Sunteți pe pagina 1din 20

After shave Nive

Scurt istoric- NIVEA Istoria Nivea ncepe n 1911 odat cu descoperirea Euceritului,primul emulsificator stabil. Atunci, Oskar Tropolowitz a iniiat dezvoltarea unei creme de piele pe baza acestui tip de emulsie, mpreun cu Isaac Lifschutz i dermatologul Paul Unna. Astfel, n decembrie a aceluiai an avea s apar prima crem de piele rezistent timp ndelungat. Troplowitz a numit-o Nivea, de la cuvntul latin Nivius, care nseamn alb ca zpada. Prima cutie avea un design art nouveau dup gustul vremii, potrivindu-se cu imaginea tipic a femeii - fragil, eteric, delicat. Izolat de dr. Isaac Lifshutz dup decenii de cercetri intense, acest emulsificator permitea realizarea unei combinaii stabile de uleiuri i ap. nelegnd importana deosebit pe care o poate avea acest emulsificator pentru industria cosmeticelor, Lifshutz l-a numit Eucerit, ceara minune. Pn la aceast descoperire, cosmeticele erau realizate din grsimi animale i vegetale i se descompuneau destul de repede. Dupa primul razboi mondial reclamele ncep s reflecte mai clar noua percepie asupra femeiii i devenea tot mai clar c Nivea devenea tot mai desuet aa nct managementul firmei a luat decizia schimbrii ei. A fost primul re-branding din istoria marketing-ului. Logo-ul firmei a devenit cel pe care l cunoatem azi, cu litere albe, majuscule iar cutia a devenit celebra cutiu albastr. O alt schimbare n publicitatea mrcii au reprezentat-o bieii Nivea, un grup de 3 biei artoi care au cucerit imediat inimile doamnelor. Mesajul companiei trece de la produse pentru doamne la produse pentru ntreaga familie. Pn la cel de-al doilea rzboi mondial i n timpul acestuia, campaniile publicitare Nivea au fost coordonate de Elly Heuss-Knapp, care a reuit s evite constrngerile propagandei naziste.. Ea a pus i mai mult n valoare cele dou culori ale mrcii, alb-albastru contribuind la ntrirea identitii. ns, imediat dup rzboi, toate rile care au fost n rzboi cu Germania,

precum i multe care nici mcar nu participaser la acesta, au expropriat aceast marc, procesul de recuperare al identitii ncheindu-se complet abia n 1997. Dac anii 1950 au fost anii de recuperare, deceniul urmtor a nsemnat libertate. Femeile au devenit mai independente.Noile reclame Nivea reflect aceast libertate, dominnd imaginile cu familii distrndu-se mpreun n natur. Anii 1970 au adus schimbri importante n obiceiurile de cumprare. Apar supermaketurile, mall-urile, i oamenii dispun de sume din ce n ce mai mari pentru propria lor ngrijire. Nivea a profitat de acest nou trend, studiile artnd c era numrul 1 n ceea ce privete cremele. Noile reclame scoteau n eviden ingredientele naturale i efectele pozitive, n consonan cu preocuprile vremii. Ultimul deceniu al secolului trecut a fost unul plin de succes pentru Nivea. Lumea se ntoarce la valorile tradiionale, valori promovate din totdeauna de Nivea. Au aprut noi produse care au avut un mare succes printre consumatori, cum ar fi crema facial Q10, de exemplu. Astfel Nivea ajunge cel mai mare brand de produse cosmetice din ntreaga lume. Vndute n peste 150 de ri, produsele Nivea sunt preuite pentru calitatea deosebit, muli consumatorii fiind chiar convini c Nivea este o marc local! Beiersdorf apreciaz aceast confuzie i o consider un compliment ne-dorind s ia msuri pentru a o remedia. Descrierea produsului NIVEA actualizeaza conceptul de ingrijire raspunzand nevoilor femeii tinere, contemporane, active, dornice sa faca fata provocarilor. O marca aproape centenara, NIVEA a fost intotdeauna alaturi de tinerele femei, intelegandu-le nevoile si ranspunzand acestora cu cele mai potrivite produse, iar azi mai mult ca oricand, se alatura si barbatilor Produsele liniei de cosmetice For Men si implicit linia After Shave Balm For Men se ncadreaz n categoria celor fabricate in concordanta cu ultimele inovatii din domeniul cosmeticelor. Produsele au o calitate deosebit, rezultat n urma procesului de fabricaie. Sunt produse comerciale, cumprate n urma unor reflecii, fcnd parte din categoria produselor omogene, avnd aceleai caracteristici funcionale. Sunt produse ce se incadreaza in categoria bunurilor exclusiv de consum, si datorita utilitatii acestora consumului neproductiv. Caracteristici fizice

