Motivacin de la Fuerza de Ventas:

Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivacin [3], dadas las caractersticas de este trabajo. Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivacin como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona [2] ; por tanto, lo que s se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras (los clientes que realizan demandas o reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas ms agresivas, la presin por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc...). Ahora, existen diversos mtodos para incentivar a la fuerza de ventas, como los incentivos directos e indirectos [2] :

Incentivos directos [2] : o Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la participacin y la comunicacin. o Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayora del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional. o Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.

Incentivos indirectos o Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre s, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.

Otro mtodo para incentivar a la fuerza de ventas consiste en determinar qu los motiva [3], y mejor an, qu es lo que motiva a cada vendedor, por ejemplo: La necesidad de dinero, de reconocimientos por sus logros, de pertenecer a un grupo de trabajo, de crecer y desarrollarse, etc. Luego, se emplea una serie de herramientas para estimularlos, por ejemplo: mediante incentivos econmicos, reconocimientos especiales por objetivos logrados, elogios de la gerencia, premios especiales (viajes, cruceros, etc...) y otros que la gerencia de ventas puede implementar de acuerdo a las caractersticas de su fuerza de ventas. Uso de recompensas y programas de incentivos para la motivacin de la fuerza de venta.
Una de las tareas ms importantes del gerente de ventas es iniciar y dirigir las conductas intensas y persistentes de personal de ventas, relacionadas con el trabajo, hacia el logro de las metas y los objetivos organizacionales. Qu acciones y estrategias de la administracin pueden utilizarse para incrementar la motivacin de la fuerza de ventas? La repuesta muy bien puede estar en la gran variedad de recompensas intrnsecas y extrnsecas que pueden inducir al personal de ventas a

ejercer niveles ms altos de esfuerzos. RECOMPENSAS EXTRNSECAS. Provienen de la organizacin, por lo general de la alta gerencia y, en su mayor parte son de naturaleza financiera. Algunos ejemplos incluyen sueldo, comisiones, prestaciones adicionales, extras, reconocimiento formal, promociones en el trabajo, planes de propiedad de acciones, participacin de utilidades y compensacin basada en el equipo. * Programas Incentivos de ventas: cuando el personal de ventas cumple con su cuota de ventas o la supera, a menudo el otorgan un bono monetario y/o un reconocimiento especial para compensarlo por su desempeo, as como para motivarlo para que continu con dicho comportamiento. Entre los motivadores ms importantes en los programas de incentivos financieros estn el efectivo, los viajes y la mercanca promocional. Un programa efectivo de incentivos de ventas puede lograr varias metas importantes. Tal vez la principal es incrementar las ventas totales. Tambin pueden ayudar a incrementar el nmero de nuevas cuentas de una empresa. Otros beneficios incluyen ayudar en el lanzamiento al mercado de nuevos productos, mejorar la moral y revivir lo productos antiguos. * Oportunidades de promocin: una ruta de carrera atractiva con etapas de decisin de promocin a intervalos regulares (al menos cada tres a cinco aos) puede mantener motivados a mucho individuos a lo largo de a mayor parte de sus carreras. Las personas tienden a involucrarse con el ego cuando triunfan en la pista rpida y se siguen esforzando para obtener la siguiente promocin. RECOMPENSAS INTRNSECAS. Recompensas no tangibles que experimenta internamente el personal de ventas, por ejemplo sentimientos de logro, de desarrollo personal, de un incremento en la autoestima y de la vala y el reconocimiento personal. * Reconocimiento: recompensa no financiera que se utiliza para motivar. Los incentivos no financieros son recompensas psicolgicas relacionadas con las necesidades intrnsecas del vendedor, en el sentido de que son recompensas que se experimentan internamente (por ejemplo, seguridad en el trabajo, condiciones de trabajo, asignaciones de ventas que ofrece un reto, responsabilidad creciente, o recompensas y reconocimiento por logros especiales. 4. Estrategias y herramientas para la motivacin de la fuerza de ventas Son tcnicas que se utilizan para implementar teoras o enfoques motivadores, por ejemplo, concursos y juntas de ventas, oportunidades de promocin y programas de incentivos. Las estrategias de motivacin ms populares son los concursos y las juntas de ventas. CONCURSOS DE VENTAS: eventos competitivos relativamente a corto plazo, diseados para motivar y recompensar al personal de ventas por el logro de los objetivos y metas. Es importante que los gerentes de ventas empiecen toda la planeacin con los propsitos, las metas y los objetivos del concurso. * Propsitos, metas y objetivos. El propsito de un concurso puede ser motivar al personal de ventas para que incremente el nmero de nuevos clientes, desarrolle las ventas de un nuevo producto, contrarreste las bajas repentinas en las ventas debidas a las variaciones de temporada, venda una mezcla de productos

