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Não sei qual a origem do tema. Alguns autores, entre eles Philip Kotler, defendem
a IBM como empresa iniciadora do processo do “gerente de contas” para segmen-
tos específicos de clientes (Key Account Manager). Outros procuram nomear a
Motorola como a escola na estruturação de células de atendimento (Key Account
Management).
Mas como colocar em prática a teoria? Tenho aprendido, em alguns projetos com
meus clientes, que precisamos seguir um processo de cinco etapas: classificação,
mapeamento, modelo de atendimento, programa de relacionamento e indicadores.
Vamos a elas: