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Profesora:
Presupuesto de Venta
INDICE
INTRODUCCIN----------------------------------------------------------
iii
PRESUPUESTO DE VENTAS-----------------------------------------
4-8
9-13
9-12
13
14-23
14
2. Anlisis Estadsticos.--------------------------------------------------------
15-23
MTODOS DE PRESUPUESTAR-------------------------------------
24-25
24
24-25
PRACTICA-----------------------------------------------------------------
26-32
CONCLUSIN------------------------------------------------------------
33
BIBLIOGRAFA -------------------------------------------------------------
34
Presupuesto de Venta
INTRODUCCIN
La preparacin paso a paso de los diversos segmentos del
presupuesto maestro o presupuesto integral exige consideraciones
cuidadosas por parte de la gerencia, con muchas decisiones claves
relacionadas con la fijacin de precios, lneas de productos,
programacin de la produccin, gastos de capital, investigacin,
desarrollo y otros aspectos. El borrador inicial de un presupuesto y
su revisin crtica originan siempre muchas interrogantes, as como
decisiones gerenciales que conducen a borradores adicionales antes
de la aprobacin del presupuesto final.
El presupuesto de ventas no debe considerase como una
varita mgica, ni una panacea que resuelve todos los problemas
relacionados con el sistema de control presupuestario de la entidad;
tampoco es un sustituto de la gerencia; debe ser la base de otros
presupuestos, de ah su importancia.
El primer paso en el desarrollo del presupuesto maestro es el
pronstico de ventas. El proceso termina con la elaboracin del
estado de ingresos presupuestado, el presupuesto de caja y el
balance
general
presupuestado.
Los
estados
financieros
Presupuesto de Venta
Presupuesto de Ventas
Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin
programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una
organizacin.
IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un
presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la
planificacin.
Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido
preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el
proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de
ventas
suministra
los
datos
para
elaborar
los
presupuestos
de
pueden
ser
modificados
ejecutarse
en
distintas
formas,
Presupuesto de Venta
basada en uno o ms supuestos explcitos. Un pronstico debe
manifestar siempre los supuestos en que se basa.
como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser
aceptado, modificado o rechazado por la administracin.
El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el
presupuesto maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente
y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern
mucho ms confiables.
Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin
en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de
la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier
decisin
alternativos.
indicar
las
ventas
probables
bajo
diversos
supuestos
Presupuesto de Venta
instauracin de polticas crediticias o de precios que conduzcan al
desplazamiento de competidores.
Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento
de factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la
capacidad instalada, las polticas sobre productos y la intencin de
ampliar su oferta mediante proyectos de inversin.
Es muy importante
Las principales
Presupuesto de Venta
3. Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se
planifican importantes incrementos en las ventas y en la
produccin.
4. Disponibilidad de capital; para financiar la produccin.
5. Disponibilidad
de
canales
alternativos
de
distribucin;
principales
propsitos
de
un
plan
de
ventas
son:
plan
de
ventas
comprende
dos
planes
diferentes,
pero
Presupuesto de Venta
futuros potenciales del mercado, como cambios en la poblacin, el
estado general de la economa, las proyecciones de la industria y los
objetivos
de
la
compaa.
Las
estrategias
largo
plazo
de
la
Por
Presupuesto de Venta
FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS
1. Factores Especficos
Cambios:
Del producto.
De la produccin.
Del mercado.
De polticas de ventas.
2. Economa General
3. Administrativos (de la Gerencia)
1. FACTORES ESPECFICOS.
factores de ajustes nos dirn cules pudieron ser las ventas reales, si no se
hubieran producidos tales perturbaciones.
Lgicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se
restaran.
