Sunteți pe pagina 1din 39

ACTORII RELATIILOR INTERNATIONALE I. STATUL 1. Elementele constitutive ale statului 1.1.

Teritoriu - Principiul inviolabilit ii frontierelor (orice stat are obliga ia s se ab in de la recurgerea la amenin ar ea cu for a sau de la utilizarea for ei pentru violarea frontierelor interna ion ale existente ale altui stat sau ca mijloc de reglementare a diferendelor intern a ionale, inclusiv a diferendelor teritoriale i a chestiunilor relative la fronti erele statelor) - Status-quo teritorial (pastrarea asa cum e in prezent) - Princ ipiul uti possidetis ita possideatis (poti continua sa posezi asa cum posezi acum) - Regimul frontierelor (totalitatea normelor prevazute de legislatia interna ca re privesc frontiera de stat si desfasurarea diferitelor activitati in zona de f rontiera, in zona aeroporturilor si a porturilor deschise traficului internation al) 1.2. Popula ia - dreptul popoarelor la autodeterminare (Carta ONU, art 2, pa ra 1) (principiu din dreptul interna ional care prevede dreptul popoarelor i al n a iunilor de a-i determina singure cursul propriei dezvoltrii politice, economice, culturale i sociale, fr interven ii directe sau indirecte din exterior) - na ional itatea (jus soli, jus sanguinis) (prima este cetatenia data de locul nasterii, i ar a doua este data de cetatenia unuia sau ambilor parinti) - ceta enia (legatur a juridica si politica permanenta dintre o persoana fizica si un stat, care gene reaza si exprima drepturile si obligatiile unuia fata de celalalt) - minorita i (locuiesc pe teritoriul unui stat i sunt cet enii lui, men in legturi de lung durat, trainice i permanente cu acel stat, manifest caracteristici etnice, culturale, rel igioase sau lingvistice distincte, sunt suficient de reprezentative, chiar dac su nt n numr mai mic dect restul popula iei unui stat sau a unei regiuni a acelui stat , sunt motivate de preocuparea de a pstra mpreun ceea ce constituie identitatea lor comun, inclusiv cultura, tradi iile, religia sau limba lor) - statutul strinilor - apatrizi, refugia i, imigran i, clandestini (persoane care nu sunt considerate cetateni ai nici unui stat / persoana care din cauza temeri justificate de a fi persecutata pe motiv de rasa, religie, nationalitate, apartenenta la un grup so cial sau opinie politica si-a parasit tara sa de origine, nu poate sau nu mai do reste sa se intoarca in tara / persoane care isi abandoneaza statul de origine p entru a debarca in contexte teritoriale, sociale, economice si culturale de mult e ori diametral opuse celor proprii, din motive economice, studiu, munca, famili are sau dictata de situatii de persecutie, conflicte, catastrofe naturale sau ev enimente revolutionare / persoane care nu au primit dreptul de a intra pe terito riul altui stat decat cel de origine) 1.3. Guvern drept interna ional sau drept na ional (Organ de stat care exercita puterea executiva, constituit de puterea s uprema de stat) 2. Suveranitatea recunoaterea internationala (suprema ie a puteri i de stat n interiorul rii i independen fa de puterea altor state) 2.1. Principiul egalita ii ntre state (Carta ONU art.2) (presupune respectarea suveranit ii tuturo r statelor i egalit ii lor n cadrul relatiilor internationale, toate statele dispun de drepturi si obligatii egale) 2.2. Principiul independen ei i a non-interven i ei n treburile interne ale altui stat (?) (principiu conform caruia nici un stat sau grup de state nu au dreptul s intervin direct sau indirect, pentru orice motiv , n afacerile interne / externe ale altui stat) 2.3. Principiul exercitarii depli ne a competen elor (Carta ONU art. 2) - Dreptul de stabili rela ii diplomatice i consulare - Dreptul de a participa pe deplin n rela iile internationale 1

3. Formarea statului 3.1. Natere (prin violen a sau pasnica, proclamare unilatera la, acord de pace sau tratat interna ional, rezolu ie ONU hotarare luata in urma dezbaterilor) 3.2. Separare (secesiune separarea de catre un stat din care a fa cut parte sau decolonizare destramarea sistemului colonial si obtinerea independ entei in urma luptei de eliberare) 3.3. Disolu ie (descompunere, degradare a unu i stat din care se desprind altele) 3.4. Fuziune sau absorb ie (risc de separare ulterioara, reunificarea - caz special) (contopire a doua sau mai multe state) 3.5. Cazuri pariculare: teritorii sub tutela, teritorii neautonome (cap XII, res p. Cap. XI Carta ONU) (teritorii detasate de la statele invinse ca rezultat al r azboaielor care nu mai intra sub suveranitatea acestora / teritorii dependente d in punct de vedere al administrarii de catre alte state) Studiu de caz: recunoate rea statului 4. Transformari care afecteaza statul 4.1. Achizi ii de noi teritor ii, transfer de teritorii (acapararea pe diferite cai de noi teritorii de la alt e state sau teritorii care nu apartin vre-unui stat) 4.2. Contestarea guvernului (actiunea de nerecunoastere a legitimitatii organului central de administrare a l statului) 4.3. Concesiunea (protectorat, stat vasal, stat satelit) (exploatare a diferitelor servicii publice sau bunuri ale unui stat de catre altul / este o form de dependen politic a unui stat fa de altul, n virtutea unei conven ii conform creia statul protector conduce politica extern a statului protejat, acesta pstrndu-i autonomia intern Monaco-Franta 1861, San Marino-Italia 1862, Liechtenstein-Elvet ia / stat care este subordonat altui stat / stat care este n mod oficial independ ent, dar este practic subiect al domina iei unui alt stat mai puternic) 5. Dispa ri ia statului 5.1. Prin cucerire (debellatio) (supunerea unui stat prin distrug erea completa in urma unui razboi) 5.2. Prin dezintegrare (apare atunci cand al treilea element constitutiv al statalitatii, guvernul dispare si poate avea dife rite nivele de intensitate, afectand diferite parti ale teritoriului) 5.3. Prin consim amnt (manifestarea de vointa a guvernului unui stat, in mod constient si l iber de a disparea) 6. Succesiunea de state Statul succesor nu este continuatoru l statului predecesor. Fiecare dintre ele are o personalitate juridic proprie. Su ccesiunea ntr-un teritoriu determinat atrage nlocuirea ordinii juridice a statului predecesor cu ordinea juridic a statului succesor. Ca urmare, statul succesor nu este n principiu obligat s preia automat i integral drepturile i obliga iile statul ui predecesor, n virtutea suveranit ii sale are dreptul de a decide n ce msur va men ine reporturile juridice ale predecesorului su. Respingerea raporturilor juridice , a drepturilor i obliga iilor anterioare incompatibile cu politica intern i extern, cu interesele legitime ale statului succesor, semnific manifestarea suveranit ii sale. 6.1. Ruptura cu statul predecesor (exercitarea dreptului popoarelor de a-s i hotar singure soarta implica o ruptura ntre statul succesor si statul predecesor , o discontinuitate) 6.2. termen inadecvat succesiunea de state nu presupune o c ontinuitate n drepturi i obliga ii, ci doar o transmitere de suveranitate 6.3. Dre ptul interna ional: - Nu recunoate principiul continuita ii - Nu recunoate nici pr incipiul tabula rasa 6.4. In general, statul succesor i stabilete unilateral (dar n u singur!) pozi ia 6.5. Conven ia cu privire la succesiune n materia tratatelor ( Conventia referitoare la succesiunea statelor cu privire la tratate (Viena, 1978 ) 2

7. Egalitate de drept ntre state, inegalitate de fapt Conform Cartei Na iunilor U nite, adoptat n 1970, prevede n acest sens c Toate statele se bucur de egalitate suver an. Ele au drepturi i obliga ii egale i sunt membri egali ai comunit ii interna iona le indiferent de deosebirile de ordin economic, social, politic sau de alt natur. 7 .1. state bogate, state sarace, state misionare, state care doresc men inerea st atus quo-ului, state paria (bogate / sarace / state care caut s ctige adep i pentru o cauz, pentru o comunitate etc. / state care doresc situatia prezenta / state ur gisite, dispretuite, creia nu i se recunoate nici un drept) 8. Puterea statelor ie rarhia puterilor 8.1. Criterii : militar, economic, resurse, popula ie, capacita te tiin ifica Pentru a determina si compara puterea statelor, analistii utilizeaz a ierarhizarea acestora dupa capacitatea ori resursele considerate necesare pent ru a exercita influenta asupra altora. Pentru un asemenea scop, potentialul de p utere al statelor se masoara n factori multipli. Potentialul de putere deriva din mai multe surse: geografia si populatia unui stat, capacitatile industriale si resursele naturale care le sustin, capacitatile militare si diplomatia, vointa p opulara si calitatea leadershipului, organizarea interna a statului si strategii le create pentru atingerea obiectivelor nationale. 9. Mari actori statali (state le care au capacitatea de a-si exercita influenta la scara globala) 9.1. Superpu teri (stat care detine o pozitie principala n sistemul international, are capacit atea de a influenta evenimentele si si poate proiecta puterea oriunde n lume n func tie de interesele proprii) 9.2. Puteri regionale 9.3. Puteri locale 10. Tipuri d e asocieri ntre state 10.1. Uniune, federa ie, confedera ie (Unire a unor state nt r-un singur stat / stat compus dintrun numr de state mai mici care au transferat o mare parte din suveranitatea lor unei entit i supraordonate lor, numit "guvern c entral" sau i "guvern federal" / uniune de state independente sau de unit i terito riale autonome, nfiin at pe baza unui acord interna ional, prin care se determin co ndi iile de asociere a statelor i de func ionare a acestora) 10.2. Uniuni economi ce si vamale, zone de liber schimb (piata unica: libera circulatie a marfurilor, a serviciilor, a capitalului si a persoanelor, aceleai taxe vamale externe pentr u rile ter e in plus fata de ZLS i o politic comercial comun / ZLS eliminarea taxelo vamale si a contingentarilor (restrictiilor cantitative) intre statele membre, fiecare stat pastrandu-si tariful vamal fata de terti) 10.3. Coali ii, alian e a d-hoc (Alian ntre dou sau mai multe state ncheiat n scopul unei ac iuni comune / alia n e nfiin ate spre a exercita o misiune cu caracter temporar, de circumstan ) 10.4 . Grupri de state (grupari in urma unor acorduri economice, militare, asemanari l ingvistice, etnice, dupa pozitia geografica, dupa populatie (araba, negroida), d upa dezvoltarea economica Grupul celor 8, dupa necesitatea asigurarii securitati i internationale ONU) 11. Cazuri particulare de state 11.1. Condominium (Nouvell es Hebrides Vanuatu) (dou state i exercit, n condi ii de egalitate, autoritatea lor po litic i jurisdic ional pe un teritoriu determinat, acesta fiind scos de sub compete n a exclusiv a unui stat) 11.2. Neutre (ocazional sau permanent) (statutul politi c i juridic al unui stat care adopt o pozi ie de neutralitate ocazionala sau nelim itat n timp, situndu-se n afara conflictelor de orice fel a alian elor sau pactelor militare, iar n caz de rzboi ntre innd rela ii diplomatice cu fiecare beligerant si avand datoria sa ajute victima agresiunii) 3

