UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I ADMINISTRAREA AFACERILOR

Negociere comercial internaional

Lect.univ.dr. Blescu Simona

2011-2012

Cuprins
Modulul 1. Noiuni de ba ! "#i$ind %e&ni'ile de ne(o'ie#e
Introducere......................................................................................................................7 Obiectivele modului........................................................................................................7 M1.U1. Ne(o'ie#ea) de*ini#e +i ,%#u'%u#!............................................................................... !1."1.1.Introducere....................................................................................................... !1."1.2. Obiectivele unit#ii de $nv#are....................................................................... !1."1.%. Speci&icul i &unc#iile ne'ocierii.....................................................................( !1."1.). Structura ne'ocierii........................................................................................1* !1."1.* +ipuri de ne'ociere.................................................... ...................................17 !1."1.,. -e.umat.........................................................................................................1( !1."1.7.+est de autoevaluare a cunotin#elor..............................................................20 M1.U-. .#o'e,ul ne(o'ie#ii 'o/e#'iale. Ne(o'ie#e 'o/e#'ial! in%e#naional!.................-!1."2.1. Introducere....................................................................................................22 !1."2.2. Obiectivele unit#ii de $nv#are.....................................................................22 !1."2.%.Cadrul 'eneral al ne'ocierii comerciale.........................................................2% !1."2.)./rocesul ne'ocierii comerciale interna#ionale ...............................................2( !1."2.*. -e.umat.........................................................................................................% !1."2.,.+est de autoevaluare a cunotin#elor..............................................................%( M1.U0. Co/uni'a#ea 1n "#o'e,ul de ne(o'ie#e..................................................................21 !1."%.1. Introducere.....................................................................................................)1 !1."%.2. Obiectivele unit#ii de $nv#are......................................................................)1 !1."%.%. /rocesul de comunicare.................................................................................)2 !1."%.). 0nali.a tran.ac#ional10+2...........................................................................)* !1."%.*. /ro'ramarea neuro-lin'vistic1/3L2............................................................)7 !1."%.,. -e.umat.........................................................................................................*2 !1."%.7. +est de autoevaluare a cunotin#elor.............................................................*% Biblio(#a*ie Modul 1...............................................................................................................32

Modulul -. S%#a%e(ii4 %a'%i'i +i %e&ni'i de ne(o'ie#e

Introducere.....................................................................................................................** Obiectivele modului.......................................................................................................**
2

M-.U1. S%#a%e(ii4%e&ni'i +i %a'%i'i de ne(o'ie#e....................................................................35 !2."1.1.Introducere................................................................................................. ....*, !2."1.2.Obiectivele unit#ii de $nv#are......................................................................*, !2."1.%.Strate'ii de ne'ociere....................................................................................*7 !2."1.) +e4nici de ne'ociere......................................................................................,) !2."1.*.+actici de ne'ociere......................................................................................., !2."1.,. -e.umat........................................................................................................71 !2."1.7.+est de autoevaluare a cunotin#elor.............................................................72 M-.U-. Ne(o'ia%o#ul. .e#,onali%a%e4,%ilu#i de ne(o'ie#e +i e%i'!..................................... 62 !2."2.1.Introducere.....................................................................................................7) !2."2.2.Obiectivele unit#ii de $nv#are......................................................................7) !2."2.%. /ersonalitatea ne'ociatorului........................................................................7* !2."2.).Stiluri de ne'ociere pe plan mondial............................................................. 0 !2."2.*.3e'ociere i etic........................................................................................... ) !2."2.,.-e.umat......................................................................................................... !2."2.7.+est de autoevaluare a cunotin#elor............................................................. ( M-.U0 E%a"ele de,*!+u#!#ii ne(o'ie#ii "#o"#iu7 i,e...........................................................81 !2."%.1. Introducere....................................................................................................(1 !2."%.2. Obiectivele unit#ii de $nv#are.....................................................................(2 !2."%.%. /lani&icarea ne'ocierii................................................................................102 !2."%.). 5erularea ne'ocierii.................................................................................. 12) !2."%.*. -e.umat......................................................................................................12, !2."%.,. +est de autoevaluare a cunotin#elor..........................................................12, Biblio(#a*ie Modul -.............................................................................................................1-5

Modul 0. Ne(o'ie#ea /ana(e#ial!

Introducere..............................................................................................................................121 Obiectivele modului...............................................................................................................121 M0.U1. Con%e9%ul ne(o'ie#ii /ana(e#iale......................................................................... 1-0 !%."1.1. Introducere..................................................................................................12% !%."1.2. Obiectivele unit#ii de $nv#are....................................................................12% !%."1.%. Conte6tul or'ani.a#ional.............................................................................12)

!%."1.). 3e'ocierea cooperant i con&lictual $n or'ani.a#ie....................................1%0 !%."1.*. 5i&icult#i speci&ice $n ne'ocierea mana'erial............................................1%) !%."1.,. -e.umat.......................................................................................................1%7 !%."1.7.+est de evaluare a cunotin#elor...................................................................1% M0.U-.S%#a%e(ii +i %e&ni'i 1n ne(o'ie#ea /ana(e#ial!......................................................12: !%."2.1. Introducere..................................................................................................1)1 !%."2.2. Obiectivele unit#ii de $nv#are...................................................................1)1 !%."2.%.Strate'ii $n ne'ocierea mana'erial.............................................................1)1 !%."2.).Instrumente &olosite in ne'ocierea mana'erial...........................................1)( !%."2.*.!etoda principial de ne'ociere..................................................................1*, !%."2., -e.umat.......................................................................................................1*( !%."2.7.+est de evaluare a cunotin#elor..................................................................1,0 Biblio(#a*ie Modul 0............................................................................................................151 -e.umat &inal.........................................................................................................................1,2

+e4nici de ne'ociere
In%#odu'e#e

7n mod si'ur a#i au.it &recvent vorbindu-se despre ne'ociere $n di&erite conte6te i domenii. Se spune c ne'ocierea este o art8 c cere mult pricepere. 5e multe ori suntem tenta#i s considerm c ne'ocierea se &ace doar $n bene&iciul propriu i c orice c4estiune la care renun#m $n &avoarea adversarului este iremediabil pierdut. 9i totui8 ne'ocierea repre.int un :oc unic8 palpitant i de cele mai multe ori periculos8 $n care trebuie 'sit acea solu#ie de ec4ilibru care s o&ere satis&ac#ie ambelor pr#i. 3e'ocierea este o con&runtare $n care &iecare parte d ceea ce are mai bun pentru a ob#ine c;t mai mult. <6ist multe te4nici8 tactici i strate'ii de ne'ociere8 care aplicate la momentul potrivit pot aduce succesul i satis&ac#ia $n a&aceri. 3e'ociatorul trebuie s aib capacitatea de a identi&ica sursele care produc sc4imbarea $n mediul $n care ii des&oar activitatea . 5e aceea 8 trebuie sa vorbim despre inova#ie care este instrumentul speci&ic al antreprenorilor8 mi:locul prin care acetia e6ploatea. sc4imbarea ca pe o oportunitate pentru succesul $n di&erite a&aceri. /rin pre.entul curs se dorete imprimarea unei anumite direc#ii de ';ndire $n ceea ce privete ne'ocierea8 pre.entarea c;torva modele i situa#ii care pot aprea pe parcursul des&urr ne'ocierii8 cum pot &i ele tratate8 precum i aspectele de&initorii ale derulrii $ntre'ului proces de ne'ociere. 0cest curs pre.int interes pentru pro&esionitii $n comer# $n 'eneral8 precum i pentru cei interesa#i $n cunoaterea mecanismelor tran.ac#ionale la nivel interna#ional.

Obie'%i$ele 'u#,ului Cursul intitulat Tehnici de negociere este util at;t $n domeniul economic8 mana'erial8 c;t i $n comunicare i drept. 7n acest sens8 la s&;ritul acestui curs8 studen#ii vor &i capabili s= > opere.e cu no#iuni precum=ne'ociere8 ne'ociator8 comunicare $n ne'ociere > pre'teasc $n mod pro&esionist o ne'ociere > ia anumite deci.ii ba.ate pe conceptele teoretice > $i $nsueasc conceptele i terminolo'ia speci&ic ne'ocierii? > &olosesc tacticile i stilurile de ne'ociere adecvate di&eritelor situa#ii aprute $ntr-o ne'ociere > aplice te4nicile i tacticile de ne'ociere adecvate pentru reali.area cu succes a obiectivelor stabilite. > de.volte abilitatea de a transmite e&icient mesa:ele verbale i non-verbale > desci&re.e corect mesa:ele transmise de partenerul de ne'ociere > $nve#e s aib atitudinea potrivit pentru succes.

Ce#ine "#eli/ina#e S comunice $n scris i verbal8 $n limba rom;n i $n cel pu#in o limb european. Stp;nirea limba:ului economic. 0ptitudini de e6ecu#ie prin stapinirea metodelor i te4nicilor speci&ice speciali.rii. 0ptitudini practice de utili.are a calculatorului $n lucrri speci&ice. Ini#iativ $n anali. i re.olvare de probleme.

Mi;loa'e de lu'#u /arcur'erea unit#ilor de $nv#are nu necesit e6isten#a unor mi:loace sau instrumente de lucru. S%#u'%u#a 'u#,ului Cursul Tehnici de negociere este structurat $n trei module8 ast&el= primul modul cuprinde trei unit#i de $nv#are8 al doilea modul8 de asemenea8 trei unit#i de $nv#are8 iar al treilea modul cuprinde dou unit#i de $nv#are. La r;ndul su8 &iecare unitate de $nv#are cuprinde= obiective8 aspecte teoretice privind tematica unit#ii de $nv#are respective8 e6emple8 teste de evaluare i autoevaluare precum i probleme

propuse spre discu#ie i re.olvare. La s&;ritul &iecrei unit#i de $v#are este indicat c;te o tem de control. -e.olvarea acestor teme este obli'atorie. 0cestea vor &i $ncrcate de ctre studen#i pe plat&orma e-learnin' p;n la o dat prestabilit.

Du#a%a /edie de ,%udiu indi$idual /arcur'erea de ctre studen#i a unit#ilor de $nv#are ale cursului de Tehnici de negociere 1at;t aspectele teoretice c;t i re.olvarea testelor de autoevaluare i re.olvarea problemelor propuse2 se poate &ace $n 2-% ore pentru &iecare unitate de $nv#are.

E$alua#ea La s&;ritul semestrului8 &iecare student va primi o not8 care va cuprinde= un test 'ril8 ce va con#ine $ntrebri teoretice din materia pre.entat $n cadrul acestui material8 test de va de#ine o pondere de ,0@ $n nota &inal i notele a&erente temelor de control8 reali.ate pe parcursul semestrului8 care vor de#ine o pondere de )0@ din nota &inal.

Modulul 1. Noiuni de ba ! "#i$ind %e&ni'ile de ne(o'ie#e

Cu"#in, Introducere......................................................................................................................7 Obiectivele modului........................................................................................................7 !1."1. 3e'ocierea= de&inire i structur........................................................................ !1."2. 3e'ocierea comercial.....................................................................................22 !1."%. Comunicarea $n ne'ocieri.................................................................................)1 In%#odu'e#e 7n acest modul se vor trata principalele aspecte ale procesului de ne'ociere pornind de la o de&ini#ie simpl i p;n la dimensiunile interculturale ale acesteia. Se urmrete o pre.entare a tipurilor de ne'ociatori8 a raportului de &or#e dintre ei8 a comunicrii care se stabilete $n cadrul unei ne'ocieri. /entru o c;t mai bun comunicare e6ist anumite metode de ba. de e6aminare a comportamentului uman8 respectiv anali.a tran.ac#ional i pro'ramarea neurolin'vistic. 3e'ocierea poate avea loc doar $n condi#iile unei culturi de a&aceri bine trasate $n ca.ul tuturor pr#ilor implicate.

Obie'%i$ele /odulului <n 'ad#ul a'e,%ui /odul ,e au 1n $ede#e noiunile de ba ! ale ne(o'ie#ii4 de*ini#ea4 'a#a'%e#i,%i'ile +i *un'iile ne(o'ie#ii4 "#e'u/ +i %i"u#ile de ne(o'ie#e 'uno,'u%e . La s&;ritul acestui modul studen#ii vor &i capabili s= > de.volte abilitatea de a transmite e&icient mesa:ele verbale si non-verbale? > desci&re.e corect mesa:ele transmise de partenerul de ne'ociere? > s e6plice aspectele de&initorii ale unei ne'ocieri? > s e6plice principalele &orme ale ne'ocierii.

Uni%a%ea de 1n$!a#e M1.U1. NE=OCIEREA7DEFINIRE I STRUCTUR>

Cu"#in, !1."1.1. Introducere...................................................................................................... !1."1.2. Obiectivele unit#ii de $nv#are....................................................................... !1."1.%. Speci&icul i &unc#iile ne'ocierii....................................................................( !1."1.). Structura ne'ocierii.......................................................................................1* !1."1.* +ipuri de ne'ociere........................................................................................17 !1."1.,. -e.umat.........................................................................................................1( !1."1.7.+est de evaluare a cunotin#elor.....................................................................20

M1.U1.1. In%#odu'e#e Comple6itatea vie#ii social-economice i politice8 diversitatea a&acerilor pe care le derulea. a'en#ii economici determin ca ne'ocierea s se impun drept unul dintre cele mai importante elemente ale vie#ii contemporane. 3e'ocierile re.olv o mare parte a problemelor comple6e care deriv din nevoia obiectiv a de.voltrii continue a rela#iilor interumane8 $n 'eneral8 a celor economice i politice8 $n particular. 3e'ocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare 8 av;nd avanta:ul c reali.ea. $n cel mai scurt timp e&ectul scontat. <a se mani&est $n multiple domenii ale vie#ii sociale8 $n politic8 diploma#ie8 a&aceri8 raporturi $ntre partenerii sociali etc. M1.U1.-. Obie'%i$ele uni%!ii de 1n$!a#e 0ceast unitate de $nv#are $i propune ca obiectiv principal o ini#iere a studen#ilor $n arta comunicrii i a ne'ocierii. La s&;ritul acestei unit#i de $nv#are studen#ii vor &i capabili s= $n#elea' principalele dimensiuni ale procesului de ne'ociere? e6plice care este speci&icul ne'ocierii $n raport cu alte &orme de interac#iune. uman e6plice aspectele de&initorii ale unei ne'ocieri e6plice principalele &orme ale ne'ocierii identi&ice situa#ii adecvate pentru ne'ociere
(

Du#a%a /edie de "a#'u#(e#e a "#i/ei uni%!i de 1n$!a#e e,%e de 0 o#e.

M1.U1.0. S"e'i*i'ul4 *un'iile +i 'a#a'%e#i,%i'ile ne(o'ie#ii SPECIFICUL NEG CIE!II Ne(o'ie#ea repre.int procesul prin care dou sau mai multe pr#i - $ntre care e6ist interdependen#8 dar i diver'en#e - optea. $n mod voluntar pentru conlucrare $n vederea solu#ionrii unei probleme comune8 prin a:un'erea la un acord reciproc avanta:os. /r#ile 1participan#ii2 $ntr-o ne'ociere sunt &ie ne'ociatori individuali8 &ie ec4ipe de ne'ociere.$n &unc#ie de acest aspect8 ne'ocierea poate &i= bila%e#al!4 atunci cand se dces&oar $ntre dou pr#i 1ne'ociatori individuali sau ec4ipe de ne'ociere2 /ul%ila%e#al!4cand particip mai mult de dou pr#i distincte la ne'ociere. 3e'ocierea este un proces care se construiete pe ba.a unor componente esen#iale= prile angajate "n negociere# relaia de interdeppenden dintre ace$tea# di%ergenele dintre ele# conlucrarea prilor#acordul reciproc a%antajo$& In%e#de"endena "!#ilo# este o prim condi#ie a ne'ocierii. Interdependen#a provine din participarea pr#ilor la un proiect comun sau la re.olvarea unei probleme comune. Di$e#(enele repre.int cea de-a doua condi#ie a ne'ocierii? "n lip$a lor# interaciunea dintre pri e$te marcat de con$en$. E9e/"lu /articiparea pr#ilor la proiectul comun nu $nseamn c interesele lor coincid $n totalitate. A;n.torul i cumprtorul au su&iciente puncte asupra crora nu sunt de acord i trebuie s le discute 1cantitate8 pre#8 calitate etc.2 Ima'ina#i cateva situa#ii de ne'ociere $n care sa preci.a#i diver'en#ele aprute.

10

Conlu'#a#ea "!#ilo# 7 Cea de-a treia condi#ie de ba. a ne'ocierii este posibilitatea reali.rii unui sc4imb de valori./r#ile consimt s conlucreBe pe ba.a unor principii i prin mecanisme speci&ice. 3e'ocierea se indeprtea. de situa#iile dee trans&er unilateral de valori. E9e/"le -7n ne'ocierea comercial se d un produs sau se prestea. un serviciu $n sc4imbul unei sume de bani8 a altui produs sau a altui serviciu. -Ciecare ne'ociator va tine seama de interesele proprii 8 dar si de cele ale partenerului de ne'ociere. 5e e6emplu8 v;n.torul trebuie s a&le care sunt nevoile consumatorului i s $ncerce s le satis&ac8 iar cumprtorul nu se va atepta s ob#in pre#ul cel mai mic8deoarece partenerul8 van.torul8 nu poate &i obli'at s piard. A'o#dul #e'i"#o' a$an%a;o,4 adic $ntrevederea de ctre prota'oniti a posibilit#ii reali.rii acestuia8 repre.int a patra condi#ie de ba. a ne'ocierii. /r#ile conlucrea. pentru 'sirea unor solu#ii comune8 convenabile pentru &iecare. E9e/"lu Conceptul de "avantaj reciproc" nu nseamn o mprire exact a unui ctig total pus n joc. 7n primul r;nd8 nu e6ist metode prin care s se cuanti&ice un ast&el de c;ti' abstract sau metode prin care s se cuanti&ice e6act c;t a c;ti'at &iecare.

Inc4ipui#i-v c v vinde#i maina unui prieten cu 2000 euro i primi#i banii imediat. 0vea#i la dispoBi#ie i varianta s o duce#i la t;r' i poate ob#inea#i 22002%00 euro. Considera#i c a#i $nc4eiat un acord reciproc avanta:os8 v;n.;nd maina prietenuluiD FUNC'IILE NEG CIE!II Ne(o'ie#ea a#e 1n $ede#e4 1n "#in'i"al) 1.#e ol$a#ea 'on*li'%elo# din via#a cotidian 1&amiliale8 de vecintate28social8 politic8 interna#ional8 ca i a con&lictului din or'ani.a#ii? -.ado"%a#ea de'i iilo#?

11

0. in%#odu'e#ea ,'&i/b!#ii 1n o#(ani aie? 2.#eali a#ea ,'&i/bului e'ono/i'. 1.Re ol$a#ea 'on*li'%elo# "#in ne(o'ie#e 5omeniul con&lictelor este &oarte vast i acoper situa#ii e6trem de variate. Se eviden#ia. dou cate'orii importante= .#i/a 'a%e(o#ie se re&er la con&lictele de mare amploare - $n domeniul social 1'revele2 sau $n via#a interna#ional 1con&licte armate2. Cea de7a doua 'a%e(o#ie este &ormat din ne$n#ele'erile din via#a cotidian i din activitatea pro&esional 1con&licte $ntre vecini2. Re ol$a#ea 'on*li'%elo# presupune de&inirea cadrului de mani&estare8 identi&icarea stadiului i a cau.elor realeale con&lictului i stabilirea strate'iei de ac#iune pentru aplanarea con&lictului. E9e/"lu Implica#i $ntr-un con&lict8 oamenii au mai multe rspunsuri posibile8 cum ar &i= -abandonarea con&runtrii8 prin retra'erea psi4ic i emo#ional din aceasta? -reprimarea8 prin re&u.ul de a lua act de e6isten#a con&lictului? -con&runtarea pur8 $n care scopul urmrit de &iecare este victoria? -ne'ocierea8 care repre.int o modalitate creativ de tratare a con&lictului.

-. Ne(o'ie#ea 'a /odali%a%e de ado"%a#e a de'i iilo# /ot &i identi&icate mai multe situa#ii prin care sunt adoptate deci.iile= Situaii politice ( 5eci.iile sunt adoptate i impuse $n mod unilateral de ctre o instan# ter# care de#ine puterea s o &ac. E9e/"le

decizia ierarhic? decizia prin vot? decizia judectoreasc ,au pseudo-judectoreasc @'o/i,ie de a#bi%#a;A.

Situaii de dominare ( 5eci.ia unilateral este impus de partea ne'ociatoare mai puternic.

12

E9e/"le

situaiile de con runtare pur 1inclu.;nd &or#area8 constr;n'erea etc.2? situaiile de manipulare8 c4iar dac sunt e6ercitate $n cadrul unei ne'ocieri

aparente 1pseudone'ociere2.

Situaii n care intervine expertiza ( 5eci.ia este luat de ctre specialiti8 repre.ent;nd autorit#i $n domeniu8 recunoscute de pr#i. 7n aceeai cate'orie sunt incluse ,i%uaiile de #e ol$a#e a "#oble/elo#8 $n care participan#ii ac#ionea. tot $n calitate de e6per#i8 i nu ca purttori ai unor interese personale. Situaii de su!stituire ( sunt cele $n care intervine timpul8 $n anumite situa#ii8 individul decide s am;ne sau se esc4ivea. s se implice $ntr-o anumit problem. E9e/"lu 5e.baterea unei probleme8 $n care pr#ile ar'umentea. punctele lor de vedere8 &r a urmri neaprat s se adopte o deci.ie.

Situaii de schim! - 5eci.iile sunt adoptate pe ba.a unui proces de sc4imb de valori 1Edo ut desFiF &acio ut &aciesF2. E9e/"le

un simplu act de v;n.are8 c;nd deci.ia este impus de pia#? prin ad:udecarea unei licita#ii? prin ne'ociere.

0. Ne(o'ie#ea 'a /odali%a%e de #eali a#e a ,'&i/bu#ilo# e'ono/i'e 5istinc#iile principale dintre v;n.are i ne'ociere sunt= 1. Modi*i'a#ea "#o"une#ilo#) - 7n ca.ul v;n.rii8 v;n.torul pre.int condi#iile u.uale pe care le aplic clien#ilor si8 condi#ii care nu pot &i modi&icate. 7n acest &el cumprtorul nu are motive s e6prime propuneri alternative. - 7n ca.ul ne'ocierii8 apar propuneri di&erite care con&i'urea. anumite di&eren#e $ntre po.i#iile pr#ilor8 de natur s $mpiedice $nc4eierea contractului. -.S'o"ul +i ,%#a%e(ia "!#ilo#)
1%

- Obiectivul v;n.torului este s-l convin' pe partener s cumpere de la el dec;t s se adrese.e concuren#ei. /entru a-l atra'e8 a-l re#ine i a-l convin'e8 v;n.torul utili.ea. te4nici speciali.ate8 care $i cer scomunice &oarte bine8 s &ie $n.estrat cu o bun &or# de persuasiune. - Cumprtorul nu are asemenea preocupri8 el nu este interesat de nevoile partenerului8 concentr;ndu-se doar pe satis&acerea celor proprii. 0. Ra"o#%ul din%#e do#inele de #eali a#e a ,'&i/bului) - "nii specialiti a&irm c dorin#a v;n.torului de a $nc4eia tran.ac#ia este mai mare dec;t a cumprtorului. 0ceasta se $nt;mpl din urmtorul motiv= concuren#a ac#ionea. $n &avoarea acestuia din urm. 5e aceea v;n.torii sunt obli'a#i s prseasc atitudinea de ateptare i s ias ei $n $nt;mpinarea cumprtorilor8 d;nd dovad de abilitate i &ante.ie $n or'ani.area sistemelor de distribu#ie i de v;n.are. - 7n ca.ul ne'ocierii8 ambii parteneri mani&est o dorin# e'al de a $nc4eia tran.ac#ia. )in ace$t moti%# am*ii $e %or $trdui $ identifice cele mai *une $oluii# reciproc $ati$fctoare# pentru a $e ajunge la acord.

S! ne #ea/in%i/... Ne(o'ie#ea repre.int procesul prin care dou sau mai multe pr#i - $ntre care e6ist interdependen#8 dar i diver'en#e - optea. $n mod voluntar pentru conlucrare $n vederea solu#ionrii unei probleme comune8 prin a:un'erea la un acord reciproc avanta:os. 3e'ocierea este un proces care se construiete pe ba.a unor componente esen#iale= prile angajate "n negociere# relaia de interdeppenden dintre ace$tea# di%ergenele& 3e'ocierea are $n vedere8 $n principal= 1. re.olvarea con&lictelor 2. adoptarea deci.iilor? %. introducerea sc4imbrii $n or'ani.a#ie? ). reali.area sc4imbului economic&

M1.U1.2. S%#u'%u#a ne(o'ie#ii

1)

Orice proces de ne'ociere presupune e6isten#a unor pr#i distincte8 a unui obiect al ne'ocierii i a unui anumit conte6t. /r#ile sunt repre.entate prin unul sau mai mul#i ne(o'ia%o#i8 prota'onitii procesului de ne'ociere. 0cetia se caracteri.ea. prin urmtoarele elemente= - po.i#ia pe care o de#in $n ne'ociere= putere de deci.ie8 competen# pro&esional8 rol $n ec4ipa de ne'ociatori? - trsturile de personalitate? - nevoile i mobilurile $n activitate? - .estrea cultural= valori8 credin#e8 op#iuni etc. "na din sursele comple6it#ii procesului de ne'ociere re.id $n speci&icul personalit#ii ne'ociatorilor8 $n capacitatea lor de comunicare i competen#a pro&esional8 ca i $n motiva#iile obiective i subiective care $i anim. 7n ca.ul ne'ocierilor comerciale8 pr#ile sunt constituite din a'en#i economici8 respectiv &irme8 ca.ul cel mai &recvent8 sau state ori or'anisme publice8 atunci c;nd acestea $ndeplinesc o &unc#ie economic. +otodat8 $n ne'ocierile de a&aceri8 pr#ile sunt8 de re'ul8 repre.entate de ec4ipe de ne'ociatori8 care ac#ionea. pe ba.a unui mandat primit de la mana'ementul &irmei. /artenerii $n ne'ociere se a&l $ntr-un anumit raport de fore8 una sau alta din pr#i put;nd s aib un ascendent asupra celeilalte. -aportul de &or#e dintre ne'ociatori este determinat de mai mul#i *a'%o#i) - puterea relativ a &irmelor 1pr#ilor2 an'a:ate $n ne'ocieri 1mrimea i per&orman#ele &irmei8 po.i#ia pe pia#8 ima'inea $n lumea de a&aceri etc.2? - po.i#ia ne'ociatorului $n &irm8 autoritatea sa ierar4ic? - competen#a ne'ociatorului8 e6perti.a pro&esional i e6perien#a $n ne'ocieri? - ascendentul natural al ne'ociatorului8 capacitatea de in&luen#8 c4arisma personal. 7n 'eneral8 raportul de &or#e $n ne'ociere nu este unul static i imuabil8 ci unul dinamic8 $n continu sc4imbare8 balan#a puterii put;nd s se $ncline $ntr-o parte sau alta 1Edoi pe un balansoarF2. <6ist i situa#ii $n care raportul de &or#e este de.ec4ilibrat $n de&avoarea unui partener $n mod durabil8 ceea ce a&ectea. re.ultatul ne'ocierii. 7n ne'ocierea comercial8 raportul de &or#e tinde s &ie subordonat interdependen#ei economice dintre pr#i. Implica#i $n re#eaua comple6 de rela#ii a lumii a&acerilor8 partenerii

1*

au aceeai natur8 de homo oeconomicu$ i trsturi comune 1ra#ionalitatea economic8 limba:ul pro&esional8 mentalitatea de a&aceri. /entru e6isten#a ne'ocierii se cer a &i $ntrunite %#ei 'ondiii de ba != 1.pr#ile s aib po.i#ii di&erite? -.s &ie animate de voin#a de a a:un'e la un re.ultat? 0.s e6iste un obiectiv comun i o mar: de manevr pentru &iecare din parteneri. )iferena de po+iii este e6presia intereselor proprii ale &iecrei pr#i8 care sunt8 prin de&ini#ie8 di&erite= se ne'ocia. tocmai pentru armoni.area acestor po.i#ii i a:un'erea la un re.ultat 1pr#ile cu po.i#ii identice nu au obiect de ne'ociere2. 5incolo de aceste di&eren#e8 ne'ocierea este posibil numai dac pr#ile mani&est %oin real de a ajunge la un re+ultat 8 de a &inali.a tratativele. Cum &iecare dintre pr#i urmrete anumite obiective8 iar ne'ociatorii au un anumit mandat pentru &inali.area ne'ocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s &ie8 $ntr-o anumit msur8 compatibile8 ast&el $nc;t s se cree.e un spa#iu de ne'ociere. E9e/"lu la ne'ocier La ne'ocierea pre#ului8 v;n.torul va cere un pre anunat mai mare 1de e6emplu 100 lei28 dar va avea $n vedere un pre re+er%at 1de e6emplu8 (% lei28 $n timp ce cumprtorul va avea un pre# anun#at8 mai mic 1(0 lei2 i unul re.ervat 1(7 lei2. Spaiul de negociere este determinat de intersec#ia celor dou po.i#ii8 a v;n.torului8 respectiv cumprtorului8 respectiv (%-(7. 5ac po.i#iile pr#ilor nu se intersectea.8 ne'ocierea nu are temei. Ima'ina#i o siua#ie asemntoare celei din e6emplul anterior i satbiliti care este spa#iul de ne'ociere.

3e'ocierea este un proces organi+at sub mai multe a,"e'%e. 7n primul r;nd8 $n practica a&acerilor s-au impus anumite re'uli de comportament i de limba:8 anumite u.an#e $n comunicare pe care ne'ociatorii trebuie s le cunoasc. 7n al doilea r;nd8 este necesar respectarea normelor deontolo'ice re&eritoare la ini#ierea de a&aceri8 respectarea obli'a#iilor asumate8 conduita pro&esional etc. 7n s&;rit8 ne'ocierea este8 de re'ul8 un proces &ormal8 care presupune e6isten#a unui spa#iu special amena:at8 un calendar de derulare8 un pro'ram convenit de parteneri etc.

1,

S! ne #ea/in%i/... Orice proces de ne'ociere presupune e6isten#a unor pr#i distincte8 a unui obiect al ne'ocierii i a unui anumit conte6t. /entru e6isten#a ne'ocierii se cer a &i $ntrunite urmtoarele condi#ii de ba.= -pr#ile s aib po.i#ii di&erite? -s &ie animate de voin#a de a a:un'e la un re.ultat? -s e6iste un obiectiv comun i o mar: de manevr pentru &iecare din parteneri.

M1.U1.3 Ti"u#i de ne(o'ie#e Ne(o'ie#ea a#e 1n $ede#e dou! %i"u#i de in%e#a'iuni o"u,e)
-

#e ol$a#ea "#oble/elo# 'on*#un%a#ea "u#!.

1.Ne(o'ie#ea in%e(#a%i$!1c;ti'torGc;ti'tor2 se $nvecinea. cu interac#iunea de tipul re.olvrii problemelor8 anumite abordri &iind comune 1e6= de&inirea problemelor8 'enerarea i selectarea solu#iilor2. <ste un :oc cu sum variabil. -.Ne(o'ie#ea di,%#ibu%i$!@'B+%i(!%o#C"ie# !%o#A se plasea. $n apropierea con&runtrii pure8 apr;nd anumite inter&eren#e $n di&erite situa#ii speci&ice 1e6= alternarea unor episoade de con&lict cu cele de ne'ociere2. Cel mai adesea8 ne'ocierile au un caracter mi6t8 situa#iile concrete de ne'ociere conduc;nd la combinarea aspectelor inte'rative i a celor distributive.<ste un :oc cu sum &i6.

E9e/"lu Ne(o'ie#e "#edo/inan% di,%#ibu%i$!. 5oi &ra#i au de $mpr#it o ciocolat din care &iecare ar dori s ob#in o parte c;t mai mare. 7n &inal se $n#ele' sa o $mpart $n mod e'al8 deci &ac un compromis. 3e'ociere predominant inte'rativ Cra#ii pot sa aduc elemente noi8 discut;nd cu serio.itate care sunt interesele lor. /ot s a:un' la conclu.ia c un &rate vrea doar un s&ert din ciocolat8 dar vrea ambala:ul pentru a-l &olosi la reali.area unui proiect8 iar celalalt va lua restul

17

ciocolatei.

0.Ne(o'ie#ea 'on*li'%ual! este tipic distributiv8 prota'onitii strduindu-se s-i ad:udece o parte c;t mai mare a pr:iturii. 5in acest motiv8 interesele i nevoile partenerului nu au relevan# prea mare8 ba c4iar ne'ociatorii sunt pre'ti#i s le $ncalce dac au posibilitatea s-o &ac. O &orm e6trem este ne(o'ie#ea a(#e,i$!4 $n care atitudinea ne'ociatorului este ostil8 iar ac#iunile sale $mpotriva adversarului sunt dure8 e6ploat;nd &r mil slbiciunea acestuia8 recur';nd la amenin#are8 $neltorie8 manipulare. 2.Ne(o'ie#ea "o iional! este caracteri.at prin situarea partenerilor pe po.i#ii de ne'ociere bine de&inite8 pe care le men#in c;t mai mult posibil. 0ceast &orm de ne'ociere este &oarte &recvent8 de pild8 $n domeniul comercial. 5ei are elemente clare distributive8 nu sunt e6cluse nici de.voltrile inte'rative8 de introducere a unor noi valori $n :oc. 5in acest motiv8 ne'ocierea comercial8 ca tipic po.i#ional8 are totui un caracter mi6t. 2. Ne(o'ie#ea 'oo"e#an%! este tipic inte'rativ i se caracteri.ea. prin accentul pus pe descoperirea avanta:elor care s sporeasc c;ti'urile reciproce. /entru aceasta8 este necesar ca pr#ile s colabore.e $ntr-o atmos&er de $ncredere8 desc4idere i s adopte o abordare inovativ. <6isten#a unor diver'en#e mai ample nu $mpiedic &aptul ca ne'ocierea s &ie cooperant8 doar c e&ortul pr#ilor va &i mai mare. E9e/"lu 1.5oi prieteni se ';ndesc $n ce mod ar putea sa $mpart timpul de utili.are al unui calculator. 2.0dministra#ia unei $ntreprinderi se $nt;lnete cu repre.entan#ii sindicatului 8 $n scopul semnrii unui acord care sa pun capt 'revei care durea. de dou sptm;ni. %.-e$nnoirea contractului de v;n.are $ntre &urni.or i bene&iciar. ).A;n.area oricrui tip de bun.1c4iar i mica ne'ociere de la pia#2. HCO! 110I

Identi&ica#i i ar'umenta#i8 $n cele patru e6emple de mai sus8 ce tip de ne'ociere se impune.

M1.U1.5. Re u/a% 3e'ocierea repre.int un proces care se construiete pe ba.a unor componente esen#iale= pr#ile care intr $n ne'ociere8 rela#iile de in terdependen# dintre acestea8 diver'en#ele care apar8 conlucrarea care se impune pentru re.olvarea problemelor8 acordul reciproc avanta:os. 7ntr-o ne'iciere8 pr#ile pot &i ne'ociatori individuali sau ec4ipe de ne'ociatori. 5e asemenea8 pot &i dou sau mai multe pr#i. O modalitate &oarte bun de a pune $n eviden# speci&icul ne'ocierii8 ca &orm de interac#iune uman8 este compararea acesteia cu alte tipuri de interac#iuni= re.olvarea problemelor i con&runtarea pur. 3e'ocierea se deosebete de acestea din urm sub aspectul diver'en#elor implicate8 al &inalit#ii ne'ocierii i al modului de conlucrare $ntre pr#i. /las;ndu-se $ntre cele dou tipuri de interac#iuni opuse8 1re.olvarea problemelor i con&runtarea pur28 $n &unc#ie de e6trema spre care este orientat ne'ocierea distin'em dou &orme &undamentale de ne'ociere= /redominant distributiv i predominant inte'rativ. M1.U1.6. Te,% de au%oe$alua#e a 'uno+%inelo#

1.Cea mai important component a procesului de ne'ociere este= a2 pr#ile an'a:ate $n ne'ociere b2 rela#ia de interdependen# dintre pr#i 2. 7n ce condi#ii poate s e6iste o ne'ociereD a2 pr#ile s aib po.i#ii di&erite b2 pr#ile s &ie animate de voin#a de a a:un'e la un re.ultat %. Spa#iul de ne'ociere este determinat de= c2 s e6iste un obiectiv comun i o mar: de manevr pentru &iecare din parteneri d2 toate cele trei variante c2$nt;lnirile la nivel $nalt dintre cele dou pr#i d2 acordul reciproc avanta:os

1(

a2 intersec#ia celor dou po.i#ii8 a v;n.torului8 respectiv cumprtorului b2po.i#iile pr#ilor nu se intersectea.

c2 stabilirea unui pre# ma6im si a unui pre# minim de catre ambele pr#i d2 cele dou po.itii ale pr#ilor sunt paralele.

). /utem a&irma c partenerii se a&l $ntr-un raport de &or#e atunci c;nd= a2 una din pr#i are un ascendent asupra celeilalte b2 raportul de &or#e este unul static *. 3e'ocierea con&lictual se caracteri.ea. prin= a2 atitudinea ne'ociatorului este ostil b2 interesele i nevoile partenerului au o o relevan# mare c2 este tipic inte'rativ d2 prota'onitii se strduinduiesc s-i ad:udece o parte c;t mai mare a pr:iturii. c2 balan#a puterii este ec4ilibrat d2 se ne'ocia. la nivel interna#ional.

-spunsuri = 1. b2 2. d2 %. a2 ). a2 *. a2 Te/! de 'on%#ol -eali.a#i o lucrare de ma6im * pa'ini care s con#in urmtoarele elemente= - 2 ne'ociatori= un cumprtor de materii prime i un v;n.tor al acestora - ima'ina#i-v discu#ia celor doi i ceea ce dorete s ob#in &iecare - e6pune#i cursul ne'ocierii1av;nd ca punct de spri:in aceast unitate de $nv#are2 i c;ti'urile &iecrei pr#i - $nc4eia#i ne'ocierea i preci.a#i dac a#i reuit s ob#ine#i tot ceea ce v-a#i propus8 iar da nu8 de ce.

20

Uni%a%ea de 1n$!a#e M1.U-. NE=OCIEREA COMERCIAL>

Cu"#in, !1."2.1. Introducere.............................................................................................22 !1."2.2. Obiectivele unit#ii de $nv#are..............................................................22 !1."2.%.Cadrul 'eneral al ne'ocierii comerciale..................................................2% !1."2.)./rocesul ne'ocierii comerciale interna#ionale ........................................2( !1."2.*. -e.umat..................................................................................................% !1."2.,.+est de evaluare a cunotin#elor..............................................................%( M1.U-.1. In%#odu'e#e A;n.area modern8 la standarde de elit8 implic ne'ocierea8 deoarece rar se int;mpl ca o v;n.are s presupun un sin'ur model de produs 8 cu un sin'ir pre# i un termen de livrare unic.3e'ocierea comercial este un :oc competitiv8 partenerii urmrind at;t satis&acerea unor interese comune8 c;t i a unora contradictorii8 ce reclam o serie de e&orturi prin care se urmrete evitarea con&runtrii i a:un'erea la solu#ii reciproc avanta:oase.HCOS 1 ,I 3e'ocierea comercial poate avea loc doar $n condi#iile unei culturi de a&aceri bine trasate $n ca.ul tuturor pr#ilor implicate at;t la nivel na#ional c;t i interna#ional. M1.U-.-. Obie'%i$ele uni%!ii de 1n$!a#e 0ceast unitate de $nv#are are $n vedere e6plicarea procesului ne'ocierii comerciale8 caracteristicile acesteia8 iar in conte6t interna#ional8 procesul ne'ocierii comerciale interna#ionale. 5up studierea acestei unit#i8 studentul va &i capabil s = -s e6plice procesul de ne'ociere comercial? -s cunoasc etapele des&urrii propriu-.ise? -s e6plice con#inutul &a.elor ne'ocierii comerciale? -s $n#elea' cum se tratea. propunerile i cum se &ac concesiile intr-o ne'ociere? -s e6plice care sunt caracteristicile principale ale ale procesului de ne'ociere comercial interna#ional? -s e6plice cum se des&oar activitatea de pre.entare a produsului? -s e6plice cum sunt tratate obiec#iile cumprtorului.

21

Du#a%a /edie de "a#'u#(e#e a "#i/ei uni%!i de 1n$!a#e e,%e de 0 o#e.

M1.U-.0. Cad#ul (ene#al al ne(o'ie#ii 'o/e#'iale "egocierea comercial pre$upune intrarea prilor "n contact printr(o aciune anterioar de pro$pectare# $au "n urma $chim*ului de $cri$ori comerciale ,"n %arianta tradiional $au prin Internet-& <a se caracteri.ea. prin dou elemente interdependente. e6isten#a unui con&lict de interese $ntre pr#i 1e6emplu8 v;n.torul $ncearc s ob#in un pre# c;t mai mare8 cumprtorul $ncearc s plteasc un pre# c;t mai mic2? urmrirea a:un'erii la o $n#ele'ere8 la un acord de voin# 1contract28 ba.a $nsi a reali.rii a&acerii. /rin urmare8 pentru ca ne'ocierea comercial s aib sens8 este necesar ca8 dincolo de interesele lor particulare8 pr#ile s poat de&ini un "#oie'% 'o/un- tran.ac#ia care &ace obiectul tratativelor. +otodat8 plec;nd de la &aptul c &iecare din parteneri poate s-i $mplineasc interesul particular doar dac proiectul comun este reali.at 1dac a&acerea nu se $nc4eie8 ne'ocierea este un eec - nici una din pr#i nu c;ti'28 ne'ocierea trebuie s mani&este o anumit $ncredere reciproc8 s dea prioritate conver'en#ei de interese8 $n raport cu diver'en#elor acestora. 7n termenii teoriei :ocurilor8 ne'ocierea comercial poate &i descris ca un :oc 'u ,u/! "o i%i$!. Spre deosebire de :ocurile cu sum nul 1:ocurile strate'ice8 de e6emplu un con&lict militar2 $n care ceea ce c;ti' una din pr#i8 pierde cealalt parte8 1n ;o'u#ile 'u ,u/! nenul! pr#ile $i $mpart8 $n anumite propor#ii8 un c;ti' comun8 care se reali.ea. numai dac ele au c.ut de acord. 3ecesitatea $ncrederii i cooperrii $n ne'ocierile comerciale poate &i ar'umentat prin intermediul c;torva modele de :ocuri strate'ice de cooperare. D#ocul motociclitilorE Ilustrea. o situa#ie tipic de interese opuse i ireconciliabile. 5atele :ocului sunt urmtoarele= :uctorii8 doi motocicliti 1!1 i !22 pleac &iecare $n acelai timp8 de la e6tremit#ile unei piste cu o sin'ur band8 unul spre cellalt ?cel care va

22

mer'e $nainte 1028 &r s abandone.e8 c;ti' premiul 1p2? cel care devia. 1528 pentru a nu se ciocni 1c2 cu :uctorul care vine din sens opus8 pierde :ocul 1o2. 7n Ci'ura M1.-.1. sunt pre.entate sintetic re.ultatele posibile ale :ocului !1J !2K A D A 1C8C2 1O8/2 D 1/8O2 1-8-2

Fi(u#a M1.-.1. Fo'ul /o%o'i'li+%ilo# Semni&ica#ia matricei este urmtoarea= - dac !1 i !2 mer' $nainte 10802 motociclitii se vor ciocni8 situa#ia este de risc ma6im pentru ambii :uctori 1c8c2? - dac !1 mer'e $nainte8 iar !2 devia. 108528 primul c;ti'a premiul 1p28 iar al doilea pierde :ocul 1o2 - simetric8 15802 $l &ace pe !1 s piard8 $n &avoarea lui !2 - dac ambii motocicliti devia. 158528 :ocul nu este :ucat 1-8-2. 7n aceast situa#ie8 ceea ce c;ti' un :uctor8 pierde cellalt8 mai mult8 nu este posibil nici o $n#ele'ere pentru a ob#ine o situa#ie mai bun $n comun.

E9e/"lu Considerm e6emplul a dou &irme 0 i B8 prima este productor de biciclete8 piese de sc4imb pentru biciclete i accesorii8 iar cea de-a doua dorete s devin unic distribuitor al acestor produse $n :ude#ul Braov. Ciecare dintre cele dou &irme dorete s ne'ocie.e i s inc4eie contracte avanta:oase. <6ist $ns un impediment ma:or privind inc4eierea acestei a&aceri i anume8 plata transportului. 3iciuna din pr#i nu dorete s plteasc transportul. <ste o situa#ie din care re.ult urmtoarele ac#iuni= 1. 5aca &irma 0 se an'a:ea. s plteasc transportul produselor sale8 atunci ea renun# la po.i#ia sa ini#ial8 deci din acest punct de vedere c;ti' &irma B8 care nu a renun#at sub nici o &orm la 4otr;rea ini#ial. Cirma 0

2%

va pierde tot8 $n ceea ce privete ne'ocierea pe parte de transport. 2. 5ac &irma B 4otrte s renun#e la po.i#ia sa declarat ini#ial 1 aceea de a nu suporta nici un &el de c4eltuial de transport2 avem de asemenea o deviere de la &a.a ini#ial8 deci ;n acest ca. c;ti' &irma 0. Cirma B va pierde tot8 ceea ce privete ne'ocierea pe parte de transport. %. 5ac ambele &irme renun# la po.i#iile ini#iale8 atunci :ocul nu este :ucat8 se renun# la ne'ociere. ). 5ac ambele &irme rm;n neclintite $n 4otr;rea lor de a nu suporta c4eltuieli de transport ale produselor8 de asemenea :ocul nu va &i :ucat8 se renun# la ne'ociere. -eali.a#i un nou e6emplu ba.at pe teoriaF Locului motociclitilorF8 av;nd $n vedere teoria i e6emplul anterior. D$ilema prizonieruluiE <viden#ia. costul lipsei de $ncredere $ntre pr#i8 respectiv pre#ul suspiciunii. 5atele :ocului sunt urmtoarele= $n urma unei crime8 doi suspec#i 1/18 /22 sunt aresta#i i8 la intero'atoriu8 &iecare are de ales M&r s poat comunica cu cellalt M $ntre a-l denun#a pe cellalt suspect 152 sau a nu spune nimic1+2. 7n Ci'ura M1.-.-. sunt pre.entate sintetic re.ultatele posibile. /1J /2K D T D @<4<A @S4LGA T @LG4SA @L4LA

Fi(u#a M1.-.-.Dile/a "#i onie#ului

2)

Semni&ica#ia matricei este urmtoare -dac /1 $l denun# pe /2 i /2 $l denun# pe /2 15N52 ei vor &i pentru o perioad scurt 17872? - dac /1 $l denun# pe /28 iar /2 tace 15N+28 /1 va &i eliberat8 primind i o sum bneasc important drept recompens8 iar /2 va &i sp;n.urat 1LO8S2? - $n situa#ia simetric 1+N528 /1 va &i sp;n.urat8 /2 va &i eliberat cu recompens - dac am;ndoi tac 1+N+28 ei vor &i elibera#i 1L8L2 5ilema const $n &aptul c &iecare dintre pri.onieri are de ales $ntre o deci.ie care pre.int un risc important dar i un c;ti' &oarte mare 1dac denun# poate s &ac $nc4isoare8 dar poate i s &ie eliberat cu recompens2 i una care pre.int un risc inacceptabil i un c;ti' important 1dac tace poate &i trimis la sp;n.urtoare8 dar poate &i i eliberat2. -a#ional i dintr-o perspectiv pur individual8 pri.onierii M &iecare $n parte M vor ale'e s denun#e8 ceea ce $nseamn c vor &i $n situa#ia 17872. 5ac ei s-ar putea $n#ele'e sau dac ar avea $ncredere reciproc ar ale'e o solu#ie mai &avorabil 1+N+28 care $i duce $n situa#ia 1L8L2. 5i&eren#a $ntre 17872 i 1L8L2 M deci $ntre a rm;ne am;ndoi $n $nc4isoare i a &i am;ndoi elibera#i- este costul suspiciunii8 al ne$ncrederii. 3umai prin colaborare pri.onieriiF pot a:un'e la cea mai bun solu#ie pentru am;ndoi. 5ilema pri.onierului const din aceast diver'en# a strate'iilor posibile. /resupusa anali. pro'resiv8 ra#ional a situa#iei induce pe cei doi pri.onieri la mrturisire8 ceea ce conduce la un re.ultat prost 1alocare care nu este optim2. 0r &i atins un re.ultat mai bun prin cooperare8 $ns acesta este susceptibil de trdarea $ncrederii. E9e/"lu Considerm e6emplul a dou &irme care colaborea. de * ani pentru producerea de $n'4e#at. 7n urma sesi.rilor repetate din partea consumatorilor8 privind calitatea produselor acestor dou &irme8 O&iciul pentru /rotec#ia Consumatorului a 4otr;t s e&ectue.e un control mai amnun#it8 $mpreun cu specialiti $n acest domeniu. 5up control i anali. s-au constatat nere'uli &oarte 'rave privind compo.i#ia $n'4e#atei8 iar cele dou &irme sunt puse $n &a#a situa#iei de a da e6plica#ii i de a suporta consecin#ele. condamna#i la $nc4isoare

<6plicati care sunt situa#iile $n care se 'sesc cele dou &irmedin e6emplul de mai sus8 com&orm E5ilemei pri.onieruluiF.

2*

Pasi#i noi e6emple $n care intervine E5ilema pri.onieruluiF.

0bordrile teoretice i e6perien#a practic eviden#ia. o serie de cerin#e ce trebuie respectate $n ne'ocierile comerciale. <n "#i/ul #Bnd8 $n rela#iile dintre pr#i atitudinea de cooperare trebuie s prevale.e asupra celei de con&runtare. /r#ile trebuie s men#in un dialo' desc4is8 continuu8 ba.at pe $n#ele'ere i $ncredere $n reuita comun8 s-i mani&este disponibilitatea pentru concesii i compromisuri $n vederea reali.rii acordului. <n al doilea #Bnd8 derularea ne'ocierilor trebuie s se ba.e.e pe principii ale deontolo'iei $n a&aceri= polite#ea8 respectarea partenerului8 mena:area intereselor reale ale acestuia. La $nc4eierea ne'ocierii8 &iecare dintre pr#i trebuie s aib sentimentul unui lucru bine &cut8 $n care interesele materiale8 ca i presti'iul personal 1Esalvarea &e#eiF2 s &ie salvate. <n al %#eilea #Bnd8 este necesar abordarea constructiv a ne'ocierii8 care s dea prioritate acordului cu partenerul i nu Etrium&uluiF asupra partenerului. O ne'ociere reuit este aceea care se &inali.ea. printr-un acord $n care se re'sesc obiectivele principale urmrite de ctre &iecare parte ne'ociatoare. 3e'ocierea comercial nu trebuie s &ie conceput ca un dictat pe care una din pr#i $l impune celeilalte. 7ntr-adevr8 &inali.area ne'ocierii - respectiv $nc4eierea contractului- nu este dec;t consacrarea :uridic a a&acerii8 care va &i derulat prin e6ecutarea obli'a#iilor pe care pr#ile i le-au asumat. 0cceptarea sub presiune a unor obli'a#ii de ctre una din pr#i poate constitui un impediment ma:or $n e6ecutarea corespun.toare a contractului de ctre aceasta. 7n cadrul ne'ocierii comerciale8 obiectul ne'ocierii este c4iar $nc4eierea unei tran.ac#ii de v;n.are Mcumprare a unui produs sau serviciu . +rebuie s se &ac distinc#ie $ntre ne'ocierea $n procesul de v;n.are i cea a procesului de cumprare.Situa#ia este di&erit $ntre v;n.torul-ne'ociator i cumprtorul-ne'ociator. 0vanta:ul cumprtorului este concuren#a de pe pia#8 dar i diversitatea produselor comerciali.ate. 7n ca.ul v;n.torului8 avanta:ul provine din cunoaterea &oarte detaliat a produselor pe care le comerciali.ea..

2,

S! ne #ea/in%i/... 1./entru ca ne'ocierea comercial s aib sens8 este necesar ca8 dincolo de interesele lor particulare8 pr#ile s poat de&ini un "#oie'% 'o/un- tran.ac#ia care &ace obiectul tratativelor. +otodat8 plec;nd de la &aptul c &iecare din parteneri poate s-i $mplineasc interesul particular doar dac proiectul comun este reali.at 1dac a&acerea nu se $nc4eie8 ne'ocierea este un eec - nici una din pr#i nu c;ti'28 ne'ocierea trebuie s mani&este o anumit $ncredere reciproc8 s dea prioritate conver'en#ei de interese8 $n raport cu diver'en#elor acestora. 2.D#ocul motociclitilorE ilustrea. o situa#ie tipic de interese opuse i ireconciliabile. 7n aceast situa#ie8 ceea ce c;ti' un :uctor8 pierde cellalt8 mai mult8 nu este posibil nici o $n#ele'ere pentru a ob#ine o situa#ie mai bun $n comun. 0. D$ilema prizonieruluiE eviden#ia. costul lipsei de $ncredere $ntre pr#i8 respectiv pre#ul suspiciunii. 5ilema pri.onierului const din aceast diver'en# a strate'iilor posibile. /resupusa anali. pro'resiv8 ra#ional a situa#iei induce pe cei doi pri.onieri la mrturisire8 ceea ce conduce la un re.ultat prost 1alocare care nu este optim2. M1.U-.2. .#o'e,ul ne(o'ie#ii 'o/e#'iale in%e#naionale Negocierea comercial internaional e$te un proce$ organi+at de comunicare "ntre firme# care ".i propun adaptarea progre$i% a intere$elor lor legate de o*iectul negocierii "n %ederea reali+rii unei "nelegeri de afaceri reciproc accepta*ile# materiali+at "n contractul internaional& 5I!<3SI"3<0 I3+<-C"L+"-0LQ Ca# de ne'ocierile care au loc $ntre parteneri din aceeai #ar8 ne'ocierea interna#ional pre.int o serie de particularit#i= rolul distan#ei $n plan lo'istic8 comple6itatea mai mare a procesului de ne'ociere8 durata mai $ndelun'at . /rincipalele elemente care deosebesc ne'ocierea interna#ional $n raport cu cea na#ional sunt $ns= - di&eren#ele culturale? - di&eren#ele $ntre sistemele :uridice? - di&eren#ele $ntre sistemele politico-administrative.
27

5ac ultimele dou elemente au o relevan# $ndeosebi $n procesul contractrii propriu-.ise 1dimensiunea :uridic2 i respectiv al e6ecutrii contractului 1dimensiunea politicoadministrativ2- i vor &i tratate la temele corespun.toare- problema interculturalit#ii este de prim importan# pentru ne'ocierea comercial interna#ional. Ca mod de ';ndire i ac#iune al unei comunit#i umane determinate8 'ul%u#a poate &i M $n &unc#ie de tipul de comunitate= -cultur na#ional -cultura de $ntreprindere -cultura pro&esional

E9e/"le -cultur na#ional 1valorile8 credin#ele8 op#iunile8 normele simbolurile etc. speci&ice unei na#iuni28 -cultura de $ntreprindere 1valorile $mprtite i re'ulile de ac#iune promovate $n cadrul unei &irme28 -cultura pro&esional 1a in'inerului8 comerciantului8 &inan#istului8 :uristului etc.2. Negociatorul comercial internaional $e define.te prin inter$ecia mai multor $fere culturale# cum $unt cele enunate mai $u$# dar cultura naional joac un rol determinant "n concepia .i comportamentul $u& Cultura ne'ociatorului- re&lect;nd cultura na#ional care i-a pus amprenta asupra &ormrii sale M este determinant de un comple6 de &actori a cror cunoatere este o condi#ie a unei comunicri e&iciente $n ne'ocieri. Fa'%o#ii de%e#/inani ai culturii de a&aceri sunt urmtorii= -tradi#iile8 credin#ele8 valorile etnice8 transmise din 'enera#ie $n 'enera#ie i repre.ent;nd repere de ba. ale contiin#ei na#ionale? -reli'ia dominant? -nivelul de de.voltare economic8 structurile i mecanismele economice8 obinuin#ele de consum? -re'imul social-politic 1democra#ie vs. dictatur2? -cadrul :uridic i institu#ional? -cadrul natural8 'eo'ra&ic i climateric etc.

/e aceast ba. se de&inesc di&eren#ele i a&init#ile culturale $ntre comunit#ile umane 1$n spe# na#iuni28 care se transpun $n concep#ii8 atitudini8 norme de comportament speci&ice pentru &iecare ne'ociator. 5i&eren#ele culturale e6prim abordri di&erite ale unor comunit#i umane determinante na#iune8 personalul unei &irme M $n le'tur cu solu#ionarea problemelor de ba. ale e6isten#ei i de.voltrii acelei comunit#i= modul de comunicare? concep#ia despre timp i spa#iu? vi.iunea asupra omului? atitudinea &a# de ac#iune i risc? normele morale.

A. Modul de 'o/uni'a#e Comunicarea are loc $ntr-un anumit conte6t care $i pune amprenta asupra semni&ica#iilor8 mesa:elor i a modului cum acestea sunt emise i receptate? este vorba de locul de comunicare8 ce re&lect un anumit mediu cultural8 ca i de persoanele care comunic8 purttoare8 ele $nsele8 a unei anumite culturi. 5in punctul de vedere al modului de comunicare se distin' dou tipuri polare de culturi= cele $nalt conte6tuale i cele slab conte6tuale 1+abelul !1."2.1 .2 7ntr-o cultur cu comple6itate ridicat 1$nalt conte6tual2- de e6emplu8 $n C4ina8 Laponia8 0merica Latin8 Orientul !i:lociu M este nevoie de multe in&orma#ii pentru a $n#ele'e rela#iile sociale. Cu c;t comple6itatea cultural este mai mare8 cu at;t este mai 'reu pentru out$ider$ s interprete.e corect i s $n#elea' &aptele i situa#iile din cultura respectiv. Culturile slab conte6tuale M de e6emplu8 $n S"08 Permania8 <lve#ia M sunt mai clare i mai desc4ise $n procesele de comunicare i interac#iune social. Comunicarea este e6plicit i direct. 7n sc4imb8 $n culturile $nalt conte6tuale8 interac#iunea social este implicit i indirect8 o mare parte din in&orma#ii &iind transmis prin mi:loace non-verbale.7n realitate8 o anumit cultur pre.int at;t elemente conte6tuale8 c;t i elemente de interac#iune e6plicit8 situ;ndu-se $ns mai aproape de una sau cealalt din cele dou dimensiuni. /ractica a&acerilor interna#ionale duce la o anumit uni&ormi.are a comunicrii8 cu tendin#e de predominare a comunicrii directe8 e6plicite8 &r $ns ca componenta conte6tual s &ie abolit sau convertit $n limba: direct.

2(

Tabel M1.U-.1 Di*e#ene 1n%#e 'ul%u#i

Cul%u#i ,lab 'on%e9%uale !esa:ele sunt e6plicite8 interpretate literal $n a&ara conte6tului Obiectul ne'ocierii este abordat direct8 $n &unc#ie de a'enda .ilei8 $n scopul a:un'erii rapide la un re.ultat. Comunicarea este direct8 e6prim;nd8 &r ambi'uit#i sau eu&emisme8 acordul sau de.acordul. Strate'ia de comunicare se caracteri.ea. prin= pre.entare lo'ic8 limba: concis8 demers te4nic i abordare cantitativ. Cul%u#i 1nal% 'on%e9%uale !esa:ele sunt implicite8 &iind interpretate $n cadrul conte6tului $n care au &ost emise. 3e'ocierea este precedat de o perioad de observare8 &apt ce permite participan#ilor s se cunoasc8 s stabileasc o rela#ie de $ncredere reciproc. Comunicare se ba.ea. pe o mul#ime de &ormule de polite#e8 e6presii nuan#ate8 care depind de interlocutor i de conte6tul comunicrii. Comunicarea &avori.ea. demersul intuitiv8 limba:ul comple68 abordarea calitativ

-ela#iile dintre persoane sunt relativ pu#in -ela#iile dintre persoane sunt durabile8 durabile8 indivi.ii neimplic;ndu-se pro&und indivi.ii implic;ndu-se emo#ional $n mod din punct de vedere emo#ional. pro&und Sursa=/opa I.FNegocierea comercial internaionalF <d.<conomic 8 Bucureti 8 200,8 pa'. 12

B. Ti/"ul +i ,"aiul Ti/"ul are un rol determinant $n cultura unei comunit#i8 el repre.ent;nd8 pe de o parte8 alturi de spa#iu8 o coordonat a des&urrii a&acerilor interna#ionale8 pe de alt parte8 constituind o resurs economic speci&ic.. Cele dou concep#ii au consecin#e di&erite $n planul comunicrii i rela#iilor de a&aceri. 0st&el8 1n 'ul%u#ile /ono'#oni'e 1de e6emplu8 $n #rile 'ermanice i an'lo-sa6one2 sunt caracteristice= plani&icarea ri'uroas a activit#ilor? operativitate $n reali.area sarcinilor?

%0

punctualitate $n rela#iile de a&aceri? perseveren# i consecven# $n reali.area scopurilor.

Cul%u#i "oli'#oni'e +impul este perceput ca &iind subiectiv8 depin.;nd de conte6tul evenimentelor? +impul cur'e pe mai multe planuri $n ritmuri i cu intensit#i di&erite? +impul este o resurs abundent i &olosirea lui este subordonat cerin#elor men#inerii i de.voltrii rela#iilor interpersonale.

Cul%u#i /ono'#oni'e +impul este perceput ca &iind obiectiv8 cur';nd ine6orabil din trecut8 prin pre.ent spre viitor? +impul este liniar8 put;nd &i se'mentat 1etape2 i ordonat 1calendar2? +impul este o resurs rar i trebuie utili.at cu economicitate 1E+ime is moneBF2

Tabel M1.U-.-. Di*e#ene 1n%#e 'ul%u#i

Sursa=/opa I.FNegocierea comercial internaionalF <d.<conomic 8 Bucureti 8 200,8 pa'. 1%0

<n 'ul%u#ile "oli'#oni'e 10merica Latin8 Orientul !i:lociu2 sunt caracteristice= -derularea $n paralel a mai multor activit#i? -des&urarea activit#ilor $n &unc#ie de ur'en#ele momentului i de e6i'en#ele rela#iilor interpersonale8 mai de'rab dec;t dup un plan ri'uros? -abordarea mai &le6ibil a an'a:amentelor cu caracter temporal. 0titudinea &a# de timp se re&lect i $n durabilitatea i stabilitatea rela#iilor de a&aceri. 0st&el8 con&orm unor autori8 culturile EoccidentaleF s-ar caracteri.a printr-o orientare pe termen scurt? timpul este subordonat cerin#elor de operativitate i pro&itabilitate . Corma e6trem a acestei orientri se mani&est pe pia#a de capital? s-a vorbit 8 de alt&el8 $n conte6tul apari#iei unor cri.e &inanciare de Emiopia burseiF. Culturile EorientaleF se caracteri.ea. prin orientare pe termen lun'? persisten#a8 construc#ia durabil a a&acerii prevalea. asupra cerin#elor de pro&itabilitate rapid. <ste ilustrativ8 $n acest sens8 strate'ia de marRetin' a &irmelor :apone.e8 care8 $n e6pansiunea interna#ional8 dau prioritate cotei de pia# $n raport cu rata pro&itului.

%1

Culturile di&er i $n &unc#ie de modul cum privesc realitatea din :ur8 cadrul &i.ic de e6isten#8 ,"aiul. 0st&el8 $n culturile slab conte6tuale8 distan#a - &i.ic i a&ectiv M de comunicare tinde s &ie relativ redus. 7n culturile $nalt conte6tuale8 re.ervarea spa#iului personal are o mare importan#8 acesta &iind disociat de spa#iul social8 speci&ic rela#iilor de a&aceri. Ca atare8 de e6emplu8 americanii sunt mai desc4ii spre comunicare8 mai e6uberan#i i direc#ii? $n sc4imb8 :apone.ii8 apar ca &iind mai re.erva#i i mai &ormali. C. O/ul 1n ,o'ie%a%e 7n &unc#ie de concep#ia privind po.i#ia omului $n societate8 culturile pot &i EindividualisteF sau EcolectivisteF. 1Ae.i +abelul !1."2.%.2 Tabel M1.U-.0. T#!,!%u#ile 'ole'%i$i,/ului +i ale indi$iduali,/ului

Cole'%i$i,/ Interesele colective predomin asupra intereselor individuale? Le'ile i drepturile sunt di&erite de la un 'rup la altul? -olul dominant al statului $n sistemul economic? -ela#ia patron-salariat este perceput ca o le'tur de 'rup? 0n'a:area i promovarea se &ac $n &unc#ie de interesele de 'rup.

Indi$iduali,/ Interesele individuale predomin asupra intereselor colective? Le'ile i drepturile se presupun a &i aceleai pentru to#i? -ol restr;ns al statului? -ela#ia patron-salariat are la ba. un contract? 0n'a:area i promovarea se &ac pe ba. de merite.

Sursa=/opa I.FNegocierea comercial internaionalF <d.<conomic 8 Bucureti 8 200,8 pa'. 1%2

Cele dou concep#ii au consecin#e di&erite $n planul carierei sociale i pro&esionale a unei persoane. 7n culturile individualiste8 cariera depinde $nainte de toate de competen#a i calit#ile individului8 acestea re.ult;nd din curriculum %itae8 diplome8 e6perien#a cunoscut $n mediul pro&esional respectiv8 renume. E9e/"le Culturile occidentale sunt8 $n 'eneral8 individualiste= individul este o persoan distinct8 separat de mediul su social. 7n sc4imb8 $n culturile orientale 1$n spe#8 Laponia2 individul e6ist numai $n rela#ie cu al#ii8 $n cadrul unui 'rup. O &orm e6trem i arti&icial de colectivism apare $n sistemul comunist8 $n care individul este depersonali.at i subordonat unei comunit#i totalitare.

%2

7n culturile colectiviste8 primul criteriu care pune $n valoare o persoan este apartenen#a sa la un 'rup8 adic le'turile de &amilie8 clan8 reli'ioase8 ori calitatea de membru a unor or'ani.a#ii ce au o anumit putere social 1partide8 sau c4iar or'ani.a#ii8 oculte sau ile'ale M ma&ia2.

D. A'iune +i #i,' !odul cum este $n#eles8 $n di&erite culturi8 rolul ac#iunii umane depinde de concep#ia despre sc4imbare i pro'res. 7n culturile orientale8 c4iar dac sc4imbarea este inevitabil8 aceasta este privit ca un proces care se produce $n mod natural8 $n conte6tul evolu#iei 'enerale a societ#ii i naturii? caracteristic este deci acceptarea pasiv a devenirii. 7n sc4imb8 $n culturile occidentale se consider c viitorul nu este predestinat i este necesar e&ortul voluntar pentru a reali.a sc4imbarea $n sensul dorit. Ca atare8 atitudinea activ8 ac#iunea $n planul materiei i al spiritului este nu numai :usti&icat8 ci i necesar. 0ceast di&eren# de abordare $i are rdcinile $n componenta reli'ioas i &iloso&ic a culturilor respective. -eli'iile i concep#iile de via# iudeo-cretine instituie o separare net $ntre domeniile temporal 1contin'ent2 i spiritual 1transcendent2. <le contribuie8 ast&el8 la stimularea voin#ei de ac#iune $n planul vie#ii materiale8 temporale8 postul;nd c omul poate s accead la stp;nirea &enomenelor terestre i naturale. /e de alt parte8 reli'iile i &iloso&iile orientale 1budismul8 4induismul2 consider c omul trebuie s accepte condi#ia sa i s triasc $n armonie cu natura? aceasta duce la un comportament pe care occidentalii $l cali&ic drept pasiv. 5i&eritele culturi se caracteri.ea. i prin modul $n care acestea se raportea. la incertitudine8 prin atitudinea indivi.ilor $n raport cu riscul 1Ae.i +abelul !1."2.) .2 Tabel M1.U-.2 =#adul de e$i%a#e a in'e#%i%udinii S'! u% Linite8 calm $n situa#ii ambi'ue i $n condi#ii de riscuri neobiinuite? Le'i i re'uli pu#ine i 'enerale? 0titudine po.itiv a cet#enilor &a# de institu#ii? +oleran#8 modera#ie. Ridi'a% +ema de situa#ii ambi'ue i riscuri neobinuite? Le'i i re'uli multe i precise? 0titudine ne'ativ a cet#enilor &a# de institu#ii? Conservatorism8 e6tremism.

%%

Sursa=/opa I.FNegocierea comercial internaionalF <d.<conomic 8 Bucureti 8 200,8 pa'. 1%%

7n culturile cu 'rad ridicat de evitare a incertitudinii8 indivi.ii se simt amenin#a#i $n situa#ii nesi'ure8 sc4imbtoare8 pre&er;nd predictibilitatea i stabilitatea. Culturile cu un 'rad redus de evitare a incertitudinii sunt mai $nclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare. 0ceste deosebiri au relevan# $n planul rela#iilor de a&aceri. /ersoanele G &irmele mai $nclinate spre risc 1en'l. ri$/ ta/er$2 se an'a:ea. $n a&aceri care comport necunoscute8 amenin#ri8 dar i posibilitatea de pro&it ridicat prin desc4iderea unui nou domeniu de valori&icare? persoanele care evit riscul 1ri$/ ad%er$e2 pre&er rela#iile tradi#ionale8 cunoscute i si'ure8 respin';nd aventura i mul#umindu-se cu un pro&it EnormalF. E. No#/ele /o#ale 3ormele morale &ac parte din .estrea cultural a societ#ii? $n condi#iile multiculturalismului vor e6ista mai multe concep#ii despre moralitate. 0ceasta nu in&irm $ns e6isten#a unor principii morale lar' $mprtite8 a unor valori etice cu caracter universal. Culturile di&er $nainte de toate $n ceea ce privete modul de definire a pro*lemelor etice

Tabel n#. M1.U-.3 De*ini#ea "#oble/elo# e%i'e O''iden% @SUAA abordare le'alist= ba.at pe re'lementri i re'uli? abordare e6plicit= normele sunt $nscrise $n coduri de conduit i liste de principii? abordare universalist= re'ulile se aplic pentru to#i la &el? abordare individualist= deci.iile etice sunt personale i ele implic rspunderea individual. O#ien% @Fa"oniaA abordare consensual= valorile morale sunt de&inite de normele comunit#ii i nu de op#iunile individului? abordare implicit= standardele etice sunt $nv#ate i asumate $n procesul practicii sociale? ele se transmit ca u.an#e? abordare particularist= respectarea re'ulilor depinde de po.i#ia i rela#iile personale ale indivi.ilor8 normele se aplic $n &unc#ie de circumstan#? abordare colectivist= moralitatea este de&init8 mai de'rab8 $n termeni de interdependen# a indivi.ilor.

%)

Sursa=/opa I.FNegocierea comercial internaionalF <d.<conomic 8 Bucureti 8 200,8 pa'. 1%*

5ac $n culturile occidentale normele morale se situea. $ntr-un domeniu contin'ent celui :uridic 1$n <uropa Occidental2 sau se $ntreptrund cu normele de drept 1$n #rile an'losa6one28 $n lumea oriental standardele etice se impun8 mai de'rab8 prin tradi#ie i prin &or#a credin#elor comune. 7n Occident rspunderea etic este individual i abaterea de la norm se sanc#ionea. prin declasare social sau pro&esional 1prin &or#a opiniei publice8 a ma$$ media28 dac nu $ntrunete elementele unei in&rac#iuni8 c;nd se pedepsete ca atare. 7n Orient8 rspunderea etic apare $n ansamblul membrilor unei comunit#i8 iar comportamentul deviant este sanc#ionat $n &unc#ie de circumstan#e? inte'rarea social a individului8 prevalea. asupra e6cluderii sau mar'inali.rii acestuia. 0st&el8 de e6emplu8 $n multe culturi8 cadourile repre.int o component esen#ial a de.voltrii rela#iilor dintre persoane i 'rupuri 1e6. $n Laponia8 +4ailanda2? $n ultimul timp8 $n contactele de a&aceri micile cadouri au devenit un in'redient necesar8 indi&erent de cultur. E9e/"le 7n 'eneral8 se accept $n rela#iile de a&aceri cadourile de mic valoare pecuniar8 dar cu o anumit $ncrctur simbolic? totodat8 se urmrete asi'urarea reciprocit#ii $n ast&el de situa#ii 1Ecadou contra cadouF2. 5epesc limitele acceptabilit#ii etice 1i le'ale2 cadourile de mare valoare8 care intr $n s&era actelor de corup#ie. Se vorbete8 ast&el8 $n literatur8 de Emita de lucruF8 care se adresea. &unc#ionarilor de tot &elul i are rolul de a &acilita reali.area unor &ormalit#i administrative 1de a Eun'eF mecanismele unei birocra#ii28 precum i de Emarea mitF8 destinat &unc#ionarilor 'uvernamentali de

%*

nivel $nalt8 care este sanc#ionat penal $n cele mai multe #ri.

!odul de abordare a problemelor etice are consecin#e practice $n procesul comunicrii interna#ionale de a&aceri.

S! ne #ea/in%i/... /rincipalele elemente care deosebesc ne'ocierea interna#ional $n raport cu cea na#ional sunt $ns= - di&eren#ele culturale? - di&eren#ele $ntre sistemele :uridice? - di&eren#ele $ntre sistemele politico-administrative. Fa'%o#ii de%e#/inani ai culturii de a&aceri sunt urmtorii= -tradi#iile8 credin#ele8 valorile etnice8 transmise din 'enera#ie $n 'enera#ie i repre.ent;nd repere de ba. ale contiin#ei na#ionale? -reli'ia dominant? -nivelul de de.voltare economic8 structurile i mecanismele economice8 obinuin#ele de consum? -re'imul social-politic 1democra#ie vs. dictatur2? -cadrul :uridic i institu#ional? -cadrul natural8 'eo'ra&ic i climateric etc M1.U-.3. Re u/a% !ediul interna#ional de a&aceri8 supus tendin#elor de 'lobali.are i sc4imbare rapid8 'sete $n ne'ociere o surs de solu#ii pentru toate problemele8 o modalitate de adaptare i a:ustare i un cadru optim de operare. 7n pre.ent8 rolul esen#ial al ne'ocierii este ampli&icat de o serie de &actori economici i social-politici= -e6isten#a unor probleme comple6e8 cu implica#ii 'lobale ce deriv din nevoia de cooperare $ntre &irme i #ri? -ad;ncirea divi.iunii mondiale a muncii care &ace s creasc numrul i diversitatea tipolo'ic a partenerilor de a&aceri? -mondiali.area i consecin#a imediat8 creterea puternic a contractelor de a&aceri i

%,

a contradic#iilor $ntre spa#ii 'eo'ra&ice i culturale distincte? -tendin#ele inte'ra#ioniste care impun armoni.ri reciproce ale politicilor8 le'isla#iilor i cadrului institu#ional? -intensi&icarea concuren#ei interna#ionale? -posibilit#i numeroase de ale'ere a modurilor de contractare i derulare a a&acerilor date de de.voltarea te4nicilor i instrumentelor comerciale8 &inanciare i de mana'ement? -ter#iari.area economiei i interna#ionali.area serviciilor $mpreun cu lr'irea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit pro'resului te4nico-tiin#i&ic? -necesitatea alocrii optime a resurselor rare $ntr-o colaborare reciproc avanta:oas? -in&luen#area puternic a cadrului 'eneral de rela#ii interna#ionale prin tripolari.area economiei mondiale 1triun'4iul puterii economice= S.".0.8 Laponia8 "niunea <uropean2 i rsp;ndirea modului vestic de via# i ';ndire $n paralel cu un proces de revalori.are a tradi#iilor culturale proprii? -cri.a economico -&inanciar care determin &irmele s se alinie.e situa#iei di&icile $n care ac#ionea. i s &ie &oarte competitive.

M1.U-.5. Te,% de au%oe$alua#e a 'uno+%inelo#

1.0le'e#i din aceste variante #rile $n care se mani&est cultura slab-conte6tual. a2 S"0 c2 S/03I0 b2 L0/O3I0 d2 CSI30

2.0le'e#i din aceste variante #rile $n care se mani&est cultura $nalt-conte6tual. a2 P<-!03I0 c2 C03050 b2 C-03T0 %. $ilema prizonieruluiE eviden#ia.= a2 costul lipsei de $ncredere $ntre pr#i b2 o situa#ie tipic de interese opuse i d2 -"SI0 c2 &aptul c nu este posibil nici o $n#ele'ere pentru a ob#ine o situa#ie mai bun $n comun. d2 situa#ia $n care c;#ti'ul unuia este perderea
%7

ireconciliabile.

celuilalt.

). +rstura principal a culturilor individualiste este = a2Interesele colective predomin c2 Le'ile i drepturile se presupun a &i aceleai asupra intereselor individuale? pentru to#i? b2 Interesele individuale predomin asupra intereselor colective? d2 -ol restr;ns al statului?

*. Care este di&eren#a $ntre culturile monocronice i cele policroniceD a2 plani&icarea ri'uroas a activit#ilor c2abordarea mai &le6ibil a an'a:amentelor cu caracter temporal b2 perseveren# i consecven# $n reali.area scopurilor. d2 di&eren#ele culturale

,. Cactorii determinan#i ai culturii de a&aceri sunt urmtorii= a2 tradi#iile8 credin#ele8 valorile c2 rspunderea etic etnice8 transmise din 'enera#ie $n 'enera#ie i repre.ent;nd repere de ba. ale contiin#ei na#ionale? b2operativitate $n reali.area sarcinilor? punctualitate $n rela#iile de a&aceri? d2 inte'rarea social a individului

-e.ultate +<S+= 1.a2 2.d2 %.a2 ).b2 *.d2 ,.a2

Te/! de 'on%#ol 0le'e#i dou #ri di&erite din punct de vedere cultural i comenta#i $n ma6im 20 pa'ini care sunt di&eren#ele dintre ele8 av;nd $n vedere= - concep#ia despre timp i spa#iu? -vi.iunea asupra omului?
%

-atitudinea &a# de ac#iune i risc? -normele morale.

M1.U0. Co/uni'a#ea 1n "#o'e,ul de ne(o'ie#e

Cu"#in, !1."%.1. Introducere...............................................................................................................)1 !1."%.2. Obiectivele unit#ii de $nv#are................................................................................)1 !1."%.%. /rocesul de comunicare...........................................................................................)2 !1."%.). 0nali.a tran.ac#ional10+2.....................................................................................)* !1."%.*. /ro'ramarea neuro-lin'vistic1/3L2......................................................................)7 !1."%.,. -e.umat...................................................................................................................*2 !1."%.7. +est de evaluare a cunotin#elor..............................................................................*%

%(

M1.U0.1. In%#odu'e#e Orice ne'ociere implic $n mod obli'atoriu comunicarea $ntre participan#ii la acest proces. In cadrul procesului de ne'ociere8 comunicarea se mani&est $ntr-un conte6t ce are $n vedere e6isten#a unui anumit tip de rela#ie intre parteneri. 3e'ocierea pune pe primul plan capacitatea de comunicare a ne'ociatorului sub dou aspecte= ob#inerea i transmiterea de in&orma#ii precum i capacitatea de in&luen#are. 3o#iunea de comunicare se de&inete prin mai multe elemente= 1.stabilirea contactului $ntre pr#i 2.transmiterea i primirea de in&orma#ii %.e6isten#a unui mod comun de $n#ele'ere a mesa:elor ast&el $nc;t acestea s aib semni&ica#ie pentru ambele pr#i.H/O/ ) I M1.U0.- Obie'%i$ele uni%!ii de 1n$!a#e La s&;ritul acestui modul studen#ii vor &i capabili s= $n#elea' principalele &unc#ii ale comunicrii $n ne'ociere? s e6plice conceptul de ascultare activ i principalele te4nici asociate acestui concept? s e6plice di&eren#a dintre de.batere pur i ar'umentare $n procesul ne'ocierii? s e6plice pe scurt care sunt cele trei stri ale personalit#ii? s e6plice ce $nseamn termenul de Upro'ramare neuro-lin'visticF? s e6plice ce are $n vedere procesul Uanali.ei tran.ac#ionaleF. Du#a%a /edie de "a#'u#(e#e a a'e,%ei uni%!i de 1n$!a#e e,%e de 0 o#e. M1.U0.0. .#o'e,ul de 'o/uni'a#e Co/uni'a#ea este un proces de transmitere i primire de mesa:e purttoare de sens $ntre dou sau mai multe persoane8 prin care acestea intr $n rela#ie8 sc4imb in&orma#ii 1$n latin8 comunicare $nseamn a pune $n comun8 a &i $n rela#ie2. 7n esen#8 comunicarea poate &i repre.entat printr-un model care include= emitentul i receptorul 1persoanele care intr $n rela#ie28 mesa:ul care este emis printr-un canal de transmisie8 &iind codat i8 apoi8 decodat8 i rspunsulG reac#ia la in&orma#ia transmis 1&eedbacR2. 1Ci'ura !1."%.1.2

)0

Fi(u#a M1.U0.1..#o'e,ul de 'o/uni'a#e 7n practica a&acerilor8 e6ist dou mari tipuri de comunicare= comunicarea promo#ional? comunicarea contractual.

A. Co/uni'a#ea "#o/oional! cuprinde ansamblul mesa:elor pe care aceasta le transmite ctre clien#i actuali i poten#iali8 distribuitori8 intermediari8 autorit#i de stat. 7n acest sens8 se poate vorbi despre= comunicarea de $ntreprindere8 care are ca scop pre.entarea &irmei8 a per&orman#elor sale ctre partenerii de a&aceri? $n acest ca.8 obiectivul comunicrii este cel de in&ormare? comunicarea institu#ional8 care are ca scop aducerea la cunotin#a publicului8 dar i a personalului &irmei8 a sistemului de valori pe care se $ntemeia. &irma? comunicarea de marc8 av;nd drept scop individuali.area &irmei i a produselor sale pe pia# $n raport cu concuren#a8 impunerea acestora $n contiin#a partenerilor8 a consumatorilor?

)1

 comunicarea de produs8 care urmrete punerea $n valoare a calit#ii produselor &irmei8 caracteristicile te4nice8 per&orman#ele acestora8 precum i avanta:ele induse de procurarea lor "ltimele dou tipuri &ormea. comunicarea comercial $tricto $en$u. 7n procesul de comunicare al &irmei8 cele patru abordri coe6ist $n conte6tul unei strate'ii de comunicare.+e4nicile principale de comunicare cunoscute $n practica de a&aceri sunt= publicitatea comercial? promovarea v;n.rilor? rela#iile publice? marRetin'ul direct. B. Co/uni'a#ea 'on%#a'%ual! se re&er la sc4imbul de mesa:e $ntre parteneri virtuali $n procesul ne'ocierii unei a&aceri. 0cest tip de comunicare se reali.ea. sub mai multe &orme= comunicare &a# $n &a# 1ne'ocierea propriu-.is2? comunicare prin coresponden# comercial? comunicare virtual 1internet2.

0&1& Comunicarea fa "n fa are dou componente= - comunicarea verbal8 oral sau $n scris8 reali.at cu un vocabular &ormat din cuvinte dotate cu semni&ica#ii? - comunicarea non-verbal8 reali.at prin 'esturi8 mimic8 #inut8 contacte vi.uale8 timbrul vocii8 tceri8 distan#a dintre pr#i. E9e/"le de a%i%udini +i 'o/"o#%a/en%e non7$e#bale) 0scultarea activ- oc4ii lar' desc4ii8 aplecare uor $nainte8 palmele m;inilor desc4ise etc. 7ncredere-'esturi rela6ate8 #inut dreapt8 m$inile la spate etc. 0prare-oc4ii desc4ii i vioi8 corp $ncordat8 bra#e $ncruciate la piept8 pumnii str;ni8 lovituri $n mas cu m;na etc. Crustrare- m;ini $ncordate8 pumn str;ns8 trecerea m;inii prin pr8 &recarea ce&ei8 privirea spre ieire8 respira#ie scurt ect. 5ecep#ia-contact vi.ual minim8 sc4imbarea rapid a vocii8 acoperirea 'urii atunci c;nd se vorbete etc. /lictiseala-aplecarea spre spate8 privirea la ceas8 baterea $n ritm cu de'etele pe mas8 privire $n 'ol etc. Sotr;re de a lua o deci.ie-m;inile pe olduri sau pe 'enunc4i8 ederea pe mar'inea scaunului8 apropierea de partener etc. 0cceptare-m;na pe piept8 bra#ele desc4ise8 'estul de a da m;na etc. 5a#i e6emple de noi atitudini i comportamente non-verbale pentru = suspiciune8 de'a:are8 cooperare8 evaluare8 nervo.itate.

)2

Calitatea comunicrii depinde de= speci&ic cultural28 sau non-verbal28 distan#28 de te4nica de comunicare &olosit 1mesa:e orale sau scrise8 mesa:e pe 4;rtie sau electronice2. Se admite8 $n 'eneral8 c transmiterea unui mesa: se reali.ea. cu o #en%abili%a%e de 'i#'a -:H4 dar rata poate &i $mbo'#it prin di&erite metode. de condi#iile $n care are loc comunicarea 1comunicare &a# $n &a# sau la de modul de transmitere a mesa:ului i rspunsului 1comunicare verbal caracteristicile persoanelor implicate $n proces 1tip de personalitate8

M1.U0.2. Anali a %#an a'ional!@ATA Anali a %#an a'ional! @ATA8 adic anali.a sc4imburilor de mesa:e verbale i nonverbale $ntre persoane8 eviden#ia. dou tipuri de comunicare= simpl8 c;nd se reali.ea. la un sin'ur nivel al strii personalit#ii respectiv comunicarea e6terioar8 e6plicit? comple68 c;nd se reali.ea. la mai multe nivele ale personalit#ii at;t printr-o comunicare e6plicit8 c;t i printr-una implicit. <laborat $n perioada imediat postbelic $n S"08 anali.a tran.ac#ional este un mi:loc de $mbunt#ire a comunicrii care $i 'sete aplica#ii $n ne'ocierea comercial.<a se ba.ea. pe dou concepte principale= strile <u-lui 1personalit#ii2 i atitudinea de via#. Strile personalit#ii sunt modalit#i de utili.are a ener'iei personalit#ii psi4ice8 crora le corespund di&erite moduri de comportament <6ist trei ,%!#i ale "e#,onali%!ii8 crora le corespund moduri speci&ice de comportament= -S%a#ea responsa!ilitii ,normati%- - numit $n 0+ Estarea de printeF- presupune &aptul c persoana se ba.ea. pe e6perien# atunci c;nd ia 4otr;ri? EprinteleF este dominant 1paternalist28 critic? el :udec8 ordon8 prote:ea. i linitete

)%

-S%a#ea raionalitii 1ra#ional2 M numit $n 0+ Estarea de adultF- presupune &aptul c persoana pleac de la studierea ra#ional a &aptelor pentru a lua o deci.ie? EadultulF observ8 anali.ea.8 testea.8 se in&ormea.8 caut8 men#in;ndu-se obiectiv i neutru? -S%a#ea a ectivitii 1a&ectiv2- numit $n 0+ Estarea de copilF- corespunde situa#iei $n care persoana $i utili.ea. a&ectivitatea 1sentimentele2 pentru a &ace &a# unei situa#ii? EcopilulF poate &i supus 1neautonom8 subordonat autorit#ii28 spontan 1impulsiv8 i'nor;nd normele28 rebel 1contestatar8 re&u.;nd normele28 creativ1trea.8 inventiv2.

E9e/"le Starea de .!#in%e se re&er la ';ndirea8 emo#iile i comportamentele pe care orice persoan le-a $nv#at din surse e6terioare propriei personalit#i8 prioritar de la prin#ii si. <V<!/L"= EOamenii de valoare trebuie s aib o diplomWF? E3u
trebuie s bei8 s :oci cr#i8 s &ume.i etc.WF? XS nu ai8 niciodat8 $ncredere $n patroni WX? Starea de Adul% are o &oarte mic le'tur cu v;rsta &iecruia i se re&er8 prioritar8 la modul nostru de a ';ndi. <V<!/L"= X5ac v;n.rile vor avea ritmul actual8 vom epui.a stocurile $n ma6imum o sptm;n WF? XCred c ar &i mai oportun s trans&erm discu#ia noastr pe un alt plan8 superiorX. Starea de Co"il se re&er la sim#urile noastre i include multitudinea de nevoi8 sen.a#ii i emo#ii ce apar8 $n mod natural8 la orice persoan. <V<!/L"= E7mi este team de ce se va $nt;mplaF? X!i-e caldF

O personalitate complet utili.ea. toate strile <u-lui8 dar una sau alta dintre stri poate s predomine $n ca.ul unei persoane determinate 7n cadrul ne'ocierilor8 di&eritele stri sunt activate $n mod alternativ8 $n &unc#ie de conte6t i de starea $n care se 'sete partenerul. Ca atare8 $ntre parteneri se reali.ea. sc4imburi de semnale8 Etran.ac#iiF8 $n termenii 0+8 de mai multe &eluri= paralele8 $ncruciate8 ascunse. Tabel M1.U0.1. S'&i/bu#ile de ,e/nale 1n AT /0-0L<L< 7ntre aceleai personalit#ii stri ale I3C-"CIS0+< 7ntre stari di&erite ale personalit#ii 7n al doilea ca.8 persoanele sunt surprinse8 de.am'ite8 ocate8 rnite. 0SC"3S< "n mesa: implicit este ascuns i o alt stare se e6prim 7n al treilea ca.8 tran.ac#ia permite manipularea8 utili.area de sub$n#elesuri8 care nu pot &i e6primate desc4is.