ms rentable, mezcle los costos, ajuste las cuotas, reordene las prioridades del personal de ventas y mejore la moral. Los concursos tienden a producir los resultados ms positivos cuando slo se establece un pequeo nmero de metas (de una a tres). Las metas deben ser congruentes con la estrategia general de marketing de la empresa, comprensibles y factibles, y fcilmente mensurables. * Temas del concurso. Los gerentes de ventas se deben asegurar de que los temas del concurso sean creativos, novedosos, oportunos, que se puedan implementar, promover y que sean visiblemente mesurables y refuercen la autoimagen. El personal de ventas debe ser capaz de identificarse psicolgicamente con el tema y no debe ser tan juvenil o tan absurdo como para que las personas mayores se sientan como nios cuando realicen el juego. El tema puede ser anual, como un concurso durante verano, o durante alguna festividad especial y ambos se pueden disear con el fin de persuadir al personal de ventas para que haga un esfuerzo especial durante las vacaciones o las temporadas de festividades. En la planeacin de concursos, los

5. Perspectivas adicionales de la motivacin de la fuerza de ventas en el siglo 21 COMPROMISO ORGANIZACIONAL Y LABORAL * Compromiso Organizacional es cuando los miembros del personal de ventas se identifican con los valores y las metas de la empresa, los interiorizan y desean seguir siendo miembros viables de la organizacin. * Compromiso Laboral es el grado de participacin (alto o bajo) del personal de ventas en su trabajo. Cuando el personal de ventas se siente comprometido con su organizacin y/o con su trabajo, se siente invadido de la energa necesaria para ser productores efectivos. Despus de todo, el xito en las ventas ayudar a la empresa a alcanzar sus fines. CLIMA ORGANIZACIONAL Clima Organizacional son las percepciones que tiene el personal de ventas acerca de su situacin y sus condiciones de trabajo. No importa si es favorable o desfavorable, el entorno percibido puede afectar las actitudes del personal de ventas hacia su situacin en el trabajo. El clima organizacional tiene cuatro componentes: 1) Caractersticas del puesto (percepciones del rol, oportunidades y problemas en el puesto); 2) caractersticas del liderazgo (estilos de supervisin y relaciones vendedor/gerente de ventas); 3) caractersticas organizacionales (filosofa de la empresa en lo que concierne a la administracin del personal de ventas) y 4) caractersticas del grupo de trabajo (relaciones formales e informales entre el personal de ventas). ORIENTACIN AL APRENDIZAJE FRENTE A ORIENTACIN AL DESEMPEO * Orientacin al desempeo es cuando el personal de ventas est especialmente interesado en obtener de la gerencia y de sus compaeros evaluaciones favorables de sus habilidades.

* Orientacin al aprendizaje es cuando el personal de ventas se esfuerza por descubrir nuevas formas de vender de forma efectiva.

Planes de compensacin de la fuerza de ventas.

Un plan de compensacin para la fuerza de ventas puede significar la diferencia entre el xito y el fracaso de una empresa. Las ventas son la sangre vital de cualquier empresa y la fuerza de ventas es el motor detrs de las ventas. Una empresa debe prestar mucha atencin al plan de compensacin que utiliza para compensar esta rea.

Identificacin
La compensacin para la fuerza de ventas es la metodologa de pago por la cual una empresa motiva a este departamento, premia la productividad, retiene a los empleados efectivos y aumenta los ingresos por ventas.

Funcin
La compensacin est en gran parte basada en incentivos. Muchos planes de compensacin cuentan con un salario base mnimo, pero la mayor parte de la compensacin de un empleado es en la forma de ingresos por comisiones. Las comisiones son bonificaciones pagadas a los empleados cuando hacen una venta. Las empresas con planes de comisiones y compensaciones competitivas pueden contratar y retener a los mejores talentos.

Beneficios
Tanto la empresa como su fuerza de ventas ganan con un buen plan de compensacin: una atractiva compensacin motiva a los empleados a cerrar ms ventas, lo que a su vez impulsa los ingresos de una empresa.