ELABORACIN DEL PLAN DE MERCADEO PARA UNA EMPRESA DE

PLSTICO RECICLADO BAJO UN PROCESO TENIFICADO, PARA EL

MERCADO BOGOTANO

















JORGE MARIO RODRGUEZ CAMELO


















UNIVERSIDAD DE LA SABANA
DIRECCIN DE POSTGRADOS
BOGOTA
2 0 0 6
- 2 -



ELABORACIN DEL PLAN DE MERCADEO PARA UNA EMPRESA DE
PLSTICO RECICLADO BAJO UN PROCESO TENIFICADO, PARA EL
MERCADO BOGOTANO











JORGE MARIO RODRGUEZ CAMELO





LUIS GUILLERMO CRDOBA
Docente







Tesis para optar al grado de Especialista en Gerencia Comercial









UNIVERSIDAD DE LA SABANA
DIRECCIN DE POSTGRADOS
BOGOTA
2 0 0 6
- 3 -

Nota de aceptacin:

________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________







________________________________
Presidente del jurado



________________________________
Jurado



________________________________
Jurado

















Bogot, 30 de Junio de 2006
- 4 -

TABLA DE CONTENIDO

Pg.
INTRODUCCIN 9
CONTEXTO 10
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 10
JUSTIFICACIN 11
OBJETIVO GENERAL 12
OBJETIVOS ESPECFICOS 12
2. MARCO TERICO 13
2.1 RECICLAJE 13
2.2 OBSTCULOS PARA EL RECICLAJE 14
2.3 POR QU RECICLAR? 15
2.4 EL PLAN DE MERCADEO Y SUS PARTES 15
3. MTODO 17
3.1 METODOLOGA 17
3.2 POBLACIN Y MUESTRA 17
3.3 MOMENTOS DE LA INVESTIGACIN 18
3.4 INSTRUMENTOS DE MEDICIN 18
4. PLAN DE MERCADEO 19
4.1 ANLISIS DEL MERCADO 19
4.1.1 MERCADO POTENCIAL. 22
4.2 ANLISIS DEL ENTORNO 23
4.2.1 FACTORES ENDGENOS 23
4.2.2 FACTORES EXGENOS 24
4.2.3 RESUMEN ENTORNO MICROENTORNO Y MACROENTORNO 27
4.2.4 MATRIZ RELACIONAL 29
4.3 ASPECTOS TCNICOS 32
4.3.1 RECICLAJE DE PLSTICO 32
4.4 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO 36
4.4.1 MISIN 36
4.4.2 VISIN 36
4.4.3 PRINCIPIOS Y VALORES 36
4.4.4 OBJETIVOS ESTRATGICOS 37
4.4.5 FACTORES CLAVES DEL XITO 37
4.4.6 MATRIZ DOFA 37
4.5 OBJETIVOS DE MERCADEO, VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE 39
4.6 MEZCLA DE MERCADEO 39
4.6.1 PRODUCTO 39
4.6.2 PLAZA 41
- 5 -

4.6.2.1 PLAN OPERATIVO DE MERCADEO 45
4.6.3 PROMOCIN Y PUBLICIDAD 51
4.6.4 PRECIO 52
4.7 ANLISIS FINANCIERO 57
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 59
BIBLIOGRAFA 60
ANEXOS 61




































- 6 -



LISTA DE TABLAS


Tabla 1. Consumo Aparente de las Principales resinas plstica en
Colombia 2001 - 2004
21
Tabla 2. Principales Sectores Consumidores de Materias Plsticas
2001 2004
21
Tabla 3. Consumo Aparente de las Principales Resinas Plsticas en
Colombia por Procesos Productivo 2001 - 2004
22
Tabla 4. Anlisis de atractividad de Porter 25
Tabla 5. Anlisis del microentorno 27
Tabla 6. Anlisis del macroentorno 28
Tabla 7. Anlisis estructural del sistema. Matriz relacional. 29
Tabla 8. Clasificacin de variables directas e indirectas conforme a su
influencia
32
Tabla 9. Modelo para Determinar las Oportunidades del Mercado 41
Tabla 10. Objetivos estratgicos de la organizacin vs acciones
cadena de valor
46
Tabla 11. Factores crticos 48
Tabla 12. Indicadores de gestin de los factores crticos 49
Tabla 13. Indicadores de desempeo de los factores crticos 50
Tabla 14. Cantidad Precio 53
Tabla 15. Cantidad Precio Descuento 56




















- 7 -

LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Mapa de influencia y dependencia directas para las variables
de la matriz relacional.
30
Figura 2. Grfica de influencia directa para las variables de la matriz
relacional.
31
Figura 3. Identificacin de Materiales plsticos y sus usos ms
comunes
33
Figura 4. Identificacin de Materiales plsticos y sus usos ms comunes 34
Figura 5. Esquemas de procesos de reciclaje mecnico de residuos
plsticos
35
Figura 6. Organigrama 43
Figura 7. Diagrama de los Procesos Logstico: 43
Figura 8. Diseo de Planta 44
Figura 9. Cadena de valor 45
Figura 10. Elasticidad en el precio 53





























- 8 -


LISTA DE ANEXOS

Anexo 1. Glosario de trminos sobre reciclaje 61
Anexo 2. Formato de la encuesta realizada 64








































- 9 -


1. INTRODUCCIN



El siglo XX se puede denominar como siglo en cual se desarroll la industria de
los plsticos en el mundo, desarrollo que ha trado como consecuencia la
acumulacin de productos de plstico post consumo, siendo ste un problema que
aumenta paulatinamente; es por esta razn que los procesos de reciclaje han
cobrado importancia recientemente en la bsqueda de soluciones para mitigar el
impacto ambiental.

Teniendo presente lo anterior, se tiene como objetivo presentar un plan de
mercadeo para productos elaborados en la ciudad de Bogot con base en plstico
reciclado bajo un proceso tecnificado. Para esto, por medio de un anlisis del
mercado de los plsticos reciclados en la ciudad de Bogot, se evalan las
fortalezas y debilidades de las empresas que comercializan este tipo de
materiales, procurando disear las estrategias operativas, de mercadeo y
comercializacin ms convenientes para este tipo de producto con estas
caractersticas. Por ltimo se expone un estudio tcnico y financiero para el
producto objeto del presente trabajo.
























- 10 -


CONTEXTO


El presente trabajo se desarrolla con el propsito del autor de optar al ttulo de
Especialista en Gerencia Comercial, al tiempo que consolida su perfil profesional
al ampliar su conocimiento con liderazgo de las diferentes fuerzas que impulsan la
categora estudiada adems de los aspectos tecnolgicos y administrativos que
afectan la formulacin, aplicacin, evaluacin y control de la gerencia comercial.

La investigacin de mercados, pone a disposicin del autor informacin valiosa
que le permitir completar su esfuerzo en la perspectiva comercial para construir
una futura compaa como proyecto de vida y que integrar todos los elementos
estratgicos.


PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA


La industria de los plsticos en el mundo puede identificarse como un desarrollo
del siglo XX. Su crecimiento, desarrollos, aplicaciones e impacto en la sociedad y
la economa han tenido lugar en los ltimos 100 aos y se ha convertido en un
invaluable aporte a la historia de la civilizacin y a la fabricacin de materiales
esenciales, ya que son unas resinas sintticas con propiedades nunca antes
encontradas en la naturaleza directamente.


El gran avance de los plsticos en los ltimos 50 aos ha llevado a tener enormes
beneficios en mejores condiciones de vida para la humanidad, contribuyendo as
mismo al progreso mundial. Desde la dcada de los 80 el sector industrial de
plsticos ha experimentado un crecimiento de consumo acelerado, motivo por el
cul se ha acelerado la acumulacin de residuos y materiales de desecho de
plstico post consumo y su disposicin final que lo ha hecho al mismo ritmo. Esto
ltimo se ha constituido en un problema que crece de manera permanente, ya que
en general los plsticos presentan una tarda y difcil degradacin. Se observa
tambin que a raz de los incrementos en los precios del petrleo de manera
permanente1, se ha ocasionado que los costos de las resinas plsticas vrgenes
aumentan su precio cada da ms, incurriendo en la necesidad de tener diversas
alternativas para reducir costos en las empresas de transformacin de los
plsticos con el fin de mantener su competitividad en el mercado; por esto la mejor
alternativa viable para alcanzar este propsito es la de usar materiales reciclados.



1
El cual es la principal materia prima para los productos polimricos.
- 11 -

Adicionalmente la acumulacin de productos de plstico post consumo, al igual
que su disposicin final, ha crecido a ritmos exponenciales, siendo ste ltimo un
problema que aumenta paulatinamente ya que en general los plsticos presentan
una tarda y difcil degradacin


Los procesos de reciclaje han cobrado importancia recientemente en la bsqueda
de soluciones para mitigar el impacto ambiental y a su vez generando una
conciencia ambiental productiva en el mercado. Es as como lo expuesto
anteriormente han generado una demanda de materiales reciclados de alta calidad
que aseguren la uniformidad de productos finales elaborados con base en ellos y
en donde los procesos que aseguren la homogeneidad de los polmeros reciclados
marcarn la pauta en el futuro.

En Colombia el reciclaje de los plsticos es un proceso artesanal regido por pocos
controles de diferenciacin entre los materiales a reciclar, incurriendo en productos
finales elaborados con materiales mezclados con diferentes clases de plsticos, lo
cual ocasiona amplias variaciones en el desempeo de ellos y/o sobre costos en
el reprocesamiento del material; es aqu donde los procedimientos ms
tecnificados tienen la oportunidad de incursionar en el pas con el fin de mejorar la
clasificacin de los materiales reciclados, para luego separarlos y generar material
final de un mismo gnero de plstico que a su vez presentan unas mismas
caractersticas con el propsito de concebir un proceso de reciclado sostenible y
de mejor calidad.


JUSTIFICACIN


De acuerdo al problema planteado anteriormente, se tiene como objetivo presentar
un plan de mercadeo para productos elaborados en la ciudad de Bogot con base
en plstico reciclado bajo un proceso tecnificado, ya que lo que se ha encontrado
en el mercado es un proceso artesanal con pocos controles bajo procedimientos
tecnificados, incidiendo en materiales reciclados de baja calidad, los cuales
repercuten en la poca aceptacin de la industria para stos, pudiendo presentar un
gran mercado desarrollado, como lo s lo es en los pases industrializados.









- 12 -

OBJETIVO GENERAL


Elaborar un plan de mercadeo para plstico reciclado bajo proceso tecnificado
para el mercado bogotano.


OBJETIVOS ESPECFICOS

Analizar el mercado de los plsticos reciclados en la ciudad de Bogot.
Elaborar la mezcla de mercadeo y la estrategia de comercializacin para los
productos objeto del estudio.
Realizar el estudio tcnico y proponer las estrategias para la produccin
del tipo de materiales reciclados propuestos.
Realizar las proyecciones financieras correspondientes.



























- 13 -


2. MARCO TERICO


2.1 RECICLAJE
2



Reciclar es un proceso simple, que puede ayudar a resolver muchos de los
problemas creados por la forma de vida moderna. Uno de sus propsitos se
enfoca en la de construir conciencia para el aprovechamiento de los residuos
generados por las actividades cotidianas del ser humano.


Se pueden salvar grandes cantidades de recursos naturales no renovables cuando
en los procesos de produccin se utilizan materiales reciclados. Los recursos
renovables, como los rboles, tambin pueden ser salvados. La utilizacin de
productos reciclados disminuye el consumo de energa. Cuando se consuman
menos combustibles fsiles, se generar menos CO2 y por lo tanto menos lluvia
cida, reducindose el efecto invernadero.