Culoare i stil: -avand in vedere faptul ca albul si albastrul au fost culorile care au conferit identitate produselor Nivea atunci si gama For Men va fi ilustrata pe baza acelorasi culori; mai mult produsele se adreseaza unui segment de consumatori format din barbati acestia nu sunt atrasi in general de culori, diversitatea formelor, gama de culori este receptiva la acestia: alb, albastru,simbolizand libertatea . Contrastul dintre cele 2 culori si nuante ale acestora confera si un anumit stil produselor. -stilul sobru si simplitatea specific masculina sunt date de forma simpla a

ambalajului; dar in acelasi timp emana si un ton protectiv, calm caci te duce cu gandul la cer (aer) si apa doua elemente ce confera liniste si calmitate - tocmai ceea ce produsele ar trebui sa ofere consumatorilor sai . Utilizare: Principala: -functia de baza a balsamului este de a calma pielea iritata datorita barbieritului si de a hidrata pielea pentru a-i conferi un aspect placut si catifelat. Secundara: -functia complementara este reprezentata de calitatile benefice pe care le are asupra pielii iritate si de aceea poate fi folosita si de femei in varianta Sensitive pentru a calma pielea proaspat epilata. Tipuri de produs si descrierea lor NIVEA FOR MEN face parte din programul MENS CARE si reprezinta o linie avansata de ingrijire a pielii. Produsele sale au fost imbogatite cu elemente special create pentru o ingrijire delicata si sanatoasa a pielii, satisfacand nevoile unui stil de viata activ, sanatos. Barbatii solicita produse speciale de ingrijire-produse care curata in profunzime fara a provoca senzatii neplacute, de usturime si fara a compromite stratul protector al pielii. Pentru aceasta specialistii s-au gandit la o specializare a produsului in functie de tipul de piele astfel: -o piele normala este sanatoasa, fina si proaspata, dar si aceasta necesita ingrijire pentru a nu periclita sanatatea naturala a pielii; produsele normale de ingrijire a acesteia pe care barbatii le folosesc ar trebui sa fie intr-o formula light, usor absorbita, nutritivi aditionali,

vitamine, filtre UV regenerare.

pentru a asigura hidratarea si protectia pielii de elemente externe si

-o piele uscata necesita regenerare cu ajutorul lipidelor din crema pentru a evita senzatia de piele intinsa pe tot parcursul zilei; -pielea sensibila reactioneaza la stres (inclusiv barbieritul) printr-o senzatie de usturime si disconfort si poate conduce la aparitia unor pete rosii, chiar iritatii. Din aceasta cauza pielea necesita o atentie sporita si un tratament adecvat. Este important sa se foloseasca o formula moderata, cu putin sau fara alcool si ingrediente speciale, cum ar fi musetelul. Linia de produse cosmetice FOR MEN, gama After Shave Balm cuprinde 5 tipuri de produse specifice fiecarui tip de piele pentru a o proteja in timp ce substantele imbogatite din balsamulcrema ofera consumatorului o senzatie de relaxare. Linia de produse Linia de produse este format din bunuri de consum, direct adresate consumatorului, care satisfac aceleai categorii de nevoi. Poate fi analizat prin dou dimensiuni : - lime - ce reprezint gama de produse care fac parte din linie si reprezinta cele 5tipuri de balsamuri: sensitive,soothing, mild, cooling, si replenishing - adncimea - reprezint tipul de piele pentru care s-a creat fiecare produs n parte: piele sensibila, uscata, normala. Diferenierea i poziionarea produsului Pentru a adresa mai bine segmentul de piata initial (barbatii care foloseau after-shave), sa apelat la clasificarea balsamului in functie de tipul de piele al consumatorului. Produsul are o formula mult mai cremoasa ceea ce este preferabil celor intr-o forma lichida si cu alcool. Desi aparent am putea spune ca nu necesita instructiuni de utilizare Nivea After Shave Balm are imprimat atat pe recipient cat si pe cutie faptul ca a fost testat dermatologic pentru aputea primi avizul dermatologic, precum si modul de utilizare pentru a evita unele accidente sau posibila inflamare a unor zone sensibile (ex: ochii). Diferentierea produsului studiat pe piata s-a realizat pe mai multe nivele: -la nivelul functiilor:pe langa utilizarea acestuia de catre barbati , poate fi adaugata si utilizarea de catre femei in locul unai crme hidratante pentru zonele sensibile, iritate datorita epilarii.

-la nivelul caracteristicilor fizice:o formula mai cremoasa fatra de alte produse similare, extractele din plante naturale, precum si vitaminele necesare regenerarii si ingrijirii pielii.

-la nivelul sistemului de sustinere: in ceea ce priveste serviciile care preced vanzarea , consumatorul are la dispozitie consultanta pentru a putea determina produsul de care are nevoie in functie de tipul tenului si dorintele sale (chiar si consultanta pe site-ul propriu sub forma unui chestionar); serviciile care insotesc vanzarea sunt reprezentate de instructiunile de utilizare inscrise pe ambalaj.

