El valor de marca es el valor aadido que sta proporciona al producto, tal como lo percibe el consumidor.

Quedar
establecido en la medida en que pueda conocerse y medirse cul es el tipo y grado de satisfaccin que provoca en los consumidores y cmo sta afecta a sus respuestas. El valor de la marca puede considerarse como un conjunto de activos y pasivos vinculados a la misma, que incorporan o disminuyen el valor. Estos son:

Lealtad de marca Reconocimiento del nombre Calidad percibida Asociaciones de la marca Otros activos en propiedad de la marca (patentes...)

Efectos de los activos sobre los compradores:

Facilitan la interpretacin de la informacin sobre productos y marcas. Proporcionan seguridad en el proceso de decisin de compra Proporcionan satisfaccin por el uso

Efectos de los activos sobre las empresas:

o o o o o o

Mejoran la eficiencia y efectividad de los programas de marketing Proporcionan mrgenes ms altos al permitir precios superiores y reducir la dependencia en las promociones Fortalece la lealtad de marca Proporciona una plataforma para crecer por medio de extensiones de marca En el canal distribucin, en l hay menos incertidumbre Supone una ventaja competitiva ( en ocasiones)

Para determinar el valor de la marca se han propuesto los siguientes mtodos:

Precios primados que pueden soportar el nombre de la marca: diferencia de precios en funcin de las marcas y disponibilidad a pagar. Impacto del nombre sobre las preferencias del comprador: a igualdad de precios, preferencia de compra. Valor de reemplazo de la marca: coste de establecimiento de una marca comparable. Valor de las acciones Valor de los ingresos futuros

Propuesta de valor
En mercadotecnia y administracin, una propuesta de valor es una estrategia empresarial que maximiza la demanda a travs de configurar ptimamente la oferta. Selecciona y jerarquiza los elementos especficos de un producto o servicio que son ms valorados por la demanda, hacindolos asequibles y replicables segn las capacidades de la empresa que los ofrece. Por ser una propuesta integral de cara al mercado, la propuesta de valor no debe ser reducida a un elemento diferenciador o una ventaja competitiva, pues estos son subconjuntos de la primera. Tampoco debe ser confundida con promociones o descuentos temporales, pues estos obedecen slo a variaciones en los trminos de intercambio, no al diseo de la oferta ni al producto.

Un modelo de negocios describe la lgica de cmo una organizacin crea, entrega y captura valor. Este es el punto de partida de una serie de 4 posts que dedicaremos a propuestas de valor, empezando por este primero dedicado a la novedad, la personalizacin, el diseo y la marca/status. Seas una marca propio (Freelance), una empresa con tus productos est claro que para que el mercado acepte tu propuesta de valor ste debe estar dispuesto a pagar ms de lo que a tu te cuesta. Ah, cuando alguien est dispuesto a pagar ms de lo que a ti te cuesta fabricar, dedicar tu tiempo es cuando se crea valor. Empezamos pues por las dedicadas a la innovacin, el diseo y la marca:

Propuestas de valor basadas en la novedad: son propuestas de valor que satisfacen un grupo de necesidades totalmente nuevas. Suelen estar relacionadas con la tecnologas, aunque cualquier campo es digno de crear una novedad. El Ipad, por ejemplo, supuso una novedad disruptiva al inventar una nueva tecnologa.

Propuestas de valor basadas en la personalizacin: ajustar productos y servicios a necesidades especficas de un cliente individual o sector. La personalizacin masiva es un concepto que est ganando importancia en tanto sigue tomando a la vez ventaja de las economas de escala. Por ejemplo, nike te personaliza tus zapatillas de running con los colores que deseas as como con tu nombre.

Propuestas de valor basadas en el diseo: En muchos productos el diseo puede ser una parte importante de la proposicin de valor. Basta con ver el ejemplo de Apple para darse cuenta que a veces no es tan importante la novedad como un buen diseo para diferenciarse y entregar valor al cliente.

Propuestas de valor basadas en la marca/status: los clientes pueden encontrar un valor en el simple hecho de utilizar y desplegar una marca especfica. Casos como Rolex o marcas de coches de lujo son un ejemplo. Hace ya 10 aos, cuando

Apple estaba en la sombra, muchos compraban sus productos para identificarse con su slogan think different. La cuestin es dnde est tu propuesta de valor? Es obvio que toda empresa tiene una, pero muchas veces no la tienen bien identificada. Saber dnde est el valor por el que compran tus servicios es clave para potenciarlo y mejorar tus resultados. Para ello, prepararemos tres posts ms dedicados a la propuesta de valor, que entregaremos los prximos tres jueves.

Qu es la propuesta de valor?
La propuesta de valor es aquello que tu empresa hace mejor que la competencia y que supone una ventaja o beneficio diferencial para el cliente cuando este trata de suplir una necesidad o resolver un problema. Por tanto decimos que se crea valor para el cliente cuando nuestro producto o servicioconsigue resolverle un problema o necesidad de manera satisfactoria, y adems el beneficio que percibe el consumidor es superior al precio que se paga por l. La necesidad no tiene por qu ser algo fsico y tangible, tambin puede tratarse de otro tipo de necesidades ms abstractas como la necesidad de comunicacin, o la necesidad de aceptacin y pertenencia a un grupo social.

