La sonrisa que todo lo inunda

No sueltes una sonrisa inmediata al saludar a alguien, como

si cualquiera que cruzara por tu lnea de visin pudiese ser
el beneficiario de la misma. Mrale fijamente durante un
segundo, haz una pausa, sumrgete en su esencia y, a
continuacin, deja que una amplia y calida sonrisa inunde
tu rostro y desborde tus ojos. ngullir! al destinatario con
un alud de afabilidad. "a demora convencer! a la gente de
que tu inundadora sonrisa es genuina y de que va dirigida a
ellos en e#clusiva.
Ojos pegajosos
$magina que tienes los ojos pegados con queso fundido a tu
%areja de &onversacin. No rompas el contacto visual ni
siquiera cuando haya terminado de hablar. &uando sientas
la tentacin de desviar la mirada, hazlo de una forma muy
lenta, como si te supusiera un enorme esfuerzo, estirando
los hilillos del queso hasta que, por fin, la diminuta hebra se
rompa.
Ojos de resina
sta tcnica, osada donde las haya, causa un asombroso
impacto en los dem!s. 'bserva a tu persona(objetivo
incluso cuando el que est hablando sea una tercera
persona. No importa quin hable, mira fijamente a la mujer
u hombre a quien deseas impresionar.
n ocasiones, el uso de esta tcnica al limite de sus
posibilidades resulta e#cesivamente agresiva. )e aqu una
versin m!s moderada, aunque igualmente eficaz* Mira a
quien esta hablando, pero deja que tus ojos se desplacen
hasta su objetivo cada vez que aqul haga una pausa, de
este modo, la persona(objetivo tambin se dar! cuenta de
que est!s intrigado por sus reacciones, aunque con una
intensidad atenuada.
El mordisco
+isualiza la maroma de una circo colgado del marco de
todas las puertas por las que pases. ,ale un mordisco y, con
la cuerda firmemente sujeta en los dientes, deja que te ice
hasta lo mas alto de la carpa. &uando pones en pr!ctica esta
tcnica, cada m-sculo se estira y adopta una posicin
perfecta.
.hora ya est!s preparado para flotar por la estancia y
cautivar a la muchedumbre o para cerrar la venta, o quiz!
simplemente para tener la apariencia de ,on .lguien m!s
importante de la sala.
Darse la vuelta al igual que con un nio
&uando conozcas a alguien, date la vuelta al igual que lo
haras con un ni/o. n el momento en el que te presenten,
recompensa a tu nuevo conocido. 'frcele una c!lida
sonrisa., date una vuelta en redondo y prstale la atencin
e#clusiva que le daras a un peque/in gateando a tus pies,
escudri/andole con una carita preciosa y regal!ndole una
maravillosa sonrisa sin dientes. ,ar una vuelta de 0123
hacia la Nueva %ersona es como gritarle* &reo que eres
muy, pero que muy especial.
Hola, viejo amigo
&uando te encuentres con alguien, imagina que es un viejo
amigo o una vieja amiga 4 5n antiguo cliente, una amor del
pasado o alguien por el que sentiras un gran afecto. %ero
por desgracia, las vicisitudes de la vida os separaron.
.hora, 6'h, maravilla entre las maravillas7 5na fiesta, un
encuentro casual, una reunin, una conveccin, etc. te ha
vuelto a reunir con aquel amigo del que no habas tenido
noticias desde haca muchsimo tiempo.
"a gozosa e#periencia hincada una e#traordinaria reaccin
en cadena en tu cuerpo, desde el ablandamiento
inconsciente de las cejas hasta la posicin de los dedos de
los pies, pasando por todas las !reas intermedias.
La momia del faran
&uando la conversacin sea fundamental, olvdate del picor
de la nariz, del cosquilleo en el odo o del escozor en el pie.
No te muevas, elimina los tics, no te balancees, no te
retuerzas ni te rasques. 8 por encima de todo* 6.leja las
zarpas del rostro7 l movimiento de las manos cerca de la
cara y todo tu inquieto contoneo puede hacer sospechar a
quien te escucha que intentas enga/arle.
El sentido equino de Hans
.cost-mbrate a seguir una doble ruta mientras hablas.
#prsate a tus anchas, pero no pierdas de vista la reaccin
del oyente. "uego, planifica tu estrategia m!s adecuada.
9i un caballo puede hacerlo, un ser humano tambin. "a
gente dir! que las cazas todas al vuelo, que no fallas una,
que tienes sentido equino.
Visualiza la escena antes de entrar en escena
ntrnate de antemano para ser el 9-per ,on .lguien que
quieres ser. Obsrvate andando con la postura de El
Mordisco, dando un apretn de manos, sonriendo con "a
sonrisa que todo lo inunda y con ojos de resina. !"ete a ti
mismo charlando cmodamente con alguien. #iente el
placer de saber que est!s en plena forma y de que todo el
mundo gravita a tu alrededor. Visual$zate como un 9-per
,on .lguien. . partir de ah todo suceder!
autom!ticamente.

%rmoniza con el estado de &nimo
.ntes de abrir la boca, toma una muestra vocal de tu
interlocutor para detectar su estado de !nimo. 9aca una
fotografa psquica de su e#presin para saber si quien te
esta escuchando tienen un aspecto optimista, aburrido o si
est! a la defensiva. 9iempre que quieras que la gente
coincida con tus puntos de vista, debes armonizar con su
estado de !nimo y su tono de voz, aunque slo sea por un
momento.
'rosaico, pero apasionado
:;e preocupan las primeras palabras< No temas, el 12= de
la impresin que causar!s en quien te est! escuchando no
guarda relacin con tus palabras. &asi todo lo que digas al
principio, vale. No importa lo prosaico que sea el te#to. 9i
act-as con empatia, te comportas de un modo positivo y
hablas con pasin, daras en el clavo.
Lleva un c(isme
&uando asistas a una reunin, lleva algo inusual para que
la gente que te considere encantador entre el gentio de la
sala tenga una e#cusa para acercarse. %erdn, no he podido
evitar fijarme en su> : ,e qu se trata<
)*uin es+
:?uin es<, es el mecanismo para conocer gente m!s eficaz
y menos usado, e#cepto por los polticos, que jam!s se haya
concebido. @asta con pedirle al anfitrin que te presente o
con sacarle algunos datos que te permitan sortear los
icebergs.
Escuc(a a (urtadillas
:Ning-n chisme< :No est! el anfitrin para poner en
pr!ctica la tcnica* ?uien es< 6No hay problema7 9it-ate
1
detr!s del grupo de personas en el que deseas infiltrarte y
abre bien los odos. spera hasta tener la menor e#cusa y
l!nzate* Perdn, no he podido evitar or
( :%arecen desconcertados< ( 9lo durante unos segundos.
( :%retenden sac!rsete de encima< ( 9olo durante unos
segundos.
( :&onseguir!s entrar en la conversacin< ( 69eguro7
Evita la ciudad desnuda
&uando alguien te formule la inevitable pregunta* Y usted
de dnde es?, nunca, pero nunca, se te ocurra poner a
prueba el poder de tu imaginacin respondiendo con usa
sola palabra.
Memoriza algunos datos de tu ciudad natal para poder
comentarlos con los &ompa/eros de &onversacin. "uego,
cuando digan algo inteligente como respuesta a tu anzuelo,
pensaran que eres un conversador e#cepcional.
Evita el empleo desnudo
&uando te formulen la insoslayable pregunta* Y t a qu te
dedicas?, quiz! pienses que respondiendo soy>
economista, educador o ingeniero est!s facilitando una
informacin m!s que suficiente para entablar una buena
conversacin. %ero para quien no es economista, educador
o ingenieroA podra ser como si le hubieras dicho* so
paleontlogo, psicoanalista o porngra!o.
6,ale cancha7 &omenta algunas cosas de tu trabajo para que
tu interlocutor pueda digerirlo sin problemas. ,e lo
contrario, no tardar! en e#cusarse y encaminarse hacia las
bandejas de canaps de salmn.
Evita la presentacin desnuda
.l presentar a la gente, no eches una ca/a sin anzuelo y te
quedes all, de pie, poniendo cara de bobalicn, esperando
que los recin presentados sean capaces de obrar un milagro
y entablar, as por las buenas, una profunda conversacin.
cha un buen anzuelo conversacional para que tengan un
clavo ardiendo al que agarrarse. "uego, puedes optar por
permanecer all o ir en busca de la pr#ima oportunidad de
presentacin.
Detective de las palabras
&omo los buenos sabuesos, presta atencin a todas y cada
una de las palabras de tu %areja de &onversacin, en busca
de pistas o de su tema predilecto. No tardar!s en
descubrirlo. "uego, afrrate a ese tema como un detective
se aferra a los lapsus verbales de los sospechosos. .l igual
que 9herlocB )olmes, en tus manos est! descifrar las claves
que pueden fascinar a tu interlocutor.
El foco giratorio
&uando conozcas a alguien, imagina un gigantesco foco
giratorio entre tu interlocutor y t-. .l hablar, el foco te esta
iluminando a ti. &uando es la Nueva %ersona la que habla,
su haz te ilumina a ella. 9i consigues que brille lo
suficiente, es desconocido quedar! deslumbrado por el
hecho de que apenas has dicho una palabra sobre ti mismo.
&u!ndo m!s tiempo mantengas alejado el foco de ti, m!s le
interesar!s.
El cotorreo
No vuelvas a quedarte nunca m!s sin saber qu decir. )az
como los loros* Cepite las -ltimas palabras que ha dicho tu
%areja de &onversacin. so enviar! la bola a su pista,
luego no tienes m!s que seguir escuchando.
+endedores* :%or qu os empe/!is en cazar las objeciones
del cliente, cuando es tan f!cil varear el !rbol con El
cotorreo y esperar a que caigan por s solas<
,Otra-
l sonido m!s dulce que un artista puede or, adem!s de los
aplausos es* 6"tra, "tra, #ueremos orlo otra ve$%
l sonido m!s dulce que tu %areja de &onversacin puede
or de tus labios cuando est!is hablando con un grupo de
personas es* %&untales lo que hiciste cuando'
9iempre que ests en una reunin o en una fiesta con
alguien importante para ti, piensa en algunas historias que
te haya contado y elige la m!s apropiada para que la
audiencia se lo pase bien. "uego gira el foco hacia esa
persona y pdele que repita la actuacin.
%cent.a lo positivo
.l conocer a alguien, cierra con llave la puerta de tus
intimidades. ;endr!s tiempo m!s que suficiente para
revel!rselas cuando llegue el momento oportuno, si llega, y
de darte un chapuzn sin preocuparte por las prendas de
vestir que has dejado a orillas del lago. %ero para eso, la
relacin debe seguir adelante y evolucionar, dando paso a la
confianza. %or ahora, limtate, como dice una vieja
cancin* (centa a lo positivo elimina lo negativo.
