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Ambiente Entorno
Organizacin Comercial
DIRECCIN DE VENTAS
Marketing Mix
ACTIVIDADES
Fuerza de Ventas
Necesita
Planificar
Organizar Ejecutar AGENTE DE MARKETING
Evaluar su trabajo
Identificar caractersticas y necesidades del cliente y como atenderlas Formar, estructurar, capacitar, y zonificar equipos de ventas Disear estrategias de comunicacin, motivacin y remuneracin. Establecer las funciones de la estructura comercial. Diseo de rutas y territorios (Gastos) Establecer indicadores de gestin y sistemas de control. Reducir Costos y Gastos. Control de cartera. Relaciones con los clientes
Estrategias Bsicas
Estructuracin
VENTAS
Demanda Clientes
Territorios
RENDIMIENTO EN VENTAS
DIRECCIN COMERCIAL
Distribucin. Promocin
Rol Fsico
FUERZA DE VENTAS
Estructura Gestin
Motivacin
Intelecto
1. Establecer nuestro mercado 2. Establecer la cantidad de vendedores necesarios (# clientes, # visitas, Tiempo prom. en visitas. 3. Analizar vendedores exclusivos o compartidos? 4. Establecer la categora de vendedores que se necesitan.
ESTRUCTURA VERTICAL
PRINCIPIOS
1. 2. 3. 4. 5. Divisin del trabajo. Constante adaptacin al cambio Coordinacin Comunicacin (Interna y Externa) Dimensin (Extensin de la estructura) 6. Sencillez. (eficiencia de las organizaciones) + complicadas eficientes.
ESTRUCTURA HORIZONTAL
Departamentos
D. Ventas D. Mercadeo D. Investigacin comercial D. clientes Nace: Jefe de producto Jefe de lnea Trade Marketing
SISTEMAS DE VENTAS
VENTA PERSONAL VENTA A DISTANCIA VENTA MULTINIVEL
INTERNA
EXTERNA
Piramidal Multinivel
TCTICAS
El manual de Ventas. Las Reuniones de Ventas. Las Convenciones de Ventas. Los Boletines y peridicos de ventas. Los Catlogos de prestigio El Trfico normal informativo. Los Tableros de notas.
Productos, Caractersticas bsicas. Precios. Condiciones de pago, descuento y rappels. Normas sobre confeccin de pedidos. Normas sobre medios y plazos de envo. Sistema de reclamaciones y su tratamiento. Sistema de cartera. Esquema de tcticas de ventas, objeciones habituales y su argumentacin. Sistema de informacin de control. Apoyo informtico.
ACTA DE REUNIONES
Nombre de la Empresa: (Comit) Asistentes: ... Asunto: Acuerdo Responsable Plazo
Reunin #:
Prxima Reunin
ENFOQUE DE REUNIONES
1 ETAPA: 2 ETAPA: partes simples) 3 ETAPA: 4 ETAPA: Localizacin del Problema Anlisis del Problema (Dividirlo en
Con intervencin activa de los participantes, dirigida por el lder encargado de la reunin
Tipos de Asistentes
El asistente ms capaz El Inconformista El asistente popular El Payaso Los Marginados El pasivo y sumiso
El Jefe Informal
Anlisis
Ambiente
Competencia Prod. Precios
Plan de Marketing
Objetivos
Distribucin Publicidad
Accin
PLAN DE VENTAS
Investigacin y Anlisis
Evolucin del
ambiente
Objetivos y Medios
Objetivos.
Gestin
Comunicacin
Estrategias.
Tcticas.
Seleccin.
Entrenamiento.
Evolucin del
mercado.
Procedimientos
Control.
Animacin.
Direccin.
Evolucin de la
competencia.
DOFA.
Retroaccin.
Evaluacin.
POSTURAS TCTICAS:
1. Anlisis Estadstico de las Tendencias 2. Analizar intuitivamente las opiniones de nuestros colaboradores 3. Negociar con la Fuerza de Venta
VARIABLES ESTADISTICAS
MERCADO POTENCIAL: Cantidad Mxima que se puede vender en el mercado. VENTAS DEL SECTOR: Cifra real de ventas de la industria en un tiempo determinado POTENCIAL DE VENTAS: Capacidad de ventas de nuestra empresa
VENTAS DEL PERIODO: Nuestro historial de ventas
1. VOLUMEN DE VENTAS 2. VISITAS 3. NUMERO DE CLIENTES NUEVOS A COSEGUIR 4. DISMINUCIN DE COSTOS 5. CARTERA 6. COMBINACIN DE ANTERIORES
1. PREVISIN INGENUA
Repetir consecutivamente % de crecimientos de aos anteriores
2. ALISADO EXPONENCIAL
Ajustar para el mes 13 y sucesivos, con un factor exponencial (promedio) obtenido de los 12 meses anteriores.