7n primul ca.8Etran.ac#iaF este mutual8complementar8 ateptat

))

A%i%udinea de $ia! este modul $n care persoana se percepe pe sine 1po.itiv MOY sau ne'ativ non OY2 i pe ceilal#i 1OY8 non OY2. 5in combinarea autoaprecierii 1<u2 cu aprecierea asupra partenerului 1<l2 re.ult patru tipuri de atitudini constructiv 1eu sunt OY8 el este OY28 distructiv 1eu nu sunt OY8 el nu e OY28 de superioritate8 aro'an# 1eu sunt OY8 el nu este OY28 de in&erioritate8 subordonat 1eu nu sunt OY8 el este OY2. Tabel M1.U0.-..e#'e"ia ,inelui EU EU constructiv 1OY8OY2 EL 1non OY8 OY2 EL EU EL 1OY8 non OY2 distructiv 1non OY8 non OY2

0nali.a tran.ac#ional permite &ormularea mai multor recomandri pentru crearea de condi#ii &avorabile comunicrii $n ne'ocieri= - necesitatea activrii tuturor strilor de personalitate8 pentru a se reali.a o c;t mai bun coresponden# $ntre emitentul i receptorul de mesa:e? - desci&rarea tipului de semnale 1paralele8 $ncruciate8 ascunse2 pentru asi'urarea unui rspuns adecvat? - adoptarea unei atitudini 'enerale po.itive8 constructive $n procesul ne'ocierii emiterea de mesa:e cu caracter po.itiv8 condi#ionate 1EA mul#umesc c a#i venitF2 sau necondi#ionate 1Ec lucrm bine $mpreunF2 i evitarea celor cu caracter ne'ativ 1EBun8 trece#i la problemF8 E/re&er s lucre. cu oameni serioiF2. M1.U0.3. .#o(#a/a#ea neu#o7lin($i,%i'!@.NLA .#o(#a/a#ea neu#o7lin($i,%i'! 1/3L2 este o te4nic de anali. a comportamentului uman8 elaborat $n anii 1(70= termenul Elin'visticF se re&er la mesa:ele verbale sau nonverbale din procesul comunicrii termenul EneuroF trimite la starea psi4olo'ic subiacent comunicrii 7n /3L se de&inesc $trile interne# le'ate de via#a a&ectiv 1emo#ii28 proce$ele interne8 le'ate de mecanismele noastre de ';ndire 1ra#iunea2 i comportamentele e2terne 8 mani&estate prin privire8 mimic8 'esturi. +e.a de ba. a /3L este c vorbele i atitudinile e6terioare ale unei persoane re&lect strile i procesele interne voluntar sau involuntar. Observ;nd ale'erea

)*

cuvintelor8 precum i 'esturile i mimica i decod;nd semni&ica#ia lor se poate dob;ndi o mai bun cunoatere a interlocutorului. +otodat8 /3L pledea. pentru stimularea unor stri interne po.itive $n vederea crerii unor premise &avorabile pentru ne'ociere. /lec;nd de la constatarea c &iecare persoan utili.ea. trei sisteme sen.oriale8 vi.ual 1ba.at pe ima'ini28 auditiv 1ba.at pe sunete2 i Rineste.ic 1ba.at pe sen.a#ii28 dar ca un anumit sistem poate prevala sau poate &i activat $n &unc#ie de situa#ia concret8 /3L urmrete de.voltarea capacit#ii de in&luen# asupra interlocutorului pentru a &avori.a i a ameliora comunicarea.Z 7n acest sens8 se recomand= - determinarea sistemului privile'iat de partener plec;nd de la comportamentul su verbal1ton8 volum al ritmul vorbirii etc.28 c;t i de la comportamentul non-verbal 1postur8 'esturi8 micri oculare etc.2? - decalarea raportului dintre comportament i starea psi4ic interioar8 dintre percep#ie i realitate - armoni.area comportamentului propriu cu starea interioar i adaptarea propriei conduite $n raport comportamentul i starea interioar ale partenerului 1mimetism comportamental2 pentru a se reali.a o comunicare e&icace. Cinalitatea /3L este dubl= pe de o parte8 s se cree.e un climat de $ncredere $ntre parteneri? pe de alt s stimule.e $ncrederea $n sine8 a&irmarea <u-lui ne'ociatorului. 7n acest sens8 /3L propune te4nica sincroni.rii a adaptrii conduitei proprii $n raport cu cea a partenerului 1e&ect Eo'lindF28 at;t $n plan verbal8 c;t i $n plan non-verbal. $mbunt#ii comportamentul $n trei planuri inte'rate= - $ncrederea $n sine8 respectiv evaluare po.itiv a capacit#ii proprii 1Est $n puterea meaF - $ntrirea capacit#ii de ac#iune8 concentr;nd &or#a psi4ic i emo#ional $n vederea reali.rii obiectivelor 1Es &acem totulF2. - creterea 'radului de rspundere i implicare 1Edepinde de mineF2 Studiile teoretice i anali.ele empirice duc la o serie de conclu.ii practice privind cerin#ele comunicrii $n ne'ocieri. +otodat8 e6perien#a practic a ne'ocierii M $n spe# a ne'ocierii comerciale scoate $n eviden# condi#iile reali.rii unei comunicri e&iciente $ntre pr#i. +otodat8 prin cultivarea autoaprecierii8 a autoevalurii po.itive 1cu msur8 desi'ur28 ne'ociatorul $i poate

),

7n primul r;nd8 se impune cunoa.terea partenerului de ne'ocieri8 at;t prin ob#inerea de in&orma#ii anterioare8 c;t i prin observarea atent i anali.a comportamentului acestuia $n timpul edin#elor de ne'ociere8 precum i $n a&ara acestora 1pau.e8 discu#ii $nainte sau dup ne'ocieri8 $nt;lniri de protocol la restaurant etc.2. Se au $n vedere $n acest sens= trsturile de personalitate 1inteli'en#a8 temperamentul8 caracterul etc.28 modul de comunicare 1verbal i non-verbal28 'radul de pro&esionalism8 cultura etc.

7n al doilea r;nd8 este important preocuparea pentru claritatea me$ajului transmis8 ca i pentru $n#ele'erea corect a mesa:elor provenite de la partener. 7n acest sens8 se impune utili.area prioritar a unui limba: precis i e6plicit8 se practic repetarea punctelor principale8 precum i utili.area de $ntrebri pentru clari&icarea punctelor sus#inute de partener8 se urmrete crearea condi#iilor pentru stabilirea unei stri de comunicare8 pentru Eintrarea $n re.onan#F 1empatie2 a partenerilor .

7n al treilea r;nd8 $n procesul comunicrii trebuie s &ie adoptat o atitudine fle2i*il8 activ plec;ndu-se de la ideea c ne'ocierea este un proces evolutiv8 pro'resiv. 7n s&;rit8 comunicarea trebuie s &ie orientat spre reali+area unui acord de voin#e8 scopul $nsui al ne'ocierii. Cu alte cuvinte8 ea urmrete o anumit &inalitate8 ne&iind un sc4imb de mesa:e $n sine8 ci un mi:loc de a reali.a o $n#ele'ere.

E!esa:eleF care urmea. a &i observate i anali.ate prin intermediul .NL sunt8 drept consecin#8 po.i#ia corporal8 mimica i 'esturile8 Ee6presia &e#eiF8 privirea8 calitatea vocii i cuvintele utili.ate de &iecare persoan $n comple6ul proces al comunicrii interpersonale. Spre e6emplu8 mimica &acial a interlocutorului 1inclusiv Xeta:eleX sale M fig&nr&3428 precum i temperamentul acestuia pot &i relevate 1i2 prin anali.area datelor 'enerale $nscrise $n tabelul EautotestF din Fi(u#a M1.U0.1.

)7

Cele 0 e%a;e ale /i/i'ii *a'iale CEREBRAL AFECTIV INSTINCTIV

DILATAT> A'%i$4 #eali,%4 ,"on%an A%a+an%4 ,o'ial4 e9%#a$e#%i% Sen ual4 (u#/and4 /a%e#iali,%4 'o/ba%i$

RETRACTAT> .#uden%4 in%e#io#i a%4 ne,"on%an Re e#$a%4 ,oli%a#4 in%#o$e#%i% O#ien%a% '!%#e a *i +i nu '!%#e a a$ea

Fi(u#a M1.U0.1.%nterpretarea mor opsihologic a celor trei &'(#& ale mimicii

TI.UL mimicii faciale SAN=UIN CARACTERISTICI .ERSONALITATE COM.ORTAMENTUL NOSTRU

*a! #o%und! ,"#e o$al "#edo/inana "lanului /edian *aa la#(! (u#a +i na,ul a,'ui%e *a! a"#oa"e "!%#a%!4 #e%#a'%a%! %en4 1n (ene#al4 /a% 1n (ene#al4 %#!,!%u#ile *eei ,un% lun(i +i deno%! i/"a,ibili%a%e4 '&ia# #!u%a%e "#edo/inana "lanului ,u"e#io# al 'a"ului4 b!#bie a,'ui%! %i"ul in%ele'%ualului "#edo/inana "lanului in*e#io# al 'a"ului4 b!#bie "u%e#ni'! 1n (ene#al4 e,%e ,'und4 D1nde,a%E4 '&ia# (#eu

dina/i,/ ,o'iabili%a%e e9%#a$e#%i%! o"%i/i,/ i#i%abili%a%e ene#(ie D#e'eE in%#an,i(en! au%o#i%a#!4 do/ina%oa#e ,i/ "#a'%i' *iin! *oa#%e e'&ilib#a%! /obili%a%e ne#$o i%a%e "e#/anen%! in%#o$e#%i%! *#a(ili%a%e ,ubie'%i$! i/a(inaie "a,i$i%a%e la%en%! #ea'ii len%e inde'i ie 'on,e#$a%o#i,/

'al/4 #!bd!%o#4 'o/"#e&en,i$4 'o#dial a $o#bi de,'&i,4 a%#!(Bnd ,i/"a%ia a#(u/en%e e/oionale lo(i'4 "#e'i,4 'al/4 #!bd!%o# a $o#bi "e ba e *unda/en%ale4 ;u,%i*i'a%e lo(i' a#(u/en%e "#e'i,e4 '&ia# e9a'%e 'al/4 'o/"#e&en,i$4 $e,el a7i ,%B#ni 'u#io i%a%ea +i i/a(inaia a#(u/en%e o#i(inale @e,%e un 'e#eb#al IA 'on'#e%4 ,i/"lu4 "#a'%i'4 'al/ a7i $o#bi "e "la'ul ,!u4 "en%#u a7l #e'on*o#%a a7i *a'e o a#(u/en%aie ,i/"l!4 a,i(u#a%oa#e @e,%e un in,%in'%i$ IA

COLERIC

NERVOS

LIMFATIC

Fi(u#a M1.U0.-. )eaciile comportamentale ale omului

Sursa= /opescu 5. 1coordonator2 5OLL[ !. /. 8d\<]-0!<S S.8 CSIA" I.8Comunicare .i negociere "n afaceri# <ditura <conomic Bucureti 20018 pa'. 121
1n *un'ie de %i"olo(ia /o#*o7",i&olo(i'! a in%e#lo'u%o#ului

Capt incontestabil8 &iecare dintre noi tie8 de:a8 cum s observe. 7n acest conte6t8 acuitatea noastr sen.orial se va de.volta pe msur ce vom e6ersa i vom &i din ce $n ce mai aten#i la detalii. /entru c8 dei pu#ini recunosc8 $ntotdeauna8 detaliile sunt cele care E&ac ansamblulF8iar de la EsemneleF percepute de la interlocutorii notri8 p;n la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal pre&erabil sen.orial de comunicare nu este dec;t un Esin'ur pasF8 acest Esin'ur pasF este numit8 $n .NL8 D#a"o#%E i el este re.ultanta direct a procesului de stabilire a unui contact po.itiv cu interlocutorul. H .o"e,'u D 1--I

E9e/"lu S presupunem8 spre e6emplu8 c urmrim dou persoane care conversea.. Aom putea s remarcm &aptul c respectivele persoane au atitudini similare8 mai precis8 po.i#iile lor8 mimica i 'esturile sunt $n armonie8 oarecum c4iar sincroni.ate. 5ac vom putea au.i conversa#ia8 este &oarte probabil s remarcm8 de asemenea8 c vocile acelor persoane 1tonul8 volumul8 ritmul8 intona#ia8 ale'erea cuvintelor etc.2 sunt $n acord. Cenomenul este &oarte interesant8 cu c;t totul se petrece de parc una dintre cele dou persoane ar E'4ida-oF pe cealalt8 iar aceasta8 la r;ndul su8 o in&luen#ea. pe prima. 5ac una dintre persoane sc4imb tonul8 ritmul sau EposturaF8 cealalt o va urma. <ste ceea ce $n .NL $nt;lnim sub denumirea de Econducere a interlocutoruluiF8 $n vederea stabilirii unui D#a"o#%E c;t mai e&icient. Oricare ar &i subiectul supus conversa#iei8 Eraportul E este absolut necesar8 alt&el devenind imposibil atin'erea obiectivului urmrit. 0lt&el spus8 &r stabilirea unui EraportF e&icace sau $n absen#a acestuia8 comunicarea interpersonal nu are loc.

Ima'ina#i o situa#ie $n care are loc conversa#ia dintre dou persoane i eviden#ia#i raportul care se stabilete $ntre ele din punct de vedere al /3L.

/entru a stabili un EraportF e&icient cu interlocutorul8 trebuie s pstrm acea E.onF 1distan#2 care s ne asi'ure propria si'uran# 1de re'ul8 aceasta trebuie s &ie e'al cu lun'imea unui bra#2. 5e c;te ori nu ne-am sim#it8 pur i simplu8 Ea'resa#iF de interlocutorul care Ese b'a $n noiF8 mai ales din dorin#a e6cesiv de a ne convin'e Ecu orice pre#F. 7n asemenea situa#ii8 e&ectul ob#inut va &i e6act contrar celui dorit8 risc;nd c4iar E$ndeprtareaF interlocutorului i mani&estarea dorin#ei acestuia de a EscpaF c;t mai repede8 dac nu c4iar Ecu orice pre#F de noi. .H .o"e,'u D 1-0I

)(

S! ne #ea/in%i/... Anali a %#an a'ional! (AT)este un mi:loc de $mbunt#ire a comunicrii care $i 'sete aplica#ii $n ne'ocierea comercial.<a se ba.ea. pe dou concepte principale= strile <u-lui 1personalit#ii2 i atitudinea de via#. .#o(#a/a#ea neu#o7lin($i,%i'!@.NLA este o te4nic de anali. a comportamentului uman8 elaborat $n anii 1(70= termenul Elin'visticF se re&er la mesa:ele verbale sau nonverbale din procesul comunicrii termenul EneuroF trimite la starea psi4olo'ic subiacent comunicrii 7n /3L se de&inesc $trile interne# le'ate de via#a a&ectiv 1emo#ii28 proce$ele interne8 le'ate de mecanismele noastre de ';ndire 1ra#iunea2 i comportamentele e2terne 8 mani&estate prin privire8 mimic8 'esturi. +e.a de ba. a /3L este c vorbele i atitudinile e6terioare ale unei persoane re&lect strile i procesele interne voluntar sau involuntar. Observ;nd ale'erea cuvintelor8 precum i 'esturile i mimica i decod;nd semni&ica#ia lor se poate dob;ndi o mai bun cunoatere a interlocutorului. +otodat8 /3L pledea. pentru stimularea unor stri interne po.itive $n vederea crerii unor premise &avorabile pentru ne'ociere.

M1.U0.5. Re u/a% Condi#iile reali.rii unei comunicri e&iciente $ntre pr#i sunt= - cunoa.terea partenerului de ne'ocieri8 at;t prin ob#inerea de in&orma#ii anterioare8 c;t i prin observarea atent i anali.a comportamentului acestuia $n timpul edin#elor de ne'ociere8 precum i $n a&ara acestora 1pau.e8 discu#ii $nainte sau dup ne'ocieri8 $nt;lniri de protocol la restaurant etc.2. Se au $n vedere $n acest sens= trsturile de personalitate 1inteli'en#a8 temperamentul8 caracterul etc.28 modul de comunicare 1verbal i non-verbal28 'radul de pro&esionalism8 cultura etc. -claritatea me$ajului transmis8 ca i pentru $n#ele'erea corect a mesa:elor provenite de la partener. 7n acest sens8 se impune utili.area prioritar a unui limba: precis i e6plicit8 se practic repetarea punctelor principale8 precum i utili.area de $ntrebri pentru clari&icarea punctelor sus#inute de partener8 se urmrete crearea condi#iilor pentru stabilirea unei stri de comunicare8 pentru Eintrarea $n re.onan#F

*0

1empatie2 a partenerilor . -atitudinea fle2i*il# activ plec;ndu-se de la ideea c ne'ocierea este un proces evolutiv8 pro'resiv. -reali+area unui acord de voin#e8 scopul $nsui al ne'ocierii. Cu alte cuvinte8 ea urmrete o anumit &inalitate8 ne&iind un sc4imb de mesa:e $n sine8 ci un mi:loc de a reali.a o $n#ele'ere.

M1.U1.6. Te,% de e$alua#e a 'uno+%inelo#

1.7n anali.a tran.ac#ional8 starea de .!#in%e se re&er la= a2 persoana se ba.ea. pe e6perien# c2 persoana $i utili.ea. a&ectivitatea? atunci c;nd ia 4otr;ri? b2 persoana pleac de la studierea ra#ional a &aptelor? d2 observ8 anali.ea.8 testea.8 se in&ormea.8 caut8 men#in;ndu-se obiectiv i neutru?

2. /ersonalitatea tipului san'uin se caracteri.ea. prin = a2 dinamism i sociabilitate c2 pasivitate i conservatorism b2 autoritate i domina#ie d2 mobilitate i nervo.itate permanent

%. Se admite8 $n 'eneral8 c transmiterea unui mesa: se reali.ea. cu o rentabilitate de circa= a2 20@ c2 %0@ b2 10@ d2 100@

). Comunicarea comercial $tricto $en$u include = a2 comunicarea de marc i comunicarea c2 comunicarea institu#ional
de produs

b2 Comunicarea de $ntreprindere

d2 comunicarea de produs i comunicarea de

$ntreprindere

*. Calitatea comunicrii depinde de a2 caracteristicile persoanelor implicate $n proces b2 de modul de transmitere a mesa:ului

c2 de condi#iile $n care are loc comunicarea d2 de toate cele trei

,. /rintre re'ulile de ba. ale comunicrii se numr i = a2 a asculta c2 a respecta

*1

b2 a promova

d2 a sc4imba

Te/! de 'on%#ol <labora#i un scenariu de discu#ie $ntre dou persoane care se 'sesc 8 pe r;nd8 $n di&erite stri ale personalit#ii. Lucrarea s con#in ma6im * pa'ini.

Biblio(#a*ie /odul 1 1. Co,%ea C.4 S!,eanu A. S. 4 Economia comerului intern .i internaional 4 <ditura "ranus8 Bucureti8 200( -. Co/an C. Tehnici de negociere# ParteaII# +ipo'ra&ia "niversit#ii +ransilvania din Braov8 2002 0. .o"a I. Negocierea comercial internaional4 <ditura <conomic 8 Bucureti 8 200, 2..o"e,'u D. 1coordonator2 5OLL[ !. /. 8d\<]-0!<S S.8 CSIA" I.8Comunicare .i negociere "n afaceri# <ditura <conomic Bucureti 8 2001 3. B!l!+e,'u S.4 Negociere comercial internaional# +ipo'ra&ia "niversit#ii +ransilvania din Braov8 2002

*2

Modulul -. STRATE=II4 TACTICI I STILURI DE NE=OCIERE

Cu"#in, Introducere................................................................................................................................** Obiectivele modului..................................................................................................................** !2."1. Strate'ii8te4nici i tactici de ne'ociere.............................................................*, !2."2. 3e'ociatorul. /ersonalitate8 stiluri de ne'ociere i etic..................................7) !2."% <tapele des&#urarii ne'ocierii propriu-.ise......................................................(1

In%#odu'e#e /entru o ne'ociere reuit8 $n care s ob#ii c;t mai mult din ceea ce #i-ai propus8 trebuie ales un anumit mod de abordare8 un anumit moment de ac#iune8 $ntr-un cuv;nt trebuie s e6iste un $ntre' plan care s con#in o serie de strate'ii8 te4nici8 tactici i strata'eme. /rocesul de ne'ociere implic un ansamblu de orientri i deci.ii prin intermediul crora se urmrete reali.area obiectivelor i promovarea intereselor &irmei prin $nc4eierea de contracte avanta:oase i asi'urarea unei perspective &avorabile a&acerilor.

Obie'%i$ele /odulului La s&;ritul acestui modul studen#ii vor &i capabili s= s $n#elea' corela#ia dintre natura strate'iei i a tacticii s descrie unele metode de contracarare a tacticilor con&lictuale s e6plice cum pot &i contracarate tacticile ne'ocierii a'resive i $neltoria s e6plice structura ne'ocierii $n &unc#ie de obiectul i conte6tul acesteia s cunoasc &actorii &undamentali ai ne'ocierii s e6plice care este in&luen#a personalit#ii asupra per&orman#elor ne'ociatorului s cunoasc etapele procesului de ne'ociere

*%

M-.U1. STRATE=II4 TEJNICI I TACTICI DE NE=OCIERE

Cu"#in, !2."1.1.Introducere................................................................................................*, !2."1.2.Obiectivele unit#ii de $nv#are.................................................................*, !2."1.%.Strate'ii de ne'ociere............................................................................... *7 !2."1.) +e4nici de ne'ociere.................................................................................,) !2."1.*.+actici de ne'ociere..................................................................................., !2."1.,. -e.umat....................................................................................................71 !2."1.7.+est de evaluare a cunotin#elor..................................................................72

M1.U1.1. In%#odu'e#e Tehnicile de ne'ociere repre.int metode abordate de ne'ociatori $n procesul de ne'ociere. Spre deosebire de $trategie care d o anumit vi.iune 'eneral asupra procesului ne'ocierii8 av;nd rolul de a orienta demersurile i comportamentele pr#ilor8 te4nicile se re&er la proceduri de lucru aplicate e&ectiv $n cursul ne'ocierii. Tacticile sunt ac#iuni punctuale de valori&icare a unor condi#ii sau oportunit#i $n cursul tratativelor. <le au un caracter versatil8 pot &i sc4imbate &recvent i au un ori.ont de timp redus. O ne'ociere de succes trebuie s aplice toate aceste tipuri de ac#iuni pentru atin'erea obiectivelor propuse. M1.U1.-. Obie'%i$ele uni%!ii de 1n$!a#e 0ceast unitate de $nv#are $i propune o ini#iere a studen#ilor $n interesanta lume a ne'ocierii8 ca proces indispensabil $n des&urarea oricrei activit#i economice sau sociale. La s&;ritul acestei unit#i de $nv#are studen#ii vor &i capabili s= e6plice distinc#ia dintre strate'ie8 te4nic i tactic de ne'ociere s descrie cateva tactici cooperante8 con&lictuale

*)

 s e6plice unele metode de contracarare a tacticilor con&lictuale s identi&ice &ormele de $neltorie intr-o ne'ociere Du#a%a /edie de "a#'u#(e#e a "#i/ei uni%!i de 1n$!a#e e,%e de 0 o#e.

M-.U1.0.S%#a%e(ii de ne(o'ie#e Strategiile sunt mari orientri i op#iuni care se re&er la ansamblul ne'ocierii ? cuprind un ori.ont de timp $ndelun'at i e6prim interesele de ba. ale &irmei. Strate'iile adoptate $n ne'ocieri re&lect8 pe de o parte8 op#iunile &undamentale $n a&aceri ale mana'ementului8 iar8 pe de alt parte8 condi#iile $n care are loc ne'ocierea 1caracteristicile produsului8 structura pie#ei8 raportul de &or#e dintre parteneri8 e6perien#a anterioar $n a&aceri directe etc.2. 0bordarea strate'ic a ne'ocierii se reali.ea. $n dou &a.e= -elaborarea strate'iei i8 implicit8 a planului de ac#iune? -punerea $n aplicare a strate'iei8 i8 $n conte6t8 &olosirea unor te4nici i tactici pentru reali.area obiectivelor stabilite. /-I!0 C0^Q 7n prima &a.8 ne'ociatorul este pus $n &a#a unor o"iuni ,%#a%e(i'e /a;o#e4 pre.entate $n literatura de specialitate sub &orm de alternative deci.ionale= (Conflict %$& cooperare8 respectiv o ale'ere $ntre o orientare ba.at pe con&runtare8 &iecare partener $ncerc;nd s c;ti'e 15in2 &c;ndu-l pe cellalt s piard 1 lo$e2 i o orientare ba.at pe conducere8 pr#ile $ncerc;nd s a:un' la o $n#ele'ere pentru ca &iecare s c;ti'e 1 5in( 5in2? ( fen$i% %$& defen$i% 8 adic un plan de ac#iune prin care ne'ociatorul urmrete s ia ini#iativ8 s atace i s Eocupe terenulF8 respectiv cellalt ne'ociator $i propune s se apere8 s re.iste i s contraatace? ()ictat ,impunere- %$& adaptare 8 adic o ale'ere $ntre ri'iditate i &le6ibilitate $n purtarea tratativelor. "n model teoretic8 $n acest sens8 a &ost elaborat de -. 06elrod $n 1( ) sub &orma strate'iei Etit for tat6 sau a Erspunsului condi#ionatF= partenerul $ncepe ne'ocierea prin cooperare iar apoi rspunde Edinte pentru dinteF8 adapt;ndu-se la ac#iunile celuilalt? (7nchidere %$& de$chidere este o alternativ care indic voin#a de a men#ine ne'ociere strict $n limitele predeterminate sau de a permite e6tinderea acestei dac apar oportunit#i $n acest adecvate

**

sens? $n acelai sens8 pot e6ista op#iuni $ntre acord complet i cord par#ial8 acord necondi#ionat i acord contin'ent 1condi#ionat28 acord cu aplicare imediat sau di&erat etc? (Negociere 8$curt6 %$& negociere 8lung6 este o no#iune care se re&er la timp8 ca resurs rar a ne'ocierii8 ale'erea &iind &cut $n &unc#ie de criterii de natur economic8 de raportul de &or#e8 dar i $n considerarea di&eren#elor culturale. 0 5O"0 C0^Q <n *a a de %#an,"une#e 1n "#a'%i'! a ,%#a%e(iei4 respectiv $n timpul derulrii tratativelor dintre pr#i8 aceste alternative se $mbin8 de re'ul8 $n propor#ii di&erite8 $n raport cu condi#iile concrete ale ne'ocierilor8 partenerii adopt;nd te4nici i tactici de ac#iune $n scopul reali.rii obiectivelor proprii i salv'ardrii intereselor speci&ice. Cea mai mare aten#ie este acordat $ns alternativei con&lict-cooperare8 adic ne'ocierilor EdistributiveF i respectiv ne'ocierilor Einte'rativeF8 care &ormea. a6a abordrilor strate'ice $n ne'ocieri. Cele dou strate'ii polare se deosebesc prin modul de abordare a ne'ocierii8 metodele utili.ate $n acest proces8 precum i prin consecin#ele lor. S%#a%e(ia 'on*li'%ual! ,au di,%#ibu%i$! pleac de la premisa c orice c;ti' al unui partener se reali.ea. pe seama pierderii celuilalt partener. 0lt&el spus8 ne'ocierea este considerat un :oc cu sum nul 15in(lo$e2 ast&el $nc;t8 pentru a-i apropria c;t mai mult din mi. 1caracter distributiv28 ne'ociatorul trebuie s aborde.e ne'ocierea de pe po.i#ii de &or# 1caracter con&lictual2. 7n acest tip de ne'ociere abordarea se ba.ea. pe concuren#8 rivalitate i opo.i#ie8 pr#ile urmrind victoria 1$n cel mai ru ca. armisti#iul2? re.ultatul optim este considerat a &i ma6imi.area c;ti'ului pr#ii victorioase. E9e/"le Negocierea conflictual este tipic pentru situa#iile de lupt desc4is8 $n care pr#ile devin adversari con&licte sociale 1'revGlocR-out28 concuren# EslbaticF $ntre &irme 1e6. dumpin'28 con&licte militare 1r.boi2. 7n aceste ca.uri8 condi#iile ne'ocierii pre.int o serie de trsturi caracteristice 0st&el8 declanarea con&lictelor poate surveni datorit &aptului c unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit8 ori a $nclcat $tatu 9uo $n rela#iile reciproce. <a poate &i8 $ns determinat i de comportamentul a'resiv sau revanard al unei
*,

dintre pr#i. !aportul dintre pr#i repre.int o mi. ma:or pentru &iecare dintre adversari8 iar interesele lor le'ate de acest obiectiv sunt $n opo.i#ie desc4is8 c4iar incompatibile. Climatul 'eneral este de ne$ncredere8 c4iar ur? adversarii recur' la amenin#ri i se orientea. spre lupt desc4is !aportul de for poate &i ec4ilibrat8 c;nd apare o ruptur de $tatu$ 9uo8 sau de.ec4ilibrat8 c;nd este &avori.at atitudinea a'resiv a pr#ii mai puternice. 7n strate'ia con&lictual8 pr#ile urmresc ob#inerea unei po.i#ii mai bune prin construirea de alian#e8 recur'erea la &actori e6terni8 utili.area &or#ei i violen#ei. 5a#i e6emple de situa#ii $n care apare ne'ocierea con&lictual i e6plica#i de ce lea#i $ncadrat $n aceast cate'orie. <n situa#iile con&lictuale8 pot e6ista *o#e care presea. spre ne'ociere= - interdependen#a dintre pr#i8 ce determin preocuparea pentru destinul comun - imposibilitatea de a $n&r;n'e adversarul - costul luptei este pro4ibitiv8 ast&el $nc;t pr#ile trebuie s se $n#elea' -o eventual presiune din e6terior= pr#ile sunt aduse la masa tratativelor -'ri:a &a# de viitor8 o victorie asupra celeilalte pr#i put;nd compromite pe termen lun' situa#ia $nvin'torului - ne'ocierea este EpresupusF $n con&lict? este aspectul care distin'e con&lictele armate sau r.boiul de con&lictul social 1$n ultimul ca.8 se &ace $n &ond presiune pentru ne'ociere2. 7n ca.ul ne'ocierilor comerciale8 o strate'ie con&lictual $n &orma sa EpurF nu poate &i practicat8 prin $nsi natura raporturilor dintre pr#i= interdependen# $n mediul economic? proiect comun8 respectiv reali.area unei a&aceri? posibilitatea unor c;ti'uri mai mari prin $n#ele'ere dec;t prin con&lict etc. +otui8 $n ne'ocierile comerciale se pot practica $trategii cu orientare di$tri*uti%8 $n care se &olosesc elemente ale ne'ocierilor con&lictuale. /rincipalele /e%ode utili.ate $n ne'ocierea con&lictual sunt urmtoarele= -luarea de po.i#ii &erme8 precum i aprarea i impunerea propriilor po.i#ii? -contestarea le'itimit#ii obiectivelor i intereselor celeilalte pr#i? -demonstra#ia de &or#= intransi'en#8 amenin#ri8 ar'umenta#ie $n termeni de putere?

*7

-practicarea de manevre i tactici de presiune direct asupra partenerului 1polemic8 intimidare8 culpabili.are2 i de descali&icare a acestuia 1persi&lare8 atac la persoan2? -crearea i $ntre#inerea unei atmos&ere de $n&runtare= opo.i#ie8 rea credin#8 disimulare8 desconsiderare etc. Consecin#a unei ast&el de abordri este compromiterea acordului sau reali.area unor acorduri sub presiune8 cu impact ne'ativ asupra rela#iilor viitoare dintre parteneri. 7n ca.ul reali.rii unui acord8 transpunerea acestuia $n practic se dovedete a &i &oarte di&icil8 $ntruc;t partenerul &rustrat va $ncerca s limite.e c;t mai mult e&ectele ne'ative ale acordului i s ob#in compensa#ii pentru &rustrrile pe care i le-a creat solu#ia dictat de cel mai puternic. +otodat8 ne'ocierile de tip distributiv solicit8 de re'ul8 un mare consum de ener'ie i timp. H/O/ 1**I S%#a%e(ia in%e(#a%i$! ,au 'oo"e#a%i$! are drept premis ideea c ne'ocierea este un :oc cu sum po.itiv 15in(5in28 pr#ile trebuind s caute $mpreun solu#ii pentru reali.area unui acord 1caracter cooperativ28 plec;nd de la obiectivul comun al reali.rii unei a&aceri reciproc avanta:oase 1caracterul inte'rativ2. 7n acest ca.8 abordarea se ba.ea. pe $ncredere8 conlucrare i dorin#a de a spori c;ti'urile mutuale8 iar re.ultatul cel mai bun este reali.area unei $n#ele'eri avanta:oase pentru pr#i. 7n ca.ul ne(o'ie#ii 'oo"e#a%i$e8 partenerii pleac de la premise di&erite $n raport cu ne'ocierea con&lictual. 0st&el8 $ntre pr#i e6ist sau urmea. s se stabileasc anumite le'turi8 a cror mena:are i punere $n valoare pre.int importan# pentru &iecare dintre parteneri. 0cetia au $n vedere un proiect comun8 ba. a conver'en#ei lor de interese8 creia i se subsumea. diver'en#ele de interese8 e6primate de po.i#iile lor di&erite $n cadrul ne'ocierii. -euita ne'ocierii se aprecia. $n raport cu msura $n care se reali.ea. proiectul comun8 i numai pe aceast ba.8 pr#ile pot ob#ine c;ti'uri individuale. 7n aceste condi#ii domin $ntre parteneri un climat de $ncredere i $n#ele'ere. -ela#iile dintre parteneri nu se caracteri.ea. printr-o con&runtare de &or#e8 ci prin cutarea consensului8 reali.area acordului preval;nd asupra competi#iei. 7n ceea ce privete mi+a ne'ocierilor8 aceasta se pre.int la dou nivele= $n principal8 reali.area proiectului comun? $n secundar8 punerea $n valoare a intereselor particulare8 eventual concurente. 7n consecin#8 obiectivele pr#ilor apar8 esen#ialmente8 ca &iind compatibile i conver'ente8 ceea ce nu $nseamn absen#a unor obiective secundare opuse8 dar subsumate obiectivului comun. /rincipalele /e%ode utili.ate $n ne'ocierea cooperativ sunt urmtoarele=

-pre.entarea propriilor po.i#ii i &urni.area in&orma#iilor necesare pentru ca acestea s poat &i $n#elese? -mani&estarea de interes i respect pentru obiectivele i solicitrile celeilalte pr#i8 reciprocitate? -ne'ocierea $n termeni de ra#ionalitate i toleran#? ar'umentarea av;nd rolul central? -utili.area de te4nici i tactici menite s &acilite.e acordul i s descopere siner'ii= promisiuni8 o&erte stimulative8 consultare8 presiuni indirecte etc.? -crearea i $ntre#inerea unei atmos&ere &avorabile comunicrii8 apropierii po.i#iilor8 $n#ele'erii 1bun credin#8 polite#e8 serio.itate etc.2 H/O/ 1,0I E9e/"le Negocierea cooperati% $au integrati% permite 'sirea unor solu#ii durabile8 acceptate de ctre parteneri $ntruc;t permite satis&acerea intereselor i nevoilor pr#ilor implicate. Ca atare8 acordul reali.at are premise pentru o e6ecutare corect i operativ8 iar rela#iile dintre parteneri sunt consolidate. 3e'ocierile comerciale sunt un e6emplu de strate'ii de cooperare EpureF $ns8 de cele mai multe ori8 elemente de con&lict8 de disput apar $n cursul tratativelor8 c4iar dac strate'ia este de orientare inte'rativ.

5a#i e6emple de situa#ii $n care apare ne'ocierea cooperativ i e6plica#i de ce lea#i $ncadrat $n aceast cate'orie. 7n practic8 $n orice proces de ne'ociere apar at;t elemente ale strate'iei cooperative8 c;t i trsturi ale strate'iei con&lictuale? $n ca.ul ne'ocierilor comerciale8 strate'iile cooperative tind $ns s aib rolul dominant ast&el $nc;t pr#ile s poat a:un'e la semnarea contractului8 iar8 o dat acesta semnat8 derularea a&acerii s se poat &ace $n bune condi#ii. 7n condi#iile ne'ocierii comerciale interna#ionale8 apar elemente suplimentare de comple6itate pentru reali.area unei strate'ii de orientare inte'rativ . Studiile de specialitate relev8 ast&el8 &aptul c8 $n 'eneral8 orientarea inte'rativ este mai di&icil $n ca.ul ne'ocierilor interculturale dec;t $n ca.ul celor intraculturale. Crontiera statal sau limitele spa#iilor culturale par a se transpune $n bariere psi4olo'ice $n calea comunicrii i $n#ele'erii8 trans&orm;nd ceea ce este di&erit $n advers. 0cest sindrom de Esubiectivitate a

*(

&rontiereiF poate &i depit numai prin comunicare i cunoatere reciproc8 aa cum re.ult din Edilema pri.onierilorF. /ractica ne'ocierilor comerciale interna#ionale arat c i'norarea culturii celeilalte pr#i repre.int un obstacol ma:or $n punerea $n practic a unei strate'ii inte'rative. -euita $n ne'ocieri depinde $n mare msur de capacitatea de a construi un proiect comun8 $n care s se $ncadre.e ac#iunile partenerilor. Ne(o'ie#ea obie'%i$! 1&r. negociation rai$onnee2 are la ba. patru principii= -distinc#ia $ntre problemele privind obiectul ne'ocierii8 de cele care privesc persoanele care ne'ocia.. 0ceasta $nseamn c ne'ociatorul trebuie s #in seama de personalitatea interlocutorului8 dar $n acelai timp s-i controle.e propriile reac#ii8 ast&el $nc;t s se separe c4estiunile pro&esionale8 de cele personale? -concentrarea asupra intereselor $n con&runtare i nu asupra po.i#iilor. /rin anali.a ra#iunilor pentru care partenerul sus#ine anumite po.i#ii se pot $n#ele'e i identi&ica interesele comune i cele anta'oniste? -creativitate $n propunerea de variante $nainte de a se a:un'e la o deci.ie. 7n acest &el8 se mrete 'ama de op#iuni prin contribu#ia comun a pr#ilor 1de e6emplu8 *rain$torming-? -adoptarea de solu#ii ba.ate pe criterii obiective. 7n acest &el8 re.ultatele ne'ocierii capt le'itimitate i sunt credibile i acceptabile pentru parteneri. E3e'ocierea obiectivF este o strate'ie ce rspunde bine cerin#elor raporturilor comerciale dintre pr#i. <a repre.int mai pu#in o alternativ la strate'iile tradi#ionale 1con&lict M cooperare28 c;t o modalitate de a $mbina ra#ional elemente apar#in;nd celor dou orientri $n situa#ii de ne'ociere $n care proiectul comun s prevale.e asupra intereselor diver'ente8 pr#ile &iind an'a:ate $n rela#ii pro&esionale8 cu caracter durabil. Orice ne'ociere se caracteri.ea. printr-o tensiune $ntre &or#ele inte'rative i cele distributive8 ponderea lor relativ d;nd ne'ocierii orientarea dominant. 0 'si do.a:ul corect $ntre cele tensiuni este esen#a artei ne'ocierii. S! ne #ea/in%i/... Strategiile sunt mari orientri i op#iuni care se re&er la ansamblul ne'ocierii? cuprind un ori.ont de timp $ndelun'at i e6prim interesele de ba. ale &irmei. 0bordarea strate'ic a ne'ocierii se reali.ea. $n dou &a.e= -elaborarea strate'iei i8 implicit8 a planului de ac#iune? -punerea $n aplicare a strate'iei8 i8 $n conte6t8 &olosirea unor te4nici i tactici adecvate pentru reali.area obiectivelor stabilite.
,0

M-.U1.2. Te&ni'i de ne(o'ie#e O 'am lar' de modalit#i de ac#iune s-a impus de-a lun'ul timpului= te4nici simetrice 1ne'ocierea secven#ial vs. ne'ocierea 'lobal28 te4nici inspirate din :ocuri strate'ice 1Po vs. 9a428 modalit#i re.ultate din practica ne'ocierilor 1Enoua abordareF8 E&als pivotF8 Epatru trepteF8 Ebilan#F etc. 2 A. Te&ni'a ne(o'ie#ii ,e'$eniale mai este numit i ne'ociere Epunct cu punctF8 i presupune EtranareaF obiectului ne'ocierii $n EpuncteF sau Esecven#eF distincte8 care se tratea. separat i succesiv 1de aici i o alt denumire sub care este cunoscut= te4nica EsalamuluiF2. Ciecare punct de ne'ociere este abordat individual8 &r a &ace le'tur $ntre di&eritele componente ale obiectului ne'ocierii? $n principiu8 nu se trece la alt punct dec;t dup ce asupra celui a&lat $n tratative s-a convenit o solu#ie 1un acord2. 0bordare tipic analitic8 te4nica ne'ocierii secven#iale se caracteri.ea. prin simplitate i ri'oare= obiectul ne'ocierii este se'mentat $n &unc#ie de importan#a EpunctelorF? se men#ine ordinea $n discu#ii= se evit diva'a#iile. <a permite ob#inerea de concesii pe o multitudine de puncte mici i reali.area de compromisuri par#iale8 procesul ne'ocierii $naint;nd Epas cu pasF. /e de alt parte8 aceast te4nic pre.int o serie de inconveniente= ri'idi.ea. ne'ocierea i nu &avori.ea. creativitatea? induce un climat con&lictual i poate conduce la bloca: $n comunicare i la ruperea tratativelor? duce8 &recvent8 la re.ultate mediocre8 consum;nd8 totodat8 mult timp i ener'ie. 3e'ocierea secven#ial este mai &recvent utili.at $n culturile monocronice care dau o mare importan# pro'ramrii8 or'ani.rii8 ri'orii $n ac#iune? ea este utili.at i atunci c;nd se ne'ocia. de pe po.i#ii de &or#. /e ba.a acestei te4nici s-au consacrat alte dou te4nici de purtare a tratativelor= -punerea $n eviden# a punctelor de diver'en# i condi#ionarea derulrii ne'ocierii de re.olvarea acestor puncte? -i'norarea8 pentru $nceput8 a punctelor de diver'en# ridicat i discutarea celor de conver'en# sau unde diver'en#ele sunt mai pu#in importante.