Elementele simbolice si existenta indelungata a firmei ce si-a creat un renume puternic in industria cosmeticelor ofera incredere consumatorilor intr-o marca cu o gama extrem de variata de produse ce acopera o multitudine de aspecte in ceea ce priveste ingrijirea corporala. Acestea ofera si acestui produs o pozitionare avantajoasa si stabila in mintea consumatorilor. Unele produse sunt exclusiv destinate utilizarii de catre femei, altele de catre barbati, sau pentru utilizare comuna. Increderea pe care o au consumatorii in celelalte produse ale firmei se revarsa si asupra altor produse diminuand riscul ca produsele nou aparute pe piatra sa nu fie incercate. Astfel din dorinta de a acoperi mai multe nevoi (de a preveni iritarea pielii dar si de a o hidrata si regenera, folosind o crema corespunzatoare) barbatii au ales Nivea After Shave Balm ce reuneste aceste satisfactii. Ambalajul produsului e simplu, dar simplitatea este cea care atrage de multe ori privirea si in cazul nostru coloritul acestuia consacrat si folsit pentru toate produsele ceea ce il face usor de recunoscut. PRETUL 4.1 Obiectivele politicii de pret Firma Nivea isi propune ca obiective ale politicii de pret : 1. Profitabilitatea 2. Vanzarile

Obiectivele orientate spre profit. Firma Nivea isi propune ca pe anul 2006 sa isi mareasca profitul cu 10%. Acest procent este in masura sa multumeasca pe actionari, care ar

dori dividende substantiale, dar ar permite si cresterea investitiilor in produse noi, imbunatatite sau in patrunderea pe noi piete. In egala masura, conducerea isi propune si cresterea rentabilitatii cu 15 procente. Rentabilitatea se calculeaza dupa formula : r = (profit net / capital) *100

Obiectivele orientate spre vanzari. Anul 2006 ar trebui sa aduca, dupa calculele managerului de vanzari, o cota de piata pentru after shave-ul balsam de la Nivea de minimum 5%. Acest obiectiv este sustinut printr-o campanie intensiva de promovare a produsului. 4.3 Nivelul pretului Pretul mediu cu care ajunge un after shave Nivea la consumatorul final este de 22.5 RON sau 225.000 lei vechi. S-a considerat ca acesta este un pret potrivit pentru segmentul de piata caruia ne adresam. Am ales sa practicam un pret mai ridicat fata de costul efectiv de producere al produsului atat din ratiuni care tin de profit cat mai ales din ratiuni psihologice. In urma unor studii efectuate pe segmentul nostru tinta ne-am dat seama ca acesta este pretul pe care ar fi dispusi sa-l plateasca pentru avantajele oferite de produsul nostru. De asemenea, acest pret ne permite sa oferim si diferite reduceri de pret distribuitorilor la achizitionarea unei cantitati mai mari, cat si demararea unor campanii promotionale fara reduceri semnificative ale profitului. 4.4 Factori care influenteaza pretul Factori care influenteaza nivelul pretului after shave-ului Nivea ar putea fi : 1. Cererea pentru produsul nostru este relativ inelastica deoarece o modificare a pretului (indiferent daca este o scadere sau o crestere a lui) nu modifica in mod deosebit cererea. La o crestere a pretului clientii fideli oricum vor cumpara in continuare, iar la o diminuare a pretului va creste cererea foarte putin pentru ca nu folosesti mai mult after shave daca acesta se ieftineste, iar cei care vor cumpara produsul datorita ieftinirii lui nu sunt in numar foarte mare.

2. Costurile pentru producerea produsului nostru se regasesc in pretul lui in totalitate, dar firma noastra nu stabileste pretul in functie de costuri ci mai ales in functie de pozitionarea acestuia in mintea consumatorului.

3. Calitatea perceputa a produsului (pozitionarea) influenteaza in mare masura pretul deoarece noi am creat un pret care sa coincida cu cel pe care il asteptau consumatorii. Noi ne adresam unui segment de piata format din consumatori cu venituri medii asa ca pretul vine sa le confirme asteptarile : nu e nici foarte scazut, deoarece ar fi asociat cu o calitate slaba, dar nici foarte ridicat ca produsele de lux.

4. Concurenta are o relativa importanta in stabilirea pretului. Pe piata din Romania, singurul concurent direct al produsului nostru poate fi considerat after shave-ul Hidrating Balm al celor de la Adidas. Acest produs este un concurent serios deoarece se adreseaza aceluiasi segment tinta ca si noi, beneficiaza de renumele firmei Adidas si chiar are un pret mai scazut decat al after shave-ului nostru cu 2 Ron. Insa, spre deosebire de ei, produsul nostru este mult mai cunoscut pe piata din Romania, acest lucru datorandu-se in mare parte campaniei publicitare desfasurate. Alti concurenti existenti pe piata ar putea fi Gillete si STR8, insa ei au produse lichide,pe baza de alcool si care pun accentul mai mult pe miros decat pe ingrijire si hidratare. Dar, ca si pret, sunt cam la acelasi nivel cu produsul nostru asa ca reprezinta o alternativa destul de serioasa pentru unii clienti.

