PLAN MEJORAMIENTO

EN IMPULSO Y DEGUSTACION
PARA PRODUCTOS ALIMENTICIOS ALPINA S.A.










HARVY REGNIER GARCIA SANTOS












UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDENTE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2007


PLAN MEJORAMIENTO
EN IMPULSO Y DEGUSTACION
PARA PRODUCTOS ALIMENTICIOS ALPINA S.A.



HARVY REGNIER GARCIA SANTOS




Pasanta para optar
Al ttulo profesional En Mercadeo y Negocios Internacionales




Director acadmico
FELIPE FERRO
Administrador de empresas






UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDENTE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2007


CONTENIDO
Pg.

RESUMEN 7
INTRODUCCION 8
1. FASE CONCEPTUAL 9
1.3 DEFINICIN DEL PRODUCTO 9
11.4.2 Marco conceptual 10
1.5 METODOLOGA 15
2. FASE II INFORMACIN 17
2.1 VALORES 17
2.4 .MATRIZ DE INFORMACION 18
2.4.3 Plaza 20
2.3 ENFOQUE AL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

25
3.FASE II I- ANALISIS 27
3.2.1 Anlisis del medio ambiente externo 27
3.2.5. Anlisis del medio ambiente competitivo

30
3.3 ANALISIS DOFA DE LA EMPRESA.

36
4. FASE VI DIAGNOSTICO

39
4.2 OBJETIVOS 40
4..3 FACTORES CLAVES DE XITO 41
5. FASE V FORMULACION DE ESTRATEGIAS 43



4
5.1.1 Formulacin de un problema 44
6. FASE VI GESTION DE PLAN 46
7. ACCION DE PLAN MEJORAMIENTO 48
7.2 ACCION PLAN DE MEJORAMIENTO 64
8. CONCLUSIONES 68
9. RECOMENDACIONES 69
BIBLIOGRAFIA 70




















5

LISTA DE CUADROS
Pg.
Cuadro 1. Participacin por categoras. 24
Cuadro 2. Matriz de evaluacin de factores internos (E.F.I)

29
Cuadro 3. Ambiente competitivo

30
Cuadro 4. Matriz de evaluacin de factores externos (E.F.E)

35
Cuadro 5. Cruce de matriz DOFA 37
Cuadro 6. Matriz factores claves de xito 41
Cuadro 7 .Matriz para el anlisis de la ventaja competitiva

42
Cuadro 8. Anlisis DOFA para ALPINA S.A

45
Cuadro 9. Cuadro actividades.

50
Cuadro 10. Cronograma impuso y degustacin refresco 53
Cuadro 11. Conglomerado cuotas de la actividad y cumplimento.

55
Cuadro 12. Precios semana 1

60
Cuadro 13. Precios semana 2

61
Cuadro 14. Precios semana 3

62
Cuadro 15. Precio semana 4

63








6


LISTA DE GRAFICOS Y FIGURA
Pg.
Figura 1. Organizacin geogrfica

21
Figura 2. Organigrama del modelo corporativo


23
Grafico 1. Participacin empresas lcteas


24
Grafico 2. Desempeo de actividades de impulso y degustacin 2007


25
Grafico 3. Conglomerado de venta real vs cuotas.

56
Grafico 4. Cumplimento total de la actividad por semana

57
Grafico 5. Sondeo degustacin refrescos semana 1

58
Grafico 6. Sondeo degustacin refrescos semana2

58
Grafico 7. Sondeo degustacin refrescos semana 3

59
Grafico 8. Sondeo degustacin de refresco semana 4

59
Grafico 9. Diagrama de lneas semana 1

61
Grafico 10. Diagrama de lneas semana 2

62
Grafico 11. Diagrama de lneas semana 3

63
Grafico 12. Diagrama de lneas semana 4:

64




7


RESUMEN


El mercado de consumo masivo en Colombia como en el mundo entero, cada
da es ms competitivo y complejo para los distintos fabricantes que encuentran
en la bsqueda de estrategias que les permitan a sus marcas y productos
permanecer y sobrevivir en la guerra que se libra en el da a da en los puntos
de venta.

Las organizaciones han evolucionado en todas las reas de la empresa
ofreciendo dinamizando los concepto de producto de forma tal que el cliente
experimente al tener contacto con los mismos, experiencias positivas y
memorables que logren posicionar el producto en la mente del consumidor.

De igual manera, buscan que el precio sea competitivo y justifique los valores que
percibe el consumidor en el producto, desarrollando canales modernos y
eficientes de comercializacin, establecen apoyos permanentes en el punto de
venta con personal altamente capacitado, como los key account, los trade
marketing e incluso con Gerencia de categoras.

El impulso y la degustacin hacen parte de la batalla en el punto de venta y
representa para las empresas una inversin importante que si no se administra,
controla, prepara y se le hace seguimiento disciplinado y consecuente, la
productividad de esta herramienta costosa no genera los resultados para los
cuales han sido implementados.

En este mercado de consumo masivo interactan muchos agentes con los que
es necesario igualmente coordinar esta actividad de apoyo, como lo es el
distribuidor (dueo del punto de venta ) que hoy tiene ms poder que nunca y
tambin busca hacer rentable su inversin, los operadores logsticos, la
competencia y los mas importantes, los consumidores de hoy estn mas
informados y sus gustos son cada vez mas sofisticados, exigen el mejor producto
con mas beneficios con un gran servicio a un precio bajo, este es el escenario
en el que se desarrolla el presente proyecto.





8


INTRODUCCION

Se desarrollo un plan de optimizacin de los recursos del trade-marketing para el
ao 2008 que le permitir a la compaa Alpina S.A empezar y lograr mejores
resultados en estas actividades. Alpina es una organizacin inteligente que logra
prosperidad colectiva de manera persistente, comprometida con alimentar
saludablemente, pues creen firmemente que la vida genera vida.

En el desarrollo de este trabajo se tuvieron 7 fases que fueron importantes:

Fase 1 o fase conceptual, Fase 2 o Fase de informacin, Fase 3 o Fase de
anlisis, Fase 4 o Fase de diagnostico , Fase 5 o Fase de informacin y
creacin de estrategias, Fase 6 o Fase de gestin del plan, fase 7 accin plan
mejoramiento.

ALPINA es el concepto de dos hombres que, con su visin futurista y su amor por
el trabajo y por estas tierras llegaron a Colombia en 1945, procedentes de Suiza ,
Juntos viajaron en bsqueda de zonas ricas para el acopio de leche. Conocieron
el Valle de Sop -en la Sabana de Bogot, Colombia- y quedaron fascinados por
su similitud con el paisaje suizo. Al ir hasta el pueblo, les surgi la idea de
establecerse para fabricar quesos y mantequilla.

En ese entonces compraban 500 botellas de leche y manualmente elaboraban el
queso diario. Con el tiempo aseguraron un pequeo mercado y el nmero de
botellas de leche procesadas por da aument rpidamente. Hoy actualmente
alpina cuenta con mas de 60 aos en el mercado.










9


1. FASE- CONCEPTUAL


En este proceso de esta pasantita se tuvieron en cuenta la definicin de los
siguientes conceptos.


1.1 TEMA GENERAL


Plan de optimizacin. Es un procedimiento para solucionar problemas, en los
trminos usados en ella, un problema se define de la siguiente manera:
"Un problema es el resultado no deseado de una tarea". La solucin para un
problema es mejorar el resultado deficiente hasta lograr un nivel razonable, las
causas de los problemas se investigan desde el punto de vista de los hechos y se
analizan con precisin la relacin causa efecto; se disean y se implementan
medidas que contrarresten el problema para evitar que los factores causales
vuelvan a presentarse, este procedimiento es una especie de recuento o
representacin de las actividades del aseguramiento de la calidad.


1.2 TEMA ESPECFICO


Formar mecanismos de control, revisin y ejecucin para el ao 2008 que
permitan lograr la optimizacin de los recursos del trade marketing (Actividades
de impuls degustacin) de ALPINA S.A.

Es importante mencionar que, ALPINA S.A es una empresa lder en productos de
consumo masivo, que busca la satisfaccin de las necesidades del consumidor
con alimentos y bebidas saludables, con atributos de confianza, cercana y valor
agregado; con responsabilidad frente a los accionistas, colaboradores, cliente,
medio ambiente y a la sociedad.


1.3 DEFINICION DEL PRODUCTO IMPULSO Y DEGUSTACION


Son tcnicas de promocin que busca impulsar la venta de los productos al
asesorar directamente al consumador en el momento de la compra.

El impulso: utilizando los argumentos (beneficios) del producto, se motiva la
compra. Permite ser muy flexible en la implementacin.


10

La degustacin: Mediante la prueba del producto y los argumentos se motiva la
compra.

Los principales objetivos que busca la degustacin e el impulso estn en inducir la
compra por impulso, ensear los beneficios organolpticos del producto, aumentar
la rotacin del producto que se traducen en ventas, conseguir nuevos
consumidores y la recordacin del uso y beneficios del producto.

Estas actividades desarrolladas correctamente, atraen la atencin del consumidor,
permitiendo el contacto directo del mismo permitiendo conocer e indagar al
consumidores e inducirlo a probar el producto, explicarle personalmente las
ventajas y beneficios y lo mas importante convencerlo a que lo compre y lo
consuma.



1.4 MARCO DE REFERENCIA


1.4.1 Marco terico. Para el desarrollo del plan de optimizacin se tomo como
gua los siguientes textos e informes realizados durante la prctica.

Marketing estrategico.Cuarta edicion . Walter Boyd-Mullins Larreche.Donde se
expone ideas generales y especificas de las actividades de marketing.
Mercadotecnia. Sexta edicion Philip Kotler- Gary Armtrong. Donde se define
como establecer la ventaja competitiva y la utilidad en la compaa.
Documentos y manuales del Trade-Marketing de alpina que permite detallar
las actividades y las mecnicas de cada una de ellas.


1.4.2 Marco conceptual


Top of mind: Marca que primero le viene a la mente a un consumidor, tambin
se conoce como primera mencin, el top of mind es la marca que esta de primera
en la mente, la que brota de manera espontnea, tiene adems, la caracterstica
de ser la mejor posicionada y conjuntamente la marca de ms probabilidades de
compra.

La intencin de compra: Esto se refiere concretamente a, saber cuales sern
las acciones que tomara un cliente con relacin a una compra en el futuro
cercano, es decir, que marca piensa comprar la prxima vez que vaya a comprar.
Se nota claramente por ejemplo, en automviles, le podemos preguntar, cuando


11
vaya a cambiar su carro cual marca va a comprar? La respuesta se referir
seguramente al que tenga un mejor posicionamiento en ese momento en su mente
y este se refleje en una buena imagen del producto; se puede presentar el caso y
de hecho ocurre con frecuencia, que sea de una marca diferente a la actual, esto
suele ocurrir especialmente, cuando se han presentado problemas de calidad,
servicio o promesas no cumplidas en el momento en el cual se compr la marca
actual. En los productos perecederos esta intencin de compra puede estar
variando permanentemente como consecuencia de la publicidad y especialmente
de las actividades promocinales de las marcas que los incitan a ensayar.

La lealtad de marca: Se da cuando una marca es una de las opciones de
compra ms frecuentes consideradas por el consumidor; el consumidor actual no
es fiel a una sola marca, es decir que, ms bien es leal a varias marcas, esto
quiere decir que al satisfacer una necesidad de producto puede tomar la decisin
entre dos o tres marcas, todas tienen para el una buena imagen, estar bien
posicionadas, pero considerar el cliente que son sustitutos equivalentes y por lo
tanto podr elegir una u otra teniendo casi siempre en cuenta al final el impulso, es
decir que me esta dando esta marca hoy que me hace preferirla de las otras, y esa
respuesta esta en su memoria reciente, en el comercial de televisin que vio la
noche anterior, en la degustacin de producto que le dieron a la entrada del
supermercado, en la promocin que estn ofreciendo en esa semana, etc.

El impulso: Utilizando los argumentos (beneficios) del producto, se motiva la
compra; permite ser muy flexible en la implementacin.

La degustacin: Mediante la prueba del producto y los argumentos, se motiva
la compra.

Merchandising: Conjunto de estudios y tcnicas de aplicacin llevados a la
prctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto
de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos,
mediante una permanente adaptacin del surtido a las necesidades del mercado y
la presentacin apropiada de las mercancas.

Material P.O.P (Promotion on purchase): Es todo el material utilizado para
promover productos y servicios en el punto de venta (displaces, cenefas, carteles,
banderines, etc.)


Category Management: Es que estamos frente a una Administracin de
Producto de los distribuidores tomando a las categoras como grupo de productos.

