Sunteți pe pagina 1din 18

CUPRINS

1.

2.

3.

4.

Introducere Descrierea societatii S.C. AVON COSMETICS (ROMANIA) S.R.L. 1.1. Pasi in istoria societatii 1.2. Conducerea si organizarea societatii 1.3. Evolutia cifrei de afaceri si a profitului 1.4. Situatia societatii in contextual crizei economice Analiza activitatii de vanzare 2.1. Concepte teoretice referitoare la activitatea de vanzare 2.2. Radiografia portofoliului de produse 2.3. Conducerea si organizarea activitatii de vanzare 2.4. Rezultatul activitatii de vanzare Prezentarea procesului de vanzare in cadrul firmei 3.1. Concepte teoretice cu privire la procesul de vanzare 3.2. Etapele procesului de vanzare la S.C. AVON COSMETICS S.R.L. Concluzii si posibilitati de imbunatatire a procesului de vanzare la S.C. AVON COSMETICS S.R.L. Bibliografie Anexe

1. Descrierea societatii S.C. AVON COSMETICS (ROMANIA) S.R.L.


1.1. Pasi in istoria societatii

Povestea Avon Cosmetics incepe in anul 1886, in urma cu 125 de ani. Fondatorul sau, David McConnell, un vanzator de carti din usa in usa, a inceput sa ofere mici parfumuri femeilor care ii cumparau cartile. In scurt timp a observat ca oamenii cumpara cartile special pentru parfumurile de trandafiri pe care le oferea. Asa a luat fiinta compania "California Perfume Company" cu sediul in New York. McConnel a impus, inca din prima zi a fondarii companiei, principiul satisfactiei garantate 100% care presupune inlocuirea sau returnarea integrala a sumei platite in cazul in care clientul este nemultumit de oricare dintre produsele Avon. Acest principiu este in vigoare si astazi, aplicandu-se peste tot in lume unde Avon isi desfasoara activitatea.

Femeile au vandut produse Avon inca din 1886, cu 34 de ani inainte de a castiga in SUA dreptul de a vota. Primul reprezentant a fost doamna P.F.E. Albee, o vaduva din Winchester. Intr-o perioada in care rolul femeii era acela de a avea grija de casa, de a raspunde la usa si nicidecum de a deschide usi, doamna Albee era o avangardista: cea care a consacrat termenul Lady Avon si prima care a pus bazele sistemului de vanzare directa, pe care acum il folosesc milioane de reprezentanti din intreaga lume. Pe masura ce parfumurile Avon au devenit din ce in ce mai populare si din ce in ce mai multa lumea auzea despre Avon, ea a inceput sa angajeze alte femei si sa le invete tehnica vanzarilor din usa in usa. Am nceput ntr-un spaiu care abia depea mrimea unei cmri de buctrie... Ambiia mea a fost s realizez o linie de produse superioare tuturor celorlalte i s transmit aceste produse, prin intermediul agenilor ambulani, din laborator direct la clieni... doamna P.F.E..Albee a fost primul i singurul General Agent angajat pentru primele 6 luni... A fost foarte cuvenit s-i oferim ei titlul onorific de Mam a companiei The California Perfume Company, pentru c sistemul pe care l oferim pentru distribuirea produselor noastre a

devenit operaional datorit d-nei Albee. (David McConnell fondator al The California Perfume Company). Primul produs al companiei a fost un set de parfumuri The Litle Dot Parfume Set, coninnd cinci arome diferite: Heliotrofe, Violet, White Rose, Lily of the Valley, Hyadinth. 1887: au fost construite primele laboratoare de cercetare in Suffern, New York. 1914: a fost deschisa prima filiala internationala in Montreal, Canada. Anii '30: Avon continua sa creasca in ciuda crizei economice, datorita promovarii femeii, a rolului si a posibilitatii ei de afirmare sociala si profesionala. 1939: compania a fost denumita Avon, dupa numele raului care curge in Stratford-UponAvon, taramul natal al lui Shakespeare. 1954: Avon avea sediul in Rockefeller Plaza si 3700 de angajati, dintre care mai mult de doua treimi femei, oferind 500 produse si inregistrand vanzari anuale de 55 milioane dolari.

