FAR - Femeia Antrepenor n Rural

GHID PENTRU INIIEREA I ADMINISTRAREA DE AFACERI N MEDIUL RURAL

BRUTRIE

FARFemeiaantreprenornrural,proiectcofinanatdin FondulSocialEuropeanprinProgramulOperaional SectorialDezvoltareaResurselorUmane20072013 Investetenoameni

GHID PENTRU INIIEREA I ADMINISTRAREA DE AFACERI N MEDIUL RURAL

BRUTRIE

NOT

Acest ghid a fost realizat n cadrul proiectului FAR Femeia antreprenor n rural, proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Investete n oameni, DMI 5.2 Promovarea sustenabilitii pe termen lung a zonelor rurale n ceea ce privete dezvoltarea resurselor umane i ocuparea forei de munc implementat de Societatea de Educaie Contraceptiv i Sexual n calitate de aplicant principal i Fundaia ProWomen Iai n calitate de partener.

Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei.

Ghid pentru iniierea i administrarea unei afaceri n mediu rural Brutrie, octombrie 2009

CUPRINS

Capitol Motivaii Caliti antreprenoriale Legislaie brutrii Alegerea formei juridice Documente necesare nmatriculrii Numele afacerii Analiza SWOT Planificarea afacerii Marketingul afacerii Segmente de pia - promovare specific Concluzii

Pagina 5 7 8 11 13 17 19 22 34 42 48

O PINE ALB CA ZPADA V vei ntreba de ce am ales acest titlu? De ce nu Pinea dulce de acas sau O pine fierbinte, mereu proaspt? Adevrul este c puteam s alegem oricare dintre aceste sloganuri pentru o afacere bazat pe activiti de brutrie. Fiecare dintre ele definete acel ceva prin care dorim s fim difereniai n contiina viitorilor notri clieni . Dac vom nelege esena i importana specializrii, vom fi n msur s alegem nu numai sloganul potrivit, ci i afacerea care ne va deosebi de concuren, ne va asigura clieni i i, bineneles, ne va aduce profit i satisfacii. Vom construi aadar acest ghid pe ideea unicitii afacerii i, chiar dac mai exist sute de brutrii care produc exact aceleai produse, pe baza acelorai reete consacrate, vom ncerca s gsim acea nou calitate a unui produs sau chiar acel nou produs pentru care clieni i ne vor cuta pe noi i nu brutria care funcioneaz deja de 5 ani n centrul satului. De ce s-mi deschid o brutrie ? S pornim de la definiia cuvntului afacere i s vedem mpreun ce ne-ar determina s ne gndim la o afacere n general i la o brutrie, n mod special. O afacere este o activitate menit s aduc proprietarilor (asociai sau acionari) un anume profit prin vnzarea unor bunuri sau ca urmare a prestrii unor servicii. Am definit conceptul de afacere, tim ce ne aduce aceasta, dar tot nu tim de ce tocmai noi ar trebui s ne gndim la o afacere. Viaa este cea care ne determin s ieim din ceea ce am fcut pn acum, s ne gndim cu seriozitate c suntem i noi n stare s facem ceva nou, ceva care s ne asigure o mai mare libertate i independen fa de situaia noastr actual. Putem s lum nenumrate exemple de femei de la ar care ar avea o motivaie ntemeiat i care, numai prin simplul fapt c pot concepe c au destul curaj i ncredere n forele proprii, au i fcut primul i cel mai important pas spre nfiinarea unei afaceri proprii; s vedem deci unele dintre aceste motivaii, s analizm n 5

care ne-am ncadra i s ne hotrm dac merit sau nu s ne sacrificm linitea n favoarea independenei : Nu mai doreti s lucrezi pentru altcineva. Dorina de a fi propriul tu ef , dorina de a avea mai mult control asupra vieii tale, convingerea c poi s desfori mai bine n propriul tu folos activitile pe care n prezent le faci pentru altcineva, te pot determina s-i deschizi propria afacere. Doreti s ctigi mai muli bani, s devii independent financiar. n cazul n care ideea ta de afaceri prinde contur i devine de succes, este clar c vei ctiga mai muli bani dect atunci cnd lucrezi pentru altcineva, pentru un simplu salariu. i-ai pierdut vechiul loc de munc, eti ameninat de omaj. Este o motivaie financiar foarte serioas faptul c veniturile tale stabile sunt periclitate; te determin s te adaptezi rapid i s-i dovedeti c nu mai trebuie s depinzi de altcineva; propria ta afacere cnd va asigura un grad mai mare de siguran financiar. Doreti s reduci factorii de stress rezultai din relaia de salariat subordonat. Eti o persoan serioas, disciplinat; totui, ai convingerea c eful tu are ceva cu tine; s-ar putea ca ntr-adevr s-i fac n mod repetat observaii nejustificate (generate de altfel de starea de stress permanent n care superiorul tu este nevoit s acioneze); eti convins c acest stress va dispare n cazul n care i vei porni propria afacere; este adevrat, doar c vor apare ali factori de stress, pe care va trebui s fii pregtit s i nfruni; Locul n care munceti i programul de munc. Te-ai sturat s faci naveta la ora, cei 15 ani petrecui pe trenuri i autobuze te-au obosit i epuizat; atunci de ce s nu-i apropii locul de munc de cas, de gospodrie? Ai lucrat temporar n strintate i i-ai dori s reiei activitatea care ia plcut att de mult. Este o motivaie excelent, mai ales c ai dobndit i anumite deprinderi, ai furat din meserie, iar acum ai ti exact ce i cum trebuie s faci. Soul sau un membru de familie apropiat are cunotine temeinice n domeniu. De exemplu soul sau fratele tu lucreaz la o brutrie din ora, n prezent face naveta, i are cunotine excelente n meseria de brutar ; este un avantaj excepional, te va putea sprijini n aceasta activitate, care, trebuie s recunoatem, nu este deloc simpla ; de ce s nu profii de situaie ? te va ajuta n procesul tehnologic, n coordonarea i supravegherea personalului. 6

 Eti casnic. Faci o pine foarte bun n cas. Cteodat eti totui nevoit s mai cumperi i pine de la brutrie, dar aceasta nu e tocmai pe gustul tu. Nu i plac produsele viitoarei concurene, tii c ai fi n msura s faci ceva mult mai bun pentru comunitate. Te-ai sturat ca dimineaa la 7, cnd mergi la brutria din sat s prinzi pine proaspta , s vezi c aceasta tocmai s-a terminat i mai ai de ateptat cam o or pentru o nou arj ; iar de cornuri nici vorba, acelea s-au terminat deja de mult. i atunci ? tii c dac ar fi brutria ta, ai programa activitatea astfel ca dimineaa s fie pine proaspt ntre ora 6 i ora 8, iar cantitatea de cornuri s fie suficient, pe msura cererii. Nu, aceste motive nu epuizeaz lista motivaiilor personale care te ndeamn s te gndeti n mod serios s-i deschizi o afacere; acestea sunt doar motivele cele mai des ntlnite; este clar ns c n motivele tale personale se vor regsi INDEPENDENA, SIGURANA UNUI VENIT, PROGRAMUL DE MUNC, CONTROLUL ASUPRA VIEII TALE I A FAMILIEI TALE, PLCEREA DE A DESFURA O ACTIVITATE CARE I ESTE APROPIAT DE SUFLET. ns, nainte de toate, trebuie s analizezi Calitile pe care trebuie s le aib un om de afaceri, s vezi cum i se potrivesc i dac acele caliti pe care nc nu le ai, s-ar putea s le dobndeti cu ajutorul familiei, a celor apropiai. S vedem, deci, care ar fi cele mai importante caliti de care depinde afacerea pe care doreti s o ncepi : Hrnicie Perseveren Simul rspunderii Punctualitate Spirit organizatoric Ambiie Hotrre Rezisten la stres Stpnire de sine Rapiditate n luarea deciziilor

Acestea sunt caliti nnscute, dobndite prin educaia din familie, de la coal, i fr de care nu este recomandabil nici mcar 7

s te gndeti c ai fi n stare s porneti i s menii viabil o afacere. Aa c, aterne-le pe o hrtie i ncearc s ii dai (sincer) note de la 1 la 10 pentru fiecare calitate enumerat mai sus. 1. Punctaj ntre 91-100 puncte Excelent! Eti nscut pentru a fi ntreprinztor! Trebuie s te gndeti serios la ideea de a-i lansa propria ta afacere. 2. Punctaj ntre 81 90 Foarte bine! Cu siguran ai toate condiiile pentru a fi un bun ntreprinztor. Calea ctre succes ii este deschis. 3. Punctaj ntre 51 80 Se poate mai bine! Ai cteva dintre lucrurile necesare pentru a fi ntreprinztor, dar mare atenie! Sunt o serie de puncte slabe care trebuie mbuntite pentru a-i crete ansele de succes. 4. Punctaj sub 50 Nesatisfctor! Poate ar fi mai bine s te gndeti la o slujba sigur i linitit. Se pare c afacerile nu prea reprezint o atracie pentru tine! Creativitate Originalitate Intuiie Deschiderea spre alte opinii i preri Adaptare la schimbare Aptitudini de comunicare

Acesta este un alt set de caliti de care trebuie s dispui; ele ii vor fi necesare n special n meninerea, mai bine zis dezvoltarea, afacerii. Chiar dac la nceput simi c nu ai n totalitate aceste caliti, trebuie s te asiguri c vei avea pe cineva apropiat care s i le suplineasc, o persoana cu care s te poi sftui i care s ii dea sfaturi dezinteresate, s te ghideze oarecum n viitor. S presupunem c ai rspuns pozitiv la cele doua seturi de ntrebri, eti contient c ai majoritatea calitilor necesare unui bun om de afaceri; eti hotrt s nfiinezi o brutrie, care simi (deocamdat din intuiie) c este necesar, va merge bine i tu nsi vei fi n stare s o conduci n mod profitabil. Ce ar trebui s tii n continuare despre acest domeniu precum i despre legislaia care guverneaz domeniul afacerilor. Este bine s recurgi la un consultant neutru, un specialist (jurist, 8

economist), cruia s i descrii inteniile tale i care s te sftuiasc punct cu punct asupra procedurilor necesare. Nu ncerca s recurgi chiar prin alte persoane la informaii obinute de la concuren; acestea vor fi incomplete sau dac concurena afl de inteniile tale, s-ar putea ca, n mod voit, s te dezinformeze, astfel c tot planul tu de afaceri s se bazeze pe date false i afacerea s devina un eec. Te va costa mult mai puin timp i bani s ai sprijinul unor profesioniti, dect s porneti o afacere dup ureche i la un moment dat s vezi c investeti timp i bani fr s obii nici un profit. n cele ce urmeaz vom schia pe scurt unele elemente privind acest domeniu specific. n prezent, n mediul rural funcioneaz n jur de 2.500 brutrii cu o capacitate total de cca. 5.000 tone/zi. Brutriile din mediul rural reprezint peste 40% din totalul brutriilor, acestea regsindu-se aproape n toate comunele din Romania. Pinea i produsele de panificaie care se realizeaz n aceste brutrii trebuie s corespund legislaiei romneti care este deja armonizat cu cea european. Practic, n momentul de fa, se aplic prevederile legislaiei europene. Legislaia prevede reguli privind etichetarea (n cazul produselor de panificaie care s vnd preambalate), utilizarea aditivilor alimentari, nivelul de admisibilitate al contaminanilor, utilizarea coloranilor i aromelor n pine i produse de panificaie, precum i cele privind igiena unitilor i a personalului. Prin SAPARD aceste brutrii se pot moderniza, astfel nct, produsele obinute s corespund cerinelor de calitate impuse de legislaia european n vigoare. Necunoaterea sau nerespectarea acestor prevederi va conduce la suspendarea activitii brutriilor sau, n unele situaii, la anularea dreptului de a mai funciona a acestora. n cadrul Programului INFRAS al Ministerului Educaiei i Cercetrii, ANAMOB (ASOCIAIA NAIONAL A INDUSTRIILOR DE MORRIT I PANIFICAIE DIN ROMNIA) a elaborat Ghidurile de bune practici de producie i igien n domeniu. 9