Las .ltimas noticias/ 0o salgas de casa sin ellas/
"o -ltimo que debes hacer antes de salir hacia una fiesta,
incluso despus del -ltimo vistazo en el espejo, es poner la
radio y escuchar las noticias u hojear un peridico. ;odo lo
que haya sucedido hoy es un buen material. .dem!s,
conocer los grandes titulares del momento tambin es una
estrategia defensiva con la que evitar!s meter la pata
preguntando aquello que todo el mundo sabe. No es muy
agradable meter la pata en p-blico, sobre todo si es hasta la
ingle.
)% qu te dedicas+ ,0o-
"a ausencia de la pregunta ( qu te dedicas?, es un signo
de que eres un ,on .lguien. 8 eres precisamente t- quien
crea esa impresin en los dem!s, siempre, claro est!, que no
pretendas hacerlo con alguna de las cuatro etiquetas
siguientes, a cual m!s ruin* 0(&a$a)contactos D((rri*ista
+)&a$adotes E((lguien que nunca ha paseado por Eas
,treet.
El curriculum abreviado
.l igual que los s-per(directivos en busca de empleo
redactan un curriculum diferente para cada puesto al que
desean aspirar, elabora un relato distinto, sin faltar nunca a
la verdad, sobre tu vida profesional para cada interlocutor.
.ntes de responder a la pregunta* ( qu te dedicas?,
preg-ntate a ti mismo* #u inters puede tener esta
persona en mi respuesta? Podra o!recerme algn
tra*a-o? Podra comprarme algo? &ontratar mis
servicios? &asarse con mi hermana? &onvertirse en un
*uen amigo migo?
,onde quiera que vayas, no te olvides de llevar un
&urriculum a*reviado de tu vida como pieza fundamental
en tus intercambios comunicativos.
1u diccionario de sinnimos personal
@usca en un diccionario de sinnimos algunas palabras que
uses a diario. "uego, como si te calzaras por primera vez un
nuevo para de zapatos, deja que tu lengua se vaya
familiarizando con ellas para ver qu tal te sientan. 9i te
gustan, intgralas definitivamente en tu repertorio.
Cecuerda que la diferencia entre un vocabulario rico y
creativo y otro normal y corriente slo es de cincuenta
palabras. 9ustituye un trmino al da durante dos meses y
pertenecer!s a la lite +erbal.
2
Elimina el2 Yo tambin!
9iempre que tengas algo en com-n con tu interlocutor,
cuando m!s esperes para revel!rselo, mayor ser! su
emocin, y m!s impresionado quedar!. ;e habr!s
comportado como un Fran Gelino, seguro de ti mismo, y no
como un solitario gato callejero, deseoso por establecer una
r!pida cone#in con un desconocido.
;ampoco esperes demasiado para revelar tu inters
compartidoA parecera que te est!s marcando un farol para
quedar bien.
13, 13, 13
mpieza cada frase con ./. so atrae inmediatamente la
atencin de quien te escucha y propicia una respuesta m!s
positiva, porque apela a su amor propio y le evita tener que
traducirlas en trminos de M01
9i esparces el ./ a lo largo de una conversacin, como si
se tratara de sal y pimienta, tus palabras sabr!n a especia
irresistible a odos de tus interlocutores.
La sonrisa e4clusiva
9i te diriges a todos tus interlocutores con la misma sonrisa,
como si fueses el pster de un candidato a las pr#imas
elecciones, perder!s valor. &uando te presenten a un grupo
de personas, ofrceles una sonrisa e#clusiva. "os Frandes
;riunfadores dejan que cada rostro les genere un grado
determinado de sonrisa.
9i dentro del grupo hay una persona por la que est!s m!s
interesado que por las dem!s, reserva una sonrisa
especialmente amplia e inundadora para ella.
0o recurras a un tpico
No bajes la guardia. No utilices tpicos cuando converses
con Frandes ;riunfadores.
(:Nunca<
(6Nunca7
(:Ni siquiera cuando* 2ace un !ro que hiela los huesos<
(6Ni siquiera entonces7 . menos que quieras parecer*
6 M3s *o*o que un ping4ino'.
%provec(a tu equipo profesional
;anto si est!s de pie detr!s de un podio ante miles de
personas o detr!s de una parrilla de barbacoa ante tu
familia, las tcnicas para emocionar, divertir y motivar son
idnticas.
"ee libros de oradores y anota citas, recoge perlas de
sabidura y joyas del ingenio con las que alimentar a la
audiencia. @usca *onitas pala*ras, y deja que se deslicen
casualmente entre los labios en ocasiones especiales. 8 si
quieres ser oportuno elabora algunas citas alocadas de tu
propia cosecha.
%rocura que sean din!micas, ingeniosas o divertidas. %ero
por encima de todo, procura que sean pertinentes.
Llama al pan, pan
No te ocultes detr!s de eufemismos. "lama al pan, pan. so
no significa que los Frandes Gelinos utilicen insulsas
palabras de cuatro letras cuando e#isten otras igualmente
aceptables de cinco y seis letras. "o que sucede es que
aprendieron la lengua de &ervantes y hablan as.
'rescinde de la burla
"a tendencia a la burla es un signo que delata al gatito. 5na
broma inocente a costa de alguien puede costarte muy cara.
9in embargo, los Frandes Gelinos siempre tendr!n la -ltima
palabra. .cabar!s d!ndote un buen golpe contra el techo de
cristal que construyeron para que los gatitos como t- no lo
pisaran.
Nunca te burles de nadie a su costa. "o pagar!s carsimo.
,'elota en poder del receptor-
9i un jugador de f-tbol americano hiciera un pase a ciegas,
no durara dos minutos en la cancha. "os profesionales
mandan la pelota teniendo en mente al receptor.