En el aspecto financiero, el reciclaje genera muchos empleos. Se necesita una
gran fuerza laboral para recolectar los materiales aptos para el reciclaje y para su
clasificacin. Un buen proceso de reciclaje es capaz de generar ingresos
adicionales tales como:


- Conservacin o ahorro de recursos naturales
- Ahorro de energa
- Disminucin del volumen de residuos por eliminar
- Ganancias econmicas.
- Generacin de empleo
- Conciencia sobre nuestro impacto ambiental en el entorno


Se puede reciclar en un espacio cotidiano:


- Papel Bond
- Papel utilizado en fotocopiadoras
- Cartulinas

2
Acoplsticos, Directorio Colombiano de Reciclaje de Residuos Plsticos 2002 - 2003. Acoplsticos. 2004.
Bogot. Colombia.

- 14 -

- Peridico
- Papel de colores
- Catlogos
- Folletos
- Directorios telefnicos
- Libros
- Cartn liso y corrugado
- Libretas
- Apuntes, cuadernos, agendas- Aluminio (latas de gaseosa)
- Vidrio (envases de lquidos y bebidas)


En el anexo #1, se definen los conceptos bsicos que vamos a utilizar en el
desarrollo de nuestra investigacin.


2.2 OBSTCULOS PARA EL RECICLAJE


El principal problema al que nos enfrentamos es la falta de educacin o, ms bien,
integrar dentro de nuestra vida el concepto de conciencia ambiental, que parte del
principio de cambiar nuestros hbitos comportamentales, nuestras sociedades
deben pensar un poco ms all del hoy, ya que las acciones del presente son los
legados para nuestras futuras generaciones, de eso depender su calidad de
vida.
3



El reciclaje tiene beneficios obvios, sin embargo tambin existen algunos
obstculos que hay que superar.


Los problemas sociales relacionados con el reciclaje no se solucionan solamente
con la educacin. Las sociedades tienden a resistirse a los cambios. El ciclo
tradicional de adquirir - consumir - desechar es muy difcil de romper. Reciclar en
la oficina o en el hogar requiere de un esfuerzo extra para separar los materiales.
Siempre ser ms conveniente el hbito de arrojar todo hacia afuera.


La investigacin ha hecho que sea posible la reduccin de residuos, conduciendo
al desarrollo de nuevas tecnologas, garantizando que el ndice de recuperacin y
de reciclado de compuestos de cloro y productos derivados se incremente en el
futuro.

3
Disponible en http://siga.uniandes.edu.co/scripts/nosotros/que_ganamos_recicla.php (consultado el 14 de
enero del 2006).
- 15 -



La instalacin de varias plantas de reciclado de materiales da lugar a la creacin
de puestos de trabajo y un mejor empleo de los recursos en comparacin a la
incineracin


Reflexionando esta cuestin, parece extrao que las ventajas econmicas y
laborales, relacionadas con el reciclado de materiales, no se propicie
suficientemente, dando la sensacin de una falta de inters por parte de las
administraciones.


2.3 POR QU RECICLAR?


Reciclar es un proceso simple que nos puede ayudar a resolver muchos de los
problemas creados por la forma de vida moderna.


Se pueden salvar grandes cantidades de recursos naturales no renovables cuando
en los procesos de produccin se utilizan materiales reciclados. Los recursos
renovables, como los rboles, tambin pueden ser salvados. La utilizacin de
productos reciclados disminuye el consumo de energa. Cuando se consuman
menos combustibles fsiles, se generar menos CO2 y por lo tanto habr menos
lluvia cida y se reducir el efecto invernadero.


En el aspecto financiero, podemos decir que el reciclaje puede generar muchos
empleos. Se necesita una gran fuerza laboral para recolectar los materiales aptos
para el reciclaje y para su clasificacin. Un buen proceso de reciclaje es capaz de
generar ingresos.


2.4 EL PLAN DE MERCADEO Y SUS PARTES
4



Se puede definir un PLAN DE MERCADEO como un proceso creativo y lgico
donde se busca que todas las actividades de la empresa se centren en los
mercados meta con el fin de desarrollar ventajas competitivas, sustentndose en
proporcionar valores superiores a los clientes-consumidores. Un plan de mercadeo
incluye, en general, una proyeccin de los ingresos estimados, los costos, gastos

4
Cordoba, Luis Guillermo. Curso: administracin de nuevos productos y mercados. Bogot, 2005.
Universidad de la Sabana, Direccin de Postgrados, Gerencia Comercial.
- 16 -

y la ejecucin en el tiempo de las estrategias. Un plan de mercadeo debe tambin
considerar un anlisis:


De las necesidades de los clientes-consumidores.
De los competidores actuales o potenciales.
De los objetivos, de los recursos y de la cultura de la empresa.
De las tendencias del medio ambiente externo.


Se puede considerar que las claves para un buen diseo de mezcla de mercadeo
son aspectos como un excelente engranaje para la mecnica de bsqueda de
informacin, de los usos, las actitudes del cliente-consumidor, las dimensiones
demogrficas y del ingreso per capita del mercado, de la elasticidad precio /
cruzada de la demanda, de los bienes y servicios sustitutos, de la clase del
producto para definir su distribucin y la manera de promoverse, con el fin que los
beneficios del producto correspondan a las necesidades reales del mercado, pero
hay que tener en cuenta que una mezcla de mercadeo estndar para una clase de
producto no necesariamente es conveniente para todos los casos.


Los componentes estratgicos en una mezcla de mercadeo son principalmente:

Precio: Se debe definir los objetivos, polticas, ciclo de vida, descuentos,
bonificaciones.

Producto: Portafolio de bienes y servicios, sus caractersticas, nivel de calidad,
accesorios, instalacin, instrucciones, garantas, lneas de producto, empaque,
marca.

Plaza: Objetivos, tipo de canal, intermediarios, almacenes, ubicaciones, logstica,
nivel de servicio, seleccin intermediarios, administracin de canales.

Promocin: Objetivo, mezcla de promociones, publicidad, trade Marketing,
propaganda, relaciones pblicas.

Un plan de mercadeo es en esencia una plantilla que integra el anlisis del
mercado, del cliente-consumidor, presentacin del direccionamiento estratgico,
estimacin de los ingresos por ventas, sus costos, as como, la mezcla de
mercadeo.




- 17 -


3. MTODO


3.1 METODOLOGA


Se tiene como principal metodologa seguida el tipo de investigacin de carcter
exploratoria, descriptiva; a continuacin se definen cada una:


Investigacin exploratoria: Recibe este nombre la investigacin que se realiza con
el propsito de destacar los aspectos fundamentales de una problemtica
determinada y encontrar los procedimientos adecuados para elaborar una
investigacin posterior. Es til desarrollar este tipo de investigacin porque, al
contar con sus resultados, se simplifica abrir lneas de investigacin y proceder a
su consecuente comprobacin.


Investigacin descriptiva: Mediante este tipo de investigacin, que utiliza el mtodo
de anlisis, se logra caracterizar un objeto de estudio o una situacin concreta,
sealar sus caractersticas y propiedades. Combinada con ciertos criterios de
clasificacin, sirve para ordenar, agrupar o sistematizar los objetos involucrados
en el trabajo indagatorio.

El propsito de sta metodologa de investigacin es poder analizar el mercado de
los plsticos reciclados en la ciudad de Bogot de la manera ms eficiente por
medio de estos dos tipos, para luego poder generar la mezcla de mercadeo y la
estrategia de comercializacin para el producto objeto del estudio. Por ltimo esto
llevar a realizar el estudio tcnico y proponer las estrategias para la produccin
del tipo de materiales reciclados propuestos.


3.2 POBLACIN Y MUESTRA

Segn Acoplsticos
5
, existen 37 empresas en Bogot que recolectan, compran
seleccionan, clasifican, empacan, transportan y comercializan residuos plsticos.
Basados en esta informacin, y sabiendo que tienen un proceso mecnico de
separacin (separacin que es diferente a lo planteado por el proyecto), se
realizaron 15 entrevistas. La metodologa del muestreo para la realizacin de las
entrevistas a las diversas empresas en esta categora fue de manera aleatoria,
con el fin de generar el menor ruido posible en los datos encontrados.

5
Acoplsticos, Directorio Colombiano de Reciclaje de Residuos Plsticos 2002 - 2003. Acoplsticos. 2004.
Bogot. Colombia.
- 18 -

Se realizaron 15 encuestas, ya que por conocimiento del mercado, son las 15
empresas ms robustas en el desarrollo del reciclaje y se encajan mejor al tipo de
empresa que se desea desarrollar.


3.3 MOMENTOS DE LA INVESTIGACIN


Los datos recolectados corresponden al periodo comprendido entre el ao 2001 y
el 2005
6
.
Las entrevistas se desarrollaron entre el periodo de enero del 2006 y mayo del
mismo ao, donde se realiz a 15 empresas que recolectan y/o compran y/o
seleccionan y/o clasifican y/o comercializan residuos plsticos en la ciudad de
Bogot, con el fin de tener una evaluacin real sobre los productos manejados
reciclados, su tamao, su manejo tanto tcnico como logstico, precios en pro de
el diseo de la estrategia a desarrollar.


El formato de la encuesta que se realiz se presenta en el anexo # 2.


3.4 INSTRUMENTOS DE MEDICIN


Se plante tener como fuentes de recoleccin de informacin principalmente a
Acoplsticos y el Centro Nacional de Produccin Ms Limpia. La informacin que
ellos presentan es adquirida por estudios propios y de datos recolectados.
Con respecto a las tcnicas se tuvo en cuenta el lineamiento de entrevista y
observacin de las diferentes empresas involucradas en el proceso, para el
nmero de empresas escogidas, de acuerdo a lo estipulado anteriormente.
Teniendo presente lo anterior, se emple bases estadsticas, como lo es
principalmente las medias aritmticas y la moda, para analizar los diversos datos
y resultados encontrados en las entrevistas.

Basados en lo anterior se pueden clasificar las fuentes como primarias externas
(la informacin se obtiene para este estudio en concreto y procede del mercado en
general) y secundarias externas (la informacin se encuentra por estudios
realizados y es procedente de otras organizaciones)
7
.


6
Acoplsticos, Plsticos en Colombia 2005 - 2006. Acoplsticos. 2006. Bogot. Colombia.
Acoplsticos, Plsticos en Colombia 2001 - 2003. Acoplsticos. 2003. Bogot. Colombia.
7
Disponible en http://www.unav.es/empinf/estadistica/InvestigacionyEstadistica0506.pdf (consultado el 29
de julio del 2006).

- 19 -



4. PLAN DE MERCADEO


4.1 ANLISIS DEL MERCADO
8



La actividad manufacturera global y sectorial en Colombia esta agrupada por 5
categoras, segn la Clasificacin Industrial Internacional Uniforme (CIIU),
comprendidas por la fabricacin de sustancias qumicas bsicas, otros productos
qumicos, fibras sintticas y artificiales, artculos de caucho y manufacturas de
plstico. Hay que aclarar que para el DANE el sector de manufacturas de plstico
no tiene presente la industria semimanufacturera y artculos finales de tales
materias, ya que slo enfoca sus informes en establecimientos industriales con
ms de diez empleados y cuya actividad econmica principal esta declarada para
este segmento. Para el ao 2001
9
el sector de manufacturas de plstico mostr
que existen 418 establecimientos (6 % de la participacin total manufacturera),
30.078 personas ocupadas (5,7 % de la participacin total manufacturera), 2.773,2
millardos de pesos en su produccin bruta (4,1 % de la participacin total
manufacturera) y con 1.200 millardos de pesos en valor agregado (4,1 % de la
participacin total manufacturera). Tambin se debe mencionar que en la actividad
productora de manufacturas en Colombia en este sector participa en general una
gran cantidad de empresas pequeas y medianas (ya que para este sector el 81%
de los establecimientos empleaba hasta 100 personas y el 64% menos de 50),
concluyendo que la importancia de las pequeas y medianas empresas (Pymes)
es considerable y relevante en la fabricacin de productos plsticos. La
localizacin geogrfica de la produccin manufacturera sectorial de productos
plsticos en el 2001 mostr que en el departamento de Antioquia tiene el 21,8%
del sector, Atlntico el 6%, Bogot el 35,9%, Bolivar el 2,4, Cundinamarca el 4,1,
Valle del Cauca el 17% y el resto del pas el 12,9%. La evolucin para el ao 2002
mostr que para el sector de plsticos se tuvo un aumento del 7,24 % en la
produccin real, un 8,86 % en ventas reales y un 1,49 % en el nivel de empleo
total; para el 2003 se present un aumento del 4,01 % en la produccin real, un
5,59 % en ventas reales y un decrecimiento del 2,25 % en el nivel de empleo total.


