Psihologia ca tiin

1. Apariia i constituirea tiinei psihologice.

2. Psihologia la etapa contemporan: obiective i orientri.
3. Cadrul de studiu, obiectul i definiia psihologiei.
4. Psihologia social, psihologia economic ramuri ale tiinei psihologice. Locul i rolul psihologiei
economice printre disciplinele sociale.

1. Apariia i constituirea tiinei psihologice.

Termenul psihologie vine din greaca veche, ntrunind dou rdcini: psyche suflet i logos
nvtur, tiin. Se cunosc mai multe opinii asupra apariiei acestei noiuni. Psihologul ieean A.
Cosmovici, menioneaz c pentru prima dat ea a fost folosit de ctre Goclenius n 1950, dar n-a cptat
o utilizare larg. n uz noiunea dat intr abia n secolul XVIII-lea dup ce a fost utilizat de ctre Cristian
Wolf (1679-1754) n titlurile a dou cri: Psihologia raional i Psihologia empiric. Se poate
considera c aceasta a fost prima ncercare de a diviza psihologia n dou compartimente, n dou pri ce
se completeaz reciproc: teoretic i practic.
Totui, psihologia mai avea s parcurg o cale lung pn la afirmarea sa n calitate de tiin
independent. Primele cercetri psihologice care s-au pstrat i au ajuns cunoscute au fost realizate nc n
antichitate.
Evident, omul, devenit homo sapiens, s-a confruntat cu ntrebrile care l macin i astzi: cine sunt
eu, de ce trec prin attea stri stranii pe care nu ntotdeauna mi le pot explica, iar uneori chiar nici nu sunt
n stare s le confrunt ?
Primele scrieri psihologice, ajunse pn la noi din antichitate, ncercau s ofere un rspuns la ntrebarea
etern a omului. Este vorba de tratatul lui Aristotel, filozoful grec care a trit n secolul al IV-lea .Hr.,
ntitulat De anima, ceea ce n traducere nseamn Despre suflet. Marele filozof a abordat problema
sufletului de pe poziii naturaliste, ncercnd s explice raportul dintre spirit i organismul uman,
meninnd c primul este esenial i dirijeaz existena, comportamentul, manifestarea extern a omului.
Alt filozof antic Platon (427-347 .Hr.), a tratat sufletul ca rezervor de idei. Cugettorii greci au inut
s-i explice i alte fenomene: senzaiile (Epicur), locul unde acestea se realizeaz (Alcmeon),
temperamentul condiia a diferenei dintre oameni (Hipocrate), rolul contientului i incontientului n
manifestrile comportamentale ale omului (Galen).
n Evul Mediu oamenii de tiin apeleaz din nou la teoriile antice, cu deosebire la cele ale lui
Aristotel, aceasta ducnd la orientarea spre cercetarea practic psihologic. Astfel, n 1862 este creat
primul aparat de cercetri experimentale n domeniul psihologiei de psihologul german Wilhelm Wundt.
n 1874 vede lumina tiparului cartea lui Wilhelm Wundt Principii ale psihologiei fiziologice, iar n
1879 autorul ei a creat la Leipzig primul laborator de psihologie experimental. Acest an este considerat
drept anul naterii psihologiei ca tiin autonom. n scurt timp laboratorul lui Wundt s+a transformat ntr-
un fel de coal psihologic, cptnd renume internaional.
Precum orice alt tiin tnr, psihologia a cunoscut mai multe orientri, coli, fiecare contribuind la
constituirea i afirmarea domeniului ei teoretic i practic.
2. Psihologia la etapa contemporan: obiective i orientri.
n secolul XX psihologia a cunoscut o dezvoltare imperioas. tiin tnr se dezvolt n mai multe
direcii, recurgnd la cercetri teoretice i empirice, experimentale.
Reflexologia un curent n psihologie care afirm n calitate de obiect mecanismele
psihofiziologice ale activitii sistemului nervos central. Cercettorul rus I. P. Pavlov (1848 - 1936) a
descoperit i a studiat reflexele condiionate, provocndu-le adaptiv prin utilizarea de stimuli artificiali.
Teoria reflexelor condiionate a avut un ecou larg, fiind adoptat integral de ctre behaviorism i de adepii
teoriei nvrii. Totodat, teoria celor dou sisteme de semnalizare, creat de I. P. Pavlov a stimulat
dezvoltarea psiholingvisticii moderne, iar tipologia lui temperamental este pn astzi utilizat n
psihologie. Orientarea reflexologic se menine i pn n prezent n psihologie.
Psihoanaliza teorie i concepie care a oferit o interpretare unitar a psihicului i a conduitei,
propunnd n calitate de obiect nivelul contient al activitii psihice.
Cu totul n alt cheie a abordat psihicul Sigmund Freud (1856-1939), fondatorul uneia dintre
principalele orientri ale psihologiei, numit freudism sau psihoanaliz. Aceast orientare se afirm n
primele decenii ale secolului XX, genernd i aplicnd metode originale de cercetare a fenomenelor psihice
i de tratament al unor patologii.
n calitate de obiect al psihologiei, Sigmund Freud a desemnat incontientul i sexualitatea.
Dup Freud structura psihicului uman cuprinde 3 componente:
1. Incontientul (necesitile dorinele, atraciile ascunse ale omului);
2. Contiina (Eul);
3. SupraEul (normele sociale, morale, cenzura, morala, zona exigenelor etc.).
Freud susinea c tendinele i dorinele generate de ctre incontient, venind n
conflict morale ale personalitii, tind s genereze conflict inter, sau s reapar sub o form travestit.
Visele, un mijloc de manifestare a ideilor, dorinelor refulate, prezint o interpretare a necesitilor generate
de incontient. Intensificarea conflictului provocat de refulare poate duce la neuroze, tratarea crora se
poate realiza prin diminuarea procesului de refulare i contientizarea de ctre bolnav a impulsurilor
refulate.
Aceast orientare condiioneaz apariia i afirmarea colii de psihologie analitic, creator al
creia este discipolul lui Freud, Carl Jung (1875-1961), care a inclus n structura psihicului contientul,
incontientul personal (achiziiile personale i automatismele), incontientul colectiv (stratificrile
impersonale, angoasele copilriei, conexiunile mitologice). Teoria psihanalitic emis de Jung, difer de
cea a lui Freud prin trei aspecte importante:
1. Dup Freud, fora motric a dezvoltrii personalitii este factorul biologic, instinctul, dup Jung
este factorul social (mediul n care se dezvolt personalitatea).
2. Contientizarea freudian a fost extins de ctre Jung, care a propus existena unui incontient
colectiv.
3. Pentru Jung, libido-ul este mai degrab spiritual, dect sexual.
Jung a fost interesat de tipurile de personalitate. El distinge 2 tipuri:
- introvert
- extravert.
Ali reprezentani ai neofreudismului sunt K. Horney i E. Fromm. Horney l
critic pe Freud pentru accentuarea excesiv a originii biologice a fenomenelor psihice, i pentru ignorarea
de ctre el a factorilor culturali. Dup Horney toate relaiile omeneti n familie, ntre rude, la coal, n
dragoste au un caracter de concuren.
Fromm respinge teoria biologic a lui Freud. El consider omul o fiin social. Fromm analizeaz
influena factorilor sociali i a mediului n dezvoltarea personalitii.
Behaviorismul este o doctrin psihologic care afirm n calitate de obiect al psihologiei reaciile
exterioare ale individului la diferii stimuli S R.
n traducere termenul englez behaviour, semnific comportament. Fondatorul acestei teorii este
John Watson (1878-1958).
Conform acestei teorii, obiectul psihologiei const n studiul reaciilor externe ale individului la
aciunile stimulilor.
n eviden este pus relaia S (stimul) R (reacie), eliminndu-se rolul contiinei omului, al
psihicului lui. Dup Watson obiectul psihologiei const n studiul reaciilor externe ale individului la
aciunile stimulilor. n concepia lui, comportamentul uman include faptele, spusele lui, tot ce are el
nnscut i format pe parcursul vieii. Un alt reprezentant este Skinner, care elaboreaz teoria nvrii
umane. conform acestei teorii la baza nvrii umane st mecanismul de ntrire secundar (diveri stimuli
morali, materiali etc.). De fapt, behaviorismul a aprut ca o reacie mpotriva introspeciei i ca o orientare
spre experiment. Neobehaviorismul a acordat atenie i influenelor sociale. n acest sens pot fi numite
teoria constructelor personale (Kelly), a personalitii (Allport), a nvrii (Thorndike, Skinner).
Actualmente behaviorismul se combin din ce n ce mai mult cu gestaltismul.
Gestaltismul afirm n calitate de obiect al psihologiei componentele senzoriale ale cunotinelor
manifestate n conduite i n experien.
Gestaltismul, aprut n Germania l-a avut ca promotor pe Max Wertheimer (1870-1943). Acest
curent psihologic i-a ales pentru analiz componentele senzoriale ale cunotinelor, manifestate n
experien i conduit sub form de patternuri de baz (gestalturi). Dac behavioritii, n special au fost
centrai pe studiul comportamentului extern, gestaltitii studiaz comportamentul intern (psihicul,
contiina etc.).
Fenomenele psihice, n concepia gestaltitilor trebuie studiate n ansamblul lor integral, nu separat.
Cunoaterea trebuie efectuat de la compus la simplu. Conform teoriei lor, reacia la un stimulent este
nsoit nu numai de influena acestui stimul, dar de complexul psihic.
De exemplu: Unul i acelai peisaj poate produce impresii diferite, n funcie de starea sufleteasc
n care ne aflm cnd l privim. Dezvoltarea psihic a personalitii, ct i cea cognitiv integral i
stabilirea corelaiei dintre elementele structurale ale obiectivului.
Structura nu trebuie divizat n pri i pierde calitile eseniale. Ca o reacie mpotriva
gestaltismului, dar i ca o continuare a lui, se afirm psihologia conduitei, reprezentat de Pierre Janet, care
propune drept obiect al psihologiei conduita ca un ansamblu de acte, manifestri vzute i invizibile.
n concepia gestaltitilor, faptele psihice, sunt forme, care reprezint moduri de organizare, o
articulaie interioar, anumite raporturi ntre pri.
Prile sunt condiionate de ntreg i o parte dintr-un ntreg este cu totul altceva dect aceeai parte
izolat.
Orientarea gestaltist a dus la apariia unui ir de teorii n psihologie: distana cognitiv (L.
Festinger), echilibrul cognitiv i atribuirea (F. Heider), actele comunicrii n grup (T. Newcomb), ajustarea
comportamentelor individuale la normele grupului. (S. Asch)
Vreme de muli ani psihologia a fost dominat de dou coli importante:
1) psihanalitic, care pune accentul pe fiinele umane instinctive, iraionale, influenate de
coninutul incontientului;
2) behaviorist, care consider oamenii fiine mecanice, controlate de efectele mediului.
Spre jumtatea secolului XX, n psihologie a aprut o a treia for, care
consider fiina uman ca fiind un individ liber i generos, cu potenial pentru cretere i dezvoltare.
Psihologii umaniti consider c obiectul de studiu al psihologiei ar trebui s fie experiena
contient, subiectiv a individului.
Reprezentanii acestei coli sunt C. Rogers i A. Maslow, Allport.
C. Rogers psiholog clinician, cerceteaz activitatea legat de persoanele afectate de tulburri
emoionale. El pornete de la premisa c oamenii sunt fundamental buni, fiecare individ este unic i are
nevoie de o imagine pozitiv. Dezvolt teoria conceptului de sine, unde avem:
1. sine perceput (percepe lumea);
2. sine ideal (cum ar vrea s fie).
Sntatea psihologic a personalitii const n compatibilitatea sinelui perceput i a sinelui ideal.
Problemele psihologice apar atunci cnd nu corespund.
Alt reprezentat fiind A. Maslow i este preocupat de motivele care i impulsioneaz pe oameni,
consider c exist 2 tipuri de motivaii:
1. motivaia datorat lipsei (foamea, setea etc.);
2. motivaia datorat creterii legat de satisfacerea nevoii de dragoste i apreciere.
Ierarhia motivelor const n urmtoarele trepte.


Fig. 1. Piramida lui Maslow.

Allport analizeaz trsturile umane, divizndu-le n trsturi principale, care stimuleaz
comportamentul nostru i trsturi instrumentale, care definitiveaz comportamentul (politeea, stpnirea
de sine). La fel, finalizeaz trsturile sociale: status, rol social, etc.
Atept rolul - neleg rolul - Acceptarea sau respingerea - ndeplinirea rolului

3. Cadrul de studiu, obiectul i definiia psihologiei.
Psihologia este o tiin general despre om, un domeniu ce se ocup de studiul
fenomenelor psihice al proceselor, nsuirilor, strilor, ct i al interrelaiilor dintre acestea i realitatea
uman.
Psihologia este tiina care studiaz psihicul, recurgnd la un ansamblu de metode obiective n
scopul cunoaterii existenei umane. de aici rezult c psihologia nu are numai finaliti teoretice, ci i
practice. Ea se rezum nu doar la stabilirea i explicarea legilor, conduitelor i comportamentelor, ci
elaboreaz i modaliti sau recomandri de controlare i dirijare n vederea optimizrii vieii i activitii
1
Nevoi de
autorealizare
Nevoi estetice
Nevoi cognitive
Nevoi de apreciere
Nevoi de apartenen
Nevoi de securitate
Nevoi fiziologice
omului. De-a lungul timpului, psihologii au denumit cu termeni diferii obiectul de studiu al disciplinei lor.
Iat cteva dintre aceste definiii.
Wilhelm Wundt Psihologia este tiina, experienei imediate, spre deosebire de fizic tiina
experienei mediate.
William James Psihologia este descrierea i explicarea strilor de contiin n calitate de stri de
contiin.
Sigmund Freud Psihologia este studiul tiinific al incontientului.
J. B. Watson Psihologia este tiina comportamentului.
Pierre Janet Psihologia este tiina conduitei, studiul omului n raport cu universul i mai ales n
raporturile sale cu ceilali oameni.
Carl Rogers Psihologia este tiina care studiaz Sinele unic i individual al omului concret.
Din definiiile de mai sus, rezult cel puin patru obiecte de studiu al psihologiei:
1. Pentru unii psihologi, acesta este constituit din viaa psihic interioar.
Acetia sunt cei care au reprezentat, n psihologie orientarea introspecionist i orientarea psihanalitic.
2. Pentru alii, n schimb, obiectul psihologiei l constituie ceea ce se vede,
ceea ce poate fi observat, adic concomitentul. Acetia sunt behavioritii.
3. Un alt curent consider c obiectul de studiu al psihologiei l reprezint
conduita neleas ca ansamblul manifestrilor interne, invizibile, i a celor externe vizibile.
4. Unii psihologi au propus ca obiectul psihologiei s-l reprezinte omul
concret, viu, empiric, adic sinele lui individual i unic.
Psihologia este tiina care studiaz fenomenele psihice, care reprezint forme
de existen ale activitii psihice. Fenomenele psihice se divizeaz n felul urmtor:








Procesele psihice sunt modaliti de manifestare a activitii psihicului, specializate n
cunoaterea ideal-subiectiv a realitii.
Fenomene
psihice
Procese
psihice
nsuiri
psihice
nsuiri
psihice
Stri psihice
cognitive afective
S
e
n
z
a

i
i


P
e
r
c
e
p

i
i


R
e
p
r
e
z
e
n
t

r
i


E
m
o

i
i

S
e
n
t
i
m
e
n
t
e

P
a
s
i
u
n
i



Temperament

Caracter

Aptitudini
Afectul
Stresul
Depresia
Bucuria
Tristeea
nsuirile psihice sunt particulariti dominante ale personalitii care se manifest n trsturi i
determin profilul psihologic al omului.
Strile psihice reprezint acele triri luntrice ale omului, care determin comportamentul, n
diverse perioade i situaii ale vieii sale.
S-ar putea spune c nu exist domeniu al activitii umane care s nu dispun de implicaii
psihologice i deci s nu-i fi dezvoltat o psihologie aparte.
Studiul psihologiei este util deoarece:
Furnizeaz informaii despre o categorie nou de fenomene (cele psihice);
Faciliteaz posibilitatea de a interveni i ameliora cele mai diverse activiti ale omului;
Ofer garania autocunoaterii;
Ofer temeiuri educaiei i totodat asigur posibilitatea trecerii de la cunoatere la
autocunoatere, de la educaie la autoeducaie, de la reglare la autoreglare, de la control la
autocontrol etc.

4. Psihologia social i economic ramuri ale tiinei psihologice.
Psihologia social ca ramur a psihologiei cu statut independent s-a format
la mijlocul sec. XX. Ea studiaz faptele, legitile i mecanismele comportamentului uman, comunicarea i
activitatea interpersonal, particularitile psihologice ale comunitilor de oameni. Psihologia social
studiaz:
Mecanismele contiinei i comportamentului comunitilor sociale, grupuri, indivizi, relaiile
interpersonale i rolul acestor mecanisme n diverse sfere ale societii;
Studiaz fenomenele i legitile psihologice, care apar n rezultatul comunicrii interpersonale;
Studiaz comportamentul uman n cadrul grupelor sociale, influena individului asupra grupelor
sociale i invers.
Dezvoltarea acestei discipline reprezint o convergen a contribuiilor ce au
venit din direcii diferite. Filosofi precum Hobbes, n Anglia i Rousseau, n Frana s-au ocupat de
problemele naturii umane i ale relaiilor dintre om i societate. Darwin i discipolii si au pus accentul pe
continuitatea ntre comportamentul uman i cel animal i au pregtit calea ce a condus la introducerea
conceptului de instinct care a avut un mare rol n psihologia social. Sociologi, precum, Comte i Tarde n
Frana, G. H. Mead n Statele Unite au fost printre primii ce au pus n eviden problemele interaciunii
sociale ce preocup i astzi cercettorii. Gustav Le Bon a atras atenia asupra psihologiei maselor. n
psihologie Lewin a pus bazele dinamicii de grup. Primele 2 cri ntitulate Psihologia social au fost
publicate n 1908, una de ctre psihologul britanic W. McDougall i alta de sociologul american E. A.
Ross. Chiar dac preocuprile de Psihologie social vin din diferite ri, SUA reprezint locul n care
aceast disciplin s-a dezvoltat n mod deosebit. Exist 2 explicaii principale ale acestui fenomen: pe de o
parte, SUA se confrunt cu anumite probleme, (etnice, crima) ntr-o manier mai accentuat dect n alte
ri. Pe de alt parte optimismul caracteristic americanilor i-a condus pe acetia la cutarea de soluii pe
care au crezut c le gsesc n psihologie. n prelungirea acestor preocupri au aprut o serie de psihologii
aplicate. Sondajele de pild, servesc nu numai la predicia rezultatele unei alegeri, dar i la studiul
pieelor, la eficacitatea publicitii etc.
ncercri de intercalare a economiei i psihologiei se refer la sec. XVIII-XIX, era o necesitate n
concepiile economitilor de a ine cont de factorii psihologici pentru explicarea comportamentului
economic al oamenilor. Adevrata istorie a psihologiei economice ncepe cu ultima parte a sec. XIX, odat
cu lucrrile lui Karl Menger i succesorii si, din coala psihologic austriac, care constituie dup opinia
noastr o prim etap n evoluia psihologiei economice. n 1871 el scrie lucrarea Bazele economiei
naionale i fundamenteaz o coal de gndire economic numit coala marginalist alturi de Bhm-
Bawerck, Von Wieser, Sax etc., a cror influen a fost considerabil n acea perioad. Ei proclam faptul
ca analiza psihologic constituie baza oricrei teorii economice i c numai prin introspecie putem s
cunoatem trebuinele de valoare de care depinde ntregul mecanism economic.
O alt etap n evoluia psihologiei economice o situm n perioada anilor 1920-1945, n care o
serie de economiti ncearc s revizuiasc temeiurile tiinei lor i legtura ei cu psihologia. Psihologia
aplicat la viaa economic se ocup cu utilizarea tiinific i cu rolul factorului uman n producia,
distribuia i consumul bunurilor economice. Utilizarea tiinific-raional a factorului uman n producia
economic este dependent de urmtoarele condiii fundamentale:
1) adaptarea omului la munca pe care este chemat s-o ndeplineasc sau, n ali termeni stabilirea unui
acord deplin ntre dispoziiile, aptitudinile i capacitile individuale i cerinele muncii profesionale.
Aceast adaptare se realizeaz prin plasarea omului potrivit la locul potrivit i formeaz obiectul i
scopul orientrii i seleciei profesionale.
Orientarea i selecia profesional se ntemeiaz pe urmtoarele adevruri:
a) structura psihic precum i aptitudinile i capacitile individuale difer din punct de vedere
calitativ i cantitativ de la persoan la persoan;
b) fiecare profesiune pretinde spre a putea fi ndeplinit cu succes la nsuiri fiziologice i
psihice specifice;
c) aptitudinile i capacitile profesionale ale indivizilor se pot nu numai constata ci i msura
obiectiv prin examenul psihotehnic.
2) A doua condiie esenial n utilizarea tiinific a energiei umane n producie este pregtirea i
nvarea pe baza celor mai raionale principii i metode a muncii profesionale pe care individul orientat i
selecionat este chemat s-o efectueze.
3) Condiiile anterioare se completeaz cu a treia: organizarea tiinific a muncii. Aceste condiii specifice
procesului muncii se rezum n urmtoarele:
- organizarea micrilor, a ritmului muncii, a timpului de munc i mediului tehnic.
Prolema psihologic ce se pune n direct conexiune cu aceste aspecte ale procesului muncii este raportul
dintre efort i oboseal.
4) Deoarece progresele uimitoare ale industriei au avut ca urmare faptul c munca se desfoar din ce n
ce mai mult n marea ntreprindere i n uzin, organizarea muncii implic i organizarea tiinific a
ntreprinderii. Aceast organizare se bazeaz n special pe stabilirea raporturilor raionale dintre ef i
lucrtor. Cu organizarea ntreprinderii ne gsim pe punctul de trecere spre psihologia aplicat la distribuia
(repartiia) bunurilor economice.
Aici se nsereaz problema salarizrii i cointeresrii muncitorilor. Strns legat de distribuie se
gsete circulaia bunurilor economice, care pune pentru psihologia vnztorului caut s stabileasc
mijloacele i condiiile acestuia pentru asigurarea unei desfaceri ct mai largi a bunurilor economice.
Vnztorul se adreseaz unui cumprtor. Consumatorul are ns trebuinele i dorinele lui specifice, are,
astfel zis, psihologia sa proprie. Din aceast cauz, psihologia aplicat la consumaia bunurilor economice
se ocup ndeosebi de psihologia cumprtorului.
Mijloacele pe care vnztorul (sau productorul care e n acelai timp i vnztor) le folosete n
vederea facilitrii consumaiei i a intensificrii circulaiei i desfacerii produselor economice se cuprind la
un loc sub termenul de reclam. Psihologia economic are menirea s se ocupe i cu acest aspect al vieii
economice cutnd s stabileasc principiile psihologice care stau la temelia eficacitii reclamei.
Astfel se poate susine c psihologia economic este o ramur de studiu a psihologiei care studiaz
mecanismele i procesele psihologice ce stau la baza comportamentului economic. Ea studiaz n special
trei domenii de baz:
1. piaa de consum n centrul ateniei concentrndu-se comportamentul consumatorilor;
2. sfera bussinesului comportamentul antreprenorial i de afaceri;
3. sfera relaiilor cetean societate-problema reaciilor oamenilor la politica economic, privilegiile
sociale, politice impozitelor etc.


Psihologia personalitii i procesul de formare a ei
1. Noiuni de personalitate. Factorii care determin personalitatea.
2. Dimensiunile personalitii.
3. Tipologii ale personalitii.
4. Structura personalitii. Teoria lui Sigmund Freud. Modelul static i dinamic al structurii
personalitii.
5. Socializarea personalitii.
6. Temperamentul personalitii.
7. Caracterul personalitii.
8. Comportamentul personalitii.
9. Aptitudinile.

