Academia de Studii Economice Bucureti Facultatea de Cibernetic,Statistic i Informatic Economic

Analiza pieei vinului

Studeni:Damaschin Mihaela ru!a "#"$

%ri ore Ana&Andreea ru!a "#"$ 'i lu Mihaela&Ioana ru!a "#"(

Bucureti,)#""

Vinul

fascinea* !rin com!le+itatea i ,ersatilitatea sa,

fiind !ractic unul din acele elemente !re*ente subtil -ntr&un !lan secundar, dar cu o contribuie ma.or la e,oluia ci,ili*aiei sub toate as!ectele ei/ 0oate !rea e+a erat aceast afirmaie i totui !ri,ind retros!ecti, !utem constata !re*ena ,inului din cele mai ,echi tim!uri -n ,iaa oamenilor at1t sub forma elementelor inte rate -n ritualul reli ios, c1t i ca obiect !rinci!al ocu!aional, ca mi.loc de e+isten, i e,ident ca aliment i mai ales ca licoare !entru 2desftarea s!iritului3/ 4otodat trebuie menionat fa!tul c ,inul a fost folosit ca !rodus alimentar curati,, cu efecte benefice asu!ra or anismului i chiar cu re*ultate foarte bune -n tratarea unor boli cardiace i ale sistemului circulator/ 5inul este un !urttor de ima ine !entru istoria, cultur i ci,ili*aia oricrei ri culti,atoare de ,i de ,ie/ 6om1nia este, !rin tradiie i !otenial, o ar ,iticol, !entru ara noastr ,inul,re!re*ent1nd un !rodus tradiional, bucur1ndu&se de o !alet bo at de sortimente, dis!un1nd de un mare trecut istoric i de bo ate tradiii culturale/ Alturi de ri ca Frana, Italia, S!ania sau %ermania, 6om1nia !oate fi considerat o ade,rat 7 !atrie a ,inului7 -n Euro!a/

I.

Produsul

a. Scurt istoric
la nivel naional

0roducerea ,inului este o ocu!aie ce datea* din secolul $ -/e/n/, etodacii, locuitorii str,echi ai !m1nturilor de la Dunre, Marea 8ea r i Car!ai, !reuiau ,inul -n mod deosebit, iar ,ia de ,ie era una din cele mai de seama bo ii ale lor/ Ei obinuiau s bea ,inul turnat -n coarne de bou, -n ulcic sau chiar -n ti ,e/ 0e ,remea marelui re e Burebista, -ntemeietorul !rimului stat centrali*at dac, ,inul de,enise o mare !asiune a dacilor, -nc1t re ele, sftuit de marele !reot Deceneu, a luat msura de*rdcinrii ,iei de ,ie/ Aciunea lui a fost determinat se !are i din cau*a interesului !e care&l artau !entru ,in !o!oarele ,ecine Daciei i care fceau dese incursiuni aici/ Cu toate msurile !e care le&ar fi luat Burebista i Deceneu, se tie cu si uran c, la ,enirea romanilor -n Dacia, culti,area ,iei de ,ie se !ractica !e su!rafee -ntinse de teren/Du!a ce Dacia a fost 2

cucerit de ctre romani 9-n anul "#:;, !e mone*ile btute -n noua !ro,incie era re!re*entat o femeie creia doi co!ii -i ofereau stru uri, ca simbol al !rinci!alei bo ii a rii/ Du!a s!usele lui Dimitrie Cantemir, ,inurile !roduse -n Moldo,a erau trimise -n <ari rad, 5aro,ia, 5iena, iar cele din Muntenia erau !e ustul turcilor i al e i!tenilor/ =n aceea !erioad, soiurile rom1neti de Cotnari, M ura, 0iatra i 8ebuna erau !e !icior de e alitate cu cele de 4o>a?, Sauternes, Santorin i Bour o ne,iar ,inul de Cotnari era unul din sortimentele !referate ale lui 8a!oleon/ Secolul al @I@&lea -nsa a adus foarte mari !ierderi ,iticulturii autohtone/ =n numai ") ani, !od oriile au fost decimate, iar ,iticultorii au a,ut foarte mult de lucru !entru refacerea soiurilor,du! marea in,a*ie a !h?llo+erei9duntor s!ecific ,ielor de ,ie;/Astfel, o !arte din soiurile rom1neti autohtone au fost -nlocuite cu soiuri internaionale,cum ar fi: Cabernet Sau,i non, Merlot, 6ieslin Italico, Shira*, Chardona?, Sau,i non Blanc, 0inot 8oir/ 01n -n al doilea deceniu al secolului urmtor su!rafaa ,iilor s&a ridicat la $)/:## de hectare,cu o !roducie de !este "/A##/### hectolitri de ,in anual/ Sf1ritul !rimului ra*boi mondial a dus la dublarea su!rafeei ,iilor, dar acest lucru nu a fost nea!rat o -nt1m!lare fericit/ Buturile obinute de noii !roductori le concurau !e cele nobile rmase, sca*1nd !reul acestora/ Constantin %aroflid, ministru al A riculturii -n !erioada interbelic, a ado!tat o le e !ri,ind -n rdirea !lantrii de ,i de ,ie hibrid/ 01n -n "BC( ,iile cu hibri*i ocu!au a!roa!e "$#/### de hectare, iar cele nobile A##/### de hectare/ =n !erioada -n care 6omania s&a aflat sub re im comunist, c1te,a soiuri de ,ie de ,ie au dis!rut sau cel !uin au de,enit rariti: Bara hina, Mustoase, %albena, Samo,eanca i %ordin/

la nivel mondial

Desco!erirea unor !od orii fosili*ate de acum :# milioane de ani re!re*int cea mai ,eche do,ad a e+istenei stru urilor, -n tim! ce !rima atestare biblic a!are -n 5echiul 4estament unde se !o,estete des!re 8oe c a,ea o !od orie i fcea ,in/ Arheolo ii a!recia* c la -nce!ut ,ia de ,ie a fost 2slbatic7, culti,area ei -nce!1nd -n urm cu a!roa!e $### de ani , iniial -n Cauca*, a!oi, -n !artea dintre 4urcia, %eor ia i Armenia de ast*i/ 4ot atunci au fost desco!erite i !rimele reacii chimice, fermentarea i o+idarea, stru urele fiind sin urul fruct cu un coninut bo at de *ahr i suc abundent care are tendina natural de a fermenta/ =n ,echiul E i!t, !a!irusurile desco!erite -n morminte atest e+istena ,inului -nce!1nd cu )$##& )A## ID/ 4ot aici, au fost identificate -nscrieri !e ulcioare care menionau anul, ,ia i !roductorul, adic elementele unei !rime etichete i s&a obser,at c oamenii a,eau de.a cunotine des!re efectul tem!eraturii asu!ra fermentrii ,inului/ Desco!eririle arheolo ice atest e+istena ,iei de ,ie i a ,inului i -n cultura %reciei -nce!1nd cu ":## ID/ =n Ediseea i Iliada ale lui Domer se sesc !asa.e -n care este descris -n mod detaliat modul de !re!arare al ,inului/ 5inul era foarte im!ortant !entru comerul recilor, iar medicii ,estii, !rintre care i Di!ocrate obinuiau s -l !rescrie foarte des !entru tratarea diferitelor afeciuni/ 4ot recii au fost !rimii care au -n,at s adau e ierburi i condimente, !entru a&i da diferite arome/ Cea mai ,eche sticl de ,in datea* de la C)A DD i a fost desco!erit -n anul "(:$ -ntr&un sarcofa ,-n %ermania/ Dintre toate sticlele desco!erite aceasta este sin ura care i&a !strat 3

coninutul/ Fichidul antic a,ea foarte mult sediment i coninea i ulei de msline, !e care romanii -l foloseau !entru a !re,eni o+idarea ,inului/ E contribuie ma.or la de*,oltarea i rs!1ndirea !roduciei de ,in a a,ut&o biserica catolic i clu rii misionari care i&au dedicat mult din tim!ul lor studiului metodelor de cretere a stru urilor i de !roducie a ,inului/ E transformare esential a !od oriilor renumite s&a !rodus -n anii "(## c1nd ,iile din ,estul Euro!ei au fost de,astate de !h?llo+era, duntor s!ecific ,ielor de ,ie, ori inar din America de 8ord/ Multe !od orii, !1n atunci renumite, au fost distruse inte ral, ram1n1nd doar cele bune, acesta fiind dealtfel efectul !o*iti, de selecie natural ce a dus la -mbuntirea re*ultatelor -n !roducia de ,in/

b. Gama sortimental
Gn rol ma.or -ntr&o re iune sau !od orie -n definirea strate iei de mar>etin -l .oac ama sortimental a ,inurilor/ 0otri,it le ii ,iei i ,inului -n ara noastr -n !re*ent se !roduc urmtoarele cate orii de ,inuri albe, ro*e i rosii: ,inuri: de consum curent, de calitate su!erioara 95S; sau cu denumire de ori ine controlat 9D/E/C; care !ot fi culese la maturitate de!lin, t1r*ie sau la -nobilarea boabelorH -mbuteliat: la !roductor sau -n mod s!ecialH ,in de ,inotec, ,in medaliatH soi !urH ,in din butoaie aleseH ,in comoara !i,niei, ,in re*er, ,in t1nr, ,in maturat -n baricuriH ,inuri s!eciale ce cu!rind ,inuri s!umante, s!umoase, aromati*ate de ti! !eli sau alcooli*ate, din !rodusele obinute !e ba*a de stru uri, must i ,in se mai obin, sucul de stru uri, mustul concentrat i distilate din ,in -n,echit/ 5inurile sunt catalo ate de la ,inuri comune, cu un rad alcoolic de minim (,A rade, !1n la ,inuri de soi, care se obin -n condiii deosebite/ Din cau*a diferenierii at1t de lar i a consumatorilor i usturilor, este necesar o clasificare a ,alorii ,inului du!a mai multe criterii : radul alcoolic, calitate, -n funcie de tehnolo ia obinerii,culoare,acumularea *aharurilor/ Du! radul alcoolic,,inurile se clasific astfel : ,inuri de mas, 9de consum curent; sunt uoare, anonime, fr a a,ea !retenii de identitate de soi sau de !od orie,iar tria alcoolic minim este de (,AI -n ,olum/ ,inuri de mas su!erior cu tria -ntre (,A i B,A rade ,inuri de calitate su!erioar cu tria de minim "# rade Du! calitate,clasificarea este urmtoarea : 4

,inuri de consum curent ,inuri de calitate& se obin din soiuri de stru uri cu -nsuiri tehnolo ice su!erioare, culti,ate -n areale ,iticole delimitate

