La deuxime remarque est quil est ncessaire que le ngociateur soit convaincu quil y a un intrt

ngocier, soit parce quaucune des deux parties na la possibilit de rsoudre le problme seule, soit
parce quune solution dcide deux est plus intressante que limposition dune dcision unilatrale.
Retenons que la ngociation demande que la rpartition du pouvoir entre les parties soit plus ou moins
quilibre. Lors dune ngociation salariale, un employ peut inverser le rapport de forces avec son
employeur, sil menace de quitter lentreprise ou que le climat dquipe est trs mauvais, par
exemple : il sagit donc davantage dune problmatique commune lemployeur et lemploy que
denjeux strictement individuels.
Ces pralables noncs, il restera distinguer les deux grands types de ngociation, la ngociation
comptitive (cest lui ou moi) et la ngociation cooprative (cest nous ensemble ngociation
gagnant-gagnant ). Cest dans la perspective de ce dernier mode de ngociation que lon peut
numrer quelques principes qui permettront au ngociateur damliorer ses capacits bien
ngocier.
1. Prendre le temps de se prparer
Si lon en est responsable, il est utile de prparer le lieu, de se soucier du confort et de
linfrastructure, de prvoir les dtails matriels.
Un principe essentiel est dtre au clair sur ses propres objectifs. Il sagira aussi de les classer selon
leur priorit (idaux, ralistes, minimaux) et de dfinir la meilleure solution de repli, le minimum avec
quoi nous pourrions tre satisfait si la ngociation chouait.
Une tude du contexte (ventuellement de march) prend place galement dans les prrequis de la
ngociation. En connaissant les prix que propose la concurrence, un vendeur saura dans quelle mesure
son offre peut intresser ou rebuter le client, et donc jusquo il est probable que ce dernier soit
daccord de discuter. Lenjeu nest pas ncessairement uniquement montaire : qualit du produit ou
du service, mais aussi relation de confiance,
Ce qui pousse faire des concessions, accepter une offre, ce nest pas tant une somme de critres
rationnels que le fait dtre mis dans de bonnes dispositions pour laccepter.
2. Respecter les personnes et rester ferme sur les objectifs
Le bon ngociateur saura distinguer la personne de sa fonction, de son rle. Il pourra entendre les
motions de son adversaire/partenaire mais aussi comprendre les exigences lies sa position ou son
mandat.
Ainsi le ngociateur ne se profilera pas comme gentil ou comme dur, mais dans le sens dune approche
raisonne du processus, il saura respecter les personnes et rester ferme sur les objectifs poursuivis,
dont certains sont communs aux parties.
3. Ngocier, cest faire du commerce
Ce rappel tymologique nous ramne lide essentielle quon ngocie sur des besoins respectifs qui
sont des choses concrtes distinguer des valeurs et sentiments qui certainement sous-tendent et
colorent le processus de ngociation mais occultent souvent lobjet en jeu.
Faire du commerce met en avant des logiques de vendeurs et dacheteurs qui ont des intrts et qui ne
souhaitent pas se dtruire afin de pouvoir continuer le ngoce.
4. Percevoir lautre comme un partenaire
Lautre nest pas ncessairement lennemi, le plus fort ou le plus insensible. Lide est daffronter un
problme ensemble, non de sombrer dans des querelles ou jeux de pouvoirs.
Sil importe de ne pas tre naf, il faut pouvoir construire la confiance en considrant toujours que
lautre agit pour satisfaire des besoins personnels, lgitimes de son point de vue. Une belle question
se poser est celle de nos enjeux rciproques. Lenjeu est ce que je gagne ngocier et ce que lautre
pense y gagner, mais aussi ce que nous risquons de perdre. Sur les enjeux de lautre, je ne peux faire
que des hypothses, hypothses de travail cependant, ncessaires la progression dans la rsolution du
problme qui est le ntre.
lucider et comprendre les vritables intrts de lautre permet douvrir les pistes de rflexion
possibles.
Ce conseil invite galement tre bien attentif ce que lautre partie formule explicitement ou
implicitement comme attentes. Lcoute et la comprhension font partie des qualits du bon
ngociateur.
5. Conclure, terminer avec lgance et de manire constructive
La ngociation nest termine que lorsque tous les aspects ont t ngocis. Il est utile de vrifier que
tout a t dit. Comme il est utile, autant que possible, den valuer ensemble le droulement et le
rsultat.
Chacun ayant un minimum damourpropre, il faudra veiller ce que les protagonistes gardent la face
quelle que soit lvolution et lissue de la ngociation.
Toute ngociation comporte un lendemain. Comme ngociateur, pensons aux effets court et plus long
terme du processus dvelopp. Il est intressant davoir tabli des critres en amont, lors de la phase
de prparation, afin de pouvoir valuer correctement la ngociation.
Ces quelques principes sont loin dtre exhaustifs. Noublions pas que la ngociation, comme plusieurs
auteurs le prcisent, reste un art et quau-del des tactiques et des techniques, il y a de lhabilet qui
vient surtout de lexercice rpt.