Sunteți pe pagina 1din 15

PLAN DE MARKETING

S.C COMSIG AUTOMOBILE S.R.L

Student:Preda Daniel Bistria 2013 Facultatea de Studii Europene Management

I Analiza fimei S.C COMSIG AUTOMOBILE S.R.L

1. Informaii generale privind compania


Comsig Automobile SRL Bistria a fost nfiinat n anul 2005 prin Hotarrea Adunrii Generale Rombat SA, cu scopul obinerii statutului de distribuitor autorizat de autovehicule marca Volkswagen pentru judeul Bistria-Nsud sub denumirea de Rombat Automobile SRL.In anul 2011 firma a fost vndut ctre compania SC COMSIG GRUP S.R.L , totodata fiindu -i schimbat denumirea n SC COMSIG AUTOMOBILE S.R.L. Obiectul principal de activitate al firmei este comercializarea autoturismelor i autovehiculelor comerciale, comercializarea de piese, accesorii i service auto, societatea avnd perfectate n acest sens contracte de distribuie i de partener service cu Porsche Romnia. Investiia n complexul Volkswagen din Bistria, a fost finalizat n anul 2006. Amplasamentul unitii este n intravilanul Municipiului Bistrita, lng principala arter rutier de intrare dinspre Cluj, accesul clienilor fiind deosebit de facil i uor de identificat. Complexul deine o suprafa de teren de 8.643 de mp, cu un front la strada Libertii de 60 de metri i de o cldire cu suprafaa desfurat de 3117 mp, fiind proiectat i construit, potrivit informaiilor furnizate de conducere, dup cel mai recent model arhitectural al mrcii Volkswagen. Complexul COMSIG AUTOMOBILE a fost conceput s prezinte intr-un singur loc cele mai bune soluii pentru necesitile unui actual sau viitor proprietar de autoturisme: consiliere profesional n privina achiziionrii de autoturisme Volkswagen; consultan, intreinere i reparaii auto; montare accesorii auto vnzare piese originale.

2.Structura tehnico-funcional a unitii este urmtoarea:


Showroom pentru expunere autovehicole n vederea comercializrii, compartimentat adecvat i dotat cu utilitile necesare. Atelierul de reparatii generale Receptia service, subunitate care este dotat cu elevator dublu cu platforma si coloane Staia ITP autorizat RAR dotat cu analizor de gaze Bosch, detector de jocuri in articulatii Escon, stand computerizat pentru verificarea sistemului de frnare i suspensii, de tip Arena, cu kit 4x4. Atelierul de tinichigerie Vopsitoria Sector administrativ-logistic ce include spaii destinate activitii compartimentelor funcionale constituite conform organigramei de structur aprobat de conducere. Marca Volkswagen beneficiaz de o imagine foarte bun n Romnia i n Transilvania n mod special, fiind comercializat de grupul Porsche.Volkswagen AG, ca mrime este al patrulea grup de productori de automobile din lume, dup GM, Toyota i Ford.Pe piaa local, n judeul Bistria Nsud, marca Wolkswagen s-a situat constant n ultimii ani n fruntea unitilor de profil auto, sub aspectul volumului de vnzri, aa cum atest datele APIA. Activitatea de ntreinere i reparaii beneficiaz de asemenea de notorietate att datorit dotrilor tehnice de excepie ct i calificrii personalului care o desfoar. Misiunea firmei S.C. COMSIG AUTOMOBILE SRL Bistrita este s asigure n mod eficient asisten tehnic auto, vnzri i servicii auto pentru clienii din Bistrita i judeele nvecinate, fiind orientat spre satisfacerea exigenelor clienilor, oferind valoare, calitate, comoditatea abordrii, sigurana i o bun comunicare, astfel nct rentabilitatea alegerii s o menin n fruntea preferinelor clienilor. Pentru a reprezenta n mod credibil acest nucleu al marcii Volkswagen, att pe plan intern ct i pe plan extern, am ales s definim cinci valorii proprii mrcii Volkswagen care o deosebesc i care s-au perpetuat n cadrul companiei noastre nc de la nfiinarea acesteia: Inteligen Fiabilitate

Profesionalism Aspect atractiv Devotament Att sloganul central ct i valorile proprii mrcii reprezint un puternic potenial pentru viitor n diferenierea i poziionarea mrcii Volskwagen fa de mrcile concurente.