.ntes de dar una noticia, piensa en su receptor. "uego
comuncala con una sonrisa, un suspiro o un sollozo. No
atendiendo a los sentimientos que genera en ti, sino a los
que genera en su destinatario.
El disco ra"ado
&uando alguien insista en hacerte preguntas sobre un tema
del que no quieres hablar, repite tu primera respuesta. 5sa
las mismas palabras y el mismo tono de voz. so suele
disuadir a los fisgones. 8 si tu interrogador empedernido no
se da por vencido, la siguiente repeticin nunca falla para
que desistan en su empe/o.
"os Frandes %istoleros no babean
"as %ersonas Muy $mportantes por derecho propio no
babean ante las celebridades. 9i charlas con alguna de ellas,
no elogies su trabajo, dile simplemente el placer que te
caus. %or otro lado, si quieres ensalzar alguno de sus
logros, procura que sea reciente, no un recuerdo que ya
amarillea en tu !lbum de recortes.
9i la .beja Ceina tiene un z!ngano sentado a su vera,
encuentra el modo de implicarle en la conversacin.
Evita un gracias a secas
Nunca des las gracias a alguien sin m!s.
,!selas por algo concreto, desde* 5racias por pedrmelo,
hasta* 5racias por su*irme la cremallera.
La terapia de la mezcla
5na vez al mes, mezcla tu vida. )az algo que nunca
hubieses so/ado hacer. %ractica un deporte, visita una
e#posicin, asiste a una conferencia sobre un tema que no
guarde ninguna relacin con tu devenir cotidiano. &on una
sola e#periencia, aprender!s el 12= del argot correcto y de
las preguntas especializadas.

%prende un poco de jerigonza
"os Frandes ;riunfadores hablan la jerigonza como
segundo idioma. :?u es la jerigonza< l lenguaje de otras
profesiones.
:%or qu conviene hablarlo< %orque te hace quedar como
un especialista a ojos de los especialistas.
:&mo se puede aprender< ,esde luego, no encontrar!s
casetes en la seccin de idiomas de las libreras. .un as, la
jerga es f!cil de dominar. %ide a un amigo que conozca la
jerigonza de la gente con la que vas a estar que te ense/e
algunas preguntas de introduccin. "os trminos son
escasos, pero los resultados innumerables.
Descubre sus puntos flacos
.ntes de lanzarte a ciegas en un una convencin de
encuadernadores o de urlogos, infrmate sobre los temas
candentes de cada sector. n cada profesin e#isten temas
de preocupacin que el mundo e#terior suele desconocer.
&onsulta a un amigo que entienda sobre el sector de tu
inters. "uego, para caldear la conversacin, s!calos a
relucir.
Lee sus peridicos
:;u pr#imo cliente juega al golf, practica el atletismo, la
natacin, el surf o el esqu< :+as a asistir a un acto social
plagado de contables o budistas zen o de cualquier otra
cosa< #isten miles de revistas mensuales especializadas en
3
un sinfn de hobbies y actividades. "elas de vez en cuando
y tendr!s todo el aspecto de un especialista. %or cierto,
:)as ledo la -ltima edicin de .peros de labranza y
Hapatero a tus zapatos< 69on sublimes, oye7
Elimina las fronteras
.ntes de pisar suelo e#tranjero, cmprate un libro sobre
usos y tab-es en todo el mundo. .ntes de estrechar la
mano, hacer un regalo, hacer gestos o incluso elogiar a
alguien, chale un vistazo. 5na metedura de pata puede
arruinar todo el viaje.
5usca la ocasin para marcarte un farol
"as tcnicas de regateo usadas en los antiguos bazares
!rabes siguen estando de moda hoy en da, sobre todo
cuando se trata de artculos caros. 9i sabes cmo regatear,
obtendr!s un precio muchsimo m!s bajo.
.ntes de hacer una compra de envergadura, conversa con
varios vendedoresA unos cuantos para aprender y el -ltimo
para comprar. &on tu nuevo arsenal de trminos
especializados, ya puedes dirigirte al comercio en que
tengas pensado realizar la compra.
#e un imita6monos
'bserva a la gente. Gjate en su forma de moverse.
:Movimientos disimulados< :Movimientos ampulosos<
:C!pidos< :"entos< :@ruscos< :.ntiguos< :Modernos<
:&on clase< :Froseros<
$magina que la persona con la que est!s hablando es tu
profesor de baile. :9e mueve como un bailarn de jazz< :"o
hace como una bailarina de ballet<. 'bserva su cuerpo e
imita el estilo de movimiento. so hace que tu %areja de
&onversacin confe subliminalmente en ti.
El eco
l eco es una sencilla tcnica lingIstica que causa un
e#traordinario impacto. %resta atencin a los nombres,
verbos y adjetivos que usa tu interlocutor, y reptelos.
%ercibir las mismas palabras crea una relacin subliminal.
l sujeto tiene la sensacin de que compartes sus valores,
actitudes, intereses y e#periencias.
El poder de la visualizacin
:;u cliente tiene un jardn< )!blale de sem*rar las
semillas y tendr!s #ito. :;u jefe tiene un yate< $ntroduce
conceptos tales como mantenerse a !lote o llevar el timn.
:.caso es piloto civil< No te olvides del despegue de una
campa/a comercial o de hacer un tonel a la competencia.
:Juega al tenis< )!blale de la dejada.
voca los intereses o el estilo de vida de tus interlocutores y
despirtales la imaginacin. %ara que el impacto sea m!s
rotundo, usa analogas del entorno de quien te escucha, no
del tuyo. ,e este modo, creer! que eres como l y que
compartes sus intereses.
7sa enfatizadotes
vita los a-3s y los mmm inconscientes. +ocaliza
frases para demostrar que comprendes lo que te han dicho.
spolvorea el di!logo con frases tales como* , a lo que te
re!ieres y rocalo con apreciaciones sentimentales, como*
6o que aca*as de decir es encantador. ;u empata
impresiona a quienes te escuchan y les anima a continuar.
&omo es natural, pagas un precio para usar los
enfatizadotes correctos, est!s obligado a prestar atencin.
Enfatizadores anatmicamente correctos
:?u regin anatmica utiliza tu interlocutor para
e#presarse< :"os ojos< :"os odos<
&on las personas visuales, usa enfatizadotes visuales para
que crean que ves el mundo igual que ellos. &on las
personas auditivas, usa enfatizadotes auditivos para que
sepan que les oes alto y claro. 8 para las de tipo
cinestsico, usa enfatizadotes cinestsicos. ,e este modo
pensar!n que sientes lo mismo que ellos.
El nosotros prematuro
&rea la sensacin de intimidad con alguien aunque os
acabis de conocer hace un instante. sparce los signos
apropiados en su psique saltando los dos primeros niveles
de conversacin y pasando directamente al tercero y cuarto.
Gomenta los sentimientos de pro#imidad usando la palabra
m!gica nosotros.
La (istoria de un instante
&uando conozcas a un desconocido que desearas que fuese
m!s que eso, busca alg-n momento especial que hay!is
compartido en vuestro primer encuentro. "uego elige
algunas palabras que desencadenen la risa, las sensaciones
positivas, una sonrisa c!lida. .hora, como si ya fueseis
viejos amigos, tenis una historia com-n. "a historia de un
instante.
Las e4celencias del (umor
l halago que se oye directamente no es tan e#citante como
el que se escucha de boca de terceros. "a mejor manera de
elogiar a alguien no es, ni mucho menos, a travs del
telfono o del telgrafo, sino del cuntaselo a un amigo. ,e
este modo, escapar!s a la posible sospecha de adulador, que
intenta hacer mritos. %or otro lado, dejar!s a los
destinatarios con la feliz fantasa de que andas por el
mundo contando maravillas de ellos.
El prestigio de la paloma mensajera
"a gente enseguida se va de la lengua y se convierte en
paloma mensajera cuando hay malas noticias. l ser
humano es chismoso por naturaleza. rgete en el
abanderado de las buenas nuevas y de los halagos. &uando
oigas a alguien elogiar a un semejante, vuela hasta l con el
mensaje. "o m!s probable es que tus agradecidos
destinatarios no te disequen post morten y te e#hiban en un
museo, al igual que las momias, pero todo el mundo aprecia
a la Paloma mensa-era portadora de felicidad.
El esplendor impl$cito
$ncluye alg-n que otro comentario en la conversacin que
d a entender algo positivo de tu interlocutor. %ero s
precavido. No lo sueltes como el bienintencionado
empleado de mantenimiento, o como aquel muchacho el sur
que, en el baile anual del instituto, creyendo adular a su
pareja dijo* &aram*a Mar, con lo gordita que est3s lo
*ien que *ailas'
La adulacin accidental
&onvirtete en un halagador secreto, deslizando elogios
entre parntesis dentro del hilo argumental de la
conversacin.
"uego, no pidas la opinin sobre lo que acabas de decir al
destinatario de tus alabanzas. "a felicidad generada por tu
adulacin accidental provoca sordera temporal.
El cumplido demoledor
&uando ests conversando con un desconocido que te
gustara que formara parte de tu futuro profesional o
personal, busca una cualidad atractiva, -nica y especifica de
esa persona.
4
.l trmino de la conversacin, mrale a los ojos, pronuncia
su nombre y disponte a dejarle boquiabierto con el
&umplido demoledor1
Los pequeos zarpazos
No esperes a que tus colegas, amigos y seres queridos te
miren y piensen* %(caso no me he portado *ien ho' )azles
saber lo mucho que los aprecias acarici!ndolos con
Peque7os $arpa$os verbales tales como* 6@uen trabajo7 o
%Eres un !uera de serie'
El GUau! reflejo
C!pido como una centella, debes ensalzar a tus semejantes
en el preciso instante en que finalizan una gesta. Ceacciona
instintivamente, como cuando el doctor te golpea en la
rodilla con la maza de goma, y di* %Estuviste sensacional'
No te preocupes si no te creen. "a euforia del momento
provoca un e#tra/o efecto obnibilante en el juicio objetivo
del afectado.
El bumer&n
.l igual que los bumeranes retornan hasta el lanzador,
procura que los halagos retornen hasta el emisor. ;al y
como hacen los franceses, batar! con cualquier respuesta
r!pida e instintiva que e#prese* Eres mu ama*le1
El juego de la l&pida
%regunta a las personas importantes de tu vida qu
desearan en su l!pida. Fr!balo en la memoria, pero no
vuelvas a mencionarlo. "uego, cuando llegue el momento,
di* .e aprecio porque> o Me gustas porque> y
completa la frase con las palabras que dijo semanas atr!s.
Los gestos (ablados
&ada vez que descuelgues el telfono, imagina que eres la
estrella de una obra teatral radiofnica. 9i quieres que los
dem!s sepan cmo eres en realidad, transforma las sonrisas
en sonido, los asentimientos con la cabeza en ruido y todos
los gestos en algo que tu interlocutor pueda or* pala*ras1
6 "uego procura sacar el m!#imo partido de tu K2=.
