Sunteți pe pagina 1din 13

Teoria jocurilor in negocierea comerciala internationala

Teoria jocurilor in negocierea comerciala internationala

FABBV, An II, Seria C, Grupa 1535

In business, you don't get what you deserve, you get what you negotiate
Chester L. Karrass

Negociatorii sunt persoane cu individualitati si experiente diferite, atitudinile si comportamentele lor pot fi intelese, dar nu pot fi prevazute cu exactitate. De exemplu, posesorul masinii vechi isi pune numeroase intrebari inaintea intalnirii fata in fata cu un amic amator sa o cumpere. Cat sa ceara? Ar putea cere 3000$ (atat cat are nevoie), dar daca celalalt va incepe sa se targuiasca? In acest caz, poate ar trebui sa ceara mai mult la inceput, de pilda 3500$. Dar si aceasta varianta are anumite riscuri: daca celalalt va accepta si apoi va afla ca valoarea reala nu este decat de 3200$? Atunci se va supara, iar relatia lor va avea de suferit. Pe de alta parte, dorinta sa ar fi sa se inteleaga si sa discute in modul cel mai prietenos, dar daca celalalt va incerca sa forteze nota, se va supara, va tipa? Prin urmare, negociatorul este pus in fata unor adevarate dileme privind felul in care sa se comporte, nu poate stii cu precizie care vor fi reactiile partenerului. Negocierea este o interactiune in care partile trebuie sa isi ajusteze atitudinea si comportamentul una in functie de cealalta. Sunt vizate doua aspecte: Viitorul: asteptarile fata de atitudinea si comportamentul partenerului Trecutul: atitudinea si comportamentul efectiv al partenerului din cursul interaciunii. Studiind conflictele, economistii au evidentiat avantajele sau dezavantajele unui proces de negociere bazat pe diverse strategii cum sunt cele castig-pierdere, castig-castig sau pierdere-pierdere. S-a demonstrat ca o strategie bazata pe cooperare este mai avantajoasa decat exacerbarea conflictului. De aici n-a fost decat un pas spre a modela jocuri cu diverse strategii (jocuri cu informatii incomplete, pure, bazate pe coalitii etc.). Jocul este definit ca orice interactiune intre diversi agenti, guvernata de un set de reguli specifice care stabilesc mutarile posibile ale fiecarui participant si castigurile pentru fiecare combinatie de mutari( John von Neumann si Oscar Morgenstern, The Theory of Games and Economic Behaviour). Teoria jocurilor(The Game Theory) poate fi denumita si teoria deciziilor interactive, avand ca obiect analiza comportamentului unor decidenti interdepndenti(jucatori) ale caror decizii se influenteaza reciproc. Teoria jocurilor se aplica la o gama larga de situatii de interactiune sociala in care rezultatele depind de strategiile adoptate de doua sau mai multe personae aflate in interdependenta si care au motivatii opuse sau, in cel mai bun caz, mixte. Astfel, oamenii realizeaza ca rezultatul actiunilor lor depinde nu numai de acestea, dar si de actiunile celorlalti participanti la acea interactiune. De la comportamentul in trafic pana la decizii de productie si de la razboiul preturilor la decizia de a avea copii, totul parea ca va fi analizat stiintific cu ajutorul teoriei jocurilor .

Principalele aplicatii ale teoriei jocurilor sunt in domeniul stiintei economice, politologiei- atat la nivel national cat si international- in probleme militare, strategice si tactice, biologie evolutionista si informatica. Teoria jocurilor utilizeaza trei ipoteze fundamentale: 1.jucatorii se comporta rational; 2.fiecare stie ca ceilalti sunt rationali; 3.toti jucatorii cunosc regulile jocului. Pentru a intelege un joc oarecare este necesara mai intai cunoasterea regulilor acestuia, deoarece astfel se poate afla care actiuni sunt permise (posibile) la un anumit moment. Apoi este necesar a se cunoaste cum aleg jucatorii o actiune din multimea actiunilor posibile. Problema alegerii actiunilor de catre jucatori este legata de primele doua ipoteze amintite anterior. Jucatorul care are un comportament rational are anumite preferinte asupra lucrurilor: el prefera mierea - zaharului, muzica clasica - jazz-ului etc.; acest jucator este rational deoarece el va alege acea actiune care ii va satisface cel mai bine preferintele sale. Cei care au dezvoltat teoria jocului au ajuns sa identifice trei principii de baza: sa nu ataci primul, sa raspunzi la prima provocare si sa o ierti pe a doua.