4.Obiectivele firmei
Obiectivele principale ale firmei sunt , in primul rand, satisfacerea cu profesonalism a celor mai exigente cerinte ale clientilor, dezvoltarea serviciilor ndeplinind cele mai nalte standarde de calitate si totodata urmarete sa fie lider local la vnzarea mainilor de import. Conform directorului de vnzri al firmei, obiectivele firmei pentru anul 2014 sunt creterea profitului din vnzarea de autovehicule noi de la 65 000 euro ,profit estimat pentru anul 2013, la suma de 85 000 de euro. Pe termen lung, obiectivele firmei sunt creterea cotei de pia pna la 40% ct i ptrunderea pe alte piete din Romania.

5.1Piaa auto n Romnia


"Volumul vnzrilor de autovehicule noi pe piaa din Romnia a sczut, n primele zece luni ale anuluicurent , cu 9,8%, din care 8,3% numai la autoturisme, n comparaie cu aceeai perioad din 2012, potrivit datelor publicate de APIA."1 "La autoturisme, topul vnzrilor pe mrci este condus de ctre Dacia - cu 18.518 uniti vndute (33,4% din total). Pe locurile urmtoare se claseaz Volkswagen (6.204 uniti /11,2%), Skoda (4.393 uniti/7,9%), Renault (3.232 uniti/5,8%), Ford (2.951uniti/5,3%) i Opel (2.292

http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/vanzarile-de-autovehicule-noi-au-scazut-cu-98-in-primele-zece-luniale-anului-189084.html

uniti/4,1%). n octombrie 2013, raportul a rmas favorabil achiziiilor realizate de ctre persoanele juridice (cu 71% din total)."2

5.2 Piaa int


Conform datelor existente la Directia Regim Permise de Conducere si Inmatriculare a Vehiculelor din cadrul Ministerului Administratiei si Internelor, din totalul de 50.419 autoturisme nmatriculate n judetul Bistrita Nasaud, un numr de 12.083 sunt marca Volkswagen, din care 230 sunt mai noi de 2 ani, 1061 au vechime ntre 3 si 5 ani, iar 3.858 ntre 6 si 10 ani 3. Marca Volkswagen beneficiaz de cea mai bun pia de service la autoturisme. Autovehiculele comerciale marca Volkswagen au de asemenea o buna poziie n piaa de service n jude.

5.3 Clieni existeni/poteniali

n opinia Directorului de vnzri al unitii, o posibilitate de mrire a cifrei de afaceri i a marjelor ar fi extinderea activitii n domeniul Weltauto (masini rulate), spaiul pentru o astfel de dezvoltare fiind disponibil n jude. In plus, aceasta ar aduce creterea cifrei de afaceri att din vnzarea de maini noi ct i din activitatea de service. Conform rapoartelor APIA, cea mai bine vndut marc de autoturisme import din judet a fost Volkswagen i, innd cont de strategia de dezvoltare a producatorului de a deveni lider mondial pn n anul 2018, se poate estima un potenial bun de dezvoltare pentru dealerii mrcii. Informaiile obinute de la personalul din sectorul comercial privind impedimentele care au stat n faa unitii n dezvoltarea pn acum a domeniului weltauto nu au fost edificatoare, opinia noastr fiind c aceasta s-a datorat situaiei financiare constant precare, stocul de maini pe acest palier fiind practic zero. Teritoriul de responsabilitate al unitii , din punct de vedere comercial este judetul Bistrita Nasaud. Potrivit documentelor de strategie ale unitii, aceasta i propune:

2 3

http://www.finantistii.ro/stiri/piata+auto+2013 Informaie furnizat de Directorul Comercial

Meninerea pozitiei de leader pe piaa local de autoturisme import. Realizarea unei cote de pia de min 30% din piaa de import n teritoriul de responsabilitate

