Web marketingul formula de succes a marketingului direct n era Internetului

Definirea conceptului i beneficiile utilizrii web marketing-ului Internetul reprezint un canal flexibil i ieftin de trimitere de mesaje personalizate ctre clieni. Iniiativele pot fi lansate rapid i dirijate precis ctre orice parte a bazei de clieni existente sau ctre clienii poteniali prin: Oferirea de reduceri clienilor care au mai cumprat pe o anumit perioad de timp. Stimularea noilor clieni printr-o ofert special la prima cumprare. Dirijarea fiecrui mesaj ctre publicul corespunztor folosind la maximum bu!etul de mar"etin! i pstr#nd profitul la acelai nivel. $surarea rezultatelor %n timp real adaptarea mesajelor pentru obinerea unor rate de rspuns mai mari pe baza a ceea ce funcioneaz deja. $ar"etin!ul prin &eb este procesul prin care se promoveaz bunuri i servicii online clienilor tradiionali i celor noi prin intermediul instrumentelor bazate pe Internet. $ar"etin!ul prin &eb poate include v#nzarea publicitatea mana!ementul mrcii cercetarea de pia i serviciul clieni. O firm poate utiliza soluiile de mar"etin! prin &eb pentru a-i susine activitile de mar"etin! curente. Instrumentele de mar"etin! bazate pe Internet - incluz#nd mana!ementul listelor i al e-mail-urilor publicitatea online buletine de informare electronice pro!rame de fidelitate recomandri afiliate i un 'eb site cu desi!n deosebit - le permit s comunice mai interactiv dec#t prin metodele tradiionale de promovare direct. (ceste instrumente le ajut s str#n! informaii despre clieni i pe baza acestor cunotine s le furnizeze informaii actuale i personalizate despre ofertele sale. &eb mar"etin!ul este un domeniu vast care ascunde trei subdomenii principale: ne'slettere periodice emailuri promoionale )one-time* i bannere online. +ltimele dou subdomenii reprezint alternative la publicitatea clasic funcion#nd dup aceleai mecanisme: transmiterea unui mesaj ctre o mas de necunoscui. ,rincipalul dezavantaj al acestora este c %n majoritatea cazurilor sunt percepute ca spam-uri deoarece listele de prospeci crora li se adreseaz nu sunt de tip opt-in )nu exist un acord prealabil a destinatarilor acestor e-mail-uri sau ne'slettere concretizat %n subscrierea la site-urile care le emit*. -e'sletterele periodice au o alt abordare asi!ur#nd un contact permanent %ntre o companie i .cunoscuii/ acesteia %n spe clienii care au subscris pe 'ebsite iar obiectivul este de a crete valoarea de via a clienilor i de a converti mai muli prospeci %n clieni. O astfel de abordare a relaiilor existente aduce %n timp o cretere sistematic a v#nzrilor pe 'eb-site-uri. O component important a fazei de implementare a prezenei companiei pe Internet este luarea deciziei de a folosi sau nu resurse externe pentru !zduirea 'eb site-ului propriu i apoi selecionarea unui serviciu de !zduire a acestuia. 0zduirea de 'eb site-uri presupune pstrarea furnizarea i meninerea fiierelor pentru unul sau mai multe 'eb site-uri. 0zduirea de 'eb site-uri poate oferi o varietate de servicii i instrumente pentru administrarea monitorizarea i depozitarea datelor culese pe 'eb site1 facilitarea construirii unor funciuni adiionale ale site-ului i furnizarea unor le!turi Internet mai rapide care s serveasc site-ul propriu. $ar"etin!ul prin &eb poate extinde piaa unei firme reduce costurile serviciului clieni i desc2ide noi ci de comunicare cu clienii )'''.cisco.com3!lobal3solutions3smb3'ebmar"etin! *:

 Extinderea pieei +n 'eb site i o campanie de mar"etin! prin &eb pot extinde acoperirea !eo!rafic a v#nzrilor i pot desc2ide noi piee care altfel ar fi imposibil de abordat1 permit de asemenea extinderea mrcii unei companii %n arii %n care nu %i face publicitate sau nu este prezent efectiv. Spre exemplu un ma!azin de cadouri specializat cu o sin!ur locaie care avea o clientel loial - dar %n totalitate local - i-a adu!at o list de cadouri pentru tinerii cstorii la 'eb site. 4ntr-un timp foarte scurt invitaii din afara oraului au %nceput s foloseasc lista pentru a face cumprturi online pentru cuplurile ce urmau s se cstoreasc1 fr aceast list v#nzrile ar fi fost pierdute. Reducerea costurilor serviciului clieni +n 'eb site poate reduce costurile serviciului clieni prin faptul c permite clienilor online s obin informaii despre produs i pre i s comunice online cu reprezentanii serviciului clieni %n procesul de luare a deciziei de cumprare. 5xemplu: +n lan de ma!azine de cafea i ceai a adu!at o funcie nou la 'eb site-ul propriu care permitea vizitatorilor s !seasc ma!azinele apropiate pe l#n! cumprturile fcute online. 6izitatorul %i completa adresa %n formular iar site-ul %i punea la dispoziie automat o 2art care cuprindea cele mai apropiate ma!azine. (ceast funcie a redus numrul apelurilor telefonice %n care se cereau adresele ma!azinelor i a crescut vizibilitatea mrcii ma!azinului %n comunitatea online i offline. Deschiderea de noi ci de comunicare cu clienii (ctivitile de mar"etin! prin &eb %mbuntesc fluxul de informaii ctre comunitatea online. &eb site-ul propriu i materialele de mar"etin! prin Internet - cum ar fi buletine de informare trimise prin e-mail - pot furniza clienilor unei firme informaii la timp despre produse servicii i promoii speciale. 5xemplu: O companie ce produce confecii pentru ocazii speciale trimite mesaje prin e-mail clienilor online pentru a le confirma ac2iziia plata i data estimat de primire a produsului. 7ompania de asemenea a adu!at %n aceste mesaje oferte cu reduceri speciale %n funcie de ac2iziiile fcute de fiecare client. De exemplu unui client care a ales pe 'ebsite un costum i se pot oferi o cma sau o cravat la pre redus. Dac ne raportm la costurile unitare pe client 'eb mar"etin!ul este de departe cel mai ieftin instrument de promovare i relaionare asi!ur#nd totodat reducerea timpului de rspuns a clienilor de la c#teva zile sau c2iar sptm#ni )%n cazul mar"etin!ului direct clasic* la maximum 89 de ore. 5-mailul face parte din activitile zilnice ale unui numr din ce %n ce mai mare de persoane devenind astfel un canal de comunicare cu o audien din ce %n ce mai ridicat. 5-mail-ul reprezint o modalitate eficient de a direciona prospecii ce prezint interes pentru o firm ctre 'eb-site-ul acesteia. :in"-urile introduse %n ne'sletterele periodice asi!ur o direcionare rapid a clienilor ctre 'ebsite-urile comerciale determin#nd o cretere a traficului 'eb i implicit a numrului de %nre!istrri pe site. 7omunicarea periodic prin intermediul e-mailurilor personalizate care conin i lo!o-ul companiei asi!ur o cretere a notorietii firmei i produselor acesteia. ;ezultatele unei campanii de 'eb mar"etin! pot fi evaluate msur#nd rspunsurile i v#nzrile atribuite acesteia. 5le pot fi !enerate pentru numrul de e-mail-uri desc2ise de ctre fiecare prospect din inta vizat i numrul de accesri ale fiecrui lin" coninut %n ne'sletter. Dac 'eb mar"etin!ul este folosit ca instrument de publicitate obiectivul este clar de

atra!ere de clieni noi )ca i %n publicitatea clasic*. 7#nd este folosit ca instrument de relaionare < prin ne'slettere periodice < obiectivele se traduc %n fidelizarea clienilor %n crearea de clieni entuziasmai care devin cei mai buni v#nztori ai firmei %n construirea de relaii de lun! durat.
7osturi reduse de atra!ere i fidelizare a clienilor ;educerea timpului de rspuns a clienilor -ivel ridicat al personalizrii

Avanta ele web marketingului

7uantificare rapid a rezultatelor campaniei 7reterea traficului i %nre!istrrilor pe 'eb-site 7reterea notorietii firmei i mrcilor sale i dezvoltarea relaiilor cu clienii

=i!. >.> < ,rincipalele avantaje ale unei campanii de 'eb mar"etin! Datorit posibilitii rapide de cuantificare a succesului unei campanii de 'eb mar"etin! firmele %i pot ajusta strate!iile astfel %nc#t s poat obine un rspuns eficient al clienilor lor.

!A"I#$%&% ' (arketing pe pia)a virtual

'*' Informa)ia+ !unotin)ele !omer)ul electronic Informaia este o stare a unui sistem de interese fiind materializat %n mesaj. Informaia reprezint un semnal care reflect starea unui sistem sau a mediului %n care aceasta funcioneaz i care aduce receptorului sau un spor de cunoatere. Informaia este o dat ce a fost supus unui proces de prelucrare i aduce un plus de cunoatere pentru destinatar furniz#ndu-i elemente noi valorificabile %n exercitarea sarcinilor i realizarea obiectivelor ce-i revine. Informaia este perceput de toate cele ? simuri. (proximativ 8@A din informaii sunt percepute pe cale vizual B@ A pe cale auditiv >@A olfactiv ?A tactil ?A !ustative iC >@A intuitiv- creativ. ,!unotinele Knowledge [K] reprezint o acumulare de coninut ca urmare a filtrriirafinrii informaiilor i extra!erii esenialului: D7ine cunoate tie de ce3 c#nd3 cum3 ce sa fac i s cear/. $ptimul pentru crearea confortului i plcerii informrii-comunicrii este dat de binomul: suficient i necesar./ 7omerul electronic )e-commerce* este procesul de cumprare v#nzare sau sc2imb de produse servicii sau informaii prin intermediul reelelor de calculatoare* O definiie foarte interesant a comerului electronic este scris de dl. 6ictor-6aleriu ,atriciu: Comer electronic nseamn! n accepiune "tradiional"! utili#area n reele cu valoare adugat a unor aplicaii de tipul trans$erului electronic de documente! a comunicailor $ax! codurilor de %are! trans$erului de $i&iere si a po&tei electronice' Extraordinara de#voltare a inter( conectivitii calculatoarelor n )nternet! n toate segmentele societii! a condus la o tendin tot mai evident a companiilor de a $olosi aceste reele n aria unui nou tip de comer! comerul electronic n )nternet! care s apele#e ( pe l*ng vechile servicii amintite ( &i altele noi' Este vor%a! de exemplu! de posi%ilitatea de a se e$ectua cumprturi prin reea! consult*nd cataloage electronice "on" pe +e% sau cataloage "o$$" pe CD(R,- &i pltind prin intermediul crilor de credit sau a unor portmonee electronice'. /6ictor-6aleriu ,atriciu $onica 5ne,ietroanu 7lin 6duva Ion Eica -icolae 6oicu D0ecuritatea comerului electronic/ ed. (ll F@@>*

7omerul pe Internet reprezint relaiile de afaceri care se deruleaz prin reea %ntre furnizori i clieni ca o alternativ la variantele de comunicaii GtradiionaleG prin fax linii de comunicaii dedicate sau pe reele cu valoare adu!at. O alt form a comerului Internet implic transferul de documente - de la contracte sau comenzi pro form p#n la ima!ini sau %nre!istrri vocale. 7omerul online presupune >> pai importani: cercetarea de e(mar1eting: informarea privind tranzacia concurena partenerii1 accesarea 'ebsite-urile comerciale 1 negocierea on line a elementelor ce definesc marfa condiiile de livrare modalitate de plat1 trans$erul electronic al documentelor i fiierelor cu coninut te2nico-economic codurilor de bar potei electronice cu coninut comercial1 e(deci#ia de v*n#are a produsului sau a serviciului )e-Sell*1 ncheierea contractului comercial online
7

 plasarea comen#ilor online2 autenti$icarea digital(semntura electronic2 plata online /e(3a4ment52 executarea serviciilor logistice )depozitare transport ...* a mrfii fizice3 bunuri tan!ibile sau transferul electronic al produselor di!itale3 bunuri intan!ibile1 executarea serviciilor post(v*n#are )on-line services*1 gestionarea online a reelei de distri%uie &i service )reprezentante filialele a!enii de v#nzri comis-voiajori depozite de mrfuri staiile de service C*. 7omponentele sistemului de e3m- 7omer sunt: Clientul ce deine un ,7 sau terminal mobil conectat la Internet pentru a navi!a pe piaa virtual i a face cumprturi on-line1 Comerciantul dotat cu un sistem informatic inte!rat )2ard H soft* situat de re!ul la sediul firmei sau !zduit la un (S, i care dispune de o v"- platform virtual cu: 'ebsite i e- 7atalo! de produse disponibile a fi comandate online pe Internet1 7;$ 5;, D$S. )2ttp:33'''."eIsoft.ro3* Reelele de transmitere a informaiilor %ntre parteneri i a instruciunilor de plat ctre bncile lor i firmele de lo!istic1 e( 6ncile dotate cu sisteme informatice inte!rate pentru: rularea instruciunilor de plat %n interiorul reelelor financiar-bancare )3a4ment 7atewa4*1 verificarea debit3credit cardurilor1 autorizarea plilor )un server certificat i a!reat de banc*1 asi!urarea securitii tranzaciei. 8ogistica asi!urat de firmele de depozitare i transport a mrfii de la depozitul v#nztorului la sediul clientului. '*- (arketingul $ar"etin!ul este cea mai important te2nic a comerului electronic. '*-*' (arketingul tradiional (arketingul reprezint tiina i arta de a vinde. ,otrivit lui ,2ilip Jotler mar"etin!ul este .un proces social i mana!erial prin care indivizi sau !rupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea oferirea i sc2imbul de produse i servicii av#nd o anumit valoareG. $ar"etin!ul este un concept fundamental o nou optic economic un nou mod de a !#ndi de a pune centrul de !reutate pe obinerea de beneficii de ctre %ntreprindere prin satisfacerea cerinelor consumatorilor pe calea adaptrii produselor preurilor distribuiei i a altor activiti teoretice i practice pro!ramate i or!anizate prin folosirea unor metode i te2nici tiinifice ),. Stefnescu 6a#ele mar1etingului Eucureti >KK?*. 7aracteristica comun a tuturor definiiilor privind mar"etin!ul este: (ctiviti care se refer la procesul de sc2imb sau influeneaz procesul de sc2imb. $ar"etin!ul nu se refer la v#nzare ci la rezolvarea unei probleme. Sc2imbul reprezint actul de obinere a unui produs3serviciu d#nd altceva pentru acesta )produs serviciu idei bani*. -evoia reprezint forma de manifestare a instinctelor de supravieuire

 Dorina reprezint forma de manifestare a nevoilor sub influena educaiei culturii instruirii i3sau prin influena mediului social economic politic. 7erinele sunt dorine pentru care exist posibiliti de susinere a unui sc2imb. 7lientul reprezint cea mai important persoan din firm indiferent dac el este fizic prezent scrie sau telefoneaz. 7lientul nu reprezint o %ntrerupere %n munca firmei ci reprezint sensul i scopul ei. 7lientul este cineva care aduce dorinele sale. Sarcina firmelor este de a satisface aceste dorine cu un profit pentru ambele pri. 7lientul nu reprezint o statistic seac ci un om %n carne i oase de multe ori cu idei preconcepute sau !reite. 7lientul nu este cineva cu care s te ceri sau cruia s-i pui la %ndoiala capacitatea intelectual. -imeni p#n acum nu a ieit %nvin!tor din cearta cu un client. 7lientul este o parte vie a unei afaceri. -u firma %i face o favoare ci el face o favoare firmei c#nd %i d posibilitatea de a-i satisface o dorin. 7ompania L (mplificator )multiplicator* de bani M Suma de relaii socioeconomice M Suma de clieni $ar"etin!ul rezolv problemele clienilor %n armonie cu interesele companiei i ale comunitii. ,iaa reprezint locul de %nt#lnire a dorinelor consumatorilor exprimate prin cerere cu ale productorilor exprimate prin ofert. ,iaa reprezint un ansamblu de relaii de sc2imb %ntre oameni aflai %n postura de consumatori i productori la un anumit moment al manifestrii lor ca participani la diviziunea social a muncii. ,iaa: !rup de oameni sau companii care %mprtesc o nevoie sau o dorina similar i care s-ar putea s vrea i s fie capabili s se an!ajeze %ntr-un proces de sc2imb pentru a-i satisface nevoia3dorina. $ar"etin!ul tradiional trebuie s dezvolte o nou component numit mar"etin! online. 7omponenta care %ncepe s %i c#ti!e %ncet dar si!ur autonomia pentru c mecanismele sale sunt unele specifice unde creativitatea suplinete %nc o mare parte din teorie. '*-*- (arketing $nline $ar"etin!ul online a aprut odat cu dezvoltarea te2nolo!iei i necesitaii de a vinde online. 4i are rdcinile %n mar"etin!ul tradiional %ns se difereniaz printr-o caracteristic unic I-N5;(7NI6IN(N5(. ,e Internet comunicarea are loc %n dou direcii i nu doar %n una ca %n mar"etin!ul tradiional. 4n acelai timp v#nztorii i cumprtorii pot %nc2eia tranzacii din casele sau birourile lor la orice or din zi sau din noapte. 4n acest context trebuie s fim prezeni pe pia pentru diverse aciuni care vizeaz fie o lansare de produs fie %ntrirea unui brand existent fie a unui serviciu fie publicitate. O;I7(;5 din aciunile pe Internet !enereaz comportamente de mar"etin! pentru c p#n la urm sta e scopul ... c#i mai muli oameni s ajun! la informaia ta i s ia o decizie %n ceea ce o privete. S nu uitm raiunile utilizatorilor de Internet sau G;e!ula celor B7G - 7aut 7ompar 7umpr. 5i 7(+NO informaie pe Internet )i aici mar"etin!ul trebuie direcionat astfel %nc#t s te !seasc* 7O$,(;O rezultatele )mar"etin!ul trebuie s tie s le prezinte
9

c#t mai bine* i 7+$,O;O )mar"etin!ul trebuie s )2ttp:33'''.underclic".ro3articol->F?-7inePfacePmar"etin!Ponline.2tml*.

tie

v#nd*

9ctivitile de mar1eting online Sunt mai multe activiti de mar"etin! online printre care 'ebsite mar"etin! searc2 $ar"etin! e-mail mar"etin! online advertisin! online researc2 'eb analItics. +e%site mar1eting const %n realizarea unui 'ebsite i %ntreinerea sau dezvoltarea lui. 0earch mar1eting se refer la promovare prin intermediul motoarelor de cutare. E(mail mar1etingul presupune crearea unei relaii cu vizitatorii -Q utilizatorii -Q utilizatorii frecveni -Q clienii -Q clienii frecveni. ,nline advertising < este aa numita campanie de bannere ,nline research < cutarea online care se manifest primar pe baza instrumentelor de cercetare i secundar cut#ndu-se antecedentele de mar"etin! i a "no'led!e-ului pe o tem anume. +e% anal4tics- reprezint instrumentele i serviciile de analiz a tuturor activitilor enumerate mai sus.