La repeticin del nombre
"a gente presta atencin cuando oye su nombre.
%ron-ncialo m!s a menudo por telfono que conversando
en persona. l nombre de tu interlocutor visual o la caria
que podras ofrecerle cara a cara.
Cepetir el nombre de alguien en una conversacin personal
puede sonar a hipocresa, pero la distancia fsica que separa
a dos interlocutores telefnicos, a veces incluso un ocano,
hace que sea fundamental a efectos de comunicacin.
,8aramba, eres t.-
No respondas al telfono con una actitud de* 6?u feliz soy
de la ma/ana a la noche7 )azlo c!lida, escueta y
profesionalmente. "uego cuando sepas quin est! al habla,
sonre y deja traslucir la sonrisa en tu voz. ;u interlocutor
tendr! la sensacin de que tu enorme y alentadora sonrisa
est! reservada e#clusivamente para l.
El filtro solapado
9i tienes que filtrar tus llamadas, aseg-rate de que, primero,
tus empleados respondan* Por supuesto1 Enseguida le paso1
8e parte de quin por !avor? 8 si han identificado al
interlocutor* Por supuesto se7or 91 6e paso enseguida1
&uando la secretaria regrese con las malas noticias* El
se7or o la se7ora Y no puede atenderle en este momento, el
que llama no se lo tomar! como algo personal y no se
sentir! filtrado. %rocura que se acostumbren. &omo yo.
#aludos a su esposa
9iempre que llames al domicilio de alguien, identifcate y
saluda a la persona que te atienda. 9i le llamas a su oficina
dos o tres veces, hazte amigo de la secretaria. &ualquiera
que est lo bastante pr#imo a tu objetivo como para
responder al telfono, tambin lo est! para verter su opinin
sobre ti.
&onsejo para las llamadas domiciliarias* ,aludos a su esposa.
&onsejo para las llamadas a la oficina* ,aludos a su secretaria.
)De qu color es tu tiempo+
No importa lo urgente que creas que es tu llamada.
%regunta siempre si es un buen momento para hablar o usa
el mecanismo :,e qu color es el tiempo<
,e este modo, nunca interferir!s directamente con los
relojes de arena de tus interlocutores telefnicos y te
ahorrar!s un 6No7, por haber llamado en un momento
inoportuno.
8ambia el mensaje de tu contestador autom&tico
9i quieres dar la imagen de una persona cabal y fiable, deja
un mensaje corto, profesional y simp!tico en el contestador
autom!tico. 9in m-sica. 9in consejos inspirados. 9in
estornudos, flautas barrocas o rugidos de len. l secreto
reside en cambiarlo a diario. ,e este modo, no se har!
pesado. 5n poco de tos o de carraspeo da un toque de
realidad sin pretensiones de grabacin.
1u audicin de diez segundos
Mientras marcas el n-mero de telfono, aclara la voz. 9i te
responde un contestador autom!tico, imagina que el *iiip es
un gran productor de @roadLay diciendo* El siguiente'
s tu turno. st!s en el escenario. sta es* .u audicin de
diez segundos para demostrar que merece la pena
devolverte la llamada.
8omo todos los d$as
n lugar de utilizar el nombre de la persona a la que llamas,
usa el pronombre el o ella de un modo rutinario. 'lvdate
de* Podra ha*lar con el se7or Puedo)lo)todo, por !avor?
"imtate a decir* 2ola so :o* ,mith, est3 ella en la
o!icina? "a pronunciacin familiar de ella, indica a la
secretaria que t- y su jefa sois viejos amigos.
1ienes una llamada por la otra l$nea
&uando oigas un pitido de llamada en espera, deja de
hablar a media frase si es necesario, y di* .ienes una
llamada por la otra lnea o tu perro est3 ladrando, tu *e*
est3 llorando, tu esposa te llama, etc1 %reg-ntale si debe
atender la llamada, o la emergencia de que se trate. ;anto si
tiene que hacerlo como si no, por el mero hecho de haberlo
preguntado sabr! que eres un Fran &omunicador.
9epeticin instant&nea
Fraba todas las conversaciones de negocios y esc-chalas de
nuevo. "a segunda o tercera vez descubrir!s sutilezas que
se te haban pasado por alto durante la charla. 'curre como
con los aficionados al f-tbol, que a menudo no saben con
certeza si fue o no penalty hasta que ven la ;epeticin
instant3nea de la jugada.
)8omer o relacionarse+
"os polticos quieren estar cara a cara y ombligo con
ombligo con sus electores. .l igual que los Frandes
;riunfadores versados en la ciencia de la pro#imidad y las
relaciones espaciales, son conscientes de que cualquier
objeto, e#cepto la hebilla del cinturn, es como un muro de
5
ladrillos entre dos personas. ,e ah que nunca sostengan
platos ni vasos en una fiesta.
,ecide de antemano lo que m!s te conviene* &omer o
relacionarte. %ero no esperes hacer las dos cosas a la vez.
)az como los polticos* &ome antes de salir de casa.
Escudriar la estancia
.l llegar a la entrada, detente teatralmente en el umbral de
la puerta. "uego, analiza detenidamente la situacin,
dejando que tus ojos viajen de un lado a otro, como si
fueses un comando de combate adiestrado para detectar en
un segundo el menor movimiento.
0o esperes a que te elijan, elige t.
s posible que el amigo leal, el amor de tu vida o el
contactos comercial que puede transformar tu futuro no
estn en la fiesta. %ero alg-n da lo estar!n. %rocura que
cada fiesta sea un ensayo del gran acontecimiento.