,1

E9e/"le Se ne'ocia. $nc4irierea unui spa#iu intr-un imobil amplasat central Obiectul ne'ocierii include = mrimea spa#iului8 nivelul c4iriei8 amena:ri suplimentare solicitate de c4iria8 durata contractului. Te&ni'a ne(o'ie#ii ,e'$eniale presupune abordarea tuturor aspectelor incluse in obiectul ne'ocierii8 r;nd pe r;nd. B.Te&ni'a de ne(o'ie#e in%e(#a%! este numit i E$n pac4etF8 i presupune de'a:area unei solu#ii de ansamblu asupra Epac4etuluiF de puncte de ne'ociere 1care &ormea. obiectul 'lobal al ne'ocierii28 solu#ie ob#inut prin sc4imb de concesii i $mpr#irea avanta:elor i riscurilor $ntre pr#i. 7n acest ca.8 ne'ocierea este privit ca un tot unitar8 iar ne'ociatorii stabilesc le'turi $ntre punctele a&late $n discu#ie8 o concesie asupra unui punct put;nd &i compensat printr-o contra-concesie asupra altui punct. 3e'ocierea inte'rat permite mai buna comunicare dintre pr#i8 induce8 $n principiu8 un climat de cooperare i asi'ur &luiditate i &le6ibilitate procesului de ne'ociere. <a este mai rapid dec;t ne'ocierea secven#ial8 permite ieirea din bloca:e i depirea tensiunilor i poate duce la re.ultate acceptabile pentru to#i partenerii. 0plicarea te4nicii de ne'ociere inte'rat presupune $ntrunirea unor condi#ii care nu sunt $ntotdeauna simplu de reali.at= colaborare din partea partenerului i mani&estare a unei atitudini de bun credin#? e6perien#8 pro&esionalism i abilitate din partea ne'ociatorilor? posibilitatea evalurii corecte8 obiective a concesiilor i avanta:elor o&erite. 7n ca.ul $n care nu e6ist su&icient $ncredere $ntre pr#i8 dac interesele lor nu sunt convertibile $n concesii cuanti&icabile i dac raportul de &or#e este puternic de.ec4ilibrat pot s apar tensiuni sau bloca:e insurmontabile. E9e/"le Se ne'ocia. $nc4irierea unui spa#iu intr-un imobil amplasat central Obiectul ne'ocierii include= mrimea spa#iului8 nivelul c4iriei8 amena:ri suplimentare solicitate de c4iria8 durata contractului. Te&ni'a ne(o'ie#ii in%e(#a%e presupune ne'ocierea $ntre'ului pac4et inclus $n obiectul ne'ocierii.7n acest ca.8 $ns ne'ocierea va evolua $n mai multe runde. 0cordul &inal se reali.ea. atunci cand toate elementele sunt acoperite. O variant a acestei te4nici este negocierea glo*al 1sau 'lobali.area2 care presupune cuanti&icarea M de e6emplu8 monetar- a tuturor punctelor de ne'ociere i determinarea unei

,2

valori 'lobale a obiectului de ne'ociere. "rmea. apoi reparti.area8 prin tratative i dup criterii convenite8 a bene&iciilor i costurilor 'lobale $ntre pr#ile ne'ocierii. C.ENoua abo#da#eE este o te4nic de ne'ociere ce 'rupea. mai multe tactici &olosite pentru rede&inirea oportun a obiectului ne'ocierii. Se $ncadrea. aici= e2tinderea8 Enoua donF8 Ee$caladaF8 moderato conta*ileF E9e/"le (e2tinderea= adu'area la punctele de ne'ociere e6istente de elemente complementare sau suplimentare neprev.ute? -Enoua donF= $ncercarea de depire a di&icult#ilor sau bloca:elor din procesul tratativelor printr-o rede&inire a problemelor sau procedurilor? -Ee$caladaF= atunci c;nd partenerul este de acord asupra unui punct8 repunerea acelui punct $n discu#ie pentru a cere mai mult? -Emoderato conta*ileF= emiterea8 la $nceput8 de preten#ii mici8 pentru a &i ma:orate ulterior prin ar'umente.

D.Te&ni'a D*al,ului "i$o%E se &olosete at;t pe parcursul tratativelor8 c;t i $n &a.a de &inali.are a acestora. <a const $n emiterea de preten#ii E&ermeF asupra unor puncte cali&icate drept &oarte importante din perspectiva ne'ociatorului8 dar care sunt $n &apt pu#in $nsemnate sau c4iar arti&iciale. 0ceste preten#ii 1&alsul pivot2 vor &i abandonate la un moment dat8 $n sc4imbul unor concesii asupra punctelor cu adevrat importante. E.DTe&ni'a 'elo# "a%#u %#e"%eE $nseamn pre.entarea de ctre ne'ociatori8 pentru $nceput8 a dou scenarii inacceptabile pentru &iecare partener $n parte 1I8 IA28 apoi o&erirea unei solu#ii 1II2 mai ec4itabile8 dar avanta:oas pentru cel care propune8 pentru ca8 dac nu s-a a:uns la acord8 s se propun $n &inal o solu#ie reciproc avanta:oas 1III2.

,%

E9e/"le La ne'ocierea pre#ului8 v;n.torul propune 112 1solu#ia I8 neacceptabil pentru cumprtor2 i 0 1solu#ia II8 preci.;nd c aceasta este absurd din punctul su de vedere8 #in;nd seama de realitatea pie#ei28 tras;nd ast&el un spa#iu de ne'ocieri. "rmea. apoi8 solu#ia III8 (,8 care pare ec4itabil8 dar este $n avanta:ul su 1$n &apt8 pia#a este la (%-(72. 7n ca.ul $n care partenerul nu accept8 va o&eri solu#ia IA 1(*2.

5a#i noi e6emple privind DTe&ni'a 'elo# "a%#u %#e"%eE. Lucrarea sa con#in ma6im 2 pa'ini.

F.Te&ni'a *olo,i#ii unui #e"#e en%an% Se aseamn cu &olosirea :ocului de a48 te4nicile aplicate urmrind dou aspecte= solu#ionarea p;n la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i8 $n acest &el8 pre'tirea terenului pentru ne'ocierile &inale? &ormarea unei opinii asupra motiva#iilor pre.umtive ale partenerului. "n repre.entant care adopt po.i#ia Xasta nu pot 4otr$ euX solu#ionea.8 de &apt8 o serie $ntrea' de aspecte supuse ne'ocierii i care8 $n &ond8 apar#in &a.ei pre'titoare a ne'ocierilor propriu-.ise. +otodat8 partenerul va $ncerca8 evident c;nd va &i $n avanta:ul su8 s invoce competen#ele limitate pentru a pstra controlul ne'ocierilor. Colosirea acestei strata'eme mai are avanta:ul c permite reluarea la alt nivel a unor aspecte de:a ne'ociate. =.DTe&ni'a bilanuluiE <ste utili.at $n momentele de bloca: sau atunci c;nd se inten#ionea. E&or#areaF &inali.rii. 3e'ociatorul pre.int partenerului su8 $ntr-o interpretare proprie8 dar cu aparen#e de obiectivitate8 balan#a dintre avanta:ele dob;ndite de acesta i concesiile pe care el le-a o&erit8 urmrind s scoat $n eviden# &aptul c avanta:ele prevalea. $n mod evident asupra concesiilor.

S! ne #ea/in%i/... Tehnicile de ne'ociere repre.int metode abordate de ne'ociatori $n procesul de ne'ociere. 5e-a lun'ul timpului s-a impus o 'am lar' de m8odalit#i de ac#iune= te4nici simetrice 1ne'ocierea secven#ial vs. ne'ocierea 'lobal28 te4nici inspirate din :ocuri
,)

strate'ice 1Po vs. a428 modalit#i re.ultate din practica ne'ocierilor 1Enoua abordareF8 E&als pivotF8 Epatru trepteF8 Ebilan#F etc. 2

M-.U1.3.Ta'%i'i de ne(o'ie#e Ta'%i'ile K a'iuni "un'%uale4 o"o#%une 7 se caracteri.ea. printr-o mare diversitate tipolo'ic8prin caracterul ambivalent al multora dintre ele 1pot &i utili.ate at;t pentru convin'ere8 c;t i pentru manipulare8 $n acest din urm ca. &iind vorba de strata'eme28 prin modalit#ile di&erite de reali.are 1tactici verbale i non-verbale8 abordri e6plicite sau implicite8 de pe po.i#ii de e'alitate sau de &or# etc.2. 3e'ociatorul pro&esionist trebuie s cunoasc aceste tactici at;t pentru a le utili.a $n propriul interes8 c;t i pentru a le sesi.a i contracara atunci c;nd sunt utili.ate de ctre partener. +acticile pot &i clasi&icate _ 5up scopul utili.rii lor distin'em %a'%i'i de "e#,ua,iune +i %a'%i'i de in*luena#e. Ciecare dintre acestea put;nd &i utili.ate $n cadrul unei strate'ii cooperative sau dimpotriv con&lictuale. _ 5up rolul lor $n procesul de ne'ociere8 tacticile pot &i= - de ar'umentare8 - de tratare a obiec#iilor8 - de ob#inere Gacordare a concesiilor8 de &inali.are. _ 5up obiectul lor8 putem vorbi de= - tactici privind ne'ocierea pre#ului8 - tactici care se re&er la mar&8 - tactici privind condi#iile comerciale8 &inanciare etc. Ta'%i'ile de "e#,ua,iune urmresc convin'erea partenerului $n le'tur cu po.i#ia sus#inut de ne'ociator sau8 $n ca.ul ne'ocierilor con&lictuale8 &or#area acestuia s accepte aceast po.i#ie 1$n acest din urm ca. &iind8 de &apt8 vorba de tactici de dictat. <le pot &i &olosite $n toate etapele ne'ocierii i $n le'tur cu punctele a&late $n ne'ociere. Tabel M-.1.1 Ta'%i'i de "e#,ua,iune

,*

Ne(o'ie#e 'oo"e#a%i$! ` promisiunea= Edac da8 atunci aF? ` recomandarea= Einteresul dvs. este s aF? ` recompensa= Ee meritul dvs. caF? ` apelul normativ po.itiv= Eaceast solu#ie e $n con&ormitate cu u.an#ele $n domeniuF

Ne(o'ie#e 'on*li'%ual! ` amenin#area= Edac nu8 atunci aF? ` avertismentul= Einteresul dvs. este s nuaF? ` imperativul= Edeci.ia e la dvsa.F? ` apelul normativ ne'ativ= Eaceast solu#ie este contrar u.an#elor $n domeniuF.

Ta'%i'ile de in*luena#e $ncearc s-l determine 1direct sau indirect2 pe partener s-i modele.e concep#ia i atitudinea $n raport cu cerin#ele $nc4eierii acordului8 ne'ociatorul urmrind ca interesele sale s &ie c;t mai bine re&lectate $n acest acord. 7n ca.ul ne'ocierilor con&lictuale acestea devin tactici de manipulare8 prin care se $ncearc aducerea partenerului $n situa#ia de a accepta po.i#iile de ne'ociator. 1Ae.i +abelul M-.1.-.2

Tabel M-.1.-. Ta'%i'i de in*luena#e

,,

Ne(o'ie#e 'oo"e#a%i$!

Ne(o'ie#e 'on*li'%ual!

` de.vluirea obiectivelor de la $nceput? :oc pe $n credere 1Ecr#ile pe mas2= ` surpri.a plcut? ` promisiuni necondi#ionate= 7 o o&ert &avorabil8 aparent8 &r condi#ii? ` ar'umentare po.itiv8 EutopicF? -Eviitorul de aurF? ` previ.iuni i perspective care scot $n eviden# problemele viitoare comune? ` invita#ie la creativitate.

` amenin#area i blu&&-ul= -amenin#area cu ruptura ne'ocierilor? ` supralicitarea= -mrirea revendicrilor $n &a#a intransi'en#ei partenerului? ` disimularea in&orma#iei? ` absen#e8 $nt;r.ieri la pro'ram? ` ostilitate8 a'resivitate verbal? ` sc4imbarea ne'ociatorului.

7n practica ne'ocierilor $nt;lnim o serie de te4nici8 manevre i strata'eme a cror utili.are M oportunitate8 moment $n timp8 importan#a acordat- ca i reac#ia la &olosirea lor de ctre partener8 depind de competen#a i talentul ne'ociatorului. S%#a%a(e/a L*a"%ului 1/"lini%L &ace parte din cate'oria strata'emelor practicate8 de pe po.i#ii de &or#. 5ei con#ine o do. mare de risc8 ea este &olosit &recvent pentru testarea po.i#iei partenerului? de asemenea8 strata'ema este &olosit $n situa#ii 'rave8 concertat cu cea a Xsurpri.eiX. 0ceasta const $ntr-o sc4imbare brusc de metod8 ar'umenta#ie sau mod de abordare a ne'ocierilor. Strata'ema d re.ultate8 $n 'eneral8 $n &a#a ne'ociatorilor nee6perimenta#i sau insu&icient pre'ti#i. 7n te&ni'a D/aieu%i'!E ne'ociatorul $ncearc8 prin a&irma#ii8 atitudini i8 mai ales $ntrebri8 s induc partenerului rspunsurile pe care le ateapt de la acestaa pe metoda socratic de a&lare a adevrului8 aceast te4nic urmrete EdescoperireaF pe nesim#ite a solu#iilor convenabile de ctre partea advers.

,7

S%#a%a(e/a Dne$! u%4 ne'uno,'u%E c;nd ne'ociatorul se pre&ace a nu sesi.a reac#ia partenerului8 se practic $n mai multe variante= Edisc .';riatF8 c;nd repet de mai multe ori i $n acelai mod ar'umentarea proprie? Esos marinatF8 c;nd nici nu con&irm8 nici nu in&irm anumite in&orma#ii sau .vonuri? Es&in6F8 c;nd adopt o atitudine impasibil i impenetrabil. S%#a%a(e/a D'ed!#iiE se practic8 de asemenea8 $n di&erite variante= recunoaterea desc4is a erorilor proprii pentru a de.arma adversarul 1EmararierF2 ? darea $napoi cu men#inerea controlului asupra situa#iei 1retra'ere simulat2.

S! ne #ea/in%i/... 7n practica ne'ocierilor $nt;lnim o serie de te4nici8 manevre i strata'eme a cror utili.are M oportunitate8 moment $n timp8 importan#a acordat- ca i reac#ia la &olosirea lor de ctre partener8 depind de competen#a i talentul ne'ociatorului. +acticile pot &i clasi&icate _ 5up scopul utili.rii lor distin'em %a'%i'i de "e#,ua,iune +i %a'%i'i de in*luena#e. Ciecare dintre acestea put;nd &i utili.ate $n cadrul unei strate'ii cooperative sau dimpotriv con&lictuale. _ 5up rolul lor $n procesul de ne'ociere8 tacticile pot &i= - de ar'umentare8 - de tratare a obiec#iilor8 - de ob#inere Gacordare a concesiilor8 de &inali.are. _ 5up obiectul lor8 putem vorbi de= - tactici privind ne'ocierea pre#ului8 - tactici care se re&er la mar&8 - tactici privind condi#iile comerciale8 &inanciare etc.

M-.U1.5. Re u/a% .#o'e,ul de ne(o'ie#e implic un ansamblu de orientri i deci.ii prin intermediul crora se urmrete reali.area obiectivelor i promovarea intereselor &irmei prin $nc4eierea de contracte avanta:oase i asi'urarea unei perspective &avorabile a&acerilor. Strategiile sunt mari orientri i op#iuni care se re&er la ansamblul ne'ocierii ? cuprind un ori.ont de timp $ndelun'at i e6prim interesele de ba. ale &irmei.

Strate'iile adoptate $n ne'ocieri re&lect8 pe de o parte8 op#iunile &undamentale $n a&aceri ale mana'ementului8 iar8 pe de alt parte8 condi#iile $n care are loc ne'ocierea 1caracteristicile produsului8 structura pie#ei8 raportul de &or#e dintre parteneri8 e6perien#a anterioar $n a&aceri directe etc.2. Tehnicile sunt modalit#i de ac#iune pentru reali.area obiectivelor pe care &irma i le propune pentru ne'ocieri. +e4nicile se adaptea. $n raport cu evolu#ia procesului de ne'ociere8 &iind subordonate op#iunilor strate'ice. :ane%rele sunt combina#ii abile de mi:loace8 vi.;nd valori&icarea unor circumstan#e $n &olos propriu i inducerea unor deci.ii ale partenerului care s avanta:e.e &irma ne'ociatoare. Tacticile sunt ac#iuni punctuale de valori&icare a unor condi#ii sau oportunit#i $n cursul tratativelor. <le au un caracter versatil8 pot &i sc4imbate &recvent i au un ori.ont de timp redus. Stratagemele sunt tactici de manipulare8 prin care se urmrete surprinderea partenerului8 valori&icarea unor slbiciuni pe care acesta le dovedete8 $ntrirea po.i#iei proprii $n tratative.

M-.U1.6. Te,% de au%oe$alua#e a 'uno+%inelo#

1. 7n ca.ul ne'ocierii cooperative se practic a2 persuasiunea8 c2 recompensa8 b2 recomandarea8 2. +e4nica E&alsului pivotF se &olosete= a2 pe parcursul tratativelor b2 $n &a.a de &inali.are a tratativelor d2 toate cele trei

c2 $nainte de inceperea ne'ocierii d2 at;t pe parcursul tratativelor c;t i $n &a.a de &inali.are a acestora

%. Strata'ema Enev.ut8 necunoscutFare $n vedere= a2 3e'ociatorul se pre&ace a nu sesi.a c2 3e'ociatorul $ncearc s induc reac#ia partenerului partenerului rspunsurile pe care le ateapt de la acesta b2 3e'ociatorul adopt o atitudine impasibil i impenetrabil.

,(

d2 3e'ociatorul $i sc4imb brusc metoda de ar'umenta#ie ). 7n ne'ocierile con&lictuale se &olosete= a2 amenin#area

b2

c2 recompensa8 d2 recomandarea8

apelul normativ po.itiv

*. E+e4nica bilan#uluiF este utili.at = a2 $n momentele de bloca: b2pentru a pstra controlul ne'ocierilor.

c2 $n momentul &inali.rii ne'ocierii d2 $n ca.ul $n care nu e6ist su&icient $ncredere $ntre pr#i

-spunsuri +<S+= 1. d2 2. d2 %. a2 ). a2 *. c2 Te/! de 'on%#ol Identi&ica#i $ntr-un discurs reali.at de dvs. cu oca.ia unei situa#ii $n care a trebuit s ne'ocia#i ceva8 o strate'ie8 o te4nic8 o tactic i o strata'em pe care le-a#i aplicat contient sau involuntar. 7n ca.ul $n care una dintre acestea nu apare $n discursul dvs8 crea#i-o $n aceast lucrare i constata#i ce e&ect ar &i avut asupra pr#ii adverse. <6plica#i de ce a#i utili.at toate aceste procedee $n timpul ne'ocierii.

M-.U-. Ne(o'ia%o#ul. .e#,onali%a%e4 ,%ilu#i de ne(o'ie#e +i e%i'!

Cu"#in, !2."2.1.Introducere.. ..................................................................................................7) !2."2.2.Obiectivele unit#ii de $nv#are......................................................................7) !2."2.%. /ersonalitatea ne'ociatorului......................................................................7* !2."2.).Stiluri de ne'ociere pe plan mondial............................................................. 0 !2."2.*.3e'ociere i etic.......................................................................................... ) !2."2.,. -e.umat........................................................................................................

70

!2."2.7. +est de evaluare a cunotin#elor................................................................... ( M-.U-.1. In%#odu'e#e C;nd ne'ocierea este caracteri.at8 $n literatura de specialitate8 ca &iind Etiin# i artF se au $n vedere dou componente principale ale personalit#ii ne'ociatorului= competen#a i talentul. /e de alt parte8 orice ne'ociator se de&inete prin apartenen#a la o anumit cultur8 e6presie a &actorilor determinan#i M na#ionali i corpora#ionali M ai &ormrii sale pro&esionale i spirituale. -e.ultatele ne'ocierii depind $n mare msur de calit#ile ne'ociatorilor. <i sunt oameni cu personalit#i di&erite care interac#ionea.. M-.U-.-. Obie'%i$ele uni%!ii de 1n$!a#e 0ceast unitate de $nv#are $i propune ca obiectiv principal cunoaterea personalit#ii ne'ociatorului care are un rol central $n procesul ne'ocierii8 reuita acestui proces depin.;nd $ntr-o mare msur8 de o serie de calit#i i trsturi de personalitate8 care descriu portretul Ene'ociatorului idealF. 5up parcur'erea acestei unit#i de $nv#are studentul va &i capabil s= -e6plice in&luen#a personalit#ii asupra per&orman#elor ne'ociatorului -e6plice conceptul de competen# a ne'ociatorului -s descrie care sunt principalele aptitudini i abilit#i ale ne'ociatorului -descrie di&eritele stiluri de ne'ociere
-cunoasc

stilurile de ne'ociere din di&erite #ri

Du#a%a /edie de "a#'u#(e#e a a'e,%ei uni%!i de 1n$!a#e e,%e de 0 o#e.

M-.U-.0. .e#,onali%a%ea ne(o'ia%o#ului Per$onalitatea repre.int cadrul relativ stabil al ';ndurilor8 sentimentelor i comportamentelor care-l &ac pe om di&erit de ceilal#i i unic. Negociatorul# ac#ion;nd sin'ur sau $n ec4ip8 are un rol central $n procesul ne'ocierii comerciale interna#ionale. Studiile de specialitate i e6perien#a practic arat c reuita acestui proces depinde8 $ntr-o anumit msur8 de o serie de calit#i i trsturi de personalitate8 care descriu portretul Ene'ociatorului idealF. 7n e6ercitarea prero'ativelor sale8 ne'ociatorul trebuie s asi'ure $n&ptuirea mai multor 'e#ine) -reali.area unui acord cu partenerul8 &inalitatea $nsi a ne'ocierii?

71

-respectarea mandatului $ncredin#at de ctre &irma proprie8 $n 'eneral promovarea strict a intereselor &irmei? -ob#inerea unui succes personal8 prin modul $n care este reali.at acordul i bene&iciile pe care acest acord le procur. Cele trei cerin#e nu sunt cu necesitate compatibile8 ceea ce determin caracterul comple6 al po.i#iei $n care se a&l ne'ociatorul. E9e/"le 5e e6emplu8 dac pentru reali.area acordului8 ne'ociatorul &ace concesii dincolo de limitele mandatului sau &c;nd interpretarea acestuia8 poate &i de.avuat de ctre &irma proprie? $n sc4imb8 dac urmrind s respecte strict mandatul8 d dovad de ri'iditate i nu reuete s $nc4eie un acord8 poate &i acu.at de incompeten#. /e de alt parte8 dac urmrind s se a&irme $n cadrul &irmei8 printr-un succes $n ne'ocieri8 $nc4eie acordul cu orice pre#8 el poate &i acu.at de lips de e6perien# sau pro&esionalism? dac pentru a a:un'e la un acord se $n#ele'e cu partenerul contra unor avanta:e personale8 $n detrimentul &irmei sale8 poate &i urmrit pentru corup#ie. temperament8 talent2 i cele de ordin cultural 1valori8 credin#e8 op#iuni2. 5escrie#i c;teva dintre aptitudinilepe care le considera#i importante pentru un bun ne'ociator. 7n ceea ce privete 'ali%!ile "#o*e,ionale ale ne'ociatorului8 trebuie s avem $n vedere dou aspecte. a2 7n primul r;nd8 este vorba de 'o/"e%ena 1n%#7un do/eniu 'a#e a#e #ele$an! "en%#u ne(o'ie#ea 'o/e#'ial! in%e#naional!= te4nic8 de marRetin'8 &inanciar8 :uridic etc. Cu alte cuvinte8 un ne'ociator $n comer#ul interna#ional trebuie s aib o speciali.are $ntr-o pro&esiune le'at de comer#ul interna#ional i s nu &ie doar ne'ociator Ebun la toateF. b2 7n al doilea r;nd8 este vorba de 'o/"e%en! 1n ne(o'ie#e4 ceea ce $nseamn o &orma#ie teoretic 1studii2 i practic 1e6perien#2 adecvat. 7n msura $n care ne'ocierea este o Etiin#F8 adic o Epro&esieF care se poate $nv#a8 persoana interesat trebuie s se pre'teasc - din cr#i i practic - at;t pentru a accede la aceast condi#ie8 c;t i pentru a se an'a:a $ntr-o ne'ociere concret.

72

7n ceea ce privete %#!,!%u#ile de "e#,onali%a%e ale ne'ociatorului8 principalii &actori care concur la de&inirea personalit#ii ne'ociatorului sunt urmtorii= &actori e6teriori= pre.entare8 disponibilitate8 elocin# etc.? &actori intelectuali= spirit de anali.8 a'ilitate de spirit8 sesi.area esen#ialului8 putere de observa#ie8 .. de spirit8 memorie vi.ual8 memorie a ideilor8 ima'ina#ie8 sim# psi4olo'ic8 capacitate de ar'umentare? comportament social= sociabilitate8 stp;nire de sine8 diploma#ie8 $ncredere $n sine8 dinamism8 perseveren#8 pruden#8 rbdare? &actori de natur etic= contiin#a pro&esional8 loialitate8 probitate8 discu#ie? aptitudini pentru munc= sim#ul rspunderii8 spirit de ec4ip8 spirit or'ani.atoric8 punctualitate8 disciplin "n Eportret al ne'ociatorului idealF este pre.entat $n +abelul !2.2.1.

Tabelul M-.-.1. Ne(o'ia%o#ul ideal

7%

Cali%!i b 5iscernm;nt b !sur b +oleran# b Creativitate b Inte'ritate b Cura: b Calm8 rbdare bCalit#i mana'eriale b C4arism

I/"o#%ana 1n "#o'e,ul de ne(o'ie#e b 0nali. corect a situa#iei de &apt8 $n#ele'erea intereselor reale a&late $n :oc? b 0bordare ec4ilibrat8 re&u.ul e6tremelor? b 0cceptarea diversit#ii8 $n#ele'erea po.i#iei celuilalt ? b 0bordarea ori'inal8 ima'inarea de solu#ii noi? b Corectitudine &a# de &irm8 partener i &a# de sine? b 7ncredere $n reuit8 asumarea rspunderii8 tolerarea riscului? b "rmrire strate'ic a re.ultatului8 depirea momentelor de tensiune? b 0si'urarea coe.iunii ec4ipei de ne'ociatori8 'estiunea timpului8 or'ani.area e&icient? b Capacitate de in&luen# i persuasiune.

7)

7n ne'ocierea interna#ional se cer $n mod deosebit c;teva 'ali%!i ,"e'i*i'e8 cum ar &i= (capacitatea de comunicare8 respectiv &acilitate $n transmiterea propriilor idei i in&orma#ii i receptivitate la prerile i reac#iile interlocutorului. 0ceasta $nseamn8 $n particular8 posibilitatea de $n#ele'ere i e6primare corect $ntr-una sau mai multe limbi utili.ate $n a&acerile interna#ionale 1en'le.a8 $n primul r;nd8 &rance.a8 'ermana8 spaniola8 rusa8 araba8 etc.2 $ntr-o ordine de importan# care #ine de speci&icul cultural al interlocutorului? (capacitatea de empatie8 respectiv de transpunere $n condi#ia psi4o-a&ectiv de $n#ele'ere e6act a po.i#iei i motiva#iilor sale. 0ceasta $nseamn toleran# cultural8 acceptarea i valori.area diversit#ii8 &r $ns s se a:un' la mimetism cultural sau la o abordare ba.at pe stereotipuri? (capacitate de a$umare de re$pon$a*iliti8 Ecura:ul prudentF $n ac#iune? (re+i$ten p$ihic .i fi+ic $n situa#ii de ne'ocieri $ndelun'ate8 cu elemente de surpri. i stress8 $ntr-un conte6t ne&amiliar. <n "lanul "#o*ilului 'ul%u#al8 dincolo de marea diversitate a culturilor na#ionale i or'ani.a#ionale8 ne'ociatorul comercial interna#ional trebuie s pre.inte c;teva caracteristici= abordarea ne'ocierii $n mod constructiv8 cu serio.itate i bun credin# 1dimensiunea EeticF a culturii2? recunoaterea i respectarea obli'a#iilor asumate $n procesul ne'ocierii i contractrii 1dimensiunea E:uridicF a culturii2? urmrirea unor obiective concrete8 cu caracter lucrativ 1dimensiunea EeconomicF a culturii2. 7n sc4imb8 ne'ociatorii apar#in;nd di&eritelor culturi pre.int o serie de caracteristici speci&ice $n ceea ce privete concep#ia despre spa#iu i timp8 tipul de limba: utili.at etc.8 ceea ce duce la de&inirea di&eritelor stiluri de ne'ociere. Tin;nd seama de caracterul comple6 al ne'ocierii8 &ormarea de pro&esioniti $n domeniu presupune o pre'tire pe mai multe planuri =co'nitiv 1al cunotin#elor28 a&ectiv 1al atitudinilor i sentimentelor28 rela#ional 1al rela#iilor interpersonale2 i al de.voltrii personale. <ste vorba deci de o instruire care vi.ea. $n e'al msur cunotin#ele 1$a%oir28 $ndem;narea 1$a%oir( faire- i comportamentul 1$a%oir(etre-.

7*

E9e/"le 7n ceea ce privete do/eniul 'o(ni%i$8 $n &ormarea ne'ociatorilor se urmresc principalele trsturi ale ne'ocierii= tipolo'ie8 obiect8 structur i condi#ii8 roluri8 proceduri8 &a.e8 re'uli8 dimensiuni etc. <n "lan a*e'%i$8 se au $n vedere sentimentele i emo#iile suscitate $n cadrul ne'ocierilor8 mi.ele i riscurile asociate8 ateptrile etc.8 precum i atitudinile &a# de ideile de :usti#ie8 ec4itate etc. Do/eniul #elaiilo# in%e#"e#,onale presupune de.voltarea capacit#ii de comunicare8 de construire de raporturi $ntre persoane sau $n cadrul 'rupurilor8 precum i &acilitatea de e6primare i capacitatea de a crea $ncredere8 de a re.olva situa#iile con&lictuale etc. 7n ceea ce privete de $ol%a#ea "e#,onal!4 se au $n vedere aspecte cum sunt= &or#a i vulnerabilitatea personal le'at de temperament i stil de abordare8 &le6ibilitatea stilului $n raport cu situa#iile variate i sc4imbtore8 precum i competen#a i abilitatea $n 'eneral. 5eci8 atitudinea pe care o are ne'ociatorul &a# de activitatea de ne'ociere8 $i con&era un stil speci&ic de abordare a acestui proces.

S! ne #ea/in%i/... 7n e6ercitarea prero'ativelor sale8 ne'ociatorul trebuie s asi'ure $n&ptuirea mai multor 'e#ine) -reali.area unui acord cu partenerul8 &inalitatea $nsi a ne'ocierii? -respectarea mandatului $ncredin#at de ctre &irma proprie8 $n 'eneral promovarea strict a intereselor &irmei? -ob#inerea unui succes personal8 prin modul $n care este reali.at acordul i bene&iciile pe care acest acord le procur. Cele trei cerin#e nu sunt cu necesitate compatibile8 ceea ce determin caracterul comple6 al po.i#iei $n care se a&l ne'ociatorul. 7n ne'ocierea interna#ional se cer $n mod deosebit c;teva 'ali%!i ,"e'i*i'e8 cum ar &i= capacitatea de comunicare# capacitatea de empatie# capacitate de a$umare de re$pon$a*iliti8 re+i$ten p$ihic .i fi+ic&

7,

M-.U-.2.S%ilu#i de ne(o'ie#e "e "lan /ondial 7n abordrile interculturale din literatura de marRetin' i mana'ement se eviden#ia. o serie de elemente de&initorii pentru di&erite culturi sau se sc4i#ea. tipolo'ii culturale ale ne'ociatorului8 a:un';ndu-se uneori p;n la prescrip#ii de comportament $n raporturile cu ne'ociatorii EamericaniF8 E:apone.iF8 EmusulmaniF etc. 0ceste /odele pre.int o importan# euristic relativ i limitat8 din mai multe motive= ele sunt re.ultatul unor abordri descriptive i empirice8 ba.ate mai de'rab pe preri i observa#ii comune8 dec;t pe anali. tiin#i&ic 1de alt&el8 di&icil de reali.at2? transpun8 $n 'eneral8 o perspectiv particular asupra culturii abordate8 de re'ul8 cea occidental 1ma:oritatea cercetrilor sunt &cute de autori occidentali sau de coli occidentale2? EstilurileF anali.ate repre.int o realitate comple6 i dinamic= ele evoluea. $n cadrul aceleai culturi? totodat8 anumite dimensiuni culturale tind s se omo'eni.e.e $n procesul de interna#ionali.are i 'lobali.are a a&acerilor.H/O/ 17%I +otui8 cunoaterea di&eritelor modele de stiluri este util pentru ne'ociator8 $n msura $n care acestea dau o ima'ine a di&eren#elor culturale pe plan mondial i pre.int repere 'enerale pentru $n#ele'erea unei anumite culturi. 3e'ociatorul pro&esionist nu va ';ndi $ns $n termeni de stereotipuri culturale i va considera cu precau#iune di&eritele Ere#eteF de comportament intercultural. Un "#i/ ni$el al de&inirii stilurilor de ne'ociere este cel care pleac de la deosebirile $ntre Ecultura occidentalF 1monocronic8 e6travertit8 slab conte6tual2 iEcultura orientalF 1policronic8 introvertit8 $nalt conte6tual2. Un al doilea ni$el de abordare este cel care distin'e8 $n cadrul stilurilor de mai sus8 di&eren#ieri re'ionale 1determinate de &actori de natur istoric8 reli'ioas8 etnic etc.2.

E9e/"le 5e e6emplu8 cultura occidental din <uropa poate &i di&eren#iat $n cultura nordic vs. cultura meridional8 cultura an'lo-sa6on vs. cultura 'ermanic? $ntre aceste tipuri culturale i stiluri de ne'ociere e6ist o serie de $ntreptrunderi8 de a&init#i. /e de alt parte8 $n cultura oriental8 pot &i distinse cultura din <6tremul
77

Orient 1Laponia8 C4ina etc.2 i cea din Orientul !i:lociu 1lumea arab2.

La un al %#eilea ni$el de abordare se pot de&ini di&erite stiluri na#ionale de ne'ociere. Se pre.int o sc4i# a elementelor ce caracteri.ea. stilurile EamericanF8 EbritanicF8 E'ermanF8 E&rance.F8 EmediteraneanF8 EarabF i E:apone.F pe ba.a elementelor cel mai &recvent men#ionate $n literatura de specialitate. 7ntr-un ast&el de cadru trebuie situate re#etele din literatur $n le'tur cu modul de abordare a ne'ocierilor $n conte6t intercultural. Oamenii de a&aceri care vor s ne'ocie.e cu ;a"one ii ar trebui s #in seama de urmtoarele recomandri= - s $ncerce s 'seasc o persoan de le'tur care s le &ac cunotin#? - e&ectuarea primelor contacte este bine s se &ac &olosind ca intermediar tot o &irm :apone.? - s lase la latitudinea 'a.dei subiectele ce urmea. a &i discutate? - s $ncerce personali.area rela#iei de a&aceri pentru a &urni.a $ncredere pr#ii :apone.e? - s nu apele.e e6clusiv la lo'ic8 pentru c la :apone.i componenta emo#ional este de multe ori mai important $n adoptarea deci.iei? - s nu $i pun pe mana'erii :apone.i $n situa#ia de a admite c au 'reit sau c nu cunosc un lucru pe care ar trebui s-l cunoasc? - s aib rbdare s $i asculte pe :apone.i i s nu $i $ntrerup? - s se pun accent pe #inuta vestimentar8 care trebuie s &ie decent8 &r e6trava'an#e? - 'estul de a bate prietenete pe umr provoac :apone.ilor oroare8 str;nsul i scuturatul m;inii $i de.'ust pe :apone.i. Oamenilor de a&aceri care doresc s ne'ocie.e cu mana'eri *#an'e i li se recomand= -s an'a:e.e un a'ent care vorbete &luent limba &rance. i s vorbeasc ei $nii limba &rance.? - s &ie desc4ii interac#iunilor sociale i s se e6prime direct? - s adopte o po.i#ie ini#ial e6trem pentru a putea &ace mai t;r.iu unele concesii? - s &ac pre.entri clare8 ba.ate pe lo'ic? - s se dovedeasc a &i e&icien#i. Oamenilor de a&aceri care ne'ocia. cu '&ine ii li se recomand=
7

- s stabileasc $n &a.a de $nceput a ne'ocierilor principiile 'enerale ale acestora? - s se concentre.e asupra aspectelor de:a convenite i pornind de la acestea8 s ne'ocie.e $n continuare? - s evite tratarea secven#ial a obiectului ne'ocierii? - s evite ostilitatea i con&runtarea e6cesiv? - s &ac un mic dar ne'ociatorilor c4ine.i? - s ne'ocie.e ca o ec4ip. *+alana trguielii, este o te4nic obinuit $n cultura berber. A;n.torul cere un pre# de .ece ori mai mare8 $n timp ce cumprtorul propune o sum ridicol de sc.ut. 0poi8 $ncet$ncet8 &iecare $i a:ustea. pre#ul8 p;n c;nd se a:un'e la un compromis. <ste un :oc $n care cel interesat trebuie s se implice pentru c8 interlocutorului $i &ace plcere8 cu riscul 8 de alt&el8 al pierderii credibilit#ii 1ceea ce poate &i remarcat8 &r a se insista2.

E9e/"le S%ilul de ne(o'ie#e RUS - caracteri.at de occidentali drept unul ba.at pe con&runtare 7'omportamentul ruilor a &ost caracteri.at de occidentali drept ri'id8 $ncp#$nat8 in&le6ibil8 ba.at pe con&runtare 7cuv$ntul X $n#ele'ere X are $n limba rus conota#i ne'ative8 cel care &ace concesii &iind considerat la sau slab 7 ruii s$nt sensibili la ideea de putere -dac ne'ocia. $n strintate8 de multe ori nu se ca.ea. la 4otel 1 i din motive de securitate 28 ci $nc4iria. o vil8 ls$nd impresia c au tot timpul la dispo.i#ie8 c nu se 'rbesc - rui s$nt considera#i &oarte buni ne'ociatori ai pre#urilor. <i tind s &ac doar mici concesii &a# de pre#ul initial
-de obicei $i respect an'a:amentele contractuale at;t timp c$t le convine8 apoi prin

diverse mi:loace abro'$nd $n#ele'erea. -dei ne'ocia. dur contractele8 prevederile acestora sunt respectate $ndeaproape i doresc ca i cealalt parte s procede.e la &el. -eali.ati o lucrare de ma6im 1* pa'ini n care s descrieti stilul de ne'ociere 'erman.

7(

/rincipala utilitate a acestor portrete Gmodele de ne'ociator8 precum i a recomandrilor respective const $n avi.area ne'ociatorului pu#in &amiliari.at cu o anumit #ar sau .on $nc;t acesta s se poat adapta mai uor EoculuiF cultural8 s poat evita anumite 'reeli i ne$n#ele'eri $n procesul ne'ocierii. +otui8 acesta nu trebuie s le considere ca repre.ent;nd re'uli i cerin#e indiscutabile de ac#iune? un ne'ociator pro&esionist $i va elabora8 de &iecare dat8 $n raport cu competen#a8 e6perien#a i talentul su propria 'ril de evaluare a di&eren#elor culturale i propria re#et de ac#iune.

S! ne #ea/in%i/... Ciecare ne'ociator $i are propriul stil de ne'ociere8 care este determinat de cultura din care provine8 educa#ia primit8 personalitate8 e6perien#8 mediul &amilial8 rela#ile care $l lea' de societate8 or'ani.a#ia din care &ace parte. Cultura este unul dintre cei mai importan#i &actori care in&luen#ea. comportamentul din timpul ne'ocierilor. <a include sisteme de valori8 norme8 atitudini8 obiceiuri care $i in&luen#ea. pe ne'ociatori $n modul de abordare a ne'ocierilor. <ste important s tim cum ne'ocia. :apone.ii &a# de americani8 &rance.ii spre deosebire de nord-europeni8 c4ine.ii &a# de arabi etc. /rin &iecare ne'ociere intercultural se dob$ndete e6perien# i se $nva# lucruri noi care pot &i aplicate i $n alte rela#ii de a&aceri. <ste important ca atunci c$nd un ne'ociator pleac $ntr-o alt #ar8 s-i pre'teasc i un ba'a: de cunotin#e le'ate de cultura celor cu care va ne'ocia8 dar s nu uite c nimeni nu este X un robot cultural X8 c $n modul $n care ne'ocia. o persoan intervin i alte in&luen#e.

M-.U-.3.Ne(o'ie#e +i e%i'! /rivit $ntr-o perspectiv etic8 ne'ocierea pare s se $nscrie $ntr-un parado6. /e de o parte8 $n rela#iile sociale8 $n spe# $n cele de a&aceri8 comportamentul a'resiv8 atitudinea deni'ratoare i utili.area te4nicilor de manipulare sunt contraindicate i datorit incompatibilit#ii acestora cu normele etice. /e de alt parte8 ne'ocierea de a&aceri se caracteri.ea. prin dou tendin#e8 una inte'rativ i alta distributiv8 c4iar dac se orientarea cooperativ tinde s prevale.e8 $n

practic se &olosesc i te4nici care #in de orientarea con&lictual8 inclusiv manevre i strata'eme $n scop de manipulare. Specialitii $n ne'ocierea comercial arat c $n ne'ocieri respectarea cerin#elor etice repre.int o condi#ie de ba. a reuitei? nu se pot reali.a acorduri avanta:oase i durabile prin $nclcarea normelor morale. +otodat8 ne'ocierea este un proces comple6 i dinamic8 $n cadrul cruia unul sau altul dintre parteneri pot s recur' la tactici de manipulare. -espectarea cerin#elor deontolo'ice8 ce $nseamn men#inerea anumitor ac#iuni $n limite stricte8 pentru a nu pune $n pericol $n#ele'erea ce se construiete $ntre pr#i. Con&lictele de natur etic pot s apar $n cadrul ne'ocierilor din mai multe motive= raportul de &or#e de.ec4ilibrat? personalitate di&erit a ne'ociatorului? di&eren#ele culturale.

)aportul de ore dezechili!rat poate 'enera tendin#a dominatoare din partea celui mai puternic8 tendin#e care8 duse la e6trem8 pot depi limitele impuse de etic de a&aceri. /entru a pre$nt;mpina ast&el de situa#ii8 pr#ile trebuie s stabileasc de la $nceput re'ulile de procedur ast&el $nc;t ne'ocierea s se des&oare $n condi#ii corecte i ec4itabile. ECor#a dreptuluiF 1re'ulile2 va putea ast&el s se impun $n raport cu Edreptul &or#eiF 1puterea2. 5up atitudinea pe care o au $n ne'ocieri8 ne'ociatorii pot &i= loiali sau manipulatori? sinceri sau ascuni? morali sau amorali? a'resivi sau $mpciuitori etc. 0ceste trsturi polare de&inesc8 practic8 dou tipuri polare de ne'ociatori= cel cooperativ 1$oft2 i cel con&lictual 1hard2 8 ne'ociatorul amical i ne'ociatorul dominant. $i erenele culturale determin modalit#i di&erite de raportare la obiectivul etic. 5ac $n anumite culturi EoccidentaleF8 re'ulile morale sunt8 $n 'eneral8 e6plicite 1coduri de conduit28 $n alte culturi EorientaleF ele sunt implicite 1mod de a &i28 dac $n unele culturi cerin#ele etice se aplic pentru to#i $n acelai &el8 $n altele ele depind de conte6t. Studierea dimensiunii etice a procesului ne'ocierii pre.int importan# practic $n mai multe privin#e i mai ales pentru raportarea la comportamentul dominator i contracararea te4nicilor de manipulare. Comportamentul dominant e6prim voin#a de putere8 $nclina#ia spre &olosirea &or#ei? cel care-l adopt utili.ea. te4nici i tactici de in&luen#are pentru a-i destabili.a partenerul i a-l obli'a s accepte propunerile proprii.

E9e/"le +e4nicile de domina#ie pot &i aplicate pe tot parcursul ne'ocierii= 7naintea .edinei de tratati%e8 comportamentul dominant se poate mani&esta prin= -$nt;r.ierea la $nt;lnire? -sc4imbarea datei i orei? -cultivarea con&u.iei $n le'tur cu pro'ramul tratativelor etc.? 7n timpul tratati%elor# partenerul poate recur'e la tactici cum sunt= -su'erarea ideii c este ocupat i nu poate rm;ne prea mult timp la discu#ii? -$ncercri de a se situa $n spa#iu mai avanta:os dec;t partenerul sau8 sc4imbarea brusc de subiect? -modi&icarea ritmului sau tonului vocii? -mani&estri de nerbdare8 de.apreciere etc.

+otodat8 se pot aplica tacticile de in&luen#are speci&ice unei abordri de tip con&lictual8 ori c4iar cele ale orientrii cooperative8 $n ambele ca.uri8 urmrindu-se sc4imbarea raportului de &or#e $n de&avoarea celeilalte pr#i.