11.3. Nealiniat (stat care promoveaz o politic de nealiniere, pornind de la propri ile realit i sociale i de la concep iile ideologice, politice, filozofice proprii) 11.4. Denuclearizat (stat care a interzis, pe baza unui tratat interna ional, p roducerea, stocarea, instalarea, experimentarea i folosirea armelor nucleare pe t eritoriu su) 11.5. Demilitarizat (stat care a desfiin at total sau par ial, n urma unei conven ii interna ionale, for ele armate, armamentul, instala iile i orice activitate cu caracter militar pe teritoriu su) 11.6. Microstate (stat suveran cu o popula ie foarte mic sau cu o suprafa foarte mic de teren, dar de obicei ambele . Exemple: Liechtenstein, Malta, Monaco, Nauru, Singapore i Vatican) 12. Studii d e caz: Vatican, Mostar, Taiwan, Kosovo, Autoritatea palestiniana II. ORGANIZA II LE INTERNA IONALE - Prima organiza ie interna ionala (1815) - Comisia Rinului cu sediul la Strasbourg si include urmatoarele state: Germania, Belgia, Franta, Ol anda, Elvetia (SUA temporar in locul Germaniei) - Sunt mai numeroase dect statele (~300) - Sunt crea ii ale statelor (structuri compuse din elemente cultural-cog nitive commune, ce furnizeaza stabilitate si semnificatie, ce opereaza la nivelu ri multiple de autoritate de la sistemul global la relatii locale, ce intervin i n diferende economice, sociale si militare)( crearea unei institutii internation ale consta in elaborarea, recunoasterea si numirea unei probleme de fond, la car e nici o institutie existenta pana atunci nu ofera un repertoriu satisfacator de raspunsuri) 1. Defini ie (Conven ia ONU asupra reprezentarii statelor, art.1) ( o asociere de state, constituita prin tratat, nzestrata cu o constitutie si organ e comune si posednd o personalitate juridica distincta de aceea a statelor membre ) n vederea exercitarii drepturilor lor decurgnd din calitatea de membru, statele s i trimit delegatii la reuniunile organizatiilor internationale care, n functie de importanta reuniunii, pot fi la nivel de sef de stat, ministerial sau mai putin reprezentative. Uneori, pentru a se exercita controlul parlamentului asupra exe cutivului, n delegatii sunt inclusi membri ai parlamentului. Structura organizati ilor internationale depinde de natura organizatiei si numarul membrilor sai, sco purile pe care le-au propus prin actul constitutiv, procesul de luare a deciziil or si alti factori. n general, din punct de vedere structural toate organizatiile internationale au organe plenare, n care sunt reprezentate toate statele, si org anele restrnse, cu participarea unui numar redus de state. Aceasta clasificare ti ne seama de gradul de participare a statelor la elaborarea orientarilor activita tii organizatiilor si n procesul decizional. Daca luam n considerare actele consti tutive ale organizatiilor, putem distinge organe principale si subsidiare, dintr e care primele sunt cele prevazute n actul constitutiv, iar secundele, cele creat e de catre un organ principal sau prin delegarea puterilor acestuia. n functie de diversele organe ale organizatiilor internationale, distingem organe politice, administrative si jurisdictionale, toate organizatiile dispun ca organ principal , de un secretariat cu functii administrative. 1.1. Asocia ie de state (proces d e asociere de state ntr-un scop comun, cu respectarea autonomiei fiecaruia) 1.2. Existen a unui act constitutiv 1.3. Organe comune 1.4. Personalitate juridica, d istincta de cea a statelor membre 2. Scopul unei organiza ii interna ionale (O o rganizatie internationala ia fiinta n temeiul exprimarii acordului de vointa al s tatelor membre, n scopul de a ndeplini anumite obiective si functii n planul relati ilor internationale) 2.1. Men inerea pacii i a securita ii interna ionale 4

2.2. Promovarea cooperarii ntre state (dezvoltarea de relatii prietenesti ntre nat iuni, ntemeiate pe principiul egalitatii n drepturi si al autodeterminarii popoare lor si luarea oricaror alte masuri potrivite pentru a ntari pacea lumii) 2.3. Res pectarea drepturilor omului (si libertatile fundamentale pentru toti, fara deose bire de rasa, sex, limba sau religie) 2.4. Promovarea progresului economic i soci al Ce i lipsete unei organiza ii interna ionale ca sa fiu un actor de prim rang? N u poate fi asa cum este statul, ntruct organizatia internationala nu-si poate exer cita suveranitatea, fiind rezultat al exercitarii suveranitatii statelor, si nic i jurisdictia teritoriala, neavnd teritoriu. 3. Tipuri de organiza ii interna ion ale: - de cooperare - de integrare - Generale - Speciale - Economice - Financiar e - Militare - Tehnice - Sociale - Universale - Regionale - Locale - Deschise - n chise Tipologia organizatiilor internationale este cu mult mai complexa decat ap are la prima vedere, in anuarul Organizatiilor internationale, sunt indentificat e nu mai putin de 15 categorii de organizatii. III. ACTORII NONSTATALI 1. ONG 1. 1. Ajutor umanitar 1.2. Vegheaz la respectarea drepturilor omului i a valorilor um ane 1.3. Participa la formarea i aplicarea dreptului interna ional 1.4. Contribui e la securitatea interna ionala ONG ntrunete entit i ce nu fac parte din sistemul g uvernamental, provenind din mai multe state. Aceti actori pot fi ONG-uri na ional e (inclusiv biserici, sindicate, patronate), companii, partide politice, nu ns i ag en iile guvernamentale (structuri ecleziastice, funda iile associate partidelor politice, asocia iile profesionale interna ionale sau federa iile sportive inter na ionale). 2. Companiile multinationale Fenomenul corporatist a luat nastere da torita aparitiei revolutiei industriale si a dezvoltarii capitalismului. O astfe l de corporatie este o companie care produce bunuri si ofera servicii in mai mul te tari si prin investitii straine directe, detine si administreaza filiale intr -un numar de tari, in afara bazei sale interne. Ele reprezinta principalul agent al globalizarii economiei contemporane, unele dispunand de o forta economica su perioara multor state nationale. Sunt importante la nivelul statului pentru ca a cestea pot oferi de munca atat microintreprinderilor cat si persoanelor fizice ( scade somajul). Acestea pot angrena intreaga economie si pot fi un foarte bun co ntributor la bugetul de stat, un adevarat motor al economiei globale. 5

IV. Al i actori 1. Individul - este subiect al rela iilor interna ionale? Proble ma calitatii de subiect de drept international a individului este o problema des tul de disputata n doctrina clasica, ea constituind obiectul a numeroase controve rse ntre autorii care recunosc individului o asemenea calitate si cei care i refuz a orice loc n ordinea juridica internationala. ntre acestia se situeaza si o categ orie distincta a celor care nuanteaza raspunsurile n functie de conceptele ori no tiunile juridice n care individul este plasat. O definitie foarte cuprinzatoare d efineste drept actor al relatiilor internationale orice entitate organizata compu sa cel putin indirect din fiinte umane, care nu este subordonata vreu nui alt ac tor din sistemul mondial si care participa la relatii de putere cu alti actori, d efinitie ce ar trata inclusiv indivizii ca actori ai relatiilor internationale. Definitia nsa poate fi contrapusa perspectivelor realiste asupra problemei, care extinde calitatea de actor si spre alte entitati de ct statele natiune, nsa pentru realistii clasici, calitate a de actor etatic depinde de trei criterii: suveran itate, recunoasterea si controlul asupra teritoriu ui si populatiei, statele pre valnd ntotdeauna n confruntarile cu actorii nestatali deoarece pot influenta n mod e sential termenii interactiunilor n relatiile internationale. Evolutia si dinamica opiniilor a fost data si de raportul individ-stat asa cum a evoluat acesta de a lungul istoriei relatiilor internationale. - Protectia drepturilor individuale (Drepturi civile: dreptul la viata, la libertate si inviolabilitatea persoanei, Drepturi politice: dreptul la libertatea gndirii constiintei si religiei (dreptul de exprimare a opiniilor), dreptul de ntrunire pasnica, dreptul de libera circul atie, dreptul de a participa la conducerea statului, dreptul la azil, Drepturi e conomice si sociale: dreptul la munca in conditii drepte si prielnice, dreptul l a retributie egala pentru munca egala, dreptul la odihna si timp liber, la secur itatea si igiena muncii, la concediu platit, dreptul la promovare profesionala, dreptul la asigurare sociala, dreptul mamelor la ocrotire sociala si dreptul cop iilor si adolescentilor la ocrotire speciala, dreptul la sanatate, Drepturi cult urale: dreptul la educatie, dreptul de a participa la viata culturala, dreptul d e a beneficia de progresul tehnic si aplicatiile sale) - Responsabilitatea penal a internationala a individului (Raspunderea penala, asa cum a fost ea privita nca din dreptul roman, este un atribut al omului, al persoanei fizice, singura pers oana reala, asadar ea nu incumba statului, ci reprezentantilor acestuia) 2. Grup arile teroriste? Terorismul este o tactic de lupt neconven ional folosit pentru atin gerea unor obiective politice. El se bazeaz pe acte de violen spectacular ac ionat e asupra unor popula ii neimplicate n mod direct n conflict dar cu poten ial de pr esiune asupra conducerii (stat, organiza ii, categorii sociale sau, mpotriva unui grup de persoane civile) n sensul scontat de teroriti - producerea unui efect psi hologic generalizat de panic i intimidare, augmentat de folosirea manipulativ a med iei, cu scopul atingerii unui obiectiv greu de realizat prin mijloace democratic e sau conven ionale. Fenomenul terorist international constituie una dintre prin cipalele amenintari la adresa societatii umane si a starii de siguranta national a a statelor lumii, continuand sa reprezinte un pericol social deosebit de grav, atat pentru structura si coeziunea sociala, cat si pentru securitatea indivizil or si a statelor. 3. Gruparile criminale? Grupul criminal este un ansamblu de in divizi, inclui ntr-o activitate ce vine n dezacord cu normativitatea social i juridic, uni i ntr-o structur ierarhic care prevede divizarea rolulrilor i a func iilor i asi gur respectarea valorilor i normelor intragrupale cu caracter antisocial si specif ic dictat de activitatea criminal. - au actorii non-statali capacitatea de a infl uenta politica externa? Fenomenul globalizarii a condus, pe de o parte, la multi plicarea oportunitatilor de dezvoltare si cooperare si cresterea exponentiala a numarului de entitati ce actioneaza pe scena globala, mai ales prin afirmarea un or actori non- statali, procesul de luare a deciziilor n politica externa si de s ecuritate a statelor si n cadrul organizatiilor internationale devenind mult mai complex. - antagonism sau complementaritate de interese ntre stat si actorii nonstatali? 6

Raporturile de politic extern ntre un stat i actorii non-statali pot fi de trei felu ri:de aliniere, formal sau informal, de neutralitate si de nealiniere. Alinierea p resupune, din punctul de vedere al statelor, de a reduce op iunile politice ale actorilor nonstatali, la acelea promovate de ele. POLITICA EXTERNA I. SCENA INTERNA IONALA 1. Factorii rela iilor interna ionale 1.1. Popula ia 1.2 . Geografia 1.3. Progresul tehnic 1.4. Opinia publica 1.5. Media 1.6. Ideologia 2. Sistemul interna ional Sistemul politic international conceput ca sistem de s tate suverane si are originea n Pacea de la Westfalia si s-a format ca un sistem e uropean sau, mai precis, ca un sistem occidental. Prin expansiunea coloniala a O ccidentului, el evolueaza ca sistem al lumii cunoscute sau descoperite, mai apoi ca sistem global, si devine relativ matur, odata cu ncheierea procesului de decoloni zare, proces care a nceput imediat dupa cel de-al doilea Razboi Mondial si s-a nch eiat n ansamblu, n anii '70. 2.1. Regulile jocului dublu reglaj - Ordinea juridica i nterna ionala (ordinea este un model de comportament care sustine scopurile elem entare sau primare ale vietii sociale) (ordine a societatii de state grupate ntro organizatie politica universala) - Raporturile de for a Nimeni nu se mai indoi este ca epoca pe care o traim este una de mari transformari. Intr-adevar, sistem ul european si mondial sunt in curs de prefacere profunda, dupa cum si actorii l or sufera, in acelasi timp, profunde transformari interne. Astfel, pe parcursul ultimei decade se pot inregistra doua transformari structurale ale sistemului in ternational initiate de sfarsitul Razboiului Rece si, respective, de atacurile t eroriste din 11 septembrie 2001. Restructurarea raporturilor de putere din perio ada post-razboi rece a fost urmata abrupt, dupa atacurile asupra unor obiective de pe teritoriul american, de inceputul unei noi ere in istoria sistemului globa l, pe care o putem numi perioada post/post-razboi rece. Aceste transformari poli tice au avut si au loc in cadrul unei accelerari a proceselor de globalizare eco nomica, financiara, culturala si militara, precum si al impactului tehnologiilor informationale, al massmediei globale. II. CONCEPTUL DE SECURITATE NATIONALA SI INTERNATIONALA Pace Securitate 1. Securitate = Diversitate de concepte 1.1. Na ionala/Internationala 1.2. Colectiva ( stare a rela iilor dintre state, creat pri n luarea pe cale de tratat a unor msuri de aprare comun mpotriva unei agresiuni) 1.3 . Economica (securitatea economic poate fi privit n raport cu diferite categorii de obiecte ale securit ii: a productorilor, a consumatorilor, a proprietarilor facto rilor de produc ie) 1.4. Alimentara (garantarea fiecarui individ in permanenta, in orice loc, sau moment al accesului la o alimentatie suficienta si sanatoasa c aresa-i permita sa aiba un regim alimentar satisfacator pentru o viata sanatoasa si activa) 1.5. A mediului (protejarea oamenilor fata de deteriorarea mediului si dezastrele naturale) 7