=n funcie de ni,elul lor calitati,,determinat de arealul de !roducere, soi i tehnolo ia de ,inificaie ,inurile de calitate !ot fi: ,inuri de calitate cu indicaie eo rafic denumite i ,inuri de calitate su!erioar 95s;& au tria alcoolic de minim "#I ,ol, cu meniunea *onei eo rafice de !roducere, e,entual i denumirea soiului sau a sortimentului ,inuri cu denumire de ori ine controlat 9D/E/C;&au !ersonalitatea locului de !roducere, soiului i modului de cultur, iar denumirea de ori ine este constatat !rin tradiie Htria alcoolic minim dob1ndit este de ""I ,ol, iar stru urii din care !ro,in trebuie s aib un coninut minim -n *aharuri de "B# rJl/ Gn ,in !oate !urta denumirea de ori ine controlat numai cu condiia ca denumirea de ori ine sa fie a!robat !rin ordin de Ministerul A riculturii i Alimentaiei, iar ,inificarea, condiionarea, i -mbutelierea sa se face -n acelai areal Du! tehnolo ia obinerii se distin urmtoarele cate orii de ,inuri : ,inuri naturale& se obin !e calea fermentaiei alcoolice sau !ariale a stru urilor sau a mustului,care conin alcool etilic de !ro,enien e+clusi, endo en 9natural; ,inuri s!eciale 5inurile s!eciale se clasific astfel : ,inuri s!umante &am!anie 90inot noir, au ciclu de fermentare ") luni;H ,inuri s!umante obinute du! metoda Cham!anoise 9ciclu de fermentare, B luni; ,inuri s!umante obinute !rin fermentaie secundar -n re*er,oare ,inuri s!umante naturale& ce au un coninut redus de alcool :&BI i :#&"## Jl *ahr re*idual ,inuri licoroase ,inuri aromati*ate: ,in !elinH ,ermut alte ,inuri aromati*ate bitterul

Du! acumularea *aharurilor ,inurile se clasific astfel : seci K cu coninut -n *aharuri de !1na la L rJl demiseci K cu coninut -n *aharuri cu!rins -ntre L/#" rJl i ") rJl demidulci & cu coninut -n *aharuri cu!rins -ntre ")/#" rJl i A# rJl dulci & cu coninut -n *aharuri de !este A#

Sortimente de vinuri
Feteasc alb&este un soi de stru uri tradiMional rom1nesc, culti,at -n ma.oritatea !od oriilor, -n s!ecial -n Moldo,a Ni 4ransil,ania/ 5inurile obMinute sunt seci sau demiseci, cu un conMinut moderat de alcool 9""/A&")I;, aciditate Ni *ahr, Ni o fineMe natural/ Feteasc regal& este o ,arietate de stru uri ori inar -n 4ransil,ania i culti,at -n ma.oritatea !od oriilor din 6om1nia/ Soiul a fost identificat, in .urul anilor "B)#, in !od oria 41rna,e/ De aceea, localnicii l&au Obote*at3: Danasana, Danaseana, Danesana sau Dunasana/ =n literatura de s!ecialitate a fost denumit i %albena de Ardeal/ 5inurile obinute din aceast ,arietate au o calitate care ,aria* de la ,inuri de mas !1n la ,inuri de -nalt calitate/ 5inurile au un coninut alcoolic -ntre "#,A&"",AI/ Riesling italian& e culti,at -n 6om1nia -n multe centre ,iticole ca soi !entru ,inuri su!erioare/ Eri inea acestuia este incert, unii am!elo rafi afirm1nd c este ori inar din %ermania de !e ,alea 6hinului, alMii din Italia sau din Austria, re iunea St?ria/ Sauvignon & soi cu stru uri a,1nd bobul mic i alben, -nt1lnit -n Frana, !ermite obinerea unor ,inuri seci sau cu rest de *ahr/ Este indicat a fi consumat t1nr sau -n,echit/ Galben de Odobeti & este un soi rom1nesc de stru uri, care se culti, doar -n !atru centre ,iticole, situate -n sudul 5rancei/ Este un ,in cu o trie alcoolic cu!rins -ntre B i ""P/ De obicei, ,inurile din soiul %alben de EdobeNti se consum tinere, adic -n !rimul lor an de ,iaM/ Muscat Ottonel &ori inar din Frana, din stru urii lui se !re!ar un ,in care se cere but t1nr i !roas!t, !entru a i se sesi*a toate subtilitile, aceasta deoarece cu trecerea anilor, ustul i mirosul 9aroma; de Muscat se estom!ea*/ Pinot Gris & de asemenea ori inar din Frana, este unul dintre cele mai a reate soiuri !entru ,inuri albe demidulci i dulci ale 6om1niei/ Din el se !roduce un ,in strlucitor, alben&,er*ui sau auriu, !oate fi licoros & nectarul i ambro*ia *eilor, care odat ustat nu se uit aa de uor/ Cabernet Sauvignon&!ro,ine tot din Frana, din re iunea %ironde, din acest soi obin1ndu&se ,inul 2re e3 al soiurilor ne re, !rin -n,echire c!t1nd calitai deosebite/ Asi ur an de an ,inuri intens colorate, echilibrate, e+tracti,e, taninoase, !uternice, aceste caliti constituind re*ultatul armoniei dintre condiiile !edoclimatice de la Murfatlar i arta oenolo ilor transmis i -mbo it din eneraie -n eneraie Feteasc neagr &Feteasca 8ea r este un ,echi soi autohton de stru uri din 6om1nia, din care se obMine ti!ul de ,in cu acelaNi nume/Este culti,at -n di,erse !od orii din Moldo,a Ni din Muntenia/5inul obMinut !oate fi sec, demisec sau dulce, cu un conMinut alcoolic de circa

")&"),AI/ Este un ,in roNu, cu tente rubinii Ni o arom de stafide ne re,mai bo at Ni mai fin odat cu -n,echirea Pinot noir & soi ori inar din re iunea Bour o ne & Frana, din care se obine un ,in catifelat care !rin -n,echire -si s!oreste calitaile ustati,e/ Este un ,in auster, taciturn i !edant, fiind un soi de renume mondial fc1nd faima ,inurilor din Bour o ne/

Fi ":Denumirile de ori ine controlat !entru ,inuri Sursa : htt!:JJQQQ/on,!,/ro 9Oficiul National al Viei si Produselor Vitivinicole;

II.

Anali a o!ertei
a. Princi"alii o!ertani

0rinci!alii ofertani !e !iaa ,inului sunt: S.C. #incon #rancea s&a -nfiinat -n anul "BLB si este cea mai mare societate care !roduce i comerciali*ea*R ,in, distilate din ,in, buturi s!irtoase si ote/ Com!ania deine -n acest moment !este )"A# ha de ,i de ,ie -n re iuni ,ini&,iticole cu renume, !recum Edobeti, Coteti, 0anciu, Dui, Chirno eni, !od orii ce a!arin celei mai mari re iuni ,iticole a Rrii, 7cel mai omo en i mai -ntins !eisa. ,iticol din -ntrea a ar7& aa cum !reci*ea*R !rof/ 5aleriu Cotea -n tratatul 70od oriile si 5iile 6om1niei7/ Structura sortimental: FeteascR AlbR, Feteasc 6e al, 6ieslin , Sau,i non Blanc, Muscat Ettonel, S1rba, Merlot, Cabernet Sau,i non, 0inot 8oir si Feteasc 8ea r/ 4ot din aceast re iune ,iticol face !arte si arealul 0ietroasa, renumit !entru calitatea ,inurilor dulci din soiurile 4m1ioas 6om1neasc, Busuioac de Bohotin i %ras/ S.C. Mur!atlar Rom$nia SA este un com!etitor im!ortant !e !iaa ,inului/ 0od oria Murfatlar este ase*at -n sud&estul 6om1niei, -ntre Dunre si Marea 8ea r, -n centrul 0odiului Dobro ei/0laiurile ,iticole cu!rind !este C### de hectare din *ona localitilor Mulfatlar,5alul lui 4raian,0oarta Alba i Siminoc/Structura sortimental la ni,elul firmei este urmatoarea: - $#I ,inuri albe: Chardonna?, 0inot %ris, Sau,i non Blanc, 6ieslin Italian, 4raminer i Muscat Ettonel/ - soiuri roii: Cabernet Sau,i non, Merlot, 0inot 8oir i Feteasca 8ea ra/ Gnitatea !roduce de asemenea: ,inuri licoroase 9 Facrima lui E,idiu ;,,inuri s!umante albe i roii 90erla Marii;, brand? ti! MG6FA4FA6, ,inuri aromati*ate ti! a!eriti, 9Bitter Mamaia;/ S. % Com"le&ul de vini!icaie 'I(#)I dis!une de !lantaii ,iticole !e o su!rafaa de !este "### de hectare situate -n 5alea 4arna,elor/ A!ro+imati, A# ha sunt re-nnoite -n fiecare an/ 0od oria 41rna,e se afl -n interiorul triun hiului format de localitile Bla. & Si hioara & Baluseri/ Com!ania dis!une de o ba* financiar solid, e+!ortul cresc1nd -n mod constant, iar consumul de ,in menin1ndu&se la cote -nalte/ Structura sortimental* Feteasc Regal +,-. /a01 Riesling +-.. /a01 Feteasca Alba +2.. /a01 3raminer +4. /a01 C/ardonna5 +-. /a0. (e asemenea1 sunt cultivate 6i alte soiuri1 "e o su"ra!a de 7. /a* Pinot Gris1 O"orto si S5lvaner.

 S.C Cotnari S.A este inima !od oriei Cotnari din anul "BL(/ 8n "re ent1 SC CO39ARI SA cultiv a"ro&imativ 22:; /ectare "lantaii de vie. 0roductorul are !e se mentul ,inurilor albe, la ni,el naional, o cot de a!ro+imati, "BI, !otri,it datelor com!aniei/ Structura sortimental este urmtoarea: %rasa de Cotnari, 4m1ioas rom1neasc 1 C/ateau Cotnari1 Fr$ncu61 Feteasc Alb.

0rinci!alii im!ortatori !e !iaa ,inului

<(G Im"ort SR=* %ru!ul de firme BD% Im!ort a fost -nfiinat -n anul "BB:, a,1nd ca obiect de acti,itate im!ortul i distribuia de buturi !remium i su!er!remium/ Im!orturi: Baron 0ili!!e de 6otschild, Faurent 0errier: Franta/ >ale?ood International* =nfiinat -n "B$( de ctre 'ohn DaleQood, com!ania DaleQood International Ftd/ a de,enit -n scurt tim! cea mai mare cas inde!endent !roductoare de ,inuri si buturi alcoolice din Marea Britanie/ Com!ania deine acum !artici!aii -n *onele cheie ale industriei de buturi din -ntrea a lume/ Cu o cifr de afaceri anual de !este A## milioane de Euro, DaleQood International Ftd / distribuie !este "/L## de !roduse !e teritoriul Marii Britanii si in C# de ri din toat lumea/ 0atru dintre mrcile create de DaleQood International Ftd / se re sesc -n to!ul !rimelor *ece mrci din cate oria lor, -n Marea Britanie/ =n !re*ent, du! o in,estiie de "# milioane de Euro, com!ania deine !atru subsidiare in 6om1nia/ DaleQood International im!orta ,inuri de la urmtoarele firme:4ra!iche & Ar entina,8un& %ermania,Andre Furton&Franta,Fournier 0ere S Fils&Franta,Du el S Fils&Franta,4orres&S!ania, Bode as 5e a Sicilia&S!ania ,Marchesi Antinori&Italia,Ade a Do Cantor&0ortu alia,Concha T 4oro& Chile,Simonsi &Africa de Sud,5illa Maria&8oua Ueelanda,Eurobor&Gn aria, )verest Management Grou" * Com!anie E,erest Mana ement %rou! S6F, este un im!ortator de ,inuri, frei ht forQardin si ser,icii I4/ Im!orturi: Cordier Mestre*at S Domaines, Fes 5i nerons de la Mediterranee, Fes 5i nerons de FVEncla,e des 0a!es: Franta/

b.Indicatorii "ieei vinului* volumul "roduciei1 v$n rilor1 im"orturilor sau e&"orturilor
Rom$nia este unul dintre cei cincis"re ece "roductori de vin la nivel mondial 6i al 6aselea "roductor de vinuri din )uro"a du! Frana, Italia, S!ania, %ermania i 0ortu alia/ De asemenea, ocu!m locul cinci -n ierarhia rilor ,iticole euro!ene, cu o su!rafa total culti,at cu ,i de ,ie de "(:/B## hectare/

