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febrero de 2012

febrero de

2012

Ambiente - Organización Entorno Comercial Externos DIRECCIÓN Material DETERMINANTES DE VENTAS APOYO Internos Humano Marketing Fuerza
Ambiente -
Organización
Entorno
Comercial
Externos
DIRECCIÓN
Material
DETERMINANTES
DE VENTAS
APOYO
Internos
Humano
Marketing
Fuerza de
Mix
Ventas
ACTIVIDADES
ESTRATEGICAS GESTIONARIAS EVALUATIVAS
ESTRATEGICAS
GESTIONARIAS
EVALUATIVAS

Estructura

Clientes

Demanda

Territorios

Selección

Formación

Motivación

Remuneración

Ambiente - Organización Entorno Comercial Externos DIRECCIÓN Material DETERMINANTES DE VENTAS APOYO Internos Humano Marketing Fuerza

Resultados

Comportamientos

Costos

Rentabilidad

Mas que una función es una Filosofía

Mas que una función es una Filosofía Planear Organizar Dirigir Coordinar Controlar

Planear

Organizar

Dirigir

Coordinar

Controlar

Mas que una función es una Filosofía Planear Organizar Dirigir Coordinar Controlar
1950: Ventas con predominio de la producción 1970: Segmentación, Vendedores = Consejeros. 1980: É poca de

1950: Ventas con predominio de la producción 1970: Segmentación, Vendedores = Consejeros.

1950: Ventas con predominio de la producción 1970: Segmentación, Vendedores = Consejeros. 1980: É poca de

1980: Época de la Estrategia, el Plan de Marketing. uso creciente del teléfono, tele tienda, el

Multinivel.

1990: Nuestros socios los compradores. “Gana - Gana”. Época de la Automatización

informática. 2000: Venta virtual, Globalización económica, ventas relacionales, mejor servicio, se motiva

mas al comprador que al vendedor.

Taller, tendencias del futuro

Planificar

Organizar

Ejecutar

Evaluar su trabajo

Necesita AGENTE DE MARKETING
Necesita
AGENTE DE
MARKETING

Inv. de mercados

Producto

Precio

Distribución Relaciones Públicas

Rentabilidad

Gastos

• Identificar características y necesidades del cliente y como atenderlas • Formar, estructurar, capacitar, y zonificar
• Identificar características y necesidades del cliente y como atenderlas • Formar, estructurar, capacitar, y zonificar
• Identificar características y necesidades del cliente y
como atenderlas
• Formar, estructurar, capacitar, y zonificar equipos de
ventas
• Diseñar estrategias de comunicación, motivación y
remuneración.
• Establecer las funciones de la estructura comercial.
• Diseño de rutas y territorios (Gastos)
• Establecer indicadores de gestión y sistemas de control.
• Reducir Costos y Gastos.
• Control de cartera.
• Relaciones con los clientes
Estrategias Básicas Actividades de la Dirección de Ventas GRAN OBJETIVO GENERAL Niveles Objetivos Estructuración Responsabilidades Tareas
Estrategias
Básicas
Actividades de la
Dirección de Ventas
GRAN OBJETIVO
GENERAL
Niveles
Objetivos
Estructuración
Responsabilidades
Tareas
Interconexión
VENTAS
Mercado
Segmentación
CANTIDAD
Demanda -
Necesidades
CALIDAD
Clientes
Problemas
CONTINUIDAD
Servicio
Cuotas
Capacidad
Reparto
Territorios
Rutas
Métodos
Tiempos
CULTURA DE EMPRESA: ORGANIZACIÓN Coyuntura GENERAL: Creencias Competencia Políticas Querencias Demanda Objetivos Medios Programas Actividades Presupuestos
CULTURA DE
EMPRESA:
ORGANIZACIÓN
Coyuntura
GENERAL:
Creencias
Competencia
Políticas
Querencias
Demanda
Objetivos
Medios
Programas
Actividades
Presupuestos
ENTORNO
Investigación
Producto. Precio
Planificación
RENDIMIENTO
DIRECCIÓN
MARKETING MIX
EN VENTAS
COMERCIAL
Distribución.
Estructura
Promoción
Gestión
FUERZA DE
VENTAS
Rol
Motivación
Físico
Aptitudes
Intelecto
Los RESULTADOS Los COMPORTAMIENTOS Los COSTOS La RENTABILIDAD
Los RESULTADOS
Los COMPORTAMIENTOS
Los COSTOS
La RENTABILIDAD

Cómo diseñar la red de ventas que necesita una empresa?

