CAPITOLUL 2 EXPORTUL CA TRANZACIE COMERCIAL

Coninutul capitolului 2.1. Conceptul i proce ul e!oluti! "l e#portului 2.2. Moti!e "le e#portului 2.$. Mo%"lit&'i %e re"li("re " e#portului 2.). Ale*ere" !"ri"ntei %e e#port 2.+. A!"nt",e i li-ite "le e#portului 2... Contr"ctele princip"le utili("te l" e#port 2./. Ri curile " oci"te e#portului

Tehnici comerciale internaionale

Obiectivele capitolului Dup ce vei studia acest capitol, vei fi n msur s: urmrii conceptual i evolutiv exportul i s identificati resorturile care l stimuleaz; facei diferena ntre exportul direct i cel indirect i s nelegei cum se ia decizia cu privire la alternativa optim; identificai i listai avanta ele, dezavanta ele i riscurile exportului i rolul lor; sesizai diferenele ntre contractele de v!nzare i cele de intermediere internaional din punct de vedere uridic i al coninutului lor; discutai despre utilizarea exportului ca modalitate de internaionalizare n practica firmelor"

Exportul ca tranzactie comerciala

2.1. Conceptul %e e#port" $!nd o firm realizeaz produsele sale n propria ar sau n ri tere i de aici sunt v!ndute pe pieele externe, ea efectueaz exporturi" %peraiunile de export sunt relaii ntre firme aflate n ri diferite, care se &azeaz pe v!nzarea mrfurilor n strintate" 'xportatorii pot fi activi i pasivi" 'xportatorii activi sunt cei care iau deciziile pe &aza unei strategii de internaionalizare i urmresc promovarea exporturilor" 'xportatorii pasivi rspund solicitrilor pieelor externe, fr s ai& propria strategie de internaionalizare" 2.2. Moti!e "le e#portului" (irmele care recurg la export sunt stimulate de motive care le)ar a uta s)i ating o&iectivele pentru piaa internaional" % list a motivelor care ustific nceperea exportului este inclus n ta&elul 2"*" Tabelul 2.1. Motive pro i contra exportului +otive pro export ,porirea cifrei de afaceri -relungirea ciclului de via al produselor /educerea costurilor de producie 0alorificarea diferenelor ntre rata profitului de pe piaa intern i cea extern ,aturarea pieei interne" $erere sczut" $on unctura favora&il $reterea gradului de utilizare a capacitii de producie /educerea unor riscuri prin diversificarea pieelor 0alorificarea unor servicii auxiliare, consultan, licene +otive contra export $rearea unor noi structuri organizatorice .nvestiii suplimentare $osturi suplimentare $erine noi pentru finanare Diferene culturale, legislative, economice ntre parteneri i piee /iscuri specifice 1de pre, valutar, financiar etc"2

2.$. Mo%"lit&'i %e re"li("re " e#portului" % firm poate alege ntre trei modaliti ma ore ale exportului: export direct, export indirect i export n cooperare Exportul direct" 'xportul direct se efectueaz c!nd o firm productoare sta&ilete relaii contractuale nemi locite cu clientul extern" 'xportatorul ncheie i execut contractul de v!nzare comercial internaional fr a apela la intermediari" Tranzaciile pot fi realizate fie

Tehnici comerciale internaionale

prin structurile interne ale firmei, fie prin folosirea unor entiti exterioare, n general controlate de exportator, aa cum reiese din (ig" 2"*" 4 'xpeditori internaionali 4 5nci" Transportatori 4 ,ocieti de asigurare 678.9.6/. D' $%+'/: :ara 6 / % D 7 $ 6 T % / :ara 5 $ 9 . ' ; T ( . ; 6 9

/eprezentant ,erviciu de export 5irou comercial ,ucursal (ilial

6gent Distri&uitor 7niti de comercia) lizare proprii

Fig. 2.1. Export direct E#portul in%irect e re"li(e"(" cu a utorul intermediarilor, a caror gama este prezentata in (ig" 2"2" :ara 6 / % D 7 $ 6 T % / *" Intermediari 6gent 5ro<er 2" Comerciani independeni $asa de comer ,T' #" A ociaii!grupuri de export :ara $ Intermediari independeni locali 6ngrositi $ 9 . ' ; T ( . ; 6 9

Detailiti

= Fig. 2.2. Export indirect

Exportul ca tranzactie comerciala

Distri&uitorii i agenii sunt utilizai pe scar larg n realizarea exporturilor, dar ntre ei exist deose&iri" -rincipalele distincii ntre cele dou tipuri de specialiti sunt listate n ta&elul 2"2", potrivit accepiunii referitoare la cele dou categorii de comerciani n common la"" Tabelul 2.2. #i$erene %ntre agent i di tribuitor 6gentul ;u se implic cu fonduri proprii n cumprare; acioneaz n contul exportatorului ;u este importator; aceast funcie revine cumprtorului n contractul internaional 'ste pltit cu un comision care reprezint o cot procentual din comenzile o&inute %rice servicii necesare sunt asigurate de cumprtor Distri&uitorul $umpr n contul su, vinde n nume propriu

Do&!ndete titlul de proprietate asupra produsului 0inde marfa la preul fixat de el, pentru a o&ine profit $!nd este necesar, i asum rspunderea pentru servicii; n mod normal, ine stocuri de mrfuri ;u este implicat n pu&licitate, cu excepia 'ste implicat n realizarea pu&licitii pe sfaturilor sau a raportrii rezultatelor piaa de desfacere -oate fi autorizat s anga eze su&ageni 6nga eaz su&distri&uitori ;u are control asupra preurilor de v!nzare $ontroleaz preurile de v!nzare n rile unde administrarea preului de detaliu este posi&il 9as distri&uia n seama cumprtorilor /ealizeaz distri&uia pe pia E#portul in cooper"re este recomandat atunci cand firma singura nupoate sustine operatiunile de export" $ooperarea im&raca forma unor parteneriate, asa cum sunt grupurile pentru export sau a firmelor mixte pentru comercializare" 2.). Ale*ere" !"ri"ntei %e e#port 2.4.1. Evaluarea alternativelor la export. 6lternativele dintre care o firm poate s aleag sunt exportul direct i exportul indirect" Decizia pentru una sau alta din variante depinde de criteriile relevante, a ung!ndu)se la situaiile din figura 2"#"

>

Tehnici comerciale internaionale

6 (idicat Cradul de control (eed&ac< Po(i'ie 0un&1 %"r *reu %e o0'inut E#port in%irect &c'zut &c'zut E#port %irect 5 Po(i'ie pro" t&1 re(ult"t "l unor *reeli (idicat ;ecesarul de resurse i riscul

Fig. 2.). Matricea variantelor de export 2.4.2. Selectarea partenerilor pentru realizarea exportului. $ei mai utilizai parteneri sunt agentul i distri&uitorul care pot acoperi at!t exportul direct, dar i pe cel indirect" 6legerea fiecrui tip de partener ? agent sau distri&uitor ?poate fi realizatacu a utorul unei analize comparative, care a ut conturarea profilului i efecturii analizei ,@%T pentru fiecare" A Analiza comparativ' a agentului i di tribuitorului. .dentificarea i caracterizarea vectorilor decizionali care pot face diferena ntre agent i distri&uitor este urmat de listarea lor, ca n ta&elul 2"3" Tabelul 2.*. Comparaie %ntre agent i di tribuitor Pro0le-ele co-p"r"te Tipul de reprezentare Dimensiunea firmei 0!nzarea ctre consumatorul final este efectuat de""" Bi asum proprietatea mrfii 'xportatorul trimite marfa A*ent 'xclusiv sau neexclusiv % singur persoan adesea 6gent Bn mod o&inuit, nu Direct cumprtorului strin 2i tri0uitor 'xclusiv sau neexclusiv +ai mare dec!t agentul, dar poate fi i mic Distri&uitor Da Direct distri&uitorului, care o vinde i expediaz 3"ri"nt" 4"!ori("t& Distri&uitorul, n funcie de sectorul de activitate Distri&uitorul n funcie de sectorul de activitate ;eutr Distri&uitorul 6gentul

Exportul ca tranzactie comerciala utilizatorului final Din diferena ntre preul de v!nzare i preul de cumprare" $ontrolul exportatorului este redus +ulte, n comparaie cu agentul +ai ridicat, n comparaie cu agentul .mposi&il, n funcie de rolul asumat

$um o&ine profitul" $!t control asupra preurilor are exportatorul 6ctiviti de mar<eting 0iteza de livrare a mrfii ctre cumprtor $ontact direct cu cumprtorul pentru a rezolva reclamaiile $unoaterea procedurilor de import i a reglementrilor locale -referina pentru piaa local

Din comision" 'xportatorul are controlul puternic asupra preului /eduse, n comparaie cu distri&uitorul /edus, n comparaie cu distri&uitorul -ro&a&il

6gentul

Distri&uitorul Distri&uitorul ;eutru

-ro&a&il mai puin dec!t distri&uitorul 0ariaz, n funcie de ar" 7nele piee prefer s utilizeze ageni mai mult

5un, n general 0ariaz, n funcie de ar" 7nele piee prefer s utilizeze distri&uitori mai mult"

Distri&uitorul

Depinde de pia

9ista indicatorilor care ar putea spri ini decizia cu privire la alegerea agentului sau distri&uitorului potrivit ar tre&ui s includ informaiile din ta&elul 2"=" Tabelul 2.+. Indicatorii pentru alegerea partenerului la export In$ormaii generale .storic, vechime, structur, volumul v!nzrilor" (ora financiar: proprieti, fonduri, datorii, condiii de plat, referine &ancare" /esurse umane: numrul, pregtirea, profesionalismul i atitudinea anga ailor, structura managementului" $onsideraii culturale: familiaritatea cu procedurile i reglementrile de import din ar cu contexte culturale diverse" Acce ul pe pia' 'xperiena internaional i local a firmei" /eputaia firmei: $um este vzut pe piaE 6 avut pro&leme sau insuccese n trecutE $lienii firmei: profilul clienilor, client)cheie, comer de detaliu, utilizatori finali" -e cine reprezint firma in mod real" -rodusele: $e produse import firma n prezentE +arca: imaginea i notorietatea" Teritoriul: $!te i care zone ale pieei acoper firma n mod realE $oncentrarea: ,pecializarea n anumite sectoare, pe tipuri de clieni"

Tehnici comerciale internaionale

/elaiile cu guvernul, asociaiile comerciale i resursele locale" Capacitatea i calitatea mar,etingului 9ansarea produsului: exemple de produse pe care firma le)a lansat; succesul sau pro&lemele nt!mpinate" -u&licitate: experiena, exemple de succese anterioare" /elaii cu pu&licul: experiena i contactele cu ziare, T0, presa comercial i alte mass media" -rodusul: cum intenioneaz firma s susin i s comercializeze produseleE ,pri inirea clienilor: training, reparaii etc" #i tribuie!-ogi tic'!Executarea comenzilor $apaciti de depozitare: numrul, mrimea i localizarea depozitelor" ,pri in .T pentru funcia de v!nzare" -regtirea n domeniul transporturilor i al navlosirii" &ituaia concurenial' a $irmei $ota de pia a candidatului fa de cea deinut de concuren" $lienii)cheie" 6lte linii de produse de a reprezentate" .uget!/reviziuni +ar<eting; resursele alocate de candidat pentru lansarea produsului" -reuri: preul la care vor fi comercializate produsele exportatoruluiGdistri&uitorului" -rofit: o&iectivele referitoare la profit" -reviziuni: pe termen scurt, mediu i lung" In$ra tructura $apacitatea sediului central" ,istemele de comunicare 1computere, internet, fax "a"2" 6lte sedii pe pia" Abilitatea te0nic' 'xperiena tehnic" $apacitatea i calitatea trainingului" 'xperiena i expertiza de a comercializa produse tehnice" -ro&leme legate de produs: reparaii, spri inirea clientului etc" Motivare!Contract ,inergia ntre firma candidat i productorGexportator" De ce firma candidat dorete s l reprezinte pe productor" -lanuri i o&iective referitoare la contract care ar putea fi o pro&lem" ;ivelul comisionului" Decizia cu privire la alegerea partenerului la export, tre&uie s ai& n vedere acele criterii care sunt considerate importante, nainte de toate, chiar dac analiza include un numr mult mai mare de indicatori i informaii" 1 Metode utilizate pentru alegerea agentului i a di tribuitorului la export

Exportul ca tranzactie comerciala ,elecia tipului de partener i a fiecruia n parte implic utilizarea a dou categorii de

metode: metodele care nu implic deplasarea pe pieele externe i metodele care implic vizitarea pieelor externe" Metodele care nu implic' depla area pe pieele externe pentru anga area partenerilor de comercializare au drept caracteristic o&inerea informaiilor fr contact direct cu acetia" $ercetarea din &irou n acest scop se spri in pe zece surse: listele de distri&uitori existente, culegerea de informaii de la asociaiile comerciale localizate pe pieele externe, contactele locale prin $amerele de $omer, firme din ara exportatorului existente de a pe piaa extern, &irourile comerciale, cataloagele i alte materiale de la t!rgurile internaionale, &aza de clieni finali ai exportatorului, pu&licitatea, &ncile de date comerciale naionale 1din ara exportatorului2, &azele de date private i internetul" Tehnicile concrete cu a utorul crora informaiile sunt colectate au n vedere utilizarea chestionarelor prin e)mail sau fax, convor&irile telefonice, rapoartele referitoare la credite, verificarea recomandrilor, solicitarea unui plan de mar<eting scris de la fiecare candidat i participarea la un t!rg local 1din ara productorului2" Metodele care implic' depla area pe pieele externe sunt considerate ca fiind mai eficace i presupun nt!lniri cu poteniali ageni i distri&uitori" -ot fi utilizate urmtoarele surse: t!rgurile internaionale organizate pe diverse piee, misiunile comerciale n strintate ale rii exportatorului, vizitarea unui numr de ri la o singur cltorie de afaceri, achiziiile sezoniere i perioadele de concedii n fiecare ar" 2.+. A!"nt",e i li-ite "le e#portului . E#port %irect" sporit Avanta2e3 al posi&ilitatea de productorilor s poate o&in profit de comercial;controlul procesului v!nzare;exportul &eneficia

stimulente;flexi&ilitatea i capacitatea de reacie mai rapid ale productorilor, care sunt n contact direct cu piaa extern, la schim&rile nregistrate pe pieele de desfacere 1cererea, adaptarea produselor etc"2;promovarea produselor, a mrcii productorului, consolidarea firmei de pia extern;o&inerea unui feed)&ac< imediat i consistent" -imite3investiii, mai ales la nceput i cheltuieli comerciale ridicate;riscuri mai ridicate, al cror nivel este direct legat de implicarea i a&ilitatea firmei de a valorifica resursele i timpul necesare necesitatea constituirii unor structuri organizatorice specializate, ncadrate cu personal calificat, ceea ce aduce cu sine costuri i riscuri manageriale;imaginea nefavora&il a firmei i a produselor sale, dac nu reuesc s i conving pe clieni"

*I Export indirect.