1.6. Militara (amenintari de natura militara) 2. Metode: 2.1. For a armata - Raz boi diversitate de termeni: civil, international, aerian, terestru, naval, atomi c, bacteriologic, chimic, de agresiune, defensiv, preventiv, just, necesar, sfnt, revolutionar - Dar si: al bananelor, comercial, informatic, al vacii nebune - Est e utilizarea fortei armate justificata? - Principiul interzicerii recurgerii la amenintarea cu forta (principiu aparut n perioada dintre cele doua razboaie mondiale - Pactul Ligii Natiunii a limitat dreptul statelor d e a porni razboi. si aplicarea sanctiunilor fata de statul vinovat de ncalcarea a cestei restrictii - Pactul BriandKellogg, Paris, 1928) Principiul rezolvarii pas nice a conflictelor (principiu presupune obligatia ce impune statele de a rezolv a diferendele si conflictele ce se pot ivi ntre ele inclusiv prin mijloace pasnic e Declaratia Adunarii Generale a ONU, 1982) 2.2. Diploma ie Este pacifista, dar nu exclude presiunea si chiar forta (n anumit e conditii) Diploma ia este conducerea rela iilor interna ionale pe calea negoci erilor, este metoda utilizat de consuli i ambasadori pentru a regulariza i ntre ine aceste rela ii. 3. Mijloace: 3.1. Politice, economico-financiare, comerciale, mi litare, culturale, etc. - Exemple de mijloace de actiune interzise: amenintarea cu forta, folosirea fortei fara aprobarea CS ONU, ncalcarea regulilor OMC 4. Secu ritatea 4.1. Instrumente la nivel interna ional - Politica de echilibru Principi ul politic de echilibru al for elor apare odat cu desvrirea procesului de centraliza re a statelor din Europa occidental, odat cu crearea premiselor apari iei statelor moderne. Acest principiu de echilibru al for elor a luat natere din nevoia afirmr ii tendin elor monarhilor de ai extinde autoritatea i teritoriul n afar. Acesta cons ta ntr-un sistem de alian e prin care se urmrea mpiedicarea expansiunii unui stat n detrimentul altuia. Astfel c, n momentul n care un stat se dovedea periculos prin m odul de abordare al politicii sale externe, acestea din urm se coalizau, pentru a i opune rezisten , n acest fel statul respectiv era mpiedicat s triumfe. - ntarirea m ijloacelor de aparare (participarea la misiuni militare sau umanitare i, prin urm are, statele fiind legate printr-o clauz de solidaritate n materie de aprare) - Dis uasiunea ( ansamblu de mijloace militare destinate, prin puterea lor de distruge re, de a descuraja un eventual adversar s angajeze ostilit ile) - Alian ele milita re (n elegere ncheiat pe baza unor acorduri oficiale ntre dou sau mai multe state, cu obiective politice i militare pe termen mediu i lung, care urmrete realizarea unor interese i scopuri comune, precum i promovarea valorilor na ionale ale membrilor si ) - Dezarmarea (ansamblu de msuri privind lichidarea sau limitarea armamentelor i a for elor armate, n primul rnd a armelor de distrugere n mas) - Neproliferarea ( pr incipiu de politic interna ional care promoveaz interzicerea mririi numrului statelor posesoare de arme atomice, nucleare) - Controlul armamentelor Romnia a ratificat majoritatea conven iilor i tratatelor interna ionale din domeniul controlului ar mamentelor i a andosat n 2001 Programul de Ac iune al ONU pentru prevenirea, comba terea i eradicarea comer ului ilicit de arme uoare i de calibru mic n toate aspectel e sale. Romnia transmite anual rapoarte voluntare la Registrul ONU pentru armamen te conven ionale i la Instrumentul standardizat privind raportarea cheltuielilor militare. De asemenea, este stat participant la Aranjamentul Wassenaar pentru co ntrolul exporturilor de 8

arme conven ionale i produse i tehnologii cu dubl utilizare din 1996. La lansare, n 25 noiembrie 2002, Romnia a subscris la principiile Codului de conduit de la Haga privind neproliferarea rachetelor balistice. - Controlul substan elor periculoas e (elemente chimice i compui ai acestora, n stare natural sau aa cum sunt ob inu i di ntr-un proces industrial: substan e explozibile, oxidante, substan e inflamabile , substan e toxice, nocive, iritante, etc.) - Controlul substan elor i tehnologii lor cu dubla utilizare Romnia desfoar o politic responsabil de transferuri de produse militare, n sensul previzibilit ii fa de partenerii strategici. Concomitent, urmrete atingerea obiectivelor de promovare a industriei romneti de aprare, cu respectarea dezideratului de minimizare a riscurilor de deturnare a produselor exportate, ct re alte state sau actori nestatali dect utilizatorii finali agrea i de partea romn. - Cultura pacii Cultura Pacii reprezinta valorile, atitudinile si formele de co mportament care reflecta respectul pentru viata, pentru fiintele umane si demnit atea lor si pentru drepturile omului, respingerea violentei sub toate formele ei si aderarea la principiile libertatii, dreptatii, solidaritatii, tolerantei si intelegerii dintre popoare si intre grupuri si indivizi. STABILIREA RELATIILOR DIPLOMATICE I. DIPLOMATIE 1. Ce este diplomatia? Diplomatia este o metoda de punere in aplic are a politicilor externe. Este o metoda de aplicare a relatiilor de pace dintre state. Este o profesie. Romania a preluat relatiile diplomatice in Irak pe peri oada in care SUA a fost in razboi cu acestia. Diplomatia isi conduce actiunile p rin stabilirea de relatii internationale. Este un vector al raporturilor de fort a dintre state. Diplomatie coercitiva: SUA-Pakistan Diplomatie de forta: actiuni le Romaniei in Transnistria. 2. Diplomatie si relatii internationale. Echivalent a de termeni? Sir Harold George Nicholson:Diploma ia este conducerea rela iilor i nterna ionale pe calea negocierilor; este metoda utilizat de consuli i ambasadori pentru a regulariza i ntre ine aceste rela ii. 3. Ambivalen a diploma iei instrumen t de conciliere si vector al raporturilor de for a ntre state 4. Diplomatia coerc itiva (de constrangere) Inainte de aderarea la NATO Romania a aplicat-o, semnand pe genunchi un tratat cu Ucraina cu privire la granite. Are succes cand statul ar e capacitatea sa ameninte credibil. NATO a sftuit guvernul romn s rezolve orice difer end teritorial cu Ucraina pentru a se putea integra n organiza ie. Prin urmare, a ceast problematic a fost abordat n rela ia cu partea ucrainean n decursul mai multor r unde de negocieri care s-au ncheiat prin redactarea unui Tratat frontalier romno-u crainean, numit "Tratatul cu privire la rela iile de bun vecintate i cooperare", se mnat la Constan a, n 2 iunie 1997, care a oficializat de jure apartenen a a cinci din cele ase insule contestate la Ucraina (rmnnd n litigiu doar Insula Maican i apele teritoriale din jurul insulei erpilor din Marea Neagr). Tratatul cu privire la re la iile de bun vecintate i cooperare a intrat n vigoare la 22 octombrie 1997. Pervez Musharraf (Pakistan), respectiv George Bush au stabilit urmatoarele teme: ameni ntare India, situatia economica, problema conflictului Kashmir. Bush: Fie sunteti cu noi, fie veti fi tratati ca dusmani. 9

Astfel, presedintele pakistanez Pervez Musharraf a reafirmat sprijinul sau pentr u campania militara americana in Afghanistan oricat va dura aceasta, declarand tot odata ca tara sa va coopera cu Statele Unite pentru prinderea si judecarea autor ilor si instigatorilor atentatelor petrecute in America la 11 septembrie 2001. N egocierea restransa dupa aceasta data Pro: oferta de survolarea spatiului aerian Contra: s-au neglijat alte aspecte ale Pakistanului de Vest (Kashmir) detinerea de arme nucleare S-a pierdut un start pentru o colaborare de lunga durata. Popu latia din Pakistan a fost lamurita de presedintele Pervez Musharraf si astfel sau ridicat toate sanctiunile. Pro: Beneficii economice pentru Pakistan Efectul bu lgarelui de zapada Trebuie discutat rapid pentru un climat de incredere. SUA a pu s pe masa problemele. Pakistanul are o populatie de 140 milioane locuitori. Inte rventia in Afganistan: si-au stabilit baza, cea mai importanta fiind Pakistanul. Continuarea inarmarii Pakistanului a iritat SUA. Pakistan a oferit Inteligence: 1 . Era flota (aveau nevoie de acces prin Oceanul Indian) 2. Exista risc major de razboi (multi in Pakistan ce nu trebuiau sa fie inflamati). SUA vroia sa rezolve p roblema in Afganistan. SUA si-a asumat rolul de Demorat mondial (Este un liberal, care ncearc s contracareze procesul democratic cu mijloace nedemocratice. nregistrar ea in alegeri a unor persoane inexistente. Aducerea la vot a persoanelor decedat e. Votul dublu. Cumprare de voturi cu pl ile n numerar. Acestea sunt activit ile unu i Demorat.) Pakistanul a avut de castigat: ajutor militar, si-a asigurat sprijin in Kashmir. Negocierea presupune renuntarea la orice, dar mai putin la principi i. Morcovul era: sprijinul economic. Batul era: intrarea Pakistanului pe lista s tatelor problema (Cuba, Coreea de Nord). Au fost neglijate: democratie, programu l nuclear si respectarea drepturilor omului, regiunea Kashmir. S-au concentrat p e un singur aspect si a fost un rezultat win-win. Pakistan-SUA si Musharrafpopor au fost cele doua nivele. Poporul Pakistanului era mai aproape de talibani deca t de americani. Daca Romania ar trebui sa rezolve problema in Libia 1. Focusare pe o singura problema 2. Rusia ar putea aplica diplomatia coercitiva Sunt 3 acto ri: Rusia, SUA si Iranul. Ce poate oferi Rusia Siriei? Sa schimbam regimul, dar nu ar fi pe placul Rusiei. Rusia si Siria au o relatie stransa. Trade off un vet o in Consiliul de Securitate, sprijin militar. Prezent prea mare focalizare. Nu a realizat semintele conflictului. Solutie durabila la criza pentru ca in momentul de fata nu reprezinta o urgenta. A patra lectie: joc pe doua nivele Populatia S iriei este impotriva SUA. O interventie din Rusia ar fi mai usor primita, dar nu isi doreste acest lucru. Armistitiul dintre Guvern si rebeli a adus linistea (n u mai mare populatie). Cum ajunge Romania sa semneze un accord (care sa fie rati ficat de Parlament). 5. Diplomatie bilaterala/Diplomatie multilaterala Cu statel e din Africa si America de Sud (diplomatii cu mai multe state diplomatie multila terala). 10