3. ANLISIS DE SERIES
Extraer principales componentes de una serie y establecer una relacin funcional entre ellos
4. INTENCIN DE COMPRA
Investigacin a colectivos de compradores potenciales o prospectos. Margen de error alto.
5. TEST DE CONCEPTO
Paneles de grupo donde se utilizan conceptos para describir utilidades y opciones de compra.
6. TEST DE MERCADO
Pruebas de comercializacin en zonas geogrficas reducidas.
7. TCNICAS CUADRTICAS
Interpolacin Lineal, basado en Mnimos cuadrados.
a=
*
x
x
2
xy
x
*
2
b=
*
N
xy
x
2
*
x
y
2
TCNICAS CUADRTICAS
Aplicando la Frmula de a y b:
N = Nmero de Aos = 6
Ao (X) Ventas (y) X X* Y
1.880
3.558 3.990 1 4
0
3.558 7.980
y = a + bx
y = 2.390 + 431,8 x
3
4 5
2.500
3.881 5.007
9
16 25
7.500
15.524 25.035
Para el ao 7, x = 7
5.413
49
37.891
9. ANALISIS DELPHI
Mtodo de previsin en grupo en el que se trata de evitar la influencia de los factores psicolgicos en los individuos que lo componen.
DEBEN SER
Especificas Cifradas Por periodo Realistas Negociadas Formalizadas Controlales
Especificas
Atribuidas y asignadas a una zona en particular. Calculadas independientemente
Cifradas
Unidades, Pesos, # clientes, porcentajes, limites de costos o gastos.
Por Periodos
Temporalidad prefijada, tienen un plazo de realizacin
Amplitud
Abarcar aspectos como: volumen de ventas, # clientes, # visitas, cartera, rentabilidad, cobertura.
Realismo
Basadas en hechos reales y demostrables.
Negociadas
Elaboracin compartida, involucrar a la fuerza de ventas.
Formalizadas
Expuestas, entregadas por escrito.
Controlables
Metodologa y soporte fsico para controlar resultados y comparacin con Objetivos
INFORMACIN CUANTITATIVA
MERCADO POTENCIAL, POTENCIAL DE VENTAS, Y VENTAS DEL SECTOR
INFORMACIN CUALITATIVA
CALIDAD DE LOS PRODUCTOS EN RELACION AL MERCADO, ENTORNO SOCIO-ECONMICO, ESTRATEGIAS COMERCIALES, UBICACIN FISICA DE VENDEDORES.
OBJETIVOS
1. Aprovechar mejor el tiempo de los viajes 2. Reducir el numero de kilometraje 3. Evitar la improvisacin 4. Llegar oportunamente al cliente 5. Reducir la fatiga del vendedor 6. Evitar el olvido de clientes
OBJETIVOS
7. Aumentar : Economa, Eficiencia y Eficacia. 8. Mejorar la localizacin del vendedor 9. Aumentar el nmero de visitas tiles
ACCIONES
Cada da debe tener un programa concreto. La programacin debe estar escrita Agrupar las actividades que tengan elementos comunes
Edad Salud y resistencia Aspecto y trato agradable Expresin verbal y modales discretos Riesgos de viajes Disposicin
Proceso que conduce al anlisis y seleccin de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial
ETAPA 01
Accin de Reclutamiento
ETAPA 03
Seleccin de candidatos
ETAPA 04
Contratacin
La formacin es la preparacin terico prctica de una persona para ejercer correcta y eficazmente una actividad
CARACTERISTICAS
1. FORMACIN ESPECFICA
EMPRESA PRODUCTO PRECIO PLANES DE VENTAS Y CUOTAS CLIENTES POSTVENTA
2. FORMACIN GENERICA
ESTRATEGIAS TCTICAS DE VENTA HABILIDADES DE RELACIN HABILIDADES DE PERSUASIN