FORO TRABAJO COLABORATIVO # 1 DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

Por: Luz Adriana !ar"z

Pr"#"n$ado a Car o# %anu" Arau&o Bo a'o#

(ni!"r#idad Na)iona A*i"r$a + a Di#$an)ia (NAD CEAD JOS ACEVEDO Y GMEZ Escuelas Sociales, Artes y Humanidades ECSAH Mar!o "#$%

INTROD(CCION

&a ne'ociaci(n y el mane)o de con*lictos dentro de las or'ani!aciones son una serie de +rocesos esenciales y +ermanentes cuya 'esti(n se ,uel,e esencial si se -uiere tener una em+resa sana, con desarrollo inte'ral. En el /m0ito em+resarial, las or'ani!aciones, ra!(n de ser de la administraci(n1 el asunto de la ne'ociaci(n y en mane)o de con*lictos ad-uiere una rele,ancia sustanti,a y re-uiere dis+oner de in*ormaci(n a0undante, sa'acidad, e2+eriencia, aserti,idad, creati,idad y tacto +ara su a+licaci(n1 +or tanto, este tra0a)o +resenta los elementos sustanti,os de la ne'ociaci(n, en menor escala el mane)o de los con*lictos y la *orma de a0ordarlos1 ya -ue su dominio se con,ierte en un arma *undamental +ara el lo'ro de los +os+ro+(sitos or'ani!acionales.

OBJETIVOS

A+licar los temas de la 3nidad $, 0uscando el desarrollo de 4a0ilidades de los estudiantes utili!ando el m5todo de caso. 6denti*icar las causas -ue 'eneran un con*licto 7elacionar los conce+tos 0/sicos en la soluci(n de un caso

(nidad 1: T"or,a d" a N"-o)ia)i.n Ca#o d" E#$udio: A /a)"n"# a R"*a&a &os Almacenes la re0a)a, es una em+resa Colom0iana, -ue 4a lo'rado su crecimiento en los de+artamentos de Santander y 8orte De Santander, consolid/ndose con +roductos en cuero es+ecialmente +ara damas y ca0alleros, desde l9neas de cal!ado y marro-uiner9as. &as +ol9ticas de la com+a:9a, est/n relacionadas con mantener al talento 4umano, con el +ro+(sito de ir +romo,iendo internamente a los *uturos 'erentes de las sucursales, reali!ar entrenamiento del +ersonal en las ciudades +rinci+ales como son ;ucaraman'a y C<cuta. De i'ual *orma, &os nue,os 'erentes de las sucursales, tienen autoridad +ara el mane)o del +ersonal, en cuanto a su contrataci(n y des,inculaci(n, as9 como de reali!ar ne'ociaciones con +ro,eedores locales, -ue cum+lan con las e2i'encias de la em+resa en cuanto a calidad, cantidad a ne'ociar, 0uenos +recios, -ue +ermitan mantener un mar'en de 'anancia m9nimo del =#>. 8ancy, la nue,a 'erente de Almacenes la 7e0a)a en la Cuidad ?am+lona, 4a sentido <ltimamente -ue Juan Camilo @uno de los su+er,isores del almac5n.A no la trata como antes. Hoy, le solicit( a Juan Camilo -ue 4iciera un +ar de 4oras e2tra el +r(2imo ,iernes +or la tarde, +ara terminar de entrenar a dos em+leados nue,os, +ero se ne'(, cuando antes nunca 4a09a +uesto incon,enientes en -uedarse tiem+o e2tra. Ella se -ued( con la duda, de si Juan Camilo se o+uso +or-ue 8ancy se lo +idi( cort5s y *ormalmente usando las +ala0ras B+or *a,orC, +or-ue ella es mu)er o +or-ue Juan Camilo -ued( resentido cuando 8ancy o0tu,o el +uesto de Gerente de la sucursal, en lu'ar de 5l 4ace ya un mes. Juan Camilo tam0i5n se 4a09a +ostulado +ara el +uesto cuando am0os eran su+er,isores. Am0os comen!aron su carrera en la em+resa 4ace unos D a:os atr/s y desde entonces 4an ido BcreciendoC )untos en la misma, se +odr9a decir -ue 4asta la +romoci(n de ella, ten9an una 0uena relaci(n de com+a:eros y cola0ora0a uno con el otro cuando lo necesita0an. En las semanas si'uientes, 4a estado incitando a sus com+a:eros a reali!ar o+eraciones tortu'a en los +rocesos, con el +ro+(sito de tor+edear la 'esti(n de la Gerente, consider/ndola ina+ro+iada +ara el car'o, +or la *alta de car/cter +ara diri'ir el +ersonal y no 'estionar con la 'erencia 'eneral la 0<s-ueda de 0ene*icios +ara el +ersonal. De i'ual manera, no asumir decisiones im+ortantes en su /rea, relacionado con los cam0ios -ue re-uiere el almac5n en me)ores e-ui+os, solicitar aumentos del +ersonal m/s anti'uo trasladado de otras sucursales, como re*ormar las