No vayas de ac! para all! esperando el momento en que se
te acerque esa persona tan especial. ?ue suceda o no slo
depende de ti. #plora el rostro de todos los presentes. 9e
acabaron los trenes que no se detienen en esa estacin. No
esperesA ve a por lo que deseas.
El poder de atraccin de las manos
&onvirtete en un im!n humano, no en un insecticida
humano. &uando ests en un fiesta, coloca el cuerpo en
posicin receptiva, sobre todo los brazos y las manos. "a
gente gravita instintivamente alrededor de las palmas
abiertas y las mu/ecas seductoramente dispuestas hacia
arriba* (crcate a m, y se siente intimidada por los
nudillos* M3rchate o .e vo a dar. 5sa las mu/ecas y las
palmas de las manos para decir* <o tengo nada que ocultar,
Esto de acuerdo contigo o Me pareces se=.
El seguimiento
.l igual que un controlador de tr!fico areo, realiza un
seguimiento de los detalles m!s insignificantes de la vida de
tus %arejas de &onversacin y, cuando llegue el momento,
s!calos a colacin como si se tratara de una historia muy
importante. &rear!s una profunda sensacin de intimidad en
tus interlocutores.
.l evocar el -ltimo suceso de la vida de alguien, les
confirmas la profunda conviccin de que son autnticos
hroes a la antigua usanza y de que todo el mundo gira a su
alrededor. . la gente le encanta que reconozcan su
condicin de estrella.
El tarjetero
,espus de hablar con alguien en una fiesta, saca el
bolgrafo y toma algunas notas en el dorso de su tarjeta para
acordarte de la conversacin* 9u restaurante, su deporte, su
pelcula o su bebida favoritaA a quin admira, dnde se cri,
alg-n mrito especial en el instituto* o quiz! un chiste que
cont.
"a pr#ima vez que hables con l, menciona su restaurante,
su pelcula o su bebida favorita, su ciudad natal o el
galardn escolar. ' rememora la risa que te provoc aquel
e#celente chiste.
Observar para vender
l cuerpo humano es una emisora radiofnica que durante
veinticuatro horas del da emite* Me asombras. Me aburres.
Me gusta ese aspecto de tu producto. se otro no me
interesa.
$nstala sendas c!maras ocultas detr!s de tus globos oculares
para captar todas las se/ales de tus clientes y amigos.
"uego, planifica tu discurso y ad!ptalo a cada situacin.
0o veas los errores, no oigas los errores
"os &omunicadores Gros permiten a sus amigos, colegas,
conocidos y seres queridos estar por encima de los vulgares
patosos. 9e limitan a no darse cuenta de sus deslices y
meteduras de pata. )acen como si nada hubiese sucedido,
ignorando las miserias y todos los dem!s signos de
fragilidad humana en sus amigos mortales. "os Frandes
;riunfadores nunca se burlan de los errores ajenos.
:c(ale un cable
&uando algo interrumpe lo que estaba diciendo un
interlocutor, deja que la interrupcin juegue a tu favor. ,eja
que todos digan alguna monada al beb de turno, que
encarguen la cena o que se recojan los pedazos de jarrn
chino.
"uego cuando el grupo vuelva a reintegrarse, dirgete a la
persona que sufri la interrupcin* Por !avor, sigue con lo
que esta*as diciendo. ' mejor a-n, rememora en qu
punto qued su relato o su chiste y luego dile* 6#u ocurri
despus de que? repitiendo sus -ltimas palabras.
Descubre los mutuos intereses ocultos2 Lo Que Me
Interesa " Lo Que Te Interesa/
.l proponer una reunin o pedir un favor, airea sus ventajas
mutuas* "o que te interesa y lo que puede interesar a la otra
persona. 9i m!s tarde aflora algo oculto en tu agenda, te
tildar! de zorro astuto.
Deja que saboreen el favor
&uando un amigo se preste a hacerte un favor, dale el
tiempo suficiente para que disfrute de su generosidad antes
de presionarle para que cumpla su promesa.
(:&u!nto tiempo< (%or lo menos veinticuatro horas.
,;e debes un favor- <Espera un poco
&uando hagas un favor a alguien, lgicamente te de*er3n
una. spera un perodo razonable de tiempo antes de instar
su pago. ,jale gozar con la realidad, o la ficcin, de que lo
hiciste por la amistad que os une. No le llames enseguida
e#igiendo una contrapartida.
Las fiestas son para divertirse
n la jungla humana e#isten .res Escondites sagrados en
los que incluso el m!s poderoso de los tigres sabe que no
debe atacar. l primero son las fiestas.
"as fiestas son para pas!rselo bien y para disfrutar de la
buena camaradera, no para las controversias. "os Frandes
Jugadores, aunque estn junto a sus peores enemigos en la
mesa de los aperitivos, sonren y asienten, reservando la
dureza de las palabras para el momento y el lugar
apropiados.
Los almuerzos son para almorzar
"a mesa del restaurante es el Escondite m!s respetado por
los 5randes .riun!adores. &uando se comparte el pan no es
el momento de tratar asuntos desagradables. Mientras
comen, aceptan el juego del *rainstorming y comentan el
lado positivo del negocioA sus sue/os, sus planes.
&olaboran y aportar!n nuevas ideas, pero nunca abordaran
cuestiones complejas.
s probable que esta norma sea el resultado de un prudente
acuerdo para no provocar indigestiones. "as negociaciones
arduas podran arruinar un e#quisito filete de ternera con
guarnicin.