Evolutia ideilor de baza ale teoriei jocurilor


Perioada 1910-1930, cand se pun bazele teoriei, se caracterizeaza prin focalizarea pe jocurile competitive, numite si jocuri cu suma nula. Acum se definesc concepte si instrumente de baza ale teoriei: structura jocului( matriceala si extinsa), strategia(planul complet al jucatorului pentru a juca jocul), tipurile de strategie( pura si mixta), conceptul de rationalitate individuala, teorema minimax. Perioada 1930-1950 este marcata de aparitia lucrarii Theory of Games and Economic Behaviour de John von Neumann si Oskar Morgenstern. Acum se face distinctia intre jocurile cooperative si cele necooperative, se definesc conceptele de Solutia jocului si de strategie dominanta, se introduce conceptual de utilitate asteptata si cel de utilitate transferabila( TU). Perioada 1950-1960 este marcata de contributia lui John Nash cu conceptual generalizat de echilibru. Tot acum este analizat modelul dilema prizonierului atribuit lui A. W. Tucker. Perioada 1960-1970 este una de dezvoltare a teoriei prin analiza jocurilor cu informatie incompleta si a jocurilor de coalitie cu utilitati netransferabile(NTU), a celor cu mai multi jucatori. Perioada 1970- 1990 este una de aplicare a teoriei in domeniul politic si economic, in biologie; acum se defineste conceptul de rationalitate limitata( bounded rationality). Jocul este in esenta o situatie de interdependenta intre doi sau mai multi decidenti.Teoria jocurilor presupune o abordare normativa dand indicatii asupra procedurii de urmat de decidentii rationali pentru maximizarea castigurilor in situatii de interaactiune( conflict de interese). Teoria jocurilor se ocupa cu studiul situatiilor de incertitudine. Scopul sau este, in esenta, de a transforma o situatie de incertitudine in una de certitudine, presupunand ca jucatorii adopta o comportare rationala. Abordarea respectiva se bazeaza pe ipoteza unui actor rational si incearca sa minimizeze pierderile si/sau sa maximizeze beneficiile.
3

Componentele minimale ale unui joc sunt rezumate de John Harsany, in felul urmator: Strategiile jucatorilor, care pot fi pure( se alege o singura strategie) sau mixte( se aleg doua sau mai multe strategii potrivit unei distributii de probabilitati); Castigurile reprezenatte de exemplu prin functia de utilitate; Regurile jocului;jocurile pot fi statice(cand deciziile jucatorilor se iau simultan,dupa care jocul ia sfarsit) si dinamice(cand deciziile se iau secvential,urmarindu-se evolutia in ttimp a jucatorilor); Dotarea intiala,respectiv alocarea resurselor catre jucatori;din acest punct de vedere,jocurile pot fi cu informative complete(fiecare jucator cunoaste numarul,strategiile,functiile de castig si regurile jocului) sau cu informatie incomplete O premisa de baza a jocurilor este rationalitatea actorilor.In teoria jocurilor rezultatul depinde nu numai de propria strategie si de conditiile pietei,ci si ,in mod direct, de strategia aleasa de ceilalti.

