UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

ESTUDIOS PROFESIONALES POR EXPERIENCIA LABORAL
EPEL

CURSO : NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

PROFESOR : AUGUSTO MONJARAZ PACHECO
TEMA : NEGOCIACIN ENTRE ITALIA BRASIL
(ENSALADA DE FRUTAS)
INTEGRANTES: EQUIPO ITALIA
ANDRES ANTONIO ZAGASTIZABAL ZELADA
LUZ VICTORIA CHAVEZ BOCARDO

PAUL HENRRY CONTRERAS YOPLA

2012
ENSALADA DE FRUTAS
Coltivatore S.P.A (Italia)

I. INTRODUCCIN
La empresa Italiana Coltivatore S.P.A., es una industria importante de cereales para el
desayuno, productos enlatados, caf instantneo, comidas congeladas y alimentos en
general. Cuyas ventas totales en 1993 ascendieron a 1 mil millones de dlares. Cuenta
con 9 subsidiarias manufactureras y 10 puntos de comercializacin en el mundo y
operaciones internacionales, incluyendo exportaciones, llegaron al 50% de las ventas
totales de su compaa.
travs de un Joint Venture (*) esperan tener una presencia por primera vez y de forma
permanente en Amrica latina como Argentina, Brasil, Per y Colombia.
(*)Joint Venture: es un tipo de acuerdo comercial de inversin conjunta a largo plazo entre
dos o ms personas (normalmente personas jurdicas o comerciantes). Una joint venture
no tiene por qu constituir una compaa o entidad legal separada.El objetivo de una
empresa conjunta puede ser muy variado, desde la produccin de bienes o la prestacin
de servicios, a la bsqueda de nuevos mercados o el apoyo mutuo en diferentes
eslabones de la cadena de un producto. Se desarrollar durante un tiempo limitado, con la
finalidad de obtener beneficios econmicos para su desarrollo.
El trmino en castellano, joint venture significa, literalmente, aventura conjunta o aventura
en conjunto. Sin embargo, en el mbito de lo jurdico no se utiliza ese significado: se
utilizan, por ejemplo, trminos como alianza estratgica y alianza comercial,
El trmino en ingls. El joint venture tambin es conocido como riesgo compartido,

donde dos o ms empresas se unen para formar una nueva en la cual se usa un producto
tomando en cuenta las mejores tcticas de mercadeo.

II. ANALISIS DE FACTORES CULTURALES

a. BRASIL
Brasil es la tercera potencia econmica emergente despus de China e India. Sus
empresas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad elevado, que no
coincide con la imagen estereotipada de carnaval y samba que puede transmitir el pas a
todos aquellos que no conocen su realidad sociocultural y econmica. Baste
recordar que es uno de los pocos pases del mundo que tiene industria aeronutica propia.
El ritmo de trabajo y la toma de decisiones es muy diferente de una zona a otra: los
paulistas (Sao Paulo es el principal centro de negocios) estn ms prximos a los
ejecutivos anglosajones, mientras que los cariocas (Ro de Janeiro) tienen un
comportamiento ms acorde con los usos y costumbres de otros pases latinoamericanos.
En las primeras entrevistas los brasileos evitan dar muchos datos e incluso proporcionan
informacin confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta
que no se establezca una relacin de confianza. El proceso de negociacin es lento.
La cultura empresarial brasilea es individualista y jerrquica. Las decisiones las suele
tomar un sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.
Los brasileos se consideran americanos. Para referirse a ellos, no deben utilizarse
latinoamericanos, sudamericanos y, menos, hispanos. Tampoco debe utilizarse la
expresin en Amrica cuando se habla de Estados Unidos.