1954 este anul in care Avon s-a lansat in America Latina, alegand Venezuela drept tara de unde se va dezvolta una dintre cele mai puternice piete Avon din lume. Numai in Brazilia, numarul reprezentanilor companiei depaseste 1 milion, fiind mai mare decat armata, marina si aviatia la un loc a oricarei tari. 1955: Se infiinteaza Avon Foundation, fundatia dedicata luptei impotriva cancerului la san si promovarii femeilor. Fundatia activeaza in 50 de tari din toata lumea si a strans pana in prezent peste 450 milioane USD, bani dedicati educatiei, diagnosticarii, tratarii si cercetarii cancerului la san. 1959: Avon a ales drept destinatie Europa, schimband viata femeilor din Marea Britanie si Germania de Vest. 1970: s-a deschis primul birou in Asia , in Japonia. Sfarsitul anilor '70 : Avon a atins uluitoarea cifra de vanzari de 3 miliarde de dolari si un milion de Reprezentanti. 1982: Avon devine prima companie straina intampinata cu ospitalitate de China. Tot atunci, Avon incepe, in America Latina, campania sociala pentru cresterea calitatii vietii. Tari precum Guatemala si Honduras primesc suport in informarea populatiei cu privire la normele de sanatate si igiena. 1989: Avon a devenit prima companie importanta de produse cosmetice care a interzis testarea produselor pe animale.

2005: Cand guvernul chinez pregatea sa accepte vanzarile directe, Avon a fost singura companie invitata sa testeze aceasta metoda in Beijing, Tianjin si in Provincia Guangdong. 2007: Incepe campania globala Hello Tomorrow, care vorbeste despre noua atitudine a companiei AVON, despre sansa oferita fiecaruia de a accepta provocarea, de a-si depasi limitele si asteptarile. Ziua de maine deschide noi perspective si ofera posibilitatea de a trai revelatia lucrurilor care ieri treceau neobservate. Ziua de maine este ziua in care orice este posibil si orice femeie are sansa de a-si implini destinul, cu imaginatie, culoare, stil. Acesta este si anul in care incep colaborari internationale cu faimosi stilisti si case de moda precum Jillian Dempsey, Cinthia Rawley si Christian Lacroix si - pentru prima oara in istoria Avon - o celebritate devine Ambasador Global Avon. Astfel, actrita Reese Witherspoon devine imaginea Avon in toata lumea, reprezentand deopotriva produsele si activitatea filantropica a companiei.

2008: este anul marilor proiecte si aliante Globale. Fondul Hello Tomorrow destinat femeilor din toata lumea este anuntat la sediul Natiunilor Unite de catre Andrea Jung, CEO Avon. Gama Anew aduce ingrijirea de lux in viata fiecarei femei din Romania, odata cu sosirea expertului Antony Gonzalez, de la Institutul Anew pentru Tehnologie si Inovatie. Casa Ungaro intra in istoria companiei cu lansarea parfumului U by Ungaro, sustinut de Reese Witherspoon, iar noua Bond Girl, Gemma Arterton, isi promoveaza parfumul irezistibil Bond Girl 007 chiar in brosura Avon. La 122 de ani de la infiintare, Avon lanseaza primul produs global ce sprijina o cauza, Bratara Respectului, care foloseste simbolul infinitului spre a simboliza un viitor cu posibilitati nelimitate pentru femeile din intreaga lume. Tot profitul rezultat din vanzarea acestor bratari intra in Fondul Avon pentru Respectarea Femeilor, aflat sub egida UNIFEM- administrat de Fondul Natiunilor Unite pentru Eradicarea Violentei Impotriva Femeior. Primii 500,000$ obtinuti din vanzarile produsului au fost completati pana la suma de 1 milion de dolari de o donatie suplimentara din partea Fundatiei Avon. Profitul obtinut din vanzari va fi folosit pentru implementarea altor programe locale menite sa stopeze fenomenul violentei asupra femeilor.