Tipuri de jocuri

Dupa modul de distribuire al rezultatelor: jocuri cu suma nula in care pierderea unei parti este automat castigul altei/altor parti si jocuri cu suma nenula in cadrul carora valoarea pierderilor nu este egala cu cea a castigurilor. Dupa informatia disponibila participantilor putem deosebi intre jocuri cu informatie perfecta si/sau completa si jocuri cu informatie inperfecta si/sau incompleta. Informatia incompleta caracterzieaza acele situatii de decizie in care agentii nu poseda informatii complete cu privire la toti paramentrii care caracterizeaza situatia respectiva(regulile jocului). Informatia imperfect presupune o cunoastere partial a mutarilor facute de ceilalti participant( a istoriei jocului respectiv). Dupa strategiile adoptate( tipul de interactiune presupus de acesta) putem distinge jocuri noncooperative (care pot fi strategice- miscarile se fac simultan- sau secventialedinamice) si jocuri cooperative (coalitionale). Jocurile statice sunt acelea in care deciziile jucatorilor se iau simultan dupa ce jocul ia sfarsit.Jocurile dinamice se definesc prin caracterul secvential al deciziilor luate de jucatori, urmarindu-se evolutia in timp a acestora. 1.Jocurile cu suma nula(win-lose) se numesc astfel deoarece castigurile si pierderile din joc se anuleaza (au suma egala cu zero); cu alte cuvinte ceea ce castiga una din parti, pierde cealalta parte. Intr-un astfel de joc, exista in strategii o solutie rationala unic determinata pe baza criteriului : fiecare jucator alege solutia care maximizeaza castigul sau minim(maxmin) sau minimizeaza pierderea sa maxima(minimax). Numit si punct de echilibru sau punct sa, aceasta soltuie poate fi recunoscuta in modelul matriceal al jocului prin faptul ca reprezinta
4

cel mai mic numar (castig) de pe linie si cel mai mare de pe coloana. Filozofia de baza a alegerii este prudenta: se alege cel mai bun dintre rezultatele negative pe care le poate obtine un partener si cea mai mica dintre pierderile pe care le poate suferi un partener. Gama jocurilor cu suma nula este limitata( poker, pariu la curse). Realitatile economice nu pot fi, in general modelate sub forma jocurilor cu suma nula. 2.Jocurile cu suma nenula sau mai prcis nonconstanta sunt acelea in care suma castigurilor/pierderilor partilor pentru o strategie data nu este zero; adica ambii parteneri pot castiga/pierde. Aceste jocuri pot fi impartite in jocuri: negociabile(cooperative) si jocuri nenegociabile(conflictuale). 2.1 Jocurile cooperative(win win) sunt acelea in care participantii isi pot asuma angajamente in timpul coordonarii strategiei lor, astfel incat sa determine cele mai buna strategii pentru ca participantii sa obtina cel mai bun rezultat. Exista insa doua probleme: realizarea impreuna a intereselor comune si apoi impartirea mizei. Jocul se numeste cooperativ daca regulile sale permit atat alegerea in comun a strategiilor, cat si transferul de castiguri intre jucatori, in scopul cointeresarii lor la o anumita actiune comuna. Problema principala aici consta in definirea unui mod rezonabil de repartizare a castigului total intre jucatori. Solutia jocului presupune o impartire a castigului total( imputatie) cu proprietatea ca impreuna jucatorii vor obtine un castig mai mare decat daca ar fi actionat izolat; totodata niciunul nu va accepta cooperarea daca prin imputatie nu va dobandi castigul pe care il poate obtine in mod individual. 2.2 Jocurile necooperative se caracterizeaza prin faptul ca participantii nu isi pot coordona strategiile, fiecare jucator trebuind sa determine propria sa strategie, iar ceilalti jucatori vor incerca sa aleaga cele mai bune raspunsuri la acasta strategie. Jocurile cu suma nula sunt prin definitie noncooperative. Munca a doi cercetatori, Robert J. Aumann si Thomas C. Schelling, a fost esentiala in dezvoltarea teoriei jocurilor non-cooperative. Acestia au adaugat noi solutii si viziuni care au imbunatatit substantial utilitatea teoriei jocurilor non-cooperative.Multimea tututor punctelor de echilibru a unui joc necooperativ se numeste solutia jocului. Abordand subiectul din diferite unghiuri Aumann ca matematician si Schelling ca economist au considerat ca perspectiva teoriei jocului a avut puterea de a remodela analiza interactiunii umane. Schelling a demonstrat ca multe interactiuni social-familiare ar putea fi percepute ca jocuri non-cooperative, care implica atat interese comune, cat si conflictuale, iar Aumann a demonstrat ca interactiunile sociale pe termen lung ar putea fi analizate sub toate aspectele folosind teoria formala a jocurilor non-cooperative. Principiul de optimalitate pentru jocurile necooperative este principiul stabilitatiiexprimat de notiunea de punct de echilibru: niciun jucator nu are interesul sa se abata unilateral de la stategia sa corespunzatoare. In acest caz este nevoie de un nou concept mai larg de echilibru si acesta este echilibrul Nash. Un echilibru Nash este un ansamblu de strategii- una pentru fiecare jucator- astefl incat nicun jucator nu poate obtine un castig suplimentar daca isi schimba strategia in mod unilateral.Jocurile negociabile sau cooperative se caracterizeaza prin faptul ca pot fi incheiate acorduri care creeaza obligatii reciproce intre parti; ele permit corelarea strategiilor precum si transferul de utilitate de la un jucator la altul (nu neaparat in mod liniar). Exemplul cel mai concludent il constituie jocul trompetistul si pianistul. Cei doi muzicieni, un pianist si un trompetist de jazz, vecini intr-un bloc, fiecare aud perfect muzica pe care celalalt o canta, avand o singura ora pentru cantat seara.
5