Diplomatia bilaterala permite buna cunoastere a persoanelor cu care se pot dezvo lta relatii puternice din acel stat. Specializare pe cunostintele despre acel st at si limba (avand in vedere ca 90% dintre diplomati utilizeaza engleza). ONU ar e aproximativ 10 diplomati. Diplomatia bilaterala permite relatii foarte bune pe rsonale, tratate bune, experienta, istorie indelungata. In diplomatia multilater ala este importanta relatia intre statul respectiv si organizatia respectiva. 6. Para-diplomatia Este diplomatia din afara diplomatiei (relatii intre ONG si sta t) (relatia dintre un fost diplomat si un stat in sensul asumarii unui rol, pers onal, nefiind trimis de un stat ci ca mediator) 7. Diplomatia se confunda cu neg ocierile? Nu, le include. La Bstroe in echipa de diplomati au fost luati speciali sti topografi, cartografi, alti specialisti. Procesul este pilotat de diplomati. 7.1. Negocieri care se ncheie cu semnarea unui acord 7.2. Negocieri care nu au c a obiectiv producerea unui acord (negocierea pozitiei intr-o organizatie) 7.3. D iplomatia ca substitut al negocierilor si invers 8. Cine reprezinta statul n plan extern? Premierul poate merge cu mandat la Consiliul European, dat de preedintel e statului. Agenda trebuie respectata intocmai. II. POLITICA EXTERNA A UNUI STAT 1. Ce nseamna definirea unei politici externe? Cine o stabilete? 1.1. Executivul? 1.2. Legislativul? 1.3. Opinia publica? 1.4. Mass media Politica externa a unui stat o stabilieste ansamblul partidelor politice aflate la guvernare prin Progr amul de Guvernare aprobat de Parlament. Politica externa din Programul de Guvern are se transmite de la un guvern la altul, Ministrul de Externe este cel care ge stioneaza acest lucru. 2. Exista constrngeri n construirea unei politici externe? 3. Doua tipuri de politici externe: 3.1. Mentinerea status-quo-ului 3.2. Dorinta /Intentia de a-l schimba Constrangeri in construirea unei politici externe (un n umar mare de state care doresc sa-si imbunatateasca status quo-ul si un numar mi c care doresc sa-si schimbe scenariul). Au inceput sa impuna: - francezii (Liber t, galit, fraternit) - rusii comunism - americanii drepturile omului China nu si-a p ropus sa schimbe ceva (doresc insule de la japonezi si ceva de la rusi). Eu au o biective pe un orizont de timp foarte mare (50 ani). Raliere si contributia acti va prin organizatii (NATO si ONU) 4. Nivelele de politica externa 4.1. Politica reactiva si politica activa (pro-activa) 4.2. Marea politica 4.3. sau doar o sim pla gestionare a relatiilor externe 5. Cum se alcatuiesc obiectivele politicii e xterne? 5.1. Interesul national? Cum? Cine? 11

Bunastarea cetatenilor si libertatea si apararea cetatenilor sunt cuantificabile , restul sunt probleme de perceptie. 5.2. Interesul individual sau de grup? 5.3. Dorinta de a-si asigura Putere/Influenta? Fiecare stat doreste acest lucru. 5.4 . Nevoia de securitate? 5.6. Altceva? 6. Putem reduce politica externa a unui st at la o serie de obiective? Sa ai ambasade in toate statele, sa ai flota, sa fac i parte din toate organizatiile ca sa stii tot ce se intampla. 7. Ce facem atunc i cnd nu mai avem obiective masurabile? 8. Politica externa se subsumeaza viziuni i statului despre pozitia si misiunea sa pe scena internationala: sustinator al unor principii, aliat, neutru, misionar, eliberator, prieten, elev bun, sustinat or al unei cauze, etc. III. TRATATE INTERNATIONALE 1. Pacta sunt servanda (pactu rile sunt semnate pentru a fi puse in aplicare) Principiul vine de la dreptul ro man si a fost preluat tarziu in Conventia de la Viena (1969). 2. Conventia de la Viena privind dreptul tratatelor (1969) 3. Tratat, Acord, Conventie, Conferinta interguvernamentala Le diferentiaza: - Nivelul de aplicabilitate - Obiectele pe care le trateaza - Importanta problemelor pe care le trateaza 4. Ratificare, ap robare, aderare Tratatele sunt ratificate in Parlament. Ministrul de Externe doa r parafeaza, nu semneaza pana la ratificare. Conventia nu se ratifica. Aderarea se face la un tratat ratificat. 5. Depline puteri (mandatul de a semna in locul cuiva un tratat). 6. Rezerva la un tratat este exceptia. Aceasta rezerva trebuie aprobata de toti membrii acelui tratat. 7. Interpretarea tratatelor Tratatul po ate fi comentat. Contine un punct care nu pune probleme. Un tratat se semneaza i ntr-o singura limba, aceasta versiune prevaleaza (Haga). Ele se traduc in mai mu lte limbi ulterior, dar interpretarea se face pe textul initial. In tratat se pr ecizeaza cine este depozitarul tratatului si in cate copii cu valoare identica. IV. TIPURI DE DIPLOMATIE 1. Diploma ia economica 1.1. Comert exterior; 1.2. Investitii straine; 1.3. Flux uri financiare; 1.4. Ajutoare; 1.5. Negocieri economice bilaterale si multilater ale (au ca scop final schimbul dintre bunuri i contravaloarea acestora) 1.6. Schi mburi de tehnologie. Diplomatia economica este foarte importanta. Aceasta compon enta se manifesta prin atasatul economic la ambasada (Romania nu prea are). Asis tenta pentru dezvoltare pentru statele din Africa si Asia (nu avem acest tip de politica). Tratat de liber schimb cu Republica Moldova a trebuit sa le denuntam cand am aderat la UE. 12

2. Diploma ia militara Diplomatie in NATO si in afara scopul este cresterea incr ederii (acordul Cer deschis) verificare daca statul respectiv are baze militare secrete prin survolarea acestuia. 3. Diploma ia culturala Locul culturii in dipl omatie (www.diplomacy.edu): Dintr-o perspectiv mai larg, cultura poate fi folosit p entru a dezamorsa prejudicii etnice i religioase i de a crea un climat de toleran , respect i n elegere ntre na iuni, religii i regiuni ntregi. Dintr-un punct de vedere restrns, cultura este att un instrument diplomatic si un pod indispensabil care c onduce diploma ii n inimile i min ile audientei lor. Un numr tot mai mare de state recunosc faptul c, cultura este o prioritate n rela iile diplomatice. Institutul C ultural Roman are rol de imbunatatirea imaginii, crearea legaturilor la nivelul de opinie publica picturi, piese de teatru, muzica (relatia intre popoare), prom ovare, legatura intre oameni. 4. Diploma ia publica Ministerele de Externe au re alizat ca diplomatia nu mai poate fi apanajul unor diplomati, unui cerc restrans , fara ca opinia publica sa le cunoasca. 5. Diplomatia parlamentara Devine din c e in ce mai importanta in ultima vreme. 5.1. Trecerea de la o activitate pasiva de tip scrutiny of the executive la o activitate activa, de implicare n afacerile internationale 5.2. Implicare - a Parlamentelor - a parlamentarilor, individual 5.3. Exemple: Uniunea Interparlamentara (intalnire anuala a tuturor Parlamentel or lumii), AP NATO, APCE 5.4. Critici: actor slab n comparatie cu guvernele, lips a resurselor financiare, putere slaba de a influenta politicile executivului, ma ndate dispersate care conduc la formulari prea generale a declaratiilor V. MINIS TERUL AFACERILOR EXTERNE 1. Rol? asigura definirea i punerea n practica a politicii externe a statului romn (HG 100/2004) 2. Functii ale unui minister al afacerilor externe 2.1. de strateg ie 2.2. de reglementare 2.3. de reprezentare 2.4. de autoritate de stat 2.5. de administrare 2.6. de depozitar al tratatelor internationale la care este parte 3 . Atributii? (selectiv) 3.1. Apara si promoveaza pe plan extern interesele natio nale ale Romniei; 3.2. Dezvolta relatii pasnice si de cooperare cu toate statele; 3.3. Asigura promovarea intereselor Romniei n organizatii internationale; 3.4. As igura consolidarea statului de drept proiectarea unei imagini reale a Romniei n lu me; 3.5. Urmareste evolutia vietii internationale; 3.6. Promoveaza n plan interna tional valorile democratiei, respectarea drepturilor, omului, colaborarea pasnic a si solidaritatea umana; 13

3.7. Apara n strainatate drepturile si interesele statului romn, ale cetatenilor s i ale persoanelor juridice romne; 3.8. Participa la negocierea tratatelor si a al tor ntelegeri internationale pentru Romnia; 3.9. Prezinta Guvernului propuneri pri vind semnarea, ratificarea, aprobarea sau acceptarea ntelegerilor internationale, aderarea la acestea ori denuntarea lor, efectueaza schimbul instrumentelor de r atificare, depune instrumentele de ratificare sau de aderare, notifica aprobarea ori acceptarea ntelegerilor internationale si denuntarea lor, elibereaza documen te certificnd deplinele puteri; (www.mae.ro) 3.10. Participa la urmarirea respect arii angajamentelor asumate prin Tratatul de Aderare la UE; 3.11. Promoveaza int eresele economice ale Romniei; 3.12. Pastreaza originalele tuturor ntelegerilor in ternationale bilaterale si copiile certificate de pe ntelegerile internationale, originalele ntelegerilor internationale al caror depozitar este Romnia; 3.13. Supu ne spre aprobare scrisorile de acreditare, cererile de agrement si de exequatur; 3.14. Tine legatura cu misiunile diplomatice si cu oficiile consulare din Romnia ; 3.15. Organizeaza, ndruma si controleaza activitatea misiunilor diplomatice si a oficiilor consulare ale Romniei. VI. STABILIREA RELATIILOR DIPLOMATICE (Conven ia de la Viena 1961) 1. Manifestare expresa de voin a prin nfiin area unei misiuni diplomatice permane nte 1.1. Ambasade 1.2. Misiuni sau reprezentan e permanente 1.3. Consulate gener ale 1.4. Consulate 1.5. (Centre culturale) 1.6. (Consulate onorifice) VII. MISIU NEA DIPLOMATICA 1. Func ii 1.1. reprezinta statul acreditant n statul acreditar; 1.2. protejeaza interesele statului acreditant n statul acreditar si a cetatenilor lui n limitele admise de dreptul international; 1.3. negociaza cu statul acreditar ; 1.4. se in formeaza prin mijloace licite despre viata economica, politica din statul acredi tar; 1.5. promoveaza relatiile de prietenie si cooperare cu statul acreditar.(Co nventia de la Viena 1961, art 3.1) 2. Organizarea unei misiuni diplomatice 2.1. e ful misiunii 2.2. Cancelaria 2.3. Sec ia politica 2.4. Sec ia economica 2.5. Sec ia cultura-presa 2.6. Biroul ataatilor (specializati) 2.7. Personal specializat 2.8. Comunica ii 2.9. Administrativ, contabilitate 3. Sefii misiunilor diplomati ce 3.1. Ambasador, Nun iu Apostolic, nalt Comisar 14

3.2. nsarcinat cu afaceri ad interim (en titre, en pied) 3.3. Trimii cu nsarcinari speciale 3.4. Sefii de post consular - Consul general - Consul - Vice-consul - A gent consular Aten ie: nici o diferen a nu poate fi facuta ntre efii de misiune, c u excep ia regulilor de protocol i de precadere 4. Gradele diplomatice - Ambasado r - Ministru plenipoten iar (rang diplomatic stabilit de Congresul de la Viena d in 1815 i recunoscut prin Conven ia de la Viena din 1961 cu privire la rela iile diplomatice) - Ministru consilier - Consilier diplomatic - Secretar I - Secretar II - Secretar III - Ataat diplomatic (primul grad in ierarhia agen ilor diplomat ic) 5. Gradele consulare - Consul general - Consul - Vice-consul - Agent consula r 6. Corpul Diplomatic i Consular al Romniei (Legea 269/ 2003) Poate face parte di n Corpul Diplomatic si Consular al Romniei orice persoana care: - are dreptul sa ocupe o functie publica, - se bucura de toate drepturile politice si civile - nu face parte din partide politice; - a urmat studii superioare de lunga durata la o institutie de nvatamnt superior, absolvite cu diploma de licenta sau echivalent a, recunoscuta de Ministerul Educatiei si Cercetarii; - cunoaste cel putin o lim ba straina; - are o stare de sanatate corespunzatoare, atestata pe baza de act m edical de specialitate, - a absolvit Academia Diplomatica sau a promovat concurs ul de admitere n Corpul diplomatic si consular al Romniei, - nu a fost condamnata pentru savrsirea unei infractiuni. 7. coli diplomatice 7.1. Scoala franceza - Inte resul de stat, retorica, logica carteziana de la general la particular, la grande ur de la France, misiunea Fran ei de a raspndi valorile Revolu iei Franceze 7.2. S coala germana - Cooperarea economica, pregatire amanun ita, claritate, solu ia u rmarita cu tenacitate 7.3. Scoala engleza - Balanta de putere, induc ia, fair de als 7.4. Scoala rusa - A treia Roma, suspiciune, cunoasterea profunda, importan a documentului scris, prietenie, sufletul slav 7.5. Scoala americana 15