Tabelul M-.-.1. Ra"o#%a#ea la 'o/"o#%a/en%ul do/inan% Ta'%i'i Eomul ocupatF= $nt;r.ieri8 absen#e8 nerbdare etc. 1E3-am timpF2 Esurpri.aF = sc4imbare brusc de subiect 1ES vedem acum W2 E4istrionulF= sc4imbri de atitudine8 voce8 'esturi 1E7#i place DF2 EcuceritorulF= $n'rdirea spa#iului celeilalte pr#i 1ELumtatea mea e mai mareF2 R!,"un,u#i rbdare 8 disponibilitate 1E0m timpF2 e6primarea interesului 1ES vedem WF2 te4nica sincroni.rii preconi.at de /3L 1E7#i place DF2 e6tinderea c;mpului de ac#iune 1EBa a mea E2

+otodat se pot utili.a tactici de raportare la comportamentul dominant8 cum sunt ce a EplpumioareiF i tactica Ediscului .';riatF. O problem aparte o constituie ne'ociere $n condi#iile unui raport de &or#e de.ec4ilibrat8 respectiv cu un "a#%ene# /ai "u%e#ni'. 9i $n acest ca.8 atitudinile e6treme sunt contraper&ormante= pe de o parte8 o cedare total $nseamn8 practic8 nevalori&icarea posibilit#ilor pe care le o&er ne'ocierea? pe de alt parte8 men#inerea ri'id a po.i#iei 1aanumita &ormul E*ottom lineF2 poate duce la compromiterea ne'ocierii. O abordare po.itiv8 $n care $n care &le6ibilitatea s &ie combinat cu &ermitatea i cedrile cu solicitrile de compensa#ii8 poate duce la re.ultate bune pentru partenerul mai slab. 7n literatur se propune8 $n acelai sens8 o metod ba.at pe identi&icarea Ecelei mai alternative la un acord ne'ociatF8 respectiv B0+30 10e$t ;lternati%e To a Negociated ;greement2. /lec;nd de la premisa c ra#iunea ne'ocierii este de ob#ine ceva mai bun dec;t $n lipsa ne'ocierii8 autorii propun o abordare $n termeni de costuri de oportunitate. 0st&el8 re.ult c8 raportul de &or#e $n ne'ocieri depinde8 $n principal8 de c;t de atractiv pentru &iecare parte este op#iunea de a nu se a:un'e la un acord. Cu alte cuvinte8 cel care poate renun#a mai uor8 are putere de ne'ociere mai mare.H/O/1 *I /rin urmare8 metoda ar consta $n identi&icarea B0+30 i compararea cu re.ultatul probabil al ne'ocierii? dac acesta este acceptabil i re.ultatul pare pu#in promi#tor8 nu se :usti&ic investi#ia de timp i c4eltuieli $n ne'ociere. -anipularea urmrete destabili.area celeilalte pr#i i ob#inerea unui re.ultat &avorabil prin &olosirea unor te4nici de inducere $n eroare i manevrare a partenerului.!anipularea se poate &ace &ie dintr-o optic de domina#ie 1 ne$ncredere $n cellalt8 atitudine critic8 comportament o&ensiv28 &ie8 mai rar8 $ntr-una de supunere 1mimarea ne4otr;rii8 atitudine &als autoritar8 comportament de&ensiv2. 7n &a#a unui comportament manipulator8 ne'ociatorul trebuie s dea rspunsul adecvat.
%

Tabelul M-.-.-.

Ra"o#%a#ea la 'o/"o#%a/en%ul /ani"ula%o# Modali%a%e de #i"o,%! Aeri&icare i con&runtare -ecti&icare i con&runtare Contracarare calm8 atitudine po.itiv Orientarea discu#iilor spre obiectul ne'ocierii 5enun#area tentativei -eportarea discu#iilor pentru alt dat

A%i%udini de /ani"ula#e 0&irma#ie mincinoas Interpretare deturnat 1rstlmcire2 0titudine ve6atorie Incitare la rela#ii con&lictuale +entativ de seducere 1EvictimF2 /rete6tarea unei oboseli brute pentru a solicita acordul &inal

Ca# de practicile manipulatorii8 e6ist dou modalit#i e6treme de ripost= i'norarea lor 1ceea ce poate duce la escaladarea arsenalului celeilalte pr#i2 sau rspunsul ec4ivalent M Edinte pentru dinteF- 1ceea ce poate duce la escaladarea con&lictului dintre pr#i2. O atitudine ec4ilibrat8 $n &unc#ie de conte6t8 este recomandabil i aici. H0V<%0I demonstrea. c &ormula cea mai potrivit de purtare a tratativelor este debutul acestora $ntr-o lo'ic a cooperrii8 dup care s se aplice principiul Etit for tat6& 7n &a#a unui comportament preponderent manipulator sau a utili.rii unor tactici de intimidare este recomandabil denun#area clar a acestor atitudini sau practici i invitarea partenerului la convenirea unor re'uli de procedur $n purtarea tratativelor.

S! ne #ea/in%i/... Specialitii $n ne'ocierea comercial arat c $n ne'ocieri respectarea cerin#elor etice repre.int o condi#ie de ba. a reuitei? nu se pot reali.a acorduri avanta:oase i durabile prin $nclcarea normelor morale. +otodat8 ne'ocierea este un proces comple6 i dinamic8 $n cadrul cruia unul sau altul dintre parteneri pot s recur' la tactici de manipulare. -espectarea cerin#elor deontolo'ice $nseamn men#inerea anumitor ac#iuni $n limite stricte8 pentru a nu pune $n pericol $n#ele'erea ce se construiete $ntre pr#i. Con&lictele de natur etic pot s apar $n cadrul ne'ocierilor din mai multe motive= raportul de &or#e de.ec4ilibrat? personalitate di&erit a ne'ociatorului? di&eren#ele culturale.

M-.U-.5. Re u/a% /er&orman#ele unei a&aceri depind $n msur considerabil de personalitatea indivi.ilor an'a:a#i $n reali.area ei. /otrivit psi4olo'iei8 personalitatea individului este &ormat din interac#iunea di&eritelor aptitudini i trsturi psi4o&i.iolo'ice ereditare8 modelate de mediul social i $n procesul educativ. Ciecare individ are o anumit personalitate $ns8 pentru a deveni ne'ociator8 acesta trebuie s dob;ndeasc o a doua personalitate8 o a doua natur8 cldit pe &undalul propriei personalit#i. 0st&el8 se poate spune c8 personalitatea ne'ociatorului se &ormea. prin le&uirea i $nnobilarea aptitudinilor ce $l caracteri.ea.8 $ntr-un proces comple6 de perseveren# i educa#ie a 3imeni nu devine un bun ne'ociator8 &ar a parcur'e un proces de $nv#are8 &ormulare i e6perimentare8 adic &r a-i $nsui pe parcursul vie#ii secretele retoricii i ar'umentrii8 secretele psi4olo'iei i comunicrii interumane8 tiin#a de a ne'ocia. 5e asemenea8 nu trebuie s uitm c &iecare ne'ociator $i are propriul stil de ne'ociere8 care este determinat de cultura din care provine8 educa#ia primit8 personalitate8 e6perien#8 mediul &amilial8 rela#ile care $l lea' de societate8 or'ani.a#ia din care &ace parte.

M-.U-.6. Te,% de au%oe$alua#e a 'uno+%inelo#

1."nul din motivele apari#iei con&lictelor de natur etic este= a2 raportul de &or#e de.ec4ilibrat c2 situa#ia &inanciar a or'ani.a#iei b2 cultura din care provine ne'ociatorul d2 nerespectarea pro'ramului ne'ocierii

2. Cea mai important calitate a ne'ociatorului este = a2 capacitatea de persuasiune c2 $ncredere $n reuit b2 creativitate d2 cura:

%. Oamenilor de a&aceri care doresc s ne'ocie.e cu mana'eri *#an'e i li se recomand= a2 s &ie desc4ii interac#iunilor c2 s evite tratarea secven#ial a obiectului sociale i s se e6prime direct ne'ocierii b2 s lase la latitudinea 'a.dei subiectele ce urmea. a &i discutate ). Comportamentul dominant e6prim= voin#a de putere b2 &le6ibilitatea i &ermitate *. !odalit#i de ripost= a2 veri&icare i con&runtare b2 recti&icare i con&runtare ,. /rin /ani"ula#e se urmrete= a2 destabili.area celeilalte pr#i b2 ob#inerea unui re.ultat &avorabil prin &olosirea unor te4nici de inducere $n eroare i manevrare a partenerului. -spunsuri +<S+ = 1. b2 2. a2 %. a2 ). a2 *.d2 ,. b2 c2 orientarea ne'ocierii d2 toate cele trei discu#iilor spre obiectul d2 s pun accent pe #inuta vestimentar

c2 comportament manipulator d2 atitudine ve6atorie

c2 situarea $n spa#iu mai avanta:os dec;t partenerul d2 sc4imbarea brusc de subiect

Te/! de 'on%#ol -eali.a#i un re&erat care s cuprind o compara#ie $ntre stilul de ne'ociere nordamerican i cel :apone..

M-.U0. E%a"ele de,*!+u#!#ii ne(o'ie#ii "#o"#iu7 i,e

Cu"#in, !2."%.1.Introducere.................................................................................................................(1 !2."%.2.Obiectivele unit#ii de $nv#are..................................................................................(1 !2."%.%. /lani&icarea ne'ocierii..............................................................................................(2 !2."%.). 5erularea ne'ocierii..............................................................................................102 !2."%.*. -e.umat..................................................................................................................12) !2."%.,. +est de evaluare a cunotin#elor.............................................................................12,

M-.U0.1 In%#odu'e#e 3e'ocierea este $n esen# un proces de comunicare ntre parteneri cu puncte de vedere di&erite8 dar care au $n comun dorin#a de a a:un'e la un re.ultat sats&acator pentru ambele pr#i./e aceast ba. se $ncepe construirea acordului. 5rumul parcurs $mpreun de partenerii de ne'ociere traversea. .one de consens8 de con&runtare i de 'enerare creativ de solu#ii. 3e'ocierea este un proces comple6 care se derulea. $n mai multe etape= pre'tirea ne'ocierilor8 contactul ini#ial8 tratativele 1ar'umente8 obiec#ii8 concesii i compromisuri2 i &inali.area. M-.U0.-. Obie'%i$ele uni%!ii de 1n$!a#e 7n cadrul acestei unit#i de $nv#are vor &i e6plicate &iecare din etapele ne'ocierii i importan#a pe care o are &iecare dintre ele la un moment dat.
7

5up parcur'erea acestei unit#i de $nv#are8 studentul va &i capabil = 7 s pre'teasc in mod pro&esionist o ne'ociere? 7 sa &olosesc tacticile i stilurile de ne'ociere adecvate partenerilor i situatiilor $n care se a&l? 7 s aprecie.e corect situa#ia $n care se a&l $n cadrul unei ne'ocieri? 7 s e6plice carea este con#inutul &a.ei de incepere a ne'ocierii? 7 s e6plice cum sunt utili.ate propunerile i concesiile intr-o ne'ociere? 7 s e6plice cum se derulea. procesul ne'ocierii propriu-.ise? 7 s e6plice cum se derulea. procesul de $nc4eiere a ne'ocierii.

Du#a%a /edie de "a#'u#(e#e a a'e,%ei uni%!i de 1n$!a#e e,%e de 0 o#e. M-.U0.0. .lani*i'a#ea ne(o'ie#ii 3e'ocierea este un proces comple6 care se derulea. $n mai multe etape= pregtirea negocierilor# contactul iniial# tratati%ele ,argumente# o*iecii# conce$ii .i compromi$uri- .i finali+area& O condi#ie esen#ial este preocuparea pentru crearea unui cadru &avorabil pentru pre.entarea po.i#iilor pr#ilor8 comunicarea desc4is dintre parteneri i reali.area unui acord acceptabil pentru toate pr#ile implicate. .RE=>TIREA NE=OCIERII 3e'ocierea este un proces comple68 care M centrat pe comunicarea dintre cei doi 1sau mai mul#i2 parteneri- implic un sistem lar' de rela#ii. 5istin'em =1.ne(o'ie#ea o#i on%al! -. ne(o'ie#ea $e#%i'al! 0. ne(o'ie#ea in%e#n! 2.ne(o'ie#ea e9%e#n!

E9e/"lu ne(o'ie#ea o#i on%al!7ne'ociere simpl intre parteneri ne(o'ie#ea $e#%i'al!7 purtat de ec4ipa de ne'ociatori cu mana'ementul propriei &irme ne(o'ie#ea in%e#n!7 $n cadrul ec4ipei de ne'ociatori ne(o'ie#ea e9%e#n!7 ne'ociere cu mediul $n care se des&oar procesul de ne'ociere.

.#e(!%i#ea ne(o'ie#ii este un proces care se derulea. $n mai multe etape=

>

stabilirea dia'nosticului situa#iei?

> anali.a conte6tului $n care se des&oar tratativele? > cunoaterea pie#ei e6terne8 a climatului 'eneral de a&aceri . 3e'ociatorii trebuie s cunoasc bine le'isla#ia i u.an#ele comerciale8 re'lementrile de politic comercial8 cele &inanciar-valutare i inciden#ele acestora asupra a&acerii8 capacitatea pie#ei i se'mentul de pia# cruia i se adresea. produsele e6portate sau de la care urmea. s provin importurile8 concuren#a8 posibilit#ile de distribu#ie8 condi#iile de promovare a v;n.rilor8 modalit#ile de comerciali.are8 de transport etc.8 5e asemenea8 este necesar documentarea asupra concuren#ei poten#iale . O mare importan# pre.int cunoaterea strii economice i &inanciare a partenerului8 solvabilitatea i reputa#ia comercial a acestuia8 identi&icarea surselor de &inan#are. 0ceast cercetare8 care trebuie &cut cu ma6im obiectivitate8 se re&er $n primul r;nd la ob#inerea de in&orma#ii despre parteneri re&eritoare la activitatea de ansamblu a acestora8 la succesele sau insuccesele $n ne'ocieri anterioare. In alt ordine de idei8 cercetarea are $n vedere consultarea mai multor surse de in&ormare8 care s asi'ure veridicitatea in&orma#iilor ob#inute. 7n cadrul procesului de pre'tire a ne'ocierilor8 o sec#iune aparte se re&er la studierea di&eren#elor i a&init#ilor culturale 1concep#ia despre timp i spa#iu8 tipul de comunicare etc.28 a cunoaterii sistemelor de drept incidente8 precum i a condi#iilor social-economice din #ara partenerilor? totodat8 este necesar cunoaterea condi#iilor i re'ulilor impuse $n ca.ul ne'ocierilor respective. O component important a pre'tirii ne'ocierilor e,%e ,%abili#ea obie'%i$elo# "#o"#ii +i an%i'i"a#ea obie'%i$elo# "a#%ene#ului& E9e/"lu 5ac obiectul ne'ocierii $l constituie o v;n.are comercial interna#ional8 trebuie avute $n vedere aspecte ca= volumul v;n.rilor 1cumprrilor28 calitatea mr&urilor i a serviciilor o&erite sau solicitate8 pre#ul8 condi#iile de livrare8 cele de &inan#are i de plat8 riscurile posibile8 metode i ci de asi'urare8 modalit#i de re.olvare a eventualelor liti'ii8 rata ma6im i minim a rentabilit#ii urmrite +otodat8 este necesar ordonarea obiectivelor $n &unc#ie de priorit#ile &irmei8 precum i clasi&icarea lor $n &unc#ie de 'radul de &e.abilitate? situa#ia ideal? situa#ia realist8 minimum ce trebuie ob#inut pentru ca ne'ocierea s poat
(

&i considerat un succes.

Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea8 pe c;t posibil8 a obiectivelor partenerului. 7n acest sens8 se procedea.8 mai $nt;i8 la studierea dosarului partenerului8 evalu;ndu-se punctele sale tari8 precum i punctele slabe8 oportunit#ile care pot &i valori&icate8 ca i posibilele amenin#ri Griscuri 1ScO+2. Se &ace apoi o list obiectivelor pe care acesta le poate urmri i o ordonare a acestora $n &unc#ie de priorit#ile anticipate ale partenerului= prioritare 1obiective pe care cealalt parte dorete cu si'uran# s le reali.e.e28 de prioritate medie 1obiective pe care cellalt ar dori s le reali.e.e2 i de prioritate sc.ut 1obiective a cror reali.are ar &i considerat un succes special8 un bonus2. /entru identi&icarea obiectivelor partenerului i anticiprii8 $n 'eneral8 al des&urrii tratativelor8 pot &i &olosite8 $ndeosebi la pre'tirea unor ne'ocieri comple6e8 te4nici de anticipare a des&urrii tratativelor de tipul :ocurilor e6perimentale8 simulrilor sau scenariilor. <ocurile e6perimentale sunt modele abstracte prin care se anali.ea. proiectul deci.ional al pr#ilor a&late $n interdependen# $n condi#ii date. Simulrile sunt modele simpli&icate ale ne'ocierii8 $n care ac#iunile pr#ilor sunt 'uvernate de re'uli &ormale ce trebuie respectate. Ca# de :ocuri8 acestea sunt mai realiste8 partenerii dispun;nd de un 'rad mai mare de libertate i put;nd s aib ini#iativ creatoare. Scenariile sau E:ocurile de rolF sunt repre.entarea simpli&icat a unei situa#ii sociale reale8 actorii primind anumite roluri8 iar situa#ia respectiv &iind discutat cu ma6imum de preci.ie i realism. A. .#e(!%i#ea "en%#u ne(o'ie#e +rebuie s duc la stabilirea urmtoarelor elemente= -lista problemelor care urmea. s &ie supuse procesului de ne'ociere? -compara#ia a'endei proprii cu a'enda partenerului 1aceast compara#ie va trebui s distin' enun#rile di&erite8 priorit#ile di&erite8 problemele care de la $nceput nu pot &ace obiectul ne'ocierilor2? -clasi&icarea problemelor $n subiecte de interes comun i subiecte de con&lict. S%#a%e(ia este o politic de ansamblu care vi.ea. atin'erea anumitor obiective? ea este pus $n aplicare printr-o serie de metode8 tacticile de ac#iune. Strate'ia depinde de mai mul#i

(0

&actori i8 $n principal8 de problemele ne'ociate8 conte6tul ne'ocierii i personalitatea ne'ociatorilor. 7n elaborarea strate'iei se pleac de la o anali. apro&undat a acestor &actori8 $ncerc;nd s se adopte solu#ii e&iciente i realiste./entru stimulare activit#ii $n procesul pre'tirii ne'ocierii i elaborrii strate'iei se poate practica metoda E&urtunii creierelorF 1*rain$torming2. B#ain,%o#/in( este o te4nic de stimulare a creativit#ii $n procesul deci.ional? ea se ba.ea. pe principiul= Emai $nt;i inventea.8 apoi decideF. "tili.area e&icient a acestei te4nici presupune respectarea anumitor re'uli $naintea8 $n timpul i dup reali.area edin#ei de *rain$torming. Tabel M-.0.1.Re(uli ale %e&ni'ii de b#ain,%o#/in( 7nainte de edin# 5e&inirea obiectivului Selectarea unui numr redus de participan#i Sc4imbarea mediului Crearea unei atmos&ere in&ormale Stabilirea unui moderator 7n timpul edin#ei /o.i#ionarea participan#ilor $n &ormul de Eec4ipF 1unul l;n' altul2 Clari&icarea re'ulilor de ba. /ro4ibirea oricrei atitudini critice -eali.areaE&urtuniicreierelorF Consemnarea tuturor ideilor 1pe tabl2 5up edin# Selectarea celor mai potrivite idei Cutarea de solu#ii pentru $mbunt#irea ideilor re.ultate Stabilirea unei date p;n la care din ideile re.ultate se vor selecta ideilor re#inute pentru deci.ie.

Sursa= Cis4er8 "rB 11(((28 pa'. ,0-,2

Stabilirea strate'iei i tacticilor de ne'ociere este linia directoare8 $n raport cu care se derulea. $n mod practic tratativele cu partenerul de a&aceri. 7n conte6t8 se adopt o serie de msuri practice de pre'tire a ne'ocierilor 8 de e6emplu8 elaborarea unor "lanu#i de lu'#u c;t mai detaliate. 0ceste planuri duc la creterea anselor de succes i pre.int $n 'eneral trei mari avanta:e. 7n primul r;nd8 planul scris permite ca pe parcursul ne'ocierilor s &ie urmrite liniile strate'ice i tactice ori'inare i &acilitea. structurarea acestora pentru rundele urmtoare de tratative. 0l doilea avanta: este le'at de &aptul c ne'ocierea pe ec4ipe presupune ca $ntre'ul 'rup s urme.e planul unic elaborat. <ste deci necesar ca &iecare membru al ec4ipei s aib $n &a#a sa un ast&el de plan8 dup care s se '4ide.e $n inten#iile sale. 7n al treilea r;nd8 notarea

(1

';ndurilor pe 4;rtie permite sinteti.area problematicii i evitarea unor contradic#ii $n procesul ne'ocierii. 7n raport cu obiectivele propuse se stabilete e'&i"a de ne(o'ia%o#i8 a crei componen# este determinat de natura i de comple6itatea tran.ac#iei8 de condi#iile 'enerale $n care urmea. s aib loc tratativele.

E9e/"lu /rincipiul de ba. al alctuirii acestei ec4ipe este cel al pluridisciplinarit#ii8 ea trebuind s cuprind specialiti $n probleme de mana'ement-marRetin' interna#ional8 &inan#are8 :uriti8 in'ineri. O condi#ie important pentru membrii ec4ipei de ne'ociere este cunoaterea limbii $n care urmea. a &i purtate tratativele8 $n 'eneral una sau mai multe limbi de circula#ie interna#ional. 7n anumite ca.uri $ns se apelea. la interpre#i cali&ica#i 1limba: te4nic8 interpretarea unor te6te sau declara#ii8 redactarea corect a documentelor etc.2.

0bordrile descriptive ale ne'ocierii sublinia. e6isten#a8 $n cadrul ec4ipei de ne'ociatori a unor roluri-tip8 care au importan# pentru pre.entarea nuan#at a po.i#iei partenerilor8 precum i pentru urmrirea strate'iei stabilite i utili.area $n acest scop a tacticilor de ne'ociere. Tabel M-.0.-.S%abili#ea #olu#ilo# in e'&i"! ROLURI
Lide#ul ,au +e*ul7 poate &i persoana cea mai versat8 nu neaprat cu vec4imea cea mai mare $n munc

R>S.UNDERI
Conduce ne'ocierile8 li se adresea. celorlal#i c;nd e nevoie8 decide $n c4estiunile de competen#8 $i coordonea. pe ceilal#i membri ai ec4ipei . 5e e6emplu= dac sunt su&icien#i bani pentru &inan#area unei licita#ii . 0rat8 prin atitudinea sa8 simpatie i $n#ele'ere pentru partea advers8 pare a &ace concesii asupra unor po.i#ii &erm aprate de ceilal#i membri ai ec4ipei. <l con&ortea. partea advers i ac#ionea. $n Espirit de conciliere i cooperareF 0bordea. ne'ocierea de pe po.i#ii de &or#8 demontea. sistematic ar'umentele pr#ii adverse i poate cere suspendarea ne'ocierilor dac 1i c;nd2 i se pare necesar. <l intimidea. partea advers i ac#ionea. $n spirit de con&runtare? Insist asupra respectrii stricte de ctre ec4ipa sa a
(2

B!ia%ul bun ,au a/abilul7 este persoana cu care se identi&ic partea advers 8 este cel pe care si l-ar putea dori ca sin'ur oponent.

B!ia%ul #!u ,au #!ul- este opusul biatului bun i are rolul de a-l &ace pe adversar s cread c s-ar a:un'e mult mai uor la acord &r el. In*le9ibilul7 este persoana creia i se d

cuv;ntul mereu 8 deoarece pune opo.i#ia $n situa#ii complicate

obiectivelor propuse8 urmrete cu aten#ie &iecare punct a&lat $n ne'ociere8 poate $ncetini mersul tratativelor8 veri&ic;nd ca acestea s se $ncadre.e $n re'ulile convenite? 0&iea. o abordare obiectiv a ne'ocierii8 su'erea. metode sau tactici menite s scoat lucrurile din impas8 nu las ca discu#iile s se $ndeprte.e de la subiectul propus8 eviden#ia. incoeren#ele8 erorile ori omisiunile celeilalte pr#i.

Ob,e#$a%o#ul

,auE

/in%ea

li/"edeE7

identi&ic i lea' toate punctele de vedere e6primate8 dup care le pre.int sub &orma unei po.i#ii unite i convin'toare

Indi&erent de rolul pe care $l are8 ne'ociatorul trebuie $ns s respecte mandatul primit de ec4ipa sa i $n cadrul acestuia8 limitele sale de competen#. +otodat8 ne'ociatorii care &ac parte din ec4ip trebuie s se pun de acord asupra atitudinii &iecruia 1Ene'ocierea ori.ontalF28 ast&el $nc;t po.i#ia de ansamblu a ec4ipei s &ie una unitar8 re&lect;nd &idel prescrip#iile din mandat. Manda%ul de ne(o'ie#e Stabilete8 plec;nd de la obiectivele ne'ocierii8 po.i#ia pe care trebuie s-o adopte ec4ipa de ne'ociatori asupra &iecrui punct de ne'ociere. 7n v;n.area comercial interna#ional8 punctele de ne'ociere re&lect8 practic8 clau.ele viitorului contract= obiect8 pre#8 condi#ii de livrare8 condi#ii de plat etc. /rin mandat se preci.ea. mar:a de manevr de care dispun pr#ile $n procesul tratativelor. /e de alt parte8 atunci c;nd8 $n urma tratativelor8 una din ec4ipe consider c s-ar impune o modi&icare a mandatului8 e&ul ec4ipei va trebui s supun aceast problem spre deci.ie mana'ementului &irmei 1Ene'ociere internF2. S! ne #ea/in%i/... -ne'ocierea este un proces comple6 care se derulea. $n mai multe etape= pregtirea negocierilor# contactul iniial# tratati%ele ,argumente# o*iecii# conce$ii .i compromi$uri- .i finali+area ( stabilirea strate'iei i tacticilor de ne'ociere este linia directoare8 $n raport cu care se derulea. $n mod practic tratativele cu partenerul de a&aceri. 7n conte6t8 se adopt o serie de msuri practice de pre'tire a ne'ocierilor 8 de e6emplu8 elaborarea unor "lanu#i de lu'#u c;t mai detaliate -$n raport cu obiectivele propuse se stabilete e'&i"a de ne(o'ia%o#i8 a crei componen# este determinat de natura i de comple6itatea tran.ac#iei8 de condi#iile 'enerale $n care urmea. s aib loc tratativele

(%

-indi&erent de rolul pe care $l are8 ne'ociatorul trebuie $ns s respecte mandatul primit de ec4ipa sa i $n cadrul acestuia8 limitele sale de competen#

B.O#(ani a#ea 'o#e,"un !%oa#e a +edinei de ne(o'ie#e -epre.int o condi#ie a unei comunicri e6acte i operative $ntre pr#i? ea poate permite instaurarea de la $nceput a unui climat de dialo' i $n#ele'ere $ntre pr#i. E9e/"lu -Stabilirea ordinii de .i i a modului de lucru. 0cestea sunt pre.entate partenerului la $nceputul primei $nt;lniri. "n punct important este pro'ramarea :udicioas a calendarului i a timpului de des&urare a ne'ocierilor. -Crearea condi#iilor &avorabile pentru ne'ociere. 7n acest sens8 or'ani.atorul va putea pune la dispo.i#ie documentele necesare pentru tratative 1dosarul ac#iunii28 precum i8 dup ca.8 in&orma#ii 'enerale despre mediul de a&aceri8 oportunit#ile turistice etc. -Sus#inerea lo'istic a ne'ocierilor. Or'ani.atorul trebuie s asi'ure toate activit#ile le'ate de ne'ociere8 secretariat8 aparatur de birou8 precum i8 dac e ca.ul8 de ca.area i transportul partenerilor strini. -Or'ani.area slii de ne'ocieri pre.int importan#8 $n acest sens8 $n practica interna#ional8 &iind cunoscute o serie de u.an#e 1sala spa#ioas8 masa rotund8 nu ptrat8 ec4ipa partener nu va &i ae.at cu spatele la u etc.2 5a#i e6emplu de modalitate de o#(ani a#e a unei edin#e de ne'ociere .

C.Debu%ul ne(o'ie#ii 7n debutul ne'ocierilor- prima $nt;lnire cu partenerul M se urmresc dou obiective principale= crearea unui climat de $ncredere $ntre pr#i $n vederea des&urrii $n bune condi#ii a tratativelor? studierea partenerului pentru cunoaterea intereselor i motiva#iilor sale reale. 0si'urarea unei atmos&ere &avorabile purtrii ne'ocierilor presupune aplicarea unor re'uli i respectarea unor cerin#e care s-au impus $n practica de a&aceri. 7n acest &el8 se poate instaura de la $nceput o stare de $ncredere8 de conlucrare $ntre parteneri8 evit;ndu-se situa#iile

()

neplcute care pot a&ecta bunul mers al tratativelor sau pot crea tensiuni i ne$n#ele'eri. H/O/ 110I Starea de $pirit a ne'ociatorului pro&esionist este una po.itiv i con$tructi%8 cu desc4idere spre dialo' i $ncredere $n reuita ne'ocierilor. E9e/"le -s se utili.e.e &ormulri po.itive 1a spune EdaF8 a pune $ntrebri la care se rspunde cu EdaF2? -s se evite e6presiile ne'ative8 dubitative8 de opo.i#ie8 de supunere? -s se e6prime8 cu msur8 optimismul $n ceea ce privete reuita a&acerii? -s &ie #inut trea. interesul partenerului $n le'tur cu c4estiunile abordate.

"n obiectiv important al primei $nt;lniri este 'unoa+%e#ea 'e#inelo# "a#%ene#ului8 EdescoperireaF acestuia $n dou sensuri= pe de o parte identi&icarea solicitrilor i nevoilor acestuia pe plan te4nic i comercial? pe de alt parte8 cunoaterea motiva#iilor personale ale acestuia i a raportului dintre po.i#ia sa o&icial i convin'erile sale intime. A'e,%ui ,'o" ,e#$e,') a,'ul%a#ea4 1n%#eb!#ile4 #e*o#/ul!#ile4 #e"#e en%Bnd 1/"#eun! a+a7nu/i%a %e&ni'! a a,'ul%!#ii a'%i$e. -(scultarea este o activitate comple68 care presupune trei &a.e principale= 1. urmrirea discursului interlocutorilor &r perturbarea continu a acestuia 1e9. $ntreruperi &recvente8 suprapunerea monolo'ului personal peste pre.entarea &cut de ctre partener etc.2? ideea ce trebuie s &ie indus partenerului este aceea de empatie8 de intrare $n re.onan#? 2. observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului8 ca i a reac#iilor acestuia la di&eritele situa#ii care se creea. $n timpul discu#iilor? %. transmiterea unui feed(*ac/ po.itiv8 $n sensul preci.ri8 luarea de note2. -.ntre!rile au un rol esen#ial nu numai $n &a.a contactului ini#ial8 ci pe tot parcursul ne'ocierilor. 0cestea au mai multe &unc#ii= (de informare -de clarificare .i aprofundare -de ordin tactic -de orientare .
(*

c pre.entarea partenerului a &ost

recep#ionat 1'esturi din care re.ult c discursul este urmrit i $n#eles8 solicitarea de

O $ntrebare pus $n mod pro&esional trebuie s &ie= scurt8 clar8 precis8 pertinent. E9e/"le .ntre!rile de in ormare-pentru a cunoate poziia a iat a partenerului .ntre!rile de clari icare i apro undare- pentru a $n#ele'e inten#iile partenerului? pentru a se veri&ica modul $n care acesta a &ost $n#eles. .ntre!rile de ordin tactic( pentru a ob#ine timp de ';ndire? pentru a depi o situa#ie tensionat? pentru a tra'e conclu.ii .ntre!rile de orientare( pentru a su'era partenerului anumite idei Cormula#i pentru &iecare tip de intrebare c;te un e6emplu concret.

-)e ormulrile au ca scop su'erarea &aptului c problema pre.entat de partener a &ost $n#eleas8 sau veri&icarea msurii $n care po.i#ia partenerului a &ost corect receptat. +otodat8 re&ormularea poate &i utili.at i ca te4nic de minimi.are a unei critici &cute de ctre partener8 de dedramati.are a de.baterilor8 ast&el $nc;t s &ie evitate ne$n#ele'erile sau decala:ele ne'ative $n comunicare. 7n 'eneral8 prin Eascultarea activF se urmrete stabilirea cerin#elor reale ale partenerului8 cunoaterea apro&undat a po.i#iei sale. 0ceasta $nseamn capacitatea de a &ace distinc#ie $ntre ceea ce spune partenerul 1po$ition28 cum vede el lucrurile 1perception28 care sunt op#iunile i ipote.ele sale Hce credeI 1a$$umption2 i care sunt credin#ele Gvalorile sale de ba. 1%alue$2 Hla ce #ineI.H/O/ 112I

S! ne #ea/in%i/... O#(ani a#ea 'o#e,"un !%oa#e a +edinei de ne(o'ie#e repre.int o condi#ie a unei comunicri e6acte i operative $ntre pr#i? ea poate permite instaurarea de la $nceput a unui climat de dialo' i $n#ele'ere $ntre pr#i. 7n debu%ul ne(o'ie#ilo#7 prima $nt;lnire cu partenerul M se urmresc dou obiective principale= crearea unui climat de $ncredere $ntre pr#i $n vederea des&urrii $n bune condi#ii a tratativelor? studierea partenerului pentru cunoaterea intereselor i motiva#iilor sale reale. "n obiectiv important al primei $nt;lniri este 'unoa+%e#ea 'e#inelo# "a#%ene#ului

(,

prin a,'ul%a#e4 1n%#eb!#i4 #e*o#/ul!#i4 #e"#e en%Bnd 1/"#eun! a+a7nu/i%a %e&ni'! a a,'ul%!#ii a'%i$e.

M-.U0.2. De#ula#ea ne(o'ie#ii D.De,*!+u#a#ea %#a%a%i$elo# +ratativele constau dintr-un ansamblu de ar'umente i obiec#ii prin care pr#ile $i de&inesc po.i#ia i urmresc s-i impun interesele8 ca i un ir de concesii i compromisuri8 prin care partenerii $ncearc s-i apropie punctele de vedere i s-#i armoni.e.e interesele $n scopul reali.rii unei $n#ele'eri de a&aceri 1contractul2. Sc4ema ideal a unei tran.ac#ii apare ast&el ca re&lect;nd triada dialectic te.antite.-sinte.8 respectiv a#(u/en%a#e 7 'on%#aa#(u/en%a#e @obie'%i$eA K 1nele(e#e @'o/"#o/i,A. 0-P"!<3+0-<0 Sus#inerea po.i#iei asupra unor puncte a&late $n de.batere adic ar'umentarea M este un proces care se reali.ea. $n trei &a.e= -pre.entarea te.ei proprii? -e6plicarea acesteia? -demonstrarea validit#ii sale. 7n ne'ocierea comercial8 aceasta se transpune $n structurarea pe trei nivele a ar'umentului o&ertantului= 1&pre+entarea= enun#area caracteristicilor o&ertei 1e6. caracteristicile te4nice i comerciale ale unui produs2? 3&e2plicarea= eviden#ierea avanta:elor o&ertei 1&iecare caracteristic v.ut din perspectiva utilit#ii G bene&iciilor pentru partener2? =& demon$traia= producerea de probe pentru sus#inerea celor de mai sus 1e6. documenta#ie8 mostre8 demonstra#ii etc.2. /rin urmare8 ar'umentele nu sunt ErecitateF8 ci EconstruiteF8 puse $n relie&? e6plica#iile sunt &urni.ate $n raport cu ateptrile clientului i cu dispo.i#ia emitentului 1a spune ceea ce partenerul vrea s aud2? nu se pre.int caracteristicile produsului8 ci avanta:ele sau bene&iciile pe care acesta le procur celeilalte pr#i. O premis important a ar'umentrii e&iciente este capacitatea ne'ociatorului de a e6plica8 de a &ace cunoscut i $n#eleas po.i#ia sa.

(7

7n procesul e6plicrii se &olosesc mai multe te4nici=

de&inirea 1unei no#iuni28 descrierea 1unei probleme2? compara#ia? analo'ia? e6empli&icarea.

7n practica ne'ocierilor8 e6empli&icarea are un rol deosebit $ntruc;t ea aduce discu#ia $n domeniul concretului8 al lucrurilor i &aptelor cunoscute din e6perien# i considerate adecvate pentru c sunt reale. 7n conte6t pre.entarea de ca.uri8 date statistice8 mrturii ale unor ter#i vine s sporeasc 'radul de credibilitate a e6plica#iilor o&erite de ne'ociator. /ractica ne'ocierilor interna#ionale arat &aptul c $n procesul e6plicrii trebuie s &ie respectate o serie de 'e#ine= -scoaterea $n eviden#8 respectiv sublinierea aspectelor principale ale e6plica#iei? -veri&icarea 'radului $n care interlocutorul urmrete i $n#ele'e pre.entarea? -repetarea cuvintelor M c4eie? -con&ortarea interlocutorului8 $ncura:area lui $n procesul comunicrii. Capacitatea de a argumenta8 adic de a &olosi instrumente i te4nici de e6punere i :usti&icare a po.i#iei proprii privind punctele $n ne'ociere8 este o calitate esen#ial a ne'ociatorului. 0r'umentarea poate &i= -teoretic 1e6plicare i demonstra#ie prin mi:loace de comunicare verbal i non-verbal2 -practic 1e6empli&icarea concret8 material2. 7n procesul de ar'umentare se pot utili.a at;t mi:loace ra#ionale8 c;t i mi:loace emo#ionale 1elocin#a a &ost cali&icat drept arta de a emo#iona i a convin'e28 prima cate'orie de mi:loace av;nd rolul principal $n ne'ocierile de a&aceri. .#in'i"alele %e&ni'i de 'on$in(e#e &olosite $n procesul ar'umentrii teoretice sunt urmtoarele= d invocarea re'ulilor u.uale de lo'ic? d apelul la autoritate? d utili.area de ar'umente cvasi- i paralo'ice. In%ocarea regulilor u+uale de logic pre$upune aplicarea re'ulilor u.uale de lo'ic poate &i &cut &ie pentru ra#iuni de ri'uro.itate a e6plica#ie i e6actitate a discursului8 &ie $n scopuri de manipulare. 0st&el8 de e6emplu8 un silo'ism poate deveni so&ism 1o deduc#ie aparent corect8

dar $n &ond eronat28 iar 'enerali.area se poate &ace printr-o induc#ie incomplet 1e6trapolare a unor evenimente sin'ulare2. E9e/"le +e4nici de In%ocare a regulilor u+uale de logic -le'tura cau.al= se demonstrea. caracterul obiectiv8 corect al ra#iunilor care determin anumite deci.ii sau &apte 1*onna cau$a-> -deduc#ia lo'ic= se aplic o sc4em de :udecat de tipul silo'ismului 1Eaceast solu#ie este bun? deci trebuie s &im de acord cu ea? batem palmaWF2? -induc#ia sau 'enerali.area= se pleac de la e6emple particulare i se tra' conclu.ii 'enerale 1Eto#i partenerii notri au &ost satis&cu#i de produsul nostruF? re.ult c produsul nostru este bunF2?

;pelul la autoritate const $n invocarea unor valori sau adevruri incontestabile8 ori recursul la opinia unor personalit#i sau institu#ii de presti'iu. E9e/"le +e4nici privind ;pelul la autoritate - invocarea unor norme8 re'uli acceptate $n 'eneral de comunitatea de a&aceri dintr-o anumit #ar sau de pe plan interna#ional 1Eaa se &aceF2? - trimiterea la dictoane8 proverbe8 citate etc. care :usti&ic M direct sau indirect M un anumit ar'ument 1de e6emplu8 fe$tina lente pentru tempori.area lucrurilor2? - citarea opiniei unor personalit#i8 a conclu.iilor unor studii de specialitate8 a unor anali.e statistice8 merceolo'ice

;rgumentele c%a$ilogice $au paralogice !i.ea. pe e&ectul de surpri.8 de neobinuit i vi.ea. mai mult impresionarea i manipularea partenerului8 dec;t convin'erea ra#ional a acestuia. E9e/"le +e4nici privind ;rgumentele c%a$ilogice $au paralogice 0ici se $ncadrea.=

((

- &ormulrile contradictorii sau o6imoronice M contradictio in ad:ecto 1pune#iv $n locul meuWF ? Ecreterea economic se reduceF? Edi&eren#ele dintre noi au multe similitudiniF2? - ar'umentarea ba.at pe ipote.e 1E5ac a#i &i acceptat propunerea noastr8 am &i putut pro'resaaF? E5ac am &i tiut din timp8 v-am &i pre'titaF2? - ar'umentarea prin parado6 1de e6emplu8 o $ntrebare $n spiritul celebrului parado6 al mincinosului= E3u sunte#i convins c v spun adevrul. 5ar dac v spun c mint8 m crede#i DF2? - alternativa sau anta:ul 1E3u e6ist dec;t dou posibilit#i= s &i#i de acord sau s renun#m la contractF? EOri sunte#i de acord8 ori retra'em &acilit#ile acordateF2.

0r'umentarea practic implic utili.area unor te4nici care se adresea. nu numai min#ii8 ci i sim#urilor= vi.uali.area 1 &oto'ra&ii8 sc4i#e8 mostre etc.2? Evirtuali.areaF 1produsul $n variant virtual8 pe computer28 demonstra#ia. 7n ca.ul aparatelor8 utila:elor8 ec4ipamentelor demonstra#ia are un rol 4otr;tor $n eviden#ierea caracteristicilor te4nico-&unc#ionale8 aceasta put;ndu-se reali.a at;t $ntr-un univers virtual8 c;t i $n condi#ii reale. 7n acest sens8 personalul care reali.ea. demonstra#ia trebuie s aib o bun cunoatere a produsului8 e6perien# $n manipularea acestuia8 s se asi'ure veri&icarea &unc#ionalit#ii $nainte de $nceperea demonstra#iei8 s se e6plice clar &iecare opera#iune pe care o presupune punerea $n &unc#iune i utili.area produsului8 s &ie veri&icat msura $n care partenerul $n#ele'e modul de &unc#ionare8 s &ie scoase $n eviden# avanta:ele te4nice ale produsului respectiv. Tabel M-.0.0 .#o'edee de a#(u/en%a#e

100

7n ar'umentul de tip - demonstra#ie - dovad - static - deduc#ie -compara#ie - satis&ac#ie -re&erin# - autoritate - moralitate - participare

+e.a avansat se ba.ea. pe= - un ra#ionament lo'ic - o list a avanta:elor pe care le o&er $n compara#ie cu inconvenientelor - date cantitative contabile i deci ire&utabile - 'enerali.area unor &apte precise -compararea cu o deci.ie sau o ac#iune similar - mul#umirea determinat de re.ultatele bune ob#inute - presti'iul unei deci.ii Gac#iuni anterioare a cror reputa#ie sau autoritate nu mai trebuie demonstrat - impunere arbitrar8 nu convin'ere - inte'ral pe valori morale - pe apelul la bunul sim# al interlocutorului

-euita procesului de persuasiune a partenerului depinde i de modul $n care ar'umentele sunt do.ate i ealonate $n timp8 adic de %e&ni'a de a#(u/en%a#e &olosit. 'ehnica progresiv- adic pre.entarea ar'umentelor $ncep;nd cu cel de mai mic 'reutate i termin;nd cu ar'umentele &orte8 se practic atunci c;nd se ne'ocia. contracte importante8 iar ne'ocierile urmea. s dure.e o perioad $ndelun'at8 c;nd partenerii n-au mai &cut ast&el de a&aceri $mpreun8 c;nd e6ist di&eren#e culturale $nsemnate $ntre pr#i i procesul de EdescoperireF reciproc 1tatonarea2 este mai laborios. (rgumentarea regresiv- respectiv pre.entarea ar'umentelor $n ordine descresctoare este indicat atunci c;nd partenerii se cunosc8 contractele sunt se mai mic valoare8 c;nd pr#ile apar#in unor culturi $n care timpul este considerat o resurs rar sau c;nd a&acerea propus este o oportunitate ce nu trebuie ratat sau este condi#ionat temporal. 'ehnica nestorian - $nseamn $nceperea procesului cu ar'umente puternice M pentru a suscita imediat aten#ia partenerului8 urm;nd o perioad de ar'umente de consolidare a interesului acestuia8 pentru ca ulterior s se lanse.e un alt set de ar'umente &orte8 vi.;nd convin'erea &inal a partenerului i $nc4eierea acordului. 0ceast te4nic se utili.ea. $n contracte importante8 cu ne'ocieri de lun' durat8 atunci c;nd partenerii mani&est o mai
101

mare circumspec#ie privind condi#iile a&acerii8 $n rela#iile cu parteneri apar#in;nd unor culturi di&erite. 0ctivitatea des&urat $n vederea convin'erii partenerului trebuie s &ie reali.at printr-o argumentaie judicioas/ prin pro!e i demonstraii. O ar'umenta#ie :udicioas presupune= pre.entarea $n &a#a interlocutorului a tuturor elementelor necesare8 nici mai multe nici mai pu#ine? pre.entarea de probe su&iciente $n spri:inul &iecrei a&irma#ii? &ormularea ar'umentelor ast&el $nc;t s &ie c;t mai uor $n#elese de partener i s se ba.e.e pe o real cunoatere a cerin#elor acestuia? ar'umentele s &ie clare i lo'ic ordonate8 pornind de la interesele urmrite? determinarea &ormulrii de $ntrebri i rspunsuri8 evit;nduse $ns tensiunile8 discu#iile $n contradictoriu? evitarea superlativelor8 a &ormulelor arti&iciale8 a unor recomandri prea 'enerale. <vident8 aceste elemente vor &i subordonate scopului &inal8 acela de a determina partenerul s se an'a:e.e $n reali.area tran.ac#iei dorite. E%a"ele "#o'e,ului a#(u/en%!#ii delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a ini#ia dialo'ul? identi&icarea cunotin#elor partenerului asupra scopului i a obiectului ar'umentrii? recapitularea cunotin#elor proprii asupra partenerului8 pentru a le stabilirea posibilit#ilor i a limitelor $n ceea ce privete &olosi $n stabilirea comportamentului $n timpul ar'umentrii? compromisurile pe care partenerii le pot &ace? pre&i'urarea obiec#iilor8 a acceptrii sau a respin'erii acestora? ale'erea unor ar'umente valabile $n ca.ul respin'erii unor noi condi#ii? adoptarea permanent a unei ar'umentri care s &acilite.e $nc4eierea tran.ac#iei. OBI<CTIIL< 9I +-0+0-<0 LO-

102

Obie'ia repre.int o reac#ie ne'ativ pre.entat desc4is sau su'erat8 un ar'ument e6plicit 1enun#at direct2 sau implicit 1re.ultat indirect8 din ar'umentarea teoretic sau demonstra#ia practic2.Obiec#iile sunt de mai multe &eluri= -ne,in'e#e4 adic simple8 care sunt &olosite pentru testarea partenerului8 ori pentru dob;ndirea unui avanta: $n tratative 1de e6. pentru a-l determina pe cellalt s e6plice8 s se :usti&ice? -,in'e#e4 dar ne&ondate8 atunci c;nd cel care le emite se opune din lips de in&ormare8 sau dintr-o ne$n#ele'ere corect a ar'umentului avansat? -,in'e#e +i *onda%e8 respectiv obiec#iile de &ond8 care au cea mai mare 'reutate $n ne'ocieri. 7n ceea ce privete modul de %#a%a#e a obie'iilo#8 se &ace8 de re'ul8 distinc#ie $ntre strate'ii M abordare de ansamblu a acestora 8 i tactici M modalit#i de rspuns la obiec#iile punctuale. 3e'ociatorii trebuie s ac#ione.e pentru apropierea punctelor de vedere8 pentru a:un'erea la un acord8 un principiu de ba. $n ne'ocieri const;nd $n necesitatea de a nu combate niciodat cu duritate obiec#iile. 5e asemenea8 ne'ociatorul trebuie s distin' $ntre= obiec#iile de &orm care nu e6prim po.i#ii insurmontabile8 dar se &ac din ra#iuni tactice8 inclusiv din dorin#a partenerului de a ob#ine anumite concesii sau de a-i promova mai bine8 $n contrapondere8 propriile interese8 i obiec#iile de &ond care8 $n lipsa unor contraar'umente solide8 pot e&ectiv s duc la insucces. S%#a%e(iile sunt adaptate $n raport cu natura obiec#iilor lor i anume= -i'norarea sau minimali.area8 atunci c;nd este vorba de obiec#ii nesincere8 de &orm? -in&ormarea i e6plicarea8 atunci c;nd este vorba de obiec#ii sincere8 dar ne&ondate? -acceptarea i compensarea8 atunci c;nd este vorba de obiec#ii de &ond8 sincere i &ondate. Ta'%i'ile 7n ceea ce privete tacticile4 practica ne'ocierilor comerciale8 re&lectat $n literatura de specialitate8 cunoate o mare diversitate8 ne'ociatorul urm;nd s le &oloseasc $n ca.urile potrivite i la momentul oportun. "n prim 'rup de tactici se utili.ea. &recvent pentru evitarea sau combaterea indirect a obiec#iunilor= 1.anticiparea? 2.dedramati.area? %.selectarea? ).am;narea.