PIANISTUL

Canta Nu canta

TROMPETISTUL Canta (1,2) (4,10)

Nu canta (7,3) (2,1)

Matricea prezinta cele doua strategii de care dispune fiecare: a canta sau a nu canta. Utilitatile folosite masoara gradul de confort si discomfort alocat fiecarei situatii. Pianistul este mai generos si gaseste o utilitate mai mare in situatia in care trompetistul canta si el tace. Tendinta este sa se aleaga strategiile care conduc la cea mai mare utilitate realizata de ambii jucatori impreuna(situatia in care pianistul nu canta, iar trompetistul canta), intrucat suma acestor utilitati este maxima. Rational nu esista un motiv pentru care pianistul sa cedeze in favoarea trompetistului.Punctul(4,10),numit si optimul lui Pareto,care e presupus drept solutie are si o alta propietate datorita careia devine punct de echilibru prin schimbarea strategiei.Plecand de la acest punct fiecare jucator pierde:pianistul trece de la utilitatea 4 la utilitatea 1,iar trompetistul trece de la utilitatea 10 la 1.Jocurile de suma nula pot fi nenegociabile si negociabile. Daca muzicienii isi fac rationamentele fara sa comunice intre ei,cantand deodata sau pe rand,abtinandu-se in acelasi timp sau cate unul,jucand deci jocul prin incercari succesive,jocul este nenegociabil.Sa presupunem ca cei doi muzicieni vecini hotarasc sa-si vorbeasca .Lucrurile se schimba si jocul intra in categoria negociabila . In cazul in care matricea ar fi simetrica: TROMPETISTUL Canta (1,2) (4,10) Nu canta (10,4) (1,2)

PIANISTUL

Canta Nu canta

In acest caz cei doi muzicieni ,simtind aceeasi repulsie sau acelasi grad de satisfactie in situatiile simetrice in care sunt pusi,ar fi condusi la solutia impartirii timpului pe din doua,cu rezultat perfect rational si echitabil. Insa in cazul prezentat matricea nu e simetrica,iar dificultatea incepe cu impartirea intereselor realizate in comun,in mod corespunzator pozitiei fiecarui jucator in joc,pozitie indicata de utilitati. Braithwaite ,caruia i se datoreaza exemplul muzicienilor ,considera ca trebuie sa facem o asemenea schimbare de unitati in utilitatile matricei(transformarea liniara este permisa),astfel incat ambii jucatori sa castige la fel prin trecerea unuia de la o strategie prudenta la una neprudenta ,in timp ce celalalt ramane la o strategie prudenta . Prin strategie prudenta se intelege strategia care asigura plafonul minmax al castigului sigur ,pe cand cea neprudenta asigura ca celalat jucator nu va depasi plafonul maxim.Spre deosebire de jocurile de suma nula ,in cazul jocurilor de suma nenula plafonul maxmin e diferit de plafonul minmax.
6