Tehnici comerciale internaionale

Avanta2e:produsul poate a unge pe piaa extern mai repede, iar productorul poate ncasa contravaloarea mrfii mai devreme:productorul nu are nevoie de experien internaional;productorul nu are nevoie de structur organizatoric proprie, el anga eaz intermediari;productorul i asum eforturi financiare i riscuri mici;managementul firmei productoare nu aloc resurse i timp importante operaiunii de export;intermediarul poate realiza economii de scal" -imite3 productorul o&ine profit mai redu; productorul nu are contact direct cu piaa i consumatorii strini;productorul poate pierde controlul asupra comercializrii produsului;productorul poate avea dificulti n gsirea pieelor i a intermediarilor;feed) &ac<)ul este mai redus i mai lent, ceea ce poate afecta succesul firmei productoare;productorul i poate asuma riscuri mai ridicate ca urmare a controlului redus, feed)&ac<)ului inadecvat i chiar a v!nzrilor mai mici, n unele cazuri" Avantaje i limite ale exportului n cooperare" Avanta2e:cercetarea mai &un a pieelor externe;reducerea costurilor fiecrui mem&ru, ca urmare a divizrii cheltuielilor totale ntre mai muli parteneri;divizarea riscurilor operaiunii de export ntre mem&rii grupului;o&inerea unor volume mai mari la export, prin concentrarea resurselor;reprezentarea mai &un pe pieele externe;standardizarea calitii unor produse i crearea unor msuri comune mai puternice" -imite:dependena reciproc a mem&rilor grupului, care le micoreaz potenialul de li&ertate de aciune individual;succesele i profiturile sunt mprite ntre mem&rii, n concordan cu contri&uia fiecruia;procesele decizionale pot fi mai lungi;exist un potenial de conflict mai ridicat, rezultat al viziunilor diferite asupra exporturilor i tendinei spre meninerea independenei fiecrui mem&ru" 2... Contr"ctele princip"le utili("te l" e#port /ealizarea exportului n variantele direct i indirect impune utilizarea a dou categorii de contracte, respectiv contractul de v!nzare internaional i contractele de intermediere" Contractul de v4nzare internaional' reprezint un acord de voin ntre pri, prin care exportatorul se o&lig s transfere dreptul de proprietate asupra unui &un al su importatorului, care se o&lig la plata preului" Contractul de intermediere constituie forma

**

Exportul ca tranzactie comerciala

uridic n care se precizeaz activitatea cu scop de reprezentare depus de o alt persoan dec!t titularul" $ontractul de intermediere este specific exportului indirect i este nt!lnit su& forma contractului de mandat, contractului de comision i a contractului de consignaie" Contractul de v nzare internaional! " coninut /reambulul este o expunere de motive prin intermediul creia prile definesc spiritul contractului"" /'rile contractante constituie o clauz fr de care contractul de comer internaional nu poate exista" 0!nztorul)exportator este identificat ca a utorul numelui, adresei i al altor date de identificare 1numr de telefon, fax, adresa de e)mail2" $umprtorul)importator este precizat cu a utorul acelorai date ca cele pentru v!nztor" 6t!t n cazul v!nztorului c!t i al cumprtorului se precizeaz numele i calitatea persoanei a&ilitate s semneze contractul" 5biectul contractului. +arfa asupra creia prile au drepturi i o&ligaii constituie o&iectul contractului" Bn contract, marfa este descris, se determin cantitatea, se precizeaz calitatea sta&ilit, dup caz, certificatele ce tre&uie procurate de exportator i modul n care se efectueaz controlul cantitii i al calitii" #enumirea m'r$ii este sta&ilit n funcie de caracterul fungi&il sau nefungi&il al &unurilor care fac o&iectul contractului" .unurile $ungibile au o calitate omogen, ceea ce face suficient trecerea denumirii complete i a tipului de marf, potrivit uzanelor internaionale" .unurile ne$ungibile sunt eterogene su& aspect cantitativ, ceea ce o&lig la enumerarea n contract a numeroaselor elemente care le individualizeaz pe fiecare n parte: descrierea exact, tipul de norm tehnic, mostra, eantion, marc de fa&ric etc" Cantitatea m'r$ii este precizat dup unitile de msur, n funcie de uzanele cu privire la msuri i greuti existente pe piaa importatorului" Bn contract se mai prevd locul determinrii cantitii i documentul care atest cantitatea expediat 1conosament, scrisoare de trsur, recipisa potal, certificat de depozit2" Calitatea m'r$ii nscris n contract este specificat cu a utorul uneia din metodele uzuale" 6cestea se refer la determinarea calitii pe &az de descriere i cu a utorul mostrelor; pe &az de tipuri i denumiri uzuale, inclusiv cu a utorul standardelor naionale sau internaionale; prin indicarea mrcii de fa&ric sau de serviciu; pe &aza vizionrii mrfii 1n variantele Jvzut i plcutK i Jdup ncercareK2; utiliz!nd formule sau clauze consacrate cum sunt tel Luel 1aa cum este2, marf sntoas la descrcare" $u privire la controlul i