Ventaja competitiva: Se podra hablar de ventaja competitiva, cuando una
compaa tiene mejor posicin que los rivales para asegurar a los clientes y


12
defenderse contra las fuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes de
ventajas competitivas: elaboracin del producto con la ms alta calidad,
proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos en los
rivales, tener una mejor ubicacin geogrfica, disear un producto que tenga un
mejor rendimiento que las marcas de la competencia.


Competencia: Es una herramienta de superacin individual y grupal, que
permite el desarrollo de los recursos humanos para integrarlos a las posibilidades
de su entorno y as poder obtener el mejor beneficio mutuo de esa
complementacin.

Matriz dofa: Es la herramienta usual para realizar este anlisis, se conoce con
el nombre de matriz dofa, la cual es un acrnimo compuesto por las letras iniciales
de las palabras: fortaleza, debilidades, amenazas y oportunidades; las fortalezas y
debilidades estn representadas por las condiciones internas de la compaa las
fortalezas son los elementos que evaluamos como capacidades positivas que nos
ayudan a lograr los objetivos comunes, las debilidades son las deficiencias que
dificulta el logro de los objetivos.
Las amenazas y oportunidades son externas que influyen directamente en la
compaa de forma negativa o positivamente, las oportunidades son condiciones
externas que pueden influir de manera positiva si son asimiladas y acogidas
oportunamente y las amenazas son todos eso factores externos que influyen de
manera negativa y que representa lo que le puede ocurrir a la compaa si no
implementa planes de contingencia.

Segmentacin: Es el proceso que consiste en, vivir el mercado total de un
bien o servicio en varios grupos mas pequeos e homogneos, lo que realmente
se busca es conocer realmente a los consumidores de acuerdo a sus hbitos de
consumo, cultura, sexo, edad.

Anlisis externo: Es todo plan que se desarrolla para saber como se
encuentra la compaa de acuerdo a las variables externas de mercado.


Estrategia de mercadeo: Es el resultado del proceso de planificacin, que
desde el anlisis y seleccin de los mercados estratgicos determina la
combinacin de las diferentes estrategias de marketing a desarrollar para lograr
los objetivos deseados.




13
Anlisis interno: El plan que se desarrolla para conocer las fortalezas y
debilidades de la compaa de manera interna para la implementacin de
estrategias encaminadas a dar solucin a estos.
1


1.4.3 Marco legal. La norma ISO 9001, es un mtodo de trabajo, que se
considera tan bueno, que es el mejor para optimar la calidad y satisfaccin de cara
al consumidor. La versin actual, es del ao 2000 ISO 9001:2000, que ha sido
adoptada como modelo a seguir para obtener la certificacin de calidad. Y es a lo
que tiende, y debe de aspirar toda empresa competitiva, que quiera permanecer y
sobrevivir en el exigente mercado actual.

Estos principios bsicos de la gestin de la calidad, son reglas de carcter social
encaminadas a mejorar la marcha y funcionamiento de una organizacin mediante
la mejora de sus relaciones internas. Estas normas, han de combinarse con los
principios tcnicos para conseguir una mejora de la satisfaccin del consumidor; al
satisfacer al consumidor, permite que este repita los hbitos de consumo, y se
fidelice a los productos o servicios de la empresa, consiguiendo ms beneficios,
cuota de mercado, capacidad de permanencia y supervivencia de las empresas en
el largo plazo.

Como es difcil mejorar la tcnica, se recurren a mejorar otros aspectos en la
esperanza de lograr un mejor producto de calidad superior; la norma ISO 9001,
mejora los aspectos organizativos de una empresa, que es un grupo social
formada por individuos que interaccionan, cabe mencionar que, sin calidad
tcnica, no es posible producir en el competitivo mercado presente; y una mala
organizacin, genera un producto de deficiente calidad que no sigue las
especificaciones de la direccin; puesto que la calidad tcnica se presupone.

ISO 9001 propone unos sencillos, probados y geniales principios para mejorar la
calidad final del producto mediante sencillas mejoras en la organizacin de la
empresa que a todos benefician; toda mejora, redunda en un beneficio de la
calidad final del producto, y de la satisfaccin del consumidor; que es lo que
pretende quien adopta la norma como gua del desarrollo empresarial.

La alta competencia, y elevadsima y difundida capacidad tecnolgica de las
empresas, logra los ms altos estndares de produccin a nivel de la totalidad del
sistema productivo; la igualdad en calidad tcnica de los productos, y la igualdad
tcnica de las empresas y organizaciones, difcilmente superable por los

1
ESTRATEGIA MAGAZINE. El Producto, el momento y el precio justo [en lnea]. Espaa:
Gestiopolis.com, 2007. [Consultado 11 de Diciembre de 2007]. Disponible en Internet:
www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/estrategia/merchandising-producto-momento-y-
precios-justos-en-mercadeo.htm#mas-autor#mas-autor



14
tradicionales mtodos tecnolgicos, han hecho que cada vez sea mas difcil
diferenciar los productos, y producir satisfaccin en el consumidor.

La mejor forma de optimizar la produccin con los medios materiales existentes,
es mejorando la organizacin que maneja y gestiona los medios de produccin
como un todo siguiendo principios de liderazgo, participacin e implicacin,
orientacin hacia la gestin, el sistema de procesos que simplifica los problemas,
el anlisis de los datos incluyendo sobre todo al consumidor y la mejora continua,
consiguen conocer y mejorar las capacidades de la organizacin; de este modo,
es posible mejorar el producto de forma constante y satisfacer constantemente al
cada vez mas exigente consumidor.
Satisfacer al consumidor, es el objetivo final de la esta norma y de toda empresa
que pretenda permanecer en el mercado.
Certificacin en gestin de calidad: La certificacin en la norma 9001,
es un documento con validad legal, expedido por una entidad acredita, y que
certifica, que usted cumple las ms estrictas normas de calidad, en aras a un
mejora de la satisfaccin del cliente, hay dos tipos de certificaciones, de empresa
y de producto, estas ltimas, solo tienen en cuenta la calidad tcnica del producto,
y no la satisfaccin del cliente, de la que se ocupara la certificacin de empresa,
si una empresa est certificada, todos sus productos lo estn. Las certificaciones
ISO 9001:2000 de empresa, vienen a ser como un reconocimiento de que a la
empresa, -que tiene un coste elevado; realmente le interesa el resultado de su
trabajo, y la aceptacin y satisfaccin que este genera en el consumidor. Las
certificaciones, son concedidas si se cumplen los requisitos determinados por la
empresa y la compaa de certificacin, es garanta de calidad.
Temporalmente, en principio cada ao, las empresas se ven sometidas a una
auditoria por parte de la empresa de certificacin, a la que se le exigen los ms
altos niveles de honradez, seriedad, fiabilidad y experiencia, dicha auditoria, va a
exigir una mejora de los resultados respecto a la auditoria anterior; por lo que es
requisito indispensable para renovar la certificacin haber mejorado la calidad del
producto, si no se supera la auditoria en determinados plazos e intento, se pierde
la certificacin.
La certificacin, es garanta de calidad, es demandada por los consumidores, y por
las empresas certificadas, estas empresas, suelen exigir la misma certificacin a
sus proveedores que permita a ambos mejorar y prosperar mediante productos de
elevada calidad, dicha estrategia de gestin de la calidad, es la que se considera
ptima para lograr estos objetivos. Y aunque no se est certificado, es a lo que
todas las empresas deben de aspirar y lograr.


15
La norma ISO 9001, es una buena forma de mejorar el resultado final de la
organizacin, sin incurrir en elevados costes. Mediante la autoaccin interna sobre
la organizacin y componentes de la empresa.
2


1.5 METODOLOGIA

En el desarrollo de este trabajo se tuvo en cuenta 6 fases que comprenden los
siguientes aspectos:

- Fase 1 o Fase conceptual: Se especifican conceptos bsicos importantes
para una empresa, cuyo objetivo es realizar e implementar un plan de
optimizacin tomando como base los planteamientos tericos y legales.

- Fase 2 o Fase de informacin: Es donde se recolecta informacin
suficiente y necesaria de la empresa, resea histrica y su situacin actual para
analizar la mezcla de mercadeo y poder detectar posibles fallas.

- Fase 3 o Fase de anlisis: Se hace un anlisis situacional interno y externo,
en el interno se identifica las funciones de la empresa, su misin, visin, valores
y se realiza la evaluacin del desempeo interno con las debilidades y fortalezas
de la empresa; en el externo se tiene en cuenta los factores econmicos y
social, cultural y tecnolgico; se evala la empresa respecto a la competencia, las
barreras de entrada al sector, los clientes actuales y potenciales de la empresa y
tambin se evalan los factores externos con las amenazas y oportunidades,
tambin se realiza un anlisis DOFA de las cuatro c s y las cuatro ps.

- Fase 4 o Fase de diagnostico: En esta fase se plantea el problema, se
realiza la formulacin y justificacin del problema, tambin se trazan los objetivos
generales y especficos, se declara el alcance y la meta; se denomina los factores
claves de xito y la ventaja competitiva que posee la empresa frente a la
competencia.

- Fase 5 o Fase de formulacin de estrategias: Se establecen las nuevas
oportunidades del mercado, alternativas y la viabilidad de nuevos
direccionamientos estratgicos, al final se realizan las estrategias corporativas y
operativas.

- Fase 6 o Fase de gestin de plan: Analizando las distintas variables
podemos empezar a diagnosticar cuales son lo procedimientos a implementarse,

2
FERNANDEZ PEREDA, Hctor. Nomas iso 9001 [en lnea]. Espaa: buscaportal.com, 2005
[Consultado 10 de septiembre de 2007] Disponible en Internet:
www.buscarportal.com/articulos/iso_9001_gestion_calidad.html



16
para as determinar las actividades a realizar de acuerdo a las estrategias y
objetivos trazados.



17


2. FASE II INFORMACION

ALPINA es el concepto de dos hombres que, con su visin futurista y su amor por
el trabajo y por estas tierras llegaron a Colombia en 1945, procedentes de Suiza.

Don Walter Goggel, quien recibi de su abuelo la oportunidad de montar un
negocio propio cerca de Lucerna, al presentir los vientos de guerra y tras consultar
un atlas de Amrica Latina, emigr al Ecuador con su familia y se instal al sur del
pas, donde se dedic a la agricultura. As escribi a Max Bazinger, su amigo de
juventud, y lo invit a que se trasladara a trabajar con l. Don Max accedi y se
desplaz soltero al Ecuador, donde dos aos ms tarde conoci a Gertrud Gloor,
con quien contrajo matrimonio. Juntos iniciaron la fabricacin de quesos y
mantequilla, pero el trabajo no prosper debido a lo incierto del mercado y a las
precarias condiciones de agua y luz tan necesarias en la elaboracin de productos
de ptima calidad.

Estando en el Ecuador, Don Max Bazinger fue invitado a Colombia por un amigo
Suizo para explorar las posibilidades de trabajo en nuestro pas. As decidieron,
junto con Don Walter Goggel, probar suerte en tierras colombianas.

Juntos viajaron en bsqueda de zonas ricas para el acopio de leche. Conocieron
el Valle de Sop -en la Sabana de Bogot, Colombia- y quedaron fascinados por
su similitud con el paisaje suizo. Al ir hasta el pueblo, les surgi la idea de
establecerse para fabricar quesos y mantequilla.

En ese entonces compraban 500 botellas de leche y manualmente elaboraban el
queso diario. Con el tiempo aseguraron un pequeo mercado y el nmero de
botellas de leche procesadas por da aument rpidamente. Lleno de optimismo
se vea a Don Max montar en una carreta tirada por un caballo, cuando iba a la
finca productora a recoger la leche en cantinas. Mientras tanto, fue Walter Goggel
quien, con un sello que contena el nombre de ALPINA en manuscrito y en color
verde, lo estamp sobre uno de los quesos dando origen al logotipo de la
Compaa.


2.1 VALORES

En Alpina, actuamos con responsabilidad, respeto, honestidad y teniendo siempre
en mente que:

El consumidor es nuestro punto de partida.
Nuestro xito se fundamenta en la calidad, servicio y competitividad.


18
Nuestra gente e imagen son factores generadores de xito.
Nuestro estilo de trabajo est basado en liderazgo y en equipos autodirigidos.
Nuestra fuente de renovacin es la innovacin permanente.
Nuestro desafo es ser una organizacin gil, eficiente y flexible.

Actuamos con responsabilidad, respeto y honestidad de acuerdo con nuestra
Misin, Visin, Principios y Valores.


2.2 VISIN


Compaa reconocida por su liderazgo, competitividad e innovacin, cuyos
productos y servicios son la opcin preferida del consumidor colombiano, con
participacin destacada en la comunidad andina y presencia en otros mercados.


2.3 MISIN


Ser lderes en la satisfaccin de las necesidades del consumidor con alimentos y
bebidas saludables, con atributos de confianza, cercana y valor agregado; con
responsabilidad frente a los accionistas, colaboradores, cliente, medio ambiente y
a la sociedad.