5.4 Factori care influeneaz piaa


a. Factori economici n ansamblul lor, factorii economici formeaza mediul economic. Acesta reprezint baza de sustinere a puterii de cumparare a purtatorilor cererii, fiind ei utilizatori sau consumatori finali. Pentru caracterizarea mediului economic se pot avea n vedere: nivelul PIB-ului, structura pe ramuri a economiei nationale, nivelul de dezvoltare al fiecarei ramuri, gradul de ocupare a fortei de munca, situatia financiar -; valutara a tarii, fiscalitatea, inflatia, evolutia preturilor, evolutia economiilor populatiei i solicitarilor de credite, ratele dobanzilor, evolutia i distributia veniturilor pe diferite categorii sociale etc. Influenta factorilor de mediu economic se oglindeste direct sau indirect n evolutia pietei, mai concret n evolutia nivelului i structurii ofertei de marfuri, n evolutia marimii i structurii cererii, n miscarea preturilor i nivelul concurentei. Aceste variabile economice - pe care specialistii n marketing trebuie s le urmareasca cu atentie -, analizate n corelatie cu factorii demografici i culturali, pot oferi elementele necesare pentru o corecta evaluare i chiar anticipare a potentialului de pia pe care poate conta intreprinderea. b.Factori politico-juridici Factorii economici evidentiati mai sus rezulta, de obicei, din initiativele politice menite s imbunatateasca performantele economiei i bunastarea oamenilor, insa influenta guvernului este resimtita i prin legislatia introdusa. Legislatia care supravegheaza afacerile, urmareste, n general, trei obiective: protejarea consumatorilor; protejarea concurentei; protejarea societatii.

Legislatia privind protectia consumatorilor are c scop impiedicarea firmelor s profite de pe urma lor. n esenta, aceasta legislatie are n vedere: asigurarea unui standard minimal al produselor i serviciilor; controlarea modalitatilor de vanzare i a informatiilor oferite cumparatorului despre produsele oferite; evitarea inducerii n eroare a cumparatorului n ceea ce priveste pretul; condamnarea practicii necinstite pentru eventuale accidente, n scopul compensarii daunelor produse altora. O astfel de legislatie creaza, pe de o parte, oportunitati, iar, pe de alta parte, pentru marketing reprezinta amenintari. Cei care respecta cu strictete aceasta legislatie au avantaj asupra concurentei, desi le poate spori costurile. c. Factori tehnologici Pentru specialistii n marketing noile tehnologii sunt importante din urmatoarele motive: Creaza noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor.Modifica modelele cererii. Tehnologiile auto sunt din ce n ce mai indreptate spre costuri mici privind taxele i impozitele scazandu-se cilindreea i pastrandu-se caii putere.Evolutia pietei auto se indreapta spre motoare supra alimentate cu consumuri mici .

6.Analiza SWOT a firmei SC COMSIG AUTOMOBILE SRL


Puncte tari Service care corespunde conceptului de Service Total cu faciliti de : Mecanic, Tinichigerie, Vopsitorie, Electrica, ITP. Personal calificat i cu experiena att la nivel de productiv ct i tesa, Echipa de vnzri stabila de peste 7 ani ; Showroom i service complet n valoare de peste 2 mil de euro cel mai bun raport calitate-pret mecanici profesionisti,participa fregvent la traing-uri de calificare pentru noile tehnologii aparute in industria auto

Puncte slabe Dificultate n angajarea de personal cu experien; Angajati nemultumiti credit bancar in valaore de 1 milion de euro

Oportuniti Dezvoltarea serviciului Buy back masini de ocazie preluare franciza Welauto. Amenajarea unei parcari pe nivel Ameninri Legislaie restrictiv n probleme de mediu: deeuri, vopsitorie , etc; Scaderea nivelului Schimbarea regimului de finantare i creditare - reducerea creditelor de consum de la 10 ani la 5 ani Criza economic Cresterea taxelor pentru inmatriculare,a impozitelor pe maini, creterea RCA-ului i a accizelor pe carburani

4. Analiza GAP
Analiznd informaiile prezentate mai sus putem identifica punctul in care se situeaz firma COMSIG AUTOMOBILE SRL. Dei are doar 8 ani de cnd a intrat pe piaa automobilelor din

Bistrita, firma a reusit sa se claseze pe locul 2 in ce priveste cota de piata. Compania necesita o adaptare continua la cerintele mediului economico-social si cel tehnologic in care isi desfasoara activitatea pentru realizarea unei activitati eficiente si recstigarea cotei de piata pe care o detinea inain Elaborarea strategiei de piata a intreprinderii presupune identificarea misiunii societatii si

analiza factorilor exogeni si endogeni ( identificarea obiectivelor, formularea strategiei, elaborarea si operationalizarea programului de marketingte inceperii crizei economice.