Favorables:
Presupuesto de Venta
Desfavorables o perjudiciales:
Presupuesto de Venta
4. Tamao ms conveniente.
5. Simplificacin del uso y manejo.
6. Diseo ms funcional y adaptable.
7. Mejoras en los servicios.
8. Normalizacin del producto.
9. Minimizacin.
Los cambios en la produccin: son aquellos reajustes en el ritmo y
cuanta de la produccin, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de
urgencia, y a reducir costos. O tambin puede tratarse de la instalacin de un
sistema de control de la calidad; lo cual normalizar el producto e incrementar su
demanda.
Los cambios en las condiciones del mercado: son aquellos operados en
cuanto a la potencialidad del mercado. Estos cambios podran deberse a:
1. Variacin de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia
para desplazar a la empresa, etc.
2. Ejecuciones de grandes obras pblicas o privadas; por lo cual la ciudadana
percibir mayores ingresos y aumentar su poder adquisitivo; hacindose
sentir, por lo tanto, los efectos del Multiplicador del Gasto.
Pero es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser
favorables; por ejemplo: la prdida de cosechas, cierre de grandes industrias,
medidas econmicas restrictivas, etc., ocasionaran cambios en el mercado
totalmente negativos.
Los cambios en la poltica de ventas: son todos aquellos, por medio de
los cuales se varan las condiciones en que se han venido realizando las ventas;
tales como; cambio en los precios, ampliacin de los servicios, demostraciones del
Presupuesto de Venta
producto, intensificacin radical de la publicidad, mejoras en los sistemas de
distribucin, nuevos incentivos a los vendedores, ampliacin del crdito a la
clientela, mejores facilidades para el pago, etc.
Presupuesto de Venta
Ahorro.
Ocupacin y desocupacin.
Prestamos otorgados.
Territorio.
Producto.
Presupuesto de Venta
5. Poltica de precio.
MTODOS PARA PRONOSTICAR
1. Por Votacin de los ejecutivos de la identidad
Consiste en una votacin formal por parte del cuerpo directivo de la entidad,
basada en ideas y opiniones acerca de las posibilidades de ventas para un
perodo futuro.
Se caracteriza por la sencillez de su aplicacin y por lo prctico del mismo,
partiendo de las cifras reales del perodo contable inmediato anterior, se le
adiciona o sustraen los cambios que a juicio de los ejecutivos de la entidad,
organizados formal o informalmente como Comit de Presupuestos, consideren
que afectan la cifra a pronosticar; sin embargo, a pesar del cuidado y diligencia
con que se aplique, resulta un mtodo emprico y basado en experiencias pasadas
internas no apoyado en bases tcnicas.
Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde
frecuentemente es
pronsticos.
Ofrece como ventajas una aplicacin fcil que resuma experiencias y
puntos de vistas especializados y diferentes que pueden ser acertados, adems
que no requiere de estadsticas e informes especiales y complicados; pero a
cambio de ello puede carecer de veracidad, es necesaria la inversin de tiempo de
ejecutivos y no fija en forma precisa la responsabilidad sobre el pronostico de
ventas.
Presupuesto de Venta
2. Anlisis Estadsticos
Consiste en el estudio estadstico sobre tendencias de las ventas de la
entidad, considerada aisladamente o relacionndola con la tendencia general de
los negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea
importante.
Suponiendo que el pronstico de ventas se formular considerando slo la
tendencia de las mismas en los ltimos cinco aos, se tendra:
Considerando como ao base 1992, el anlisis de la tendencia de las ventas
demuestra que las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%;
para la formulacin del pronstico de ventas del ao al 31 de diciembre de 1997
se tomara como base la cifra de 1996, aumentada en un 25%.
La segunda posibilidad de este mtodo consistira en determinar, a travs
de estudios y anlisis, cmo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El
objetivo de conocer el detalle y las razones de los cambios ocurridos en el ltimo
perodo contable, sera pronosticar las ventas en forma adecuada, dado que con
esto se tendra mejores elementos para tomar una decisin.
La tercera variante representa un procedimiento estadstico ms simple e
involucrara esencialmente dos pasos:
El primero se refiere a analizar las ventas de perodos contables anteriores,
con el propsito de determinar si las ventas mensuales de cada producto siguen
un modelo o patrn definido en relacin a las anuales; si tal modelo existe y puede
determinarse, el segundo paso se refiere a obtener la relacin entre las ventas
Presupuesto de Venta
reales del mes modelo y el porcentaje que, dentro de un total de ventas anuales
de perodos contables inmediatos anteriores, representa dicha cifra.
Esta forma de pronosticar es vlida en tanto las condiciones prevalecientes
para el modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderacin; desde
otro punto de vista y dado que la estimacin se basa en hechos reales inmediatosprecedentes al inicio del perodo al cual se refiere el pronstico, tiene la gran
ventaja de la actualidad de los datos base para el mismo.
Mtodo de Semipromedios
Presupuesto de Venta
a) Listar las ventas de un perodo considerado como representativo.
b) Fijar un lapso de aos como medida movible.
c) Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos perodos movibles,
eliminando progresivamente el ao ms antiguo y agregando el ms
reciente.
El efecto directo e importante de este mtodo es que las fluctuaciones cclicas
quedan promediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones irregulares, que
normalmente son ms cortas que las cclicas; en la prctica es difcil seleccionar
un periodo que satisfaga estas consideraciones tericas, porque los ciclos
sucesivos de una entidad varan considerablemente en su duracin.
Dicho mtodo tiene dos serias limitaciones: a) La variacin en extensin y
amplitud de los ciclos econmicos normalmente hace imposible seleccionar un
perodo variable a completa satisfaccin; y b) Es casi imposible determinar las
tendencias del ao o aos ms recientes.
Mtodo de Regresin
Presupuesto de Venta
a = valor de Y cuando X vale cero; es a la vez una constante y la determinante de
la altura de la lnea recta sobre el eje de las equis.
b = cantidad promedio de cambio en Y, lo cual ocurre con cada unidad de
modificacin en X; indica la pendiente o declive de la lnea recta.
Dndoles significado en la determinacin del pronstico de ventas, se
tendra: Yp = pronstico de ventas.
n
= cantidad de componentes.
b1
x y
xy n
=
( x)
x
2
Presupuesto de Venta
Ejemplo
Ventas
Ingresos per
Aos
Miles de millones
capita
XY
Y2
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
Totales
50
60
80
100
125
130
140
160
180
200
1225
Miles de millones
10
12
12
15
18
20
22
25
25
30
189
500
720
960
1500
2250
2600
3080
4000
4500
6000
26110
2500
3600
6400
10000
15625
16900
19600
25600
32400
40000
17262
5
b1 =
26110
(189)(1225)
10
(189) 2
3971
10
b 0 =122,5 7,41(18,9 )
y =b1 x + b 0
b1 =
26110 23152,5
3971 3572,1
b1 =
b 0 =122,5 139,86
2957,5
398,9
X2
100
144
144
225
324
400
484
625
625
900
397
Yp
57
72
72
94
116
131
145
167
167
204
1225
b1 =7,41
b 0 =17,36
y = 7,41x 17,36
Yp =241,99
Presupuesto de Venta
La ecuacin de regresin expresa una relacin promedio y no una cifra
exacta. El procedimiento complementario y depuratorio del resultado anterior sera
por medio de la aplicacin de la frmula del error estndar de estimacin, el cual
se utiliza para establecer un intervalo confiable en relacin a la cifra del pronstico,
obtenida a travs de la frmula de la lnea recta; es decir, que su objetivo es
garantizar un determinado porcentaje de grado de confianza en el valor real de las
ventas, cuando el ingreso per capita se estima en cierta cantidad; la frmula y el
procedimiento sera como sigue:
Eee =
] [
( b 0 ) Yp ( b1) xy
n 2
Eee =
Eee =
Eee =
677
8
Presupuesto de Venta
dependiente (Y) cuando la misma est basada en la cifra de la variable
independiente (X); esos coeficientes son:
Coeficiente de indeterminacin
Mide el cambio de la variable a pronosticar, o sea de las ventas, que no pueden
explicarse por medio del cambio de la variable relativa, o sea el ingreso per capita;
para lo cual se usa la siguiente formula:
Coeficiente de indeterminacin =
( De )
( y )
y=
n
( De ) 2 y = 172625 1225
10
( Eee ) 2 y
donde el denominador es
( De ) 2 y
10
( De ) 2 y
=17262,5 15006,3
( De ) 2 y = 2256
Coeficiente de indeterminacin =
84,4561
=0,0374
2256
( Eee ) 2 y
( De ) 2 y
= 0,9625
Presupuesto de Venta
Lo que sugiere que el 96% de la variacin del pronstico de ventas est
relacionado con el ingreso per capita, pero por supuesto partiendo de la premisa
de que otros factores econmicos e internos tales como las polticas de operacin,
de mercadeo, etc., permanecen igual y constantes; como puede apreciarse, el
coeficiente de determinacin es una medida importante y til.