A V O N C O S M E T I C S in R O M A N I A Avon Cosmetics Romania, a fost inregistrata in septembrie 1997 si tot atunci au fost nregistrai primii 6 reprezentani Avon care erau chiar primii directori de vnzri din Romnia. La 1 iunie 1999 a fost inaugurat Centrul Operational care se ocupa cu ambalarea si livrarea comenzilor pentru Romania, Bulgaria si Moldova. Compania a pornit de la 6 zone care acopereau orasul Bucuresti, ajungand in 2003 la 67 de zone care acopereau intreaga tara, in prezent existand 100 de zone la nivelul intregii tari. Acum 10 ani brosura Avon avea 32 de pagini, 67 de produse si aparea o data la 6 luni. Acum are peste 130 de pagini, 600 de produse si este tiparita o data la 3 saptamani, in peste 800.000 de exemplare. In 2004, Avon a inceput lucrarile pentru constructia unui nou centru de distributie in Bucuresti, la Chiajna, de unde se livreaza produse in Romania, Bulgaria, Moldova, Albania si Macedonia. In urma acestei investitii de 12 milioane de USD, finantata exclusiv din surse proprii, noul centru a fost inaugurat pe 25 mai 2006. Intr-o foarte scurta perioada de timp, Avon si-a creat o imagine de marca deosebit de puternica in Romania. Avon este lider pe piata cosmeticelor din Romania incepand cu anul 2002, pastrandu-si aceasta pozitie de atunci si pana in prezent. Avon Cosmetics Romania a primit de la Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii din Romania diploma pentru locul 1 in categoria vanzari directe si a fost inclusa in clasamentul primelor 150 de intreprinderi mari din punct de vedere al profitului brut inregistrat in 2004, situandu-se pe locul 24. In 2005, 2006 si 2007 in urma studiului "Trusted Brand", cititorii Reader's Digest au ales cele mai de incredere 25 de branduri din Romania. Categoria Cosmetice a fost castigata, consecutiv de Avon, cititorii Reader's Digest desemnand marca Avon ca fiind cea mai de incredere nu doar in Romania, ci si in alte trei tari europene.

Viziunea Avon S fie compania care nelege i satisface cel mai bine nevoile femeilor de pretutindeni n ceea ce privete produsele, serviciile i sentimentul mplinirii personale. Misiunea Avon Liderul mondial n frumusee pentru clienii notri Construirea unui portofoliu unic de branduri cosmetice i legate de frumusee, surclasnd competitorii n ceea ce privete calitatea, inovaia i valoarea, pentru a deveni compania ctre care se vor ndrepta cele mai multe femei din ntreaga lume. Avon vrea s devin tot ceea ce caut femeile, oferindu-le avantajul unei game largi de branduri i ci de acces la produse, furnizndu-le o experien de cumprare plcut i personal care va ajuta la stabilirea unei relaii pe via cu clienii. Extinderea prezenei n vnzrile directe i conducerea reinventrii acestei metode, oferind oportuniti de afacere care vor aduce ctiguri mai mari, recunoatere, servicii i sprijin, nlesnind i rspltind pe cei care se altur companiei Avon, ridicnd imaginea produciei. Cel mai bun loc de munc pentru asociaii Avon. Vom fi cunoscui pentru poziia noastr de vrf datorat pasiunii pentru standarde nalte, respectului pentru diversitate i angajamentul de a crea excepionale oportuniti de dezvoltare profesional, astfel nct asociaii nostri s-i poat valorifica la maximum potenialul. Cea mai mare fundaie pentru femei din toate rile Avon Militant global devotat pentru sntatea i bunstarea femeilor, prin eforturile filantropice care vor duce la eradicarea cancerul la sn i care vor sprijini femeile s devin independente din punct de vedere financiar. Cea mai admirat companie pentru acionarii notri Cutarea noilor oportuniti de dezvoltare i continuarea mbuntirii profitabilitii pentru a deveni o companie social responsabil, etic i care este privit i admirat ca fiind un model de succes. Valorile Avon ncredere - "Dorim s trim i s muncim ntr-un mediu n care comunicarea este deschis unde oamenii sunt dispui s-i asume riscuri, s-i exprime punctul de vedere, s rosteasc propriul adevr." Respect - "Respectul ne ajut s valorificm diferenele, s apreciem fiecare persoan pentru calittile ei unice."