*2

Tehnici comerciale internaionale

recepia calitativ se stipuleaz modalitatea tehnicii de control i documentul asociat controlului" Ambala2ul. Bn contract se stipuleaz n mod expres felul am&ala ului, dac am&ala ul trece sau nu n proprietatea importatorului" ,uportarea preului am&ala ului este menionat cu a utorul uneia din clauzele neto, neto plus am&ala ul, &ruto per neto, netoGneto" Marcarea ambala2ului folosete operativitii manipulrii mrfii i efecturii pu&licitii" -rile por conveni i nscrie n contract s efectueze un marca special, originar sau neutru" +arca ele sunt descrise amnunit n contract prin menionerea coninutului, lim&ii, locului i modului de aplicare" -ivrarea. 6ceast clauz precizeaz termenul de livrare, modalitatea de livrare i paritatea de livrare" Termenul de livrare poate fi determinat i inclus de la nceput n contract sau determina&il ulterior, la o dat anumit sau n funcie de un eveniment cert cunoscut de pri" Modalitatea de livrare precizeaz dac marfa este livrat toat odat 1glo&al2 sau n trane" /aritatea de livrare sta&ilete locul i momentul n care are loc transferul cheltuielilor i riscurilor pe care le implic livrarea de la v!nztor la cumprtor" -aritatea de livrare este nscris n contractele comerciale internaionale su& forma condiiei de livrare" Condiiile de livrare n tranzaciile comerciale internaionale sunt precizate n .ncoterms i /6(TD" Bn contract se precizeaz condiia de livrare .ncoterms aleas de pri" Bn plus, se indic data sau momentul livrrii, locul livrrii, numele i adresa firmei de transport, dup caz" /reul. -reul ce tre&uie pltit de importator este i el precizat n contract" 6ceast o&ligaie poate fi concretizat, potrivit $onveniei de la 0iena din *HFI, su& forma preului determinat, c!nd acesta este exprimat ntr)o sum precis, pe unitate de msur i ca valoare total sau ca pre determina&il, calculat la odat ulterioar ncheierii contractului" Bn contract se indic preul, preciz!ndu)se preul unitar i cel total, n cifre i litere" Dac este cazul, se prezint metoda de calculare a preului" /lata. $ondiiile de plat reprezint modul concret n care urmeaz s se efectueze plata" Bn contract se precizeaz metoda de plat, mi locul sau instrumentul de plat i modalitatea de plat 1acreditiv documentar, incasso documentar etc"2" De asemenea, se nscrie termenul de plat, adic momentul plii 1plata imediat la livrarea mrfii, plata am!nat, ulterioar livrrii sau plata n avans, adic nainte de livrare2"

*#

Exportul ca tranzactie comerciala #ocumentele. 6ctivitile desfurate pentru realizarea tranzaciei de export sunt

reflectate n documente care au coninut specific" Documentele de livrare cele mai importante sunt factura proforma, factura comercial extern, lista de colisa , conosamentul, certificatul de origine, certificatul de asigurare" Documentele de plat principale depind de modalitatea de livrare, printre acestea numr!ndu)se scrisoarea de credit, trata "a" Bn mod uzual, modalitatea de livrare precizeaz i setul de documente necesar la &anc pentru ase accepta plata mrfii" Fora ma2or'" $lauza de for ma or permite exonerarea de rspundere a exportatorului pentru livrare i a importatorului pentru plat, care nu a executat o&ligaiile sale contractuale, din cauza apariiei unui o&stacol exterior voinei prilor, dup ncheierea contractului" -otrivit formulrii din contractul ? model 7;$T6D ? %+$, *HHH, a cazului de for ma or, o parte nu este inut rspunztoare pentru neexecutarea vreuneia din o&ligaiile sale dac va dovedi c neexecutarea se datoreaz unui eveniment ce nu depinde de voina sa" 9a momentul contractrii, partea respectiva nu putea, n mod rezona&il, s prevad apariia i efectele acestuia asupra capacitii sale de a)i ndeplini o&ligaiile contractului i nu putea, n mod rezona&il, s evite sau s surmonteze efectele acestui o&stacol 1/opa6 27786 p. )892" -egea aplicabil' i oluionarea litigiilor. $ontractul este guvernat, pentru soluionarea oricrui aspect, de $onvenia %;7 cu privire la v!nzarea internaional de mrfuri, 0iena, *HFI, de principiile referitoare la contractele de comer internaional 7;.D/%.T, respectiv de dreptul din ara v!nztorului" Bn contract tre&uie menionat legea aplica&il contractului, aa cum a fost aleas de pri" Bn lipsa legii precizate, contractul internaional este reglementat de legea desemnat de regulile privind conflictul de legi 1regulile dreptului internaional privat2" Contractul de a#ent " coninut /'rile contractante. 'xportatorul, in calitatea sa de principal, tre&uie mentionat cu denumire si adresa" 6gentul este nominalizat de asemenea precizandu)se informatiile necesare identificarii sale precise" M'r$urile. -rodusele pot fi menionate fie ca descriere general, fie nominalizate ntr) o list anexat" Dac principalul introduce noi produse pe pia, el tre&uie s l informeze pe agent i s discute cu acesta posi&ilitatea includerii lor n lista de produse"

*3

Tehnici comerciale internaionale Teritoriul. Teritoriul acoperit este zona geografic unde agentul are dreptul s v!nd,

i s promoveze produsele exportatorului" 6cest teritoriu tre&uie precis delimitat, mai ales n cazul v!nzrilor n exclusivitate" 5bligaiile i $unciile e eniale ale agentului. 6gentul tre&uie s acioneze cu interes i &un)credin pentru a gsi clieni, executarea personal a o&ligaiilor i evitarea conflictelor de interese" 'l este o&ligat s promoveze activ i competent produsele din contract i s respecte directivele principalului" Clauza de exclu ivitate. Bn contract este imperativ s se menioneze dac agentul are exclusivitatea v!nzrii produselor principalului pe un teritoriu delimitat n mod precis, poate s v!nd n mod direct n teritoriul precizat i dac agentul l reprezint doar pe exportatorul respectiv sau i pe alii" /er$ormanele agentului. /ezultatele ce tre&uie o&inute pot fi sta&ilite fie su& forma unor v!nzri minime garantate pe o perioad de timp iGsau un teritoriu precizat" 0olumul v!nzrilor poate fi nscris n expresie monetar sau ca volum fizic" Materiale promoionale i c0eltuieli publicitare. Bn contract tre&uie prevzut modul n care mpart responsa&ilitile i cheltuielile ntre agent i exportator" 'xportatorul prefer s ela&oreze el materialele promoionale i agentul s le distri&uie clienilor poteniali" /epartizarea costurilor de organizare a pu&licitii, a t!rgurilor i expoziiilor pe teritoriul agentului tre&uie incluse n contract, de asemenea" &ervicii po tv4nzare i garanii. $lauza se refer la sta&ilirea o&ligaiilor agentului cu privire la servicii postv!nzare" De regul, o&ligaiile de prestare a serviciilor postv!nzare revin exportatorului, agentul fiind ram&ursat dac face asemenea cheltuieli" De asemenea, se precizeaz dac agentul este o&ligat s cumpere pri, componente doar de la exportator, are o&ligaii pentru depozitarea mrfurilor, deine stocuri de mrfuri n consignaie sau dac va depozita marfa su& proprietatea sa" Comi ionul. 6gentul are dreptul la remunerare su& forma unui comision" De aceea, tre&uie precizate n contract rata procentual a comisionului, c!nd este pltit i ce sum va fi pltit" +odelul de contract al $.$ sugereaz o&ligaia plii comisionului pentru toate v!nzrile realizate pe teritoriul atri&uit agentului, chiar dac acesta nu a contri&uit n mod direct la realizarea acestora"