II Planul anual de marketing


Misiunea firmei SC COMSIG AUTOMOBILE SRL, asa cum declar directorul general este de a asigure n mod eficient asisten tehnic auto, vnzri i servicii auto pentru clienii din Bistria i judeele nvecinate, fiind orientat spre satisfacerea exigenelor clienilor, oferind valoare, calitate, comoditatea abordrii, sigurana i o bun comunicare, astfel nct rentabilitatea alegerii s o menin n fruntea preferinelor clienilor4. Pe termen mediu i lung firma urmrete majorarea profitului cu peste 40%, vnzarea a peste 140 de autovehicule pe an ,creterea cotei de piaa pna la 40% i dotarea service-ului cu tehnologie avansat ct i existinderea acestuia. SC COMSIG AUTOMOBILE SRL a declarat prin politica n domeniul calitii i pentru a -i mbunti imaginea in randul clienilor actuali ct i pentru atragerea unor noi clienti, c urmrete satisfacerea cerinelor clienilor i mbuntirea calitatii,produselor i serviciilor furnizate. Msuri stabilite pentru satisfacerea cerintelor clienilor5: 1. procese prin care se asigur identificarea i analiza cerinelor clienilor n cadrul firmei; 2. analiza activitatilor i proceselor operationale interne, coordonarea interdepartamentala care s conduca la realizarea de servicii conform cu cerintele clienilor; 3. procese prin care se msoar satisfacia clienilor i se ntreprind aciuni corective n caz de abateri,
4 5

Politica de Calitate a companiei SC COMSIG AUTOMOBILE SRL , varianta revizuita 2013, pg. 2 Politica de Calitate a companiei SC COMSIG AUTOMOBILE SRL , varianta revizuita 2013, pg. 5

4. procese de comunicare i cu clientii; 5. procese de invatare continua i perfectionare a angajatilor 6. activitati i procese de monitorizare a concurentei; 7. corelarea obiectivelor firmei cu nevoile i ateptrile clienilor. 8. procese prin care se masoara i se monitorizeaza informaiile privind satisfacia clientului n scopul mbuntirii acesteia. Unul dintre obiectivele generale ale firmei l reprezint mbuntirea continu prin care: se asigur instruirea personalului, sunt stabilite obiective privind mbuntirea la toate nivelurile firmei, se msoar mbuntirea prin monitorizarea obiectivelor i a indicatorilor de performan a proceselor,

2.1. Mixul de marketing (4P)


Mixul constituie setul de instrumente tactice ale firmelor necesar stabilirii unei poziii solide pe piaa int. Un program de marketing eficient combin elementele mixului astfel nct s permit atingerea obiectivelor firmei. El asigur antrenarea resurselor n proporii diferite, grupndu-le n jurul celor patru elemente cunoscute n literatura de specialitate ca cei 4P(produs, pre plasament sau distribuie i promovare).

2.1.1 Produs Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta intreprinderea referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti.Produsul reprezint elementul esenial al mixului de marketing care trebuie s satisfac ct mai concret nevoile consumatorului, niciunul din celelalte elemente ale mixului de marketing neputnd mbunti performana acestuia. Gama de automobile Volkswagen nu trebuie privit, ns ca un produs fizic.Marca de automobile Volskwagen , reprezint pe lng produsul fizic propriu zis, o sum de satisfacii care sunt legate de modul de infiare, garanii,tehnologie de vrf ,fiabilitate, rezistena,

performan,profesionalism i servicii post vnzare pe care le ofer clienilor care opteaz pentru un autoturism marca VW. Pentru a satisface ct mai bine dorinele i nevoile clientilor i pentru a ctiga o cot de pia tot mai mare, SC COMSIG AUTOMOBILE SRL ofera o gam extinsa de autovehicule: autovehicule de ora autovehicule comerciale autovehicule sport autovehicule de teren Pe lng gama larg de autovehicule comercializate, calitatea accesoriilor si a serviciilor oferite si perfecionarea continu a personalului reprezint principalele atuuri ale firmei prin care reuete s se diferenieze de concuren i s fac fat pieei aflate in continu schimbare.

2.1.2 Pre Volkswagen este simbolul soluiilor inteligente, al detaliilor ergonomice i a unui bun raport pre/valoare. Unitatea nu ne-a pus la dispoziie (probabil nu deine) serii dinamice cu preurile practicate pe modele n ultimii ani calendaristici, n schimb preturile practicate la servicii sunt cele mai atractive de pe piaa existnd permanent pachete promotionale. Potrivit relatrii Directorului comercial, n ultimele perioade de gestiune nu s-au nregistrat reduceri semnificative de preurilor practicate de furnizorul principal datorit crizei economice. Pentru stimularea vnzrilor exist totui frecvente aciuni (oferte speciale care scad preul de list cu cteva mii de Euro n functie de model) de vnzare pentru fiecare model.