Credina - "Este ceea ce ii determin pe Asociaii notri s-i asume responsabiliti, i s dea ce au mai bun. Cnd crezi cu toat fora n cineva, i i ari acest lucru, acea persoan va muta munii din loc s-i demonstreze c nu te-ai nelat." Modestie - "Nu avem ntotdeauna dreptate, pur i simplu nu avem toate rspunsurile. Suntem contieni de aceasta i nu ezitm s cerem ajutorul angajailor notri ". Integritate - "Integritatea trebuie s fie semnul distinctiv al fiecrui asociat Avon, n stabilirea i observarea celor mai nalte standarde etice i fcnd ceea ce trebuie, ne ndeplinim datoria de a avea grij nu numai fa de Reprezentanii notri i clienii din comunitile pe care le slujim, dar i fa de noi nine, i fa de colegi." (Andreea Jung AVON Chairman and CEO). Principiile Avon Principiile dup care se ghideaz Avon au fost stabilite de ctre fondatorul companiei, David McConnell. Acestea nu sunt reguli sau proceduri; ele reprezint valori, etici. In ele au crezut membrii companiei timp de peste un secol i au la baz credina n buntatea oamenilor, importana calitii i relevana metodei de vnzare adoptate. Reprezentanii Avon vor rmne independeni, avnd posibilitatea de a se dezvolta i ctiga prin munc n sprijinul bunstrii i fericirii acestora. Avon a fost una dintre primele companii care a oferit femeilor posibilitatea de a face afaceri. Astzi, aceast ans se existinde asupra a trei milioane de reprezentani i a miilor de angajai n peste 135 de ri din toat lumea. ansa pe care AVON o ofer este n cretere i se refer la cunotine, pricepere i potenialul de a ctiga muncind. Compania este una de succes doar dac angajaii acesteia au succes. Vom oferi familiilor din ntrega lume produse de cea mai nalt calitate, nsoite i de o garanie a satisfaciei. Avon are ncredere total n calitatea produselor. Acest lucru se reflect i n garania prin care Avon returneaz banii necondiionat: dac, din orice motiv, un produs Avon nu este gsit satisfctor, acesta va fi schimbat cu un altul sau va fi napoiat ntreaga sum pltit, dup ce produsul a fost returnat Reprezentantului. Nu exist produs care s fie destul de bun. Noi trebuie s producem i s vindem doar acel gen de produse pe care oricare dintre noi ar fi mndru s poarte semntura. Vom furniza un serviciu pentru Reprezentani i clieni care s se remarce prin utilitate i amabilitate. Admind c Reprezentantul este i clientul nostru, trebuie s i demonstrm mai nti lui importana calitii serviciului pe care, la rndul lui, trebuie s-l asigure clienilor proprii. Trebuie s fie acel gen de serviciu care s reflecte respectul reciproc. Incercm s furnizm acest serviciu cu zmbetul pe buze acesta este stilul Avon. Avem ncredere deplin n angajaii i Reprezentanii notri, recunoscnd c succesul ntregii companii depinde de contribuiile i de realizrile lor individuale.

A te baza pe deplin pe cineva este un act de ncredere... credina este n modul nostru de a face afaceri i n capacitatea de a selecta oameni buni. Noi credem n oamenii notri. Cei mai buni oameni i cel mai bun tratament al acestora va asigura succesul nostru continuu. Vom mpri cu alii recompensele faimei i succesului. Oamenii care particip la dezvoltarea noastr angajai, reprezentani, acionari ar trebui s participe, de asemenea, la succesul nostru. Pentru a continua s fim una din companiile de succes de acest gen, trebuie s atragem n continuare i s reinem cei mai buni oameni. Vom face acest lucru furniznd acel gen de ctiguri i compensaii, beneficii i recompense, echipament i condiii de lucru care s inspire i s reflecte perfeciunea. Vom onora ndatoririle ceteneti contribuind la binele societii n care funcionm. Credem c succesul unei companii se msoar nu numai prin profitul obinut, ci i prin grija sa fa de oameni i mediul nconjurtor. Vom pstra i vom menine spiritul de prietenie Avon. Vrem s fim cunoscui ca o asociaie de oameni de afaceri interesai i interesani. Spiritul pe care l mprtim de dreptate, prietenie i respect reciproc formeaz baza unei realizri mree, att pentru individ, ct i pentru companie.

1.2.

Conducerea si organizarea societatii

Organizaia care coordoneaz activitile ntreprinse de Avon pe teritoriul Europei este Overseas Business Developement, cu sediul n Marea Britanie. Overseas Business Developement are 4 departamente: Marketing, Vnzri, Operaional i Financiar. DEPARTAMENTUL DE MARKETING n cadrul cruia se examineaz fezabilitatea i potenialul unei noi piee, sunt analizate legile i regulamentele locale, se calculeaz inta vnzrilor unui distribuitor i potenialul de profitabilitate a acestuia peste un numr de ani i de asemenea, profiturile estimate pentru Avon. Parcurgnd etapele unui plan detaliat de ptrundere pe pia, este desemnat un Distribuitor care ncepe s vnd. Odat ce ptrunderea a fost realizat, Directorul de marketing mpreun cu proiectanii si selecteaz produsele, realizeaz i produc cataloagele i brourile. Ei estimeaz cte bucti din fiecare produs vor vinde n fiecare companie i analizeaz i monitorizeaz performana vnzrilor fiecrui produs. DEPARTAMENTUL OPERAIONAL are responsabilitatea de a stabili de ce are nevoie structura operaional pentru distribuia pe fiecare pia i ajut la implementarea sistemului. Prelucreaz comenzile distribuitorilor pentru produse i coordoneaz transportul. DEPARTAMENTUL DE VNZRI este responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi pentru vnzarea pe o nou pia i asistarea la activitile de recrutare a forelor de vnzare; supravegheaz pregtirea forelor de vnzare. Furnizeaz materialele necesare muncii de teren pentru Reprezentani i Manageri i stabilete noile ntlniri

i documentaia pentru recrutare. Formuleaza planurile de vnzri i obiectivele pentru pieele care au fost deja studiate i stabilite mpreun cu Distribuitorii. DEPARTAMENTUL DE FINANE furnizeaz suportul financiar pentru a se asigura c aciunile filialelor sunt orientate ctre atingerea obiectivelor de afaceri. Implementeaz toate planurile financiare, previziuni i rapoarte. Monitorizeaz constant rezultatele care au contrazis planurile i in sub observaie evenimentele, pentru a minimiza riscurile i a maximiza oportunitile.

1.3.

Evolutia cifrei de afaceri si a profitului

Cu o cot de pia de 20 % i o cretere medie de la an la an de 20% a cifrei de afaceri ncepnd cu anul 2000, Avon Cosmetics este acum cea mai mare companie de vnz ri directe din Romnia. n 2010, cifra de afaceri a Avon Cosmetics a fost de 479,4 mil lei iar profitul net s-a ridicat la 71,8 mil lei.

1.4.

Situatia societatii in contextual crizei economice

Criza finaciara globala a inceput sa isi puna amprenta si pe companiile producatoare de cosmetice, insa in timp ce unele dintre cele mai mari companii inregistreaza scaderi de

vanzari, inchid fabrici si concediaza personal, reprezentantii firmelor de cosmetice romanesti sunt optimisti. Avon Products, cel mai mare vanzator direct de produse cosmetice din lume, a inregistrat in primul trimestru al acestui an un profit net de 143,6 milioane de dolari, fata de 42,5 milioane de dolari in aceeasi perioada din 2010. Veniturile au crescut si ele cu 7%, pana la 2,63 miliarde de dolari, peste estimarile analistilor, care prognozau incasari de 2,59 miliarde de dolari. Cererea a crescut pe mai multe linii de produse: parfumuri si deodorante ( crestere de 10%), ingrijire a pielii (7%) si ingrijire personala (8%). Una dintre mutarile strategice facute de directorul executiv Andrea Jung in primele luni ale acestui an a fost taierea cu 15% a fondurilor de publicitate si redirectionarea banilor spre motivarea reprezentantilor de vanzari. Avon Romnia, cea mai mare companie de cosmetice comercializate prin intermediul vnzrilor directe, a obinut anul trecut o cifr de afaceri de 479,4 milioane de lei (114 mil. euro), n cretere cu 2 milioane de euro fa de anul anterior, i o valoare similar n euro celei din 2007, cel mai bun an al companiei pe piaa local. Compania anun totodat i o cretere a profitului net la 75,5 milioane de lei (18 milioane de euro), de la 17 milioane de euro n anul anterior, astfel c marja de profit net rmne ridicat (15%) i n condiiile unui consum n scdere. Rzvan Diraian, directorul comercial al Avon pentru Romnia i Republica Moldova, recunoatea c situaia economic s-a repercutat asupra comportamentului de consum al romnilor, care dei nu renun la produse cosmetice, caut produse mai ieftine. El spunea c exist o maturitate a pieei de produse cosmetice, chiar dac consumul per capita este mai mic dect n alte state europene. Acest lucru se datoreaz faptului c romnii tiu s aleag i cunosc trendurile din pia. Avon este singurul juctor de pe piaa de cosmetice comercializate prin intermediul vnzrilor directe care a terminat anul cu vnzri n cretere, n condiiile n care competitorii de la Oriflame au anunat vnzri similare celor din 2009 (23,5 mil. euro), iar cei de la Amway au avut vnzri de 21,6 mil. euro, n scdere fa de 27,4 mil. euro n 2009. n condiiile crizei financiare Avon Romnia a redirecionat o mare parte din bugete pentru promovare, susinerea vnzrilor i a reprezentanilor. n urm cu cteva luni Diraian declara c Avon a decis, spre exemplu, s reduc bugetele pentru conferine i cltorii, optnd n schimb pentru teleconferine. Compania nu a fcut disponibilizri i nici reduceri de salarii, ba mai mult, au fost pltite bonusuri de performan n pofida crizei, potrivit lui Diraian. Anul trecut Avon avea 309 angajai, similar cu nivelul din 2009, cnd n cadrul companiei lucrau 308 persoane.