=i!. >.F 5tapele de mar"etin! )2ttp:33'''.clic"io.ro3tin-prezentari-despre-m"-si-online3* Marketing Creterea vnzrilor online

10

=irmele din industria mobilei din ;om#nia au mare nevoie de a se dezvolta pe piaa virtual. ,entru o dezvoltare optim au nevoie de crearea unei pa!ini 'eb atractive pentru vizitator care s ofere informaii %ncredere i mai ales s convin! vizitatorul s cumpere. ,a!ina trebuie s aib un desi!n prietenos i produsele prezentate c#t mai atractiv. 4nconjurai de mobil ne petrecem timpul zilnic de aceea !rafica desi!nul culorile ambientul site-ului trebuie s fie perfect %mbinate. -ielsen3-et;atin!s au realizat un studiu %n care se arat c (mazon.com %i transform >F.9A din vizitatori %n clieni. $ajoritatea site-urilor de pe Internet au o rat de rspuns de circa >A. S-a pus problema cum reuete (mazon aceast performan. ;spunsul a fost faptul c (mazon sunt contieni c sc2imbrile simple pe un site cresc v#nzrile. S-a %ncercat s se descopere lucruri care fac diferena %n lupta cu concurena. +nele dintre acestea sunt menionate mai jos.

#itlul i descrierea 7uloarea Eac"!round-ului $ar"etin! (udio ,op-up la ieire 7uloarea font-ului Nextul de pe butonul de comand ,rodusul Eonusurile

Interac)iunea web 0arania S fii profesionist S fii direct i simplu Importana creativitii = cunotin cu clienii 7onstruiete un nume 5valuare

O sc2imbare %n titlu sau %n descrierea principal a site-ului poate produce o cretere de F@@A. Nitlul este cea mai important parte a site-ului fiind primul lucru pe care %l vd utilizatorii. +n lucru important este acela de a lsa utilizatorul s %nelea! din titlu beneficiul produsului astfel aliment#ndu-i curiozitatea %l transform %n client. +na din metodele care au un impact major asupra v#nzrilor este adresarea direct personal ceea ce face comunicarea s devin mai eficient. ,rin sc2imbarea bac"!round-ului pot crete v#nzrile cu B@A. Specialitii cred c albastrul %nc2is !riul ne!rul i albul sunt cele mai eficiente culori care aduc plcere oc2iului utilizatorului. (le!erea culorii trebuie %ns raportat la se!mentul de utilizatori la care se adreseaz site-ul deoarece se!mentele diferite reacioneaz diferit. =iierele audio fac comunicarea mult mai personal i sporesc credibilitatea. ,rin adu!area unui fiier audio v#nzrile ar putea crete p#n la 8BRA deoarece oamenii de obicei vor s asocieze o fa cu vocea. 5ste important de tiut ceea ce %i doresc vizitatorii deoarece c#nd acest lucru este tiut v#nzrile vor crete si!ur. ,rin livrarea unui pop-up vizitatorilor acetia au ansa de a se %nscrie %n ne'sletter sau s spun dac le-a plcut site-ul sau nu. 5ste o ans de a mai prinde o dat vizitatorul %nainte s plece de pe site. 5ste un instrument puternic %n colectarea de

11

informaii. 6izitatorii rein lucrurile semnalizate diferit. De obicei informaia de pe site-uri este scanat i nu citit cuv#nt cu cuv#nt. De aceea prin subliniere scrisul bold sau italic se atra!e atenia vizitatorilor asupra lucrurilor importante. 5ste recomandat sublinierea cu font !alben av#nd un efect mare care nu deranjeaz oc2iul vizitatorilor. S-a demonstrat de ctre mar"eterii online c atunci c#nd vizitatorului i se spune ce s fac v#nzrile cresc cu 9@A. Simpla scriere pe butonul de comand a cuvintelor Comanda acum. sau Clic1 aici s cumperi acum. are un impact major asupra vizitatorilor. =ocalizarea pe client i pe produs trebuie s fie maxim. 5ste indicat ca produsul s fie prezentat pe o pa!in cu toate informaiile posibile. Nrebuie evitat prezentarea i altor produse pe aceeai pa!in pentru a nu distra!e atenia vizitatorului i a crea confuzie. ,rin publicarea mrturiilor pe site vizavi de produs putei creste cu F?@A v#nzrile. 7redibilitatea este crucial %n Internet i prin declaraiile clienilor mulumii putei obine comunicarea personal. 0arania produselor este foarte important. O !aranie puternic pe termen lun! arat %ncrederea a!entului economic %n produsele care le vinde. Studiile au artat c exist un raport invers proporional %ntre !aranie i retur. 7u c#t !arania este mai lun! cu at#t mai puine vor fi retururile. 7el care cumpr prima oar e mai important dec#t valoarea comenzii lui. 7lienii cureni sunt cea mai mare valoare pentru c ei vor repeta comenzile vor vorbi cu prietenii v vor recomanda. Oamenii care cumpra de pe Internet caut un avantaj. =iecare ban c2eltuit trebuie s aib o anumit valoare pentru cumprtor. =olosind sinta!me ca "o$ert limitat p*n la data de" creeaz sentimentul de ur!en comand. 5xpresiile acestea folosite %n mod normal i nu a!resiv pot crete spectaculos v#nzrile. Simplitatea este c2eia. Sunt o !rmad de reclame email pe Internet pe care oamenii de obicei le ter! fr s se !#ndeasc de dou ori. ,rin a fii direct i simplu mai ales %n linia de subiect oamenii observ diferena. ,robabilitatea c email-ul tu va fi citit este mai mare comparat cu acele mesaje care conin laude. Detaliile simple ofer avantajele s $ii direct prin toate cile posi%ile &i desigur! s nu uii de lin1ul de comand. 5ste o metod vec2e dar folositoare de a momi clienii. =iind simplu nu %nseamn s nu fii creativ. 7reativitatea este una dintre cele mai bune ci de a !si clieni. 72iar dac ai un subiect simplu dar creativ audiena ta va citi %n acelai timp i corpul mesajului trebuie s fie interesant aadar folosina unui desi!n interesant este un plus. 7a i pe alte piee i pe piaa virtual trebuie s se determine demo!rafia clienilor s tii cine sunt i ce le place s nu uii s evaluezi competitorii dac eti %nceptor %n afaceri cel mai bun lucru este s te uii la preul i stilul de promoii al rivalilor s dai pac2etului tu un pre mai bun dec#t competitorii. 7onstruirea numelui sau a brandului este obli!atoriu pentru ca o afacere s aib succes iar cercetarea i informarea din domeniul afacerii tale trebuie s fie continu. Nrebuie evitate strate!iile de construire de brand ca i Spam-ul deoarece se poate pierde rapid %ncrederea %n faa clienilor fii profesionist %n tot ceea ce faci. -iciodat nu trebuie s se uite de evaluarea strate!iei de la pre!tirea mesajului propriuzis p#n la coninut i uneltele folosite. Nrebuie studiat fiecare pas i identificate !reelile iar rezultatele evalurii trebuie aplicate %n proiectul urmtor. (ceasta este metoda cea mai si!ur de %mbuntire a strate!iei de mar"etin! prin email. '*. "ublicitatea i promovarea v/nzrilor prin Internet
12

,ublicitatea reprezint probabil cea mai frecvent menionat modalitate de a face mar"etin! pe internet. Dac din punct de vedere al mar"etin!ului GtradiionalG exist o confuzie re!retabil %ntre publicitate i mar"etin! termenul !eneric de GpublicitateG acoperind inclusiv concepte distincte ca Gpromovarea v#nzrilorG sau Grelaii publiceG i %n mar"etin!ul on-line aceast confuzie s-a pstrat. 7onceptul de publicitate on-line are %n vedere %ns doar aciunile prin care or!anizaia transmite unei audiene !enerale sau specificate informaii privind produsele i serviciile sale mrcile sau despre sine %nsi. 7a i %n mar"etin!ul GtradiionalG este necesar operarea diferenei dintre publicitatea pltit denumit %n continuare Gpublicitate on-lineG i publicitatea !ratuit oferit fr nici un fel de pretenii financiare or!anizaiilor de ctre alte or!anizaii )ponderea acesteia este datorit !ratuitii mult mai pronunate a internetului mult mai mare prin comparaie cu mar"etin!ul tradiional. Succesul publicitii on-line depinde %n mod semnificativ de buna cunoatere a domeniului )publicitatea* %n !eneral c#t i de cunoaterea internetului ca mediu de comunicare. Spre deosebire de publicitatea GtradiionalG %n publicitatea on-line nu exist o separare foarte clar %ntre beneficiarul de servicii de publicitate i furnizorul acestora put#nd exista situaia %n care un beneficiar poate deveni furnizor de servicii de publicitate )de exemplu atunci c#nd %nc2iriaz spaii de publicitate pe propriul site 'eb altor firme la r#ndul su fiind prezent cu bannere publicitare pe alte site-uri*. Spre deosebire de publicitatea GtradiionalG i modul %n care decur!e comunicaia de mar"etin! tradiional prin intermediul acesteia %n publicitatea on-line elementul pertur%ator are un efect mult mai semnificativ. 5xist un nivel destul de ridicat de con$u#ie i c2iar de de#in$ormare n reea pentru ca bannerele publicitare ale or!anizaiei s nu fie vzute sau difereniate de cele ale competitorilor si. ,ublicitatea on-line este vzut de ctre specialiti ca fiind mai eficient dec#t publicitatea GtradiionalG. ,rincipalele ar!umente ale acestora se refer la: calitatea mai bun a audienei vizate )din punct de vedere al veniturilor nivelului de instruire preocuprii pentru problemele de ordin te2nic i te2nolo!ie*1 selectivitatea mai bun )numrul i rata de cretere a site-urilor 'eb foarte specializate depete semnificativ aceleai referine pentru mediile de comunicare tradiionale - presa radioul sau televiziunea*1 desfurarea i evaluarea eficienei aciunilor de publicitate on-line pot fi realizate mult mai rapid mult mai exact permi#nd realizarea unor corecii adecvate i prompte ale campaniilor specifice derulate. +n studiu realizat de firma american Supiter 7ommunications arat c %n anul F@@9 piaa mondial a publicitii a atins > miliard de dolari %n timp ce un an mai t#rziu )F@@K* ea se situa %n jurul valorii de R R miliarde de dolari. Cele mai $recvent urmrite o%iective ale pu%licitii on(line se re$er la: crearea de notorietate pentru organi#aie! produsele! serviciile &i mrcile sale2 generarea de tra$ic ctre punctele de distri%uie ale produselor &i serviciilor organi#aiei2 susinerea v*n#rilor organi#aiei pe termen scurt &i mediu' 5xist o diferen esenial %ntre conceptele de mar"etin! i publicitate. -u exist publicitate !ratuit pe Internet. 5ste adevrat multe site-uri )%n special motoarele de cutare mai populare* v#nd spaii din pa!inile lor unor firme care %i afieaz mici reclame dar acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la N6 sau radio. De fapt etica iniial a

13

Internetului exclude i c2iar condamn utilizarea mesajelor comerciale. Scopul primordial al Internetului este sc2imbul de informaii. (cesta este principalul obiectiv al utilizatorilor Internetului i aceasta este i modalitatea prin care v vei atra!e viitorii clieni. (cest sc2imb de informaii presupune urmtorul mecanism: necesitile utilizatorului care va cuta s se informeze pe Internet1 dorina comerciantului de a fi !sit presupun#nd o anumit strate!ie specific1 oferta de produse servicii i informaii care trebuie s corespund cu necesitile utilizatorului pentru ca acesta s se transforme %n client. O constatare !eneral se desprinde din experiena companiilor ce au %nceput deja s se aventureze pe -et: pentru a avea succes %n publicitatea electronic aceasta publicitate trebuie sa fie luat %n seam dac nu c2iar apreciat. ,opulaia &eb crete din ce %n ce mai rapid %n fiecare lun iar rata de cretere a numrului documentelor accesibile este i mai ridicat fc#nd imposibil GdescoperireaG unei pa!ini izolate1 un ajutor foarte mare este un lin" la aa-numitele Gmotoare de cutareG - indexuri i baze de date uriae conin#nd milioane de adrese +;:. (ceste indexuri din ce %n ce mai multe i mai cuprinztoare sunt specializate pe cate!orii exist#nd astfel indexuri dedicate afacerilor. :a fel ca i site-urile &eb i aceste indexuri se %mpart %n dou mari cate!orii: cele !ratuite si cele comerciale. 4n !eneral re!ula de baz const %n faptul c pa!inile - i respectiv site-urile - non-profit )pa!ini informaionale liste de resurse etc.* sunt le!ate !ratuit %n indexurile !enerale - ce utilizeaz Groboi de cutareG pentru a indexa automat un numr c#t mai mare de site-uri. ,e de alt parte resursele comerciale - site-urile %ntreprinderilor comerciale - sunt %n !eneral listate %n indexuri comerciale ce-i ofer serviciile contra unor sume ce de multe ori nu sunt ne!lijabile. O alt metod const %n %nc2irierea de spaiu publicitar pe un site popular - cu un trafic ridicat. (a cum canalele de televiziune taxeaz direct proporional cu numrul de spectatori ai unui pro!ram tot aa tarifele unui GbannerG publicitare - ce puncteaz spre site-ul companiei ce a %nc2iriat publicitatea - depind de traficul pe site. 7a ordin de mrime un site cu B@.@@@ de conectri pe sptm#n are un tarif %n jurul a F@@T sptm#nal pentru un banner de >@x? cm. ( fi le!at la un astfel de serviciu ofer o vizibilitate important companiilor comerciale vizibilitate fr de care prezena lor pe -et ar rm#ne ineficiena. Din pcate una sau mai multe le!turi nu sunt %n nici un caz suficiente. +n accent extrem de important trebuie pus pe construcia i desi!nul pa!inilor de publicitate fiind nevoie de mult atenie bun !ust i stil. +n bun desi!n !rafic nu poate prin el %nsui s !aranteze succesul unui site &eb. +n bun coninut asociat unui bun desi!n !rafic se completeaz asi!ur#nd succesul unei pa!ini &eb. 4n partea opus semnele unui site lipsit de succes sunt uor de identificat. ,e scurt iat c#teva caracteristici ale unei pa!ini sortite eecului: o pa!in cu un desi!n rezonabil )undeva %n jurul mediei* dar la care administratorii nu s-au obosit s-i %nre!istreze site-ul la nici un index major de informaii sau la nici o pa!in popular cu un trafic ridicat1 deci nimeni nu-i poate vizita fiind necunoscui ascuni. 5i reprezint aa-numitul "site invi#i%il"' O alt cate!orie este "site(ul mort"' 5ste vorba de un site rmas nevizitat de o bun bucat de vreme care nu a mai fost adus la curent %n mod re!ulat. ,e un astfel de site nu se %nt#mpla niciodat nimic nici sc2imbri nici modificri nici adu!ri. -u departe de un astfel de site este un site la care vizitatorul trimite un mesaj e-mail %n sperana unui contact a unei informaii a unui ajutor %ns nu primete nici un rspuns )Gsite(ul $r stp*nG*. 5ste evident c un asemenea !est va determina vizitatorul s nu mai revin cur#nd. +n alt pericol este utilizarea !raficelor enorme )pa!ini complete ale cror coninut textual este expus !rafic de exemplu* care iau mult prea mult timp pentru a se %ncrca )G site(urile (

14

%radG*. De asemenea site(urile "ad(hoc" utiliz#nd ec2ipament inadecvat cu o le!tur prea lent ce va fi i!norat rapid de vizitatorii tot mai avizi de informaie transportat rapid i comod. O bun soluie pentru a evita asemenea probleme este %n primul r#nd o le!tur la o vitez rezonabil. 7e este considerat rezonabil variaz %ns de la un site la altul i mai ales de la o ar la alta. ,entru (merica de -ord un serviciu ISD- )av#nd un minim de un canal E de preferin FEMD deci U8 sau >F9 "bps* este un compromis acceptabil. ,entru 5uropa )%n special estic* F9.9 "bps ar fi un minimum. De asemenea micorarea )pe c#t posibil* a dimensiunii ima!inilor presupune o modificare a raportului %ntre dimensiunea textului ima!inii )%n cazul %n care ima!inea are i un coninut textual* i dimensiunea fizic a ima!inii pentru a %mpiedica pierderea lizibilitii. 4n aceeai ordine de idei foarte utile sunt instrumentele de !enul !iftool - pro!rame ce permit G%mpletireaG )interlace* ima!inilor 0I=. (stfel aceste ima!ini se %ncarc mai rapid %ncep#nd cu o rezoluie mai slab pentru c vizitatorul - dei neput#nd s vad imediat toate detaliile s-i fac rapid o idee despre coninutul !eneral al ima!inii put#nd astfel decide dac dorete sau nu continuarea %ncrcrii ima!inii complete. 4n sf#rit un alt tip de pa!ini ce Gnu funcioneaz la v#nzareG sunt cele care sunt meninute de o ec2ip mic cu insuficiente resurse materiale !rup ce nu este inte!rat %n mediul i cultura companiei i deci nu reuete s transmit o aceeai percepie ima!ine sau mesaj. (ceasta mini-ec2ip nu reuete s lucreze %n cooperare cu celelalte servicii de mar"etin! ale companiei nu urmeaz aceleai direcii iar mesajul publicitar are de suferit. Desi!nul i administrarea unui site de succes constituie o activitate ce trebuie bine coordonat ce poate deveni costisitoare at#t %n timp c#t i %n bani. ;ezultatele %ns pot depi cu mult investiiile fcute. O atenie particular trebuie dat modului de %mbinare a coninutului informaional cu cel !rafic fr a lsa de o parte %n msura posibilitilor coninutul te2nic. +n mare numr de site-uri ce au %nre!istrat un puternic succes au %ns un desi!n !rafic i te2nic destul de modest i neelaborat %ns debordeaz de coninut informativ nou proaspt i interesant. Vin#nd cont de volumul mare de mesaje publicitare ve2iculat prin Internet anumite firme de publicitate %n loc s includ mesajele publicitare pe site-ul lor pltesc utilizatorul cu o parte din banii obinui din contactele publicitare s do'nloadeze un pro!ram care %n momentul c#nd este executat desc2ide o fereastr de dimensiune F@@ W R@ unde sunt afiate mesajele publicitare. 4n acest mod dup 8@-?@ de ore de conectare pe Internet se pot c#ti! %n jur de 9@->@@T pe lun. O alt metod de promovare este prin bannere afiate pe site-ul firmei de publicitate. (numite firme de publicitate pltesc utilizatorul s se conecteze la site-ul afiat %n banner exist c2iar i pro!rame de c2at care pltesc doar pentru a le folosi. 5xist i metode offline de publicitate: email-urile cu mesaje publicitare i cu lin"-uri c#nd trebuie efectuat clic" pe lin"uri i vizitate pa!inile respective contra unei sume de bani pentru fiecare adres vizitat. +neori nici nu este nevoie s vizitezi adresele respective %n mail-ul primit se precizeaz dac trebuie vizitat pa!ina respectiv i suma pe care o poate primi utilizatorul pentru fiecare sponsor vizitat. +na din cele mai eficiente metode de publicitate pe Internet este realizat prin motoarele de cutare. +n motor de cutare este un server care navi!2eaz sin!ur pe Internet i captureaz titlul cuvinte c2eie i coninutul pa!inilor ce compun site-urile. Noate pa!inile !site sunt %nre!istrate apoi %ntr-o baz de date. 4n momentul %n care un utilizator caut un motor de cutare dup o anumita fraz sau un cuv#nt motorul de cutare se va uita %n aceast baz de

15

date i %n funcie de anumite criterii de prioritate va crea o list de rezultate pe care o va afia sub form de rezultat. ,entru a subscrie la diverse directoare 'eb trebuie completat c#te un formular pentru fiecare din acestea %n care se cer diverse informaii. 4n mod cert una dintre informaiile care sunt cerute va fi adresa de e-mail. Nrebuie citit cu atenie la ce va fi folosit aceasta %nainte de a fi transmis deoarece de multe ori este c#te un mic c2ec"box bifat %n care scrie ceva de !enul GDa doresc s primesc sptm#nal reclameG. ,entru mai mult si!uran se poate utiliza o csu de e-mail special pentru astfel de scopuri. '*0 #ipuri de re)ele publicitare Reelele de tip lin1(exchange' 4nscrierea %n reea este !ratuit. Se ofer reclam la sc2imb %n raport de B:> F:> sau >:> )respectiv la > F sau B expuneri de bannere furnizate de reea se ofer > expunere pentru bannerul site-ului participant*. ,entru o mai bun vizibilitate %n reea pot fi cumprate expuneri suplimentare. Reelele de tip agenie de media ne!ociaz pe de o parte cu site-urile care se %nscriu %n reea pentru a vinde spaiu publicitar )!azde de publicitate* pe de alt parte cu site-urile care cumpr spaiu pentru reclama %n reea. o 0azdele de publicitate v#nd spaii publicitare la reea. Site-urile %nscrise sunt pltite pe numrul de expuneri i3sau clic"-uri %nre!istrate1 tariful pe expunere3clic" se stabilete %n funcie de volumul traficului %n site )ex. cate!orii: peste >.?@@ vizitatori unici3 lun1 peste B.@@@ vizitatori unici3 lun1 peste 9.@@@ vizitatori unici3lun*. Nariful oferit siteurilor care !zduiesc publicitate %n reea este de maximum ?@A din preul de v#nzare a spaiului publicitar. o 7umprtorii de publicitate cumpr un numr de expuneri3clic"-uri %n reea. ,ot selecta site-urile %n care %i vor afia reclama %n funcie de anumite criterii )tematice sau de trafic*. ,reuri medii la cumprarea de spaii publicitare: a* %ntre T@ @>F - @ @>?3expunere1 minimum ?.@@@ expuneri1 b* %ntre T@ B@ - @ ?@3clic"1 minimum ?@@ clic"-uri )procent mediu de clic"-uri: >-FA*. '*1 2trategii de publicitate prin Internet 3romovarea n reea' (nunurile publicitare expun mesajul unui nou public iar bannerele devin tot mai evidente pe Internet de la sptm#n la sptm#n. ,las#nd anunuri publicitare pe motoare de cutare sau pe site-uri care atra! publicul int %i pot convin!e s viziteze site-ul. ,rima etap o constituie crearea bannerelor apoi studierea aspectelor demo!rafice ale variatelor site-uri pentru a fi !site cele mai potrivite dup care se recur!e la ne!ocierea costurilor. 3romovarea n media tradiional' (vantajul pe care %l ofer este creterea expunerii. $ai multe firme afieaz adresa +;: %n seciuni speciale ale ziarelor cotidiene ale publicaiilor de afaceri i ale mediei comerciale. (nunciatorii variaz de la mici consultani %n taxe p#n la mari firme productoare de autoturisme. 72iar i anunurile N6 conin adrese de 'eb. 4n primul r#nd trebuie vorbit cu departamentul sau a!enia publicitar pentru a include +;:-ul pe toate anunurile din toat media sau s se cumpere publicitate %ntr-o publicaie care ajun!e la publicul int. 3romovare ncruci&at cu site(uri complementare' (vantajul oferit este creterea traficului ctre ambele site-uri. Dac un site vinde un produs complementar unui produs
16

furnizat de alt site pot cdea de acord s trimit cupoane cu discounturi care s conduc oamenii ctre site-ul celuilalt. (ceasta se poate face %n multe feluri: menionarea site-ului i obinerea unui discount1 cumprarea de pe site-ul respectiv i obinerea unei reduceri pe cellalt site. ,ltirea de comisioane altor site-uri pentru a oferi referine vizitatorilor i a-i direciona spre site-ul promovat determin creterea traficului. Dac un site complementar a reuit s atra! cumprtori de calitate acetia pot fi dirijai ctre site-ul respectiv dac se pltete pentru plasarea unei le!turi sau a unui anun publicitar pe site-ul complementar. ,reurile pentru acest tip de serviciu sunt foarte elastice aa c se poate ne!ocia c#t mai mult. Strate!ii de promovare a site-urilor: o tiprirea ;R8(ului pe toate materialele de comunicaie de mar1eting' o expunere ctre persoanele care $olosesc produsele site(ului' o o$ert de produse gratuite' (tra!erea vizitatorilor i satisfacerea acestora se transmite informal i ctre alii. Oamenii pot fi atrai ctre site prin faptul c li se ofer mostre sau informaii !ratuite. =irmele care se bazeaz pe informaii cum sunt cele care tipresc rapoarte pot da un comunicat de pres prin care anun un important produs informaional. =irmele care nu activeaz %n sectorul informaional pot de asemenea s transmit informaii care s amelioreze viaa consumatorilor i clienilor poteniali. 7umprtorii i clienii poteniali pot citi aceste articole !ratis iar dac tiu c site-ul este modernizat %n mod re!ulat ei se vor %ntoarce periodic i vor rsp#ndi vestea despre noutatea acestuia. o crearea propriilor premii. ,ermiterea expunerii pe site-uri complementare firma poziion#ndu-se ca o autoritate %n domeniu ceea ce %nseamn s se caute site-uri s se clasifice dup anumite criterii stabilite dinainte s se creeze un lo!o inteli!ent s se desemneze c#ti!torul i apoi s se creeze un index al tuturor c#ti!torilor astfel %nc#t persoanele interesate s se poat conecta la aceste site-uri %n mod direct. o adugarea elementelor de divertisment' ,entru ca persoanele care viziteaz un site s-i aminteasc cu plcere de acesta se recomand crearea unei idei amuzante care s fie adu!at site-ului %nsoind produsul sau serviciul oferit. o personalizarea site-ului. Orice site trebuie s includ acum tiri personalizate rezultate ale %ntrecerilor sportive cursul aciunilor i c2iar pot electronic pentru membrii si - toate !ratuite astfel de servicii %ncurajeaz vizitele repetate. o crearea unui coninut de mare interes &i care s atrag atenia' Se recomand %ntiinarea clienilor actuali de actualizarea site-ului pentru ca vizita pe care au repetat-o s capete valoare i s rezulte %n %ntr-o %ncurajare a revenirii lor pe site. (dresele de email se dob#ndesc de re!ul %n momentul %n care clienii subscriu la site. +tilizarea unei astfel de tactici ajut la crearea unei baze de date care s ajute la determinarea nevoilor i cerinelor clienilor fapt ce va duce la creterea v#nzrilor. 7re#nd un domeniu cu parol pe site oamenii au sentimentul ca aparin unei comuniti speciale. Deoarece oamenii manifest o oarecare reticen %n a completa astfel de informaii se impune crearea unei liste de prioriti pentru a obine cele mai importante informaii. o operarea unor anchete' Oamenilor le place s vad ce !#ndesc alii. ,a!inile 'eb pot cere opinia cititorilor lor asupra problemelor de ultim moment sau asupra unor probleme din domeniul %n care lucreaz. Sondajele servesc scopului adiional de a cule!e statistici folositoare de la !rupul int vizat utile %n cercetrile de mar"etin!. o organi#area unor concursuri este o idee foarte bun deoarece a determinat oamenii s cumpere pro!ramul pentru a avea o ans s c#ti!e. 7oncursurile sunt cele mai indicate atunci c#nd %ntresc misiunea sau valorile firmei care sponsorizeaz. O strate!ie
17

inteli!ent este de a crea un concurs care cere oamenilor s explice motivul pentru care au neaparat nevoie de produsul v#ndut. 7u c#t concursul se lea! mai mult de produsele i misiunea firmei cu at#t rezultatul !eneral va fi mai eficient %n a %ntri misiunea de mar"etin!. (cest fapt mrete v#nzrile i utilizarea produselor companiei. o 8in1uri' Dac un site vinde un produs complementar unui produs furnizat de alt site pot cdea de acord s trimit cupoane cu discounturi care s conduc oamenii ctre site-ul celuilalt. (ceasta se poate face %n multe feluri: menionarea site-ului i se obine un discount1 cumprarea de pe site-ul acesta i se obine o reducere pe cellalt site. ,entru a dezvolta un trafic major ctre site trebuie folosite multe mijloace ale emar"etin!ului. ,rima dintre uneltele folosite este reprezentat de motoarele de cutare. $ulte site-uri primesc peste K?A din trafic din partea motoarelor de cutare. ,robabil acest procentaj este aa de mare pentru c muli oameni nu au !sit un alt mod de a %i promova afacerile pe Internet. O te2nic important de promovare este %n a avea %n alte site-uri multiple lin"-uri ctre site. 5ste important pentru a fi bine poziionat %n marile motoare de cutare dar nu numai at#t le!turi bine plasate pot !enera mai mult trafic dec#t motoarele de cutare. o 6anner Exchange' +n asemenea serviciu intermediaz %ntre proprietarii multor site-uri afiarea pe baze de reciprocitate a bannerelor acestora. +n Eanner 5xc2an!e va plasa %n mod aleator bannerul propriu pe o pa!in a unui alt site membru al aceluiai serviciu. 4n sc2imb pentru acest beneficiu va trebui afiat bannerul serviciului %n site-ul propriu. +nele servicii au o rat de afiare a bannerului propriu de F:> )pentru dou bannere ce se afieaz %n site-ul respectiv bannerul propriu este afiat o sin!ur dat* %n timp ce exist servicii c2iar i cu o rat de >:>. 7e face ca aceste servicii s fie atractive este posibilitatea ca site-ul propriu s %nceap s primeasc trafic din partea lor imediat. De asemenea este atractiv faptul c de detaliile referitoare la urmrirea numrului de afiri ale diverselor bannere se ocup acelai serviciu. o E(mail' (ceasta este cea mai simpl i cea mai ieftin modalitate de a ptrunde %n lumea Internetului permi#nd un cost de circa >@ +SD pe lun. 5ste util %n special %n stabilirea unor contacte externe re!ulate indiferent de aria !eo!rafic. ,entru clienii care folosesc deja %n mod re!ulat e-mail-ul se pot utiliza servicii de auto-rspuns la unele %ntrebri i contacte iar posibilitatea de a transmite fiiere prin e-mail permite rspunsul rapid la unele %ntrebri te2nice cresc#nd calitatea serviciilor prestate. +na din metodele de promovare a unui site este aceea de a construi o baz de date cu adresele celor potenial interesai de ofert. O condiie de baz pentru a fi respectat %n lumea Internetului este ca %nscrierea %n aceast baz de date s se fac %n mod voluntar pe baza de opiune personal. ,ractica de a trimite e-mailuri comerciale nesolicitate )spam* este nu numai duntoare ima!inii companiei dar %n anumite state poate fi considerat o %nclcare a le!ii. o liste de discuie' O list de discuii sau un ne'sletter pot constitui o cale excelent de a promova afacerea. 7el mai uor mod de a modera o asemenea list de discuii sau ne'sletter este de a folosi serviciile unui server dedicat. (vantajul folosirii unui asemenea serviciu este uurina mana!ementului bazei de date. ;espectivul furnizor ine evidena celor %nscrii eviden care poate fi consultat on-line. Indiferent de felul mana!ementului listei esenial este ca potenialii abonai s tie c se pot dezabona %n orice moment. 4n fiecare mesaj adresat abonailor se recomand indicarea unui mod de prsire a listei iar folosirea unui furnizor de servicii va automatiza acest lucru .

18

o <ews7roupuri' 0rupurile de tiri sunt poate cele mai mari sisteme de comunicaie. 4n clipa de fa exist peste 8@.@@@ de !rupuri de tiri disponibile dar este foarte posibil s nu poat fi accesate. $ajoritatea furnizorilor rom#ni de servicii de acces la Internet nu ofer i un asemenea serviciu cauza fiind costul extrem de ridicat pentru furnizarea accesului la serviciul de tiri. Soluia alternativ este folosirea unui server public de acces la !rupurile de tiri. 5xist dou metode de a folosi !rupurile de tiri pentru promovare i am#ndou sunt la fel de puternice. ,oi posta pur i simplu mesaje publicitare sau poi dezvolta o baz de contacte on-line. 5xist diferene i re!uli specifice pentru fiecare din aceste dou metode. o anunuri pu%licitare' (ceasta este metoda comun de a promova un site cu ajutorul !rupurilor de tiri. 4n principiu const %n a scrie un anun publicitar urm#nd ca acest anun s fie trimis tuturor abonailor !rupului respectiv. 7ele mai multe din !rupurile de tiri nu a!reeaz aceast metod de promovare. ;e!ulile !enerale spun c %ntr-un !rup de tiri se pot posta numai mesaje cu coninut apropiat de tematica !rupului respectiv. 5xist i unele !rupuri de tiri care sunt desc2ise unei astfel de publiciti. 7ele mai multe din !rupurile dedicate afacerilor intr %n aceast cate!orie. o contracte on(line' O alt cale pentru a mari prezena %n cadrul !rupurilor de tiri const %ntr-o aciune indirect si anume %n participarea activ la discuiile din cadrul !rupurilor de tiri. 5xist dou te2nici pentru a folosi aceast metod: folosirea semnturilor i cutarea clienilor. =olosirea semnturilor este o metod simplu de folosit i eficient %n acelai timp. :a sf#ritul mesajului se include o scurt descriere a afacerii adresa site-ului 'eb adresa de e-mail i un numr de telefon. -u se folosete o semntur prea lun! deoarece risc s fie considerat drept anun publicitar. 7utarea clienilor poteniali este o te2nic extrem de puternic i %n principiu const %n cutarea %n cadrul !rupurilor de discuii a oamenilor care ar putea fi interesai de produsele oferite. O component important %n planificarea unui 'eb site este %nele!erea tendinelor care se %nre!istreaz pe Internet la momentul respectiv. ,iaa Internet din ;om#nia se cifreaz la aproximativ. U.@@@.@@@ +SD pe an1 o cifr relativ modest %n comparaie cu +n!aria 9@@.@@@.@@@ +SD sau 7e2ia - >.U@@.@@@.@@@ +SD anual. '*3 4tape n publicitatea prin Internet Or!anizarea i desfurarea publicitii on-line presupune parcur!erea unor etape speci$ice' (cestea sunt: adoptarea deciziei de a desfura o campanie de publicitate on-line1 definirea obiectivelor care vor fi urmrite prin intermediul publicitii on-line1 crearea i testarea bannerelor publicitare1 identificarea i selectarea spaiilor adecvate de plasare a bannerelor publicitare1 evaluarea eficienei campaniei de publicitate on-line. Adoptarea deciziei de publicitate on-line pornete de la evaluarea eficienei poteniale a Internetului ca mediu de comunicare %ntre or!anizaie i publicul su. 4n mod evident dac audiena creia i se adreseaz or!anizaia nu utilizeaz )nternetul ca surs de in$ormaii sau ca surs de divertisment )iar !radul de utilizare nu plaseaz Internetul printre cele mai importante surse din aceste puncte de vedere* este puin probabil faptul c publicitatea on-line va fi inclus printre instrumentele de mar"etin! folosite de or!anizaie.
19