Aplicata in cazul muzicienilor ,solutia lui Braithwaite acorda din 43 de seri pianistului 17 ,iar trompetistului 26. Raiffa considera ca matricea jocului trebuie transformata astfel:cel mai prost rezultat si cel mai bun se noteaza cu 0 ,respectiv 1 pentru fiecare jucator ,iar apoi prin aceeasi transformare liniara sunt inlocuite celelalte utilitati.Se fac apoi diferentele dintre utilitatile fiecarei pozitii si jocul e jucat ca un joc de suma nula .Raiffa acorda din 46 de seri-17 pianistului si 29 trompetistului. Iata deci ca negocierile s-au apropiat de un model aplicabil,insa teoria matematica a acestuia este insuficient organizata.In cautarea unui raspuns obiectiv ,negociatorul descopera ca solutiile matematice sunt in disputa pe tema generozitatii,a altruismului etc.

Exista patru solutii mai cunoscute in cazul jocului de suma nenula: Nash Fixeaza un punct de referinta de multimea de negociere Fixeaza un punct de referinta pe multimea de negociere Imparte jocul intr-unul de competitie si altul de amenintare Imparte jocul intr-unul de competitie si altul de cooperare Solutia depinde de potentialul de amenintare Altruismul este pagubitor Solutia depinde de potentialul de cooperare Altruismul este folositor

Shapley Raiffa

Braithwaite

Jocurile de suma nenula impun un rationament egoist.Nici un jucator nu se intreaba ,in absenta unor interese comune ,ce intreprinde impreuna cu celalalt partener. Un alt exemplu de joc cu suma nenula il reprezinta si dilema prizonierului.

Dilema prizonierului este un paradox, componenta centrala a teoriei jocurilor.


In cazul dilemei este vorba despre un joc de tip suma non-zero care a fost formulat de catre angajai ai companiei RAND Corporation. Merrill Flood i Melvin Drescher descriu o dilema sociala ca pe un joc intre doua persoane, care arata cum pot conduce hotararile raionale individuale la rezultate colective neoptime. Termenul dilema prizonierului a fost formulat de Albert Tucker de la Universitatea Princeton.In forma sa clasica, dilema prizonierului este enunata astfel: Doi suspeci sunt arestai de poliie. Poliitii au dovezi insuficiente pentru condamnarea celor doi. De aceea, inandu-i separai pe cei doi, ambilor suspeci li se face o oferta privind recunoaterea ilegalitaii comise. Astfel: (1) daca unul recunoate fapta, iar celalalt nu recunoate, cel care tradeaza va fi liber, pe cand cel care ramane tacut va primi 10 ani de inchisoare. (2) Daca amandoi raman solidari i nu recunosc nimic, fiecare va primi 6 luni de
7

inchisoare. (3) Daca, in schimb, amandoi aleg sa tradeze i marturisesc fapta, fiecare va primi cate 5 ani de inchisoare. Cele patru modalitai de combinare existente nu depind numai de propria decizie, ci i de deciziile complicilor (interdependena comportamentala). Dupa cum se poate observa uor, cea mai buna varianta pentru cei doi este sa fie solidari i sa nu marturiseasca fapta. Dar cum pot avea incredere unul in celalalt? Iar daca totui unul are incredere in celalalt, dar celalalt tradeaza, primul va primi pedeapsa maxima, 10 ani. In acest caz, solidaritatea va fi pedepsita prin ani grei de inchisoare. Locul de desfaurare a jocului impiedica inelegerea dintre cei doi prizonieri i provoaca astfel o tradare unilaterala prin care tradatorul spera sa obina pentru sine cel mai bun rezultat achitarea (daca celalalt prizonier tainuiete faptele) sau sa primeasca o pedeapsa de 5 ani in loc de 10(daca celalalt prizonier marturisete). Daca amandoi fac acest lucru, ii inrautaesc astfel i individual situaia, deoarece acum fiecare primete cate 5 ani in loc de 6 luni. Dilema prizonierului consta din aceasta divergena a strategiilor posibile. Presupusa analiza progresiva, raionala a situaiei induce pe cei doi prizonieri la marturisire, ceea ce conduce la un rezultat prost (alocare care nu este optima). Rezultatul mai bun ar fi atins prin cooperare, insa acesta este susceptibil de tradarea increderii. Jucatorii raionali se intalnesc intr-un punct care in acest caz este denumit echilibru Nash pareto-ineficient. In situaia data, soluia raionala pentru oricare dintre cei doi participani este tradarea. Din punct de vedere al oricaruia dintre cei doi, oricare ar fi alegerea celuilalt, tradarea este cea mai buna alegere, caci cel care tradeaza va fi liber ori, in cazul in care i celalalt tradeaza, va primi 5 ani de inchisoare. In mod individual, pare sa fie pentru fiecare avantajos sa coopereze. Prizonierul se gandete astfel: Daca celalalt coopereaza, imi pot reduce pedeapsa la 5 ani, daca cooperez i eu; insa daca celalalt tainuiete faptele savarite: pot sa-mi reduc pedeapsa la zero prin declaraia mea! Deci trebuie sa marturisesc faptele orice s-ar intampla!. Decizia de a marturisi faptele savarite nu depinde de comportamentul celuilalt i pare sa fie intotdeauna avantajos sa marturiseasca. O astfel de strategie care este aleasa fara a ine cont de decizia oponentului este denumita strategie dominanta