10%

0.(nticiparea :oac pe cartea Esincerit#iiF8 ne'ociatorul pre.ent;nd desc4is anumite limite sau minusuri evidente ale o&ertei8 evit;ndu-se ast&el obiec#iunile care oricum ar &i &ost &cute. 1.$edramatizarea este o modalitate de acceptare 1par#ial2 a observa#iei8 minimali.;ndu-i importan#a. Se practic &ormula Eda8 iaF8 care presupune acceptarea observa#iei i re&ormularea ei dintr-un alt un'4i8 care permite o interpretare mai pu#in de.avanta:oas sau c4iar &avorabil. 10ve#i dreptate s pretinde#i aceasta i dac ne ';ndim la re.ultatele de p;n acum8 credemaF2. O tactic $nrudit este cea a Ebumeran'uluiF= trans&ormarea obiec#iei $ntr-un ar'ument 1E3u este vorba de un punct slab8 ci de un avanta:8 pentru c8 dac avem $n vedereaF2. 2.Selectarea presupune ca8 dintr-un ir de observa#ii8 s se alea' c;teva pentru a &i contraar'umentate i anume acelea care nu pun probleme deosebite. 7n acelai scop se &olosete te4nica $nre'istrrii8 c;nd obiec#iile sunt notate contiincios8 preci.;ndu-se partenerului c toate vor &i tratate $n timp util. 3.(mnarea este una din te4nicile cele mai des &olosite $n situa#iile de bloca: sau atunci c;nd nu e6ist o solu#ie corespun.toare la o obiec#ie important. /ropunerile de am;nare se ba.ea. pe supo.i#ia c8 dac8 $n continuare8 pr#ile vor reui s pro'rese.e la alte puncte a&late $n discu#ie i se va contura posibilitatea unei $n#ele'eri8 importan#a obiec#iei pentru partener se va reduce sau tensiunea va &i atenuat. O alt cate'orie de tactici sunt cele care pot &i &olosite at;t la ridicarea de obiec#ii8 c;t i la tratarea obiec#iilor partenerului= $ntrebrile8 diversiunea8 mrturia.

.ntre!rile vor &i &olosite la tratarea obiec#iilor atunci c;nd se inten#ionea. stoparea ar:ei critice sau ar'umentative a partenerului 1E3-am $n#eles bine= re#inerea dvs. /ute#i s ne e6plica#i pu#in punctul dvs. de vedere DF2. $iversiunea se ba.ea. tot pe $ntrebri= pentru a atenua sau $ndeprta o obiec#ie se pun $ntrebri la care partenerul este obli'at s rspund cu EdaF 1ESunte#i $ns de acord c aceast problem nu poate pune $n discu#ie ansamblul $n#ele'erilor la care am a:uns p;n acum DF2. -rturia se ba.ea. pe recursul la autoritate sau precedent 1E7n contractul pe care le-am semnat de cur;nd cu &irma 68 aceast problem s-a dovedit8 p;n la urm8 lipsit de importan#F2.

10)

.#o'edu#a de #a"o#%a#e la obie'ii 7n literatur8 se recomand o procedur de raportare la obiec#ii $n mai mul#i timpi= 1& Identificare o*ieciei8 ceea ce $nseamn= sesi.area momentului $n care se &ace o obiec#ie 1aceasta put;nd &i e6plicit8 verbal8 sau implicit8 nonverbal2? urmrirea pre.entrii complete a obiec#iei? practicarea Eascultrii activeF 3& ;dmiterea o*ieciei8 printr-o atitudine po.itiv8 desc4is la dialo' 1e6. E7n#ele'em punctul dvs. de vedereaF2. =& 7ncercarea de "nelegere a o*ieciei 8 ceea ce presupune punerea de $ntrebri lmuritoare8 solicitarea de preci.ri8 detalii. 4& !eformularea o*ieciei8 urmrindu-se veri&icarea $n#ele'erii e6acte a po.i#iei partenerului 1de e6empluE/rin urmare8 dac $n#ele' bine... 5espre aceasta este vorba DF2? ?& I+olarea o*ieciei8 respectiv $ncadrarea ei la un punct distinct de discu#ie 1e6. EIndependent de acestea mai ave#i i alte observa#ii $n le'tur cu aF2? @& Tratarea o*ieciei8 $n acest sens utili.;ndu-se modalit#i i tactici adecvate A& Balidarea demer$ului8 respectiv veri&icarea msurii $n care rspunsul la obiec#ie este acceptat de ctre partener 1e6. E0m reuit s rspund ateptrilor dvs.DF2. E9e/"le 7n ca.ul unei observa#ii de &ond8 tratarea acesteia se &ace printr-o abordare $n trei timpi= -se le'itimea. observa#ia 1E7n#ele'em punctul dvs. de vedereaF2? -se rspunde la observa#ie printr-o ar'umentare pro&esional 1enun#area sobr de &apte8 date8 pre.entarea de studii8 re&erin#e8 certi&icate etc.8 e&ectuarea unei demonstra#ii2? -se veri&ic e&ectul pe care l-a avut rspunsul 1E0m reuit s rspundem la problema ridicat de dvs. DF2. 7n ca.ul obiec#iilor care pre.int o importan# deosebit pentru partener i atunci c;nd ne'ociatorul dispune de o solu#ie discutabil poate utili.a aa-numita te4nic EancorriiF 1encrage2.

Te&ni'a Dan'o#!#iiE <ste aplicat la obiec#ii de &ond8 c;nd ne'ociatorul dispune de o solu#ie ce nu poate &i respins. <a const $n trei pr#i= 1. !eformularea= E$n#ele'em c observa#ia dvs. re&eritoare la a este un obstacol ma:or $n reali.area unei $n#ele'eriF? $n ca.ul unui rspuns a&irmativ.

10*

2. ;ncorarea E5ac vom 'si $mpreun o solu#ie concret la observa#ia dumeavoastr8 vom putea conta pe acceptarea o&ertei noastre DF? $n ca.ul unui rspuns a&irmativ. %. Pre+entarea ofertei 0vanta:e= ob#inerea unui acord de principiu8 $naintea pre.entrii solu#iei? minimi.area importan#ei altor obiec#ii le'ate de aceeai problem? &avori.area unei $n#ele'eri EnaturaleF. CO3C<SIIL< 9I CO!/-O!IS"-IL< "n rol important $n men#inerea caracterului desc4is al ne'ocierilor revine disponibilit#ii partenerilor la concesii i compromisuri $n vederea reali.rii unui acord reciproc acceptabil. 5up cum s-a remarcat $n literatur8 obstacolul ma:or $n reuita ne'ocierii este Eparado6ul inerentF al condi#iei ne'ociatorului= el trebuie s cede.e 1c;te ceva2 pentru a a:un'e la un cord8 dar $n acelai timp nu trebuie s cede.e 1prea mult2 pentru a nu-i compromite propriul re.ultat. <l trebuie s &ie8 cum se e6prim un clasic al studiului ne'ocierii 1Callieres8 $nceputul sec. VAIII2? E&erm &r s dea aparen#a de a &i ri'id8 suplu8 &r s dea aparen#a de a &i conciliantF. Concesia este renun#area unilateral de ctre una din pr#i la una sau mai multe din po.i#iile sus#inute $n scopul crerii condi#iilor pentru o $n#ele'ere. 7n practica ne'ocierilor8 concesiile pot s poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot s repre.inte doar renun#area la unele preten#ii &ormale8 $n acest din urm ca.8 ele repre.ent;nd o simpl Fstrata'emF. Compromisul $nseamn retra'erea par#ial a &iecrui partener de pe po.i#iile anun#ate. <l se poate reali.a i prin sc4imb de concesii asupra obiectului tran.ac#iei. Scopul compromisului este de a debloca tratativele sau a nete.i drumul spre acordul de voin# sau a &inali.a $n#ele'erea. 7n &apt8 tratativele $nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care ne'ociatorii trebuie s le o&ere sau s le accepte cu msur i abilitate8 ast&el $nc;t s asi'ure pre.ervarea intereselor lor reale $n contractul prin care se &inali.ea. ne'ocierile. 0bordarea concesiilor se poate &ace din dou perspective di&erite M cea a &ermit#ii i cea a toleran#ei M crora le corespund %#ei %i"u#i de ,%#a%e(ii=

10,

Strategia ermitii este considerat de unii ne'ociatori pre&erabil $ntruc;t ea reduce nivelul de aspira#ii al pr#ii adverse. <a se caracteri.ea. prin solicitri ridicate la debutul ne'ocierilor i concesii mrunte i pu#in &recvente. Strategia ngduinei este pre&erabil8 dup unii ne'ociatori8 $ntruc;t ea induce reciprocitate de tratament i &avori.ea. acordul. <a se caracteri.ea. prin solicitri ini#iale medii i concesii de valoare mi:locie. Strategia moderat este un compromis $ntre cele dou abordri de mai sus= solicitri ini#iale mari8 concesii &recvente8 dar de mic valoare. E9e/"lu 7n practic8 aplicarea uneia sau alteia dintre strate'ii trebuie s #in seama de condi#iile concrete ale ne'ocierii. 5ac8 $n ca.ul unui raport de &or#e &avorabil8 &ermitatea poate s duc la ob#inerea unor avanta:e mai mari8 $n alte situa#ii ea poate s prelun'easc &oarte mult tratativele sau s compromit $n#ele'erea8 cu consecin#e directe pe planul costuri de tran.ac#ie.

Modul de e+alona#e a 'on'e,iilo# Se practic mai multe &ormule= 7 7 7 7 posibilit#i? debutul cu o po.i#ie a&iat ridicat8 men#inerea8 cu mici concesii8 a acestei po.i#ii c;t mai mult posibil i scderea brusc a e6i'en#elor spre s&;ritul ne'ocierii? acordarea de concesii $n trepte8 metod ce are avanta:ul c permite le'area oricrei concesii de o compensa#ie din partea celuilalt? $nceperea cu o po.i#ie a&iat aproape de po.i#ia realist 1sau de punctul de ruptur2 i acordarea unor concesii minime numai $n &a.a de &inali.are a ne'ocierilor ? debutul cu o po.i#ie $nalt i ridicarea rapid i important a nivelului pentru ob#inerea acordului c;t mai rapid . concesii $n scar cresctoare 1tot mai mari28 descresctoare8 de nivel e'al8 concesii adaptate strict celor &cute de ctre partener.

+otodat8 $n ceea ce privete abordarea secven#ial a ne'ocierilor8 e6ist mai multe

107

7n 'eneral8 strate'ia concesiilor depinde de importan#a mi.ei i durata ne'ocierilor8 de raportul de &or#e dintre pr#i8 precum i de pro&esionalismul M cunotin#e8 e6perien#8 talent M de care d dovad ne'ociatorul. Re(uli 1n e*e'%ua#ea 'on'e,iilo# <6ist8 totodat8 o serie de re'uli ce trebuie s &ie respectate atunci c;nd se pre'tesc i se e&ectuea. concesiile. 1. !ai $nt;i8 este recomandabil ca ne'ociatorul s $i anun#e inten#ia de a &ace o concesie printr-un mesa: $n acest sens. Scopul acestei comunicri este de a pre'ti partenerul pentru receptarea concesiei8 precum i de a su'era re'ulile :ocului= limitele $ntre care se pot conveni concesii8 acordarea de concesii numai cu compensa#ie. 2. 0poi8 este esen#ial ca toate concesiile s &ie temeinic pre'tite8 respectiv 'estiunea lor s se &ac $n conte6tul unei strate'ii stabilite $n timp. 7n acest proces8 ne'ociatorul trebuie s stabileasc valoarea &iecrei concesii pe care o acord? totodat8 $n timpul tratativelor8 el trebuie s evalue.e corect valoarea concesiilor pe care le ob#ine de la partener. 7n literatura de specialitate se vorbete despre Earta de a &ace concesiiF8 care8 re&lect;nd personalitatea &iecrui ne'ociator8 trebuie s se conduc dup anumite re'uli re&eritoare la modul cum nu se &ac concesii i la modul cum acestea pot &i &cute. 0st&el8 ne'ociatorul nu va &ace concesii= unilaterale8 adic &r s primeasc nimic $n sc4imb? $nainte de a &i nevoie? numai pentru c a &ost convins de ar'umente i este de bun credin#? prin care renun# 8 relativ uor8 la o po.i#ie declarat ca &iind ma:or. E9e/"le 3e'ociatorii e6perimenta#i nu Etaie para $n douF8 ci tratea. p;n la ultimul moment8 $n speran#a ob#inerii unei concesii mai mari din partea interlocutorului. 5e e6emplu8 atunci c;nd ultimul pre# o&erit de ctre cumprtor este ()8 iar ultimul pre# cerut de ctre v;n.tor este (,8 apare tenta#ia propunerii unui acord la (* 1adic de a &ace :umtate-:umtate2. Continuarea tratativelor poate s aduc v;n.torului un pre# de (*8* 1sau cumprtorului unul de ()8*2. 5a#i e6emple de situa#ii similare celei din e6emplul de mai sus $n care ne'ociatorii e6perimenta#i caut s ob#in c;t mai mult dintr-o ne'ociere.

10

Concesiile trebuie s &ie &cute= $n ritm controlat? dup principiul do ut des 1concesie contra concesie i in&orma#ie contra in&orma#ie2? $n mod pararmonios8 EdistilatF 1concesii mici i numeroase8 nu pu#ine i importante2? $n ca.ul &iecrei concesii8 oric;t de mic8 trebuie s se sublinie.e8 avanta:ele pe care aceasta le o&er partenerului i sacri&iciile pe care le impune celui care a acordat-o. S%#a%e(ii "en%#u obine#ea 'on'e,iilo# 7n practica ne'ocierilor se &olosesc i o serie de strata'eme pentru ob#inerea de concesii sau reali.area de compromisuri. Stratagema *om !un- om ru, este o adaptare a unei tactici de anc4et :udiciar. 7n acest ca.8 e6ist cel pu#in doi membri $n ec4ipa advers= $n timp ce un partener :oac rolul EduruluiF i de.volt starea de con&lict8 cellalt :oac rolul EamabiluluiF i de.volt starea de cooperare. Scopul acestei tactici este de a de.ec4ilibra cealalt parte= $ntre EruF i EamabilF ne'ociatorul va &i $nclinat spre concesii i compromisuri cu cel de-al doilea. D-omeala D este strata'ema prin care se lansea. propuneri &r acoperire8 se &ac promisiuni pentru a ob#ine concesii8 atept;nd ca8 odat compromisul reali.at 1&apt $mplinit28 propunerile i promisiunile &ictive vor &i trecute cu vederea sau iertate. Strata'ema Dpiciorului n uE presupune solicitarea 1insistent2 a unei concesii minore pentru a putea &i ob#inut apoi o concesie ma:or. D4a n nasE este o strata'em prin care se solicit o concesie ma:or8 inacceptabil pentru partener8 pentru a ob#ine8 prin contrast8 o concesie ma:or. /e parcursul ne'ocierii pot s apar i momente de blo'a; ,au de i/"a,? mai probabile $n ca.ul ne'ocierilor cu orientare distributiv8 aceste situa#ii se $nt;lnesc i $n ne'ocierile comerciale8 preponderent inte'rative. 7n abordarea acestor situa#ii trebuie s se plece de la identi&icarea cau.ei care determin bloca:ul= con&lictul de po.i#ii dintre pr#i sau de&icien#ele ra#ionale. 7n primul ca.8 bloca:ul apare datorit &aptului c ne'ociatorii se men#in pe "o iiile anun#ate sau &ac concesii insu&iciente pentru ca un compromis s &ie posibil. 0tunci c;nd ne'ociatorii men#in $n mod

10(

ri'id po.i#iile critice8 deblocarea situa#iei se poate &ace numai prin utili.area de ar'umente i te4nici care stimulea. cealalt parte s valori&ice mar:a proprie de ne'ocieri. Bloca:ul #elaional provine din pierderea $ncrederii ne'ociatorilor unul $n altul8 datorit unor di&icult#i de comunicare sau utili.rii unor tactici con&lictuale neacceptate pentru cellalt partener. 7n acest ca.8 se impune restabilirea c;t mai rapid a unui climat de $ncredere8 prin utili.area de tactici cooperative i prin aplicarea corect a propriei po.i#ii. 7n ast&el de situa#ii8 este necesar8 pe de o parte8 s se adopte o abordare po.itiv8 constructiv pentru simularea interesului partenerului $n continuarea tratativelor i8 pe de alt parte8 pstrarea calmului8 a atitudinii corecte8 pentru depirea strii de tensiune. <6emple -lansarea unei propuneri con$tructi%e i atr'toare8 propunere care8 $ncadr;ndu-se $n mandatul propriu8 pre.int un plus de atractivitate prin modul de pre.entare i avanta:ele poten#iale pentru parteneri? (apelul la dorin#ele interlocutorului 1Esuntem 'ata s &acem tot posibilul pentru a rspunde solicitrilor dvs.F28 la ima'inarul acestuia 1Es presupunem c aF28 la a&ectivitatea sa 1E0ve#i sentimentul c aF2? -adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renun#area la pre:udec#i 1revederea critic a propriei po.i#ii28 avansarea de noi solu#ii 1abandonarea ideii de solu#ie unic28 re&u.ul escaladrii tensiunii etc.? (deten$ionarea $ituaiei prin e6ploatarea nevoii de destindere a interlocutorului 1o anecdot bine plasat8 o 'lum oportun etc.2

7n ca.ul unui conflict de$chi$ 1sc4imb de replici dure8 iminen#a rupturii dialo'ului2 compromiterea de&initiv a ne'ocierii poate &i evitat prin tactica am;nrii de.baterii punctului controversat8 &olosit8 $ns8 $ntr-o perspectiv cooperativ8 prin sublinierea importan#ei pstrrii le'turilor de a&aceri8 disponibilit#ii la compromis etc. S! ne #ea/in%i/... +ratativele constau dintr-un ansamblu de ar'umente i obiec#ii prin care pr#ile $i de&inesc po.i#ia i urmresc s-i impun interesele8 ca i un ir de concesii i compromisuri8 prin care partenerii $ncearc s-i apropie punctele de vedere i s-#i armoni.e.e interesele $n scopul reali.rii unei $n#ele'eri de a&aceri 1contractul2. Sc4ema ideal a unei tran.ac#ii apare ast&el ca re&lect;nd triada dialectic te.-

110

antite.-sinte.8 respectiv a#(u/en%a#e 7 'on%#aa#(u/en%a#e @obie'%i$eA K 1nele(e#e @'o/"#o/i,A. .#in'i"alele %e&ni'i de 'on$in(e#e &olosite $n procesul ar'umentrii teoretice sunt urmtoarele= -invocarea re'ulilor u.uale de lo'ic? -apelul la autoritate? -utili.area de ar'umente cvasi- i paralo'ice. "n rol important $n men#inerea caracterului desc4is al ne'ocierilor revine disponibilit#ii partenerilor la concesii i compromisuri $n vederea reali.rii unui acord reciproc acceptabil. 7n practica ne'ocierilor se &olosesc i o serie de strata'eme pentru ob#inerea de concesii sau reali.area de compromisuri.

E. Finali a#ea ne(o'ie#ii 7ntrea'a munc8 adeseori anevoioas8 des&urat $n cadrul ne'ocierilor se &inali.ea. $n deci.ii care repre.int de &apt $nc4eierea acestor ne'ocieri. 3e'ociatorul are nevoie de pre.en# de spirit8 de clarvi.iune8 de sim# al oportunit#ii pentru a sesi.a momentul conclu.iei i a evita prelun'irea inutil a discu#iilor. 7n aceast privin# nu e6ist re#ete universal valabile8 dar $n momentele $n care apar unele stri tensionate8 ne'ociatorii trebuie s anali.e.e oportunitatea continurii discu#iilor8 a $nc4eierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare. Cinali.area ne'ocierilor se poate reali.a $n mod natural8 prin parcur'erea de ctre pr#i a tuturor punctelor &i6ate pe a'enda tratativelor i reali.area de acorduri asupra &iecruia8 precum i M $n cele din urm M a unui acord asupra tran.ac#iei $n ansamblu. 5e cele mai multe ori8 se practic $ns o ,e#ie de /e%ode +i %a'%i'i pentru a determina a:un'erea la o $n#ele'ere &inal sau pentru a 'rbi reali.area acesteia. 5 prim metod const $n olosirea unui lim!aj i a unui comportament adecvate pentru inalizare. Comportamentul de virtual partener se adopt pro'resiv8 pe msur ce condi#iile pentru $n#ele'ere devin tot mai evidente8 iar clientul mani&est o atitudine &avorabil acordului.

111

7n literatur sunt preci.ate indiciile din care re.ult o atitudine pro-&inali.are din partea interlocutorului= 7 7 7 7 7 semnale verbale a&irma#ii sau $ntrebri vdind o proiec#ie de viitor partener $n a&acere? renun#area la o obiec#ie important solicitarea unor in&orma#ii le'ate direct de derulare a&acerii etc. semnale non-verbale atitudine mai de'rab de'a:at8 c4iar amical8 'esturi lar'i8 e6presie de acceptare etc. Comportamentul de poten#ial partener al ne'ociatorului implic8 $n principal8 urmtoarele= 7 7 7 se su'erea. &aptul c &inali.area &avorabil a tratativelor este evident? se utili.ea. un limba: a&irmativ i po.itiv? se accentuea. dialo'ul $n spirit cooperativ8 accentul &iind pus mai pu#in pe convin'ere i mai mult pe consolidarea acordului presupus a &i reali.at. "n alt 'rup de tactici se re&er la ar'umentarea orientat direct spre &inali.are. 0st&el8 de e6emplu/ metoda concentrrii argumentelor urmrete depirea pra'ului critic dintre indeci.ie i acceptare printr-o ar: ar'umentativ $n care se reiau idei de:a &olosite pe parcursul ne'ocierii i se lansea. idei i propuneri noi8 avanta:oase pentru partener. !etoda se aplic8 de re'ul8 pe &ondul unei te4nici de pre.entare 'radual a ar'umentelor8 p;n la un punct de ma6im persuasiune care ar putea declana deci.ia. -etoda !ilanului se poate utili.a de mai multe ori pe parcursul ne'ocierii8 dar ea este proprie orientrii spre &inali.are. 3e'ociatorul &ace o balan# a punctelor asupra crora s-a c.ut de acord i a celor rmase $nc $n suspensie8 $ncerc;nd s demonstre.e &aptul c $n#ele'erile reali.ate prevalea. asupra de.acordurilor i c se impune solu#ionarea rapid a acestora din urm8 pentru ca pr#ile s poat trece la reali.area a&acerii. Sau $n urma unei treceri $n revist a re.ultatelor ob#inute p;n $n acel moment8 a concesiilor reciproce convenite8 a importan#ei pentru ambele pr#i a contractului se conc4ide c este &iresc s se treac la &inali.area tratativelor "n alt 'rup de tactici se raportea. la derularea $n timp a ne'ocierilor i vi.ea. creterea operativit#ii i &inali.area c;t mai rapid a acestora. E6resiunea timpuluiE este o tactic &olosit atunci c;nd ne'ocierile se prelun'esc ne:usti&icat de mult i se dorete E&or#areaF $ntr-o manier vdit sau mai voalat a lurii de

112

deci.ii? invocarea necesit#ii unei deci.ii ur'ente trebuie s se &ac &erm8 dar i cu de&eren#a necesar pentru a nu anula re.ultatele ob#inute p;n $n acel moment. 7n acelai sens se utili.ea. metode cum sunt= 7 7 preci.area &aptului c o&erta este limitat $n timp8 solicitarea rspunsului la o propunere $ntr-un anumit termen8 preci.area &aptului c este vorba de ultimul pre# Gultima obiec#ie etc. <6emple 0lte tactici i te4nici de &inali.are sunt= ( metoda surprizei const $n sc4imbarea brusc i spectaculoas a po.i#iei $n ne'ociere $n scopul declarat de a se a:un'e la o $n#ele'ere? ea poate s $nsemne o&erirea unor concesii neateptate sau evocarea unor ar'umente noi8 care modi&ic radical raportul stabilit $ntre pr#i? -stratagema "resemnriiC controlul asupra situa#iei. -stratagema "renunrii" este o alt &orm a celei precedente? de data aceasta resemnarea este asociat cu o renun#are la ne'ociere8 ca &iind &r obiect. -enun#area trebuie anun#at atunci c;nd partenerul este8 teoretic8 $n posesia succesului. /erspectiva pierderii acestuia $l va &ace s accepte o ne'ociere $n termeni noi. urmrete transmiterea ctre partener a mesa:ului c ne'ociatorul s-a $mpcat cu situa#ia de &apt8 a renun#at la lupt8 el pstr;nd8 de &apt8

3e'ociatorul trebuie s 'estione.e corect i perioada care urmea. $nc4eierii tratativelor. 7n ca.ul $n care acordul n-a &ost reali.at se respect8 de obicei8 urmtoarele #e(uli) se men#ine starea po.itiv8 atitudinea politicoas i amabil8 se mul#umete partenerului pentru disponibilitatea dovedit i timpul acordat? se e6prim speran#a $n reali.area $n viitor a unor a&aceri i8 dac e ca.ul8 se creea. condi#iile pentru o nou $nt;lnire? despr#irea se &ace $n mod &iresc8 &r 'rab i &r considera#ii i :usti&icri inutile. 7n ca.ul $n care ne'ocierea s-a &inali.at printr-un acord de voin#= se mul#umete partenerului pentru abordarea pro&esional i constructiv i i se aduc &elicitri pentru a&acerea $nc4eiat?

11%

 se propun sau se su'erea.8 dac e ca.ul8 servicii sau asisten# $n procesul derulrii a&acerii 1&ormare de cadre8 comerciali.are etc.2? se pre'tete viitoarea $nt;lnire8 care8 $n principiu8 este dedicat semnrii M $n condi#ii solemne M a contractului? partenerii se despart $ntr-un spirit de cooperare i $ntr-o atmos&er amical8 evit;ndu-se comentariile i aprecierile de circumstan#. 7n practic8 &inali.area ne'ocierii este un proces8 mai rapid sau mai $ndelun'at8 $n care se parcur'8 de re'ul8 urmtoarele *a e) 1. 5eclanarea procesului 7constatarea disponibilit#ii partenerului pentru $nc4eierea acordului? 7transmiterea unui semnal de disponibilitate la contractare8 $n urma cruia se primete un semnal de acceptare. 2. Stimularea reali.rii acordului 7pre.entarea punctului de acord i relevarea 'radului $n care pr#ile s-au apropiat de &inali.are? 7 o&erirea de concesii reciproce suplimentare pentru reali.area acordului deplin? 7 utili.area de tactici pentru 'rbirea i de&initivarea acordului. %. Cinali.area ne'ocierilor 7$nc4eierea tratativelor 7de.baterea proiectului de contract 7 acordarea unui termen pentru revederea acestuia $n vederea adoptrii sale. ). Consolidarea $n#ele'erii 7 scoaterea $n eviden# a bene&iciilor ob#inute de ambii parteneri $n urma ne'ocierii 7 o&erirea serviciilor pentru buna punere $n aplicare a acordului. 5up &inali.area tratativelor ec4ipa de ne'ociatori procedea. la anali.a ne'ocierii $nc4eiate8 indic;ndu-se punctele slabe i sco#;ndu-se $n eviden# punctele tari. /e aceast ba.8 se $ntocmete un raport de ne'ociere8 care se transmite mana'ementului &irmei. -euita ne'ocierii trebuie8 $n &inal8 evaluat nu numai $n &unc#ie de c;ti'ul direct ob#inut $n urma semnrii acordului8 ci i de msura $n care acordul asi'ur de.voltarea pe viitor a rela#iilor dintre pr#i. Iar per&orman#a ne'ociatorului trebuie apreciat at;t $n &unc#ie de modul cum a respectat mandatul atribuit8 c;t i de msura $n care8 printr-o abordare creativ8 a reuit s o&ere perspective noi8 avanta:oase pentru &irma pe care o repre.int.

11)

/rivit dintr-o perspectiv obiectiv M dincolo de interesele particulare ale pr#ilor i $n raport cu interesul lor comun M ne'ociere este reuit Mi metoda de ne'ociere care duce la acest re.ultat este recomandabil M dac permite reali.area unui acord $n#elept 15i$e28 dac este posibil acordul 1 un acord $n#elept este cel care asi'ur re&lectarea intereselor le'itime ale ambelor pr#i8 re.olv;nd interesele diver'ente8 &iind durabil i lu;nd $n considerare interesele comunit#ii2? asi'ur un acord e&icient? $mbunt#ete sau cel pu#in nu $nrut#ete rela#iile dintre pr#i. S! ne #ea/in%i/... Cinali.area ne'ocierilor se poate reali.a prin parcur'erea de ctre pr#i a tuturor punctelor &i6ate pe a'enda tratativelor i reali.area de acorduri asupra &iecruia8 precum i M $n cele din urm M a unui acord asupra tran.ac#iei $n ansamblu. 5e cele mai multe ori8 se practic $ns o ,e#ie de /e%ode +i %a'%i'i pentru a determina a:un'erea la o $n#ele'ere &inal sau pentru a 'rbi reali.area acesteia. O prim metod const $n &olosirea unui limba: i a unui comportament adecvate pentru &inali.are. O alt metod &oarte importan# $n &inali.area ne'ocierii este metoda concentrrii ar'umentelor care urmrete depirea pra'ului critic dintre indeci.ie i acceptare printr-o ar: ar'umentativ $n care se reiau idei de:a &olosite pe parcursul ne'ocierii i se lansea. idei i propuneri noi8 avanta:oase pentru partener. !etoda bilan#ului se poate utili.a de mai multe ori pe parcursul ne'ocierii8 dar ea este proprie orientrii spre &inali.are. FPre$iunea timpuluiF este o tactic &olosit atunci c;nd ne'ocierile se prelun'esc ne:usti&icat de mult i se dorete E&or#areaF $ntr-o manier vdit sau mai voalat a lurii de deci.ii? invocarea necesit#ii unei deci.ii ur'ente trebuie s se &ac &erm8 dar i cu de&eren#a necesar pentru a nu anula re.ultatele ob#inute p;n $n acel moment. -euita ne'ocierii trebuie8 $n &inal8 evaluat nu numai $n &unc#ie de c;ti'ul direct ob#inut $n urma semnrii acordului8 ci i de msura $n care acordul asi'ur de.voltarea pe viitor a rela#iilor dintre pr#i. Iar per&orman#a ne'ociatorului trebuie apreciat at;t $n &unc#ie de modul cum a respectat mandatul atribuit8 c;t i de msura $n care8 printr-o abordare creativ8 a reuit s o&ere perspective noi8 avanta:oase pentru &irma pe care o repre.int.

11*

M-.U0.3. Re u/a% 3e'ocierea este un proces comple6 care se derulea. $n mai multe etape= pre'tirea ne'ocierilor8 contactul ini#ial8 tratativele 1ar'umente8 obiec#ii8 concesii i compromisuri2 i &inali.area. O condi#ie esen#ial este preocuparea pentru crearea unui cadru &avorabil pentru pre.entarea po.i#iilor pr#ilor8 comunicarea desc4is dintre parteneri i reali.area unui acord acceptabil pentru toate pr#ile implicate. 7n cadrul acestui capitol au &ost e6plicate &iecare din etapele acestea i importan#a pe care o are &iecare dintre ele la un moment dat. 0nali.a 'on%e9%ului $n care se des&oar tratativele8 cunoaterea pie#ei e6terne8 a climatului 'eneral de a&aceri au o mare importan# pentru reuita ne'ocierii. 3e'ociatorii trebuie s cunoasc bine le'isla#ia i u.an#ele comerciale8 re'lementrile de politic comercial8 cele &inanciar-valutare i inciden#ele acestora asupra a&acerii8 capacitatea pie#ei i se'mentul de pia# cruia i se adresea. produsele e6portate sau de la care urmea. s provin importurile8 concuren#a8 posibilit#ile de distribu#ie8 condi#iile de promovare a v;n.rilor8 modalit#ile de comerciali.are8 de transport etc.8 5e asemenea8 este necesar documentarea asupra concuren#ei poten#iale .

M-.U0.5. Te,% de au%oe$alua#e a 'uno+%inelo# 1.Cele trei nivele ale ar'umentului o&ertantului sunt = a2 pre.entarea8 e6plicarea8 demonstra#ia c2 de&inirea8 identi&icarea8 e6plicarea b2 pre.entarea8 e6punerea8 &inali.area 2. 0pelul la autoritate const $n = a2 invocarea unor valori sau adevruri incontestabile b2 demonstrarea caracterului obiectiv al deci.iilor %.Obiec#ia repre.int= a2 o testare a partenerului b2 o reac#ie ne'ativ pre.entat desc4is sau su'erat. d2 identi&icarea8 e6plicarea8 demonstra#ia

c2 impresionarea i manipularea partenerului d2e6plicarea clar a situa#iei

c2 o te4nic aplicat $n &inalul ne'ocierii d2o reac#ie poitiv pre.entat $n cadrul ne'ocierii

11,

).-e&ormularea8 ancorarea i pre.entarea o&ertei sunt componente ale = a2 te4nicii ancorrii c2 te4nicii nestoriene b2 te4nicii pro'resive *. !etoda bilan#ului se poate utili.a= a2 de mai multe ori pe parcursul ne'ocierii b2 la $nceputul ne'ocierii d2 te4nicii re'resive

c2 la &inalul ne'ocierii d2 dup $nc4eierea contractului

,.Constatarea disponibilit#ii partenerului pentru $nc4eierea acordului&ace parte din &a.a de= a2 declanare a procesului de ne'ociere c2 consolidarea $n#ele'erii b2 stmularea reali.rii acordului -e.ultate +<S+= 1.a2 2.a2 %.b2 ).a2 *.a2 ,.a2 d2 &inali.area ne'ocierii

Te/! de 'on%#ol -eali.a#i o simulare de ne'ociere $ntre dou pr#i care provin din culturi di&erite i care doresc s $nc4eie o a&acere . <viden#ia#i $n mod amnun#it8 $ntrea'a des&urare a ne'ocierii. /reci.a#i toate tipurile de strate'ii8 te4nici8 tactici8 starta'eme i alte manevre &olosite pentru atin'erea obiectivelor propuse. Cace#i bilan#ul $ntre'ii ne'ocieri.

Biblio(#a*ie Modul 1. Co,%ea C.4 S!,eanu A. S. 4 Economia comerului intern .i internaional 4 <ditura "ranus8 Bucureti8 200(

117

-. Co/an C. Tehnici de negociere# ParteaII# +ipo'ra&ia "niversit#ii +ransilvania din Braov8 2002 0. .o"a I. Negocierea comercial internaional4 <ditura <conomic 8 Bucureti 8 200, 2..o"e,'u D. 1coordonator2 5OLL[ !. /. 8d\<]-0!<S S.8 CSIA" I.8Comunicare .i negociere "n afaceri# <ditura <conomic Bucureti 8 2001 3.B!l!+e,'u S.4 Negociere comercial internaional# +ipo'ra&ia "niversit#ii +ransilvania din Braov8 2002

Modulul 0. Ne(o'ie#ea /ana(e#ial!

Cu"#in, Introducere...................................................................................................................121 Obiectivele modului.....................................................................................................121 !%."1. Conte6tul ne'ocierii mana'eriale...................................................................12% !%."2.Strate'ii i te4nici $n ne'ocierea mana'erial.................................................1)0

In%#odu'e#e 3e'ocierea mana'erial apare ca o &orm de re'lementare a rela#iilor de munc i a $ndeplinirii sarcinilor din cadrul or'ani.a#iei8 deci $ndeplinete &unc#iile de re.olvare a con&lictelor8 adoptare a deci.iilor i introducere a sc4imbrii. 5eci.iile din or'ani.a#ie sunt &oarte diverse8 acestea pot &i8 de pild8 unilaterale8 consultative sau participative. 3e'ocierea poate interveni8 ca modalitate de interac#iune8 $n ca.ul adoptrii deci.iilor participative8 $n virtutea caracterului
11

acestui tip de interac#iune de conlucrare pentru 'sirea unei solu#ii comune. Introducerea sc4imbrii $n or'ani.a#ie este $nso#it8 de re'ul8 de apari#ia sau activarea unor &or#e de re.isten#8 pentru contracararea crora se poate recur'e la ne'ociere 1e6ist;nd i alte modalit#i de abordare2. 7n plus8 ne'ocierea poate &i util i $n cursul implementrii sc4imbrii. 3e'ocierea $i 'sete un c;mp lar' de aplicare $n ca.ul re.olvrii con&lictelor din or'ani.a#ie8 acestea din urm pre.ent;ndu-se sub &orme diverse 1e6.=con&lict constructiv sau distructiv8 con&lict interpersonal8 $n cadrul 'rupului sau $ntre 'rupuri8 con&licte ma:ore sau minore2.

Obie'%i$ele /odulului 0cest modul pune accent pe ne'ocierea in cadrul or'ani.a#iei i are ca obiectiv principal $n#ele'erea conte6tului ne'ocierii mana'eriale. La s&;ritul acestui modul studen#ii vor &i capabili s= > > > > > s $n#ele' dimensiunile conte6tului ne'ocierii mana'eriale? s e6plice rolul ne'ocierii $n procesele de adoptare a di&eritelor tipuri de deci.ii din or'ani.a#ie? s e6plice rolul ne'ocierii $n introducerea sc4imbrii $ntr-o or'ani.a#ie? s cunoasc tipurile de con&licte din or'ani.a#ie i s e6plice rolul ne'ocierii pentru tratarea acestora? s e6plice con#inutul ne'ocierii cooperante i con&lictuale din or'ani.a#ie?

s identi&ice8 s e6plice i s dea solu#ii de dep#ire a di&icult#ilor care apar $n cadrul ne'ocierii mana'eriale .

11(

Uni%a%ea de 1n$!a#e M0.U1. Con%e9%ul ne(o'ie#ii /ana(e#iale

Cu"#in, !%."1.1. Introducere..................................................................................................12% !%."1.2. Obiectivele unit#ii de $nv#are...................................................................12% !%."1.%. Conte6tul or'ani.a#ional.............................................................................12) !%."1.). 3e'ocierea cooperant i con&lictual $n or'ani.a#ie....................................1%0 !%."1.*. 5i&icult#i speci&ice $n ne'ocierea mana'erial...........................................1%) !%."1.,. -e.umat......................................................................................................1%7 !%."1.7.+est de evaluare a cunotin#elor..................................................................1%

M0.U1.1. In%#odu'e#e 3e'ocierea mana'erial vi.ea. rela#iile de munc i $ndeplinirea sarcinilor din cadrul or'ani.a#iei. <a apare ca o &orm de re'lementare a acestor rela#ii8 de pild cele dintre e& i subaltern8 dintre an'a:a#i care conlucrea. la $ndeplinirea
120

unei sarcini de munc comune8 dintre 'rupuri etc. 7n or'ani.a#ie8 $ntre e& si subaltern e6ist un raport acceptat de parteneri8 iar ne'ocierea vine s restructure.e re'ulile ce $l 'uvernea. 1e6= salariul8 timpul de lucru8 cantitatea de e&ort etc2. 5e asemenea $ntre cole'ii de munc e6ist rapoarte i re'uli relativ bine determinate? ceea ce nu e6clude totui reae.area lor periodic.

M1.U1.-. Obie'%i$ele uni%!ii de 1n$!a#e La s&;ritul acestei unit#i de $nv#are studen#ii vor &i capabili s= -cunoasc dimensiunile conte6tului ne'ocierii mana'eriale? - cunoasc rolul ne'ocierii $n procesul de introducere a sc4imbrii $n or'ani.a#ie? - identi&ice tipurile de con&licte care apar $ntr-o or'ani.a#ie? -cunoasc rolul con&lictului $n or'ani.a#ie? - cunoasc rolul ne'ocierii cooperante $n or'ani.a#ie? - cunoasc locul ne'ocierii con&lictuale $n or'ani.a#ii? - e6plice c;teva &orme de situa#ii con&lict-cooperare care pot s apar $n or'ani.a#ie? - e6plice c;teva dintre di&icultatiile ne'ocierii mana'eriale? - identi&ice principalele dimensiuni ale problemei de ne'ociere din or'ani.a#ie. Du#a%a /edie de "a#'u#(e#e a a'e,%ei uni%!i de 1n$!a#e e,%e de 0 o#e.

M0.U1.0. Con%e9%ul o#(ani aional Or'ani.a#ia8 cu atributele sale8 repre.int componenta cea mai important a conte6tului 'eneral8 aa cum8 $n ne'ocierea comercial8 pia#a o&er cadrul de re&erin# al procesului i cea care sanc#ionea. re.ultatele. 7ntreprinderea repre.int o &orm de or'ani.are a activit#ii umane8 care respect anumite re'uli instaurate prin le'e i &unc#ionea. dup norme interne i principii mana'eriale aplicate. -e'lementrile :uridice 1e6= re&eritor la des&acerea contractului de munc28 normele interne 1e6= raporturile de putere instituite de structura ierar4ic28 principiile de conducere 1e6= consultarea personalului la adoptarea unor deci.ii2 in&luen#ea. des&urarea procesului de ne'ociere. 6rocesul decizional i negocierea

121

.#o'e,ul de'i ional presupune ale'erea dintre mai multe posibilit#i a unei ac#iuni prin care este re.olvat o problem sau este valori&icat o oportunitate. /rin urmare este vi.at de ctre decident &ie pre.entul 1problemele28 &ie viitorul 1oportunit#ile2. -eali.;nd o sistemati.are a tipurilor deci.iilor din or'ani.a#ie8 Aictor Aroom 11(7%2 i colaboratorii le 'rupea. $n trei cate'orii= > de'i ia unila%e#al!4 atunci c;nd mana'erul 1decidentul2 ale'e sin'ur cursul de ac#iune8 prin e6ercitarea autorit#ii con&erite de po.i#ia ierar4ic. 0ceasta se ba.ea. pe in&orma#iile de care dispune $n acel moment. 7ntr-o alt variant8 deci.ia este luat dup ob#inerea in&orma#iei necesare de la subordona#i 1acetia put;nd s nu tie $n ce scop le transmit2. 5eci.iile unilaterale au avanta:ul c sunt luate rapid i mi.ea. pe competen#a decidentului8 care este obli'at s aib o bun e6perti. i s-i asume reponsabilitatea. /e de alt parte $ns nu pot provoca re.isten#. > de'i ia 'on,ul%a%i$! este adoptat doar de ctre decident8 dar dup ce $mprtete problema altora i se consult cu acetia 1&ie cu c;#iva membri8 &ie cu $ntrea'a ec4ip28 cer;nd in&orma#ii8 evaluri sau su'estii8 de care poate #ine cont sau nu. 0vanta:ul acestor tipuri ale deci.iilor este c sporesc ansa ca interesele i punctele de vedere ale celorlalte persoane s &ie luate $n considerare. /rin aceasta crete i probabilitatea de a &i $n#elese i acceptate. > de'i ia "a#%i'i"a%i$! 1numit deci.ie de 'rup2 presupune ca decidentul s discute problema i s caute solu#ii "mpreun cu alte persoane sau cu ec4ipa sa. 0vanta:ul incontestabil este c deci.ia va &i rodul con&runtrii punctelor de vedere i intereselor i va &i $n#eleas i acceptat. /e de alt parte au de.avanta:ul c sunt consumatoare de timp8 mai ales dac $ntrunirea 'rupului nu este bine or'ani.at. E9e/"le Interac#iunile asociate adoptrii acestor tipuri di&erite de deci.ii pot &i &oarte di&erite= > o prim cate'orie o repre.int deci.iile impuse celorlal#i $n mod unilateral8 prin 4otr;rea unui superior ierar4ic8 prin mecanismul votului sau a unei ter#e instan#e 1e6.= un e6pert8 e&ul ierar4ic2. > interac#iunea de tipul Xre.olvarea problemelorX8 pertinent atunci c;nd participan#ii $n procesul de adoptare a deci.iei au interese i obiective
122

iau $n

considerare punctele de vedere i interesele celorlal#i8 deci pot &i interpretate 'reit sau

identice. > ne'ocierea este considerat ca un tip de interac#iune adecvat adoptrii deci.iei dac se consider c reali.area consensului este cel mai indicat demers $n condi#iile date8 c;nd e6ist diver'en#e de interese sau concep#ii $n le'tur cu problema respectiv8 diver'en#e care reclam un e&ort de armoni.are $ntre decident i persoana sau persoanele care pot pierde ceva. $n mod evident8 ne'ocierea apare $n ca.ul deci.iilor participative.

%ntroducerea schim!rii i negocierea Introducerea sc4imbrii $n or'ani.a#ie este $nso#it8 de re'ul8 de apari#ia sau activarea unor &or#e de re.isten#. /entru reducerea re.isten#ei8 Yotter i Sc4lesin'er 11(7(2 indic mai multe modalit#i de abordare8 cum ar &i= > > > > in&ormarea oamenilor asupra tuturor aspectelor relevante ale sc4imbrii propuse8 implicarea lor $n pre'tirea i reali.area sc4imbrilor8 instruirea celor care au nevoie de noi competen#e reclamate de condi#iile modi&icate8 diverse metode de spri:inire 1e6= pro'ram mai scurt8 recuperri de re&acere dup o perioad de activitate intens etc2. 0lteori8 mai ales $n ca.ul $n care intervine presiunea timpului8 metodele potrivite se pot ba.a pe constr;n'ere si manipulare 1e6= liderii de opinie sunt coopta#i $n diverse comitete2. 7n numeroase situa#ii8 ne'ocierea este necesar at;t pentru $n&r;n'erea re.isten#ei c;t i pentru punerea $n practic a msurilor8 deoarece pro'ramul de sc4imbare are anse mai mari s &ie reali.at $n condi#ii corespun.toare dac va re&lecta interesele diver'ente ale pr#ilor implicate. 5e asemenea8 c;nd nu pot &i &cute su&iciente adaptri ale acestor planuri8 ast&el $nc;t s nu &ie a&ectate ne'ativ interesele unor persoane sau 'rupuri. <ste normal ca acestea s primeasc anumite compensa#ii pentru pierderile pe care le vor su&eri. E9e/"lu /lanul de restructurare al unei sec#ii va a&ecta salaria#ii8 care vor &i obli'a#i s-i $nsueasc te4nici de lucru noi 1consum suplimentar de timp i ener'ie28 s-i modi&ice practicile de munc8 s-i sc4imbe postul sau c4iar locul de munc. 0cetia se vor opune sc4imbrii dac nu sunt 'site ci prin

12%

care s &ie recompensa#i $n mod satis&ctor.

)ezolvarea con lictelor i negocierea Con&lictul e6ist $n via#a oricrei or'ani.a#ii8 aceasta este o realitate care nu poate &i i'norat. -e.ultatele unor cercetri $n mai multe $ntreprinderi americane au artat ca mana'erii consacr 20@ din timp re.olvrii con&lictelor. Con&lictele din or'ani.a#ie $mbrac &orme di&erite $n &unc#ie de e&ectele pe care le au asupra per&ormantei activit#ii= > Con*li'%ul 'on,%#u'%i$ contribuie la creterea per&orman#ei8 deoarece prin mani&estarea liber a punctelor de vedere se o&er ansa identi&icrii unor aspecte cu implica#ii valoroase8 care alt&el ar &i &ost ne'li:ate. "nanimitatea punctelor de vedere i coinciden#a obiectivelor tuturor nu repre.int o sta'nare. > Con*li'%ul di,%#u'%i$ conduce la scderea8 cel pu#in temporar8 a per&orman#ei se prin deteriorarea cooperrii dintre persoane sau 'rupuri8 iar $n &orme mai 'rave stare natural a lucrurilor8 iar practica arat c or'ani.a#iile lipsite de con&lict sunt condamnate la

poate a:un'e p;n la blocarea activit#ii. <ste $ns tot mai lar' acceptata idea c i acesta are e&ecte po.itive8 deoarece scoate la lumin ceea ce nu mer'e bine i trebuie corectat. /rin adoptarea unor deci.ii corecte se poate evita a'ravarea lucrurilor i se poate $mbunt#i per&orman#a or'ani.a#iei $n viitor. 7n ambele situa#ii8 ne'ocierea se recomand ca un mod de concreti.are a interac#iunii ce poate da un plus de valoare solu#iei &inale la care contribuie toate pr#ile interesate sau doar prota'onitii con&lictului. E9e/"lu Con&lictele se mani&est la di&erite niveluri ale or'ani.a#iei= > Con*li'%ul in%#a"e#,onal este e6perimentat de individul care triete o stare decompeti#ie $ntre scopuri sau stri emo#ionale diver'ente si apare cel mai &recvent atunci c;nd trebuie sa alea' $ntre dou alternative de valoare e'al. 7n 'eneral8 con&lictul intrapersonal se asocia. unei stri de&inite de psi4olo'i ca disonan# co'nitiv. Di,onana 'o(ni%i$! este resim#it de individ atunci c;nd percepe inconsisten#a lo'ica $ntre ';ndurile8

12)

sentimentele sau comportamentele sale. 5ac aceast stare depete o anumit limit de suportabilitate8 devine stresant i individul $ncearc s readuc ec4ilibrul interior necesar. 7n acest scop ac#ionea. &ie pentru ai sc4imba ';ndurile8 sentimentele sau comportamentul8 &ie caut mai multe in&orma#ii despre problema care $l &rm;nt. > Con*li'%ul in%e#"e#,onal este o &orm &recvent $nt;lnit $n or'ani.a#ie. /ersoanele implicate se pot situa pe niveluri ierar4ice di&erite @'on*li'% $e#%i'alA sau se a&la pe acelai palier ierar4ic @'on*li'% o#i on%alA. "n alt tip de con&lict interpersonal vi.ea. rolurile $n munc8 apr;nd discrepan#e $ntre comportamentele e&ective ale posesorului rolului i ateptrile celor din :ur @'on*li'% de #olA. 0ceast situa#ie este datorat &ie ne$n#ele'erii corecte a atribu#iilor de ctre titular8 &ie interpretrii eronate a celorlal#i. > Con*li'%ul 1n 'ad#ul (#u"ului se re&er la diver'entele aprute $ntre membrii unor ec4ipe &ormale 1compartimente &unc#ionale8 ec4ipe de proiect8 ec4ipa de conducere8 ec4ipe care temporar des&oar o activitate comun2 sau c4iar in&ormale 1'rup de prieteni2. > Con*li'%ul 1n%#e (#u"u#i este cel $n care sunt an'a:ate 'rupuri distincte sau or'ani.a#ia $n ansamblu $n rela#iile cu alte or'ani.a#ii 1&urni.ori8 clien#i etc.2

0v;nd $n vedere situa#iile considerate anterior8 da#i e6emple de ast&el de con&licte care se pot mani&esta $n cadrul &irmei.

5up amploarea i intensitatea con&lictelor8 acestea se pot clasi&ica $n= > Mini7'on*li'%e - care repre.int o realitate permanent a vie#ii $n or'ani.a#ie8 din cau. c oamenii i 'rupurile au interese i obiective di&erite8 care adesea $i pun $n situa#ie de competi#ie i din cau. c au percep#ii i interpretri di&erite asupra aceleiai realit#i. Ca urmare este natural s apar diver'ente de amploare i intensitate redus $n compara#ie cu rela#iile de cooperare care e6ista $ntre ei. Ca urmare ei parcur' o serie nes&;rit de con&licte minore8 secundare8 pe care tiu de re'ul s le re.olve printr-o comunicare adecvat sau c4iar prin ne'ocierea
12*

unor puncte $n diver'en#. > Con*li'%ele ma:ore an'a:ea. un numr mare de persoane8 de re'ul acestea apr;nd $ntre 'rupuri i au o intensitate ridicat8 ceea ce poate pune $n cau. cooperarea dintre pr#ile implicate i per&orman#a or'ani.a#iei. 0dversarii se 'sesc $ntr-o situa#ie de lupt desc4is8 interac#iunea dintre ei &iind de tipul con&runtrii pure8 iar &inalitatea este victoria sau $n&r;n'erea. 5eoarece acestea risc s devin distructive8 este necesar s &ie re.olvate prin reconstruirea $n#ele'erii8 pe ba.a armoni.rii intereselor tuturor adversarilor. 0bordarea prin ne'ociere a con&lictelor ma:ore si minore8 ori ale celor constructive si distructive8 &ie acestea la nivel interpersonal8 $n cadrul 'rupului sau $ntre 'rupuri8 este di&erit. Cel mai adesea con&lictele distructive i cele ma:ore se asocia. unor interac#iuni con&lictuale i pun problema trecerii de la con&lict la ne'ociere. /entru celelalte &orme de con&lict8 abordarea cooperant este cea recomandat. S! ne #ea/in%i/... .#o'e,ul de'i ional presupune ale'erea dintre mai multe posibilit#i a unei ac#iuni prin care este re.olvat o problem sau este valori&icat o oportunitate. /rin urmare este vi.at de ctre decident &ie pre.entul 1problemele28 &ie viitorul 1oportunit#ile2. Ti"u#ile de de'i ii din o#(ani aie ) 7 7 7 deci.ia unilateral? deci.ia consultativ? deci.ia participativ.

Con&lictele din or'ani.a#ie $mbrac &orme di&erite $n &unc#ie de e&ectele pe care le au asupra per&ormantei activit#ii= Con*li'%ele din o#(ani aie $mbrac &orme di&erite $n &unc#ie de e&ectele pe care le au asupra per&ormantei activit#ii= 7 7 con&lict constructiv? con&lict distructiv.

M0.U1.2. Ne(o'ie#ea 'oo"e#an%! +i 'on*li'%ual! 1n o#(ani aie "egocierea managerial cooperant

12,

Ne(o'ie#ea 'oo"e#an%! se caracteri.ea. prin preponderen#a intereselor comune ale prtilor8 $n compara#ie cu interesele diver'ente8 minore. <a este adecvat atunci c;nd pr#ile sunt an'a:ate $ntr-un proiect comun8 dar se a&l $ntr-o stare de con&lict asupra intereselor secundare. Interdependen#a lor poate &i determinat de situa#ia $n care se a&l sau ca re.ultat al propriei voin#e. Le'turile dintre membri or'ani.a#iei sunt determinate de rela#ia ierar4ic $n care se a&l8 de sarcina comun de $ndeplinit 1indi&erent de raporturile ierar4ice dintre ei2 sau de &aptul c re.ultatele muncii unora depind de activitatea altora. 7n alte ca.uri8 interdependen#a apare ca re.ultat al deci.iei libere de asociere8 de e6emplu $ntre salaria#ii care decid s cree.e un sindicat. 7n acelai timp8 situa#ia de ne'ociere presupune e6isten#a diver'en#elor8 &r de care pr#ile s-ar an'a:a $ntr-un simplu proces de adoptare a unor deci.ii. Interesele diver'ente sunt $ns secundare i se a&l sub domina#ia net a interesului 'eneral comun. !otivele diver'en#elor secundare8 $n cadrul proiectului comun8 pot &i= concuren#a desc4is dintre interese8 percep#ii i concep#ii di&erite8 concuren#a $nc4is pentru resurse. Conte6tul ne'ocierii cooperante se circumscrie8 pe de o parte8 situa#iilor mana'eriale8 caracteri.ate prin comple6itate i un 'rad $nalt de interdependen#8 reclam;nd un e&ort de delimitare a problemei care urmea. s &ie tratat. 7n al doilea r;nd este circumscris minicon&lictelor8 care au un caracter de permanen#8 &c;nd di&icil8 de re'ul8 i.olarea evenimentului $ntre repere precise de timp. /rin aceasta ne'ocierea cooperant se deosebete de cea con&lictual8 $n ca.ul creia se pot $nscrie mai uor $n timp momentele de $nceput i de s&;rit 1e6= declanarea i terminarea 'revei2. 5istinc#ia este $ntruc;tva similar celei dintre munca de rutin8 aceeai $n &iecare .i i reali.area unui proiect8 care are un termen precis de &inali.are. "n alt aspect al conte6tului ne'ocierii cooperante este e6isten#a unui climat de $ncredere $ntre participan#i8 deoarece acetia sunt puternic preocupa#i de proiectul comun. /r#ile au $ncredere una $n cealalt8 deoarece au $ncredere $n reuita ac#iunii comune. -aportul de &or#e i raportul de interese au de asemenea un caracter aparte $n ne'ocierea cooperant. -ecur'erea la utili.area &or#ei de ctre ne'ociator $n scopul ad:udecrii unui c;ti' c;t mai mare nu corespunde spiritului acestei interac#iuni. /uterea de ne'ociere este interpretat ca &iind capacitatea de a ob#ine re.ultatele dorite i de a crea avanta:e i pentru partener8 ceea ce poate de&ini termenul de "u%e#e 'oo"e#an%!.

127

E9e/"le Cel puternic trebuie s $nve#e s renun#e la o tentant iposta. de XopresorX8 care impune altora ce trebuie s &ac doar pe considerentul c Xaa vrea elX 1c4iar dac declarativ8 :usti&icarea public este alta2. /asul principal pe care $l va &ace este acela de ascultare i respectare a punctelor de vedere ale partenerului. !ai mult8 $n cadrul or'ani.a#iei &unc#ionea. norme8 re'uli i proceduri8 &ormale sau in&ormale prin care este limitat posibilitatea utili.rii puterii. Obiectul ne'ocierii cooperante are un caracter &luid8 $n sensul c este de&init8 de re'ul8 provi.oriu? noi discu#ii $ntre parteneri8 noi re&lec#ii asupra problemei i o delimitare di&erit a acesteia pot s modi&ice cu uurin# con&i'ura#ia sa. "n nou element aduce dup sine o alt problem de solu#ionat. /rin urmare obiectul ne'ocierii8 depin.;nd de problemele mana'eriale abordate8 urmea. re'imul acestora= se poate vorbi de obiecte multiple8 interconectate i sc4imbtoare8 ceea ce $i imprim caracterul de &luiditate. 3e'ociatorii pot &i cei care au o implicare $n problemele abordate. Identi&icarea lor este tot at;t de di&icil ca i de&inirea obiectului ne'ocierii i de asemenea8 ei pot s se sc4imbe permanent. "egocierea cooperant a mini-con lictelor !ini-con&lictele repre.int &orma rutinier a con&lictului $n or'ani.a#ie. -e.olvarea unei situa#ii particulare nu le poate $nltura de&initiv8 deoarece diver'en#ele din or'ani.a#ie8 datorate concuren#ei desc4ise8 $nc4ise ori di&eren#elor de opinii8 vor continua tot at;t c;t &unc#ionea. aceasta. -e.olvarea mini-con&lictelor din or'ani.a#ie se reali.ea. prin modalit#i di&erite8 care pun accentul pe autoritate8 pe comunicare sau pe ne'ociere. Cel mai adesea diver'en#ele se solu#ionea. pe cale ierar4ic8 prin deci.ia unilateral a superiorului. 0cesta &ace apel la autoritatea sa8 iar subordona#ii se supun8 $n virtutea recunoaterii acestei autorit#i. E9e/"le 5ac serviciul &inanciar are di&icult#i cu cei de la v;n.ri8 care nu transmit la timp &acturile8 directorul va 4otr$ msurile corective i nu va lsa ca problema s &ie ne'ociat $ntre cele dou compartimente. 7n alte situa#ii8 diver'en#ele sunt re.olvate nu prin deci.ie ierar4ic ci prin

12

reali.area unei mai bune comunicri $ntre pr#i. 7n ambele ca.uri este vorba de un proiect comun 1$ndeplinirea unor sarcini de munc2 i este vorba de mani&estarea unor diver'en#e secundare $n compara#ie cu interesul comun.

5a#i e6empe de mini-con&licte care pot s se mani&este $ntr-o or'ani.a#ie.

3e'ocierea este modalitatea adecvat de re.olvare a mini-con&lictelor atunci c;nd proiectul comun poate &i reali.at doar pe ba.a unei solu#ii care s &ie rodul conlucrrii i consensului pr#ilor interesate8 purttoare a unor interese 1secundare2 diver'ente. Se consider c solu#ia comun ob#inut pe calea ne'ocierii o&er mai multe 'aran#ii. 7n primul r;nd probabilitatea este mai mare ca ea sa &ie corect8 deoarece ia $n considerare interesele i punctele de vedere ale tuturor persoanelor sau 'rupurilor implicate. 7n al doilea r;nd crete si'uran#a c va &i pus $n practic $n mod adecvat8 &r s apar &enomene de respin'ere tacit sau c4iar de sabotare. In al treilea r;nd este vi.at i un e&ect indirect8 acela de $mbunt#ire a interdependen#ei dintre membrii individuali i 'rupurile din or'ani.a#ie. /entru a putea re.olva con&lictul $ntr-o maniera cooperanta8 este nevoie ca mana'erul 1sau orice alt an'a:at2 sa $nve#e cum sa trate.e corect8 $n mod creativ8 asemenea situa#ii. +ratarea creativ a con&lictului se ba.ea. pe patru principii= > e$i%a#ea #ea'iei in,%in'%i$e *a! de o"onen%) Individul8 dac se simte atacat8 contra-atac sau abandonea.. 0ceste comportamente bloc4ea. tratarea creativ a con&lictului i nu permit s se derule.e procesul de ne'ociere > a''e"%a#ea ,i%uaiei) Con&lictul este neplcut8 deoarece el are o component emo#ional ne'ativ. O surs important de nelinite este comportamentul oponentului. 7n 'eneral opo.i#ia &a# de celalalt se ba.ea. pe un anumit etalon al per&ec#iunii8 cu care oamenii obinuiesc s msoare atitudinea i comportamentul celorlalte persoane. 0lternativa cutrii per&ec#iunii este acceptarea situa#iei aa cum este8 ca un dat al problemei ce trebuie re.olvat. > e9%#a(e#ea uno# 1n$!!/in%e din ,i%uaia da%!) Orice e6perien# de via# poate s devin o surs de $nv#minte8 deoarece o&er o posibilitate de a privi o situa#ie &amiliar dintr-o perspectiva nou. > e9%#a(e#ea uno# a$an%a;e = 7nssi cunoaterea realit#ii din or'ani.a#ie poate &i

12(

considerat ca un bene&iciu adus de con&lict. 7n plus $ns8 discutarea problemelor i ne'ocierea unei solu#ii o&er ansa s se introduc anumite sc4imbri care s conduc la sporirea per&orman#ei. Cele patru principii pot &i sinteti.ate printr-un sin'ur precept= Xsa pro&itm de con&lict pentru a $mbunt#i lucrurileX. "egocierea con lictual Ne(o'ie#ea 'on*li'%ual! se caracteri.ea. prin e6isten#a unor diver'en#e ma:ore asupra unei probleme importante pentru pr#ile implicate. Spre deosebire de ne'ocierea cooperant8 participan#ii nu au sentimentul c particip la un proiect comun ci8 din contr8 percep obiectivele lor ca &iind ireconciliabile. Interesele diver'ente sunt cele dominante8 iar interesele comune8 care e6ista $n mod inerent8 sunt omise.0ceasta determin accentul pus pe &or#8 sin'ura care poate s asi'ure victoria $n con&runtarea cu adversarul. 3e'ocierea con&lictual nu este caracteristic activit#ii mana'eriale. +otui este posibil ca i $n via#a or'ani.a#iei s apar con&licte ma:ore. E9e/"le <6emplul clasic este cel care opune conducerea i salaria#ii i care poate lua &orme con&lictuale 1'rev2. Con&lictul din or'ani.a#ie poate cpta i &orme mai ample dec;t cotidienele mini-con&licte prin evolu#ia diver'en#elor p;n la stadiul de cri. i prin radicali.area po.i#iilor pr#ilor. /lanurile de restructurare ale unei sec#ii8 implic;nd o reducere drastic de personal8 pot &i $nt;mpinate prin amenin#ri i ac#iuni de protest8 &inali.ate eventual prin $nc4iderea complet a sec#iei. <ste o situa#ie care se mani&est din ce in ce mai pre'nant8 date &iind condi#iile actuale de cri. prin care trec toate societ#ile8 indi&erent de dimensiuni. Calea de re.olvare a con&lictelor ma:ore este ob#inerea victoriei de ctre partea mai puternic8 care $i impune voin#a8 e6act ca $n ca.ul unui r.boi terminat prin capitularea unei pr#i combatante. 0ceasta solu#ie nu este $ns adecvat $n conte6tul or'ani.a#ional8 ne'ocierea apr;nd ca o alternativ valabil i necesar. <a presupune modi&icarea strate'iei adversarilor8 prin reorientarea ac#iunilor din .ona con&lictului $n .ona $n#ele'erii. !otivul principal al unei asemenea sc4imbri este interdependen#a dintre prota'oniti8 care constituie ba.a interesului comun. 7n &unc#ie de situa#ie pot e6ista i alte motiva#ii8 cum ar &i contienti.area de.avanta:elor continurii con&runtrii8 al crei cost devine prea mare8 iar ob#inerea victoriei $ndoielnic. 0desea an'a:area $n ne'ociere este determinat prin interven#ia unui superior ierar4ic8 care impune pr#ilor sa pun capt ne$n#ele'erilor $n acest mod .

1%0

S! ne #ea/in%i/... Ne(o'ie#ea 'oo"e#an%! se caracteri.ea. prin preponderen#a intereselor comune ale prtilor8 $n compara#ie cu interesele diver'ente8 minore. <a este adecvat atunci c;nd pr#ile sunt an'a:ate $ntr-un proiect comun8 dar se a&l $ntr-o stare de con&lict asupra intereselor secundare. Ne(o'ie#ea 'on*li'%ual! se caracteri.ea. prin e6isten#a unor diver'en#e ma:ore asupra unei probleme importante pentru pr#ile implicate. Spre deosebire de ne'ocierea cooperant8 participan#ii nu au sentimentul c particip la un proiect comun ci8 din contr8 percep obiectivele lor ca &iind ireconciliabile. Interesele diver'ente sunt cele dominante8 iar interesele comune8 care e6ista $n mod inerent8 sunt omise.0ceasta determin accentul pus pe &or#8 sin'ura care poate s asi'ure victoria $n con&runtarea cu adversarul. 3e'ocierea con&lictual nu este caracteristic activit#ii mana'eriale. +otui este posibil ca i $n via#a or'ani.a#iei s apar con&licte ma:ore. M0.U1.3. Di*i'ul%!i ,"e'i*i'e 1n ne(o'ie#ea /ana(e#ial! $e inirea o!iectului negocierii Obiectul ne'ocierii mana'eriale nu este $ntotdeauna evident8 aa cum se $nt;mpl $n alte situa#ii8 de pild $n domeniul comercial. <6plica#ia este aceea c problemele mana'eriale sunt interconectate i este necesar un e&ort de anali. pentru a putea delimita doar o parte a realit#ii8 cea relevant8 dintr-o realitate mai lar' i comple6. 5e&inirea problemei este o prim sarcin a ne'ociatorului i presupune un demers atent i bine structurat8 ale crui etape sunt= recunoaterea8 delimitarea i anali.a. Re'unoa+%e#ea "#oble/ei presupune acceptarea necesit#ii de interven#ie asupra unor &actori de natur s conduc la scderea per&orman#ei muncii ec4ipei sau or'ani.a#iei. Con&lictele i e6primarea unor nemul#umiri constituie oca.ii valoroase de semnalare c ceva nu este $n re'ul i c trebuie intervenit pentru corectarea situa#iei curente8 cu alte cuvinte c e6ist o problem de re.olvat. 7n a&ar de aceasta8 mana'erul mai dispune i de al#i indici8 cum ar &i cei men#iona#i de Stur'es i !inor 11((72= > abateri semni&icative &a# de plan?

1%1

> >

devierea $n compara#ie cu per&orman#a trecut? problema nu poate &i tratat prin simpla critic a unor persoane. 5i&icultatea ma:or pentru recunoaterea problemelor mana'eriale o constituie

contradic#ia dintre simptom i cau.a real. 0st&el8 atitudinea i comportamentul unor subordona#i nu sunt cel mai adesea cau.ele reale ale problemelor aprute din aceste circumstan#e8 ci doar mani&estri ale unor de&icien#e de natur mana'erial 1e6= de&icien#e de reparti.are a sarcinilor2. 0cestea din urm constituie adevratele cau.e. Deli/i%a#ea "#oble/ei $nseamn i.olarea ei din conte6t. 5i&icultatea ma:or const $n numeroasele intercone6iuni8 suprapuneri de di&erite 'rade8 le'turi directe sau indirecte dintre subiectul $n discu#ie i alte aspecte din or'ani.a#ie sau din a&ara acesteia. 5ar &r a &i delimitat8 problema nu poate &i anali.at $n mod e&icient. Anali a "#oble/ei presupune punerea $n eviden# a caracteristicilor8 elementelor8 rela#iilor i proceselor relevante asupra crora se poate ac#iona. 5in perspectiva ne'ocierii8 caracteristicile principale avute $n vedere sunt= amploarea8 intensitatea i comple6itatea diver'en#elor asociate problemei. M A/"loa#ea di$e#(enelo# se aprecia. $n &unc#ie de numrul persoanelor implicate i depinde de nivelul la care se mani&est.

E9e/"le. 5iver'en#ele interpersonale sunt de re'ul mai pu#in $n'ri:ortoare pentru mana'er dec;t cele la nivel de 'rup. 0mploarea cea mai mare o au diver'en#ele $ntre 'rupuri mari8 cum ar &i cele dintre administra#ie i sindicat.

> >

In%en,i%a%ea di$e#(enelo# este dat de 'radul opo.i#iei dintre scopurile sau concep#iile pr#ilor implicate i este in&luen#at de stadiul evolu#iei con&lictului. Co/"le9i%a%ea di$e#(enelo# este data msura $n care problema este i.olat sau are le'turi multiple cu alte probleme cone6e. <a este dat mai ales de sursele provenien#ei acestor diver'en#e. 7n ceea ce privete intensitatea diver'en#elor8 aceasta depinde de stadiul de

mani&estare a con&lictului ce alimentea. diver'en#ele dintre pr#i. Con&lictul se poate a&la $ntrunul din etapele urmtoare= > Con*li'%ul la%en% - situa#ie caracteri.at prin e6isten#a unor &actori care8 $n ciuda

1%2

armoniei aparente dintre indivi.i sau 'rupuri8 ac#ionea. $n sensul &ormrii si intensi&icrii diver'en#elor. E9e/"le. 0st&el de &actori pot &i= resursele de&icitare8 di&eren#ele de valori sau concep#ii. Stadiul se poate percepe prin anumi#i indici8 cum ar &i= discon&ortul resim#it de pr#ile implicate sau anumite incidente minore. 3e'ocierea poate interveni c4iar $n acest stadiu8 cu scopul de a re'lementa rela#iile dintre pr#i ast&el $nc;t s &ie create condi#iile pentru reali.area $n viitor a proiectelor comune. > Con*li'%ul "e#'e"u% presupune o modi&icare a situa#iei8 $n sensul perceperii de ctre oameni a &aptului c ceva nu este $n re'ul. <i pot doar s resimt acest sentiment &r a putea spune e6act despre ce este vorba 1con&lict intuit2 sau pot identi&ica problemele aprute 1con&lict resim#it2. Sc4imbarea modului de a percepe situa#ia are loc datorit interven#iei unor cau.e interne i e6terne8 care conduc la accentuarea cri.ei de resurse sau ad;ncirea di&eren#ei punctelor de vedere. > Con*li'%ul de,'&i, $nseamn o accentuare a diver'en#elor8 care sunt evidente pentru toate pr#ile interesate. 0re loc escaladarea ne$n#ele'erilor i a tensiunii emo#ionale8 p;n la nivelul apari#iei unei cri.e. 0ceasta se caracteri.ea. prin slbirea periculoas sau anularea cooperrii8 distorsionarea comunicrii i mani&estarea unor comportamente mai pu#in normale. $eterminarea li!ertii de negociere 3u toate problemele mana'eriale sau nu toate aspectele unei probleme sunt susceptibile de a &i ne'ociate. 3u este adecvat o asemenea abordare dac mana'erul are posibilitatea s-i impun deci.ia sa unilateral E9e/"le 3u se pot ne'ocia principii i valori 1e6= autoritatea superiorului8 respectarea dispo.i#iilor le'ale privind evidenta documentelor etc2. "n alt motiv al respin'erii ne'ocierii este ca pr#ile nu au ce s o&ere. 0n'a:atul care ar dori o mrire de salariu trebuie s &ie contient c trebuie s o&ere ceva $n sc4imb.

<6plica#i di&icult#ile asociate eliminrii libert#ii de ne'ociere.

1%%

/roblemele care sunt susceptibile s &ie tratate cu a:utorul ne'ocierii8 de&inesc obiectul acesteia. Stabilirea obiectului ne'ocierii mana'eriale repre.int rareori a ac#iune unilateral a unei pr#i8 deoarece &iecare poate s aib o perspectiv proprie asupra problemei8 delimit;nd-o i de&inind-o $n mod di&erit. 5in acest motiv obiectul 1a'enda discu#iilor2 poate a:un'e s &ie ne'ociat $n prealabil8 eventual $ntr-o $nt;lnire premer'toare.

M0.U1.5. Re u/a% Introducerea sc4imbrii $n or'ani.a#ie este $nso#it8 de re'ul8 de apari#ia sau activarea unor &or#e de re.isten#8 pentru contracararea crora se poate recur'e i la ne'ociere 1e6ist;nd i alte modalit#i de abordare2. 7n plus8 ne'ocierea poate &i util i $n cursul implementrii sc4imbrii. 3e'ocierea $si 'sete un c;mp lar' de aplicare $n ca.ul re.olvrii con&lictelor din or'ani.a#ie8 acestea din urma pre.ent;ndu-se sub &orme diverse 1e6.= con&lict constructiv sau distructiv8 con&lict interpersonal8 $n cadrul 'rupului sau $ntre 'rupuri8 con&licte ma:ore sau minore2. 3e'ocierea din or'ani.a#ie este cooperant sau con&lictual? prima cate'orie se re&er la situa#ii $n care interesele comune sunt preponderente sau la re.olvarea mini-con&lictelor. +ratarea creativ a con&lictului se ba.ea. pe patru principii 1evitarea reac#iei instinctive &a# de oponent8 acceptarea situa#iei8 e6tra'erea unor $nv#minte din situa#ia dat8 e6tra'erea unor avanta:e2. 3e'ocierea con&lictual se caracteri.ea. prin e6istenta unor diver'en#e ma:ore asupra unei probleme importante pentru pr#ile implicate i pun accentul pe raportul de &or#e. -e.olvarea con&lictelor ma:ore prin ne'ociere nu $nseamn8 $n cele mai multe ca.uri8 o trecere bine delimitat $n timp de la un tip de interac#iune la altul. /rocesele de con&runtare i de ne'ociere se asocia. unul cu celalalt8 re.ult;nd situa#ii comple6e i contradictorii - situa#ia con&lict-ne'ociere - de tipuri di&erite8 de pilda pendulatorii sau cu episoade delimitate. 5i&icult#ile ne'ocierii mana'eriale se re&er mai ales la de&inirea obiectului 1a problemei2. /entru aceasta este necesar un demers care cuprinde mai multe etape 1recunoaterea problemei8 delimitarea problemei8 anali.a problemei2. /entru anali.a problemei8 aspectele avute $n vedere sunt= amploarea diver'entelor8 intensitatea diver'entelor8 comple6itatea diver'entelor8 etapele con&lictului 1latent8 perceput8

1%)

desc4is2.

M1.U1.6. Te,% de e$alua#e a 'uno+%inelo# 1. Care sunt dimensiunile conte6tului ne'ocierii mana'erialeD 2. Care sunt &unc#iile ne'ocierii $n or'ani.a#ieD %. !en#iona#i tipuri de procese de adoptare a deci.iilor i arta#i cum se inserea. ne'ocierea $n acest conte6t. ). !en#iona#i rolul ne'ocierii $n procesul de introducere a sc4imbrii $n or'ani.a#ie. *. !en#iona#i tipuri de con&licte $n or'ani.a#ie. ,. Care este rolul con&lictului $n or'ani.a#ieD 7. Care este rolul ne'ocierii cooperante $n or'ani.a#ieD . Care este locul ne'ocierii con&lictuale $n or'ani.a#ieD (. <6plica#i c;teva &orme de situa#ii con&lict-cooperare care pot s apar $n or'ani.a#ie. 10. <6plica#i c;teva dintre di&icult#ile ne'ocierii mana'eriale. 11. <6plica#i model de&inirii problemei $n ca.ul ne'ocierii mana'eriale. 12. !en#iona#i c;#iva indici ai e6isten#ei unei probleme $n or'ani.a#ie. 1%.<6plica#i principalele dimensiuni ale problemei de ne'ociere din or'ani.a#ie. 1).0rta#i cum in&luen#ea. etapa $n care se a&l con&lictul8 ne'ocierea mana'erial.

Te/! de 'on%#ol 0le'e#i o &irm i men#iona#i urmtoarele aspecte= - &unc#iile ne'ocierii $n cadrul &irmei - tipuri de con&licte care se mani&est $n cadrul &irmei - &orme de situa#ii con&lict-cooperare care pot s apar $n cadrul &irmei -modalit#i de re.olvare a con&lictelor sau mini-con&lictelor care apar $n &irma considerat.

1%*

Uni%a%ea de 1n$!a#e M0.U-. S%#a%e(ii +i %e&ni'i 1n ne(o'ie#ea /ana(e#ial!

Cu"#in, !%."2.1. Introducere..................................................................................................1)0 !%."2.2. Obiectivele unit#ii de $nv#are...................................................................1)1 !%."2.%.Strate'ii $n ne'ocierea mana'erial.............................................................1)1 !%."2.).Instrumente &olosite $n ne'ocierea mana'erial...........................................1)( !%."2.*.!etoda principial de ne'ociere..................................................................1*, !%."2., -e.umat........................................................................................................1*( !%."2.7.+est de evaluare a cunotin#elor...................................................................1,0

M0.U-.1. In%#odu'e#e 0bordarea ne'ocierii necesit din partea mana'erului ne'ociator o strate'ie potrivit cu problemele abordate. 7n ceea ce privete strate'ia ne'ocierii mana'eriale.8 este relevant modelul elaborat de c4etten i Cameron11( )2 8 privind comportamentele pe care le poate adopta mana'erul pentru abordarea di&eritelor probleme i interac#uini cu colaboratorii si. 0ceti autori au eviden#iat * abordri i anume= &or#area8 evitarea8 acomodarea8 compromisul i colaborarea. "n alt model mai comple6 este descris de Sava'e8 Blair8 Sorenson11( (28 model cunoscut sub ini#ialele SBS .5imensiunile cu care operea. acest model sunt =interesul pentru ob#inerea unor re.ultate satis&ctoare $n urma ne'ocierii i interesul pentru rela#ia dintre pr#i.Aaloarea acestui model const $n &aptul c arat

1%,

cum poate &i adaptat strate'ia unilateral $n &unc#ie de rspunsul partenerului . 5e asemenea8 LaunaB11((22 identi&ic patru strate'ii particulare 1pasiv8 circumstan#ial8 analitic i activ2. /entru pre'tirea i des&urarea ne'ocierii mana'eriale opt &i utile o serie de instrumente de lucru dintre care cel mai imoprtant este cel numit U4arta con&lictuluiF.0ceasta repre.int un mod de structurare a aspectelor c4eie ale ne'ocierii . M1.U-.-. Obie'%i$ele uni%!ii de 1n$!a#e 5up studierea acestei unit#i de $nv#are8 studentul va &i $n msur = -s e6plice di&erite modele de strate'ie $n ne'ocierea mana'erial -s e6plice teoria 4r#ii con&lictului pentru clari&icarea problemei i e6plorarea intereselor pr#ilor -s cunoasc i s aplice te4nicile de comunicare necesare e6plorrii problemei i e6plorrii intereselor pr#ilor -s e6plice te4nicile de 'enerare a unor solu#ii $n ne'ocierea cooperant -s e6plice ce este triun'4iul puterii i cum trebuie s se modi&ice comportamentele pr#ilor pentru trecerea de la con&lict la ne'ociere -s e6plice principiile ne'ocierii principiale.

Du#a%a /edie de "a#'u#(e#e a a'e,%ei uni%!i de 1n$!a#e e,%e de 0 o#e.

M0.U-.0.S%#a%e(ii 1n ne(o'ie#ea /ana(e#ial! 0bordarea ne'ocierii necesit din partea mana'erului ne'ociator o strate'ie potrivit cu problemele abordate. 7n ne'ocierea mana'erial apar dou aspecte speci&ice $n le'tur cu interesele ne'ociatorilor.

1%7

-odelul ela!orat de 7hetten i Cameron809:3; 7n primul r;nd8 mana'erul8 ca parte $n ne'ociere este purttorul interesului personal8 dar mai ales al or'ani.a#iei. 7n al doilea r;nd8 interesele privitoare la con#inutul problemei se combin cu cele pe care pr#ile $l au &a# de rela#ia reciproc dintre ele. /e ba.a intereselor proprii8 ale partenerilor i ale or'ani.a#iei8 participan#ii la ne'ocierea mana'erial $i stabilesc obiectivele dee ne'ociere.7n 'eneral acestea nu sunt a;at de precis de&inite ca$n ca.ul ne'ocierii comercialepentru c nici problema 8 nici obiectul ne'ocierii nu sunt la &el de clare. <ste relevant modelul elaborat de c4etten i Cameron11( )28 privind comportamentele pe care le poate adopta mana'erul pentru abordarea di&eritelor probleme i interac#uini cu colaboratorii si. 0ceti autori au eviden#iat * abordri i anume= &or#area8 evitarea8 acomodarea8 compromisul i colaborarea. Fi(u#a M0.U-.1

CO-T0-<

COL0BO-0-<

CO!/-O!IS

<AI+0-<

0CO!O50-<

MARE

I3+<-<S /-O/-I" MIC> MIC> COO/<-0-< MARE

Fi(u#a M0.U-.1. S%#a%e(ii de abo#da#e a 'on*li'%ului 7 N&e%%en +i Ca/e#on@18O2A Fo#a#ea conduce la un comportament ba.at pe satis&acerea propriilor interese in de&avoarea celor ale adversarului. 3e'ociatorul $i asum riscul de a provoca celeilalte pr#i neplceri8 dec;t s abandone.e po.i#ia declarat ini#ial. Strate'ia de &or#are poate &i adecvat $n anumite

1%

situa#ii 8 atunci c;nd presiunea timpului sau o situa#ie de cri. obli' la re.olvarea $n acest mod a diver'en#elor.5e.avanta:ul este deteriorarea rela#iei i provocarea de resentimente i &rustrare.0cest tip de ne'ociere baBat pe &or#are se de&inete ca &iind o ne'ociere con&lictual.

E9e/"le -utili.area autorit#ii &ormale de ctre superior pentru a-i impune voin#a? -intimidarea partenerului? -aplicarea re'ulii ma:orit#ii $n luarea deci.iilor de 'rup? -amenin#area? -i'norarea cererilor partenerului? -manipularea. C4iar $n ca.ul unor ne'ocieri care nu au o orientare predominat a'resiv8 pot apare elemente disparate de &or#are8 utili.ate $n mod tactic de un ne'ociator care $ncearc ast&el s-i ad:udece avanta:ele a&acerii pentru sine i $n de&avoarea partenerului. <$i%a#ea este caracteri.at dimpotriv prin slaba impunere a propriului interes i prin lipsa de aten#ie &a# de rela#ia cu partenerul. 0ceast abordare poate lua &orma abandonului - o retra'ere &i.ic si emo#ional dintr-o situa#ie con&lictual8 re&u.ului de a recunoate problema sau am;narea tratrii ei. Strate'ia poate &i pre&erat atunci c;nd individul nu este pre'tit s &ac &a# stresului asociat con&runtrii8 dac problema nu este prea importan# pentru a merita c4eltuirea unor resurse 1timp8 ener'ie2 ori dac abordarea ei $n mod direct n-ar &ace dec;t s conduc la escaladarea con&lictului. +otui e6ist riscul ca problemele nere.olvate s se acumule.e i s rabu&neasc mai t;r.iu cu mai mult &or#. <vitarea poate $nsemna $n primul r;nd re&u.ul de a ne'ocia. E9e/"le 5oi parteneri care adopt aceast strate'ie vor renun#a la un proiect dac diver'entele $n le'atur cu acesta ar $nrut#i rela#iile $ntrat;t $nc;t ar prime:dui alte proiecte $n curs sau viitoare. <vitarea apare deci ca un instrument tactic $n di&erite momente ale ne'ocierii8 de pild= am;narea discu#iilor asupra unui punct de pe a'end sau solicitarea unei $ntreruperi.

Colabo#a#ea presupune at;t preocuparea pentru ob#inerea unor re.ultate valoroase c;t i un 'rad $nalt de cooperare. Strate'ia nu poate re.ulta8 spre deosebire de celelalte abordri8 prin deci.ia unei sin'ure prti8 cci8 aplicat unilateral nu conduce la re.ultatele scontate. 0mbele

1%(

pr#i trebuie s ac#ione.e de pe po.i#ii e'ale i s cree.e un climat de $ncredere reciproc8 care s le permit s comunice desc4is i sincer. Colaborarea este util mai ales c;nd sunt $n discu#ie probleme critice i tensionate. 5e.avanta:ul ma:or este c procesele implicate solicit timp8 ceea ce poate s-o &ac inutili.abil $n condi#iile $n care problema trebuie re.olvat ur'ent. +otui rm;ne abordarea cea mai productiv $n or'ani.a#ie8 deoarece conduce la re.ultate care multumesc pe to#i8 iar rela#iile de munc se $mbunt#esc. E9e/"lu /r#ile vor $ncearca s 'seasc solu#ii care s le satis&ac deplin interesele8 acord;nd aten#ie deosebit at;t calit#ii c;t i corectitudinii acestora.