5. Etapa din ciclul de viata al produsului are o influenta destul de mare asupra pretului. Astfel, produsul nostru este unul relativ nou pe piata, unul imbunatatit, prin avantajele pe care le ofera : hidratare si lipsa de alcool, si prin formula de prezentare balsam si intro relativa crestere, asa ca pretul nostru este unul destul de ridicat. Tinand cont de situatia existenta momentan pe piata nu avem planuri de reducere a pretului insa daca va aparea un concurent serios care va incerca sa se pozitioneze pe aceeasi nisa ca si noi, am putea modifica si pretul.

6. Strategia de distributie are si ea o influenta asupra pretului practicat deoarece noi am dorit ca produsul nostru sa fie prezent in toate supermarketurile dar si in magazinele mari de cartier pentru a fi la indemana clientului si a crea o senzatie de accesibilitate. Totusi nu am vrut sa il distribuim si prin tonete sau chioscuri de la coltul strazii pentru a nu scadea din prestigiul produsului. Distribuirea produsului in majoritatea magazinelo a trebuit sa fie insotita si de acordarea unor avantaje firmelor partenere pentru a le impulsiona sa vanda cat mai mult. 7. Strategia de promovare influenteaza pretul, dar nu in mare masura, deoarece ea nu se axeaza prea mult pe reduceri de pret, ci mai ales pe pozitionarea pe un loc cat mai ridicat in mintea consumatorului. Strategia de pret Firma a ales sa comercializeze after shave-ul Nivea la un pret mediu, dar totusi destul de ridicat fata de costurile pe care le presupune si fata de produsele concurente tocmai pentru ca este un produs din varful gamei, unul care reprezinta o relativa inovatie fata de produsele deja existente pe piata prin faptul ca este sub forma de balsam si are ca principale avantaje lipsa alcoolului din compozitie si hidratarea pe care o ofera. De asemenea si renumele firmei Nivea impunea un asa pret nici foarte ridicat ca la produsele de lux, dar totusi nici foarte scazut ca la cele de o calitate mai scazuta. Astfel am considerat ca pretul de 22,5 RON (acesta este pretul mediu pe care il plateste consumatorul final) este unul potrivit cu planurile noastre. Obiectivele politicii de promovare Chiar daca produsul a fost deja lansat, el nu trebuie neglijat ci trebuie sustinut in continuare cu o campanie publicitara serioasa. Obiectivele politicii de promovare adoptata de firma Nivea sunt urmatoarele : 1. stimularea cererii acesta este cel mai important obiectiv al politicii de promovare sustinuta de firma noastra. Prin campaniile dezvoltate urmarim sa fidelizam consumatorii ocazionali, sa facem non-consumatorii relativi sa incerce produsul nostru sau chiar sa convingem femeile sa-l cumpere pentru a-l oferi cadou. 2. diferentierea produsului noi vrem sa convingem consumatorul de calitatea produsului nostru, de avantajele deosebite pe care le ofera si sa ii aratam ca este produs de firma

Nivea, care este o firma cu renume mondial. Prin campaniile noastre de promovare am sustinut faptul ca acest after shave este sub forma de balsam si ca nu contine alcool. De asemenea, o alta imbunatatire pe care am vrut sa o scoatem in evidenta fata de celelalte marci de after shave este hidratarea intensa pe care o ofera. 3. aducerea aminte nu trebuie sa uitam nici de clientii fideli si nici ei nu trebuie sa uite de noi si de produsul nostru. Asa ca toate campaniile de promovare au si acest scop de a le aduce aminte de produsul nostru si de avantajele pe care le ofera pentru a-l cumpara in continuare. Formele de promovare A. RECLAMA Firma noastra a ales sa-si promoveze produsul in televiziune, in presa scrisa si in exterior Astfel, pentru televiziune am angajat o agentie de publicitate care a creat un spot publicitar pe care il difuzam pe posturile principale: PRO tv,Antena 1, Prima, posturile de sport si cele de stiri, in prime time sau in timpul unor emisiuni care sa-i intereseze mai mult pe barbati, de exemplu in timpul emisiunilor sportive, inaintea si dupa rubricile sportive, in timpul unor filme (mai ales de actiune) sau chiar in timpul stirilor principale. Am observat ca desi este un pic mai costisitor, este mai eficient, deoarece costul pe o singura persoana este mai mic decat in cazul altor forme de promovare. Pentru difuzarea spotului la o televiziune cu un rating destul de mare platim in medie 4.000$. poate parea mult, insa, raportat la numarul de persoane care vizioneaza spotul nu este un cost chiar atat de ridicat. Clipul dureaza 20 de secunde si este structurat astfel : Cadrul 1 un barbat un pic ciufulit, un pic somnoros, cam de 25-26 ani, in fata oglinzii din baie se termina de barbierit ; Cadrul 2 isi pune in palma after shave nivea si il aplica pe fata ; Cadrul 3 se priveste in oglinda cu un sentiment evident de satisfactie si isi admira fata multumit de rezultat ; Cadrul 4 din spatele barbatului apare iubita lui care il saruta pe obraz incantata de cat de fina si hidratata este pielea lui.

Clipul se termina cu un close-up al sarutului iubitei pe obrazul barbatului si cu imaginea sticlutei de after shave Nivea. Tot acest scenariu se desfasoara pe o muzica dinamica, energica, plina de viata care sa dea impresia de prospetime, de dinamism. Pentru presa scrisa am ales sa difuzam reclamele in revistele care se adreseaza mai mult barbatilor, de exemplu Mens Health sau revistele de masini ca Top Gear sau Auto Moto . De asemenea, difuzam reclamele noastre si in unele reviste de femei, cunoscut fiind faptul ca femeile cumpara mai multe reviste decat barbatii si ca aceste reviste sunt citite si de barbati. Chiar daca nu le citesc, barbatii sunt influentati destul de mult de iubitele, sotiile lor in alegerea after shave-ului. Pentru reclama din presa scrisa am ales sa fie prezentata o imagine a unui barbat proaspat barbierit care se admira in oglinda dupa ce s-a dat cu after shave Nivea iar in coltul din dreapta jos imaginea sticlutei de after shave. Pentru exterior am ales sa prezentam aceeasi imagine ca si cea din presa scrisa, insa pe panouri publicitare amplasate in zone intens circulate ale marilor orase. B. PROMOVAREA VANZARILOR Pentru a stimula cererea am hotarat sa initiem cateva campanii cu oferte promotionale. Principalele tehnici pe care le-am folosit in acest sens sunt: Reducerile de pret. Am initiat in perioada 25 aprilie- 25 mai 2006 o campanie care se desfasoara in toate supermarketurile din tara ce comercializeaza produsele noastre: Gima, Billa, Metro, Carrefour sau Cora. Aceasta campanie consta intr-o oferta pe care o facem celor care vor sa cumpere produsele din gama Nivea for Men. Toate persoanele care cumpara produse din gama aceasta (inclusiv un after shave) in valoare de minim 60 Ron vor primi gratuit un deodorant Nivea. Scopul campaniei noastre este, pe de o parte, de a creste vanzarile dar, pe de alta parte, si de a scapa de un stoc de produse excedentar pe care il avea firma noastra. Jocurile si concursurile cu premii. Tot pentru a creste vanzarile si interesul consumatorilor pentru produsele noastre am inceput o campanie desfasurata mai ales in randul studentilor. Astfel, am impartit flyer-e prin camine in care ii anuntam de desfasurarea unui concurs pe site-ul Nivea. Mai exact, acestia erau invitati sa discute pe forum despre produsele Nivea, sa-si dea sfaturi si pareri, si sa voteze cele mai interesante interventii. Dupa cateva saptamani se alege castigatorul ca fiind clientul cu cele mai multe voturi inregistrate pe forum.

Acesta are dreptul sa isi aleaga un prieten cu care va merge la finala Campionatului Mondial de Fotbal. Cadourile promotionale. In scopul cresterii vanzarilor, am inceput sa distribuim in marile magazine pachete- cadou care contin un after shave Nivea si o mostra de 15 ml de crema revitalizanta Nivea Q10. Acest pachet cadou poate fi cumparat la acelasi pret pe care il are after shave-ul asa ca unii clieti vor prefera sa cumpere in loc de alt after shave produsul nostru deoarece are si ceva in plus oferit gratuit. Mostrele. Tot in cadrul aceleiasi campanii cu premiile de pe forum am inclus si o alta bazata pe impartirea de mostre. Astfel fiecare flyer continea atat informatii despre after shave-ul Nivea, informatii despre concursul desfasurat si despre premiile oferite dar si o mostra gratuita a after shave-ului. In acest mod, potentialii clienti afla cel mai bine despre calitatile produsului, incercandu-l ei insisi. 6 DISTRIBUTIA In Romania, distributia produselor Nivea este asigurata exclusiv de firma S.C RONIV S.R.L cu sediul in Bucuresti. Aceasta asigura distribuirea produselor atat direct in magazine prin reteaua de agenti de vanzari din toata tara, cat si pentru depozite. Firma foloseste pentru distribuirea produselor sale un canal indirect folosind ca intermediar firma Roniv S.R.L. circuitul produsului este unul scurt care poate fi schematizat astfel: PRODUCATOR

INTERMEDIAR ( S.C. RONIV S.R.L.)

CONSUMATOR FINAL Noi am ales o distributie intensiva a produsului adica sa poate fi gasit in toate supermarketurile si hipermarketurile din Romania, dar si in magazinele mai mari de cartier, pentru a mari

accesibilitatea. Ne dorim ca after shave-ul nostru sa fie cat mai la indemana clientului, dar totusi nu am dorit sa il distribuim si la tonetele de pe marginea trotuarului pentru a pastra totusi imaginea si renumele firmei.