Pragmatism, accent pe valori, izolationism vs. interventionism, evitarea discu i ilor lungi, argumentarea pozitiilor, persuasiune 7.6. Scoala japoneza - Regula c elor 4: timpul, consultare interna larga, documentare vasta asupra problematicii , analogia - Studiu: Crizantema si sabia - Spiritul de grup, formalismul, minuti ozitate, rabdare si perseverenta, consensul - Politica externa a Japoniei foarte competenta din punct de vedere al asistentei pentru dezvoltare, au o politica f oarte coerenta, au teme politice importante, dispunerea celor 2 insule, prin Con stitutie sunt o tara pasnica nu are armata 7.7. Scoala chineza - Similitudini cu scoala japoneza, rabdarea, studiul atent al adversarului, creativitate, pregati re detaliata, Confucius - simbolistica, prietenia, urmarirea obiectivelor pe per ioade lungi de timp - Maoismul viziune utopica ideologie revolutionara - Obiecti vele diplomatice chineze promovarea dezvoltarii si prosperitatii in lume - Inter n reforma, stabilitate, dezvoltare - International pace, dezvoltare, cooperare Chinezii isi fac planuri pe 30-50 ani pe termen lung, o urmarire extrem de pers everenta - China pune un foarte mare accent pe prietenia intre state, pune accen t pe promovarea culturii, se multumeste cu comunismul - Cultura a medierii spre deosebire de cea a SUA CONCEPTUL DE SECURITATE ORGANIZATII INTERNATIONALE PROTOCOL SI ETICHETA 1. Corespondenta diplomatica Cea mai importanta este note verbale (hartie cu ant et, se foloseste numai persoana a III-a, foloseste formulari standard de inceput si incheiere, se dateaza si apostileaza) raportul vorbit dintre diplomati. Scri sori - De acreditare, exequatur, de incheiere a unor - Oficiala - De protest/de felicitari etc. Aide-Mmoire: hartie cu antet, se dateaza, nu se semneaza Se folos esc atunci cand vrem sa amintim unui stat pozitia noastra, iar daca apar problem e, putem deci sa afirmam cu nu este Aide-Mmoire-ul nostrum (nu il recunoastem) No n-paper sau bout de papier: hartie simpla fara insemne, nu se dateaza, nu se sem neaza. Un document foarte important folosit cand in joc sunt teme sensibile si n u vrem sa recunoastem pozitia noastra (nu este angajat cu nimic pentru tara care l-a emis pozitia oficiala care vrem sa fie cunoscuta neoficial). NATURA NEGOCIERII DOMENIUL NEGOCIERII I. FUNCTIILE NEGOCIERII 1. Rezolvarea conflictelor 2. Adoptarea unor decizii comune de catre par i aflat e n interdependen a pentru rezolvarea unor divergen e 16

3. Realizarea schimburilor economice 4. Introducerea schimbarii n organiza ii Neg ocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor - Mici nen elegeri din via a co tidiana - Situa ii tensionate ntre unul sau mai multe state - Greve - Conflict ar mat 5. Conlucrarea par ilor pentru gasirea solu iei reciproc avantajoase 6. Succ esul negocierii depinde de satisfacerea a doua condi ii fundamentale: - Recunoate rea legitimita ii par ilor si pozitiilor - Cooperarea par ilor Negocierea ca mod alitate de adoptare a deciziilor 7. Negocierea = modalitatea prin care oamenii i au decizii n mod civilizat (Cohen Herb) 8. Tipuri de procese decizionale implicat e n adoptarea deciziilor: - Procese politice de adoptare a deciziei (decizia iera rhica, decizia prin vot, decizia judecatoreasca sau pseudo-judecatoreasca) - Pro cese de dominare n adoptarea deciziei (confruntare pura, manipulare, pseudonegoci erea) - Procese de expertiza n adoptarea deciziei - Procese de substituire a deci ziei - Procese de schimb n adoptarea deciziei (vnzarea cumpararea, licitatia, troc ul) Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice 9. Este proce sul de vnzare-cumparare o negociere? Negocierea ca modalitate de introducere a sc himbarii n organizatie NEGOCIATORUL 1. Personalitatea negociatorului - Oameni cu personalita i diferite trebuie sa i nterac ioneze pentru rezolvarea unei situa ii - Trasaturile de personalitate inf luen eaza modul n care sunt conduse negocierile i, prin urmare, - rezultatele - Ca re ar fi trasaturile ideale de personalitate ale negociatorului? 2. Atribu iile negociatorului 2.1. nainte de negociere - Formarea echipei - Pregatirea negocieri lor 2.2. n timpul negocierii - Comunicarea propriilor pozi ii fara a crea ostilit ate - Prezentarea completa i convingatoare a argumenta iei - Studierea reac iilor - Pregatirea replicilor la pozi iile adversarului - Aplicarea tehnicilor i tacti cilor cele mai potrivite - ntocmirea raportului de etapa 2.3. Dupa ajungerea la u n acord - Semnarea acordului - Implementarea acordului Negociatorul: Aptitudini Abilitati Atitudini Comportamente 3. Cunostintele negociatorului - Trebuie sa ai ba cunotin e variate din diferite domenii - Trebuie sa aiba cunotin e vaste asupra domeniului n care se desfaoara negocierea - Trebuie sa aiba cunotin e juridice - T rebuie sa aiba cunotin e financiare - Trebuie sa fie un bun psiholog 4. Necesitat ea formarii de echipe de negociere 17

5. Aptitudinile negociatorului 5.1. Generale: - Spirit de observa ie - Memorie Aten ie la detalii - Prezen a de spirit - Creativitate - Gndire logica 5.2. Spec ifice: - Stapnire de sine - Rabdare - Rezisten a la presiune psihologica - Flexib ilitate - Auto-motiva ie - Gndire pozitiva 6. Abilita ile negociatorului - Abilit atea de bun vnzator - Abilita i de comunicare i rela ionare - Abilita i de colectare , n elegere i prelucrare a informa iilor - Abilitatea de a convinge i a influen a Abilitatea de a planifica i organiza - Abilitate de a face concesii - Abilitatea de a gestiona crizele i conflictele 7. Atitudinile negociatorului Face legatura n tre personalitatea negociatorului i comportamentele sale observabile 3 componente modeleaza atitudinile negociatorului: - Componenta cognitiva o Construc ia prop riei imagini despre lume - Componenta afectiva o Imaginea despre lume are o comp onenta afectiva - Componenta comportamentala o Cele doua componente determina un anumit comportament Esen ial: Partener = Rezolvitorul de probleme 8. Modelul Mars ton Pentru a comunica eficient este nevoie ca negociatorul sa cunoasca comportam entul predominant al adversarului 18

9. Adaptarea comunicarii la comportamentele adversarului 10. Metoda Bachelard Optimizarea performan elor negociatorului prin metoda celor trei stari ale apei: Gheata - Rigiditate n urmarirea obiectivelor proprii - Rigi ditatea nu trebuie sa mpiedice acordul Lichid - Adaptare la context - Incompresib ilitate! A nu ceda pentru obiectivele majore Vapori - Disimularea obiectivelor i mportante fara ca adversarul sa poata distinge ceea ce este important cu adevara t - Argumentarea cu putere si cu regularitate 11. Comunicarea interculturala Etnocentrism (judecarea altei culturi doar prin p risma valorilor i standardelor propriei culturi) Cultura de schimb (Atunci cnd se n tlnesc si comunica doua sau mai multe persoane apartinnd unor culturi diferite, n c omunicarea lor apare ceva nou, deosebit de cultura fiecaruia dintre delegati si parteneri, o zona a comunicarii de granita, numita cultura de schimb) Lex loci S urse de nen elegeri si gafe 1. Tabuuri si simboluri Tabu - interdictii cu caracte r sacru, moral si social, incredibil de variate de la o cultura la alta 19

Tarile islamice (carne de porc, Feregeaua de pe chipul unei femei arabe, dezgoli rea partiala a trupului, darui cuiva un ghiveci de flori moartea). Culoarea rosi e (Afganistan - diavol, China - bucuria si festivitatea, Japonia - lupta si mani a, Europa - dragostea, iar la pieile-rosii masculinitatea) Culoarea verde (Mahom ed - conotatii sacre) Culoarea negru (Africa bine), Culoarea alb (Africa raul). Daruri specifice Norvegia - florile sunt oferite in numar par, exceptie fac inmo rmantarile, unde florile se ofera in numar impar. Japonia - cadourile nu se impa cheteaza in hartie alba (de doliu) si nici cu fundite (doar culori pastel, fara fundite). - numarul patru este cel cu ghinion, la fel cu treisprezece occidental , dar semnifica moartea. - nu se recomanda trimiterea de felicitari rosii de Cra ciun. Aici, doar ferparele sunt rosii. - la intampinari si intalniri protocolare si de afaceri, oaspetii sunt serviti doar cu un pahar cu apa. Anglia Nu se reco manda daruirea de cravate, cu atat mai putin cravate in dungi. Argentina Nu se r ecomanda daruri cutite sau seturi de cutite, aceasta simbolizeaza dorinta de a r upe o relatie. Israel, de Sabat, in casa Nu se cere si nu se ofera unt, paine si lapte. India Nu daruim obiecte din piele de vitel, vaca reprezinta simbolul sfa nt al mamei. China Nu li se vor oferi flori albe (doliu) sau ceasuri (simbolul m ortii sau al condamnarii la moarte). In lumea occidentala, week-end-ul e un tabu , in sensul respectului strict pentru timpul liber al individului si familiei. L a fel stau lucrurile cu zilele de vineri sau de sambata la arabi si, respectiv, la evrei. In Germania, este chiar interzis prin lege sa se faca afaceri in zilel e de duminica. In biroul unor vest-europeni si nord-americani, fumatul poate fi complet indezirabil, ca si alcoolul in tarile islamice sau ca branza in China (l aptealterat poate fi un aliment la fel de abominabil precum cainele batutpentru un r oman). In Japonia, fumatul in cladiri este total interzis. 2. Condi ia femeii St atutul social al femeilor si relatiile barbat-femeie comporta abordari specifice in culturi si religii diferite (Asia si in lumea Islamului). 3. Maniera de a ar ata respect (modurile in care se manifesta respectul fata de partener, in aria s a culturala) Respectul poate fi indicat prin varsta, sex, statut social, rang ie rarhic, titluri, daruri si onoruri, punctualitate, tacere, imbracaminte, pastrar ea distantei, atentia acordata zilelor de sarbatoare, orelor de rugaciune sau si esta, prin gesturi specifice de plecaciune, contact vizual ponderat, postura tru pului in picioare etc. 4. Percep ia asupra spa iului i timpului Timpul este un in dicator important al sentimentelor, atitudinilor si opiniilor partenerilor de ne gociere. Un minut, o ora sau o zi nu au aceeasi semnificatie in toate culturile. Problema timpului priveste, in special, punctualitatea, amanarea, graba sau rab darea si ordinea sosirii la intrunirile de afaceri. Conduita negociatorilor in r aport cu timpul tradeaza aria socioculturala de origine. Problema organizarii sp atiului de negociere priveste, in special, zonele si distantele 20

interpersonale, care trebuie respectate intre partenerii ce apartin unor culturi diferite. 5. Eticheta Eticheta si ritualul intalnirilor de afaceri prezinta num eroase ciudatenii culturale care pot da nastere la confuzii si gafe. Gestica, limb a si translatorul, Etica si puterea de negociere, Contextul tehnologic, Contextu l religios si politic, prejudecatile, eticheta cuvantului scris 12. Internationa l negotiator profile - Relationship focused, Formal, Polychronic, Reserved o The Chinese negotiator, The Indian negotiator - Relationship focused, Formal, Monoc hronic, Reserved o The Japanese negotiator - Relationship focused, Formal, Polyc hronic, Expressive o The Arab negotiator, The Greek negotiator - Relationship fo cused, Formal, Moderately-polychronic, Expressive o The Brasilian negotiator, Th e Mexican negotiator - Moderately deal-focus, Formal, Polychronic, Expressive o The Italian negotiator - Moderately deal-focus, Formal, Moderately-monochronic, Expressive o The French negotiator - Deal-focus, Moderately formal, Monochronic, Reserved o The German negotiator, The Dutch negotiator - Deal-focus, Moderately informal, Monochronic, Reserved o The Danish negotiator - Deal-focus, Informal, Monochronic, Expressive o The American negotiator MODELAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII PREGATIREA NEGOCIERILOR ETAPELE DESFASURARII NEGOCIERII STRATEGII DE NEGOCIERE TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE I. ARTA NEGOCIERII 1. Ce este negocierea - Negocierea nu este stiinta exacta - Rezultatele nu pot f i prevzute - Interesele, for ele si nevoile sunt subiective - Regulile nu sunt cu noscute dinainte - Negocierea nu este un joc - Implica cunostinte, informatii, t alent, nu doar hazard - Negocierea nu este o lupta deschisa - Nu urmareste elimi narea unei parti - Interdependenta - Negocierea nu este simpla tocmeala - Negoci erea nu este o simpla dezbatere 2. Cele trei elemente critice ale negocierii 2.1 . Timpul o Regula Pareto 80/20 ( putinul (20%) reprezinta esentialul, iar multimea ( 80%) reprezinta partea mai putin valoroasa; cand esti presat de timp sau de prob leme, aminteste-ti de cele 20% asupra carora trebuie sa iti concentrezi atentia) 21

Cum folosim timpul n favoarea noastra: o Rabdare o Aflarea dead-line-ului partene rului o Nu fixam termene limita strnse 2.2. Informatia - nainte de negociere o Strn gerea de informa ii o Analiza lor o Pregatirea negocierilor - n timpul negocierii o Verificarea informa iilor o Aflarea de noi informa ii 2.3. Puterea 2.3.1. Abi litatea de a influen a ac iunile partenerului - 3 perspective de a privi puterea o Puterea pozi ionala (controleaza actiunile) o Puterea rela ionala (este puter ea lui A de a-l influenta pe B sa faca un lucru pe care astfel nu ar dori sa-l f aca) o Puterea personala - Puterea este dinamica - Rareori o parte are toata put erea - Puterea poate fi reala sau aparenta - Puterea se poate schimba n timpul ne gocierii - Puterea exista numai n masura n care este perceputa - Puterea trebuie t estata - Puterea negociatorului = capacitatea de a influen a oponentul Cteva surs e ale puterii: o Puterea data de controlul asupra resurselor o Puterea personala o Puterea legitimita ii o Puterea angajamentului o Puterea cunoaterii nevoilor o Puterea priceperii de a negocia - mputernicirea negociatorului 2.3.2. Principiil e de baza ale puterii o Este relativa o Poate fi reala sau aparenta o Poate fi e xercitata fara ac iune o Este limitata o Exista la ntinderea la care este percepu ta o Exercitarea puterii implica costuri i riscuri o Raportul de putere se schimb a de-a lungul negocierilor Intrebari pe care trebuie sa i le puna negociatorul: 1 . Cum percepe propria putere? Dar a adversarului? 2. Cum crede ca este perceputa puterea sa? 3. Cum ar dori sa fie perceputa? 3. Situatiile de negociere: 3.1. N egocierea interna ionala 22

In viata internationala se recurge la negociere pentru a se pune capat unor nein telegeri sau pentru a se instaura si consolida relatiile dintre state. Cu alte c uvinte serveste pentru rezolvarea unor situatii din trecut sau prezente (razboi) fie pentru pregatirea viitorului (acorduri de cooperare bilaterale sau multilat erale). Realizarea proiectului comun (pacea, cooperarea) este impiedicata de con ceptii si interese diferite, care trebuie armonizate in cursul procesului de neg ociere. Multa vreme negocierea a fost asimilata cu diplomatia dar aceasta din ur ma are o sfera mai larga, incluzand si activitati de reprezentare, de informare si de analiza. 3.2. Negocierea sociala i politica Negocierea sociala intervine, a laturi de alte mecanisme, in ajustarea legulilor care fundamenteaza raporturile dintre diferite grupuri sociale. Cel mai evident exemplu este negocierea sindica la, care regleaza relatiile dintre administratie si salariati. Negocierea politi ca are acelasi rol de reglare a raporturilor dintre fortele politice. In Romania a reaparut pregnant dupa 1990, acoperind aspecte ca: acordurile electorale, ali ante politice. In general, negocierile politice sunt privite cu interes, ca un f el de reprezentatie publica. 3.3. Negocierea n cadrul organiza iei Negocierea man ageriala acopera activitatile managerului prin care sunt stabilite, modificate s i restructurate regulile sociale si profesionale care guverneaza organizatia sau parti ale acesteia. 3.4. Negocierea cotidiana (apare in cazul problemelor noi c are reclama gasirea si includerea de participanti, noi criterii, noi puncte de d iscutie, noi metode de adoptare a deciziei) In viata cotidiana oamenii sunt angr enati frecvent in procese de negociere, prin care sunt restructurate regulile de convietuire care ii privesc. Negocierea este o practica uzuala si apare in situ atii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la n egociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. 4. Par ile angajate n negociere 4.1. Negociatori individuali/Echipe de negociere 5. Tipuri de negociere 5.1. Neg ocieri bilaterale/Negocieri multilaterale 6. Alternative strategice 6.1. Negocie rea distributiva - Orientarea cstig pierdere (win-lose) - Orientarea pierdere csti g (lose-win) - Orientarea pierdere pierdere (lose-lose) Negocierea distributiv es te n esen o negociere dedicat unei singure probleme. n acest caz, este limpede c nu poate avea loc o rela ie de genul troc, fiindc la mijloc nu exist dect un obiect (s ubiect). Cteva solu ii: amenin ri i promisiuni. fermitate fa de concesii, persuasiu nea 6.2. Negocierea integrativa - Orientarea cstig cstig (win-win) Negocierea inte grativa pleac de la premisa c realiatea nu are dimensiuni fixe, altfel spus c nimic nu este btut n cuie, astfel nct s nu poat fi micat din loc. Cel implicat face toate e orturile pentru o solu ionare care s mul umeasc ambele pr i i care s fie rezultatul c olaborrii bilaterale. Negocierea integrativ mai solicit: extinderea schimbului de i nforma ii, considerarea diferen elor ca oportunit i, nu ca obstacole, sporirea re surselor, introducerea unor obiective nalte care s presupun obligatoriu colaborarea . Formarea increderii. Intr-o relatie care continua cu cat acordam mai multa inc redere celor cu care negociem, cu atat ei incearca sa o justifice mai mult, treb uie sa incercam sa le transmitem 23

credinta noastra in onestitate si in caracterul lor, in felul asta incurajandu-i sa se ridice la nivelul acestor asteptari. - Orientarea cstig - cstig sau netranz actionare 6.3. Conflict vs. Cooperare (o alegere ntre o orientare bazat pe confrun tare, fiecare partener ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard (lose) i o e bazat pe conducere, pr ile ncercnd s ajung la o n elegere pentru ca fiecare s cti -win)) 6.4. Ofensiva vs. Defensiva (un plan de ac iune prin care negociatorul ur mrete s ia ini iativ, s atace i s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i p apere, s reziste i s contraatace) 6.5. Dictat vs. Adaptare (o alegere ntre rigiditat e i flexibilitate n purtarea tratativelor strategia rspunsului condi ionat: parteneru l ncepe negocierea prin cooperare iar apoi rspunde dinte pentru dinte, adaptndu-se la ac iunile celuilalt) 6.6. nchidere vs. Deschidere (o alternativ care indic voin a de a men ine negociere strict n limitele predeterminate sau de a permite extinder ea acestei dac apar oportunit i n acest sens) 6.7. Negociere rapida vs. Negociere l unga (o no iune care se refer la timp, ca resurs rar a negocierii, alegerea fiind fc ut n func ie de criterii de natur economic, de raportul de for e, dar i n considerarea diferen elor culturale) 6.8. Formele fundamentale ale negocierii: - Negocierea predominant distributiva - Negocierea predominant integrativa 6.8.1. Rezolvarea problemelor - Par i cu obiective identice - Par ile se angajeaza ntrun proces ra ional de gasire a solu iilor 6.8.2. Negocierea distributiva - Distribuirea ctiguri lor i a pierderilor - Acord reciproc avantajos 6.8.3. Negocierea integrativa - nce rcarea de a mari ctigul prin aducerea la masa negocierilor i a altor valori - Marire a tortului 6.8.4. Confruntarea - Par i cu obiective ireconciliabile - Impunerea p rin for a a propriei solu ii Totul este negociabil? 7. Care ar fi conditiile fun damentale pentru ca o negociere sa aiba loc? - Existenta unor interese comune, i dentificabile de catre parti (Interdependenta partilor) - Existenta unor diverge nte (Divergentele ntre parti) - Posibilitatea schimbului de valori n cautarea acor dului reciproc avantajos (Conlucrarea voluntara a partilor) 7.1. Interdependenta partilor - Proiect comun Problema comuna Interese comune - Dependen a mutuala Voin a de a ajunge la o n elegere care sa fie acceptata de toate partile - Inter es comun pentru a gasi cai spre acord - Schimb de concesii - Schimb de informa i i 7.2. Divergentele dintre parti - Interesele divergente ale par ilor - Divergen e cognitive - Divergen e de interese - Zona de divergen a - Punctul critic 24

- Impas 7.3. Conlucrarea voluntara a partilor - Realizarea schimbului de valori: do ut des sau facio ut facies (druiesc cu scopul de a fi recompensat sau fac ce faci sit u) - Fiecare parte are posibilitatea de a mpiedica ac iunile celeilalte par i dublu veto o Necesitatea informarii asupra celeilalte parti o Necesitatea n ele gerii intereselor i nevoilor par ii adverse - Implica ntlnirea fata n fata a partilo r 7.4. Acordul reciproc avantajos - Nu nseamna mpar ire egala - Influen a puterii de negociere o Relativa o Reala sau aparenta o Poate fi exercitata fara ac iune o Limitata de legisla ie i de etica o Se schimba n timp Teoria satisfactiei astept ate 7.5. Concluzii - Ctigul nu este egal i nici percep ia asupra ctigului - Pu in pro babil ca sistemele de valori ale par ilor sa fie identice - n orice negociere exi sta poten ial de mbunata ire a satisfac iei - Exista un punct de la care ctigul une i par i produce pierdere celeilalte - Toate tranzac iile se bazeaza pe ateptari v iitoare - Rezultatele negocierii sunt importante prin prisma satisfac iei viitoa re - Incertitudine cu privire la satisfac ia partenerului II. COSTUL NEGOCIERII 1. ! Negocierea implica costuri intrinseci: - Resurse umane, financiare i materia le - Timp - Efort III. NEGOCIERI INTERNATIONALE 1. Factori care influen eaza neg ocierile interna ionale 2. Identificarea factorilor de mediu relevan i 3. Cultur a 3.1. n elegerea diferitelor culturi 3.2. Implica ii ale diferen elor culturale 3.3. Influen a diferen elor culturale 4. Strategii de negociere induse de difere n ele culturale 5. Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere 25

IV. MODELE TEORETICE ALE PROCESULUI DE NEGOCIERE 1. Modelul Sawyer i Guetzkov (19 65) Variabile cauzale = cmpul de for e care influen eaza procesul negocierii - Negoci atorii - competen e, experien a, stil personal, diferen e culturale, rela iile n interiorul echipei i rela iile cu partenerii de negocieri - Scopurile interesele par ilor, gradul de divergen a/convergen a ntre par i, - Organizarea negocierilor i informa iile disponibile - numarul de parti implicate, accesibilitatea informa tiilor, durata negocierilor Variabile de proces = factorii care definesc derular ea negocierilor (pregatirea negocierilor, procedurile, comunicarea, strategiile) Variabilele de rezultat = modul i criteriile de evaluare a atingerii rezultatelo r 2. Modelul PIN (1991) 26