Coeficiente de correlacin
Si la relacin entre el pronstico de ventas del ingreso per capita hubiese
sido perfecta; o sea cero y cuando cero es sustituido por ( Eee ) 2 y en la frmula de
correlacin, el coeficiente se convierte en 1; un coeficiente de uno denota una
correlacin perfecta y un resultado de cero expresa que no existe correlacin; el
coeficiente de correlacin es la raz cuadrada del coeficiente de determinacin y
se aplica por medio de la siguiente frmula:
(sustituyendo a ( Eee ) 2 y por cero)
Coeficiente de Correlacin =
2
(
Eee) y
1
( De ) 2 y
1 0
= 1 0 = 1 =1
2256
Presupuesto de Venta
relacin a las estimadas llegan a un mnimo, de ah el termino de mnimos
cuadrados.
Las modalidades o cambios de este mtodo de anlisis estadstico en relacin
al expuesto anteriormente, son:
a) X simboliza perodos en una cantidad impar, colocando el ao cero en el
centro y desarrollando dos series de dgitos a partir de ah, una positiva y
una negativa, lo cual es conocido por el analista o no es difcil de
determinar.
b) Y representa a las ventas, produccin, inventarios, etc., o sea, la variable
cuyas fluctuaciones en relacin al tiempo son estudiadas; en este caso la
sigla Y se sustituye por la T = tendencia.
c) El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado en
cuanto a los valores
a y
y
n
b=
xy
x2
Presupuesto de Venta
MTODOS DE PRESUPUESTAR
1. Estimaciones Directas de Agentes y Vendedores:
Segn los lineamientos de este mtodo, los vendedores deben ser
instruidos para formular analticamente su estimacin de ventas en unidades, por
cliente, zona (geogrfica), distrito (agente), lneas de producto y periodo.
Se caracteriza por ser un mtodo formal cuya gua son datos analticos del
pasado y cuya base son los compromisos cliente entidad, siendo de la misma
naturaleza los presupuestos parciales a que se llegan, los cueles deben
concentrarse para obtener el sumario de ventas.
2. Mtodo Econmica Administrativo:
Fue desarrollado por los autores W. Reutenstruch y R Villers, con base en
una frmula que, partiendo de las ventas por medio de factores especficos de
ajustes y de influencia desde los puntos de vista econmico y administrativo.
Las mas complicado en la aplicacin de ese mtodo reside en allegarse,
ordenar y valuar la informacin interna y externa requerida, bsicamente los datos
econmicos. Normalmente su fuente de datos son cifras globales del perodo
contable en curso o el inmediato anterior y, se llega a cifras de la misma
naturaleza; es necesario analizar bsicamente por producto, perodo, zona y
distrito.
Tericamente es aplicable a cualquier tipo de entidad; sin embargo, podra
resultar
costoso
para
entidades
medianas
pequeas;
su
ventaja
Presupuesto de Venta
reflejndose esto en mayor exactitud. La formula por medio de la cual se le da
efecto a este mtodo, es:
Pv = [ ( Vp F ) E ] A
Pv = Presupuesto de Ventas.