Vom reda mai jos cteva idei eseniale a Ghidului de bune practici, de igien i producie n PANIFICAIE. Calitatea alimentelor i, mai ales inocuitatea lor (nsuirea unui lucru de a nu fi vtmtor), i-a preocupat n permanenta pe specialiti. De aceea, an de an s-au mbuntit reetele, practicile, tratamentele, metodele, astfel nct acestea s-i sporeasc valoarea, aportul lor la sntatea i dezvoltarea armonioas a organismului uman. Calitatea i sigurana produselor alimentare au devenit un drept al consumatorului, cu efecte directe asupra calitii vieii. Ghidurile de bune practici sunt instrumente utile, de mare importan pentru operatorii din cadrul industriei alimentare, aceste produse fiind destinate consumului uman, ele stand la baza piramidei nutriionale. Ghidurile i ajut pe operatorii din industria alimentar s produc calitate prin respectarea regulilor de igien alimentar n toate etapele lanului de producie. Pinea i specialitile de panificaie sunt produse care pot afecta sntatea consumatorilor n cazul unor contaminri biologice, chimice sau fizice, imediat sau n timp, prin acumulri nocive (duntoare) n organism. Numai respectarea riguroas a unor reguli de fabricai e pe tot parcursul procesului tehnologic poate asigura calitatea i sigurana alimentar a acestor produse. Ghidul conine elemente de importan major asupra crora productorii trebuie s acioneze prin practici de igien, de producie i distribuie optime, care s asigure reducerea i chiar anularea contaminrilor de natur biologic, fizic sau chimic, ce ar putea afecta sigurana alimentelor, sntatea i chiar viaa consumatorilor. Elaborarea ghidului de bune practici pentru panificaie, structurat pe doua capitole s-a fcut n conformitate cu Reglementarea 852/2004 a Parlamentului European i a Consiliului Director, referitoare la Igiena produselor alimentare i a Standardului danez DS 3027-E:1998 modificat n 2002 cu privire la "Managementul siguranei alimentare conform HACCP1 - cerine
1

HACCP Hazard Analysis and Critical Control Points adic Analiza Pericolelor i Punctelor Critice de Control, care este o metod sistematic de

10

pentru sistemul de management al ntreprinderilor productoare de alimente i colaboratorilor lor. n prima parte a ghidului de bune practici sunt prezentate regulile de bune practici privind igiena i procesul de producie care vor permite asigurarea c fiecare materie prim nu va fi acceptat n procesare dac prezinta contaminri n afara limitelor acceptabile, c producia se desfoar n condiii de igien i de fabricai e corespunztoare i c produsele alimentare sunt protejate fa de surse de contaminare i pericole poteniale care le-ar face improprii consumului. n cea de-a doua parte se prezint sistemul de management HACCP, i paii care sunt necesari pentru implementarea acestuia n domeniul sus amintit astfel nct proiectarea sistemului de management s ating toate etapele de producie i distribuie. Alegerea formei juridice Structura legal respectiv forma juridic a viitoarei afaceri depinde foarte mult de complexitatea afacerii n viitorul imediat dar i n cel mai ndeprtat. Pentru a-i stabili opiunea n aceasta privin, vom enumera cteva forme mai simple de uniti economice, urmnd ca n funcie de avantajele respectiv dezavantajele n relaie cu viitoarea activitate s ne alegem forma cea mai potrivit. Actul normativ care reglementeaz cele mai simple forme de activiti economice este OUG nr. 44/16.04.2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre persoanele fizice autorizate, ntreprinderile individuale i ntreprinderile familiale. Acest act normativ reglementeaz accesul la activitatea economic, procedura de nregistrare n Registrul Comerului, procedura de autorizare a funcionrii i regimul juridic a celor trei entiti economice menionate mai sus. Prin OUG 44/2008 activitatea economic este definit ca: activitatea agricol, industrial sau comercial desfurat pentru obinerea unor bunuri sau servicii a cror valoare poate fi exprimat
identificare, evaluare i control a pericolelor asociate producerii, transportului, depozitarii, prelucrrii i utilizrii produselor alimentare.

11

n bani i care sunt destinate vnzrii ori schimbului pe pieele organizate sau unor beneficiari determinai ori determinabili, n scopul obinerii unui profit. ntreprinderea individual (I.I.) este o ntreprindere economic, fr personalitate juridic, organizat de un ntreprinztor persoan fizic. ntreprinztorul persoan fizic, poate angaja tere persoane cu contract individual de munc, nregistrat la Inspectoratul Teritorial de Munc, potrivit legii. ntreprinztorul persoan fizic titular al unei I.I. este asigurat n sistemul public de pensii i alte drepturi de asigurri sociale i are dreptul de a fi asigurat n sistemul asigurrilor sociale de sntate i asigurrilor pentru omaj, n condiiile prevzute de lege. ntreprinztorul persoan fizic titular al unei I.I. i nceteaz activitatea i este radiat din Registrul comerului n urma decesului, prin voina acestuia sau n cazul n care a fost prejudiciat ca efect al unei nmatriculri ori printr-o meniune n Registrul comerului. ntreprinderea familial (I.F.) este o ntreprindere economic, fr personalitate juridic, organizat de un ntreprinztor persoan fizic mpreun cu familia sa, fiind practic constituit din 2 sau mai muli membri ai unei familii. Membri unei I.F. pot fi simultan PFA sau titulari ai unei I.I., de asemenea acetia pot cumula i calitatea de salariat ale unei tere persoane. Membrii unei I.F. sunt asigurai n sistemul public de pensii i alte drepturi de asigurri sociale i au dreptul de a fi asigurai n sistemul asigurrilor sociale de sntate i asigurrilor pentru omaj, n condiiile prevzute de lege. ntreprinderea familial nu poate angaja tere persoane cu contract de munc. Interesele I.F. vor fi gestionate de ctre reprezentantul desemnat prin acordul de constituire, n temeiul unei procuri speciale. I.F. i nceteaz activitatea i este radiat din Registrul Comerului n cazul n care mai mult de jumtate din membrii acesteia au decedat, mai mult de jumtate din membrii ei cer ncetarea acesteia sau se retrag din ntreprindere sau n cazul n care a fost prejudiciat ca efect al unei nmatriculri ori printr-o meniune n Registrul comerului. Persoana fizic autorizat (P.F.A.) este persoana fizic autorizat s desfoare orice form de activitate economic, 12

folosind n principal fora sa de munc. P.F.A. nu poate angaja cu contract de munc tere persoane pentru desfurarea activitii pentru care a fost autorizat. O persoan poate cumula calitatea de P.F.A. cu cea de salariat al unei tere persoane. P.F.A. este asigurat n sistemul public de pensii i alte drepturi de asigurri sociale i are dreptul de a fi asigurat n sistemul asigurrilor sociale de sntate i asigurrilor pentru omaj, n condiiile prevzute de lege.P.F.A. i desfoar activitatea folosind n principal fora de munc i aptitudinile sale profesionale. Ea nu poate cumula i calitatea de ntreprinztor persoan fizic titular al unei I.I. P.F.A. poate cere ulterior schimbarea statutului juridic dobndit i autorizarea ca titular al unei I.I. cu respectarea legislaiei n materie. Pot desfura activiti economice n una dintre cele 3 forme menionate, persoanele fizice care: - au mplinit vrsta de 18 ani n cazul PFA, II i reprezentantul IF i respectiv 16 ani membrii IF. - nu au svrit fapte sancionate de legile financiare, vamale i cele ce privesc disciplina financiar-fiscal, de natura celor ce se nscriu n cazierul fiscal; - au un sediu profesional declarat, respectiv dein un drept de folosin asupra imobilului la adresa cruia acesta este declarat (n cazul IF dreptul de folosin poate s aparin oricruia dintre membrii IF). - declar pe propria rspundere c ndeplinesc condiiile de funcionare prevzute de legislaia specific n domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecia mediului i al proteciei muncii. Documentaie necesar nregistrrii n Registrul Comerului i de autorizare a funcionrii 1. Pentru Persoan fizic autorizat Carte de identitate sau paaport fotocopie certificat olograf de ctre titular privind conformitatea cu originalul; Document care s ateste drepturile de folosin asupra sediului profesional contract de nchiriere, comodat, certificat de motenitor, contract de vnzare-cumprare, 13

declaraie de luare n spaiu sau orice alt act juridic care confer dreptul de folosin copie legalizat; Declaraie pe propria rspundere care s ateste ndeplinirea condiiilor legale de funcionare prevzute de legislaia special din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecia mediului i al proteciei muncii. Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atest pregtirea profesional, dac aceasta este cerut potrivit unor legi speciale; Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atest experiena profesional, dac este cazul.

2. Pentru ntreprindere individual Carte de identitate sau paaport al titularului ntreprinderii individuale fotocopie certificat olograf de ctre titular privind conformitatea cu originalul; Document care s ateste drepturile de folosin asupra sediului profesional contract de nchiriere, comodat, certificat de motenitor, contract de vnzare-cumprare, declaraie de luare n spaiu sau orice alt act juridic care confer dreptul de folosin copie legalizat; Declaraie pe propria rspundere care s ateste ndeplinirea condiiilor legale de funcionare prevzute de legislaia special din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecia mediului i al proteciei muncii. Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atest pregtirea profesional, dac aceasta este cerut potrivit unor legi speciale; Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atest experiena profesional, dac este cazul. 3. Pentru ntreprindere familial Carte de identitate sau paaport al fiecrui membru fotocopie certificat olograf de ctre titular privind conformitatea cu originalul; Document care s ateste drepturile de folosin asupra sediului profesional contract de nchiriere, comodat, certificat de motenitor, contract de vnzare-cumprare, 14

declaraie de luare n spaiu sau orice alt act juridic care confer dreptul de folosin copie legalizat; Declaraie pe propria rspundere a reprezentantului care s ateste ndeplinirea condiiilor legale de funcionare prevzute de legislaia special din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecia mediului i al proteciei muncii. Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atest pregtirea profesional, dac aceasta este cerut potrivit unor legi speciale; Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atest experiena profesional, dac este cazul; Acordul de constituire i procura special menionate mai sus la capitolul IF. Persoanele fizice care opteaz pentru constituirea ntr-una din formele de entiti economice artate mai sus, pot efectua formalitile de nregistrare i autorizare i prin intermediul Birourilor de Asisten i Reprezentare constituite de ctre primarii. Aceste birouri au urmtoarele competene: primesc i ordoneaz documentaia pentru nregistrare i autorizare; remit cererea de nregistrare n registrul comerului i de autorizare a funcionarii, nsoit de documentaia de susinere, la registrul comerului competent, efectueaz corespondena cu acesta n scopul obinerii nregistrrii i autorizrii, precum i pentru primirea certificatului de nregistrare i a acelorlalte acte n original; remit solicitantului actele n original primite de la registrul comerului, prin scrisoare recomandat cu confirmare de primire, n termen de 5 zile de la data primirii din partea acestuia; acord solicitanilor asistena privind operaiunea de nregistrare n registrul comerului i de autorizare a funcionrii. Cererile de nregistrare n registrul comerului i de autorizare a funcionarii precum i documentaia de susinere pot fi remise registrului comerului n format electronic prin intermediul Sistemului de autorizare i nregistrare online. 15