b. ITALIA
Italia con cerca de 60 millones de habitantes, Italia se perfila como un importante destino
de exportacin para los emprendedores.
Conocer su idioma es muy importante, ya que el ingls no es de dominio comn. Por lo
tanto, la comunicacin, tanto escrita como oral, debe realizarse en italiano.
Los italianos prefieren hacer negocios con personas que conocen o con empresas con
referencias. Tenga en consideracin, adems, que son exigentes respecto a la calidad y el
diseo de los productos y tienen mucha experiencia a la hora de hacer negocios.
Desde un punto de vista ms prctico, se recomienda que el material promocional de la
empresa o producto sea estticamente impecable, adems de evaluar la creacin un sitio
web en espaol e italiano.
Es aconsejable ser muy puntual al momento de cumplir con compromisos preestablecidos,
ya sea reuniones o un encuentro informal. Al momento de solicitarlas, se recomienda
anticipacin.
Una vez realizada una reunin con un potencial socio o cliente italiano, se debe agradecer
el encuentro a travs de un medio escrito como carta o email- resumiendo lo abordado en
la reunin, las conclusiones y los compromisos.
Respecto a su personalidad, los italianos son, en general, muy expresivos, elevan el tono
de la voz y se apoyan en una muchos gestos. Lo anterior, no debe interpretarse como
signos de enojo. Adems, son formales en el trato y respetan mucho las jerarquas.
El emprendedor debe tomar en cuenta que responder rpido las consultas y ser corts son
claves para concretar negocios con empresarios italianos.
Por ltimo y dado que Italia es un pas con distintas identidades regionales, el empresario
Brasileo deber adaptarse a las caractersticas de su contraparte, sobre todo en la forma

de hacer negocios.

III. ESTRUCTURA INTEGRADORA

Coltivatore S.P.A haba tenido operaciones limitadas en cuanto a importaciones en
Amrica Latina.
A travs de sus cmaras de comercio haba encontrado interesantes mercados
productores en Argentina, Brasil, Per y Colombia.
Deseamos establecer una alianza estratgica de manufactura con Global Rural lo cual les
permitir abastecer al mercado europeo con una nueva lnea de productos alimenticios y a
la vez expandirse en el mercado latinoamericano.
La empresa Globo Rural S.A es para Coltivadores S.P.A potencialmente atractiva ya que
la empresa brasilera haba ingresado con xito a nuevos mercados y contaba con una
reputacin de alta calidad.
Coltivadores S.P.A contaba con informacin de primera mano que Globo Rural estaba
buscando expandirse con nuevos productos que son los que nuestra empresa viene
ofreciendo.
a. Escenario de la Negociacin:
La reunin de las delegaciones de empresarios de las empresas Coltivatore S.P.A y Globo
Rural S.A se realizar en Ro de Janeiro.
El idioma a utilizar en la negociacin ser en castellano ya que en conversaciones previas
los equipos manifestaron su dominio de este idioma, por lo que no necesitaremos
traductores.

IV. PRESENTACIN
a. Formas y Protocolos de Conducta
i. Nuestro Perfil de Negociador Italiano
Italia es uno de los pases ms representativos del Continente Europeo, se caracteriza
por su vasta riqueza y legado cultural. Estos factores influyen en sus relaciones globales
de negocios.
Los italianos son afamados negociadores, son locuaces, hablan en un tono de voz
bastante alto y suelen gesticular mucho.
El estilo empresarial tiene bastantes connotaciones familiares. De todo el mundo son
conocidos los tradicionales clanes familiares que dominan sectores como el
automovilstico, audiovisual, etc.
Los saludos suelen ser muy efusivos y al gesto habitual de dar la mano, pueden seguir
unas palmaditas en la espalda o bien agarrarle el brazo, si tienen con usted cierta
confianza.
Tanto los hombres como las mujeres, gozan de un plano de igualdad.
El vestuario debe ser elegante y con cierto toque clsico. Los italianos son muy mirados
con el vestuario, y lo valoran como algo muy importante.
Valoran tambin la puntualidad. Es bueno confirmar las citas en fechas cercanas a su
celebracin. Un cambio de ltima hora por parte de ellos o de usted, puede trastocar su
agenda.
Las comidas de negocios suelen ser bastante habituales, y sobre todo, los almuerzos. Es
habitual discutir detalles de muchos negocios en torno a una mesa. Los italianos son
grandes amantes de la gastronoma, por lo que, si es usted quien invita, es recomendable
realizarlo en un sitio de calidad. Si es un almuerzo, no debera alargarse ms de dos

horas. Si hay que perfilar ms detalles, se debera volver a la oficina.