2.1.3 Politica de distribuie Politica de distribuie este un element cheie n marketing. Distributia sau plasamentul este o variabila de marketing care integreaza canalele si reelele formate din acestea care sunt puse la dispoziia clienilor, produsele si serviciile, precum si fluxurile pe care acestea le genereaza.6
6

Constantin Bratianu, Management si marketing, Curs universitar, 2007, p. 149

Canalul de distribuie poate fi caracterizat prin trei dimensiuni: lungime, lime i adncime. Amplasamentul firmei lng o arter de circulaie important,la intrarea in ora, faciliteaza accesul clienilor la showroom i la serviciile de reparaie i ntreinere auto. Distribuia n cadrul companiei se realizeaza att prin canale directe (fr intermediar ntre productor i consumator ct i prin canale lungi cu unul sau mai multi intermediari. Canalele de distribuie sunt: distribuia prin reprezentana proprie, direct din showroom service gratuit pe o perioada de 2 ani. posibilitatea achiziionriii i prin internet trnasportul autoturismului sau al altor produse catre client de catre un intermediar

2.1.4 Promovare n zilele noastre doar mrcile cu adevrat puternice reuesc s supravieuiasc pe piee de desfacere att de diferite ntre ele. n ultimii ani au survenit modificri considerabile pe piaa de desfacere a automobilelor, aceasta tinznd s se globalizeze tot mai mult, iar competiia devine din ce n ce mai transparent i mai acerb. n aceste condiii, clienii se confrunt cu o ofert de vehicule fr precedent. Pentru a perpetua povestea de succes a mrcii Volkswagen ,intreprinderea SC COMSIG AUTOMOBILE SRL trebuie s-i perfecioneze imaginea i s formuleze o ofert atractiv i divers pentru a servi drept ghid tuturor activitilor proprii n anii ce vor urma. Publicitatea ocup un rol semnificativ n realizarea scopului companiei i de aceea sunt folosite diverse metode de promovare a firmei: publicitatea prin mass-media( televiziune, radio, reviste,ziare) publicitatea pe internet promovarea la locul vnzrii prin cataloage si brouri sponsorizarea de evenimente participarea la trguri i expoziii locale i naionale

direct, trimiterea ofertelor disponibile direct clientilor prin email

Un aspect important al promovarii vanzarilor il constituie fidelizarea clientilor prin oferirea de discounturi persoanelor care achizitioneaza accesorii auto apeleaza la serviciile acestora pentru intreinere si reparaie auto.Persoanele juridice care opteaza pentru achizitionarea a cel putin 2 autoturime , primeste un discaunt de pn la 15% din preul masinei si service gratuit timp de 3 ani.

2.2 Bugetul de marketing


Bugetul de marketing necesar pentru anul urmtor este propus de ctrea Departamentul de marketing,prin inaintarea unui raport de activitate pentru anul anterior si strategia de publicitate pentru anul urmator.Raportul intocmit de ctre Departamentul de marketing este dezbtut n edin de Adunarea generala a actionarilor la finele fiecarui an si totodat se stabilete bugetul de promovare pentru anul urmtor. Bugetul de marketing pentru anul 2013 a fost de 6000 euro fara TVA,bugetul nu include i cheltuielile necesare participrii la trguri i expozitii.

2.3 Implementarea i controlul aciunilor de marketing


Stabilirea termenelor aferente fiecrei aciuni; Identificarea schimbrilor impuse de implementarea planului; Stabilirea modalitilor de control, a frecvenei controlului: Rapoarte intermediare

Controlul eficientei aciunilor de marketing se face periodic, la 3 luni de ctre directorul de vnzri analizn situaia vnzrilor si intervievand clientii pentru a afla care estea ceam mai eficienta metoda de marketing folosit.

Bibliografie

1. http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/vanzarile-de-autovehiculenoi-au-scazut-cu-98-in-primele-zece-luni-ale-anului-189084.htm 2. http://www.finantistii.ro/stiri/piata+auto+2013 3. Informaie furnizat de Directorul Comercial

4. Politica de Calitate a companiei SC COMSIG AUTOMOBILE SRL ,


varianta revizuita 2013, pg. 2

5. Politica de Calitate a companiei


varianta revizuita 2013, pg. 5

SC COMSIG AUTOMOBILE SRL ,

6. Constantin Bratianu, Management si marketing, Curs universitar, 2007,


p. 149

S-ar putea să vă placă și