Persoanele fizice care se constituie n ntreprinderi economice potrivit OUG nr. 44/2008 sunt pltitoare de impozit pe venit n condiiile prevzute de Legea nr. 571/2003 (Codul fiscal) cu modificrile i completrile ulterioare. n continuare vom prezenta formele juridice de Societi comerciale, care se constituie i funcioneaz conform Legii nr. 30/1990; acestea sunt forme complexe, care necesit o organizare, conducere, rspundere, eviden contabil mult mai complexe dect cele prezentate anterior. Societatea comercial se constituie ca persoan juridic, conform Legii nr. 31/1990 republicate, prin asociere ntre dou sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comer. Societatea comercial dobndete personalitate juridic de la data nregistrrii n registrul comerului. Societile comerciale se pot constitui n una din urmtoarele forme juridice : a) societate n nume colectiv (SNC) b) societate n comandit simpl (SCS) c) societate pe aciuni (SA) d) societate n comandit pe aciuni (SCA); e) societate cu rspundere limitat (SRL). Societatea n comandit simpl i n comandit pe aciuni se caracterizeaz prin existena a dou categorii de asociai: comanditai (asociaii care administreaz societatea i rspund nelimitat i solidar pentru obligaiile societii) i comanditari (asociaii care rspund numai pn la concurena capitalului subscris). Societatea cu rspundere limitat (SRL) este o persoan juridic independent, n cadrul creia asociaii rspund n limita capitalului subscris i vrsat de fiecare n parte; administrarea se face fie de un consiliu de administraie, fie de un administrator unic desemnat de asociai. Capitalul societii cu rspundere limitat este format din aportul (n bani sau n bunuri) al asociailor, iar participarea la profit i pierderi este proporional cu acest aport. 16

Filialele sunt societi comerciale cu personalitate juridic care se nfiineaz ntr-una din formele de societate enumerate mai sus. Filialele vor avea regimul juridic al formei de societate n care sau constituit. Sedii secundare : o societate comercial poate s deschid n aceeai localitate cu sediul principal sau n alte localiti, sedii secundare sub diferite forme : sucursale, depozite, magazine, agenii etc. n alegerea formei juridice cea mai potrivit afacerii pe care io propui, trebuie s ii seam de: - complexitatea activitii pe care urmeaz s o desfori: n ceea ce privete brutria, aceasta va fi ntr-adevr o form complex, adic vei fi nevoit s angajezi personal, s faci investiii, s ai o contabilitate potrivit cu activitatea de producie (deci nu este suficient o contabilitate n partid simpl); pe msura dezvoltrii afacerii vei fi nevoit s angajezi un director executiv cruia s i delegi anumite atribuii, adic s i dai anumite sarcini i mputerniciri pentru desfurarea activitii curente; - relaia cu partenerii de afaceri: de obicei furnizorii sunt mai rezervai n acordarea unor termene de plat fa de Persoanele fizice autorizate, ntreprinderile familiale sau ntreprinderile individuale; ei vor alege s furnizeze produse mai degrab ctre Societi cu rspundere limitat sau Societi pe aciuni; - relaia cu bncile: n situaia n care vei fi nevoit s solicii un mprumut de la o banc (pentru investiii sau pentru activitatea curent), acestea cu greu vor lua n considerare o form organizatoric care nu are personalitate juridic (cum ar fi ntreprinderea Individuala sau ntreprinderea Familial), deci i n acest caz se recomand alegerea Societii cu rspundere limitat. Gsirea unui nume afacerii Alege un nume care s reflecte unicitatea afacerii tale. Ca i decizia asupra nfiinrii acesteia, alegerea unui nume pentru viitoarea firm este unul din cei mai importani pai care urmeaz si faci. Prin numele firmei devii cunoscut n lume, te faci cunoscut fa de clieni , deci trebuie s te defineasc, s-i defineasc 17

afacerea. Cu ajutorul unor cuvinte sau a unei expresii alese cu grij, clientul i formeaz o idee general despre afacere. Cu ct numele va crea o imagine mai bun, cu att mai mari vor fi ansele s aib un impact asupra pieii int. La alegerea denumirii firmei gndete-te la aspectele care te difereniaz pe tine i afacerea ta fa de ceilali. Asigur-te c numele ales se va potrivi i n viitor, chiar dac vei completa sau modifica obiectul de activitate. Numele ar trebui s spun ceva despre activitatea sau produsele/serviciile pe care le oferi, dar s reflecte i funciile viitoare ale afacerii. Alege un nume scurt, pe care clieni i s-l rein cu uurin; s fie uor de auzit, de scris i de citit. Cea mai mare rspndire o va avea forma oral, deci d importan deosebit felului n care va fi perceput cuvntul sau expresia respectiv n urechile clieni lor. De exemplu te-ai hotrt s te difereniezi net de concuren prin : - folosirea unui sortiment de fin special, importat din Ungaria i care va conferi o culoare deosebit de alb, att sortimentelor de baz (pine i franzel), dar mai ales specialitilor pe care le vei produce (cornuri, covrigi), iar n viitor produselor de patiserie, cu care ai de gnd s dezvoli afacerea peste 3 ani ; - asigurarea n permanen a unor sortimente proaspete ; adic, te-ai gndit s faci programul de lucru de aa natur nct la orele de vrf (dimineaa ntre 6-9 i dup mas ntre 15-19) s ai ntotdeauna pine cald - proaspt scoas din cuptor. n urma definirii acestor doua elemente poi acum s alegi mai multe idei de denumire, inclusiv sloganul afacerii tale. ncearc: La Brutarul Vesel O pine alb ca zpada Brutria Iliua - Pine proaspt i delicioas Brutria igneti -Pinea dulce de acas Brutria La Ileana - Pine ca la mama acas Brutria adevrata - Cornuri i covrigi fierbini

18

Alege astfel dou sau mai multe nume, pe care testeaz-le pe cteva persoane, vezi ce reacie au, apoi ia decizia final. Nu este neaprat necesar includerea numelui de familie sau al prenumelui, oricum se pare ns c n mediul rural, independent de denumirea oficial, n final se va consacra expresia La Ileana de exemplu. Pe de alta parte, conform legislaiei, la anumite forme de societi n spe cele cu rspundere limitate, numele acestora trebuie s fac referire i la obiectul de activitate, astfel c n denumire trebuie s figureze cuvntul Brutrie. La fel de adevrat este faptul c pentru rezervarea numelui firmei la Registrul Comerului trebuie s ai variante de rezerv, pentru situaia n care numele ales exist deja nregistrat, astfel c trebuie s fii pregtit cu ct mai multe variante. Analiza afacerii pe care vrei s o porneti puncte tari/puncte slabe oportuniti/ameninri Analiza SWOT este un instrument foarte util pentru nelegerea, pentru luarea deciziilor n diferite situaii de afaceri dar i a unitarilor economice la un moment dat. Ea ofer un cadru excelent pentru pornirea unei afaceri, re-evaluarea strategiilor, poziiei sau direciei unei firme sau a unei posibiliti sau idei de afaceri. Cuvntul SWOT rezult din iniialele urmtoarelor cuvinte din limba engleza: STRENGTH = puncte tari WEAKNESS = puncte slabe OPPORTUNITIES = oportuniti/posibiliti THREATS = ameninri (vulnerabilitate)

Completarea unei analize SWOT este foarte simpl; este ns foarte important s fie clarificat din start obiectul analizei, deoarece n cadrul ei trebuie s ne concentrm asupra unui singur obiectiv, fie acesta o firm, un produs sau serviciu, o propunere sau o idee de afaceri, o metod sau o strategie. Analiza SWOT ne poate ajuta s evalum: 19

firma (poziia ei pe pia, viabilitate etc.) metoda de distribuie n vnzri un produs sau o marc idee de afaceri opiune strategic (de exemplu ptrunderea pe o nou pia sau lansarea unui nou produs/serviciu); oportunitatea unei achiziii/investiii majore iniierea unui eventual parteneriat schimbarea unui furnizor externalizarea unei activiti sau a unor servicii

Descriei clar obiectul analizei SWOT astfel ca s nelegei n mod corect care este scopul i, n consecin, implicaiile deciziilor luate n baza analizei. n situaia noastr dat, obiectul analizei l va constitui o IDEE DE AFACERI, respectiv nfiinarea unei BUTRII, n locaia stabilit, adic n satul sau comuna unde dispui de spaiul cel mai potrivit. n urma unei cercetri de pia preliminare, precum i a unei minime analize a concurenei, ai ajuns la concluzia c n comun ar mai ncape o brutrie cu o producie zilnic de cca. 3.000 pini de 1 kg, 1.300 de cornuri i 250 covrigi cu sare. Te-ai consultat cu soul tu, care are cunotine de specialitate, el lucrnd n prezent ntr-o brutrie din ora i care este de acord s se implice mpreun cu tine n aceast activitate, chiar s i mai conving 4 colegi (care fac de asemenea naveta) s v urmeze i s devin angajaii brutriei voastre. tii de asemenea c brutria existent n comun produce n special pine din fin integral, deci nu are specialiti de pine alb, nu produce de loc specialiti (cornuri i covrigi). S vedem acum care sunt avantajele tale (puncte tari) dar i dezavantajele (puncte slabe), ntocmind analiza SWOT a ideii tale de afaceri : Puncte tari 1. pregtirea profesional a soului (posibilitate de control i coordonare a procesului tehnologic) 2. idei de produse noi care te difereniaz net de concuren (cornuri, covrigi) i pentru a scoate dou arje pe zi 3. program flexibil 20

4.

ai surs de materie prima fin alb de panificaie din Ungaria 5. poi conta pe experiena a nc 4 muncitori, care i vor forma restul personalului