1. Establecer nuestro mercado 2. Establecer la cantidad de vendedores necesarios (# clientes, # visitas, Tiempo
1. Establecer nuestro mercado
2.
Establecer la cantidad de vendedores
necesarios (# clientes, # visitas, Tiempo prom.
en visitas.
3.
Analizar vendedores exclusivos o
compartidos?
4.
Establecer la categoría de vendedores que se

necesitan.

E

d

ESTRUCTURA VERTICAL PRINCIPIOS
ESTRUCTURA VERTICAL
PRINCIPIOS
1. División del trabajo. 2. Constante adaptación al cambio 3. Coordinación 4. Comunicación (Interna y Externa)
1. División del trabajo.
2.
Constante adaptación al cambio
3.
Coordinación
4.
Comunicación (Interna y Externa)
5.
Dimensión (Extensión de la
estructura)
6.
Sencillez. (eficiencia de las
organizaciones) + complicadas –
eficientes.
ESTRUCTURA HORIZONTAL
ESTRUCTURA HORIZONTAL
ESTRUCTURA HORIZONTAL Departamentos D. Ventas D. Mercadeo D. Investigación comercial D. clientes Nace: Jefe de producto

Departamentos

D. Ventas D. Mercadeo D. Investigación comercial D. clientes Nace: Jefe de producto
D.
Ventas
D.
Mercadeo
D.
Investigación comercial
D.
clientes
Nace:
Jefe de producto
Jefe de línea
Jefe de línea

Trade Marketing

SISTEMAS DE VENTAS
SISTEMAS DE VENTAS
VENTA PERSONAL INTERNA EXTERNA Mostrador Industrial Mercados Autoservicio A tiendas Visitadores Ferias Domiciliaria Tiendas de Fábrica
VENTA
PERSONAL
INTERNA
EXTERNA
Mostrador
Industrial
Mercados
Autoservicio
A tiendas
Visitadores
Ferias
Domiciliaria
Tiendas de
Fábrica
Ambulante
Auto-venta
VENTA A DISTANCIA Directa Audiovisual Telefónica Venta TV Electrónica Vending Entre - Ordenadores
VENTA A
DISTANCIA
Directa
Audiovisual
Telefónica
Venta TV
Electrónica
Vending
Entre -
Ordenadores
VENTA MULTINIVEL Piramidal Multinivel
VENTA
MULTINIVEL
Piramidal
Multinivel
TÁCTICAS • El manual de Ventas. • Las Reuniones de Ventas. • Las Convenciones de Ventas.
TÁCTICAS • El manual de Ventas. • Las Reuniones de Ventas. • Las Convenciones de Ventas.
TÁCTICAS • El manual de Ventas. • Las Reuniones de Ventas. • Las Convenciones de Ventas.
TÁCTICAS • El manual de Ventas. • Las Reuniones de Ventas. • Las Convenciones de Ventas.

TÁCTICAS

El manual de Ventas. Las Reuniones de Ventas. Las Convenciones de Ventas. Los Boletines y periódicos de ventas. Los Catálogos de prestigio El Tráfico normal informativo. Los Tableros de notas.