72iar dac Internetul este destul de bine prezent %n viaa i activitatea cotidian a consumatorilor poteniali ai or!anizaiei utilizarea sa )i deci i a publicitii on-line* depinde de caracteristicile produselor &i serviciilor care vor $i promovate prin intermediul acesteia. 5ste !reu de ima!inat c publicitatea on-line va avea succes pentru un produs a crui cumprare presupune un proces decizional ri!uros sau a crui livrare la comparatorul su implic eforturi lo!istice speciale pentru or!anizaie. +n alt element care trebuie avut %n vedere %n adoptarea deciziei de a desfura campania de publicitate on-line este cel referitor la capacitatea )nternetului de a di$erenia or!anizaia oferta de produse i servicii %n raport cu principalii si competitori prezeni pe pia. ,ublicitatea on-line va fi cu at#t mai susceptibil a fi folosit cu c#t ea poate deveni un avantaj competitiv pentru or!anizaie. 6or trebui evaluate de asemenea costurile utili#rii acesteia &i avanta=ele o%inute %n urma acestei decizii folosind metoda analizei cost-beneficiu. 72iar dac de cele mai multe ori costurile sunt minime iar tendina de evoluie pe termen lun! a acestora este una de scdere pe termen scurt ele ar putea fi prea mari %n raport cu avantajele !enerate )%n termeni de v#nzri profituri cote de pia sau ima!ine*. -u %n ultimul r#nd decizia de utilizare a publicitii online trebuie s implice un rol strategic al acesteia i nu unul tactic %nt#mpltor sau experimental %n cadrul activitii de comunicaie de mar"etin! a or!anizaiei. ,%iectivele speci$ice ale pu%licitii on(line se re$er la: crearea de notorietate pentru or!anizaie produsele serviciile i mrcile sale1 !enerarea de trafic ctre punctele de distribuie ale produselor i serviciilor or!anizaiei1 susinerea v#nzrilor or!anizaiei pe termen scurt i mediu. 5ste important de menionat c o campanie de publicitate on-line poate urmri concomitent unul sau mai multe obiective dar este recomanda%il ca un %anner pu%licitar s ncerce s vi#e#e un singur o%iectiv ma=or! celelalte put#nd fi abordate ca obiective secundare. Dac se dorete urmrirea concomitent a mai multor obiective o soluie posibil ar fi prezentarea unei suite de %annere ale campaniei %n aceeai poziie care s fie rotite la un interval de c#teva secunde )durata acestui interval nu trebuie s depeasc >F secunde*. Crearea de notorietate poate fi realizat foarte eficient folosind bannerele publicitare online. ,rezentarea noilor produse )servicii* ale or!anizaiei stimularea interesului consumatorului virtual pentru produsele i serviciile or!anizaiei transmiterea de informaii privind diferite evenimente importante %n viaa or!anizaiei sunt doar c#teva situaii %n care poate fi utilizat cu succes publicitatea on-line. ,roblema crerii notorietii trebuie abordat difereniat %n raport cu audiena creia i se adreseaz campania: dac este vizat o audien general se urmrete cre&terea nivelului de in$ormare al consumatorilor virtuali. Dac este vorba despre o audien specificat se urmrete cre&terea nivelului de reinere a or!anizaiei produselor serviciilor sale %n r#ndul consumatorilor virtuali. Crearea de tra$ic ctre punctele de distribuie ale produselor i serviciilor or!anizaiei reprezint un obiectiv foarte important al publicitii on-line %n cazul produselor noi. 7a i %n mar"etin!ul GtradiionalG nu este foarte important faptul c vizitatorul a vzut odat site-ul )sau l-a accesat* mult mai important este convin!erea acestuia s revin pe site-ul or!anizaiei. 0usinerea v*n#rilor reprezint poate obiectivul cel mai dificil de atins al unei campanii de publicitate on-line pentru c atin!erea acestuia presupune Gconvin!erea consumatorilor care acceseaz un site s acioneze favorabil pentru or!anizaie cumpr#nd produsul particip#nd la

20

un concurs promoional complet#nd o fi informaional sau rspunz#nd la un c2estionarG. (ceasta este semnificaia conceptului de conversie. Conversia /trans$ormarea5 vizitatorului unui site din client potenial %n client efectiv poate fi realizat efectiv apel#nd la instrumentele promoionale utilizate %n mar"etin!ul tradiional )acordarea unor premii a unor cadouri sau a unor !ratuiti*. Dac prin campanie este vizat o audien general conversia se poate realiza dac vizitatorului i se !enereaz o nevoie puternic pentru produsul )serviciul* promovat. Dac prin campanie este vizat o audien speci$icat conversia va putea fi realizat dac vizitatorului i se vor oferi soluiile concrete eficiente disponibile imediat de care are nevoie. Crearea &i testarea %annerelor pu%licitare' Eannerele publicitare pot fi privite %n mod similar anunurilor publicitare destinate mediilor de comunicare tiprite )presa cotidian i periodic afiaj*. 7rearea i testarea acestora urmeaz %n !eneral re!ulile !enerale de creare a anunurilor publicitare destinate presei )afiajului* mai puin o serie de particulariti referitoare la dimensiunea acestora. (le!erea unei anumite dimensiuni ale bannerului publicitar conduce la o serie de restricii referitoare la coninutul informaional al bannerului. (stfel: cu c#t bannerul este mai redus ca dimensiune cu at#t informaiile care vor putea fi prezentate prin intermediul acestuia vor fi mai limitate ca i coninut i c2iar ca i form de prezentare1 cu c#t bannerul are o dimensiune mai mare cu at#t informaiile care vor putea fi prezentate prin intermediul acestuia vor fi mai bo!ate dar %n acest caz apare problema %ncrcrii sale cu pa!ina 'eb care %l !zduiete care devine mai dificil )consumatoare de timp*. 7u c#t durata %ncrcrii este mai mare cu at#t ansele de vizualizare ale unui banner sunt mai mici. 5lementele care apar %n majoritatea bannerelor publicitare difuzate pe internet sunt urmtoarele: numele or!anizaiei1 slo!anul publicitar al acesteia1 %ndemnul la aciune adresat vizitatorului1 un stimulent pentru aciunea vizitatorului )o ofert special de pre un cadou oferit !ratuit etc.*1 principalul avantaj oferit de or!anizaie produsul sau serviciul promovat prin intermediul bannerului publicitar. )denti$icarea &i selectarea spaiilor adecvate de plasare a %annerelor pu%licitare' Eannerele publicitare urmeaz s fie amplasate pe pa!inile 'eb ale diferitelor site-uri existente %n reea. Dac publicitatea vizeaz o audien !eneral este de dorit ca bannerul s fie plasat pe pa!inile de introducere ale principalelor motoare de cutare folosite de ctre vizitatorii din reea )de exemplu Xa2oo 0oo!le Infosee" (ltavista 5xcite etc.*. Dac publicitatea vizeaz o audien specificat este de dorit ca bannerul s fie amplasat pe pa!inile )at#t de introducere c#t i de coninut* ale unor site-uri cu un coninut informaional apropiat de cel al or!anizaiei. Identificarea i selectarea furnizorilor de spaii publicitare pe 'eb are %n vedere urmtoarele elemente de referin: traficul !enerat de site-ul 'eb vizat1 structura audienei site-ului 'eb vizat1 coninutul site-ului 'eb vizat1 facilitile de urmrire i raportare a traficului oferite de site-ul 'eb vizat. 7a re!ul !eneral vor fi alese ca site-uri 'eb !azd ale bannerelor publicitare ale or!anizaiei cele care sunt accesate de ctre un numr c#t mai ridicat de utilizatori. 0radul de fidelitate al utilizatorilor fa de site este ridicat sau foarte ridicat )ponderea celor care %l acceseaz accidental sau %l acceseaz i numai revin este redus*. Structura !eo!rafic demo!rafic psi2o!rafic i comportamental a celor care acceseaz siteul se potrivete %ntr-o msur destul de mare cu structura audienei vizate de or!anizaie. 7oninutul site-ului 'eb nu creeaz asocieri ne!ative cu produsele i serviciile or!anizaiei %n mintea consumatorilor. Site-ul este actualizat %n mod re!ulat calitatea coninutului su fiind unul dintre punctele tari apreciate de ctre vizitatori. Deintorul site-ului ofer posibilitatea

21

or!anizaiei de a prezenta Eannerele %n mod individual pe pa!in poziia acestora nefiind fix )ele pot fi dispuse i prezentate pe mai multe pa!ini ale site-ului !azd*. Durata expunerii bannerelor i frecvena cu care acestea sunt %nlocuite corespund obiectivelor de comunicaie ale or!anizaiei. =urnizorul de spaiu publicitar dispune de un sistem de urmrire i raportare foarte eficient a traficului site-ului. Evaluarea e$icienei campaniei de pu%licitate on(line' 5ficiena campaniei de publicitate on-line va fi urmrita pornind de la cele trei obiective majore ale acesteia: notorietatea creat traficul !enerat i susinerea v#nzrilor. ,entru evaluarea notorietii create prin intermediul bannerelor publicitare expuse este utilizat indicatorul numrul de GimpresiiG. )mpresiile reprezint numrul de ori de care un navi!ator %n spaiul virtual este expus unui banner publicitar. 7a i coninut acest indicator este ec2ivalent tirajului unei publicaii sau numrului telespectatorilor unei emisiuni de televiziune. -otorietatea or!anizaiei crete atunci c#nd un numr c#t mai mare de persoane vd bannerul publicitar. ,e de alt parte cu at#t audiena unei campanii de publicitate on-line este mai specificat cu at#t numrul impresiilor asociat unui banner publicitar este mai redus. ,entru evaluarea tra$icului creat cel mai util indicator %l reprezint rata de acces' (ceasta se exprim ca pondere a impresiilor accesate de ctre persoanele care navi!2eaz %n reea. +zual rata de acces are valori cuprinse %ntre > i ? A. -ivelul ratei de acces depinde %n mod semnificativ de atractivitatea produsului /serviciului5 promovat! calitatea creaiei pu%licitare i de calitatea site(ului we% ales ca suport al bannerului publicitar. 0usinerea v*n#rilor poate fi evaluat prin intermediul ratei de conversie' (ceasta se exprim ca pondere a persoanelor care au accesat un site i au %ntreprins o aciune GfavorabilG pentru or!anizaie. -u este suficient ca un site )banner* s !enereze o rat de acces ridicat. (ceasta trebuie s fie %nsoit i de o rat de conversie ridicat. ,e baza acestor indicatori care desi!ur pot fi completai %n mod semnificativ de alii cantitativi sau calitativi campania de publicitate on-line poate fi evaluat %n permanen i mult mai important poate fi reproiectat astfel %nc#t s corespund noilor obiective urmrite de or!anizaie i noii situaii existente pe pia. '*5 (odelarea strategiilor de atragere a clien)ilor prin intermediul website-urilor comerciale '*5*' "lanificarea unei strategii on-line de atragere a clien)ilor 4n condiiile %n care la nivel !lobal numrul utilizatorilor de Internet este %n continu cretere firmele apeleaz din ce %n ce mai mult la crearea propriilor 'eb-site-uri comerciale recunoscute ca fiind cele mai eficiente modaliti de promovare a ima!inii at#t timp c#t reprezentanii intei vizate au acces la reea. ,rincipalul obiectiv urmrit prin crearea acestor 'eb-site-uri este atra!erea i fidelizarea clienilor determinat %n mare msur prin revenirea frecvent la respectivele adrese de 'eb. Internetul reprezint mijlocul cel mai bo!at din punct de vedere al posibilitilor de comunicare: astfel momentul difuzrii unei campanii de atra!ere de noi clieni on-line poate fi planificat extrem de precis mesajele transmise pot fi personalizate i pot !enera diferite modaliti de msurare a eficienei: frecvene ale accesrii unui anumit 'eb-site numr de tranzacii realizate numrul de recomandri ale site-ului le!turi +;: ctre diferite site-uri care au fost accesate etc.

22

5ficacitatea campaniilor de mar"etin! orientate spre atra!erea de noi clieni trebuie testat periodic. Specificitatea comunicrii prin Internet rezid %n aceea c un client al unor servicii on-line poate renuna %n orice moment la ele dezabon#ndu-se de pe respectivele site-uri. ,entru a evita astfel de evenimente neplcute firmele trebuie s lanseze %n permanen c2estionare on-line prin care s observe !radul de satisfacie al clienilor. 7ampaniile promoionale invitaiile ne'sletters confirmrile de cumprare alertele etc. deservesc unor obiective uneori diferite %n cadrul unui pro!ram de atra!ere a clienilor prin Internet. -u trebuie pierdut nici un moment de vedere faptul c un client este %ntotdeauna %ntr-o etap de precumprare sau postcumprare on-line de unde rezult preocuparea firmelor de a %nele!e nevoile sale de a-i oferi asisten %n utilizarea produselor sau serviciilor cumprate sau de a-i aduce soluii i a-l convin!e de a trece la actul de cumprare. Dezvoltarea sectorului te2nolo!iilor informaionale i !lobalizarea pieelor ofer consumatorilor posibilitatea de a ale!e uor i repede un produs sau altul un serviciu sau altul. 4n acest context reuita comercial necesit o rapiditate i flexibilitate adaptate la o cerere din ce %n ce mai sofisticat i la exi!ene din ce %n ce mai mari. +nul dintre factorii eseniali care asi!ur succesul unei firme rezid %n capacitatea sa de a-i lr!i baza de clieni. 5ecul unei politici de recrutare de noi clieni este mijlocul prin care o firm poate intra %n declin. ,rincipiul atra!erii clienilor este urmtorul: A propune cea mai bun ofert, celei mai reprezentative inte, la cel mai bun moment i cu cea mai bun argumenta ie! 7a orice aciune de mar"etin! direct o campanie on-line de atra!ere a clienilor se %nscrie %n mod direct %n strate!ia unei firme. O strate!ie de atra!ere de clieni on-line poate fi %ncadrat %n urmtorii parametrii:

=i!. >.B < 5tapele planificrii unei strate!ii on-line de atra!ere de noi clieni

23

'*5*- #e6nici de valorificare a poten)ialului website-urilor de atragere a clien)ilor +n pro!ram de atra!ere de noi clieni on-line reuit nu se rezum doar la profitabilitatea !enerat de un prim act de v#nzare prin intermediul 'eb-site-urilor ci trebuie mai de!rab considerat ca un prim pas spre fidelizarea clienilor care pe de o parte vor recur!e la noi ac2iziii i pe de alt parte vor oferi oportuniti de v#nzare adiionale !ener#nd astfel o cretere a profitului %n viitor. ,rincipalii factori care contribuie la reuita unei campanii de atra!ere a clienilor on-line sunt: atractivitatea ofertei propuse pe 'ebsite1 !radul de calificare al bazelor de date %n care sunt stocate informaii despre clienii poteniali1 resursele alocate %n vederea realizrii unor tranzacii on-line rapide i cu un !rad de securitate ridicat. Sc2ema valorii aportate de un client %n cadrul strate!iilor de 'eb mar"etin! este redat %n fi!ura >.8: "rograme de atragere de noi clien i online - Oferte1 - Vinte vizate1 - (le!erea momentului oportun.

7/nzri brute

7/nzri nete

7/nzri adi)ionale

7/nzri ini)iale - costul produsului sau serviciului - costul atra!erii clienilor L mar=a o%inut din v*n#rile iniiale 7/nzri adi)ionale - costul produsului sau serviciului - cost service acordat clienilor L mar=a o%inut din v*n#rile adiionale =i!. >.8 - 6aloarea aportat de clieni %n strate!iile de mar"etin! on-line (tra!erea clienilor reuit trebuie considerat ca o prim etap a unei strate!ii de 'eb mar"etin!1 este esenial ca %n orice firm s se dezvolte o . mentalitate de atragere a clien)ilor/. 4n aceast etap este necesar o se!mentare fin a pieei i focalizarea pe clienii susceptibili a se transforma %n clieni fideli. =irmele trebuie s propun oferte de calitate

24

ridicat la preuri mai mici dec#t %n cazul ofertelor off-line care sa induc clienilor o ima!ine pozitiv. 4n urma contactelor viitoare cu clienii obiectivul va fi construirea unei relaii bazat pe %ncredere asi!ur#ndu-i c au fcut cea mai bun ale!ere. 5ficacitatea pro!ramelor de mana!ement a valorii clienilor se evalueaz dup impactul asupra valorii ciclului de via i nu doar %n termenii de beneficii imediate. Sc2ema crerii valorii %n cadrul ciclului de via al clienilor este redat %n fi!ura >.?:

25

A#<A>4<4A !%I49=I%$< ,6)EC?)@: dezvoltarea afacerii C;-A Oferte atr!toare raport calitate pre optim promoii pe site etc.

789:;<I ADI=I$9A%4 ,6)EC?)@: creterea cifrei de afaceri. C;-A cea mai bun ofert la momentul oportun

24<7I!II A!$<DA#4 !%I49=I%$< ,6)EC?)@E: crearea unei afiniti %n relaia cu clienii creterea ac2iziiilor fidelizarea clienilor creterea cifrei de afaceri. C;-A profit#nd de orice contact online pentru a sensibiliza clienii i a crea noi oportuniti de v#nzare.

=i!. >.? - 7rearea valorii %n cadrul primei etape a ciclului de via al clienilor '*5*. (odele de afaceri on-line n func)ie de strategia de promovare pe Internet i atragere a clien)ilor O clasificare a modelelor de atra!ere a clienilor online %n funcie de strate!ia de promovare abordat %n scopul obinerii profitului este urmtoarea )2ttp:33'''.afacerionline.net3promovare-site-'eb.2tml*: > Modelul reclamei 5ste o extensie online a modelului transmiterii de mesaje de mar"etin! %n mediile clasice. Nransmitorul %n acest caz un site 'eb furnizeaz informaii de interes major pentru diferite se!mente de consumatori de obicei !ratuit amestec#ndu-le %ns cu reclame. ,rezena acestor reclame este sursa major de venituri a transmitorului. 4n cadrul acestui model are de c#ti!at at#t compania ofertant de produse i servicii c#t i cea care !zduiete reclamele promov#nd selectiv ofertele prin sistemul propriu de difuzare a informaiei care are o audien se!mentat. > Modelul mediatorului de informa ie (cest model se bazeaz pe colectarea de informaii despre consumatorii poteniali i preferinele acestora %n scopul realizrii unor campanii de mar"etin! online viz#nd satisfacerea nevoilor lor. 5ventual un mediator de informaie care colecteaz astfel de date revinde ulterior informaiile obinute altor companii interesate de studiile de pia online sau offline. > Modelul comerciantului ,resupune v#nzarea direct folosind ca suport 'ebsite-urile comerciale. (ceasta este una dintre cele mai rsp#ndite forme de atra!ere a clienilor online la ora actual. $odelul comerciantului folosete de cele mai multe ori te2nolo!ia coului de cumprturi )plata online
26

pe loc prin intermediul unui card pentru pac2etul de produse si3sau servicii dorite* precum i te2nolo!ia portofelului electronic. 4n majoritatea cazurilor %n cazul %n care clienii doresc s ac2iziioneze un produs on-line preul su este mai sczut dec#t %n cazul cumprrii sale din ma!azin. )discountul afiat pe site determin atra!erea clienilor*. ,romovarea acestui model de afacere online face apel la toate resursele i cunotinele in domeniu ale proiectantului - care fie c demareaz propria campanie personalizata de mar"etin! online fie an!ajaz o ec2ipa de specialiti pentru implementarea profesional a etapei de promovare online a ma!azinului virtual esenial %n reuita afacerii i extinderea ulterioara a acesteia. > Modelul productorului Sunt multe site-uri de prezentare ale unei firme sau a unui produs care %n spatele numelui ascund o linie de producie. Spre exemplu un productor al unei !ame de produse are un site de prezentare care ofer tuturor distribuitorilor acestei !ame de produse facilitatea de a accesa o baz de date impresionant pentru a navi!a printre produse coduri i preuri lans#nd comenzi sau beneficiind de promoii %n funcie de v#nzri i ac2iziii. ,e partea accesibil oricrui vizitator a unui astfel de site nu se face referire la preuri sau produse ci se prezint doar compania pe scurt i se ofer firmelor doritoare s se %nscrie ca distribuitori av#nd posibilitatea de a subscrie online ca partener oficial al productorului respectiv. (plicaia de %nscriere %n lanul de distribuitori ai productorului este cu atenie analizat de un staff specializat care decide dac noua companie aplicant va fi primit %n r#ndul v#nztorilor beneficiind astfel de serviciile online puse la dispoziie de productor pentru fiecare firm acceptat %n pro!ramul de distribuie. # Modelul afilierii $au parteneriatului 7onst %n oferirea de stimulente financiare partenerilor sub forma unui procent din v#nzri pentru acele v#nzri !enerate de site-urile acestora. 6ariante disponibile: >. "a? "er !lick - comisionul este %n funcie de numrul de clic"-uri din site-ul partenerului1 F. "a? "er 2ell - comisionul este %n funcie de numrul de v#nzri !enerate de sau de pe site-ul partenerului1 B. "a? "er Impression - comisionul este %n funcie de numrul de afiri ale unui banner publicitar in pa!inile site-ului partenerului. > Modelul comunit ii Se bazeaz pe %ncrederea utilizatorilor i mai puin pe numrul acestora )adic pe un volum mare de trafic*. Spre exemplu toi utilizatorii care au aderat !ratuit sau contracost la un serviciu al unui 'ebsite formeaz o comunitate. (cest model de afacere pe Internet poate fi combinat cu Gmodelul %nscrierii pentru servicii specialeG. ,ractic acest model deservete obiectivului de fidelizare a unei campanii de 'eb mar"etin! cu toate c %ntr-o prim etap presupune atra!erea membrilor comunitii.