Eviden iaza urmatoarele variabile: 1. Actorii interesele negociatorilor, raportu rile de putere, interac iunea comportamentelor 2. Structura obiectul negocierii i contextul negocierii 3. Strategiile etapa de pregatire a negocierii: culegerea datelor, diagnosticarea situa iei, fixarea obiectivelor, alegerea unor strategii pentru primele contacte 4. Procesele informarea i comunicarea, analizarea situa iei si alegerea tehicilor i tacticilor de negociere 5. Rezultatele apreciat n term eni, obiectivi i subiectivi, de satisfac ie Modelul PIN 3 zone de interes pentru descrierea unei negocieri: 1. Factorii fundamentali ai negocierii - Obiectul neg ocierii - Contextul negocierii - Interesele par ilor - Miza negocierii - BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) - Raporturile de putere ntre par i Competen ele negociatorilor 2. Pregatirea negocierii - Evaluarea situa iei - Sta bilirea obiectivelor - Pregatirea 3. Desfaurarea propriu-zisa a negocierii V. FAC TORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII 1. Obiectul negocierii - Cantitativ sau calitat iv - Cum evaluam succesul negocierii? 2. Descompunerea obiectului de negociere n variabile n func ie de complexitatea obiectului (clasificarea Morley & Stephenson ) Tipul I : obiect unic cu mai multe dimensiuni 27

Tipul II : obiect unic cu o singura dimensiune Tipul III: obiect multiplu compus din obiecte par iale De ce este important sa descompunem obiectul negocierii? P laja de negociere 3. Elementele de negociere Care sunt elementele de negociere ale unui acord de f rontiera? Redefinirea frontierei, modificari ale regimului de frontiera existent in scopul dovedirii bunelor intentii, revizuirea conditiilor de mic trafic de f rontiera 4. Modele teoretice ale procesului de negociere 4.1. Contextul negocier ii Ansamblul factorilor care pot influen a desfaurarea negocierilor: - evenimente , - procese, - persoane, - entita i Romnia a primit solicitarea unui stat african de a semna un contract de asisten a militara. Identifica i factorii de context care pot influen a semnarea unui astfel de acord Pot fi numerosi factori context uali relevanti: conjunctura internationala a serviciilor de asistenta militara, situatia politica a statului african, conflicte armate in zona, situatia corpulu i militar ce urmeaza a i se asigura asistenta militara. 5. Interesele par ilor Reprezinta manifestarea nevoilor si dorintelor fiecarei parti si care determina negociatorii sa se comporte ntr-un anumit fel si sa se situeze pe o anumita pozi tie - Negociatorii au interese multiple: o Ale organizatiilor pe care le reprezi nta o Personale o Interese pe termen scurt o Interese pe termen lung - Definirea intereselor: o Sa raspunda nevoilor organizatiei o Sa fie realiste si posibile de atins prin negocierea respectiva o Sa nu lezeze interesele fundamentale ale p artii adverse 6. Miza negocierii - importanta RELATIVA pe care negociatorii o ac orda obiectului negocierii - Este asociata raportului dintre cstig si pierdere. A ten ie acest raport este SUBIECTIV 28

In pregatirea unei negocieri este bine sa se faca distinctia ntre: o Miza instrum entala = rezultatele imediate care decurg din posibilul acord o Miza fundamental a = rezultatele majore care pot fi obtinute pe termen lung Negocierea nu este un ica solutie la rezolvarea unei probleme Ce alternative am daca negocierile eueaza ? Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) Worst Alternative to a Nego tiated Agreement (WATNA) Estimated Alternative to a Negotiated Agreement (EATNA) Buna pregatire a negocierilor impune luarea n consideratie a BATNA Intrebari pe care trebuie sa ni le punem: 1. Ct de departe pot merge? Unde-i limita la care tre buie sa ma retrag din negociere?; 2. Care sunt consecintele daca nu ma angajez n ne gociere?; 3. Am ntr-adevar nevoie de partener ca sa-mi ating obiectivul?; 4. Partener ul are ntr-adevar nevoie de mine?. Exemplu: Vreau sa mi schimb maina i sa o vnd pe cea veche unui poten ial cumparator venit ca urmare a unui anun ! Anunt: vand masin a ....... 5000 Euro.(Obiectivul meu este sa o vand rapid la un pret de min. 4500 Euro ) Cazul 1: Am primit oferta de 4800 Euro cu plata peste o luna Cazul 2: Am primit oferta de 5500 Euro cu plata in10 rate Cazul 3: oferta de la un dealer m i-a oferit 4000 Euro buy-back ca avans pentru o noua masina 7. Procesul de negoc iere 8. Pregatirea negocierilor Begin with the end in mind! 8.1. Organizarea negocieril or - Alegerea echipei de negociere o Marime, structura, componen a ROLURI: SEFUL AMABILUL RAUL INFLEXIBILUL OBSERVATORUL 29

Negocierea interna Pregatirea echipei de negociere Stabilirea atribu iilor i a co mportamentului Stabilirea locului de negociere Aranjarea locurilor la masa de ne gociere Comunica iile i securitatea negocierilor 9. Rolul Timpului n negociere 9.1. Neacordarea timpului necesar pregatirii i desfau rarii negocierilor este deja prima concesie pe care ati facut-o adversarului chi ar nainte de a ncepe negocierea 10. Regulile unei negocieri de succes 10.1. Stabil irea propriilor obiective si interese 10.2. Determinarea BATNA si gasirea soluti ilor de mbunatatirea a BATNA. Evaluarea alternativelor 10.3. Definirea marjei de negociere 10.4. Definirea trade-offs 10.5. Pregatirea argumentarii propriei pozi tii 10.6. Cunoasterea partii adverse 10.7. Anticiparea obiectiilor si reactiilor partii adverse la pozitiile noastre 10.8. Anticiparea BATNA partii adverse, a p ozitiilor partii adverse i pregatirea argumentelor de contracarare 10.9. Alegerea strategiei, evaluarea raportului de forte, selectarea tehnicilor si tacticilor posibile 10.10. Definitivarea planului de negocieri 11. Mandatul de negociere Ma ndatul de negociere este un set de instructiuni si mputerniciri pe care negociato rul sef, n calitate de mandatar, le primeste de la mandant pe cale orala sau n scr is. Mandatul de negociere contine cel putin urmatoarele: - Negociatorul sef sau seful delegatiei - (Echipa de negociere) - Obiective si elemente de negociere Informatii despre echipa adversa si estimarea pozitiilor care vor fi adoptate Marja de negociere cu precizarea limitelor i a trade-offs - BATNA / WATNA - Strat egii si tehnici - Rezultate ateptate - (Programul orientativ al negocierilor) Pen tru ca termenii mandatului sa fie clari, la redactarea sa, participa cel putin n egociatorul sef, daca nu ntreaga echipa. Mandatul de negociere este un document c u caracter confidential". 12. Elaborarea mandatului Definirea corecta a obiective lor, limitelor, a punctelor de negociere si a marjei de negociere 1. Definirea p unctelor de negociere (issues) 2. Definirea marjei de negociere (negotiation mix ) 3. Definirea intereselor (interests) 4. Cunoasterea limitelor si alternativelo r 5. Stabilirea obiectivelor (targets) si propunerilor (openings/trade offs) 30

13. Definirea marjei de negociere 14. Derularea negocierilor 14.1. Deschiderea discu iilor - Prezentarea echipelor - Schimb de cadouri - Stabilirea ordinii de zi (daca nu a fost deja stabilita) o Stabilirea punctelor si a problemelor care fac obiectul negocierii o Programar ea timpului de discutie - Cine anunta primul pozitia de deschidere? 14.2. Prejud ecati care apar n aceasta etapa Suma nula - Convingerea ca interesele celorlalti ne sunt direct opozabile, ca urmare devenim precau i si tematori Confictul iluzo riu - Divergen ele inerente pot conduce la o abordarea conflictuala a negocierii Subevaluarea reactiva - Subevaluarea unei concesii numai pentru ca a fost oferi ta de partea adversa Gndirea rigida - Tendin a de a vedea n alb/negru Suprancredere a - Ateptarea ca ceilal i sa faca mai multe concesii dect vor face n realitate Supr a-simplificarea - Ignorarea variabilelor secundare i luarea deciziilor pe baza cto rva date principale 14.3. Derularea propriu-zisa 1. Clarificarea pozitiilor part ilor 2. Intentii, Promisiuni, Pretentii !atentie la decodificarea adevaratelor i nterese 3. Persuasiunea, argumentatia si demonstratia 4. Concesiile si obiectiil e - Abordarea concesiilor o n ritm controlat o Dupa principiul Do ut des (daruies c cu scopul de a fi recompensat) o n mod parcimonios (ponderat) o Subliniate avan tajele concesiei 5. Reexaminarea pozi iilor ini iale - Se vor parcurge etapele 1 -4 6. Eventual, acordul 14.4. Trguiala - Obiectii versus concesii o Abordarea con cesiilor: - n ritm controlat - Dupa principiul Do ut des 31

- n mod parcimonios - Subliniate avantajele concesiei Persuasiune, Argumentare, C ontraargumentare Ieirea din punctele moarte Inaintarea cu pai din ce n ce mai mici spre acord 14.5. Regulile concesiilor - Cnd ti se cere o concesie, raspunzi mai nti cu argumen te suport pentru pozitia anterioara! - NU oferi imediat o concesie! Daca o faci pozi ia anterioara, va parea un bluf i ti se vor cere concesii din ce n ce mai mar i. Pentru a ramane in limite rezonabile ncepe prin a REZISTA! - Concesie contra c oncesie! - Oferi concesiile cu cel mai mic cost pentru tine i cea mai mare valoar e pentru ceilal i i ceri n schimb concesia cu cea mai mare valoare pentru tine i ca re este rezonabila i pentru ceilalti 14.6. ncheierea negocierilor STIMULAREA ACORD ULUI - Prin strategii si tehnici specifice de negociere (Metoda bilantului, Pres iunea timpului, Metoda surprizei, Stratagema resemnarii, Stratagema renuntarii, Tactica ultimelor vagoane) DECLANSAREA PROCESULUI - Constatarea disponibilitatii partenerului pentru ncheierea acordului; - Transmiterea unui semnal de disponibi litate de acceptare a termenilor acordului - HoT REALIZAREA NlELEGERII - ncheierea tratativelor - Redactarea proiectului de acord - Acordarea unui termen pentru r evederea acestuia n vederea adoptarii sale. CONSOLIDAREA NlELEGERII - Consemnarea n telegerii - Scoaterea n evidenta a beneficiilor obtinute de ambii parteneri n urma negocierii - Punerea n aplicare a acordului. 14.7. Dezacord VI. STRATEGII DE NEG OCIERE 1. Strategia = Maniera n care negociatorul si imagineaza desfaurarea negocie rilor, linia directoare de conduita si atitudine pentru ndeplinirea unor obiectiv e fixate. Alegerea strategiei implica stabilirea resureselor necesare:umane, fin anciare, materiale i informa ionale Elaborarea strategiei depinde de diagnosticul situatiei, de optiunile posibile, de riscuri si constrngeri, de compromisurile c are pot fi acceptate Alegerea strategiei va influenta ntregul proces al viitoarel or negocieri Oricare ar fi strategia aleasa, ea trebuie sa permita adaptarea ei dinamica la realitatile negocierii Optiuni: 2. Negocierea distributiva 1. Orient area cstig - pierdere 2. Orientarea pierdere - cstig 3. Orientarea pierdere - pier dere 3. Negocierea integrativa 32

1. Orientarea cstig - cstig 2. Orientarea cstig - cstig sau netranzactionare 4. Aleg erea strategiei - Alegerea strategiei nu poate fi transata strict n termeni ratio nali - Alegerea unei strategii este dominata de rela iile dintre parteneri, de m iza negocierilor viitoare, dar mai ales de personalitatea negociatorului - Oamen ii cauta sa obtina ceea ce ei considera just, corect si posibil 5. Strategia de dominare - Tendinta de a adopta atitudini si comportamente de ti p buldozer dominare, autoritate, agresivitate - Negocierea este o nlantuire de at acuri si contra-atacuri - Negocierea este o competitie cu un singur cstigator neg ociere distributiva - Expresii favorite: Am dreptate!, Nu ai dreptate!, Nu sunt de a cord - Strategia de dominare este oportuna atunci cnd: o Avem adversari agresivi o Partea adversa ncearca sa profite n avantajul sau de o propunere de compromis o S tii ca ai dreptate si poti proba acest lucru o Cnd nu exista nici o alta posibili tate de a se ajunge la consens 6. Strategia de cedare - Tendinta de a adopta ati tudini si comportamente de tip papa-lapte pasivitate, cedare, supunere, capitula re - Adversarii sunt perceputi prea puternici - Accepta fara lupta toate solicit arile adversarului - Expresii favorite: Da, Asa este, Ai dreptate - Strategia de cedar e este oportuna atunci cnd: o afacerea este mult mai importanta pentru partener, iar gestul generos va fi rasplatit n viitor; o ai de aparat o cauza falsa, n care dovezile si probele ncep a fi potrivnice, iar o cedare rapida apare ca eleganta; o pozitia proprie este amenintata si tot ce se mai poate obtine nseamna doar o di minuare a pierderilor; o stabilitatea relatiei armonioase cu partenerul este mai importanta dect miza punctuala aflata n joc. 33

