UNIVERSIDADE FEDERAL DO ESPRITO SANTO Centro de Cincias Jurdicas e Econmicas Departamento de Administrao CANAIS DE DISTRIBUIO INTERNACIONAL: UM ESTUDO DO ACESSO

DE EMPRESAS CEARENSES AO MERCADO EXTERIOR RENNAN SENA As Micro e Pequenas Empresas exportadoras brasileiras so uma parte essencial para o desenvolvimento do pas, e apesar de seu grande nmero, sofrem com as dificuldades de acesso a incentivos, sejam por barreiras, seja por falta de conhecimento a respeito de polticas governamentais incentivadoras ou fiscais. Diversos esforos so feitos para minimizar o efeito das barreiras impostas e alavancar os produtos e as empresas no exterior, porm aps a fase inicial desse processo, cabe ao exportador o desenvolvimento da atividade comercial, trabalhando o canal de distribuio. O estudo foi realizado em empresas cearenses buscando saber qual o canal de distribuio mais utilizado por elas, alm de analisar aspectos pouco esclarecidos a respeito de marketing internacional. Segundo Kotler (1998, p.416) canal de distribuio um conjunto de instituies interagentes atravs das quais ocorre o fluxo de produtos desde o produtor do pas exportador, at os consumidores finais, nos mercados importadores. A escolha do adequado canal de distribuio, considerando opes de exportao direta e indireta, segundo Koch (2001), deve levar em conta fatores do ambiente interno (experincia, metas de lucro e etc.), do ambiente externo (barreira de mercado, legais e etc.), e fatores comuns (informaes disponveis, competncia e etc.). A exportao direta quando a venda feita diretamente entre o fabricante e um distribuidor, ou at consumidor final no exterior, e cabe ao exportador todo o esforo para a concretizao de seus objetivos, desde a pesquisa mercadolgica prvia at o embarque da mercadoria. A exportao indireta ocorre quando a empresa vende seus produtos no mercado exterior atravs de intermedirios em seu prprio pas. Essas formas de exportao podem ser utilizadas em conjunto, dependendo das caractersticas do pas e do mercado o qual se exporta, ou ainda os riscos tomados. Na pesquisa feita, constatou-se que a maioria das empresas utilizava o modo indireto, num primeiro momento. Notou-se que com o tempo, e o aprendizado adquirido, as empresas tendem a migrar da forma indireta para a direta, porm no se pde identificar este fato como um processo na totalidade das empresas. Confirmou-se tambm que as escolhas dos canais utilizados estavam de acordo com os critrios de Koch (2001) descritos anteriormente (internos, externos), onde empresas que utilizavam o modo indireto analisavam caractersticas distintas se comparados com as que utilizavam o modo direto.