F = Factores Especficos.
Favorables.
Desfavorables.
II. De cambio.
Del mercado.
Presupuesto de Venta
PRACTICA
EJERCICIO 1
Una empresa considera que sus ventas de los ltimos aos han variado de
forma importante. El reporte de los registros de estas ventas se muestra a
continuacin:
(En miles de unidades)
Aos 1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
Ventas 593,80 555,50 690,40 755,80 675,30 742,50 595,60 620,30 700,50
Al 30-09-2002 los registros de las ventas de dicho ao reportan la siguiente
situacin:
(En miles de unidades)
Ventas hasta septiembre 2002
637.10
Presupuesto de Venta
3. Para el segundo trimestre se logr un contrato de exclusividad por cuatro
aos con un nuevo cliente establecido recientemente en la zona por un total
de 20,40 unidades al ao contados a partir de esta fecha, la primera
entrega se hizo por 10,20 unidades y para el tercer trimestre se entregarn
las 10,20 unidades restantes para el ao en curso.
4. Uno de nuestros clientes decidi mudarse del pas lo que origin una
disminucin en las ventas previstas para el ao en curso, de 18,30
unidades.
5. Despus de estudiar el presupuesto, la alta gerencia decide emprender una
intensa campaa publicitaria y un agresivo plan de ventas; con los cuales
aspira aumentar las ventas en 8%.
El precio de ventas del producto es Bs. 10.000,00 por unidad
Se pide: Calcule el presupuesto de ventas para el ao 2003.
Presupuesto de Venta
1. MTODOS ESTADSTICOS
AOS
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
TOTALES
b1
X
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
55
x y
xy n
=
( x)
x
2
X-2003 =
N=
X=
Y=
bo = y b1( x )
11
10
5,50
668,52
b1=
b0 =
10,34
611,64
(30,10)
(3,98)
725,40
Factores especficos
Ajustes =
(20,00) Cambios =
5,10
4,25
20,40
(18,30)
2,10
X2
1,00
4,00
9,00
16,00
25,00
36,00
49,00
64,00
81,00
100,00
385,00
Y2
352.598,44
308.580,25
476.652,16
571.233,64
456.030,09
551.306,25
354.739,36
384.772,09
490.700,25
570.780,25
4.517.392,78
Presupuesto de Venta
(10,65)
Total Factores Especficos (F)
= 2,1 -10,65 =
(8,55)
716,85
57,35
774,20
miles de unid.
3. PRESUPUESTO DE VENTA
Precio de Venta por unidad =
Presupuesto de Venta =
10.000,00 Bs.
7.741.980,00 miles de Bs.
Precio /unid.
10.000,00
10.000,00
10.000,00
10.000,00
10.000,00
Total Bs.
1.780.655,40
2.322.594,00
2.167.754,40
1.470.976,20
7.741.980,00
Unidades
700
600
500
400
300
200
100
0
0
6
X
10
12
Presupuesto de Venta
Unidades
740
720
700
680
660
640
620
600
0
6
X
10
12
Presupuesto de Venta
EJERCICIO 2
La empresa Las Chicas Superpoderosas C.A., ubicada en Puerto Ordaz,
fbrica un producto X. La empresa nos ha solicitado que realicemos un
presupuesto de venta para el ao 2004, y nos ha suministrado la siguiente
informacin de sus ventas de aos anteriores:
(En miles de unidades)
Aos
Ventas
1999
22
2000
25
2001
27
2002
30
Presupuesto de Venta
4. Un competidor cercano esta teniendo un creciente desarrollo y una
ventajosa ubicacin, por lo que se espera que las ventas disminuyan en 1
unidad.
5. La alta gerencia decide emprender una intensa campaa publicitaria y un
agresivo plan de ventas; con los cuales aspira aumentar las ventas en 5%.