Luego de una exhaustiva bsqueda en diversos sectores y organizaciones tales
como Acoplsticos, el DANE, las Naciones Unidas, la ANDI entre otras, sobre
informacin de las empresas vinculadas con la actividad relacionada para la
recuperacin y el reciclaje de desechos de las diferentes clases de materiales
plsticos, slo Acoplsticos tiene un registr de stas empresas, el cual no abarca

8
Plsticos en Colombia 2005 - 2006. Acoplsticos. 2006. Bogot. Colombia.
9
ltimo ao disponible cuando se prepar este informe.
- 20 -

la totalidad del sector, puesto que segn comunicados emitidos por ste es muy
complicado recolectar informacin en un sector tan informal y artesanal como lo es
el reciclaje.


Acoplsticos divide en tres actividades las empresas que se dedican a la actividad
de reciclaje de plsticos, de la siguiente forma:


1. Empresas que recolectan, compran, seleccionan, clasifican, empacan,
transportan o comercializan residuos plsticos.
2. Empresas que adquieren residuos plsticos seleccionados y clasificados,
prestan el servicio de reciclaje a terceros o comercializan materia prima
recuperada o producto terminado.
3. Empresas transformadoras de residuos plsticos.


Para el primer grupo se contabilizaron 92 empresas, donde 65 estn ubicadas en
la ciudad de Bogot, y las restantes 27 en el resto del pas.


Para el segundo grupo se contabilizaron 65 empresas, donde 46 estn ubicadas
en la ciudad de Bogot, y las restantes 19 en el resto del pas.
Y para el tercer grupo se contabilizaron 31 empresas, donde 27 estn ubicadas en
la ciudad de Bogot, y las restantes 4 en el resto del pas.


Hay que acotar que se puede encontrar a una misma empresa repetida en
cualquiera de las tres actividades empleadas por Acoplasticos.


Dada la escasa informacin disponible sobre el sector de reciclaje, se puede
complementar el estimativo de consumos empleados en estas industrias
realizando correlaciones con respecto a la evolucin y consumo de las principales
resinas vrgenes plsticas efectuado en Colombia:


Las resinas plsticas de mayor uso en el pas son los polietilenos(PE), los
policloruros de vinilo (PVC), los polipropilenos (PP), los poliestiresnos (PS) y
polietile tereftalato (PET); este conjunto abarca alrededor del 93-94 % del tonelaje
de materias primas procesadas; parte de estas resinas se fabrican localmente, el
faltante es importado.


- 21 -

El consumo aparente de las principales resinas plsticas para los aos 2001 a
2003 en Colombia, fue:


Tabla 1. Consumo Aparente de las Principales resinas plsticas en Colombia
2001 - 2004

RESINA 2001 2002 2003 2004
LDPE 140 144 138 140
HDPE 78 86 95 92
PP 122 145 150 170
PS 35 39 45 48
PVC 105 130 130 130
PET 18 20 28 30
OTROS (resinas
acrlicas, EVA, SAN,
ABS, PC, poliamidas,
fenlicas, PU
principalmente) 35 37 37 40
TOTAL 533 601 623 650
miles de toneladas

Fuente: Acoplstico - plsticos en Colombia 2005-2006.


Los principales sectores consumidores de materias primas plsticas fueron para
este mismo periodo:


Tabla 2. Principales Sectores Consumidores de Materias Plsticas 2001 - 2004

SECTOR DE CONSUMO
MATERIAS PLSTICAS
CONSUMIDAS ( %en peso)
Empaques y envases 54
Construccin: tebera, accesorios, pisos, tejas, perfiles, cables, baeras. 18
Agricultura: pelcula para invernaderos, acolchados, telas sombra, mangueras, tubos. 10
Institucional / Consumidor: clazado, cepillos, escobas, artculos de mesa y cocinas,
colchones, muebles. 10
Otros: lminas, partes industriales, ind. automotriz, deportes, varios. 8
TOTAL 100

Fuente: Acoplstico - plsticos en Colombia 2005-2006.


Otro factor importante para tener en cuenta es el consumo aparente de las
principales resinas plsticas por proceso productivo para este mismo periodo, el
cual fue:

- 22 -

Tabla 3
10
. Consumo Aparente de las Principales Resinas Plsticas en Colombia
por Procesos Productivo 2001 - 2004

RESINA Extrusin Inyeccin Soplado Otros
LDPE 90 2 5 3
HDPE 30 40 25 5
PP 67 25 5 3
PS 75 20 5
PVC 70 10 8 12
PET 10 90
% de toneladas

Fuente: Acoplstico - plsticos en Colombia 2005-2006.


4.1.1 MERCADO POTENCIAL


Teniendo presente la informacin anterior, y conociendo que el nicho a atender
mediante el reciclaje de desechos plsticos es el de botellas sopladas por el
proceso de extrusin soplado moldeado (EBM) y/o inyeccin estirado soplado
moldeado (ISBM), podemos analizar que tenemos un mercado potencial, segn
los datos encontrados hasta el ao 2004 y ponderando el consumo aparente de
las principales resinas plsticos con el proceso de soplado, de 7 miles de
toneladas anuales en LDPE, 23 en HDPE, 8,5 en PP, 2,4 en PS, 10,4 en PVC y 27
en PET.

Segn el conocimiento que se tiene del mercado, se puede manifestar que de
todas las toneladas que se venden de material virgen para el proceso de soplado,
aproximadamente el 60% de esta cantidad se enfoca a procesos en los cuales se
necesita obligatoriamente material virgen, el otro 40 % de los procesos puede
presentar material reciclado. De lo anterior el mercado potencial para el LDPE son
2.8 miles ton ao, donde el precio por kg de esta resina esta para Junio del 2006
en 4200 $/kg, mostrando unas ventas potenciales de $ 11.760 millones, para el
HDPE son 9.2 miles de ton ao (precio del HDPE a Junio del 2006 es 4500 $/kg)
con unas ventas potenciales de $ 41.400 millones, para el PP son 3.4 miles de
ton ao (precio del PP a Junio del 2006 es 4100 $/kg) con unas ventas potenciales
de $ 13.940 millones, para el PS son 0.96 miles de ton ao (precio del PS a Junio
del 2006 es 4600 $/kg) con unas ventas potenciales de $ 4.416 millones, para el
PVC son 4.16 miles de ton ao (precio del PVC a Junio del 2006 es 4200 $/kg)
con unas ventas potenciales de $ 17.472 millones y para el PET son 10.8 miles
de ton ao (precio del PET a Junio del 2006 es 3900 $/kg) con unas ventas
potenciales de $ 42.120 millones.

10
Acoplsticos. Plsticos en Colombia 2005 - 2006. Acoplsticos. 2006, Bogot. Colombia, P. 89.

- 23 -

4.2 ANLISIS DEL ENTORNO


4.2.1 FACTORES ENDGENOS


De acuerdo a lo expuesto anteriormente, de las 15 empresas que se entrevistaron
se obtuvieron los siguientes resultados y conclusiones:

Las dos primeras preguntas describen el nombre de la empresa y la persona a la
cual se le efectu la encuesta.

En la tercera pregunta se encontr que presentan un enfoque en 7 de ellas (46%)
de recoleccin de su propio plstico, 14 de ellas lo compran (93%) y unas 4 lo
seleccionan y/o clasifican (26%); en todas las empresas lo comercializan. En este
punto se puede analizar que el gran porcentaje de las empresas prefieren
enfocarse en la actividad de recoleccin, compra y comercializacin, y muy pocas
se orientan en la seleccin o clasificacin del material y esto es debido a que el
conocimiento de las personas que se dedican a este oficio no es el de mayor
formacin en el rea de los polmeros.

Para la cuarta pregunta, se encuentra que las resinas con que ms se trabaja son
las genricas del mercado, como lo son el PE, PP, PVC, PET y PS. Esto es un
resultado muy consecuente con el consumo de materias polimricas en Colombia,
ya que son muy pocas las empresas en el pas que trabajan con resinas de
ingeniera.

La quinta pregunta muestra que de las 4 empresas que clasifican su material
reciclado, todas lo realizan por el mtodo de comportamiento a la llama (mtodo
artesanal) y ninguna emplea ningn otro mtodo ms tecnificado.

En la sexta pregunta se ratifica que los procesos que se emplean en las empresas
son pocos, slo de almacenamiento y adicional 4 emplean el proceso de
clasificacin.

Para la pregunta sptima, se encuentra que para las 15 empresas, slo una de
ellas recolecta su propio material, 12 lo compran a los recicladores y tan solo dos
lo compran y lo recolectan al mismo tiempo. Se puede aducir que lo ms prctico
es comprar el material a recicladores y enfocarse mejor en el foco del negocio"
que se plantea seleccin bajo un proceso tecnificado.


En la octava pregunta se encuentra que el rango de precios en que se adquiere la
materia prima esta entre 250 $/kg y 400 $/kg, se debe recalcar en este punto que
- 24 -

el precio depende del tipo de resina y de las caractersticas en que se encuentre,
teniendo un promedio aritmtico de 286 $/kg.


La novena pregunta que corresponde a cuales son los principales costos de
operacin, las personas fueron bastante reacias a contestarla, por ende no se
pudo sacar conclusin alguna.


Para la dcima pregunta en la cual se trataba de conocer las caractersticas de los
clientes, se percibi fue un desconocimiento de las caractersticas exactas de los
clientes que compran reciclado, pero se puede acotarlos como procesadores de
termoplsticos que emplean el reciclado principalmente en el proceso de inyeccin
y extrusin, propsito general.

En la undcima pregunta se encuentra que el rango de precios en que se vende la
materia prima esta entre 400 $/kg y 950 $/kg, se debe recalcar en este punto que
el precio depende del tipo de resina y de las caractersticas en que se encuentre
tambin, teniendo un promedio aritmtico de 608 $/kg.

Para la duodcima pregunta, en donde se deseaba conocer en que se emplean
las resinas que se reciclan, se encontr que de las pocas empresas que conocen
el desempeo final de su material comercializado, comentan que es para
inyeccin y extrusin propsito general principalmente.

En la dcimo tercera pregunta, se encontr como principales competidores un
diverso portafolio de empresas pequeas, analizando que este es un negocio muy
artesanal y diversificado.

En la dcimo cuarta pregunta se encontr que el mtodo de transporte empleado
es principalmente las zorras en la adquisicin y las camionetas alquiladas para la
distribucin.

Como ltimo punto hay que nombrar que tanto las compras como las ventas se
realizan de contado.