*=

Exportul ca tranzactie comerciala #urata contractului. -erioada de timp pentru care este vala&il contractul tre&uie clar

stipulat n contact, pentru a evita nenelegerile i a minimiza pro&lemele referitoare la terminarea acestuia" Durata poate fi nscris fie ca perioad nedeterminat, fie ca perioad determinat" Terminarea contractului. $ontractul pe perioad nedeterminat poate fi terminat oric!nd cu preavizul dat de partea care dorete ncetarea acestuia" $ontractul pe perioad determinat este unul cu rennoirea automat anual, i poate fi terminat la sf!ritul perioadei, cu preaviz" Bn multe ri, dac se termin contractul, tre&uie pltite compensaii agentului" $hiar acesta poate cere compensaii" %ri de c!te ori terminarea este ustificat din partea agentului, tre&uie acordat atenie legislaiei din ara strin atunci c!nd se redacteaz condiiile n care se termin contractul, pentru a se asigura c nu vor fi pltite compensaii" 2./. Ri curile " oci"te e#portului /iscurile exportului tre&uie s fie difereniate pe dou paliere" % prim difereniere se face pe categorii de riscuri specifice exportului, i rezult' ri curi generale au necomerciale i ri curi peci$ice operatiunilor de export au comerciale. 6l doilea nivel const n detalierea ri curilor peci$ice $iec'reia din cele dou' categorii" $i%curile necomerciale. /iscurile din aceast categorie arat posi&ilitatea ca exportatorul s sufere consecine nefavora&ile su& forma unor pierderi n procesul exportului i asupra rezultatelor sale, ca urmare a influenelor nefavora&ile ale unor factori, evenimente sau fenomene, mai mult indirect" Din categoria riscurilor necomerciale fac parte riscul politic, riscul legal, riscul resurselor umane i riscurile neprevzute" (i cul politic const n posi&ilitatea ca modificri &rute i importante ale climatului politic s dea natere unor situaii nefavora&ile, sau pierderi la export (i cul legal se poate manifesta su& forma dificultii contractuale datorate asociaiilor i schim&rilor reglementrilor cu privire la export i import" 9egislaia insta&il, modificarea procedurilor de import, inclusiv anularea licenelor, a sistemului de taxe i impozite, i standarde de pia externe, interdicia v!nzrii i cumprrii unor valute, a legislaiei pentru anga are sunt tot at!tea surse de risc pentru operaiunile de export" (i cul re ur elor umane poate fi identificat n relaiile de afaceri cu intermediarii, dac acetia creeaz situaii neprevzute care pot ngreuna sau mpiedica exportatorul s i ating o&iectivele"

*>

Tehnici comerciale internaionale (i curile neprev'zute pot aprea din cauza unor dezastre naturale, rz&oiului,

aciunilor teroriste care afecteaz respectarea anumitor o&ligaii de export, mai ales cu caracter contractual" $i%curile comerciale acoper consecinele nefavora&ile directe, care se pot materializa n pierderi pentru exportator" /iscul de pre, riscul referitor la calitatea mrfii, riscul la livrare i riscul financiar)valutar sunt categoriile definitorii ale riscurilor comerciale" (i cul de pre pentru exportator const n posi&ilitatea de a nu o&ine c!tigul scontat sau de a nregistra o pierdere, ca urmare a schim&rilor preului pe pia" (i cul re$eritor la calitatea m'r$ii provine din calitatea necorespunztoare fa de cea prevzut n contract i se poate materializa n pierderi datorate discountului solicitat de cumprtor i acceptat de exportator, sau chiar refuzului acestuia din urm de a recepiona marfa" (i cul de livrare apare dac exportatorul nt!rzie livrarea mrfii, marfa nu este acceptat i exportatorul tre&uie s cheltuiasc n plus pentru a o duce napoi sau din cauza deteriorrii mrfii la destinaie, ca urmare a manipulrii defectuoase" (i cul $inanciar la export constituie o parte important a riscurilor comerciale" ;umrul i varietatea riscurilor care compun riscul financiar face necesar o sistematizare n riscul de plat, riscul de credit, riscul valutar i alte riscuri care induc cheltuieli suplimentare" 5i0lio*r"4ie reco-"n%"t" 3ictor 2"nciu,Tranzactii comerciale internationale. Concepte6 metodologie practici moderne, 'ditura 6,', 2I*2 1 Capitolul 2 Pop" Io"n1 :egocierea comerciala internationala6 'd" 'conomica, 5ucuresti, 2II> 3er0e6e1 Al"in1 International .u ine &trateg;6 $am&ridge 7niversitM -ress, 2IIH i