Reprezentare sumara a dilemei prizonierului: Prizonierul B tace Prizonierul A tace Fiecare - 6 luni inchisoare Prizonierul B tradeaza Prizonierul A: 10 ani inchisoare Prizonierul

Prizonierul tradeaza

Prizonierul Prizonierul inchisoare

A B:

B: liber liber Fiecare 10 ani primete 5 ani inchisoare

Jocuri i strategii
1.Jocul unic
Conform analizei clasice a jocului, in dilema prizonierului jucata o singura data, singura strategie raionala pentru individul interesat de binele propriu este aceea de a nu coopera cu celalalt prizonier, ci sa marturiseasca i astfel sa-l tradeze pe celalalt. Prin decizia sa prizonierul nu poate influena comportamentul celuilalt prizonier i independent de decizia luata de celalalt se plaseaza intr-o poziie mai buna daca nu coopereaza (marturisete). Aceasta analiza condiioneaza faptul ca jucatorii se intalnesc o singura data, iar hotararile lor nu pot influena interaciunile de mai tarziu. Deoarece este vorba despre o dilema autentica, din aceasta analiza nu reiese nici o instruciune clara (concluzie prescriptiva) pentru interaciuni reale corespunzatoare unei dileme a prizonierului. Intr-un joc unic trebuie precizat ca este indiferent daca cele doua pari s-au ineles intre ele. Situaia ramane la fel dupa o eventuala discuie!

2.Jocul repetat (finit)


Situaia se schimba, daca jocul este jucat in mai multe runde (aa numitele turnee iterate). In acest caz o inelare a increderii este razbunata in jocul urmator sau intr-un joc de mai tarziu, iar cooperarea este rasplatita. Numarul rundelor nu trebuie sa fie cunoscut dinainte, ci trebuie sa fie necunoscut. In caz contrar s-ar putea ca pentru strategii de fapt cooperante sa fie profitabil ca in ultima runda sa intervina tradarea, deoarece pentru aceasta nu mai este posibila o recompensa. Astfel, penultima runda devine ultima, pentru care rezulta din nou aceeai situaie. Din aceasta reiese o solue neoptima. Problema ultimei runde se aplaneaza daca jocul este jucat ca un - presupus sau actual - turneu nesfarit. Cat de benefica este o anumita strategie intr-un astfel de turneu, depinde intotdeauna de strategiile concurente pe care aceasta le influeneaza i nu poate fi declarata in mod absolut.

3.Jocul infinit
Jocul se repeta, fara ca jucatorii sa tie cand va avea loc ultima runda. Daca jucatorii se afla in aceasta dilema, atunci poate exista o lipsa de cooperare in jocul urmator. Faptul de a nu coopera nu este rasplatit (in mod inevitabil), deoarece pentru tradare (in mod direct) se va primi pedeapsa in jocul urmator, in timp ce cooperarea este rasplatita (in mod constant).