instalaciones @ca*eter9a, ,estir, entre otros.A donde los tra0a)adores reali!an las acti,idades dar9as, 'enerando una 0a)a en la ,enta de los +roductos +ara la tem+orada alta del mes de 8o,iem0re. Ante esta situaci(n la 'erente decide dar +or terminado el contrato de Juan Camilo +or considerarlo una mala in*luencia +ara el +ersonal. ?or lo tanto, el +ersonal considero -ue la nue,a 'erente, atenta contra la esta0ilidad la0oral y deciden tomarse las instalaciones im+idiendo el acceso a clientes y +ro,eedores y al +ersonal administrati,o del almac5n incluida la 'erente. &o -ue si'ni*ic( -ue los +ro,eedores re'ionales y nacionales -ue tiene la em+resa no entre'aran los +edidos +ara la tem+orada de Diciem0re, teniendo -ue de,ol,erse con la mercanc9a a sus lu'ares de ori'en. Ante esta situaci(n la 'erente decide iniciar una ne'ociaci(n con los em+leados del almac5n con el *in de 'aranti!ar el *uncionamiento, en los +rimeros acercamientos, se nom0ra un ,ocero -ue le indica cuales son las +eticiones -ue tienenE $. 7einte'rar a Juan Camilo y cancelar los salarios a la *ec4a ". 7eali!arlo arre'los de las instalaciones =. Otor'ar un aumento del $#> al +ersonal anti'uo y un F> +ara -uienes lle,en m/s de una a:o de contrataci(n %. Gacilitar los es+acios +ara el +ersonal -ue sea *orm/ndose actualmente F. 7eci0ir 0oni*icaciones +or na,idad y +or cum+limento de metas En la con,ersaci(n con los +ro,eedores, estos le mani*iestan a la 'erente, -ue en la ne'ociaci(n esta0lecida se 4a09a de*inido -ue ellos asum9an los *letes, +ero de0ido a -ue la situaci(n no *ue su res+onsa0ilidad, solicitan lo si'uiente +ara la entre'a de los +edidos solicitados +ara diciem0re as9E $. El almac5n de asumir los *letes del reen,i( de la mercanc9a ". El descuento comercial 0a)a de un $#> a un H> +ara +a'o de contado a %F d9as =. 8o se ace+tan cam0ios de colecciones, de0ido a la demora en el reci0o de la mercanc9a.

D"#arro o + Ana i#i# d" )a#o

PERSONAJES

HECHOS El des+ido a )uan camilo.

GE7E8IE

SIT(ACIONES POSIBLES PROBLE%ATICAS ALTERNATIVAS DE SOL(CI0N el des+ido de 11 8O reinte'rar A Juan Camilo, 4a )uan camilo, ya sido mal -ue es una inter+retado +or +ersona con*licti,a otros com+a:eros En,idiosa, y em+leados , resentida y 'enerando una +ro0lemica 6n*luencia mal sana 2.la me)ora a las a la Or'ani!acion instalaciones +uede es+erar . El no in'reso a los di*erentes em+leados ya -ue esto 'enera +5rdidas. El arre'lo a las instalaciones. 31 dise:ar ?royectos +or com+etencias , y de esta manera ascender a a-uellos -ue mas sentido de +ertenencia ten'an con la em+resa, e,aluando meritos y criterios t5cnicos .4.0rindar ca+acitaci(n y e)ercer control administrati,o, antes de ?romo,er +ersonas a di*erentes car'os. F. los incenti,os y 0onos de na,idad , estar/n su)etos a ci*ras de renta0ilidad ,, ,entas y rotaci(n de in,entarios , las 0oni*icaciones