27

'*@* Impactul strategic al Internetului asupra fidelizrii clien)ilor '*@*' !onsidera)ii generale Dac pro!ramele de atra!ere a clienilor i de v#nzri on-line beneficiaz adesea de bu!ete foarte mari datorit capacitii lor de a !enera profituri pe termen scurt pro!ramele de fidelizare pe Internet se distin! prin incidena pe termen mediu i lun! i prin efectul adesea spectaculos asupra creterii profitabilitii unei firme. (proximativ R@A din bu!etele de mar"etin! on-line sunt destinate atra!erii de noi clieni cu toate ca K@A dintre venituri provin din relaiile cu clienii fideli. $ana!erii de mar"etin! ai unor firme cred c reuesc s !enereze loialitatea clienilor pe 'ebsite-uri doar prin pro!rame de recompensare a fidelitii %ns acestea reprezint doar o component a unei strate!ii de fidelizare deoarece se axeaz mai mult pe latura raional a comportamentului clienilor oferindu-le diferite avantaje i mai puin pe latura afectiv care determin ataamentul fa de o marc pe termen lun!. $i!rarea clienilor ctre firmele concurente reprezint un proces ce se manifest pe orice pia i care trebuie prevenit prin conceperea i implementarea unor pro!rame de fidelizare complexe. ;elaia dintre o firm i clienii si trebuie %ntreinut i dezvoltat. Orice firm urmrete s minimizeze rata de pierdere a clienilor tiind c exist o relaie invers proporional %ntre acest indicator i profitabilitatea sa. ,entru a orienta strate!iile de mar"etin! online ctre oferte personalizate special concepute pentru clienii fideli 'ebsite-urile ofer soluii difereniate care se bazeaz pe: %ntreinerea unui dialo! permanent cu clienii pentru a evalua nevoile i exi!enele lor1 oferirea de produse i servicii personalizate pentru a rspunde ateptrilor lor1 combinarea celor mai eficiente suporturi media pentru promovarea produselor serviciilor i !enerarea sentimentului de ataament fa de marc. '*@*- #ipologia rela)iilor dintre website-urile comerciale i clien)ii acestora 4n mediul e-business majoritatea firmelor adopt o abordare orientat spre fidelizarea clienilor dar constat c i concurenii lor procedeaz la fel iar rezultatul const %ntr-o lips total de difereniere %n loc de competitivitatea ateptat. 4nainte de a stabili satisfacia i fidelizarea clienilor drept obiective de baz ale firmelor acestea trebuie s tie c preferinele i percepiile clienilor sunt rezultatul unui proces de %nvare. -umeroi specialiti %n domeniul mar"etin!ului on-line sunt de prere c o firm trebuie s-i concentreze eforturile pe clienii fideli sin!urii care merit relaii personalizate i %ntr-o mai mic msur pe clienii adepi ai unui consum alternant. 7onstruirea relaiilor on-line cu clienii reprezint un proces %ndelun!at. +n !rup de cercettori britanici au propus ideea scrii relaiilor implic#nd existena mai multor etape %n dezvoltarea relaiilor pe termen lun! cu clienii.

28

Partener Promotor Suporter Client constant Client ocazional Client potenial Accent pe fidelizarea clienilor

Accent pe atragerea de noi clieni

=i!. >.U < Scara relaiilor on-line dintre 'ebsite-urile firmelor i clieni :a baza acestei scri se afl clienii poteniali1 informaiile despre acetia sunt stocate %n baze de date de tip opt-in. ,rin intermediul campaniilor de 'eb mar"etin! firmele se strduiesc s-i transforme %n clieni. 4n cadrul acestui model un client oca#ional este un client care viziteaz un 'ebsite efectueaz o ac2iziie on-line dar este predispus s mi!reze cu uurin ctre ofertele concurenilor. Clienii constani sunt cei care viziteaz frecvent un 'ebsite fiind satisfcui de nivelul calitii produselor sau serviciilor ac2iziionate on-line. ,rin implementarea strate!iilor de fidelizare on-line or!anizaiile transform clienii %n suporteri! iar fora relaiei devine evident i clienii au un ataament puternic fa de marc devenind promotorii ei adic persoane care recomand mrcile fa de care manifest loialitate !rupurilor lor de referin )te2nica mar"etin!ului viral*. ,ublicitatea !ratuit realizat de ctre promotori are %n numeroase cazuri efecte mai puternice asupra clienilor poteniali dec#t te2nicile clasice de promovare. +ltima treapt a scrii este aceea %n care clienii sunt identificai conceptului de parteneri firmele urmrind beneficii reciproce pe termen lun! %n relaiile on-line cu clienii. O modalitate de definire a tipului de relaie pe care clienii doresc s o %ntrein cu firmele este matricea tipolo!iei relaiilor care evideniaz dac acetia doresc ca relaia lor cu un 'ebsite s fie de lun! sau scurt durat apropiat sau distant.

29

Gradul de apropiere dorit de clieni n relaiile cu website-urile

Relaie distant Relaie apropiat

Tipul de relaie pe care i-l doresc clienii Pe termen scurt Pe termen lung

Cuttorii de relaii

Clienii loiali

=i!. $atricea relaiilor 'ebsitecomerciale lor

Clienii ocazionali

Profitorii de relaii

>.R < tipolo!iei dintre urile i clienii

Cuttorii de relaii sunt cumprtori care %i doresc o relaie apropiat i pe termen scurt cu firmele care le furnizeaz prin intermediul 'ebsite-urilor lor produsele sau serviciile de care au nevoie. (cest tip de relaii se %nt#lnete frecvent %n cazul strate!iilor business-to-business %n care se urmrete un stabilirea unui parteneriat de afaceri %ntr-o prim etap. Dac ambii parteneri sunt mulumii de colaborare relaia lor de afaceri prin intermediul Internetului se va dezvolta. 3ro$itorii de relaii sunt clienii care profit de toate beneficiile unei relaii p#n %n momentul %n care !sesc o ofert mai convenabil pe un 'ebsite concurent. 7ompaniile %ncearc s stimuleze loialitatea clienilor oferindu-le diferite recompense dar ei pstreaz relaia numai p#n c#nd apare o oportunitate mai bun pe pia pe care nu ezit s o fructifice. Clienii loiali sunt persoane care doresc o relaie pe termen lun! cu o firm %ns %n acelai timp foarte apropiat1 apreciaz valoarea care le este oferit i nu sunt atrai de ofertele de pe 'ebsite-urile concurenilor. (ceast cate!orie de clieni este cea mai profitabil pentru firme astfel %nc#t trebuie s li se acorde o atenie sporit. Clienii oca#ionali sunt cei care urmresc doar tranzacii punctuale on-line ale!#nd de fiecare dat cea mai bun oportunitate1 rata lor de mi!rare de la o marc la alta este foarte ridicat fiind cea mai sensibil cate!orie de clieni la reducerile de preuri.

30

'*@*. 2trategii de fidelizare a clien)ilor on-line =idelizarea clienilor cu ajutorul Internetului cea de-a doua component strate!ic a 'ebmar"etin!ului %ncepe cu c#ti!area %ncrederii acestora urmat de aciuni menite s dezvolte toate axele de fidelizare: prezentarea pe site-ul 'eb a unor informaii referitoare la produsele sau serviciile oferite precum i a unor pro!rame de asisten %n utilizarea anumitor produse ce vizeaz fidelizarea relaional1 !enerarea unor puncte de vedere favorabile ale unor clieni prin intermediul prezentrilor de produse care apeleaz la informaii veridice probante1 aceste puncte de vedere favorabile pot veni din partea unor personaliti care sunt modele sau se bucur de simpatia majoritii persoanelor ce constituie inta vizat1 inserarea pe site-ul 'eb de oferte speciale ce vizeaz %ntrirea fidelizrii funcionale stabilite %n urma primei ac2iziii1 prezentarea pe site-ul 'eb a unor informaii i avantaje care !enereaz fidelitatea promoional )de exemplu clienii care cumpr on-line beneficiaz de un discount de >@A*1 dezvoltarea unui sentiment de apartenen la o comunitate %n care toi membrii %mprtesc aceleai valori i discut on-line despre mrcile preferate )%n acest sens o firm poate crea un !rup de discuii on-line prin care s-i atra! clienii %n formarea unei comuniti virtuale*1 inserarea pe site a unor bannere publicitare on-line %n care s prezinte clienilor noile produse sau servicii lansate care pot fi procurate de clienii fideli la un pre promoional. ,rincipalele strate!ii de fidelizare a clienilor cu ajutorul Internetului sunt:
2trategii punctuale de tip Aone-s6otB 2trategii de fidelizare on-line prin analiza comportamentului clien)ilor 2trategii de fidelizare on-line prin analiza preferin)elor clien)ilor 2trategii de fidelizare on-line pe baza cunoaterii datelor personale ale clien)ilor 2trategii de fidelizare on-line pe baza trimiterii de newsletters clien)ilor 2trategii de fidelizare on-line folosind te6nica marketingului viral 31

2trategii de fidelizare a clien)ilor on-line

=i!. >.9 < ,rincipalele tipuri de strate!ii de fidelizare a clienilor on-line 2trategiile punctuale de tip Aone-s6otB sunt le!ate de un eveniment specific planificate %n avans i necesit o coordonare a contactelor cu clienii prin canale multiple: telefon e-mail pa!ina 'eb 6oI, etc. 5le !enereaz de re!ul rate de retenie a clienilor ridicate dar sunt extrem de costisitoare i dificil de !estionat. 2trategiile de fidelizare on-line prin analiza comportamentului clien)ilor se bazeaz pe %nlnuiri de mesaje bazate pe aceeai tem. Spre exemplu %n cadrul unei %nscrieri pe un site 'eb un abonat nou poate primi o serie de oferte speciale trimise %n cursul a c#teva sptm#ni. 7omportamentul abonatului pe site este urmrit atent pentru a putea fi inclus %ntr-un anumit se!ment de clieni )accesarea site-ului clic"-urile efectuate pe ofertele trimise i ac2iziiile fcute*. 2trategiile de fidelizare on-line prin analiza preferin)elor clien)ilor sunt destul de frecvent utilizate i au la baz informaiile despre preferinele clienilor stocate %n bazele de date clieni. =irmele pot trimite astfel e-mail-uri %n care s le prezinte oferte personalizate care %n cea mai mare parte au un !rad ridicat de succes. 2trategiile de fidelizare on-line pe baza cunoaterii datelor personale ale clien)ilor au %n vedere spre exemplu trimiterea de felicitri prin e-mail sau cadouri cu ocazia zilelor de natere ale clienilor. Dincolo de faptul c ofer servicii cu o valoare emoional mare aceste evenimente prezint oportuniti de a face su!estii de noi produse i de a realiza v#nzri %ncruciate. 2trategiile de fidelizare on-line pe baza trimiterii de newsletters clien)ilor sunt utilizate atunci c#nd se dorete impulsionarea v#nzrilor adiionale iar firmele %i permit s aloce o parte semnificativ a bu!etelor de mar"etin! %n scopul crerii unor oferte atr!toare. 2trategiile de fidelizare on-line a clien)ilor folosind te6nica marketingului viral se bazeaz pe rolul utilizatorilor unor site-uri de a determina rsp#ndirea %ntr-un ritm exponenial a unor mesaje de mar"etin! altor utilizatori de 'eb. 4n acest mod informaiile pozitive sau ne!ative despre anumite produse servicii sau firme se pot propa!a la un numr foarte mare de internaui %ntr-un timp foarte scurt. Nrebuie menionat faptul c firmele nu trebuie s aplice doar una din aceste strate!ii ci pe fiecare dar la momente diferite. Nipurile de strate!ii de fidelizare a clienilor cu ajutorul Internetului frecvena utilizrii lor obiectivele vizate sunt planificate %n funcie de fiecare se!ment al bazei de date clieni. 4n ;om#nia majoritatea firmelor %i concentreaz majoritatea resurselor 'eb pe client potenial i nu pe fidelizarea clienilor fapt constatat %n urma vizualizrii i analizei a numeroase 'eb-site-uri comerciale ale firmelor rom#neti. 7reterea traficului pe 'eb-site-uri pare a fi %n acest moment principala preocupare a aciunilor 'eb %ntreprinse de firmele din ;om#nia. 7onsiderm c orice firm care se respect i %i respect clienii trebuie s-i creeze propriul 'eb-site cel puin ca modalitate de promovare a produselor sau serviciilor sale c2iar dac pentru %nceput nu intenioneaz s realizeze tranzacii on-line1 oportunitile oferite mana!ementului relaiilor cu clienii de ctre acest canal de comunicare !lobal sunt imense i dac sunt fructificate conduc la o expansiune rapid a firmelor %n e-business.

32

33

- "romovarea v/nzrilor prin Internet n cadrul 2*!* W$$D42I>9 2*<*%*

-*'* !adrul legal de func)ionare i obiectul de activitate al firmei Societatea comercial S.7. &oodesi!n S.;.:. cu sediul social %n str. Di!ul E#rnat nr. > sc. D i punct de lucru %n str. 02eor!2e Donici nr. > bis Eacu a fost %nfiinat %n anul F@@R fiind %nre!istrat la ;e!istrul 7omerului sub nr. S@8 3>RBU 3F@@R iar codul atribuit de Eiroul +nic este FF?FFK8B. S.7. &oodesi!n este o societate cu rspundere limitat constituit cu capital >@@A privat potrivit :e!ii nr. B>3>KK@ modificat completat prin Ordonana de +r!ent a 0uvernului nr. BF3>KKR. Eaza juridic de or!anizare i funcionare a acestei societi este specific societilor comerciale cu rspundere limitat: societatea comercial are personalitate juridic cont %n banc pro!ram propriu beneficiaz de credite bancare are relaii economice financiare i juridice directe cu diverse societi comerciale re!ii autonome firme particulare. 4n acelai timp exercit controlul asupra tuturor activitilor pe care le desfoar utilizeaz forme de salarizare %n funcie de competen realizarea atribuiilor i rezolvarea problemelor %n limita prescris i cu toat responsabilitatea. Obiectul de activitate al societii const %n urmtoarele domenii declarate: a* producia de mobilier: scaune )exclusiv cele din metal*1 mobilier pentru birou i ma!azine )exclusiv din metal*1 mobilier pentru buctarii1 producia de saltele i somiere1 b* comercializarea produselor de mobil. ,entru realizarea acestor activiti societatea poate %nc2eia contracte de cooperare i colaborare cu orice alte persoane fizice c#t i juridice rom#ne i strine. Notodat societatea poate %ntreprinde orice aciuni accesorii sau conexe realizrii activitilor inclusiv publicitate comercial prin tiprituri pentru promovarea ima!inii societii pe pia. Domeniul principal de activitate este producia de mobilier.

-*-* <esursele ntreprinderii

<esurse umane* ,ersonalul unitii se clasific conform specificului unitii coninutului activitii i cerinelor postului %n: $uncii de conducere2 $uncii de execuie: cu pre!tire liceal sau postliceal pentru activiti administrative )dactilo!rafe funcionari* pentru activiti de specialitate )contabili te2nicieni*1 maitri1 cu pre!tire superioar de in!ineri i altele similare. Structura actual a personalului S.7. &oodesi!n S.;.:. este urmtoarea: NON(: B@ salariai din care: a* %n funcie de participarea la procesul de producie: direct productivi: FF indirect productivi: 9 b* %n funcie de calificare: - muncitori calificai ,roducie C F@ )in!ineri maitri secii* 8 )in!ineri birouri economiti informaticieni* - muncitori necalificai mecanici U.
34

<esurse materiale* :a data de B@ iunie F@>F a fost %ntocmit un raport de evaluare asupra valorii actualizate a patrimoniului societii. (cesta a fost realizat de ctre un !rup de experi autorizai pentru acest !en de expertize iar rezultatele sunt prezentate %n tabelul alturat: Denumire A* A!#I74 DIE4 >. 7O-SN;+7VII F. +NI:(S5 B. S7+:5 DIS,OYINI65 +-5:N5 ,;OD+7VI5 $OEI:O 8. $IS:O(75 N;(-S,O;N F* A!#I74 !I<!&%A9#4 >. $(N5;I(: :5$-OS F. $(N5;I(:5 S,57I=I75 )feronerie* B. $(N5;I(:5 N5Z-O:O0I75 8. ($E(:(S !* "<$D&24 DI9I#4 D42#I9A#4 789:;<II F.> Situaia activelor societii la B@.@U.F@>F Resurse $inanciare. =inanarea activitii de producie s-a realizat at#t prin resurse proprii )99A* c#t i prin surse atrase )credite pentru nevoi temporare pe termen mediu - >F luni )>FA*. ,entru semestrul I capacitatea de finanare a activitii de producie a avut urmtoarea structur: 6al. euro ,rocente NON(: ;5S+;S5 8?> @@@ ;5S+;S5 ,;O,;II FFU @@@ >@@A >. %ncasri export F@? @@@ K@ RA F. %ncasri interne )inclusiv rambursri N6(* F> @@@ K BA ;5S+;S5 4$,;+$+N(N5 F? @@@ )credite nevoi temporare* F.F ;esursele financiare ale firmei 6aloare euro 0G0 @HH F>B @R@ FU8 K9@ 9 >@@ 9 U?@ 13 'HH BU B?@ K @8@ >@ BU@ U?@ 01 HHH ,ondere %n procent e 'HH I 8BA ?BA > UA F 8A 'HH I U8A >UA >9 BA > RA 'HH I

-*.* !adrul organizatoric de desfurare a activit)ii ntreprinderii

Structura or!anizatoric este format din dou mari pri: structura de conducere sau funcional i structura de producie sau operaional. Structura de conducere sau funcional reunete ansamblul persoanelor compartimentelor i relaiilor or!anizaionale astfel constituite i plasate %nc#t s asi!ure condiiile economice te2nice i de personal necesare desfurrii procesului mana!erial i proceselor de execuie. Structura de producie sau operaional este alctuit din totalitatea persoanelor compartimentelor i relaiilor or!anizaionale constituite %n vederea realizrii directe a obiectului de activitate al firmei. 5ficiena i funcionalitatea structurii or!anizatorice depind %n cea mai mare parte de
35

corectitudinea delimitrii i responsabilitilor %ntre componentele primare ale structurii or!anizatorice: posturi funcii compartimente. ,rincipiile interdependenei minime economicii de comunicaii concordanei cerinelor postului cu caracteristicile titularului i reprezentrii se materializeaz %n plan operaional cu ajutorul unor documente consacrate ca instrumente de exprimare a structurii formale. Dintre acestea le amintim pe cele mai importante: re!ulamentul de or!anizare i funcionare fia postului i or!ani!rama. ;e!ulamentul de or!anizare i funcionare este documentul cel mai cuprinztor al structurii or!anizatorice elaborat la nivelul fiecrei firme. ;olul acestui document const %n descrierea mecanismului de funcionare al firmei stabilirea atribuiilor ce revin compartimentelor precum i a sarcinilor competenelor i responsabilitilor diferitelor funcii existente %n compartimente.