Los encuentros casuales son para la c(arla
9i intentas vender, negociar o comunicar algo importante a
alguien, no aproveches un encuentro casual. 9al-dale y
6
h!blale de cualquier cosa menos de tus intereses. ,e lo
contrario, te arriesgaras a perder tus oportunidades.
Espera (asta que (a"an vaciado el depsito
9i necesitas informacin, deja que tus interlocutores digan
todo lo que tienen que decir. spera pacientemente hasta
que las -ltimas gotas de su carburante intelectual salpiquen
en el pavimento. 9lo as tendr!s la seguridad de que su
depsito est! lo bastante vaco como para empezar a
mostrarse receptivo a tus ideas.
Estimula el E;O
"os hechos hablan. "as emociones gritan. &uando necesites
obtener informacin de la gente sobre alguna situacin
emotiva, deja que se emocionen. scucha los hechos, pero
haz un especial hincapi en las emociones. . menudo, la
-nica forma de sosegar su torrente emocional consiste en
embadurnarla de M'.
;i error, tu beneficio
&uando cometas un error, aseg-rate de que la vctima salga
beneficiada. No basta con corregirlo. %reg-ntate* :?u
podra hacer por este por este pobre hombre para que
recuerde con cari7o mi metedura de pata< 6)azlo
enseguida7 .s tu error se convertir! en tu beneficio.
Deja una trampilla de salida
9i descubres a alguien mintiendo, hurtando, e#agerando o
distorsionando una informacin, no te enfrentes
directamente con l. . menos que tengas la responsabilidad
de atrapar o reprender al culpable, o que con tu actitud
puedas salvar a otras vctimas inocentes, libera de la trampa
al infractor y djale marchar con su cara dura intacta. No
vuelvas a verle m!s y caso cerrado.
8arta de recomendacin al jefe
:#iste alg-n empleado de un comercio, contable, socio
junior de un bufete de abogados, mec!nico de un taller de
automviles, maMtre de hotel, fisioterapeuta, profesor de tus
hijos o cualquier otro trabajador del que desearas recibir
una atencin especial en el futuro<
"a mejor manera de conseguirlo consiste en enviar una
carta de recomendacin a su jefe coment!ndole la
e#cepcionalidad con la que desempe/a su cometido.
Lidera a los o"entes
No importa cu!n prominente sea el 5ran >elino que ocupa
el estrado. n el fondo es un peque/o gatito asustado y
ansioso por lograr la aceptacin de la audiencia.
"os Frandes ;riunfadores reconocen en ti a otro Fran
;riunfador cuando ven que lideras a los oyentes con una
reaccin positiva. 9 el primero en aplaudir o en comentar
p-blicamente tu acuerdo con los puntos de vista del orador,
sobre todo si tienes previsto pedirle un favor.
El gran marcador en el cielo
;odas las personas llevan un marcador invisible sobre la
cabeza, y a lo largo de cualquier relacin, los n-meros
cambian continuamente. 9lo e#iste una regla* l jugador
con el marcador m!s bajo debe mostrar deferencia hacia el
jugador cuyo marcador es m!s elevado. "a penalizacin
que acarrea no mantener la vista en El gran marcador en el
cielo, equivale a la eliminacin de por vida.

HO= 1O 1%L> 1O %0?O0E
6@A Little 1ricBs for 5ig #uccess in 9elations(ips6
@y* "eil "oLndes
&opyright N D22K by "eil "oLndes. .ll rights reserved. Manufactured in
the 5nited 9tates of .merica.
#tracto de los res-menes de los OD peque/os trucos.
9on ideas de %erogrullo, pero hay que saberlas, que est!n
sacadas del libro traducido al spa/ol latinoamericano.
9eg-n vayas leyendo estos res-menes, pensaras que te
suenan de algo. ;ienes razn, ya que realmente son
e#tractos de las buenas ideas de otros libros.
s la persona que lee esto quien debe ver su aplicacin en
la poca actual.
%ara quien quiera seguir investigando, puede leer alg-n
libro de una %sicloga spa/ola*
Mara Jess lava Reyes Mara Jess lava Reyes
"a $nutilidad del sufrimiento "a $nutilidad del sufrimiento Recomendado e Imprescindible-
mociones que hieren mociones que hieren
>
Tiene otros libros ms recientes, y sus estudios abarcan
todas las edades y situaciones, tiene tambin alguno
sobre del mundo empresarial y laboral de las personas.
El titulado Trabajar sin sufrir, es algo ms difcil de
encontrar. A mi, personalmente me gust y me gusta ya
que lo leo y releo de vez en cuando. es que, es lgico
que a una persona le gustara que le !ablen de personas,
casos o cosas cercanas a ella. es que parece ser algo
cansado el or !ablar de tpicos casos de ciudadanos
Americanos llamados" #ob, $ar%, &elen, 'usan, Etc.
(arece que esta muy visto y produce dolor de cabeza.
En fin, que quien escribe esto los tiene todos.
)a gracia final es que ambos libros son del mismo a*o+ y
ambos vienen con ideas resumen, como las aqu escritas.
es que es, adems de que es difcil y casi imposible el
vivir sin traba,ar o !acer algo, !ay que tener el cerebro
ocupado siempre en algo y no esta mal leer libros actuales
y buenos, como el -ltimo de Wayne W Dyer titulado"
Nuevos pensamientos para una vida mejor.
'on ./ captulos de un (siclogo retirado de la ense*anza
y que se dedica a dar conferencias o a e0plicar sus
puntos de vista sobre el Tao te Ching de Lao Tse.
1on esto y algo de filosofa 2en y algo de oga, tal vez no
nos aburramos, aunque tengamos que traba,ar.


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