7. Strategia de evitare - lipseste att tendinta de a domina, de a fi activ, ofens iv, ct si tendinta de a accepta dominarea, de a ceda si a se supune adversarului se manifesta prin ruperea prematura a relatiei, ca o forma de fuga sau pasivitat e, care evita att victoria, ct si nfrngerea. - Abandoneaza negocierea, nainte de obti nerea unui acord. - In negocieri, fuga nu ajuta pe nimeni. Cel care se retrage d in conflict complica lucrurile si mai mult - Strategia de evitare poate fi totus i necesara si recomandata atunci cnd: o miza este lipsita de importanta; o nu exi sta nici o sansa pentru rezolvarea problemei aflate n discutie; o costurile negoc ierii sunt mai mari dect posibilele ei rezultate; o tensiunea dintre parti este p rea mare si este nevoie de un time-out; o este nevoie de timp pentru a culege ma i multe informatii si pentru a reconsidera pozitiile de negociere. 8. Strategia de cooperare - partile se angajeaza profund n confruntare, preiau sau cedeaza, su ccesiv, initiativa si dominanta - are n vedere att atingerea obiectivelor proprii, ct si pe acelea ale partenerului, nsa nu ocoleste starile conflictuale, ci le dep aseste - urmareste att rezolvarea problemelor, ct si mentinerea relatiilor ntre par ti - care conduce ambele parti negociatoare catre o solutie de tip win-win si ne cesita, n cel mai nalt grad arta, rabdare, timp, energie si creativitate - climatu l negocierilor este caracterizat de ncredere si optimism, iar acordul, o data obt inut, are toate sansele sa fie respectat - strategia de cooperare este recomanda ta n toate cazurile, dar mai ales atunci cnd: o miza este prea importanta pentru a se recurge la compromis; o acordul realizat n urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor partilor pentru a fi sustinut si pus n practica; o situatia es te att de complexa sau att de delicata, nct necesita att mentinerea relatiilor, ct si gasirea celor mai bune solutii pentru atingerea obiectivelor; o obiectivul este unul comun, care se refera la integrarea unor puncte de vedere diferite. 9. Stra tegia de compromis - Cea mai frecvent utilizata strategie - Nivelul de angajamen t este mai scazut dect cel n cazul cooperarii - Solutia gasita, desi nu cea mai bu na, este acceptata de parti - Aduce un cstig redus sau o pierdere limitata (mini win-mini lose) - Compromisul poate fi chiar cel mai potrivit mod de a negocia at unci cnd: o miza si obiectivele sunt importante, dar nici una dintre parti nu-si poate permite sa adopte un stil de DOMINARE care sa puna n pericol relatia dintre ele; o relatia dintre parti este importanta, dar nici una dintre parti nu-si po ate permite sa sacrifice propriile obiective, prin adoptarea unui stil de CEDARE , pentru ca miza este la fel de importanta; o partenerii se afla n criza de timp sau n situatii de urgenta, n care este nevoie sa ajunga la solutii rapide; o opone ntii sunt de puteri egale si la fel de hotarti sa-si atinga propriile obiective; o este singura alternativa la posibilitatea de a nu ajunge la nici o solutie; o este nevoie de a se cstiga timp si liniste prin obtinerea unor ntelegeri limitate n timp (un gen de armistitiu pe trei zile, de exemplu). 34

10. Principiul dozarii strategiei - Strategii directe - Strategii indirecte - Pr incipiul dozarii strategiei Puterea de negociere = f (M, P, T, u) M=resurse mate riale si umane P=resurse psihologice T=factorul timp u=coeficient de conjunctura VII. TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE 1. Tehnici de negociere - Tehnici de trata re a obiectului negocierii o Extinderea obiectului negocierii o Transformarea ob iectului negocierii - Tehnici de tratare a elementelor de negociere o Abordarea orizontala (pachet) o Abordarea verticala 2. Tactici de negociere (si cteodata de manipulare) 2.1. Regula simpatiei 2.2. Tactica maririi tortului - Cum se pot nde plini obiectivele tuturor par ilor? - Resursele sunt ntr-adevar limitate? 2.3. Ta ctica daca... atunci - Prima propozitie promite un avantaj partenerului, iar a dou a i cere o concesie 2.4. Tactica dar, daca - Se bazeaza pe punerea unor ntrebari de tip ipotetic - Foarte utila la nceputul negocierilor 2.5. Tactica limitei mandatu lui - Foarte utila pentru ob inerea de timp de consultari 2.6. Tactica limitarii optiunilor - Nu prezenta mai mult de trei variante simultan 2.7. Tactica da, dar ... - Permite evitarea unui NU hotart sau a unui MDA ndoielnic - Permite formularea u ei opinii contrare ca pe o continuare a ceea ce a spus interlocutorul 2.8. Tacti ca totul sau nimic - Tactica agresiva prin care interlocutorul este pus sa accep te necondi ionat sau sa refuze totul 2.9. Tactica falselor probleme - Inventarea unui set de false probleme care apoi vor fi sacrificate in schimbul unor conces ii, reale de aceasta - Aceste condi ii se afirma chiar de la nceput ca fiind vita le pentru ncheierea acordului data 2.10. Tactica schimbarii negociatorului (baiat bun/baiat rau) - For eaza ob inerea unor concesii n schimbul scutirii de a discu ta cu persoana rea - Legea contrastelor 2.11. Tactica time-out - Atunci cnd negociere a tinde sa scape de sub control 2.12. Tactica usii trntite - Se cere o concesie m ajora despre care se tie cu siguranta ca nu va fi acceptata - Abia apoi se solici ta ceea ce ne intereseaza 2.13. Tactica piciorul n prag - Negocierea se desfaoara n 2 faze: mai nti o cerere minora, care nu poate fi refuzata, 35

n faza a doua se solicita concesia majora - Important: acelai solicitant, fazele n u trebuie sa fie prea ndepartate n timp 2.14. Tactica moara hodorogita 2.15. Tehni ca PALETTE P (Pleader) = culpabilizarea partenerului A (Assembly) = jocul cu 2 o biective complementare L (Limitation) = limitarea cmpului de lupta E (Simultaneou s Effacement) = avansarea mai multor obiective la nivel maxim T (Transfer) = uti lizarea momelii T (Tornado) = utilizarea unei momeli respingatoare E (Elasticity of time) = controlul timpului 2.16. Tactici de utilizare a timpului Rabdarea es te o virtute a negociatorului ntreruperi frecvente ale negocierilor Desfasurarea de reuniuni maraton Abuz de false obiectii Revenirea asupra problemelor clarific ate - Presiunea timpului - Metoda surprizei - Tactica ultimului vagon ETICA NEGOCIERILOR - Ce este etica n negocieri? Studii americane: factorii neetici care au fost cons tatati de americani Trebuie sa cunoastem persoanele cu care mergem la negocieri. - Ce motiveaza comportamentul neetic? o Miza o Dorinta de castig, vanitatea, a castiga cu orice pret, perceptia asupra ideii de justitie, dorinta de prestigiu - Factori care creeaza premisele utilizarii de tactici neetice (Missner): o Cstig ul o Competi ia o Justi ia (ideea de justitie) o Prestigiul o o o o o Relatia di ntre parti Vrsta si experienta (cei tineri sunt predispusi sa triseze) (nivelul s tudiilor) Sexul (barbatii triseaza) Atitudine cooperativa vs. Atitudine agresiva (locul nasterii, convingerile religioase (cei evlaviosi au valori morale mai pu ternic inradacinate), activitati caritabile, venituri- saracia impinge la compor tament neetic) 1. Guidelines pentru un comportament etic: - Respecta interesele celorlalti - Va lorizeaza relatiile interumane - Diminueaza ethic gap - Respecta-ti propriile valo ri 2. Tactici la limita eticii sau chiar neetice - Tactica ostaticului o Exemplu l tipic Ca avencu - Tactica falsei alternative si a tertului exclus o (Tactica r osu sau negru, falsa alegere) 36

Tactica falsei concurente Tactica Colombo Tactica erorilor deliberate o Numai ce ea ce este scris conteaza! Tactica ofertei false o Deschiderea cu oferte foarte atractive o Gasirea de motive mai mult sau mai putin adevarate pentru a restrnge oferta la cea reala Tactica cifrelor false o Statistica spune multe, chiar si ade varul o Utilizarea de date statistice care slujesc exclusiv propriul tau punct de vedere. Regula 1: Niciodata si nimic n sprijinul punctului de vedere contrar" Reg ula 2: Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile Tactica s tres si tracasare o Urmareste slabirea rezistentei fizice si psihice a adversaru lui

COMPONENTE ALE COMUNICARII INTERPERSONALE CU INFLUENTA IN NEGOCIERE De ce este importanta comunicarea n negocieri ? Este importanta prezentarea argum entelor si ascultarea parerii celorlalti. - Comunicarea scrisa - Comunicarea ver bala o Legile nescrise ale persuasiunii o Programarea neurolingvistica (tehnici si tactici) Tehnici neurolingvistice (managementul conflictelor bariere cultural e observare diferit de interpretare): - Citirea gandurilor - Judecati de valoare - Cauza-efect - Presupozitia - Intrebarea de intarire - Dubla legatura falsa al egere - Violarea unei restrictii selective - Setul de da-uri - Comenzi negative Comunicarea nonverbala o Limbajul corporal (ingustarea pupilelor = teama) - Comu nicarea interculturala - Bariere n fata comunicarii o Limba, utilizarea jargonulu i sau a unui limbaj prea tehnic o Probleme tehnice de traducere sau de auzire/nte legere a interlocutorului Comunicarea Frequency: - Trebuie sa NU Ar fi bine sa DA - a nu faci asa te dau afara! NU - Este treaba ta sa NU - Sugestii cand nu esti intreb at - NU o Ar fi bine sa faci asa o Nu esti capabil sa o Esti cel mai slab negociator.. Cai de depaire o Ctigarea ncrederii Fazele conflictului: Frustrare conceptualizare (eticheta pusa interlocutorului) 37

comportament conform fazei 2 Modul de depasire a conflictului - Pregatirea - Col ectarea informatiilor - Agreati problema - Gasirea unei solutii - Negociati si o solutie partiala Combaterea obiectiilor: - Strategii (obiectie nesemnificativa ignorare) - Tactici - Dezacord: Conciliere Mediere - Arbitraj 1. Doua principii ale persuasiunii 1.1. Cine stabileste contextul controleaza jocul - Directionare a atentiei. ntr-o situatie de negociere, persoana care propune subiectul de discu tie are o pozitie de negociere superioara celei care l accepta - Cel mai simplu m od de a propune un cadru de discutie este de a pune o ntrebare. - Cel mai simplu mod de a l refuza este sa raspundeti altfel dect ati fost ntrebat Sugestie: ntrebari le se pun n asa fel nct sa directionati n mod subtil atentia partenerului de negocie re catre o zona n care aveti sanse maxime sa obtineti ceea ce urmariti. Trei exem ple de ntrebari posibile: 1. Ce solutie gasim n acest caz? 2. Ce solutie propuneti n a cest caz? 3. De ce adoptati o pozitie att de inflexibila? 1.2. Cel mai flexibil obti ne cel mai bun rezultat - Folosirea informatiilor n timp real. - Antrenarea flexi bilitatii n negocieri Solutii: 1. Raspunde i cu o ntrebare. - Permite cstigarea de timp de gndire si redirectionarea dialogul catre o zona favorabila 2. Folosi i um orul. - Detensionarea atmosferei si invitarea interlocutorului la cooperare 3. C ere i timp de gndire. - Sugereaza ca acorda i atentie si importanta temei aflata n discu ie 38