DESCRIEREA PIETEI
Piata de referinta a produsului este formata din populatia Romaniei care conform statisticilor este de 21.733.556 de persoane. Piata after shave-ului balsam Nivea este formata din: Consumatori : in aceasta categorie intra barbatii cu varsta de peste 17 ani din Romania care folosesc after shave-ul balsam de la Nivea. Nonconsumatorii relativi : aici se incadreaza barbatii de peste 17 ani din Romania care nu au auzit inca de acest produs, sau care nu si-l pot permite, barbatii care nu se barbieresc(care au barba si o tund) sau barbatii care folosesc alte produse dupa barbierit3.521.346, care in viitor datorita unor strategii bune de promovare ar putea deveni consumatori ai produsului nostru. Nonconsumatorii absoluti : in aceasta categorie intra populatia de sex

feminin(11.127.311 pers.), populatia masculina sub 17 ani care nu are inca barba(4.432.680 pers.),barbatii spani(1.235 pers),barbatii care au alergie la unele elemente din compozitia after shave-ului sau barbatii care nu folosesc nici un fel de produs dupa barbierit pentru ca pur si simplu nu vor sau nu simt nevoia (spre exemplu batrani din mediul rural sau chiar urban-956.213). Piata teoretica a produsului este formata din consumatori si non-consumatori relativi si se obtine prin diminuarea populatiei totale cu numarul de non-consumatori absoluti. In cazul nostru piata teoretica a produsului este formata dintr-un numar de 5.216.117 de persoane. Piata actuala a produsului este reprezentata de diferenta dintre piata teoretica a produsului si numarul non-consumatorilor relativi insemnand 1.694.771 persoane adica numarul consumatorilor prezentati mai sus.

Segmentarea pietei
Principalele grupe de variabile dupa care am facut segmentarea sunt: 1. variabile demografice

2. variabile psihologice 3. variabile comportamentale

1. In cadrul grupei de variabile demografice pot fi identificate urmatoarele criterii de segmentare: a) Dupa varsta b) Dupa venit c) Dupa gradul de educatie 2. In cadrul grupei de variabile psihologice avem urmatoarele criterii de segmentare: a) In functie de personalitate si comportament b) In functie de stilul de viata 3. in cadrul grupei de variabile comportamentale pot fi identificate urmatoarele criterii de segmentare: a) dupa atitudine b) dupa loialitate c) in functie de avantajele cautate Dintre acestea cele mai importante criterii pentru segmentarea pietei noastre sunt: 1. dupa varsta se disting urmatoarele categorii: 17-24 ani folosesc mai des produsul nostru deoarece abia incep sa se barbiereasca si vor ca fata lor sa fie cat mai ingrijita.Unii mai au probleme cu acneea si sunt mult mai interesati de produsele de ingrijire a pielii. 25-50 ani barbatii maturi care folosesc si ei de obicei after-shave-ul deoarece acum barba e din ce in ce mai deasa si barbieritul poate produce adesea iritatii. Peste 51 ani acestia sunt mai putin interesati de produsele de ingrijire a pielii poate si datorita mentalitatii sau obiceiurilor.

2. dupa venit putem distinge urmatoarele segmente:

cu un venit mediu de pana in 400 RON de persoana aceasta categorie cumpara mai rar produsul nostru deoarece nu isi poate permite si alege un produs mai ieftin si de o calitate mai scazuta; cu un venit mediu intre 400-800 RON de persoana aceasta categorie foloseste de obicei after shave-ul Nivea Balm deoarece buzunarul le permite si doresc sa arate cat mai ingrijiti; cu un venit de peste 800 RON acestia folosesc after shave-ul nostru dar unii mai cumpara si alte produse mai scumpe de la alte firme.

3. dupa zona se disting categoriile: barbatii din mediul rural acestia nu folosesc de obicei produsul nostru datorita atat starii materiale cat si educatiei sau obiceiurilor; barbatii din mediul urban sunt consumatori obisnuiti ai after shave-ului balsam de la Nivea

4. In functie de stilul de viata se disting urmatoarele segmente: Barbatii activi, dinamici acestia datorita stilului lor de viata doresc sa fie tot timpul fresh si sa arate bine si sa se simta bine; Barbatii cu un stil de viata mai lent, mai pasiv acestia de obicei adopta un look mai neingrijit, poate cu barba si atunci nu prea folosesc produse de ingrijire.

5. in functie de avantajele cautate: Calitate : produsul nostru este cautat de majoritatea consumatorilor deoarece este de foarte buna calitate si ajuta la calmarea pielii sensibile dupa barbierit, la prevenirea iritatiilor si a pielii rosii,previne uscarea si ajuta la regenerarea pielii. Pret : in comparatie cu produsele concurente, pretul aftre shave-ului NIVEA este unul acceptabil, nu foarte ridicat dar nici foarte scazut si este cautat mai mult de barbatii din clasele sociale medii cu un venit mediu lunar de peste 300-400 RON. Ceilalti consumatori aleg ori un aftre shave foarte ieftin si de mai proasta calitate, ori unul foarte scump, de firma;

