Colegiul EconomicIon Ghica

Strategii de negociere
Prof:Ion Elena Elev:Ciubuc Carmina-Ioana
Clasa:a XII-a C
Targoviste 2014
Strategii de negociere
I Importanta strategiei in negociere .
Strategia poate fi privita ca linia directoare de conduita si atitudine pentru indeplinirea
unor obiective fixate. Strategia este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor. Pentru
atingerea obiectivelor sunt necesare resurse diverse: umane, financiare, materiale si
informationale. Ca atare, este posibil ca intre disponibilitatea acestor resurse si
constrangerile pe care le presupune obtinerea lor sa apara un interval de timp. Aceasta nu
insemna ca termenului de strategie ii este proprie o anumita perioada de timp in unele
lucra ri, termen mediu, in altele lung!, cum eronat apare in diverse conceptii. "aca ar fi
asa n-am putea vorbi de strategie in negociere ar fi imposibil ca sa stii cu cine te vei
ase#a la masa negocierilor peste $ - % ani si ce-ai avea de discutat!. "ar, fara o gandire
strategica , un negociator ar fi aruncat intr-un univers total incert, in care ar fi incapabil sa
anticipe#e cum va evolua negocierea. "e aceea, sunt convins ca si negocierii ii este
potrivit termenul strategie.
&a'oritatea lucrarilor considera ca o strategie are trei componente:
a! o vi#iune de ansamblu asupra unei situatii viitoare, in care se prefigurea#a un scenariu
in care se asteapta sa evolue#e faptele(
b! obiectivele, care trebuie sa fie realist fixate pentru a putea fi atinse(
c! mi'loacele disponibile pentru a fi utili#ate in demersul de atingere a obiectivelor.
)ormularea unei strategii trebuie sa fie succinta, nedetaliata .
Punerea in actiune a unei strategii se face prin tactici. Caracteristica lor este ca sunt
punctuale se aplica intr-un anumit context!. *acticile sunt actiuni practice intreprinse
pentru punerea in aplicare a strategiei. *acticile sunt pentru strategie ceea ce inseamna un
meci pentru un campionat de fotbal.
Strategia de negociere se refera la maniera in care negociatorul isi imaginea#a
negocierea. Strategia de negociere trebuie sa se caracteri#e#e prin dinamica si adaptare la
evenimentele si faptele noi care se produc in cursul negocierii.
Elaborarea strategiei de negociere depinde de diagnosticul situatiei ce precede
negocierea, de optiunile posibile, de riscurile si constrangerile pe care le implica orice
domeniu in care intervine negocierea. In functie de aceste elemente se prefigurea#a
compromisurile care pot fi facute fara a se afecta propriile interese si se incearca sa se
presupuna pana unde va merge partenerul.
Strategia de negociere determina comportamentul adoptat de ec+ipa de negociere -
fixarea ambiantei in care se va desfasura negocierea, modalitatea de dialog, forma si
continutul mesa'elor in momentele importante, folosirea unor te+nici si evitarea altora,
etc.
Prin cunoasterea si evaluarea strategiei de negociere a partii adverse, care re#ulta din
anali# a acesteia, se poate prevedea in linii generale comportamentul pe care aceasta il va
urma si se pregateste propriul comportament de raspuns. In acest fel se reduce riscul de
neintelegere sau de inc+eiere a unui acord de#avanta'os.
In ceea ce priveste alegerea unei strategii de negociere, negociatorul are mai multe
optiuni:
- alegerea unei orientari integrative sau a uneia distributive(
- alegerea intre o orientare ofensiva si una defensiva(
- alegerea intre o negociere scurta si una cu o durata mai mare de desfas urare(
- alegerea intre un comportament de impunere si unul de adaptare(
- alegerea intre largirea domeniului de negociere si ingustarea lui,
intre un acord total si unul partial sau intre unul inc+eiat imediat sau dupa o anumita
durata de timp.
"intre aceste optiuni, alegerea unei strategii integrative sau a uneia distributive pre#inta
cea mai mare importanta, intrucat celelalte sunt subsumate acestora. Ca atare, in cele ce
urmea#a vom trata cele doua orientari. ,rientarea integrativa are variantele: castig -
castig, castig - castig sau netran#actionare si castig, iar cea distributiva variantele: castig -
pierdere, pierdere - castig si pierdere - pierdere.