TÁCTICAS • El manual de Ventas. • Las Reuniones de Ventas. • Las Convenciones de Ventas.
TÁCTICAS • El manual de Ventas. • Las Reuniones de Ventas. • Las Convenciones de Ventas.
TÁCTICAS • El manual de Ventas. • Las Reuniones de Ventas. • Las Convenciones de Ventas.
TÁCTICAS • El manual de Ventas. • Las Reuniones de Ventas. • Las Convenciones de Ventas.
TÁCTICAS • El manual de Ventas. • Las Reuniones de Ventas. • Las Convenciones de Ventas.
TÁCTICAS • El manual de Ventas. • Las Reuniones de Ventas. • Las Convenciones de Ventas.
• Productos, Características básicas. • Precios. • Condiciones de pago, descuento y rappels. • Normas sobre
• Productos, Características básicas. • Precios. • Condiciones de pago, descuento y rappels. • Normas sobre
• Productos, Características básicas.
• Precios.
• Condiciones de pago, descuento y rappels.
• Normas sobre confección de pedidos.
• Normas sobre medios y plazos de envío.
• Sistema de reclamaciones y su tratamiento.
• Sistema de cartera.
• Esquema de tácticas de ventas, objeciones
habituales y su argumentación.
• Sistema de información de control.
• Apoyo informático.
 Presentar resultados año.  Analizar propuestas de asistentes.  Presentar novedades.  Reafirmar las políticas
 Presentar resultados año.  Analizar propuestas de asistentes.  Presentar novedades.  Reafirmar las políticas
 Presentar resultados año.  Analizar propuestas de asistentes.  Presentar novedades.  Reafirmar las políticas

Presentar resultados año. Analizar propuestas de asistentes.

  • Presentar novedades.

 Presentar resultados año.  Analizar propuestas de asistentes.  Presentar novedades.  Reafirmar las políticas
  • Reafirmar las políticas E.

  • Atender a cada vendedor.

 Medio de comunicación para resolver problemas.  Debe entender bien el receptor.  Manejar el
Medio de comunicación
para resolver problemas.
Debe entender bien el
receptor.
Manejar el contenido y las
emociones.
Identificación de los
participantes con los
temas.

ACTA DE REUNIONES

Nombre de la Empresa: (Comité)………………………………………………… Asistentes: ……………………… ………………………………………………………………………………………… ... ………………………………………………… Asunto: Acuerdo Responsable Plazo Reunión #:
Nombre de la Empresa: (Comité)…………………………………………………
Asistentes: ………………………
…………………………………………………………………………………………
...
…………………………………………………
Asunto:
Acuerdo
Responsable
Plazo
Reunión #: ………………………
Próxima Reunión……………………………

ENFOQUE DE REUNIONES

 1º ETAPA: Localización del Problema  2º ETAPA: Análisis del Problema (Dividirlo en partes simples)
1º ETAPA:
Localización del Problema
2º ETAPA:
Análisis del Problema (Dividirlo en
partes simples)
3º ETAPA:
Perfilar soluciones.
4º ETAPA:
Determinar un Plan de Acción
Con intervención activa de los participantes, dirigida por el líder encargado de la reunión
Con intervención activa de los participantes, dirigida por el
líder encargado de la reunión

Tipos de Asistentes

 El asistente más capaz  El Inconformista  El asistente popular  El Payaso 
El asistente más capaz
El Inconformista
El asistente popular
El Payaso
Los Marginados
El pasivo y sumiso
El Jefe Informal
Ambiente Análisis Competencia Prod. Precios Plan de Marketing Objetivos Distribución Publicidad PLAN DE Acción VENTAS
Ambiente
Análisis
Competencia
Prod. Precios
Plan de
Marketing
Objetivos
Distribución
Publicidad
PLAN DE
Acción
VENTAS
Objetivos y Medios
Objetivos y
Medios
Objetivos y Medios O bjetivos. E strategias. T ácticas. P rocedimientos C ontrol. R etroacción. Investigación
Objetivos y Medios O bjetivos. E strategias. T ácticas. P rocedimientos C ontrol. R etroacción. Investigación

Objetivos.

Estrategias.

Tácticas.

Procedimientos

Control.

Retroacción.

Investigación y Análisis Evolución del ambiente Evolución del mercado. Evolución de la competencia. DOFA.
Investigación
y Análisis
Evolución del
ambiente
Evolución del
mercado.
Evolución de la
competencia.
DOFA.
Gestión
Gestión

Comunicación

Selección.

Entrenamiento.

Animación.

Dirección.

Evaluación.