Puncte slabe cererea pentru cantitile de specialiti (cornuri i covrigi) nu este sigur nu ai experien n conducerea unei afaceri i de marketing ai un buget destul de limitat nu cunoti capacitatea de preluare a tuturor punctelor de distribuie din satele comunei Oportuniti 1. Extinderea afacerii cu activiti de patiserie 2. Extindere rapid pe segmentul de specialiti pentru nmormntri i parastase 3. Concurena local ofer produse de calitate slab i sortimente limitate 4. Profitul estimat este considerabil i i permite o dezvoltare rapid, dar i o independen financiar 5. Ai perspective de livrare i ntr-un ora apropiat (15 km distan) 6. Exist posibiliti de accesare a unor fonduri europene pentru asigurarea utilajelor Ameninri/vulnerabiliti Costuri ridicate de pornire O perioad relativ mare de recuperare a investiiei (ntre 5-10 ani) Datorit fondurilor europene, mai sunt i alte persoane care se gndesc s deschid o astfel de afacere Pentru funcionare la capacitatea necesar, mai ai nevoie de 9 muncitori, care trebuie calificai de maxim urgen ; n cazul extinderii afacerii cu activiti de patiserie, nu vei gsi personal calificat n domeniu care s rmn n sat ; Nu cunoti nc structura exact a produselor solicitate; vei fi nevoit s ai anumite pierderi (produse uscate, nevndute) pn vei ajunge la un anumit echilibru 21

n urma stabilirii elementelor analizei SWOT, n cadrul crora nu este determinant numrul, ci ponderea acestora, urmeaz s decizi dac punctele tari i oportunitile sunt mai puternice fa de punctele slabe i ameninri; tii c vei face fa i le vei elimina rnd pe rnd. Planificarea afacerii n momentul n care i s-au conturat ideile legate de afacerea cu brutria, cunoti acum mai multe detalii n urma analizei SWOT, trebuie s treci la capitolul Planificarea afacerii, mai concret s-i pui ntrebrile de mai jos i, ceea ce este mai important, s fii n msura s dai rspunsuri documentate, exacte i sincere. (Vom continua pe baza exemplului ales, de brutrie n centrul comunei, cu produsele i capacitatea de producie specificate anterior). Definete afacerea i strategia ta. Poi face aceasta cu ajutorul urmtoarelor repere : 1. Care sunt clieni i ti ? sunt familii din cele 5 sate componente ale comunei, care doresc s i diversifice consumul cu pine din fin alb (care nu se produce n prezent n comun i pe care acum o aprovizioneaz ocazional din ora); Sunt copii care n prezent nu au oferta de cornuri i covrigi proaspei pentru coal sau pentru micul dejun; n perspectiv, sunt colile din comun, pentru care s-ar putea furniza produse n cadrul programului Cornul i laptele . 2. Ce produse doreti s fabrici i s vinzi ? n prima etap voi produce zilnic 3000 buc. pine i franzel exclusiv din fin alb (de 1 kg/buc.), 1300 buc. cornuri (de 100 gr/buc.) plus 250 buc. covrigi (de 150 gr/buc.); Pentru cantitile zilnice de mai sus este nevoie de o capacitate de 150 kg/or ; tiu c utilajele pe care le voi achiziiona au o capacitate de 300 kg/or (deci dublul celei cu 22

care pornesc). nseamn c mai am o rezerv de capacitate pe care o voi aloca specialitilor de panificaie (brioe, mpletite, cozonaci, cuib de viespe etc.) imediat dup ce sunt n msur s evaluez piaa (prin vnzarea cornurilor i covrigilor) ; Urmtoarea etap va fi cea a dezvoltrii unei patiserii, a cror produse le voi desface ntr-un magazin propriu (nfiinat prin investirea profitului adus de brutrie).

3. Care este planul de cretere al afacerii ? Anul I II acumulare de experien, obinerea structurii optime de producie (cel mai rentabil raport dintre cantitatea de pine/franzel i celelalte produse de panificaie) n paralel cu creterea valoric a veniturilor cu 15% i o cretere a profitului de 20% (prin fabricarea de produse cu un profit unitar mai mare) ; Anul III-V - extinderea produciei valorice cu 30% fa de anul I, pe de o parte pe baza lrgirii reelei de distribuie i fidelizarea clieni lor (magazine de desfacere) i introducerea de noi sortimente de panificaie ; de asemenea, creterea profitului cu cca. 50-60% fa de anul I (prin reducerea cheltuielilor fixe i creterea productivitii muncii) ; nceperea analizei i cercetrilor privind nfiinarea afacerii Patiserie (care va fi tratat ntr-un capitol separat). 3. Care sunt principalele tale avantaje ? 1. Pregtirea profesionala a personalului (provin dintr-o brutrie bine organizata din ora) ; 2. Unicitatea produselor (concurena nu are produse din fin alb i nici produse dulci de panificaie) ; 3. Existenta unui plan de afaceri, cunotine privind elementele de baz al unei afaceri ; 4. Suportul necondiionat al familiei. Cu toate c, aparent, ai toate ansele ca ideea ta de afaceri cu brutria s fie profitabil ntr-un timp destul de scurt, vei mai avea de parcurs cteva etape de studiu i analiz pn cnd vei lua hotrrea final, n deplin cunotin de cauz i cu toat convingerea. 23

1. Experimenteaz. nainte de a-i afacerea, ncearc s aduni experien de la cei care sunt n domeniu. Parcurge cu atenie, pe hrtie, toate etapele tehnologice (poi s o faci mpreun cu soul tu sau cu specialistul care i va conduce efectiv procesul de producie). Oricum vei avea nevoie de etapa aceasta, pentru a evalua foarte exact necesarul de utilaje, capacitatea acestora, numrul necesar de angajai (pe meserii) etc. Imagineaz-i cum se va desfura producia efectiv, ntre ce ore se va face coca, ct dureaz un ciclu de dospire, de coacere, de rcire etc. Nu uita c n continuare urmeaz distribuia ; evalueaz cte produse intr ntr-o navet de transport, cte navete intr n maina pe care o deii ; ine cont i de rutele stabilite n funcie de punctele de distribuie magazine steti cu care ai luat deja contact, crora le-ai fcut o ofert de principiu i de la care cunoti un necesar aproximativ al produselor tale, orele ntre care ar trebui s fie livrat marfa etc. 2. Folosete experiena oamenilor de afaceri din domeniu. Este puin probabil ca cineva din cadrul concurenei directe i va mprti pe gratis experiena sa (pentru care, fii convins, a pltit cu timp, cu bani, cu pierderi). In afara cunotine lor strict tehnice (pe care s zicem c le stpnete soul tu) este nevoie s cunoti cheltuielile cu utilitile, cheltuielile de transport, anumite riscuri legate de procesul tehnologic; s-ar putea s existe sezonalitate pentru anumite produse, cereri diferite n funcie de anumite srbtori, vacane etc. ncearc s afli toate acestea de la oameni de afaceri din alte localiti, mai ndeprtate (astfel ei nu se vor simi ameninai de concurena afacerii tale) ; dac chiar ai posibilitatea de a veni n contact cu patronii unor firme concurente din zona, intereseaz-te indirect de aceste aspecte, fr s menionezi intenia ta de a deschide o afacere similar. 3. Convinge-te c vei fi ndrgostit de ceea ce urmeaz s faci. 24

Gndete-te bine ct de mult i place domeniul ; s presupunem c eti familiarizat cu el din ceea ce i-a povestit soul tu ; aceasta nu este de ajuns ! Trebuie s te imaginezi ntre muncitori, trezindu-te n toiul nopii s pregteti aluatul pentru arja de la ora 5 dimineaa ; vor fi situaii n care va trebui s suplineti vreun muncitor bolnav sau care pur i simplu nu a venit la serviciu n tura de noapte. Dac nu eti convins c vei fi n stare s prseti patul cldu pentru a sta n aerul fierbinte al brutriei, ar fi bine s renuni la ideea ta de afacere. Este puin probabil s ai succes ntr-un domeniu pentru care nu ai pasiune i n care nu i va face plcere s lucrezi cot la cot cu muncitorii. 4. Analizeaz dac poi i doreti s te ocupi personal de toate aspectele viitoarei afaceri n cazul n care consideri c nu poi sau nu i face plcere s te implici n toate aspectele afacerii (procesul de producie, relaia cu clieni i, evidena contabil primar trebuie s te gndeti bine dac ai o persoan de ncredere creia s i delegi (ncredinezi) unele dintre aceste activiti ; dac nu eti convins c vei putea controla, personal sau prin reprezentani, toate aceste aspecte, ar fi bine s te mai gndeti odat i s iei decizia numai dup ce vei fi convins c este bine ceea ce faci. 5. Stabilete dac afacerea pe care o visezi are anse reale s i asigure profitul scontat Dac soul tu a lucrat la brutria din ora, tie exact ct de profitabil este ; patronii mai comenteaz cam ce sum le rmne la fiecare pine, corn sau covrig pe care le scot din cuptor ; ai auzit c pe o pine ar rmne un profit curat (adic un profit net) de cca. 0.7 ron/buc. Vei putea face repede socoteala: la capacitatea de 3.000 pini pe zi, adic n jur de 1.000.000 pini pe an, profitul net va fi undeva pe la 700.000 ron ; dar s nu uitm c pentru a atinge acest profit va trebui s dispui (fie din fonduri proprii, fie printr-un mprumut bancar) de cel puin 220.000 ron costul utilajelor, plus necesarul de materii prime i materiale pentru prima lun n suma de cca 80.000 ron ; vom considera c celelalte cheltuieli vor fi suportate din ncasrile zilnice a produselor fabricate 25

i vndute ; aceasta nseamn c nu vei avea voie s nchei nici un contract de distribuie cu plata la termen ! 6. Analizeaz rata de risc pe care i-l asumi Conducerea unei afaceri implic zeci de sarcini de realiz at n acelai timp i e imposibil s te descurci singur, de ace ea este bine s ai alturi parteneri i angajai n care s ai ncre dere c vor ndeplini sarcinile la fel de bine cum ai face tu. Dac n compania ta nu poi mpri responsabilitatea nu vei reui s faci prea multe. Dezavantajele ce apar la pornirea unei afaceri se prezint ca riscuri pe care trebuie s i le asumi. De aceea ar trebui s revezi ameninrile pe care le-ai evaluat tu singur n cadrul analizei SWOT; ncearc de data aceasta s le analizezi separat, independent de capitolele Puncte tari i Oportuniti, s vezi dac acestea nu reprezint riscuri majore pentru viitorul tu i al ntregii tale familii. S le relum aadar i s rspundem la ele pas cu pas: Costuri ridicate de pornire - ai evaluat c utilajele vor costa n jur de 220.000 ron ; aceasta sum acoper valoarea unor utilaje noi; - pentru utilaje folosite second hand suma ar fi cu 30-40% mai mic dar i perioada de garanie va fi mult mai mic; nu merit s te complici, vei cheltui mult mai muli bani cu ntreinerea, piesele de schimb, consumurile de energie, plus c trebuie s iei n considerare i faptul c utilajele noi sunt mai moderne, mai performante, automatizate, n consecin cu o productivitate mai mare; - n situaia n care trebuie s recurgi la un mprumut bancar, s presupunem pe o perioad de 10 ani, aceasta nseamn c anual vei plti o dobnda de cca. 15% din valoarea utilajelor (procentul se aplic apoi anual la suma rmas de restituit ctre banc); n medie dobnda anual pe 10 ani va fi n jur de 18.000 ron/an pornind de la 33.000 ron n primul an, pn la 3.500 ron n ultimul an, cu condiia ca pe piaa bancar s se menin dobnda cu care am lucrat, de 15%; 26

n exemplul dat, nu am luat n considerare valoarea aferent ridicrii unei cldiri adecvate, ne-am gndit c dispui de cldire sau cel puin de terenul necesar; dup cum am spus, trebuie s fii pregtit i cu valoarea materiilor prime de aprovizionat n prima lun; lund n considerare toate aspectele de mai sus, trebuie s fii contient c timp de 10 ani vei fi nevoia s restitui bncii cel puin n jur de 40.000 ron pe an, plus comisioanele aferente, indiferent dac acele utilaje vor produce sau nu!