5olumul ,1n*rilor
9

Din !unct de ,edere al ,olumului ,1n*rilor !utem afirma c acesta a crescut de la "$:,( milioane de litri lin )##A la ))L,( in )#"#/ Aceeai e,oluie a a,ut&o Ni ,aloarea ,1n*rilor/
4abel":5olumul ,1n*rilor9milioane litri; Sursa:QQQ/euromonitor/com

Mar@et Si es A >istoric A O!!A trade #alue RSP A RO9 mn Geogra"/ies Categories -..: -..; -..B 6omania Wine ",AL"/( ",$A)/A ),"LB/L
4abel):5olumul ,1n*rilor9milioane 6E8; Sursa:QQQ/euromonitor/com

-..7 ),A"#/(

-..C ),C(:/L

-.2. ),AB(/)

0roducia total de ,in

S"eci!icaie D.M -.. . Producia Mii totala de vin din care Producia Mii de vin nobil Producia Mii de vin /ibrid ALA C A#B # -.. 2 AL: " -.. AAA A -.. , :"::, " ):#), ) A#"L, # A)(B AC:B,) -..4 -..: -..; -..B -..7

C)L $ ))# :

)BA " )"C B

C"# $ )CA L

CC# $ ))L (

CA:", " ):#A, #

"CL:, $ ")AA, A

)$"L, ) ))BB, (

)LL:, ( )(L), )

C"CB,C

)))B,B

4abel C: 0roducia total de ,in Sursa:Ministerul A riculturii i De*,oltrii 6urale& /tt"*EE???.madr.roE

10

Fi ):E,oluia !roduciei totale de ,in Sursa:0atronatul 8aional al 5iei i 5inului& htt!:JJQQQ/!n,,/roJ

0roducia total de ,in oscilea* -n .urul ,alorii de A### de hectolitri, -ns du! o cretere -n )##L a !roduciei la ,aloarea de :"::," , s&a -nre istrat o scdere cu CA:C,B/

5aloarea im!orturilor i e+!orturilor

X 0entru anii )###, )##" si )##) ,aloarea este -n mii GSD 4abelL:5aloarea im!orturilor i e+!orturilor -n !erioada )###&)##(9mii euro; Sursa:Ministerul A riculturii si De*,oltrii 6urale&htt!:JJQQQ/madr/roJ

0roducia de ,in -n )#"# nu a de!it L milioane de hectolitri i asta -n tim! ce -n !erioada )##A&)##( !roducia medie national a -nre istrat A,A milioane de hectolitri/ Anul trecut, ara noastr a im!ortat a!ro+imati, )),A milioane de tone de ,in din stru uri !roas!ei sau ,inuri -mbo ite, -n ,aloare de a!roa!e )" de milioane de euro, i a e+!ortat doar B,( milioane de tone, sum -ncasat cifr1ndu&se, -n acest ca*, la mai bine de "L,A milioane de euro/ 0rinci!alele !iee de desfacere a ,inurilor rom1neti au fost Italia, %ermania, Bul aria,China,Federaia 6us,Estonia, Italia i SGA/

c. Re"artiia v$n rilor "e o!ertani.Cote de "ia

0e !iaa ,inurilor e+ist un numar mare de !roductori i im!ortatori/ 0rimii cinci !roductoriJcomerciani de ,inuri sunt: Murfatlar, 5incon 5rancea, 'id,ei, Cotnari, i 5inia, acetia -nsum1nd a!ro+imati, L#I din totalul ,olumului tran*aciilor cu ,in din 6om1nia/

6e!artiia ,1n*rilor !e ofertani

11

Com"anies

-..:

-..;

-..B

-..7

-..C

-.2.

12

5incon 5rancea SA Murfatlar 6omania SA 'id,ei Srl Cotnari SA 5inia SA Cramele 6ecas S6F DaleQood International Ftd Bachus SA Eet>er&%ru!!e 0od oria Estro,it SA Domeniile 5iticole 4ohani SA A roindustriala Bucium SA 4%5 Doldin 6eh Yendermann S!eed S6F Se>t>ellerei Schloss Wachenheim A% Casa de 5inuri Uoresti SA Cramele Edobesti SA Fru,imed Med idia SA 6odia S!A 4ohani SA 5eritas 0anciu SA 0rier 5ine+!ert Ser,e Ce!tura S6F Gnicom 0roduction S6F 5inarte S6F 5interra International SA Bacardi S Co Ftd Cam!ari Milano S!A, Da,ide CSC %rou! 0lc Yarom Drin>s S6F 0atbra Ftd Uarea SA Ethers 4otal
4abelA :6e!artiia ,an*rilor !e ofertani Sursa:QQQ/euromonitor/com

":/L )$/" "#/( $/A C/A "/) )/$ C/( L/A & & )/" C/# #/( )/# )/$ )/C )/: "/$ "/L A/# )/$ "/( #/C )/) & #/C #/: #/L & & & & "")/) ))"/$

)#/: C#/) ")/( "#/# L/# )/# C/C C/( L/A & & )/C )/B "/) )/# C/" )/L )/: "/B "/A L/B )/L "/( #/L )/# & #/C #/: #/L & & & & """/" )CL/B

)C/B )B/: "L/" ""/# :/) C/C C/( L/A L/( & & )/$ C/) "/L "/B )/L )/A )/$ )/" "/$ A/) )/C "/( #/: "/B & #/C #/$ #/: & & & & "")/: )L$/$

)(/( )$/$ ":/: "C/A $/A A/L L/C A/" L/( & C/( C/C C/( )/# )/) )/# )/: )/$ )/C "/( "/: )/L "/B #/( )/# & #/L #/$ #/$ & & & & ")L/C )$L/B

)B/B C#/# "(/$ "L/) $/) A/( L/B A/# L/L )/" C/$ C/L C/( )/A )/: )/C )/$ )/: )/C "/$ "/: "/: "/( "/# "/A #/: #/L #/$ #/A & & & & ""(/L )$(/"

C"/" C"/# )#/B "$/A $/" $/# A/( L/L L/) L/# C/$ C/A C/C )/B )/: )/A )/L )/L )/# "/A "/A "/L "/) "/" "/" #/B #/A #/L #/L & & & & "##/( ):B/C

Cotele de !ia

13

%eo ra!hies 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania 6omania

Cate ories Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine Wine

Com!anies 5incon 5rancea SA Murfatlar 6omania SA 'id,ei Srl Cotnari SA 5inia SA Cramele 6ecas S6F DaleQood International Ftd Bachus SA Eet>er&%ru!!e 0od oria Estro,it SA Domeniile 5iticole 4ohani SA A roindustriala Bucium SA 4%5 Doldin 6eh Yendermann S!eed S6F Se>t>ellerei Schloss Wachenheim A% Casa de 5inuri Uoresti SA Cramele Edobesti SA Fru,imed Med idia SA 6odia S!A 4ohani SA 5eritas 0anciu SA 0rier 5ine+!ert Ser,e Ce!tura S6F Gnicom 0roduction S6F 5inarte S6F 5interra International SA Bacardi S Co Ftd Cam!ari Milano S!A, Da,ide CSC %rou! 0lc Yarom Drin>s S6F 0atbra Ftd Uarea SA Ethers 4otal

)##A $/L ")/) L/B C/L "/: #/A "/) "/$ )/# & & #/B "/L #/C #/B "/) "/# "/) #/( #/: )/C "/) #/( #/" "/# & #/" #/C #/) & & & & A#/: "##/#

)##: (/( ")/( A/L L/C "/$ #/B "/L "/: "/B & & "/# "/) #/A #/( "/C "/# "/" #/( #/: )/" "/# #/$ #/) #/B & #/" #/C #/) & & & & L$/C "##/#

)##$ B/: ""/B A/$ L/L )/A "/C "/A "/( )/# & & "/" "/C #/: #/( "/# "/# "/" #/( #/$ )/" #/B #/$ #/) #/$ & #/" #/C #/) & & & & LA/A "##/#

)##( "#/A "#/" :/# L/B )/$ )/# "/: "/( "/( & "/L "/) "/L #/$ #/( #/$ "/# "/# #/( #/$ #/: #/B #/$ #/C #/$ & #/" #/C #/C & & & & LA/) "##/#

)##B "#/( "#/( :/$ A/" )/: )/" "/( "/( "/: #/( "/C "/) "/L #/B #/B #/( "/# #/B #/( #/: #/: #/: #/: #/L #/: #/) #/" #/) #/) & & & & L)/: "##/#

)#"# ""/: ""/A $/( :/A )/: )/: )/" "/: "/: "/A "/L "/C "/) "/" "/# #/B #/B #/B #/$ #/: #/: #/A #/L #/L #/L #/C #/) #/) #/) & & & & C$/L "##/#

4abel :: Cotele de !ia !entru fiecare ofertant Sursa:QQQ/euromonitor/com

14

d. )lementele care individuali ea cele mai im"ortante mrci

S.C Mur!atlar Rom$nia S.A a !ost liderul de necontestat al vinului Fmbuteliat Fn Rom$nia "e "arcursul anului -.2. Fn ceea ce "rive6te valoarea ,iar Fn termeni de volum "e locul doi1"rimul loc !iind ocu"at de #incon #rancea/ Aceast "o iie a !ost reali at "rin investiii substaniale Fn activitatea de "ublicitate 6i branding e&celent , cu colecii a&ate "e segmente di!erite de "ia1Fn !uncie de venit/Foarte "uini com"etitori au Fntre"rins activiti at$t de intense de "romovare a brandului.Com"ania a !ost, de asemenea, "rintre "rinci"alii "romotori ai mrcilor v$ndute e&clusiv "rin intermediul reelei >oReCa, 6i a reu6it s atrag atenia consumatorilor "rin !abricarea "roduselor de calitate/ =n tim! ce brandurile de retail au beneficiat de !ublicitate si !romo,are e+tensi,, aceste sortimente destinate e+clusi, comerMului horeca au a,ut !arte de o !romo,are limitat/ 0rinci!alele mrci din !ortofoliu -n ceea ce !ri,ete ,an*rile sunt Uestre Murfatlar, Sec de Mur!atlar, Premiat Mur!atlar, Conu Alecu si <abanu. Reali $nd cam"anii "ublicitare 6i activiti de "romovare1 com"ania a Fnregistrat v$n ri de a"roa"e :. de milioane de euro "$n la s!$r6itul anului -..C. 3otu6i1 volumul v$n rilor a sc ut Fn -.2. din cau a scderii "uterii de cum"rare a consumatorilor 6i a orientrii acestora s"re "rodusele mai ie!tine. 8n aceast situaie1 Gestrea Mur!atlar si <abanu au avut cele mai mari v$n ri. Din totalul !roduciei, a!ro+imati, )#I sunt destinate e+!ortului/ Murfatlar e+!ort -n "A ri, cele mai im!ortante fiind Statele Gnite ale Americii, Israel, Marea Britanie, %ermania, Finlanda, Danemarca Ni de cur1nd !iaa din Don Yon , a Chinei i 6usiei/ S.C. #incon #rancea este liderul "e "iaa vinurilor din Rom$nia Fn ceea ce "rive6te volumul v$n rilor datorit "romovrii intense. Obiectivul "rinci"al al com"aniei ram$ne cre6terea valorii adugate "entru a deveni lider 6i Fn ceea ce "rive6te Fncasrile. Pentru aH6i atinge obiectivul ea urmre6te lansarea unor game "remium. Acest lucru este di!icil Fn condiiile actuale de "ia1 deoarece consumatorii se reorientea s"re "rodusele mai ie!tine. <eciul (omnesc1 un brand standard 6i Muscatel1 un brand economic sunt cele mai bine v$ndute. <randurile "remium1 cum ar !i Comoara Pivniei1 au un im"act redus asu"ra ci!rei de a!aceri. Com"ania a a"elat la rebranding "entru a atrage atenia consumatorilor asu"ra brandului Mioria. Aceea6i metoda a a"licatHo 6i Mur!atlar "entru Gara a ,IO. Cele - branduri sunt FntrHo com"etiie str$ns.