?E7SO8A&

Se tomaron las instalaciones de las em+resas.

serian solo en Za+atos y +roductos de marro-uiner9a. Asumir *letes. ?7OVEEDO7ES El in'reso los +ro,eedores e insumos +ara 4acer cam0io de colecci(n $. asumir los *letes del reen,io de la Mercancia ".el descuento de un $# > a un H> +ara +a'ar en %F dias, lo +ro+ondr9a asi1 descuento del $" > +ara +a'ar en $J# dias calendario, esto me +ermite 'enerar al'unos otros 7ecursos de ,entas , con los -ue +uedo asumir los *letes =. 8o se ace+tan cam0ios de Coleccion.+or Demora en entre'a de la mercancia

CONCL(SIONES

Etimol('icamente la negociacin se re*iere a la negacin de ocio, as9 como a una relaci(n dual -ue tiene como o0)eti,o el ganarganar. &as consecuencias de nuestras ne'ociaciones duran toda la ,ida1 el 52ito en la ,ida de+ende de su 52ito como ne'ociador. Iodo en la ,ida es ne'ocia0le, en todas las circunstancias y en todos los momentos y la *inalidad de la ne'ociaci(n es la de me)orar las condiciones de tiem+o, recursos y alcances de los +royectos -ue estemos reali!ando1 cual-uier +ersona en el /m0ito de los ne'ocios de0e conocer y tener las 4erramientas necesarias +ara salir triun*ante con el em0lema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar. Iodo ser 4umano tiene al'o -ue decir al res+ecto, no se re-uiere de nin'una e2+eriencia o estudio es+ec9*ico +ara atre,erse a ne'ociar o decir al'o so0re ne'ociaciones1 ne'ociar es lo contrario a im+oner sucesos, a utili!ar la *uer!a, a recurrir a la ,iolencia. Se ne'ocia en la ,ida de *amilia, en transacciones comerciales y en las relaciones de tra0a)o1 en centros *inancieros, clu0es de+orti,os, y en las 'randes decisiones +ol9ticas.

&as re'las *undamentales de ne'ociaci(n se a+renden en los +rimeros a:os de sociali!aci(n del ser 4umano1 ne'ociar es tratar asuntos +<0licos y +ri,ados +rocurando su me)or lo'ro. 8o e2iste un <nico m5todo de ne'ociaci(n a todos los casos y circunstancias. A+render a ne'ociar nos ayuda a ,i,ir con menos con*lictos y en mayor armon9a con nuestros seme)antes, me)ora las relaciones inter+ersonales y 4ace m/s */cil el lo'ro de las metas +ersonales y +ro*esionales en todos los /m0itos de la ,ida.

8o todos los con*lictos son ne'ocia0les y no todos son ne'ati,os. 8o son ne'ocia0les ni los derec4os 4umanos ni las necesidades 0/sicas1 +or +oner un e)em+lo, un +adre no +uede ne'ociar con su 4i)o si le alimenta, le ,iste, le educa, etc., ni un tra0a)ador +uede ne'ociar su asistencia re'ular al tra0a)o, o el cum+limiento de normas esta0lecidas de se'uridad e 4i'iene, ni +uede un em+resario ne'ociar si da o no da un salario.

&a ne'ociaci(n no es ,/lida +ara lle'ar a acuerdos so0re creencias, ideolo'9as o ,alores. El tener una serie de t/cticas y una serie de as+ectos de +ersonalidad +ara ne'ociar ase'ura un F#> de la +ro0a0ilidad de 52ito el otro F#> lo ase'ura la metodolo'9a. &a di,ersidad de las ne'ociaciones y el car/cter de los ne'ociadores no tienen l9mites.

&as maneras de ne'ociar se sustentan en una 4i+(tesis de la inteli'encia instinti,a, intuiti,a y racional $. Esto se +uede ,isuali!ar 0a)o los si'uientes as+ectosE

aA 0A cA

Ace+tar -ue la situaci(n cam0ia @talento instinti,oA Conocer la situaci(n a tra,5s de los sentidos @talento intuiti,oA Generar o+ciones en la ne'ociaci(n @talento racionalA BIBLIOGRAFIA

http://procesosygestionesdeventas.bligoo.cl/5-etapas-del-proceso-del-conflicto

Modulo Desarrollo de 4a0ilidades de 8e'ociacion