Tit-for-tat (Ochi pentru ochi) inseamna pedeapsa pentru tradare in perioada urmatoare. In acest caz se vorbete despre incredere calculata. Politologul american Robert Axelrod a organizat la inceputul anilor '80 un concurs pe calculator, pe tema dilemei prizonierului repetata. El facea ca programele de calculator sa concureze intre ele pe baza a diferite strategii. Cea mai de succes strategie i in acelai timp una dintre cele mai uoare a fost Strategia ochi pentru ochi, dezvoltata de Anatol Rapoport. Aceasta insemna cooperare (renunare la tradare), atata timp cat i celalalt coopera. Daca celalalt incerca sa-i creeze un avantaj (tradare), atunci i cealalta parte trada.

Competiii dinamico-evolutive
O dezvoltare a jocului pe mai multe runde este jocul pe mai multe generaii. Daca toate strategiile apar in mai multe runde unele impotriva celorlalte i una impotriva celeilalte, rezultatele obinute vor fi numarate impreuna, pentru fiecare strategie. Pentru o runda urmatoare, strategiile de succes le inlocuiesc pe cele cu mai puin succes. Strategia cea mai de succes apare cu o densitate mai mare in generaia urmatoare. i aceasta varianta a competiiei a fost implementata de Axelrod. Strategiile care au tendina de a inela, au obinut aici la inceput rezultate relativ bune atata timp cat au venit in contact cu alte strategii care aveau tendina de a coopera lasanduse exploatate. Daca strategiile inelatoare sunt de succes, atunci strategiile cooperative se vor rari de la o generaie la alta strategiile inelatoare reuind sa anuleze chiar i fundamentul succesului. Daca doua strategii inelatoare se intalnesc, se obin rezultate mai proaste decat in cazul in care s-ar intalni doua strategii cooperante. Strategiile inelatoare se pot dezvolta doar prin exploatarea partenerilor de joc. Pe de alta parte, strategiile cooperante se dezvolta cel mai bine, daca vin in contact unele cu altele. O minoritate de strategii cooperante, cum ar fi Tit-for-tat (ochi pentru ochi) poate pretinde astfel a se afla chiar intr-o majoritate de strategii inelatoare. Astfel de strategii care se pot stabili prin generaii i care sunt rezistente invaziilor altor strategii se numesc strategii evolutive stabile. Strategia Tit-for-tat a putut fi intrecuta in anul 2004 de o strategie noua, propusa de Universitatea Southampton i care in cazul unei intalniri faa in faa i dupa un schimb iniial recurge la doua roluri de exploatator i respectiv de victima, pentru a permite exploatatorului o poziie de conducere (master-and-servant). In acest caz este necesara o anumita marime critica, i anume strategia master-and-servant nu poate fi stabilita dintr-o populaie incipienta. Deoarece partenerii de joc comunica codat despre comportamenul lor de inceput, exista obiecia ca strategia master-and-servant incalca regulile jocului, despre care partenerii de joc sunt chestionai izolati unii de ceilali. Strategia amintete de populaiile de insecte unde insectele lucratoare renuna total la reproducie i ii dedica fora de munca pentru bunastarea reginei prolifice. Condiiile necesare raspandirii strategiilor cooperative sunt: a) se joaca in mai multe runde; b) jucatorii se pot recunoate intre ei de la o runda la alta, pentru ca in caz de nevoie sa poata fi recompensai; c) nu se tie cand se vor intalni jucatorii pentru ultima oara.

10

EXEMPLE ALE DILEMEI PRIZONIERULUI


IN POLITICA - CURSA INARMARILOR Doua state aflate in aflate in stare de inamiciie au doua opiuni: sa se inarmeze ori reduca ritmul de dezvoltare a arsenalului sau militar, chiar prin incheierea unui acord. Daca ambele state reduc arsenalul, pacea i economiile celor doua state vor avea de catigat. Daca ambele state se vor inarma, chiar daca procesul inarmarii va fi costisitor, cele doua state vor considera ca au facut totul pentru a fi pregatii impotriva unui eventual atac al inamicului. Daca in schimb unul va reduce arsenalul militar, iar celalalt il va crete, primul stat se va expune riscului de a fi net depait din punct de vedere militar de celalalt stat. In cazul incheierii unui acord, nici unul dintre state nu are cum fi sigur ca celalalt stat respecta acordul i ca se va dezarma. Prin urmare, dei rezultatul judecaii pare iraional, singura alegere raionala pentru cele doua state, care nu pot avea incredere unul in celalalt, este sa se inarmeze. IN ECONOMIE - RECLAMA Fiind date doua companii dintr-un domeniu oarecare, in cazul in care compania A decide sa mareasca bugetul pentru publicitate, iar compania B nu, compania A ii va crete profitul. Daca i compania B va crete bugetul pentru publicitate, profitul celor doua companii nu va crete, ci vor suferi pierderi proporionale cu creterile bugetelor pentru publicitate. Aadar, in acest caz, raional pentru cele doua companii ar fi sa renune la publicitate (ceea ce s-a i intamplat in Statele Unite, in cazul publicitaii la igari).

Matching pennies
Matching pennies este un exemplu simplu folosit Heads Tails in teoria jocului, fiind asemanator cu jocul Rock, Paper, Scissors. Matching pennies,de asemenea numit si Pesky Little Brother Game sau Parity Game, este folosit in Heads +1, -1 -1, +1 primul rand pentru a ilustra conceptele de strategii mixte si echilibrul Nash. Tails -1, +1 +1, -1 Jocul este jucat intre doi jucatori, jucatorul A si jucatorul B, fiecare avand un penny pe care trebuie sa-l Matricea platilor intoarca in secret pe cap sau pe pajura. Jucatorii isi dezvaluiesc alegerile simultan.Daca fetele corespund, jucatorul A primeste un dolar de la jucatorul B(+1 pentru A, -1 pentru B),iar daca nu se potrivesc, jucatorul B primeste un dolar(-1 pentru A, +1 pentru B).. Acesta este un exemplu de joc cu suma nula, in care un jucator castiga exact cat pierde celalalt, rezultatul anulanduse. Majoritatea jucatorilor nu aplica strategia de echilibru intr-o maniera exacta, mai ales daca matching pennies este jucat in mod repetat. In cadrul unui astfel de joc, daca unul este
11

suficient de adaptat psihologic la celalalt, poate sa ii ghiceasca miscarea sau alegerea in acelasi fel cum un jucator experimentat poate sa ghiceasca miscarile oponentilor la Rock, Paper, Scissors . In acest fel, cel care aplica aceasta metoda poate obtine un rezultat pozitiv, iar cel care se bazeaza pe metoda echilibrului obtine un rezultat nul. Jocul matching pennies este echivalent din punct de vedere matematic cu un joc de copii numit alege sau pare si impare, unde doi jucatori isi arata simultan unul sau doua degete, castigatorul fiind determinat indifferent daca numarul de degete coincide.Din nou, singura strategie pentru aceste jocuri pentru a evita exploatarea este sa joci la echilibru. Cu aportul suplimentar pe care il prezinta pentru negocieri teoria jocurilor cu suma nenula ,acest model are destule limite ,iar cea mai importanta o constituie faptul ca negocierile nu pot fi asimilate unui model riguros si precis,ele avand o doza de subictivism,dar totusi si un caracter logic,asa cum o vom vedea. Teoria matematica a jocurilor are importanta in fundamentarea strategiei de negociere.In practica negocierilor comerciale ,aplicabilitatea metodelor teoretice este limitata in sensul ca exista o gama redusa de cazuri concrete in care acestea au relevanta explicativa . Ca atare o abordare mai aprofundata a negocierii comerciale internationale impune utilizarea si a altor tipuri de metode cum sunt cele de ordin descriptiv ori tratarea din perspectiva psihologica. Astfel atunci cand se au in vedere aspectele practice ale negocierii ,si indeosebi analiza tacticilor utilzate in procesul tratativelor si a comportamentului manipulator ,sunt utile o serie de cercetari facute in termenii analizei tranzactionale sau ai programarii neurolingvistice.

12

BIBLIOGRAFIE
Ion Popa, Negociere comerciala international, Ed. Economica, Bucuresti,2006 Claudiu Coman, Tehnici de negociere, Ed. C.H.Beck, Bucuresti,2007 www.wikipedia.ro http://www.eumed.net http://www.scientia.ro http://quotations.about.com

13