Gndete-te bine! Banc cere garanii imobiliare pentru o sum att de mare i o perioad att de ndelungat; eti gata s riti s pui drept garanie casa n care locuieti acum cu familia? n timpul celor 10 ani se pot ntmpla multe, poate interveni concurena, poi s pierzi susinerea soului, structura pieei se poate modifica radical, vor apare sortimente noi pentru care vei fi nevoit s faci noi investiii! Fii totui ncreztoare! Vei vedea n capitolul Buget de venituri i cheltuieli c aceste costuri pot fi acoperite, este important mereu s fii contient la ce te nhami, ce hrtii i clauze semnezi cu banca. O perioad relativ mare de recuperare a investiiei (ntre 5-10 ani) Trebuie s fii pregtit c o investiie de acest nivel nu se recupereaz ntr-un an sau doi, valorile sunt mari, eti un juctor nou n pia, ai nevoie de timp pn s fii cunoscut i apreciat. S-ar putea s fii nevoit s mai suplimentezi linia cu alte utilaje chiar din primul an datorit unei structuri diferite a cererii fa de cea preliminar. Aceasta nseamn c vei recurge din nou la un mprumut, prelungind perioada de restituire. Este important deci, s fii contient c timp de cel puin 10 ani vei purta povara restituirii mprumutului, chiar dac afacerea i va merge bine. Consult-te din nou cu familia, cu cei apropiai. Revino la acest punct n momentul n care faci bugetul afacerii, poate i vei permite s restitui mprumutul mai repede, astfel ca aceast ameninare s nu te mai mpovreze. Datorit fondurilor europene, mai sunt i alte persoane care s gndesc s deschid o astfel de afacere 27

Aceasta este o problem foarte important de analizat cu toat seriozitatea. Tot mai multe persoane recurg la aceast surs de finanare a investiiei lor. S-ar putea ca la un moment dat, chiar dup 3-4 ani de la pornirea brutriei tale, s apra o noua brutrie, nfiinat cu fonduri europene, cu utilaje super-performante, cu o linie care s permit o mai buna valorificare a materiilor prime. Din nou trebuie s fii pregtita la aceast alternativ; s fii mereu pe faz, prin cunotine le tale din cadrul autoritarilor locale s tii cine i ce fel de autorizaii solicit ; s fii cu un pas naintea viitoarei concurene, s i adaptezi producia de aa natur nct eventualele pierderi s fie reduse la minim. Pentru funcionare la capacitatea zilnic dorit, mai ai nevoie de 9 muncitori, care trebuie calificai de maxim urgen. Pentru aceasta vei fi nevoit s iei n calcul anumite costuri de recrutare, formare sau specializare. Specialitii buni nu se gsesc aa uor, este nevoie de timp i bani pentru calificarea lor. Eti contient c trebuie s porneti la o capacitate mai mic pn cnd noii muncitori se vor integra n procesul tehnologic i vei putea s te bazezi pe deplin pe cunotine le lor ? Este un risc pe care i-l asumi i vei fi nevoit s refaci bugetul la capitolul Venituri, constatnd c nici profitul pe care l-ai preliminat nu va fi acelai ! n cazul extinderii afacerii cu activiti de patiserie, nu vei gsi personal calificat n domeniu care s rmn n sat. S zicem c nc nu ai ajuns efectiv s planifici investiia n sectorul de patiserie ; totui, ai luat-o n considerare la planificarea afacerii i ai contat pe veniturile pe care le va aduce aceast activitate. n situaia n care vezi c exist o mare cerere pentru produsele de patiserie i investiia va fi profitabil, va trebui s gseti variante i pentru personalul specializat necesar ; este ntradevr o calificare deosebit, nu tii dac n momentul n care investeti n specializarea unor persoane tinere, acestea nu vor fugi n ora cu noile cunotine dobndite pe banii ti. Este din nou un risc pe care i-l asumi, caut deci soluii din timp, fii pregtita mental c se poate ntmpla i aa ceva ! 28

Nu cunoti nc structura exact a produselor solicitate pe pia Vei fi nevoit s ai anumite pierderi (produse uscate, nevndute) pn vei ajunge la un anumit echilibru ntre produse, dictat de cerere. S-ar putea ca n primele zile, pn cnd intri n ritm i reueti s planifici exact orele i rutele de livrare, s rmi cu anumite cantiti nevndute (au ajuns prea trziu la magazine, acestea refuz s le mai preia). Vei avea arje ntregi de produse necorespunztoare calitativ (de exemplu datorit unor ntreruperi de energie, gaze), n urma crora vor fi compromise cantiti considerabile. Cuta alternative i soluii ! Ia n considerare posibilitatea unui utilaj de produs pesmet. Vei putea s preiei de la anumite magazine cu care colaborezi produsele care nu mai sunt proaspete, ci uscate ; f-i repede un calcul, le preiei la un pre inferior celui cu care le-ai vndut, adaugi costurile suplimentare i vei fi n msur s decizi dac merit sau nu aceast nou activitate . Nu uita ! Trebuie s parcurgi din nou toate etapele, exact ca la brutrie, s nu crezi c dac este o activitate secundar nu trebuie s i acorzi aceeai atenie ! Ea poate s devin o afacere n sine, dar la fel de bine poate reprezenta un risc major i pierderi la fel de mari dac nu este tratat cu seriozitate. Vezi deci la ce riscuri te expui, esenial este ns, s gseti rapid rspuns la aceste ameninri, s tii la cine s te ndrepi pentru un sfat, s tii c din momentul n care ai pornit, nu mai este cale de ntoarcere ! 7. Resursele materiale Ele cuprind bunurile necesare pentru pornirea, derularea i dezvoltarea afacerii. Resursele materiale se refera la cldiri, dotri, echipamente, vehicule, mobilier, spaii de producie, depozitare, birouri etc. Privitor la aceste resurse trebuie s analizezi urmtoarele elemente : Care este ciclul de via al acestora? 29

n ct timp se vor deprecia fizic dar i moral (adic n ce perioad vor fi depite de noile tehnologii) ? Va fi necesara nlocuirea lor total sau parial? Care sunt msurile de exploatare durabil dar i condiiile de sigurana a acestor resurse ?

8. Resursele umane Este vorba de personalul de care ai nevoie pentru pornirea, derularea i dezvoltarea afacerii ; vorbim deci i de o perspectiv pe termen mediu. La acest capitol trebuie s ne referim n primul rnd la specialitii de care este nevoie pentru nfiinarea firmei : economiti, care s ne sprijine n ntocmirea planului de afaceri, a bugetului de venituri i cheltuieli, a structurii de pre, a fluxului de numerar ; fr asistena acestora nu vei fi n msura s iei decizia corecta privind oportunitatea nfiinrii firmei, a mprumuturilor la care trebuie s recurgi, a resurselor financiare de care trebuie s dispui ; juriti, care te vor ajuta s ntocmeti actul constitutiv (cu toate prevederile necesare privind conducerea, administrarea, reprezentarea firmei), documentaia necesar nmatriculrii la Registrul comerului; ei sunt cei care te vor informa asupra legislaiei specifice n domeniu, a legislaiei muncii, financiare etc. specialiti n brutrie, tehnologi care s cunoasc utilajele, modul lor de funcionare i exploatare optim, fluxul tehnologic cel mai corect (astfel ca s nu existe timpi mori sau utilaje neexploatate), care s stabileasc reetele exacte de producie, mod de ambalare, transport, depozitare, cu respectarea prevederii legislaiei n domeniu. Apreciem c pentru brutria noastr va fi necesar o persoan care s efectueze contabilitatea pe baz de contract de colaborare, precum i asistena unui jurist (n afara perioadei de consultare nainte i pentru operaiunile de nfiinare) ; de jurist vei avea nevoie constant pn la stabilirea relaiilor contractuale cu furnizorii i clieni i (clauzele bine definite i stabilite n folosul firmei tale te pot scuti de multe bti de cap i cheltuieli), de asemenea la stabilirea contractelor de munc.

30

Trebuie s tim de care dintre aceti specialiti vom avea nevoie n continuare, permanent sau periodic (avocai, consultani, consilieri etc.). O importan deosebit trebuie s acordm segmentului executiv, adic muncitorilor. n funcie de fluxul tehnologic, la capacitatea de 150 kg/ora a brutriei, va fi necesar un numr de 16 persoane direct productive respectiv 5 muncitori x 3 schimburi, plus un ef de atelier de producie, care s coordoneze i s supravegheze activitile ca de exemplu : Centralizarea comenzilor i programarea fabricai ei ; Stabilirea i respectarea reetarelor ; Respectarea prevederilor tehnologice ; Respectarea consumurilor specifice ; Pstrarea msurilor de igien i curenie ; Respectarea normelor de securitate a muncii ; Respectarea normelor de Paza i sigurana contra incendiilor ; ntocmirea pontajelor zilnice ; Programarea concediilor de odihna, a turelor libere etc. i vei pune ntrebarea de ce la un personal de numai 15 muncitori este nevoie de un ef de atelier ? Coordonarea i supravegherea este esenial ! Nu vei avea timp s stai zilnic ntre muncitori, te-ar depi oricum unele aspecte legate de tehnologie, dar n primul rnd programarea fabricai ei este de o importan capital. n special n prima perioad cea de pornire atunci cnd cererea pieei nu este nc cristalizat trebuie ca producia s fie foarte flexibil, adaptat chiar zilnic cererii. De exemplu i propui s porneti cu structura : 3.ooo pini, 1.300 cornuri, 250 covrigi n 24 de ore ; dup toate socotelile acestea ar fi cantitile solicitate de clieni i ti zilnic ; dup 2-3 sptmni poi s ai surpriza c cererea de cornuri s-a dublat dar la pine/franzel capacitatea de preluare este deocamdat mai mic i apar cteva comenzi ocazionale de pomeni ; ce faci atunci ? stai s experimentezi dac i n ce timp poi s obii cantitile suplimentare ? 31

Este mult mai economic s plteti acel ef de atelier, care va ti pe loc ce cantiti i cum s le programeze, astfel c cornurile s ajung la chiocul de la coal la ora 7.30, pinea n magazine la ora 6.00, iar comanda de pomeni s fie pregtit pentru livrare la ora 10.00, dup cum s-a promis. Nu merit s pierzi nici o comand, orict de nensemnat ar fi i orict profit i-ar aduce ! Pierderea unei comenzi nseamn pierderea unei felii de pia ; nu tii ce va povesti clientul respectiv cunotine lor sale, mai ales n cazul n care nu este mulumit, i nu vei ti niciodat ci clieni suplimentari ar fi putut si aduc; de aceea, trateaz acest aspect cu toat seriozitatea i da, permite-i o persoan capabil i responsabil care s coordoneze producia. Nu uita c tot de resursele umane ine i perfecionarea profesional, aceasta se impune permanent, nu numai atunci cnd se modernizeaz tehnologia sau utilajele ; personalul trebuie s cunoasc permanent legislaia muncii, tehnicile de securitate, de igien personal i a locului de munc, s fie instruit la cursuri de perfecionare specifice domeniului de activitate. 9. Resursele financiare Evaluarea exact a resurselor financiare este de maxim importan. Costurile de consultan i nfiinare a firmei, de analiz a pieei i a concurenei, apoi cele pentru procurarea utilajelor i a primelor loturi de materie prim, pn n momentul n care eti n msur s finanezi producia din ncasri i s obii profit toate acestea trebuiesc puse pe hrtie, analizate pas cu pas, pe baza etapelor din fluxul tehnologic, innd cont ns i de celelalte costuri, de ambalare, transport, distribuie, promovare etc. Procurarea resurselor financiare iniiale genereaz din nou costuri dobnzi, comisioane, taxe aferente accesrii unui credit bancar. Analizeaz cu atenie aceste capitole, vezi ct te cost aceste resurse financiare i tine cont de ele n momentul ntocmirii bugetului. 10. Profit 32