III.

Anali a cererii
a. (e!inirea unitii de consum1 a unitii de cum"rare 6i a unitii de deci ie

Gnitatea de consum !e !iaa ,inurilor este re!re*entat de !ersoanele de !este CA de ani, !re!onderant brbai, care consum ,inul -n diferite momente: !etreceri, reuniuni -n familie, nuni, -nt1lniri cu !rietenii/ 15

5inul !oate fi cum!rat !entru di,erse oca*ii/ =n eneral, acesta !oate fi fcut cadou, dar !oate fi cum!rat i !entru consumul !ersonal/ =n momentul -n care dorim s cum!rm o sticl de ,in !entru a o face cadou trebuie s a,em -n ,edere o serie de caracteristici: ,1rsta, calitatea, !reul, culoarea/ =n acelai tim! trebuie s inem cont i de cel care !rimete cadoul/ De aceea, uneori cei care doresc s cum!ere, a!elea* la re,iste sau site&uri de s!ecialitate, !entru a face cea mai bun ale ere/ Cei care cum!r ,inul din ma a*ine !ot fi modelai -n mod direct sau indirect de ctre Oinfluenatori3/ Acetia sunt cei care !rin !re tirea lor de s!ecialitate, de natur s asi ure e,aluarea com!le+ a calitii ofertei, influenea* direct deci*ia de cum!rare/

b. Princi"alele segmente de "iat

5inul este o butur !referat -n !rimul r1nd de !ersoane de !este CA de ani/ 0otri,it studiilor efectuate de 0atronatul 5inului, a!ro+imati, :#I dintre butorii de ,in sunt consumatori fideli, care obinuiesc s bea ,in s!tm1nal/ Consumatorii obinui de ,in alb i ,in roNu combin de foarte multe ori ,inul cu a!a mineral, -n tim! ce consumatorii obinuii de ,in rou !refer s&l bea sec/ =n cate oria consumatorului de ,in se -ncadrea*: !re!onderant barbai brbaMi cu ,1rsta de !este CA de ani !ersoane cstorite de orice reli ie care nu inter*ice consumul de alcool !ersoane conser,atoare

0iaa ,inului se !oate se menta, -n funcie de criteriile !siho rafice, -n dou ru!uri mari de consumatori: 2conser,atorii3, !ersoane de se+ masculin, cu studii !1n la ni,elul mediu, muncitori sau funcionari/ AceNtia sunt !ersoane care -si !etrec cea mai mare !arte a tim!ul liber cu familia sau cu !rietenii, -ntr&un cadru restr1ns Z 2sofisticaii3, sunt -n eneral !atroni iJsau intelectuali, cu ,enituri !este medie, care !artici! frec,ent la -nt1lniri de afaceri unde !refer un ,in de foarte bun calitate/

c. )lemente de natur cantitativ legate de consum sau cum"rare

%usturile rom1nilor -n materie de ,inuri se schimb radical/ Dac !1n nu demult ,inul alb i dulce era -n to!, acum !referinele se -ndrea!t ctre cel sec i rou/ OE+ist o tendin clar s!re ,inul sec/ At1t -n ca*ul ,inului alb, c1t i a celui rou, tradiionalele dulce sau demidulce sunt -nlocuite cu ,inul sec/ Dac din ,inul alb ,1ndut -n anii trecui, (#I era din cel cu *ahr, acum s&a a.uns ca, din totalul ,inurilor albe comerciali*ate, L#I s fie seci/ =n ultimul an, creterea !referinelor ,1n*rilor !entru sec a fost de "AI, iar tendina se menine i chiar este mai accentuat, cota de cretere ,a fi anul ,iitor de )AI2, a s!us Dan Boboc, !reedintele Asociaiei De usttorilor Autori*ai de 5inuri din 6om1nia/ Consumul de ,in -mbuteliat din 6om1nia a crescut de la C&LlJca! de locuitor, la L,AlJca! de locuitor in )##B, fat de anul )##(/ Consumul de ,in din 6om1nia a e,oluat astfel: 16

5in Gnitate si !roduse masura din ,in

de Ani

Fitri

)##A ":,L

)##: )","

)##$ )C,L

)##( )L,:

)##B )),)

4abel$:Consumul de ,in din 6om1nia -n !erioada )##A& )##B Sursa:I8SSE

0utem obser,a o uoar cretere a consumului de ,in -ntre anii )##A&)##( acesta fiind un semn bun !entru !roductorii de ,in de !e !iaa local/ Culoarea !referat a ,inului este alb 9a!ro+imati, :AI a butorilor de ,in; urmat de rou 9a!ro+imati, C#I;, !e ultimul loc se afl ro*e cu doar AI/ Cele mai a!reciate ,inuri sunt cele demidulci si demiseci, iar Faura Musat, director de 06 la Murfatlar susine c !rocentele se -m!art astfel: L:I ,in sec i demisec, A)I ,in dulce i demidulce i )I licoros/ 4endina este de cretere a ,1n*rilor de ,in demisec !e se mentul mediu i a celui sec !e se mentul su!er !remium/
Segmentare duptip
2%0% 52% 46% Vin sec si demisec Vin dulce si demidulce 25%

Segmentare dupculoare
5% 70% 0% Vin alb Vin rosu Vin roz

Fi C:Se mentarea !ieei du! ti! de ,in

Fi L:Se mentarea !ieei du! culoare

=n ceea ce !ri,ete ambala.ul, consumatorii rom1ni 9LCI; !refer sticla tradiional de #/$A litri, urmat de 0E4 de ) litri 9"#I;/ 5an*rile -n ambala.e de ) litri au crescut -n ultimii ) ani, -ns, de obicei, !entru acestea se face asocierea cu calitatea !roast i cu un !re sc*ut/ A!roa!e toi res!ondenii au declarat c !refer ,inul -mbuteliat -n sticle cu do! din !lut natural/ Consumul de ,in -n 6om1nia nu este delimitat la un anumit s!aMiu eo rafic, dar acesta se ,inde cel mai bine in *onele intens !o!ulate, situate deo!otri,a in mediul urban si rural/ Diferenta dintre cele dou arii de comerciali*are a!are din !unctul de ,edere al clasei !roduselor/ Astfel, -n mediul rural sunt comerciali*ate !re!onderent sortimentele de ,in din cate oriile de masa si ,rac, care, la calitate, ust sau aroma, nu se diferenMia*a foarte mult de ,inul !rodus -n os!odrii, !entru autoconsum/ =n mediul urban -nsa, cea mai mare cutare o are ,inul -mbuteliat -n sticle, din clasele medie si !remium, care domina ,1n*arile com!arati, cu ,inul ,rac, cu cel -mbuteliat la 0E4 sau -n alte ti!uri de ambala.e/ 0entru ,inurile de -nalt calitate, cele mai ,1ndute mrci de ,in rom1nesc sunt: Feteasca 6e ala, Feteasca alba, %ras de Cotnari K !rodus de Cotnari, Uestrea Murfatlar, 0inot 8oir i Merlot& !roduse de Murfatlar i Mr ritar Alb K !rodus de 'id,ei/

17

Fi A 6e!artiia consumului !e ti!uri de ,inu

=n ceea ce !ri,ete frec,ena cu care se cum!ar ,in din su!ermar>et&uri, a!roa!e toi res!ondenii, at-t distribuitori locali c-t i naionaliJre ionali, consider c consumatorii rom1ni de ,inuri nu fac cum!rturi !lanificate de ,inuri -n ba*a unui com!ortament de consum/Cu alte cu,inte, intenia de a cum!ra se ba*ea* !e diferite oca*ii, e,enimente care deseori sunt asociate cu ani,ersri/ Ca re*ultat, consumatorii nu fac re*er,e la domiciliu de sticle cu ,in i, de asemenea, ei nu au locuri s!ecifice !entru consum sau !rocurare/ =n ceea ce !ri,ete consumul nu a fost menionat ,reun anume local ca !referin/4otui, res!ondenii mai tineri !refer s asocie*e consumul de ,in cu situaiile de 2a iei unde,a3, -n tim! ceres!ondenii mai -n ,1rst au menionat,-n marea lor !arte,c !refer s consume ,inul acas i -n restaurante/ Focaiile -n care se reali*ea* ,1n*ri notabile !e acest se ment sunt cele cu meniuri tradiionale rom1neti sau cu s!ecific italian dintre cele inde!endente, dar cele mai mari ,1n*ri se reali*ea* -n restaurantele care fac !arte din lanuri de !rofil i restaurantele din lanurile hoteliere internaionale i chiar locale, e,enimentele din industria hotelier fiind dintre cele mai bune oca*ii de consum/

d. Ca"acitatea "ieei 6i numrul consumatorilor "oteniali 6i cei e!ectivi

Consumatorii !oteniali ai acestei !iee re!re*int !ersoanele care nu au a.uns -nc la ,1rsta de "( ani/Conform site&ului Institutului 8aional de Statistic, QQQ/insse/ro , numrul acestora se ridic la cifra de C,): milioane/C1nd ,or -m!lini ,1rsta de "( ani,o !arte dintre acetia ,or rm1ne la statutul de consumatori !oteniali,iar cealalt !arte ,or de,eni consumatori efecti,i/ Consumatorii efecti,i de !e !iaa ,inului, re!re*int toat !o!ulaia de naionalitate rom1n, care a -m!linit "( ani i alte naionaliti care, !rin reli ia i tradiia lor nu le este inter*is consumul de buturi alcoolice/ 0rocenta.ul !ersoanelor care beau ,in este de a!ro+imati, L(I din totalul !o!ulaiei/

e. (e voltarea "ieei
0iaa ,inului a cunoscut o de*,oltare destul de ridicat/ Datorit inte rrii 6om1niei -n Gniunea Euro!ean, cei mai mari actori de !e aceast !ia -i de*,olt ca!acitile de !roducie i a!ar noi institute de cercetare&de*,oltare -n sectorul ,iticol/ 0iaa ,inului se ba*ea* !e o de*,oltare mi+t/ 18