2.4 MATRIZ DE INFORMACION


2.4.1. Las cuatro ps de ALPINA: A continuacin se desarrollara un anlisis de
las 4 p que permitirn definir actividades de la empresa.


2.4.2 productos

Bebidas lcteas
Avena
Avena deslactosada
Bonyur
Kumis
Licuado
Yogo premio
Yogo yogo
Yogurt


19
Yogurt deslactosado
Yox

Bebidas refrescantes
Leemos Light
Carioca
Frutto
Frutto salud
Leemos
Naranja Premium
Naranja Premium Light
Refrescos
Refrescos bajos en azcar
Refrescos cajita
Refrescos Light

Leches
Alpin
Baja en grasa
Descremada
Deslactosada
Deslactosada descremada
Enriquecida
Entera
Extracalcio

Baby food
Comby
Compotas con fructosa
Compotas de fruta
Nctar
Yogurt

Postres
Alpinette
Alpinito
Alpinito bebida
Arequipe
Boggy
Tuboggy

Quesos
Fundido tipo americano
Holands


20
Holands navideo
Mezcla para Fondue
Queso azul
Queso brie
Queso camenbert
Queso campesino
Queso crema para untar
Queso crema
Queso emmental
Queso golosito
Queso gruyerer
Queso mozarella
Queso parmesano
Queso requeson
Queso sabana
Queso tilsit

Finesse
Avena finesse
Crema de leche finesse
Finesse com cereal
Kumis finesse
Leche descremada
Achocolatada finesse
Queso finesse
Queso finesse para untar

Crema de leche y mantequilla
Crema de leche
Mantequilla


2.4.3 Plaza. La compaa Alpina S.A. tiene cobertura en Colombia de la
siguiente forma maneja una zona centro donde se ubica las agencias de Bogot
II, Bogot III , Bogot VI, Villavicencio y Duitama en la zona occidente se
encuentra las agencias de Cali , Ibagu , Medelln , Neiva , pasto , Pereira y por
ultimo Norte que la conforman Cartagena , barraquilla , Bucaramanga y Ccuta
cada agencia tiene la labor de comercializacin y distribucin de cada uno de los
producto que alpina maneja.


Figura 1. Organizacin geogrfica



21

Fuente: CRUZ, Lorena. Organizacin geogrfica Alpina S.A. Bogota, 2006. p. 20.

2.4.4 Promocin. Alpina realiza las actividades por medio de su trade-
marketing el cual se encarga de planeacin, ejecucin y control de cada actividad
como lo son las promociones en productos, en el canal, promociones dirigidas a
consumidores a cliente etc. Adems de las actividades de impulso y degustacin
que realiza la compaa en las grandes superficies.

Alpina realiza un gran nmero de promociones a lo largo de su calendario
comercial donde se realizan promociones con descuentos, promocin de
incentivo inmediato y la que ellos llaman gratis elemento. Estas son alguna de las
promociones manejadas en su calendario comercial.

1 Parmesano x 250 gr. (1208) Gratis 1 Crema de Leche x 200 ml.
3 Alpinitos x 90 gr. Gratis 45 g
3x4 Bonyurt
2 Kumis Litro Gratis Elemento (Jarra)
5*6 Frutto x 200 gr
6 Alpin Gratis Elemento ( Fresbee)
2 Alpinitos dcto. del 15%1 Melo + 1 Fresa
3 x 4 Yogurt x 150 gr.


22
5 x 6 Yogo Yogo x 200 ml.
3 x 4 Yogurt x 150 gr.
5 x 6 Frutto Tetra
Tripack yogurt finesse dcto 15%
Parmesano 100gr. 10% dcto
Yogo Litro 10% dcto

2.4.5 Publicidad. Alpina realiza grandes esfuerzos en publicidad masiva
utilizando los distintos canales como lo son la televisin, radio, y medios
impresos.


2.4.6 Ventas. Las ventas que realiza alpina S.A. son realizadas por cada una
de las diferentes agencias ubicadas en todo el pas las cuales realiza la
distribucin y comercializacin de los productos que la compaa fbrica.


2.4.7 Precio. Son Premium price dado los valores agregados como puede ser la
imagen de calidad superior que tiene alpina y el increment de precios se basa en
el ndice de precios al consumidor.


2.4.8 Las cuatro c de ALPINA S.A. Se realizara un anlisis de cada una de
estas que permita identificar la variable ms significativa.


2.4.9 Compaa. ALPINA S.A. Busca ser lderes en la satisfaccin de las
necesidades del consumidor con alimentos y bebidas saludables, con atributos de
confianza, cercana y valor agregado; con responsabilidad frente a los accionistas,
colaboradores, cliente, medio ambiente y a la sociedad.




23
Figura 2 .Organigrama del modelo corporativo

Fuente: CRUZ, Lorena. Organigrama del modelo corporativo Alpina S.A. Bogota, 2006. p .50

Trabajamos siempre para generar confianza en nuestros alimentos, y lo
hacemos con dedicacin, pensando en alimentar a nuestras familias.

Estamos comprometidos con nuestra comunidad, por eso le generamos
bienestar y desarrollo y protegemos nuestro ambiente.

Tenemos un alto sentido de respeto hacia nuestros clientes, colaboradores
y las comunidades para las que trabajamos, valorando su diversidad.

Creemos en observar, interpretar, anticipar y dar respuesta a nuestros
clientes y consumidores para merecer su fidelidad y preferencia.

Creemos en querer y ser queridos. Nuestra marca nos representa.
Creemos en ser lderes innovadores.

Aportamos soluciones ingeniosas que sorprendan. Nos apasiona estar en
permanente aprendizaje y evolucin.

Llevamos nuestros alimentos a todos aquellos lugares donde hay personas
que quieran alimentarse saludablemente.



24
Construimos un futuro saludable y prspero para nuestros clientes,
consumidores, proveedores, empleados y accionistas.

2.4.10 Clientes. La compaa cuenta con un gran numero de clientes como lo son
las grandes superficies (Canal supermercado) las tiendas, los mini mercados
(canal tradicional) los restaurante, hoteles (canal institucional) o todos aquellos
consumidores que buscan productos saludables.

2.4.11 Competencia. La competencia en este tipo de mercado es muy amplia
entre las principales compaas que comparte el mercado con alpina se
encuentran Meals de Colombia, Colanta, Parmalat, Alquera.

Cuadro 1. Participacin por categoras.


Categoras Participacin %
Leche larga vida 41
Bebidas lcteas 34.6
Quesos 19.5
Postres 4.9
Total 100





Grfica 1. Participacin empresas lcteas



Fuente: CRUZ, Lorena. Participacin empresas lcteas Alpina S.A . Bogota, 2006.p.50



25
Nota: La grfica nos muestra la participacin de cada compaa en el sector
lcteo en Colombia en donde alpina se destaca con un 59.8%.


2.4.12 Clima organizacional. El ambiente laboral de ALPINA S.A. esta basado
en que cada persona de la compaa son entes generadores de xito con
liderazgo, responsabilidad, respeto; todo esto enfocado a que la empresa sea
lder en el mercado.

2.4 ENFOQUE AL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA


Las actividades de trade-marketing (impulso y degustacin) en la regional Cali a
la igual que en otras sucursales se vienen desarrollando con un rendimiento
promedio el cual no satisface las necesidades de la compaa; puesto que estas
actividades estn planeadas, para un desempeo del 100% y actualmente estas
tienen un rendimiento entre el 80% y 90%.









26
Grafico2. Desempeo de actividades de impulso y degustacin 2007

93%
73%
64%
103%
102%
96%
106%
93%
95%
90%
75%
89%
107%
94%
91%
102%
96%
85%
95%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
CUMPLIMENTO DE ACTVIDAD
AVENA AREQUIPE FINESSE
REFRESCO YOGURT- KUMIS LECHE MADRES
YOGURT LICUADO NECTAR BABY COMBY
LICUADO WINGO LECHE BAJO DE PRECIO
BON YURT FINESSE YOGURT Y KUMIS LECHE EN BOLSA
ALPINETTE YOGO YOGO AREQUIPE Y NATILLA
HOLANDES NAVIDEO




















27


3. FASE III ANALISIS


3.1 ANALISIS SITUACIONAL INTERNO


Describe la experiencia de la empresa en el manejo y desarrollo del producto, los
clientes de la empresa, la fidelidad de estos y la posibilidad de acceder a clientes
potenciales.


3.1.1 La empresa y su funcin. ALPINA S.A. es una compaa que se dedica a
la fabricacin y comercializacin de alimentos y bebidas saludables.


3.1.2 Definicin del negocio


Figura 2. Mercado de referencia para el negocio




3.1.3 Evaluacin de desempeo interno. La evaluacin del desempeo interno
se hizo mediante la matriz E.F.I, en la cual se midieron las fortalezas y
debilidades de la empresa.



QUE: Productos alimenticios

QUIEN: Productos saludables dirigido a
cualquier tipo de consumidores que se preocupan
por su salud e imagen
COMO: Desarrollando productos que satisfacen a nuestros
consumidores, pues son alimentos confiables, nutritivos y
saludables


28
Fortalezas:

Compaa lder en el mercado: ALPINA es una compaa lder en el mercado en
tanto que, se encuentra orientada hacia el mercado con lo que busca satisfacer
la necesidades de los clientes y las oportunidades del mercado.

Personal capacitado: El factor clave de xito con que cuenta la compaa es su
gran capital humano el cual se encuentra a la altura de una compaa lder en el
mercado.

Gran infraestructura: Alpina cuenta con todo el engranaje de una compaa de
una la cual fabrica, comercializa y distribucin de sus productos.

Fuerza de ventas: Cuenta con estructura clave ya que en cada uno de se
canales la fuerza de ventas se encuentra motiva y acorde a las necesidades de
la compaa.

Recursos financieros: La compaa cuenta con todos lo recursos financiero para
el desarrollo de cada una de sus actividades.

Plataforma tecnolgica: Alpina desarrolla e implementa nuevas tecnologas en
sus procesos productivos para ser cada da mas competitiva en el mercado, con
productos de optima calidad.

Debilidades:

Direccin estratgica: La compaa cuenta con estrategias claras y definidas
pero estas no estn engrandas al contexto total de la compaa y de cada uno de
sus departamentos.

Servicio al cliente: Se cuenta con este departamento pero solo en las agencias
principales y no en todas las agencias por lo que muchos inconvenientes de los
clientes en otras agencias quedan sin poder darles solucin.

Costos relativo mayores que la competencia: Los insumos de la compaa por
ser de optima calida incurren en uno mayor costo promedio.







29
Cuadro 2. Matriz de evaluacin de factores internos (E.F.I)


Fortalezas Ponderacin Clasificacin Resultado
Compaa lder en el
mercado
0.18 4 0.72
Personal capacitado 0.10 3 0.3
Gran infraestructura 0.15 4 0.6
Fuerza de ventas 0.10 3 0.3
Recursos financieros 0.15 4 0.6
Plataforma tecnolgica 0.08 3 0.24
Debilidades
Direccin estratgica 0.10 2 0.2
Servicio al cliente 0.08 1 0.08
Mayor costos relativos 0.06 1 0.06
Total 1.0 3.1



Nota: El resultado de esta matriz fue de 3.1 esto nos indica que la compaa en
sus factores internos es muy fuerte pero debe mejora su direccin estratgica
para as fortalecer toda su infraestructura.


3.2 ANALISIS SITUACIONAL EXTERNO


3.2.1 Anlisis del medio ambiente externo. Se analizan cada una de las
variables del medio ambiente externo para establecer la manera afecta o aportan
beneficios al sector alimenticio.


3.2.2 Econmico y social. La globalizacin econmica ha trado, entre otras
consecuencias, la competencia de marcas nacionales con marcas extranjeras
as como la posibilidad de exponer los productos en el mercado de otros pases.
El consumidor actual esta mucho mas informado que antes, dispone de muchas
mas alternativas a la hora de elegir y exige productos de optima calida;
adicionalmente, la creciente preocupacin del publico por el medio ambiente as
como las legislaciones ambientales cada vez mas estrictas, han llevado a las
organizaciones a buscar desarrollar su negocio reduciendo los efectos negativos
que pueden tener sus actividades sobre el medio ambiente.





30
3.2.3 Cultural. Las ltimas tendencias de consumo de alimentos han llenado el
mercado de productos innovadores con "factores beneficiosos" para la salud de
las personas. El ltimo de ellos se ha visto reflejado en los yogures. En el mbito
lcteo, los expertos han centrado sus trabajos en la creacin de nuevos productos
a los que se les ha aadido bacterias probiticas, reconocidas por los
consumidores como sumamente beneficiosas para su salud. Algunas de estas
innovaciones han sido presentadas por la empresa analista Global New Products
Database.