Scopul principal al unei afaceri este cel de a realiza profit. Toate eforturile personale i financiare nu ar avea nici un rost fr c n urma acestora s se materializeze un anumit profit. Una din definiiile profitului este Indicator sintetic ce reprezint venitul sau ctigul obinut ca urmare a unei aciuni eficiente din punct de vedere economic . n cuvinte mai simple, profitul este ctigul rmas dup scderea cheltuielilor din venituri, pentru o perioad dat. De regul profitul se determin pe perioada unui trimestru, ns pentru evaluarea ct mai corecta a rentabilitii afacerii, este necesara o perioad mai lung, cel puin un an. Aceasta perioad cuprinde att veniturile i cheltuielile normale , adic cele care se fac zi de zi, dar i cele excepionale , adic cele sezoniere, accidentale sau ntmpltoare. De aceea este bine s luam n calcul toate aceste perioade, de exemplu n perioada de vacane colare cererea pentru cornuri i covrigi este aproape inexistent, crete ns cererea de pine (pentru muncitorii sezonieri care vin din alte locuri pentru munci agricole), de srbtorile de iarn mai apar cereri de cozonaci sau alte produse specifice ; cheltuielile cu nclzirea birourilor sau spaiilor de depozitare vara sunt inexistente, dar iarna ncarc bugetul afacerii. Profitul deci este un indicator semnificativ atunci cnd este determinat pe o perioad mai lung. Iari este interesant de vzut ce efecte, adic ce profit aduce profitul reinvestit. Aici este vorba de ciclul CHELTUIELI VENITURI PROFIT INVESTITII, care nseamn : n primul rnd trebuie s faci Cheltuieli cele de nfiinare, utilaje, materii prime, fora de munc, financiare ; Urmeaz Veniturile (ncasri) prin valorificare zilnic a produciei ; Vom vedea c Profitul nu-l vom avea din prima zi ; cu toate c brutria are un ciclu foarte scurt de recuperare a banilor, profitul va fi generat numai la sfritul a ctorva luni, atunci cnd ne vom fi recuperat toate cheltuielile iniiale, cele avansate pentru materii prime i materiale, ne vom fi pltit salariile i contribuiile la stat, rata pentru mprumut, dobnzile i comisioanele la banc i vom mai dispune de sume 33

suplimentare, atunci putem spune c ntr-adevr am realizat profit2. Dup cum am mai menionat, meninerea i dezvoltarea afacerii trebuie gndit nc din prima zi de funcionare; aadar, s ne gndim c din profitul realizat trebuie s continum s facem Investiii, care la rndul lor vor genera Profit.n momentul n care profitul este scos din firm i folosit n scopuri pur personale, acea firm este sortit falimentului ; mai curnd sau mai trziu piaa (care evolueaz) i concurena (care, nici ea nu st pe loc) ne va veni de hac ! Un om de afaceri adevrat e cel care, chiar nainte s produc primul cuptor de pine, are deja pregtit planul de investiii pentru afacerea urmtoare i investete fiecare bnu din profit n dezvoltare i diversificare. Un venit l poate constitui o anumit cantitate de marf vndut la un magazin de desfacere pe baz de factur (chiar dac aceasta nu se ncaseaz pe loc i are termen de plata de exemplu 15 zile, adic luna viitoare). Aceasta nseamn c factura respectiv va fi luat n calcul la determinarea impozitului pe profit n luna n care a fost emis, cu toate c la momentul emiterii ea nu era ncasat. La fel, de exemplu, factura de gaze emis pentru firm pe luna iunie este luat n considerare ca i cheltuial la determinarea profitului pe luna iunie, cu toate ca ea va fi achitat efectiv doar n luna iulie. * * Marketingul afacerii *

S nu confundm noiunea de Profit cu o anumit sum n numerar de care dispunem la sfritul unei luni sau a unui an; de aceea este important s nelegem c Veniturile i Cheltuielile sunt cele care se produc pe baza de documente contabile (n principal pe baz de facturi sau bonuri fiscale n cazul vnzrilor cu amnuntul), pe cnd ncasrile i Plile reprezint sumele de bani ncasate de la clieni sau pltite furnizorilor.

34

Nici o afacere nu poate fi pornit fr s avem un PLAN DE MARKETING bine stabilit. De aceea trebuie s vedem ce nseamn Marketing-ul i de ce este att de necesar? Marketingul poate fi definit ca un proces de management (conducere) care identific (gsete), anticipeaz (prevede) i satisface (ndeplinete) cerinele (necesitile) clientului n mod eficient i profitabil. Pe de alt parte, marketingul reprezint arta i tiina de a vinde, mai bine spus arta i tiina de a convinge clienii s cumpere un anumit produs sau serviciu. Am vzut deci de ce este important planul de marketing i n cele ce urmeaz vom ncerca s stabilim principalele elemente ale acestuia, cu referiri concrete la afacerea noastr, respectiv la Brutria pe care vrem s o deschidem. 1. Poziionarea produsului n cadrul acestui capitol trebuie s analizm i s stabilim intele noastre cu privire la: a) Produsul: acesta trebuie s fie potrivit cu cererea pieii noastre. i-ai propus s fabrici produse de panificaie exclusiv din fin alb, care tii exact c sunt cerute de piaa local. Nu exist ali pentru aceste sortimente i exist solicitri din momentul n care persoanele care fac naveta aduc zilnic din ora cte 5-10 pini familiilor lor, rudelor i vecinilor. b) Preul: Produsele pe care le vei fabrica trebuie s fie vndute la un pre care s conving potenialii clieni c pentru ei este o afacere bun, este n avantajul lor s cumpere pinea alb, cornurile i covrigii de la brutria ta i s nu le care (cu eforturi i costuri suplimentare de transport) din ora. Pentru stabilirea preului va fi nevoie s porneti de la reeta de fabricai e, de la costurile cu materiile prime, manopera, cheltuielile cu utilitile, cheltuieli generale, profit preliminat i dup caz TVA (n cazul n care la nmatricularea firmei ai optat s fii pltitor de TVA). Aceast antecalculaie de pre o vei compara cu preul concurenei i innd cont i de acesta vei stabili cel mai bun pre de vnzare pentru produsele tale; s nu uii s ii seama i de adaosul comercial al magazinelor prin care urmeaz s i desfaci producia! 35

c)

d)

Promovarea: Va trebui s creezi o imagine potrivit produselor tale, prin canalele de comunicare pe care le ai la ndemn, imagine prin care s fii cunoscut n comunitatea sau piaa creia i te adresezi. (Urmeaz s dezvoltm acest concept la sfritul prezentului capitol). Locul: Vnzarea produselor trebuie s se desfoare n locurile n care clienii le pot gsi cu cea mai mare uurin . nseamn c va trebui s distribui produsele tale unor magazine de pe raza comunei, care s nu fie la distane prea mari (costuri de transport), s fie deja cunoscute i cu vad bun pentru produse alimentare; chiar dac acestea comercializeaz produsele concurenei, cu att mai bine! Vei avea expuse produsele tale n paralel cu cele ale concurenei, vei fi n msur s vezi care se vnd mai bine, iar prin relaia care trebuie s o stabileti neaprat cu vnztorii magazinului, vei avea posibilitatea s constai avantajele i dezavantajele produselor tale fa de cele ale concurenei.

Analizeaz prerile viitorilor clieni i consumatori. ntotdeauna trebuie s faci diferena ntre CLIENT i CONSUMATORUL FINAL! Clienii sunt cei care cumpr i pltesc produsele tale, iar consumatorii finali sunt cei care se vor delecta cu buntile brutriei. S analizm nti prerea viitorilor CONSUMATORI. n cazul n care i-ai stabilit deja reeta de fabricai e, poi s experimentezi producia la scar redus. Fabric aadar cteva pini, cornuri i covrigi n cuptorul propriu de acas, ofer-le membrilor familiei, rudelor, cunotinelor, prietenilor i roag-i s i exprime prerea cu privire la gustul, calitatea, aspectul i forma, prospeimea i perioada de meninere a acesteia. Testeaz neaprat produsele tale i pe clienii concurenei, vezi care este reacia lor i n ce msur vor fi dispui s renune la pinea neagr aprovizionat pn n prezent de la brutria din sat n favoarea sortimentelor tale din fin alb. n funcie de preri le lor, schimb-i sau adapteaz-i reeta, forma pinii, gramajul, aspectul, ambalajul. Du o navet de cornuri i covrigi (fabricai deocamdat acas la tine) la coala din sat, ofer-le ntr-o pauz celor din clasa unde 36

2.

nva i copilul tu; spune-le preul cu care urmeaz s se vnd la chiocul din coala, i vezi ci din cei 25 de copii din clas vor fi dispui (mai bine zis, i vor putea permite) s cumpere zilnic cte un corn sau un covrig. ncearc acelai experiment a doua zi, la o clas de copii de vrst mai mare i cunoscnd numrul de clase din coal, fcnd o medie ntre numrul de copii care i-au exprimat dorina de a cumpra produsele tale, vei avea o cantitate zilnic aproximativ a numrului de cornuri-covrigi pe care i-ar putea prelua i comercializa chiocul respectiv. Fii prudent! Dorina de a mnca cornuri a copiilor nu va coincide niciodat cu puterea de cumprare a prinilor; n acest caz concurena ta indirect o constituie sandviul pe care mamele le pun zilnic copiilor; ele vor face socoteala i vor vedea c este mai ieftin s le pun mncare de acas dect s le dea bani pentru cornuri. Nu te descuraja! Trebuie s te bazezi pe puterea de convingere a copiilor i pe slbiciunea prinilor; n curnd va deveni o mod s-i cumpere cornuri de la chioc i le va fi ruine s vin cu pacheelul de acas. n momentul n care eti convins c produsele tare sunt bine primite de consumatorul final, este timpul s trecem la analizarea preri lor i relaiei cu viitorul CLIEN. n situaia dat, pn cnd vei avea propriul magazin de desfacere, clienii ti (cei cu care vei veni n contact direct, cei care i vor prelua i plti produsele) sunt patronii magazinelor cu care vei colabora. Acetia sunt cei pe care trebuie s i convingi n primul rnd s-i preia produsele i s le expun spre comercializare. S-ar putea s ntlneti reacii negative: de ce s nceap ei s vnd acum un nou produs, cnd cu pinea neagr le mergea foarte bine ctigau cte 0.5 lei de fiecare bucat vndut (acesta era de fapt adaosul pe care l practicau la produsele concurenei); de ce s se oboseasc s conving clienii s cumpere pine alb, s rite s rmn pe stoc cu ea, s fie nevoii s o dea la porci sau s i-o returneze la un pre mai mic pentru a fi prelucrat sub form de pesmet. Arta de a convinge aceti clieni detailiti este la ndemna ta; pe baza analizei de pia fcut de tine (numr de 37

clieni care i aduc pinea alb din ora, numr de copii care vor cornuri i covrigi, calitatea pinii, faptul c este ambalat corespunztor, are termen de garanie inscripionat, i menine prospeimea 2-3 zile) i vei explica faptul c este n AVANTAJUL lui s preia spre comercializare producia ta. Trebuie s-l convingi c pe el nu l va costa nimic studiul pieii, nu i va asuma nici un risc, din contra, i va lrgi gama de produse comercializate i va avea posibilitatea de a-i crete profitul. PROFITUL comerciantului este de fapt factorul determinant pe baza cruia va lua hotrrea de a-i prelua i vinde produsele; de aceea trebuie s te asiguri c i va putea permite s practice un adaos comercial cel puin la nivelul celuia pe care l are de la concuren. Vom vedea deci, dac n construcia preului de vnzare cu amnuntul ncape adaosul pe care detailistul dorete s l includ. Promovarea Scopul marketing-ului este s genereze interes i recunoatere, care vor ajuta la creterea cifrei de afaceri i deci a profitului. n planul general de marketing este necesar stabilirea unei strategii de promovare/publicitate. nainte de nceperea afacerii, dar i ori de cte ori vei dori s lansezi un nou produs de exemplu cozonaci simpli i umplui cu nuc i mac, este nevoie s le promovezi prin mijloace specifice, innd cont n primul rnd de segmentul int pe care i-ai propus s-l cucereti. Poi ncepe cu cteva sptmni nainte de a deschide BRUTRIA, amplasnd un afi n dreptul cldirii unde acesta va funciona, cu inscripia n curnd aici se va deschide BRUTRIA La Ileana - Pine ca la mama acas. Pe afi trebuie s existe deja denumirea definitiv a noii afaceri aa cum va fi nregistrat i denumit oficial; n cazul n care n noua incint se fac amenajri, muncitorii trebuie instruii s tie exact despre ce este vorba, s tie a cui este brutria, data aproximativ a deschiderii, n ce magazine se vor gsi sortimentele fabricate aici. 38