-*0* Amploarea i eficien)a activit)ii firmei

7aracterizarea activitii economice se realizeaz pentru a evidenia %n dinamica indicatorilor economici eventualele creteri sau descreteri precum i aspectele economice datorate lor. Din acest punct de vedere se realizeaz: analiza dinamicii activitii productive i de comercializare pe baza indicatorilor valorici economico-financiari1 analiza raportului )corelaie* dintre principalii indicatori economico-financiari. +n sistem de indicatori valorici se folosete pentru comensurarea activitii de producie i comercializare care au prin coninut i mod de determinare o anumit putere informaional. ,e parcursul anului trecut societatea S.7. &oodesi!n S.;.:. a raportat %n cadrul rezultatelor preliminate o cifr de afaceri de >R@ RR9. lei %n cretere cu B9A %n termeni reali fa de valoarea %nre!istrat %n F@>>. ;ezultatul brut a %nre!istrat o evoluie favorabil pe parcursul anului F@>F societatea reuind s acopere pierderea consemnat la B> decembrie F@>> de aproximativ RB @@@ lei. :a sf#ritul anului F@>F a fost %nre!istrat un profit brut de RK @K> lei. 6eniturile totale au fost preliminate pentru F@>F la >9U F@? lei %n cretere cu ?@ 8BA fa de valoarea %nre!istrat la B> decembrie F@>> iar c2eltuielile totale s-a majorat cu 8B ?A fa de B> decembrie F@>> ajun!#nd la >R9 F>8 lei. :a B> decembrie F@>F datoriile totale ale societii au fost de ?U R9U lei %n timp ce plile restante au ajuns la B ?K? lei. 7reanele societii s-au ridicat la sf#ritul anului F@>F la B? UU> lei. Din analiza capacitii de producie pe F@>F rezult urmtoarea situaie a firmei: !apacitatea de produc)ie fizicC Dulap - R 8@@ buc 3an ,at - R 8@@ buc 3an Eufet - >@ @?@ buc 3an 6itrin - >@ @?@ buc 3an 7omod - R 8@@ buc 3an $as - K 98@ buc 3an #otal - 1- '0H buc Jan !apacitate valoric 3 HHH HHH K Jan >radul de utilizare a capacit)ii de produc)ieC G3I !reterea capacit)ii de produc)ieC '- I prin: - dezvoltarea suprafeei de producie cu 8@@ mp1 - reaezarea fluxului de producie pentru eliminarea %ntoarcerilor de flux1

36

- eliminarea unor stran!ulri de flux. 4volu)ia v/nzrilorC @HI eLportM -HI intern #endin)e viitoare de pia)C - creterea cererilor de mobil finisat pentru se!mentul de pia pe care activeaz firma1 - cererile sunt mai mari cu cca. B@-?@A fa de capacitatea societii. S.7. &oodesi!n S.;.:. este furnizor pe termen lun! pentru trei mari comerciani de mobil care au conexiuni %n 5uropa i S+(. (u fost asimilate %n cursul anului F@>F 9 colecii noi de mobilier care au asi!urat o pia de desfacere %n +5 pe termen lun!. -r. crt. >. F. B. 8. ?. U. ,rofit 3 ,ierdere ,rofit ;ezultatul din exploatare ,ierdere ,rofit ;ezultatul financiar ,ierdere ,rofit ;ezultatul curent al exerciiului ,ierdere ,rofit ;ezultatul excepional ,ierdere ,rofit ;ezultatul brut al exerciiului ,ierdere ,rofit ;ezultatul net ,ierdere ;ezultatul financiar F@>@ 8F> @K BU @8F U @UR > F>U R F98 B 9?> F@>> BF @89 F9 FR9 B RR@ >R8 B ?KU F >>? F@>F BF @FK -F9 8>U B URB RU B U9K F B99 -

F.B ;ezultate financiare 7ompar#nd datele realizate la finele perioadelor F@>> i F@>F rezult: o $odificarea profitului: B U9K < B ?KU L KB o $odificarea c2eltuielilor financiare: FK @8@ < FK F>B L - >RF o $odificarea rezultatului financiar: - F9 8>U < F9 FR9 L - >B9 Se constat c dei volumul produciei fizice a %nre!istrat o scdere cu FB RA fa de F@>> veniturile i c2eltuielile din activitatea de exploatare au crescut cu ? 9A fa de aceeai perioad. (ceast cretere se datoreaz exclusiv creterii preurilor %n re!im inflaionist. $odificarea profitului cu KB lei este rezultatul reducerii c2eltuielilor financiare cu >R8 lei. Diminuarea cu numai @ UA a c2eltuielilor financiare fa de F@>> dei creditele au fost rambursate inte!ral se explic prin reducerea ratei anuale a dob#nzilor cu numai F UA respectiv de la ?9 9A %n F@>> la ?U FA %n F@>F i prin %ncercarea meninerii procentului de creditare la nivelul de RUA %n cursul anului F@>B.

37

;ata rentabilitii !lobale: ,rofit brut >@ x @ 72. totale ;ata rentabilitii financiare: ,rofit net x >@@ 7apital propriu

F@>@ @ R8A

F@>> @ B8A

F@>F @ BBA

F K9A

> U9A

> 99A

Din compararea datelor privind rata rentabilitii realizat pe anul F@>> fa de anul F@>@ rezult o reducere a ratei rentabilitii !lobale c#t i a ratei rentabilitii financiare fa de F@>@. (cest fapt se justific printr-o necorelare %ntre creterea costurilor produselor i a tarifelor aprobate pentru producerea acestora. De menionat c indicatorul G,rofitG a fost %ndeplinit %n proporie de >@?A fa de prevederile Eu!etului de 6enituri i 72eltuieli pe F@>>. :a calculul impozitului pe profit pe anul F@>F s-a inut seama de influena c2eltuielilor deductibile i nedeductibile din punct de vedere fiscal respectiv: c2eltuieli cu amenzi i penaliti c2eltuieli de protocol i reclam c2eltuieli cu reparaia utilajelor c2eltuieli cu dob#nzile bancare c2eltuieli i venituri din provizioane.

-*1* 4lemente de caracterizare a pie)ei

4n cele ce urmeaz voi prezenta o caracterizare succint a pieei at#t din punctul de vedere al produselor oferite de S.7. &oodesi!n S.;.:. c#t i din punctul de vedere al situaiei pe pia )capacitatea pieei* i al tipului de clientel al societii situaii reliefate prin reprezentarea !rafic a celor enunate. !aracterizarea produselor oferite* S.7. &oodesi!n S.;.:. produce i comercializeaz mobil cu lemn masiv pe sc#ndur de esen uoar )tei* cu finisaj din lemn de nuc i cire mobil pictat manual etc. (a cum reiese din seciunile anterioare peste K@A din producie este destinat exportului. Din acest procent K8A se %ndreapt ctre vestul 5uropei i numai UA ctre est. Din rile europene Italia deine ponderea cea mai mare %ntre pieele de desfacere cu 9?A urmat de 0ermania )9A* i =rana )RA*. ,iaa de desfacere pentru 5uropa de 5st este ;epublica $oldova. 4n ce privete livrarea de produse %n ;om#nia %ntrea!a producie este destinat mediului urban )ca piee de desfacere*. ,roducia de mobilier prezint anumite particulariti te2nice: - materii prime - lemn masiv. 6aloarea c2erestelei de >B@ euro3mc din care !radul de utilizare %n mobil reprezint aproximativ 8@A !enereaz un cost ridicat al materiei prime1 - materialele provin din import av#nd o calitate deosebit1 - !radul %nalt de prelucrare )finisaj pictur manual*. +rmare a celor artate trebuie remarcat c este vorba de mobilier de un cost relativ ridicat pentru posibilitile de cumprare din ;om#nia )exemplu: dormitor: B @@@ euro* drept pentru care acesta este mai accesibil %n vest deci este destinat mai mult exportului. !apacitatea pie)ei* 6olumul ofertei este determinat de contextul economic din ;om#nia. $OEI:I a fost printre primii productori orientai ctre producia de mobilier din lemn masiv. 7alitatea foarte bun a produselor i preul competitiv pe piaa extern i-au asi!urat un
38

potenial de desfacere a produselor proprii care acoper producia pe urmtoarele >F luni. (stfel S.7. &oodesi!n S.;.:. are contracte ferme cu parteneri din 5uropa de 6est pe durata de > an cu clauz de prelun!ire automat. 4n ceea ce privete 5uropa de 5st problemele sunt le!ate de capacitatea de absorbie a pieei din fosta +;SS i de solvabilitatea partenerilor din aceast zon. 4n mod paradoxal volumul ofertei este mai mic dec#t volumul cererii )%n ceea ce privete 5uropa de 6est* limitarea fiind data de capacitile de producie existente. Iat c#teva msuri de dezvoltare a capacitii pieei: extinderea capacitii de producie i depozitare ptrunderea pe piaa S+( consolidarea prezenei %n 5uropa de 5st prin !sirea unor parteneri competitivi. !aracterizarea tipului de clien)i* Structura tipului de clieni este determinat de capacitatea de producie i de modalitatea de livrare ctre acetia %n sensul c toi clienii externi sunt en-!rositi livrrile ctre acetia realiz#ndu-se !rupat %n camioane %n care se !rupeaz F@@-B@@ buci mobilier. :a nivelul primului semestru al anului F@>B s-au livrat aproximativ B@ @@@ buci mobilier.

-*3* Amploarea activit)ii promo)ionale a firmei

6olumul activitii promoionale a S.7. &oodesi!n S.;.:. este dat prin stabilirea unui procent din cifra de afaceri a firmei metod corelat cu obiectivele specifice fiecrei perioade %n funcie de amploarea participrii din fiecare an a firmei la manifestri expoziionale. ,olitica economic a S.7. &oodesi!n S.;.:. %n ce privete volumul fondurilor alocate pentru activitatea de reclam a conversiei spre procentul de BA din cifra de afaceri dar nu mai mult de ?.@@@ euro 3an. 4n ceea ce privete structura costurilor pentru semestrul I F@>B se observ c ponderea c2eltuielilor de reprezentare a fost de F @RA urm#nd c p#n la sf#ritul anului s ajun! la BA o dat cu participarea la t#r!ul internaional EI=5 F@>B %n septembrie F@>B. $etoda alocrii a BA din cifra de afaceri este permanent corelat cu obiectivele specifice fiecrei perioade %n sensul c alocarea fondurilor pentru reclam este condiionat de amploarea participrii din fiecare an. ,ublicitatea de marc axat pe evidenierea mrcii sub care produsul )serviciul* este oferit pieei s-a impus %n condiiile multiplicrii ne%ntrerupte a mrcilor sub care %ntreprinderile %i prezint produsele. Istoria utilizrii mrcilor %n activitile promoionale marc2eaz eforturile productorilor i comercianilor de %mbo!ire i %nnobilare a arsenalului instrumentelor de aciune %n cadrul pieei concretizate %n noi modaliti de comunicare cu consumatorii. Deseori suprasolicitat i exa!erat rareori i!norat considerat adesea ca un veritabil capital )e drept imaterial* alteori ca bunul cel mai preios al unei %ntreprinderi marca este utilizat deopotriv ca mijloc de identificare i de comunicare. 4nvestit cu funcii multiple puse deopotriv %n slujba %ntreprinderii i a consumatorilor marca face %n prezent obiectul unor strate!ii distincte axate pe probleme c2eie ale activitilor de pia i ordonate dup criterii ri!uroase. +tilizarea mrcilor %nsoit de procese contradictorii suferind influenele revoluiei te2nolo!ice i supus unor constr#n!eri juridice i financiare atest importana cresc#nd ce li se atribuie %n societatea contemporan %n economia de pia. 4n esena politica de marc a %ntreprinderii vizeaz obiective dictate de necesitatea individualizrii i diferenierii produselor i serviciilor sale fa de cele ale concurenei %n funcie de specificul se!mentelor de pia - determinate %ntre altele de

39

diferitele stiluri de via ale consumatorilor - %n raport cu avantajele psi2olo!ice i calitile te2nice i de performan a cror valorificare se urmrete. ,entru a satisface deopotriv obiectivele i interesele %ntreprinderii i consumatorilor o marc trebuie s fie %nzestrat cu multiple caliti - ce-i confer i fora promoional - %ntre care: perceptibilitate ridicat imprimat de caracterul lizibil estetic i armonios al mrcii1 omo!enitate %n raport cu ansamblul mijloacelor de comunicaie i al elementelor mixului de mar"etin!1 distincie respectiv un plus de ori!inalitate care s-i sporeasc perceptibilitatea %n raport cu alte mrci1 putere de evocare determinat de caracteristicile produselor )serviciilor* ce vor fi promovate1 personalitate conferit de simboluri capabile s-i asi!ure viabilitatea1 capacitate de memorizare asi!urat de accentuarea unor semnificaii majore care s exclud eventuale confuzii1 notorietate condiionat de le!tura cu teme i situaii frecvente care s-i sporeasc valoarea1 asociativitate asimilat cu uurin includerii %ntr-o strate!ie ce dezvolt i alte ima!ini ale firmei. 7oncepute %n forme !rafice dintre cele mai diverse i purttoare de mesaje izvor#te din calitile menionate universul mrcilor este circumscris unor funcii majore %ntre care: semn de proprietate a mrcii i identificare a produsului mijloc de !arantare recunoatere i difereniere modalitate de certificare a calitii produsului de autentificare a sursei acestuia. 5xist i alte opiuni de natur tactic menite s lr!easc c#mpul de aciune al a!enilor pieei %n domeniul utilizrii mrcilor1 semnificative %n acest sens sunt folosirea franc2isei )dreptul de a exploata o marc prin cedarea ei de ctre o %ntreprindere alteia %n condiii precis determinate* i a drepturilor derivate )drepturi cedate pentru exploatarea unei mrci %ntr-un domeniu care nu aparine %ntreprinderii*. 7a funcie i expresie a aspiraiilor consumatorului marca este considerat un GsuprasemnG care cuprinde ansamblul semnificaiilor referitoare la produs )serviciu* un mijloc de a numi !si cumpra i recumpr un produs de a reduce riscurile cumprrii unui produs care s nu concorde cu propriile exi!ene o modalitate simpl de a pstra %n memorie ceea ce a %nvat despre un produs %n timpul utilizrilor anterioare pentru a limita erorile de cumprare i mai ales pentru a nu le repeta. 4n procesul de utilizare a mrcii %n activitile promoionale intervin multe alte elemente - parametrii de fundamentare in!rediente instituionale criterii de utilizare indicatori de eficien s.a. - toate purt#nd %ns amprenta strate!iei !lobale de comunicaie a %ntreprinderii i inte!rate %n politica de pia a acesteia. 4ncep#nd cu > februarie F@>B s-au fcut demersurile necesare pe l#n! OSI$ pentru oficializarea mrcii &D care va fi %nscris pe toate produsele S.7. &oodesin! S.;.:. 4n ce privete publicitatea de produs formele de materializare a publicitii sunt numeroase i cuprind un %ntre! ansamblu de mijloace i te2nici diferite al cror scop final %l constituie realizarea unei comunicaii eficiente %n cadrul mediului economico-social al pieei %n vederea modificrii atitudinilor i comportamentului consumatorilor. (cestui principal scop %i sunt subordonate o serie de obiective specifice: susinerea procesului de v#nzare prin crearea unei ima!ini favorabile fa de firm i produsele )serviciile* sale %n r#ndul consumatorilor poteniali1 facilitarea ptrunderii pe o pia nou sau atra!erea de noi se!mente de consumatori1 lansarea pe pia a unui nou produs )serviciu*1 introducerea unui nou pre )tarif*1 sporirea v#nzrii unui produs )serviciu* prin prelun!irea sezonului de consum prin mrirea frecvenei de %nlocuire i a modalitilor de utilizare a produsului etc. ,rin obiectivele urmrite i mijloacele folosite activitatea de publicitate trebuie s contribuie i la educarea consumatorilor influen#nd %n acest fel volumul i structura consumului obiceiurile de cumprare i de consum %n sensul raionalitii acestora. ;aportat