La propuesta de valor es la solucin a una necesidad. Aquello que haces mejor que la competencia.

La clave est en la diferenciacin

El consumidor necesita que le transmitas claramente qu es lo que te diferencia del resto de soluciones en el mercado. Adems debe percibir dicha diferenciacin como algo suficientemente ventajoso como para comprarte a ti y no a otro. Diferenciarte claramente del resto de soluciones que aporta el mercado es VITAL para la supervivencia de tu negocio.

Factores de diferenciacin en los que basar tu propuesta de valor:

A continuacin te proponemos algunos de los factores ms importantes en los que puedes basar la diferenciacin de tu propuesta de valor.

1. Precio: Ofrecer el mismo producto o servicio a un precio menor puede ayudarte a alcanzar a pblicos que sean muy sensibles al precio. Pero cuidado con entrar en una guerra de precios con tus competidores, si tu modelo de negocio no est preparado para soportarlo herirs de muerte a tu empresa. 2. Novedad: Ofrecer una nueva forma de suplir una necesidad que los clientes ya tenan, o una necesidad nueva que ha emergido recientemente y a la que an no se estaba dando respuesta. La nueva solucin debe ser suficientemente ventajosa para el consumidor si queremos que ste se interese en nuestro producto. 3. Calidad: La calidad de tu producto debe ser percibida como superior, ya sea por el uso de materiales de produccin, los acabados, el trato personalizado del servicio etc 4. Conveniencia: Un enfoque orientando a ponernos en los zapatos del cliente y tratar de hacerle la vida ms fcil. En muchas ocasiones va asociado a los hbitos de vida, costumbres, o tiempo que dedican los clientes a realizar una cierta actividad. Simplificar la realizacin de una actividad diaria. 5. Reconocimiento y prestigio social: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia. Grandes marcas utilizan esta estrategia que ataca necesidades de ndole ms profunda en los individuos. No se trata de ahorrarles tiempo ni de resolver un problema tangible, sino de descubrir los anhelos ms ntimos de un grupo de individuos y encontrar la manera de satisfacerlos. Por ejemplo Apple ha conseguido que su manzanita sea ya un signo de distincin: aquellos que la exhiben en sus ordenadores, tablets o smartphones pertenencen a un grupo social que est a la ltima en tendencias. Es un indicador de prestigio social, un consumo realizado para ostentarlo ante los otros y mostrar a qu grupo de la comunidad se pertenece. En muchas ocasiones, la pertenencia y aceptacin en un grupo social depende en gran medida del tipo de consumo que realicemos:consumo ecolgico, consumo de grandes marcas, consumidores de tendencias de moda etc 6. Desempeo y funcionalidad: Garantizar que le producto o servicio realiza las funcionalidades para las que fue concebido de un modo superior o ms beneficioso a los productos de la competencia. Un buen ejemplo podran ser los anuncios de detergentes que tratan de demostrar una y otra vez ser los que ms manchas son capaces de eliminar. 7. Reduccin de riesgos: Cuando el cliente percibe un riesgo importante al consumir un producto o utilizar un servicio, ser importante conseguir ofrecer una solucin que minimice dichos riesgos y genere una mayor confianza en el cliente. 8. Reduccin de costes: Cuando el uso de nuestro producto o servicio, supone que el cliente ahorre, puesto que ya no incurre en los gastos que tena antes de utilizarlo.

9. Diseo: Tan de moda en nuestros das, el diseo puede ser un elemento claramente diferenciador de una propuesta de valor y puede llevar a ciertos segmentos del pblico a decantarse por nuestro producto slo porque ste les resulta ms atractivo o ms usable. Probablemente nuestra propuesta de valor se basar en alguno o en varios de estos puntos. La parte crucial de nuestra propuesta de valor es decidir en cules vamos a basarnos y cmo vamos a transmitrselos al cliente. Es posible que haya ms de un atributo a destacar, pero ser fundamental determinar cul ser ms eficaz destacar ante cada segmento de pblico objetivo. Habr a quienes prioricen el precio, otros la calidad o el diseo etc

Cuntas propuestas de valor necesito?

Como hemos visto en el captulo anterior, la segmentacin de clientes, no todos los clientes son iguales, ni tienen las mismas necesidades, y aunque las tengan no las perciben de la misma manera. Por ejemplo: Una propuesta de valor interesante para un seor que vive en un publecito de montaa podra ser un servicio de mantenimiento de caldera 24 horas al da y 365 das ao, aunque el precio sea ms elevado. El cliente sabe que la calefaccin es vital para l y no puede permitirse estar una semana con la caldera estropeada: percibe la necesidad como prioritaria y estar dispuesto a pagar un precio ms elevado para asegurarse de tener cubierta la necesidad. Sin embargo quien slo visita el pueblecito un par de fines de semana al ao, probablemente preferir una oferta ms econmica y un servicio de mantenimiento estndar. Por ello la propuesta de valor no slo debe ser la solucin a una necesidad, sino que debe ser un conjunto de atributos y valor adaptado a las necesidades de cada segmento de clientes.