-ariantele cele mai des intalnite in practica sunt negocierea castig - castig si cea castig -
pierdere, restul aparand in situatii con'uncturale sau pe parcursul unei etape a negocierii
pentru anumite criterii.
II Negocierea distriutiva
II! 1 "rientarea castig#pierdere
,rientarea castig-pierdere are devi#a: daca eu castig, tu pier#i. Cei care adopta o astfel de
orientare se prevalea#a, pentru a-si impune vointa de po#itia influenta, de putere, de
acreditari, de avere, de ascendentul personal, etc.
.egociatorul care optea#a pentru aceasta orientare are obiectivul de a gasi, sau c+iar de a
impune o solutie care sa-i fie favorabila, fara sa tina cont de interesele pa rtii adverse
uneori ac estea sunt c+iar negate!.
Contrar situatiei castig-castig, problema este de a imparti, pur si simplu, tortul si de a
obtine o bucata cat mai mare. Prin urmare, orice concesie vine in detrimentul partii care a
facut-o. "in acest motiv, exploatarea raportului de forte este instrumentul principal
pentru a-l face pe adversar sa cede#e.
In acest context, negocierea pune, pe m oment, adversarii fata in fata, dar interesele lor nu
sunt decat opuse. *ot ceea ce il intareste pe unul este rau( tot ceea ce il slabeste este bun.
,rice concesie este considerata ca un semn de slabiciune.
Pentru adeptii unei astfel de atitudini, conflictul nu este o sursa posibila de progres, ci un
obstacol ce trebuie eliminat din calea pe care si-au trasat-o.
In termeni de teorie a 'ocurilor, negocierea castig-pierdere corespunde unui 'oc cu suma
nula, adica tot ceea ce castiga cineva, pierde altcineva. In consecinta, nimeni nu este
dispus sa aplice termenii acordului inc+eiat cu buna credinta , ci dimpotriva. Cel care va
reusi sa -si asigure avanta'e in detrimentul adversarului sa u va
incerca sa le creasca inmulteasca! in continuare, considerand ca acestea sunt semne ale
slabiciunii adversarului de care trebuie profitat cat mai mult posibil.
II!2 "rientarea pierdere#castig
,rientarea aceasta este mai negativa decat cea castig-pierdere pentru ca de multe ori nu
are criterii, nici cerinte, nici asteptari, nici un fel de vi#iune. Cei care gandesc in felul
acesta sunt usor de multumit. Se sfiesc sa-si manifeste sentimentele sau convingerile, se
lasa usor intimidati de personalitatile puternice.
Atitudinea pierdere-castig este considerata o capitulare, manifestata sub forma de cedare
sau renuntare. ,amenii care adopta o gandire de tip pierdere-castig isi refulea#a
sentimentele, care cand reapar se manifesta sub alte forme, mai urate, cum ar fi accesele
de furie, de instabilitate psi+ica, de cinism, etc.
/areori, aceasta orientare poate fi adoptata deliberat, cu scopul de a afla informatii despre
cineva, care ar putea fi ulterior folosite in relatia cu altcineva. "e exemplu, tactica falsei
comen#i de proba , in care te anga'e#i intr-o negociere pentru a formula o comanda
preliminara
de proba!, la care se solicita un pret mai redus si facilitati de livrare, 'ustificate prin
costurile mari de introducere, lansare si promovare pe piata si pe speranta unor comen#i
masive ulterioare. In realitate, ceea ce interesea#a este, de fapt, doar factura care este pla
tita , c+iar daca nu ne interesea#a marfurile cumparate -( pierdere-castig! , care va putea fi
oricand folosita in negocierile cu un alt furni#or concurent, ca dovada a existentei unei
variante favorabile.
II!$ "rientarea pierdere#pierdere
Cand 0 persoane cu orientare castig-pierdere, adica 0 indivi#i +otarati, incapatanati,
egoisti au ceva de impa rtit, re#ultatul duce spre pierdere-pierdere. Amandoua partile se
comporta revendicativ , vrand totul sau sa fie c+it la orice actiune a partii adverse.