0roductorii de ,in -i !ro!un creterea cum!rrilor medii efectuate !e o unitate de consum/Acest fa!t se -ncura.ea* !rin diferite !romoii de ti!ul:!entru a doua sticl de ,in cum!rat se ofera o reducere substanial sau dou sticle de ,in la !re de una/=n cadrul reelei Do6eCa se obser, o tendin de a asocia ,inul cu di,erse !re!arate culinare,astfel la cum!rturi de o anumit ,aloare se !oate oferi o sticl de ,in ratis/ De asemenea firmele !roductoare de ,in -ncearc s -i menin consumatorii fideli/S!re e+em!lu,Cotnari,!rin cam!ania 25inul de Aur3 -i medalia* !e acetia/OAm !ornit de la ideea c -n ultimii ani com!ania a c1ti at """ medalii de aur la concursurile internaionale i am decis s le dm mai de!arte celor mai fideli """ c1ti tori/ =n fiecare lun, !rin tra ere la sori, se acord *ece medalii de aur i o mare medalie3, e+!lic Ctlin %recu, directorul de mar>etin al com!aniei Cotnari/ In acelai tim!,!roductorii de ,in -i !ro!un atra erea de noi consumatori,fie din r1ndul nonconsumatorilor relati,i, fie din r1ndul clienilor unor firme concurente/Acest lucru este reali*at !rin efectuarea de cam!anii !ublicitare -n cadrul crora fiecare !roductor -i !romo,ea* !rodusele ce -l e,idenia* !e !ia/ =n condiiile -n care !uterea de cum!rare a rom1nilor a sc*ut, consumul mi rea* s!re ama ,inurilor2loQ3,iar de!artamentele de mar>etin ale com!aniilor ,iti&,inicole i&au stabilit o nou res!onsabilitate: meninerea consumatorilor -n .urul ,inurilor de calitate, demar1nd cam!anii de !romo,are menite nu doar s atra , ci i s educe !otenialul consumator de ,in/ Dac acum doi ani lumea -nce!use s consume mai mult ,inuri -mbuteliate la sticl,-n !re*ent o !arte se -ntorc s!re ama OloQ3, chiar s!re !et/ Firmele !roductoare ,in -n -nt1m!inarea consumatorului, deoarece !refer ca acesta s mi re*e de la o am la alta, dec1t s!re ali !roductori/

IV. (istribuia
a. 3i"uri de uniti comerciale "rin care se reali ea v$n area ctre consumatori
Sistemele de distribuie, sunt de mai multe ti!uri : "/ Marii !roductori de stru uri i ,in &[ consumatori H )//Marii !roductori de stru uri i ,in &[ e+!ort &[consumatori H Caracteristic marilor societi comerciale de !roducie a stru urilor i ,inului, care inte rea* funcii de !rocesare i comerciali*are a ,inului/ Sunt ) destinaii : intern i e+tern/ C/ Marii !roductori de stru uri i ,in &[ en rositi &[ consumatori E utili*at doar de a ricultorii care antrenea* funcia de !rocesare a stru urilor i comerciali*area !roduselor de ,in !rin intermediul en rositilor / Sunt ) destinaii : 0iaa intern i E+tern/ L// Micii !roductori de stru uri &[ Centre de colectare a stru urilor & [Marii !roducatori de ,in &[ En rositi&[ Consumatori/ Aceast modalitate este folosit -n ca*ul -n care micii ,iticultori nu !rocesea* !roducia de stru uri, fiind li,rat unui centru de colectare, care dis!une de lo istica de distribuie s!eciali*at, 19

a,1nd rolul de colectare, trans!ort, de!o*itare a !roduciei de stru uri de la mai muli ,iticultori, caracteri*ai, de re ul, !rin !utere economic redus/ Centrele de colectare li,rea* mai de!arte !roducia de stru uri ctre unitile de ,inificare unde are loc !rocesarea, i -n continuare, li,rarea ,inului !rin en rositi iJ sau detailiti, ctre consumatorii finali/ A/ Micii !roductori de stru urii &[ coo!erati,e de ,inificaie &[ en rositi 9,in; &[ consumatori Aceast distribuie este rareori -nt1lnit -n !ractica economic/ Aceast modalitate trebuie reconsiderat, ,iticultorii a,1nd ca!acitate economic redus/ :/ Micii !roductori de stru uri & [ coo!erati,e de ,inificaie& [ consumatori Asemntoare cu A, cu deosebirea c e comerciali*at -n ma a*inele de desfacere cu amnuntul/ $/ Micii !roductori de stru uri &[ !rocesare -n os!odrii &[ consumatori (/ Micii !roductori de stru uri &[ !rocesare -n os!odrii &[ autoconsum 51n*area cu amnuntul este !rinci!alul canal de distribuire care deine circa :AI din ,1n*rile totale de ,in/ Do6eCa 9adic hoteluri, restaurante i cafenele; re!re*int restul CAI din totalul ,1n*rilor de ,in, dar, de asemenea, este un canal im!ortant care enerea* de ustrile9!robrile;/Consumatorii sunt mult mai deschii s fac de ustrile -n acest canal/ Ca re*ultat, multe din mrcile noi sunt desco!erite -n cadrul Do6eCA ceea ce duce mai a!oi la cum!rturi -n reeaua comerului cu amnuntul/ Datorit dimensiunilor canalului de ,1n*ri cu amnuntul i abilitii sale de a crete ,olumul, !re*ena -n ma a*ine 9-n distribuire; este de o im!ortant critic, urmat numai de ,i*ibilitatea !e rafturi/ 0iaa ,1n*rilor cu amnuntul este se mentat -n urmtoarele clase de ma a*ine: \ su!ermar>et )"I din ,1n*rile de ,inuri \ mini&mar>et C(I din ,1n*rile de ,inuri \ h?!ermar>etJCash S Carr? ""I din ,1n*rile de ,inuri \ ma a*in alimentar 9!roduse alimentare i buturi; "BI din ,1n*rile de ,inuri \ alte ""I din ,1n*rile de ,inuri =ntr&un ma a*in mediu, !e raft sunt a!ro+imati, L( sticle de ,in 9mai multe -n su!ermar>ete i mai !uine -n ma a*inele alimentare;/ 8umrul de sticle !e raft este -n str1ns le tur cu mrimea ma a*inului, deoarece !rocenta.ul rafturilor dedicate ,inului este a!ro+imati, "AI -n toate ma a*inele i nu e+ist deosebiri ma.ore la acest ca!itol -n ceea ce !ri,ete ti!ul ma a*inului/ =n Bucureti s&a obser,at un !rocenta. mai mare a rafturilor dedicate ,inului, iar -n 4ransil,ania un !rocenta. mai mic/ De asemenea, ma a*inele am!lasate !e str*ile !rinci!ale ofer s!aiu mai lar !entru ,in, dec1t cele am!lasate -n *onele cu trafic mai !uin intens/ 0rinci!alul ambala. al ,inului -n reeaua de ,1n*are cu amnuntul este sticla de $A#ml/ 8u se obser, deosebiri ma.ore -n ceea ce !ri,ete re iunea i ti!ul ma a*inului/ Sticlele de " litru i "/A litri de asemenea sunt !re*ente -n circa CAI ma a*ine care ,1nd ,inuri, -n tim! ce ambala.ele 0E4 9sau tetra!ac>; sunt !re*ente doar -n circa )BI din numrul total de ma a*ine/ =n medie, circa CLI din numrul total de ma a*ine au de la " la B mrci !e rafturi, i L#I din toate ma a*inele !re*int de la "# la "B mrci/ =n su!ermar>eturi este un asortiment mai mare a 20

mrcilor 9C(I din acestea au mai mult de )# mrci de ,in;H -n tim! ce ma.oritatea ma a*inelor alimentare 9L(I; au numai de la " la B mrci !e rafturi/ 8umrul declarat de mrci este de "# mrci sau mai !uin de ctre C(I din ma a*ine i de la "" la )# !entru C:I/ Su!ermar>eturile au cel mai mare !rocenta. 9AAI;, mai mult de )# mrci de ,inuri -n ma a*in, -n tim! ce acelai !rocenta. este de la " la "# mrci -n ma a*inele alimentare/ =n *onele cu blocuri, unde ma a*inele sunt mai mici, -n consecin, i s!ectrul de mrci este mai mic/ Media este de a!ro+imati, )A mrci !e ma a*in/ =n Bucureti,s!ectrul este mai lar 9media cam CC mrci;/ =n tim! ce -n re iunile Muntenia, Eltenia i Dobro ea media este circa ": mrci/MG6FA4FA6 este !roductorul rom1nesc cu cea mai bun !enetrare -n ma a*ine, urmat de CE48A6I i 'ID5EI, toate de!ind :#I din !enetrarea -n ma a*ine/=n ru!a urmtoare cu C#& :#I de !enetrare !ot fi -nt1lnite 5incon, 5ine+!ort i 5inia Iai/

b. (istribuia "e di!erite mrci

Murfatlar este !roductorul rom1nesc cu cea mai bun !enetrare -n ma a*ine, urmat de Cotnari i 'id,ei, toate de!ind :#I din !enetrarea -n ma a*ine/ =n ru!a urmtoare cu C#& :#I de !enetrare !ot fi -nt1lnite 5incon, 5ine+!ort i 5inia Iasi/ Fa ni,elul Murfatlar, cel mai mare .uctor de !e !iaa ,inului, !onderea ,1n*rilor -n Do6eCa a fost anul trecut de )(I, fa de CAI -n su!ermar>eturi/ Cotnari, unul dintre cei mai im!ortani !roductori locali de ,in, a -nre istrat -n lunile ianuarie i februarie ale acestui an !rimele modificri -n structura canalelor de distribuie,scderi !e se mentul Do6eCa, res!ecti, creteri !e se mentul retail tradiional/ 'id,ei i&a mrit li,rrile -n reeaua Do6eCa, !1n la sf1ritul anului, la circa $#I din !roducie, fa de :#I -n )##(/ 51n*rile Cramele 6ecai au fost -n !ro!orie de AAI -n retail i LAI -n Doreca/=n anul )##B s& a estimat o cretere a !ro!oriei,-n )#"#,a ,1n*rilor ctre consumatorul direct de L&AI, datorat reducerii ,olumelor -n DE6ECA . 5olumul ,1n*rilor a a,ut o tendin de cretere -n su!ermar>et fa de reeaua Do6eCa datorit radului sc*ut de ocu!areJre*er,are a hotelurilor,retaurantelor, a !reci*at, !entru Curierul 8aional, Ionu 4randafir, brand mana er, Cramele 6eca/ 7Chiar li!sa !ersonalului s!eciali*at -n restaurante i hoteluri, a somelierilor, afectea* !romo,area ,inului7, a mai s!us 4randafir/

#.