40

la condiiile unor piee diferite ea va trebui folosit difereniat adecv#ndu-i coninutul mijloacele i formele de desfurare potrivit cerinelor i specificului acestor piee. O dat cu dezvoltarea activitii economice cu evoluia relaiilor de piaa i %n condiiile sporirii concurenei %ntre a!enii pieei i produsele oferite de acetia s-au multiplicat i diversificat i formele concrete de realizare a publicitii. ,ublicitatea de produs reprezint forma cea mai familiar i mai frecvent utilizat %n practica publicitar1 %n esen ea urmarete stimularea cererii de consum pentru produsele )serviciile* la care se refer. 4n practic se distin! c#teva forme particulare ale acesteia: a* publicitatea de informare, care urmrete stimularea cererii poteniale prin informarea publicului %n le!tur cu apariia i prezena pe pia a unui nou produs sau serviciu1 b* publicitatea de condi ionare, av#nd ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs serviciu o marc pune accentul pe condiiile de prezentare ale acestora care pot facilita identificarea lor %n masa ofertei1 acest !en de publicitate este folosit %n timpul perioadei de cretere i de maturitate din ciclul de via al produselor ca i %n situaiile %n care pe pia exist produse similare substituibile sau concurente1 c% publicitatea comparativ, forma relativ recent utilizat pentru compararea direct a unor produse sau servicii aflate %n relaii de concuren pe o anumit pia1 dei %n unele ri aceast form de publicitate este interzis prin le!e la ea se recur!e %n mod subtil destul de frecvent de ctre multe firme pe anumite piee externe1 d% publicitatea de reamintire, folosit %n scopul %ntririi efectului unor aciuni de publicitate anterioare respectiv al pstrrii interesului pentru un produs un serviciu o firm etc. %n r#ndul consumatorilor c2iar i %n perioadele de maturitate din ciclul de via al acestora. ,ublicitatea de informare privind produsele S.7. &oodesi!n S.;.:. s-a realizat mai ales la nivelul coleciilor noi urmrindu-se evidenierea noilor caracteristici ale produselor: !radul de finisare culoarea ansamblu )!ama de produse din fiecare colecie*. Editare de cataloage &i site(uri de pre#entare' E(commerce ( contractri on(line Importana pentru informarea cumprtorilor este activitatea de editare de cataloa!e de prezentare activitate desfaurat de S.7. &oodesi!n S.;.:. %n strintate pentru piaa de desfacere de baz. 7atalo!ul firmei se prezint ca o revist color %n format (8 F@ pa!ini cuprinz#nd date despre firm prezentarea produselor oferite prin indicatori te2nici i foto!rafii de prezentare precum i modalitatea de contactare pentru %nc2eierea contractelor on-line sau la punctele de desfacere S.7. &odesi!n S.;.:. "ublicitatea pe Internet este un termen relativ nou ce ocup poziii de frunte %n lumea afacerilor. 5ste un mijloc de publicitate nou i cu o dezvoltare dinamic %n ara noastr. O definiie precis i atotcuprinztoare a specificului publicitii pe Internet deocamdat nu a fost dat dar exist urmtoarele dou definiii: >* combinarea publicitii tradiionale i a mar"etin!-ului direct1 F* combinarea brandin!-ului distribuirii informaiei i v#nzarilor - %n acelasi loc. ,ublicitatea pe Internet este realizat prin intermediul banner-elor. Eanner-ul )din en!lez GbannerG < ste!ule* reprezint o ima!ine !rafic static sau animat ce se execut cu scopul de a atra!e atenia vizitatorului asupra unei surse sau pa!ini informative anumite trecerea la care are loc prin intermediul referinei instalate pe banner. ,entru a asi!ura o %ncrcare rapid banner-ul de obicei este limitat %n marime. 4n medie mrimea banner-elor nu depaete ?-R Jb ceea ce contribuie la afiarea imediat a bannerului pe pa!ina i evitarea momentelor c#nd utilizatorul trece pe alte site-uri fr a atepta %ncrcarea banner-elor i pa!inilor.
41

(fiarea banner-elor este considerat ca unul din cele mai populare tipuri de publicitate %n Internet. Dar %n afara de afiarea banner-elor publicitare mai pot fi evideniate i amplasarea publicitii pe site-urile tematice i de informaie !eneral reelele de banner-e e-mail mar"etin! promovarea prin intermediul sistemelor de cutare i cataloa!elor pro!rame de parteneriat i sponsorizare i multe altele. ,entru amplasarea publicitii sunt cunoscute mai multe modele de stabilire a preului: o C3- )cost per t2ousand* - costul pentru o mie de apariii )afiri*. ,entru banner %nseamn numrul solicitrilor reuite de %ncrcare a banner-ului de ctre bro'ser-ul vizitatorului1 o Blat $ee - amplasarea publicitii pentru o perioad de timp determinat. 4n acest caz se ac2it timpul de amplasare a publicitii %ntr-o anumit cate!orie a site-ului1 o C3@ - )cost per visitor* costul pentru vizitator1 o C39 - )cost per action* costul pentru o aciune de exemplu completarea unui c2estionar1 o C30 - )cost per sale* costul pentru o v#nzare de obicei constituie un procent determinat. 7ele mai utilizabile pe Internet sunt modelele 7,$ i =lat =ee. i S.7. &oodesi!n S.;.:. a optat pentru promovarea produselor %n cadrul activitii de publicitate prin Internet iar costurile de publicitate pe Internet a produselor de mobilier oferite de S.7. &oodesi!n S.;.:. se prezint astfel: "lata pentru unitate de timp Denumirea paginilor Zome ,a!e 7ountrI 7atalo!ue 0azduire (fi Informaie > spt. apariii N-bloc 7-bloc >@?T 9@T R@T ??T U?T ?@T > lun apariii N-bloc 7-bloc BR?T B@@T FU@T F>@T F8@T >R@T

F.8 7osturi pentru amplasarea publicitii pe Internet !ategorii de dificultate I II III Fanner static >?T B@T 8?T Fanner dinamic 9T 9T 9T "agina informationala >@T F@T 8@T

F.? 7osturi pentru executarea publicitii pe Internet

42

7omerul electronic reprezint o modalitate nou de a face sc2imburi de bunuri materiale sau imateriale %ntr-un interval de timp mult sczut i la preuri mai avantajoase dec#t %n cazul comerului clasic. Internetul a devenit un canal de comer cu o putere incontestabil %n a facilita i crete v#nzrile unei !ame din ce %n ce mai lar!i de produse i servicii. 7omerul electronic este un concept inte!rativ ce desemneaz o !am lar! de servicii suport pentru procesele de afaceri incluz#nd pota electronic interor!anizaii cataloa!e electronice sisteme suport pentru comerul cu mrfuri i servicii1 sisteme suport pentru preluare de comenzi lo!istic i tranzacii1 sisteme de raportare statistic i informaii pentru mana!ement. 7omerul electronic se refer la desfurarea activitilor specifice mediului de afaceri utiliz#nd %n special mijloace electronice )reele de calculatoare* %ntr-un sistem automatizat inte!rat pentru sc2imbul de informaii de afaceri. 4n comerul electronic informaia circul direct %ntre a!entii implicai %n afacere )v#nztor cumprtor banc transportator a!ent de service* fr a mai utiliza suportul 2#rtie )imprimant sau fax*. Nermenul de comer electronic cuprinde o !am lar! de te2nolo!ii. 5l acoper 5DI )electronic data interc2an!e* mesa!eria pota electronic )e-mail* Internetul reeaua de pa!ini 'eb intranetul )reeaua intern a unei companii or!anizat i funcion#nd dup principiile Internetului* i extranetul )reea funcion#nd dup modelul Internetului care asi!ur sc2imbul electronic de informaii al unei companii cu colaboratorii si: furnizori clieni bnci*. Nermenul de comer electronic include de asemenea i afacerile desfurate pe reeaua de 'eb-uri. (naliz#nd eficiena utilizrii de ctre S.7. &oodesi!n S.;.:. a comerului electronic %n perfectarea afacerilor se distin! urmtoarele avantaje: - 7reterea semnificativ a vitezei de comunicare %n special pentru comunicaiile internaionale. - 4mbuntirea eficienei de exemplu datele nu mai trebuie retastate manual at#t %n calculatorul v#nztorului c#t i al cumprtorului permi#nd m#inii de lucru s fie utilizat mai productiv1 erorile de re-tastare se elimin1 ciclurile de producie i cumprare se reduc drastic. - ;educerea unor costuri de exemplu utiliz#nd e-mail-ul se reduc costurile cu pota sau mesa!eria. - 4ntrirea relaiilor cu clienii i cu furnizorii de exemplu cu ajutorul unui site 'eb al companiei se prezint permanent partenerilor ultimele informaii necesare acestora. - O cale rapid i comod de furnizare a informatiilor despre o companie sau despre produsele sale prin intermediul unor site-uri '''. - 7anale alternative de v#nzare cum sunt afacerile prin intermediul unui site 'eb. Dintre aplicaiile curente dezvoltate pe Internet S.7. &oodesi!n S.;.:. a adoptat urmtoarele modele de afaceri %n comerul electronic: ma!azin electronic )e-s2op* aprovizionare electronic )e-procurement*. -u %n ultimul r#nd trebuie menionat c S.7. &oodesi!n S.;.:. prin departamentul de mar"etin!-promovare a realizat un site de prezentare '''.'ood-desi!n.ro sau '''.rame-pat.ro %n cadrul cruia ofer date despre firm detalii te2nice i de calitate precum i foto!rafii de prezentare color i sc2ie ale diferitelor piese de mobilier. Site-ul ofer de asemenea c#teva %ndrumri pentru potenialii clieni prezint piesele de mobilier de valoare deosebit sau premiate %n cadrul diverselor manifestri expoziionale interne i internaionale i ofer date de contact prin mail ori la sediul firmei. Nrebuie remarcat c %n ce priveste publicitatea i %nc2eierea de afaceri prin Internet acestea sunt accesibile clientelei de pretutindeni dar %n ce priveste editarea cataloa!elor de
43

prezentare %ntruc#t actualmente acestea sunt editate i imprimate %n Italia ar fi de dorit o extindere a activitii de editare i pentru ;om#nia unde S.7. &oodesi!n S.;.:. are o pia de desfacere %n curs de extindere.

-*5* 4ficien)a activit)ii promo)ionale

:iteratura de mar"etin! i practica %ntreprinderilor moderne atest existena unor variate modaliti de control i evaluare a rezultatelor activitii promoionale. (cestea pot fi !rupate %n dou mari cate!orii: metode pentru determinarea impactului i efectelor aciunilor de publicitate1 metode specifice evalurii celorlalte aciuni promoionale. 5le se difereniaz de asemenea %n funcie de momentul efecturii controlului i evalurii rezultatelor respectiv anterior sau ulterior desfurrii fiecrei aciuni promoionale. 4n domeniul publicitii %ntreprinderile dispun de te2nici de control al aciunilor utilizate at#t %naintea c#t i dup desfurarea lor. 4naintea declanrii unei campanii de publicitate de ctre S.7. &oodesi!n S.;.:. frecvent se desfoar aciuni de pretestare a anunurilor publicitare efectuate de %ntreprindere sau de a!enii specializate. ,retestarea are ca obiectiv obinerea de informaii asupra eficacitii creaiei publicitare. Ne2nicile folosite servesc at#t pentru msurarea impactului !lobal sau al diferitelor elemente ale mesajului publicitar - identificarea sau recunoaterea mrcii ori produsului !radul de atenie interes %ntele!ere i credibilitate - c#t i pentru verificarea concordanei cu obiectivele urmrite prin aciunea publicitar. ,retestarea se realizeaz prin dou cate!orii de te2nici: bazate pe anc2ete i de laborator. $surarea i evaluarea aciunilor de publicitate dup desfurarea lor )procesul de post-testare* are scopul de a compara rezultatele companiilor de publicitate %n raport cu obiectivele urmrite i obinerea de informaii necesare fundamentrii aciunilor viitoare. 4n ultimii ani practica S.7. &oodesi!n S.;.:. pune %n eviden tendina net de a deplasa aciunile de control i evaluare a efectelor publicitii spre operaiunile de pretestare %ntruc#t acestea pot furniza informaii %nainte ca o investiie %n acest domeniu s fie efectuat )producie de materiale publicitare cumprare de spaii etc.*. Indiferent de te2nicile utilizate evaluarea ri!uroas a publicitii constituie o problem complex i dificil %ntruc#t rezultatele economice ale unei %ntreprinderi sunt pe de o parte consecina interaciunii diverselor componente ale mixului de mar"etin! pe de alt parte ele includ o serie de efecte externe )datorate concurenei conjuncturii pieei etc.*. ;elativ mai uor de controlat i evaluat sunt efectele datorate celorlalte aciuni promoionale. $etodele utilizate %n acest scop sunt: analiza v#nzrilor1 analiza informaiilor culese %n cadrul panelurilor de consumatori1 analiza informaiilor obinute %n cadrul sondajelor efectuate %n r#ndul consumatorilor1 studiile experimentale. (naliza v#nzrilor poate fi realizat la un nivel mai %nalt sau mai sczut de finee. (tunci c#nd este ri!uros efectuat permite cunoaterea exact a cantitilor de produse v#ndute a cifrelor de afaceri %nre!istrate pe fiecare produs sau unitate de desfacere i pentru perioade de timp determinate ca i estimarea rentabilitii fiecrei operaiuni promoionale %n parte. (naliza v#nzrilor - ca metod de evaluare a efectului aciunilor promoionale - comport %ns i o serie de limite datorate faptului c nu orice %ntreprindere dispune de un sistem contabil suficient de precis i capabil s furnizeze toate informaiile necesare1 de asemenea uneori este dificil izolarea efectului promoional de cel datorat altor aciuni de mar"etin! )rolul publicitii al forelor de v#nzare etc.*.

44

(naliza informaiilor culese %n cadrul panelurilor de consumatori are avantajul obinerii unor date rapide i exacte favorizate de apariia i extinderea folosirii aparatelor de citire optic a %nscrisurilor de pe ambalajele celor mai multe dintre produsele oferite spre v#nzare. Eeneficiarii informaiilor culese %n cadrul panelurilor de consumatori or!anizate special pentru studiul efectelor aciunilor promoionale au posibilitatea cunoaterii frecvente rapide i precise a reaciei consumatorilor fa de propriile activiti de acest !en. +tilizarea acestei metode este %ns afectat de costurile %n !eneral ridicate necesare or!anizrii panelurilor respective ca i de faptul ca informaiile obinute privesc exclusiv produsele avute %n vedere de societile care alctuiesc i administreaz panelurile1 la acestea se adau! dificultile metodolo!ice le!ate de estimarea interaciunii diferitelor instrumente promoionale i de separare a altor efecte dec#t cele promoionale ce determin comportamentul consumatorilor. (naliza informaiilor culese %n cadrul sondajelor efectuate %n r#ndul consumatorilor constituie o alt modalitate de determinare ri!uroas a efectelor diferitelor aciuni promoionale. Dob#ndirea de informaii pe aceast cale este %ns limitat de costurile %n !eneral ridicate i de perioadele de timp relativ mari necesare or!anizrii i desfaurrii sondajelor. 4n sf#rit o serie de informaii se pot obine %n cadrul studiilor experimentale realizate sub forma unor teste combinate pentru verificarea efectelor diverselor te2nici promoionale sau ale aceleiai te2nici concepute %n formule diferite. ,rincipalul avantaj al acestor studii %l reprezint posibilitatea obinerii de informaii asupra efectelor probabile ale aciunilor promoionale %nainte de realizarea lor pe scar mare. +tilizarea lor este %ns dependent de costurile necesare pentru or!anizarea i urmrirea operaiunilor de testare. (ceste metode utilizate curent %n procesul de control i evaluare a efectelor i rezultatelor datorate diferitelor te2nici promoionale sunt completate cu modele care printr-o abordare euristic urmresc s cuprind simultan influenele tuturor componentelor acestei activiti %n relaiile lor de intercondiionare. Dincolo de ri!oarea mai ridicat sau mai scazut a diferitelor te2nici utilizate pentru evaluarea rezultatelor activitilor promoionale ele reprezint %n ansamblul lor un veritabil instrumentar metodolo!ic necesar specialistului %n mar"etin! %n procesul de ale!ere i fundamentare a celor mai eficiente modaliti practice de aciune %n cadrul pieei. S.7. &oodesi!n S.;.:. a reuit ca prin activitatea promoional s determine creterea numrului de clieni din =rana i 0ermania )obiectiv urmrit prin prezentrile din cadrul t#r!urilor internaionale de la Yurric2 i $ilano* i din ;epublica $oldova )obiectiv dezvoltat %n cadrul t#r!ului internaional EI=5*. +n alt obiectiv atins a fost acela al creterii numrului de contracte cu furnizorii: - !sirea de furnizori din ;om#nia cu preuri pentru materiale mai bune dec#t cele din import )exemplu: abrazivele au fost complet %nlocuite cu cele de pe piaa intern %n condiii de calitate similare* i de furnizori externi cu oferte mai atractive dec#t cele existente1 - contracte cu furnizori de utilaje %n scopul creterii productivitii i a !radului de finisare a produselor. +n obiectiv la fel de important este i extinderea !amei de produse prin su!estii primite de la clieni )produsele sunt omolo!ate i pot fi v#ndute catre orice client din zon*.

