4-11-2013

PLAN DE NEGOCIACIN
COMPRA DE AUTOMOVILES DE AGENCA

ADMINISTRACIN DEL TIEMPO Integrantes: Celene Arcega Cruz Luis Gascn Landeros Christopher Snchez Aguilar
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE NAYARIT

PLAN DE NEGOCIACIN

SoftFix se proyecta como una compaa de servicios especializados en la implementacin de proyectos de desarrollo de software, sitios web y

asesoramiento en proyectos de sistemas para terceras personas.

Dicha empresa lleva trabajando alrededor de 5 aos en la ciudad de Tepic, Nayarit. Con motivo de crecimiento de la empresa, se han presentado oportunidades de desarrollo de proyectos para empresas gubernamentales fuera de la localidad de la empresa por lo que se ha presentado la oportunidad de adquirir nuevos vehculos para el traslado de los representantes de la organizacin (Gerente, Vicepresidente y Director).

En SoftFix se realiz una eleccin de vehculos por parte de la direccin de transportes y se proponen a comprar automviles econmicos en cuestiones de combustible, que sean seguros. Tambin se quiere lograr negociar el precio de los mismos obteniendo un descuento del 15% por automvil o de ser posible conseguir tres aos de garanta y servicio. Y ms importante poder construir una relacin con la empresa puesto que el crecimiento de SoftFix es notable y con seguridad se necesitar conseguir ms vehculos.

Chevrolet es una marca de automviles con sede en Estados Unidos perteneciente al grupo General Motors que se ha posicionado como una de las mejores marcas de venta de automviles, es por esto que se ha decidido realizar la adquisicin de tres vehculos con las caractersticas antes mencionadas, en dicha empresa en una de sus sucursales en la ciudad de Tepic, Nayarit.

OBJETIVOS

Obtener los vehculos con un descuento individual de 15%. Obtener garantas y servicio de acuerdo a nuestros trminos. Seguro de tres aos. Tratar de construir una relacin o un convenio con la empresa para en un futuro realizar ms compras con esta. Lograr cerrar el trato y comprar los automviles en esa misma visita.

TIEMPOS

Los tiempos en la negociacin giran en torno a los aos de seguro que ofrece la compaa. SoftFix ha estipulado una opcin de obtener una garanta por tres aos de seguro en caso de no ser aceptada la solicitud de un 15% de descuento sobre cada automvil. Mientras que la empresa ofrece un 7% en la compra de cada automvil con dos aos de garanta en manufacturacin del producto.

RESPONSABLES

Lder: Es el encargado de la formacin y preparacin del grupo negociador. En esta ocasin el Lder Luis Gascn Jefe de Departamento de Logstica y Transporte ser el encargado de llevar a cabo la negociacin junto con el coordinador (Jefe de Finanzas) y un Observador (Director de SoftFix)

Coordinador: Tiene como funcin facilitar la comunicacin y participar activamente dentro de la negociacin. Celene Arcega Jefa del Departamento de

Finanzas en SoftFix representar este papel en la negociacin a fin de detectar problemas en la negociacin, oportunidades u obstculos.

Observador: Su labor fundamental durante la negociacin consistir en escuchar, registrar seales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las reacciones, la preparacin y las relaciones entre los miembros de la contraparte. Dicho papel ser representado por Christopher Snchez Director de SoftFix.

ESTILO DE COMUNICACIN

El estilo de comunicacin que utilizaremos es muy importante si es que queremos llegar a cumplir los objetivos planteados anteriormente. En este caso se optar por utilizar una comunicacin lo ms asertiva posible, que muestre seguridad y fortaleza al mismo tiempo, as como confianza e inteligencia al momento de tomar decisiones en situaciones cambiantes.

Es importante presentar informacin relevante a los objetivos de la negociacin sin perder la compostura y siendo objetivo. Mostrar seguridad sin llegar a abusar, puesto que el exceso de seguridad puede ser interpretado por la contraparte como una amenaza.

MATRIZ DE FACTORES
FORTALEZAS DE CHEVROLET

El posicionamiento que tiene la empresa dentro del mercado automotriz

hace que el capital humano que labora dentro de la empresa tenga altos niveles de experiencia y con personalidad analtica, y que estn enfocados a estndares altos as como precisos.

Est posicionada como una de las mejores marcas de empresas

automotrices en Latino Amrica.

DEBILIDADES DE CHEVROLET

Las personas se tornan como reservadas e inflexibles ante trabajo bajo presin. Su tasa de inters en venta de automviles es muy alta.

FORTALEZAS DE SOFTFIX

Crecimiento de la empresa. Personal capacitado para el anlisis de negociacin. Poca o Nula competencia en la regin de empresas desarrolladoras de tecnologas.

DEBILIDADES DE SOFTFIX

Tal vez se presenten dificultades para obtener una garanta de 3 aos. La contraparte es una empresa grande y no tiene tanta necesidad de vendernos a base de negociar. Poco tiempo en el mercado.

ESTILO DE NEGOCIACIN

Dentro de la empresa SoftFix se opt por presentar un estilo o modelo de comunicacin Colaborativo. En este estilo de negociacin se busca llegar a un acuerdo por partes de las dos empresas, en el que se presente una ganancia tanto en el comprador como en el vendedor a fin tambin de preservar una relacin.

Caractersticas: 1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, seales) 2. Lograr el compromiso de la contraparte. 3. Controlar al adversario.

Este modelo fue seleccionado ya que la empresa Chevrolet no est en necesidad de obtener una relacin con nuestra empresa pero SoftFix s. No se permite dar el lujo de presentarnos con demasiada seguridad y con el plan de ganar a costa de la contraparte.