4.2.2 FACTORES EXGENOS


General:




- 25 -

Tabla 4. Anlisis de atractividad de Porter.
ANALISIS DE LA ATRACTIVIDAD
ATRACTIVIDAD
FACTORES COMPETITIVOS
Muy
Poca
Poca Neutral Alta Muy Alta OBSERVACIONES
Economas de escala Pequea X Grande
Diferenciacin de producto Escasa X Grande
Identificacin de marca Baja X Elevada
Costo de cambio Bajo X Elevado
Acceso a canales de
distribucin
Amplio X Restringido
Requerimientos de capital Bajos X Elevados
Acceso a tecnologa
avanzada
Amplio X Restringido
Acceso a materias primas Amplio X Restringido
Proteccin del gobierno Inexistente X Elevada
Efecto de la experiencia Sin importancia X Muy importante
Especializacin de activos Elevada X Baja
Costo fijo de salida Elevado X Bajo
Barreras emocionales Elevadas X Bajas
Restricciones
gubernamentales y sociales
Elevadas X Bajas
Nmero de competidores
igualmente equilibrados
Grande X Pequeo
Crecimiento de la industria Lento X Rpido
Costo fijo o de almacenaje Elevado X Bajo
Caractersticas del producto Generico X Producto nico
Incrementos capacidad Pequeos X Grandes
Diversidad de competidores Elevada X Baja
Cantidad de compradores
importantes
Pocos X Muchos
Disponibilidad de sustitutos
de productos de la industria
Muchos X Pocos
Costos de cambio del
comprador
Bajos X Altos
Amenaza de los compradores
de integracin hacia atrs
Elevada X Baja
Amenaza de la industria de
integracin hacia adelante
Baja X Elevada
Contribucin a la calidad o a
servicios de compradores
Grande X Pequea
Contribucin de la industria
al costo total de los
compradores
Fraccin grande X
Fraccin
pequea
Rentabilidad de los
compradores
Baja X Elevada
Cantidad de proveedores
importantes
Pocos X Muchos
Disponibilidad de sustitutos
de productos de
proveedores
Baja X Elevada
Diferenciacin o costo de
cambio de productos de
proveedores
Elevado X Bajo
Amenaza de proveedores de
integracin hacia adelante
Elevada X Baja
Amenaza de la industria de
integracin hacia atrs
Baja X Elevada
Costo total de la industria
contribuido por proveedores
Fraccin grande X
Fraccin
pequea
Importancia de la industria
para rentabilidad de los
proveedores
Pequea X Grande
Disponibilidad de sustitutos
cercanos
Grande X Pequea
Costos de cambio de
usuarios
Bajos X Elevados
Agresividad y rentabilidad de
productor de sustitutos
Elevada X Baja
Precio-valor de sustitutos Elevado X Bajo
BAJA POCA NEUTRO ALTA MUY ALTA
Barreras a la entrada 1 2 0 6 1
Barreras a la salida 0 2 1 1 0
Rivalidad entre competidores 0 1 2 0 3
Poder de los compradores 0 1 3 3 1
Poder de los poveedores 0 0 3 3 1
Disponibilidad de substitutos 0 0 0 3 1
Evaluacin General 1 6 9 16 7
MODELO DE M. PORTER
CALIFICACION GENERAL
B
A
R
R
E
R
A
S

A

L
A

E
N
T
R
A
D
A
B
A
R
R
E
R
A
S

D
E

S
A
L
I
D
A
R
I
V
A
L
I
D
A
D

E
N
T
R
E

C
O
M
P
E
T
I
D
O
R
E
S
P
O
D
E
R

D
E

L
O
S

C
O
M
P
R
A
D
O
R
E
S
P
O
D
E
R

D
E

L
O
S

P
R
O
V
E
E
D
O
R
E
S
D
I
S
P
O
N
I
B
I
L
I
D
A
D
D
E

S
U
S
T
I
T
U
T
O
S

- 26 -



Especfico:

Se emplear el modelo de las 5 fuerzas de Porter en factores exgenos de
manera especfica para determinar su influencia en el anlisis del entorno
externo:

Rivalidad entre las empresas que compiten. Luego de analizar el entorno del
mercado en el punto anterior, se analiza que productos reciclados bajo un proceso
de seleccin tecnificado no se encuentran, siendo esto una ventaja competitiva a
aprovechar, ya que se generan mayores barreras de entrada y menor rivalidad en
este segmento. Factores como el TLC, el acuerdo de la comunidad Andina-Unin
Europea, ingreso de productos chinos, van en detrimento de esta posicin actual
privilegiada, pero con los costos de los fletes siguen generando ventaja alguna.

Entrada potencial de competidores nuevos. Teniendo presente lo anterior,
actualmente para que nuevas industrias ingresen en este segmento en particular
presentan alto nivel de barreras, ya que el reciclaje en Colombia es un proceso
artesanal y pocas empresas y/o personas tienen el conocimiento tcnico
adecuado para realizarlo a nivel tecnificado, incurriendo a una baja intensidad de
competencia. Tambin se presentan las mismas amenazas como el TLC, el
acuerdo de la comunidad Andina-Unin Europea y el ingreso de productos chinos.

Desarrollo potencial de productos sustitutos. Precisamente el plstico ha llegado a
ser unos de los productos sustitutos de diversas materias primas como lo son el
vidrio, la hojalata, la madera, entre otros; a medida que siga creciendo ste, el
reciclado tambin crecer, siendo una alternativa ms econmica de las piezas
commodities del plstico virgen.

Poder de negociacin de los proveedores. Los proveedores para este tipo de
negocio son los recicladores de las calles, en donde el poder de negociacin de
ellos esta dado por las condiciones que ya se han establecido en el mercado,
precios y contextos, analizando que es un sector poco variable en este aspecto,
presentando una ventaja por su poca variabilidad. Factores como la situacin
social del pas son ventajosos actualmente, ya que promueven la existencia de
recicladores.

Poder de negociacin de los consumidores. El poder de negociacin de los
consumidores para un producto en el cual se le asegura el tipo de resina
polimrica que esta empleando y donde esta calidad no la aseguran sino muy
escasas empresas que manejen el reciclado, hace que el poder de negociacin de
los consumidores que valoran y necesitan este tipo de productos sea ms bien
baja. Factores exgenos como el econmico, social y poltico no son muy
relevantes en este aspecto.
- 27 -


4.2.3 RESUMEN ENTORNO MICROENTORNO Y MACROENTORNO


Tabla 5. Anlisis del microentorno.

ACTORES SOCIALES OPORTUNIDADES AMENAZAS
Sector Productivo
Necesidad por parte del sector en
encontrar reciclado de la mejor calidad y de
esta forma bajar costos.
Aumento creciente del consumo per cpita
de resinas plsticas.
Aumento creciente de aplicaciones en
resinas plsticas por nuevos desarrollos.
Ingreso de tecnologa foranea por apertura
para la clasificacin de material reciclado
Sector Gubernamental Inicio del TLC para el 1 de enero del 2007
Acercamientos del Gobierno con la
Comunidad Europea para tratado de libre
comercio.
Posibles exenciones tributarias busca el
gobierno para materiales reciclados.
Reforma tributaria que desea implementar el
Gobierno.
Sector Social/Comunitario
Ayuda al crecimiento, con este proyecto,
de los recicladores, pero de manera
organizada, lo cual promueve el
crecimiento del sector.
Apoyo a polticas ms limpias con este
proyecto, lo cual promueve el crecimiento
del sector.
Apoyo a la creacin de empleo en Bogot,
lo cual promueve el crecimiento del sector.
Apoyo a las polticas de creacin de
empresa, lo cual promueve el crecimiento
del sector.
Sector Conocimiento
Demostrar viabilidad de proyectos basados
en tecnologa, lo cual promueve
crecimiento.
ANLISIS DEL MICROENTORNO




- 28 -


Tabla 6. Anlisis del macroentorno

FUERZAS OPORTUNIDADES AMENAZAS
Econmicas
Polticas de apertura generadas por el
Gobierno.
Polticas de apertura generadas
por el Gobierno.
Sociales
Ayuda del Gobierno para
empresas que generen empleo.
Promocin que ms nios pobres que
su nucleo familiar se dediquen al
reciclaje, continuen en este sector y
no enfocados en su educacin.
Polticas
Con el fortalecimiento de la
seguridad en las diversas regiones
del pas por parte del Gobierno,
genera crecimiento del mercado
como lo es el de plstico (se
muestra como ejemplo a
Villavicencio), promoviendo un
crecimiento del consumo de
resinas.
Tecnolgicas
Programas de ayuda a empresas
que promuevan procesos de
innovacin tecnolgica.
Ambientales
Posible ayuda del estado a
proyectos que contribuyen la
produccin ms limpia
Por el hecho de promover
materiales reciclados polmericos
de alta calidad, se promueve
precios ms bajos en materia
primas para la elaboracin de
dems productos plsticos que
compiten con productos sustitutos
como lo son el vidrio, madera y
dems, productos que tienen
mayor impacto ambiental que el
plstico.
ANLISIS DEL MACROENTORNO





- 29 -


4.2.4 MATRIZ RELACIONAL


Con el propsito de generar un anlisis estructural del sistema, se muestra la
matriz relacional de las variables exgenas y endgenas del proyecto, de esta
manera:


Tabla 7. ANLISIS ESTRUCTURAL DEL SISTEMA. MATRIZ RELACIONAL.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 Precio 0 2 3 3 1 2 0 1 1 0 1 0 14
2 Costo de fabricacin 2 0 3 2 1 1 0 1 2 0 1 0 13
3 Calidad del producto 3 2 0 3 1 2 2 2 1 1 3 0 20
4 Diferenciacin del producto 3 1 3 0 1 3 0 2 1 0 2 0 16
5 Capacidad de la produccin 1 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 4
6 Rentabilidad 2 2 1 3 1 0 1 1 0 0 1 0 12
7 Poltica Ambiental 0 1 1 3 0 0 0 1 1 0 1 1 9
8 Apertura 1 1 2 3 0 1 0 0 1 0 1 0 10
9 Edad de la tecnologa 1 0 1 3 1 0 1 1 0 0 1 0 9
10 Tasa de inflacin 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 2
11 Proyectos I & D 1 1 2 3 0 1 1 1 1 0 0 0 11
12 Escasez de los recursos naturales 0 0 1 1 0 0 1 0 0 0 0 0 3
12 9 10 19 4 8 5 9 5 2 9 1 123
ANALISIS ESTRUCTURAL DEL SISTEMA
MATRIZ RELACIONAL




Las primeras seis variables son las endgenas y las ltimas seis son las
exgenas. El rango de influencia el cual se utiliz para calificar la relacin directa
entre variables fue de 0 hasta 3, siendo 0 la no influencia y 3 la ms influyente.


De esta matriz, y empleando un sofware especializado en este tema MIC-MAC, se
presentan los siguientes resultados:





- 30 -



Figura 1. Mapa de influencia y dependencia directas para las variables de la
matriz relacional.





Fuente: MIC_MAC












- 31 -





Figura 2. Grfica de influencia directa para las variables de la matriz relacional.


Fuente: MIC_MAC




Las variables ordenadas de mayor importancia a menor importancia son
expuestas en la siguiente tabla (la lista izquierda son las directas y la derecha son
las indirectas):






- 32 -

Tabla 8. Clasificacin de variables directas e indirectas conforme a su influencia.



Fuente: MIC_MAC



De acuerdo a lo anterior, la calidad del producto, la diferenciacin del producto y el
precio son las variables identificadas como claves para este proyecto y que se
deben tener presentes en las estrategias del plan de mercadeo de manera ms
enfocada. Si se analiza detenidamente estos resultados, se puede manifestar que
son coherentes con el objetivo del proyecto, ya que las principales relevancias se
enfocan en el lineamiento de calidad de producto y diferenciacin del producto,
claves del xito de este producto, el cual es el reciclado diferenciado 100 %
clasificado, producto que actualmente no existe en el mercado.



4.3 ASPECTOS TCNICOS

4.3.1 RECICLAJE DE PLSTICO
Cmo se recicla el plstico? Los llamados materiales plsticos corresponden en
realidad a un gran nmero de productos muy diferentes, tanto por sus materias
primas como por sus procesos de fabricacin y usos. Por ello, para facilitar la
identificacin de cada polmero, y tambin para ayudar a su clasificacin para
poder implementar sistemas de reciclado, se ha instituido el Cdigo Internacional
SPI, que permite identificar con facilidad de que material especficamente esta
hecho un objeto de plstico. El Proceso de reciclado y el producto que se obtenga
depender del tipo de plstico que se recicle.
- 33 -

Figura 3. Identificacin de materiales plsticos y sus usos ms comunes
11

Cdigo Siglas Nombre Usos

PET
Tereftalato de
Polietileno
Envases de bebidas
gaseosas, jugos, jarabes,
aceites comestibles, bandejas,
artculos de farmacia,
medicamentos. etc.

PEAD (HDPE)
Polietileno de alta
densidad
Envases de leche,
detergentes, champ, baldes,
bolsas, tanques de agua,
cajones para pescado, etc.

PVC Polocloruro de vinilo
Tuberas de agua, desages,
aceites, mangueras, cables,
simil cuero, usos mdicos
como catteres, bolsas de
sangre, etc.