POSTURAS TÁCTICAS:
POSTURAS TÁCTICAS:
1. Análisis Estadístico de las Tendencias
1. Análisis Estadístico de las Tendencias
2. Analizar intuitivamente las opiniones de nuestros colaboradores
2. Analizar intuitivamente las opiniones de
nuestros colaboradores
3. Negociar con la Fuerza de Venta
3.
Negociar con la Fuerza de Venta

VARIABLES ESTADISTICAS

 MERCADO POTENCIAL: Cantidad Máxima que se puede vender en el mercado.  VENTAS DEL SECTOR:
MERCADO POTENCIAL: Cantidad
Máxima que se puede vender en el
mercado.
VENTAS DEL SECTOR: Cifra real de

ventas de la industria en un tiempo

POTENCIAL DE VENTAS: Capacidad de VENTAS DEL PERIODO: Nuestro
POTENCIAL DE VENTAS: Capacidad de
VENTAS DEL PERIODO: Nuestro

determinado

ventas de nuestra empresa

historial de ventas

FACTORES QUE INFLUYEN  EL PRODUCTO  EL PRECIO  LA CALIDAD  SU EDAD 
FACTORES QUE INFLUYEN
EL PRODUCTO
EL PRECIO
LA CALIDAD
SU EDAD
LAS GRANDES TENDENCIAS
LA EVOLUCIÓN DE LA POLÍTICA
1. VOLUMEN DE VENTAS 2. VISITAS 3. NUMERO DE CLIENTES NUEVOS A COSEGUIR 4. DISMINUCIÓN DE
1.
VOLUMEN DE VENTAS
2.
VISITAS
3.
NUMERO DE CLIENTES
NUEVOS A COSEGUIR
4.
DISMINUCIÓN DE COSTOS
5.
CARTERA
6.
COMBINACIÓN DE
ANTERIORES
1. PREVISIÓN INGENUA Repetir consecutivamente % de crecimientos de años anteriores
1. PREVISIÓN
INGENUA
Repetir consecutivamente % de crecimientos de años
anteriores
2. ALISADO EXPONENCIAL Ajustar para el mes 13 y sucesivos, con un factor exponencial (promedio) obtenido
2. ALISADO
EXPONENCIAL
Ajustar para el mes 13 y sucesivos, con un factor
exponencial (promedio) obtenido de los 12 meses
anteriores.
3. ANÁLISIS
DE
SERIES
Extraer principales componentes de una serie y
establecer una relación funcional entre ellos
4. INTENCIÓN DE COMPRA Investigación a colectivos de compradores potenciales o prospectos. Margen de error alto.
4. INTENCIÓN DE COMPRA
Investigación a colectivos de compradores potenciales
o prospectos. Margen de error alto.
5. TEST DE CONCEPTO Paneles de grupo donde se utilizan conceptos para describir utilidades y opciones
5. TEST DE CONCEPTO
Paneles de grupo donde se utilizan conceptos para
describir utilidades y opciones de compra.
6. TEST DE MERCADO Pruebas de comercialización en zonas geográficas reducidas.
6. TEST DE
MERCADO
Pruebas de comercialización en zonas geográficas
reducidas.
7. TÉCNICAS CUADRÁTICAS Interpolación Lineal, basado en Mínimos cuadrados. a = b = 2 - y

7. TÉCNICAS CUADRÁTICAS

Interpolación Lineal, basado en Mínimos cuadrados.
Interpolación Lineal, basado en Mínimos cuadrados.

a =

b =

2 - y * x xy * x 2 2 - N x x - N
2
-
y *
x
xy *
x
2
2
-
N
x
x
-
N *
xy
x
*
y
2
2
-
N
x
x
TÉCNICAS CUADRÁTICAS Aplicando la Fórmula de a y b:
TÉCNICAS CUADRÁTICAS
Aplicando la Fórmula de a y b:
N = Número de Años = 6 Año (X) Ventas (y) X X* Y a =
N = Número de Años = 6
Año (X)
Ventas (y)
X
X* Y
a
= 2.390
b
= 431,8
0
1.880
0 0
Ecuación de la recta:
1
3.558
1
3.558
2
3.990
4
7.980
y
=
a + bx
3
2.500
9
7.500
4
3.881
16
15.524
y
=
2.390 +
431,8 x
5
5.007
25
25.035
Para el año 7,
x
= 7
7
5.413
49 37.891

y

= (ventas)

= 7 * 431,8

+ 2.390

= 5.413

8. OP CIONES EXPERTAS DE VENDEDORES Aportes de elementos internos de la empresa. Existen posibles sesgos
8. OP CIONES EXPERTAS DE VENDEDORES Aportes de elementos internos de la empresa. Existen posibles sesgos
8.
OP CIONES
EXPERTAS
DE
VENDEDORES
Aportes de elementos internos de la empresa.
Existen posibles sesgos personales.
9. ANALISIS DELPHI Método de previsión en grupo en el que se trata de evitar la
9. ANALISIS
DELPHI
Método de previsión en grupo en el que se trata de evitar la
influencia de los factores psicológicos en los individuos
que lo componen.
ANONIMATO
CONDUCTOR, realiza síntesis de las consultas anónimas
MEDIAS.