Pre
a. Segmentele de "re 6i "rinci"ale mrci incluse Fn !iecare segment

0iaa se clasific ra!ort1ndu&se la ni,elul clientului final/ Astfel a!ar conce!tele OloQ&end mar>et3 9!iaa !roduselor mai ieftine, care se adresea* clienilor ce nu doresc s cheltuie o sum !rea mare de bani !e !roduse;, Omiddle mar>et3 9!iaa de mi.loc; i Ohi h&end mar>et3 9!iaa !roduselor i ser,iciilor de lu+;/ 21

=n !rimele dou se mente se concentrea* cea mai mare !arte a ,olumelor ,1ndute, -n cel de&al treilea se -nre istrea* cele mai mari mar.e de !rofit/ 0otri,it s!ecialitilor consultai de 5inul/6o, -n 6om1nia, !iaa ,inurilor este -nca amorf, nee+ist1nd criterii de difereniere clare a se mentelor de !ia/ E+ist doar o -m!rire sumar, -n funcie de !re/ Astfel, !iaa se di,ide -n mai multe se mente: ,inuri ieftine ,inuri de calitate ,inuri !remium ,inuri su!er&!remium9care !resu!une o calitate ridicat i un !re !e msur;

=nsa, nia este -nca foarte rarefiat, slab re!re*entat i fr re!ere clare/ Din cau*a li!sei criteriilor de difereniere calitati,, e+ist !ericolul confundrii se mentelor de !ia/ Astfel, un ,in mediu !oate s fie !erce!ut de consumatori dre!t !remium, .udec1nd du! !reul ridicat i notorietatea !roductorului, iar din !unct de ,edere al calitii s lase de dorit/ Mai .os se obser, -m!rirea mrcilor cunoscute !e se mentele de !re din 6om1nia -n anul )##(, la !reurile transformate -n 6E8, conform site&ului trainin &,an*ari/ro/

Se mentul Su!er&0remium
Productor #I9CO9 #RA9C)A <rand E Gama Soi Merlot "BBC #,$A F Cabernet Sau,i non "BBC #/$A F 0inot 8oir "BBC #,$A F 6ieslin ($&(( #,$A F 0inot 8oir "BB# #,$A F CRAM)=) PRA>O#A #inuri de Colectie Pra/ova #alle5 S"ecial Reserve <5 antium Merlot "BB) #/$A F 0inot 8oir "BB: #/$A F Merlot BL #/$A F 0inot 8oir B: #/$A F 0inot 8oir "BBB #/$A F Cabernet Sau,i non "BBB #/$A F Chardona? )### #/$A F Feteasca Alba #/$A F Feteasca 6e ala #/$A F %eQur*traminer #/$A F Muscat Ettonel #/$A F Sau,i non Blanc #/$A F Sau,i non Blanc ] Feteasca Alba #/$A F Muscat Ettonel ] Feteasca Alba #/$A F Cabernet Sau,i non ^ BB #/$A F Pre ra!t cu adaos Fn RO9 CL/BA CL/BA CL/BA LL/#" CA/AA )(/L" C)/$# )(/L" )(/L" ):/B( "(/AL "(/AL LL/LC LL/LC LL/LC LL/LC LL/LC "(/)A "(/)A CB/L"

Comoara Pivnitei

'I(#)I

Castel 'idvei

#I9AR3)

3e aur Soare

22

Prince Mircea Prince Matei Sienna Castel <olovanu Red Parado& #I) #I9 MDRFA3=AR <ennett Selection

Merlot ^ BB #/$A F Merlot ^ BB #/$A F Merlot BB #/$A F Cabernet Sau,i non ^ BB #/$A F Merlot ^ BB #/$A F Cabernet Sau,i non #/$A F Sau,i non Blanc

)"/L) C$/L( "L/BB "L/BB "L/BB CL/A# CL/A#

Se mentul 0remium
Productor <rand E Gama Soi Cabernet Sau,i non ^BA #/$A F Merlot ^ BA #/$A F 0inot 8oir ^BA #/$A F Cabernet Sau,i non ^B$ #/$A F Feteasca 8ea ra ^B: #/$A F Cabernet Sau,i non )### #/C$A F 0inot 8oir )### #/C$A F Feteasca 8ea ra ^B: #/C$A F 6ieslin )### #/$A F Sau,i non Blanc )### #/$A F Muscat Ettonel )### #/$A F Feteasca 6e ala )### #/$A F Feteasca Alba )### #/$A F Sarba )### #/$A F 6ieslin )### #/C$A F Sau,i non Blanc )### ..,B: = %albena de Edobesti BA ..,B: = 6ieslin Dr? #/ $A F 0inot %ris #/$A F Sau,i non Blanc #/$A F 6ieslin 4arna,e Castle #/$A F Muscat Dr? #/$A F Feteasca 6e ala #/$A F 6ieslin Dr? #/ $A F Sau,i non Blanc #/$A F 6ieslin 4arna,e Castle #/$A F %eQur*traminer #/$A F Chardonna? #/$A F 0inot 8oir ^BB #/$A F Cabernet Sau,i non ^B( #/$A Pre ra!t cu adaos Fn RO9 B/L) B/L) B/L) B/L) B/L) L/AA L/AA L/AA (/$) (/$) (/$) (/$) (/$) (/$) L/AA L/AA L/AA ""/B) ""/B) ""/B) ""/B) ""/B) ""/B) ""/B) ""/B) ""/B) "L/LL ""/B) "#/L" B/:B

<eciul (omnesc (OC #I9CO9 #RA9C)A

(omeniile #incon (OC

'I(#)I

'idvei 9egru (OC

CRAM)=) PRA>O#A

Premiat 9egru Ge?ur traminer 3arnava #alle5 Pra/ova #alle5 Reserve Private Reserve

23

S"ecial Reserve PI)3ROAS)=) Gama Snur

Sec de Mur!atlar (OC

#I) #I9 MDRFA3=AR

Rai de Mur!atlar

Premiat Pasare #inoteca + Prestige 0 Rosie

R)CAS Castel Roc@ 4abelB:4i!uri de ,inuri din se mentul !remium

F Feteasca 8ea ra ^BB #/$A F Feteasca 8ea ra ^BB #/$A F Merlot ^B( #/$A F 0inot 8oir ^BB #/$A F Busuioaca de Bohotin #/$A F 4amaioasa 6omaneasca #/$A F Sau,i non Blanc #/$A F 0inot %ri io #/$A F Dr? 6ieslin #/$A F Dr? Muscat #/$A F Cabernet Sau,i non #/$A F Merlot #/$A F Sau,i non Blanc #/C$A F Cabernet Sau,i non #/C$A F Alb #/$A F 6osu #/$A F 6ose #/$A F Chardona? #/$A F Dr? 6ieslin #/$A F Dr? Muscat #/$A F 0inot %ri io #/$A F Sau,i non Blanc #/$A F Cabernet Sau,i non #/$A F Merlot #/$A F 0inot 8oir #/$A F 0inot 8oir #/$A F Merlot #/$A F Sau,i non Blanc #/$A F Feteasca #/$A F 6ieslin #/$A F Cabernet #/$A F

"C/AA "#/L" (/L" (/L" B/LC B/LC ")/LC ")/LC ")/LC ")/LC ")/LC ")/LC :/A# :/A# B/(( B/(( B/(( (/A) (/A) (/A) (/A) (/A) B/#( B/#( B/#( B/#C B/#C B/#C B/#C B/#C B/#C

Se mentul de calitate
Productor #I9CO9 #RA9C)A <rand E Gama #R Soi %albena de Edobesti )### #/$A F 4amaioasa 6omaneasca )##) #/$A F Muscat Ettonel )##" #/$A F %rasa )##) #/$A F Sarba )##) #/$A F 0inot 8oir )### #/$A F 0re raft cu ados -n 6E8 :/)B :/)B :/)B :/)B :/)B :/)B

24

PP Premiat Jar"aten <erge

#am"ire 'I(#)I (OC

CRAM)=) PRA>O#A Pra/ova #alle5 Clasic

Snur (OC PI)3ROAS)=)

Re erve #I) #I9 MDRFA3=AR Prestige alb

#I9IA #inia

CO39ARI Cotnari (OC

Busuioaca de Bohotin )##) #/$A F Busuiaca de Bohotin ^B( #/$A F 6ieslin #/$A F 0inot 8oir ^ B: #/$A F Auslese #/$A F Merlot ^B: #/$A F Cabernet Sau,i non ^B: Merlot ^B: #/$A F 6ieslin #/$A F Feteasca Alba #/$A F Feteasca 6e ala #/$A F 4raminer 6o* #/$A F Cabernet Sau,i non ^BB #/$A F Merlot ^BB #/$A F 0inot 8oir ^ BB& )### #/$A F Merlot 6ose )##" #/$A F Chardonna? )##" #/$A F Dr? Muscat )##" #/$A F 0inot %ris )##" #/$A F Sau,i non Blanc )##" #/$A F Muscat Ettonel #/$A F Feteasca 6e ala #/$A F 6ieslin Italian #/$A F Sau,i non Blanc #/$A F 6ieslin Italian #/$A F Feteasca Alba #/$A F Feteasca 8ea ra #/$A F 0inot 8oir #/$A F Cabernet Sau,i non #/$A F Merlot #/$A F Muscat Ettonel #/$A F Chardonna? #/$A F Muscat Ettonel #/$A F 0inot %ris #/$A F 4raminer #/$A F 4amaioasa 6omaneasca #/$A F %rasa Cotnari #/$A F 4amaioasa 6omaneasca #/$A F Busuiaca de Bohotin #/$A F Francusa #/$A F Muscat Ettonel #/$A F Feteasca Alba #/$A F %rasa Cotnari #/$A F 4amaioasa 6omaneasca #/$A F Blanc #/$A F Feteasca Alba #/$A F Francusa #/$A F

:/)B :/L: :/): :/): :/BB $/$) $/$) $/$) (/AA (/AA (/AA (/AA :/A# :/AA :/AA :/AA :/AA :/AA :/AA :/AA $/#: A/L) A/L) A/L) (/"B (/"B (/"B (/"B (/"B (/"B (/"B (/## (/## (/## (/## (/## $/)) $/AA $/(( :/#$ :/$C :/)L $/"B (/C) (/C( :/BC :/A(

25

R)CAS

FR Rec. Cadarca Rec Merlot Rec. P9 Recas CS Rec. MO Rec.

Feteasca 6e ala #/$A Cadarca #/$A F Merlot DEC #/$A F 0inot 8oir #/$A F Cabernet Sau,i non #/$A F Muscat Ettonel #/$A F

:/L) :/(A :/(A :/(A :/(A :/(A

4abel"#:4i!uri de ,inuri din se mental de calitate

Se mentul de ,inuri ieftine

Productor <rand E Gama Soi 4amaioasa 6omaneasca 2.: = Muscat Ettonel 2.: = Feteasca 6e ala 2.: = Busuiaca de Bohotin 2.: = 6ieslin )##) 2.: = 0inot 8oir )### 2.: = %albena de Edobesti #/$A F %albena de Edobesti 2.: = 6ieslin )##) eticheta nea ra #/$A F 4amaioasa 6omaneasca ^ B( #/$A F Busuioc #/$A 4amaios #/$A Busuioaca de Bohotin #,$A F %albena de Edobesti #/$A F %albena de Edobesti (OC ..B: = Feteasac Alba #/$A F Feteasca Alba DEC #/$A F Feteasca 6e ala (OC ..B: = Sau,i non Blanc (OC ..B: = Muscat Ettonel #$/A F 4amaioasa 6omaneasca (OC ..B: = Merlot #/$A F 0inot 8oir (OC ..B: = Cabernet Sau,i non (OC ..B: = Weisser #/$A F 0erla Alb ,in de calitate su!erioara 21: = 0erla 6osu ,in de calitate su!erioara 21: = 5in de calitate su!erioara 2 = Feteasca 6e ala #/$A F Pre ra!t cu ados Fn RO9 B/(C B/(C B/(C B/(C B/(C B/(C L/$B B/(C L/$( A/(: A/)( A/)( A/$" L/$" A/:# L/AL A/:# A/$) A/:# L/$" A/:# L/(( A/A: :/#: L/AL B/A" B/A" A/L) C/BB

#I9CO9 #RA9C)A

PPE ## GOE## Ris.E## 3RE##

PI)3ROAS)=) #I(ISAMP >DSI

Snur <<E>usi GOE#K

#I9)KPOR3 FOCSA9I

FAE #K FRE#K S<E#K MOE#K 3RE#K MerlotE#K P9E#K CSE#K LeisserE#K

'I(#)I

Perla #in calit. Su".E' FRE Ste!.