2.
2.1.

Analiza activitatii de vanzare

Concepte teoretice referitoare la activitatea de vanzare

Vnzarea este o activitate interpersonal ce completeaz schimbul de marketing n termenii transferului proprietii asupra bunului sau serviciului. ntr-un anumit sens, vnzarea este reprezentantul tuturor celorlalte aciuni de marketing; fr client nu exist nici organizaie, iar fr vnzare nu exist nici client. Astzi, vnzrile nseamn mult mai mult dect a ncheia o afacere (dau un bun economic i primesc o sum de bani), vzrile urmresc i obinerea unor clieni satisfcui precum i fidelizarea acestora. Asistm practic la o trecere de la o atitudine tranzactionala la una relationala. Potrivit lui P.R. Smith, vnzarea este un element al mixului comunicaional alturi de reclama, promovarea vnzrilor, marketingul direct, publicitatea, sponsorizarea, expoziii, identitatea corporaiei (marca), ambalajul, punctele de vnzare i comunicarea oral.

2.2.

Radiografia portofoliului de produse

Avon ofer o gam complet, cuprinztoare i modern de produse create pentru a ntmpina nevoile de frumusee ale femeilor de pretutindeni. Pentru produsele de machiaj, sunt folosite cele mai moderne formule i doar cele mai bune ingrediente pentru a crea nuanele plcute i emoionante de-a lungul spectrului de culori. Produsele de ngrijire a pielii sunt rezultatul unor cercetri i teste laborioase i reflect ultimele descoperiri tiinifice pentru a oferi clientelor cele mai moderne i sofisticate produse. Parfumuri ncnttoare i inovatoare sunt puse la dispoziia clientelor pentru a-l alege pe cel ce se potrivete stilului de via sau diferitelor stri sufleteti. Brbaii nu au fost uitai de ctre Avon, care le ofer un sortiment de parfumuri generos i deversificat , precum i produse de ngrijire a picioarelor i obiecte de toalet pentru ntreaga familie. Aceast gam sortimental se dorete a fi una complex i complet, coninnd 5 linii principale: A. Produse pentru machiaj; B. Produse pentru ngrijirea tenului; C. Parfumuri; D. Produse pentru ngrijirea corpului. E. Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri, poete, curele, ceasuri Produsele oferite Factorii cheie de succes Produse pentru ingrijirea personala Raportul pretcalitate; Accesabilitate. Personae fizici: femei si barbati in procente egale 35% Grupuri de clienti Ponderea in cifra de afaceri

Produse pentru

Stil;

Femei in procent de 90%

infrumusetare Produse pentru mentinerea aspectului fizic:

Calitate Ambalajul si eticheta produselor;

cu varste peste 16 ani Femei cu varsta cuprinsa intre 16-50 de ani

18%

10%

Produse pentru prevenirea si combaterea cutelor sau ridurilor Produse de ingrijire pentru barbati Accesorii

Sezonalitatea Eleganta si stil in ambalaj; Tehnologia moderna; Calitate ridicata; Barbati cu varsta peste 18 ani Raportul pretcalitate; Calitate ; Eleganta; Design. Femei cu varsta cuprinsa intre 18 si 40 de ani in procent de 80%; Barbati cu varsta peste 18 ani in procent de 20% 15% 10% Femei cu varsta peste 35 de ani 12%

A. Produse pentru machiaj Produsele pentru machiaj se mpart n patru categorii principale, i anume: produse pentru machiajul ochilor; acestea la rndul lor, conin urmtoarele tipuri de produse: creion corector, fard de pleoape, creion contur pentru ochi, rimel; produse pentru machiajul obrajilor; aceast categorie se compune din urmtoarele tipuri de produse: fond de ten, pudr de obraz, fard de obraz; produse pentru machiajul buzelor; produsele care alctuiesc aceast categorie sunt urmtoarele: creion contur; rujuri, gloss, balsam cu reflexe etc. lacuri pentru unghii.