Accesibilitate : unii barbati aleg produsul nostru deoarece pot sa il gaseasca foarte usor, datorita retelei de distributie foarte bine organizata. Astfel ei nu trebuie sa mearga neaparat intr-un magazin specializat pentru a cumpara produsul ci pot sa il gaseasca in toate supermarket-urile, in magazinele mai mari de cartier sau in magazinele care comercializeaza doar produse cosmetice. Renumele firmei : sunt barbati care folosesc un after shave nu neaparat pentru calitatea lui cat mai ales pentru renumele firmei care il produce. Ei asociaza de obicei un nume de firma apreciata pe piata sau in cercul lui de prieteni cu o calitate deosebita. Asa se intampla si cu produsul nostru care este produs de firma Nivea, o firma cu un renume apreciat pe plan mondial, cu o istorie deosebita inca din 1911. Miros : un numar mare de barbati isi aleg after shave-ul in functie de cum miroase acesta. Produsul nostru este cautat de cei care apreciaza un miros proaspat, barbatesc dar care totusi este destul de discret.

Piata inta
Segmentul inta ales pentru after shave-ul balsam Nivea Extra Soothing este format din barbati cu varsta cuprinsa intre 17 si 50 de ani din mediul urban cu venituri medii lunare de peste 400 RON care cauta un produs de calitate pentru ingrijerea pielii lor indiferent de tipul ei normala, sensibila sau uscata - cu un miros proaspat si barbatesc, dar totodata discret, la un pret destul de accesibil si pe care pot sa il gaseasca destul de usor.

MEDIUL DE MARKETING
Stim cu totii ca marketingul nu opereaza in vid ci dimpotriva, intr-un mediu aflat in continua schimbare. Alti actori din acest mediu furnizori, inermediari, clienti, concurenti, grupuri de public si altii- vor actiona impreuna cu firma sau in defavoarea ei . Principalele forte de mediu demografice, economice, culturale, si politice determina ocazii favorabile de

marketing, ridica amenintari si exercita influenta asupra capacitatii firmei de a-i servi pe clienti si de a-si edifica relatii durabile cu ei.1 Mediul de marketing se compune dintr-un micromediu si dintr-un macromediu. In continuare vom prezenta cateva elemente esentiale ale celor doua componente ale mediului de marketing pentru firma noastra.

2.1 Micromediul firmei


Totalitatea factorilor ce actioneaza direct asupra firmei reprezinta micromediul. In cazul nostru urmatorii factori au o influenta directa asupra activitatilor si chiar performantelor firmei: Firma insasi Furnizorii Firmele concurente Clientii

1) Firma insasi prin mediul ei intern are o influenta foarte ridicata asupra performantelor pe care le obtine. Astfel colaborarea armonioasa dintre toate departamentele firmei: cel contabilfinanciar cu cel de aprovizionari, sau mai ales cu cel de cercetare-dezvoltare si cu cel de marketing asigura dezvoltarea pe termen lung a firmei. De pilda atunci cand departamentul de cercetare dezvoltare au dorit sa obtina mai multe fonduri pentru imbunatatirea produsului existent, au fost cateva mici probleme la departamentul financiar-contabil insa, printr-o buna comunicare au reusit sa depaseasca neintelegerile si sa ajunga la un consens spre binele firmei. 2) Furnizorii Firma producatoare a balsamului depinde intr-o foarte mare masura de furnizorii sai de materii prime. Punctualitatea si seriozitatea acestora este esentiala pentru bunul mers al firmei si pentru coordonarea celorlate departamente. Astfel firma care furnizeaza ambalajul de plastic este de o mare importanta pentru ntreprindere. Daca aceasta ar intarzia cu livrarea ambalajelor procesul de productie ar fi

incurcat. De asemenea acelasi lucru s-ar intampla si daca furnizorii de cutii de carton nu si-ar tine promisiunea, sau daca ar exista probleme cu furnizorii de energie sau de apa. Un loc important il au si furnizorii de componente chimice sau cei care aprovizioneaza firma producatoare cu utilaje, sau cei care se ocupa cu service-ul utilajelor. Atunci cand exista o problema acestia trebuie sa reactioneze prompt si sa o rezolve pentru ca orice timp pierdut inseamna bani pierduti pentru firma si mai apoi chiar si pentru furnizori deoarece neseriozitatea lor atrage mai apoi rezilierea contractelor. 3) Firmele concurente Concurenta este foarte importanta pentru o firma. Existenta concurentei o mentine cu picioarele pe pamant si o ajuta sa ramana pe pozitia detinuta sau chiar sa lupte sa atinga o pozitie mai ridicata. Pe piata din Romania, produsul nostru are ca si concurent direct after shave-ul hidrating balm Adidas. Este singurul produs care se adreseaza aceluiasi segment de piata ca si al nostru. Se bazeaza pe aceleasi avantaje ca si noi, are un pret chiar mai mic decat al nostru (cu 2 Ron) si se bucura de renumele firmei Adidas. Insa avantajul nostru fata de ei este ca produsul nostru este mai cunoscut pe piata romaneasca datorita intensei campanii publicitare desfasurate. Nu trebuie neglijati nici concurentii indirecti, adica ceilalti producatori de after shave la un pret apropiat de al nostru, chiar daca acesta nu este sub forma de balsam. La noi aceste firme ar putea fi Gillete si STR8 care au produse cu un pret apropiat de al nostru, dar care sunt pe baza de alcool si se bazeaza mai mult pe miros, decat pe ingrijire si hidratare, deci piata noastra este un pic diferita de a lor. 4) Clientii Firma Nivea exista pentru ca exista clientii sai, pentru ca exista nevoile clientilor ce trebuie satisfacute. Din acest motiv, ei sunt de o importanta foarte mare pentru firma. Clientii acestei organizatii sunt formati din : Distribuitori ; Consumatori finali.

