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SOFA FARF N
MERCADO
"Total de individuos qu on clientes reales o potenciales un producto o servicio'. Levitt de
.. Toda la p rsona o unidade industriale que compran o pu d n er inducida a la compra de un producto o ser .icio". J otler Grupo de personas con n cesidades por satisfacer, dinero y vo luntad para gastarlo". ~tanton
IC
RCA
tiene demanda derivada mayor volumen de ventas mayor concentracin territorial mayor profesionalisrn n las compras negociacion 111 compleja
MERCADO META
Grupo de clientes hacia el que la empresa orienta sus esfuerzos de mercadotecnia. GUA PARA DEFINIR Mercados Mercados Mercados Mercados EL MERCADO META:
con las metas e imagen de la empresa con los recursos de la empresa utilidades nmero de competidores, y su tamao sea mnimo
REQUISITOS
EFICAZ:
Los segmentos debern ser: Medibles: tamao, poder adquisitivo Accesibles: poder abordarlos y atenderlos de manera efectiva Redituables Diferenciables unos de otros Aplicables: capacidad de la empresa para atenderlos por separado ESTRATEGIAS PARA DEFINIR EL MERCADO META:
a) Unificacin del Mercado o Marketing masivo: el mercado se trabaja como un grupo uniforme de consumidores, quienes se consideran semejantes en sus caractersticas principales (se utiliza con productos no diferenciados). b) Segmentacin del Mercado o Marketing diferenciado: consiste en dividir el mercado total y heterogneo en varias partes o sub-mercados que tiendan a ser homogneos en sus principales caractersticas. e) Marketing concentrado: se decide atender a un sub-mercado o nicho de mercado muy especfico. d) Micromarketing: estrategia de atencin a los consumidores casi a nivel individual, por ejemplo: elaboracin de botonetas con el nombre del cumpleaero, o mensajes personalizados, tarjetas de invitacin personalizadas, programas de cmputo desarrollados para una empresa en particular.
~SES
ARtELME~Ct\DO DE CONSUMO
VARIABLE DE SEGMENTACION Naciones Estados unicipios Vecindarios Zonas urbanas Zonas rurales
. GEOGRAFICA
Eda
Sex
1. Mercado infantil (0-5 Yde 5-13 aos) 2. Mercado de adolesoentes (13-16 y de 17-20 aos) { 3. Adultos jvenes (20-39 aos)
l. Solter Ciclo de vida familiar 2. Parejas casadas jvenes sin hijos { 3. Nido lleno 1= P.CJ con hijos
DEMOGRAFICA' , Poder de compra (ingreso) rangos de ingreso Profesionales, empresarios Estudiantes, jubilados Amas de casa, etc.
. Nido lleno Il= P. C. M con hijos dependientes 5. Nido vaco = parejas casadas maduras sin hijos. 6. Personas de edad mayor
Ocunacin
Edu.caci
..:;;in
Nacionalidad
I
CUADRO NO. 1
I
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ASES ~SEGMENT
o DE C30NSaMO
n
VARIA
DE SEGMENTACION
alta - alta media - baj Clase Social alta - baja baja- alt { media - alta baja - baja SICOGRAFICA Estilo de vida (mujeres deportistas, trabajadoras, estudiantes, amas de casa, actividades, intereses, opiniones, intereses, valores, modo de 'consumo)
ersonalida
Ocasin de compra (jugo de naranja - desayuno familiar, bebida refrescante - deportista, da del padre, da del cario, madre, secretarias, etc.) . eneficios buscados (calidad, economa, servic-io) Ejemplo: pasta de dientes - sabor, proteccin ,economa asa de Uso (ooasional, medio, frecuente) CONDUCT Estatus de lealtad (media, slida, absoluta) Disposicin de compra (enterado, interesado, dispuesto a comprar) Actitud hacia el producto (positiva, indiferente, hostil)
CUADRO NO. 2
I
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I.~
BASES PARA SEGMENTAR EL MERCADO INDUSTRIAL Por actividad industrial: ag-ricultura, pesca, transporte, construccin, comunicacin, comercio al mayoreo, comercio al detalle, gobierno Por ventajas buscadas o necesidades especficas del cliente industrial De criptiva: por localizacin geogrfica, tamao de la empresa, tecnologa de la empresa, capacidad tcnica y financiera de la empresa egn el comportamiento de compra: procedimiento centralizados o d centralizados de compra, grado de formalismo en el proce o de compra. polticas generales de compra.
EGMENTAR EL MERC
01
ACI
gmento universales en cada pas: grupos de compradore con las misma caractersticas en cada uno de lo pases zmentos diferenciado en cada pas 'gmento imi larcs en us caractersticas econmicas, cultural en cada pr
La 111 nte del consumidor procura implificarlo todo . La m .nte del consumidor no maneja ms de informacin acerca d cualquier objeto La ment jer rquiza y es difcil modificar Ideas nuevas deben rela ionarse con las antiguas
7 elementos
Para identificar y poner en mar ha una strategia de posicionamiento: I lac re. 'amen de nu tro producto naliz r lo productos de la competencia ln 'e tigar al onsumidor (cmo percib com p tencia) nalizar la informa Ion Establecer ventajas comp titi as
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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO SOBRE LA BASE DE SEGMENTACIN
DEL MERCADO
MODELO DE ESTRATEGIAS GENERICAS DE PORTER
R E N T A B 1 L 1 D A D
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Reducido Amplio
META