Catalogul de prezentare a produselor cosmetic Avon continea urmtoarele game cu produse pentru machiaj: Avon Color, Beyond Colour, Perfect Wear, Arabian Glow, Color Trend.

B.Produse pentru ngrijirea tenului Avon Cosmetics produce i comercializeaz numeroase produse destinate ngrijirii tenului i tratrii diferitelor afeciuni ale acestuia. Produsele se difereniaz n funcie de tipul de ten, de vrsta persoanei care folosete produsul respectiv etc. Produsele pentru ngrijirea tenului sunt urmtoarele: creme i loiuni de fa, creme i loiuni demachiante, loiuni tonice, creme i loiuni pentru tratament anti-acnee etc. Denumirile gamelor pentru ngrijirea tenului sunt urmtoarele: Naturals, Anew, Clearskin, Avon Solutions, Avon Care.

C.Parfumuri. Avon Cosmetics produce i comercializeaz parfumuri att pentru femei ct i pentru brbai. Parfumurile pentru femei sunt comercializate sub urmtoarele denumiri: Ap de parfum: Crystal Aura, Today, Tomorrow, Always, Today. Tomorrow. Always-im Bloom, Today.Tomorrow. Always-Hart, Little Black Dress, Avon Extraordinary, Incandesscence, Surrender, Perceive, Dream Life, Dream Bliss, Rare Gold, Far Away, Women of Earth, Treselle, Treselle Silver, Avon Shine Ap de toalet: Be...Kissable, Be...Sensual, Be... Spontaneous, Exotic Beaches, Summer White, Pur Blanca, Surreal, Celebre, Lyrical, Wink, Passion Dance, Blue Rash, Insland Vibe. Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toalet pentru femei, ci i alte produse cum ar fi: deodorante de corp, deodorante cu bil, crem de corp

parfumat i pudr de corp parfumat, toate aceste produse enumerate mai sus avand aroma parfumului a crei denumire o poart.

Parfumurile pentru brbai comercializate de Avon Cosmetics Romnia n anul 2007 au urmtoarele denumiri: Ap de parfum:Tomorrow for Him, Surrender for Him, Perceive for Him, Ap de toalet/loiune dup ras: ProSport Tournament, Pro Sport, ProXtreme, Pro Energy, Pro Ice, Pro Vibe, Blue, Blue Rush, I' mperfect, Full Speed, Interact, Open Road, For Men, Avon Essence. Ca i n cazul parfumurilor pentru femei, sub aceste denumiri nu au fost comercializate numai ape de parfum i loiuni dup ras, ci i deodorante de corp, deodorante cu bil, gel pentru ras, balsam dup ras, gel rcoritor dup ras. D.Produse pentru ngrijirea corpului Produsele pentru ngrijirea corpului se mpart n urmtoarele categorii principale: - produse pentru igien (spun, gel de du, spumant pentru baie etc.) - produse pentru ngrijirea corpului (loiuni de corp, mti pentru corp, gel anticelulitic, gel contur pentru bust, deodorant pentru corp etc.); - produse pentru ngrijirea minilor i a unghiilor (creme pentru mini, lacuri tratament pentru unghii, crem pentru cuticule, dizolvant pentru lacul de - produse pentru ngrijirea picioarelor (crem emolient pentru picioare, crem abraziv pentru picioare, gel rcoritor pentru picioare, spray revitalizant, loiune de masaj pentru picioare, pudr odorizant pentru picioare etc.); - produse pentru ngrijirea prului (ampon, balsam, gel pentru pr, fixativ, spum pentru coafat, masc pentru pr,etc.). Produsele pentru ngrijirea corpului enumerate mai sus se regsesc n cataloagele Avon Cosmetics, n game cu urmtoarele denumiri: Anew, Naturals, Planet Spa, Avon Aromatherapy, Sensis, Skin So Soft, On Duty, Foot Works, Avon Solutions, Herbal Care, Advence Techniques.