PEBD (LDPE)
Polietileno de baja
densidad
Bolsas para residuos, usos
agrcolas, etc.

PP Polipropileno
Envases de alimentos,
industria automotriz, artculos
de bazar y menaje, bolsas de
uso agrcola y cereales,
tuberas de agua caliente,
films para proteccin de
alimentos, paales
descartables, etc.

PS Poliestireno
Envases de alimentos
congelados, aislante para
heladeras, juguetes, rellenos,
etc.

Otros
Resinas epoxdicas
Resinas Fenlicas
Resinas Amdicas
Poliuretano
Adhesivos e industria plstica.
Industria de la madera y la
carpintera. Elementos
moldeados como enchufes,
asas de recipientes, etc.
Espuma de colchones,
rellenos de tapicera, etc.



11
Disponible en http://waste.ideal.es/plastico.htm (consultado el 15 de Diciembre del 2005).

- 34 -

Qu se hace con el plstico reciclado?
Como se manifest anteriormente, hay distintos tipos de plsticos. Estos
materiales, al ser reciclados, permiten fabricar distintos productos. Para que dar
una idea a continuacin se muestran, con los distintos tipos de plstico, donde
estn presentes y que materiales pueden fabricarse a travs de su reciclado.

Figura 4. Identificacin de Materiales plsticos y sus usos ms comunes
12

USOS RECICLADO

PET
Envases de gaseosa, agua
mineral, jugos, aceite
comestible, etc.
Filamento para alfombras,
vestimenta.

PEAD
Envases de leche,
detergentes, champ,
baldes, etc.
Otros envases

PVC
Tuberas de agua,
desages, mangueras,
cables, etc.
Suelas de zapatos, caos,
etc.

PEBD
Bolsas para residuos,
pelculas industriales.
Film para agricultura

PP
Envase de alimentos,
industria automotrz, etc.
Tuberas, artculos para
industria automotriz, etc.

PS
Envases de alimentos
congelados, juguetes, etc.
macetas, etc.



12
Disponible en http://waste.ideal.es/plastico.htm (consultado el 14 de enero del 2006).
- 35 -

Descripcin de los pasos de un proceso de reciclado de plsticos
Para el pblico en general, reciclar es sinnimo de recolectar materiales para
volverlos a usar. Sin embargo, la recoleccin es slo el principio del proceso de
reciclaje.


Una definicin bastante aceptada indica que reciclar es cualquier proceso donde
materiales de desperdicio son recolectados y transformados en nuevos materiales
que pueden ser utilizados o vendidos como nuevos productos o materias primas.


Figura 5. Esquemas de procesos de reciclaje mecnico de residuos Plsticos.
13
.




























13
Acoplsticos, Directorio Colombiano de Reciclaje de Residuos Plsticos 2002 - 2003. Acoplsticos. 2004.
Bogot. Colombia, p. 44.


- 36 -

4.4 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO


4.4.1 MISIN

Ser la empresa lder en la comercializacin de resinas plsticas recicladas bajo un
proceso tecnificado el cual asegure el 100% de clasificacin de las resinas
empleadas.
Satisfacer los hbitos cambiantes del los clientes finales, asegurando los niveles
de calidad y servicio por l requeridos para generar satisfaccin a nuestros
clientes, dividendos a nuestros accionistas, y contribuir a la realizacin del plan de
vida de nuestros empleados. Investigar e innovar en el desarrollo de nuevos
conceptos y productos que permitan crecer con rentabilidad.


Mantener un equipo humano comprometido y feliz con la empresa.


4.4.2 VISIN


Para el ao 2020 ser la empresa de plstico reciclado ms reconocida en el
mercado de Bogot por su clasificacin tcnica del material, habr incursionado en
el resto de Colombia, con rentabilidad y crecimiento sostenido, tecnologa
adecuada, una red de distribucin eficiente y controlada, reconocidos por su
innovacin y calidad certificada, que siempre buscar generar satisfaccin a
nuestros clientes, dividendos a nuestros accionistas, y contribuir a la realizacin
del plan de vida de nuestros empleados.


4.4.3 PRINCIPIOS Y VALORES

Los clientes son nuestro punto de partida.
Nuestra gente, factor generador de xito.
Nuestra prioridad la competitividad y tecnologa.
Nuestro xito se fundamenta en la calidad y servicio.
Nuestra vitalidad se fortalece con el compromiso de nuestra gente.
Nuestro estilo de trabajo esta basado en liderazgo y en equipos pro activos.
Nuestra fuente de renovacin es la innovacin permanente.
Nuestro comportamiento esta basado en la integridad, coherencia y
consistencia.
Nuestro desafo es ser gil, eficiente y flexible.
Nuestro mayor activo la satisfaccin de nuestros clientes.
Actuamos siempre con lealtad, respeto y honestidad
- 37 -



4.4.4 OBJETIVOS ESTRATGICOS

Disear y desarrollar productos innovadores.
Se plantea disear y desarrollar productos reciclados plsticos 100%
clasificados bajo un proceso innovador tecnificado de primera calidad para el
mercado bogotano, supeditado por el departamento de investigacin y
desarrollo (propietario).

Asegurar el mejoramiento continuo de los procesos de la compaa.
Mejorar continuamente los recursos apropiados, la calidad de las actividades,
productos y servicios para la satisfaccin de los clientes y el beneficio propio.

Tener un crecimiento sostenido de nuestro negocio.
Producir y comercializar este tipo de material reciclado con un crecimiento
sostenido de alta calidad, logrando fidelidad y satisfaccin de los clientes, por
medio de la incursin a nuevos mercados y brindando un adecuado servicio al
cliente.


4.4.5 FACTORES CLAVES DEL XITO

Conocimiento del detallado del mercado por parte del propietario.
El acceso a la materia prima de diversas fuentes.
La innovacin de proceso productivo de clasificacin.
Evaluacin permanente del mercado.
Productividad (conversin entre materia prima y producto final)
Adecuacin de planta (maquinarias, equipos y distribucin), para reducir
tiempos de procesamiento y estandarizacin del producto.
Sentido de pertenencia del personal a trabajar (se enfocar mucho en este
lineamiento).
Poltica de CRM en el servicio a los clientes.


4.4.6 MATRIZ DOFA




- 38 -

FORTALEZAS:

Conocimiento detallado del mercado por parte de los propietarios.
Conocimiento y puesta en marcha de un proceso tecnificado nico para la
seleccin de resinas polimricas, la cual asegura un 100 % de clasificacin
de los diferentes plsticos trabajados.
Conocimiento de la cadena logstica del producto.
La capacidad de aumentar la produccin y la relacin con proveedores para
facilitar el incremento de la produccin, son dos factores en pro de querer
atender un mayor mercado.
La capacidad de innovacin.
Promocin de polticas ms limpias.
El aumento de precios de manera permanente de las resinas vrgenes hace
atractivo este producto.

DEBILIDADES:

Por ser un producto con un proceso tecnificado, el costo de este mtodo es
mayor comparado con los procesos no tecnificados (artesanales),
permitiendo a stos ofrecer productos a bajos costos.
El no contar con una patente sobre la innovacin del proceso de
clasificacin en Colombia, hace que se presente un riesgo permanente
frente a la competencia.

OPORTUNIDADES:
Apoyo de las polticas ambientales colombianas hacia la produccin ms
limpia.
No hay produccin interna de resinas plsticas recicladas 100 %
clasificadas bajo un proceso tecnificado.
75.000 ton de resinas plsticas sopladas para reciclar.
Aumento paulatino del consumo per cpita de resinas plsticas en
Colombia.
Instalaciones en la ciudad de mayor movimiento de resinas plsticas en
Colombia.
Disponibilidad de crecimiento en maquinaria.



- 39 -

AMENAZAS:

La entrada de productos plsticos degradables y biodegradables permiten
el no reciclarlos.
La incorporacin en el mercado de ms empresas artesanales pequeas
que hacen que se sature el mercado.
La copia de la tecnologa de clasificacin por parte de la competencia y/o
los empleados que trabajen en la empresa.
Competencia con productos sustitutos. (material reciclado habitual)
Competencia de este tipo de material clasificado pero importado.



4.5 OBJETIVOS DE MERCADEO, VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE


La idea fundamental para el plan de mercadeo de este estudio es formular los
detalles necesarios para establecer una estrategia en la prctica, estableciendo un
nivel de ventas que permita tener una utilidad neta final mayor al 18% y un
servicio al cliente basado en CRM, definiendo estrategia como la creacin y
aplicacin de un conjunto diferenciado de actividades que permiten una nica y
valorizable posicin de este producto en el mercado. Teniendo presente lo
anterior, se fundamentar en el marketing mix, basado en la informacin
recolectada y definida. Se pretende tener un nivel de ventas para finales los dos
primeros aos de operacin de 30 Ton/mes, con una participacin del mercado del
1 % segn las empresas ya establecidas legalmente.




4.6 MEZCLA DE MERCADEO


4.6.1 PRODUCTO

Presentacin de la lnea. El producto que se quiere lanzar al mercado es un
material reciclado que ha sido previamente clasificado, lavado, molido y
empacado, el cual es proveniente de las botellas sopladas por el proceso de
extrusin soplado moldeado (EBM) y/o inyeccin estirado soplado moldeado
(ISBM). El proceso de clasificacin se realizar mediante una tecnologa fsico
qumica, la cual es reserva del autor (cabe anotar que esta tecnologa es diferente
a las actualmente encontradas en el mercado y presenta un nivel de eficacia en la
identificacin de la resinas del 98%), proceso que necesitar una mquina con la
- 40 -

cual se asegurar completamente la identificacin del plstico reciclado. El lavado
se llevar a cabo por medio de unos tanques de 1000 litros de PE realizados bajo
el proceso de rotomoldeo, en donde dentro de ellos se emplearn soluciones de
agua (para retirar impurezas), soluciones base jabn (saponificacin), y de nuevo
soluciones de agua, como enjuague. Luego el producto se secar, bajo unos
tanques de secado, para que pasen posteriormente a la etapa de molienda; en
esta etapa se debe asegurar que el tamao de molido no exceda tanto de largo
como de ancho unos 2 cm la pieza molida, ya que si esta es mayor, puede
promover problemas en las alimentaciones de las maquinas extrusoras o
inyectoras donde se venda el producto. Por ltimo se empacar el producto en
bolsas de rafia de 25 kg con vlvula de alimentacin. Las lneas de produccin
crecern en los prximos 3 aos a modo de escala, segn el procedimiento
establecido en este punto.


Descripcin y presentacin de las especificaciones del producto. El material
a comercializar es un producto reciclado, plenamente clasificado, molido donde el
tamao de partcula no exceda 2 cm tanto de largo como de ancho, y empacado
en bolsas de rafia de 25 kg las cuales tienen vlvula de alimentacin.


Es prudente manifestar que entre ms homogneo sea el material molido y menor
su densidad de empaque, mejor ser la alimentacin del producto en las tolvas de
las ineyectoras y/o extrusoras, lo que conduce a presentar una ms eficiente
plastificacin del material dentro de la mquina. Se debe recalcar que el
porcentaje de material reciclado que se debe emplear versus material virgen en
cualquier proceso es dependiente del tipo de proceso, caractersticas de la
mquina en que se procesa, calidad del producto final, eficiencia que se desea
tener, principalmente.


Servicio de apoyo y garanta. El producto presentar un soporte tcnico bajo la
responsabilidad del propietario de la compaa, con el cual se pretende
principalmente ayudar a los potenciales clientes en sus procesos de
transformacin, desarrollos especiales, condiciones de proceso, solucin a
problemas presentados durante la transformacin de la resina, optimizacin del
proceso de transformacin de la resina, capacitacin, entre otros. El servicio se
ofrece desde el momento que se adquiere el material por parte del cliente y se
emplear en el momento que el cliente lo requiera. Si de una u otra manera, el
producto se sale de los estndares de calidad, previamente establecidos por la
organizacin, se realizarn cambios del producto.