Distribuitorii sunt cei care fac posibila existenta produselor in magazine, in locurile de desfacere cu amanuntul. Pastrarea unei bune relatii cu distribuitorii, a unei permanente comunicari este vitala pentru firma deoarece astfel produsele ajung acolo unde trebuie, adica

la consumatorul final. Firma care se ocupa de distributia produselor Nivea este S.C. RONIV S.R.L. Pentru a atrage distribuitorii firma le ofera discounturi atunci cand cantitatea achizitionata depaseste 1000 buc. In acest mod si ei sunt stimulati sa vanda cat mai mult spre beneficiul tuturor. Cosumatorul final al produsului nostru este, de fapt, cea mai importanta veriga din acest lant. Pentru el sunt facute toate aceste eforturi si la urma urmei, de el depinde succesul sau insuccesul afacerii. Consumatorul final trebuie sa fie mereu multumit de calitatea produsului pentru a mai cumpara si data viitoare.

Macromediul firmei
Macromediul firmei cuprinde totalitatea factorilor externi care nu pot fi controlati de catre firma, dar care pot avea o influenta semnificativa, in mod indirect, asupra firmei. In aceasta categorie putem incadra factorii tehnici, economici, demografici, politicojuridici, socio-culturali sau naturali. Asupra firmei noastre sau a produsului in sine - after shave-ul Nivea- pot actiona cativa factori care sa-i influenteze activitatea cum ar fi : Factori demografici. Mediul demografic reprezinta una din cele mai importante componente ale macromediului firmei. Structura populatiei poate influenta in cazul nostru volumul vanzarilor. O mai mare pondere a barbatilor mai ales in clasele sociale ale segmentului tintit de noi ar putea creste intr-o anumita masura vanzarile. In Romania acest lucru din pacate nu este o realitate deoarece statisticile Institutului National de Statistica din 1 iulie 2006 arata ca in populatia Romaniei barbatii sunt intr-o pondere de 48,8% fata de femei care au o pondere de 52,2%. De asemenea si o densitate mai mare a populatiei in zonele urbane ar putea influenta in mod pozitiv performantele firmei. In romania in mediul urban se concentreaza 53,3% fata de 46,7% in mediul rural iar proportia barbatilor fata de femei se mentine constanta in ambele medii. Factorii economici. Mediul economic influenteaza mai ales puterea de cumparare a clientilor firmei. Cu cat populatia va avea venituri mai mari, cu atat va creste nivelul de trai si vor putea cheltui mai mult pe produsele de ingrijire. Barbatii care nu isi permiteau pana acum sa foloseasca after shave-ul de la Nivea vor avea ocazia sa il

cumpere. Un alt element al mediului economic este reprezentat de inflatie care din pacate la noi in tara este inca un fenomen problematic si care are o influenta asupra preturilor. Inflatia poate afecta atat pretul produsului nostru cat si preturile celorlalte produse. Daca, de exemplu, cresc preturile produselor de baza, atunci populatia va avea mai putini bani la dispozitie pentru a cumpara produse de ingrijire. Factorii socio-culturali. Mediul social poate influenta activitatea firmei sau vanzarile produselor noastre prin religie. De exemplu, sunt unele religii care isi incurajeaza adeptii de sex masculin sa poarte barba si atunci cererea de after shave-uri poate fi influentata. Sau chiar moda poate fi un factor care sa influenteze firma multi barbati considera ca un look aparent neingrijit, cu barbita, este trendy. De asemenea, sunt persoane care refuza sa mai foloseasca produse care au in componenta chimicale si care folosesc doar produse naturale atat pentru alimentatie cat si pentru ingrijire.

Analiza Swot Nivea


Puncte tari: Renumele international al marcii Calitatea produselor Gama variata de produse Programul de marketing foarte dezvoltat Gradul de inovatie Calificarea personalului

Puncte slabe: Preturi relative mari fata de cele practicate de concurenta;

Oportunitati Manifestarea unor stari de stagnare sau regres la firmele concurente din cauza recesiunii; Notorietatea marcii Pretentiile crescute ale clientilor ce pot fi satisfacute cu gama variata de produse Nivea; Amenintari Concurenta foarte mare

Rata de imbunatatire a produselor concurente Perioada de recesiune economica la nivel national si international;