E. Avon Cosmetics Romnia comercializeaz i produce produse non cosmetice, dar care sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice; este vorba despre produsele Avon personalizate, cum ar fi: portfard, geant pentru cosmetice, oglind, perie de unghii, geant de voiaj, ceas cu logo Avon, perie pentru pr, pil pentru unghi, biblioraft Avon, calculator, support cri de vizit, umbrel cu logo Avon s.a.

2.3. 2.4.

Conducerea si organizarea activitatii de vanzari Rezultatul activitatii de vanzari la Avon Cosmetics

3.
3.1. 3.2.

Prezentarea procesului de vanzare in cadrul firmei


Concepte teoretice cu privire la procesul de vanzare Etapele procesului de vanzare la Avon Cosmetics

Compania funcioneaz n sistemul vnzrior directe. Acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul reprezentanilor firmei, care deservesc compania n schimbul unui comision stabilit n funcie de valoarea total a comenzii. Activitatea n sistemul vnzrilor directe presupune preluarea de ctre ntreprindere a tuturor activitailor referitoare la activitaile logistice i la serviciile funcionale (transport, depozitare, asamblare, prelucrarea i onorarea comenzilor, sortarea, servicii de marchandising).

Avon Cosmetics Romnia i distribuie produsele printr-un singur tip de canal, respectiv un canal direct, fr intermediari, n relatii directe cu potenialii clieni. Reprezentanii firmei sunt cei care asigur o permanent comunicare ntre companie i clieni, sunt cei care transmit informaiile de la client ctre firm i de la firm ctre client. Reprezentantul adun comenzi de la clienii pe care i-a contactat i care s-au artat interesai de produsele firmei; formularul de comand este depus de ctre Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor, respectiv la sediul zonei de care apartine sau pe internet unde i palseaza singur comanda on line; formularele colectate sau comenziile online n ziua de comand sunt predate operatorilor care vor verifica datele nscrise pe formulare i vor centraliza comenzile; urmatorul pas este reprezentat de transmiterea datelor centralizate ctre Centrul Operational din Tunari, unde funcioneaz un depozit i o linie de ambalare; aici, produsele comandate de fiecare Reprezentant vor fi ambalate n colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentanilor de ctre o firm angajat de companie pentru acest serviciu; n continuare, fiecare Reprezentant va avea grija ca produsele s ajung la clienii care le-au comandat i pentru care vor trebui s plteasc preul corespunztor, odat cu produsele comandate, n colet, Reprezentantul primeste i factura nsoit de anunul de sold, calculul sumei de achitat, alte informaii necesare, precum i un ordin de plat dup ce va ncasa sumele de bani de la clienti, Reprezentantul va achita n contul companiei Avon Cosmetics Romnia suma nscrisa n ordinul de plat, suma care nu conine i comisionul cuvenit Reprezentantului. Timpul care trece de la lansarea comenzii i pn la livrarea coletului la domiciliul Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. n cazul n care un client este nemulumit de calitatea unui produs, din orice motiv, acesta l poate returna Reprezentantului, care la rndul lui l va returna la sediul firmei, urmnd ca la urmatoarea comand s fie sczut suma platit pentru produsul respectiv. Etapele i obiectivele procesului de vnzare Etapa Prospectarea Obiective Cutarea potenialilor clieni Observaii - nceperea procesului de vnzare - sunt identificai potenialii clieni, prin reclam, referirea la produs, propagand. Inceputul abordrii Culegerea de informaii i Sunt utilizate urmtoarele surse: - observaii personale; - ali clieni; - personalul de vnzare propriu.

alegerea modului de abordare a clientului

Abordarea

Atragerea

ateniei

clientului, - prima impresie este deosebit de

stimularea interesului acestuia i important; trecerea la prezentarea produsului - atragerea ateniei prin referire la aspectele comune, referire la produs sau la o demonstraie. Prezentarea Inceperea prin transformrii dorinei unui - sunt posibile diferite forme de pentru este foarte important implicarea clientului prin referire la anumite necesiti ale acestuia; - tratarea corect a indiferenei sau a obieciilor clientului. Incheierea vnzrii Meninerea relaiei Obinerea unui angajament de a - vnztorul ntreab despre decizia de cumpra i crearea unui client cumprare pe cale direct, presupunere, real. Asigurarea c clientul satisfcut de produs indirect; este - rezolvarea oricror probleme ridicate de client potenial client ntr-unul adevrat prezentare; crearea

produsul respectiv.