3.2.4 Tecnolgico. Este factor es de vital importancia en el medio de productos
masivos ya que la tecnologa es el pilar fundamental en la implementacin de
estrategias en bsqueda de la satisfaccin de los clientes y en el mejoramiento
continuo para estar a la altura de los diferentes competidores.


3.2.5 Anlisis del medio ambiente competitivo. Para el desarrollo del medio
ambiente competitivo el cual es uno de los agentes mas crticos para la
formulacin del plan y sus estrategias para esto nos basaremos en la matriz de
perfil competitivo en el cual se destacan los factores claves de xito del sector
como variables y en el cual se toma la competencias directas de ALPINA S.A
para establecer como se encuentra frente a estas.

Cuadro 3. Ambiente competitivo

Compaas Alpina Colanta Alquera
Factores Peso Valor Ponderado Valor Ponderado Valor Ponderado
Capacidad
de
produccin
0.20 3 0.6 3 0.6 2 0.4
Calidad del
Producto
0.25 4 1 3 0.75 2 0.5
Precio 0.20 3 0.6 4 0.8 4 0.8
Experiencia
en el
mercado
0.15 3 0.45 3 0.15 2 0.3
Tecnologa 0.10 3 0.3 2 0.2 3 0.3
Servicio al
cliente
0.10 2 0.2 3 0.3 3 0.3
TOTAL 1 3.15 2.8 2.6

Nota: Se observa que hay unas diferencias marcadas en cuanto a alpina y su
competencia pero destaca que la batalla que se libra es en precios y no en calidad
de los productos, destacamos que son compaas con una larga trayectoria y
con una gran capacidad productiva unas ms que otras. ALPINA se encuentra en


31
el ponderado mximo por su calidad en sus productos su gran capacidad de
produccin y su experiencia en el mercado.


3.2.6 Descripcin de la competencia. En el pas existen tres compaas las
cuales se disputan la participacin del mercado en el competido sector de
lcteos entre las cuales se encuentran; Colanta, Alquera, Algarra, entre otras.
Tambin hay pequeas compaas o empresas familiares la cuales entran a
competir en esta industria

ALPINA es una compaa lder en el competitivo y complejo mercado de alimentos
en Colombia cuenta con presencia en ecuador, Venezuela y centro Amrica y el
sur de norte Amrica. Hoy ALPINA es parte fundamental de la vida diaria de
millones de personas y se ha convertido en una industria conocida y
reconocida, no solo por su tradicin, si no por la calidad de sus productos y
constante innovacin.

Algarra S.A: es la empresa procesadora y comercializadora de leche y sus
derivados con mayor tradicin en Cundinamarca. Cuenta con 50 aos de
experiencia y de presencia en el mercado, ofreciendo a las familias colombianas
productos deliciosos, nutritivos, saludables y 100% seguros.

Historia. Se conform a partir de la iniciativa emprendida por ganaderos de la
Sabana de Bogot, quienes decidieron reorientar sus actividades de recoleccin,
procesamiento y distribucin de la leche hacia la organizacin de su
comercializacin. Desde entonces se origin la principal empresa procesadora y
comercializadora de leche y de productos lcteos en Colombia, Algarra S.A.

Informacin general. Ms de 1000 colaboradores ejercen sus actividades desde
la Planta de Produccin, ubicada en Zipaquir, y en su centro de distribucin en
Bogot. Para el desarrollo de sus diferentes procesos industriales cuenta con
tecnologa de punta, la cual garantiza la total inocuidad y proteccin de sus
productos.

Alquera: Nuestra empresa tiene como propsito ofrecer al consumidor productos
lcteos y alimentos de excelente calidad en condiciones ptimas, contribuyendo
as a la nutricin y salud de la poblacin. Para esto es necesario desarrollar,
dentro de las ms altas normas de calidad y eficiencia, actividades tales como
recoleccin, procesamiento y transformacin de la leche, as como una
distribucin adecuada de productos finales, complementada con la educacin al
minorista y al consumidor sobre el manejo y uso de los mismos.
Los empleados de la compaa hacen parte de un gran equipo, en el que se busca
garantizar la seguridad y bienestar para cada uno de sus miembros, brindar el
apoyo suficiente para el progreso individual y ofrecer condiciones estables de
trabajo con remuneraciones justas. As mismo, poniendo a disponibilidad del


32
personal los elementos suficientes de trabajo y la capacitacin, se espera de ellos
un gran profesionalismo, una alta productividad, y una mayor conciencia de la
importancia que tiene el liderazgo de la empresa.
La empresa se caracterizar por la seriedad y el cumplimiento en el desarrollo de
sus actividades industriales y comerciales. Con los proveedores y distribuidores se
busca establecer una relacin de trabajo a largo plazo, que se traduzca en
desarrollo y beneficios para todas las partes. Por esto, se colaborar para lograr
una mejora permanente en la eficiencia en las tareas que ellos realizan.
Con el gobierno, se buscar de manera coordinada y a travs de una colaboracin
estrecha, dentro de un marco de libre mercado, promover la expansin y
mejoramiento de las condiciones de los participantes en el sector.
En la medida en que todos los integrantes de la compaa operen de acuerdo con
los principios enunciados, se aumentar el valor econmico y social de la empresa
para sus colaboradores, accionistas, consumidores y la comunidad en general.


Colanta: A travs de los aos nuestro trabajo ha permitido transformar suelos,
modificar costumbres y la economa de miles de familias colombianas.

Somos la nica empresa lechera del pas a la que le ha sido otorgada la Cruz de
Boyac, mximo reconocimiento al cooperativismo rural.

Hoy, al igual que en 1.964, nuestro trabajo sabe ms a calidad, innovacin y
desarrollo.

Es 1964, al norte del departamento de Antioquia. La situacin de los pequeos
productores de leche era catica, la minera acab con los suelos y su
subsistencia depende de una produccin de 20 litros diarios por familia.

En Medelln la situacin tampoco era la mejor la alcalda prohibi la venta de
leche cruda y un oligopolio controla el 95% del mercado lechero, el vital lquido
solo se venda, da por medio y mximo 2 litros por persona. An as los deseos
de superacin de los pequeos productores sigui adelante. Sesenta y cuatro
campesinos, con el apoyo de la Secretara de Agricultura, fundan en Don Matas,
el 24 de junio de 1964 a lo que entonces se llam COOLECHERA.

La situacin no era fcil para la naciente cooperativa. Tres veces fue declarada en
quiebra legal durante sus primeros 10 aos de trabajo, el gobierno orden su
liquidacin.

En 1973 el panorama cambi por completo, cuando Jenaro Prez Gutirrez,
Mdico Veterinario y Zootecnista, ex secretario de Agricultura Departamental, con
estudios en Inglaterra, pas en el que naci el cooperativismo, le dio una
dimensin diferente a la cooperativa.


33

El 25 de julio de 1976 se vende el primer litro de leche, COLANTA parte la historia
econmica de Colombia, cuando nadie pens que La Cooperativa saldra
adelante.
Despus de superar pocas difciles con calidad, COLANTA se impuso con
calidad en el producto y con experiencia como punto de partida para desarrollar
productos que desde entonces han mejorado la economa de los campesinos y de
los colombianos.

Hoy en da la Cooperativa es patrimonio nacional, sus dueos son ms de 12 mil
campesinos de Antioquia, Boyac, Cundinamarca, Crdoba, Viejo Caldas,
Atlntico y Nario, y ms de 3600 trabajadores asociados.

Los asociados cada ao se renen en la Asamblea General, mximo organismo
rector de la Cooperativa, para estudiar el balance. Cada dos anos nombran El
Consejo de Administracin, la Junta de Vigilancia y el Revisor Fiscal.

Despus de la pulverizacin de leche, la Cooperativa inici la ultra filtracin del
suero, nica en Colombia. COLANTA tambin ha diversificado su cadena de
productos con lneas de Lcteos, Quesos frescos y madurados, Postres, Crnicos,
Granos, refrescos e insumos agropecuarios.

Desde 1996, se mont modernas pulverizadoras de leche y suero en San Pedro y
Planeta Rica, dando solucin al problema de los excedentes lecheros, que
hicieron de Colombia el pas exportador.

La leche fluida es la de mejor acogida por su sabor y excelente calidad. En Funza,
COLANTA tiene la mejor planta de leche larga vida U.H.T

Los quesos se fabrican con leche pasterizada, tienen gran aceptacin nacional e
internacional: queso blanco, quesillo, Mozarella, Pecorino, Parmesano, Emmental,
Gruyere, Tilsit y Gorda.

Los yogures de variados sabores y el kumis son productos de una leche de ptima
calidad.

COLANTA tambin produce golosinas como arequipes, Zuquileche y gelatinas,
que suplen el contenido calrico para la poblacin infantil.

En FRIGOCOLANTA en Santa Rosa de Osos, se seleccionan y sacrifican
quinientos ejemplares diarios entre porcinos y bovinos Bos Taurus y cruces con
Bos Indicus.

Pensando en mercados extranjeros, se han hecho cruces de razas bovinas


34
europeas, de carnes ms blandas y marmreo, de los cuales se destacan los
trihbridos, con 25% de sangre Bos Indicus.

La carne, despus de estrictos controles para evaluar su composicin, se refrigera
en cavas para su maduracin y conservacin. Se deshuesa y empaca al vaco y
se vende en los puntos de venta.

En la planta de San Pedro se producen los crnicos marca Montefro, una
excelente opcin alimenticia con variedades en carnes fras y carnes especiales,
procesados con altos estndares a los mejores precios del mercado.

En la planta de Cartagena se procesan sales de 3,4,6, 8 y 9% de fsforo, y en
Antioquia, fertilizantes para pastos, papa, tomate de rbol, caf, entre otros
alimentos. Balanceados para bovinos, porcinos, equinos, mascotas, gallinas y
pollos de engorde.


3.2.7 Barreras de entrada. Este sector cuenta con varias barreras de entrada
como lo son el requerimiento de capital, el acceso a los canales de distribucin y
las economas de escala.


3.2.8 Anlisis de cliente (actuales y potenciales): Son personas de 2 aos en
adelante donde la los productos lcteos son de vital.


3.2.9 Evaluacin del desempeo externo. En el desempeo externo de la
empresa se hizo mediante la matriz de factores externo E.F.E.

Oportunidades:

-Desarrollo de nuevos productos: Alpina viene trabajando sobre el desarrollo de
nuevos producto como son los alimentos funcionales que como su nombre lo
indica son alimentos que tienen un efecto positivo en las funciones del organismo,
y su consumo frecuente ofrece un efecto benfico sobre una o varias funciones
especificas del organismo.

-Crecimiento del mercado interno y externo: El mercado interno se encuentra
con muy bueno pronstico y externo esta con un alto crecimiento en los 21
pases donde alpina tiene presencia

-Aumento de las exportaciones: Alpina viene trabajando en su portafolio
exportable, con el a desarrollado avance en sus exportaciones a centro Amrica
y el caribe adems de la comercializacin y ventas en estados unidos.



35
-Desarrollo de nuevas tecnologas: Este factor es vital en los productos de
consumo y ms en la industria de los lcteos ya que hacen parte de los valores
agregados.


Amenazas:

-Entrada competidores extranjeros: La entrada de de Danone al mercado
Colombia es un hecho en alianza estratgica con alquera comenzaran actividades
a partir del 2008.

-Bajos precios de la competencia: Las economas de escala de las compaas
permiten abaratar costos en algunas lneas de productos.

-Altos costo en adquisicin de nuevas tecnologas: Las nuevas tecnologas
son la fuente principal en el desarrollo de nuevos mercados, nuevos productos y
en la reduccin de costos pero la inversin inicial hace referencia en que lapso de
tiempo se pueden empezar a ver esos cambio y si son justificado para las
organizaciones

Cuadro 4. Matriz de evaluacin de factores externos (E.F.E)

Oportunidades Ponderacin Clasificacin Resultado
Desarrollo de nuevos
productos
0.14 3 0.42
Crecimiento del mercado
interno y externo
0.16 4 0.64
Aumento de la exportaciones 0.18 4 0.72
Desarrollo de nuevas
tecnologas
0.13 3 0.39
Amenazas
Entrada competidores
extranjeros
0.14 2 0.28

Bajos precios de la
competencia
0.13 2 0.26
Costo en nueva tecnologa 0.12 1 0.12
Total 1.0 2.83


Nota: Segn los resultado de esta matriz de 2.83, nos indica que el ambiente
externo cuenta con varias oportunidades que aunque la esta aprovechando se
podra generar estrategias para desarrollar al mximo estas oportunidades que se
encuentran en el ambiente externo.



36
3.3 ANALISIS DOFA DE LA EMPRESA


Este nos permite establecer las fortalezas y debilidades, amenazas y
oportunidades que se pueden hallar en la 4 cs compaa, cliente y competencia
antes descrita.

Fortalezas:

-Compaa lder en el mercado colombiano por ms de 60 aos.

-Gran infraestructura.

-Recursos financieros.

-Plataforma tecnolgica.

-Fuerza de ventas.


Debilidades:

-Direccin estratgica

-Servicio al cliente.

-Mayores costos.


Amenazas:

-Entrada de competidores extranjeros.

-Bajos precios de la competencia.

-Altos costos en adquisicin de nuevas tecnologas.


Oportunidades:
-El desarrollo de nuevos productos.

-Crecimiento del mercado interno y externo.

-Aumento de las exportaciones.


37

-Desarrollo de nuevas tecnologas.

Cuadro 5. Cruce de matriz DOFA

Debilidades Fortalezas
Oportunidades
El desarrollo de nuevos
productos.

Crecimiento del
mercado interno y
externo.

Aumento de las
exportaciones.

Desarrollo de nuevas
tecnologas



Direccin estratgica

Servicio al cliente.

Mayores costos.

Compaa lder en el
mercado colombiano por
ms de 60 aos.

Gran infraestructura.

Recursos financieros.

Plataforma tecnolgica.

Fuerza de ventas.


Amenazas
Entrada de
competidores
extranjeros.
Bajos precios de la
competencia.
Altos costos en
adquisicin de nuevas
tecnologas.

Estrategia FO
Aprovechando la
plataforma tecnolgica
seguir en el desarrollo
de nuevos productos
saludables y con
mayores valores
agregados para los
consumidores.

Desarrollo de nuevos
mercados como los son
el de centro Amrica y el
caribe.

Estrategia DO
Fortalecer la direccin
estratgica en los
mercados actuales.

Alinear la direccin con
el servicio al cliente para
lograr un soporte firme
en los mercados locales.


Estrategia FA
Desarrollo de
estrategias
encaminadas al
fortalecimiento de la
marca en los mercados
locales y estrategias de
Estrategia DA
Fortalecimiento de la
direccin estratgica
que permitan alinear las
estrategias para
bloquear la competencia
extranjera.


38
penetracin en
mercados extranjeros.

Implementacin de
herramientas
tecnolgicas que
permita minimizar los
costos actales para
ofrecer precios
competitivos en los
mercados


Desarrollo de
estrategias que
permitan mostrar los
mltiples atributos de los
productos y de los
mltiples valores
agregados que cuenta el
producto









39


4. FASE VI DIAGNOSTICO


4.1 EL PROBLEMA


4.1.1 Planteamiento del problema. ALPINA S.A, viene trabajando en la
consolidacin de sus marcas a nivel de sus diferentes canales y especficamente
en el de supermercados y grandes superficies donde logra captar un gran numero
de consumidores.

Como una compaa de alimentos se compite con un elevado numero de
organizaciones locales o extranjeras y de productos cada vez mas actuales y
nuevos para los consumidores, haciendo del punto de venta (Supermecados) el
lugar de la batalla en donde ocupar los lineales y dentro de los mejores espacios
hace la diferencia.

Para afrontar adecuadamente estas batallas que se libran a diario las compaas
han implementado departamentos como: el de Trade marketing, el cual busca
acercar cada vez la marca al consumidor , ofrecindole diferentes actividades
como lo son el impulso la degustacin y las promociones en los puntos de venta,
que busca influir en la compra en productos determinados.

Sin embargo estas actividades todos los das encuentran el problema de que el
mismo punto de venta les de el apoyo, as como el contrapeso de la competencia
y del mismo personal contratado para el desarrollo de estas actividades para que
cumplan eficientemente su labor.


4.1.2 Formulacin. De acuerdo a lo planteado anteriormente se puede decir que
el problema es:

Cmo lograr optimizar el proceso de impulso y degustacin, para alcanzar los
objetivos generales y especficos que la compaa ALPINA S.A, se plantea para
cada una de estas actividades, en la agencia Cali?


4.1.3 Justificacin. En este momento la compaa realiza las diferentes
actividades de trade marketing (impulso y degustacin) buscando generar prueba
de producto, la ampliacin de la base de consumidores e incrementar la frecuencia
de consumo y fidelizar cada vez mas a los clientes; pero en este proceso no se
tienen en cuenta bases histricas de la agencia Cali con los cuales se podran
desarrollar estrategias encaminadas a sacar el mximo beneficio de estas, Por


40
lo tanto, la compaa y el operador logstico tienden a incurrir en errores, los
cuales repercute todo el esfuerzo que se moviliza en cuanto estas actividades de
trade marketing, como lo son, la contratacin de puntas de gndolas,
promociones, el materia P.O.P, la compra de espacios publicitarios y de espacios
en el almacn, la degustacin, la coordinacin con el operador logstico etc. es por
esto que el efecto que tienen estas actividades que son acercar ms a los
consumidores hacia la marca, es vital que se tenga en cuenta la manera como
van a sacar el mximo provecho de estas y lograr que el potencial humano que
rodea estas acciones se comprometa con los objetivos generales y especficos de
cada un de estas actividades, en el cual se busca satisfacer cada una de las
expectativas que los clientes tiene para estar ms claros en los mercados.

Todo esto es de vital importancia, ya que al implementar planes y estrategias
direccionadas hacia objetivos especficos deben permitir la optimizacin de cada
uno de los recursos utilizados por esta compaa lder en el mercado como los es
ALPINA. Conlleva que los consumidores deseen sus productos y que se logre
contrarrestar todas las amenazas, adems de identificar fallas y debilidades en
sus actividades, determinando acciones y planes a ejecutar, para lograr
mantener y desarrollar nuevos esquemas ms eficaces y eficientes con el impulso
y la degustacin.


4.2 OBJETIVOS


4.2.1 General. Elaborar un plan de optimizacin para la agencia Cali a travs del
cual se logre la mayor eficiencia y rendimiento en las actividades de trade
marketing, que la compaa realiza en los diferentes almacenes (impulso y
degustacin) para as generar los resultados esperados con el mnimo de errores
en la ejecucin de estos procesos.

4.2.2 Especficos.

Analizar los diferentes factores externos e internos, para as determinar
cuales son los agentes ms influyentes en el desarrollo de una ptima actividad
de impulso y degustacin.

Desarrollar una investigacin de proceso y mtodos, que permita diagnosticar
cuales son los diferentes agentes que intervienen en el desarrollo de las
actividades de impulso y degustacin, identificando las debilidades y fortalezas
del servicio.

Plantear estrategias de mejoramiento e implementacin para un ptimo
desarrollo en la prestacin de las del trade marketing (impulso y degustacin)


41
4.2.3 Alcance. Se desarrollar de acuerdo al marco de operacin de la compaa
ALPINA S.A agencia Cali, e implementara a nivel nacional.


4.2.3 Meta. Logra implementar mecanismos que permitan optimizar los
resultados en las actividades de impulso y degustacin.


4.3 FACTORES CLAVES DE XITO


Son aquellos elementos que permiten a las empresas alcanzar los objetivos que
se han trazado en un sector determinado logrando as cumplir con los proyectos
trazados de una manera eficaz.

Se le da una calificacin a los elementos ms importantes de la industria de 1 a 5,
donde los factores claves de xito son todos los 5 que encontremos en la matriz.


Cuadro 6. Matriz factores claves de xito

ELEMENTO ALPINA COLANTA ALGARRA ALQUERIA
Instalaciones 5 4 3 3
Calidad
Insumos
5

4 3 4
Portafolio de productos 4 4 3 3
Experiencia
mercado
5 4 3 3
Marca 5 4 2 4
Capacidad de
produccin
4 4 4 4
Precios 3 3 4 4
Servicio al cliente 4 4 2 2
Tecnologa 4 3 3 3
Recursos humano 4 4 4 4
Distribucin 4 4 3 3



-En el anlisis de los factores claves de xito para el sector, se puede destacar la
capacidad produccin, las instalaciones, la marca y la experiencia en el mercado,
puesto que son los factores importantes para el xito.




42
4.4 VENTAJA COMPETITIVA


Es la ventaja sobre competidores lograda ofreciendo ms valor a los
consumidores, sea por medio de precios ms bajos o con una mayor cantidad de
beneficios que justifiquen los precios ms bajos o con una mayor cantidad de
benficos que justifiquen los precios ms altos.

Cuadro 7. Matriz para el anlisis de la ventaja competitiva

ELEMENTO ALPINA COLANTA ALGARRA ALQUERIA
Instalaciones 5 4 3 3
Calidad
Insumos
5

4 3 4
Portafolio de
productos
4 4 3 3
Experiencia
mercado
5 4 3 3
Marca 5 4 2 4
Capacidad
de
produccin
4 4 4 4
Precios 3 3 4 4
Servicio al
cliente
4 4 2 2
Tecnologa 4 3 3 3
Recursos
humano
4 4 4 4
Distribucin 4 4 3 3


-En esta matriz se puede observar que la compaa ALPINA S.A, cuenta con
ventajas competitivas como: el servicio al cliente, la tecnologa que emplea para
el desarrollo de sus productos y su capital humano, el cual hace parte primordial
del contexto de la compaa.











43


5. FASE V FORMULACION DE ESTRATEGIAS


La formulacin de estrategias es guiada por que tipo de ventaja competitiva
quiere obtener.

Una compaa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posicin
que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas
competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboracin del
producto con la ms alta calidad, proporcionar un servicio superior a os clientes,
lograr menores costos en los rivales, tener una mejor ubicacin geogrfica,
disear un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la
competencia.

La estrategia competitiva consiste en lo que est haciendo una compaa para
tratar de desarmar las compaas rivales y obtener una ventaja competitiva. La
estrategia de una compaa puede ser bsicamente ofensiva o defensiva,
cambiando de una posicin a otra segn las condiciones del mercado. En el
mundo las compaas han tratado de seguir todos los enfoques concebibles para
vencer a sus rivales y obtener una ventaja en el mercado.
3



5.1 BASE DE FORMULACION


Para desarrollar adecuadamente las estrategias, se debe tener en cuenta los
siguientes elementos:

Formulacin de problemas.
Alcance
Objetivo general
Meta
Anlisis de viabilidad de alternativas
Factores claves de xito
Planteamiento de estrategias operativa
Conclusin DOFA



3
JAUREGUI, Ana. Estrategia y direccin estratgica [en lnea]. Espaa: gestiopolis.com, 2005. [Consultado
11 de noviembre de 2007]. Disponible en Internet: www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/esyvencom.htm




44
5.1.1 Formulacin del problema. Cmo lograr optimizar el proceso de impulso
y degustacin, para alcanzar los objetivos generales y especficos que la
compaa ALPINA S.A, se plantea para cada una de estas actividades, en la
agencia Cali?


5.1.2 Alcance. Se desarrollar de acuerdo al marco de operacin de la compaa
ALPINA S.A el cual se realizara para la agencia Cali, e implementarse luego a
nivel nacional.


5.1.3. Objetivo general. Elaborar un plan de optimizacin a travs del cual se
logre la mayor eficiencia y rendimiento en las actividades de trade marketing, que
la compaa realiza en los diferentes almacenes (impulso y degustacin) para as
generar los resultados esperados con el mnimo de errores en la ejecucin de
estos procesos.


5.1.4. Meta. Logra implementar mecanismos que permita optimizar los resultados
en las actividades de impulso y degustacin.


5.1.5 Anlisis viabilidad de alternativas. De acuerdo a cada una de las opciones
planteadas se toma la alternativa estratgica con mayor viabilidad.


5.1.6. Factores claves de xito. Se pudo destacar que el seguimiento y control
en las actividades de Trade-marketing son el pilar fundamental para el xito.


5.1.7 Ventaja competitiva. La calidad y el liderazgo de la compaa como valor
agregado y factor diferenciador de la competencia.


5.1.8 Planteamiento de estrategias corporativas y estrategias operativas.
Estableciendo este tipo de estrategias, se puede generar tcticas las cuales se
implementan como planes de ejecucin para lograr as los objetivos y los
resultados de cada una de las actividades.


5.1.9 Conclusin DOFA para la empresa. Al concluir el anlisis DOFA
determinamos los factores ms relevantes de ALPINA S.A.





45
Cuadro 8. Anlisis DOFA para ALPINA S.A

Factores relevantes Justificacin
D Direccin estratgica

La compaa cuenta con estrategias claras y
definidas, pero estas no estn engrandas al
contexto total de la compaa y de cada uno de
sus departamentos.

O
Aumento de las
exportaciones
ALPINA viene trabajando en su portafolio
exportable, con el a desarrollado avance en sus
exportaciones a centro Amrica y el caribe
adems de la comercializacin y ventas en
Estados Unidos.