- 41 -

Etapa actual del ciclo de vida del producto Como se mencion, la principal
ventaja competitiva de este producto radica en el mtodo de identificacin de la
resina reciclada, proveyendo un producto que asegura la pureza de la resina
polimrica (principal problema actual en el reciclaje de productos polimricos en
Colombia) y que por este hecho asegura la calidad en el proceso de
transformacin de los potenciales clientes y por ende del producto final que llega
al consumidor final; por esta razn el ciclo de vida de este producto esta en la
etapa de introduccin y/o desarrollo.
De las entrevistas, se muestra que para el modelo que determina las
oportunidades del mercado, este producto (plstico reciclado bajo el proceso de
clasificacin tecnificada) se clasifica como uno de penetracin del mercado:


Tabla 9. Modelo para Determinar las Oportunidades del Mercado

PRODUCTOS ACTUALES
BAJO TECNOLOGA
TECNIFICADA DE
CLASIFICACIN
PRODUCTOS NUEVOS
BAJO TECNOLOGA
TECNIFICADA DE
CLASIFICACIN
MERCADOS
ACTUALES
MERCADOS
NUEVOS
MODELO PARA DETERMINAR LAS
OPORTUNIDADES DEL MERCADO
penetracin del mercado desarrollo de productos
desarrollo de mercado deversificacin



Consideraciones relativas a la marca. Como se manifest anteriormente, en la
actualidad no hay ninguna empresa que entregue un tipo de producto con estas
caractersticas, por ende no hay ninguna marca que est posicionada en este
aspecto, pero si se penetra en el mercado con un producto que cumpla con las
caractersticas de identificacin como lo garantiza este producto, seguramente se
posicionar rpidamente en el sector de plsticos como un producto que garantiza
el material usado, posicionando una marca rpidamente con un buen objeto de
recordacin, como lo es la calidad por medio de proceso tecnificado.






- 42 -

4.6.2 PLAZA


Se haba definido previamente que la ciudad a trabajar ser inicialmente Bogot;
se ir a alquilar una bodega en la cual se gener todo el proceso de clasificacin,
empaque y almacenamiento, preferiblemente en el sector industrial de prado
veraniego en Bogot (ya que all se encuentran diversas industrias de
recicladores, materia prima para nuestro proyecto); desde este punto estratgico
se distribuir el material empacado a los diversos clientes por medio de
camionetas alquiladas para este fin, transporte que ser costeado por los clientes,
o si el cliente lo desea, l mismo podr adquirir o emplear su propio transporte.
Este mercado se mueve bajo la figura de pago de contado, por este mismo hecho
se emplear el mismo lineamiento.


Estrategia de producto-servicio-canal. Se despachar mnimo 25 kg,
dependiendo de la resina reciclada, bajo el canal de ventas directas en la bodega
o entrega en las instalaciones del cliente; por la compra de este producto, el
cliente obtendr nuestra asesora tcnica, referida anteriormente


Fuerza de ventas y otro personal de apoyo. En un principio se iniciar con un
solo vendedor, enfocndose en las empresas que el propietario tiene ya
identificadas para llegar al nivel de ventas del punto de equilibrio, tal como se
estipula ms adelante, y a medida que el negocio empiece a generar una mayor
demanda (y que esta se ajuste a la consecucin de la materia prima), se
emplearn ms personas en el rea comercial, sectorizndolas segn la
distribucin geogrfica de la cuidad de Bogota. Se tiene planeado que cualquier
persona que ingrese a la organizacin se le debe capacitar sobre las
generalidades del plstico y sus aplicaciones, adems se tendrn todos los das
lunes una reunin donde se combinen charlas tcnicas y seguimiento comercial. A
parte del rea comercial, se contar con una secretaria, una tercerizacin en
contabilidad, una persona para procesamiento y otra persona para bodegaje y
despachos.











- 43 -

Figura 6. Organigrama






















Figura 7. Diagrama de los Procesos Logstico.



ALMACENAMIENTO
SECADO
INVERSIONISTAS
GERENTE
GENERAL
(1) SECRETARIA
(1) ASESOR
COMERCIAL
(1)TERCERIZACIN
EN CONTABILIAD
PLANTA

(1)- OPERARIOS DE
PROCESAMIENTO.

(1)- BODEGUERO. Y
DESPACHADOR
CLASIFICIN MOLIDO
EMPAQUE ALMACENAMIENTO DESPACHO
RECEPCIN DE
MATERIA PRIMA
LAVADO DE
MATERIA PRIMA
- 44 -




Figura 8. Diseo de Planta:



























LAVADO



ALMACENAMI
ENTO

Y OFICINAS
MOLIDO Y EMPAQUE
SECADO
CLASIFICACIN


DESPACHO
- 45 -



4.6.3.1 PLAN OPERATIVO DE MERCADEO
14


Basado en lo anteriormente definido, se describen claramente las siguientes
actividades, con el fin de identificar los elementos de gestin ms importantes
requeridos para el logro de los objetivos estratgicos previamente definidos, para
un periodo determinado.

Se puede describir la cadena de valor de la futura compaa de la siguiente forma:


Figura 9. Cadena de valor.




















Donde los objetivos de cada proceso se pueden definir de la siguiente forma:


PLANEACIN ESTRATGICA:
Planear y verificar para la compaa, a mediano y largo plazo, en cada una de las
actividades de sus reas el cumplimiento de los objetivos corporativos, con el fin
de visualizar toda la organizacin desde el proceso inicial hasta la generacin de
resultados y su respectiva evaluacin (propietario).


14
Reyes, Ivn. Curso: Sistemas de Informacin Gerencial. Bogot, 2006. Universidad de la Sabana, Direccin
de Postgrados, Gerencia Comercial.
CLIENTE
PLANEACIN
ESTRATEGICA PRODUCCIN
MERCADEO Y VENTAS
GERENCIA
SERVICIO
AL
CLIENTE
INVESTIGACION
Y
DESARROLLO
RECURSOS FISICOS
Y
HUMANOS
CLIENTE
- 46 -



PRODUCCIN:
Planear, ejecutar y controlar, todas las actividades y especificaciones de manejo
de equipos, materiales, materias primas, producto en proceso y producto
terminado en la planta.

MERCADO Y VENTAS & SERVICIO AL CLIENTE:
Mejorar y optimizar el procedimiento de venta y las relaciones comerciales,
fortaleciendo la participacin del producto en el mercado y enriqueciendo la
calidad del servicio al cliente.

INVESTIGACIN Y DESARROLLO:
Planear, realizar, y verificar todos los asuntos relacionados con desarrollo de
nuevas tecnologas, investigaciones de carcter intrnseco de las resinas plsticas,
apoyo tcnico a clientes internos y externos, y capacitaciones (propietario).

De lo anterior, se puede establecer las relaciones que existen entre los objetivos
estratgicos y la cadena de valor, de la siguiente forma:


Tabla 10. Objetivos estratgicos de la organizacin vs. acciones cadena de valor

OBJETIVO 1 OBJETIVO 2 OBJETIVO 3
Disear y desarrollar
productos innovadores
Asegurar el mejoramiento
continuo de los procesos de la
compaa
Tener un crecimiento
sostenido de nuestro negocio
Planeacion
estrategica
1-X 3-X
Produccion
4-X
Mercadeo y
Ventas
5-X
Inv. Y
Desarrollo
2-X
Ser. al
cliente
6-X
Gerencia
7-X
EMPRESA DE PLSTICO RECICLADO BAJO PROCESO
TECNIFICADO DE CLASIFICACIN
Acciones del
objetivo del
proceso
FACTORES CRTICOS
OBJETIVOS ESTRATGICOS DE LA ORGANIZACIN


- 47 -


Teniendo presente las relaciones existentes entre los objetivos estratgicos y las
actividades de la cadena de valor, se generan los siguientes factores crticos que
hacen posible que cada una de las acciones contenidas en el objetivo de cada
proceso apoyen el logro de los objetivos estratgicos:


1-X:
Identificar el comportamiento y tendencias del mercado.

2-X
Adaptar e incorporar las tendencias y comportamientos del mercado en productos
nuevos reciclados.

3-X
Identificar las mejores prcticas en los procesos.

4-X
Implementacin las mejores prcticas en los procesos.

5-X
Desarrollar estrategias necesarias para asegurar una recompra y/o aceptacin de
nuevos productos.

6-X
Desarrollar nuevos productos reciclados.

7-X
Aprobar la viabilidad de las nuevas estrategias y/o productos reciclados.





Se contina clasificando cada uno de los factores crticos segn su relevancia
financiera, de clientes, de procesos o de aprendizaje:









- 48 -

Tabla 11. Factores crticos

ID DESCRIPCIN F/E C P A
1 Identificar el comportamiento y tendencias del mercado. X
2
Adaptar e incorporar las tendencias y comportamientos del
mercado en productosnuevos reciclados. X
3 Identificar las mejores prcticas en los procesos. X
4 Implementacin las mejores prcticas en los procesos. X
5
Desarrollar estrategias necesarias para asegurar una recompra y/o
aceptacin de nuevos productos. X
6 Desarrollar nuevos productos reciclados. X
7
Aprobar la viabilidad de las nuevas estrategias y/o productos
reciclados. X
FACTORES CRTICOS PERSPECTIVA DEL BSC






Para cada uno de estos factores crticos definidos, se identifica el indicador de
gestin o de resultados que define el nivel o grado de alcance a travs de la
gestin; para esto de debe detallar el significado del indicador y los aspectos que
tienen relacin directa o influyen en el resultado de ste:









Tabla 12. Indicadores de gestin de los factores crticos
FACTORES CRTICOS
INDICADOR DE
GESTIN
SIGNIFICADO
ASPECTO / VARIABLES
RELACIONADAS
1
Identificar el comportamiento y tendencias
del mercado.
Nivel de identificacin exitoso
sobre el comportamiento y
tendencias del mercado
Capacidad de identificar las
tendencias del mercado y/o
comportamientos.
Habilidad de analizar el entorno global del
mercado, tanto en sus variables directas como
indirectas.
2
Adaptar e incorporar las tendencias y
comportamientos del mercado en
productosnuevos reciclados
Grado de satisfaccin del
mercado sobre los productos
nuevos.
Capacidad de satisfacer las
necesidades de los clientes.
Capacidad de generar diferenciacin de
acuerdo la tendenciaas de los mercados
3
Identificar las mejores prcticas en los
procesos.
Nivel de xito de las nuevas
prcticas identificadas.
Capacidad de identificar las
mejoras continuas en los
procesos.
Habilidad de conocer cabalmente mis
procesos, mis recursos tiendo en cuenta
pautas de optimizacin.
4
Implementacin las mejores prcticas en
los procesos.
Nivel de eficiencia continua de
los procesos establecidos.
Capacidad de implementar
mejoras continuas en los
procesos.
Habilidad para conocer los empleados y sus
habilidades con el fin de de mejorar en la
implementacin.
5
Desarrollar estrategias necesarias para
asegurar una recompra y/o aceptacin de
nuevos productos.
Grado de recompra.
Capacidad de generar
recompra.
Habilidad de conocer los clientes, habilidad de
un servicio eficiente, habilidad de relacionarse
con los clientes.
6
Desarrollar nuevos productos reciclados.
Nivel de de nuevos productos
lanzados al mercado.
Capacidad de innovacin.
Habilidad de crear, generar nuevas ideas,
desubrir las necesidad de los clientes .
7
Aprobar la viabilidad de las nuevas
estrategias y/o productos reciclados.
Nivel de rentabilidad sobre
nuevos estrategias y/o productos
desarrollados reciclados.
Capacidad de generar
rentabilidad.
Habilidad de costear de la manera ms
eficiente.