Los horarios de oficina en Italia, son aproximadamente de 8:30 a.m. a 5:30 p.m. de la
tarde, con la correspondiente pausa al medioda para comer.
A los italianos les gustan los productos de calidad, que suelen valorar ms que el precio
de los mismos. Por ello es muy importante remarcar siempre en cualquier conversacin o
negociacin el dato de la calidad. Le aporta mucho valor al producto o servicio del que
traten, ya sea en plan de negocios o en cualquier acontecimiento social.
ii. El Perfil del Negociador Brasileo
Antes de hacer negocios con otra empresa necesitan confiar en sus representantes. La
confianza solo se gana con el tiempo. Por eso las negociaciones pueden llevarle su
tiempo. Debe ser paciente.
Los mejores horarios para las reuniones son a partir de las 10:00 a.m. y de 3:00 p.m. a
5:00 p.m. Las reuniones suelen ser bastante extensas, debido a como hemos dicho
anteriormente, les gustan las presentaciones-exposiciones muy detalladas. No programe
demasiadas reuniones en un da. Es difcil que pueda tener ms de dos tres reuniones en
un da.
La puntualidad no es uno de los puntos fuertes de los brasileos, los cuales suelen
argumentar la disculpa del trfico (cosa que en algunos casos es cierto, como en las
grandes ciudades). Tenga cuidado con la agenda de reuniones. Haga un hueco de
"seguridad" entre cada reunin, para poder amortiguar los posibles retrasos de las
reuniones previas. No obstante usted debe ser puntual.
El clima tropical de Brasil hace que para muchas personas sea incmodo ese ambiente
tan caluroso y hmedo. Por ello es aconsejable vestir tejidos ligeros y frescos como el
algodn, el lino y tejidos similares. Los colores siempre claros o tonos pastel.
El saludo habitual es un apretn de manos, mientras mantiene el contacto visual con la
persona a la que saluda. Si el conocimiento de ambas personas es anterior y se tiene un
cierto grado de amistad o confianza puede que se abracen. En el caso de la mujeres, el
saludo formal consiste en dar la mano y en caso de cercana o familiaridad, un beso en la
mejilla.
Los horarios de oficina ms generalizados son de 8:30 a.m. a 5:30 p.m. 6:00 p.m. Los
directivos y ejecutivos puede que empiecen su jornada laboral ms tarde, pero tambin
suelen terminar ms tarde. Los horarios comerciales de las tiendas suelen ser de 9:00 a.m.
a 6:00 p.m. o 7:00 p.m.. Aunque los centros comerciales suelen tener abiertas sus puertas
hasta las 10:00 p.m.
Los brasileos analizan de forma minuciosa sus propuestas y estn dispuestos a debatir
todo tipo de detalles hasta quedar conformes.

b. Asignacin de roles
Nuestro equipo estar conformado por los siguientes colaboradores de la empresa
Coltivatore S.A.P.:
o Luz chavez: Presidente de la Divisin Internacional de Alimentos Colvatore (Director)
o Andres Zagastizabal : Especialista en negocios internacionales y comercio exterior
(Negociador).
o Paul Contreras: Especialista en Marketing Internacional (Observador).

c. Que decir en la introduccin de la negociacin

Saludo de bienvenida
Presentacin de los integrantes de nuestro equipo perteneciente a la Divisin
Internacional de Alimentos Coltivatore S.P.A y representantes de la empresa Globo Rural
S.A.
Departir temas generales la majestuosidad de Rio de Janeiro, su clima, cultura y otros.
Intercambiar experiencias de este tema brevemente destacando tambin la belleza de
Italia y sus recursos tursticos.
Expresar nuestra mejor voluntad de llegar a una negociacin fructfera con la empresa
Globo Rural S.A.

V. FASES DE LA NEGOCIACION

Emocional : Se trataran asuntos como la calidad del producto, el objeto del contrato, la
dimensin del mercado , o el volumen de produccin y otros.
Racional : Se buscara garantas para el fiel cumplimiento del contrato, la exclusividad del
mercado o preferencia, el tema de las marcas nombres o distintivos, el gerenciamiento de
la operacin del joint venture.
Negocial: Se abordara temas como la distribucin de capital y de beneficios, los sistemas
de distribucin, canales de comercializacin, precio , aspectos legales, garantas y
proteccin del know how.

OBJETIVOS DE LA EMPRESA
aumentar nuestra participacin en el mercado europeo en un 25 %
Incrementar nuestras importaciones de materia prima en un 40 % para cubrir la demanda
del mercado.
Buscar un alto rendimiento de utilidades a nuestras inversiones.
Superar la variedad del mango Alfonso para mayor desarrollo del mercado

VI. NEGOCIACIN

a. OBJETIVO GENERAL
Expandirnos en el mercado Latinoamericano a travs de un joint venture teniendo como
aliado a la empresa Globo Rural S.A y ampliar nuestra gama de productos en el mercado
europeo donde Coltivatore S.P.A. cuenta con una gran participacin.
b. OBJETIVOS ESPECFICOS
Actuar a travs del joint venture de manufactura y dejar a un lado otras formas de
colaboracin empresarial.
Complementar e intercambiar informacin actualizada de investigaciones y estadsticas de
oportunidades de desarrollo de mercados, importaciones, exportaciones de los productos
especficos y no de cdigos generales.
Persuadir al equipo de Globo Rural S.A a fin de replantear la decisin de mantener al Sr.
Roberto Meirelles como el Vicepresidente ejecutivo de su empresa con representacin de
ambas compaas en Latino Amrica, exponiendo las cualidades profesionales del Dr. Luiz
Carauta, ctual Gerente de Marketing.
Establecer condiciones rigurosas sobre calidad, homogeneidad del producto, volumen y
cumplimiento exacto de las fechas de suministro, por lo que la clusula contractual y su
control sobre este aspecto fundamental.
c. MISIN

Manifestar deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin con nuestros potenciales
asociados. Orientndonos hacia el respeto de las aspiraciones de ambas partes, con el
objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio.
Desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
Disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo.
Fortalecer la alianza estratgica con una empresa reconocida en la produccin de
productos naturales de calidad que diversifique la gama de productos y nos sirva para
ampliar nuestra empresa en Latino Amrica.
d. PUNTOS A NEGOCIAR
1. Plasmar la estructura organizativa de la empresa, acordando los puestos claves a
representar con profesionales idneos a fin de obtener resultados positivos y cumplir con
la misin.
2. Establecer una relacin comercial de joint venture como nica forma de alianza.
3. Afianzar nuestro propsito de establecer asistencia tcnica en todos los productos que
elabore Globo Rural, buscando mejorar sus procesos tecnolgicos que ya fueron
probados.
4. Implementar un sistema de distribucin y canales de comercializacin internacional.
5. Enfatizar y asegurar la calidad, homogeneidad del producto, volumen y cumplimiento
exacto de las fechas de suministro, de acuerdo a lo estipulado en la clusula contractual.
6. Proponer y convencer a la otra parte que todos los productos llevarn el nombre y
marca Coltivatore S.P.A, considerando que esta cuenta con experiencia y reconocimiento
de sus productos, en el mercado europeo o acordar un nombre comercial que identifique a
ambas empresas pero que tenga el soporte global de Coltivatore S.P.A, por contar con
mayores recursos tecnolgicos y tcnicos.
7. Designar un controller en el local y administracin del joint venture y cumplimiento del

contrato y tiempos de vigencia del mismo, basado en la frmula UNCITRAL.

8. Propondremos una vigencia de tres aos en donde peridicamente se realizaran
evaluaciones de los avances y puntos de mejora de ambas partes, consolidando
informacin, fortaleciendo y ampliando nuestros conocimientos de los productos,
mercados, desarrollo y estrategias aplicadas en la expansin al mercado Latinoamericano
y diversificacin de productos en el mercado europeo.
I. ACLARACIN DEL CASO NEGOCIADO
Se proceder a realizar una revisin aclaratoria de cada punto tratado con el propsito de
evitar malos acuerdos que puedan generar conflictos en la realizacin de un join venture
con Global Rural.
Se planteara un feed-back de todo el procedimiento dando nfasis a aquellos temas de
mayor discusin y de mayor riesgo en la negociacin.
Todos estos puntos sern tratados con el propsito de aclarar dudas, desaparecer el
miedo a esta nueva negociacin continental, disminuir el margen de error, la falta de
confianza y ver los puntos que requieren mayor informacin en caso sea necesario.
Todas y cada una de las aclaraciones deben ser revisadas y con detenimiento ya que
Coltivatore S.P.A y Global Rural concretamos est reunin con el nico propsito de
realizar negocio de la manera ms segura y rentable para ambas partes.
Existen discrepancias en varios temas pero planteamos una negociacin con gestin
moderna incluida tecnolgica y personal con alto nivel de responsabilidad y conocimientos
del negocio, con el fin de llevar a cabo una negociacin comercial, estable y duradera.

II. CONCLUSIONES
Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar en el
extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones. Estas
actividades econmicas son operaciones comerciales, como el caso de exportar o importar
productos, y a la inversin directa de fondos de compaas internacionales.
Las empresas internacionales llevan a cabo la mayor parte del comercio mundial, esta
actividad la realizan en varias formas. Una es el comercio internacional, por ejemplo las
importaciones y las exportaciones, otra es la inversin directa en el extranjero. Una tercera
son las licencias (concesiones), las empresas conjuntas y otras modalidades de inversin
directa.
Hoy resulta necesario el conocer las diferencias culturales de los distintos pases, porque
frente a la globalizacin, estamos entrando a un solo mercado, son numerosas las
empresas que importan insumos de variados pases, y exportan el producto terminado
hacia varios destinos.
Conocer la forma en que se realizan las relaciones permite concretarlas de manera ms
efectiva.

III.
CONTROL Y EVALUACIN
Controlaremos minuciosamente en que etapas de la negociacin existen diferencias,
errores u omisiones, con el fin de formular posteriormente recomendaciones necesarias.
Tendremos en cuenta las razones que llevaron a un acuerdo o la forma en que se

resolvi una controversia ayudaremos a definir los problemas con claridad y apreciar las
acciones que se deben tomar, nosotros como negociadores analizaremos y plantearemos
el final de cada experiencia los trminos y las condiciones en que se inici el trabajo y la
forma en que fueron concluidos y cumplidos por cada uno de los obligados.
De igual forma los plazos, costos y condiciones, as como las acciones que se deben
tomar para poner en ejecucin lo que fue negociado.
Evaluaremos la negociacin requiere a manera de razn previa un raciocinio que
explique la forma de cmo funciono el proceso incorporando criticas vlidas y generando
nuevos criterios de los cuales se puede comprender alguna accin. Para ayudarnos a
evaluar algo tan sutil y al mismo tiempo complejo como es la relacin entre personas, con
el fin de facilitar la evaluacin, debemos comparar lo previsto con lo logrado en la
negociacin que se analicen las concesiones y sus consecuencias como fueron recibidas
por la otra parte y finalmente que se planteen las recomendaciones si hay futuros
encuentros.

-------------- o ------------------------------------|TEMA |NEGOCIACIN ENTRE ITALIA BRASIL (ENSALADA DE FRUTAS) |

RESULTO 02
I.

Introduccin
La empresa Coltivatore S.P.A es una empresa italiana importante dedicada a
los cereales para desayuno, productos enlatados, caf instantneo, comidas
congeladas, alimentos en general. Esta tiene un gran inters en concretar un
joint venture en Amrica Latina. Globo Rural es una empresa latina muy
atractiva para Coltivatore para poder asociarse, ya que desea tener una
presencia permanente en Amrica Latina y establecer un joint venture de
manufactura. Cabe resaltar que los mercados de mayor crecimiento en Europa
son Francia, Italia y Espaa.
Las negociaciones fueron difciles porque ninguna de las dos empresas ha
tenido antes experiencia.
Coltivatore iba a encargarse de las contribuciones en efectivo, transferencias
de tecnologa, management y uso de marca por Coltivatore y Global pona las
facilidades de planta. En principio se acord la produccin y comercializacin
de salsa de tomate, esprragos frescos, nctar de maracuy. Y se
comercializaran bajo las marcas generadas por el joint venture de Coltivatore
S.P.A y Globo Rural S.A. Ambas tendran igual representacin en la junta de
gestin.
La empresa, adems, est muy interesada en controlar la produccin de
frescos, zumos y frutos tropicales en general.
No se quiere establecer filiales ni subsidiarias, ni enviar ejecutivos europeos,
sino utilizar a los ya nacionalizados o personal ya conocido por Coltivatore.
Se requiere llegar a un acuerdo sin comprometerse, solo estableciendo un
contrato preliminar.
El problema surge a partir de la sugerencia departe de Globo Rural de querer
asignar al Sr. Roberto de Meirelles como candidato a la presidencia del comit
de gestin, motivo por el cual el presidente ejecutivo de Coltivatore se sienta
preocupado, ya que el Seor no cuenta con la experiencia suficiente. Es por
eso que se sugiri al Seor Lus Carauta encargado del puesto de gerente de
marketing de Globo Rural, puesto que era una persona ms experimentada y
adems el seor conoca perfectamente todo lo relacionado con Coltivatore,
porque haba sido enviado por casi tres meses a Italia para que conociera todo
lo relacionado con las operaciones de mercadeo de la compaa. Es por eso
que una de los temas que se requiere negociar es la presidencia del comit de
gestin.
II. Proceso Negociador
3.1 Primera etapa: Toma de contacto
Se solicitar una reunin va Fax, envindolo a todos los representantes

participantes de la empresa Global Rural y tambin va telefnica con el

presidente ejecutivo de esta empresa, de tal manera que se establezca una
fecha para que la reunin de las empresas involucradas. Se explicar el motivo
de la reunin. Esto es poder establecer los puntos bsicos de la negociacin,
as como algunos requerimientos de Coltivatore, y expresando el gran deseo
de hacer negocios con la empresa latina. Resaltando la importancia de hacer
negocios, ya que tanto para Global Rural y Coltivatore les conviene esta
asociacin mediante el Joint venture, puesto que la empresa tiene mucho
contactos y puede comercializar muy fcilmente los productos en Europa.
3.2 Segunda etapa: Preparacin
Agenda Propia
Asuntos de Inters Propio
Presidencia de la junta de gestin del Joint Venture
Reparticin de Utilidades
Productos a comercializar
Plazo del proyecto
Nombre y marca del producto
Asuntos Colaterales
Medios de comercializacin
Agenda de la Contraparte
Asuntos de Inters Propio
Presidencia de la junta de gestin del Joint Venture
Licitacin internacin de una planta de tratamiento de pulpa de tomate
Reparticin de utilidades
Productos a comercializar
Implementacin de tecnologa
Nombre y marca del producto
Asuntos Colaterales
Asistencia tcnica y know-how

Objetivos GPT (Gustara, pretendo, tengo)

Propios
Gustara: El presidente de la gestin del joint venture sea el Sr. Carauta
Pretendo: El presidente de la gestin del joint venture sea otra persona con el
apoyo del Seor Carauta
Tengo: El presidente ser otra persona, pero con el apoyo del Seor Carauta y
del Sr. Meirelles
Gustara: El 75% de las utilidades y los productos llevarn el nombre y marca
de Coltivatore.
Pretendo: El 65% de las utilidades y los productos llevarn el nombre y marca
de Coltivatore.
Tengo: El 50 % de las utilidades y los productos se comercializarn bajo las
marcas generadas por el joint venture de Colivatore S.P.A y Globo Rural.
Contraparte
Gustara: El presidente sea el Sr. De Meirelles
Pretendo: El presidente sea el Sr de Meirelles, pero con apoyo del Sr. Carauta
Tengo: El presidente sea otra persona, pero con la supervisin y apoyo del Sr
Meirelles
Informacin previa:
Planificacin estratgica:
Como representantes de la empresa Coltivatore, buscaremos proponer una
negociacin razonada con la empresa Globo Rural, presentando nuestros
puntos de vista de forma clara y concreta.
El principal tema de negociacin ser el de la eleccin del presidente del Joint
Venture. El candidato propuesto por Globo Rural es Roberto Meirelles, al cual
eligieron bajo razones que le convenan ms a Globo Rural que al Joint
Venture en s. Sin embargo los directivos de Coltivatore creen conveniente
elegir a una persona cuyas caractersticas sean idneas para el cargo. Dicha
persona es Luis Carauta, gerente de marketing de Globo Rural, debido a que
cuenta con las competencias y conocimientos necesarios para dirigir el
proyecto.
En cuanto a las tcticas que utilizaremos en el desarrollo de la negociacin, se
encuentran las siguientes:
- Comenzaremos la negociacin bajo una tctica directa, dado que

expondremos nuestro punto de vista mediante el uso de la informacin

recolectada sobre el candidato y la situacin en cuestin.
II.

Globo Rural se rehsan a aceptar nuestro punto de vista, nos veremos en la

necesidad de utilizar nuestro mayor poder de negociacin y actuaremos bajo
tcticas agresivas, debido a que Coltivatore tiene el derecho, bajo previo
acuerdo con Globo Rural, a elegir al Presidente del proyecto.
Argumentos:
- Luis Carauta es el candidato ms apropiado para la presidencia del Joint
Venture, dado que posee las caractersticas, los conocimientos y la experiencia
necesarios para dirigir el negocio.
- Ambas empresas acordaron en que Globo Rural iba a elegir al vicepresidente
ejecutivo del negocio (lo cual hizo al elegir a Helio Sirimarco como
vicepresidente ejecutivo), mientras que Coltivatore designara al presidente,
bajo previa aprobacin de Globo Rural.
- La candidatura propuesta por Globo Rural es ms por intereses polticos
externos al proyecto y no por considerar que el candidato sea el mejor para el
cargo en cuestin.
Anlisis de la capacidad negociadora:
Sobre nuestra capacidad negociadora, podemos indicar que nosotros, como
representantes de la empresa Coltivatore, estamos altamente capacitados para
realizar una buena negociacin, debido a que contamos con mucha
experiencia en negociaciones con clientes de la empresa. Contamos, en
equipo, con diversas competencias como la creatividad para buscar soluciones
innovadoras y la capacidad observar y analizar los comportamientos y
actitudes de las contrapartes.
Por otro lado contamos

En cuanto al poder negociador de cada parte, queda claro que la empresa

Coltivatore, al ser una empresa ms grande, dado que opera alrededor del
mundo, tiene mayor poder de negociacin respecto a Globo Rural, cuyo
negocio se centra en el mercado latinoamericano y, de no realizarse la
negociacin Globo Rural resultara ms afectado, debido a que ellos dependen
de Coltivatore para poder entrar al mercado extranjero y as enfrentar con
mayor fuerza a sus principales competidores en Latinoamrica. Mientras que
Coltivatore tiene ms oportunidades con diversas empresas latinoamericanas
para poder realizar el Joint Venture y as lograr su ingreso al mercado de
Sudamrica.
3.3 Tercera etapa: Desarrollo de la Negociacin
En esta etapa, asimismo, hay 5 subetapas que tendrn lugar en la negociacin.
Se trata de prepararse para las mismas y adelantarse a los acontecimientos.
La negociacin comenzar con la presentacin de cada parte indicando los

nombres y rangos de cada representante, con el fin de dejar en claro los

niveles jerrquicos.
Por otro lado ser de vital importancia crear un clima favorable para la
negociacin mediante acciones simples como ser puntuales y amables,
sonrer, hablar claro (evitando expresiones negativas), no cruzar los brazos y
estar con buena disposicin a escuchar a la contraparte con el fin de generar
confianza y demostrar que Coltivatore busca que ambas empresas salgan
beneficiadas al final del proceso.
3.3.2 Posicin inicial:
Nosotros, como representantes de Coltivatore, optaremos como posicin
inicial, lograr que Luis Carauta, gerente de marketing de Globo Rural, sea
nombrada como presidente del Joint Venture, debido a que creemos que tiene
mayor experiencia en el rubro. Por otra parte notamos que es una persona
dinmica, motivada, pragmtica y que conoce todas las operaciones de
mercadeo de la compaa, lo cual lo hace el candidato perfecto para el cargo.
3.4 Cuarta etapa: Conclusin
En esta etapa se caracteriza por ser mayor incertidumbre y tensin. Consiste
en llegar a un acuerdo o, bien, en abandonar la negociacin. Es as que esta
fase se compone de Cierre, Acuerdo y Seguimiento y control.
1. Cierre
El objetivo de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre las propuestas
que se han realizado. Antes de llegar al acuerdo se deber brindar todos los
puntos relacionados con la negociacin, para que, de ese modo, se evite que
la otra parte pueda realizar demandas de ltimos minuto. Tendr en mente si
conseguir un acuerdo o habr que abandonarlo y echar a perder todo el
esfuerzo realizado.
A medida que Coltivatore se acerca a un acuerdo definitivo, buscara hacerle
saber a la contraparte que estn cerca de un trato aceptable, para que, de ese
modo, no espere muchas ms ofertas por parte de la empresa extranjera.
Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El
negociador Coltivatore aplicara una estrategia que consiste en terminar la
negociacin antes de que la contraparte les pida ms concesiones. Todo ello
hace que la decisin de cerrar sea una cuestin de criterios. As ser ms fcil
saber cmo cerrar que cuando cerrar.
El momento para tratar de cerrar una negociacin con xito se basara en lo
siguiente:
Para que sea aceptable el acuerdo, la propuesta deber satisfacer un nmero
suficiente de necesidades de la empresa Globo Rural.
Globo rural tiene que interpretar que la empresa Coltivatore va a finalizar la
negociacin, para ello ser necesario la firmeza para mostrar credibilidad.
Coltivatore tratara de convencer a la contraparte de que han llegado al lmite
de su capacidad negociadora.

Estrategias para cerrar la negociacin:

Se buscara cerrar la fase de discusin con una concesin, siempre que se
llegue a un acuerdo. As es mejor cerrar con una concesin pequea que con
una importante, sobre todo si sta afecta a un principio tambin importante.
Se realizara un balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento,
poniendo nfasis en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en las
ventajas que supondra llegar a un acuerdo.
Por ultimo si ninguna de las tcnicas de cierre ha tenido resultados
inmediatos se brindara un tiempo moderado a la contraparte a estudiar nuestra
propuesta a valorar las consecuencias que tendra no llegar a un acuerdo.
3.4.2 Acuerdo
Esta etapa se comenzara con un resumen de los logros de la negociacin, con
la relacin de los asuntos tratados y los preacuerdos.
As tambin se tendr que tener presente el valor de las relaciones, es decir, el
valor de crear y conservar buenas relaciones con la otra parte, como el lograr
que quede satisfecha.
El acuerdo se plasmara en una etapa de beneficio de la negociacin, y
expresar esta decisin de modo que no se entienda como una agresin a la
otra parte. Una vez llegado a un acuerdo se deber poner por escrito todo lo
acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, se eviten
conflictos y confusiones futuras.
2. Seguimiento y control
En el documento final deben aparecer las acciones y actividades que permitan
verificar el cumplimiento de los acuerdos. Este seguimiento posibilita encontrar
nuevas oportunidades de negociacin entre las partes.
Para verificar el nivel de consistencia de los acuerdos adoptados y la
satisfaccin de ambas partes, se utilizara los criterios para evaluar los
resultados de una negociacin.
Este paso es muy importante para la empresa Coltivatore ya que al llegarse el
acuerdo de crear un joint venture , podr evaluar si se cumplen todos los temas
acordados y no se cree confusin por ambas parte.