F
Compaa lder en el
mercado:
ALPINA es una compaa lder en el mercado
ya que se encuentra orientada hacia el mercado
con lo que busca satisfacer las necesidades de
los clientes y las oportunidades del mercado.

A
Entrada
competidores
extranjeros
La entrada de Danone al mercado Colombia es
un hecho en alianza estratgica con alquera
comenzaran actividades a partir del 2008.

















46


6. FASE GESTION DEL PLAN OPTIMIZACION


Es un procedimiento para solucionar problemas, en los trminos usados en ella,
un problema se define de la siguiente manera:
"Un problema es el resultado no deseado de una tarea". La solucin para un
problema es mejorar el resultado deficiente hasta lograr un nivel razonable, las
causas de los problemas se investigan desde el punto de vista de los hechos y se
analizan con precisin la relacin causa efecto; se disean y se implementan
medidas que contrarresten el problema para evitar que los factores causales
vuelvan a presentarse, este procedimiento es una especie de recuento o
representacin de las actividades del aseguramiento de la calidad.

En la bsqueda de mecanismos y herramientas que permitan determinar fallas
en los procesos la identificacin de un problema como base fundamental ,la
observacin como mtodo para determinar la cualidades especificas del
problema, el anlisis que descubre cuales son la causas y los factores
involucrados que interactan en el problema y las acciones correctivas para que
ese problema no se continu dando o minorizar el grado de error.
4

Los 3 pasos bsicos para optimizar un proceso son:

Problema: Identificacin del problema

Observacin: Reconocimiento de las caractersticas del problema.

Accin: Accin para eliminar esas causas


Control de promociones:

Problema:
La falta de control en la colocacin de las promociones (Canal supermercado)


Observaciones: Las promociones se encuentran asignada para temporadas
especiales o enfocadas hacia alguna actividad en particular, cuando se ajustan
con una degustacin la promocin cuenta con un doble apoyo, pero, si al llegar la

4
GRUPO KAISEN S.A, Ruta de la Calidad [en lnea] Costa Rica: Grupokaizen.com, 2007.
[Consultado 25 de Noviembre de 2007]. Disponible en Internet:
www.gestiopolis.com/canales5/ger/gksa/39.htm



47
degustacin y el impulso, el almacn se encuentra sin la promocin se rompe la
cadena de la comunicacin y los esfuerzos de mercadeo son ineficaces.
Adems de los objetivos cuantitativos de incremento de ventas y por trimestres,
los cuales si bien estos objetivos se cumplieron, se encontraron factores que
influyen en la consecucin de esos objetivos.

Anlisis: Los principales factores que afectan que las promociones no se
encuentren alineadas con las degustaciones son:

Agotados en la promocin.
Llenado del canal con la promocin sin degustaciones adecuadas
Uso anticipado de las promociones (Mercaderistas)

Factores involucrados:

Agotados en las promociones: Este factor esta directamente relacionado con el
llenado de las promociones en el canal y el uso anticipado o la colocacin
previa de los productos en los puntos de venta.

Llenado del canal con la promocin: El llenado de canales esta ligado con la
produccin y la distribucin, en donde cada uno tiene que trabajar bajo estndares
de tiempo vitales para enlazar y coordinar los despachos a cada agencia en los
tiempos estimados.

Uso anticipado de las promociones: Corresponde principalmente a los
mercaderistas, que hacen uso de las asignaciones sin saber si la promocin viene
acompaada de una actividad de impulso y degustacin.

Accin: Las acciones a tomar para revertir estos factores que afectan las
promociones, al no encontrarse alineadas con la degustacin se presentan a
continuacin.


48


7. ACCION PLAN DE MEJORAMIENTO


7.1 PROPUESTAS DE PLAN DE ACCIN


Agotados en promociones: En las reuniones de abastecimientos en que participa
kardex financiero, los jefes de ventas el auxiliar de trade marketing debera
participar de esta actividad para logra una informacin general y especifica de las
promociones, los movimientos de inventario y as poder prever esos agotados
desarrollando planes de contingencia como fechas para los nuevos despachos y
fechas de llenados de los canales con la promociones.

Llenado de canales con la promocin: La reunin con kardex financiero reforzara
la informacin de los racionales sobre las fechas de llenado de los canales y por
consiguiente se podr coordinar el despacho de estas promociones y el uso de
estas, durante las fechas de la duracin de la actividad.

Uso anticipado de las promociones: Las reuniones quincenales y mensuales que
hace el canal supermercados con sus mercaderistas son la ocasin ideal para
dar a conocer las actividades promocinales y los objetivos planteados junto con
los apoyos que contara la actividad impulso y degustacin.

Informe de promocin: Este informe detalla las caractersticas de la promocin en
particular con sus objetivos, estrategias, el impacto, mecnica, asignaciones, y
cronograma de actividades toda la informacin estar a disposicin de los
mercaderistas los cuales contaran con la informacin y podrn darle un mejor
manejo a la promocin.
Informe de promocin

-Estrategia:

Refrescos Alpina busca la preferencia del consumo en el segmento infantil, a
travs de los personajes (las frutas animadas - Fruppers), buscando convertirse en
una experiencia de diversin.

-Objetivos:
Lograr un promedio de ventas de 530 toneladas (feb-mar) para refresco Tetra
200, creciendo un 2% el promedio del 2006 y cumpliendo con el plan del primer
trimestre.
Acercar la marca a los nios, asegurando su preferencia.


49
Incrementar nuestra participacin de mercado y mejorar nuestro nivel de
distribucin.

-Mecnica:
Cada caja de Refrescos ALPINA, tetra 200 vendr con 1 sticker coleccionables
para armar rompecabezas de 6 stickers c/u con las frutas de Refrescos ALPINA
S.A.

-Apoyos:Comunicacin Masiva
Comercial para TV nacional y Cable 15 Feb 30 Mar
Menciones en programas afines con el target 15 Feb 30 Mar
Testimoniales de los ganadores 5 Mar 30 Mar

Impacto en Punto de Venta:
Exhibiciones especiales en Supermercados 15 Feb 30 Mar
Material POP 15 Feb
Impulso y activacin de marca en puntos de venta 20 Feb 20 Mar

Oferta:
Oferta Pague 5 lleve 6 en Supermercados 1 Feb

Actividad para clientes:
Plan de incentivos Clientes
Clientes nuevos: Oferta 7 x 8 1 Feb
Clientes Actuales: Oferta Pague 12 lleve 14. 1 Feb
Todos los clientes: Stickers 15 Feb

Asignaciones














Ofertas 5x6 SMS
BARRANQUILLA 7.000
BOGOTA IV 36.000
BUCARAMANGA 5.000
CALI 15.000
CARTAGENA 5.000
CUCUTA 2.000
DUITAMA 2.000
IBAGUE 4.000
MEDELLIN 13.000
NEIVA 2.000
PASTO 2.000
PEREIRA 6.000
VILLAVICENCIO 2.000
TOTAL 101.000


50
Cronograma:


Llegada a agencias POP 8 Feb

Llenado de canales Ene 30 Feb 15

Disponibilidad de ofertas Feb 5

Montaje de exhibiciones en supermercados Feb 15

Impulso en Supermercados Feb 20 Mar 20

Inicio Tomas en Supermercados Feb 30

Lanzamiento Pauta en TV Feb 15


Cronograma de actividades: patrocinadas por el Trade-Marketing esto se hace
pero en una escala general ya que si hay un cronograma en donde la informacin
la tiene el Key-acount, los jefes de venta, y auxiliar de trade marketing que son los
encargados de transmitir la informacin la elaboracin de un cronograma de
actividades quincenal seria la forma idnea para lograr que la informacin se
actualice y se concrete cualquier modificacin.


Cuadro 9. Cuadro actividades

Cronograma 01 al 15 de Febrero 2008
ACTVIDAD DURACION COD MECANICA CANAL UND
Temporada
escolar
carrefour 01 al 30 Febrero 00500 5 x 6Yogo Yogo Supermercado 162
Actividad
Promocional
con Impulso y
Degustacin 01 al 30 Febrero 2550 5 x 6 Refresco Supermercado 15000
Degustacin de
Refrescos 20 al 30 Febrero
Impulso y Degustacin de
refrescos mecnica
stikers y oferta de 5 x 6 Supermercado
Promocin
consumidor 01 al 15 Febrero 3671
2 alpin chocolate + 1 alpin
fresa descuento del 10% Supermercado 900
Temporada
escolar olmpica
01 al 18
Febrero 8552
4 Alpinitos Gratis 3
Crayolas Supermercado 1100



51
- Este cronograma es un ejemplo del formato a entregar en las reuniones a los
mercaderistas para dar continuidad a la informacin y deja pautas establecidas de
las actividades su duracin, cdigo actividad a realizar y la asignacin de
unidades a vender


Optimizacin de impulso y degustacin:

Problema: Cmo identificar las falencias en los procesos de impulso y
degustacin?

Observaciones: La actividad de impulso y degustacin que se ofrece en el punto
de venta, cuenta con un gran nmero de variables que denotan el xito de estas;
dichas actividades buscan unos objetivos, relacionados en los objetivos
principales y secundarios, adems de dar a conocer un nuevo producto, resaltar
cualidades del producto, apoyar una actividad promocional, generar intencin de
compra, incrementar la rotacin del producto etc.

El impulso y la degustacin son creadas por la compaa y quien se encarga de
darle ejecucin a esas actividades es el operado logstico el cual en conjunto con
la compaa se encarga de reclutar el personal para la actividad, la seleccin del
mismo y de la capacitacin del evento; tambin brinda la supervisin de este
personal en el punto de venta y del seguimiento durante el periodo que el evento
este establecido.

Operador logistico: Manpower, Proporcionamos soluciones innovadoras en la
administracin de Recursos Humanos a empresas mundiales de todas las
dimensiones, para responder a los retos del cambiante mundo comercial de hoy.
Entre los servicios contamos:

Servicio Temporal.
Outsourcing.
Reclutamiento y Seleccin.
Marketing.
Call Centers.
Servicios Tcnicos.
On-Site Management.
Autoentrenamiento.

Manpower se dedica a suministrar las soluciones de Talento Humano que ayudan
a las empresas a alcanzar su objetivo.


En Manpower, nos centramos en suministrar personal de calidad con tanto esmero
como usted se concentra en sus actividades principales, le proporcionamos


52
personal eficiente y motivado, a travs de servicios de administracin total y
control de costos.

Nuestros recursos mundiales nos dan la capacidad de reclutar candidatos de
calidad para cubrir hasta los trabajos ms especializados.

Sin importar lo grande y compleja que sea su necesidad de personal, Manpower
cuenta con los recursos y experiencia para responder a sus necesidades.
Proporcionamos soluciones innovadoras en la administracin de Recursos
Humanos a empresas mundiales de todas las dimensiones, para responder a los
retos del cambiante mundo comercial de hoy. Contamos con los recursos
mundiales y con el enfoque local para ayudar a las empresas a elevar al mximo
la eficiencia y productividad de su plantel, mediante nuestra amplia gama de
servicios y tecnologa de vanguardia.

Misin:
Prestar servicios de la ms alta calidad posible a:
Nuestros clientes.
Nuestros empleados.
Comprender las necesidades de nuestros clientes.
Fijar estndares en nuestra actividad.
Mantener un profesionalismo constante.
Investigar e innovar continuamente.
Visin:
Nuestra Visin es liderar la creacin y provisin de servicios que permitan a
nuestros clientes triunfar en el cambiante mundo laboral.

En Manpower la calidad es un reto permanente, un estilo de vida por medio del
cual nos realizamos como personas garantizando la mejora continua y la
satisfaccin de las necesidades de nuestros clientes a travs de los servicios de
Eleccin de Personal, Servicios Temporales, Diseo, Desarrollo y Prestacin de
los Servicios de Formacin; y los Servicios especializados de Outsourcing y
Administracin de Personal.
Buscamos entregar un servicio integral acorde a los requerimientos de nuestros
clientes a un precio razonable; logrando rentabilidad para los inversionistas y el
bienestar de sus colaboradores.
Contamos con un talento humano calificado, motivado y comprometido con el
cumplimiento de nuestros objetivos de Calidad.