Neaprat trebuie s se tie ca aici SE VOR FABRICA SORTIMENTE DEOSEBITE, SPECIALE. Astfel pregteti deja terenul i strneti interesul pentru noua afacere. Cnd cunoti i i-ai planificat data exact a deschiderii, este timpul s acionezi i s faci public aceast dat precum i ora lansrii Vei nlocui afiul provizoriu cu un banner executat profesionist de o firm de specialitate, care s cuprind: - numele afacerii, sloganul i logo-ul - adresa, numrul de telefon - data i ora deschiderii - produse fabricate - posibilitatea de a prelua i livra anumite comenzi direct la sediul brutriei (pentru nuni, botezuri, evenimente speciale etc.) Banner-ul trebuie s conin neaprat i acel logo (sigl) sugestiv, respectiv un element grafic reprezentativ pentru firma ta, care o definete i al crui scop este de a fi recunoscut imediat ce este vzut i asociat cu afacerea ta. Acest simbol va promova de acum ncolo identitatea firmei tale! Poi alege imaginea unei pini uriae, albe ca zpada, proaspt i aburind sau a unui co rustic cu pine, cornuri, covrigi, cteva spice de gru. Aceleai elemente vor fi necesar a fi utilizate i pentru ali supori promoionali: anunuri n ziarul care are cea mai mare rspndire i cea mai mare influen la nivel local; fluturai care vor fi distribuii la casele din sat, aplicai pe parbrizele mainilor; avnd n vedere c unul din segmentele int este cel al elevilor, merit ca, cu acordul conducerii colii, s amplasezi i acolo aceti fluturai; afie lipite pe panourile de afiaj local, n chiocurile i n vitrinele magazinelor cu care ai convenit de principiu c vor distribui produsele tale; asigur-te de acordul autoritilor, de plata taxelor de afiaj sau, dup caz, de acordul proprietarilor magazinelor; inscripii pe maina ta, a familiei sau a prietenilor/cunotinelor care s te sprijine n promoie; n cadrul unor anunuri efectuate prin staia de radiodifuziune local a primriei sau chiar pe web-site-ul local al acesteia dac exist ; 39

invitaii personalizate (adresate cu numele exact) ctre personalitile locale, vecini, rude care vor participa la inaugurarea brutriei.

Inaugurarea brutriei trebuie s constituie un eveniment special n viaa comunei; de aceea ar fi bine s alegi o zi de srbtoare, cnd tii c personalitile pe care le-ai invitat la inaugurare vor participa la slujba de la biserica. Poi organiza preluarea lor cu un microbuz, astfel ca s fii sigur c vor participa cu toii. Este necesar ca activitatea propriu-zis de producie s fie pornit cu o zi dou nainte, procesul tehnologic s se desfoare normal, fr ntreruperi, astfel ca participanii s vad pe viu cum se fabric pinea, cornurile i covrigii; asigur-te c exact la ora la care se va tia panglica, cnd primarul va termina cuvntul de deschidere i preotul i va da binecuvntarea, brutarii ti vor scoate din cuptor cte o arj de pine, cornuri i covrigi fierbini. Este esenial ca participanii ntr-un numr nu prea mare, astfel ca s ai posibilitatea s vorbeti cu fiecare personal i s i acorzi atenia la care se ateapt, s fie condui de-a lungul fiecrei etape tehnologice. Nu trebuie ns ca aceast vizit s se prelungeasc! Nu toat lumea are curiozitatea i rbdarea s intre n amnuntele procesului de fabricaie. Esena este produsul final, ei trebuie s vad etapa final de scoatere din cuptor, feliere, ambalare, paletare etc. Trebuie s rein imaginea de pe ambalaj i eticheta, s o asocieze n viitor cu brutria ta, iar atunci cnd vor vedea produsele pe raftul unui magazin s i aminteasc ct de dulce a fost pinea ce le-ai oferit-o la inaugurare, s fie hotrai s o aleag fa de produsele concurenei. Lansarea brutriei se poate face cu cheltuieli minime, printrun mic bufet organizat, la care s invii personalitile locale (primar, preot, medic, directorul colii etc.), care sunt lideri de opinie i care desigur vor influena foarte mult opiunile de cumprare ale viitorilor ti clieni . Pe o masa ntins pe ct posibil n aer liber poi s pui cteva bucate tradiionale (slnin, ceap, brnz, roii, ardei) i mult-mult pine proaspt; poi s lai i cteva buci ntregi, 40

astfel ca oaspeii s poat rupe colul fierbinte i s asocieze gustul acestuia cu dulceaa pinii din copilrie. Nu uita! La lansare trebuie s invii neaprat viitorii parteneri de afaceri, proprietarii magazinelor unde se vor vinde produsele tale. Este foarte important ca acetia s vad procesul tehnologic, ingredientele specifice, astfel ca la rndul lor s fie n msura s conving consumatorul final despre calitatea produselor tale. Cu ocazia respectiv, prin cteva cuvinte directe i simple i vei prezenta brutria, insistnd asupra calitilor produselor tale i a avantajelor pe care le oferi comercianilor (o nou gam de produse, transport la magazinele lor, preuri avantajoase, ambalaje de transport impuse de legislaie, anumite termene de plat etc.); ntotdeauna prezint lucrurile n aa fel nct s convingi clienii ti c tot ce faci i oferi este numai n avantajul lor. La sfritul ntlnirii ofer participanilor cte un co cu pine cald, iar celor care au copii acas, nu uita s le pui i cteva cornuri i covrigi. Pe mnerele courilor leag sub form de fund cte o etichet promoional, inscripionat cu datele pe care le-am discutat mai sus. Nu te zgrci! Evenimentul lansrii dar i courile oferite cadou sunt CHELTUIELI PROMOIONALE, prin ele i faci reclam i publicitate, te adresezi direct pieei pe care vrei s o cucereti. S fii convins c otia primarului sau doamna preoteas va pstra coul la loc de cinste, le va arat i le va povesti vecinelor, iar a doua zi va fi prima care la magazin va cumpra produsele tale. La lansare ai putea invita i reprezentanii la nivel judeean ai presei scrise i audiovizuale, pentru a insera o tire scurt privind deschiderea afacerii tale. Toi aceti pai i poi repeta cu ocazia lansrii unor noi produse sau a unei noi afaceri; de exemplu la deschiderea magazinului propriu de produse de brutrie pe care l vei inaugura peste un an, conform planului tu de afaceri. n paralel, este bine s i ntreti mesajul publicitar cu pliante, pe care mai apoi le poi folosi fie la lansarea produselor tale ntr-un nou magazin-partener, la ntocmirea unei oferte ctre o instituie public (cantina unei coli, a unui spital etc.), la participarea la unele licitaii, adic oriunde crezi c exist o ansa ct de mic de a ptrunde pe pia. 41

Nu uita! Mesajul publicitar trebuie s fie simplu, pe nelesul tuturor, aerisit n cazul publicitii scrise i NEAPRAT conceput i realizat de profesioniti. Segmente de pia promovare specific Promovarea n general reclama i publicitatea n special o alegem n funcie de segmentul de pia, adic de cei crora ne adresm cu produsele noastre, dar i n funcie de canalul de distribuie, respectiv mijloacele prin care acestea ajung la consumator. 1. n planul nostru de afaceri am ales n principal distribuia direct la magazinele sau chiocurile de desfacere. Am vzut ca prima persoan care trebuie convins este patronul magazinului. Bine, am reuit s ncheiem un contract de distribuie cu aceste puncte de desfacere, dar vom avea nevoie n continuare ca imaginea produselor noastre s existe permanent n faa i n contiina clienilor. Avantajele acestei forme sunt: ciclul scurt de recuperare al banilor de regul aceste magazine pltesc a doua zi, dup ce au vndut marfa; fiind vorba de produse de consum zilnic, detailist-ul va comanda numai cantitile pe care tie sigur c le va vinde ntr-o zi; va fi foarte prudent cu cantitile, va prefera s rmn fr marfa dect s rmn cu marfa pe stoc. n aceast situaie, dezavantajul este cel al cantitilor relativ mici comercializate, trebuie s ncurajezi comerciantul s preia cantiti mai mari, astfel ca s ajung la cantitatea zilnic optim de aprovizionat. Un alt dezavantaj l constituie costurile de transport (vei avea mai multe puncte de aprovizionat zilnic), evidena mai multor comenzi pe sortimentaii diferite, ntocmirea mai multor documente de livrare (facturi) n concordan cu cantitile efective, ncrcarea mijlocului de transport n ordinea invers livrrii (descrcrii); toate acestea implic costuri financiare, de atenie, dar i riscuri de a ncurca comenzile destinate diferitelor magazine. Pentru aceste magazine putem folosi urmtorii supori promoionali: 42

etichetele sau ambalajele inscripionate cu datele brutriei, pentru produsele noastre de panificaie; personalizarea (inscripionarea cu datele i logo-ul brutriei) a ambalajelor de transport, adic a navetelor; se pot comanda direct la furnizor navete astfel inscripionate, care in afar de rolul de reclam ne va ajuta i la identificarea navetelorambalaj returnabile; couri de rchit personalizate expuse pe un galantar, n care s fie amplasate zilnic cteva pini, franzele sau cornuri proaspete din producia noastr; personalizarea unor rafturi de expunere; cu acordul patronilor putem lipi pe rafturile cu produsele noastre de panificaie, etichete autocolante, de data aceasta numai cu denumirea i sloganul brutriei; n cazul n care bugetul ne permite (vom vedea n continuare), n primul an ar trebui s impunem magazinelor respective, s expun i s vnd produsele noastre de panificaie, exclusiv de pe rafturile sau standurile pe care le vom executa noi pe cheltuiala proprie (ele rmnnd proprietatea firmei noastre); trebuie din nou s recurgem la specialiti, s conceap un model original, care s fie asociat cu produsele i cu brutria noastr; n acest fel vom convinge clienii c pe acele standuri se afl numai produsele noastre de calitate, ei trebuie s fie convini c le vor gsi numai acolo, chiar i cu ochii nchii; deoarece n aceste magazine relaia direct cu clieniiconsumatori se realizeaz prin vnztori, acetia fiind cei care ne furnizeaz cele mai corecte date n privina reaciei i cerinelor clienilor, trebuie s ai o relaie foarte apropiat de acetia; in afara cantitilor preluate prin comenzile zilnice, trebuie s te informeze n privina comentariilor clienilor, dac ar dori i alte gramaje, alte sortimente, dac le place gustul, orele de aprovizionare mai apropiate celor la care vin clienii etc. Aadar, ncearc s recompensezi efortul vnztorilor, oferindu-le gratuit cte o pine, o franzela sau cteva cornuri.