Fracción de la previsión total de ventas, que se asigna a una zona o a un vendedor

DEBEN SER
DEBEN
SER
Especificas Cifradas Por periodo Realistas
Especificas
Cifradas
Por periodo
Realistas
Negociadas Formalizadas Controlales
Negociadas
Formalizadas
Controlales

Especificas

Atribuidas y asignadas a una

zona en

particular. Calculadas independientemente

Cifradas
Cifradas

Unidades, Pesos, # clientes, porcentajes,

limites de costos o gastos.

Por

Periodos

Temporalidad prefijada, tienen un plazo de

realización

Amplitud
Amplitud

Abarcar aspectos como: volumen de

ventas, # clientes, # visitas, cartera,

rentabilidad, cobertura.

Realismo

Basadas en hechos reales y demostrables.

Negociadas
Negociadas

Elaboración compartida, involucrar a la

fuerza de ventas.

Formalizadas

Expuestas, entregadas por escrito.

Controlables
Controlables

Metodología y soporte físico para controlar resultados y comparación con

Objetivos

VENTAJAS DE UNA BUENA DIVISIÓN TERRITORIAL
VENTAJAS DE UNA BUENA DIVISIÓN TERRITORIAL

Facilita la Programación de Ventas

Definiendo mejor los objetivos

Fijando responsabilidades

Aclarando las cuotas de ventas

VENTAJAS DE UNA BUENA DIVISIÓN TERRITORIAL Facilita la Programación de Ventas Definiendo mejor los objetivos Fijando

Facilita la Acción de Ventas

Equilibrando el trabajo

Organizando Rutas

Mejorando la eficacia

VENTAJAS DE UNA BUENA DIVISIÓN TERRITORIAL
VENTAJAS DE UNA BUENA DIVISIÓN TERRITORIAL
Facilita el Control de Ventas Evaluando resultados Comparaciones homogéneas
Facilita el Control de
Ventas
Evaluando resultados
Comparaciones
homogéneas
SE DEBE TENER EN CUENTA: INFORMACIÓN CUANTITATIVA MERCADO POTENCIAL, POTENCIAL DE VENTAS, Y VENTAS DEL SECTOR

SE

DEBE TENER EN CUENTA:

INFORMACIÓN CUANTITATIVA
INFORMACIÓN CUANTITATIVA

MERCADO POTENCIAL, POTENCIAL DE VENTAS, Y VENTAS DEL SECTOR

INFORMACIÓN CUALITATIVA
INFORMACIÓN CUALITATIVA

CALIDAD DE LOS PRODUCTOS EN RELACION AL MERCADO, ENTORNO

SOCIO-ECONÓMICO, ESTRATEGIAS COMERCIALES, UBICACIÓN FISICA DE VENDEDORES.

EQUILIBRADO Y CALCULO DE
EQUILIBRADO Y CALCULO DE

SATURACIONES

OBJETIVOS 1. Aprovechar mejor el tiempo de los viajes 2. Reducir el numero de kilometraje 3.
OBJETIVOS 1. Aprovechar mejor el tiempo de los viajes 2. Reducir el numero de kilometraje 3.
OBJETIVOS
1. Aprovechar mejor el tiempo de
los viajes
2.
Reducir el numero de kilometraje
3.
Evitar la improvisación
4.
Llegar oportunamente al cliente
5.
Reducir la fatiga del vendedor
6.
Evitar el olvido de clientes
OBJETIVOS 7. Aumentar : Economía, Eficiencia y Eficacia. 8. Mejorar la localización del vendedor 9. Aumentar
OBJETIVOS 7. Aumentar : Economía, Eficiencia y Eficacia. 8. Mejorar la localización del vendedor 9. Aumentar
OBJETIVOS
7.
Aumentar : Economía, Eficiencia
y Eficacia.
8.
Mejorar la localización del
vendedor
9.
Aumentar el número de visitas
útiles
ACCIONES • Programación de sus actividades • La agenda de Actuación • El control de realizaciones
ACCIONES
• Programación de sus
actividades
• La agenda de Actuación
• El control de realizaciones
• Cada día debe tener un programa concreto. • La programación debe estar escrita • Agrupar