0
Cuadro 10. Cronograma impulso y degustacin refresco

PROGRAMACION EVENTO REFRESCOS
CODIGO PUNTO DE VENTA FECHAS CANTIDADES X ENVIO FECHAS DE ENVIO
586513 MAKRO FEB 20 -FEB 25 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 17 DE FEBRERO
509697 LA 14 VALLE DEL LILI FEB 20 -FEB 25 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 17 DE FEBRERO
344699 LA 14 COSMOCENTRO FEB 20 -FEB 25 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 17 DE FEBRERO
104575 LA 14 LIMONAR FEB 20 -FEB 25 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 17 DE FEBRERO
163209 LA 14 CALIMA FEB 20 -FEB 25 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 17 DE FEBRERO

638102 LA GALERIA GUADALUPE FEB 27 -MAR 04 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 24 DE FEBRERO
634580 GALERIA VILLA COLOMBIA FEB 27 -MAR 04 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 24 DE FEBRERO
344699 LA 14 COSMOCENTRO FEB 27 -MAR 04 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 24 DE FEBRERO
259963 COMFANDI GUADALUPE FEB 27 -MAR 04 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 24 DE FEBRERO
103348 CARREFOUR VALLE DEL LILI FEB 27 -MAR 04 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 24 DE FEBRERO

347562 XITO SAN FERNANDO MAR 06-MAR 11 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 03 DE MARZO
638102 LA GALERIA GUADALUPE MAR 06-MAR 11 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 03 DE MARZO
262983 XITO UNICALI MAR 06-MAR 11 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 03 DE MARZO

634580 GALERIA VILLA COLOMBIA MAR 06-MAR 11 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 03 DE MARZO
181581 LA 14 PASONACHO MAR 06-MAR 11 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 03 DE MARZO
351439 CARREFOUR CHIPICHAPE MAR 06-MAR 11 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 03 DE MARZO
859614 BELALCAZAR YUMBO MAR 06-MAR 11 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 03 DE MARZO

104575 LA 14 LIMONAR MAR 12- MAR16 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 09 DE MARZO
509697 LA 14 VALLE DEL LILI MAR 12- MAR16 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 09 DE MARZO
432196 XITO LA FLORA MAR 12- MAR16 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 09 DE MARZO
163209 LA 14 DE CALIMA MAR 12- MAR16 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 09 DE MARZO
181585 LA 14 PASOANCHO MAR 12- MAR16 60 UND X ENVIO SABORES SURTDIOS 09 DE MARZO
53


0
Nota: Este es el cronograma de una actividad de impulso y degustacin donde
especifica cdigo del almacn para realizar la baja de degustacin, el punto
donde se encuentra la actividad, fecha de duracin en almacn, el despacho de la
baja con cantidades y sabores en este caso de refrescos surtidos y la fecha de
realizacin de la baja este cronograma estar a dispocision de todo el personal del
canal supermercado. Este cuadro muestra como debe ser el cronograma
adecuado de una actividad de impulso y degustacin.

Anlisis: Los principales agentes que influyen en la no prestacin de una ptima
actividad de impulso y degustacin son:

Renuncia del personal seleccionado para el impulso y degustacin.
El no cumplimiento de las cuotas de ventas
Falta de implementos para dar la degustacin (guantes, servilletas ,palillos,
vasos de degustacin y carro de degustacin)
Falta de la degustacin en el punto de venta.
Competencia en el punto de venta.

Factores involucrados:

Renuncia del personal seleccionado para el impulso y degustacin: La
renuncia del personal de estas actividades es muy frecuente ya que si bien hay
motivos de fuerza mayor y la permanencia de este personal en estas actividades
es muy baja. Este factor es uno de los ms influyentes ya que este personal
seleccionado ya cuenta con una capacitacin y con los requerimientos para la
actividad tambin cuenta con los papales para laborar en cada uno de los puntos
de venta ya asignados. Y cuando este personal abandona la actividad se pierde la
continuidad adems de la capacitacin y la seleccin idnea para trabajar en el
evento. A este facto le vamos a llamar un inhibidor. En esta actividad en la
segunda semana renuncio una promotora del evento lo que hizo modificar el
apoyo a los puntos de venta y la bsqueda de un reemplazo no capacitado
presentndose el llamado inhibidor.

El no cumplimiento de las cuotas de ventas: Las cuotas de los eventos son la
base principal de los seguimientos de las actividades ya que son las que permiten
diagnosticar frecuencias de compra, la re compra de producto y los incrementos y
volmenes esperados



54


1
Cuadro 11. Conglomerado cuotas de la actividad y cumplimento.
SEMANA 1
ALMACEN Y PROMOTORA
VENTA
REAL CUOTA CUMPLIMIENTO
MAKRO/LINA MARCELA 819 522 156%
LA 14 VALLE DEL LILI/ LORENA GUZMAN 1015 540 188%
LA 14 COSMOCENTRO/JENNIFER QUINTERO 395 234 169%
LA 14 LIMONAR / ALBA ROCIO 591 696 85%
LA 14 DE CALIMA / PAOLA GONZALEZ 1694 2604 65%

SEMANA 2
LA GALERIA GUADALUPE /LINA MARCELA 1015 1194 85%
GALERIA VILLA COLOMBIA/ LORENA GUZMAN 1258 540 233%
LA 14 COSMOCENTRO/JENNIFER QUINTERO 453 180 252%
COMFANDI GUADALUPE / ALBA ROCIO 332 558 59%
CARREFOUR VALLE DEL LILI/ PAOLA GONZALEZ 530 1185 45%

SEMANA 3
XITO SAN FERNANDO/LINA MARCELA 50 108 48%
LA GALERIA GUADALUPE/LINA MARCELA 1520 995 153%
XITO UNICALI/ LORENA GUZMAN 10 110 9%
GALERIA VILLA COLOMBIA/ LORENA GUZMAN 681 450 151%
LA 14 PASONACHO/JENNIFER QUINTERO 857 942 91%
CARREFOUR CHIPICHAPE/JENNIFER QUINTERO 1510 1032 146%
BELALCAZAR YUMBO/ANGELA MARIA 995 702 142%

SEMANA 4
LA 14 LIMONAR/LINA MARCELA 565 445 127%
LA 14 VALLE DEL LILI/ LORENA GUZMAN 918 360 265%
XITO LA FLORA/JENNIFER QUINTERO 534 1002 53%
LA 14 DE CALIMA / ALBA ROCIO 1410 2004 70%
LA 14 PASOANCHO/ANGELA MARIA 1244 1099 113%

Nota: Este conglomerado nos muestra el comportamiento de las ventas y la
efectividad de los puntos de venta junto con el rendimiento de las promotoras de
evento donde la primera semana 2 puntos no cumplieron en la segunda semana
3 en la tercera semana 3 puntos y en la ultima semana 2 no cumplieron si bien
este ejemplo de rendimientos no es totalmente desfavorable los puntos y las
cuotas estn pautadas para un resultado promedio.




55


2
Grfico 3. Conglomerado de venta real vs cuotas.
4514
4596
5623
4339
4671
4910
3588
3657
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
V
E
N
T
A
R
E
A
L

C
U
O
T
A
V
E
N
T
A
R
E
A
L

C
U
O
T
A
V
E
N
T
A
R
E
A
L

C
U
O
T
A
V
E
N
T
A
R
E
A
L

C
U
O
T
A
SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4


Nota: Este grafico muestra las actividades de las semanas en cuanto a las cuotas
planteadas del evento vs las ventas totales de la semana. Donde solo en la
segunda semana se supero la cuota y en la primera semana que se cumpli con
la establecida y la semana 3 y 4 no se cumplieron con las cuotas pactadas.






56


3
Grfico 4. Cumplimento total de la actividad por semana
98%
130%
95%
95%
0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140%
CUMPLIMIENTO
CUMPLIMIENTO
CUMPLIMIENTO
CUMPLIMIENTO
S
E
M
A
N
A
1
S
E
M
A
N
A
2
S
E
M
A
N
A
3
S
E
M
A
N
A
4


Nota: Como explica el grafico el cumplimiento del impulso y la degustacin solo
se dio en la segunda semana con respecto a las dems tuvieron un desempeo
bueno pero no se logro el objetivo de un 100% en cumplimiento por semanas si
bien el total de porcentaje total de la actividad si cumple con mas de un 100% el
desempeo en algunos puntos de venta no fue el mas optimo por lo tanto la
actividad no tiene un aval de cumplimento optimo.

Falta de implementos para dar degustacin (guantes, servilletas, palillos,
vasos de degustacin y carro de degustacin): Los implemento para dar la
degustacin son vitales para el desarrollo de una buena actividad de impulso y
degustacin porque la falta de unos guantes no tiene consecuencias graves a
corto plazo pero si se junta la falta de guantes con la falta de vasos y no tener
carro de degustacin hacen que la productividad no sea la misma.

La falta de un carro de degustacin hace que la productividad y el desempeo del
personal que trabaja en la actividad no sea el mas idneo porque se encontr
que el desplazar la degustacin hacia los puntos de mayor flujo hace una
diferencia en la relacin de las ventas y el numer de contactos establecidos.
Esto hace parte de la logstica del evento en este se cont con todo los elementos
para desarroll optimo de la actividad.

Falta de degustacin el punto de venta: La degustacin es uno de los ejes
principales de la actividad porque permite ensear los beneficios organolpticos
del producto y la prueba de producto en el punto de venta cuando esta
degustacin no esta en el punto la actividad solo se basa en generar impulso este
57


4
solo esta basado en los argumentos del producto sin generar una prueba
consecuente para poder lograr una conquista del consumidor.

En esta actividad de degustacin de refrescos las bajas lograron estar en el punto
en la fecha acordadas y el operador logstico hace sondeos parciales con los
clientes que se le ofreci degustar el producto y estas son las encuestas por
semana.

Grfico 5. Sondeo degustacin refrescos semana 1
200
50
100
60
120 120
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
200
# PERSONAS
La promocion de 5x6
deberia tener mas
surtido de sabores
Es muy rico
La promo de 5x 6 todas
la unidaes deberian
tener stikers
Es muy dulce
Ref resco de mora con
sabor muy artf icial
Es muy costoso


Grfico 6 .Sondeo degustacin refrescos semana2
306
26
189
156
25
260
0
50
100
150
200
250
300
350
# PERSONAS
La promocion de 5x6
deberia tener mas
surtido de sabores
Ref resco de mora con
sabor muy artf icial
Mas surtido de sabores
Es muy costoso
Es muy dulce
Es muy rico


58


5
Grfico 7. Sondeo degustacin refrescos semana 3
56
177
120
36
180
436
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
# PERSONAS
Es muy dulce
Es muy rico
Es muy costoso
Ref resco de mora con
sabor muy artf icial
Mas surtido de sabores
La promocion de 5x6
deberia tener mas
surtido de sabores





Grfico 8. Sondeo degustacin de refresco semana 4
120
98
368
129
146
0
50
100
150
200
250
300
350
400
# PERSONAS
Es muy dulce
Es muy rico
Es muy costoso
La promocion de 5x6
deberia tener mas
surtido de sabores
Mas surtido de sabores



Nota: Encontramos que xito de que las bajas se encuentre en el punto de venta
genera otro tipo de respuesta en los consumidores adems de poder generar
otros espacios como lo son una encuesta de producto las cuales arrojan
respuestas muy importantes para la actividad.

59


6
En el sondeo las respuestas con una mayor frecuencia se encuentran el costo
del producto, el sabor del producto muy rico y el surtido de los productos tanto en
sabores como en sus ofertas necesitan un anlisis para alternativas de producto o
asignacin de sabores en las promociones de acuerdo al consumo.

Competencia en el punto de venta: Este es el diario vivir de la actividades de
impulso y degustacin en donde no solo se encuentra la competencia directa en
las mimas actividades si no tambin la guerra de precios y la promociones
enfocadas a la penetracin de mercados o el aumento en el consumo del
producto .Es por esto que tanto la compaa y el operador logstico tiene que estar
en contacto directo para la implementacin de estrategias que contra resten o
minoricen el impacto de las actividades de al competencia.

Este es una investigacin de precios durante la actividad de impulso y degustacin
de refrescos en donde si bien hay productos que no hacen parte exactamente de
la categora si compiten en el grupo objetivo de la actividad de impulso y
degustacin.


Cuadro 12. Precios semana 1

PUNTO DE VENTA
LA 14
CALIMA
LA 14
COSMOCENTRO LA 14 LIMONAR
LA 14 VALLE
DEL LILI
MARCA PRODUCTO PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
HIT Refrescos 200 ml 610 600 600 450
ADES Refrescos 200 ml 950 950 950 950
CALIFORNIA Refrescos 200 ml 790 950 950 950
CONTRY HILL Refrescos 200 ml 680 650 650 630
TAMPICO Refrescos 200 ml 640 650 650 600
TUTTI FRUTTI Refrescos 200 ml 600 600 600 600
ALPINA Refrescos 200 ml 700 700 700 700
ALGARRA Refrescos 200 ml 700 650 650 650









60


7
Grafico 9. Diagrama de lneas semana 1

0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
M
A
R
C
A
H
I
T
A
D
E
S
C
A
L
I
F
O
R
N
I
A
C
O
N
T
R
Y

H
I
L
L
T
A
M
P
I
C
O
T
U
T
T
I

F
R
U
T
T
I
A
L
P
I
N
A
A
L
G
A
R
R
A
LA 14 CALIMA
LA 14
COSMOCENTRO
LA 14 LIMONAR
LA 14 VALLE DEL
LILI


Nota: El diagrama nos muestra el comportamiento de precios del producto frente
al almacn observamos un comportamiento variable en precios en la 14 de calima
frente a las lneas continuas en los otros puntos de venta, y vemos la consistencia
de precios de alpina en cada uno de sus puntos de venta.


Cuadro 13. Precios semana 2

PUNTO DE VENTA
LA GALERIA
GUADALUPE
LA 14
COSMOCENTRO
COMFANDI
GUADALUPE
LA GALERIA
VILLA
COLOMBIA
MARCA PRODUCTO PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
HIT Refrescos 200 ml 700 450 700 700
ADES Refrescos 200 ml 1000 950 960 1000
CALIFORNIA Refrescos 200 ml 900 950 920 900
CONTRY HILL Refrescos 200 ml 700 680 700 700
TAMPICO Refrescos 200 ml 650 650 650 650
TUTTI FRUTTI Refrescos 200 ml 620 610 600 620
ALPINA Refrescos 200 ml 700 700 700 700
ALGARRA Refrescos 200 ml 600 650 600 600







61


8
Grfico 10. Diagrama de lneas semana 2

0
200
400
600
800
1000
1200
M
A
R
C
A
H
I
T
A
D
E
S
C
A
L
I
F
O
R
N
I
A
C
O
N
T
R
Y

H
I
L
L
T
A
M
P
I
C
O
T
U
T
T
I

F
R
U
T
T
I
A
L
P
I
N
A
A
L
G
A
R
R
A
PUNTO DE VENTA
LA GALERIA
GUADALUPE
LA 14
COSMOCENTRO
COMFANDI
GUADALUPE
LA GALERIA
VILLA COLOMBIA



Nota: En la semana 2 y con cambio de almacenes el diagrama nos muestre las
variaciones de precios por almacn de acuerdo a esto denota que entre almacn
y almacn la variacin es muy poca en referencia a pesos y muestra que alpina
maneja un precio constante en sus refrescos.


Cuadro 14. Precios semana 3

PUNTO DE VENTA
CARREFOUR
CHIPICHAPE
LA 14
PASONACHO
LA GALERIA
GUADALUPE BELALCAZAR
MARCA PRODUCTO PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
HIT Refrescos 200 ml 450 600 700 700
ADES Refrescos 200 ml 990 950 1000 950
CALIFORNIA Refrescos 200 ml 790 950 900 900
CONTRY HILL Refrescos 200 ml 560 540 700 650
TAMPICO Refrescos 200 ml 640 650 650 700
TUTTI FRUTTI Refrescos 200 ml 590 600 620 600
ALPINA Refrescos 200 ml 690 700 700 700
ALGARRA Refrescos 200 ml 700 700 600 700


62


9
Grfico 11. Diagrama de lneas semana 3

0
200
400
600
800
1000
1200
M
A
R
C
A
H
I
T
A
D
E
S
C
A
L
I
F
O
R
N
I
A
C
O
N
T
R
Y

H
I
L
L
T
A
M
P
I
C
O
T
U
T
T
I

F
R
U
T
T
I
A
L
P
I
N
A
A
L
G
A
R
R
A
CARREFOUR
CHIPICHAPE
LA 14 PASONACHO
LA GALERIA
GUADALUPE
BELALCAZAR



Nota: En la semana 3 el diagrama nos muestre las variaciones de precios por
punto en donde el almacn carrefour chipichape juega a romper precios en varias
de la referencias de refrescos frente a los otros almacenes que se mantiene con
una constante.

Cuadro15. Precio semana 4

PUNTO DE VENTA
LA 14
LIMONAR
LA 14
PASOANCHO
XITO LA
FLORA
LA 14 VALLE
DEL LILI
MARCA PRODUCTO PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
HIT Refrescos 200 ml 550 600 690 690
ADES Refrescos 200 ml 950 950 950 950
CALIFORNIA Refrescos 200 ml 950 950 950 950
CONTRY HILL Refrescos 200 ml 500 540 550 560
TAMPICO Refrescos 200 ml 650 650 650 650
TUTTI FRUTTI Refrescos 200 ml 600 600 600 600
ALPINA Refrescos 200 ml 700 700 680 700
ALGARRA Refrescos 200 ml 700 710 740 730




63


10
Grfico 12. Diagrama de lneas semana 4.


0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
M
A
R
C
A
H
I
T
A
D
E
S
C
A
L
I
F
O
R
N
I
A
C
O
N
T
R
Y

H
I
L
L
T
A
M
P
I
C
O
T
U
T
T
I

F
R
U
T
T
I
A
L
P
I
N
A
A
L
G
A
R
R
A
LA 14 LIMONAR
LA 14 PASOANCHO
XITO LA FLORA
LA 14 VALLE DEL
LILI




Nota: En la semana 4 el diagrama muestra un comportamiento constate entre
los almacenes y los precios de cada referencia de refrescos.


7.1.2 Propuestas plan de accin. Renuncia del personal seleccionado para el
impulso y degustacin: Implementar los incentivos por cumplimientos por cuotas
continuas o por total cumplimiento de la actividad esto esta enlazado con el
supervisor del evento el cual tambin contara con el incentivo por cumplimento de
la actividad el cual comprometer mas al supervisor con su trabajo y motivara un
compromiso que se vera reflejado en su personal a cargo, estos incentivos estarn
basados en monetarios, acuerdos de horarios de trabajo, o de productos.

En la seleccin de este personal trabajar siempre una persona de reserva la cual
si bien no esta seleccionada para este evento en particular se encuentre
capacitada y seleccione participar en el siguiente y si dado el caso de que en el
evento se presente una renuncia esta persona entrara directamente formar parte
del personal del evento en cuestin.

Adems el informe consolida la informacin y denota los aspectos mas
relevantes para el supervisor y las promotora este informe ser entregado en la
reunin y parte fundamental en las siguientes reuniones.


64


11
Actividad de impuls y degustacin

Informe supervisor y promotoras.

-Objetivos:

Impulsar la promocin de Rompecafruppers ( Regreso al colegio 2007 )
Acercar la marca a los nios, buscando su preferencia.
Ofrecer la promocin pague 5 lleve 6.
Incrementar la frecuencia de consumo y fidelidad de los diferentes sabores.
Generar recompra.
Afianzar el posicionamiento de la marca en el canal.
Informar los beneficios del producto.
Ampliar la base de consumidores actual del producto.
Quitar volmenes y clientes a la competencia.


-Grupo objetivo:

Principal:

Nios entre 6-14 aos consumidores de jugos listos a quienes les gusta la
diversin, el juego y la msica; son inquietos, dinmicos y activos. Influenciadores
en la compra de los productos que consumen, entre ellos los de la lonchera.

Secundario:

Hombres y mujeres con hijos en edades escolares, quienes realizan las compras
de los alimentos para las loncheras de sus hijos.


-Mecnica promocional:


Ganares es fcil y divertido

*Para participar, los nios debern seguir las siguientes instrucciones:

Busca los stickers que vendrn en todas las cajitas de Refrescos Alpina.
Despgalos y divirtete armando los rompecabezas.
Completa 6 segundas pelculas (las que quedan abajo al despegar la imagen
del rompecabezas)
Pegarlas en una hoja con tus datos personales.
Entregarlas en Deprisa totalmente gratis.
65


12
Participa en la rifa de 45 Consolas de video Play Station, y 45 Reproductores
de Msica Ipods nano de 2GB.
Entre ms stickers enves, ms oportunidades tendrs de ganar.

Apoyos de la mecnica promocional:

Pauta intensa de T.V. ( nacional y cable )
Comercial mecnica promocional.
Testimoniales.
Sorteos semanales.
OFERTAS PAGUE 5 LLEVE 6
Tomas de los almacenes por los personajes.
Material POP.
Impulso Supermercados.
Exhibiciones especiales con ambientacin.

-Informacin bsica:

Duracin:
La actividad inicia el 20 de febrero y finaliza el 18 de marzo/ 06.

Canal & Cubrimiento:
La actividad esta diseada para apoyar exclusivamente al canal Supermercados, y
se desarrollar en las ciudades de Bogot, Cali, Medelln, Barranquilla, Pereira,
Cartagena.

Operador:
El operador responsable ser Manpower.













66


13
Personal asignado:















El no cumplimento de las cuotas de ventas: Este factor estara trabajado de la
mano con el supervisor del evento para que el personal se encuentre muy
motivado hacia las ventas y en generar estrategias a corto plazo para que la
actividad se cumpla en un alto porcentaje ya sea con elementos adicionales para
la promocin como lo son las rifas por compras superiores de 20.000 en productos
alpina en los almacenes donde se esta desarrollando la actividad, o bien sea con
material que incentive mas las venta.

La falta de implementos para la degustacin: Hace parte de un inventario
general de las actividades planeadas en aos anteriores en donde se programa la
entrega de 18.ooo vasos de degustacin aproximadamente para todas las
actividades, 8000 pares guantes plsticos para la degustacin del ao,
aproximadamente 15.000 servilletas para las actividades especificas y los carros
de degustacin si la regional cuenta con 8 carros para degustacin solicitar 4
carros mas para cubrir puntos en su mayora con carros fijos en los almacenes de
mayor frecuencia en las actividades de impulso y degustacin.

Falta de degustacin en el punto de venta: Este es el esfuerzo del auxiliar del
trade marketing en el cumplimiento programacin de las bajas en los puntos de
venta si bien este factor se presenta con muy poca frecuencia el control en y la
coordinacin con kardex financiero en los despacho es el xito de este punto.

Competencia punto de venta: En las reuniones mensuales los consolidados de
ventas por parte del operador logstico son la base para trabajar de la mano con
el supervisor y la generacin de herramientas para minimizar las embestidas de la
competencia.



67


14


8. CONCLUSIONES


Alpina s.a es una compaa solidad en su infraestructura comercial que
cuenta una trayectoria en el mercado colombiano por mas de 60 aos.

La agencia Cali no cuenta con un departamento de trade marketing el cual se
encargara de ejercer control y supervisin de cada unas de las actividades
planteadas por el direccionamiento de Bogota.

Se encontraron los factores ms destacados los cuales influyen directamente
en un ptimo desempeo de una actividad de impulso y degustacin tales como
el adecuado manejo logstico de las actividades

Se destaca el papel fundamental del operador logstico en el xito de los
objetivos de las actividades de impulso y degustacin.

Destacamos la importancia de llevar a cabo los eventos de impulso y
degustacin en los puntos de ventas ya que all es donde se libra la batalla por la
generacin de un Topo Of Mind en cada unos de los consumidores.

Se encontr la importancia de optimizar las actividades para permitir mejorar
lo procesos ya establecidos por medio de herramientas bsicas y toma de
decisiones a corto plazo

68


15


9. RECOMENDACIONES


La prctica profesional demostr la importancia de establecer el puesto en la
agencia Cali de auxiliar de trade marketing para lograr generar enlaces acordes
desde los direccionamientos del trade marketing bogota. Este profesional en
este cargo logra ejecutar cada una de las actividades propuestas y prever posibles
fallas en cada una de las actividades que la compaa desarrolla para cada uno
de los canales.

Seguimiento y control de promociones auspiciadas por el Trade-Marketing

Seguimiento y control de material P.O.P

Asignacin de material P.O.P (canal supermercados, canal tradicional y
distribuidores)

Programacin y asignacin de impulso y degustacin

Capacitacin y seleccin de impulso y degustacin
.
Programacin de degustaciones

Supervisin y Control de actividades de impulso y degustacin.


Trabajo de campo (colocacin y visibilidad de material P.O.P

Coordinacin y envi de material de impulso y degustacin (carros de
degustacin, guantes, cofias, P.O.P)

Informes de ofertas y promociones.

Coordinacin otros eventos trade (canal tradicional)

Legalizacin de elementos trade marketing

Adems del apoyo fundamental a los jefes de ventas del canales
supermercado y tradicional en lograr lo presupuestos pautados.
69


16


BIBLIOGRAFIA


ACOSTA, Miguel. Informes de ventas del operador logsticos Manpower. Santiago
de Cali, 2007. 25 p.

BOYD, Walter; MULLINS, Larreche. Marketing estratgico. 4 ed. Madrid: McGraw-
Hill, 2003. 123 p.

CRUZ, Lorena. Informes de actividades de de impulso y degustacin de Alpina
S.A. Bogot, 2007. 30 p.

_____. Manual de impulso y degustacin Alpina S.A. Bogota, 2005. 50 p.

RICO, Milena. Racional promociones Alpina S.A. Bogota 2007. 40 p.

RICO, Milena.Racionales e informes generados Trade marketing Alpina S.A.
Bogota 2007.30.p.





70