S3)FA9)S3I ARG)S

26

D9ICOM (A9 5ila 6o?al 4abel"":4i!uri de ,inuri din se mentul de ,inuri ieftine

Blanc 6omanesc "/A F %albena de Edobesti "/A F 6ose 4raditional "/A F Blanc 6omanesc #/$A F %albena de Edobesti #/$A F 6ose 4raditional #/$A F

(/LB (/LB (/LB L/(: L/(: L/(:

b. #ariaia "reului Fn ultimii : ani

0reul este !rima informaie rele,anta des!re un ,in, -n ochii consumatorului, form1nd ate!tri direct !ro!orionale cu suma solicitat/ Cum!rtorii se !ot simi -nelai sau !ot considera c au fcut o afacere bun, -n funcie de ce sesc -n sticl/0reul mediu !e un litru din ultimii : ani, estimat -n 6E8 este cel din tabelul de mai .os i du! cum se obser, !reul mediu a crescut a.un 1nd la "",: 6E8 -n )#"#, -nsa s&a -nre istrat i o scdere -n anul )##B, datorit !roduciei mai mari/

Geographies Romania

Categories Wine

200 5 6.6

200 6 7.5

200 7 9.1

200 8 10.2

200 9 10.0

201 0 11.6

4abel "):0reul mediu al unui litru de ,in Sursa: QQQ/euromonitor/com

0reul unui litru de ,in de mas !entru anul )##A a fost de ),A lei, iar cel de calitate de $,# lei/ 0roducia din )##A a fost foarte redus, la .umtate fat de un an normal/ Ceea ce a -nsemnat stocuri mici -n crame, i !reuri mai mari la ,in rom1nesc/ Aceste !reuri nu se !ot transmite imediat consumatorilor/ =n acest moment -n 6om1nia, circa $#&(#I din ,inurile din su!ermar>etul rom1nesc sunt mai scum!e dec1t :#I din ,inurile din su!ermar>eturile din %ermania/=n !erioada )##:&)##( !reurile au crescut uor,datorit !roduciei de calitate -nre istrate/ =nsa i cum!rtorii !ltesc -n medie cu "#&"AI mai mult !entru sortimentele de ,inuri rom1neti, fa de !reul cu care ,1nd !roductorii/ Astfel, cum!rtorii !ltesc cu circa #,A & C lei mai mult !entru ,inuri, dac cum!r din marile reele comerciale/ 0otri,it re!re*entanilor !roductorului de ,in 'id,ei, com!ania li,rea* ctre reelele comerciale sortimentele de Feteasc 6e al 9sec;, 6ieslin Dr? 9sec; i Sau,i non Blanc 9sec; la !reul de "L,)( lei/ =n reelele de ma a*ine Yaufland, !reurile afiate !entru sortimentele de ,in menionate mai sus sunt mai mari cu ",$" lei, a.un 1nd la "A,BB lei, -n tim! ce -n unitile Carrefour, Feteasca 6e al se ,inde cu "A,(A lei, 6ieslin Dr? cu "L,(: lei, iar sortimentul Sau,i non Blanc cu "L,$#/ =n hi!ermar>eturile Cora, Sau,i non Blanc este comerciali*at la "A,BB lei/

27

De asemenea, !otri,it listei de !reuri comunicate de Cotnari, sortimentele %ras de Cotnari )##A 9dulce; i 4m1ioas 6om1neasc )##A 9dulce;, comerciali*ate de !roductor cu "L lei, se ,1nd -n reeaua Yaufland cu !reul de "A,BB lei/ =n !lus, -n aceleai ma a*ine, Fr1ncua )##( 9sec; se ,inde cu "),BB lei fa de "",BA lei c1t este !reul de !roductor, Feteasca Alb )##$ 9demisec; se comerciali*ea* cu "#,BA lei fa de "#,LA lei, iar ,inul 7Cas de !iatr7 )##$ 9demisec; este ,1ndut cu un adaos de un leu/

#I.

Promovarea "rodusului
a. Modalitile "rin care se !ace "romovarea "roduselor

5inul, ca orice alt !rodus !oate fi !romo,at !rin mai multe modalitai: & !ublicitate e+terioar, afie & media si relaii cu !ublicul & !romo,area ,1n*arilor & ,1n*ri directe & !romoii & reclam & !romo,area !rin ,iu rai etc/ =n sco!ul obinerii unor ,1n*ri bune, distribuitorii, -n eneral acce!t s or ani*e*e -m!reun cu !roductorii !romoii selecti,e sau oferte s!eciale !entru consumatori/ Cel mai des au fost menionate reducerile de !reuri, !achetele !romoionale, ofertele !romoionale i alte oferte cum ar fi 2concursurile3 cu !remii oferite consumatorilor/ Gnele dintre firme recur la asocierea !rodusului i a com!aniei cu o !ersonalitate, c1t i la s!onsori*ri de e,enimente !entru o !romo,are mai am!l a !roduselor/ S!re e+em!lu, com!ania Cotnari, este cea care finanea* clubul s!orti, Cotnari&Scor!ions Iai, acolo unde e,oluea* binecunoscuii lu!ttori de Y", Ctlin Moroanu i Sebastian Ciobanu / =n !lus, societatea viniviticol a lansat Fn -..C "rimul vin din Rom$nia care "oart numele unui s"ortiv din =ocal Jombat1 vinul MCtlin Moro6anM 6i a s"onsori at un ca umanitar la emisiunea N(anse "entru tineO1 unde Ctlin Moro6an a "artici"at. De ustrile -n anumite localuri sunt deosebit de im!ortante i distribuitorii, de asemenea, sunt interesai s or ani*e*e astfel de de ustri -n localurile selecte 9restaurante de lu+, hoteluri ele ante, t1r uri etc;/ 0romoiile sunt folosite !entru a obine salturi ale ,1n*rilor !e termen scurt,iar im!lementarea lor are o tenta !re!onderent tactic/ Ele sunt utili*ate doar !entru creNterea tem!orar a ,1n*rilor, fr a se acorda !rea mult interes im!licaMiilor !e termen lun / 28

b. Promovarea v$n rilor

0romo,area ,1n*rilor re!re*int un instrument !romoional menit s adau e ,aloare !rodusului, s !o*iione*e marca -n mintea consumatorilor i s construiasc a,anta.e com!etiionale !uternice/

3e/nici de "romovare a v$n rilor

2.6educerile de !reuri sunt considerate a fi, !rin multitudinea tehnicilor !e care le ofer, o !osibilitate de atra ere a consumatorilor ctre !rodusele ce beneficia* de aceast tehnic/ Ca tehnici s!ecifice reducerilor de !reuri sunt utili*ate: oferta s!ecial, frec,ent utili*at de ctre !roductori i comerciani, !ermite o reducere tem!orar a !reului !rodusului comerciali*at, fr a se !reci*a ni,elul reduceriiH !reul barat, !ermite o ,i*uali*are a reducerii de !re, efectuat !e o !erioad scurt de tim!, deoarece noul !re este afiat alturi de ,echiul !re tiat cu o barH reducerea imediat, este acordat numai de ctre !roductor, acesta -nscriind !e ambala.ul !rodusului ni,elul reduceriiH oferta ratuit, este o tehnic asemntoare cu reducerea imediat, diferena fiind aceea c reducerea !reului a!are ca o ratuitate/ oferta 2!rodus -n !lus3, !resu!une oferirea unei cantiti su!limentare de !rodus, -n mod ratuit, aceast cantitate fiind adu at celei iniialeH !reul de -ncercare, se !ractic cu oca*ia lansrii unui nou !rodus !e !ia, d1ndu&se astfel consumatorilor !osibilitatea de a&l -ncercaH

formatul de -ncercare, formatul s!ecial, ofer consumatorilor !osibilitatea s achi*iione*e un !rodus -ntr&un format !romoional, diferit de cel obinuit, la un !re a,anta.osH E+em!lu: 5in 0remiat de Uoresti la #,$A F cu !retul de L,BB 6E8 -n h?!ermar>et&urile 6eal seria s!ecial, aduce consumatorilor o ,ariant a !rodusului obinuit, conce!ut s!ecial cu anumit oca*ie i oferit la un !re a,anta.os/

lotul !romoional, !resu!une comerciali*area a dou, trei sau mai multe !roduse de acelai fel sau diferite la un !re lobal mai mic dec1t suma !reurilor !roduselor ,1ndute se!arat/ E+em!lu: cum!eri C sticle de Facrima lui E,idiu la doar "B,BB 6E8 -. 0rimele i cadourile !romoionale K un cadou !romoMional ce const -n !rimirea unor accesorii de ,inotec c1t i de ustri de ,inuri ratuite la cum!rarea de ,inuri -n ,aloare de "A# 6E8 / 29

,. Concursurile i .ocurile !romoionale & sunt acele !romoMii de enul O-nscrie codul de sub ca!ac3, c1Nti urile fiind -n bani, cltorii, obiecte de u* casnic, automobile/ )&em"lu: 0rintre cam!anile !romoionale ce se desfoar -n !re*ent se numar cam!ania 2CE48A6I& 5I8GF DE AG63, cam!anie ce se desfoar -n !erioada #" Februarie )#""& C" Decembrie )#""/ Mrcile i ambala.ele !artici!ante la !romoie sunt toate sortimentele de ,in !roduse de SC CE48A6I SA, -mbuteliate -n sticle -ntre #,A i ",A litri/ Fa cam!ania !romoionala 7CE48A6I&5I8GF DE AG6O1 !ot !artici!a numai !ersoanele ma.ore 9de !este "( ani;/ 0entru a !artici!a la !romoie, consumatorii trebuie : & s cum!ere, -n !erioada #" februarie )#"" & C" decembrie )#"", cel !uin dou !roduse !artici!ante la !romoie, res!ecti, dou sticle cu ,in CE48A6IH & s ,erifice do!ulH se !ot c1ti a !remii -n ,in, fr tra ere la sori 9) sticle cu vin sau " cutie cu ,in care conine : sticle;H =n cadrul acestei !romoii se ,or acorda urmtoarele !remii: &"##/### de sticle de #,$A cl cu ,in %ras de Cotnari 9!remii instant ce !ot fi ridicate de la distribuitorii locali; &"## medalii de aur a c1te "# rame fiecare 9c1te "# !e luna, !rin tra ere la sori lunar K !e data de "A a lunii urmtoare; &"# mari medalii de aur a c1te )# de rame fiecare 9c1te " !e lun , !rin tra ere la sori lunar K!e data de "A a lunii urmtoare; &" sticla din aur a A## rame 9la marea tra ere final &"A ianuarie )#");/ 5aloarea total a !remiilor oferite -n aceast cam!anie !romoional este de "/"##/### 6E8/ 9"" miliarde de lei ,echi; / 4. =ncercarea ratuit a !roduselor & !oate fi atunci c1nd la comandarea de mancare ce se -ncadrea*a -ntr&o anumit sum, !rimeti ratuit o sticl de ,in/ :. 0artici!area la t1r uri, e+!o*iii K muli din ofertani recur la e+!unerea ,inurilor lor -n t1r uri s!eciali*ate, oferind i o!ortunitatea de ustrii !roduselor/ )&em"lu: L martie )#"", Bucuresti K A cincea ediie a 41r ului Internaional de 5inuri %oodWine, ce s&a desfurat -n !erioada ""&"C martie )#"" a adus confirmarea reuitei conce!tului lansat -n )##B, -n cele trei *ile de t1r a!ro+imati, C,A## de ,i*itatori fiind interesai s se -nt1lneasc cu cele mai bune ,inuri rom1neti i o selecie de ,inuri de e+ce!ie din im!ort/

c. Princi"alelor cam"anii
Mur!atlar G)S3R)AH2Uestrea K 5inul de suflet al rom1nului3

=n cadrul acestei cam!anii, renumitul ,in Uestrea de la Murfatlar -i schimba eticheta, !rintr&un !rocedeu de rebrandin / Mesa.ul transmis de cam!anie este 2Uestrea K 5inul de suflet al rom1nului3/ 0entru !romo,area !rodusului ,ofertantul a o!tat la difu*area unui frumos i ca!ti,ant s!ot !ublicitar la tele,i*or i !e internet, s!ot caracteri*at de sensibilitate ce tre*ete -n

30

fiecare s!iritul familiei, adres1ndu&se unui se ment de consumatori familiti, se ment al brbaiilor ce de!esc C# ani/ <)CID= (OM9)SC& 2Gn caracter a!arte3 9,in de la 5I8CE8 56A8CEA;

S!otul difu*at !e !ro ramele de tele,i*iune urmarete declararea fr dubii a diferenierii consumatorului de Beciul Domnesc fata de Oceilali3, si !rin aceasta, atra erea ctre ,alorile brandului a consumatorului mai t1nar ce simte cel mai acut ne,oia de a iesi in e,idena/ Efertanii au ales s foloseasc nu doar un mesa. mai !uternic, dar si un mod de reali*are total nou ce au difereniat aceast !roducie de orice alt s!ot difu*at la ora actual/ Se mentul ,i*at de aceast cam!anie se refer la orice brbat, unic -n felul lui, 2un caracter a!arte3 c1t i t1narul din *iua de a*i, care se identific -n slo anul cam!aniei/ Cam!ania se desfoar at1t la tele,i*or, -nc de anul trecut, c1t i !e internet/

SP9G) () 3ADR& 2Bun !entru femei c1nd -l beau brbaii39Domeniile 4ohani;

Domeniile 5iticole 4ohani a lansat recent un conce!t total nou de bautur alcoolic !e !iaa din 6om1nia/ Fa raniele dintre alco!o! i ,in, 7S1n e de 4aur Forte7,este cel mai t1nar i mai nonconformist brand din !ortofoliul 4ohani, c1t i de !e !iaa ,inurilor/ 6olul strate ic al ,ariantei Forte rm1ne, !romo,area i re,itali*area brandului mam & S1n e De 4aur/ Cam!ania are obiecti,ul de a readuce -n mintea consumatorilor, slo anul consacrat 7Bun !entru femei, dac&l beau brbaii7, care a asi urat succesul de !1n acum al mrcii/ Din acest moti,, chiar dac nu sim -nc S1n e de 4aur Forte !e toate rafturile, !rinci!alul su!ort media al cam!aniei este 45&ul, dar !romo,area se face i !e internet, unde tinerii sunt in,itai s su ere*e idei noi !entru s!oturile !ublicitare ,iitoare/S!otul are -n !rim !lan, S1n e De 4aur i a fost difu*at -nce!1nd din ") martie, tim! de ( s!tm1ni !e !rinci!alele !osturi naionale/ S1n e De 4aur Forte a reuit s inteasc un se ment dificil i interesant de consumatori !entru !iaa ,inului & tinerii cu ,1rste cu!rinse -ntre "( i CA de ani, !e care i&a 7atacat7 !e canalul Do6eCa 9Doteluri/ 6estaurante/ Cafenele;/ S1n e De 4aur Forte !re*int ,inul -ntr&o form com!let nou: se bea direct din sticla de )A#ml i ofer ")I alcool, la un !re com!arabil cu cel al berii la CC# ml. "Mai e+act, intenionam s crem cea mai popular butur de club, iar timpul va arta c am avut i de aceast dat o intuiie bun 7, afirm Dl/ 5ir il Mandru, 0reedintele Domeniilor 5iticole 4ohani/ B PQCA3) & 24otul -nce!e de la un ,in bun3

Sub slo anul 74otul -nce!e de la un ,in bun7, $ 0cate re!re*int is!ita, seducia, !catul !rimordial/ 41n.eti du! o sa,oare ire*istibil/ 5rei s te lai sedus/ 5ise*i la fructul o!rit i ca*i !rad is!itei celor O$ !cate3/ =n construcia brandului s&a !lecat de la !o*iionarea !rodusului -n cate oria u!!er mainstream, a,1nd o adresabilitate lar , ,alorile brandului fiind date de caracteristicile consumatorului ,i*at: 31

!reocu!are !entru ,iaa de *i cu *i, camaraderie -ntre se+e, umor sntos i accesibil, ,alori sim!le i clare/ 5incon 5rancea a construit acest brand, !entru se mentul u!!er mainstream, i se dorete s a.un la !erformanele notabile ale brandului Beciul Domnesc/ Cam!ania !ublicitar se desfoar la tele,i*or, outdoor, -n cercul Do6eCa, c1t i !e Internet/

#II.

Previ iuni asu"ra "ieei

Ca i -n alte industrii, declinul !ieei ,inului a ,enit chiar -ntr&un moment -n care marii !roductori din 6om1nia finali*ea* am!le !ro rame de in,estiii, at1t -n !roducie, c1t i -n rebrandin sau -ntr&o nou !o*iionare !e !ia/ Dei !remisele anunau ani buni !entru industria ,inului, aflat -n !lin !roces in,estiional i de c1sti are a !ieei, cri*a a nruit toate !lanurile !roductorilor locali din industria ,i& nului/ Fi!sa de acces la credite bancare !entru continuarea in,estiiilor, scderea ,olumului de ,1n*ri, schimbarea com!ortamentului consumatorului au fost cai,a dintre factorii care au dus la com!rimarea !ieei ,inului/ Sindromul Ocoului !lin3 s&a domolit, consumatorii mi r1nd s!re o *on a comerului tradi& ional, mai tem!erat i cu o mai mare -nclinaie s!re ra!ortul !re&calitate/ Astfel,consumatorii ,or mi ra din *ona ,inurilor Omedium i hi h3 ctre *ona ,inurilor OloQ3/ Fu!ta cu ,inurile de im!ort, care au a,anta.ul unor !reuri mici, a de,enit tot mai intens, !e fondul schimbrii !referinelor consumatorilor/ Din !cate, !iaa ,inului a tot sc*ut din )##( i nu arat semne de re,itali*are semnificati, a consumului de ,in/ =n ultimii ani, !e fondul cri*ei, !iaa ,inului a sc*ut cu circa "#I, !entru )#"# -nre istr1nd o ,aloare de L## de milioane de euro/ =n ceea ce !ri,ete !roducia de ,in, re!re*entantul 085590atronatul 8aional al 5iei i 5inului; a !reci*at c -n )#"# nu s&a de!it cantitatea de !atru milioane de hectolitri, dei !roducia medie national -n ultimii ani s&a situat la A,A milioane hectolitri/ 7)#"" a fost un an nefa,orabil din !unct de ,edere al condiiilor climaterice si !roducia de ,in s& a situat la L milioane de hectolitri, mult sub media naional din ultimii ani, ceea ce ,a enera un im!ort de ,inuri ,rsate din s!aiul comunitar i rile tere, res!ecti, im!orturi de ,inuri ieftine !entru a fi -mbuteliate i comerciali*ate7, a declarat directorul eneral al 0855/ Din ianuarie )##$ !1n ast*i, !iaa ,inului a cunoscut un salt calitati, fr !recedent/ 0ractic, a!roa!e toi marii !roductori de ,in din lume K inclusi, SGA, America de Sud, Australia, Africa de Sud i Euro!a K sunt !re*eni !e !iaa autohton, cel mai des !rin intermediul im!ortatorilor/ A!roa!e c nu mai e+ist nici un !ortofoliu de im!ortator care s nu cu!rind ,inuri mari, medaliate -n re!etate r1nduri la concursurile internaionale/ Di,ersificarea !ieei a stimulat i creterea ra!id a numrului de ma a*ine s!eciali*ate, dar i a re,istelor dedicate acestei !iee/ Astfel, dac -n urm cu !atru&cinci ani nu se !utea ,orbi des!re a!roa!e nici un fel de retail de ni, -n afar de 5ine+!ert i fostul 5inlu+, ast*i 5ine+!ert&ul se e+tinde -n toate oraele mari, iar Bucuretiul s&a -mbo it cu Wine S!ecialist&ul sommelierului Daniel Borteanu, Etich Wine, al lui Cornel Sandu, Arte, 5ino e 5ia io al sommelierului Marian 4imofti 9-n asociere cu 5ictor Surdu; i urmea* s mai *duiasc i ma a*inul Bon 5i,eur al colecionarului clu.ean Adrian Sancrian/ =n !aralel, !resa dedicat ,inului a cunoscut o cretere e+!lo*i,/ 5inul/ro, !1n de cur1nd sin urul !ortal s!eciali*at, a lansat !e !iaa o ediie ti!rit, Clubul 0resa de 5in a lansat O5inul S 5ia2/ Dei condiiile economice nu sunt fa,orabile unei de*,oltri a !ieei ,inului, s&a obser,at la ni,elul !roductorilor o tendin de cretere a calitii ,inului/Acest lucru este !osibil !rin recon,ersia 32

soiurilor de ,ita de ,ie cu soiuri su!erioare din !unct de ,edere calitati, i !rin -nlocuirea tehnolo iilor de !roducie cu unele mai !erformante/

<ibliogra!ie
htt!:JJQQQ/euromonitor/comJ htt!:JJ,inul/ro htt!:JJQQQ/!n,,/roJ &0atronatul 8aional al 5iei i 5inului htt!:JJQQQ/madr/roJ Ministerul A riculturii i De*,oltrii 6urale htt!:JJinsse/ro QQQ/Murfatlar/com htt!:JJQQQ/.id,ei/roJ htt!:JJQQQ/cotnari/roJ htt!:JJQQQ/e,erest&mana ement/or J htt!:JJQQQ/haleQood&int/comJ htt!:JJtrainin &,an*ari/ro htt!:JJQQQ/on,!,/ro 9Eficiul 8ational al 5iei si 0roduselor 5iti,inicole;

33