45

!$9!%&:II OI "<$"&94<I
Dezvoltarea Internetului ne face prtai mai devreme sau mai t#rziu la toate transformrile te2nolo!ice precum i la modificrile relaiilor interumane interdepartamentale intercompanii sau interstatale. ,roblema analizei comerului internaional electronic i a re!ulilor uniforme %n materie este una actual %ntruc#t ne aflm %n prezena unui fenomen %n continu expansiune. 5ste o consecin inevitabil a !lobalizrii ce se manifest pe plan mondial la toate nivelurile de activitate. 4n momentul de fa orice aciune ce vizeaz un !rup de ri )oric#t de mic* are repercusiuni asupra tuturor celorlalte state cu care au relaii. -umrul de persoane conectate la Internet este relativ modest iar mijloacele de plat specifice lipsesc aproape cu desav#rire. $erit %ns fcut tentativa desc2iderii unor ma!azine virtuale pentru produse cu o valoare nu prea mare )7D-;O$-uri cri reviste componente* folosind mijloacele de plat existente )ramburs factur*[ +nii susin c da i %i ar!umenteaz demersul pe necesitatea detectrii din timp a principalilor factori ce concur la obinerea unui mijloc de tranzacionare modern avantajos at#t pentru cumprtori c#t i pentru comerciani astfel %nc#t atunci c#nd vor fi soluionate neajunsurile amintite s fie printre primii care s beneficieze de ele. 4ntre timp i unele bnci au %nceput sa fie sensibilizate la ideea !sirii unor modaliti de plat moderne i c2iar la implicarea direct %n comerul electronic. 4ncet %ncet pe msur ce se clarific lucrurile demareaz. 5xist deja foarte multe ma!azine virtuale funcionale i numrul lor cu si!uran va spori %n cel mai scurt timp. Nermenul de comer electronic include de asemenea i afacerile desfurate pe reeaua de 'eb-uri. Din poziia de cumprtor c#ti!ul esenial este timpul. (celai produs 3serviciu poate fi cumprat mai ieftin deoarece pot fi vizitate mai multe ma!azine %ntr-un timp scurt. Din punctul de vedere al companiilor ce utilizeaz comerul electronic se distin! urmtoarele avantaje: creterea semnificativ a vitezei de comunicare %n special pentru comunicaiile internaionale1 %mbuntirea eficienei de exemplu datele nu mai trebuie retastate manual at#t %n calculatorul v#nztorului c#t i al cumprtorului permi#nd m#inii de lucru s fie utilizat mai productiv1 erorile de re-tastare se elimin1 ciclurile de producie i cumprare se reduc drastic1 reducerea unor costuri de exemplu utiliz#nd e-mail-ul se reduc costurile cu pota sau mesa!eria1 5DI poate %nsemna o mare reducere a stocurilor i a costurilor le!ate de ciclul de cumprare1 %ntrirea relaiilor cu clienii i cu furnizorii de exemplu cu ajutorul unui site 'eb al companiei se prezint permanent partenerilor ultimele informaii necesare acestora1 5DI implica lucrul %ntr-o str#ns le!tur a partenerilor1 o cale rapid i comod de furnizare a informaiilor despre o companie sau despre produsele sale prin intermediul unor site-uri ''' a intraneturilor sau a extraneturilor1 canale alternative de v#nzare cum sunt afacerile prin intermediul unui site 'eb. 7ontrar anticiprilor iniiale fcute de ID7 rezultatele arat o accelerare important a rsp#ndirii comerului electronic %n afara !ranielor Statelor +nite. 7u toate ca %n >KKU volumul v#nzrilor atin!ea %n 5uropa penibila sum de > > miliarde +SD iar %n (sia de RFR milioane +SD asistm la o cretere accelerat ce atin!e un nivel impresionant %n anul F@>>. :a aceast dat (sia %nre!istreaz un volum al tranzaciilor de aproximativ B@ miliarde dolari depind 5uropa ce va ajun!e conform estimrilor doar la FU miliarde dolari. 4n topul rilor europene va continua s se afle %n frunte 0ermania cu B@A din pia %n timp ce Statele +nite

46

vor domina %n continuare detaat pe plan mondial realiz#nd R?A din volumul total al tranzaciilor. 4n mod evident comerul electronic dintre societile comerciale va constitui un factor de competitivitate fr precedent. Deja s-a observat ca adoptarea rapid a Internetului de ctre companiile americane a redus la jumtate volumul tranzaciilor realizate prin telefon sau fax. Nendina se va accelera considerabil odat cu dezvoltarea noilor modele de afaceri care vor exploata noile posibiliti oferite de Internet cum ar fi cataloa!ele dinamice obinerea ofertelor %n timp real etc. Din cele FF@ miliarde dolari c#t reprezint comerul din anul F@>F comerul electronic dintre societile comerciale este de RKA fa de UBA la nivelul anului F@>>. (ceast repartiie va fi observat at#t %n (sia c#t i %n 5uropa. 4n mod paradoxal pe primul loc %n adoptarea comerului electronic se vor situa sectorul industrial productorii an!rositii. 7u toate acestea partea leului revine societilor comerciale G2i!2 tec2G. Internetul nu reprezint deocamdat o pia de mas. 4n consecina profilul G2i!2 tec2G al internauilor condiioneaz ofertele Gbusiness to consumerG. ,rile implicate %n procesele de comer electronic sunt: comparatorul comerciantul depozitarul valorilor transportatorul i a!entul de service. Nipurile de tranzacii care pot aprea %ntre pri sunt: cumprare retra!ere depozit sc2imb valutar cerere stare tranzacie rezolvare probleme continuare afacere autentificare rambursare. Nrsturile comerului mondial %n urmtoarele decenii vor fi: !lobalizarea liberalizarea i modernizarea respectiv utilizarea Internetului pentru informare i comercializare. +tilizarea Internet-ului contribuie la modificarea modului de !#ndire a unei afaceri. De altfel rile care dein un foarte bun sistem informaional i reuesc s aib informaii %n timp real despre pieele externe potenialii parteneri etc. %nre!istreaz i cele mai mari creteri ale volumului sc2imburilor comerciale i de servicii externe inclusiv a exportului. 4mbuntirea sistemului informaional crearea condiiilor necesare pentru practicarea comerului electronic ca o modalitate suplimentar fa de te2nicile tradiionale de promovare reprezint un factor competitiv care bine utilizat %n ;om#nia ar contribui la reducerea decalajului %n infrastructura de afaceri i la creterea competitivitii produselor i serviciilor rom#neti la export. 4n vederea creterii rolului I-N5;-5N la promovarea sc2imburilor comerciale de produse i servicii ale ;om#niei $(5 va acorda o atenie prioritar urmtoarelor aciuni: o 7rearea %mpreun cu instituiile publice cu atribuii %n domeniu a cadrului le!al pentru desfurarea comerului electronic armonizat cu re!lementrile internaionale1 o 7rearea de ctre $inisterul (facerilor 5xterne a &5ESIN5-ului pe reeaua I-N5;-5N i constituirea %n cadrul acesteia a unui pac2et de servicii electronice de informare i instruire a a!enilor economici. De asemenea se are %n vedere pre!tirea introducerii unui sistem electronic de liceniere a operaiunilor de export i import direct la sediul societilor comerciale. o Or!anizarea sistemului de comunicaii prin pot electronic )e-mail* i a telefoniei electronice a $inisterului (facerilor 5xterne cu reprezentanii reelei externe i principalele instituii !uvernamentale i or!anizaii profesionale1 conectarea online a reelei externe la baza de date a $(5 i 7;75 cu lin"-uri la principalii furnizori de servicii din ar1 pre!tirea i orientarea reprezentanilor comerciali din cadrul misiunilor diplomatice din strintate ctre domenii cum ar fi: utilizarea I-N5;-5N-ului a potei electronice elaborarea de studii de pia prin care s se identifice nie de pia produse i servicii care s fie promovate.

47

o Sprijinirea introducerii unor faciliti viz#nd reducerea tarifelor la utilizarea liniilor telefonice %n cazul conectrii la reeaua I-N5;-5N inclusiv prin aplicarea unor tarife fixe )flat rate* pentru utilizarea peste un anumit numr de ore zilnic. o Sc2imbarea mentalitii creterea %ncrederii %n societatea informaional i %n comerul electronic creterea nivelului educaional i de cunotine a viitorilor beneficiari ai societii informaionale. o Identificarea cu ajutorul asociaiilor profesionale i a societilor comerciale a problemelor care %mpiedic utilizarea %n mai mare msura a Internetului i a comerului electronic i soluionarea acestora1 or!anizarea de audieri publice pe tema comerului electronic %n cadrul pro!ramului 7onsiliului ;O$,;O pentru facilitarea comerului care cuprinde reprezentani at#t ai instituiilor publice c#t i ai comunitii de afaceri din ;om#nia ai I$$-urilor i firmelor private. o 7rearea unei GporiG I-N5;-5N prin care s se furnizeze informaii i servicii utile ctre %ntreprinztori %n special ctre I$$-uri mai rapid mai ieftin i %ntr-un mod simplu. De asemenea se are %n vedere educarea utilizatorilor I-N5;-5N privind importana utilizrii serviciilor electronice pentru afaceri. o ;ealizarea unui sistem informaional sectorial de !enul EtoE la nivelul 5uropei de Sud-5st. 7u ajutorul acestui proiect s-ar stimula dezvoltarea sc2imburilor comerciale %ntre rile din 5uropa de Sud-5st. Notodat s-ar putea valorifica mai bine avantajele conferite de cumulul de ori!ine pan-european. $ulte din companiile cu experien %n v#nzri se !#ndesc %nc la comerul electronic mai de!rab %n termeni de aprare dec#t %n termeni de ofensiv. 5le se simt obli!ate s fac afaceri on-line pentru a-i proteja cota de pia dar se %ndoiesc c acest lucru va aduce vreodat profit. 4i invidiaz pe juctorii autentici de pe Internet pentru creterea exploziv dar le este fric s nu-i pericliteze afacerile deja existente. 4n acelai timp aceste companii consider c accesul la Internet const %ntr-o creare de site &eb ce %i ia oc2ii un canal de distribuie ca oricare altul. (cest amestec contradictoriu de scepticism i invidie teama i complacere %i tra!e %napoi pe o scen unde avantajul primului venit este mare i unde demersurile fcute cu jumtate de inim sunt sortite de cele mai multe ori eecului. De fapt companiile puternice sunt de cele mai multe ori suficient de bine poziionate pentru a avea succes i %n comerul electronic. (u deja puncte forte care le propulseaz %n faa competitorilor %nceptori. 5le trebuie doar s %nceap ofensiva i asta c#t mai repede. ,rimul lucru ar trebui s constea %n centrarea activitii lor pe client i dorinele acestuia. (poi trebuie s vad %n comerul electronic nu o destinaie de sine stttoare ci o cotitur spre un sistem de afaceri inte!rat. 4n primele zile ale comerului electronic muli au crezut c v#nzarea electronic va amenina mrcile tradiionale. :o!ic era urmtoarea: mrcile sunt un substitut pentru informaie un mod util pentru consumatori de a-i scuti de procesul %ndelun!at al cutrii i comparrii %nainte de ac2iziie. Internetul totui permite cutarea i compararea mai rapid. De asemenea cumprrile on-line cer consumatorilor s-i dea anumite informaii personale )nume adrese numere de cri de credit etc.* pe care acetia nu le dau cu dra! inim. $ai mult ei cumpr bunuri pe care nu le-au vzut dec#t pe monitor. -u este surprinztor ca securitatea i %ncrederea sunt probleme importante pe 'eb. 7a o consecin mrcile pot conta mai mult on-line dec#t of-line permi#nd deintorilor lor o dominaie evident pe pia. Odat cu rsp#ndirea 'eb-ului i atin!erea unei mase critice de utilizatori firmele cu activitate de comer analitii specialitii %n mar"etin! s-au !#ndit c merit investit efort %n punerea la punct a unor te2nolo!ii care s transforme surferii 'eb %n poteniali clieni. Iniial

48

siturile 'eb ale acestor firme conineau doar informaii de contact oferte promoionale sau c2iar cataloa!e de produse sub forma unor pa!ini ZN$: statice. :ansarea unei comenzi de cumprare a unor produse se putea face eventual via fax telefon sau email. Notul era %n re!ul doar c pentru a putea intra %n posesia produselor clientul trebuia s plteasc contravaloarea produselor comandate iar banii s parcur! drumul de la client la comerciant )v#nztor*. ,lata se fcea de re!ul prin mecanismele clasice ctre un cont desc2is de comerciant la o banc1 presupunea deplasarea clientului la sediul unei instituii cu profil bancar pentru a depune banii i pentru a iniia transferul acestora %n contul comerciantului. $ediile specializate din ;om#nia consider comerul electronic o speran pentru %ntreprinderile mici i mijlocii %n contextul !lobalizrii tot mai evidente %n toate domeniile. 72iar dac piaa actual din ar nu dispune de un numr suficient de calculatoare le!ate la reele de telecomunicaii interesul pentru noua practic de comer este %n cretere i %n ;om#nia. ,e de alt parte insuficienta utilizare a oportunitilor oferite de comerul electronic ar putea deveni o real barier %n calea extinderii afacerilor in#nd cont de amploarea pe care o capt acest fenomen %n lume. 4n ara noastr aflat %ntr-un stadiu de consolidare a economiei de pia relaiile noi ale comerului cu productorii din industria mobilei ca o component a mecanismului de pia sunt %n curs de formare pe msura restructurrii aparatului economic i a sc2imbrii concepiei care a dominat %n trecut raporturile dintre firmele comerciale si consumatori. :ipsa muncitorilor i dificultatea accesrii fondurilor +5 accentueaz problemele industriei mobilei. ,iaa imobiliar i cea a mobilierului se afl %n interdependen. Dezvoltarea unora depinde de evoluia celorlali de aceea industria productoare de mobilier din ;om#nia se afl %n momentul de fa %ntr-o situaie aproape paradoxal. ,e de-o parte este solicitat s se dezvolte %ntr-un ritm alert datorit creterii exporturilor i amploarei construciilor de locuine din ultima perioad. Iar pe de alt parte dezvoltarea ar putea fi stopat din pricina a mai multor probleme cum ar fi: majorarea preurilor la materiile prime i utiliti lipsa forei de munc documentaia complex pentru obinerea aprobrilor necesare accesrii fondurilor europene. (flat pe un trend uor ascendent %n ultimii ani industria mobilei ar putea s-i pstreze ascensiunea i %n acest an. 4n anul F@>F exportul de mobilier a fost de >.>BB mil. euro %n cretere cu >R ?A fa de anul anterior iar importul a %nsumat 8BU F mil. euro fiind cu 8B ?A mai mare comparativ cu anul F@>>. 5xporturile de mobil reprezint acum aproximativ U@A din volumul produciei realizate acestea fiind %ndreptate cu prioritate ctre rile +5 Strate!ia +5 %n domeniul mobilei cuprinde trei direcii principale bazate pe avantaje competitive: reducerea costurilor1 desi!n3 calitate3 inovaie3 instruire1 noi te2nolo!ii3 eficiena v#nzrilor3 relaii privile!iate cu detailitii . 6aloarea %n industria mobilei se bazeaz pe desi!n prelucrare v#nzri mar"etin!. Distribuia %n industria mobilei este structurata %ntr-o maniera complexa iar soluiile Internet de automatizare a lanului de aprovizionare ar trebui s optimizeze relaiile dintre comerciani i productori. Industria mobilei exist pe piaa virtual %ns la un nivel inferior. Dac %n +5 %ntreprinztorii acord mult important creri unui 'eb-site i v#nzrilor online %ntreprinztorii rom#ni se limiteaz doar la crearea unei adrese de e-mail sau unei pa!ini 'eb care de cele mai multe ori au multe lipsuri fr s ofere consumatorilor informaia necesar. Din analiza studiului pe care l-am efectuat am observat dezinteresul total al firmelor din industria mobilei fa de publicitatea online. (!enii economici rom#ni nu consider o prioritate extinderea pe piaa virtual.
49

Industria mobilei din ;om#nia anului F@>>-F@>F demonstreaz c mar"etin!ul online nu poate depi mar"etin!ul tradiional. =irmele sunt reticente la ofertele primite pe e-mail c2iar dac acestea sunt foarte avantajoase %nsa dac sunt contactate direct sunt mult mai receptive . 72iar dac Internetul aduce multe beneficii at#t productorului c#t i consumatorilor prin costuri reduse accesul pe o pia fr limite !eo!rafice %ntr-un timp foarte scurt ambii participani sunt reticeni %n promovarea respectiv cumprarea produselor pe Internet. $obila este un produs de importan secundar pentru consumatorul de r#nd i este clasat %n cate!oria produselor durabile aa c ec2ipamentul electric i automobilele. 72eltuielile consumatorilor pe aceste produse depinde de starea !eneral a economiei i de nivelul venitului disponibil pentru acest tip de produse. =recvena medie de procurare a mobilei este de aproximativ o dat la >@ ani. $obila ideal pentru rom#ni rm#ne %ns tot cea modern i ieftin. 7a stil %n ultimii ani mobilierul modern domin %n preferinele rom#nilor %n momentul %n care se amenajeaz o locuin fa de cel clasic cu piese din lemn masiv. ;om#nii doresc mobil de calitate c#t mai ieftin cu putin. Sunt %ns dup cum cunoatei din statistici i rom#ni cu venituri mai ridicate care-i permit o amenajare interioar mai rafinat care se consult cu ar2iteci si cu desi!neri specializai din ar pentru amenajarea locuinelor c#t mai frumos i mai personalizat cu mobilier de calitate ac2iziionat din ar sau din import. 4mbuntirea calitii i asi!urarea randamentelor maxime %n industria lemnului prin optimizarea la cel mai %nalt nivel al te2nolo!iilor de procesarea lemnului. (cest obiectiv poate fi realizat prin: o (naliza performanelor %n domeniu la nivel internaional )studii contacte cu specialitii strini colaborri externe sta!ii doctorat participri la 7onferine internaionale i pro!rame internaionale*1 o (naliza performanelor %n domeniu la nivel naional )evaluare la nivelul societilor rom#neti contacte i colaborri cu specialitii rom#ni sta!ii doctorale*1 o Studiu de mar"etin! %n industria lemnului care cuprinde urmtoarele etape: Identificarea problemelor strin!ente ale economiei %n industria lemnului. 5laborare formulare < c2estionar i prelucrarea statistic a acestora. 5xtra!ere concluzii elaborare i optimizare soluii de rezolvare propuse1 multiplicare i mediatizare concluzii i soluii sub form de fascicule i pe Internet. o Or!anizare cursuri de instruire under!raduate i post!raduate pentru tinerii cu pre!tire de specialitate sau a celor ce doresc specializare %n industria lemnului o 7onsultan de specialitate si expertize )studii la faa locului i rapoarte finale deplasri computer* o ,articipare la conferine naionale i internaionale o Dezvoltare pe piaa virtual. 7rearea de 'eb-site-uri cu desi!n plcut care s ofere posibilitatea consumatorilor s cumpere online.

50

51

FIF%I$><ADI4
>. Ealaure 6. - $ar"etin!\\ 5ditura +ranus Eucureti F@@@. F. Ealaure 6. - $ar"etin!\\ ediia a II-a revzut i adu!it 5ditura +ranus Eucureti F@@F. B. Ealaure 6. ,opescu I. 7. ]erbnic D. - Ne2nici promoionale\\ - 5ditura $etropol Eucureti >KK8 8. Demetrescu $. 7. - $odelul consumatorului i decizia de cumprare\\ - $ar"etin! nr. > >KRF ?. =lorescu 7. < .$ar"etin!/- 5ditura $ar"eter Eucureti >KKF U. Jotler ,2. - ,rincipiile $ar"etin!ului\\ 5ditura Neora Eucureti F@@>. R. :uca 0. ,. 6erzea I. .$ana!ementul mar"etin!ului/ Iai F@@K 9. $elnic (. Euc ;. 72iinu F@@? K. -icolescu O. - $ana!ement\\ < 5ditura 5conomic Eucureti >KKU >@. ,rutianu ]t. $unteanu 7. 7alusc2i 7. - .Inteli!ena $ar"etin! ,lus/ 5ditura ,olirom Eucureti >KKK >>. Stanciu S. <.$ar"etin!/ +niversitatea Eucureti >KKB >F. ]tefnescu ,. < .Eazele mar"etin!ului/ 5ditura Didactic i peda!o!ic Eucureti >KK8 >B. N2omas S. $. < /$anual de mar"etin!/ 5ditura 7odex Eucureti >KK9 >8. '''.'ood-desi!n.ro >?. '''.rame-pat.ro >U. '''.cisco.com3!lobal3;O3solutions3smb3'ebmar"etin! >R. 2ttp:33'''."eIsoft.ro3 >9. 2ttp:33'''.underclic".ro3articol->F?-7inePfacePmar"etin!Ponline.2tml >K. 2ttp:33'''.clic"io.ro3tin-prezentari-despre-m"-si-online3 F@. 2ttp:33'''.afaceri-online.net3promovare-site-'eb.2tml Eazele Ne2nolo!iei Informaiei\\ 5ditura Ne2nic < Info

52