RESULTADO PROGRAMADO

Se dividirn los resultados programados en dos secciones; los resultados a largo plazo y los resultados a corto plazo. Entre los resultados que beneficiarn a SoftFix a largo plazo est el siguiente:

Una de las principales cosas que se pretende lograr con esta negociacin es formar una relacin entre la empresa Chevrolet y SoftFix a fin de obtener ms adquisiciones de vehculos es aos posteriores.

Como resultados programados a corto plazo por la empresa estn los siguientes:

Lograr la compra de tres vehculos en la primera visita. Obtener un descuento de 15% en la compra individual de los vehculos o bien tres aos de garanta.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN

Antes de llevar a cabo el proceso de negociacin es de suma importancia generar o plantear una estrategia de negociacin que bien podra facilitar las cosas o nos ayudar a establecer puntos de control para que dicha negociacin no se salga de las manos y se torne difcil.

Es necesario recopilar toda informacin que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situar en una mejor posicin para negociar. Debemos procurar recopilar y analizar informacin sobre sus motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, sus alternativas a la negociacin, su estilo de negociacin, sus fortalezas y debilidades, etc.

Otra estrategia de negociacin consiste en enmarcar la negociacin como un esfuerzo conjunto, y mostrar inters por cooperar y por lograr un resultado favorable para ambas partes.

El objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de negociacin cooperativa, y se muestre ms abierta al dilogo, y ms dispuesta tambin a cooperar y a buscar un resultado que satisfaga a ambos.

Descubrir un punto de balance en la empresa para lograr una reduccin en el precio o un aumento en la duracin del seguro y garantas. TCTICA PERSONAL GRUESA Y FINA

Dentro de la negociacin existen diversos estilos o tcticas para llevar a cabo la negociacin. Por lo que a continuacin de exponen la tctica de negociacin gruesa y fina y una breve descripcin en lo que consisten.

Tctica Gruesa: En esta tctica se exponen todos los datos relevantes o de importancia, los puntos ms esenciales dentro de la negociacin.

Como tctica gruesa para esta negociacin se comenzar por entender la posicin de la otra parte. Para ello es necesario hacer un anlisis FODA de la empresa Chevrolet a fin de detectar la posicin de negociacin que puede adoptar.

Siempre tener en cuenta un Plan B, una segunda opcin en caso de que las especificaciones en el pago de los automviles no les parezcan conveniente.

Plantear de manera segura y con confianza todos nuestros objetivos de la negociacin pero no sin antes evaluar las condiciones naturales de esta, as como las propuestas de la contraparte.

Escuchar es muy esencial ya que da una muestra de respeto y a su vez tanto el coordinador como el observador pueden permanecer atentos ante cualquier propuesta que pueda presentarse como una ventaja para nosotros.

Y por ltimo dejar los puntos ms especficos como los trminos de la garanta y el descuento en el precio de los automviles para la tctica fina.

La tctica fina es la fase de los pequeos detalles que hacen que se d o no la negociacin, de esta fase depende si fue eficaz la negociacin o no.

Para esta tctica cuidaremos los detalles de la negociacin como lo son el tono de voz, las gesticulaciones, la postura, la confianza, revisar los aportes de cada miembro de la negociacin, no ejercer presin hacia la contra parte y ser paciente.

TRMINOS LEGALES Y COMERCIALES. Primero. EL COMPRADOR manifiesta su conformidad con las condiciones fsicas y mecnicas en las que se encuentra el vehculo al momento de la operacin de compraventa, por lo que a partir de la fecha de entrega del vehculo, los desperfectos que pudieran presentarse con posterioridad no darn lugar a reclamo alguno, a excepcin de lo dispuesto por el artculo 7.388 del Cdigo Civil del Estado de Mxico, conforme al cual EL VENDEDOR responde del Saneamiento por vicios ocultos.

Segundo.

El

precio

de

compraventa

del

vehculo

es

de

$_____________________, el cual ser cubierto de la siguiente manera: (especificar) ____________________________________.

Tercero.- EL COMPRADOR, manifiesta su aceptacin en el valor del vehculo, y EL VENDEDOR la forma de pago expresada en la clusula anterior .

Cuarto. EL VENDEDOR se compromete a hacer la entrega del vehculo el da ____ de _____ de _________.

Quinto.- EL COMPRADOR, a partir de la fecha de entrega del vehculo, ser responsable de mantener al corriente los impuestos y derechos de control vehicular que devengue el mismo. Igualmente, dentro de los treinta das siguientes a la enajenacin, se obliga a realizar el trmite de cambio de propietario ante la autoridad fiscal correspondiente, de acuerdo con lo previsto en el segundo prrafo del artculo 30 del Reglamento de Trnsito del Estado de Mxico y responder de los daos y perjuicios que se ocasionen por el mal uso o manejo que se le d al vehculo.

Sexto. EL VENDEDOR, se deslinda de cualquier responsabilidad civil o penal que pudiera resultar por el uso, manejo o funcionamiento del vehculo materia del presente contrato a partir de la fecha de entrega del mismo, presentando al efecto, ante la autoridad fiscal correspondiente y dentro del trmino de 17 das siguientes a la fecha de la compraventa, aviso por escrito de la enajenacin del vehculo, de acuerdo a lo establecido en el artculo 41 fraccin XV, prrafo segundo del Cdigo Financiero del Estado de Mxico y Municipios, vigente.

Sptimo. Ambas partes, en trminos del artculo 7.52 del Cdigo Civil del Estado de Mxico, manifiestan que en la celebracin del presente contrato, no existe error, dolo, violencia o mala fe que pudiera invalidarlo.