UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE FINANE I BNCI

1. Codul cursului: Denumirea cursului: PRODUSE SI SERVICII BANCARE Tip curs: DO Durata cursului: 42 ore Numar de credite: 5 Perioada de accesare a cursului: Prelegeri/Seminar Manualul recomandat: MANAGEMENT FINANCIAR Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007 BANCAR,

Obiectiv principal al cursului: Imbogirea cunotintelor referitoare la produsele i serviciile bancare destinate clientelei. Studenii se vor familiariza att cu activitatea de proiectare a produselor i serviciilor bancare, ct i cu cea aferent promovrii i vnzrii acestora, descoperind astfel rolul conlucrrii interdepartamentale n instituiile de credit. 2. Coninutul tematic al cursului: Cadrul legal de derulare a activitatii bancare Piata produselor bancare Vanzarea produselor si serviciilor bancare Caracteristici ale produselor si serviciilor bancare Produse si servicii bancare specifice pieei valutare Cardurile si serviciile bancare conexe Produse si servicii bancare complexe Activitati specifice proiectarii si promovarii produselor si serviciilor bancare Indicatori de eficienta 3. Bibliografie minima obligatorie Cezar Bazno, Nicolae Dardac Produse, costuri si performante bancare Editura Economica, Bucuresti, 2000 Ilie Mihai, Management Financiar-Bancar, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007

 Ilie Mihai, Operaiuni de ncasri i pli - instrumente, modaliti, tehnici, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2004 4. Bibliografie facultativ Gheorghe Manolescu, Adriana Srbea Diaconescu, Management bancar, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2001 Ilie Mihai Tehnica si Managemetul Operatiunilor Bancare, Editura Expert, Bucuresti 2003 I. Trenca, Metode i tehnici bancare, Casa Crii de tiin, ClujNapoca, 2002 5. Prezentarea lucrarii 1. Cadrul legal de derulare a activitatii bancare 1.1. Functiile bancilor comerciale 1.2. Cadrul general de derulare a activitatii bancare 1.3. Reglementari aplicabile activitii bancare 2. Piata produselor bancare 2.1. Piaa de desfacere a produselor i serviciilor bancare 2.2. Rolul concurenei n dezvoltarea produselor i serviciilor bancare 2.3. Canale de distribuie a produselor i serviciilor bancare 3. Vanzarea produselor si serviciilor bancare 3.1. Fore de vnzare n instituiile credit 3.2. Vnzarea produselor serviciilor bancare 3.3. Rolul consilierii bancare n promovarea i vnzarea produselor i serviciilor bancare 4. Caracteristici ale produselor si serviciilor bancare 4.1. Clasificarea produselor i serviciilor bancare 4.2. Produse bancare de economisire 4.3. Produse bancare de creditare i asimilate 4.4. Produse i servicii bancare privind decontrile 4.5. Produse si servicii bancare aferente transferurilor externe de fonduri 4.6. Produse i servicii bancare specifice activitii de tezaur i casierie 5. Produse si servicii bancare specifice pieei valutare 5.1. Schimbul valutar 5.2. Cecurile de calatorie 5.3. Transferuri rapide de fonduri 6. Cardurile si serviciile bancare conexe 6.1. Cardul produs bancar cu functionalitate multipla 7. Produse si servicii bancare complexe 7.1. Produse bancare privind instrumentele financiare derivate 7.2. Produse i servicii bancare dedicate. Produse i servicii financiare integrate
2

8. Activitati specifice proiectarii si promovarii produselor si serviciilor bancare 9. Indicatori de eficienta 1. CADRUL LEGAL DE DERULARE A ACTIVITATII BANCARE 1.1. Funciile tradiionale ale bncilor comerciale In cadrul rolului fundamental de intermediere bancar, bncile comerciale ndeplinesc urmtoarele funcii (operaiuni) tradiionale 1 consacrate prin lege: a) acceptarea de depozite; b) contractarea de credite, operaiunile de factoring i scontarea efectelor de comer, inclusiv forfetare; c) emiterea i gestiunea instrumentelor de plat i de credit; d) pli i decontri; e) leasing financiar; f) transferuri de fonduri; g) emiterea de garanii i asumarea de angajamente; h) tranzacii n cont propriu al clienilor cu: instrumente monetare negociabile; valut; instrumente financiare derivate; metale preioase, obiecte confecionate din acestea, pietre preioase; valori mobiliare; i) intermedierea n plasamentul de valori mobiliare i oferirea de servicii legate de acestea; j) administrarea de portofolii ale clienilor, n numele i pe riscul acestora; k) custodia i administrarea de valori mobiliare; l) depozitar pentru organismele de plasament colectiv de valori mobiliare; m) nchirierea de casete de siguran; n) consultan financiar-bancar; o) operaiuni de mandat. 1.2. Cadrul general de derulare a activitatii bancare Mecanismul de derulare a activitatilor bancare are drept fundament principiile specifice economiei de piata, bazate pe cerere si oferta. Particularitatea este data de specificul marfii tranzactionate, respectiv, banii. De altfel, este cunoscut faptul ca, rolul fundamental al bncilor comerciale este acela de a asigura intermedierea bancar, de a pune n legtur pe baze comerciale persoanele fizice i juridice care se afl n cutare de fonduri, cu cele care caut s-i plaseze fondurile bneti temporar disponibile.
1

Ilie Mihai Tehnica si managementul operatiunilor bancare Editura Expert, Bucuresti, 2003

Instituiea de credit reprezinta: a) o entitate a crei activitate const n atragerea de depozite sau de alte fonduri rambursabile de la public i n acordarea de credite n cont propriu; b) o entitate, alta dect cea prevzut la lit. a), care emite mijloace de plat n form de moned electronic, denumit n continuare instituie emitent de moned electronic; Instituiile de credit pot desfura, potrivit reglementarilor legale in vigoare, n limita autorizaiei acordate, urmtoarele activiti: a) atragerea de depozite i de alte fonduri rambursabile; b) acordarea de credite, incluznd printre altele: credite de consum, credite ipotecare, factoring cu sau fr regres, finanarea tranzaciilor comerciale, inclusiv forfetare; c) leasing financiar; d) operaiuni de pli; e) emiterea i administrarea mijloacelor de plat, cum ar fi: cri de credit, cecuri de cltorie i alte asemenea, inclusiv emitere de moned electronic; f) emiterea de garanii i asumarea de angajamente; g) tranzacionarea n cont propriu i/sau pe contul clienilor, n condiiile legii, cu: instrumente ale pieei monetare, cum ar fi: cecuri, cambii, bilete la ordin, certificate de depozit; valut; contracte futures i options financiare; instrumente avnd la baz cursul de schimb i rata dobnzii; valori mobiliare i alte instrumente financiare transferabile; h) participare la emisiunea de valori mobiliare i alte instrumente financiare, prin subscrierea i plasamentul acestora ori prin plasament i prestarea de servicii legate de astfel de emisiuni; i) servicii de consultan cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri i alte aspecte legate de afaceri comerciale, servicii legate de fuziuni i achiziii i prestarea altor servicii de consultan; j) administrare de portofolii i consultan legat de acestea; k) custodie i administrare de instrumente financiare; l) intermediere pe piaa interbancar; m) prestare de servicii privind furnizarea de date i referine n domeniul creditrii; n) nchiriere de casete de siguran; o) operaiuni cu metale i pietre preioase i obiecte confecionate din acestea; p) dobndirea de participaii la capitalul altor entiti; r) orice alte activiti sau servicii, n msura n care acestea se circumscriu domeniului financiar, cu respectarea prevederilor legale speciale care reglementeaz respectivele activiti, dac este cazul.

Instituiile de credit pot derula tranzacii cu clienii doar pe baze contractuale, acionnd ntr-o manier prudent i cu respectarea legislaiei specifice n domeniul proteciei consumatorului. Documentele contractuale trebuie s fie redactate astfel nct s permit clienilor nelegerea tuturor termenilor i condiiilor contractuale, n special a prestaiilor la care acetia se oblig potrivit contractului ncheiat. Instituiile de credit nu pot pretinde clientului dobnzi, penaliti, comisioane, ori alte costuri i speze bancare, dac plata acestora nu este stipulat n contract. Instituiile de credit trebuie s asigure, n mod corespunztor, identificarea clientelei, la oferirea serviciilor care implic deschiderea i operarea in conturi sau nchirierea casetelor de siguran. Instituiile de credit nu pot condiiona acordarea de credite sau furnizarea altor produse/servicii clienilor, de vnzarea sau cumprarea aciunilor sau a altor titluri de capital/instrumentelor financiare emise de instituia de credit sau de o alt entitate aparinnd grupului din care face parte instituia de credit ori de acceptarea de ctre client a unor alte produse/servicii oferite de instituia de credit sau de o entitate aparinnd grupului acesteia, care nu au legtur cu operaiunea de creditare sau cu produsul/serviciul solicitat. 1.3. Reglementari aplicabile in activitatea bancara In activitatea de proiectare vanzare a produselor si serviciilor bancare, printre reglementarile legale incidente se numara: Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 99/2006 privind institutiile de credit si adecvarea capitalului; Normele BNR nr. 3/2002, privind standardele de cunoastere a clientelei; Regulamentul FGDSB nr. 4/2004 privind informaiile care trebuie furnizate de instituiile de credit deponenilor, cu privire la schema de garantare a depozitelor n sistemul bancar; Regulamentul BNR nr. 2/2005 privind ordinal de plata utilizat in operatiuni de transfer credit; Regulamentul BNR nr. 3/2005 privind debitarea directa prin casa de compensare automata; Regulamentul BNR nr. 4/2005 privind regimul valutar; Legea nr. 193/2000, republicata, privind clauzele abuzive din contractele ncheiate ntre comerciani i consumatori; Legea nr. 677/2001 pentru protecia persoanelor, cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal i libera circulaie a acestor date;

 Legea nr. 656/2002 pentru prevenirea i sancionarea splrii banilor, precum i pentru instituirea unor msuri de prevenire i combatere a finanrii actelor de terorism; Odinul Guvernatorului BNR nr. 5/2005 pentru aprobarea Reglementrilor contabile conforme cu directivele europene, aplicabile instituiilor de credit, cu modificarile si completarile ulterioare; Legile cecului, cambiei si biletului la ordin, reglementari din domeniul managementului calitatii etc. CONCEPTE-CHEIE: atragerea de depozite; acordarea de credite; administrarea de portofolii TEST: Printre functiile bancilor comerciale se numara: a) reglementarea activitatii bancare; b) custodia si administrarea de valori mobiliare; c) supravegherea bancara; d) emiterea de moneda. 2. PIATA PRODUSELOR BANCARE 2.1. Piaa de desfacere a produselor i serviciilor bancare Potrivit specificului activitatii institutiilor de credit, produsele bancare constituie principalul mijloc prin care aceste institutii indeplinesc una dintre functiile bancilor comerciale, si anume, intermedierea bancara. Prin intermediul produselor bancare, institutiile bancare pun in legatura detinatorii resurselor financiare, temporar disponibile, cu solicitantii unor resurse financiare. Fiind vorba de o activitate de vanzare/cumparare a resurselor financiare, putem afirma ca aceasta se deruleaza intr-un cadru organizat, deci, pe o piata. Piata pe care marfa specifica institutiilor de credit, BANII, se comercializeaza poate fi privita atat din perspectiva unei institutii de credit, cat si din cea a intregului sistem bancar. Din punct de vedere al unei institutii de credit, produsele vandute de aceasta au aceleasi caracteristici, indiferent de punctul de desfacere al acestora, in speta, unitatea teritoriala a institutiei de credit respective. In ceea ce priveste produsele vandute la nivelul intregului sistem bancar, acestea pot avea unele caracteristici comune sau pot fi total diferite. Serviciile bancare oferite de institutiile de credit vin, practic, in completarea ofertei de produse bancare si, de obicei, intr-un fel sau altul,

faciliteaza accesul la produsele bancare (de exemplu, colectarea numerarului, consultanta de specialitate, custodie etc.) Serviciul este rezultatul cel putin al unei activitati realizate in nod necesar la interfata dintre institutia de credit si client si este, in general, imaterial. Prestarea unui serviciu poate implica urmatoarele: - o activitate desfasurata asupra unui produs material vandut de institutia de credit (de exemplu, pastrarea valorilor in casete de siguranta); - o activitate desfasurata asupra unui produs imaterial vandut de institutia de credit (de exemplu, colectarea numerarului in vederea alimentarii contului curent); - vanzarea unui produs imaterial (de exemplu, vanzarea cardurilor utilizabile in e-commerce); - crearea unei ambiante pentru client (de exemplu, amenajarea spatiilor corespunzatore desfasurarii, de catre client, a activitatilor bancare de tip self-banking). 2.2. Rolul concurenei n dezvoltarea produselor i serviciilor bancare Fiind vorba de o marfa speciala, BANII, si de un mecanism de piata, bazat pe cerere si oferta, produsele si serviciile bancare sunt intr-o dinamica permanenta. Pe de-o parte, sunt produsele si serviciile nou aparute pe piata bancara, iar pe de alta parte, produsele si serviciile existente pe piata, carora institutiile de credit le aduc imbunatatiri sau asupra carora opereaza unele ajustari, astfel incat sa le mentina gradul de atractivitate pe piata. Aparitia noilor produse si servicii bancare pe piata, dar si schimbarile aduse celor existente, pot avea drept surse: a) modificarea cadrului legislativ cu incidenta in domeniul bancar; b) cererea pietei; c) oferta deja existenta pe piata; d) creativitatea de care dau dovada specialistii in domeniu; e) integrarea entitilor componente, in cazul proceselor de fuziune sau prelurilor, achizitiilor interne sau transfrontaliere; f) concurenta. In prezent, tendinta institutiilor de credit este de a creea si de a vinde produse integrate, care sa valorifice oferta intregului grup fincnciar din care fac parte (credite si polite de asigurare, depozite cu bonusuri in diferite polite de asigurare etc.). 2.3. Canale de distribuie a produselor i serviciilor bancare In condiiile n care gama de produse i servicii bancare este diversificat, dar variaiile sunt, practic, nesemnificative de la o institutie de
7

credit la alta, canalele de distribuie, au un rol important in promovarea si vanzarea produselor si serviciilor bancare. Tinand cont de cultura bancara a clientilor autohtoni, in Romania, principalul canal de distributie a produselor si serviciilor bancare il constituie reteaua unitatilor teritoriale a institutiilor de credit. Din aceleasi considerente, un alt canal de distributie, frecvent accesat la noi in tara, il constituie reteaua de ATM-uri a institutiilor de credit. In prezent incep sa castige tot mai mult teren canalele de distributie de tip home-banking (internet banking, mobil-banking etc.). Canalele multiple de distribuie constituie o strategie a bncilor europene, de altfel, putem vorbi despre o consecin fireasc a consolidrii, prin care, reeaua unitilor bancare se reduce. Bncile Uniunii Europene au drept strategie meninerea canalelor multiple de distribuie (n special, reeaua de uniti), n detrimentul Internet banking, care continu s se dezvolte la nivelul unui segment limitat de ofert (home banking), dei e-banking continu s reprezinte o soluie de reducere a costurilor i de cretere a eficienei operaionale. CONCEPTE-CHEIE: produsele bancare; servicii bancare; canale de distributie TEST: Din punct de vedere al unei institutii de credit, indiferent de punctul de desfacere al produselor, in speta, unitatea teritoriala a institutiei de credit respective, unde sunt vandute, produsele au: a) aceleasi dobanzi active; b) comisioane diferite; c) aceleasi caracteristici.

3. VANZAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE 3.1. Fore de vnzare n instituiile credit Fortele de vanzare (sales force) reprezinta totalitatea persoanelor ce au drept misiune principala comercializarea efectiva, prospectarea si impulsionarea vanzarilor institutiei de credit, printr-un contact permanent si nemijlocit cu clientela. Eficienta fortei de vanzare joaca un rol esential in succesul sau esecul pe piata al unei institutii de credit. Managementul fortei de vanzare trebuie sa aiba in vedere aspecte referitoare la selectarea si formarea vanzatorilor, dimensionarea necesarului si structurarea personalului cu atributii in domeniul vanzarilor (specializarea pe produse, pe clienti, geografica, mixta), motivarea (remunerarea flexibila, stimularea in raport de performante), controlul si evaluarea activitatii etc.
8

Departamentului specializat in gestionarea resurselor umane, din institutiile de credit, ii revine sarcina de a stabili profilul salariatilor pentru diferitele functii din institutia de credit respectiva. In ceea ce priveste fortele de vanzare, functiile carora le sunt atribuite astfel de responsabilitati pot include: consilierul de client (administratorul de client); manager de vanzari; manager de relatii etc. In functie de organizarea institutiei de credit, toate aceste functii, cu atributii in domeniul vanzarilor, pot fi specializate in functie de tipul unitatii in care isi desfasoara activitatea, de pozitionarea geografica a unitatii teritoriale a institutiei de credit, dar si de segmentul de clientela pe care il deservesc. Profilul vanzatorului de succes poate include urmatoarele trasaturi: persoana energica, impresionanta, cu obiceiuri bune in ceea ce priveste munca; persoana perseverenta, cu disponibilitate de a munci mai multe ore, bucuroasa sa rezolve probleme. In acest sens, se poate spune ca: - persoana este capabila intelectual, adaptabila si flexibila; - persoana este afectiva, dar nu excesiv de sensibila, constienta de reactiile si sentimentele celorlalti; - persoana priveste vanzarea drept cariera profesionala; - persoana cauta si se bucura de recunoasterea celorlalti, pentru realizarile in vanzari. Printre atributele fortelor de vanzare se numara empatia si influentarea ego-ului. In ceea ce priveste trasaturile de personalitate, cand ne referim la fortele de vanzare, ne referim in primul rand la: entuziastm, incredere, recunoasterea sociala, inteligenta, cunoastere si aptitudini, prezentate explicit in cele ce urmeaza. Rolul functiei de consilier client (consilier bancar/administrator de client) este de a oferi asisten clienilor n selectarea produselor institutiei de credit, in concordanta cu nevoile si posibilitile acestora, si asigur ndeplinirea solicitrilor privind produsele si serviciile pentru diferitele categorii de clienti (persoane fizice, persoane fizice autorizate, microintreprinderi si persoane juridice). Obiectivul acestei categorii de functionari bancari este de a vinde ct mai multe produse clienilor si de a promova n acelai timp produsele institutiei de credit, eventual, chiar ale intregului grup financiar din care face parte aceasta. Pentru atingerea obiectivului propus, consilierul de client (consilier bancar/administratorul de client) trebuie sa indeplineasca o serie de conditii. Dintre aceste mentionam: a) Pregatirea profesionala corespunzatoare: superioare de lung durat: economice; juridice/tehnice si cursuri de specializare n domeniul bancar; superioare de scurt durat: economice;
9

 medii: economice; alta specialitate si cursuri de specializare n domeniul bancar. b) Vechimea minima n specialitate: de obicei, minimum 1 an, din care: n institutii financiar-bancare sau alte instituii, in cadrul compartimentelor economice, minimum 6 luni. c) Cunostinte: oferta de produse si servicii oferite de institutia de credit; d) Aptitudini: capacitate de comunicare; abilitate n negociere; capacitate de analiza n evaluarea informatiilor; capacitate de decizie; capacitate de asimilare de noi cunostinte; gandire logica, viteza de reactie; spirit de observatie. e) Atitudini: simtul datoriei si al responsabilitatii; spirit de initiativa; capacitatea de lucru n situatii de stres; constientizarea afacerii si implicit sustinerea valorilor etice ale institutiei de credit; capacitatea de a inspira incredere clientilor si disponibilitatea de a relationa cu alte persoane; spirit de echipa. f) Alte cunostinte. Progresul tehnic, pe de o parte, dar si derularea activitatii bancare in conditii ce presupun contactul nemilocit cu clientii de diferite nationalitati, impun si cunostinte in domeniul tehnicii de calcul si cunostinte de limba engleza. g) Responsabilitati: dupa caz, administrarea portofoliului de clienti alocat; identificarea cerintelor clientilor si a oportunitatilor de vanzare (prin activitati de cross-selling); atragerea si pastrarea clientilor prin furnizarea de servicii de consultanta si vanzari; participarea activa la indeplinirea obiectivelor individuale si ale unitatii teritoriale a institutiei de credit; indeplinirea sarcinilor si obiectivelor stabilite atat prin reglementarile legale, cat si prin cele interne ale institutiei de credit; insusirea si aplicarea tuturor reglementarilor interne si legale incidente activitatii desfasurate. Fata de toate aceste conditii, daca atributiile postului necestita o mai mare calificare a fortei de vanzare, conditiile pot fi adaptate corespunzator. Astfel, in cazul fortelor de vanzare specializate in deservirea clientilor din categoria microintreprinderi/persoane fizice autorizate sau persoane juridice (consilier client microintreprinderi sau consilier client corporate) pot aparea modificari in ceea ce priveste: a) pregatirea profesionala corespunzatoare; b) vechimea minima n specialitate; c) responsabilitati; Rolul functiei de manager de relatii este de a realiza interfata cu clientul, de a aplica politica institutiei de credit in domeniul creditarii, atat prin creditarea propriu-zisa a clientilor, cat si prin efectuarea operatiunilor asimilate creditelor, precum si de a promova produsele si serviciile institutiei de credit. Rolul functiei manager vanzari il constituie cautarea si atragerea clientilor, prin identificarea potentialilor clienti, realizarea activitatilor de promovare si prezentare. In cazul clientilor existenti, se urmareate cresterea procentului de vanzari incrucisate.
10

Prin comparatie cu functia consilier de client, rolul functiei manager de relatii private banking: gestionarea activitatii de management al clientelei, prin intretinerea si dezvoltarea relatiilor de parteneriat cu clientii private banking. 3.2. Vnzarea produselor si serviciilor bancare Vanzarea actul de schimbare a unei marfi/serviciu contra unui anumit pret, de transmitere in intregime a proprietatii sale catre un cumparator. Vanzarea corelata cu anumite elemente ce tin de psihologia clientului sau vanzatorului, dar si de buna cunoastere a clientului de catre vanzator, creeaza anumite stiluri de vanzare. Stapanaind tehnica de vanzare, si intuind interesele clientului, functionatul bancar inclus in categoria fortelor de vanzare, adopta stilul cel mai potrivit situatiei in care se afla. Pentru a clarifica acest aspect, vom prezenta cateva stiluri de vanzari intalnite in activitatea bancara. Vanzarea bazata pe satisfacerea nevoilor Vanzarea ca raspuns la stimuli Vanzarea pe baza starii de spirit Vanzare bazata pe impresia generala Vanzarea utilizand bariere psihologice Vanzarea pe baza formulei vanzarii

3.2.1. Vanzarea si marketingul Pornind de la faptul ca, vanzarea inseamna a gasi clienti pentru ceea ce ai, iar marketingul inseamna a fi sigur ca ai ceea ce doresc clientii, putem afirma ca, vanzarea se concentreaza pe nevoile vanzatorului, in timp ce marketingul se concentreaza pe nevoile cumparatorului. In timp ce vanzarea se ocupa de nevoia unui vanzator de a-si transforma produsele/serviciile in bani lichizi, marketingul se ocupa de satisfacerea nevoii cumparatorului prin intermediul produsului/serviciului. Intre vanzari si marketing exista urmatoarea relatie: decizia de marketing se bazeaza pe analiza si studierea pietei, iar decizia de vanzare se bazeaza pe concluziile marketingului. Caracteristicile vanzarii: vanzarea este un proces de comunicare in dublu sens, de la institutia de credit catre client si invers; vanzarea este un proces care ii ajuta pe clienti sa-si inteleaga mai bine nevoile; vanzarea este un proces de influentare a comportamentului si gandirii clientilor;

11

 vanzarea este un proces orientat catre client in vederea construirii unui parteneriat stabil. 3.2.2. Etape ale procesului de vanzare Pregatirea vanzarii Identificarea prioritatilor clientului Accentuarea si corelarea beneficiilor Obtinerea feedback-ului Incheierea tranzactiei 3.3. Rolul consilierii bancare n promovarea i vnzarea produselor i serviciilor bancare Forta de vanzare trebuie sa inteleaga si sa raspunda prioritatilor clientilor sai, prin identificarea asteptarilor si nevoilor acestora, pentru a-i ajuta la rezolvarea problemelor legate de afaceri. In acest context, functionarii bancari inclusi in forta de vanzare trebuie sa demonstreze ca sunt competenti, onesti, de incredere si obiectivi, si trebuie sa convinga clientul sa furnizeze informatii corecte. Functionarul bancar trebuie: - sa asculte ceea ce ii spune clientul, - sa inteleaga punctele de vedere principale ale clientului, - sa comunice clientului ca i-a inteles solicitarea (nevoia), astfel incat amandoi sa fie siguri ca mesajul este corect interpretat. Rolul functionarului bancar, care vinde, nu consta in influentarea sau convingerea clientului, ci in ajutarea acestuia de a cumpara chibzuit. O vanzare buna este orientata spre client si ajuta la realizarea unui parteneriat cu acesta. Toate acestea presupun preocuparea functionarului bancar pentru informarea sa permanenta si pentru perfectionarea pregatirii sale profesionale. Eficiena activitatii oricrei institutii de credit este puternic influentata de calitatea profesional a funcionarilor, cu precadere a celor aflati in zonele consacrate vanzarilor (front-office). O institutie de credit modern i eficient trebuie s se apropie de client i chiar sa vina in intampinarea cerintleor acestuia. Conductorii unitatilor teritoriale ale institutiilor de credit, pentru a fi eficienti, au nevoie de specialisti, care s detina o pregtire complex i anumite aptitudini profesionale necesare activiti de identificare a necesitatilor reale ale clientelei, de analiz si satisfacere a acestor cerinte. Profesionitii instutiei de credit, aflati in front-office, prin contactul nemijlocit
12

pe care il au cu beneficiarii acestora, pot sesiza punctele slabe ale unor produse si servicii bancare. Obiectivul fundamental al administraiei publice n general i al managementului public n special este creterea gradului de satisfacere a interesului public, oferirea de servicii publice profesioniste cetenilor. Funcionarul public trebuie s fie competent, adic s fie capabil s ndeplineasc obiectivele proprii i pe cele ale domeniului n care activeaz i s beneficieze pentru aceasta de o suficient libertate decizional i acional. Pentru a fi un bun funcionar public (competent din punct de vedere profesional i obiectiv n deciziile pe care le ia) trebuie sa fie capabil a consilia, i anume a-l asculta pe individ, permindu-i totodat s exploreze diferitele moduri de rezolvare a unor probleme sau de diminuare a unor dificulti pe care le consider importante. In cazul institutiilor de credit, a consilia nseamn parcurgerea unui intreg proces, prin care se urmrete depistarea necesitilor clientilor i identificarea posibilitilor prin care, institutia de credit le poate satisface, vanzand produsele si serviciile sale. Trebuie subliniat faptul, c un specialist (indiferent de domeniul din care face parte) nu trebuie s i foloseasc cunotinele profesionale n scopuri ilicite, nelnd astfel ncrederea clientilor, dar si a colegilor si superiorilor ierarhici. Functionarii bancari trebuie s depun un efort continuu pentru perfecionarea pregtirii profesionale la nivelul atins de evolutia pietiei financiare bancare, fiecare avnd datoria moral de a ndruma in mod corect i real clientii, astfel nct, cu profesionlism, s sprijine clientii, in conditii de eficienta pentru institutia de credit. Pe de alta parte, institutia de credit trebuie sa asigure functionarului bancar atat posibilitatea pregatirii sale continue, cat si un real management al carieirei, care sa permita functionarilor bancari utilizarea, dar si fructificarea cunostintelor si experientei dobandite. In acest sens, multe institutii de credit organizeaza in sistem propriu cursuri de perfectionare: vanzari; produse bancare corporate/retail; analiza creditelor etc. Importanta consilierii clientilor in promovarea si vanzarea produselor si serviciilor bancare rezulta si din imaginea pe care acestia si-o formeaza fata de functionarul bancar cu responsabilitati in domeniul vanzarilor. Astfel, pentru perfectionarea continua a atitudinilor si aptitudinilor sale, orice functionar bancar trebuie sa-si autoevalueze permanent imaginea dobandita in fata clientilor, raspunzandu-si, pe cat posibil, obiectiv la intrebari de genul: De ce ma plac clientii? pentru ca sunt prietenos si-mi va pasa de client; ii fac sa se simta importanti si bine; le aduc mici beneficii personale (mici atentii care nu-i fac sa se simta mituiti, ci doar pretuiti, si care le pot crea probleme);
13

 le aduc bucurie o gluma buna, spusa la fiecare vizita a clientului; stiu sa-i ascult si ii inteleg; ii respect, ii apreciez si le arata acest lucru. Clientii ma respecta, pentru ca: le cunosc afacerea; alte persoane, in care ei au incredere, m-au recomandat; nu risipesc timpul lor pretios; rezolv unele problemele in locul lor. Clientii cred in mine, pentru ca: sunt cinstit; sunt usor de gasit si de abordat; produsele si serviciile pe care le vand corespund prezentarii facute; ii scutesc de probleme. Clientii ma admira, pentru ca: am caracter; am o foarte buna reputatie; am cunostinte vaste in domeniul produselor si serviciilor bancare. Clientii se simt obligati fata de mine, pentru ca: simt ca am investit foarte mult timp si efort in servirea lor; am respectat fata de ei o promisiune, care era aproape imposibil de dus la indeplinire. Clientii se simt dependenti de mine, pentru ca: ma privesc ca pe un consultant valoros; ma considera persoana care le poate rezolva orice problema legata de produsele si serviciile detinute sau pe care intentioneaza sa le achizitioneze. Succesul vanzarii este strans corelat cu procesul de comunicare. CONCEPTE-CHEIE: forte de vanzare; consilier client; manager de relatii; manager de vanzari. TEST: Etape ale procesului de vanzare sunt: a) analiza dosarului depus de client; aprobarea creditului; trageri din credit; b) pregatirea vanzarii; identificarea prioritatilor clientului; accentuarea si corelarea beneficiilor; obtinerea feedback-ului; Incheierea tranzactiei; c) incheierea conventiei/contractului de depozit, depunerea numerarului; eliberarea chitantei de depunere a banilor.

14

4. CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE 4.1. Clasificarea produselor i serviciilor bancare 4.1.1. Criterii de clasificare a produselor bancare Criteriile generale de clasificare a produselor bancare permit gruparea acestora potrivit caracteristicilor generale. Potrivit acestor criterii de clasificare, produsele bancare pot fi grupate astfel: a) din punct de vedere al segmentului de clientela careia i se adreseaza: Produse bancare destinate clientelei retail (persoane fizice; persoane fizice autorizate; microintreprinderi); Produse bancare destinate clientelei corporate (clienti corporativi mari; intreprinderi mici si mijlocii; municipalitati; finantari imobiliare - real estate); b) din punct de vedere al posturilor din bilant, in care sunt evidentiate: Produse bancare de activ (produse de tip credit); Produse bancare de pasiv (depozite si produse asimilate); c) din punct de vedere al valutei in care sunt exprimate: Produse bancare exprimate in lei; Produse bancare exprimate in valuta; d) din punct de vedere al termenului de valabilitate: Produse bancare la vedere: - credite overdraft; - depozite overnight; - depozite la vedere; - conturi de tip curent; - depozite colaterale; Produse bancare la termen: - credite pe termen scurt, mediu si lung; - depozite la termen (1 luna, 3 luni, 6 luni, 12 luni etc.); - depozite colaterale. e) din punct de vedere al modalitatii de vanzare: produse simple; pachete de produse ; f) din punct de vedere al canalelor de distributie: produse disponibile la sediiile unitatilor teritoriale ale institutiilor de credit; produse disponibile prin canale alternative (reteaua de ATM, ASV etc. sau canale de tip homme banking). In cadrul acestor clase largi, produsele bancare destinate clientelei (retail si corporate) pot fi grupate astfel:
15

1. Produsele de tip credit pot fi: credite sumele de bani sunt puse la dispozitia solicitantului din momentul acordarii acestora; garantii sumele de bani sunt puse la dispozitia beneficiarului garantiei numai in situatia in care se produce evenimentul astfel garantat. 2. Produsele bancare de pasiv pot fi destinate : acumularii in cazul depozitelor la termen; garantarii altor produse (de tip credit) sau efectuarii unor plati prestabilite depozitele colaterale; efectuarii tranzactiilor contul de tip curent (contul curent propriuzis, subcontul curent de inscsari si plati, contul atasat cardului de debit, alte conturi de tip curent cu destinatie speciala pentru derularea unor programe de finantare etc.). In tabelul prezentat mai jos, clasificarea produselor siserviciilor bancare destinate clientelei retail sunt prezentate intr-o forma sintetizata. 4.1.2. Clasificarea serviciilor bancare Institutiile de credit pun la dispozitia clientilor lor servicii bancare proprii sau presteaza anumite servicii specifice altor domenii. Categoria serviciilor proprii include: - servicii de consultanta; - colectarea numerarului; - transportul de valori; - custodie; - evaluari imobiliare; - investigatii; - home banking etc. Printre serviciile prestate pentru terti se numara: - inscrierea garantiilor la Arhiva Electronica de Garantii Reale Mobiliare; - preschimbarea bancnotelor uzate; - evaluari imobiliare etc. Din punct de vedere al modului in care serviciile bancare proprii sunt puse la dispozitia clientilor, acestea pot fi privite atat ca servicii bancare de sine statatoare (prestate direct clientilor, la solicitarea acestora, fara a conditiona efectuarea lor de existenta unui cont deschis pe numele clientului solicitant, de exemplu, transferul sumelor in numerar catre clientii fara cont deschis la institutia de credit), cat si ca servicii bancare conexe altor produse si servicii bancare (cele pentru a caror prestare este necesara vanzarea prealabila a altui produs/serviciu bancar, de exemplu, colectarea numerarului, in vederea depunerii de sume in numerar in contul curent). 4.2. Produse bancare de economisire
16

4.2.1. Contul curent Contul curent evidentiaza disponibilitatile clientilor, preponderent de catre acestia in operatiuni de incasari si plati. 4.2.2. Contul de economii

utilizate

Contul de economii in lei/valuta este un instrument de economisire din oferta bancilor, de tip cont curent, adresat persoanelor fizice rezidente/ nerezidente, minore/majore, pentru care institutiile de credit acorda dobanzi atractive, oferind concomitent posibilitatea efectuarii operatiunilor de depunere/retragere de sume, in conditiile mentinerii unui sold minim. 4.2.3. Depozitul la vedere si la termen Depozitele sunt sumele de bani incredintate bancii in urmatoarele conditii: a) sa fie rambursate in totalitate, cu sau fara dobanda sau orice alte facilitati, la cerere sau la un termen convenit de catre deponent cu depozitarul; b) sa nu se refere la transmiterea proprietatii, la furnizarea de servicii sau la acordarea de garantii; 4.2.4. Certificatul de depozit Certificatele de depozit sunt instrumente la termen emise de banca pentru atragerea disponibilitatilor de la clientela. a) Certificatul de depozit cu discount (CDD) CDD reprezinta instrumentul de economisire nominal, dematerializat, care ofera posibilitatea rascumpararii la scadenta/inainte de scadenta, similar operatiunilor cu titluri de stat. Discount diferenta dintre valoarea de rascumparare (mai mica sau egala cu valoarea nominala) si valoarea de vanzare si reprezinta dobanda bonificata de banca. b) Certificatul de depozit cu parola (CDP) CDP sunt titluri de credit pe termen cu parola emise de banca in forma fizica, pentru sumele de bani depuse de o persoana fizica/juridica. Valoarea nominala a CDP cupiura, reprezentand suma inscrisa pe CDP care reprezinta depozitul constituit de client la banca. 4.2.5. Depozite colaterale
17

Depozitele colaterale sunt conturile constituite de clientela in scopuri de garantare sau pentru efectuarea unor plati ulterioare determinate. Depozitul escrow Escrow reprezinta intelegerea ntre parti, prin care se hotaraste depozitarea unei sume de bani sau pastrarea n custodie a unui bun/nscris, la o terta persoana, pna la ndeplinirea de catre partile contractante, a conditiilor asupra carora au convenit de comun acord. Depozitul colateral in care vor fi evidentiate sumele respective, denumit "Sume primite in custodie - cont de tip escrow", se deschide pe fiecare client in parte, atat in lei, cat si in valuta. Alte depozite colaterale: - Depozitul colateral pentru consemnarea garantiilor gestionarilor - Depozitul colateral pentru garantii de buna executie; - Depozitul colateral pentru disponibilitati ale societatilor comerciale in curs de constituire; - Depozitul colateral pentru cecuri certificate etc. 4.3. Produse bancare de creditare i asimilate Produsele de creditare sunt produse destinate plasarii resurselor (de activ). Operaiunea de creditare reprezint actul prin care banca pune sau se oblig s pun la dispoziia clienilor, fondurile solicitate sau i ia un angajament prin semntur, de natura avalului, cauiunii sau garaniei n favoarea acestora. Sunt asimilate operaiunilor de creditare, operaiunile de leasing i toate operaiunile de locaie nsoite de opiunea de cumprare. Dupa termenul pe care se acorda, pot fi clasificate in: a) credite pe termen scurt: operaiunile de mprumut a unor sume de bani pe o durat ce nu depeste 12 luni, cu excepia creditelor pentru produse cu ciclu lung de fabricaie; b) credite pe termen mediu: a cror durat de rambursare este ntre un an i cinci ani; c) credite pe termen lung: creditele a caror perioda de rambursare depese durata de 5 ani. Durata de creditare, cuprinde: - perioada de tragere, n care creditul se angajeaz, respectiv de la data stabilit prin contract de punere a creditului la dispoziia mprumutatului i pn la angajarea integral a creditului; - perioada de utilizare, care cuprinde durata de timp dintre angajarea (tragerea) integral a creditului i data primei rate scadente conform contractului ncheiat. In cadrul perioadei de utilizare a creditului poate exista perioada de gratie; perioada de graie este cuprins ntre data prevazut prin contract pentru utilizarea integral a creditului i data prevazut pentru rambursarea primei
18

rate de credit. In cadrul perioadei de graie, mprumutatul achit bncii dobnzile datorate, comisoanele i taxele, fr a rambursa ratele de credit. Principalele condiii necesare a fi ndeplinite de catre persoanele fizice n vederea contractrii de credite sunt: a) s fie angajat cu contract de munc pe o perioad nedeterminat i s realizeze venituri certe, cu caracter de permanen care s asigure plata lunar a ratelor de credite i a dobnzilor aferente. Solicitantul poate fi: pensionar; salariat cu contract de munc pe perioad determinat, cu condiia rambursrii creditului i achitrii dobnzii pe perioada valabilitii contractului de munc; persoan fizic care realizeaz venituri, conform declaraiei de venituri, confirmate de administraia financiar.

19

b) s deschid la banc un cont curent n care se vor depune iniial, dupa caz, avansul minim solicitat ca surs proprie, iar ulterior ratele lunare totale de rambursat; c) s garanteze rambursarea creditelor solicitate i a dobnzilor aferente att cu veniturile ce le realizeaz, ct i cu garanii reale i personale; d) s accepte ca plile din contul de credit s fie efectuate prin virament, eliberarea sumelor n numerar din credite fiind acceptata doar pentru anumite categorii de credite; e) s nu nregistreze debite sau alte obligaii neachitate la scaden ctre banc i teri, potrivit declaraiei pe propria rspundere din cererea de credit; f) s participe la realizarea afacerii (proiectului) cu surse proprii al cror cuantum minim este stabilit de banc pentru categoriile respective de credite. 4.3.1. Produse bancare de creditare pentru persoane fizice Principalele categorii de credite destinate clientelei retail includ: a) credite de trezorerie, nenominalizate; b) credite de trezorerie (punte); c) credite pentru cumprarea de autoturisme; d) credite pentru achiziionarea de bunuri noi de folosin ndelungat; e) credite pentru cumprarea sau construirea de locuine i/sau pentru cumprarea de terenuri n intravilan; f) credite ipotecare; g) credite pentru plata unor tratamente medicale i a unor forme de colarizare; h) credite pentru petrecerea de sejururi n strintate; i) credite pentru participarea la simpozioane i conferine n strintate; j) credite pentru amenajri i reparaii de locuine; k) credite pentru plata unor forme de colarizare n strintate. Cardurile de credit sunt emise solicitantilor pentru punerea la dispozitie a unor sume imprumutate de la banca. Sumele astfel dobandite pot fi utilizate, in limita plafonului stabilit, pentru plati la comercianti; pentru plata prestatorilor de servicii; pentru retrageri de numerar de la ATM urile bancilor. 4.3.2. Produse bancare de creditare pentru persoane juridice si asimilate Principalele categorii de credite destinate clientelei corporate sunt: Linia de credit Credit pentru faciliti de cont

 Credit pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare ori sezoniere Facilitatea de credit multiprodus Facilitatea de credit multivalut ALTE TIPURI DE CREDITE: - Creditul ipotecar - Creditul pentru descoperit de cont (overdraft) - Creditul pentru investiii - Creditul pentru promotori imobiliari - Creditul agricol - Creditul pentru (pre)finanarea exporturilor - Creditul pentru activitatea de leasing - Creditul pentru instrumente de plat - Creditul pe documente de livrare ALTE PRODUSE DE TIP CREDIT: Acord de finanare pentru proiecte de investiii Avalizarea efectelor de comer Creditul funciar Credit pentru achitarea obligaiilor bugetare Credit pentru finanarea proiectelor imobiliare Scrisoarea de garanie bancar 4.4. Produse i servicii bancare privind decontrile In oferta de produse si servicii a institutiilor de credit, adresata clientilor, sunt incluse o serie de servicii atasate conturilor curente ale clientilor. Printre acestea se numara si urmatoarele: 4.4.1. Servicii specifice activitatii de intermediere bancara a) Decontrile interne In cazul transferurilor-credit, decontarea unei sume presupune existenta unei dispozitii a ordonatorului platii, data bancii, de atransfera in contul beneficiarului suma inscrisa pe instructiunea de plata. In cazul decontarii instrumentelor de plata de debit, decontarea unei sume se efectueaza din initiativa beneficiarului sumei, care depune la banca instrumentul de plata in vederea incasarii acestuia. a1) Decontrile n sistem intrabancar includ operatiunile efectuate nemijlocit ntre dou unitai care aparin aceluiasi participant si pot fi gupate
21

in: decontari locale (plati locale); decontari intrajudeene (plati intrajudetene); decontari interjudeean (plati interjudetene). a2) Decontrile n sistem interbancar includ operatiunile efectuate, prin intermediul unei case de compensaii (in prezent, pentru lei casa de compensatie este TransFonD), ntre dou uniti care nu aparin aceluiasi participant. Decontarea interbancar include: decontarea local (plati locale); decontarea intrajudeean (plati intrajudetene); decontarea interjudeean (plati interjudetene). b) Decontarile internaionale b1) Transfer bancar SWIFT Sistemul de transfer bancar SWIFT (Societatea de Telecomunicatii Financiare Interbancare Internationale) este utilizat pe scar larg n ntreaga lume. Transferurile de fonduri se realizeaz rapid i sigur n baza unui schimb de mesaje standard (instruciuni de transfer) ntre bnci. Mesajele sunt transmise de ctre banc sau n numele bncii clientului ordonator de tranzacie, n mod direct sau prin intermediul unei bnci corespondente, ctre banca clientului beneficiar. Efectuarea transferului are loc cu respectarea regulamentului valutar n vigoare. Procedura de lucru presupune respectarea urmtoarelor cerine: - clientul, fie c primete, fie c transmite bani, trebuie s fie titularul unui cont bancar; - n cazul n care primete bani, trebuie s prezinte bncii documentele de identificare; - n cazul n care dispune transferul banilor din contul su, trebuie s ntocmeasc ordinul de plat n valut (DPE), la care ataeaz, dup caz, documentele justificative. b2) Transferul transfrontalier reprezinta operaiunea realizat la iniiativa unui ordonator prin intermediul unei instituii sau unei sucursale a unei instituii, situat ntr-un stat, n scopul punerii la dispoziia beneficiarului a unei sume de bani, prin creditarea unui cont sau prin predarea sumei n numerar, la o instituie sau la o sucursal a unei instituii, situat n alt stat; Transferurile transfrontaliere trebuie sa ndeplineasca cumulativ urmtoarele condiii: sunt realizate ntre Romnia i statele membre ale UE i celelalte state aparinnd Spaiului Economic European, denumite n continuare state membre; sunt denominate n moneda naional (leu), n moneda unui stat membru sau n euro;
22

 sunt ordonate de persoane fizice sau juridice altele dect institutiile specializate in astfel de operatiuni; la executarea transferului particip o instituie situat n Romnia; valoarea transferului nu este mai mare dect echivalentul a 50.000 euro. Efectuarea tranferurilor transfrontaliere se realizeaza cu respectarea reglementrile n vigoare privind regimul operaiunilor valutare. 4.4.2. Alte servicii specifice activitatii de intermediere bancara a) Direct debit Banca Naional a Romniei a reglementat 2) modalitatea de plat cunostut sub denumirea direct debit. Pe baza acestei reglementari, institutiile de credit, pot emite propriile reglementari interne, prin care pot include serviciul direct debit in oferta lor de produse si servicii. Instruciunea de debitare direct (IDD) reprezinta instruciune emis de un beneficiar prin intermediul unei instituii colectoare i tras asupra contului unui pltitor deschis la o instituie pltitoare. Debitarea direct este modalitatea de plat a unei sume de bani, convenite ntre pltitor i beneficiar, care const n debitarea preautorizat a contului pltitorului de ctre instituia pltitoare n baza prevederilor mandatului de debitare direct, la solicitarea beneficiarului, i creditarea corespunztoare a contului beneficiarului de ctre instituia colectoare n baza angajamentului privind debitarea direct. Pltitorul este acea persoan fizic sau juridic al crei cont deschis la o instituie pltitoare urmeaz s fie debitat sau a fost debitat cu suma prevzut n instruciunea de debitare direct. Beneficiar este acea persoan fizic sau juridic al crei cont deschis la o instituie colectoare urmeaz s fie creditat sau a fost creditat cu suma prevzut n instruciunea de debitare direct. Angajamentul privind debitarea direct (ADD) reprezinta acordul ncheiat ntre beneficiar i instituia colectoare, ce cuprinde responsabilitile beneficiarului, precum i acceptul instituiei colectoare referitor la utilizarea de ctre beneficiar a IDD, n cadrul unei scheme de debitare direct. Mandatul de debitare direct (MDD) este documentul prin care un pltitor acord o autorizare permanent, dar revocabil, unui anumit beneficiar pentru a emite instruciuni de debitare direct asupra contului su deschis la instituia pltitoare i instituiei pltitoare pentru a-i debita contul cu suma prevzut n instruciunile de debitare direct emise de beneficiar. n scopul emiterii instruciunilor de debitare direct, beneficiarul trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine:

Regulamentul BNR nr. 3/23 februarie 2005 privind debitarea direct executat prin casa de compensare automat publicat n Monitorul Oficial nr. 267 din 31 martie 2005 23

2)

a) s fi primit de la pltitor un exemplar al mandatului de debitare direct sau o notificare n acest sens; b) s aib o crean valabil asupra pltitorului, care s rezulte dintr-un contract ncheiat ntre pltitor i beneficiar. O instituie colectoare care accept s colecteze fonduri pentru un beneficiar trebuie: a) s obin angajamentul beneficiarului de respectare a tuturor obligaiilor ce i revin acestuia; b) s garanteze orice instituie pltitoare mpotriva preteniilor formulate n una dintre situaiile declarate de pltitor, precum i a celor formulate printr-o hotrre definitiv emis de o instan competent, care oblig instituia colectoare la plata respectivei pretenii. Emiterea fiecrei instruciuni de debitare direct de ctre un beneficiar trebuie s fie preautorizat printr-un mandat de debitare direct. Instruciunea de debitare direct trebuie s conin cel puin urmtoarele elemente obligatorii: a) identificarea ca instruciune de debitare direct; b) suma prevzut n instruciunea de debitare direct i moneda n care este denominat aceasta; c) data finalizrii instruciunii de debitare direct; d) identitatea instituiei pltitoare, prin denumire i cod BIC; e) identitatea instituiei colectoare, prin denumire i cod BIC; f) identitatea (prin titular i cod IBAN) a contului care trebuie debitat, deschis de pltitor la instituia pltitoare; g) identitatea (prin titular i cod IBAN) a contului care va fi creditat, deschis de beneficiar la instituia colectoare; h) semnturile persoanelor autorizate ale beneficiarului sau elementul/ elementele care permit autentificarea beneficiarului de ctre instituia colectoare. b) Standing order STANDING ORDER (OPP) reprezint executarea de ctre banca pltitorului, la date i n sume fixate n prealabil, de ordine de plat n favoarea unui ter, denumite ordine de plat programat. Pe teritoriul Romaniei, decontarea prin STANDING ORDER este reglementat 3) de Banca Naional a Romniei pentru situaia n care banca destinatar difer de banca pltitorului, iar executarea are loc pe circuit interbancar. Prin reglementarile lor interne, institutiile de credit pot pune la dispozitia clientilor acest serviciu si pe sistem intrabancar. Banca pltitorului execut OPP numai pe baza clauzelor contractuale, convenite expres n acest scop cu pltitorul, prin contractul ncheiat, cu respectarea legii i a reglementrilor BNR.
Norme-Cadru BNR nr. 9/1996 privind executarea ordinelor de plat programat (STANDING ORDER) publicate n Monitorul Oficial al Romniei nr. 179/1996
3)

24

Banca pltitorului va semna numai acele contracte care cuprind urmtoarele date de identificare obligatorii: a) desemneaz tipul contractului, prin utilizarea n titlul i, ori de cte ori este necesar, n cuprinsul acestuia, cu una dintre denumirile protejate: "Plata prin OPP" sau plata prin "STANDING ORDER"; b) numele sau denumirea pltitorului; c) denumirea bncii pltitorului (banca iniiatoare); d) numele sau denumirea beneficiarului, inclusiv codul de identificare fiscala; e) denumirea bncii beneficiarului (banca destinatar); f) codul IBAN al contului pltitorului, deschis la banca pltitorului, din disponibilul cruia s poat fi provizionat plata, n vederea executrii fiecruia dintre ordinele de plat, programat de pltitor; g) codul IBAN al contului beneficiarului, deschis la banca destinatar, pentru toate ordinele de plat executabile prin contract. Contractul-cadru pentru plati prin standing order trebuie sa cuprinda: a) denumirea obligatorie: STANDING ORDER. b) identificarea prilor contractante: Banca pltitorului (denumirea bncii iniiatoare a OPP); i Pltitorul (numele sau denumirea persoanei i codul IBAN al contului deschis la Banca pltitorului, din disponibilul cruia s poat fi provizionat plata). c) identificarea Beneficiarului (unic), a persoanei sau a instituiei n favoarea creia Banca pltitorului va emite i va executa ordine de plat conform mandatului primit de la Pltitor (obligatoriu: numele sau denumirea Beneficiarului, contul deschis la Banca destinatar i codul fiscal). d) identificarea Bncii beneficiarului ca Banc destinatar a ordinului de plat. e) obiectul contractului va include instruciunea necondiionat de plat (de exemplu, "Banca pltitorului va ndeplini mandatul Pltitorului prin emiterea i executarea de ordine de plat, conform programrii din prezentul Contract"). 4.5. Produse i servicii bancare specifice activitii de tezaur i casierie In oferta de produse si servicii a institutiilor de credit, adresata clientilor, sunt incluse o serie de produse si servicii bancare specifice activitatii de tezaur si casierie. Printre acestea se numara: 4.5.1. Incasari de numerar Prin casieriile proprii, organizate n cadrul unitatilor teritoriale ale institutiilor de credit, acestea primesc de la clienii lor sume in numerar.
25

Incasarea numerarului este servicul pe care institutia de credit il ofera clientilor, pentru alimentarea conturilor sau pentru efectuarea unor transferuri de fonduri in conturi deschise la alte unitati ale institutiei de credit. Documentele (actele de casa) in baza carora se efectueaza incasarile de munerar includ: a) ordinul de ncasare; b) foaia de vrsmnt cu chitan; c) borderoul nsoitor. Foaia de vrsmnt cu chitan se completeaz de catre client (persoan fizic/juridic) n dou exemplare. Dup primirea foii de vrsmnt de la client, functionarul bancar verific completarea corect a datelor solicitate, apoi verific suma primit spre depunere, att din punct de vedere al valabilitii ei (s nu fie falsificat, s nu fie rupt sau deteriorat) ct i al concordanei sumei efective cu cea nscris n foaia de vrsmnt, dup care semneaz de primire i restituie depuntorului un exemplar (chitanta) cu semntura i tampila bncii, drept dovad a depunerii banilor. n prezent, instituiile de credit au informatizat documentele utilizate n operaiunile cu numerar, astfel formularele tipizate pot fi nlocuite cu documente elaborate automat de sistemul IT, cu respectarea tuturor rubricilor prevzute n documentele tipizate. Ordinul de incasare este un document care atesta depunerea la institutia de credit a unei sume, in numerar. Este intocmit de catre banca, pe baza monetarului prezentat de client. Depunerea numerarului cu borderou nsoitor Pentru clientii, care in mod frecvent inregistreaza un volum mare de ncasri in numerar, institutiile de credit ofera si servicii conexe celui de depunere a numerarului, respectiv: depunerea numerarului prin geni sigilate si colectarea numerarului de catre institutia de credit, cu mijloace de transport valori. Depunerea ncasrilor la banc, prin geni sigilate se poate face: - direct la ghieele bncii, de catre client, n timpul programului normal/prelungit de lucru; - prin colectare, de catre institutia de credit, cu mijloacele de transport valori. Documentul de depunere utilizat in astfel de cazuri este Borderoul nsoitor. Fiecare client care depune numerarul prin geni sigilate trebuie s-i procure genile dup modelul indicat de banc, pe care se va imprima denumirea unitii respective. Clientul care depune numerarul prin geni sigilate prezint unitii bancare cte trei specimene ale sigiliului, imprimate pe plumb sau cear roie, plastic, tabl etc. ( cu care urmeaz s sigileze genile cu numerar), pe
26

care trebuie imprimate clar denumirea prescurtat a unitii depuntoare sau sigla acesteia. Serviciile conexe de depunere a numerarului sunt puse la dispozitia clientului pe baze contractuale si sunt comisionabile, potrivit tarifului de comisioane al institutiei de credit. 4.5.2. Pli n numerar Toate operaiunile de pli in numerar ctre clieni se efectueaz prin casele de pli organizate de catre institutiile de credit, n timpul programului de lucru, stabilit de banc. Platile in numerar pot fi considerate servicii conexe contului curent (cand solicitarea clientului se refera la trageri in numerar din cont) sau, sunt servicii de sine statatoare, derulate in concordanta cu oferta de produse si servicii a bancii (plati facturi in favoarea prestatorilor de servicii, . Eliberarea numerarului prin casele de pli se efectueaz pe baza urmtoarelor documente (acte de cas): a) cecul simplu; b) ordinul de plat; Pentru unele produse bancare, pot exista documente distincte de eliberare a numerarului. Un exemplu in acest sens il constituie cerererea de rscumprare a certificatelor de depozit, utilizata de unele institutii de credit ce au in oferta lor de produse Certificate de depozit cu discount. Cecul simplu (de numerar ) este, n fapt, un ordin necondiionat dat de titularul unui cont bancar (trgtor) bncii sale (tras), prin care acesta dispune plata unei sume de bani n numerar ctre un beneficiar. Functionarul bancar existena disponibilului n cont i identitatea persoanei (reprezentantul) beneficiare a sumei de plat menionat pe cec. Dup constatarea ndeplinirii condiiilor legale, banca efectueaz plata n numerar a sumei nscrise pe cec, pune semntura i tampila bncii pe spatele cecului n rubrica stipulat, iar pe faa cecului aplic tampila cu meniunea ACHITAT. Eliberarea numerarului pe baza ordinului de plat se efectueaza fie pe baza documentului tipizat, prezentat de client, fie pe baza celui intocmit de banca (prin sistemul IT) si semnat de catre client, la sediul institutiei de credit. 4.5.3. Operaiuni cu casete de valori Institutiile de credit pot oferi clienilor, persoane fizice i juridice, posibilitatea de depozitare n casete de valori, a diverselor valori/documente, cum ar fi: bijuterii din metale/pietre preioase, diverse colecii (de monede romneti i strine, obiecte istorice vechi etc.);
27

bilete de banc i valut cash, obiecte fr valoare determinat, testamente; documente de valoare, titluri, aciuni, obligaiuni, certificate de proprietate, certificate de depozit etc. n acest scop, se organizeaz un tezaur distinct de cel n care se pstreaz numerarul i alte valori, dotat cu dulapuri speciale compartimentate cu casete de diverse mrimi. Dulapurile i casetele trebuie prevzute cu ncuietori cu chei distincte (independente una de alta), cheia (cheile) fiecrei casete repartizate raman(e) in pastrarea deponentului, iar cheile de la dulapuri sunt pastrate de ctre casierul tezaurului cu casete. Introducerea i scoaterea valorilor n i din casete se va face de ctre deponeni, dup care acetia vor ncuia casetele respective, pstrnd cheile. Institutiile de credit au o eviden strict (data i ora intrrii, ora ieirii, numele deponentului, numrul legitimaiei de acces, semntura acestuia etc.) a intrrii deponenilor n tezaurul cu casete. Deponentul poate stabili o singur persoan mputernicit s consulte sau s ridice valorile depozitate la banc, n tezaurul cu casete precum si eventualele condiii de eliberare a valorilor ctre acesta. 4.5.4. Achizitonarea metalelor pretioase Institutiile de credit pot efectua operatiuni de achizitionare, de la persoane fizice i juridice, de aur sub forma de monede din aur, fara valoare numismatica, emise in Romania si in alte tari; fragmente din astfel de monede; medalii comemorative romanesti si din alte tari specificate in cataloage; lingouri si bare din aur; bijuterii si obiecte din aur de minimum 14 K; placute aur dentar. Termenii utilizati au urmatoarea semnificatie: Aur fin - aur pur- reprezinta aurul fara nici o alta componenta (aur de 24 K); Titlu - exprimarea concentratiei de aur in miimi (%o). Karatul reprezinta partea de aur fin continuta de o cantitate de aliaj aur. Karatul este impartit in 24 de parti egale. Cele mai uzuale concentratii pentru aur sunt aliajele acestuia de 9 K, 12 K, 14 K, 18 K, 22 K, corespunzatoare titlurilor de 375%o, 500%o, 583%o, 750%o, 916%o; Aurul financiar reprezinta aurul achizitionat in scopul constituirii unei rezerve si folosit ca instrument de plasament si cuprinde: - monede cu continut mai mare sau egal cu 900%o; - bare; - lingouri cu continut mai mare sau egal cu 995%o.

28

 Uncia troy este unitatea de masura apartinand sistemului de masura britanic, avand la baza livra (pound) de 12 uncii si care serveste la cantarirea metalelor pretioase. 1 uncie troy (ut) de aur = 31,1035 g 1 kg aur = 31.151 ut Monedele cu titlu corespunzator ce pot participa la tranzactii, intalnite in cantitati mari in Romania sunt: - ducatii mari si mici - Austro- Ungaria - monede a 20 franci - Elvetia, Franta. - monede a 20 lire - Italia - monede a 5,10,20 ruble - Rusia - monede Kruegerrands - R.S.Africana - monede a 10,20 dolari - SUA - monede a 1/2, 1 sovereign - Marea Britanie - monede a 25,50,100,250,500 lire - Turcia Medalii - "Ardealul nostru"- Romania. Lingourile de aur reprezinta forma in care se vinde, se pastreaza in rezerve/tezaure, aurul ca marfa; Lingoul de aur standard cantareste 400 uncii (12,4414 kg); exista lingouri de aur si cu alte dimensiuni si greutati: 1000 g, 500 g, 100 g, 100 uncii, 10 uncii. Titlurile uzuale sunt 995%o - 999%o, acesta din urma fiind considerat echivalenta cu puritatea absoluta. In comertul international cu lingouri de aur sunt acceptate numai lingourile care sunt turnate de anumite firme de incredere si poarta poansoane de verificare a continutului. Aur deteriorat (aur bruch) reprezinta aurul achizitionat sub forma bijuteriilor, monedelor si fragmentelor in stare uzata, deteriorata, aur ce se supune prelucrarii prin topire si turnare in lingouri in unitati specializate si autorizate. abr este instrumentul specific, utilizat pentru indepartarea straturilor de metal nepretios cu care pot fi acoperite sau placate obiectele din aur. Operatiunile cu obiecte din aur se realizeaza in cadrul serviciilor specializate de casierie, de catre salariatii specializati in metale pretioase. Obiectele din aur pot fi cumparate de banca in baza cotatiilor zilnice comunicate de catre departamentul specializat in activitatea de trezorerie a institutiei de credit. Documentele utilizate pentru achizitionarea metalelor pretioase sunt: buletinul de analiza si cumparare si adeverinta provizorie. Clientul se prezinta la ghiseul special amenajat pentru achizitionarea obiectelor de metale pretioase, cu obiectele din aur ce urmeaza a se tranzactiona. Specialistul bancii in metale pretioase efectueaza analiza preliminara, pentru stabilirea obiectelor din aur ce pot fi achizitionate. Obiectele din aur pot fi cumparate de banca dupa stabilirea continutului de aur fin, de catre specialistul bancii in metale pretioase. In cazul in care clientul nu
29

accepta tranzactia, potrivit ofertei institutiei de credit, ii sunt restituite obiectele. Institutia de credit poate achizitona, pe loc, obiecte din aur sau le poate trimite la anumite laboratoare specializate, in situatia in care sunt necesare analize chimice si fizico-chimice. La achizitionarea obiectelor din aur, specialistul in metale pretioase intocmeste buletinul de analiza si cumparare din care, un exemplar il elibereaza vanzatorului de obiecte din aur. Un alt exemplar al acestui buletin se introduce in sacul sigilat, care contine metalele pretioase achizitionate . Daca specialistul in metale pretioase, prin analiza efectuata la nivelul unitatii teritoriale a institutiei de credit, nu poate stabili concentratia aurului, obiectele din aur sunt trimise, in sac sigilat, la laboratorul specializat. In situatia in care clientul este de acord trimiterea obiectelor din aur pentru analiza, specialistul in metale pretioase intocmeste adeverinta provizorie, din care un exemplar se elibereaza clientului. Specialistii din unitatile teritoriale ale institutiei de credit, care efectueaza operatiuni cu metale pretioase, formeaza gropuri continind obiecte din aur achizitionate de la clienti in vederea expedierii catre departamentul specializat in activitatea de tezaur. Gropul contine un exemplar din buletinul de analiza si cumparare si o eticheta, care va contine diferite elemente de identificare a unitatii transmitatoare: denumirea unitatii, data, numele specialistului, numele clientului, destinatia gropului. Gropurile cu obiecte din aur sunt receptionate si expertizate de catre specialistul departamentului specializat in activitatea de tezaur, in scopul confirmarii greutatii brute a aurului achizitionat si a continutului de aur estimat pe baza caruia s-a efectuat plata clientului. Obiectele din aur sunt sortate pe categorii in vederea valorificarii sau tezaurizarii la Tezaurul Central. Sortarea se efectueaza astfel: a) monede si medalii in buna stare de pastrare si identificate in cataloagele de specialitate; b) minilingouri certificate international; c) bijuterii in stare buna de pastrare si cu manopera complexa; d) aur deteriorat (bijuterii uzate, fragmente de bijuterii si monede, monede deteriorate). Dupa efectuarea sortarii se formeaza gropurile, se sigileaza, se ataseaza eticheta. Pentru fiecare categorie de obiecte din aur se precizeaza pe eticheta cantitatea de aur brut (grame), cantitatea de aur fin si suma in lei platita clientilor. Obiectele din aur sortate pentru topire, ambalate in gropuri, se prelucreaza in unitati specializate (Monetaria Statului etc.). Lingourile obtinute in urma topirii se analizeaza chimic in laboratoare specializate ( Monetaria Statului etc.). Monedele si minilingourile certificate international se tezaurizeaza ca instrument de rezerva pentru realizare de plasamente de valoare sau pentru eventuala valorificare.
30

Medaliile si bijuteriile se tezaurizeaza pentru eventuala valorificare prin vanzare catre clienti, conform autorizarii pe care o detine institutia de credit. Tranzactionarea aurului sub forma monedelor si minilingourilor certificate international se poate realiza de catre departamentul specializat in activitatea de tezaur. 4.6. Alte produse si servicii bancare a) Scrisoarea de bonitate (Reference letter) Scrisoarea de bonitate este documentul pe care banca il elibereaza clientilor, persoane fizice/juridice, care au conturi deschise la banca si deruleaza operatiuni prin aceste conturi, pentru derularea afacerilor (incheierea unor operatiuni comerciale/finantare, adjudecarea unor oferte, in cazul licitatiilor etc.), la solicitarea acestora sau a bancilor/altor institutii. Documentul poate fi eliberata de catre banca atat pentru afacerile derulate de client pe teritoriul Romaniei, cat si pentru cele internationale. In ambele cazuri banca poate elibera atat scrisori de bonitate in limba romana, cat si scrisori de bonitate in limba engleza. b) Plati intrabancare prin Mandat Plata intrabancara prin Mandat este serviciul pe care institutiile de credit il ofera clientilor, si se refera la plata contravalorii unor servicii/ produse/marfuri/rate etc. cu caracter de repetabilitate, din contul curent al persoanelor fizice si persoanelor juridice, catre prestatorii de servicii/ furnizori, in sistem intrabancar, potrivit mandatului de autorizare sau a contractului de mandat, pe baza unui fisier pe suport magnetic. c) Cash pooling Pe baze contractuale, institutiile de credit pot presta clientilor lor servicii de cash pooling. Serviciile de cash pooling permit efectuarea anumitor operatiuni, in functie de optiunea institutiei de credit, in ceea ce priveste serviciul prestat clientilor, si in concordanta cu termenii si conditiile contractuale stabilite intre institutia de credit si clientii participanti. In functie de optiunea institutiei de credit, serviciul poate consta in: a) asigurarea transferurilor de fonduri aferente imprumuturilor pe care clientii participanti si le acorda imprumuturi (unii altora). Imprumuturile intre participanti se acorda in baza contractelor de imprumut bilaterale, care se vor incheia intre un client participant, considerat principal, si fiecare dintre clientii participanti (clienti secundari), beneficiari ai serviciului de cash pooling.

31

b) institutia de credit realizeaza transferuri intre un cont, considerat principal, si conturile considerate secundare (pe baza unei schem aleasa de catre Participantul principal). d) MultiCash/ e-banking Instituiile de credit pun la dispoziia clienilor servicii de tip MultiCash/e-banking, oferind astfel posibilitatea efecturii de operaiuni bancare n lei/ valut, de la sediul acestuia, pe cale electronic (prin modem sau Internet). n cazul accesului prin Internet clientul completeaz i semneaz la sediul bncii cererea de acces la serviciul e-banking, iar dup conectare i instalarea programelor la sediul su, clientul genereaz, semneaz i prezint bncii Scrisoarea de iniializare. Operaiunile pe care le poate efectua clientul sunt: pli n lei prin virament intra i interbancar; pli n valut; participarea la piaa valutar; constituirea depozitelor la termen conform reglementrilor interne; obinerea buletinului informativ; schimb de mesaje text; obinerea extraselor de cont pentru conturile n lei i valut etc. Utilizarea produselor MultiCash/e-banking este comisionabil. Pentru operaiunile n lei/valut efectuate clientului prin intermediul acestor produse de tip home-banking, instituiile de credit percep comisioane. Aceste comisioane se achit la data efecturii operaiunilor prin debitarea automat, de ctre banc, a contului clientului. Clientul acceseaz sistemul electronic de plat de la distan MultiCash/e-banking, prin introducerea numelui de utilizator i a parolei. Clientul, prin semnarea unei convenii cu instituia de credit, declar c a luat la cunostin despre faptul c: introducerea numelui de utilizator i a codului de identificare/parolei genereaz n sistem, cu ajutorul cheii private, o semntur electronic, ce va fi asociat fiecrui fiier informatic ce conine instruciunile/ conveniile transmise bncii; banca verific autenticitatea semnturii acestuia, folosind cheia criptografic public acceptat de client. Clientul se oblig: s recunoasc valabilitatea instruciunilor/conveniilor transmise/ ncheiate pe baza semnturii electronice autentificate de ctre banc; s ia msuri de protejare a elementelor de siguran ale instrumentului de plat electronic; s notifice bncii imediat ce constat:
32

- pierderea, furtul, distrugerea echipamentului electronic sau blocarea instrumentului de plat electronic; - nregistrarea n cont a unor tranzacii neautorizate de ctre client; - orice eroare sau neregul aprut n gestionarea de ctre banc a contului; - elementele ce creeaz suspiciuni cu privire la posibilitatea cunoaterii numelui de utilizator, a codului de identificare/parolei sau a cheii private de ctre persoane neautorizate; - disfuncionaliti ale instrumentului de plat electronic sau codurile de acces primite sunt incorecte; s nu nregistreze numele de utilizator, codul de identificare/parola i cheia privat ntr-o form care poate fi uor recunoscut i s nu le divulge unor persoane neautorizate; s nu contramandeze un ordin pe care l-a dat prin intermediul intrumentului de plat electronic; s recunoasc proprietatea bncii asupra instrumentului de plat electronic; s efectueze operaiuni numai n limita disponibilului din cont; s pstreze mesajul de confirmare primit de la banc pe o perioad de minim 5 zile lucrtoare, fiind singura posibilitate de verificare a unei operaiuni reclamate; s reclame bncii, n termen de maxim 5 zile lucrtoare de la primirea mesajului de confirmare a executrii/neexecutrii operaiunii, orice situaie legat de executarea/neexecutarea de ctre banc a unei instruciuni transmise de ctre client. Clientul va iniia operaiunile de pli n lei avnd n vedere intervalul de timp necesar decontrii prin sistem intra i interbancar. n cazul ordinelor de vnzare/cumprare valut pe piaa interbancar, cursurile orientative sunt oferite telefonic de ctre banc i nu reprezint cotaii ferme, care s implice obligaia bncii de a executa ordinul la cursul oferit cu titlu informativ. Clientul nu poate contesta valabilitatea ordinului iniial de cumprare/vnzare valut transmis prin intermediul MultiCash/ebanking, indiferent de modificrile care se produc pe piaa valutar interbancar. Pentru constituirea depozitelor la termen, clientul se oblig s ia la cunotin condiiile de funcionare ale acestora nainte de transmiterea fiierului electronic respectiv. Clientul nerezident poate constitui depozite la termen n lei potrivit reglementrilor legale n domeniul valutar. n vederea efecturii transferului n valut, clientul transmite pe cale electronic, n mod obligatoriu, pe ntreaga lui responsabilitate, elementele prevzute n formularul prin care dispune plata n valut, precum i n documentele de plat, potrivit formatului programului informatic. Banca va proceda la efectuarea transferului n valut, potrivit procedurilor de lucru dac

33

nu exist neconcordane n datele transmise de client, iar operaiunea se ncadreaz n prevederile reglementrilor legale n domeniul valutar. n maximum 10 zile lucrtoare de la transmiterea mesajului electronic, clientul va prezenta bncii documentele de plat originale aferente plii respective (inclusiv formularul prin care se dispune plata n valut - DPE). n funcie de opiunea clientului, banca poate furniza, pe cale electronic, i date despre creditrile zilei curente, precum i buletinul informativ. Pentru fiecare operaiune de plat/constituire de depozit/participare la piaa valutar dispus de client, banca va transmite electronic un mesaj de confirmare a executrii/neexecutrii operaiunii respective. Banca va executa ordinele de vnzare/cumprare valut la licitaie transmise de client n timpul programului de lucru pentru piaa valutar, doar n msura n care cursurile indicate de client corespund cursurilor existente n pia. Clientul rspunde pentru corectitudinea informaiilor transmise la banc. Banca i rezerv dreptul de a sista efectuarea operaiunilor dispuse de client prin intermediul aplicaiei informatice pus la dispoziia acestuia, n urmtoarele cazuri: a) constatarea unor neconcordane majore n documentaia prezentat pentru efectuarea plilor externe prin sistemul computerizat; b) netransmiterea n termen a documentaiei aferent plilor n valut, efectuat prin intermediul aplicaiei informatice; c) neachitarea n termenul stabilit a comisionului aferent produsului oferit de ctre banc. Banca rspunde pentru: a) valoarea tranzaciilor neautorizate de client, precum i pentru orice eroare sau neregul atribuit bncii n gestionarea conturilor clientului; b) pentru neexecutarea sau executarea necorespunztoare a tranzaciilor ordonate de client, cu condiia s se fac dovada c tranzacia a fost iniiat de la terminalul recunoscut de banc; Banca nu rspunde n situaia n care dovedete c instruciunile au fost transmise eronat de ctre client. Instituiilor de credit le revine obligaia de a nu dezvlui unor tere persoane numele de utilizator, codul de identificare/parola i cheia privat sau orice alt informaie confidenial similar. CONCEPTE-CHEIE: cont curent; depozit la termen; certificat de depozit; depozite colaterale; incasarea numerarului; plati in numerar, direct debit; standing order; cash pooling.

34

TEST: Precizati valoarea de adevar pentru urmatorul enunt: Direct debit reprezinta serviciul pe care banca il pune la clientilor pentru achitarea de catre banca a anumitor sume, la anumite date (prestabilite). A / F

5. PRODUSE SI SERVICII BANCARE SPECIFICE PIEEI VALUTARE 5.1. Schimbul valutar Piaa valutar cuprinde operaiunile desfurate pe piaa valutar interbancar i operaiunile de schimb valutar efectuate cu numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice. Operaiunile de schimb valutar pentru persoane fizice pe teritoriul Romniei pot fi efectuate numai de urmtoarele categorii de entiti intermediari, cu ndeplinirea condiiilor legale aplicabile: a) instituii de credit; b) case de schimb valutar, organizate ca persoane juridice, avnd ca obiect unic de activitate schimbul valutar cu numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice; c) entitile care dein n administrare uniti hoteliere i au n obiectul de activitate operaiuni de cumprare de valut convertibil sub form de numerar i substitute de numerar. Instituiile de credit pot efectua operaiuni de schimb valutar cu numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice prin intermediul punctelor de schimb valutar nfiinate n incinta tuturor sediilor proprii (centrale, sucursale, agenii, puncte de lucru sau alte structuri asimilate acestora), cu respectarea prezentelor instruciuni i a prevederilor legale aplicabile, precum i prin puncte de schimb valutar nfiinate n alte spaii dect n incinta sediilor proprii. Casele de schimb valutar pot efectua urmtoarele operaiuni de schimb valutar: a) cumprare de valut convertibil sub form de numerar i substitute de numerar contra monedei naionale de la persoane fizice rezidente i nerezidente, cu respectarea prevederilor regulamentului; b) vnzare de valut convertibil sub form de numerar i substitute de numerar (cecuri de cltorie) contra monedei naionale persoanelor fizice rezidente, n conformitate cu prevederile regulamentului; c) vnzare de valut convertibil sub form de numerar contra monedei naionale persoanelor fizice nerezidente, n limita sumei evideniate ca fiind schimbat anterior n baza unui bon fiscal (pentru schimb valutar) sau buletin de schimb valutar, dup caz, precum i n limita sumelor n moned naional pentru care exist prevederi legale care permit convertirea lor n valut prin intermediul punctelor de schimb valutar.
35

d) cumprare de valut convertibil sub form de numerar contra monedei naionale de la persoane fizice rezidente i nerezidente, prin intermediul aparatelor automate de schimb valutar. n situaia n care institutiile de credit, casele de schimb valutar si unitatile hoteliere nu practic comisioane, n listele cursurilor de schimb valutar vor inscrie mentiunea "comision zero". Instituiile de credit i entitile care dein n administrare uniti hoteliere ntocmesc buletine de schimb valutar, documente cu regim special, potrivit prevederilor legale aplicabile. Buletinele de schimb valutar se ntocmesc n dou exemplare, un exemplar fiind nmnat clientului, iar al doilea exemplar fiind ataat la registrul tranzaciilor. Casele de schimb valutar ntocmesc bonuri fiscale (pentru schimb valutar), n conformitate cu prevederile legale aplicabile. 5.2. Cecurile de calatorie Cecurile de calatorie sunt cecurile emise in suma fixa (cupiura), exprimate in moneda nationala a emitentului sau in valuta. Emitentul acestui tip de cec conditioneza plata lui de identitatea dintre semnatura data la cumparare si semnatura data la prezentarea spre incasare. Cecurile de calatorie includ acele inscrisuri emise atat de societatile cu reputatie pe plan mondial (American Express, Thomas Cook, VISA Interpayment Services LTD), cat si de catre unele banci franceze, si sunt oferite clientilor lor, cu precizarea ca, acestea din urma nu se pot incasa decat printr-o banca din reteaua emitenta. In functie de momentul efectuarii platii catre beneficiar, cecurile pot fi: a) cecuri platibile pe loc sau la prezentare, numite si cecuri cumparate prin plata lor banca avanseaza fonduri, urmand a le recupera ulterior. In categoria cecurilor cumparate se includ: cecurile de calatorie si cecurile de Trezorerie SUA pentru care beneficiarul persoana fizica se prezinta efectiv la banca n vederea ncasarii. b) cecuri platibile la termen, numite si cecuri necumparate cecuri pe care banca le plateste numai dupa incasarea prealabila a c/v lor din strainatate prin intermediul unor relatii operative intrabancare. In categoria cecurilor necumparate se includ : cecurile bancare, cecurile personale si de intreprindere, cecurile de calatorie date la ordin, eurocecurile etc.). In cazul cecurilor de calatorie date la ordin operatiunea se desfasoara astfel : - o persoana cumpara de la o banca sau de la un agent autorizat cecuri de calatorie pe care le semneaza in spatiul primei semnaturi ;
36

- in cazul in care acesta doreste sa le dea altei persoane in vederea incasarii, le contrasemneaza si scrie numele beneficiarului in spatiul special indicat ; - beneficiarul astfel desemnat depune cecurile la banca si acestea vor fi tratate ca cecuri necumparate si achitate dupa incasarea contravalorii lor din strainatate si expirarea perioadei de rezerva. Persoane juridice beneficiare ale acestor cecuri pot fi: hoteluri, restaurante, agentii de turism, magazine etc. Ca procedura casele de schimb achita cecurile de calatorie si numele casei de schimb va fi trecut pe cec ca beneficiar. Casa de schimb va depune cecurile la banca in vederea incasarii contravalorii acestora si, in cazul in care este vorba de un client al institutiei de credit ale carui sume in cont sunt suficiente pentru a recupera contravaloarea cecurilor daca acestea se intorc neplatite, cecurile se vor achita pe loc, dupa ce clientul declara, in scris, ca este de acord cu debitarea automata a contului cu contravaloarea cecurilor si a spezelor in caz de neonorare. In caz contar, cecurile vor fi tratate ca cecuri necumparate si se vor achita dupa incasarea contravalorii din strainatate si expirarea perioadei de rezerva. Conditiile de bonitate ale cecurilor de calatorie La solicitarea clientului de a i se achita contravaloarea cecurilor de calatorie se va identifica beneficiarul pe baza documentului de identitate, in conformitate cu normele interne ale bancii. Acesta trebuie sa contrasemneze cecul in fata functionarului bancar. Semnatura va fi data cu cerneala sau pasta, numai cu instrumentul de scris aflat la ghiseu sau inmanat in acest scop de catre functionarul bancar. In situatia in care, in urma procedurilor de verificare a autenticitatii semnaturilor se constata ca sunt indeplinite cerintele institutiei de credit, cecurile se vor achita pe loc clientului. Daca semnaturile nu corespund, atunci cecul va fi preluat in vederea remiterii la incasare, tratandu-se ca un cec necumparat, dupa retinerea in prealabil a spezelor ocazionate de eventuala neonorare a acestuia. In situatia in care se prezinta cecuri de calatorie care nu prezinta nici o semnatura (sunt in alb), se solicita clientului sa prezinte chitanta de cumparare si se va verifica concordanta intre seriile cecurilor inscrise pe chitanta si seriile cecurilor prezentate. Daca seriile sunt conforme, clientul va semna si contrasemna cecurile in spatiile rezervate, iar acestea se vor achita pe loc. In cazul in care clientul nu prezinta chitanta de cumparare, cecurile nu vor fi achitate de catre banca. 5.3. Transferuri rapide de fonduri 5.3.1. Operaiuni cu numerar privind transferurile rapide de fonduri Transferuri de bani prin MoneyGram i Western Union
37

La nivel global, prin sistemul electronic de transfer de fonduri se deruleaz cea mai mare parte a fluxurilor monetare. Din ansamblul tehnicilor informatice, electronice i telematice, care permit transferul de fonduri fr suport hrtie i care, presupun stabilirea unei relaii tripartite (operatori centrul de coordonare al sistemului clieni), se detaeaz sistemele de transfer electronic MoneyGram i Western Union Money Transfer. MoneyGram MoneyGram este o modalitate rapid, sigur, uoar, de ncredere i la ndeman pentru a trimite i primi bani, n cteva minute (cca 10 minute), n i din ntreaga lume. La nivel global, serviciul este disponibil n peste 40 mii de locaii din peste 150 de ri. Din punct de vedere al infrastructurii, MoneyGram este un sistem de calculatoare interconectate la centrul de la Denver, prin intermediul cruia se pot efectua, de ctre agenii conectai n reea, trasferuri de bani oriunde n lume. ncercnd s vin n ntmpinara cerinelor de rapiditate, eficien, siguran i comoditate n efectuarea transferurilor de fonduri, compania american Integrated Payment Systems Inc. a creeat i dezvoltat un program informatic prin care se ofer prilejul de a efectua transferuri rapide de fonduri, cunoscut sub denumirea de MoneyGram. Tranzaciile n reeaua MoneyGram se pot derula att pe teritoriul unei ri, dar au loc, preponderent, ntre ageni aflai n ri diferite, din diverse zone geografice. n limita unor plafoane prestabilite, eliberarea numerarului, transmis pe aceast cale, se poate face i pe baza unei ntrebri test i a rspunsului pe care ordonatorul le nscrie pe formularul de transfer, operatorul prelundu-le n cmpurile definite de sistem. Cheia pe baza creia se poate elibera suma o constituie concordana dintre rspunsul dat de beneficiarul sumei la ntrebarea respectiv i rspunsul formulat de ctre ordonator, care apare pe ecran alturi de ntrebare. Pentru realizarea transferurilor, sistemul impune restricii de sume, astfel: suma maxim pentru o tranzacie (cca 6.850 EUR); suma maxim pe zi (este de 18.000 EUR). Agenii MoneyGram au alocat un numr de identificare i un PIN, prin intermediul crora sunt identificai de Centrul de Autorizri Vocale din Denver. Ageni MoneyGram pot fi att instituiile de credit, ct i ageniile de turism, unitile comerciale, casele de schimb valutar etc. Acest fapt conduce la obinerea unor avantaje: creterea numrului de clieni;
38

 creterea rentabilitii (prin creterea veniturilor din comisioane); realizarea unei publiciti indirecte (intern i extern), prin includerea agentului respectiv n baza de date a sistemului ce poate fi accesat de oriunde, de ctre oricare alt agent din lume. Trasturile sistemului definesc i avantajele pe care acesta le ofer: rapiditate n operare, siguran i confidenialitate; comoditate n utilizare nu este necesar deschiderea unui cont pentru a intra n posesia banilor; posibilitatea de a ridica banii de oriunde din lume, de la un agent MoneyGram (sumele transferate prin reea nu sunt direcionate spre o anumit destinaie); sumele primite sunt disponibile imediat ce beneficiarul s-a prezentat la un agent MoneyGram; pentru beneficiarul sumei operaiunea nu este comisionabil; beneficiarul sumei poate primi odat cu aceasta i un scurt mesaj de la ordontorul plii. Printre clienii care apeleaz la aceast modalitate de transfer de fonduri se numr: membrii familiilor care lucreaz n strintate, pentru ntreinerea familiilor din ar, studenii aflai n strintate, pentru acoperirea cheltuielilor de ntreinere, entitile economice pentru plata unor salariai delegai n strintate etc. n prezent, avnd n vedere att modificrile intervenite n sistemul monetar european, prin trecerea la moneda Euro, ct i multitudinea tranzaciilor derulate n aceast moned, n reeaua MoneyGram s-a trecut la derularea tranzaciilor n moneda Euro. Tranzaciile prin MoneyGram se realizeaz astfel: a) ordonatorul se adreseaz unui agent MoneyGram, solicitnd transferul unei sume de bani ctre un beneficiar aflat ntr-o anumit localitate din ara respectiv sau din alt ar. n acest sens, ordonatorul completeaz un formular tip, coninnd destinaia sumei, datele sale de identificare i numele beneficiarului. Achit valorea transferului i comisionul aferent, n moneda naional sau n Euro; b) agentul MoneyGram ncaseaz suma de la ordonator; c) operatorul introduce n sistem elementele transferului nscrise de ordonator n formularul completat; d) operatorul comunic clientului referina numeric, codul generat automat de calculator sau primit de la Centrul Operaional MoneyGram; e) ordonatorul comunic beneficiarului codul transferului; f) beneficiarul sumei se adreseaz unui agent MoneyGram din zona unde se afla, completeaza un formular tip pentru eidicarea banilor, nscriind pe acesta referina operaiunii, datele sale de identificare i numele ordonatorului;

39

g) operatorul agentului MoneyGram pltitor acceseaz sistemul pe baza referinei, identific operaiunea i compar datele ce apar pe ecranul calculatorului cu elementele din formular. n situaia n care nu exist deosebiri ntre informaiile primite prin sistem i cele furnizate de beneficiar prin formular, proceseaz operaiunea asteptnd codul de plat; h) operatorul primeste codul de autorizare de la Centrul Operaional MoneyGram; i) agentul pltitor efectueaz plata ctre beneficiar, fie n moneda local, fie n Euro. Western Union Western Union este un serviciu de pli rapide n numerar (cash), prin care se pot primi sau transmite bani n toat lumea. n prezent Western Union este cea mai larg reea de transferuri de fonduri, deinnd peste 170 mii locaii rspndite n ntreaga lume, din care peste 1.400 n Romnia. Sistemul computerizat care st la baza acestui serviciu asigur securitatea perfect a tuturor tranzaciilor. Fiecare transfer se identific ntr-un mod unic n sistem printr-un numr de control i poate fi protejat suplimentar printr-o parol aleas de expeditor, astfel nct, banii vor fi achitai numai persoanei desemnate. Sumele transmise prin intermediul acestui serviciu sunt disponibile pentru ridicare n cteva minute (cca 10 minute) dup ce au fost transmise. Indiferent de moneda n care se ordon transferul, bncile efectueaz plile de numerar numai n dolari SUA, conversia ntre valute fiind fcut automat de ctre Western Union. Operaiunile dispuse prin Western Union sunt comisionabile. Comisionul se pltete de ctre expeditor. Grila de comisioane se aplic pe trane de sume (comisioane standard stabilite de Western Union i aplicabile unitar de ctre toi prestatorii serviciului din Romnia). Efectuarea transferului are loc cu respectarea regulamentului valutar n vigoare. Suma maxim per persoan ce poate fi transferat ntr-o zi este de 5.000 USD, din Romnia ctre alte ri, i de 10.000 USD, din alte ri ctre Romnia. Durata operaiunii este de 10 minute. Transferul de fonduri prin Western Union presupune rarcurgerea urmtoarelor etape: expeditorul: - depune banii la agentul Western Union, completeaz un formular i primete o chitan cu un numr de control; - anun destinatarul asupra transferului iniiat, comunicndu-i i numrul de control;
40

 destinatarul: - se prezint la cel mai apropiat agent Western Union, prezint un document de identificare (este util s cunoasc numarul de control i este necesar s tie cu exactitate numele expeditorului, oraul i ara, precum i suma aproximativ) i primete ntreaga sum. Transferul rapid de fonduri prin Western Union include trei servicii, n funcie de categoria de clieni crora se adreseaz, astfel: serviciul Quick Cash utilizat n cazul primirilor de sume n valut de la persoane juridice; serviciul Will Call utilizat n cazul primirilor/transmiterilor de sume pentru persoane fizice; serviciul Quick Pay utilizat n cazul expedierilor de sume ctre persoane juridice. Procedura de lucru este difereniat n funcie de specificul persoanelor crora se adreseaz serviciile prezentate mai sus. n cazul primirilor de sume de la persoane juridice sau fizice (prin serviciul Quick Cash, respectiv Will Call), clientul va completa, la cea mai apropiat unitate bancar din Romnia, un formular pentru primit bani, n care va meniona numele expeditorului, ara de origine i suma aproximativ transferat. Pe baza actului de identitate prezentat, destinatarul poate intra astfel n posesia sumei transmise. n cazul expedierilor de sume ctre persoane fizice (prin serviciul Will Call), clientul va completa un formular pentru transmis bani, la care va anexa documente justificative (de exemplu, documente din care s reias necesitatea efecturii plilor pentru taxe colare, taxe de viz de munc, taxe de edere temporar sau definitive, taxe de participare la seminarii, conferine sau congrese, cheltuieli turistice, medicale, cheltuieli de intretinere a membrilor familiei etc.). Dup efectuarea plii, clientul primete de la banca chitana care atest efectuarea tranzaciei i numrul de control al transferului. De asemenea, clientul achit bncii comisionul de transfer al sumei. n cazul expedierilor de sume ctre persoane juridice (prin serviciul Quick Pay), clientul va completa pe formularul servicii de plat urmtoarele: suma de plat, datele de identificare ale expeditorului (nume, adresa, telefon, cont client, compania beneficiar a plii) i ale beneficiarului plii (numele i codul companiei, adresa, codul potal, numele persoanei sau al departamentului care va beneficia de plat). Clientul va depune formularul la banca nsoit de documentele justificative (facturi, comenzi, contracte externe etc.), precum i suma de transferat, inclusiv suma necesar acoperirii comisionului aferent transferului. Dup efectuarea tranzaciei, clientul primete chitana i numrul de control al transferului. Compania beneficiara a sumei primete, n cteva minute confirmarea plii din partea Western Union, prin intermediul unui site web securizat, urmnd ca, n decurs de 48 de ore, s primeasc suma efectiv.
41

CONCEPTE-CHEIE: case de schimb; cecuri de calatorie; MoneyGram; Travelex. TEST: Operaiunile de schimb valutar pentru persoane fizice pe teritoriul Romniei pot fi efectuate numai de urmtoarele categorii de entiti intermediari: a) persoanele fizice autorizate; b) autoritatea de supraveghere a activitatii bancare; c) case de schimb valutar, organizate ca persoane juridice, avnd ca obiect unic de activitate schimbul valutar cu numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice; 6. CARDURILE SI SERVICIILE BANCARE CONEXE 6.1. Cardul produs bancar cu functionalitate multipla Principalele tipuri de carduri Cardul poate fi definit ca un instrument de decontare care faciliteaz deintorului achiziionarea de bunuri i servicii fr s fie nevoie de existena numerarului (cash). Cardul ofer deintorului accesul, printr-o modalitate tehnic adecvat, la un cont bancar din care se efectueaz plata bunurilor i serviciilor achiziionate, fie pe seama disponibilului existent n cont, fie prin apelarea la un credit. Globalizarea pieei cardurilor confer acestora un grad nalt, aproape universal, de standardizare materializat n cteva trsturi comune: suport fizic din plastic special cu dimensiuni standard; pe fa sunt imprimate, cu metode tehnice speciale (laser, embosare etc.), numele emitentului, numrul i seria cardului, data expirarii valabilitatii cardului, sfera de aplicabilitate, numele i prenumele posesorului i, dup caz, spaiul geografic de utilizare; tot pe fa sunt imprimate sigla emitentului, logo-ul organizaiei de carduri, elementele holografice de securitate; pe spatele cardului este aplicat o band magnetic, pentru elementele de seuritate i individualizare, precum i o rubric pentru semntura posesorului. Clasificarea cardurilor a) b) dup gradul de securitate: cu band magnetic; cu microprocesor ncorporat (smart - cardurile); dup sursa de acoperire:
42

 c)

debit carduri; credit carduri; dup emitent: carduri emise de bnci; carduri emise de societi nebancare;

Operaiuni cu carduri Funcia de identificare pe care o deine cardul, pune n relaie cei doi parteneri: deintorul cardului i emitentul acestuia (banca). Obiectul relaiei dintre aceti parteneri l constituie contul deschis pe numele deintorului de card. Funcia de plat i de credit a cardului presupune existena a trei participani: deintorul cardului (clientul pltitor), beneficiarul sumei (comerciant) i gestionarul contului pltitorului (banca emitent a cardului). Banca emitent a cardurilor trebuie s organizeze i s asigure funcionarea unui centru de procesare i autorizare, care s certifice validitatea operaiunilor efectuate de deintorul de card. Acceptarea cardurilor Pentru a putea deine calitatea de acceptani, comercianii ncheie cu banca contracte de acceptare la plat a cardurilor. Contractele cuprind clauze referitoare la condiiile de acceptare, termenii de acceptare, drepturile i obligaiile prilor contractante. Clauza de acceptare este obligatorie i necondiionat. Dup ncheierea contractului, banca emitent asigur comerciantului urmtoarele: cititoare de cri (magnetice sau electronice) i instruciunile de utilizare a acestora, formularele aferente documentelor de vnzare (chitane de vnzare, role de hrtie etc.), centralizatoare, precum i, cu caracter prudenial, listele cuprinznd cardurile interzise la acceptare. Fiecrui comerciant i se atribuie un cod unic, care conine i codul bncii emitente, precum i o limit de autorizare (valoarea maxim a unei tranzacii pentru care nu este necesar obinerea aprobrii efecturii ei de la centrul de autorizare al bncii). Autorizarea const n atestarea, de ctre centrul de autorizare, a validitii tranzaciei ntre un posesor autorizat i un comerciant acceptant. Indiferent de situaia n care se ncadreaz tranzacia, comerciantul acceptant verific att identitatea posesorului cardului i caracteristicile de securitate ale acestuia, ct i lista actualizat a cardurilor interzise la acceptare.
43

Eliberarea numerarului prin intermediul ATMului n cazul eliberrii de numerar prin intermediul ATMului, utilizarea cardului presupune parcurgerea, de ctre poseror, urmtorilor pai: introducerea cardului n dispozitivul electronic; tastarea codului PIN (Personal Identificational Number, reprezentnd numrul personal de identificare); selectarea opiunii din meniul principal; introducerea datelor necesare efecturii tranzaciei (suma solicitat, eliberarea sau nu a chitanei etc.); confirmarea sumei solicitate; vizualizarea rezultatului; primirea chitanei justificative, dac a solicitat acest lucru; restituirea cardului. Eliberarea numerarului la ghieul bncii n cazul n care deintorul cardului opteaz pentru eliberarea numerarului de la ghieul bncii, operaiunea se supune autorizrii centrului de autorizare. Aceast operaiune poate fi ntlnit n urmtoarele situaii: banca respectiv nu deine ATM; din motive tehnice, cardul respectiv nu poate fi utilizat prin intermediul ATMului; suma pe care o solicit deintorul cardului depete plafonul zilnic al tranzaciilor derulate prin intermediul ATMului etc. 6.2. Serviciile bancare conexe cardului Cardul mijloc de plat fr numerar Alte operaiuni care pot fi efectuate cu cardul prin intermediul ATMului sunt: obtinerea informaiilor privind soldul sau alte informaii solicitate; plata facturilor datorate furnizorilor; analiza fluxului de numerar; decizii financiare i de management. Informaiile solicitate de posesorul cardului pot fi afiate pe ecranul ATM- ului sau pot fi tiprite i eliberate automat. n cazul n care posesorul cardului opteaz pentu plata facturilor datorate furnizorilor, introduce datele necesare pentru identificarea contului, termenul limit pn la care trebuie efectuat plata i adresa electronic la care se va face plata.
44

Analiza fluxului de numerar ofer posesorului cardului date referitoare la intrrile i ieirile de numerar de la ultima utilizare a cardului. Pentru decizii financiare i de management, deintorul cardului, pe baza datelor introduse, poate primi mai multe variante de utilizare a sumei respective. In funcie de decizia sa, poate selecta varianta dorit, confirmnd astfel i operaiunea. CONCEPTE-CHEIE: card de debit; card de credit; banda magnetica TEST: Precizati valoarea de adevara a urmatorului enunt: Cardurile sunt instrumente de plata de debit utilizate exclusiv in mediu electronic. A / F

7. PRODUSE SI SERVICII BANCARE COMPLEXE 7.1. Produse bancare privind instrumentele financiare derivate Instrumentele financiare derivate sunt acele instrumente (contracte/produse) a cror valoare depinde de evoluia unui element suport, respectiv cursul de schimb sau rata dobnzii. Pot fi utilizate atat de catre banc, cat i de catre clienii si pentru: - managementul (acoperirea) riscului valutar i a celui de dobnd; - fructificarea prognozelor privind evoluia viitoare a elementelor suport; - obinerea (n cazul bncii) altor venituri (comisioane de tranzacie, marja etc.). Reglementarile interne ale institutiilor de credit cuprind tipurile de operaiuni cu instrumente financiare derivate, care pot fi efectuate de institutia de credit in cauza, in cont propriu i in contul clienilor, respectiv: - forward pe cursul de schimb, - forward rate agreements (FRA), - swap pe devize, - swap pe rata dobanzii, - futures pe cursul de schimb si - futures pe rata dobanzii. In cadrul operaiunilor cu instrumente financiare derivate se utilizeaz urmtoarele tipuri de contracte (produse): contract forward pe cursul de schimb - contract incheiat intre doua parti (vanzator si cumparator) care exprima acordul acestora privind schimbul la o anumita data din viitor a unei sume specificate intr-o valuta, la o rata de schimb (rata forward) stabilita in momentul incheierii acestuia. contract forward rate agreements (FRA) - contract prin care doua pari (vanzator si cumparator) isi exprima acordul asupra ratei dobanzii ce urmeaza sa fie platita in viitor pentru o suma noionala
45

(principal) si pentru o perioada determinata, stabilita in momentul incheierii acestuia. Suma noional (principalul) reprezint suma pe baza creia se calculeaz dobnzile; contract swap pe devize - contract prin care doua parti (vanzator si cumparator) isi exprima acordul asupra schimbului unei sume in devize pe baza a doua cursuri diferite, corespunzatoare la doua date de valuta diferite, stabilite la data incheierii contractului. In esenta, operatiunea consta in cumpararea si vanzarea simultana a aceleiasi sume in valuta cu decontarea la doua date de valuta diferite, la cursuri de schimb stabilite la data tranzactiei. contract swap pe rata dobanzii - contract prin care doua parti (vanzator si cumparator) accepta sa schimbe la momente viitoare in timp fluxuri de dobanda stabilite pe baza unei sume notionale (principal). contract futures pe cursul de schimb - contract standardizat care se tranzacioneaza pe piaa organizata si prin care cele doua parti (vanzator si cumparator) isi exprima acordul privind cumpararea/ vanzarea la o data viitoare prestabilita a unei sume in devize la un curs de schimb stabilit in momentul incheierii contractului. contract futures pe rata dobanzii - contract standardizat care se tranzacioneaza pe piaa organizata si prin care cele doua parti (vanzator si cumparator) isi exprima acordul privind cumpararea/ vanzarea la o data viitoare prestabilita a unui activ financiar, la o rata a dobanzii stabilita in momentul incheierii contractului. Clauzele contractelor futures pe rata dobanzii sunt standardizate din punct de vedere cantitativ, al scadentelor etc. si sunt stabilite de piata organizata (bursa, casa de compensatie etc.). Piete organizate - piete pe care se negociaza instrumentele financiare derivate si care indeplinesc concomitent urmatoarele conditii: exista o casa de compensatie care contribuie la lichiditatea pietei si asigura decontarea operatiunilor; pozitiile ferme mentinute de operatori sunt ajustate zilnic prin plata/incasarea diferentelor (apeluri de marja); operatorii trebuie sa constituie un depozit de garantare in scopul acoperirii oricarui eventual incident. Tranzacionarea instrumentelor financiare derivate

Contractul forward pe cursul de schimb. In esen, acest instrument financiar derivat d dreptul cumprtorului (respectiv vnztorului acestuia), de a cumpra/vinde o anumit sum n valut, la o dat viitoare prestabilit, la o rat de schimb fix, stabilit n momentul ncheierii contractului.
46

Scopul principal al contractului forward pe cursul de schimb este acela de a-l ajuta pe cumprtorul sau pe vnztorul acestuia la gestionarea i acoperirea riscului unei micri viitoare adverse a cursului de schimb, prin stabilirea unei rate fixe de schimb valutar, sau de a obine profit de pe urma previziunilor asupra sensului de evoluie a cursului valutei respective. Contractul forward rate agreement (FRA) La scadena contractului (data regularizrii) prile deconteaz diferena dintre rata dobnzii stabilite prin contract (fix) i rata dobnzii practicate n acel moment pe piata (rata de referinta variabila). Contractul FRA este un "contract pe diferen. Suma reprezentnd principalul (noionalul) nu se schimb n nici un moment ci reprezint doar baza de calcul a dobnzii fixe i a celei variabile. Scopul principal al contractului FRA este acela de a-l ajuta pe cumprtorul sau pe vnztorul acestuia la gestionarea i acoperirea riscului unei micri viitoare adverse a ratei dobnzii, prin stabilirea unei rate fixe a dobnzii pentru o perioad viitoare, sau de a obine profit de pe urma previziunilor asupra sensului de evoluie a ratei dobnzii. Contractul swap pe devize este un contract ncheiat ntre banc i o contrapartid (o alt banc, un client persoan fizic sau juridic etc.), prin care cele dou pri i exprim acordul asupra schimbului unei sume n devize (contra lei sau alta deviz) pe baza a dou cursuri diferite, corespunztoare la dou date de valut diferite, stabilite la data ncheierii contractului. In esen, aceast operaiune const n cumprarea i vnzarea simultan a aceleiai sume n valut cu decontarea la dou date de valut diferite la cursuri de schimb stabilite la data tranzaciei. Pe perioada dintre cele dou operaiuni nu se calculeaz i nu se vars dobnzi, deoarece valoarea acestora a fost inclus n cursurile de tranzacionare prin operaiunea swap. Contractul swap pe devize presupune dou decontri efectuate la cele dou date de valut stabilite la data tranzaciei. Contractele swap pe devize sunt utilizate n general (att de cumprtor, ct i de vnztor) pentru: obinerea pe o perioad specificat de timp a unei anumite valute de care au nevoie, prin schimbul contra altei valute de care dispun, urmnd ca la o dat viitoare s fac schimbul simetric, prin care fiecare obine valuta pe care o avea nainte de operaiunea swap; gestionarea i acoperirea riscului unei micri viitoare adverse a cursului de schimb aferent valutei de care dispune, n special n perspectiva c avnd nevoie de o alt valut pe o anumit perioad, o schimb pe prima la cursul spot, iar la scaden ar trebui s fac schimbul simetric la cursul la vedere valabil n acel moment (conform prognozelor sale, acesta poate crete).
47

Contractul swap pe rata dobnzii este un contract ncheiat ntre banca i o contrapartid (o alt banc, un client persoan fizic sau juridic etc.), prin care cele dou pari (vnztor i cumprtor) i exprim acordul asupra efecturii la anumite date viitoare prestabilite a unor pli de dobnd, calculate pe baza unei sume noionale (principal), n urmtoarele condiii: una dintre pri este "pltitorul ratei fixe"; rata de dobnda fix este stabilit la data ncheierii contractului swap pe rata dobnzii (data contractului); cealalt parte este "pltitorul ratei fluctuante/ variabile"; rata de dobnd fluctuant (variabil) se va determina pe durata de via a swap-ului, pe baza unei rate de referin de pe o anumit pia, asupra creia cele dou pri au czut de acord la data contractului (de exemplu, LIBOR); nu se face n nici un moment plata principalului, ci se fac numai pli de dobnd la valoarea net, n funcie de evoluia celor dou rate stabilite prin contract (rata fix i cea variabil); toate plile se fac n aceeai moned ca i principalul. Scopul principal al contractului swap pe rata dobnzii este acela de a-l ajuta pe cumprtorul sau pe vnztorul acestuia la gestionarea i acoperirea riscului unei micri viitoare adverse a ratei dobnzii, n funcie de structura portofoliului propriu de active i pasive (acesta are active cu dobanda fix i scadena pe termen lung, iar resursele/pasivele sunt pe termen scurt i cu dobnda variabil sau invers), sau de a obine profit de pe urma previziunilor asupra sensului de evoluie a ratei dobnzii. 7.2. Produse i servicii bancare dedicate. Produse i servicii financiare integrate 7.2.1. Servicii speciale pentru private banking Clientii cu un volum important de disponibilitati banesti, care doresc sa investeasca in banci, au acces la servicii special destinate (servicii bancare dedicate). Aceste servicii permit maximizarea profiturilor i a eficientizare taxelor, prin intermediul unei game selective de produse, create special pentru clientela private banking. Functionarii bancari sunt la dispoziia clienilor private banking n afara programului normal de lucru al bncii i n locaiile indicate de client, potrivit unor programri prealabile n acest sens. In prezent toate sectoarele din serviciile financiare prezinta o presiune sporita de a micsora marjele de profit. Oportunitatile apar in mod continuu. Pentru a putea fructifica toate aceste oportunitati, institutiile de credit trebuie sa se adapteze noilor tendinte. Serviciul de private banking este un serviciu de deosebit, pentru clientii deosebiti.
48

Clientii care au in conturile lor cel putin 100.000 de euro pot beneficia de toate avantajele unui astfel de serviciu bancar: dobanzi si comisioane mai avantajoase la credite si dobanda, pachete de produse, carduri in care sunt incluse tot felul de facilitati (includerea unei asigurari sau a unor reduceri ) si existenta unui bancher personal. Utilizarea unui functionar bancar dedicat, bancher personal, se sprijina pe existenta unui functionar specializat din institutia de credit. Acest functionar trebuie sa-si consilieze clientii atat in ceea ce priveste modalitatile de a acumula capital, cat si in ceea ce priveste modalitatile de a conserva valoarea capitalului acumulat. Clientul va fi consiliat nu numai in ceea ce priveste directionarea sumelor ce vor fi investite, ci i se va preciza si ce pondere din capitalul detinut trebuie investita si in ce produse/instrumente de plasare a banilor sa efectueze aceste plasamente.. 7.2.2. Particularitati privind seviciile bancare dedicate Printre institutiile de credit din Romania care au inclus in activitatea lor financiara servicii de private banking se numara: ING Bank, BCR, BRDGSG, Unicredit-Tiriac, Raiffeisen Bank si Citibank. Primul operator pe piata de private banking a fost ING Bank. Banca a ales sa introduca astfel de servicii de gestionare a activelor private pentru ca a descoperit o piata neexploatata, la acea vreme, de aproximativ 50.000 de clienti. Erste Bank, noua proprietara a BCR, a fost dintotdeauna implicat n servicii de consultan pentru investiii de vrf. Incepand din anul 1993, acest aspect a determinat nfiinarea unui departament separat de private banking. In prezent, Erste Private Banking este unul dintre cei mai mari i mai importani provideri de servicii de private banking din Austria, cu peste 20 miliarde EUR n active administrate i o echip de vnzri alctuit din peste 30 persoane. Erste Private Banking ofera servicii bancare personale clienilor (din Austria i din strintate), investitori particulari sau instituii, care doresc s investeasc sume de cel puin 300.000 EUR.Clienii din aceasta categorie (Private Banking) sunt persoane particulare cu venituri ridicate, trusturi private, companii, profesioniti, instituii publice i de binefacere. Vanzarile destinate acestor clienti se concentreaz n special asupra urmtoarelor servicii: - analiza riscurilor/profiturilor care in de portofoliul clientului; - structurare de portofoliu i administrare de portofoliu; - maximizarea profiturilor i a eficienei taxelor, prin intermediul unei game selective de produse, create special pentru clientela private banking; - administrare a activelor individual; - gam complet de servicii pentru fonduri particolare; - servicii de consultan pentru investiii ale activelor de business;
49

- infiinarea unor fonduri de investiii speciale, de mari dimensiuni, i a unor produse structurate individual; - birou de famiglie; - reea de experi alctuit din consultani pe probleme de taxe, avocai, experi n fonduri etc.; - toate serviciile unei bnci internaionale universale; - gama complet de servicii bancare generale (conturi curente, carduri de credit, finanare etc.); - servicii imobiliare, de asigurare i leasing. UNICREDIT IRIAC BANK activele lichide ale clienilor de private banking ncep de la un prag minim de 75.000 de euro activele n administrarea bncii se situau, la finalul lunii iunie, peste nivelul de 150 milioane euro, numrul clienilor depind pragul de 1.000. BCR ofer servicii speciale de private banking clienilor care dispun de peste 75.000 euro. BRD GSG suma minim necesar pentru a putea avea acces la serviciile de private banking este de 100.000 de euro. Sunt analizate i deinerile patrimoniale ale clienilor valoarea medie a unui portofoliu administrat este de aproximativ 650.000. CREDIT EUROPE activele lichide ale clienilor de private banking ncep de la un prag minim de 100.000 de euro banca deine 191 de clieni de private banking, cu active administrate de 64 milioane de euro. BANCPOST activele lichide ale clienilor de private banking ncep de la un prag minim de 250.000 de euro actualmente, banca deine un numr de 300 de clieni, cu active de peste 100.000 euro. Departamentul de Private Banking ofera servicii de administrare a averii personale si consultanta personalizata in conditii de maxim confort si confidentialitate prin accesarea de instrumente sofisticate de investitii.
CONCEPTE-CHEIE: forward pe cursul de schimb, forward rate agreements

(FRA), swap pe devize, swap pe rata dobanzii, futures pe cursul de schimb si futures pe rata dobanzii; private banking.
50

TEST: Precizati valoarea de adevar a urmatorului enunt: Contractul forward rate agreement (FRA) este un contract ncheiat ntre banca i o contrapartid (o alt banc, un client persoan fizic sau juridic etc.), prin care cele dou pari (vnztor i cumprtor) i exprim acordul asupra efecturii la anumite date viitoare prestabilite a unor pli de dobnd, calculate pe baza unei sume noionale (principal). A / F 8. ACTIVITATI SPECIFICE PROIECTARII SI PROMOVARII PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE Prin strategiile adoptate, institutiile de credit isi propun atingerea unor obiective generale care includ si imbunatatirea ofertei bancii, pe de-o parte, prin crearea de produse noi, care sa raspunda standardelor tot mai inalte ale clientelei, iar pe de alta parte, imbunatatirea parametrilor celor existente, in vederea mentinerii lor in oferta. Realizarea noilor produse trebuie sa vina in intampinarea necesitatilor viitoare ale pietei. Produsele de inlocuire a celor existente la un moment dat in oferta unei institutii de credit au rolul de a mentine vanzarile la nivelul dorit, in conditii avantajoase. Activitatea de proiectare - dezvoltare de produse si servicii bancare se desfasoara in concordanta cu tintele strategice ale institutiei de credit, tinand cont atat de reglementarile legale aplicabile, cat si de cadrul intern de reglementare al institutiei respective. In activitatea de creare/promovare a produselor si serviciilor bancare, termenii prezentati mai jos au urmatoarele semnificatii: Ciclu de viata defineste etapele intermediare prin care trece un produs sau serviciu bancar, din momentul lansarii pe piata si momentul ajungerii la maturitate/ retragerii de pe piata; Produs nou este rezultatul unui intreg proces, prin care o institutie de credit vizeaza una dintre situatiile: crearea unei piete complet noua; patrunderea (pentru prima data) pe o piata consacrata; suplimentarea liniei de produse consacrate ale unei companii; obtinerea unor performante asemanatoare cu costuri mai scazute; imbunatatirea performantelor sau obtinerea unei valori mai mari si implicit, inlocuirea produselor existente; directionarea produselor existente spre noi piete/ segmente de piata; imbunatatirea parametrilor, care sa permita distributia produselor existente prin noi canale de distributie; Produs major reprezinta produsul bancar, care are un impact deosebit de puternic asupra pietei, banca obtinand cote semnificative de piata); sau are un impact semnificativ in activele sau profitul bancii;
51

Linia de produse reprezinta grupul omogen de produse strans inrudite, servind aceeasi clasa de nevoi, care sunt destinate, de regula, aceluiasi grup de clienti si care intra in aceeasi categorie de pret; Produs fezabil este produsul pentru care ar putea exista cerere pe piata si care ar putea fi realizat de catre banca in conditiile infrastructurii deja existente; Produs viabil este produsul ce ar putea fi realizat de catre banca in viitor, in masura in care posibilitatile tehnico-operationale si cadrul de reglementare vor permite acest lucru; Comisia de analiza a propunerilor de produse/servicii noi este comisia alcatuita din specialistii diferitelor departamente ale institutiei de credit a caror activitate are legatura cu procesul de creare, testate, implementare, promovare, monitorizare a produselor si serviciilor bancare. Gestionarea si monitorizarea bunei functionari a produselor si serviciilor bancare sunt asigurate de directiile/departamentele responsabile (directii/departamente de produs). In institutiile de credit, activitatea de reglementare interna in domeniul produselor si serviciilor bancare presupune elaborarea unor proceduri de lucru, in baza carora fortele de vanzare, directiile/departamentele de produs si suport antreneaza, gestioneaza si monitorizeaza produsele si serviciile bancare respective. Elaborarea unor proceduri de lucru Documentarea in scris, conform cerintelor etapelor de desfasurare a unui proces, revizuibil in functie de eventualele reglementari legale sau interne ale institutiei de credit in cauza, precum si in functie de practicile in domeniu si cerintele pietei. FLUXUL DE ELABORARE A PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE: 1. Stabilirea elementelor de intrare ale proiectarii. Este etapa care are la baza fie surse interne (informaii/sugestii din partea salariatilor, concursuri de idei, date referitoare la produsele existente, politici si obiective, elemente de iesire de la alte procese din institutia de credit etc.), fie surse externe (necesitati si asteptari din partea clientilor existenti si potentiali, necesitati ale pietei, analiza ciclului de viata a produselor, modificari in cerintele reglenmentarilor legale si interne ale institutiei de credit, concurenta etc.) In aceasta etapa departamentul de marketing al institutiei de credit are rolul de coordonator, gestionand, totodata si baza de date referitoare la propunerile de produse si servicii noi. 2. Selectia produselor si/sau serviciilor fezabile si/sau viabile In aceasta etapa se sorteaza conceptele definite in etapa anterioara si se aleg ideile care corespund cel mai bine situaiei existente, situaie generata de politica institutiei de credit, dorinele clienilor, tendintele pietei (concurenta) etc.
52

In etapa elaborarii propunerilor, directiile/departamentele de produs si cele support, implicate in procesul de creare de produse si servicii noi, efectueaza filtrarea (votul) ideilor viabile. Criteriile dupa care se va realiza filtrarea ideilor fezabile includ: avantajul relativ produsul/serviciul trebuie sa incorporeze caracteristici care sa evidentieze beneficii unice sau superioritatea acestuia; compatibilitatea cu valorile si nevoile pietei tinta, astfel incat riscul de respingere de catre piata sa fie eliminat sau sa fie minim; complexitatea institutia de credit trebuie sa manifeste prudenta in dezvoltarea fiecarui produs/ serviciu; divizibilitatea sa permita departajarea clara intre partea de vanzare propriu-zisa (front-office) si partea de gestionare, monitorizare (backoffice); comunicabilitatea gradul in care noul produs/ serviciu poate fi promovat pe piata; Se va intocmi o lista a tuturor ideilor ce vor fi centralizate de catre departamentul de marketing al institutiei de credit. Aceasta va fi supusa trimestrial sau ori de cate ori va fi cazul Comisiei de analiza a propunerilor de produse/servicii noi spre avizare. 3. Definirea caracteristicilor principale ale produsului/ serviciului Directia/departamentul de produs precizeaza necesitatea implementarii produsului/servicului in institutia de credit si defineste caracteristicile principale ale acestuia, impreuna cu directiile/departamentele suport. Directia/ departamentul de produs va mentiona avantajele pe care acest produs le poate oferi atat institutiei de credit, cat si clientilor sai, comparativ cu produsele/serviciile deja existente in portofoliul institutiei de credit sau pe piata bancara. 4. Efectuarea cercetarii de piata si imbunatatirea proiectului de produs / serviciu Departamentul de marketing al institutiei de credit va efectua o cercetare de piata pentru identificarea unor aspecte relevante legate de: nevoile clientilor, care trebuie satisfacute de noul produs/serviciul; capacitatea produsului/serviciului de a satisface cerintele si asteptarile clientilor; potentialii concurenti din piata; inlocuirea unor produse/servicii deja existente prin noul produs; identificarea profilului segmentului tinta caruia i se adreseaza noul produs/serviciu; identificarea nivelului optim de pret la care poate fi oferit produsul/serviciul; In functie de rezultatele cercetarii de piata, directia/ departamentul de produs va ajusta caracteristicile noului produs/serviciu, astfel incat acesta sa raspunda cat mai bine cerintelor clientilor existenti si potentiali.
53

5. Analiza de profitabilitate pe produs In cadrul acestei etape trebuie estimat profitul net pe produs/serviciu, precum si pragul de rentabilitate al produsului, pe baza unui model care va avea ca date de intrare diferite estimari privind pretul si costurile presupuse de respectivul produs/serviciu. Directiile de produs si cele suport vor actiona ca furnizori de informatii si li se va solicita formularea de sugestii. Se vor elabora diferite scenarii pentru determinarea profitului net (scenariu optimist, pesimist, neutru). Suportul pentru aceasta etapa o constituie o aplicatie informatica dedicata analizei de profitabilitate si planificare financiara gestionata de catre departamentul de specialitate al institutiei de credit. 6. Analiza impactului intern pentru noul produs/ serviciu Se vor analiza consecintele pe care implementarea si lansarea unui nou produs /serviciu le va avea asupra sistemului informatic (eventualitatea elaborarii unor noi aplicatii informatice pentru gestionarea produsului/ serviciului), resurselor umane (noi cerinte privind resursele umane, aptitudini, cursuri de pregatire etc.), organizatiei, trezoreriei etc. De asemenea, se vor identifica consecintele juridice precum si cele legate de inregistrarile contabile aferente noului produs/serviciu. 7. Analiza riscului asociat noului produs/serviciu In aceasta etapa vor trebui identificate riscurile majore asociate noului produs/serviciu, precum si modalitatile de diminuare a acestora. De asemenea, este necesara si monitorizarea riscurilor urmata de identificarea masurilor necesare pentru reducerea acestora. Departamentul specializat in managementul riscurilor in institutia de credit furnizeaza directiei/departamentului de produs o nota de analiza a riscului aferent produsului/ serviciului nou. 8. Avizarea/aprobarea produsului/serviciului bancar In urma parcurgerii etapelor anterioare, se va intocmi o nota de fundamentare care va contine, fara a se limita la, prevederi referitoare la caracteristicile principale ale produsului/serviciului, avantajele produsului pentru banca si client, precum si modificarile necesare a fi realizate pentru implementarea acestuia. Aceasta nota de fundamentare va fi supusa avizarii Comisiei de analiza a propunerilor de produse/servicii noi. In urma obtinerii avizului si realizarii eventualelor modificari impuse de Comisia de analiza a propunerilor de produse/servicii noi se va elabora o noua nota ce va fi supusa aprobarii conducerii institutiei de credit. Elementele suplimentare ce vor fi continute in aceasta nota se refera, fara a se limita, la: constituirea unei echipe interdepartamentale care sa realizeze produsul/ serviciul, elaborarea unui grafic cu termenele de realizare, lansare si comercializare ale acestuia. In cazul in care Comisia de analiza a propunerilor de produse/servicii noi si/sau conducerea institutiei de credit nu avizeaza/aproba conditiile preliminare de cost ale noului produs/serviciu, atunci acestea se vor modifica corespunzator.
54

9. Constituirea echipei interdepartamentala In cazul aprobarii realizarii produsului/serviciului, directia/ deprtamentul de produs va colabora cu directiile/departamentele suport implicate si, eventual, cu specialisti din cadrul unitatilor teritoriale, in cadrul unei echipe de lucru interdepartamentala. Echipa interdepartamentala va fi responsabila pentru elaborarea mecanismului de functionare a produsului/ serviciului, definitivarea conditiilor de cost, elaborarea fisei de produs/serviciu, a formularelor si documentelor contractuale aferente produsului/serviciului respectiv. Echipa interdepartamentala va fi condusa de catre un coordonator (sef proiect) din cadrul directiei/deprtamentului de produs, care va stabili si sarcinile pentru fiecare membru al echipei de lucru, respectiv timpul necesar fiecaruia pentru indeplinirea lor. 10. Realizarea documentului care reglementeaza caracterisiticile produsului/serviciului (fisa de produs/serviciu) Fisa de produs/serviciu va fi realizata de catre echipa interdepartamentala. Beneficiarii fisei de produs/serviciu vor fi clientii interni (salariatii institutiei de credit), dar aceasta va contine toate informatiile necesare pentru ca produsul/serviciul sa poata fi vandut clientilor externi. 11. Avizarea documentului care reglementeaza caracterisiticile produsului/serviciului (fisa de produs/serviciu) de catre Comisia de analiza a propunerilor de produse/servicii noi. Fisa de produs/serviciu, insotita de o nota de fundamentare pentru avizarea/aprobarea conditiilor finale de pret, dupa caz, va fi supusa avizarii Comisiei de analiza a propunerilor de produse/servicii noi. 12. Elaborarea strategie de marketing Pentru produsele/serviciile care se afl n perioada de lansare pe piaa, se recomand ntreprinderea de aciuni care s dezvolte brandul, prin prisma asocierii acestuia cu brandul corporativ al institutiei de credit. Clienii din segmentul int trebuie s ajunga s asocieze automat produsul cu valorile brandului corporativ. Obiectivul strategic l reprezint stabilirea poziiei de pia (asigurarea cotei de pia dorite). Pentru atingerea acestui obiectiv este necesara asigurarea unei caliti ireproabile a produsului/serviciului, pentru ca percepia clienilor asupra beneficiilor oferite s nu fie influenat de disfunctionaliti intervenite n procesul de vnzare sau funcionare a produsului/serviciului. n vederea vnzrii produselor/serviciilor nou introduse pe pia, trebuie stabilite acele canale de distribuie care s asigure maxim eficien n interfaarea cu clienii. Exista urmtoarele tipuri de strategii de marketing care pot fi utilizate n etapa de lansare pe pia: a) strategia de fructificare rapid a avantajului de pia: presupune lansarea noului produs/serviciu la un pre ridicat i cu un efort susinut de promovare;
55

 se recomand n cazul produselor/serviciilor total noi, pentru care nu exist competitori. b) strategia de fructificare lent a avantajului de pia: presupune lansarea noului produs/serviciu la un pre ridicat i cu un efort redus de promovare; se recomand n cazul n care piaa produsului/ serviciului are o mrime limitat, concurena potenial nu este iminent i cei mai muli clieni poteniali tiu de existena produsului i sunt dispui s plteasc un pre mare. c) strategia de ptrundere rapid pe pia: presupune lansarea noului produs/serviciu la un pre sczut, poziionat sub cel al competiiei i cu un efort susinut de promovare; se recomand cnd exist o concuren potenial puternic, clienii poteniali sunt sensibili la pre i nu tiu de existena produsului/serviciului. Prin aceast politic se are n vedere atragerea acelor clieni care deja folosesc produsele similare ale concurentei. d) strategia de ptrundere lent pe pia: presupune lansarea noului produs/serviciu la un pre sczut, poziionat sub cel al competiiei i cu un efort sczut de promovare; se recomand cnd exist o concuren potenial redus, clienii poteniali sunt sensibili la pre i tiu de existena produsului/ serviciului. 13. Aprobarea, de catre conducerea institutiei de credit, a strategie de marketing si documentului care reglementeaza caracterisiticile produsului/serviciului (fisa de produs/serviciu). Strategia de marketing, fisa de produs/serviciu si conditiile de pret aferente produsului/serviciului vor fi cuprinse intr-o nota de fundamentare ce va fi supusa aprobarii conducerii institutiei de credit. 14. Testare aplicatie informatica necesara produsului/ serviciului bancar. Departamentul specializat IT va realiza testarea, si implicit validarea, aplicatiei informatice necesara gestionarii noului produs/serviciu, inaintea luarii deciziei de lansare a produsului. 15. Lansarea produsului/serviciului bancar n aceast etap se stabileste cnd i unde se va implementa produsul/serviciul. Astfel, se poate opta pentru: a) strategia de lansare gradat lansarea se poate face: ntr-o singur unitate teritoriala a institutiei de credit, in unitatile teritoriale aferente unei regiuni; in unitatile teritoriale aferente mai multor regiuni. b) strategie de lansare de mas lansarea se realizeaz la nivelul tuturor unitatilor teritoriale ale institutiei de credit. Alegerea uneia dintre strategiile de lansare se va realiza n funcie anumite criterii cum ar fi: - obiectivele institutiei de credit; - potenialul pieei int;
56

- segmentul de clieni int; - concurena; - costurile lansrii (implementare, distribuie, promovare). 16. Implementarea/testarea pe o zona pilot. Aceasta etapa se aplica in urma aprobarii conducerii institutiei de credit si se refera la utilizarea produsului/ serviciului de catre clientii externi ai unitatilor teritoriale din zona pilot de testare. Perioada de implementare/testare pe zona pilot nu va depasi 12 luni. Implementarea/testarea pe zona pilot nu se va aplica atunci cand produsul/serviciul nu a necesitat modificari substantiale din punct de vedere metodologic, informatic, risc, contabil etc. Zona pilot va fi aleasa de catre directia/departamentul de produs. 17. Monitorizarea vanzarilor si imbunatatirea produsului/ serviciului Departamentul de marketing al institutiei de credit va efectua cercetari de piata/produs pentru a determina viabilitatea, din punct de vedere tehnic si commercial, a produsului/serviciului. Se va urmari modul de percepere a produsului/serviciului de catre clientii externi, in ceea ce priveste beneficiile aduse, conditiile de pret, mecanismul de functionare, performantele produsului/serviciului comparativ cu produsele similare pe care acestia deja le utilizeaza etc. Departamentul de marketing al institutiei de credit va cuantifica si vanzarile inregistrate de produsul/serviciul respectiv pe perioada de testare, date care vor fi transmise si catre directia/departamentul de produs. In urma informatiilor primite de la departamentul de marketing al institutiei de credit si unitatile teritoriale din zona pilot, directia/departamentul de produs va lua decizia oportunitatii modificarii/imbunatatirii produsului/ servicului. 18. Implementare produs/serviciu la nivelul intregii retele de unitati teritoriale Noul produs/serviciu va fi implementat la nivelul intregii retele de unitati teritoriale ale institutiei de credit, fiind necesara promovarea lui in special catre segmentul tinta de clienti. In cazul in care un produs prezinta un grad mai mare de complexitate, personalul directiei/departamentului de produs impreuna cu cel al directiei/departamentului specializat in pregatirea profesionala a salariatilor vor efectua instructaje specifice cu fortele de vanzare. 19. Monitorizarea vanzarilor produsului / servicului Periodic, de obicei la fiecare 6 luni de la momentul lansarii produsului/serviciului, departamentul de marketing al institutiei de credit va analiza nivelul vanzarilor inregistrate. Datele vor fi transmise si catre directia/departamentul de produs, pentru a se lua decizia referitoare la oportunitatea modificarii/imbunatatirii produsului/serviciului de catre echipa interdepartamentala. Aceste informatii vor fi corelate si cu cele legate de profitabilitatea pe produs furnizate de aplicatia informatica.
57

20. Mentinerea/imbunatatirea/inlocuirea/eliminarea produsului In functie de datele obtinute in urma etapei de monitorizare, directia/departamentul de produs va analiza posibilitatea mentinerii, imbunatatirii, inlocuirii sau eliminarii produsului. Decizia imbunatatirii, inlocuirii sau eliminarii produsului va fi luata de catre conducerea institutiei de credit, in baza unei note de fundamentare, care va contine rezultatele analizei comportamentului produsului in piata si propunerile directiei/departamentului de produs si ale directiilor/ departamentelor suport. 21. Monitorizarea si imbunatatirea procesului de proiectare dezvoltare In cadrul institutiei de credit se pot aproba i aplica masuri de imbunatatire procesului de proiectare/ implementare a propuselor/serviciilor bancare. 22. Indicatori de performan a) Indicatorul privind gradul de realizare a obiectivelor referitoare la lansarea de produse/servicii noi. Acest indicator se determina, de regula, anual, dupa urmatoarea formula: Numar produse lansate I1 = _______________________ x 100 Numar produse definite b) Indicatorul privind evolutia vanzarilor produselor/ serviciilor noi. Acest indicator se determina semestrial, dupa urmatoarea formula: nr/volum produse/servicii vandute in perioada t2 I2 = __________________________________ x 100 nr/volum produse/servicii vandute in perioada t1 Unde, t1si t2 reprezinta perioadele de masurare. Acest indicator se calculeaza pe baza datelor furnizate de departamentul de marketing al institutiei de credit. Indicatorul privind profitul inregistrat pe produsul/ serviciul nou. Acest indicator se determina periodic, pe baza aplicatiei informatice de determinare a profitabilitatii de catre directia/departamentul de produs. CONCEPTE-CHEIE: Ciclu de viata, produs nou; produs major; produs fezabil, produs viabil. TEST: Criteriile dupa care se va realiza filtrarea ideilor fezabile includ:
58

a) avantajul relativ produsul/serviciul trebuie sa incorporeze caracteristici care sa evidentieze beneficii unice sau superioritatea acestuia; b) acoperirea cerintei pietei tinta, astfel incat riscul de respingere de catre piata sa fie eliminat sau sa fie minim; c) universalitatea aplicabilitatii institutia de credit trebuie sa manifeste prudenta in dezvoltarea fiecarui produs/ serviciu.

9. INDICATORI DE EFICIENTA Dintre indicatorii de aprecirere a performantei activitati bancare, relevanti in domeniul produselor si serviciilor bancare sunt: a) Costul mediu al depozitelor, reprezinta raportul dintre cheltuielile cu dobanzile si pasivele din imprumutui cu dobanda, sau suma medie a depozitelor. b) Randamentul mediu al creditelor, este dat de raportul intre dobanda incasata de la clientela si suma medie a creditelor. c) Rata productivitatii pe agent, se poate determina fie ca raport intre volumul creditelor acordate si personalul efectiv; fie ca raport intre volumul depozitelor atrase si personalul efectiv. Din punct de vedere al performantei bancare, produsele si serviciile sunt analizate si pe baza altor indicatori de performanta. CONCEPTE-CHEIE: TEST:

59