Co/"#o/i,ul se situea. pe o po.i#ie intermediar at;t $n ceea ce privete impunerea interesului propriu c;t i 'radul de cooperare. 3e'ociatorul $ncearc s-i reali.e.e obiectivele par#ial8 acord;nd i o satis&ac#ie partial partenerului. Strate'ia este o abordare distributiv 1ein- lose28 prin care ambele pr#i &ac un sacri&iciu pentru a a:un'e la o solutie comun. 7n activitatea mana'erial va predomina orientarea inte'rativ8 care corespunde cel mai bine cu rolul pe care ne'ocierea $l :oac $n re'larea rela#iilor din cadrul or'ani.a#iei. 5in acest motiv vom de.volta modul de or'ani.are i des&urare al ne'ocierii cooperante8 ca &iind modelul de ba. pentru ne'ocierea mana'erial. +otusi8 #in;nd cont i de posibilele con&licte ma:ore8 cum sunt acelea dintre administra#ie i sindicat8 $n re.olvarea crora8 $n &inal8 ne'ocierea este un instrument indispensabil8 vom trata i aspectele re&eritoare la des&urarea ne'ocierii con&lictuale.

E9e/"lu Ideea de ba. este c prelun'irea unui con&lict poate avea un e&ect ne'ativ asupra per&orman#elor i rela#iilor de munc mai mari dec;t ceea ce se poate ceda din po.i#ia proprie. 5a#i e6emple de siua#ii care apar in cadrul &irmei si care necesit abordarea ne'ocierii con&orm modelului 7hetten i Cameron.

-odelul ela!orat de Savage# +lair i Sorenson

1)0

"n model mai comple6 este descris de trei autori= Sava'e8 Blair8 Sorenson 11( (28 model cunoscut sub numele SBS. 5imensiunile cu care operea. sunt= interesul pentru ob#inerea unor re.ultate satis&ctoare $n urma ne'ocierii interesul pentru rela#ia dintre pr#i. Aom discuta mai pe lar' aceste dou elemente. 3e'ociatorul poate $ncerca8 pe orice cale8 s ob#in un re.ultat bun= un pre# mai mic sau mai mare8 desc4iderea &erestrei8 un pro'ram de lucru normal de opt ore etc. 5ar asemenea re.ultat poate avea drept consecin# deteriorarea rela#iei cu partenerul= cumprtorul va &i nemul#umit de un pre# impus8 unul dintre cititori pleac din sal8 e&ul se $n&urie c trebuie s cede.e $n ceea ce privete respectarea pro'ramului le'al. 5epinde de ne'ociator ce aprecia. c este mai important pentru el= re.ultatul ob#inut sau rela#ia cu cellalt. E9e/"le ` A;n.atorul s-ar putea s nu &ie deran:at c un client8 pe care nu-l va mai $nt;lni8 pleac nemul#umit. ` /e de alt parte s-ar putea $ns s &ie vorba de un client vec4i8 iar v;n.torului s $i pese de el. `Cititorul de la biblioteca public nu este preocupat dac a rnit sentimentele unui necunoscut. `0ndrei are tot interesul s men#in o rela#ie bun cu e&ul su. !odelul SBS combin cele dou dimensiuni 1re.ultatele i rela#ia2 i descrie patru strate'ii de ne'ociere posibile8 din care ne'ociatorul poate ale'e pe cea potrivit. 0ceast op#iune repre.int $ns deci.ia unilateral a unei pr#i. Aaloarea acestui model este c mer'e mai departe i arat cum poate &i adaptat strate'ia unilateral $n &unc#ie de rspunsul partenerului8 adic de comportamentele i demersurile sale. <6ist patru strate'ii unilaterale= @1A 'olabo#a#ea de,'&i,! @Pin7PinA= C;nd at;t re.ultatul c;t i rela#ia sunt importante8 ne'ociatorul va pre&era s aborde.e problemele desc4is i sincer i s cree.e un climat de $ncredere i colaborare. 7n acest mod va ac#iona pentru a 'si solu#ii care s &ie $n avanta:ul reciproc al pr#ilor. 7n mod evident opt;nd pentru aceast strate'ie8 ne'ociatorul sper c i partenerul va rspunde $n acelai mod demersurilor sale. @-A ,ubo#dona#ea= -ela#ia cu cellalt este mult mai important pentru ne'ociator dec;t reali.area

1)1

interesului propriu. 5e aceea va pre&era s se situe.e $ntr-o stare de subordonare8 care se poate mani&esta prin &ormularea unor preten#ii sc.ute i acceptarea cererilor celuilalt. @0A 'on'u#ena du#! @*o#a#eaA) 3e'ociatorul consider c reali.area interesului propriu este mult mai important dec;t rela#ia cu cellalt. 5e.interesul &a# de rela#ia cu partenerul provine poate din &aptul c nu-l va mai $nt;lni $n alte ne'ocieri. O alt e6plica#ie ar putea &i acceptarea contient a riscului ca celalalt s aib o atitudine ne'ativ 1sau cel mult neutr28 dac are le'turi $n continuare cu acesta. 5eoarece rela#ia nu contea. se va an'a:a $ntr-un demers care &ace apel la &orta si la tactici de con&runtare 1e6=amenin#ri8 blu&8 manipulare2. @2A e$i%a#ea a'%i$!) O parte implicat $ntr-o problem nu acord importan# nici re.ultatului i nici rela#iei8 consider;nd discu#iile o pierdere de vreme. 5in acest motiv re&u. s ne'ocie.e8 ls;nd lucrurile aa cum sunt? situa#ia poate &i $nt;lnit mai ales $n rela#iile de munc dintre superiori i subordona#ii si. Ciecare dintre aceste strate'ii unilaterale sunt supuse probei con&runtrii cu partenerul i $n &unc#ie de rspunsurile sale vor &i modi&icate8 re.ult;nd variantele bilaterale urmtoare= A.Colabo#a#e "#in'i"ial!= 5ac partenerul nu tratea. con#inutul problemei i rela#ia $n acelai mod desc4is8 ne'ociatorul va adapta strate'ia de colaborare8 renunt;nd s actione.e pe &ondul unei $ncrederi depline $ntre parteneri. 7ncrederea nici nu mai apare ca o preocupare ma:or. 7n acest ca. interac#iunea se poate des&ura pe ba.a unor principii clare i a unor criterii bine de&inite de evaluare a solu#iilor propuse. 5e pild pr#ile pot &ace sc4imb de documente8 pot stabili $n prealabil criterii privitoare la nivelul salariului posibil de acordat 1creterea productivit#ii8 compara#ii cu salariile din &irme similare etc.2. B.Subo#dona#e li/i%a%!= 5ac partenerul nu este la &el de interesat de rela#ie ci pare preocupat mai mult de propriul interes8 atunci este riscant ca ne'ociatorul s se EpredeaF $n totalitate8 risc;nd s devin o victim si'ur a celuilalt. Sc4imbarea de tactic va consta $n identi&icarea .onei $n care partenerul este &oarte interesat i nuan#area demersului= ne'ociatorul $i va crea avanta:e $n aceea .ona8 iar pentru rest se va strdui s ob#in re.ultate c;t mai bune pentru el. 7n acest &el rela#ia este prote:at i c4iar consolidat. C.Con'u#ena u+oa#! @de,'&ide#eA) Strate'ia de concuren# dur pe care i-o pre'tise ne'ociatorul s-ar putea s apar nepotrivit8 din di&erite motive. "n ast&el de motiv ar putea &i &aptul c celalalt se dovedeste mult mai puternic dec;t anticipase8 ori &aptul c acorda o importan# rela#iei reciproce.

1)2

D.E$i%a#ea "a,i$!) /artea implicat8 care nu acord importan# nici re.ultatului i nici rela#iei $i poate modi&ica uor atitudinea dac celalalt dovedete c pune mare pre# pe re.olvarea problemelor aprute. 5e pild mana'erul va dele'a altei persoane responsabilitatea pentru re.olvarea problemei. E9e/"le /e ba.a combina#iilor de strate'ii mai &recvente pot &i descrise c;teva situa#ii tipice de negociereD Si%uaia 1) 3e'ociatorul 0 acord importan# relatiei8 iar ne'ociatorul B nu= 7n acest ca. 0 va &i tentat s adopte strate'ia de colaborare desc4is sau dac este interesat de o rela#ie mai pro&und8 pe termen lun'8 una de subordonare limitat. 7n sc4imb dac B nu este desc4is colaborrii8 strate'ia lui 0 se va modi&ica $n colaborare principial sau c4iar concuren# uoar. Si%uaia -) Ne'ociatorul 0 nu acord importan# rela#iei8 iar ne'ociatorul B este interesat de aceasta. /entru 0 sunt desc4ise numeroase variante= evitare 1dac nul interesea. nici continutul28 concurenta 1pre&erabil dur8 dar posibil s &ie modi&icat $n concuren# uoar $n &unc#ie de atitudinea lui B28ori colaborare 1desc4is sau principial2. B poate opta pentru subordonare limitat8 concuren# uoar sau colaborare principial. Si%uaia 0) Ambii ne'ociatori acord importan# rela#iei8 iar ne'ociatorul 0 nu este interesat de con#inut. 7n acest ca.8 op#iunea cea mai probabil a pr#ilor este colaborarea desc4is8 indi&erent dac B este sau nu interesat de con#inut8 deoarece aceasta le permite s consolide.e rela#iile dintre ei.

0v;nd $n vedere e6emplele de mai sus descoperi#i situa#ii similare care se pot re'si $ntr-o or'ani.a#ie. -odelul lui <auna= LaunaB identi&ic patru strate'ii particulare=

1)%

 ,%#a%e(ia "a,i$!= ne'ociatorul mi.ea. pe trecerea timpului i trebuie s clari&ice la ce probleme este avanta:at dac asteapt &r s ac#ione.e. ,%#a%e(ia 'i#'u/,%anial!= ne'ociatorul mi.ea. pe evenimentele e6terioare8 care ar putea interveni $n &avoarea sa. ,%#a%e(ia anali%i'!= ne'ociatorul se an'a:ea. $n tratativele acelor aspecte pentru care consider c este pre'tit s aborde.e problemele de con#inut. ,%#a%e(ia a'%i$!= ne'ociatorul actionea. $n sensul structurrii problemelor prin interven#ii preliminare de natur s modi&ice obiectul ne'ocierii. /rin urmare mana'erul intervine indirect asupra ne'ocierii8 de re'ul prin introducerea unor sc4imbri structurale sau $n cultura or'ani.a#iei8 ast&el $nc;t s se ac#ione.e asupra cau.elor mai pro&unde ale problemelor.

S! ne #ea/in%i/... :odelul ela*orat de Ehetten .i Cameron are $n vedere comportamentele pe care le poate adopta mana'erul pentru abordarea di&eritelor probleme i interac#uini cu colaboratorii si. 0ceti autori au eviden#iat * abordri i anume= &or#area8 evitarea8 acomodarea8 compromisul i colaborarea. :odelul ela*orat de Sa%age# 0lair .i Soren$on e$te un model mai comple6 descris de trei autori= Sava'e8 Blair8 Sorenson 11( (28 model cunoscut sub numele SBS. 5imensiunile cu care operea. sunt= interesul pentru ob#inerea unor re.ultate satis&ctoare $n urma ne'ocierii interesul pentru rela#ia dintre pr#i. :odelul lui LaunaF identi&ic patru strate'ii particulare= strate'ia pasiv strate'ia circumstan#ial strate'ia analitic strate'ia activ.

M0.U-.2. In,%#u/en%e *olo,i%e 1n ne(o'ie#ea /ana(e#ial! /entru pre'tirea i des&urarea ne'ocierii mana'eriale o serie de instrumente de lucru pot &i &oarte utile. Aom pre.enta c;teva ast&el de instrumente care corectea. di&icult#ile pre.entate anterior8 le'ate de $n#ele'erea i de&inirea problemelor.

1))

0 >arta con lictului 5atorit particularit#ilor aspectelor &undamentale 1obiectul8 conte6tul8 pr#ile implicate2 ne'ocierea man'erial cooperant pune problema modului $n care s &ie delimitate8 $n#elese i manevrate situa#iile comple6e i $ncurcate. "n instrument simplu8 adecvat mana'ementului acestor situa#ii8 este E&a#%a 'on*li'%uluiF 1Cornelius i Caire8 1(()28 care repre.int un mod de structurare a aspectelor c4eie ale ne'ocierii8 'rupate pe urmtoarele cate'orii= problema8 pr#ile implicate i interesele.

E9e/"le Sunt cutate rspunsuri la trei $ntrebri ma:ore= ECare este problemaDF8 ECine este implicatDF i ECe vor pr#ile implicateDF. -spunsurile sunt trecute pe o &oaie de 4;rtie8 ob#in;ndu-se un '4id util pentru mana'erul ne'ociator8 $n scopul reali.rii unui dia'nostic corect al situa#iei. In&orma#iile necesare se ob#in $n special prin discu#ii $n cadrul unor $nt;lniri premer'toare cu pr#ile implicate.

Care este pro!lema? 0a cum am artat nu este $ntotdeauna uor s se rspund la aceast $ntrebare. 5in acest motiv nici nu trebuie $ncercat de la $nceput s se reali.e.e o descriere detaliat a problemei8 urmrindu-se mai de'rab delimitarea sa lar'. Ca urmare8 rspunsul la $ntrebare va &i trecut pe 4;rtie $ntr-o &ormulare &oarte simpl i concis 1e6.= Ereparti.area sarcinilorF2. Cine este implicat? /r#ile implicate $n con&lict pot &i indivi.i8 'rupuri sau or'ani.a#ii. C4iar dac ne'ocierea va &i bilateral 1$ntre mana'er i un subaltern28 sunt puse $n discu#ie i interesele altor persoane sau 'rupuri8 care trebuie8 de asemenea8 identi&icate. 0cestea pot &i a&ectate de $n#ele'erea &inal i interesele lor trebuie repre.entate de cineva 1de re'ul8 de mana'er2. O problem de re.olvat este c;nd vor &i trecu#i pe 4art indivi.i8 c;nd 'rupuri i c;nd or'ani.a#ii. 0ceasta depinde de omo'enitatea revendicrilor sau nevoilor. 5ac interesele sunt ale mai multor persoane8 se va trece pe E4artF 'rupul? $n ca. contrar trebuie s apar &iecare individ care are un interes particular.

1)*

Ce vor prile? 0ceast $ntrebare este cea mai di&icil i necesit nu numai in&orma#ii dar i un e&ort de ima'ina#ie8 necesar pentru a produce c;t mai multe rspunsuri. -spunsurile corecte nu sunt acelea care surprind doar cererile &ormulate de unul sau altul dintre participan#i. +rebuie mers mai departe8 ';ndind care este motiva#ia pentru care au &ormulat acele revendicri. Cu alte cuvinte trebuie trecute interesele identi&icate8 e6primate &ie sub &orm de nevoi 1adic ce $i atra'e28 &ie sub &orm de temeri 1ce respin'8 ce $i $n'ri:orea.2. Cel mai bine ar &i ca pe 4arta con&lictului s apar at;t nevoile c;t i temerile. 5up completarea 4r#ii8 datele centrali.ate urmea. s &ie interpretate. Scopul este s se 'seasc elementele comune ale nevoilor i temerilor pr#ilor implicate 1e6= Emunca s &ie bine &cutF28 elementele care conturea. diver'en#ele 1e6= amestec nepotrivit $n sarcinile proprii de munc2 i eventual s &ie intuite inten#iile ascunse ale unora dintre prota'oniti. Sarta diver'en#elor va servi ca punct de plecare $n ne'ocierea propriu-.is8 c;nd procesul de identi&icare a nevoilor i temerilor va &i continuat. 7n acel moment este necesar s &ie veri&icate eventualele ipote.e &cute8 s &ie corectate aprecierile 'reite sau completat ima'inea construit anterior. 7n anumite situa#ii nu este posibil ca ne'ociatorii s-i pre'teasc din timp o 4art a con&lictului8 deoarece trebuie s intre imediat $n :ocul ne'ocierii. C4iar i $n aceast situa#ie este util s $ncerce s-i construiasc $n minte o ast&el de 4art8 pe msur ce se de.volt dialo'ul cu cellalt. 'ehnici pentru explorarea pro!lemei i a intereselor prilor Identi&icarea i de&inirea problemei $n termeni adecvati se reali.ea. $n &a.a de e6plorare a ne'ocierii8 ca o continuare i ad;ncire a procesului $nceput $n rundele preliminare de $nt;lniri. Scopul urmrit este s &ie de&inite problemele $n termeni de nevoi8 descoperirea acestora constituind esen#a dialo'ului ini#ial. /unerea de $ntrebri repre.int principala modalitate de lucru $n vederea reali.arii acestor obiective. <le au nu numai &unc#ia de colectare a in&orma#iilor ci i de in&luen#are a partenerului8 $n sensul &le6ibili.rii po.i#iilor acestuia. E9e/"le Aom e6empli&ica c;teva modalittile de rspuns creativ cu a:utorul $ntrebrilor $n di&erite situa#ii= solicitarea punctelor de vedere ale partenerului= ECare este punctul tu de vedereDF.

1),

 solicitarea unor clari&icri= ECe $ntele'i prin o mai bun colaborare cu subalterniiDF. partenerul $i e6prim de.acordul 1&a# de o solut#e8 o deci.ie a superiorului etc2= E/lanul dumneavoastr nu este acceptabilWF. 3e'ociatorul va $ntreba ce ar trebui sc4imbat la acel plan pentru a putea &i acceptat. partenerul semnalea. ca o ac#iune nu poate &i reali.at= E3u pot transmite centrali.atorul &acturilor la termenele pretinseWF. 7ntrebrile trebuie s vi.e.e cau.ele i solutiile acestei situa#ii= E5e ce ai nevoie ca s te $ncadre.i $n termenDF partenerul $i e6prim o temere= E3u voi putea &ace o pre.entare $n &a#a unui public at;t de lar'WF. 7ntrebarea de rspuns va pune accentul tot pe nevoi= ECe $#i trebuie ca s te sim#i $n lar'ul tuDF. partenerul critic sau $i e6prim nemul#umirea= Criticile i nemul#umirile e6primate de interlocutor 1dac sunt bine inten#ionate2 o&er un prile: bun de clari&icare a problemelor. 7ntrebrile vor &i o invita#ie la o anali. obiectiv a motiva#iei acestora i a solu#iilor $ntrev.ute de interlocutor 1e6= ESpui c iau partea celorlal#i $n de&avoarea ta. Ce te &ace s cre.i acest lucruD Cum te a&ectea. acest lucruD ECe cre.i c ar trebui s &ac ca s nu mai sim#i ast&elDF2. !ana'erul este interesat s $ncura:e.e e6primarea desc4is a nemul#umirilor8 ascunse adesea datorit barierelor inerente comunicrii verticale. 0st&el $i poate cere celuilalt s &ormule.e i alte nemul#umiri8 &ind posibil ca subalternul s aib alte probleme pe care nu $ndr.nete $nc s le e6prime.

/erspectiva dialo'ului este analitic8 cu &ocali.are pe clari&icare i nu pe :udecarea ca.ului. 0&irma#iile interlocutorului sunt acceptate ca o component a situa#iei i rspunsul adecvat nu este comentarea ci clari&icarea lor8 cu scopul $ntele'erii nevoilor sale. 7n acelasi timp trebuie evitate mani&estrile de natur s bloc4e.e comunicarea8 cum ar &i= e6primarea de ctre mana'er a propriilor preri8 $nainte de a le a&la pe cele ale subordonatului8 punerea unui dia'nostic prematur asupra problemei ori $nvinov#irea altor persoane. 'ehnici de generare a variantelor de soluii n negocierea cooperant 5e&inirea problemei $n termeni de nevoi constituie ba.a de pornire pentru procesele de 'enerare a solu#iilor 8 cu obiectivul de construire pe terenul intereselor comune i de re.olvare

1)7

a diver'en#elor secundare. C4eia reuitei este participarea activ a partenerilor la proiectarea unor variante convenabile pentru ambele pr#i. O te4nic lar' utili.at $n ne'ocierea cooperant este brainstormin'-ul. O alt te4nic este denumit 'eneratorul de variante care presupune divi.area problemei $n componente cu a:utorul comparrii nevioor ambilor parteneri./ractic8 pe o &oaie de 4;rtie se desenea. un tabel-a4$n care pe vertica se trec nevoile unui ne'ociator8 iar pe ori.ontal cele ale pertenerului. 5e asemenea8 creativitatea $n 'enerarea de solu#ii poate &i ampli&icat i prin alte metode cum ar &i = 7 7 7 analo'ia- problemele curente sunt anali.ate prin asociere cu alte con&licte similare re.olvate $n cadrul or'ani.a#iei. inversarea rolurilor-se cere partenerilor s ar'umente.e probleme din perspectiva altei persoane 'rupul nominal- &iecare participant va trece pe 4;rtie $n mod individusl solu#iile pe care le $ntrevede8 iar apoi acestea vor &i dicutate colectiv. 0ceast te4nic este adecvat ne'ocierilor de 'rup la care sunt repre.entate mai multe pr#i implicate. 7 rotirea ideilor-&iecare participant va avea trei &oi de 4;rtie pe care este descris pe scurt problema i se va completa pe &iecare v;te o solu#ie posibil. S;rtiile sunt trecute apoi altei persoane care la r;ndul ei va completa cate o solu#ie proprie . 7n &inal 8 4;rtiile sunt adunate i se dicut solu#iile $n 'rup. 7 te6tul unic de ne'ociere-pe o 4;rtie sunt scrise liniile directoare ale unui posibil acord.0poi se or'ani.ea. mai multe runde succesive8 la care participan#ii studia. propunerea i $i aduc amendamentele necesare. Cu &iecare nou rund te6tul devine mai complet8 tin.;nd spre de&inirea unui acord &inal. 0:uns $n stadiul &inal8 acordul este pre.entat tuturor pr#ilor pentru a &i acceptat sau respins.0ceast te4nic este adecvat ne'ocierii multilaterale 8 deoarece $i con&er caracter predomonant inte'rativ. 0le'erea solu#iei presupune evaluarea ei din perspectiva intereselor ambilor parteneri. Corectarea asteptrilor inadecvate se reali.ea. pe calea sc4imbului de in&orma#ii i prim ar'umentare.Compromisul necesar pentru armoni.area diver'en#elor este o component a procesului de cutare i 'sire de solu#ii comune 8 satis&ctoare pentru ambele pr#i.

1)

Compromisul necesar pentru armoni.area diver'en#elor este o component a procesului de cutare i 'sire a solu#iilor comune satis&ctoare pentru pr#i8 care s conduc la eliminarea diver'en#elor. 0cesta se va reali.a din perspectiva selectrii acelor op#iuni posibile care au caracteristicile cele mai apropiate de acest obiectiv dorit de toate pr#ile8 de satis&acere $n mod optim a intereselor particulare a &iecreia dintre ele.

S! ne #ea/in%i/... "n instrument simplu8 adecvat mana'ementului acestor situa#ii8 este E&a#%a 'on*li'%uluiF 1Cornelius i Caire8 1(()28 care repre.int un mod de structurare a aspectelor c4eie ale ne'ocierii8 'rupate pe urmtoarele cate'orii= problema8 pr#ile implicate i interesele. 5istin'em dou tipuri de te4nici utili.ate $n ne'ocierea cooperant= -te4nici pentru e6plorarea problemei i a intereselor pr#ilor -te4nici de 'enerare a variantelor de solu#ii $n ne'ocierea cooperant

-eali.a#i o 4art a unui con&lict din cadrul &irmei8 $n care s scaoe#i $n eviden# care este problema8 cine este implicat sau implica#i $n acest con&lict 8 precum i ce vor cele dou pr#i .

'riunghiul puterii n negocierea con lictual 5omina#ia raportului de &or# $n con&i'urarea situa#iei con&lict- ne'ociere pune problema modi&icrii percep#iilor pr#ilor asupra e6ercitrii puterii. 0ceasta trebuie v.ut nu ca un instrument de satis&acere e6clusiv a intereselor proprii i de oprimare8 ci ca o putere cooperant8 ceea ce presupune modi&icarea atitudinilor i comportamentelor. Sc4imbarea poate &i mai bine $n#eleas pe ba.a anali.ei tran.ac#ionale. Con&orm acestei teorii8 oamenii 1si de asemenea 'rupurile2 accepta cu uurin#a sa se $ncadre.e $ntr-un %#iun(&i al "u%e#ii4 &ormat din opresor8 victim i aprtor. > O"#e,o#ul este autoritatea8 cel care reclam supunere i impune celuilalt ce s &ac 1deoarece aa crede el c este bine2. 7n termenii situa#iei con&lict-ne'ociere opresorul este adversarul mai puternic care8 prin ac#iunile lui8 creea. victimei o pa'ub e&ectiv sau poten#ial.
1)(

>

Vi'%i/a repre.int iposta.a celui dependent8 care are nevoie &ie de spri:in i de simpatie sau care su&er o nedreptate real $n urma e6ercitrii puterii de ctre opresor. Aictima &ace apel la ne'ociere8 e6prim;ndu-i nemul#umirile i revendicrile. 5e alt&el ea este XproprietarulX problemei8 deran:ea. o anumit situa#ie i ea su&er e&ectele. E9e/"le > /lanul de restructurare a sec#iei este problema salaria#ilor8 ei &iind cei a&ecta#i de sc4imbare i nu a conducerii8 din punctul de vedere al crora nu e6ist o problem 1sau nu este cea reclamat de sindicat2. M A"!#!%o#ul repre.int iposta.a celui care vine $n spri:inul celor din :ur 1victimei28 deoarece pe ea o

consider;nd c acetia au nevoie de el. $n or'ani.a#ii se 'sete de re'ula cineva care8 din proprie ini#iativ8 se implic pentru a aplana ne$n#ele'erile.

5a#i e6emple de situa#ii $n care o parte se situea. &ie $n po.i#ia de opre$or 8 &ie $n cea de %ictim sau de aprtor $n cadrul triun'4iului puterii.

0n'a:area $n ne'ociere reclam prin urmare modi&icarea comportamentelor8 mai ales a celor de comunicare8 ale pr#ilor care &ormea. triun'4iul puterii. Aictima trebuie s $nve#e cum $i poate apra interesele ma:ore &r s atace interesele sau persoanele care o Xa'resea.X. C;teva principii recomandate de specialiti 1c4etten i Cameron8 Cornelius i Caire2 sunt= > > sa decid la care elemente de ne'ociere s &ie &erm8 renun#;nd la cele pentru care continuarea luptei ar costa prea mult. sa descrie problema clar si obiectiv8 din perspectiva e&ectelor ne'ative pe care le resimte $n mod direct 1deoarece problema $i apar#ine2 i a e&ectelor indirecte asupra per&orman#ei or'ani.a#iei. O te4nic e6trem de util este *#a a LEUL4 descris de +4omas Pordon 1$n 1(708 $n lucrarea X/arent <&&ectiveness +rainin'X2. Pordon propune trei etape $n &ormularea unei pl;n'eri de ctre XvictimX8 &a# de XopresorX8 re.ult;nd structura urmtoare=

1*0

f 'Bnd *a'i Q unde=

,e 1n%B/"l! R

+i

eu /! ,i/% S

V - descrierea 1obiectiv2 a comportamentului opresorului ] - descrierea consecin#elor asupra victimei. 0cesta va avea 'ri: ca &aptele care sunt pre.entate ca e&ecte s &ie precise8 observabile8 ast&el $nc;t s nu poat &i contestate cu uurin# ^ - descrierea sentimentelor determinate de aceste e&ecte. 7n ca.ul ne'ocierii acest punct poate &i &ormulat eviden#iindu-se e&ectele asupra per&orman#ei ec4ipei sau or'ani.a#iei. Cra.a X<"X este construit pe ideea ca problema apar#ine celui care suport consecin#ele situa#iei8 adic XvictimeiX. 5in aceast perspectiva discu#ia este orientat spre eviden#ierea e&ectelor i nu spre indicarea vinovatului. !esa:ul indirect al acestor a&irma#ii este= Xce putem &ace ca s nu mai apar aceasta problemDX 0lte re'uli de comunicare pentru XvictimX pot &i= > evitarea atacurilor asupra partenerului de natur sa provoace reac#ii de&ensive 1de re'ul contra-atac2. 0ceasta presupune s nu se tra' conclu.ii evaluative sau s nu se atribuie motiva#ii comportamentului celuilalt 1X3u m simpati.a#iWX2. > > evitarea propunerii unor solu#ii ba.ate pe percep#iile proprii $nainte de a se a:un'e la o $n#ele'ere comun a ca.ului 10r trebui s ne asculta#i mai multX2. apelul la lucrurile care pot constitui o ba.a comun de interese 1e6= valori promovate de or'ani.a#ie i acceptate de to#i membri8 norme i re'lementri interne sau le'ale etc2. E9e/"le XOpresorulX trebuie s $nve#e s asculte i s $n#elea' problemele i revendicrile partenerului. !odi&icarea atitudinii i comportamentului sau urmea. trei direc#ii principale= > mani&estarea interesului i preocuprii pentru nevoile adversarului? > punerea unor $ntrebri de clari&icare > rspuns constructiv la critica i acu.ele pe care este &oarte probabil ca victima s i le &ac. 0ceasta presupune s $nceap s-1 respecte pe cellalt8 &ie opiniile sale 1dac i se par corecte28 &ie doar dreptul de a avea opinii 1dac nu i se par corecte2. X0prtorulX din situa#ia de con&lict poate deveni $n ca.ul ne'ocierii /edia%o#4 ca. $n care comportamentul su va su&eri modi&icri8 $n sensul c nu se mai concentrea. pe aprarea XvictimeiX8 ci pe &acilitarea reali.rii acordului. !ediatorul trebuie s &ie ec4idistant &a# de pr#i i lucrea. pentru e6tinderea

1*1

ariei de $n#ele'ere8 spri:in 'enerarea i per&ec#ionarea unor solu#ii.

M0.U-.3.Me%oda "#in'i"ial! de ne(o'ie#e 3e'ocierea con&lictual este marcat i de lipsa de $ncredere dintre adversari8 an'a:a#i de:a sau a&la#i pe punctul de a se an'a:a $ntr-un con&lict8 $ntreruperea con&lictului pentru purtarea unor tratative $nseamn un un risc pe care pr#ile i-1 asum. -iscul const8 de pild8 ca discu#iile s &ie ne&ructuoase8 iar 'rupul s-i piard sus#inerea alia#ilor i sus#intorilor. 5e asemenea adversarul poate pro&ita de prile:ul de a a&la c;t mai multe despre po.i#ia sa. O solu#ie pentru depirea problemei $ncrederii poate &i /e%oda ne(o'ie#ii "#in'i"iale descrise de Cis4er8 "rB si /atton $n lucrarea lor celebra XPettin' to ]esX 11( 12. Ne(o'ie#ea "#in'i"ial! este o alternativ la ne'ocierea po.i#ional8 care are urmtoarele de.avanta:e= M > > conduce la $n#ele'eri pripite8 deoarece pr#ile au tendin#a s-i apere po.i#iile i este ine&icace= deplasarea de pe o po.i#ie pe alta repre.int o deci.ie di&icil de luat i care consum mult timp? pune $n prime:die rela#ia= pr#ile pot &i tentate s recur' la tactici a'resive sau incorecte a&ect;nd rela#ia cu partenerul. /e de alt parte solu#ia ne'ociatorului de a &i prea conciliant poate s aib avanta:e pe planul rela#iei dar conduce la pierdere8 acesta ced;nd prea mult. /remisele i preceptele ne(o'ie#ii "#in'i"iale > > > > sunt urmtoarele 1acronimul /ISC2= pierd din vedere ceea ce $i interesea. cu adevrat?

.roblema= XSepara#i oamenii de problemX. Interesele= XConcentra#i-v asupra intereselor i nu asupra po.i#iilorX. Solu#ii= XP;ndi#i-v la di&erite solu#ii alternative $nainte de a lua o deci.ieX Criterii= X"tili.a#i criterii obiective pentru evaluarea re.ultatelorX
/rincipiul separrii oamenilor de problem se ba.ea. pe idea di&eren#ierii atitudinii

ne'ociatorului &a# de problem i &a# de persoanele cu care poart tratativele. 3e'ocierea se des&oar pe dou planuri= al con#inutului 1problema2 i al &ormei 1oamenii care o repre.int2. Ciecare ac#iune se repercutea. pe ambele niveluri? de e6emplu8 ar'umentarea

1*2

unui aspect8 ob#inerea unei concesii in&luen#ea. atitudinea i comportamentul partenerului. 3e'ociatorii trebuie s separe cele dou aspecte i s conlucre.e asupra problemei. 0ceasta nu $nseamn ne'area in&luen#ei aspectului uman $n ne'ociere? el este pre.ent8 de pild8 prin percep#iile i sentimentele persoanelor pre.ente ori prin procesele de comunicare. 5ar &a# de ne'ociator8 ca individ8 ac#iunea se va ba.a pe metode psi4olo'ice

E9e/"le -prote:area stimei de sine a celuilalt -evitarea atacului reciproc din cau. i $n le'tur cu problema -$n#ele'ere pentru sentimentele adversarului

O a doua distinc#ie important este cea dintre interese i po.i#ii de ne'ociere. /rimele dau motiva#ie ac#iunilor ne'ociatorilor8 nu sunt e6primate i nu se modi&ic. /o.i#iile sunt concrete8 sunt e6primate i se modi&ic? dar $n spatele lor sunt interesele8 cele care le :usti&ic. 3e'ociatorii nu trebuie s se opreasc la nivelul po.i#iilor i s opere.e doar cu acestea ci s caute interesele. /entru aceasta $i vor concentra e&orturile pentru a descoperi nevoile celorlal#i i vor promova comunicarea asupra nevoilor. E9e/"le Sunt privile'iate $ntrebrile= X5e ceDX 1Xde ce adopt adversarul aceasta po.i#ieDX2 sau X5e ce nuDX 1Xde ce nu au luat deci.ia pe care adversarii $i ima'inau c o atept de la eiDX2. 3e'ociatorul principial acord o mare valoare creativit#ii. $n 'eneral este di&icil de luat o deci.ie $n condi#ie de presiune i $n pre.en#a unui adversar. /entru a se depi aceste bariere8 pr#ile pot decide s se re.erve timp pentru 'enerarea unor op#iuni8 din care s &ie selectat cea mai potrivit. O asemenea abordare este &ireasc $n ca.ul ne'ocierii cooperante i mai 'reu de pus $n practica $n cea con&lictual. 3e'ociatorul principial este de asemenea ataat de abordarea ra#ional a procesului de ne'ociere. Obiectivitatea poate s &ie asi'urat prin stabilirea unor proceduri de lucru &erme i prin utili.area unor criterii obiective8 uor de msurat i veri&icat 1e6= cota#iile altui &urni.or8 opiniile unor e6per#i8 o cot a salariilor $n venituri etc2. /rocesul deci.ional dispune ast&el de

1*%

instrumente adecvate pentru reali.area unor compara#ii $ntre solu#ii i pentru evaluarea re.ultatelor8 evit;ndu-se ast&el ca micrile s &ie determinate de presiunile pe care le &ac adversarii.

S! ne #ea/in%i/... 5omina#ia raportului de &or# $n con&i'urarea situa#iei con&lict- ne'ociere pune problema modi&icrii percep#iilor pr#ilor asupra e6ercitrii puterii. 0ceasta trebuie v.ut nu ca un instrument de satis&acere e6clusiv a intereselor proprii i de oprimare8 ci ca o putere cooperant8 ceea ce presupune modi&icarea atitudinilor i comportamentelor. Sc4imbarea poate &i mai bine $n#eleas pe ba.a anali.ei tran.ac#ionale. Con&orm acestei teorii8 oamenii 1si de asemenea 'rupurile2 accepta cu uurin#a sa se $ncadre.e $ntr-un %#iun(&i al "u%e#ii4 &ormat din opresor8 victim i aprtor. /remisele i preceptele ne(o'ie#ii "#in'i"iale 1acronimul /ISC2= > > > > sunt urmtoarele

.roblema= XSepara#i oamenii de problemX. Interesele= XConcentra#i-v asupra intereselor i nu asupra po.i#iilorX. Solu#ii= XP;ndi#i-v la di&erite solu#ii alternative $nainte de a lua o deci.ieX Criterii= X"tili.a#i criterii obiective pentru evaluarea re.ultatelorX

M0.U-.5. Re u/a% Identi&icarea si de&inirea problemei $n termeni adecva#i se reali.ea. $n &a.a de e6plorare a ne'ocierii. /unerea de $ntrebri repre.int principala modalitate de lucru $n vederea reali.rii acestor obiective8 cu &unc#ia de colectare a in&orma#iilor i de in&luen#are a partenerului8 $n sensul &le6ibili.arii po.i#iilor acestuia. 5e asemenea sunt esen#iale in'redientele comportamentului de ascultare activ. 5e&inirea problemei $n termeni de nevoi constituie ba.a de pornire pentru

1*)

procesele de 'enerare a solu#iilor8 cu obiectivul declarat de construire pe terenul intereselor comune i de re.olvare a diver'en#elor secundare. C4eia de reuit este participarea activ a partenerilor la proiectarea unor variante sau o serie de te4nici speciale 1brainstormin'8 'eneratorul de variante8 te4nici de stimulare a creativit#ii2. 7n ca.ul ne'ocierii con&lictuale8 domina#ia raportului de &or# pune problema modi&icrii percep#iilor pr#ilor asupra e6ercitrii puterii pentru trecerea de la con&lict la ne'ociere. /r#ile care constituie triun'4iul puterii - opresorul8 victima i aprtorul - trebuie s $i modi&ice comportamentele. 3e'ocierea con&lictual este marcat i de lipsa de $ncredere dintre adversari. O solu#ie pentru depirea problemei $ncrederii poate &i metoda ne'ocierii principiale descrise de Cis4er8 "rB i /atton.

M0.U-.6. Te,% de e$alua#e a 'uno+%inelo# 1. Care sunt dimensiunile modelului c4etten si CameronD 2. Care sunt strate'iile din modelul c4etten si CameronD %. 7n ce condi#ii sunt adecvate abordrile recomandate de c4etten i CameronD ). Care sunt dimensiunile din modelul strate'iilor SBSD *. Care sunt strate'iile unilaterale din modelul SBSD ,. Cum se modi&ic strate'iile unilaterale $n modelul SBSD 7. <6plica#i trei situa#ii care re.ult din modelul SBS. . Care sunt strate'iile de ne'ociere $n modelul LaunaBD (. Ce este 4arta con&lictului si care sunt componentele saleD 10. Care sunt te4nicile de comunicare utile pentru e6plorarea problemei i a intereselor pr#ilorD 11. !en#iona#i c;teva situa#ii care pot apare $n ne'ocierea mana'erial cooperant . 12. Care este rolul ascultrii active $n ne'ocierea mana'erial cooperantD 1%. Care sunt pr#ile care constituie triun'4iul puteriiD 1). Cum se modi&ic comportamentul prota'onitilor triun'4iului puterii prin trecere de la con&lict la ne'ociereD 1*. Care este &orma &ra.ei X<"XD 1,. Care este utilitatea &ra.ei X<"XD 17. Care sunt liniile directoare ale ne'ocierii principialeD

1**

Biblio(#a*ie /odul 0)
1. Co,%ea C.4 S!,eanu A. S. 4 Economia comerului intern .i internaional 4 <ditura "ranus8 Bucureti8 200( -. Co/an C. Tehnici de negociere# ParteaII# +ipo'ra&ia "niversit#ii +ransilvania din Braov8 2002 0. .o"a I. Negocierea comercial internaional4 <ditura <conomic 8 Bucureti 8 200, 2..o"e,'u D. 1coordonator2 5OLL[ !. /. 8d\<]-0!<S S.8 CSIA" I.8Comunicare .i negociere "n afaceri# <ditura <conomic Bucureti 8 2001 3. B!l!+e,'u S.4 Negociere comercial internaional# +ipo'ra&ia "niversit#ii +ransilvania din Braov8 2002

1*,

Re u/a% *inal
3e'ocierea repre.int un proces care se construiete pe ba.a unor componente esen#iale= pr#ile care intr $n ne'ociere8 rela#iile de in terdependen# dintre acestea8 diver'en#ele care apar8 conlucrarea care se impune pentru re.olvarea problemelor8 acordul reciproc avanta:os. 7ntr-o ne'iciere8 pr#ile pot &i ne'ociatori individuali sau ec4ipe de ne'ociatori. 5e asemenea8 pot &i dou sau mai multe pr#i. O modalitate &oarte bun de a pune $n eviden# speci&icul ne'ocierii8 ca &orm de interac#iune uman8 este compararea acesteia cu alte tipuri de interac#iuni= re.olvarea problemelor i con&runtarea pur. 3e'ocierea se deosebete de acestea din urm sub aspectul diver'en#elor implicate8 al &inalit#ii ne'ocierii i al modului de conlucrare $ntre pr#i. !ediul interna#ional de a&aceri8 supus tendin#elor de 'lobali.are i sc4imbare rapid8 'sete $n ne'ociere o surs de solu#ii pentru toate problemele8 o modalitate de adaptare i a:ustare i un cadru optim de operare. 7n pre.ent8 rolul esen#ial al ne'ocierii este ampli&icat de o serie de &actori economici i social-politici= -e6isten#a unor probleme comple6e8 cu implica#ii 'lobale ce deriv din nevoia de cooperare $ntre &irme i #ri? -ad;ncirea divi.iunii mondiale a muncii care &ace s creasc numrul i diversitatea tipolo'ic a partenerilor de a&aceri? -mondiali.area i consecin#a imediat8 creterea puternic a contractelor de a&aceri i a contradic#iilor $ntre spa#ii 'eo'ra&ice i culturale distincte? -tendin#ele inte'ra#ioniste care impun armoni.ri reciproce ale politicilor8 le'isla#iilor i cadrului institu#ional? -intensi&icarea concuren#ei interna#ionale?

1*7

-posibilit#i numeroase de ale'ere a modurilor de contractare i derulare a a&acerilor date de de.voltarea te4nicilor i instrumentelor comerciale8 &inanciare i de mana'ement? -ter#iari.area economiei i interna#ionali.area serviciilor $mpreun cu lr'irea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit pro'resului te4nico-tiin#i&ic? -necesitatea alocrii optime a resurselor rare $ntr-o colaborare reciproc avanta:oas? -in&luen#area puternic a cadrului 'eneral de rela#ii interna#ionale prin tripolari.area economiei mondiale 1triun'4iul puterii economice= S.".0.8 Laponia8 "niunea <uropean2 i rsp;ndirea modului vestic de via# i ';ndire $n paralel cu un proces de revalori.are a tradi#iilor culturale proprii? -cri.a economico-&inanciar care determin &irmele s se alinie.e situa#iei di&icile $n care ac#ionea. i s &ie &oarte competitive. 3e'ocierea este un proces comple6 care se derulea. $n mai multe etape= pre'tirea ne'ocierilor8 contactul ini#ial8 tratativele 1ar'umente8 obiec#ii8 concesii i compromisuri2 i &inali.area. O condi#ie esen#ial este preocuparea pentru crearea unui cadru &avorabil pentru pre.entarea po.i#iilor pr#ilor8 comunicarea desc4is dintre parteneri i reali.area unui acord acceptabil pentru toate pr#ile implicate. 0nali.a 'on%e9%ului $n care se des&oar tratativele8 cunoaterea pie#ei e6terne8 a climatului 'eneral de a&aceri au o mare importan# pentru reuita ne'ocierii. 3e'ociatorii trebuie s cunoasc bine le'isla#ia i u.an#ele comerciale8 re'lementrile de politic comercial8 cele &inanciar-valutare i inciden#ele acestora asupra a&acerii8 capacitatea pie#ei i se'mentul de pia# cruia i se adresea. produsele e6portate sau de la care urmea. s provin importurile8 concuren#a8 posibilit#ile de distribu#ie8 condi#iile de promovare a v;n.rilor8 modalit#ile de comerciali.are8 de transport etc.8 5e asemenea8 este necesar documentarea asupra concuren#ei poten#iale . 5e asemenea8 ne'ocierea $i 'sete un c;mp lar' de aplicare $n ca.ul re.olvrii con&lictelor din or'ani.a#ie8 acestea din urma pre.ent;ndu-se sub &orme diverse 1e6.= con&lict constructiv sau distructiv8 con&lict interpersonal8 $n cadrul 'rupului sau $ntre 'rupuri8 con&licte ma:ore sau minore2. 3e'ocierea din or'ani.a#ie este cooperant sau con&lictual? prima cate'orie se re&er la situa#ii $n care interesele comune sunt preponderente sau la re.olvarea mini-con&lictelor. +ratarea creativ a con&lictului se ba.ea. pe patru principii 1evitarea reac#iei instinctive &a# de oponent8 acceptarea situa#iei8 e6tra'erea unor $nv#minte din situa#ia dat8 e6tra'erea unor avanta:e2.

1*

1*(