1nele persoane sunt atat de concentrate pe figura adversarului, atat de obsedate de
comportamentul lui, incat singura lor dorinta este de a-l pagubi, c+iar daca au si ele de
pierdut. Atitudinea pierdere pierdere are la ba#a filosofia conflictului, a adversitatii, este
filosofia ra#boiului.
Pierdere-pierdere este si filosofia persoanelor cu totul dependente, lipsite de o directie
interioara, profund nefericite si care ar dori ca si ceilalti sa se simta la fel.
III Negocierea integrativa
III!1 "rientarea castig#castig
Castig-castig este o stare care urmareste ca beneficiul in cadrul oricarei interrelatii
mutuale sa fie mutual reciproc!. Intelegerile si solutiile adoptate sunt reciproc
avanta'oase, reciproc satisfa catoare.
Partile implicate sunt multumite de deci#iile luate si se simt anga'ate fata de planul de
actiune. , astfel de orientare se ba#ea#a pe cooperare si nu pe competitie, succesul unei
parti nu se reali#ea#a cu pretul insuccesului sau excluderii altcuiva. Este credinta intr-o a
treia cale, adica o solutie mai buna, superioara punctelor de vedere initiale ale partilor
implicate.
In acest tip de negociere, negociatorul recunoaste pe cealalta parte ca pe un partener
legitim, caruia nu i se contesta dreptul de a-si apara propriile interese, c+iar daca ele sunt
contrare celor proprii( este mai mult decat o atitudine con'uncturala , este o adoptare a
unei po#itii etic e, deoarece admite cu usurinta diferenta de apreciere, diferenta de
gandire si diferenta dintre interesele individuale si2sau de grup contrar principiului
totalitar, care nu vede decat o abatere periculoasa in tot ceea ce este diferit!. In aceasta
optica, este logic sa consideram conflictele din viata de #i cu #i ca inerente. .u se cauta
negarea sau ascunderea lor, c+iar daca ele pot fi de#agreabile.
-or fi facute eforturi pentru a le intelege, pentru a le re#olva corespun#ator si pentru a
progresa spre o alta etapa.
Problema insas i aparuta in discutie nu este va#uta ca un sistem cu suma nula , adica ceea
ce obtine unul re#ulta automat din ceea ce pierde altul, cum se intampla la impartirea
tortului. "impotriva, se face ipote#a ca exista mi'loace ce trebuie gasite pentru a mari
tortul
sau pentru a sc+imba tipul lui! in asa fel incat ceea ce este in plus sa se imparta.
Scopul cautarii nu se ba#ea#a pe slabirea re#istentei celeilalte pa rti, ci dimpotriva,
deoarece un acord bun nu poate fi inc+eiat decat daca este in interesul tuturor celor
implicati in gasirea lui.
Climatul in care se desfas oara negocierea este unul de incredere reciproca, in care fiecare
face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce ii apropie si evita opo#itiile brutale ale
intereselor. Partener ii se informea#a reciproc, fara ocolisuri( ei se clarifica in masura in
care isi inteleg po#itiile.
1n interes esential al negocierii integrative de tip castig-castig este ca acordul, o data
gasit si inc+eiat are toate sansele sa fie respectat de catre parti, deoarece el a fost obtinut
fa ra a face apel la presiunea raportului de forte. , data ce s-a a'uns la acord, nimeni nu
poate sa se considere inselat. "impotriva , fiecare participand la construirea acordului, se
poate presupune ca acesta va fi aplicat cu buna credinta si in intregime, permitand
de#voltarea unei cooperari reale pe termen lung.
III!2 "rientarea castig#castig sau netran%actionare
Este considerata uneori o orientare superioara celei castig-castig.
.etran#actionarea se refera, in esenta, la ca#ul in care, in lipsa unor solutii reciproc
avanta'oase se convine de comun acord sa nu se
inc+eie o afacere. .u s-au creat nici asteptari, nici nu s-au stabilit conditii contractuale.
Partile nu se anga'ea#a intr-o colaborare deoarece valorile si obiectivele lor sunt
divergente.
Intr-o atitudine de netran#actionare nu mai este nevoie de manipulare, de impunerea
conditiilor, de fortat situatia in dir ectia propriului interes. .egociatorii sunt desc+isi.