Por ltimo se establecen los indicadores de desempeo, los cuales son las
asociaciones mtricas o indicadores a las manifestaciones, variables o
componentes sealados con base en la descripcin del indicador de gestin; para
cada indicador de desempeo se relaciona el factor crtico identificado, tipo de
indicador (eficiencia, eficacia o impacto), fuente y formato de los datos,
mecanismo de levantamiento de los datos, frecuencia para la recoleccin de los
datos, responsable de la recoleccin de los datos, responsable del anlisis:


Tabla 13. Indicadores de desempeo de los factores crticos

Indicador de
Desempeo
Factores Crticos
asociados
Tipo Fuente y Formato Frecuencia
Responsable
Recoleccin
(depto)
Responsable
Presentacin
Responsable
Anlisis Final
Ventas por resina
plstica reciclada.
eficacia
software AS 2000; presentado en
visual basic
mensual
depto.
Comercial
vendedor Gerente
Analisis psicogrfico impacto
Reporte de Acoplsticos;
presentaciones en acrobat
anual
depto.
Comercial
vendedor Gerente
Nmero de productos
nuevos lanzados vs
los ya existentes
(bajo tecnologa de
clasificacin
tecnificada)
Adaptar e
incorporar las
tendencias y
comportamientos
del mercado en
productosnuevos
reciclados.
impacto
Reporte de establecido de lo
encontrado por el vendedor ;
presentacin en word.
anual
depto.
Comercial
Gerente Gerente
Nivel de desperdicios
anuales.
Identificar las
mejores prcticas
en los procesos.
eficiencia
Reporte anual de produccin;
presentado en power point
anual
depto.
Produccin
Operario de
Produccin
Gerente
Nmero de paradas
en el ao
Reporte anual de produccin;
presentado en power point
anual
depto.
Produccin
Operario de
Produccin
Gerente
Cumplimiento de
presupuesto de
produccin.
Reporte anual de produccin;
presentado en power point
anual
depto.
Produccin
Operario de
Produccin
Gerente
Grado de recompra
Desarrollar
estrategias
necesarias para
asegurar una
recompra y/o
aceptacin de
nuevos productos.
impacto
Reporte anualde ventas;
presentado en acrobat
mensual
depto.
Comercial
vendedor Gerente
% de ventas por
nevos desarrollos Vs
ventas finales
Desarrollar nuevos
productos
reciclados.
impacto
Reporte anualde ventas;
presentado en acrobat
mensual
depto.
Comercial
vendedor Gerente
Utilidad Neta Final
Aprobar la viabilidad
de las nuevas
estrategias y/o
productos
reciclados.
eficacia P&G; presentado en excel. anual
depto.
Comercial
Gerente Gerente
Identificar el
comportamiento y
tendencias del
mercado.
Implementacin las
mejores prcticas
en los procesos.
eficiencia





- 51 -



Anlisis de inventarios


El modelo de inventarios que se emplear es el de FIFO (first in first out),
segmentado por clase de resinas; siempre se contar con una inventario de
reserva de las principales resinas, como lo son los PEs, PPs, PVCs, PETs y
PSs, de 2000 kg de cada una. Para garantizar el suministro permanente de todos
los materiales reciclados, se realizar un directorio con la mayora de recicladores
de Bogot con el fin de siempre contar con un abastecimiento constante en cuyo
caso que los proveedores habituales no presenten materia prima en cualquier
instante. El nmero de das de inventario previsto ser de una semana.


Lo que se pretende es lograr, al principio de las operaciones, manejar aprox. unas
30 ton/mes para las diversas resinas, distribuidas en no ms de 20 clientes, con el
fin de poder suministrarles a cada uno de ellos un nivel de servicio ms
personalizado y por ende mejor.


4.6.3 PROMOCIN Y PUBLICIDAD


Anlisis de posicionamiento deseado. La idea es desde un principio establecer
las bases para un CRM, basados en una poltica de un nmero suficiente de
clientes, con el propsito de tener un pleno control y ms eficiente sobre toda la
cadena logstica, y ser reconocidos en la mente de los diversos usuarios de
material reciclado en Bogot como una empresa que suministra siempre un
producto 100 % clasificado, sin ninguna contaminacin presente en las resinas, y
que sea diferenciado ya sea para inyeccin o extrusin.


i- Como se promocionar el producto. Es bien conocido que el mercadeo de la
industria plstica, y ms el del reciclado, no se caracteriza por su plan de medios o
su gran estrategia de publicidad masiva, es ms bien un mercado en el cual la
estrategia para dar a conocer los productos y servicios ofrecidos se enfoca en las
relaciones pblicas y en dar a conocer el producto en el sector mediante el
mercadeo directo. As, se tiene previsto generar boletines tcnicos con las
caractersticas del producto y empezarlos a distribuir, unido con una muestra, en
los principales clientes a atender. Tambin se tiene planeado complementar lo
anterior, por medio de un site en Internet especializado en donde el usuario final
encuentre las caractersticas de producto, sus bondades tcnicas y el tipo de
tecnologa que se emplea para su clasificacin, adems se optar por una
publicidad recalcada y de excelente ubicacin en el directorio de pginas
- 52 -

amarillas, y en el de Acoplsticos. Por ltimo se estar presente en Colombiaplast,
la cual se realiza cada dos aos en Corferias.
ii- Venta personal Como se coment, lo que se pretende es enfocarse en un
principio a no una gran diversidad de clientes, solo los ya identificados
previamente por el propietario, enfocndose en una venta personalizada y directa,
en donde se contar con un vendedor que realice un seguimiento frecuente donde
cada uno de estos usuarios, con el fin de lograr una poltica enfocada al servicio y
en el cliente. La forma de compensacin es dada por un bsico ms comisin de
las ventas realizadas (se plantea tener un bsico del salario mnimo y el 1 % de
comisin sobre ton vendida cartera recogida). El perfil del vendedor identificado
es una persona con un nivel de educacin bsica mnimo (bachillerato), preferible
con alguna carrera tcnica industrial. Este asesor comercial tendr como base las
oficinas que se encuentre en la bodega, realizar una visita cada dos semanas a
los clientes ya establecidos, atender las ventas va correo electrnico o va
telefnica, tendr un programa de capacitacin establecido por el propietario sobre
las generalidades de los termoplsticos y los procesos de produccin (inyeccin,
extrusin, termoformado, soplado, fibra, principalmente), con el fin de presentar un
perfil acorde a las actividades de este mercado.


4.6.4 PRECIO


Anlisis de elasticidad-precio .De acuerdo a las encuestas realizadas y el
conocimiento del mercado, se analiza que el nivel de precios en que se puede
conseguir el material reciclado en las diferentes recicladoras de la ciudad oscila
entre 250 $/kg y 500 $/kg, (precios presentados para el primer semestre del 2006)
dependiendo de la calidad de material, mientras que un material 100%
identificado, clasificado, lavado, de una sola referencia (de manera general segn
las resinas que deseamos trabajar), molido y empacado (proceso en el cual se
enfocar nuestro producto), se puede estar vendiendo entre 1500 $/kg y 2000 $/kg
a precios de hoy. Cabe mencionar en este punto que el precio de los
termoplsticos vrgenes han venido incrementado paulatinamente desde
comienzos de siglo, teniendo como precio base los PPs y PEs, en donde para
estas resinas en el ao 2003 se tenan unos precios alrededor de los 2800 $/kg,
mientras que hoy en da se presentan precios alrededor de los 4000$/kg
15
; se
contextualiza estas dos resinas ya que son las ms econmicas del mercado y de
mayor rotacin, por ende los precios de los materiales reciclados de basan en
stas.


Teniendo presente lo anterior, se estima conseguir el material deseado en un
orden de 500 $/kg y venderlo en los 1850 $/kg, luego del proceso establecido

15
Datos suministrados por Polipropileno del Caribe.
- 53 -


Cantidad (kg) Precio ($/kg)
"1 - 4999" 1850
"5000 - 9999" 1750
> 10000 1600
previamente. Con respecto a la variacin que tiene el precio con respecto a las
cantidades vendidas, se puede estipular en el siguiente grfico de sensibilidad, de
acuerdo a los precios analizados por la encuesta y el conocimiento del mercado,
de esta forma:

Tabla 14. CANTIDAD - PRECIO
















As:


Figura 10. Elasticidad en el precio

ELASTICIDAD PRECIO
y = -0,025x + 1858,4
1000
1200
1400
1600
1800
2000
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000
CANTIDAD (kg)
P
R
E
C
I
O

(
$
/
k
g
)



- 54 -

Se analiza que se tiene una curva con tendencia inelstica, tendencia que es muy
dada y coherente en el sector de las resinas plsticas, donde el precio no es muy
fluctuante debido a la cantidad suministrada.


Anlisis de mrgenes de comercializacin segn canal de distribucin
Como se estipul previamente, la comercializacin se generar de manera directa,
ya que es un negocio de medianas cantidades, pero se desea enfocar en pocos
clientes. Con respecto al margen se plantear en la seccin de anlisis financiero,
basados en una utilidad neta mayor al 18%. Cabe anotar que en este negocio la
utilidad neta que se maneja esta alrededor del 10% para un tpico reciclador que
ejerza un proceso de molienda a su producto.
A continuacin se plantean los costos referidos a todo el proceso estipulado:

- 55 -


COSTOS PARA PROCESO DE RECICLAJE
sueldo mnimo ($/mes): 408000
factor de prestaciones: 1,51
C. TOTAL: C. PRODUCCIN + C. ADMINISTRATIVOS horas trabajadas al mes por operario: 192
produccin mquina (kg/hr): 15
precio resina ($/kg): 500
precio mquina ($): 10000000
C. PRODUCCIN ($/kg): M. PRIMA + M. OBRA + HORA MQUINA aos de depreciacin: 10
horas trabajadas de mquina al mes (hr/mes 720
M. PRIMA: 525,00 depreciacin final ($/hr): $ 115,74
M. OBRA: 427,83 arriendo local ($/mes): 1500000
HORA MQUINA: 373,60 arriendo local por hora ($/hr): 2083,33333
1326,4383 costos indirectos ($/hr): 555
consumo de energa (KW/hr): 15
C. PRODUCCIN ($/kg): 1326,438272 costo de la energa ($/KW): 190
costo de energa en una hora ($/hr) 2850
Sueldo secretaria ($/mes): 450000
Sueldo administrador ($/mes): 0
C. ADMINISTRATIVOS ($/kg): C. COMERCIALES + COSTOS ADMON. + C. OPERACIONALES O FINANCIEROS Outsourcing admon. Contable ($/mes): 500000
Vehiculo, papelera, computadores ($/mes): 870000
Capital de trabajo por materia prima ($/mes) 7500000
C. COMERCIALES: 166,26 tasa de prestamo de Kt (E.A.- %) 12%
C. ADMON. 80,56 intereses mensuales de Kt ($/mes): -$ 68.750,00
C. FINANCIEROS: 6,37 desperdicio de materia prima por produccin 5%
253,1787 nmero de operarios 2
C. ADMINISTRATIVOS ($/kg): 253,1787037
C. TOTAL ($/kg): 1580

- 56 -

Este costeo se realiz para una empresa que presenta una secretaria, dos
operarios, un vendedor, un outsourcing en contabilidad, una materia prima donde
se adquiera a 500 $/kg (envases soplados), una bodega de 1500.000 $/mes, una
maquinaria de 10000.000 $/mes con 10 aos de depreciacin, en una produccin
de 15 kg/hr, unos costos indirectos para la maquinaria de 555 $/hr, unos gastos de
administracin (vehculo, papelera y computadores) y un costo de financiacin
para un capital de trabajo de 7500.000 $ (para 15 ton de material),
principalmente.


Los descuentos que se otorgarn pueden ser por volumen, tal como se estipul en
la tabla #4 para la elasticidad precio, quedando de la siguiente forma:


Tabla 15. CANTIDAD PRECIO-DESCUENTO

Cantidad (kg) Precio ($/kg) Descuento
"1 - 4999" 1850 0,00%
"5000 - 9999" 1750 5,41%
> 10000 1600 13,51%



Tal como se coment anteriormente, todas las ventas se realizarn de contado.
La utilidad neta deseada, debe ser mnimo del 18%. Como se argument
previamente, para este producto con este tipo de tecnologa de identificacin y
clasificacin de resinas, no se tendra competencia alguna.