2. Livrare direct din brutrie 43

a) Poi organiza o forma de comenzi directe zilnice, agreate de familiile mai numeroase. Fiecare familie va avea un abonament n care s existe o structur fix de livrare pe zilele sptmnii: de exemplu de luni pn vineri (inclusiv) coul familiei va conine 3 pini de 1 kg, 5 cornuri i 5 covrigi; aceast cantitate trebuie s fie pregtit zilnic pentru ridicare la ora 6.30. Pentru smbt comanda va fi de 5 pini i 2 cozonaci cu stafide. Din valoarea total a acestor cantiti pe sptmn va trebui s solicii un avans (cel puin 50%), care s acopere materia prima necesar, dar i riscul neprelurii coului ntr-o anumit zi. Diferena valoric va fi achitat la sfritul sptmnii. Avantajul acestei forme este preul mai mare pe care l poi practica (mcar parial i rmne adaosul detailist-ului), lipsa cheltuielilor de transport, sumele pltite n avans, reclama pe care o face familia care i duce acas zilnic coul plin de produsele tale. La stabilirea preului pentru aceast form de livrare va trebui s iei n considerare cel puin valoarea a dou couri pe care trebuie s le acorzi gratuit (unul va fi la client, cellalt la brutrie pentru pregtirea livrrii de a doua zi). Dezavantajul este al cantitilor relativ mici, evidena fiecrei comenzi n parte, riscul de a rmne pe stoc ntr-o anumit zi cu coul nepreluat. n orice caz, trebuie s stabileti foarte exact cu clienii ca n cazul neprelurii de ctre acetia a vreunei cantiti ntr-o zi la ora stabilit, coul rmne la dispoziia acestora pn la ora 12 (de exemplu), dup care cantitatea poate fi vndut altui client; de asemenea trebuie stabilite i situaiile n care brutria nu este n msura s asigure exact structura comenzii (de exemplu ntr-o anumit zi producia de cornuri nu este corespunztoare calitativ, n aceasta situaie poi oferi o pine n schimb chiar dac valoarea acesteia este mai mare dect a celor 5 cornuri nelivrate). b) Pine contra fin S-ar putea s existe n sat familii mai nevoiae, care dispun de fin dar nu au suficieni bani n numerar pentru a achita zilnic produsele necesare.

44

Astfel, poi organiza forma de livrare Pine contra fin, situaie n care clientul vine zilnic cu o anumit cantitate de fin i i predai n schimb o anumit cantitate de produse finite. n acest caz este necesar s stabileti, pe baza reetarului, necesarul de fin pentru o pine de 1 kg de exemplu; dar s nu uitm c pentru o pine mai este necesar i sare, drojdie, ap, manoper, utilaje, alte cheltuieli precum i profitul planificat. Vom recurge la calculaia de pre (pe care o vom analiza n cele ce urmeaz) i vom echivala toate costurile n moneda de schimb, adic fin; aceasta nseamn c, de exemplu n calculaia de pre costurile tale plus un profit de min. 15% , pentru o pane de 1 kg sunt de 1.79 ron (1.56 + 0.23); aceast valoare o vom mpri la preul finii (de exemplu 0.9 ron/kg), rezultatul de 2 nsemnnd cantitatea de fin echivalent costurilor noastre inclusiv profitul. n consecin, pentru o pine de 1 kg clientul va trebui s ne aduc 2 kg de fin; dat fiind ns faptul c clientul aduce materia prim i i ridic singur produsele, nu genereaz cheltuieli financiare i de desfacere, le vom elimina pe acestea, i cu un profit de 10% vom ajunge la 1.55 ron/buc. n aceasta situaie clientul va aduce cantitatea de 1.7 kg fin pentru 1 pine de 1 kg. Pentru preluarea cantitii de fin necesare (care poi s o faci o dat pe lun, chiar n avans) trebuie s emii i s predai clientului borderou de achiziie i dispoziie de plat, iar pentru cantitatea de pine predat s ntocmeti documente de livrare (bon de cas sau factur cu chitan). Toate aceste documente sunt necesare pentru a determina i vrsa n mod corect profitul impozabil. i la aceast form se pare c dezavantajele, legate de urmrirea comenzilor, ntocmirea documentelor, echivalarea exact a cantitii de fin necesare, calitatea finii i documentele de productor, sunt mai multe fa de avantaje, care constau n principal n preluarea comenzii direct de ctre client. Ar trebui s ne complicm cu o astfel de form de comercializare? Absolut da! Ea ne sporete i adaug acel ceva la imaginea brutriei noastre; in afara de afacerea constituit pentru obinerea de profit, clienii vor nelege i latura uman, cea de sprijin a comunitii, fapt care este cteodat o reclam mult mai bun dect cea tradiional, pe care o pltim cu muli bani. 45

3. Contracte de furnizare direct cu uniti de alimentaie public O reclam foarte bun o poate constitui ncheierea de contracte directe i de preferin de exclusivitate cu hoteluri, restaurante, pensiuni din zon. Factorul decisiv l constituie costurile de transport; n cazul n care exist mai multe uniti de acest gen n oraul (sau centrul turistic) mai apropiat, poi ncheia contracte de furnizare cu acestea, astfel ca la o livrare zilnic s poi cuprinde mai multe uniti de pe un anumit traseu. Avantajele in de reclama pe care poi s i-o faci poi impune prin contract ca n sala restaurantului s fie expus n permanen un co cu produsele tale tradiionale dublat bineneles de banderola de reclam i de exemplu un afi cu inscripia Pinea alb ca zpada este oferita de BRUTRIA LA ILEANA. Un alt avantaj l poate constitui un pre puin mai ridicat fa de cel practicat cu magazinele de desfacere; pe de o parte poi s i reii (parial sau integral) suma reprezentnd adaosul comercial al detailist-ului, iar pe de alta parte n unitile de alimentaie public preurile cu amnuntul practicate sunt mult mai mari, ceea ce nseamn ca i preul tu de vnzare ctre restaurantul respectiv poate fi mai mare. Dezavantajele sunt cele legate de cantitile reduse i de costurile de transport. Din nou vei fi nevoit s recurgi la socoteli; s pui n balan ceea ce i-ar aduce (n numr de clieni, dar i un plus de imagine i de faim) reclama i relaia de exclusivitate cu un hotel sau un restaurant de renume, fa de cheltuielile suplimentare privind evidenta comenzilor i transportul. 4. Produse de panificaie fabricate pentru anumite evenimente speciale Este din nou o form de comercializare direct, care i aduce mai mult avantaje de imagine i notorietate, mai puin profit material. n orice caz, calculeaz exact costurile i nu vinde nici un produs cu un profit mai mic dect cel prevzut n buget! Poi s faci excepii doar pentru cantiti foarte mari, la care profitul valoric total pe comand este echivalent cu cel prevzut n buget. De exemplu pentru nunti i botezuri, poi contacta firme specializate n organizarea de evenimente, astfel ca acestea s 46

recomande produsele tale chiar n momentul n care mirii recurg la serviciile lor. n cazul n care afacerea se concretizeaz, firma respectiva poate s primeasc de la tine un anumit comision de intermediere, bineneles pe baz de factura i chitana. i n aceasta formula este esenial ca un numr ct mai mare de persoane (nuntai sau invitai) s tie ca pinea sau chiflele pe care le consuma provin de la brutria ta. Vei amplasa la loc vizibil coul cu produse care te reprezint , cu banderola sau funda pe care este nscrisa reclama ta de acum tradiionala; de asemenea vei conveni cu organizatorii sau prezentatorul evenimentului s fac referire la produsele tale, sub forma unui anun repetat de doua trei ori, de exemplu la servirea fiecrui fel de mncare, Chiflele fierbini sunt oferite de BRUTRIA LA ILEANA. Este bine ca la ar s i creezi relaii cu cminele culturale, sau cu proprietarii slilor unde se organizeaz astfel de evenimente, s recomande brutria ta ca furnizor de produse de panificaie. De exemplu la mesele organizate pentru nmormntri sau parastasuri, n afara de locul unde se organizeaz acestea n mod tradiional, mai poi lua legtura i cu firmele de evenimente funerare, care de multe ori acioneaz ca un intermediar, prelund de la tine cantitile necesare de colcei care se ofer participanilor. La fel de bine poi practica i n aceste cazuri formula Pine contra fin, cunoscnd c la ar lumea dispune mai repede de doi saci de fin dect de suma de un milion (lei vechi) pentru achiziionarea pinii necesare. Nu neglija nici aceasta forma de vnzare, care s-ar putea s i acopere de exemplu capacitatea de producie pentru produsele dulci pe o zi ntreaga, majornd volumul produciei dar i a profitului n acelai timp. 5. Contracte de furnizare directa ncheiate cu instituii publice. Aceasta forma de comercializare asigura o oarecare continuitate i sigurana afacerii; te poi baza pe un grafic ferm de livrri convenit la ncheierea contractului, cu ajutorul cruia i vei construi un buget pe termen de cel puin 1 an (perioada minima a contractului) . 47

Avantajul l constituie faptul ca nu depinzi de fluctuaiile cererii (pe care la magazinele de desfacere le cunoti de la o zi la alta n funcie de comanda depusa pentru ziua urmtoare), poi s i stabileti un necesar mai mare de materii prime, iar la cantitati contractuale mai mari poi obine anumite reduceri de pre de la furnizorii tai; de asemenea poi s i planifici mai bine necesarul de fora de munc, reviziile utilajelor, nlocuirea anumitor componente. Cu alte cuvinte, vei avea o productivitate mai mare, iar cheltuielile de distribuie (n special cele transport, ncrcare-descrcare, staionare, se vor reduce considerabil, adic vei livra cantitati mai mari de produse la o singura destinaie). Nici nu vei avea btaie de cap i costuri legate de programarea zilnic a structurii produciei, pe care o tii ca este aceeai pentru comanda respectiva. Dezavantajele sunt legate n principal de pre i de ncasarea contravalorii produselor. De regul aceste contracte se ctiga prin participarea la licitaii, unde se iau n considerare att preul cel mai mic ct i termenele de plata ct mai mari. Trebuie s urmreti pe internet site-urile de licitaii i vei gsi spitale, cantine colare sau studeneti, penitenciare etc. care i anuna condiiile de participare prin caietele de sarcini. La aceste instituii clauzele contractuale pe care le impun se axeaz n principal pe: pre fix, calitate, respectarea condiiilor sanitar-veterinare, termene de livrare, condiii de recepie cantitativa i calitativa, termene de plata. Trebuie deci s analizezi dac costurile legate de preurile mai reduse care vei fi nevoita s le oferi, dar i de faptul ca prin ncasarea livrrilor doar dup cteva sptmni, vei bloca resurse financiare considerabile, pe care la rndul tu le procuri de la banc cu plata unor anumite dobnzi. Va trebui s te hotrti care este balana avantaje/dezavantaje, s faci calculele matematice i s decizi dac participi la astfel de metode de vnzare. n concluzie, nu este suficient s fabrici produse de calitate. Trebuie s educi, s contientizezi i mai ales s informezi n permanenta consumatorii asupra avantajelor oferite de produsele tale, s implantezi n contiina lor aceste avantaje cu precizia unui chirurg. 48

FAR Femeia antreprenor n rural, proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Investete n oameni. Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei.