Sunteți pe pagina 1din 22

!"#$%&'()#*%+&,-.

*/'-/#

Consumatorul nu este idiot, poate fi ch iar so!ia ta. "


David Ogilvy!
1

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

De ce avem nevoie de cei 4 Piloni?


Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!
2

Pentru a avea cel mai bun produs Pentru a vinde la cel mai bun pre! Pentru a vinde n locul potrivit Folosind cele mai potrivite metode

coaching4you.ro

Produsul:
Majoritatea antreprenorilor #i a oamenilor de publicitate #i pun ntrebarea Cum pot s! mi vnd produsul? sau Cum pot s! i fac s! cumpere de la mine? #i uit! c! toate aceste aspecte pornesc de la psihologia consumatorului "i de la ce anume are el nevoie. Cei mai mul"i sus"in c! publicul lor "int! are nevoie de calitate, valoare, servicii, pre"uri mici sau garan"ii puternice. Dar, cnd sunt ntreba"i mai am!nun"it ce vrea clientul lor, nu #tiu ce s! r!spund!.

De exemplu:
De exemplu:

Un studiu realizat pe acest aspect vis--vis de cabinetele stomatologice men"ioneaz! c! cel mai important pentru client NU este pre"ul mic, serviciile de calitate sau expertiza doctorului, ci total altceva. Ce anume? Pentru o mare parte din popula"ie, ntmpinarea pacientului f!cea diferen"a. Pacien"ii nu suportau s! fie chema"i de un angajat din spatele biroului #i apreciau foarte mult dac! doctorul venea, i saluta #i i nso"ea pn! n cabinet. $i toate acestea pentru c! frica de stomatolog este foarte renumit!, iar acel moment de nceput este crucial pentru pacien"i, fiind vorba de umanizarea servicilor. Acum, mai gnde"te-te o dat# care e nevoia adevarat# a clientului t#u? Ce conteaz# cu adev#rat pentru el?
3

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Ce este un produs? Indiferent dac! este un produs fizic, un serviciu, o idee sau un comportament, pentru a crea ceva diferit trebuie s! "ii cont de 3 reguli.

coaching4you.ro

Cele 3 ntreb#ri sunt:


Cele 3 ntreb#ri sunt:

coaching4you.ro

Cel mai important numitor comun n Marketing este OMUL. Cump#r#m n func!ie de ceea ce ne dorim "i pentru ceea ce ne a"tept#m s# ne ofere acel ceva "i nu neap#rat pentru ceea ce avem nevoie. Majoritatea oamenilor cump#r# datorit# unei emo!ii "i apoi ncearc# s# o justifice logic. Descoperr! acele insight-uri care "i pot duce strategia de marketing spre succes, al!turi de beneficile cele mai relevante ale produsului. Ce este un insight? Un insight apare atunci cnd oamenii recunosc rela"ii #i fac asocieri ntre obiecte #i ac"iuni pentru a rezolva o problem!, bazndu-se pe realizarea unor corela"ii mentale #i exprimarea lor. Cum le descoperi? R#spunznd la urm#toarele ntreb#ri: ! De ce faci acest produs?
(consumatorul nu va cump!ra ceea ce faci, ci de ce faci)

! Ce #i dore#te consumatorul? ! De ce #i dore#te acel produs/serviciu? ! De ce ar pl!ti pentru acel produs/serviciu? ! Ce se a#teapt! s! primeasc!?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Creeaz#-l pe baza unor beneficii "i nu a unor avantaje!

Exemplu: Exemplu:
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!
5

Oamenii nu cump!r! mobil!. Cump!r! spa"iu, comfort, design, ambian"!, etc. Oamenii nu cump!r! saltele. Cump!r! somn, lini#te, odihn!, relaxare, s!n!tate, etc. Oamenii nu cump!r! cas! pentru ad!post. Cump!r! pentru comfort, siguran"!, fericire, etc. Oamenii apreciaz! rela"ia cu stomatologul mai mult dect expertiza lui... #i a#a mai departe!

coaching4you.ro

Cele 3 ntreb#ri sunt:


Cele 3 ntreb#ri sunt:

coaching4you.ro

Cheia dezvolt!rii unui produs bun se bazeaz! pe analiza nevoilor #i a dorin"elor consumatorului #i pe identificarea beneficilor care le poate avea produsul pentru client. Trebuie s! i oferi ceva care s!-l nc!lzeasc! n mod direct. Care este diferen!a dintre un avantaj "i un beneficiu?

Avem experien"! de 20 de ani pe pia"!

n cei 20 de ani de experien"! am reu#it s! nv!"!m din gre#eli #i s! trecem prin toate situa"iile, astfel nct acum, s! v! oferim cele mai bune produse/servicii.

Avem 100 de angaja"i, n 4 ora#e din "ar!

Avem 100 de angaja"i, n 4 puncte diferite ale "!rii, v! garant!m promtitudine #i acoperire na"ional! a solu"iilor pentru problemele dumneavoastr!.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Creeaz#-l pe dorin!ele "i nu pe nevoile consumatorului

Cele 3 ntreb#ri sunt:


Cele 3 ntreb#ri sunt:
!

! Prea multe op!iuni l va conduce spre confuzie pe consumator. De#i politicile tradi"ionale spun c!

coaching4you.ro

este important s! i oferi consumatorului diversitate, produse diferite, cataloage cu multe op"iuni, azi nu mai r!mane aceea#i regul!. Este recomandat s# ai un produs creat pe nevoile unui public !int# ct mai specific, n detrimentrul unui num!r mare de produse pentru toat! lumea. Nu uita c# ce este bun pentru toat# lumea nu este bun pentru nimeni. Nu ncerca s! oferi mult, n speran"a c! din acel mult cineva va alege ceva. Creaz! acel produs care este indispensabil unui anumit public, cu anumite caracteristici.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Less is more: Mai pu!in nseamn# mai mult

Exemplu: Exemplu:
McDonalds nu are sute de feluri de mncare pe care le schimb! periodic. Hamburger-ul este acela#i de ani de zile, peste tot la fel.

coaching4you.ro

*personal nu recomand consumul de mncare fast food. Apreciez doar modelul de business creat de Mc Donalds.

Apple nu a creat zeci de telefoane pentru fiecare segment de pia"!. A creat un singur telefon.

*personal recomand produsele apple. Sunt chiar un mare fan. :)

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Pre!ul:
Cnd stabile"ti pre!ul unui produs/serviciu trebuie s# fii atent la 3 aspecte:
2. Factorii exerni: pia"a economic!, pre"urile existente deja, natura pie"ei #i a cererii #i concuren"a. 3. Clientul: La percep"ia consumatorului, valoarea primit! de client Pentru toate acestea este foarte important s! faci o cercetare a percep"iei publicului t!u "int!, s! mergi printre ei #i s! ntrebi sursa direct. (Ct a"i pl!ti pentru acest produs? De ce?)

1. Factorii interni: obiectivele de marketing, costurile, considerentele organiza"iei, pozi"ionarea pe pia"!.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Pre!ul este singurul aspect din mix care aduce profit, toate celelalte 3 reprezentnd investi"ii cu costuri. Pre"ul este suma de bani pe care un consumator o ofer! n schimbul valorii pe care o percepe asupra produsului sau a serviciului respectiv.

coaching4you.ro

Lanseaz# produsul t#u la un pre! peste media pie!ei!


Este mult mai u#or s! te clasezi n mintea consumatorului ca fiind scump #i s! le demonstrezi c! totul este justificat, dect s! lansezi produsul la un pre" mic #i apoi s! te chinui s! justifici cre#terea lui.
n cazul n care pre"ul mic este cel mai important avantaj al produsului t!u nu se potrive#te strategia.

Nu face reduceri de pre!!


Reducerile de pre" "i vor mnca direct din profit. nlocuie#te reducerile cu o valoare n plus: un produs/ serviciu cadou, un beneficiu, o gratuitate, un update, etc...

Diferen!ieaz#-te!
Prin oferte unice de vnz!ri #i garan"ii. Studieaz!-"i concuren"a, vezi ce fac ei #i ce po"i tu s! faci mai bine sau doar tu (USP Unic Sales Proposition = Ofert! unic! de vnzare). Ca s! g!se#ti garan"ii intreab!-"i clien"ii de ce se tem cel mai mult cnd cump!r! produsele/servicile tale #i garanteaz! c! acel lucru nu se va ntmpla la firma ta.

Dac# intervin probleme n vnz#ri sau apare cineva pe pia!# care !i ia clien!ii, s# nu scazi pre!ul!
Cea mai mare gre#eala a managerilor n astfel de situa"ii este urmarea instinctului primar pe care l realizeaz! majoritatea: Cineva vinde mai mult ca mine. Trebuie s! scad pre"urile!.

10

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

4 secrete pentru a avea cel mai bun pre!:

coaching4you.ro

Plasarea:
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!
Cnd vine vorba de distribu"ia produsului ne raport!m nu doar la plasarea lui, ci la plasarea lui n locul potrivit, la timpul potrivit, n forma potrivit!. Cum reu"esc s# g#sesc cea mai bun# cale pentru distribu!ia produsului/sericiului t#u? Cum g#se"ti ni"a perfect#?

coaching4you.ro

Pentru o strategie potrivit#, r#spunde la urm#toarele 3 ntreb#ri:


1.! Ce i caracterizeaz# (f! un profil portret)? 2.! Unde i g#se"ti n num#r cel mai mare? 3.! Ce dorin!e au n acele momente?

11

Cele 3 ntreb#ri:
Cele 3 ntreb#ri:
!
! !! Ce vrst! au?

!! !! !! !! !! !! !! !! !! !! !!

Ce nivel economic #i cultural au? Unde m!nnc!? Unde #i petrec timpul liber? Ce reviste/ziare citesc? Ce radiouri ascult!? Ce post de TV urm!resc? Unde socializeaz! cel mai mult? Unde #i fac cump!r!turile? Ce hobby-uri au? La ce trguri merg? #i a#a mai departe...

12

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Ce i caracterizeaz#?

coaching4you.ro

Cele 3 ntreb#ri:
Cele 3 ntreb#ri:
!
! !! Ce tip de activit!"i ntreprind cel mai des #i unde?

!! Unde #i petrec timpul liber?

Exemplu: Exemplu:
(B2B) Dac! profilul clientului spune n felul urm!tor: Firm! din domeniul comer"ului, cu cifra de afaceri de peste 500.000 euro, cu sediul n jude"ul Cluj #i care se aprovizioneaz! la METRO. Unde o s! i g!se#ti n num!r cel mai mare? Evident la METRO. Sau poate n Asocia"ia Micilor Comercian"i (dac! exist! a#a ceva :P). (B2C) Dac! profilul clientului spune n felul urm!tor: Tineri cu vrsta ntre 18 #i 24 de ani, nec!s!tori"i #i cu via"! social! activ!. Unde i g!se#ti? La facult!"i, c!mine, baruri #i discoteci. (n Bucure#ti pe Doroban"ilor #i n Cluj pe Piezi#a :P)

13

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Unde-i g#se"ti n num#r cel mai mare?

coaching4you.ro

Cele 3 ntreb#ri:
Cele 3 ntreb#ri:
!
! Nu uita c! oamenii cump!r! o emo"ie #i apoi o justific!. Ambaleaz! produsul #i plasez!-l dup! dorin"ele

#i emo"iile sale clientului.

80%

20%

14

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Ce dorin!e au n acel moment?

coaching4you.ro

Promovarea:
Din totalul produselor introduse anual pe pia!a bunurilor de consum, 70% e"ueaz#. Din totalul firmelor nfiin!ate, 80% dispar n primii 5 ani.

!i cu toate acestea, statistic vorbind, aceste nout"#i prezint" $anse n favoarea ta. Cum faci s" te diferen#iezi? Marketing-ul t!u trebuie s! declan#eze conversa!ii. De ce? Pentru c! cea mai puternic! tehnic! de marketing din toate timpurile este word of mouth. Buzzmarketing-ul capteaz! aten"ia consumatorilor #i a mijloacelor de comunicare n mas! pn! la punctul n care devine amuzant, fascinant sau de maxim interes public s! se vorbeasc! despre marca sau firma dvs. Dac! nu le-ai dat oamenilor ceva amuzant, de#tept despre care s! vorbeasc! sau ceva care s! ii fac! s! par! n trend, nu o s! se aud! de produsul/serviciul t!u.

15

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

De ce buzzmarketing?
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!
Pentru c! am fost de attea ori min"i"i cu publicitatea, nct s-ar p!rea c! unicul mesaj n care mai avem ncredere n ziua de azi este cel venit din partea unor oameni obi#nui"i, ca mine #i ca tine. Costurile formelor tradi"ionale de comunicare sunt n cre#tere, complicnd #i mai mult problema aglomer!rii. Tehnologia m!re#te viteza de propagare a publicit!"ii orale. Internetul este caracterizat de o vitez! incredibil!: poate s! prezinte cea mai bun! metod! de marketing pentru tine sau poate s! fie cel mai mare co#mar- depinde cum l st!pne#ti.

coaching4you.ro

Cele 6 butoane ale buzzmarketing-ului?


!! !! !! !! !! !! Tabuuri (sex, minciuni, umor deocheat) Neobi#nuit Scandalos Ilar Remarcabil Secrete (att cele p!strate, ct #i cele dezv!luite)

16

Secretul unei campanii eficiente:


Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!
Ai 3 secunde la dispozi"ie s! i atragi aten"ia unei persoane. Pentru acest lucru trebuie s! folose#ti un mesaj (cuvinte si imagini) care s! l fac! s!-#i ntoarc! ochii #i s! vrea mai mult.

coaching4you.ro

Cea mai mare provocare dup! ce ai atras aten"ia este s! i faci pe posibilii consumatori s! doreasc! s! afle detalii despre acel mesaj. Asta nseamn! c! trebuie s! le explica"i mesajul pe limbajul publicului "int!. Dup! ce le-ai atras aten"ia vine momentul s! le demonstrezi cu ce anume i po"i ajuta n via"a real!. Ce dorin"e i satisfaci cu produsul/serviciul t!u? Prezint! beneficii #i nu avantaje.

La final, cere-le exact ceea ce vrei s! fac!. Call to action. ndeamn!-i s! cumpere, s! vin! la tine, s!-"i viziteze site-ul, s! descarce, etc...

17

Exemplu de flutura" (Clean & Go):


Aten!ie (Header)
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Interes (Ofer! bun!/C#tig)

Dorin!# (Beneficii) Ac!iune (Call to action)

18

Marketing eficient pentru afacerea ta

Exemplu de flutura" (Clean & Go):


Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Interes (Beneficii)

coaching4you.ro

Logo, date de contact, nume firm#, slogan

19

F" lucruri care nu au mai fost f"cute nainte.


Tipul care a inventat computerul 20

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

!i mul!umesc "i !i doresc mult succes!


Mult succes n aplicarea acestor idei #i sper s! vezi rezultate frumoase n afacerea ta!
Dac# !i-a pl#cut acest material !i recomand s# descarci "i e-book-ul: 5 pa"i pentru a cre"te afacerea ta "i cele 261 de strategii de marketing "i vnz#ri. Este probabil cel mai bun material despre dezvoltarea afacerilor pe care-l g#se"ti disponibil Romnia "i care a fost creat pentru pia!a de aici.
Apas" pe imagine pentru mai multe detalii.

21

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

coaching4you.ro

Te pot ajuta n cadrul unui program de coaching de 6 luni, s! aplici cele mai eficiente strategii pentru afacerea ta n a#a fel nct s! ob"ii cre#teri de peste 50% n cifra de afaceri a firmei n urmatorul an. Apas# pe imagine ca s# afli mai multe sau acceseaz# direct pagina: www.businessmastery.ro.

22

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Ai nevoie de ajutor pentru a aplica aceste idei n afacerea ta?