6. Para el segundo trimestre del prximo ao se modificar el control de
cambio de las divisas, lo cual permitir la obtencin de dlares y as adquirir
materias primas para la produccin del Producto X. Se estim un
incremento de las ventas en 1%.
7. Segn el BCV, el incremento del ndice Nacional de Precios se estim en
1%, lo que generara una disminucin de las ventas del 0,50%.
El precio de ventas del producto X es Bs 4.000,00 por unidad
Se pide: Calcule el presupuesto de ventas para el ao 2004.
Presupuesto de Venta
1. MTODOS ESTADSTICOS
(En miles de unidades)
AOS
1999
2000
2001
2002
2003
TOTALES
b1
X
-2
-1
0
1
2
0
Y
22,00
25,00
27,00
30,00
33,00
137,00
x y
xy n
=
( x)
x
XY
(44,00)
(25,00)
0,00
30,00
66,00
27,00
X2
4,00
1,00
0,00
1,00
4,00
10,00
Y2
484,00
625,00
729,00
900,00
1.089,00
3.827,00
Incremento/Disminucin =
Crec./Decrec. % =
2,50
7,58
X-2004 =
N=
X=
Y=
Y(2003) =
Y(2003) =
Y(2003) =
bo = y b1( x )
3
5
0,00
27,40
b1=
b0 =
27,40 + 2,70 X
27,40 + 2,70 (3)
35,50
2,70
27,40
35,50
Cambios =
2,00
(1,00)
1,00
= 1,00 + 1,00 =
2,00
37,50
Presupuesto de Venta
Influencia de la Econ. = 1% - 0,5% =
Subtotal ((Ve+/- F)* E) = 37,50 * 0,50% =
0,50%
0,19
37,69
1,88
39,57
4.000,00 Bs. * 1% =
159.870,38 miles de Bs.
Precio /unid.
4.040,00
4.040,00
4.040,00
4.040,00
4.040,00
Total Bs.
23.980,56
47.961,11
55.954,63
31.974,08
159.870,38
4.040,00
Presupuesto de Venta
CONCLUSIN
En la formulacin de un presupuesto de ventas, bajo cualquiera de los
mtodos expuestos en el desarrollo de este trabajo, deben observarse los
siguientes lineamientos.
I. En cada caso particular es indispensable seleccionar, por medio de estudios
previos a su establecimiento, cul es el mtodo adecuado para la entidad en
vista de las circunstancias, necesidades y los recursos humanos, tcnicos y
materiales de que se disponga.
II. Que el presupuesto de ventas forma parte de un sistema en general.
III. Que en los casos en que sea conveniente, se combinen los mtodos que
potencialmente puedan aplicarse.
IV. Recolectar, seleccionar, ordenar y estudiar adecuadamente los datos fuente
del presupuesto.
V. Determinar los factores que influyen en el presupuesto y sus efectos en cada
grupo o lnea de productos, clientes, zona, distrito, etc.
VI. Debe analizarse por lnea de producto, grupo homogneo de artculos,
cliente, perodo, zona y distrito de venta, segn el caso; posiblemente no ser
necesario aplicar (simultneamente) en todos los casos estas clasificaciones;
sin embargo, es deseable lograr este anlisis, bsicamente para facilitar la
elaboracin del presupuesto de produccin y la investigacin y justificacin
de variaciones.
Presupuesto de Venta
VII. La base para la valuacin del presupuesto de ventas en unidades debe ser
una lista de precios revisada y autorizada; para el caso de que se haya
formulado globalmente, dicha lista auxiliara para obtener el detalle en
unidades.
VIII. Establecer un sistema de medidores, lo cual consiste en comparar
metdicamente las cifras presupuestadas con las reales a travs de un
reporte prediseado, cuya preparacin sea peridica, est basado en un
instructivo y, asignado especficamente a un departamento o persona.
IX. Para
lograr
objetividad,
es
conveniente
presentar
grficamente
la
Presupuesto de Venta
BIBLIOGRAFA
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Presupuesto