Cada día debe tener un programa concreto. La programación debe estar escrita Agrupar las actividades que tengan elementos comunes

 Edad  Salud y resistencia  Aspecto y trato agradable  Expresión verbal y modales
Edad
Salud y resistencia
Aspecto y trato agradable
Expresión verbal y modales
discretos
Riesgos de viajes
Disposición

“Proceso que conduce

al análisis y selección de candidatos para incorporar a la

empresa un nuevo

“Proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo

agente comercial”

ETAPA 01 Preparación de la acción de reclutamiento ETAPA 02 Acción de Reclutamiento ETAPA 03 Selección
ETAPA 01
Preparación de la acción de
reclutamiento
ETAPA 02
Acción de Reclutamiento
ETAPA 03
Selección de candidatos
ETAPA 04 Entrevistas finales y decisión ETAPA 05
ETAPA 04
Entrevistas finales y decisión
ETAPA 05
ETAPA 04 Entrevistas finales y decisión ETAPA 05 Recepción de los nuevos vendedores ETAPA 06 Contratación

Recepción de los nuevos vendedores

ETAPA 06
ETAPA 06

Contratación

La formación es la preparación teórico práctica de una persona para ejercer correcta y eficazmente una
La formación es la preparación teórico práctica de una persona para ejercer correcta y eficazmente una
La formación es la
preparación teórico
práctica
de
una
persona
para
ejercer
correcta
y
eficazmente
una

actividad

• REQUIERE PROCESO DE COMUNICACIÓN • REQUIRE UN CAMBIO DE ACTITUD
REQUIERE PROCESO DE
COMUNICACIÓN
REQUIRE UN CAMBIO DE
ACTITUD
•

LA FORMACIÓN SOLO SE COMPLETA CON LA PRÁCTICA

1. FORMACIÓN ESPECÍFICA  EMPRESA  PRODUCTO  PRECIO  PLANES DE VENTAS Y CUOTAS 
1. FORMACIÓN ESPECÍFICA  EMPRESA  PRODUCTO  PRECIO  PLANES DE VENTAS Y CUOTAS 

1. FORMACIÓN ESPECÍFICA

  • EMPRESA

  • PRODUCTO

  • PRECIO

1. FORMACIÓN ESPECÍFICA  EMPRESA  PRODUCTO  PRECIO  PLANES DE VENTAS Y CUOTAS 
  • PLANES DE VENTAS Y CUOTAS

  • CLIENTES

  • POSTVENTA

2. FORMACIÓN GENERICA  ESTRATEGIAS  TÁCTICAS DE VENTA  HABILIDADES DE RELACIÓN  HABILIDADES DE
2. FORMACIÓN GENERICA  ESTRATEGIAS  TÁCTICAS DE VENTA  HABILIDADES DE RELACIÓN  HABILIDADES DE
2. FORMACIÓN GENERICA  ESTRATEGIAS  TÁCTICAS DE VENTA  HABILIDADES DE RELACIÓN  HABILIDADES DE

2. FORMACIÓN GENERICA

  • ESTRATEGIAS

  • TÁCTICAS DE VENTA

  • HABILIDADES DE RELACIÓN

  • HABILIDADES DE PERSUASIÓN

3. REFORZAMIETO DE LA AUTOIMAGEN Y LA MOTIVACIÓN

3.

REFORZAMIETO DE LA AUTOIMAGEN Y LA MOTIVACIÓN

3. REFORZAMIETO DE LA AUTOIMAGEN Y LA MOTIVACIÓN
4. ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS  RUTEO, VISITAS, VIAJES
4.
ORGANIZACIÓN DE LAS
VENTAS
RUTEO, VISITAS, VIAJES

PREVISIONES

GASTOS

CONTROL

INFORMACIÓN