Abordarea castig-castig sau netran#actionare se arata a fi realista la
inceputul unei relatii de afaceri. Pe termen lung insa, ar putea deveni o optiune neviabila
creand dific ultati in afacerile initiate pe ba#e amicale, deoarece in efortul de a pastra
relatiile de prietenie multi fac un sir de compromisuri. Asa se pot naste grave probleme,
mai cu seama daca competitia operea#a pe principiul castig-castig.
III!$ "rientarea castig
Cei care adopta o astfel de mentalitate nu v or neaparat ca sa piarda ceilalti( ei nu
urmaresc ce se intampla cu cealalta parte, acest lucru este secundar, irelevant. Pentru ei
este esential ca sa-si atinga scopul, sa obtina ceea ce urma resc.
In absenta rivalitatii si a competitiei, orientarea castig este probabil abordarea cea mai
comuna in negocierile cotidiene. Persoana cu aceasta mentalitate se gandeste sa -si
asigure propriile ei interese si lasa in seama celorlalti sa si le asigure pe ale lor.
I& Consecinte ale orientarii negocierii pentru echipa de negociatori
Alegerea unui anumit tip de negociere nu este simpla, deoarece aceasta depinde de un
anumit numar de factori, legat strans unii de altii in insusi actul de negociere. In practica,
se intalnesc destul de rar situatii atat de transante cum sunt cele pre#entate mai sus.
"ilema provine din faptul ca adeptii acestor orientari diferite, c+iar contradictorii se
gasesc adesea fata in fata c+iar in aceeasi negociere si interactionea#a la nivelul
atitudinilor lor.
"e multe ori un negociator se intreaba daca negocia#a cu un partener sau cu adversar. In
functie de ra spunsul la aceasta
intrebare se vor fixa propriile atitudini. "eci#ia luata dinainte de plasare intr-o
perspectiva integrativa, in timp ce cealalta parte are o vointa vi# ibil distributiva inseamna
plasarea intr-o po#itie proasta.
Aceasta nu inseamna ca este exclusa posibilitatea sc+imba rii orientarii pe parcursul
negocierii, dar acest lucru se produce dupa clarificarea si intelegerea atitudinii si a
comportamentului celeilalte parti. Situatia seamana cu cea din dilema pri#onierilor.
*rebuie sa constatam ca anumite situatii, prin natura lor, permit anga'area intr-un stil de
negociere integrativ, iar altele nu. A gasi, in familie, o formula de vacanta sau de
petrecere a timpului liber de catre toti membrii ei este un exemplu in care orientarea
integrativa este foarte probabil sa prevale#e. In sc+imb, fixarea pretului unui articol dintr-
un ba#ar poate fi gasita in urma unei orientari distributive.
)aptul ca negocierea se derulea#a punctual, intr-o anumita situatie sau cu o anumita
oca#ie, fie intr-un context de relatii neintrerupte afectea#a mult perspectivele. Intr-un act
unic, nerepetabil una din parti poate obtine avanta'e exorbitante, fara a se teme de efectul
de bumerang din partea alteia, lucru care nu mai ramane valabil intr-o relatie pe termen
lung.
*actica celeilalte parti implicate in negociere, care o va plasa in po#itia de partener sau de
adversar, trebuie descoperita, daca este posibil c+iar inainte ca negocierea formala sa se
declanse#e.
In cursul procesului de negociere este dificil de distins o parte integrativa de una
distributiva, deoarece aparentele pot fi asemanatoare pentru ambele situatii. Atitudinile de
cooperare si lupta au adesea aceeasi infatisare, cea a bunavointei si curtoa#iei.
Cuvintele frumoase, protestele prietenesti, discursurile linistitoare sunt atat mi'loace de
camuflare a luptei, cat si pentru a adormi vigilenta adversarului. Celebra sintagma a lui
&ac+iaveli 3scopul scu#a mi'loacele4 isi ga seste astfel aplicarea. Prin urmare, in
procesul negocierii prudenta trebuie sa se manifeste din plin.
Alegerea tipului de negociere se face si in functie de ade#iunea personala la o etica
particulara. 5ineinteles, fiecare individ se simte in largul sau in propriul sistem de valori.
Se pot re#olva relatiile dintre oameni intr-un spirit desc+is si cooperant, sau dimpotriva.
"ar ar fi +a#ardat de a spune dinainte ca negocierea integrativa este buna in sine cand, de
fapt, se dovedeste a fi proasta.