Listas de precios
Se tiene estipulado vender cualquier tipo de resina (ya sea PE, PP, PS, PET) al
mismo precio por kg., slo se tendr presente la cantidad vendida como fuente de
descuento (tal como se defini en la tabla #5).








- 57 -

4.7 ANLISIS FINANCIERO


Un Estado de Resultados para el primer mes teniendo en cuenta los mismos
costos totales estipulados anteriormente, para 10 ton de ventas a un precio de
1700 $/kg, sera el siguiente:



%
V e n ta s $ 17. 000. 000, 00
"- Co sto d e ve n ta s" $ 5. 250. 000, 00
Uti l i d a d b ru ta $ 11. 750. 000, 00 69, 12%
" - Ga sto s a d m o n . " $ 7. 233. 260, 00
"- Ga sto s e n ve n ta s" $ 616. 080, 00
"- De p re ci a ci n " $ 83. 333, 33
Uti l i d a d Op e r a ci o n a l $ 3. 900. 660, 00 22, 95%
" + / - e x te n ci o n e s" $ 68. 750, 00
Uti l i d a d a n te s d e i m p u e sto s $ 3. 831. 910, 00 22, 54%
" - I m p u e sto s" $ 613. 105, 60
Uti l i d a d n e ta $ 3 .2 1 8 .8 0 4 ,4 0 18, 93%
E S T A D O DE RE S U L T A DOS ( p r i me r me s )



Se analiza que la utilidad neta al final del primer mes, para unas ventas de 10 ton
a 1700 $/kg, sera de 18,93%, utilidad que estara dentro de la deseada segn lo
manifestado anteriormente.


El punto de equilibrio es aquel nivel de ventas en el que no se obtienen ni
utilidades ni prdidas, es decir, cuando los ingresos totales son exactamente
iguales a los costos totales de la empresa. La utilidad del punto de equilibrio es
que permite establecer el nivel mnimo de operacin al que debe trabajar la
empresa para que no reporte prdidas.


Para este proyecto se tiene un punto de equilibrio con un nivel de ventas de 6739
kg a un precio de 1700 $/kg, as:
- 58 -

%
Ventas $ 11.455.960,00
"- Costo de ventas" $ 3.537.870,00
Utilidad bruta $ 7.918.090,00 69,12%
" - Gastos admon." $ 7.233.260,00
"- Gastos en ventas" $ 616.080,00
"- Depreciacin" $ 83.333,33
Utilidad Operacional $ 68.750,00 0,60%
" + / - extenciones" $ 68.750,00
Utilidad antes de impuestos $ 0,00 0,00%
" - Impuestos" $ 0,00
Utilidad neta $ 0,00 0,00%
precio venta 1700
cantidad vendida en el mes
(kg) 6739
ESTADO DE RESULTADOS ( primer mes )





















- 59 -



CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES


De acuerdo al estudio financiero se analiza que es un proyecto que con la utilidad
neta proyectada puede ser atractivo para los inversionistas.


Del anlisis de atractividad se corrobora que es un proyecto altamente atractivo.


Es un proyecto que se enfoca y contribuye en las polticas ms limpias, polticas
que son escasas en una sociedad como la colombiana.


Es un proyecto donde se demuestra que las propuesta con tecnologa e invencin
que van en pro del mercado s son econmicamente factibles.


Se analiza que el mercado requiere productos donde se les asegur la calidad de
la resina reciclada que emplean, encontrando una necesidad bastante arraigada,
la cual se ir a suplir con el producto expuesto en este proyecto.


Tambin se analiza que esta necesidad en el sector de los plsticos no slo es
para el mercado bogotano si no en general para los principales centros del pas
que trabajen con resinas termoplsticas, encontrando que la factibilidad del
propsito de nuestra visin es cmodamente realizable.


Con las nuevas polticas de apertura en que esta incurriendo el pas, como el TLC,
se prev una expansin del consumo per cpita de plstico en Colombia,
repercutiendo en un crecimiento ms pronunciado en el procesamiento del
plstico, donde soluciones como la expuesta en este plan de mercadeo tienen una
alta probabilidad de ser exitosa


Tambin se puede recomendar para un futuro, por el mismo hecho de las polticas
de apertura, tratar de incursionar en mercados donde el posicionamiento del
material reciclado plstico no esta bien desarrollado ni tecnificado, como lo pueden
ser pases como Ecuador, Per, Bolivia, Panam, entre otros.



- 60 -



BIBLIOGRAFA


ACOPLSTICOS, Directorio Colombiano de Reciclaje de Residuos Plsticos 2002
- 2003. Acoplsticos. 2004. Bogot. Colombia.


ACOPLSTICOs, Plsticos en Colombia 2005 - 2006. Acoplsticos. 2006. Bogot.
Colombia.


http://siga.uniandes.edu.co/scripts/nosotros/que_ganamos_recicla.php (consultado
en enero del 2006).


http://waste.ideal.es/plastico.htm (consultado en enero del 2006).



























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Anexo 1. Glosario de trminos sobre reciclaje



Basura. Se considera de forma genrica a los residuos slidos sean urbanos,
industriales, etc. Ver Residuos slidos y Residuos slidos urbanos.

Calcn. Chatarra de vidrio fragmentado, acondicionado o no para su fundicin.

Clasificacin de los residuos. Atendiendo al estado y al soporte en que se
presentan, se clasifican en slidos, lquidos y gaseosos. La referencia al soporte
se debe a la existencia de numerosos residuos aparentemente de un tipo, pero
que estn integrados por varios (gaseosos formados por partculas slidas y
lquidas, lquidos con partculas slidas, etc.) por lo que se determina que su
estado es el que presenta el soporte principal del residuo (gaseoso en el primer
ejemplo, lquido en el segundo). Ver Residuos slidos.

Compost o compuesto. Producto obtenido mediante el proceso de compostaje.

Compostaje. Reciclaje completo de la materia orgnica mediante el cual sta es
sometida a fermentacin controlada (aerobia) con el fin de obtener un producto
estable, de caractersticas definidas y til para la agricultura.

Chatarra. Restos producidos durante la fabricacin o consumo de un material o
producto. Se aplica tanto a objetos usados, enteros o no, como a fragmentos
resultantes de la fabricacin de un producto. Se utiliza fundamentalmente para
metales y tambin para vidrio.

Escombros. Restos de derribos y de construccin de edificaciones, constituidos
principalmente por tabiquera, cermica, hormign, hierros, madera, plsticos y
otros, y tierras de excavacin en las que se incluyen tierra vegetal y rocas del
subsuelo.

Granza de plstico de recuperacin. Producto obtenido de reciclar plsticos
usados y que equivale a los productos plsticos de primera transformacin o
"granza virgen". Normalmente se presenta en forma de fino "macarrn" troceado.

Materia inerte. Vidrio (envases y plano), papel y cartn, tejidos (lana, trapos y
ropa), metales (frricos y no frricos), plsticos, maderas, gomas, cueros, loza y
cermica, tierras, escorias, cenizas y otros. A pesar de que pueden fermentar el
papel y cartn, as como la madera y en mucha menor medida ciertos tejidos
naturales y el cuero, se consideran inertes por su gran estabilidad en comparacin
con la materia orgnica. Los plsticos son materia orgnica, pero no fermentable.
Reciclaje. Proceso simple o complejo que sufre un material o producto para ser
reincorporado a un ciclo de produccin o de consumo, ya sea ste el mismo en
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que fue generado u otro diferente. La palabra "reciclado" es un adjetivo, el estado
final de un material que ha sufrido el proceso de reciclaje. En trminos de absoluta
propiedad se podra considerar el reciclaje puro slo cuando el producto material
se reincorpora a su ciclo natural y primitivo: materia orgnica que se incorpora al
ciclo natural de la materia mediante el compostaje. Sin embargo y dado lo
restrictivo de esta acepcin pura, extendemos la definicin del reciclaje a procesos
ms amplios. Segn la complejidad del proceso que sufre el material o producto
durante su reciclaje, se establecen dos tipos: directo, primario o simple; e
indirecto, secundario o complejo.

Recogida selectiva. Recogida de residuos separados y presentados
aisladamente por su productor.

Recuperacin. Sustraccin de un residuo a su abandono definitivo. Un residuo
recuperado pierde en este proceso su carcter de "material destinado a su
abandono", por lo que deja de ser un residuo propiamente dicho, y mediante su
nueva valoracin adquiere el carcter de "materia prima secundaria".

Rechazo. Resto producido al reciclar algo.

Residuo. Todo material en estado slido, lquido o gaseoso, ya sea aislado o
mezclado con otros, resultante de un proceso de extraccin de la Naturaleza,
transformacin, fabricacin o consumo, que su poseedor decide abandonar.

Residuos peligrosos. Slidos, lquidos (ms o menos espesos) y gases que
contengan alguna(s) sustancia(s) que por su composicin, presentacin o posible
mezcla o combinacin puedan significar un peligro presente o futuro, directo o
indirecto para la salud humana y el entorno.

Residuos slidos. agropecuarios (agrcolas y ganaderos), forestales, mineros,
industriales y urbanos. A excepcin de los mineros, por sus caractersticas de
localizacin, cantidades, composicin, etc., los dems poseen numerosos
aspectos comunes desde el punto de vista de la recuperacin y reciclaje.

Residuos slidos urbanos(RSU). Son aquellos que se generan en los espacios
urbanizados, como consecuencia de las actividades de consumo y gestin de
actividades domsticas (viviendas), servicios (hostelera, hospitales, oficinas,
mercados, etc.) y trfico viario (papeleras y residuos viarios de pequeo y gran
tamao).

Reutilizar. Volver a usar un producto o material varias veces sin "tratamiento",
equivale a un "reciclaje directo". El relleno de envases retornables, la utilizacin de
paleas ("pailets") de madera en el transporte, etc., son algunos ejemplos.
Tep. Abreviatura de "Tonelada equivalente de petrleo". Se utiliza como
unidad energtica y sirve para comparar la cantidad de energa que contiene un
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material como carbn, plstico, agua embalsada, etc. con la que contiene una
tonelada de petrleo, es decir que el petrleo se considera como patrn de
medida, la unidad. Un Tep = 11.678,8 Kwh.

Tratamiento. Conjunto de operaciones por las que se alteran las propiedades
fsicas o qumicas de los residuos. Triar o destriar. Seleccionar o separar diversos
componentes de la basura normalmente de forma manual.

Vertido. Deposicin de los residuos en un espacio y condiciones determinadas.
Segn la rigurosidad de las condiciones y el espacio de vertido, en relacin con la
contaminacin producida, se establecen los tres tipos siguientes.

Vertido controlado. Acondicionamiento de los residuos en un espacio destinado
al efecto, de forma que no produzcan alteraciones en el mismo, que puedan
significar un peligro presente o futuro, directo o indirecto, para la salud humana ni
el entorno.

Vertido semicontrolado. Acondicionamiento de los residuos en un determinado
espacio, que slo evita de forma parcial la contaminacin del entorno.

Vertido incontrolado o salvaje de residuos sin acondicionar. es aquel cuyos
efectos contaminantes son desconocidos.























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Anexo 2. Formato de la encuesta realizada


ENCUESTA EMPRESAS RECICLADORAS

1) Nombre de la empresa?

2) Nombre de la persona entrevistada y cargo?

3)
Actividad de la empresa en el sector de residuos plsticos
(recolectan, compran, seleccionan, clasifican, transforman o
comercializan)?

4)
Tipos de resinas que reciclan (PE, PP, PC, PVC, PS, PET,
otros)?

5)
(s en #3 clasifican) Mtodo de clasificacin del material
reciclado..?

6) Procesos empleados en la empresa?

7)
De qu manera adquieren su materia prima y cantidades
manejadas?

8) En qu rangos de precio se adquiere la materia prima..?

9) Principales costos de operacin..?

10) Caracterstica de sus clientes?

11) Rangos de precio de venta de sus productos..?

12) En qu se emplean las resinas que reciclan?

13) Principales competidores?

14)
Mtodo de transporte empleado, tanto en recoleccin como
distribucin..?