1. Noiuni de personalitate. Factorii care determin personalitatea.
Ce este personalitatea ?
Discuia tiinific referitor la termenul de personalitate i coninutul lui, care a nceput nc n
antichitate, nu este nici pe departe epuizat. De exemplu, Gordon W. i G. Allport susin c personalitatea
este organizarea dinamic n cadrul individului, a acelor sisteme psihofizice care determin gndirea i
comportamentul su caracteristic. Hans J. Eysenck definesc personalitatea drept organizarea mai mult sau
mai puin durabil a caracterului, temperamentului, inteligenei i fizicului unei persoane. Aceast
organizare determin adptarea sa unic la mediu. G. Allport a colectat aproximativ 50 de definiii ale
personalitii. Un grup de teorii ale personalitii sunt inspirate de tiinele naturii i pun la baz
(dezvoltarea creierului i a sistemului psihic, formarea repertoriului comportamental).
Teoriile inspirate de tiinele sociale, care au preluat modele de abordare de la acestea, scot n
eviden influena mediului i dependena personalitii, manifestat n procesele de socializare,
interaciune, alian cu grupul uman, geneza raporturilor cu alii.
Folosind modelele filosofice, alt grup de teorii se sprijin n definirea personalitii i controla
contient comportamentele insistnd n tratarea lui ca o fiin autonom care posed capaciti de dirijare a
atitudinilor i conduitelor de formulare a scopurilor, planificare a activitii de integrare i responsabilitate.
Prin personalitate se nelege, de obicei, subiectul uman considerat ca unitate bio-psiho-social,
ca purttor al funciilor epistemice, pragmatice i axiologice.
Restrictiv, psihologia consider personalitatea ca un macrosistem al invarianilor informaionali i
operaionali, ce se exprim constant n conduit i sunt definitorii i caracteristici pentru subiect (Paul
Popescu-Neveanu, Dicionar de psihologie, Editura Albatros, Bucureti, 1978, p. 532-533).
Din punctul de vedere al psihologiei, prin personalitate se mai nelege un ansamblu structural stabil
de comportamente psihice interne cognitive, afective, motivaionale i de atitudini n cadrul interaciunii
individului cu o realitate socio-cultural determinat.
Personalitatea const dintr-un numr de dimensiuni i trsturi care sunt determinate n complex de
ctre predispoziia genetic i trecutul de nvare pe un termen lung al persoanei. un argument, lansat mai
devreme asupra personalitii individului, a fost rezultatul factorilor ereditari sau ai mediului. A fost
personalitatea predeterminat la natere sau a fost rezultatul ambilor factori. n afar de aceasta, mai
cunoatem nc un factor de influen a personalitii situaia. Astfel, personalitatea adultului este acum
considerat ca fiind format de factori ereditari, de mediu i schimbat de condiiile situaiei.
Factorul ereditar. Ereditatea se refer la factorii, care au fost determinani prin concepere. Fizicul,
genul, temperamentul, musculatura i reflexele, nivelul energetic i ritmurile biologice sunt caracteristici,
n general, considerate a fi complet influenate de prini, adic caracteristicile lor biologice, fiziologice,
psihologice.
Concepia ereditar susine c o explicaie mai subiectiv a personalitii individului este structura
molecular a genelor situate n cromozomi.
Concluziile rezult din cercetrile fcute asupra a o sut de gemeni separai la natere i crescui
separat. Spre exemplu, doi gemeni care au fost separai de 39 de ani i au crescut la distana de 75 km,
conduceau aceeai marc de automobil, de aceeai culoare, fumau acelai tip de igri, aveau cini cu
acelai nume i ntotdeauna se odihneau pe aceeai plaj la 2500 km deprtare de cas.
De asemenea este descris prezena n cadrul unor familii cu personaliti marcante a ambianei
stimulatorii.
Astfel, investigndu-se trei generaii din familia Bernoulli, s-au gsit 8 brbai, toi matematicieni
de baz, iar studiul a cinci generaii din familia Bach a depistat nu mai puini de 13 mari muzicieni.
Factorul mediu. Printre factorii pe care experii i consider c influeneaz asupra formrii
personalitii sunt: cultura, situaia n familie, prietenii, grupul social etc.
n acreditarea aportului factorilor de mediu vom inventaria mai multe argumente care converg spre
ideea c mediul are rol definitoriu n dezvoltarea omului. Astfel, des menionat este cazul copiilor
slbatici crescui de animale, mai ales de lupi.
S-au studiat 50 de copii slbatici care au fost gsii trind mpreun cu animalele. Dintre copiii
crescui de lupi, cei mai descrii sunt fetiele Amala i Kamal, care n 1924 au fost gsite n India, trind
mpreun cu o hait de lupi, ntr-o peter. Una avea aproximativ 2-4 ani, cealalt 8-9 ani.
Au fost aduse ntr-un orfelinat i s-a ncercat s li se fac educaie. Fetia cea mic a murit repede
deoarece nu s-a putut adapta noului regim alimentar. Cea mai mare a mai trit 8 ani i fiind supus
observaiei s-a constatat c modul de via era asemntor cu cel al lupilor.
Dac e s generalizm o serie de teorii ce susin influena factorilor ereditari i sociali n
formarea personalitii se poate conchide c ambii au o pondere deosebit n devenirea personalitii. Dac
ereditatea este interioar eului, mediul, acioneaz exterior fiind mai divers i elastic. Ereditatea este
factorul care ofer premisele naturale, iar mediul socio-uman ofer condiii i d coninut dezvoltrii
personalitii.
Factorul situaia. Acest factor influeneaz asupra efectelor ereditii i mediului care, la rndul
su, influeneaz i asupra personalitii. Personalitatea individului, dei stabil i consecvent, se schimb
n diferite situaii. n unele situaii (biseric, loc de munc) se limiteaz mult manifestarea
comportamentului, n altele (picnic, n parc) se limiteaz mai puin.

2. Dimensiunile personalitii
Oamenii sunt unici, oamenii sunt compleci i exist foarte multe trsturi care reflect aceast
complexitate unic. De-a lungul anilor, ns, psihologii au descoperit c exist cinci caracteristici ale
personalitii, care stau la baza celorlalte. Aceste caracteristici sunt:
Extraversiunea reprezint gradul n care cineva este sociabil n opoziie cu cel care este timid.
Extravertiii se simt bine n situaii sociale, tind s fie prietenoi, activi i s foloseasc timpul pentru
crearea relaiilor noi.
Introversiunea este proprie indivizilor care tind s fie rezervai i s aib puine relaii, ce se simt mai
confortabil n singurtate.
Stabilitatea emoional este msura n care o persoan are un nivel corespunztor de control
emoional. Oamenii cu o stabilitate emoional nalt sunt ncreztori n forele proprii i au o nalt
consideraie fa de ei nii. Persoanele cu o stabilitate emoional redus tind spre ndoiala de sine i
deprimare.
Gradul de agreabilitate acest factor se refer la tendina de a fi diferit de alii. Oamenii cu o nalt
agreabilitate accept armonia mai mult dect obinuinele personale. Ei sunt cooperani i au ncredere n
alii, sunt prietenoi i adorabili, calzi i grijulii. Oamenii mai puin agreabili tind s fie reci i distani, se
concentreaz pe necesitile lor personale.
Dispunerea la experimentare factorul final se refer la un ir de interese ale individului. Oamenii
extrem de dispui la experimentri sunt fascinani de lucruri noi i inovaii, sunt flexibili, tind spre
creativitate. Ei tind s fie imaginativi, nclinai spre art i intelectualitate.
Aceste dimensiuni sunt relativ independente. Aceste caracteristici tind s se menin n diverse
medii culturale.
Astfel, oamenii aparinnd unor culturi diverse, folosesc aceste dimensiuni atunci cnd descriu
personalitatea prietenilor i cunotinelor.

3. Tipologii ale personalitii.
n literatura de specialitate exist mai multe clasificri ale personalitii. C. G. Jung, de exemplu,
n lucrarea sa ntitulat Tipuri psihologice, distinge dou atitudini diferite n faa vieii i care determin
dou tipuri comportamentale: extravertit i introvertit.
Fiecare individ are o preferin nnscut, fie pentru lumea exterioar ori pentru cea interioar,
dei, din necesitate, cu toii activm, n ambele.
Schematiznd concepia lui Jung, putem ajunge la urmtoarele constatri:

Extrovertii Introvertii
- i stimuleaz prezena altor persoane;
- Le place s fie n centrul ateniei;
- Acioneaz, apoi gndesc;
- Au tendina de a gndi cu glas tare;
- Sunt mai uor de convins;
- mpart fr ezitare informaiile intime;
- Mai mult vorbesc dect ascult;
- Sunt entuziati n comunicare;
- Rspund imediat;
- Le place ritmul rapid.
- i stimuleaz singurtatea;
- Evit s fie n centrul ateniei;
- Gndesc, apoi acioneaz;
- Mai nti trec totul prin minte;
- Sunt mai rezervai;
- Prefer s mpart informaiile intime
doar ctorva apropiai;
- Mai mult ascult dect vorbesc;
- i pstreaz entuziasmul pentru ei;
- Rspund dup ce gndesc bine,
- Prefer ritmul lent.

Exemplu tipic: Ce face un extravertit vineri seara, dup o sptmn obositoare. i consult
carnetul cu adrese pentru a vedea la care dintre prieteni i va petrece seara i ridic receptorul.
Introvertitul, dimpotriv, se nchide n cas, pune un CD i plonjeaz n lecturi preferate.
Dintr-o alt perspectiv, cercettoarea american Karen Horney, bazndu-se pe o serie de studii
empirice a elaborat o clasificare ce prezint trei dimensiuni ale timpului de personalitate:
1.Docil. Acioneaz pentru binele celorlali, este nclinat spre buntate i simpatie, dragoste, altruism
i umilin. Are tendina de ai cere scuze n mod exagerat, de a fi mult prea sensibili, peste msur de
recunosctor, generos i amabil n cutarea afeciunii celor din jur.
2. Agresiv. Acioneaz de obicei mpotriva celorlali. i controleaz temerile i emoiile n situaii
ce-i pot aduce succes, prestigiu i admiraie. Au nevoie de putere i-i exploateaz pe cei din jur.
3.Detaat. Acioneaz n divergen cu ceilali. Este noncomformist, nencrezut, egoist i independent
punnd pre pe inteligen i raionalism.
Un punct de vedere comportamental este mprtit de David Reisman, care a mprit subiecii n trei
categorii:
1.orientai ctre sine: Ei sunt n mod esenial, dirijai din interior i nu sunt preocupai de ceea ce cred alii;
2.orientai ctre ceilali: i formeaz motivaiile i convingerile analizndu-i pe cei din jur;
3.tradiionaliti: i formeaz motivaiile i convingerile din experiena trecutului i din tradiii. Reisman
consider c aceast categorie este astzi ntr-o minoritate nesemnificativ.

Clasificarea lui Reisman se preteaz i de altfel, i a fost utilizat n sfera marketingului. n cartea sa
Comportamentul consumatorului, Jim Blythe, arat c indivizii orientai ctre sine, de exemplu, sunt de
obicei inovatori n sfera automobilelor i produselor alimentare, sunt creativi, n general pe cnd cei
orientai ctre ceilali sunt victimele modei.
O alt clasificare rspndit n literatura de specialitate prezint urmtoarele tipuri de personalitate:
- tipul excitabil - impulsivi, agitat, acioneaz rapid, nclinat spre agresivitate, reacioneaz imediat la
orice stimulent din mediul nconjurtor;
- tipul alarmant - la baza aciunilor lor st sentimentul fobiei, este n permanen alarmant, i face griji
nentemeiate;
- tipul demonstrativ tip ce i demonstreaz calitile i primete satisfacie de la propria ludroenie);
- tipul declavat - (fals i farnic).
n abordarea problemei tipului de personalitate, reieind din aceste clasificri se poate susine c
personalitatea omului reprezint mbinaii a mai multor tipuri de personalitate, care creeaz n final un
anumit specific de comportament individual.
Dac lum n considerare gradul de difereniere i specializare intern a personalitii, ca i
relaia dintre structura intern a personalitii i factorii externi, atunci putem desprinde urmtoarele tipuri
de personaliti:
personaliti imature caracterizate prin: simplitatea structurilor psihice componente, lipsa
corelaiei logice dintre ele; funcionalitate neeficient, situaional, imprevizibil, inegal; sczute
posibiliti adaptive (att la situaiile comune, ct i mai ales la cele noi);
personaliti mature caracterizate prin: complexitate structural funcional cu componente
intim corelate ntre ele, organizare, ierarhizare; adaptare supl; flexibil, mare eficien;
personaliti accentuate cu caracteristici care ies din comun, mai acute fa de media populaiei,
cu tendina de a aluneca n patologie fr a fi ns patologice; predispuse spre manifestri patologice mai
ales n condiii defavorabile de via; ngreuneaz adaptarea la mediu.

4. Structura personalitii. Teoria lui Sigmund Freud. Modelul static i dinamic al
structurii personalitii.
Un rol aparte n nelegerea personalitii umane i a structurii ei l-a avut psihoanaliza lui S.
Freud. Opera acestuia se constituie ntr-o ambiioas tentativ antropologic de a construi un model al
naturii umane pe baza cruia s poat fi explicate i nelese nu numai nevrozele, ci i aspectele eseniale,
posibilitile i trebuinele fundamentale ale omului. n concepia sa, organizarea personalitii este
concepia sa, organizarea personalitii este conceput pe terenul dinamicii celor trei sisteme fundamentale:
Sinele, Eul i SupraEul, n care conceptul de incontient primete un loc deosebit de important.
Sinele sau Incontientul. El este produsul evoluiei naturii biologice i parte cea mai primitiv a
personalitii. Sinele reprezint aspectele incontiente ale vieii psihice i este dominat de principiul
plcerii, adic de cerina satisfacerii imediate i absolute a dorinelor, de cutare a plcerii i evitare a
durerii. Dorinele nesatisfcute creeaz tensiune, iar eliberarea de sub aceast tensiune este cutat fie prin
soluii reale, fie prin fantezie.
Eul (Contiina) rezult din relaiile pe care individul le are cu realitatea obiectiv i cu
domeniul proceselor psihice superioare. Eul opereaz potrivit principiului realitii, conform cruia
satisfacerea nevoilor este amnat pn la momentul i locul potrivit, introducnd n structura psihic i n
comportamentul omului regulile de etic social.
SupraEul - reprezint exigenele sociale, cadrul intern, propriu individului, care stabilete ceea
ce este bine i ceea ce este ru, n urma restriciilor morale i restriciilor culturale din care face parte.
n fiecare individ, Supraeul reprezint interesele societii: el controleaz i regleaz pulsiunile, a cror
expresie necontrolat ar risca s pun societatea n pericol.
Freud susine faptul c aceste subsisteme ale personalitii sunt ntr-un permanent conflict. Sinele
ncearc s obin gratificarea impulsurilor, n timp ce SupraEul stabilete standarde morale, uneori foarte
nalte i greu de atins. Eul este obligat s menin echil8ibrul ntre aceste dou fore opuse i cerinele
exterioare ale realitii sociale.
Atunci cnd aceste subsisteme se afl n conflict, personalitatea suport un conflict i disconfort
intern.
Conflictele nerezolvate determin apariia anxietii, care se manifest n:
1. Vise, pe care Freud le consider mpliniri deghizate ale dorinelor suprimate. Interpretarea viselor a
devenit o strategie important, utilizat de Freud n tratamentul pacienilor;
2. Simptome nevrotice, sub forma crizelor acute de anxietate i a temerilor iraionale.
Pe lng structura lui S. Freud, n literatura de specialitate exist modelul static i dinamic al
structurii personalitii.
Modelul static reprezint trsturile statice ale personalitii, neschimbtoare care se divizeaz n 3
categorii de trsturi:
1.trsturile general umane sunt acele trsturi caracteristice umane ce ne deosebesc de lumea
animal (raiunea, vorbirea, mersul vertical etc.).
2.trsturile social specifice - sunt implementate la om n rezultatul integrrii lui n mediul social.
Aceste trsturi sunt:
Statusul social ce prezint poziia i locul omului n societate.
Rolul social - reprezint acele obligaiuni i datorii ale personalitii, determinate de statut. Cte
statusuri are personalitatea, tot attea roluri sociale.
Norma social reprezint normele morale ale personalitii, care nu sunt consfinite oficial, dar de
care ine cont personalitatea.
Valoarea social reprezint atitudinea personalitii fa de normele sociale oficiale.
Simbolul social reprezint mijloacele prin intermediul crora are loc propagarea valorii sociale
oficiale (ex.: stema, drapelul, imnul etc.).
3.trsturile individual-irepetabile ce reprezint totalitatea trsturilor i particularitile psihice
individuale, ce ne deosebesc de alii (temperament, caracter, aptitudini, comportament, etc.).
Modelul dinamic analizeaz trsturile dinamice, schimbtoare ale personalitii. Drept parametru
de analiz s-a luat dispoziia psihic a personalitii. Specialitii n domeniu susin c nimic nu red mai
bine starea luntric a omului dect dispoziia sa.
Dispoziia psihic reprezint o for intern, mobil, ce orienteaz activitatea strilor psihice n
diverse etape ale vieii omului. La rndul ei, exist trei tipuri de dispoziie psihic:
- dispoziia situativ este acel tip de dispoziie, care depinde de situaie, apare spontan n urma
influenei unui stimul din mediul nconjurtor. Este de scurt durat i este caracteristic n special
oamenilor tineri fr experien, ct i tipului de temperament coleric;
- dispoziia actual este acel tip de dispoziie, ce apare la om n rezultatul unor triri, att pozitive
ct i negative. i comparativ cu dispoziia situativ este mai durabil n timp;
- dispoziia constant - reprezint acel tip de dispoziie stabil, neschimbtoare, care este
caracteristic n special oamenilor solizi n vrst, ct i tipului de temperament sangvinic.

5. Socializarea personalitii.
Noiunea de socializare cunoate mai multe definiii. Dintre cele mai timpurii se impune
definiia lui Durkheim, care consider socializarea o proprietate a naturii umane a personalitii.
Socializarea este un proces prin care individual nsuete i interiorizeaz anumite norme i valori sociale,
modele de comportament, atitudini i evaluri, devenind membru al unei comuniti sau al unui grup
social. Socializarea este o condiie primordial n formarea i afirmarea personalitii. Mecanismele
socializrii sunt modelarea, nvarea i controlul social.
Prin modelarea se formeaz abilitile sociale, deprinderile, conduitele. Modelarea decurge activ
n primii ani de via, n familie. Un grup de teorii pun accent pe rolul nvrii sociale n socializare. Este
o form a nvrii umane, prin care subiectul ncorporeaz valorile i normele grupului, asistnd la
experiena unor persoane, interacionnd nemijlocit cu acestea sau internaliznd complet modelul propus
de comunitate.
Dintre factorii socializrii, evideniem factorii:
1. interni (familia, grupul, colectivul);
2. externi (coala instituia, societatea n ansamblu).
Socializarea personalitii parcurge mai multe etape. n psihologie exist dou modele de
precutare a etapelor socializrii:
1) Modelul lui Jurovschi (psiholog ceh);
2) Modelul lui Andreencova (psiholog slovac).
Modelul lui I urovski analizeaz socializarea dup coninut i conine trei etape:
I etap - constituie etapa nsuirii iniiale a normelor, valorilor i experienei sociale. Este etapa stabilirii
primului contact cu mediul social;
II etap const n stabilirea unui sistem relativ stabil de relaii interpersonale;
III etap are loc lefuirea calitativ a personalitii sau mbogirea spiritual.
Modelul lui Andreencova analizeaz etapele socializrii dup vrst i conine la fel 3 etape:
I etap: de la 0 ani pn la 9-10 ani;
II etap: de la 10 ani la 15-16 ani;
III etap: de la 16 ani pn la 23-25 ani.
Procesul de socializare este continuu, nu are limit i dureaz toat viaa omului. ns, dac ne
referim la etapele socializrii, se poate susine c vrsta de 23 25 ani este vrsta cnd personalitatea este
apt i independent pentru activitatea social, este format social.

6. TEMPERAMENTUL
A cunoate ntocmai trsturile unui om este un demers foarte complex. n sprijinul nelegerii
acestora se pot observa aspecte legate de nfiare, de expresiile feei; apoi se observ gradul de activism,
rapiditatea cu care reacioneaz la stimulrile externe, implicarea n sarcini care presupun un efort susinut
etc.
naintarea n cunoatere, se bazeaz pe observaia c personalitatea uman se structureaz n jurul
unor caracteristici dominante, att nnscute ct i dobndite. Atunci cnd ne referim la cele preponderent
ereditare vorbim despre temperament, iar cnd ne referim la cele construite sociocultural, despre caracter.
Dup S. Rubintein, temperamentul este latura dinamico-energetic a personalitii. G. Allport arat
c temperamentul vizeaz fenomene caracteristice firii unui individ, reactivitatea la stimuli emoionali,
fora i rapiditatea rspunsurilor. De asemenea, el implic dispoziia sa afectiv persistent.
Noiuni generale. Proprietile de baz ale temperamentului Temperament n traducere din
latin nseamn msurare corect. Temperamentul constituie una din nsuirile individual-tipologice, prin
care oamenii se deosebesc ntre ei, este un fenomen psihic care se transmite prin ereditate i se
configureaz n primii ani de via. Fiind determinat de genotip el nu poate fi supus transformrilor
radicale. Exist oameni iui, vioi i zgomotoi, iar alii reinui, nchii n sine, timizi, retrai. Unii oameni
sunt reci, chibzuii n toate, n timp ce alii se aprind repede i manifest stri afective emoionale. La unii
oameni activitatea psihic decurge lent, iar la alii accelerat. Orice temperament are laturi pozitive i
negative. El se manifest n viteza i ritmul micrilor i vorbirii, n mimic i gesticulaii etc. Aa dar,
temperamentul exprim latura dinamico-energetic a personalitii, care condiioneaz evoluia proceselor
psihice i a comportamentului uman. Temperamentul determin 5 aspecte n structura personalitii:
1.partea dinamic a activitii psihice i comportamentale externe (sub form de tendine, pesimism);
2.determin activitatea funciilor motoare, viteza i caracterul (ex.: unii se deplaseaz cu o vitez foarte
mare chiar i cnd se plimb i invers);
3.determin activitatea emoional. Se manifest sub 2 aspecte: a) sub forma sensibilitii omului sau b)
sub forma schimbrilor dispoziiei);
4.determin particularitile temperamentului i se manifest n unul i acelai mod n toate anturajele
vieii;
5. toate trsturile temperamentului alctuiesc un sistem integru, bine definit.
Dup Climov, temperamentul este o totalitate de nsuiri ale omului, care se transmit prin ereditate
i determin dinamica activitii psihice de munc i comportamentul omului. Pentru a caracteriza un tip
sau altul de temperament trebuie cunoscui 3 parametri fiziologici, nsuiri ale proceselor nervoase
corticale (excitaie i inhibiie): intensitatea (fora), echilibrul i mobilitatea.
I ntensitatea (fora)proceselor nervoase este un parametrul al tipului, ce caracterizeaz capacitatea de
munc a neuronilor materiei nervoase, rezistena lor la aciunile stimulenilor externi. Intensitatea
sistemului nervos se apreciaz dup:
1.capacitatea de munc n condiii ncordate (momentul cnd apare oboseala);
2.rezistena fa de ncercri grave, accidente, lovituri morale, pericole etc.;
3.capacitatea de nfrngere a unor mari greuti n timp scurt;
4.ncredere n forele proprii;
5.independena n aciuni;
6.capacitatea de reaciona la mai muli excitani puternici;
7.frecvena i caracterul crizelor nervoase.
Echilibrul proceselor nervoase este un alt parametru ce caracterizeaz sistemul nervos. Activitatea
nervoas se realizeaz prin dou procese fundamentale: excitaia i inhibiia. Echilibrul sistemului nervos
reprezint o balan ntre excitaie i inhibiie. El poate fi determinat prin studierea reaciilor organismului
la stimuleni pozitivi i negativi. Prezena unei reacii slabe la stimulentul negativ arat c inhibiia
predomin asupra excitaiei i deci avem de a face cu un tip neechilibrat. Echilibrul se determin dup:
- capacitatea de a atepta timp ndelungat fr a intra ntr-o stare nevrotic;
- stpnirea de sine;
- constana dispoziiilor;
- inegalitatea n intensitatea i viteza micrii i vorbirii.
Mobilitatea proceselor nervoase reprezint rapiditatea trecerii de la starea de excitaie la inhibiie i
invers. Stimulenii mediului extern se schimb pretutindeni i procesele nervoase trebuie s reflecte aceste
cerine ale mediului extern (ex.: trecerea elevilor de la recreaie la lecie necesit substituia procesului de
excitaie cu cel de inhibiie, ce asigur frnarea, stpnirea aciunilor motore. La unii elevi aceasta are loc
mai repede, la alii mai ncet). Dac procesele se schimb ncet, sistemul nervos se consider c este de
mobilitate slab, inert. Deci mobilitatea se determin dup capacitatea de adaptare rapid la mprejurri
noi, neprevzute; ritmul sau viteza micrii sau vorbirii, gradul de fixaie a deprinderilor i obinuinelor.
Pe baza celor relatate mai sus putem conchide c temperamentul este o nsuire individual a
personalitii, n care se mbin particularitile dinamice ale activitii psihice, ce sunt condiionate de
tipul de sistem nervos i reprezint particulariti de reflectare a nsuirilor mai generale ale influenelor
mediului extern.
I storiografia
Prima concepie despre temperament apare n sec. V .e.n. i anume la Hypocrate, care fcuse
urmtoarea concluzie: oamenii se deosebesc ntre ei dup corelaia acelor patru sucuri, ce exist n
organismul uman. De la denumirile latine a nsuirilor chimice i fizice ale sucurilor Hypocrate trateaz 4
tipuri de sucuri: sangvis, flegma, hole, melanhole. El nainteaz ideea despre un alt tip de temperament,
ns pn n zilele noastre s-au studiat numai 4 tipuri. n sec. XVIII de ctre Halen a fost confirmat aceast
teorie a temperamentului care demonstreaz c sucurile acestea influeneaz asupra sistemului nervos
central i c dereglarea balanei endocrinice influeneaz asupra strii emoionale.
Pn n sec. XVIII savanii considera c baza anatomo-fiziologic a temperamentului reiese din
structura i funciile sistemului de circulaie a sngelui. Exist un ir de teorii referitor la baza
temperamentului. Haler, de exemplu susine c la baza deosebirilor ntre oameni st noiunea de
excitabilitate sensibilitate. Orizberg introduce noiunea de putere i grosime a nervilor. Fiecare teorie
este un rezultat al studiilor experimentale i are o doz a sa de adevr tiinific.
n sec. XIX XX n Frana, Germania, Italia etc. apar teoriile antropologice. Carus, Viola, Sibo se
consider drept fondatori ai aceste teorii. Sibo menioneaz c dereglrile care apar n organismul omului
depind de premisele nnscute i de mediul natural n care nimerete ftul dup natere. El prelucreaz 4
tipuri de constituie fizic a omului i anume: respirator, digestiv, muscular, cerebral.
Teoria constituional fondator E. Kretschmer. Prima lucrare apare n 1921 ntitulat Structura
corpului i caracterului. Ideia lucrrii const n faptul c oamenii care au un anumit tip de structur a
corpului, posed unele particulariti psihice individuale, avnd o nclinaie nnscut spre anumite boli.
Drept punct de plecare i-au servit operaiile clinice asupra unor oameni bolnavi psihic. Pe baza msurrilor,
E. Kretschmer evideniaz 4 tipuri de oameni:
1. leptosomatici (de la grecescul leptos a se rupe, soma - corp) oameni subiri, de statur
nalt, cutie toracic plat, ovalul feei alungit, nasul subire i lung, umeri nguti, picioare lungi i subiri
(pe care i numete slabi);
2. picnic (ndesat, gros) oameni de statur mic, mai rar mijlocie, corpoleni, cu pntece mare, capul
rotund de mrime mijlocie, gtul scurt i gros;
3. atletic - un esut muscular bine dezvoltat, o constituie viguroas, umeri lai, statur nalt mai rar
mijlocie, olduri nguste, o structur specific a feei, cu oasele laterale foarte dezvoltate);
4. displastic (slab format) structura corpului incorect, au diverse deformri.
n studiile sale E. Kretschmer a prelucrat 3 tipuri de temperamente:
- izotimic leptosomatici nclinai spre schimbarea deas a strilor emotive, oameni ncpnai, foarte
greu i schimb prerile sale, nclinai spre abstracie, necomunicabili;
- ciclotimic picnic, realiti n concepii, comunicabili, nclinai spre explozii nervoase;
- ixotimic puin sensibili, mimic redus, o plasticitate a gndului, foarte greu se acomodeaz la mediul
nconjurtor, chiibuar.
n SUA n anii '40 este prelucrat teoria lui Wileam Cheldon, care susinea c temperamentul este o
funcie a corpului nostru. El evideniaz 3 tipuri de oameni:
1. endomorfi organele interne sunt dezvoltate, un exces de grsime, statura i muchii sunt
dezvoltai;
2. mezomorfi oameni cu sistem bine dezvoltat, corp zvelt, foarte rezisteni fizic;
3. ectomorfi - oameni cu un organism fragil, cutie toracic slab, membre lungi, musculatur slab,
sistem nervos bine dezvoltat.
W. Cheldon menioneaz 3 tipuri de temperamente: vicertonicii, somotonicii, cerebretonicii. El a
ncercat s coreleze tipul somatic (adic cele 3 tipuri endomorf, mezomorf, ectomorf) cu cele 3 tipuri de
temperamente (vicertonicii, somotonicii, cerebretonicii). Astfel alctuiete un tablou de corelare a tipului
somatic cu cel al temperamentului:
Endomorf Mezomorf Ectomorf
vicertonici somatonici cerebretonici
1.micri relaxate
2.dragoste fa de confort
3.nclinaii spre mncare
4.dragoste fa de prieteni
5.sociofilie ncl. obteasc
6.rbdare n toate, stpnire de
sine
7.somn linitit, fr comaruri
8.lipsa exploziilor emoionale
9.cad sub influena alcoolului,
relaxare total, comunicaie
10. n momente grele se
acutizeaz necesitatea n
oameni
11. pe msura mbtrnirii lor,
Eul lor triete prin copii
1.micri pline de ncredere
2.nclinaii spre munc fizic
3.necesitatea n micare
4.maniere hotrte
5.curaj, ndrzneal
6.n toate se observ o for
interioar, greu de stpnit
7.somn de prbuire, vorbete
prin somn
8.exterior btrnesc
9.ncredere n sine, tendina spre
agresivitate
10. crete necesitatea spre aciune
11. orientai asupra tendinelor,
profeseaz pn la adnci
btrnee
1.micri i poziii inhibate
2.reactivitate fiziol. Excesiv,
nclinaii spre plcerile
trupeti
3.tendina spre singurtate
4.autocontrol al mimicii
5.sociofobie - teama de contact
social
6.n toate se observ o
slbiciune
7.somn nelinitit, oboseal,
doarme auzind ce se petrece
8.venic tineri interior
9.rezisten fa de alcool
10. n momente grele
necesitatea spre singurtate
11. tendina spre btrnee, n
toate se pregtete pentru
btrnee
Conrad public n 1941 lucrarea Tipul constituional, unde formuleaz teoria genetic a tipurilor
temperamentale. El susinea c att tipul constituional ct i tipul temperamental sunt determinate de
existena n organism a unor gene speciale. Schimbrile care au loc n constituia fizic pot avea 2 mrimi:
primare (n proporii ale corpului) i secundare (n statur i n grosime). Conrad evideniaz 2 tipuri de
oameni: cu capul mic - pictomorfi i cu capul mare lectomorfi.
Neajunsul teoriilor constituionale:
1.subaprecierea rolului influenelor mediului nconjurtor asupra formrilor nsuirilor psihice individuale;
2.consider comunicabilitatea ca aciune ereditar;
3.consider c fiecare om sntos poart n sine embrionul bolilor psihice, cu nclinaie spre mbolnviri.
Teoriile factoriale. Baza acestei teorii a fost pus de savanii psihologi olandezi Heimans i
Viersma. Denumirea teoriei factoriale provine de la faptul c toi savanii au ncercat s evidenieze
factorii temperamentului. Au prelucrat un chestionar special, care coninea 90 de ntrebri. Au fost cercetai
2500 de subieci experimentali. n baza acestor anchetri au fost evideniai 3 factori polari ai
temperamentului:
- emoionalitatea i lipsa ei;
- activismul sau pasivitatea (ct de des omul manifest activism, este o necesitate intern sau extern);
- funcii primare i secundare.
n rezultatul mbinrilor acestor 3 caracteristici psihologii au stabilit 8 tipuri de temperament: sanguinic,
flegmatic, coleric, pasionabil, amorf, apatic, nervos, sentimental.
A II-a teorie factorial este cea a lui G. Guilford. n domeniul temperamentului el a lucrat mai mult
de 20 de ani. Toat teoria lui este bazat pe o anchetare reprezentativ (n special s-a folosit de observare i
de experimentul natural). El descrie numai aspectul pozitiv, evit de a discuta aspectul negativ. Teoria lui a
cptat denumirea de teorie celor 13 factori:
1.activismul general (oameni energici, se deplaseaz repede);
2.tendina de a domina (insisteni, persevereni, tendina de a deveni lider, nu se teme de contacte sociale,
se exprim liber i deschis);
3.brbia (predomin interesele pur brbteti, lips de emoionalitate, nu tiu ce-i frica, rar trezesc
simpatie);
4.ncrederea n sine (au convingerea c sunt stimai i apreciai de toi, echilibrai n comunicare);
5.calmul (oameni animai, linitii, rar cnd se irit, rar ostenesc, foarte repede se concentreaz);
6.comunicabili (lipsii de timiditate, nu le place singurtatea, joac rolul de lider);
7.reflexivitatea (nclinai spre filozofri, meditativi, curajoi spre autoanaliz, rupi de la via );
8.depresivi (n sens fizic i emoional sunt deprimai, retriesc permanent frica, nelinitea, alarma, ateapt
nenorocirea, au o dispoziie instabil);
9.emoionalitatea (apar foarte repede emoiile i se pstreaz timp ndelungat);
10. stpnii pe sine (reinui, serioi, se pot dirija n aspect fizic i psihic);
11. caracter neprtinitor (analizeaz realist, foarte sensibil, poate uita de sine de dragul adevrului);
12. bunvoina (complet lipsii de dumnie, agresivitate, plcui n comunicare, cu o not de inteligen);
13. rbdtori (crede orice, nu brfesc pe alii, orientai spre ali oameni).
Latura pozitiv a teoriilor factoriale - ideea c temperamentul este o noiune complicat, cu un
coninut divers.
Teoria lui I . Pavlov. Pavlov consider c temperamentul este o manifestare a tipului activitii
nervoase n comportamentul omului. El susinea c comportarea omului este dirijat de sistemul nervos
prin schimbarea proceselor de excitaie i inhibiie. Prin urmare, nsuirile i particularitile acestor
procese nervoase de baz ne pot caracteriza tabloul deosebirilor individuale ntre oameni. El stabilete c
parametrii ce determin procesele de excitaie i inhibiie sunt: intensitatea, echilibrul i mobilitatea
proceselor nervoase. El creaz noiunea de tip al activitii nervoase superioare, caracterizeaz 4 tipuri:

4 tipuri de activitate
nervoas
Intensitatea Echilibrul Mobilitatea Tipul
temperamentului

nereinut
+ -
excitaia predomin
asupra inhibiiei
+
coleric
vioi + + + sangvinic
inert - + - flegmatic

slab
- -
inhibiia predomin
asupra excitaiei
-
melancolic

Experimentele efectuate n laboratoare de ctre I. Pavlov au scos la iveal 4 tipuri ale activitii
nervoase superioare. Pavlov consider c trei din aceste tipuri sunt puternice i unul slab. Acele puternice
au fost mprite n echilibrate i neechilibrate i la rndul lor acele echilibrate au fost mprite n mobile i
lente.











Drept urmare s-a stabilit urmtorul sistem de tipuri ale activitii nervoase:
puternic, neechilibrat; puternic, echilibrat, mobil; puternic, echilibrat, inert; slab.
Teplov, Climov, Nebliin au ncercat s stabileasc nsuirile fundamentale ale creierului, care reies
din caracteristica activitii nervoase. S-au stabilit 5 nsuiri fundamentale:
1.senzitivitatea sensibilitatea omului fa de excitani, capaciti simpatice, intr n situaie oamenilor;
2.reactivitatea un nivel nalt al reaciilor involuntare;
3.activitatea capacitatea omului de a-i supune faptele sale scopului, nfruntnd toate greutile;
4.corelaia reactivitii i activitii se evideniaz de ce este determinat comportamentul omului i
anume de un scop contient sau de influene emoionale;
5.tempoul reaciei repede se concentreaz, rapid i imagineaz.

Corelarea platformelor (constituionale, factoriale, sistemul nervos) coraportarea tipologiilor
temperamentului:
Autorul Tipurile temperamentale
Hypocrate,
Halen
Sangvinic Flegmatic Coleric Melancolic
Krethchmer

Ciclotimic Ixotimic - izotimic
Cheldon Vicetromic - Somatonic Cerebretonic
Conrad

Ciclotimic Viscotic Stilistic izotinic
Pavlov Puternic
echilibrat
mobil
Puternic
echilibrat
inert
Puternic
neechilibrat

Slab

Tipurile de temperament i nsuirile psihice a lor

Caract
eristic
a
nsuir
ilor i
tipuril
or
funda
mental
e ale
temper
ament
ului
S
tudiile

nsuirile psihice
Sangvinic Holeric Flegmatic Melancolic
Puternic
echilibrat
mobil
Puternic
neechilibr.
mobil
Puternic
echilibrat
inert
Slab
neechilibrat
inert
Rapiditatea reaciilor psihice nalt Foarte
nalt
Lent Mijloc
Puterea reaciilor psihice Mijlocie Foarte
mare
Mare Mare
Introversie i extroversie Extravert Extravert Introvert Introvert
Plasticitatea i rigiditatea Plastic Plastic Rigid Rigid
Sensibilitatea organelor de sim,
puterea emoiilor (excitabilitatea,
puterea, expresivitate, statornicia)

mijlocie
stabil
nalt
foarte mare
maxim
nestabil
slab
slab
sczut
foarte
stabil
nalt
mare
maxim
foarte
nestabil
Procesele activitii nervoase
puternice slabe
echilibrate neechilibrate
mobile inerte
psihologice au demonstrat c ntre nsuirile temperamentului i proprietile sistemului nervos exist o
legtur integral. Psihologii, n urma studiilor teoretico-experimentale, au ajuns la concluzia c n
structura temperamentului este necesar s distingem astfel de laturi ce se refer la sfera activitii motore i
emoionale a omului cum ar fi: sensibilitate, reactivitate, activism, tempoul reaciilor, stare alarmant,
excitabilitatea emoional, impulsivitate, plasticitate sau rigiditate, introversiune sau extroversiune etc.
Tempoul reaciilor viteza desfurrii reaciilor i proceselor psihice (rapiditatea vorbirii,
gndirii, viteza micrilor etc.).
Activismul energia aciunilor omului, orientate spre mediul extern, atingerea scopurilor sale,
nfruntarea greutilor.
Rigiditate ineria acomodrii omului la situaii noi i este opus plasticitii.
Extroversiune reacia i activitatea omului sunt determinate mai mult de impresiile externe
actuale.
Introversiune dependena reaciilor de imagini, reprezentri, gnduri, emoii legate de trecut i
viitor (nchidere n sine, nesociabilitate, autoanaliz).
Aceste nsuiri psihologice deosebesc temperamentele ntre ele. La rndul lor nsuirile
temperamentelor depind de tipul general de sistem nervos (ex.: mobilitatea proceselor nervoase
influeneaz asupra vitezei i durate comunicrii, expresivitii etc.).
Temperamentul melancolic tip de sistem nervos slab, n procesul de excitaie, ct i n cel de
inhibiie posed o energie nervoas redus, sunt oameni retrai, timizi, nehotri, slab exteriorizeaz
strile emotive n situaii critice, manifest nencredere n vorbire, obosesc repede, distribuia ateniei este
mic. Oamenii cu astfel tip de temperament se caracterizeaz prin sensibilitate, impresionabilitate,
micri neexpresive, rigiditate i introversiune, retriesc mult insuccesele. I. Pavlov spune despre acest
tip de temperament c nu crede n nimic i ateapt doar pericole. B. Teplov a comparat melancolicii
cu o pelicul de fotografiat sensibil la lumin.
Temperamentul coleric tip de sistem nervos puternic i neechilibrat, oameni impulsivi, cu
sensibilitate mic, activism mare, tempou psihic ridicat. i stpnesc greu aciunile pornite, se aprind
repede, sunt zgomotoi, excitabili, vorbesc repede. Uor nfrunt greutile pentru atingerea scopurilor,
muncesc intens, sunt nereinui n comunicare i chiar n comportare. Au o via emoional, lucreaz cu
o mare pasiune, sunt dinamici, rigizi, extroveri, reacie de orientare rapid. Asemenea oameni comit des
greeli din cauza caracterului impulsiv. Ateptnd autobusul la oprire, privesc nerbdtor n toate
direciile, plecnd pn la urmtoarea oprire, ajungnd astfel acas pe jos. I. Pavlov i caracterizeaz ca
oameni care se istovesc mai mult dect trebuie, nct nu mai pot s fac nimic.
Temperamentul sangvinic tip de sistem nervos puternic, echilibrat i mobil. Oamenii cu acest
tip de temperament sunt activi, vioi, mobili, reacioneaz repede n situaii noi, sunt rezisteni la situaii
dificile, micri expresive, spirit activ, sensibilitate redus, plasticitate i extroversiune. Au o
concentrare, distribuie i flexibilitate puternic a ateniei, mobilitate a gndirii i a activitii
intelectuale, se acomodeaz repede la situaii noi, sunt activi, energici, comunicativi, persevereni, au
spirit de iniiativ, suport uor insuccesele. I. Pavlov spune c sangvinicii sunt activiti productivi, dar
numai n cazul cnd munca desfurat este interesant, n caz contrar se plictisesc.
Temperamentul flegmatic corespunde tipului de sistem nervos puternic, echilibrat, inert. Sunt
oameni cu micri i vorbire lente, cu gesturi calculate, sunt ncei, au nivel sczut al activitii de munc,
sensibilitate mic, emotivitate slab i introversiune. Au o mare capacitate de munc, i frneaz uor
dorinele, nu iubesc s-i schimbe locul de munc, de trai, sunt calculai, se adapteaz cu greu la situaii
noi, au nevoie de pornire n munc, exprim o stare linitit chiar n situaii critice. Atenia are un
volum nu prea mare, flexibilitate slab, dar stabil. I. Pavlov susinea c flegmaticul este o fire
perseverent, muncitoare, insistent, linitit, ntotdeauna echilibrat.
Fiecare tip de temperament are anumite trsturi pozitive, dar i aspecte negative. Astfel dup H. Remplien
trsturile se prezint n felul urmtor:
Tipul de temperament Trsturi pozitive Trsturi negative
Holeric Bogia i intensitatea
reaciilor, intensitatea
proceselor afective, plcerea
de a depune rezisten i a
nfrunta greuti, trsturi
volitive accentuate
Excitabilitatea;
Iritabilitatea;
Agresivitatea;
Furia;
Nerbdarea;
Tendina de dominare;
Tendina de a se opune
Sangvinic Optimismul, sociabilitatea,
curajul, veselia, reactivitatea
accentuat, amabilitatea,
sensibilitatea, activismul,
expresivitatea, caracterul
deschis
Fluctuaia i inegalitatea
tririlor, slbiciunea i
instabilitatea sentimentelor,
nestatornicia, expresivitatea
accentuat.
Flegmatic Echilibrul, calmul, tendina de
a fi prietenos, tolerana,
rbdarea, perseverena,
trsturi volitive accentuate
Reactivitatea i adaptabilitate
mai sczute, procese afective
mai slabe i mai srccioase,
tendina de steriotipizare,
monotonia, comoditatea.
Melancolic Seriozitatea, simul datoriei i
responsabilitii, profunzimea
sentimentelor, srguin,
supunere i perseveren
Pesimismul,
Nesociabilitate,
Anxietatea,
Tristeea,
Sentimentul inferioritii,
Adaptabilitate i mobilitate
reduse, reactivitate slab

Posibilitile de modelare, autoeducaie a temperamentului
Temperamentul uor se poate masca sub influena mediului extern i a educaiei. n urma studiilor
psihologice s-a demonstrat c condiiile vieii omului i las amprente mai mult sau mai puin vizibile sau
importante n manifestrile tipului de sistem nervos. Bunoar, copilul cu nsuiri ale temperamentului
sangvinic, pzit de orice greuti i neajunsuri, poate manifesta treptat trsturile melancolicului. I. Pavlov
a fcut experimente cu doi cini (Garsic i Molipus), studiind comportarea lor. Conform comportamentului
primul cine era de tip slab, pe cnd rezultatele au artat c aparine tipului puternic a sistemului nervos.
Cauza a fost creterea cinelui n condiii nchise. Divirgena dintre tipul de sistem nervos i comportare a
primit denumirea de mascare a temperamentului.
Rolul primordial n studierea, formarea i educaia temperamentului i revine activitii n cadrul
creia el se manifest, se dezvolt i se schimb. Tipul de temperament al omului depinde deci de
condiiile de activitate, modul de via i stilul educaiei lui, ins tipul de sistem nervos este condiionat de
ereditate, care poate suferi schimbri n urma factorilor numii mai sus. Unul i acelai tip de temperament
la diferite vrste se manifest diferit, deoarece legtura dintre proprietile tipului de sistem nervos i
temperament se schimb odat cu vrsta. Unele nsuiri temperamentale slbesc, iar altele devin intense.

7.CARACTERUL
1.Noiuni generale despre caracter. Din vechea greac cuvntul caracter
nseamn tipar, pecete, iar cu aplicare la om semnific fizionomia (nfiarea) individului luat nu att sub
raportul chipului su fizionomic ct sub cel al structurilor sale psihice, spirituale. Caracterul exprim un
ansamblu de nsuiri psihice umane, ce se manifest n situaii i mijloace de aciune tipice i reprezint
atitudinea omului fa de aceste situaii. Noi spunem despre om c e egoist, zgrcit, perseverent,
responsabil, colectivist etc. Toate aceste noiuni sunt trsturi de caracter i exprim atitudinea omului fa
de ceva sau modul de conduit al lui. nsuirile caracterului depind de situaia concret, bunoar unul i
acelai om n situaii diferite poate manifesta diverse trsturi de caracter.
n comparaie cu temperamentul care este neutral, caracterul se definete prin valori, dup care subiectul
se cluzete, prin raporturile pe care le ntreine el cu lumea nconjurtoare i cu sine. Temperamentul
nu este condiionat de contiin, n timp ce la formarea i afirmarea caracterului particip judecile de
valoare (ce e bun i ce e ru). De temperament depind particularitile dinamice ale caracterului, el
constituie baza natural, organic a tuturor nsuirilor caracterului. El poate frna sau favoriza
dezvoltarea i manifestarea anumitor nsuiri de caracter.
Caracterul este o formaiune superioar la structura creea contribuie trebuinele umane, motivele,
sentimentele superioare, convingerile, idealurile, morala, aspiraiile, concepia despre sine, despre lume i
via. Necesitile omului joac un rol important n determinarea caracterului (unii oameni triesc pentru a
acumula obiecte i aceasta limiteaz viaa lor spiritual i coninutul caracterului, n care observm
zgrcenie, invidie etc.). Un caracter bun se formeaz atunci cnd raportul dintre necesitile materiale i
spirituale ale omului este optimal.

2. Structura i componentele de baz ale caracterului. Caracterul constituie o formaiune integr, un
sistem de nsuiri ale personalitii. n structura caracterului distingem dou laturi: coninutul i forma
caracterului. Coninutul caracterului exprim orientarea personalitii (sistemul de necesiti, valori,
idealuri, concepii etc.). El se manifest sub form de anumite emoii, activitate impulsiv, maniere de
comportare etc. Forma caracterului se exprim prin particularitile procedeelor de aciune, modalitatea
de exprimare a omului fa de realitate.
Un component important al caracterului deja format este sistemul de convingeri, care presupune
comportarea principial, ncrederea n importana cauzei spre care personalitatea i ndreapt toate
forele. n procesul formrii caracterului o semnificaie deosebit o au trebuinele i interesele
(exemplul de mai sus, cnd la om prevaleaz trebuinele i interesele materiale i nu cele spirituale,
atunci el devine rob al lucrurilor, asemenea de persoane triesc pentru a acumula obiecte, pe cnd
lumea lor spiritual srcete. Astfel se dezvolt caracterul mrginit, zgrcenia, invidia etc.). nsuirile
intelectualeale omului influeneaz i ele ntr-o msur oarecare caracterul (atunci cnd omul posed o
minte ager, un spirit de observaie bun el va obinui s munceasc mult intelectual i aceast obinuin
treptat va deveni trstur de caracter), de altfel ca i voina (ex.: persoana cu o voin puternic i
urmrete bine scopul, hotrt i insistent merge spre atingerea lui, pe cnd chiar un om cu cunotine
bogate i aptitudini multilaterale, dar voin slab nu va putea realiza posibilitile), temperamentul
(determin n caracter asemenea trsturi ca echilibrarea sau neechilibrarea conduitei, mobilitatea mare
sau ineria, comunicativitatea sau lipsa ei etc. Sentimentele i strile psihice (dispoziia, plictiseala,
excitabilitatea etc.) la fel fac parte din structura caracterului, de altfel ca i raportul dintre motivele
interne i comportarea extern a omului (un om poate s neleag foarte bine preul muncii i al
nvrii i cu toate acestea s nu fac nimic pentru realizarea proiectelor sale).
nsuirea caracterial reprezint o poziie a subiectului fa de cei din jur, un mod de a se raporta la
evenimentele existenei sale n lumea nconjurtoare. Aceste modaliti de raportare poart numele de
atitudini. Prima component a atitudinii include motivaia. Cea de a doua execuia, adic autoreglarea
subiectului prin care el depune eforturi voluntare. De exemplu, cineva este bun, milos, dispus de a
acorda ajutor, dar nu are capacitatea de a duce la bun sfrit toate acestea. n acest caz caracterul este
considerat a fi dominant mai mult de afectivitate i orientri intelectuale.
La nivelul caracterului ne intereseaz anume atitudinile stabile, fiind proprii subiectului respectiv,
ntemeindu-se pe convingeri stabile.
n psihologie se deosebesc dou grupe mari de nsuiri ale caracterului:
1. nsuiri ce exprim orientarea personaliti:
a) atitudinea fa de societate (patriotismul, devotamentul civic etc.);
b) atitudinea fat de ali oameni i fa de colectiv (colectivismul, egoismul, sociabilitatea, sinceritatea,
umanismul etc.);
c) atitudinea fa de munc i rezultatele ei (iniiativa, hrnicia etc.);
d) atitudinea fa de obiecte (acurateea, neglijena etc.);
e) atitudinea fa de sine nsui (autoaprecierea critic, ngmfarea, acurateea etc.);
2. nsuiri volitive, care arat fora lui: orientarea de principiu (priceperea de a pune i a atinge scopuri),
promtitudinea (priceperea de a elabora mijloace pentru atingerea scopului), fermitatea (a aciona fr
ndoieli, hotrt), perseverena (orientarea conduitei, a activitii n direcia scopului trasat), stpnirea
de sine (priceperea de a renuna la aciuni i stri psihice), independena (a aciona din iniiativ
proprie), iniiativa, negativismul, capriciile, ndrzneala, curajul, responsabilitatea, organizarea etc.
(ex.: omul cu voin puternic regleaz nsuirile temperamentului su , are stpnire de sine,
independen, perseveren, iar voina slab determin un caracter slab).
Atitudinea ca trstur de caracter nu poate fi determinat dup o manifestare singular (ex.: nu
poi spune despre un om c e mincinos, lene, btu etc., pn nu urmreti mai multe situaii). Deci
atitudinea se definete ca o modalitate de raportare la o clas general de obiecte sau fenomene i prin
care subiectul se orienteaz selectiv i se autoregleaz preferenial.
3. Trsturi de caracter
n dependen de structura caracterului su, omul manifest anumite trsturi de conduit. Exist trei
grupe principale de trsturi de caracter:
1. morale(capacitatea de a fi atent fa de alii, delicateea, politeea, tactul etc.);
2. voluntare (fermitatea, hotrrea, perseverena, insistena etc.);
3. emoionale (impulsivitatea, gingia, capacitatea de a se pasiona etc.).
Caracterul poate fi definit drept o constelaie de atitudini, valori, norme, acte de conduit etc., integrate
ntr-un sistem complex. La baza caracterului se afl atitudinea. Coninutul caracterului se exprim ntr-
o multitudine de trsturi de caracter:
Orientarea caracterului capacitatea persoanei de a selecta influenele externe, naturale socio-
culturale i de a rspunde la ele prin reacii atitudinal-comportamentale.
Bogia multitudinea i varietatea atitudinilor, valorilor, normelor care devin fondul psiho-
socio-moral al personalitii.
Stpnirea de sine posibilitatea persoanei de a-i domina impulsurile, de a amna reacia
atitudinal-comportamental.
Consistena - se refer la concordana dintre idee, atitudine, vorb i fapt, dintre norma moral
i comportament.
Generozitatea - nclinaia atitudinal-comportamental altruist, sensibilitatea fa de nevoile
altora.
Puterea capacitatea persoanei de a domina mprejurrile i de a se domina i pe sine, fermitatea
de a-i realiza scopurile.
Supleea (dinamica) deschiderea persoanei la lumea valorilor, asimilarea continu a valorilor i
transformarea lor n acte de comportament.
Disciplina ncadrarea persoanei ntr-un sistem de norme i respectarea lor.
Optimismul ncredea persoanei n sine, n ceilali i n via.
Gelozia - de gelozie nu este vorba doar n relaiile erotice, ci o ntlnim n toate celelalte relaii
umane i mai ales n copilrie. Ea se manifest sub forme diferite: suspiciune, nclinaia de a spiona, de a se
lua la ntrecere, teama permanent de a nu se vedea desconsiderat. O metod preferat a geloziei este de a
le fixa unele reguli de conduit partenerilor, spre exemplu: o lege a iubirii (izolarea de lume), unde s
priveasc, ce i cum s fac, facere de reprouri.
Invidia este legat de aspiraia ctre putere i superioritate. Adic sentimentul de inferioritate
trezete invidia, tendina de a avea mereu mai mult, de a avea totul. Invidia se nate din suferin (oameni
neavui, sraci). Expresia invidiei este uor de recunoscut n mimic i n privire. Manifestrile invidiei i
gsesc exprimarea i n plan fiziologic. Sentimentul invidiei influeneaz circulaia sanguin. Din punct de
vedere organic aceasta corespunde unei contracii periferice a vaselor capilare.
Avariia este nrudit cu invidia. Omul d la iveal cteva aspecte ale avariiei cum ar fi: tinuirea
sau disimularea n spatele altcuiva, aici iari fiind evident tendina ctre putere i superioritate.
Originalitatea caracterului presupune nsuirea i realizarea anumitor valori, starea luntric,
nota hotrtoare a unei persoane n raport cu alte persoane. Statornicia caracterului se realizeaz dac
atitudinile i trsturile caracteristice au o semnificaie de o mare valoare moral, prin care se manifest
comportamentul. Plasticitatea caracterului apare ca o condiie a restructurrii unor elemente ale
caracterului n raport cu noile cerine impuse de necesitatea unor principii. Tria de caracter se exprim n
rezistena la aciuni i influene convingerilor, sentimentelor, pe care persoana le-a transformat n linii de
orientare fundamental. Datorit forei caracteriale omul i atinge scopurile sale. De aici caracterul rezult
a fi definit ca sistem de atitudini stabile i specific individuale, avnd o semnificaie social i moral,
atestnd omul ca membru al societii ca personalitate.
Tipurile de caractere umane pot fi clasificate:
a) dup modul de adaptare la mediul nconjurtor:
1.tipul armonios o modalitate de adaptare nalt, lipsa conflictelor interne, comunicabil, volitiv,
principial, sistemul valoric este stabil.
2.tipul interconflictual, dar armonios cu mediul exist o contradicie ntre necesitile interne i
comportamentul extern. Aciuni impulsive, dar reinute. nsuirile comunicative nu sunt bine
dezvoltate. Valorile lor nu corespund cu ofertele mediului. Nu au tendin activ de a schimba
condiiile externe.
3.tipul conflictual cu adaptare sczut se deosebete prin conflictul ntre necesitile conflictuale i
obligaiunile sociale, impulsivitate, manifestarea emoiilor negative, nedezvoltarea nsuirilor
comunicative. Nu sunt caliti n lupta cu existena (n copilrie au fost ddcii). Nu sunt capabili s
nfrunte greuti.
4.tipul variaional poziii instabile, comportament instabil, au tendina de a-i satisface necesitile
indiferent de posibiliti.
b) n dependen de raiune, voin, emoie:
1. raional (rece emotiv, predomin raiunea);
2. emoional (predomin emoiile asupra raiunii);
3. volitiv (sunt deprini cu efortul volitiv);
4. raional-volitiv (nfrunt obstacole raional).
4. Formarea i educarea caracterului. Omul nu se nate lene, harnic, egoist, colectivist etc.
Asemenea nsuiri de caracter sunt achiziionate de om n cadrul activitii sale, comunicrii cu ali oameni,
n munca colectiv. Caracterul se formeaz n urma integrrii, sintezei diferitor nsuiri ale personalitii,
care s-au consolidat pe parcursul multor ani de via i n procesul educaiei i a interaciunii atitudinilor
social-tipice i particularitilor individuale ale omului. Bazele formrii caracterului se pun n familie,
colectiv, n procesul de joc, munc, educaie i instruire (ordinea n familie, stima reciproc a membrilor
familiei, ndeplinirea de ctre copii a diferitor sarcini; la grdini n procesul jocului copilul asimileaz
unele trsturi de caracter; la coal elevul nsuete unele reguli de comportare, care la fel exercit o
influen benefic asupra formrii asemenea nsuiri cum ar fi disciplina, organizarea etc., n colectiv se
dezvolt aa trsturi de caracter ca tovria, modestia, ajutorul reciproc etc.; n procesul muncii se
formeaz insistena, organizarea, colectivismul, umanismul etc.).
Caracterul se dezvolt i se modific odat cu naintarea n vrst a omului, odat cu acumularea
experienei, dezvoltarea culturii lui i a educaiei (ex.: delicateea, politeea, principialitatea etc.). Rolul
factorului ereditar i social n formarea caracterului a fost demonstrat printr-un ir de experimente i
observri asupra copiilor gemeni. Gemenii crescui n familii diferite au comportament i caractere diferite
n comparaie cu gemenii crescui n aceeai familie. Cum ne mbrcm , vorbim, muncim toate aceste
fapte sunt asimilate de copii i se rsfrng asupra formrii caracterului copilului. Caracterul mai depinde i
de factorii subiectiv-interni motive, interese, cunotine, concepii (ex.: un om nu consider negative
unele capricii i nu simte necesitatea de a le nltura i astfel apare dificultatea reeducrii acestor capricii).
Caracterul exercit o influen deosebit asupra vieii omului. O personalitate cu caracter puternic, hotrt,
perseverent nfrunt greutile, rezolv problemele vieii i pentru societate acest om este o comoar. De
caracterul omului depinde productivitatea muncii, dispoziia lui, clima psihologic ntr-un colectiv de
munc i n familie. Un om cu trsturi grele ale caracterului poate favoriza apariia diferitor conflicte i
ca rezultat poate strica viaa unui ntreg colectiv sau familii. n antichitate caracterul se considera ca
tampil a omului pe ntreaga via. De caracter n mare msur depinde activitatea omului i
comportamentul su. Reeducarea caracterului este un proces destul de dificil, de aceea e bine s educm de
la bun nceput un caracter pozitiv.
Dac trsturile se dobndesc, oare cum se formeaz? Geneza caracterului debuteaz n copilrie
imediat dup natere n procesul nvrii sociale pe ci foarte variate. n primul rnd familia, prinii vor
ncuraja comportamentele dezirabile i le vor sanciona pe cele indezirabile.
Copilul nva repede c un anumit comportament i aduce recompens, laud, aprecierea celor
din jur, iar alt comportament provoac reprouri, pierderea unor beneficii sau chiar sanciuni mai aspre.
Acesta este mecanismul condiionrii care are efect n fixarea unor comportamente mai simple, n primii
ani de copilrie.
Mecanismul autoritii constituie o surs important a formrii caracterului. Autoritatea adultului
se impune de la sine, el este purttorul adevrului suprem. Exercitarea autoritii merge mn-n mn cu
mecanismul condiionrii pe msur ce copilul crete, autoritatea trebuie exercitat cu pruden, pentru c
va crete nevoia de autonomie a copilului, dar mai ales a adolescentului.
Autoritatea trebuie s treac spre coparticipare, antrenare a adolescentului la viaa familiei sau a
colii, la luarea deciziilor prin consultare i nu la impunerea lor forat. Se adaug apoi mecanismul
imitaiei i al modelului. Copilul va imita i va adopta modele de conduit din mediul lui familial, al
prinilor, bunicilor, frailor sau surorilor. Se produce un proces de imprimare de ntiprire, de asimilare
a cestor modele ce i pot prelungi efectul pe toat viaa.

8. COMPORTAMENTUL UMAN
Prin comportament nelegem ansamblul de aciuni ale fiinelor (indivizi i grupuri) orientate
spre satisfacerea unor trebuine sau spre realizarea unor anumite scopuri.
Se disting diferite tipuri ale comportamentului uman. M. Beniuc propune urmtoarea tipologie:
1. deschis, efectuat spaio-temporal, avnd subdiviziunile:
a) comportament ereditar
b) nvat
c) inteligent;
2. imaginativ (ideaional), fr desfurare spaio-temporal, adic fr realizare motorie.
N. Tinbergen propune patru niveluri de comportament, care pot fi nelese ca tipuri diferite de
manifestri comportamentale:
1. comportament apetitiv general;
2. conduite instinctive specializate (lupt, mperecherea, construcia cuibului etc.);
3. acte consumatoare particulare, ca de pild pentru construcia cuibului: alegerea materialelor,
amplasarea;
4. micri elementare n care se difereniaz actele consumatoare de la nivelul anterior.
Mulimea de comportamente, dintr-un anumit punct de vedere, ar putea s fie mprit n dou
mari grupuri:
1.comportamente bazate pe elemente nnscute, care sunt centrate, n special, pe trebuinele
biofiziologice, de a cror satisfacere depinde existena individului i chiar a speciei (de hran, aprare,
nmulire etc.). Acestea sunt fixate n programe ereditare, ce se transmit descendenilor i acioneaz
puternic din interior spre exterior, dnd natere unor reacii comportamentale;
2.comportamente bazate pe elemente dobndite, specifice, n deosebi, oamenilor; sunt centrate pe
trebuinele spirituale, pe norme i valori. Acestea sunt fixate n convingeri, deprinderi.
Aceste dou tipuri de comportamente se deosebesc ntre ele dup urmtoarele caracteristici:
1.funcionalitatea comportamentelor dobndite va depinde, n mare msur, de completitudinea i
corectitudinea interiorizrii normelor i valorilor. n procesul interiorizrii normelor i valorilor pot s
intervin diferite disfuncionaliti (greeli educative, interiorizare parial, reacii de respingere din partea
subiectului etc.);
2.comportamentele dobndite vor manifesta tendina diminurii funcionalitii lor i chiar a
stingerii ei n timp. Stabilitatea temporal a acestor comportamente este mai mic n raport cu aceea a
comportamentelor nnscute, a cror continuitate e egal cu viaa individului. Comportamentele dobndite
sunt uor reversibile, pe cnd cele nnscute sunt ireversibile;
3.comportamentele nnscute, fiind centrate pe reacii stabile i relativ simple (hran, adpost etc.
) sunt fixate n algoritmi funcionali, de o mare precizie, ce se declaneaz cu rapiditate n condiii date.
Comportamentele dobndite funcioneaz n condiii mai complexe. ntre stimul i reacie
comportamental moral-valoric intervine un timp, relativ mare (timp de reflecie, analiz, decizie etc.),
ceea ce face ca aceast reacie s fie o reacie nceat, ntrziat i uneori paradoxal pozitiv la ru i
negativ la bine;
4.la comportamentele nnscute, trebuinele biofiziologice genereaz o motivaie destul de
puternic, pe cnd la comportamentele dobndite, centrate pe trebuine spirituale (principii, norme, valori,
idealuri) intensitatea reaciilor poate s fie mai mic, mai ales dac acestea nu sunt bine stabilizate n
convingeri i deprinderi. n cazul cnd trebuinele spirituale devin convingeri, avnd drept suport o voin
moral puternic, reaciile comportamentale sunt copleitoare, depindu-le cu mult pe cele nnscute;
5.normele i valorile vin din exteriorul individului ctre interiorul su, sub form de obligaii,
permisiuni, interdicii, leznd uneori trebuinele inferioare ale persoanelor n favoarea unor conduite
superioare.
Nevoile biofiziologice sunt vitale (de satisfacerea lor depinde viaa organismului) i au o for acional
extrem de mare, pe cnd fr comportamentul moral specia uman ar fi supravieuit, ns la un nivel
inferior. Morala confer un sens major vieii personalitii, a contribuit i contribuie la perfecionarea ei
multilateral. Fr moral omul ar fi mai aproape de rangul animal. Valorile morale ne confer
sentimentul mreiei i superioritii noastre n raport cu alte vieuitoare. Referitor la om putem vorbi
despre conjugarea comportamentului nnscut cu un set de comportamente dobndite fundamentale
pentru specia uman.
Factorii determinani ai comportamentului uman
n ce mod mediul influeneaz comportamentul? Ce influeneaz mai mult comportamentul, mediul sau
ereditate?
O concepie rspndit n literatura de specialitate, care aparine lui Anne Anastazi, susine c este
incorect s considerm c un factor sau altul are o importan mai mare sau mai mic. i ereditatea, i
mediul sunt absolut necesare i se interacioneaz:
1.medii diferite, acionnd asupra aceluiai pattern genetic, produc comportamente diferite i
invers;
2.bagajul genetic nu determin niciodat n mod direct comportamentul, el acioneaz numai prin
intermediul mediului.
Acceptnd ideea c ereditatea influeneaz ntotdeauna indirect comportamentului (prin mediu), apare
ntrebarea cum se realizeaz aceast influen?.
1.Ereditatea are nevoie de mediu pentru a fi exprimat.
2.Defectele ereditare care pot fi schimbate prin intermediul mediului (surditatea, care necesit o
instruire special).
3.Predispoziii motenite (indivizii motenesc predispoziii pentru diferite boli, tulburri sau
atitudini, care apar numai n condiiile unui mediu favorabil).
Anastazi evideniaz 2 tipuri de efecte ale mediului:
1.efecte organice mediul produce schimbri fiziologice, boli sau mbolnvire (ex.: consumul
ndelungat de alcool produce o serie de schimbri fiziologice ce influeneaz comportamentul);
2.efecte stimulative.
Exist o serie de factori comportamentali, ce au un efectul benefic:
sursul, privirea, strngerea de mn, un gest amical, amabilitate, vestimentaia, salutul. De obicei, oamenii
au tendina s atribuie succesele lor unor factori interni, iar insuccesul unor factori externi.
Constante ale comportamentului
Prin constante (legi, principii) ale comportamentului subnelegem un sistem de reacii perene, care se
pstreaz temporal i au mare expresie spaial, unele din ele pstrndu-i valabilitatea la toate
nivelurile de dezvoltare i manifestare a vieii (plante, animale, om i colectiviti umane):
1.Centrarea comportamentului pe conservarea fiinei i a vieii. (Inteligena raional formeaz
scutul principal ce apr omul de nenumrate pericole ce vin din mediul natural i din cel social,
asigurndu-i conservarea vieii i a fiinei).
2.Orientarea comportamentului spre perpetuarea speciei, ocrotirea i ngrijirea descendenilor.
3.Comportamentul e direcionat spre conservarea spaiului i dilatarea timpului. (Principiile de
mai sus se realizeaz n timp i spaiu, spaiul fiind teritoriul pe care fiina i duce existena, iar timpul
msoar durata acestei existene.)
4.Comportamentul tinde spre cooperarea intraspecific i interspecific
5.Comportamentul e direcionat spre comunicaie interspecific prin limbaj
6.Comportamentul e centrat pe atracie i repulsie
7.Comportamentul tinde spre cutarea plcerii i evitarea durerii
8.Impregnarea i orientarea preferenial a comportamentului
9.Dependena comportamentului de atitudini
10. Compliana comportamental
11. Comportamentul e orientat spre satisfacerea trebuinelor i realizarea scopurilor
12. Comportamentul uman e n bun msur centrat pe interes i direcionat realizarea lui
13. Intensitatea, amplitudinea i durata reaciilor comportamentale sunt direct proporionale cu
puterea motivaiei persoanei i a colectivitilor
14. Comportamentul i mrete performana n condiii de cointeresare i competiie
15. Comportamentul uman vizeaz atingerea succesului i evitarea nereuitei
16. Comportamentul uman e direcionat spre libertate, creativitate, stim i prestigiu
17. Comportamentul uman este sensibil la confort, bunstare, progres i prosperaie
18. Comportamentul uman e orientat spre satisfacerea curiozitii prin aciune i cunoatere
19. Comportamentul macrogrupal e centrat pe relaia antitetic provocare-ripost
20. Funcia transformatoare a comportamentului

9. Aptitudinile.
Este cunoscut faptul c oamenii se difereniaz ntre e prin rezultatele activitii desfurate. Unii
sunt nentrecui n ceea ce privete fora fizic, alii n folosirea diferitelor instrumente muzicale etc. toate
acestea se refer la aptitudini, care favorizeaz succesul n activitate.
Efectund o sintez a punctelor de vedere exprimate de diveri autori, putem defini atitudinile
astfel: Ansamblu de nsuiri de ordin instrumental operaional, care difereniaz oamenii ntre ei n ceea
ce privete maniera de desfurare a diferitelor activiti i, mai ales, n ceea ce privete randamentul
cantitativ i calitativ al acestora.
Plecnd de la ceast definiie, avem o serie de caracteristici ale aptitudinilor:
Nu orice nsuire psihic este aptitudine, ci numai aceea care favorizeaz desfurarea unei
activiti cu rezultate supramedii.
Aptitudinea difereniaz indivizii ntre ei, elementul principal constituindu-l randamentul
cantitativ i calitativ.
Aptitudinea se deosebete de alte componente psihice ale personalitii, dei i acestea au un rol
n realizarea unor tipuri de activitate. De exemplu: cunotine, priceperi, deprinderi etc.
Forma superioar de dezvoltare a aptitudinilor, precum i combinarea lor original, care asigur
creaia de valori noi i originale, reprezint talentul.
Nivelul cel mai nalt de dezvoltare a aptitudinilor manifestate ntr-o activitate creatoare, de
importan istoric pentru viaa societii i progresul cunoaterii l reprezint geniul.
Rolul ereditii i mediului n formarea i dezvoltarea aptitudinilor
ntrebarea dac aptitudinile sunt nnscute sau dobndite a fost pus mereu de-a lungul timpului,
rspunsurile, ns, au fost destul de diferite. Ele pot fi totui, grupate n jurul urmtoarelor poziii:
1. Aptitudinile sunt nnscute. Printre autorii care au susinut foarte mult acest
punct de vedere se remarc F. Galton, autorul lucrri Caracterul ereditar al geniului; n cadrul crei
contesta dependena aptitudinilor i talentelor de condiiile obiective de via a indivizilor umani.
2. Aptitudinile sunt dobndite. Un rol deosebit avndu-l activitatea de nvare.
Este vorba de studiul gemenilor, att univitelini, ct i bivitelini, care au fost crescui n aceleai condiii
sau n condiii diferite de mediu i educaie, n vederea evidenierii, mai ales. A deosebirilor pe linie
intelectual i de personalitate.
3. Aptitudinile, dei depind de ereditate, sunt influenate n mai mult msur
de factorii de mediu i educai . Astfel, pentru psihologul francez R. Zazzo, aptitudinile depind n proporie
de 1/5 de ereditate i n proporie de 4/5 de factori de mediu. Deci, raportul este de la 4 la 1 n favoarea
mediului !
Faptul c existena unor nsuiri nnscute favorizeaz dezvoltarea unor aptitudini specifice este
susinut de cazul unor mari personaliti creatoare n domeniul artistic, care au devenit productive
deosebit de timpuriu n dezvoltarea i evoluia individual.
De exemplu: G. Enescu cnta la vioar la 4 ani i la 7 ani intra la Conservatorul din Viena.
Mozart compunea menuete la 5 ani, Goldoni scria o comedie la 9 ani, Voltaire citea curent la 3 ani etc.
Exist, totodat i cazuri de mari personaliti creatoare care au nceput s produc mult mai
trziu.
De exemplu: St. Aksakov realizeaz prima sa lucrare literar la 56 ani, i volum de versuri a lui T.
Arghezi apare la vrsta de 47 de ani, V. Tuzian realizeaz celebra pnz Btlia de la Lepanto la 95 de
ani.
Aceste exemple demonstreaz rolul deosebit al activitii susinute, al angajrii personalitii pe
linia activitii creatoare.
Clasificarea aptitudinilor
Aptitudinile se pot clasifica n funcie de urmtoarele criterii:
a) Structura i gradul lor de complexitate. Conform acestui criteriu deosebim dou categorii de
aptitudini:
1. simple (care se refer la o serie de nsuiri dezvoltate peste medie, care permit desfurarea cu un
randament sporit a unor activiti);
2. complexe (rezult din mbinarea i organizarea specific a unor aptitudini simple i nu doar din
nsumarea acestora).
b) Dup specificul activitii solicitante avem dou tipuri de aptitudini:
1. speciale, care sunt necesare pentru desfurarea unei anumite forme de activitate (tehnice, tiinifice,
artistice, sportive, literare etc.);
2. generale, sunt cele care particip i ajut la desfurarea cu succes mai multor forme de activitate
(inteligen, spiritul de observaie etc.)



Tema: Psihologia simpatiilor i a relaiilor familiale

1. Simpatiile. Elemente psihologice. Iubirea i stilurile ei
2. Fenomenologia familiei. Etapele crizei n familie.
3. Structura i dinamica familiei
4. Factorii ce condiioneaz rupturile familiale. Stadiile n dezvoltarea relaiilor intime.
5. Instituirea social a cstoriei
6. Familia din perspectiva relaiilor interpersonale:
a) I ntimitatea, b) comunicarea, c) conflictele

1. Simpatiile. Elemente psihologice. Iubirea i stilurile ei

Referitor la ntrebarea ce-i frumuseea omului? exist mai multe opinii, explicate conform
diferitor criterii. Cu toate acestea ns, putem afirma c frumuseea omului este cauza principal a atraciei
omului de ctre om. n urma experienelor psihologice s-au demonstrat unii indici de baz ai frumuseei.
Referitor la brbai: statur nalt, musculatur dezvoltat, libertate n comunicare, dezvoltat intelectual. n
ceea ce privete femeile, o norm general a fost foarte greu de gsit, ns un lucru e cert, c n cadrul
civilizaiilor, mai atractiv a fost femeia corpolent. n urma acestor afirmaii apare ntrebarea Are oare
legtur exteriorul persoanei cu comportamentul su? (n sensul om frumos om bun).
Un exemplu de experien: unui grup de brbai li s-a prezentat fotografiile unor femei dup trei
criterii: frumoase, simpatice, urte. Li s-a cerut s le aprecieze dup 27 de parametri (intelectuale,
gospodine, sexi etc.). Femeile frumoase au fost apreciate mai presus ca celelalte dup 26 de parametri, dar
au cedat n faa celorlalte categorii la indicile fidelitate. Femeilor urte nu li s-a atribuit sexualitate,
intelectualitate, dar au fost apreciate la cel mai nalt nivel n ceea ce privete o mam bun. Putem
conchide, c nu exist o legtur direct proporional ntre exteriorul omului i caracterul lui i c n esen,
noi suntem superstiioi. n familie, n cazul cnd copilul nu este frumos, este necesar de a-i insufla
ncrederea n propria persoan i faptul c este frumos, prin intermediul mbrcmintei, stimulenilor
verbali etc.
Apare ntrebarea ce este idealul?. Se susine c ideal n general nu exist, din motivul c
oamenii sunt foarte diferii, avnd gusturi diferite (modele, fee etc.). Idealul fiecrui om se formeaz prin
cultur ncepnd cu educaia din familie, crile citite, filmele vizionate, televiziune, reviste, teatre etc.
Noiunea de ideal este diferit interpretat de brbai i de femei. Majoritatea femeilor (80%) afirm c ar
dori s continue contactele cu oamenii frumoi. Pentru brbai la nceput e important exteriorul, ns pe
msura trecerii timpului, acord mai puin atenie exteriorului i mai mult interiorului femeilor. n via,
de obicei, sunt alei cei mai puin frumoi, cei mai nefericii n viaa personal fiind femeile i brbaii
frumoi.
Persoanele frumoase au mai mare succes n comunicare ns pe puin timp, n cazul cnd nu dau
dovad de inteligen. La fel putem spune c i succesul n dragoste nu este garantat de exterior, el
conteaz mai mult n procesul ndrgostirii. De obicei, fiecare din noi alegem oameni frumoi n aceeai
msur ca i noi. n caz c portretul fizionomic al prietenului(ei), partenerului etc. este mai frumos ca noi,
vom ncepe a cuta neajunsurile noastre, astfel dnd natere complexului inferioritii.
Depinde oare simpatia de temperament, caracter etc.? Psihologii susin c pentru trinicia
simpatiei este necesar compatibilitatea oamenilor (unul s comande, altul s se supun). Adesea ruperea
relaiilor este cauzat de incompatibilitate. E posibil oare, ca pe msura comunicrii n doi, simpatia s
treac n antipatie? Psihologii susin c da i c cu timpul antipatia i agresia cresc. n SUA, de exemplu,
41% (anual) din omoruri, au loc n familie.
Putem face urmtoarea concluzie c, cei mai apropiai oameni tiu a se ur unul pe altul cel mai
mult. Noi nu-i urm att de mult pe dumani, ct pe cei apropiai.
Iubirea i stilurile ei. Iubirea este o construcie particular. Debutul vieii n doi este marcat de
emoia ce se nate din descoperirea intimitii partenerului, a obiceiurilor, comportamentelor i
sentimentelor acestuia. Aceast emoie treptat este nlocuit printr-o form sentimental mai constant
(tandree, stim) structural legat de ataamentul mutual al celor doi parteneri: se neleg bine, se simt
bine mpreun, se iubesc. Totodat putem spune c iubirea este un refuz al evalurii de tip raional,
refuz de a privi realitatea n fa pentru a vedea doar faa bun a lucrurilor.
Psihologul Bubin evideniaz trei tipuri de iubire i trei tipuri de stiluri a iubirii:
- primar
- secundar
- care se combin
Stilurile primare:
- iubirea pasional puternic preferin fizic i emoional nsoit de angajament;
- iubirea ludic se prezint ca un joc interacional adesea manipulator, e prezent slaba
implicaie emoional
- iubire-prietenie apasional, o relaie stabil
- iubirea pragmatic - logic i calculat
- iubirea posesiv se bazeaz pe nencredere de sine i incertitudine n raport cu partenerul
- iubirea altruist o puternic abnegaie (devotament, sacrificiu) de sine.
Pe baza acestei tipologii psihologii au efectuat cercetri demonstrnd c brbaii sunt mai mult
ludici, iar femeile pragmatice. Iubirea pasional i posesiv caracterizeaz primele iubiri din tineree.
I ubirea-camaraderie se observ mai mult la cuplurile mai vrstnice i este mai echilibrat.

2. Fenomenologia familiei. Etapele crizei n familie

Familia este un grup social mic al societii, o form de organizare individual, personal, creat pe o
unitate ntre so i soie i legturi de rudenie, adic relaii dintre soi, prini i copii i alte rude care
locuiesc mpreun i au o gospodrie comun.
Familia, n esen, are urmtoarele funcii:
1.funcia educativ const n satisfacerea necesitilor individuale, n paternitate, maternitate,
educarea copiilor i autorealizarea prin copii;
2.funcia material satisfacerea necesitilor materiale a familiei;
3.funcia emoional satisfacerea necesitilor membrilor familiei n simpatie, stim,
recunotin, susinere emoional, aprare psihologic etc.;
4.funcia sexual-erotic satisfacerea necesitilor sexual-erotice a membrilor familiei,
reproducerea biologic a societii.
n realizarea acestor funcii apar uneori bariere i anume:
a) particularitile personale a membrilor familiei (caracterul, temperamentul);
b) relaiile reciproce dintre membrii familiei, nivelul triniciei;
c) condiii diferite de via a familiei

Etapele crizei n familie.
I primii doi ani de via n comun, numit criza idealurilor;
II odat cu naterea copilului;
III - plecarea copiilor din familie.
Virginia Satir n cartea sa Cum de construit o familie? recomand urmtoarele sfaturi n organizarea
relaiilor familiale:
1. fiecare membru trebuie s aib spaiul su de via;
2. s stimeze partenerul;
3. s in cont de cele 6 greeli care pot contribui la distrugerea cuplului:
1. cnd atepi mult de la partener fcndu-l rspunztor de fericirea personal;
2. avei o atitudine incorect fa de sexualitatea partenerului;
3. invidiai succesele partenerului;
4. avei o atitudine neserioas fa de problemele partenerului
5. uituc fa de unele momente importante;
6. i dai de neles partenerului c nu v mai atrage ...

3. Structura i dinamica familiei

Structura ne permite s determinm n ce mod sunt mprite obligaiile i drepturile membrilor
familiei, cine conduce, cine ndeplinete etc. n unele familii conducerea i organizarea tuturor
funciilor sunt n minile unui membru al familiei, pe cnd n alte familii la viaa de familie particip
toi membrii.
nclcarea sau distrugerea structurii familiei sunt nite particulariti de structur, care stabilesc
ndeplinirea funciilor:
- mprirea neegal a obligaiilor ntre soi;
- nesatisfacerea necesitilor morale, spirituale;
- conflictul familial.
Dinamica familiei. Exist cteva periodizri a ciclului de via familial:
I. Naterea sau crearea familiei (din momentul cstoriei pn la apariia primului copil).
Acestei perioade i sunt caracteristice urmtoarele trsturi:
1. adaptarea psihologic a soilor la condiiile vieii familiale i la particularitile psihologice a
fiecruia;
2. adaptarea sexual reciproc a soilor;
3. procurarea locuinei i a averii comune;
4. formarea relaiilor cu rudele
II. Naterea i educarea copiilor etap de baz a ciclului de via, n care apar probleme noi, n
legtur cu educarea i meninerea familiei. La aceast etap apar diferite probleme i contradicii ca:
1.contradiciile dintre soi, ncordare, oboseal, greuti de diferit tip, ncordri morale,
emoionale etc.;
2.necesitatea restructurrii relaiilor emoional-spirituale.
Anume la aceast etap delicat, esenial se observ diferite manifestri ale rcirii emoiilor: schimbri
din partea soului sau a soiei, dezarmonia sexual, divor din cauza dezamgirilor caracteriale sau a
ndrgostirii de alt om etc.
III. Finisarea activitii de via a familiei. Aceast etap include urmtoarele momente:
1. finisarea ndeplinirii funciilor educative ale familiei;
2. nceputul activitii de munc a copiilor;
3. slbirea sntii i a puterilor fizice;
4. apariia noilor roluri de bunici;
5. ieirea la pensie;
6. necesitatea n recunotin din partea copiilor.

4. Factorii ce condiioneaz rupturile familiale

Toate greutile cu care se ciocnete familia se pot clasifica dup durat i fora aciunii n:
1.factori supranaturali (decesul sau mbolnvirea puternic unuia din membrii familiei);
2.factorii cronici (de lung durat);
3.factorii n legtur cu schimbarea esenial a modului de via al familiei. Acestea sunt
greuti psihice, care apar odat cu diferite schimbri ale etapei ciclice a familiei.
Exist 3 momente de criz n cstorie: la sfritul primului an de via n comun; la sfritul
a trei ani de via comun i la apte ani; ntre 17 i 25 de ani.

Stadiile n dezvoltarea relaiilor intime
Se cunosc 5 stadii n dezvoltarea relaiilor intime:
1.Stadiul unei ndrgostiri profunde - se caracterizeaz prin aceea c ntreaga atenie este
orientat asupra obiectului ndrgostirii. Nu sunt vzute neajunsurile partenerului dat, nu au loc reacii
negative, conflictele rar apar.
2.Stadiul rcirii n lipsa sentimental, imaginea lui nu ntotdeauna apare n memoria noastr.
Sentimentul triete att ct alturi este obiectul.
3.Stadiul funcionrii congelatorului se caracterizeaz prin faptul c dispoziia nu se
ridic nici la apariia obiectului de dragoste (exist deprinderea). Exist o monotonie i se creaz
impresia c obiectul nu-i interesant. Aici se cere de la subiect s scad intensitatea n comunicare, iar
obiectul sentimental trebuie s schimbe ceva n exterior, s rup senzaia de monotonie. La aceast
etap foarte atent se admit n comunicare oameni noi: soia brbai noi, soul femei noi.
4.Stadiul iritrii - obiectul sentimental ncepe s ne enerveze, l privim prin prisma
negativ, sunt inevitabile conflictele.
5.Stadiul orientrii negative, care stpnete definitiv personalitatea. I maginea obiectului nu
ne prsete, dar numai n aspect negativ. Uitm ce-a fost bun, toate laturile pozitive a acestui om. Aici
nu este necesar divorul, psihologii recomand:
1. odihn unul fa de altul;
2. stpnirea de sine n a nu spune ceva ru.
Stadiile au nivel de ciclu. Durata lor este individual

5.Instituirea social a cstoriei

Dicionarele definesc cstoria ca uniune legal dintre un brbat i o femeie. Cstoria este privit prin
prisma mentalitii societii la o perioad de dezvoltare social-istoric (exemple ???).
Trecerea de la celibat la cstori nu este simpl, societatea avnd aici rolul ei:
1.Alain Girand vorbete de semnificaia social a balului, care reprezint o form de reuniuni de
societate, care are dou funcii specifice:
a) pe de o parte, el pune fa-n fa biei i fete care se cunosc mai mult sau mai puin;
b) natura i ambiana locului le permit s se ntlneasc n afara unor constrngeri exterioare

2.Alte forme sociale ce conduc spre cstorie:
a) logodna i durata ei;
b) acordul celor dou familii
c) ali factori.

6.Familia din perspectiva relaiilor interpersonale:
intimitatea, comunicarea, conflictele

Intimitatea. Relaia de dragoste se caracterizeaz prin prezena simultan a sexualitii i a unei
intimiti afective. n familie intimitatea joac un rol esenial. Ea este definit ca o puternic proximitate
ntre doi indivizi. Psihologii dau urmtoarele caracteristici intimitii:
1. deschiderea afectiv spre partener
2. cinste
3. autorelevare reciproc
4. protecie i ajutor
5. ataament emoional
6. devotament fa de partener etc. (dup Rubentein)
Kommer consider intimitatea o stare subiectiv, n care fiecare este dornic s cunoasc aspectele cele
mai secrete ale celuilalt. Sintetiznd toate concepiile referitor la aceast problem se evideniaz
urmtoarele aspecte:
1. interaciunii n termeni de frecven
2. sentimentul de interdependen
3. sentimentul de parteneriat
4. ncrederea
5. dezvoltarea unui cod de comunicare personal.
n cuplurile nefericite intimitatea este restrns. Trebuie s subliniem c intimitatea este mult mai mult
dect o apropiere fizic, aa cum spunea Chamfort este amuzant s constai c expresia a cunoate o
femeie, nseamn a te culca cu ea.
Comunicarea. Chamfort susinea c omul are nevoie de doi ani pentru a nva s vorbeasc i
de aizeci de ani pentru a nva s tac. n familie comunicarea este principalul instrument de dezvoltare.
Comunicarea n interiorul familiei primete diferite aspecte: verbal i non-verbal.
Comunicarea verbal n familie. n urma cercetrilor psihologilor s-a ajuns la concluzia c
cuplurile ce estimeaz c au avut o comunicare pozitiv sunt acelea, care dup 5 ani de csnicie se declar
fericii. n cadrul familiei se disting diverse tipuri de comunicare verbal:
1. intenia de comunicare (nu exist diferene ntre soi);
2. impactul comunicrii (proporia aspectelor negative este mai mare n cuplurile nefericite);
3. discutarea problemelor (n familiile fericite partenerii i neleg punctele de vedere i invers);
4. negocierea unui acord
5. atribuirea de intenii.
Comunicarea non-verbal. Cercetrile psihologice au demonstrat c cuplurile fericite n discuie
se aeaz apropiat unul fa de cellalt, se privesc n ochi direct, ceea ce nu se refer la un cuplu nefericit.
Femeile, fiind mai sensibile i intuitive, descifreaz mai bine comportamentul non-verbal.
Conflictele. Insatisfaciile n cuplu (fie minore sau majore), dup psihologul Moser sunt
schimbrile neechivalente pe plan afectiv.
Conflictele duc inevitabil, dac nu sunt soluionate, la o ruptur familial. Ex.: n cazul rupturii
din iniiaiva ambilor soi, partenerul feminin are ultimul cuvnt. Dac iniiativa rupturii i aparine
brbatului, cuplul pstreaz relaia de prietenie. n cazul cnd iniiativa e de partea femeiei, lucrurile stau
invers. S examinm factorii ce provoac ruptura:
1. non-satisfacerea n ceea ce privete repartiia puterii n interiorul cuplului;
2. percepia de non-echitate (dreptate, cinste, omenie);
3. absena similitudinii (potrivirii, asemnrii) valorilor;

Psihologii compar expresia de afeciune la persoanele cstorite din dragoste i la cei care a fost
aranjat de familie. Rezultatele indic trei faze distincte:
1.pe parcursul primilor ani de cstorie nu exist diferene ntre cele dou categorii;
2.dup al doilea an de csnicie, semnele de afeciune se reduc n cstoriile aranjate. n cuplurile luate
din dragoste se constat o stabilizare ntre 2 i 8 ani de cstorie.
3.expresiile de afeciune se reduc la 1/3 din ceea ce au fost la nceputul cstoriei n ambele grupuri.
Sursele de comunicare conflictual sunt multiple:
a) dezacord asupra domeniilor de decizie;
b) complexele personale de inferioritate i superioritate;
c) manipularea identitii celuilalt etc.
Conflictele n cstorie nu sunt periculoase, dac nu atenteaz la demnitatea personal. Ele
mprospteaz simpatia ntre soi i rennoiesc relaiile sexuale. Cum se poate dirija un conflict
inevitabil?
1.pe parcursul conflictului controlai emoiile proprii, nu ieii din albie;
2.facei o analiz rapid a cauzei conflictului;
3.localizai conflictul ntr-o direcie (nu-l extindei);
4.nu v concentrai asupra apsrii propriei persoane, deoarece aceasta nu va permite s vedei
comportamentul adversarului;
5.ncercai s reformulai argumentele oponentului;
6.conflictul trebuie rezolvat azi, nu amnai. Evitai tcerea, aceasta l aprinde pe oponent;
7.inei cont spre ce tindei n conflictul respectiv.

Pentru a evita conflictele n familie trebuie de inut cont de urmtoarele:
1.Nu bodognii, nu ciclii, deoarece nimic nu omoar aa de repede dragostea ca reprourile la
lucrurile mrunte. Oponentul ncearc s reacioneze.
2.Nu v strduii s reeducai partenerul, astfel trezii tendina de a se apra (la brbai trezete
reacii inverse).
3.Nu criticai. Acas critica trebuie exclus, nu comparai partenerul cu cineva.
4.nvai sincer a v mira de prioriti (cea mai bun metod de reeducare).
5.nvai a v interesa sistematic de viaa partenerului. Astfel vei forma deprinderea de a v
spune totul.
6.n cazul unei dispoziii sczute, negative, orice act de comportare a partenerului este tratat de pe
poziie negativ (te irit totul).
7.Calculai ciclul la care se afl partenerul Dvs., pentru ca asupra apogeului nervozitii lui s
cad apogeul dragostei tale. (ex.: atunci cnd este nervos, trebuie s gseti laturile pozitive la el, s fii mai
pasionat, mai feminin).
8.Fii optimist, avei ncredere n oamenii apropiai.
9.Fii unii nu doar prin sentimente, sex, obligaiuni, dar i interese i pasiuni (chiar de nu te
intereseaz, ncearc s-i plac, manifest interes).
10. nvai n permanen de a fi atent fa de oamenii apropiai. Observai cele mai neeseniale
schimbri sufleteti.



Tema: Aspecte psihologice ale grupurilor sociale

1.Noiuni generale despre grupurile sociale. Componena i structura grupului. Motivele asocierii n
grup.
2.Tipuri de grupuri sociale. Coeziunea i dinamica grupului. Moralul grupului.
3.Psihologia grupurilor sociale mari.
4.Psihologia gloatei
5.Particularitile psihologice ale comportamentului oamenilor n gloate


Noiuni generale despre grupurile sociale. Componena i structura grupului. Motivele asocierii n grup

Prin noiunea de grup se subnelege o comunitate de indivizi ntre care exist interaciune.
Pentru a exista ca grup, sunt necesare urmtoarele condiii:
1.existena unei interaciuni ntre membri, care nu este obligatoriu s fie o relaie direct;
2.perceperea calitii de membru (grupuri etnice, religioase, rasiale);
3.norme i scopuri mprtite de membrii grupului;
4.implicarea tuturor persoanelor ce alctuiesc un grup la evenimentele ce-i afecteaz.
Structura grupului. Tipul de structur care se dezvolt ntr-un grup este consecina a trei factori:
1. nevoia de eficien este legat de importana completrii activitii grupului ntr-o perioad
specific;
2. tipurile de abiliti i motivaii;
3. mediul social afecteaz grupul social.

Motivele asocierii n grup. La baza asocierii n grup stau urmtoarele cauze:
1.atracia pentru activitile grupului. Printre tipuri de grupuri de aceast natur sunt: grupurile de
munc, grupurile de soluionare a unor probleme, grupuri legislative, de autosprijin;
2.simpatia pentru membrii grupului grupurile care se formeaz esenial pe baza atraciei
interpersonale (apar spontan);
3.nevoile membrilor grupului oamenii pot deveni membri ai unui grup pe motive de a gsi aici
satisfacerea nevoilor emoionale, sociale, independent de natura activitii grupului.

Tipuri de grupuri sociale
Pn a trece la clasificarea grupelor sociale este necesar de a clasifica unele noiuni asociate
grupului ca:
1.Mulimea un numr mare de persoane reunite temporar pentru realizarea unui scop de asociere sau
a unui interes. Ele funcioneaz numai att ct rspund unui obiectiv. Ex.: o mulime ce ateapt
transportul, la clinic n rnd la medic etc.
2.Ceata o reunire voluntar a unor persoane care au aceleai interese, preferine sau au ca scop de a
fi mpreun.
3.Colectivitatea reunirea indivizilor dup trsturi comune. Sunt mai multe tipuri de colectiviti:
a) statistice (ntemeiate pe dimensiuni demografice, vrst, sex);
b) sociale (formaie de persoane reunite n scopul unei convieuiri sau activiti comune)

Grupurile se mpart dup urmtoarele criterii:
I. criteriul cantitativ (numr de oameni):
a) grupe mici (un numr ce permite interaciunea lor, permanen, legturi emoionale, cum
ar fi familia);
b) grupe mari (un numr care nu le permite contactul permanent)

II. criteriul duratei grupului:
a) grupuri temporare (de scurt durat);
b) grupuri permanente (urmresc un scop mai ndelungat)

III. criteriul interaciunii:
a) grupuri formale (exist oficial);
b) grupuri nonformale (bazate pe simpatii)

IV. criteriul coninutului interaciunii:
a) grupe primare (contactele se bazeaz pe unitatea emoional - familia);
b) grupe secundare (grupe de studeni, colective de munc)

V. dup caracterul atitudinii membrilor grupului unul fa de altul:
a) grup-organizaie (relaiile se bazeaz pe obligaii funcionale);
b) grup-colectiv
Coeziunea i dinamica grupului

Evoluia normal (dinamica) a fiecrui grup parcurge 4 stadii:
1.acceptarea mutual
2.comunicarea i luarea deciziilor
3.motivarea i productivitatea
4.controlul i organizarea
Coeziunea grupului se bazeaz pe independen, coordonare, cooperare, comunicare,
motivare. Dinamica grupului influeneaz coeziunea grupului. K. Lewin formuleaz logica dinamicii
psihologice de grup n trei momente:
1.de blocare a standardelor vechi
2.micare
3.restructurarea standardelor noi
Moralul grupului.

Moralul grupului reprezint starea subiectiv generalizat a membrilor fa de problemele
specifice funcionrii grupului. Moralul este influenat de trei categorii:
1.factorii psiho-sociali (relaii psiho-sociale de tip afectiv);
2.factori psiho-individuali (satisfacerea nevoilor sau afirmarea trsturilor de personalitate);
3.factori materiali (n special de natur organizatoric);

Climatul moral-psihologic este de mai multe feluri:
1.de entuziasm (o unitate emoional complet)
2.cald (ntre anumii membri exist conflict)
3.neutru (dei exist unitatea scopurilor, nu exist unitatea aciunilor)
4.rece (exist conflicte mari ntre membri).

Psihologia grupurilor sociale mari

Grupele sociale mari se clasific dup urmtoarele criterii:
1.Dup durata existenei:
a) de lung durat sau permanente (clase, naiuni);
b) de scurt durat, temporare (miting, auditoriu, gloat);

2.Dup caracterul organizrii:
a) grupe aprute stihiinic, spontan (gloata);
b) contient organizate (partide, asociaii)

n evoluia lor grupele parcurg cteva etape:
1.cel mai sczut (tipologic) nivel. Membrii grupului se aseamn ntre ei dup anumite criterii (ex.:
antreprenorii la nceputul formrii grupelor fiecare este preocupat de lucrul su).
2.membrii grupului contientizeaz spiritul de apartenen la grupul respectiv, se identific cu ceilali
membri ai grupului.
3.membrii grupului sunt contieni de interesele grupului i sunt gata la aciuni comune. Este etapa
solidaritii i integritii.

Fenomenele psihice n grupele sociale mari se clasific n felul urmtor:
1.cognitive imaginile colective, gndirea social, opinia public, contiina obteasc. Ele sunt
determinate de dezvoltarea social-istoric. n evoluia procesului istoric se schimb mecanismele
activitii de cunoatere.
2.motivaionale la baza motivaional sunt necesitile de grup, care sunt de dou tipuri:
a) necesiti de grup, care necesit condiii de funcionare a lui
b) necesitile individuale ale membrilor grupurilor.
ntre aceste necesiti e necesar s fie o interaciune reciproc.
3. afective - sentimentele sociale, atitudinea emoional fa de evenimentele, situaiile sociale ce se
produc n societate.
Psihologia gloatei

Exist o serie de situaie tipice de via, care determin adunarea oamenilor n gloate:
1. calamiti naturale (cutremure, incendii, inundaii)
2. transportul public (grile, metroul)
3. manifestaii de mas (concerte, teatre)
4. aciuni politice (miting, demonstraie)
5. locuri publice de odihn etc.
Gloata este o aduntur de oameni, care se caracterizeaz dup urmtoarele premise:
- numr mare;
- contact mare (foarte aproape ca distan unul fa de altul)
- excitarea emoional (nelinite, dezechilibru)
- neorganizare, spontanietate

Tipologia gloatei o putem determina dup criteriul activismului:
a) pasiv (lipsa excitrii emoionale)- oamenii nu mprtesc un scop comun;
b) activ persist excitarea emoional. Molipsirea emoional la apariia activitii i aciunilor comune.
c) agresiv nivel nalt al excitrii emoionale. Apare o ncordarea psihic ce are la baz elemente de
frustrare, mnie, dezamgire.
Gloata ca structur are o form de cerc, avnd centru i straturi periferice i n rezultatul mririi ei
capt o form a unui cerc incorect.

Particularitile psihologice ale comportamentului oamenilor n gloate
Comportamentul gloatei sunt determinate de urmtoarele particulariti:
1.scderea autocontrolului. Omul devine dependent de gloat, incontient se supune influenei ei;
2.responsabilitatea scade;
3.imitarea crete;
4.incapacitatea ateniei spre unul i acelai obiect;
5.apariia brfelor
6.sugestie nalt. Omul n gloat poate crede n orice informaie;
7.activism fizic, psihofiziologic i psihic, emotiv.


Tema: Aspecte psihologice ale comunicrii interpersonale
1. Noiuni generale despre comunicare. Funciile i structura comunicrii.
2. Procesul de comunicare.
3. Mecanismele comunicrii.
4. Mijloacele comunicrii.
5. Tipuri de comunicare interpersonal. Comunicare verbal i non-verbal.
6. Comunicare i negociere.
7. Bariere n comunicare. Tipuri de oameni dificili n comunicare. Comportamente, care inhib,
perturb sau blocheaz comunicarea.

1. Noiuni generale despre comunicare. Funciile i structura comunicrii.
Etimologic comunicarea provine din comunicus (latin) comun; iar verbul a comunica semnific a
face ceva n comun. Ce este comunicarea ? Firesc, definiiile sunt numeroase i diferite.
Exemple de definiii ale comunicrii:
1. Comunicarea este un proces n care oamenii i mprtesc informaii, idei i sentimente (Hyles S.
i Weaver R.);
2. Comunicarea este procesul prin care o parte (numit emitor) transmite informaii (un mesaj) altei
pri (numit receptor) (Baron R.);
3. Comunicarea reprezint un proces de via esenial prin care animalele i oamenii genereaz, obin,
transform i folosesc informaia pentru a-i duce la bun sfrit activitile sau viaa.(Brent D.R.)
Indiferent de definiiile avansate, important de reinut este c acest amplu
demers care este comunicarea a fost perceput i este tratat ca element fundamental al existenei umane.
Elemente concrete de teoria comunicrii apar la Platon i Aristotel, care au instituionalizat comunicarea ca
disciplin de studiu n Lyceum i n Academia Greac.
Noile modele ale comunicrii iau n considerare circularitatea comunicrii (alternana
participanilor la procesul de comunicare n rolurile de emitor i receptor), deosebirile individuale n
stpnirea codurilor de comunicare, importana contextului social i cultural etc. Reprezentanii colii de la
Palo Alto (Watzklawick P., Beawin J., Jackson D.) consider c totul este comunicare i formuleaz
axiomele comunicrii:
Axioma 1. Comunicarea este inevitabil (nu putem s nu comunicm, orice comportament uman
avnd valoare de mesaj).
Axioma 2. Comunicarea se desfoar la dou niveluri: informaional i raional (orice comunicare
se analizeaz n coninut i relaie deoarece nu se limiteaz la transmiterea informaiei, ci induce i un
comportament adecvat).
Axioma 3. Comunicarea este un proces continuu (partenerii interacioneaz n permanen fiind,
prin alternan, stimul i rspuns).
Axioma 4. Comunicarea este ireversibil (produce un efect asupra receptorului).
Axioma 5. Comunicarea presupune procese de ajustare i acomodare (mesajul capt sens numai n
funcie de experien de via i lingvistic a fiecruia dintre noi).
Trecerea n revist a unor asemenea teorii a avut drept scop evidenierea importanei comunicrii,
ct i a funciilor ei:
comunicarea este unicul proces cu rol de mijloc de interaciune dintre oameni;
comunicarea este factorul fundamental de existen i satisfacere a necesitilor primare ale omului;
comunicarea este un proces activ de identificare, stabilire i ntreinere de contacte sociale;
comunicarea este acel proces care influeneaz asupra constituirii stilului nostru de comportament etc.
Dac e s generalizm toate aspectele caracteristice ale comunicrii, se
poate susine c comunicarea este un proces multilateral i complex, care se prezint n aceiai unitate de
timp sub cinci aspecte:
1. comunicarea proces de schimb al informaiei;
2. comunicarea proces de atitudine reciproc ntre oameni;
3. comunicarea proces de interaciune reciproc;
4. comunicarea proces de influen reciproc;
5. comunicarea proces de triri reciproce.
Structura comunicrii:
La baza comunicrii stau trei laturi componente:
1) latura perceptiv a comunicrii;
2) latura comunicativ a comunicrii;
3) latura interactiv a comunicrii;
1. Latura perceptiv a comunicrii este compus din 3 aspecte:
a) prima impresie (dac partenerul ne place la exterior, noi l considerm bun i invers);
b) perceperea i nelegerea partenerului n comunicarea de lung durat: (la baza perceperii st factorul
atitudinii fa de noi); ex.: oamenii care au o atitudine pozitiv fa de noi i primim pozitiv i
invers). Cercetrile au demonstrat c pentru determinarea parametrului caracteristic partenerului avem
la dispoziie dou izvoare de informaie:
- vestimentaia partenerului (stilul su);
- manierele comportamentale (cum merge, cum vorbete, privete etc.)
2. Latura comunicativ a comunicrii: (reprezint nsi procesul de comunicare la care ne referim n
continuare);
3. Latura interactiv a comunicrii:
Aceast latur are la baz interaciunea dintre subiecii comunicrii. Elementul de baz al laturii
interactive este aciunea care constituie principalul mijloc al comunicrii (discordana ntre vorb i fapt
ntre parteneri).
2. Procesul de comunicare
Procesul de comunicare este schimbul de informaie ntre doi sau mai muli oameni. Cea mai
simpl schem a structurii procesului de comunicare a fost propus n anul 1934 de Karl Buhler:
1. Emitorul este persoana care genereaz ideea sau care acumuleaz
informaia i o transmite.
2. Mesajul este informaia propriu-zis, codificat cu ajutorul semnelor,
simbolurilor.
3. Receptorul este persoana care recepioneaz.
Indiferent de forme, pe care o mbrac , orice proces de comunicare are cteva
elemente caracteristici:
existena a cel puin doi parteneri (emitor i receptor ntre care se stabilete o anumit relaie);
capacitatea partenerilor de a emite i recepta semnale ntr-un anumit cod, cunoscut de ambii parteneri;
existena unui canal de transmitere a mesajului.
Acestea sunt elementele procesului de comunicare, care ia natere ca urmare
a relaiei de interdependen ce exist ntre elementele structurale enumerate mai sus.
Alte elemente componente ale procesului de comunicare sunt: feed-back-ul, canalele de
comunicare, mediul comunicrii, barierele comunicaionale:
Feed-back-ul este un mesaj specific prin care emitentul primete de la destinatar un anumit rspuns cu
privire la mesajul comunicat.
Canalele de comunicare reprezint cile urmate de mesaje. Exist dou tipuri de canale de canale de
comunicare:
- canale formale, prestabilitatea, cum ar fi sistemul canalelor ierarhice dintr-o organizaie;
- canale neformale stabilite pe relaii de prietenie, preferine, interes profesional.
Canalele de comunicare au un suport tehnic reprezentat de toate mijloacele
tehnice (telefon, fax, calculator, telex, mijloace audio-video).

3. Mecanismele comunicrii
n psihologie exist urmtoarele mecanisme ale comunicrii:
1. Identificarea social - semnific acea capacitate a oamenilor care i permit nu numai s
triasc starea emotiv a altui om, dar i s se plaseze ntr-o situaie concret a altui om.
2. Intuiia capacitatea omului de a prevedea aciunile comportamentele i evenimentele pe
viitor.
3. Momentul raional - are la baz elementele de fiziognomic (faa, ochii, buzele, obrajii etc.),
adic capacitatea omului de a stabili pe baza elementelor fiziognomice tipul altui om (a stabili ce fel de om
este etc.).
1.Facilitatea social (facilitate - uurare) n rezultatul comunicrii cu ali oameni, omul
capt o uurare, i este mult mai uor s ia unele decizii etc.
2.Conformismul social cedarea din ambele pri, pentru atingerea unui scop i acord comun.
Aceste mecanisme ale comunicrii stau la baza nelegerii reciproce dintre oameni. Lipsa acestor
mecanisme duc la apariia antipatiilor dintre oameni.
4. Mijloacele comunicrii
Exist dou grupuri de mijloace ale comunicrii:
1. active(molipsirea sau contagiunea psihic, sugestia, convingerea);
2. pasive (imitarea, moda).
Mijloacele active ale comunicrii
Molipsirea sau contagiunea psihic este unul din cele mai principale mijloace ale comunicrii. Ea a
fost acel mijloc de comunicare, care timp ndelungat a determinat formarea grupelor sociale i
funcionarea lor (de exemplu: panica, acte de psihoz, politice etc.). Molipsirea (contagiunea psihic)
este determinat ca o form spontan de manifestare a mecanismelor interne ale comunicrii,
caracterizat prin o predispunere involuntar, incontient a omului de a tri anumite stri psihice. O
mas molipsit este capabil numai la aciuni distructive.
Sugestia este o contagiune unilateral, n condiiile creia, izvorul molipsirii influeneaz
nesupunndu-se efectelor molipsirii comune.
Molipsirile i sugestiile se aseamn i tot odat se deosebesc ntre ele. Ele se aseamn prin faptul c
prin intermediul ambelor fenomene are loc contagierea maselor de o anumit dispoziie, stare
emoional etc. Deosebirile:
1.dac n cazul contagiunii psihice toi participanii sunt influenai de aceeai stare psihic,
atunci n cazul sugestiei sugestorul (persoana care sugestioneaz) nu se supune strilor emoionale;
2.contagiunea psihic spre deosebire de sugestie nu are caracter personificat, deoarece sugestorul
ine cont de vrst, caliti personale, intelectul oamenilor pe care i sugestioneaz.
Convingerea este unicul mijloc al comunicrii active, care scopul transformrii informaiei i influena
ei asupra comportamentului altei persoane.
Cerinele fa de convingere:
1.forma i condiiile convingerii trebuie s corespund nivelului dezvoltrii generale i vrstei omului;
2.trebuie s corespund particularitilor individuale ale fiecrui om;
3.trebuie s se bazeze pe argumente logice i concrete;
4.e necesar de recurs la exemple, la diverse aciuni concrete din viaa celor pe care i convingem, pentru a
prentmpina atitudinea negativ fa de informaiile propuse de noi;
5.e necesar ca nsi inductorul s fie convins n informaia pe care o realizeaz.
Mijloacele pasive ale comunicrii
I mitarea este cel mai de mas mijloc al comunicrii. Ea este orientat spre reproducerea de
ctre individ a unor caliti, trsturi, modele exterioare de comportament etc. Prin intermediul imitaiei
se explic i se nsuete limbajul, normele de comportament etc. Mai des folosesc imitaia oameni
tineri, oamenii cu nivel intelectual i de cultur sczut, persoanele emoionale.
Moda este cel mai rspndit i dinamic mijloc de comunicare. Este o form dinamic,
specific a comportamentului standardizat a masei de oameni, ce apare stihiinic, sub influena
dispoziiilor, gusturilor, pasiunilor dominante n societate.
Specificul influenei modei asupra comunicrii.:
- moda este o norm a comportamentului pe care o accept un numr mare de oameni. Ea
poate deveni cauza conflictelor n comunicare;
- pentru a mprospta comunicarea n grupe este necesar de a introduce noi curente n mod,
deoarece oamenii se unesc dup pasiuni;
- moda devine cartea de vizit n dependen de vorb, mbrcminte, ne permite s gsim
adepi n comunicare;
- moda permite de a gsi limb comun n aciuni, prelucreaz stilul nelegerii reciproce dintre
oameni.
5. Tipuri de comunicare interpersonal. Comunicarea verbal i non-verbal
n psihologie social se evideniaz trei tipuri de comunicare interpersonal:
1. comunicarea imperativ o form autoritar a interaciunii cu partenerul de comunicare, cu
scopul acumulrii controlului asupra comportamentului lui i care-l face pe partener s recurg la unele
aciuni determinate. Ea se folosete n cazurile relaiilor statutare, relaiile ef subaltern, printe
copil.
2. comunicarea manipulativ - o form a comunicrii interpersonale, conform creia aciunea
asupra partenerului de comunicare se face cu scopul manipulrii lui n mod secret.
3. comunicarea dialogat o interaciune subiectiv ntre doi sau mai muli subieci de
comunicare sub form de dialog.
Comunicare n cadrul organizaiilor se prezint n felul urmtor:
1.comunicare de sus n jos fluxul de informaii care circul de la vrf spre baza organizaiei;
2.comunicare de jos n sus fluxul de informaii care circul de la baz spre vrful organizaiei;
3.comunicare orizontal fluxul de informaii care circul ntre departamente sau uniti funcionale, de
obicei ca mijloc de coordonare a eforturilor.
Mediul comunicrii este influenat de mijloacele de comunicare. Exist mediu oral, mediu scris, mediu
vizual.
Barierele comunicaionale reprezint perturbaiile ce pot interveni n procesul comunicrii.
Comunicarea verbal are la baz limbajul i scrisul. O form a comunicrii
verbale este comunicarea oral, care trebuie s fie clar, sincer, relaxant, angajatoare, empatic, fidel.
Constatm c n comunicarea oral se opereaz att cu vorbirea ct i cu ascultarea.
Spre exemplu, se consider c n vorbirea curent emitem 125 cuvinte/minut, dei 50 % din aduli
nu neleg mai mult de 13 cuvinte/minut. S-a stabilit c pentru a fi inteligibil mesajul, viteza comunicrii nu
trebuie s fie mai mare de 2-3 cuvinte/secund.
Pentru o comunicare oral adecvat i eficient trebuie nsuite anumite comportamente verbale, ce
in de calitile vorbirii:
1. Plcerea de a vorbi efortul de a avea un ton prietenos, politicos, cuplat cu priviri agreabile;
2. Naturaleea exprimarea fireasc, fr cutarea forat a expresiilor rare (pentru a uimi, a oca
etc.);
3. Claritatea expunere sistematizat, concis i uor de sistematizat, fr efort;
4. Corectitudinea respectarea regulilor gramaticale;
5. Precizia utilizarea acelor cuvinte i expresii necesare pentru nelegerea i facilitarea comunicrii
etc.
O mare importan n comunicarea verbal o are calitile vorbitorului.
Vom aborda n continuare calitile care marcheaz personalitatea vorbitorului:
1. Claritatea organizarea coninutului comunicrii, nct s fie uor de neles, folosirea unui
vocabular adecvat temei i autorului, o pronunare corect i complet a cuvintelor;
2. Acurateea presupune folosirea unui vocabular bogat pentru a putea exprima sensurile dorite;
3. Sinceritatea recurgerea i meninerea ntr-o situaie natural;
4. Atitudinea evitarea micrilor brute n timpul vorbirii, a poziiilor ncordate sau prea relatate;
5. Realizarea contactului vizual este absolut necesar n timpul dialogului;
6. nfiarea inuta, vestimentaia;
7. Poziia poziia corpului, a minilor, a picioarelor, a corpului, a spatelui toate acestea trebuie
controlate cu abilitate de ctre vorbitor.
8. Vocea - reglarea volumului vocii, n funcie de sal, de distan etc.
9. Pauzele n vorbire sunt recomandate atunci, cnd vorbitorul dorete s pregteasc auditoriul
pentru a recepiona o idee important.
La fel de importante sunt n procesul comunicrii calitile asculttorului.
Poate c modul cel mai simplu de a obine o bun ascultare este acela de a te concentra. Sugestiile
urmtoare includ modurile de mbuntire a concentrrii:
Fii pregtii s ascultai: ncercai s v gndii mai mult la ceea ce vorbitorul ncearc s spun
dect la ce ai dori dumneavoastr s spunei;
Fii interesat;
Urmrii ideile principale. Ideile principale pot aprea la nceputul, la mijlocul sau la sfritul
mesajului, astfel c trebuie s fii n permanen atent;
Ascultai cu atenie;
Ajutai vorbitorul prin expresivitatea feei dumneavoastr, ncuviinai dnd uor din cap, folosii
expresii ca neleg, adevrat;
Nu ntrerupei vorbitorul.
Comunicarea nonverbal i comportamentele nonverbale
n contextul tipurilor de comunicare, comunicarea nonverbal prezint
interes din cel puin dou motive:
1. rolul ei este adesea minimalizat;
2. ntr-o comunicare oral, 55% din informaie este perceput i reinut
prin intermediul limbajului nonverbal. Acest procentaj a fost stabilit la mijlocul anilor 70 de M. Weiner,
care a considerat c ponderea comunicrii nonverbale n cadrul comunicrii este mare, avnd un rol
deosebit de important.
Comunicarea nonverbal are la baz: limbajul nonverbal, concretizat n gesturi, mimic, postur,
prezen personal etc.
Gesturile: ele susin psihologic comunicarea verbal. Cercettorii P. Ekman i W. Friesen clasific
gesturile n urmtoarele tipuri:
1) gesturi mimice sau corporale nsoesc o trire organic, cu tent afectiv (tresrire, roea,
crispare de durere); au valoarea comunicativ, marcnd exprimarea (ne blbim, vorbim greu,
suntem temtori); au valoare cultural (tristeea, durerea, dezgustul, ameninarea, nelinitea etc.);
2) gesturi de reglaj, micri ce permit schimbul verbal dintre interlocutori (apropierea de prematur,
poziia de ascultare, schimb de priviri reciproc, ridicarea n picioare etc.);
3) micri care susin i completeaz exprimarea verbal (ilustrarea);
4) gesturi cu semnificaie special care nlocuiesc cuvintele (micarea capului, clipitul complice din
ochi, degetul la tmpl etc.);
5) gesturi stereotipe cu rol manipulatoriu, care sunt de dou feluri:
1. manipulri de obiecte cu scop practic (aranjatul cravatei, micatul pixului, aranjarea n timp ce
vorbim a unor foi etc.)
Drept concluzie, putem susine c cele cinci categorii de gesturi au funcii specifice:
dezvluie subiectul care comunic;
structureaz comunicarea;
determin coninutul transmis;
faciliteaz racordarea i adaptarea partenerilor la situaia de comunicare.
Expresia feei:
Comunicarea prin expresia feei include:
Mimica (ncruntarea, ridicarea sprncenelor, ncreirea nasului); zmbetul (prin caracteristici i momentul
folosirii) i privirea (contactul vizual).
Mimica este acea parte a feei noastre care comunic: fruntea ncruntat semnific preocupare,
mnie frustrare; sprncenele ridicate cu ochii deschii mirare; surpriz; nas ncreit neplcere; nrile
mrite mnie sau excitare senzual; etc.
Zmbetul este un gest foarte complex, capabil s exprime o gam larg de informaii, de la
plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jen.
Privirea se presupune c ochii sunt oglinda sufletului. Modul n care privim i suntem privii are
legtur cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere i prietenie. Privind pe cineva confirmm c i
recunoatem prezena, c exist pentru noi, interceptarea privirii cuiva nseamn dorina de a comunica.
Realizarea contactului intermitent i scurt al privirilor indic lipsa de prietenie. Pupilele dilatate indic
emoii puternice. Pupilele se micoreaz ca manifestare a nesinceritii, neplcerii. Clipirea frecvent
denot anxietate.
Postura corpului
Postura/poziia comunic n primul rnd statutul social pe care indivizii l au, cred c l au; sau vor
s l aib. Urmrile posturii corpului ne dau informaii i despre atitudine, emoii, grad de curtoazie,
cldur sufleteasc etc.
O persoan dominant tinde s in capul nclinat n sus, iar cea supus n jos.
n general, aplicarea corpului n fa, semnific interesul fa de interlocutor, dar uneori i nelinite
i preocupare. Poziia relaxat, nclinat pe scaun spre spate, poate indica detaare, plictiseal sau
autoncredere excesiv. Posturile, pe care le au oamenii, corelate cu relaia dintre ei atunci cnd sunt
mpreun se pot clasifica n trei categorii:
1. de includere/neincludere, postur prin care se definete spaiul
disponibil activitii de comunicare i se limiteaz accesul n cadrul grupului;
2. de orientare corporal se refer la faptul c doi oameni pot
alege s se aeze fa-n fa (vis-avis) sau alturi (paralel) prima situaie comunic predispoziia pentru
conversaii, iar a doua neutralitate.
3. de congruen/necongruen, postur care comunic,
intensitatea cu care o persoan este implicat n ceea ce spune sau face interlocutorul.
Spaiul personal ideea unui teritoriu este analizat de Edward T. Hall, care explic faptul c
fiecare dintre noi, probabil din dorina de a ctiga un teritoriu personal, este nconjurat de spaiul
personal reprezentnd distana de la care suntem pregtii s interacionm cu alii. Putem modifica
aceast distan, n funcie de ct de bine cunoatem pe cineva i de activitatea sau tipul de comunicare n
care suntem implicai. Hall clasific aceste spaii personale sau distane, n 4 tipuri (fiecare dintre ele
are o zon apropiat i o zon ndeprtat):
a. Distana intim
Zona apropiat (de contact sau atingere): aceasta este rezervat ntlnirilor intime, pentru prietenii
foarte apropiai i pentru copii. n cultura noastr se accept aceast apropiere i ntre femei, ntre femeile
i brbaii care se gsesc n relaii intime.
Zona ndeprtat (mai mult de jumtate de metru): destul de apropiai pentru o strngere de mn,
dar inacceptabil pentru aceea care nu sunt n relaii intime, distan nclcat n anumite situaii, cum ar fi
n lift sau n metroul aglomerat.
b. Distana personal
Zona apropiat (0,5 0,8 m): aceast distan este rezervat pentru cei care ne sunt apropiai. Pentru
ceilali, ptrunderea n aceast zon este posibil dar dificil.
Zona ndeprtat (0,7 1,3 m): limita dominaiei fizice. Ofer un anumit grad de intimitate pentru
discuiile personale.


c. Distana social
Zona apropiat (1,2 2 m): utilizat pentru discuii de afaceri sau conversaii ocazionale un om de
afaceri care ntlnete un client nou, un viitor angajat sau, poate, un coleg necunoscut; o femeie vorbind cu
un vnztor.
Zona ndeprtat (2 3,5 m): folosit pentru relaii sociale i de afaceri. Zona ndeprtat permite o
mai mare libertate de comportare: putei lucra fr s fii deranjat de ceilali sau s purtai discuii.
d. Distana public
Zona apropiat (3,5 8 m): indicat pentru ntlniri de informare, cum ar fi, de exemplu, un director
care vorbete la o ntrunire cu muncitorii, un profesor care ine un curs etc.
Zona ndeprtat (mai mult de 8 m): de obicei este rezervat pentru politicieni sau alte personaliti
publice, deoarece trebuie asigurat protecia i subliniaz dominaia personal.
Dac cineva se apropie mai mult dect este necesar pentru o anumit activitate, putem deveni
tensionai i chiar agresivi. Cnd are loc o invadsre a teritoriului sau a spaiului personal, cel care se simte
agresat se va retrage adesea pentru a menine distana.
Prezena personal
Prezena personal comunic, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a mbrcmintei, a
mirosului, a bijuteriilor i altor accesorii vestimentare, starea, condiia individului.
Avem n cultura noastr anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului, aspectul exterior
i personalitate. Distingem trei tipuri de fizicuri:
1. ectomorf (fragil, subire i nalt);
2. endomorf (gras, rotund i scurt);
3. mezomorf (musculos, atletic, nalt).
Datorit condiiilor sociale am nvat ce s ne ateptm de la oamenii
aparinnd diferitelor categorii. Astfel, tindem s-i percepem pe ectomorfi, ca fiind tineri, ambiioi,
suspicioi, tensionai, nervoi i mai puin masculini; pe endomorfi, i percepem ca fiind btrncioi,
demodai, mai puin rezisteni fizic, vorbrei, buni la suflet, agreabili, de ncredere, prietenoi, dependeni
de alii, pe mezomorfi, i percepem ca fiind ncpinai, puternici, aventuroi, maturi n comportare.
Prezena personal este strns legat de mbrcmintea personalitii. n msura n care este
rezultatul unei alegeri personale, oglindete personalitatea individului, este un fel de extensie a leului.
mbrcmintea i accesoriile pot masca statutul social real sau pretins. De exemplu, femeile care
acced la o funcie managerial nalt vor tinde s se mbrace ntr-un mod particular (costum sobru din dou
piese), purtnd accesorii similare celor brbteti (serviet, diplomat).
n final, dup ce a fost caracterizat fiecare tip de limbaj n parte, este bine s cunoatem anumite
aspecte ale limbajului non-verbal de care trebuie s inem cont n interpretarea lui:
pentru a evita interpretarea greit a unui element de limbaj non-verbal este bine s-l interpretm n
contextul tuturor celorlalte elemente verbale i non-verbale;
caracteristicile de personalitate individuale, de educaie, experien de via, etc. sunt elemente care
trebuie luate n considerare n interpretarea corect a limbajelor non-verbale;
modul de folosire i interpretare a limbajelor non-verbale difer sub multe aspecte: de la cultur la
cultur, de la individ la individ, de la profesie la profesie etc.
6.Comunicare i negociere.
Indiferent unde i ntre cine se poart negocierea, desemneaz procesul sau
interaciunea prin care persoanele sau grupurile care au interese i obiective divergente i doresc s ajung
la o nelegere, ncearc s stabileasc un acord i s ia o decizie comun. Practic, recurgem la negociere
atunci cnd dorim s ne satisfacem necesitile, cnd ceea ce dorim este controlat de alii (U. Pnioar
Comunicare eficient). Prin negociere, dou sau mai multe pri care au obiective comune i conflictuale
trateaz posibilitile unui eventual acord.
Conceptul suport abordri diferite. Astfel, din perspectiva teoriei comunicrii, negocierea se
constituie n form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care prile aflate n dezacord
urmeaz s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.
Sunt teoreticieni care consider negocierea un stil de comunicare (Goodall I) care are drept int
cunoaterea diferenelor de opinii, formarea unei imagini a situaiei negociate, focalizat pentru obiectivele
comune.
Generalizarea diverselor concepii referitoare la procesul de negociere ne permite s deprindem
cteva idei:
Negocierea urmrete s se ajung la un angajament reciproc avantajos, ai crei termeni nu sunt ntrutotul
cunoscui de la nceput, ei sunt discutai pe parcurs;
Se bazeaz pe argument i probe, completate cu pretenii i obiecii;
Negocierea bazat pe comunicarea real, de tip orizontal, are reale anse s se finalizeze ntr-un acord
reciproc avantajos, potenial de comunicri succesive.
n negociere trebuie evitate cteva erori comportamentale:
Agresivitatea agresiunea i furia ntunec nelegerea;
Personalizarea legarea unei situaii conflictuale de o anumit persoan, consolidarea diferenelor
de idei ca atacuri la propria persoan i atacarea persoanelor i nu a ideilor pe care le exprim
acestea;
Barierele intelectuale nelegerea greit a unor gesturi, afirmaii, care in de un anumit specific
cultural;
Raionamentul unic s consideri ca unic adevrul propriu;
Neascultarea lipsa abilitilor de a asculta.
Ne vom referi n continuare la tehnici de comunicare specifice negocierii avnd
n vedere urmtoarele:
- tehnici de comunicare verbal;
- comunicarea non-verbal;
- tehnici de comunicare comportamental.
Comunicarea verbal. Numeroi specialiti ai negocierii recunosc n unanimitate faptul c arta
de a pune ntrebri, este fundamental n cutarea informaiilor necesare negocierilor.
Arta de a pune ntrebri vine din lumea greco-latin. Unul din celebrii retorici ai antichitii,
Quintilian, a construit faimosul su hexametru, actual i astzi. Metodologia propus de el se poate aplica
n toate tipurile de negocieri:
Cine Cine este n faa mea ?
Care Care sunt problemele la care se face referire ?
Unde Unde au loc conflictele ?
Cnd n ce moment voi interveni ?
Cum Cum voi pune problemele ?
Ct De cte ntrebri voi avea nevoie ?
Literatura de specialitate precum i experiena identific un mare numr de tipuri de ntrebri.
ntrebri directe. Sunt ntrebri ce pot fi pregtite din timp, fr s inem seama de reacia de
moment a interlocutorului. Marile categorii de ntrebri directe sunt urmtoarele:
nchise Solicit un rspuns prin da sau nu: Suntei de acord cu propunerile mele?
Deschise Solicit un rspuns altfel dect da sau nu: Suntei de acord cu propunerea mea?
Alternative Solicit un rspuns caracterizat printr-o alegere: Preferai propunerea A sau
propunerea B?
Capcan Servesc la ncolirea celuilalt: tiu c avei o propunere mai bun dect a mea
?
Sugestive Sunt de natur manipulatorie: S ne imaginm c vei accepta propunerea mea?

ntrebri de reformulare. Acestea permit obinerea unor certitudini asupra gndirii interlocutorului.
Exist trei tipuri de astfel de ntrebri:
ntrebri tafet Ele completeaz rspunsul interlocutorului.
Exemplu: n general sunt de acord cu propunerea d-voastr
Reformulare: Care sunt aspectele precise ale acordului
dumneavoastr ?
ntrebri oglind Trimit la un concept sau la un cuvnt al interlocutorului.
Exemplu: propunerea dumneavoastr este interesant din punct
de vedere tehnic, dar prea scump
Reformulare: Ce nelegei dumneavoastr prin prea scump ?
ntrebri de relansare Se insist asupra ultimului cuvnt rostit de interlocutor.
Exemplu: sunt foarte grbit
Reformulare: Grbit ?

Un rol important n procesul de negociere l joac argumentarea. Ea acioneaz pe trei planuri
diferite:
- planul logic: idei, argumente, demonstraii;
- planul emotiv: sensibilitate, umor, comparaii, metafore;
- planul aciunii: programe, obiective.
ntre aceste planuri exist, desigur, numeroase legturi. Influena oratorului atinge punctul maxim
atunci cnd se realizeaz echilibrul ntre logic, emotiv i acional.
Comunicarea non-verbal i tehnici de comunicare comportamental
Influena comunicrii non-verbale n relaiile dintre oameni i n particular n negocieri nu este
necesar s-o demonstrm. Toat lumea este de acord asupra rolului privirii, a tonusului fizic etc. este
necesar de a sublinia rolul tehnicilor non-verbale n negociere. Specialitii au n vedere trei tehnici
importante non-verbale sau comportamentale ntrebuinate n negociere:
- ascultarea
- analiza tranzacional
- programarea neuro-lingvistic.
Ascultarea nu este o atitudine pasiv. Ea presupune un real efort
intelectual i o concentrare fr care nu putem nici nelege i nici interpreta. n cadrul negocierilor,
ascultarea permite crearea unui climat de empatie i de inducere a unui sentiment de comprehensiune i
bun voin fa de partener. Se pot distinge trei forme de ascultare:
1. ascultarea pasiv: se acord o atenie distrat;
2. ascultarea proiectiv: ascultm interlocutorul ntr-o manier selectiv prin filtrul subiectiv al
referinelor noastre personale;
3. ascultarea activ: este ceea ce ne face cu adevrat disponibili partenerului.
Analiza tranzacional. Eric Berne, inventatorul analizei tranzacionale a
realizat un model al comportamentului uman: fiecare individ poate avea n prezena partenerului trei tipuri
de comportamente:
Printe: este cel care a nvat i a nregistrat toate preceptele, regulile sociale i morale ct i
comportamentale, atitudinile i vocabularul care i-au fost transmise de proprii prini.
Adult: este cel nclinat spre reflecie. El culege informaiile provenind de la printe, de la copil i
din mediul exterior. Este comportamentul cel mai obiectiv.
Copil: este centrat pe sentimente. El triete reaciile interne la evenimentele exterioare, emoiile
autentice de fric, mnie, tristee, bucurie, dorine.
Aceste trei mari tipuri de comportament ce structureaz personalitatea sunt numite de Eric Berne
Strile Eului.
n procesul de negociere problemele se complic la mai multe niveluri:
- nu suntem niciodat 100% copil, adult sau printe;
- adesea este dificil de decodificat Starea Eului pentru sine i pentru partener;
- cum pot s m adaptez sistematic la schimbrile Strilor Eului ?. Pot s fiu sigur c nu m nel i c nu
ajung la rezultatele inverse ?
Programarea neuro-lingvistic. Ea pleac de la principiul potrivit cruia comportamentele noastre
sunt programate de ctre experienele personale anterioare, valorile, credinele de care dispunem. Aceast
programare este organizat de ctre sistemul nervos ncepnd cu percepiile senzoriale pe care le avem. n
sfrit aceste comportamente programate se exprim nu numai prin limbajul verbal ci i corporal i
kinestezic. Programarea neuro-lingvistic analizeaz raporturile, contractele ntre dou persoane cu scopul
de a gsi o adaptare, un mimetizm al comportamentelor, o armonizare din punctul de vedere al ritmurilor
corporale, al vocabularului i al ideilor.
Programarea neuro-lingvistic se bazeaz pe trei mari tehnici:
- sincronizarea corporal: atitudinea corpului, a micrilor, a gesturilor, a vocii, mimica feei i ritmul
respiratoriu;
- sincronizarea vocabularului: verbele, adverbele i adjectivele;
- sincronizarea sistemelor de valori i a motivaiilor.
Rndurile de mai sus sunt mai degrab o propunere cu privire la posibilitile de utilizare a
programrii neuro-lingvistice. Cu toate limitele ei, un manager care stpnete bine tehnicile analizei
tranzacionale i ale programrii neuro-lingvistice, i va putea spori eficiena i talentul su n negociere.
7.Bariere n comunicare.
Doctorul Leonard Saules, de la Grand School of Business, Universitatea Columbia, considera c n
procesul de comunicare pot interveni urmtoarele bariere, care altereaz comunicarea, uneori genernd
conflicte:
Bariere de limbaj:
aceleai cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane (cod diferit = comportament diferit);
cel ce vorbete i cel ce ascult se pot deosebi ca pregtire i experien, determin inadecvarea
comunicrii;
starea emoional a receptorului poate deforma ceea ce acesta aude;
ideile preconcepute i rutina influeneaz receptivitatea;
dificulti de exprimare;
utilizarea unor cuvinte sau expresii confuze.
Bariere de mediu sunt reprezentate de:
climat de munc necorespunztor (poluare fonic ridicat);
folosirea de supori informaionali necorespunztori;
climatul locului de munc poate determina membrii grupului s-i ascund gndurile adevrate pentru c
le este fric s spun ceea ce gndesc.
Poziia emitorului i receptorului, n comunicare poate, de asemenea, constitui o barier datorit:
imaginii pe care o are emitorul sau receptorul despre sine, (conservarea imaginii de sine) i despre
interlocutor (egocentrism, tendine polemice, rezistena la schimbare, lipsa de interes, idei preconcepute);
caracterizrii diferite de ctre emitor i receptor a situaiei n care are loc comunicarea;
sentimentelor i inteniilor cu care interlocutorii particip la comunicare.
O ultim categorie o constituie barierele de concepie, acestea fiind
reprezentate de:
existena presupunerilor;
exprimarea cu stngcie a mesajului de ctre emitor;
lipsa de atenie n receptarea mesajului;
concluzii grbite asupra mesajului (nu ascult activ);
lipsa de interes a receptorului fa de mesaj;
rutina n procesul de comunicare.
Dei, mbrac forme diferite, constituind reale probleme n realizarea
procesului de, barierele nu sunt de neevitat, existnd cteva aspecte ce trebuie luate n considerare pentru
nlturarea lor:
planificarea comunicrii;
determinarea precis a scopului fiecrei comunicri;
alegerea momentului potrivit pentru efectuarea comunicrii;
clarificarea ideilor naintea comunicrii;
folosirea unui limbaj adecvat.
Tipuri de oameni dificili n comunicare
Vom ncerca s caracterizm tipurile oamenilor dificili i concomitent vom descifra strategiile utilizate
n comunicare n relaie cu aceti oameni.
Tipul agresor. Acetea sunt oameni vulgari, care consider c totul n jur trebuie s i cedeze n
cale. Ei se comport astfel, deoarece sunt convini n dreptatea lor i doresc ca despre ei s tie toi din jur.
n acelai timp, aceti oameni se pot teme de descoperirea nedreptii lor. n comunicare cu aceti oameni
este necesar: dac obiectul conflictului nu este foarte important pentru dumneavoastr, mai bine s v
retragei, sau s v acomodai. Cedai puin pentru a-l liniti, apoi foarte calm i ncrezut expunei-v
punctul dumneavoastr d vedere, dar strduii-v s nu punei la ndoial dreptatea lui, deoarece n rezultat
v vei ciocni de o reacie contradictorie, dumnoas. Distrugei mnia acestui om prin linitea i calmul
dumneavoastr.
Tipul agresorului ascuns. Acest tip se strduie n comunicare s pricinuiasc oamenilor neplceri
cu ajutorul mahinaiilor dup culise. De obicei, el presupune c o astfel de comportament este pe deplin
ndreptit, el i ndeplinete rolul rzbuntorului tainic, instaurnd dreptatea. El se comport astfel,
deoarece nu dispune de o putere deplin pentru a aciona deschis. E necesar s-i dai de neles acestui om
c dominai aceste agresii ascunse, spunndu-i astfel: ce vrei s obinei cu asta?. Dac el ncepe s nege
faptele, aducei argumentele. Trebuie s fii calmi, linitii, s nu i se par lui c suntei dispui spre
agresie. Dac vei mai aduce n continuare exemple demascatoare, el va nelege c masca de pe faa lui a
fost scoas i acum va fi nevoit s nceteze nvlirile asupra dumneavoastr, sau s recunoasc.
Tipul omului explozibil. Omul de acest tip nu este ru de natura sa, dar explodeaz ca un copil care
are dispoziie rea. De obicei, omul care se comport astfel este speriat sau neajutorat, iar explozia emoiilor
sale evideniaz dorina de a lua sub control situaia. Ex.: soul poate exploda geloznd soia deoarece are
teama de a o pierde pe ea i controlul asupra ei. n aceste cazuri e necesar s-i permitei omului dat s-i
scoat din el toate aceste emoii, s se elibereze de aceast stare, s-l facei s se conving c l ascultai
foarte atent. Dup ce se va liniti comportai-v de parc nu sa-r fi ntmplat nimic.
Tipul plngre. De obicei, aceti oameni pot fi de dou categorii: realiti i paranoici (care se
plng i se jeluie pe situaii imaginare). Ambele tipuri sunt oameni care permanent nvinuiesc pe cineva
concret n toate greelile lor. E necesar s ncepei cu aceea c i dai ascultare. Nu e important are el
dreptate sau nu, el foarte mult dorete s fie ascultat. Aceasta este una din cauzele indispunerii lui,
considernd c nimeni nu dorete s-l asculte, sau s ia n serios cuvintele lui. Plngerile sale apar n urma
dezamgirii. Ascultndu-l, dumneavoastr i acordai o doz de ncredere n sine, i oferii posibilitatea de
a-i exprima sentimentele i emoiile. Dup ce el i va sfri plngerile e necesar s v strduii s finisai
aceast tem de discuie i s trecei la alta. n caz c ncepe s se repete, s se ntoarc la tema precedent
(dar aceasta este caracteristic acestor categorii de oameni), ntrerupei-l stimabil i foarte calm. ncercai s
rezolvai situaia de conflict, ajutndu-l pe acest om s-i vad greelile sale.
Tipul tcut. Oamenii de acest tip sunt retrai, nchii n sine, tcui. Cheia rezolvrii acestui conflict
este nlturarea acestor obstacole. Este necesar de formulat i de a-i acorda astfel de ntrebri nct s
evitm rspunsurile la ele prin da sau nu. Ex.: Ce prere ai referitor la ... ? Demonstraii persoanei
date c avei o atitudine sincer i binevoitoare fa de el. Dac ncepe s vorbeasc, apoi face pauz, nu-l
grbii, lsai-l s gndeasc, altfel se va nchide dinnou n sine.
Tipul neted la exterior. Aceti oameni sunt plcui n toate situaiile de comunicare i nu creaz
greuti deoarece ei permanent cedeaz pentru a ajuta i n aa mod s plac la toi. Dar creaz probleme
prin faptul c uor i repede cad de acord cu dumneavoastr, ns n ultimul moment v refuz. n
asemenea cazuri e necesar s-i artai c dorii un joc cinstit din partea lui. Punei accentul pe faptul c
nu v va deranja dac el nu va fi de acord cu dumneavoastr.
Cnd v ciocnii cu oameni dificili n comunicare este necesar s folosii acel mijloc de comunicare,
care ar corespunde unui caracter concret de comportament. inei cont de urmtoarele principii:
-contientizai c omul este dificil n comunicare i determinai crui tip de oameni se refer;
- pstrai calmul i neutralitatea.
Comportamente care inhib, perturb sau blocheaz comunicarea.
Exprimarea ermetic n limbajul verbal, oral sau scris. Ermetic este
pentru noi orice text pe care nu l nelegem. Folosirea limbajului specific domeniului este perceput de
nespecialiti ca un act de ermetism.
Ambiguitatea strecurat n coninutul mesajului sau rezultat din
neconcordana dintre gndurile i sentimentele declarate pe de o parte i comportamentul vizibil, limbajul
paraverbal i corporal, pe de alt parte.
ntreruperea actului de ascultare, din cauza anticiprii replicii sau
poziiei vorbitorului. De regul ntreruperea ateniei acordate vorbitorului se datoreaz diferenelor naturale
ntre ritmul vorbirii mai lent i capacitatea uman de asculta, mult mai mare. omul vorbete cu o vitez de
aproximativ 125 cuvinte, pe minut, n schimb are capacitatea de a asculta 400 cuvinte pe minut, ceea ce
nseamn c poate asculta de trei ori mai repede dect poate vorbi interlocutorul.
Stereotipurile uneori utilizm stereotipuri fie pentru a ne masca
adevratele gnduri i sentimente, fie din comoditate.
Sfaturi necerute cnd persoana nu vrea s fie ascultat. Este o greeal
foarte frecvent, cnd ne aflm n impas, oamenii se simt datori s ne dea sfaturi, dup care insist ca
asculttorul s le dea curs. Sfatul nu se d dect la solicitarea expres i dac este posibil, dup o ncercare
de a-l determina pe partener s gseasc singur soluia la problema sa.
Neatenia, participarea formal la discuie, asculttorul fiind distras, de
un stimul din mediu sau propriile sale gnduri.
Ignorana absolut sau relativ fa de problema aflat n discuie, dar
neacceptat ca atare. Persoan iniiaz sau rspunde unei discuii dei nu cunoate subiectul.
Dialogul surzilor semnificaia mesajelor se modific de la vorbitor la
asculttor, iar fiecare din preopineni i susine propria poziie, total opus la argumentele celuilalt.
Monologul egocentric nu ascultm fiind ateni la emitor, ci pur i
simplu urmrim propriul scenariu intern i ne ateptm rndul s vorbim sau, mai grav ntrerupem i
emitem ceea ce simim noi c avem de spus n momentul acela.
A face celuilalt ceea ce ne place nou : gesturi, glume, activiti care au
cu totul alt impact asupra celuilalt.
Schimbarea subiectului dureros, din indiferen fa de suferina celuilalt
sau cu bune intenii, fcndu-ne iluzia c astfel l facem s uite.
Prim-plan pentru propria persoan n loc de a asculta problemele
celuilalt (am fcut o grip care m-a inut la pat o sptmn m-a fi bucurat eu s fac grip, asta e
floare la ureche pe lng boala mea).
Critica, insulta, ironia, interogarea bombardm cu ntrebri prelund
astfel controlul conversaiei.



Aspecte psihologice ale conflictelor. Stiluri i modaliti de soluionare.

1. Conceptul de conflict. Modele de comportament conflictual.
2. Sursele conflictelor (psihologice, sociale i organizaionale).
3. Dinamica conflictului.
4. Factorii de escaladare i de eliminare a conflictului.
5. Tipologii ale conflictelor.
6. Conflictele psihologice ale personalitii. Conflictul intern/interpersonal.
7. Personalitile dificile i managementul specific al conflictului cu fiecare tip.
8. Metode de rezolvare a conflictelor. Negocierea. Arbitrajul. Medierea. Tipuri de personaliti
conflictuale.

1. Termenul conflict provine de la verbul latinesc confligo ere a se lupta, cu sensurile de ciocnire,
oc, divergen. Multe dicionare definesc conflictul prin termeni similari violenei ca: disensiune,
friciune, disput, ceart, scandal, lupt, rzboi etc.
Evoluia percepiei asupra conflictului:
L. A. Coser a avansat o definiie care a fcut carier: Conflictul este o lupt ntre valori i
revendicri de statusuri, putere i resurse n care scopurile oponenilor sunt de a neutraliza, leza sau
elimina rivalii (1967, p. 8);
J. Burton (1988) definea conflictul drept, o relaie n care fiecare parte percepe scopurile, valorile,
interesele i conduita celeilalte ca antitetice celor ale sale.
Ulterior conflictul a nceput s-i lrgeasc semnificaia, incluznd i ideea de interdependen,
colaborare, ctig-ctig ;
Conflictul este o situaie n care oamenii interdependeni prezint diferene n ceea ce privete
satisfacerea nevoilor i intereselor individuale i interfereaz n procesul de ndeplinire a acestor
scopuri. (Donohue i Kolt)
Rubin, Pruit i Kim vd conflictul ca pe o divergen de interese aa cum este ea perceput sau
credina c aspiraiile curente ale prilor nu pot fi realizate simultan.
Dup B. Mayer, conflictul este un fenomen psihosocial tridimensional, care implic o
Component cognitiv (gndirea, percepia situaiei conflictuale), o component afectiv (emoiile i
sentimentele) i o component comportamental (aciunea, inclusiv comunicarea).
Orice conflict pornete de la o problem, care genereaz la participani comportamente de conflict.
Dup Van de Vlient, problema, comportamentul conflictual i rezultatul conflictului constituie
componente majore ale conflictului:
Problema conflictului se definete ca un disconfort, o tensiune produs de alii.
Comportamentul n conflict este reacia intenionat sau manifestat de un individ la problem.
Rezultatul conflictului constituie consecinele comportamentelor prilor, strile finale ale
beneficiilor sau costurilor ambelor pri implicate.
Modele de comportament conflictual

Parametrii situaiei
contradictorii
Dezbaterile de
afaceri
Formalizarea
relaiilor
Antagonismul
psihologic
Volumul divirgenelor Divergene dup o
ntrebare aparte
Divirgene dup un ir
de ntrebri
Zona divirgenelor este
nedeterminat, este
foarte larg
Relaia fa de
posibilitile de a schimba
situaia , de a ajunge la
acord comun
ncrederea n
posibilitile de a
ajunge la un acord
comun
Lipsa ncrederii n
posibilitatea de a
ajunge la un acord
Nedorina de a cuta
acord comun
Primirea partenerului,
relaiile fa de el
Psihologic
binevoitoare
Psihologic distanat Psihologic empatic
Volumul comunicrii Mare Limitat Minimal
Prezena componenei
personale, neoficiale n
comunicare
Pozitiv Nul Negativ
Caracterul aciunilor de
influen asupra
partenerului
Argumentarea
ncercrii de
convingeri
Influenri n limitele
regulilor formale
Rzboi psihologic
Tipul interaciunii
reciproce
Colaborarea Cooperarea Refuzul de interaciune
reciproc
Finisarea probabil a
situaiei conflictuale
Este probabil
finisarea
constructiv
Finisarea nu este
determinat
Este probabil
finisarea distructiv

2. Sursele conflictelor (psihologice, sociale i organizaionale).
Cauzele conflictelor sunt diverse. Unii autori reuesc s le reduc la una sau dou categorii foarte
largi, n vreme ce alii propun diverse inventare, mai mult sau mai puin analitice.
n aceast seciune se va ncerca un echilibru ntre sintetic i analitic, propunndu-se urmtoarea
gam de surse ale conflictelor:
1) Diferenele i incompatibilitile dintre persoane.
De obicei, diferenele dintre indivizi devin surse ale conflictului din momentul n care sunt obiect al
intercalaiei sau una dintre pri reclam impunerea propriei valori.
Cele mai importante deosebiri generatoare de conflicte sunt:
- Unele trsturi de personalitate (introvert, extravert, adaptiv, etc.);
- Opinii diferite;
- Atitudini;
- Valori diferite;
- Gusturi i preferine (alimentaie, vestimentaie, modaliti de agrement i relaxare).
2) O alt surs o reprezint nevoile i interesele umane.
Oamenii intr n conflict, fie pentru c au nevoi care urmeaz s fie satisfcute de procesul
Conflictual nsui, fie pentru c au nevoi neconcordante cu ale altora.
3) Comunicarea este conflictogen sau ngreuiaz rezolvarea conflictului n cel puin dou situaii:
A) cnd este absent (ne referim la comunicarea verbal, atunci cnd individual, nu spune ce l doare, dar
acumuleaz tensiune i n cele din urm aceasta se descarc ntr-un moment).
B) defectuoas (duce la nelegere eronat, nenelegeri). Oamenii comunic de cele mai multe ori
imperfect, dar presupun c au fcut-o clar.
4) O alt surs este lezarea stimei de sine. Stima de sine exprim sentimentele noastre fa de noi
nine. Exist unele conduite interpersonale care, leznd stima de sine, capt potenial conflictogen:
Exemple:
- Confestarea sau minimalizarea de ctre o alt persoan a succeselor, realizrilor majore sau critica
sistematic;
- Propunerea/asumarea unor sarcini cu standarde inaccesibile, care depesc vizibil capacitatea
persoanei, ducnd sigur la eec;
- Constrngerea unei persoane s acioneze contrar contiinei sale.
5) O alt surs o reprezint valorile individului.
Un conflict n care sunt implicate valorile este mai profund i greu de tratat. Cnd le sunt atacate
valorile, oamenii reacioneaz extrem de dur, pentru c se
Simt confestai personal. De asemenea, oamenii fac foarte greu compromisuri atunci cnd sunt n joc
valorile lor.
6) O alt surs o reprezint nerespectarea normelor.
Contient sau nu, sistematic sau accidental, noi nclcm norme i n felul acesta aducem atingere
confortului celuilalt. Din acest motiv se recomand stabilirea normelor de comun acord, la nceputul unei
relaii. (Ex: n restaurant, un individ se aeaz la masa la care tu i serbezi ziua cu invitaii ).
7) La fel o surs conflictual este i comportamentale neadecvate.
Din categoria lor fac parte:
- Comportamente negative, poate chiar antisociale, manifestate ntr-un climat normal i care
Sunt respinse de ceilali. (un act de egoism, o minciun etc.)
- Comportamente pozitive n sine, ca valoare uman general, dar atipice, neobinuite fie n
Contextul social sau al relaiei n care au loc. (daruri fr motiv, actul unei colege lenee care se ofer s v
ajute la curenia de acas devine suspect).
- Comportamente neadecvate situaiei: inut sau fapte necorespunztoare la o anumit
Reuniune (hohote de rs la o ceremonie solemn etc.).
8) O alt surs o reprezint agresivitatea. n termenii conflictului, agresivitatea apare ca o
Modalitate conflictual de relaionare cu mediul. ntre agresivitate i conflict exist o relaie reciproc:
agresivitatea este fie cauza, fie forma de manifestare, fie rezultatul conflictului.
n ceea ce privete sursele psihologice ale conflictelor, teoriile elaborate de psihologi prezint o
interesant diversitate:
Teoria instinctelor. Aceast teorie consider c, n ansamblu, conflictele sunt inerente naturii
umane i c agresivitatea face parte din psihismul uman n aceeai msur ca i instinctul de conservare i
reproducere. Konrad Lorentz a fost acela care a detaliat acest punct de vedere: o anumit programare
genetic ar explica comportamentele agresive ale omului.
Teoria amintit are partea ei de validitate cu precizarea c factorii sociali i culturali sunt
minimalizai. n aceeai msur aceast teorie subestimeaz rolul nvrii i al factorilor dobndii n
general.
Teoria frustrrii. Aceasta face legtura ntre comportamentele agresive i frustrrile acumulate,
nelegnd prin frustrare nerealizarea unei dorine sau imposibilitatea atingerii unui obiectiv. Micul ef
care i frustreaz i terorizeaz subordonaii este surs de conflicte: conflicte latente ntre el i angajai,
conflicte ntre angajai, conflicte ale angajailor n afara locului de munc. Frustrarea poate fi o explicaie
teoretic a acestei situaii. Ea declaneaz diferite tipuri de reacii din care cele mai frecvente sunt cele de
agresivitate. n acest caz, individul are tendina de a se ndrepta mpotriva sursei de frustrare.
Observaiile fcute asupra situaiei de frustrare au artat faptul c reaciile cele mai frecvente sunt
urmtoarele: mnie, agresiune, izolare, hipersensibilitate, modificri de personalitate etc.
Analiza tranzacional. Aceasta scoate n eviden faptul c una din motivaiile noastre eseniale
este de a primi semne de recunoatere din partea altora. Noi existm ca fiine sociale i datorit faptului c
suntem n relaie (n tranzacie), iar pe parcursul acestor relaii cutm s fim recunoscui n mod pozitiv.
Analiza tranzacional poate conduce la nelegerea unor anumite comportamente de cutare
sistematic a conflictelor n grupurile unde distribuia semnelor pozitive este n mod manifest insuficient
i unde numai crearea de semne pozitive poate conduce la diminuarea conflictelor.
n ceea ce privete sursele sociale ale conflictelor, demersul sociologic const n a explica
conflictele plecnd nu de la psihologia individual ci de la diversele situaii sociale. Cel puin dou aspecte
sunt studiate: rolul i statutul, precum i conflictele intergrupale.
Rol i statut. Statutul se refer la poziia social a unei persoane ntr-un sistem social, iar rolul
reprezint modul n care are loc adaptarea la conduitele prescrise de statutul social. Ca atare rolul poate fi
considerat ca fiind aspectul dinamic al statutului.
Rolul poate fi vzut i ca rezultatul ateptrilor unui grup social fa de un individ n funcie de
normele prestabilite. n ceea ce privete statutul, el poate fi neles i ca rezultatul ateptrilor unui individ
n raport cu grupul social n funcie de normele prestabilite.
Care este legtura ntre rol, statut i conflicte? Amintim n acest context conflictele de rol, faptul
c asumarea unor roluri contradictorii fragilizeaz relaiile sociale. Aceast fragilizare se afl la originea
numeroaselor conflicte organizaionale.
Conflicte intergrupale. n general, acest gen de conflicte opun membrii a dou sau mai multe
grupuri (asociaii, organizaii, ntreprinderi) din cauza unor interese i scopuri diferite. Din punctul de
vedere al psihologiei sociale ele au fost studiate ndeaproape de Sherif. Conflictele dintre grupuri,
consider el, se datoreaz urmririi de ctre acestea a unor obiective identice tiind ns c doar un singur
grup ar putea s-l atinge.
Psihismul individual i fenomenele de grup nu sunt singurele surse ale conflictelor. n egal msur
putem vorbi i despre sursele organizaionale ale conflictelor. Prin organizaie nelegem n acest caz
structurile i funcionarea ntreprinderilor ca sistem de producie.
Avem n vedere factorii structurali, organizarea muncii i sistemului de recompense. Conflictele pot
generate de modul n care sunt distribuite responsabilitile i resursele. n acest caz se pot ntlni cel puin
urmtoarele patru situaii generatoare de conflict (Nicolae Aubert):
a) Atunci cnd acoperirea responsabilitilor se manifest adesea n organigrame duble. n condiiile
n care aceeai activitate este n responsabilitatea a dou servicii, conflictul este aproape inevitabil.
b) mprirea resurselor: atunci cnd organizaia oblig dou persoane sau dou servicii s mpart
aceleai resurse, conflictul este previzibil.
c) Atribuirea imprecis a responsabilitilor conduce la numeroase conflicte. Faptul c anumite zone
ale ntreprinderii scap legturilor fireti este surs de conflict fie pentru prelucrarea puterii asupra
acestei zone, fie datorit faptului c nimeni nu se simte responsabil de ceea ce se ntmpl acolo.
d) Rivalitatea ntre cadrele de conducere sau ntre servicii. Organigramele creaz multiple ocazii de
astfel de rivaliti. Nu omitem ns faptul c astfel de rivaliti pot fi pozitive i generatoare de
progres.
Organizarea muncii. Aceasta este nscris n activitatea cotidian a salariailor. Atunci cnd
Salariatul este mult prea dependent de munca sau de ritmul de producie al altor salariai, conflictele pot s
apar cu uurin.
Sistemul de recompense. Acesta are importana sa n declanarea conflictelor din cel puin dou
motive:
- Prin valoarea pe care o desemneaz el poate declana comportamente favorabile conflictului;
- n prelungire, sistemul de recompense poate s determine strategii contradictorii.

Cauzele obiective ale conflictelor n organizaii:
Cauzele conflictelor sunt foarte variate i diverse, fiecare tip de conflict avnd cauzele sale. ns se
pot determina urmtoarele cauze de baz sau generale ale conflictelor:
1) Cauzele ce in de resurse (limitarea resurselor, distribuirea lor, ex.: putere, premii, pmnt
etc.);
2) Cauze ce in de informaie (fapte inexacte, incorecte, distorsiuni, etc.);
3) Cauze ce in de valori, principiile care le avem, convingerile, comportamentul, educaie,
instruire, calificare etc.
4) Cauzele structurale (de ex.: interdependena sarcinilor, distribuirea incorect a
responsabilitilor etc.)
n rezultatul cercetrilor efectuate n scopul evidenierii conflictelor n organizaii s-au
Observat urmtorii factori, ce condiioneaz conflictele:
Forma de comportament;
Apariia noilor proprietari din rndul conducerii ntreprinderilor;
Concurena intern (n interiorul ntreprinderii i la locurile de munc);
Neplata salariului;
nrutirea asigurrii materiale i sociale ale muncitorilor;
Accelerarea dependenei muncitorilor fa de conducere;
Necorespunderea calificrii muncitorilor fa de cerinele propuse sau naintate.

3. Dinamica conflictului
Cauzele conflictelor se regsesc n interaciunile i n interdependenele dintre indivizi care pot
aciona ca bariere puternice n procesul comunicrii.
n teoria conflictului e important de urmrit (E. Zamfir 1979):
Cursul conflictului (fazele lui);
Dinamica propriu-zis;
Evaluarea conflictului;
Dinamica conflictului are la baz mai multe etape, care sunt prezentate n tabelul de mai jos:
Etapa Manifestri
Dezacord Apariia diferenelor ntre membrii grupului, cauzele diferenelor pot fi:
- Legate de interesele personale (opinii diferite);
- Minore n raport cu scopul grupului;
- Nenelegeri;
- Interese de moment.
Confruntarea Apar aciuni ce susin opiniile, credinele sau convingerile;
Se explic poziia indivizilor n grup;
Se accentueaz erorile din gndirea celorlali.
Este momentul n care conflictul se poate stinge sau continua. Tensiunea
crete, expresiile emoionale iau locul celor raionale.
Escaladarea Violena verbal se transform n violen fizic sau moral;
Situaia scap de sub control;
Se intensific angajrile i disputele;
Apare nenelegerea i frustrarea precum i reciprocitatea negativ
distructiv.
De-escaladarea ncepe negocierea (trecerea de la tensiune, la discutare normal a
intereselor prilor aflate n conflict);
Apare momentul de construire a ncrederii (promisiuni, comunicare ntre
pri, deschidere, respect reciproc)
Rezolvarea Intervine mediatorul, ca a treia parte;
Conflictul se stinge;
Este momentul negocierilor.

4. Factorii de escaladare i de diminuare a conflictului.

Conflictul poate fi angajat sau rezolvat n urmtoarele condiii:

Un conflict va fi accentuat dac: Un conflict va fi diminuat dac:
1. Cealalt parte este considerat din start un
inamic sau o persoan rea (idei preconcepute).
1. Persoanele implicate sunt de bun credin,
impariale i capabile s asculte activ.
2. Se implic direct sau indirect alte
persoane (intermediari).
2. Prile se concentreaz exclusiv asupra
problemelor aflate n discuie i nu procedeaz
la etichetri.
3. Una sau ambele persoane se simt ameninate
de cealalt parte (fr posibilitate de reacie)
(nencredere reciproc).
3. Se renun la ameninri sau dac deja au
fost prefazate sunt la timp retrase (eventual cu
scuze)
4. Prile nu sunt interesate s menin o relaie.
Intereseaz doar propriul interes i atingerea
acesteia. (dezinteres pentru relaie)
4. Persoanele implicate au cooperat n trecut i
vor s continue relaia.
5. Problemele implicate n conflict sunt n mod
exagerat notate ca extrem de importante.
(neconcordant cu realitatea) (percepia fals,
incorect a realitii)
5. Interesele dei diferite sunt vzute ca
posibil de negociat n mod amabil.
6. Exist o lips de abiliti de rezolvare a
conflictului.
6. Persoanele implicate accept ajutor extern
pentru rezolvarea conflictului.

Pentru a minimaliza efectele distructive ale situaiilor conflictuale, se poate propune respectarea
urmtoarelor principii:
1. Menine comunicarea cu cei cu care pari s te afli n conflict (preferabil, ncearc s explici
Prompt lucrurile, nu amna discuia ).
2. Abine-te de la a discuta despre alii n absena lor (pentru a nu distorsiona realitatea).
3. Dac sesizezi semne ale unui conflict ncearc s iniiezi aciuni la care s participe
(colabornd) persoanele implicate. Aa nimeni ne se va mai simi atacat sau ameninat sau ignorat.
4. ncearc s evii toate fenomenele de tipul eu ctig tu pierzi.
5. Asigur-te c tii s recunoti rezultatele i nu flatarea sau lingueala.
Aceste principii au fost elaborate de Morris i Everard n 1996.

5. Tipologii ale conflictelor.
Exist mai multe clasificri ale conflictelor n dependen de mai multe criterii:

n continuare vom analiza unele criterii de clasificare a conflictelor:
1. Criteriul localizrii.
Conflictele pot avea o localizare: intern (intrapsihic) sau extern (extrapersonal, social).
Din categoria conflictelor interne fac parte n primul rnd conflictul psihic (numit de Freud), ct i
conflictul cognitiv i perceptiv (aceste conflicte le avem aparte).
Conflictele externe (sociale) implic dou sau mai multe persoane, grupuri, instituii, comuniti,
state, blocuri de noiuni etc.
Exemple: - conflicte ntre generaii;
- ntre copii;
- De cuplu;
- ntre vecini;
- Cu necunoscuii;
- Etnic, cultural, religios;
- Internaional, etc.;
- Interpersonale, intergrupale, comunitare.
Conflictul interpersonal apare ntre 2 indivizi (persoane care locuiesc mpreun, prini,
Copii etc.).
Conflictul intragrupal n clasa de elevi, n colectivul didactic, n birou, n ntreprindere.
Conflictul intergrupal (ntre grupuri rasiale, etnice, politice etc.)
Conflictul internaional (apare ntre state naionale, blocuri de naiune).
Prezentm n continuare categoriile de relaii i conflicte interpersonale, n funcie de natura
relaiei:
Prietenia este caracterizat prin mici conflicte curente, care sunt de obicei rezolvate.
Corezidena. Coabitaia este cauza multor conflicte, deoarece cei implicai pot avea multe opinii
deosebite fa de gospodrire.
Relaiile romantice (dragostea platonic). Ateptrile diferite fa de relaii n general i fa de cea
prezent, n special pot duce la conflict.
Relaiile sexuale. Conflictul n relaiile sexuale apare n iniierea ntlnirilor sexuale, n stabilirea
regulilor, fidelitate sexual, satisfacia i insatisfacia partenerilor.
Relaii de cuplu (maritale). Cauzele conflictelor sunt: schimbarea modelelor i ateptrilor privind
mariajul, diferenele sexuale i insatisfacia, problemele financiare, etc.
Conflictele familiale
Conflictele care implic copiii

2. Criteriul aparenei nivelului include: disconfortul, incidentul, nenelegerea, tensiunea i criza.
Disconfortul cea mai uoar form a conflictului. Individul are sentimentul
C ceva nu e n ordine.
Ex.: De cteva zile, soia l ruga pe so s cumpere pine cnd se ntorcea de la serviciu, ns el uita. O
deranja, dar nu se certau de la fleac.
Incidentul (un conflict neprevzut) este de scurt durat:
Tipurile conflictelor
(n dependen de:)
Dup
evidenierea
necesitilor:
1) de interes
2)de opinii
cognitive
Dup nivelul
pronunrii i
manifestrii
lor:
1) deschise
2) nchise
Dup natura
i izvorul
apariiei:
1) sociale
2) politice
3) economice
4) juridice
5)organizaio-
nale, etc.
Dup numrul
participanilor:
-Intrapersonale
-interpersonale
-intergrupale

De direcie
aciunii:
1) verticale
2) orizontale
Cile i
mijloacele de
soluionare:
1) forate
(antagoniste)
2) nonforate
(de
compromis)
Ex.: n tramvai o doamn agreseaz verbal (dialog scurt, brutal).
Nenelegerea (ntre parteneri) privesc diferit lucrurile.
Tensiunea similar cu disconfortul, dar mult mai intens.
Criza este manifestarea cea mai evident a conflictului: are loc violena, verbal sau fizic.
Comportamentul scap de sub controlul raional.

3. Criteriul ctigtorul conflictului
n funcie de rezultatul conflictului se evideniaz 3 tipuri de conflicte:
1) Conflictul de sum zero (victorie-nfrngere sau ctig-pierdere (unul ctig, altul pierde));
2) Conflictul de cooperare total: amndoi pot ctiga, amndoi pot pierde;
3) Conflictul cu motive mixte: amndoi pot ctiga, amndoi pot pierde.

4. Criteriul naturii intrinseci a conflictului.
Avem conflicte:
- Biologice generate de boli organice, foame, tulburri de balan emoional;
- Psihologice, avem aparte;
- Socioculturale i de evoluie (familie-coal, conflictele adolescenei, menopauzei, pensionrii,
provocate de omaj, migrarea la sat, ora i invers, dintr-o cultur n alta).
6. Conflictele psihologice ale personalitii.
n fiecare individ exist un numr de scopuri (trebuine, aspiraii, roluri, etc.) n competiie, o
varietate de modaliti de atingere a acestora, multe tipuri de bariere care pot interveni ntre scopuri i
eforturile de atingere a lor i multiple aspecte sau consecine pozitive i negative ataate fiecrui scop.
Toate acestea creeaz premisele apariiei conflictelor intrapersonale.
D. Lagache definete conflictul intern ca starea organismului supus la aciunea unor motivaii
incompatibile. Exist mai multe teorii referitoare la conflictele interne:
1. Teoria lui Sigmund Freud. Reieind din structura personalitii, care are la baz sine-le (incontientul),
eu-l (contiina) i supraeu-l (interdiciile sociale, normele morale, cenzura, etc.), Freud distinge mai multe
forme de conflicte poteniale, n care protagonist este Eu-l:
- conflictul ntre Eu i lumea exterioar; Eu-l poate s domine sau, dimpotriv, s se lase dominat de lumea
exterioar.
- conflictul ntre Eu i sine. Exist un conflict ntre tendina pulsional de descrcare a tensiunilor i
satisfacerea instinctual, pe de o parte, i funcia Eu-lui, care filtreaz aceste impulsuri, pe de alt parte.
- conflictul ntre pulsiuni. Conflictul se produce atunci cnd una dinte aceste pulsiuni este preluat de Eu i
alta refuzat, ceea ce duce la un conflict clasic ntre Eu i Sine.
2. Teoria lui K. Horney. n lucrarea ntitulat conflictele voastre interioare, autoarea de origine german
Karen Horney ofer din perspectiv psihanalitic explicaii privind conflictele interne i prezint
consecinele acestor conflicte n viaa voastr. n concepia autoarei, din punct de vedere genetic conflictele
i au origine n sentimentul de insecuritate, pe care autoarea l numete anxietatea fundamental.
Anxietatea fundamental este condiionat, determinat de anumite comportamente ale unor prini:
dominaia, indiferena, lipsa de consideraie pentru trebuinele reale ale copilului, atitudini njositoare,
dispre, lipsa de afectivitate, promisiuni neonorate etc.
Toate acestea antrennd anumite conduite specifice i sentimente:
- Orientarea spre oameni individul caut afeciunea celor din jur
conformndu-se pentru a tri sentimente de apartenen. Persoanele aparinnd acestui grup se
caracterizeaz prin trebuina de aprobare, iubire, relaii de prietenie, iar atunci cnd nu li se rspunde
pozitiv explodeaz cu uurin. Astfel de persoane vor cuta permanent aprobarea, afeciunea celor din jur,
dublat de o permanent nevoie de securitate.
- Orientarea mpotriva oamenilor exist tendina de ndeprtare de oameni, fapt pentru care apare
ostilitatea. Tipul agresiv exploateaz oamenii, devine azil, preocupat de prestigiu i de a domina
oamenii, i este foarte greu s suporte pierderile, este egoist etc.
- ndeprtarea de oameni subiectul are tendina de a se ndeprta de ceilali, triete sentimentul c
nu este neles, fapt pentru care prefer izolarea. Persoanele de acest tip nu prefer raporturi
emoionale cu ali oameni.
3. Conflictul intern n perspectiva altor psihanaliti.
Alfred Adler arat c indivizii care se confrunt cu anumite conflicte
intrapsihice (sentimente, complexele de inferioritate, nencrederea n sine etc.), dezvolt ceea ce el a numit
fenomenul compensrii. n concepia autorului menionat, copiii i vd prinii ca fiind puternici i
capabili i, n comparaie cu ei, se simt slabi i inferiori.
Carl Gustav Iung vorbete de o parte a personalitii noastre numit
persoana, care nu este o expresie autentic a personalitii, ci imaginea pe care o oferim celorlali. Aceast
ruptur ntre persoana (personalitatea social) i personalitatea autentic creeaz conflicte interioare
din cauza diferenelor dintre ateptrile interne i ceea ce primim de la ceilali.
Erich Framm crede c personalitatea este caracterizat de un conflict
Fundamental ntre nevoia de liberate i nevoia de securitate.
Dintr-o perspectiv nonpsihanalitic, oferit de diferii autori, conflictul
Psihologic este considerat fie:
- O caracteristic normal a psihicului, o condiie a dezvoltrii i autodepirii. (C. Rogers, G. W.
Allport, E. Erikson), fie
- O caracteristic negativ, rezultat, al unor perturbri n ansamblul personalitii (W. Stern, P. Janet,
A. Maslov, K. Lenein etc.), n fine, o form patologic de adaptare la via, la situaiile traumatice
i frustrante (T. Ribot, A. Bandura, I. Pavlov).
La baza conflictelor se afl principalele formaiuni psihice implicate n
conflict:
1. Necesitile
2. Orientrile, valorile
3. Posibilitile psihice i fizice ale omului.
Conflictul psihologic este provocat de urmtoarele cauze:
1) Frustrarea necesitilor. Frustrare nseamn tulburare sau ateptare trgnat a realizrii
scopurilor. Frustrarea apare cnd un comportament orientat spre atingerea unui scop este blocat
nainte ca acest obiectiv s fie atins. Factorii frustratori sunt:
- lipsa obiectului care ar satisface necesitatea;
- tabuul- interzicerea satisfacerii necesitii dei exist obiectul;
- contientizarea de ctre individ a faptului c nu are resurse de a se satisface;
- exagerarea imaginar a gradului dificultii.
2) nbuirea agresivitii. Agresivitatea reprezint o ncordare emoional
puternic, ncrcat negativ, care apare n rezultatul frustrrii necesitilor. Agresivitatea este orientat
spre obstacol. Ea poate fi total (svrirea atacului, crimei) i parial (ameninri, njurturi, stricarea
obiectelor, aruncarea lor etc.)
3) nbuirea fricii. Frica sau fobia apare n situaii de ameninare, n lipsa
securitii personale. Sensul fricii este acela c ea prentmpin individul despre pericol i orienteaz
individul spre cutarea cilor de evitare a pericolului.
4) Factorii ce depesc posibilitile fizice sau psihice. Exist trei categorii de
situaii: (ce depesc posibilitile fizice i psihice):
Situaii dificile (sarcini dificile)
Situaii paraextremale (neobinuite ieite din comun)
Situaii extremale (cu sarcini de rezolvarea crora depinde existena individului a fi ori a nu
fi).
5) Aciunea simultan a dou orientri contradictorii;
6) Ciocnirea cu realitatea a nivelului exagerat de ateptri i realizarea real.

7. Personalitile dificile i managementul specific al conflictului cu fiecare tip.


8. Metode de rezolvare a conflictelor. Negocierea. Arbitrajul. Medierea. Tipuri
De personaliti conflictuale.
K. Thomas a identificat cinci moduri de rezolvare a conflictelor:
1. Confruntare (competiie);
2. Rezolvare (colaborare);
3. Compromisul;
4. Evitarea;
5. Adaptare (acomodare).
Alegerea unei modaliti de rezolvare a conflictului depinde n mare msur de
Scopurile fiecrei pri. Conform acestui model, fiecare parte decide msura n care este interesat de
satisfacerea propriei implicri. Cele cinci stiluri de soluionare a conflictelor identificate de K. Thomas au
fost preluate i adaptate de ctre Z. Bogathy, care le descrie astfel:

Figura . Grila stilurilor de abordare a conflictului.
I. Confruntarea
Situaiile adecvate unei astfel de abordri sunt:
n criz de timp, cnd aciunile rapide, decisive sunt vitale de exemplu, urgenele;
n probleme importante, cnd o msur nepopular trebuie implementat de exemplu, impunerea
regulilor nepopulare, disciplin, trecere n omaj; n contexte n care, indiferent cum este prezentat
situaia, managerul este perceput ca nepopular; n astfel de situaii, oricare ar fi stilul su personal de
conducere, managerul trebuie s fie autoritar;
n probleme vitale pentru bunstarea companiei, cnd managerul este convins c punctul su de vedere
este corect;
n situaii relaionale, pentru a nu fi manipulat de cei care au tendina s o fac; de obicei, mpotriva
oamenilor care susin avantajele comportamentului necompetitiv.
Dac managerul nu poate soluiona problemele prin acest stil situaiile ce necesit confruntare", apar
urmtoarele consecine directe pentru manager, care:
pierde controlul situaiei;
se gndete prea mult, ceea ce duce Ia amnarea deciziilor;
respect excesiv sentimentele celorlali;
nu tie s foloseasc puterea pe care o are.
Dac managerul acioneaz mereu n acest fel, chiar i atunci cnd nu e cazul, atunci el:
devine rigid n gndire i aciune;
pierde cooperarea celorlali, pierzndu-i colaboratorii; n acest context, oamenii ncep s l evite pe
manager, nu l mai abordeaz, nu l mai informeaz corect, ci acesta primete doar informaii deformate,
ajunge chiar s piard contactul cu realitatea;
n echip nimeni nu mai are curajul de a recunoate c a
greit.
II. Rezolvarea
Situaiile potrivite pentru aplicarea acestui stil sunt urmtoarele:
cnd interesele ambelor pri aflate n conflict sunt prea importante i se caut o soluie integratoare;
cnd managerul urmrete ctigarea adeziunii tuturor prin luarea n considerare a mai multor interese i
realizarea unui consens general;
cnd problema este prea important pentru manager pentru a-i putea permite s cedeze i atunci o
rezolv;
1. Confruntare 2. Rezolvare

3. Compromis
4. Evitare 5. Adaptare
Accept
Activ
Dominan
t
Respinge
Pasiv
Supus
cnd managerul soluioneaz prin combinarea mai multor elemente;
cnd afacerile merg bine, managerul poate avea ca obiectiv propriu s nvee i st stimuleze
colaborarea celorlali. Dac managerul nu reuete s rezolve" problemele n situaiile ce necesit acest
stil, apar urmtoarele consecine:
oamenii constat c, dei au solicitat sprijin, managerul nu le-a oferit nici o soluie;
n cazul n care managerul solicit, la rndul su, colaborarea din partea angajailor, rspunsul primit va fi
de genul f-o singur";
managerul i angajaii nu sesizeaz ctigul reciproc ce poate s apar dintr-o colaborare;
este un indicator ce relev teama managerului de conflict.
Dac managerul ncearc un astfel stil de rezolvare chiar i pentru conflictele care nu se preteaz unei astfel
de abordri, atunci:
cade n formalism, pierznd viziunea de ansamblu asupra problemelor;
pierde timpul consultndu-se pentru fleacuri, ceea ce presupune costuri mari;
subordonaii vor ncerca s l manipuleze i s-1 bombardeze" cu problemele lor, exploatndu-i
sentimentele;
apar soluii savante la probleme simple, deci ineficiente, asemenea flexibilitii excesive;
dac membrii echipei nu sunt cooperani n situaiile n care managerul le solicit rezolvarea
conflictelor, ajunge s se creeze un conflict din aceast problem.
III. Compromisul
Managerii pot opta pentru compromis:
n situaia conflictual n care scopul nu poate fi atins dect prin parcurgerea mai multor etape, prin
rezolvri temporare;
n situaii de exclusivitate, nereconciliative, n care oponenii cu putere egal sunt hotri s pun n
aplicare idei care se exclud reciproc;
n cazul n care se urmrete realizarea temporar a unui echilibru;
cnd doresc asigurarea unei retrageri onorabile", deoarece
. colaborarea sau confruntarea nu pot duce la un rezultat
pozitiv din punctul de vedere al satisfacerii propriilor interese;
n cazul unor probleme mrunte, care nu merit cheltuiala presupus de o alt abordare;
dac se urmrete obinerea unui beneficiu viitor, n schimbul unei astfel de poziionri.
Dei compromisul pare a fi o modalitate n general mulumitoare, exist i situaii n care acesta se
probeaz a fi complet sau parial indezirabil:
cnd consider important orice fleac, managerii dovedesc faptul c sunt slabi, slbiciune ce
tirbete" prestigiul pe care l au n faa subordonailor lor;
cnd managerii nu pot face concesii fie din team, fie din alte cauze; cnd se probeaz o
incompeten pe termen lung;
n situaii de tensiune maxim, compromisul poate distruge poziiile de for.
In consecin, compromisul se poate dovedi uneori favorabil atingerii scopurilor, alteori nu.
Dac ntotdeauna este ales, compromisul este defavorabil, deoarece n timp, poate genera subestimri ale
ctigurilor (n raport cu ateptrile) i poate duce la pierderea ncrederii, prestigiului i autoritii (n
raport cu subordonaii).
IV. Evitarea
Nu ntotdeauna este benefic nfruntarea conflictului, aa cum nu ntotdeauna o nfruntare
permanent a lui are consecine pozitive. Un conflict se impune a fi evitat atunci cnd:
partea advers este prea puternic (sau, oricum, mai puternic);
cnd situaia nu prezint nici o ans de rezolvare favorabil;
cnd se dorete pstrarea anselor pentru o etap ce va urma;
cnd consecinele conflictului se dovedesc a fi extrem de grave, iar o rezolvare
favorabil presupune costuri prea mari;
cnd se dorete calmarea adversarului, din raiuni superioare;
cnd volumul informaiilor este prea mic i nu se pot adopta decizii corecte;
cnd exist un ter care poate soluiona mai favorabil conflictul.
Dup cum se poate vedea, evitarea conflictului este o abordare destul de restrictiv. Iat de ce,
atunci cnd managerii nu pot sau nu tiu s evite conflictul, ei risc s strneasc stri emoionale potrivnice
i puternice, s-i piard colaboratorii, s-i iroseasc timpul i resursele.
O permanent poziie evaziv poate genera diminuarea anselor managerilor de a-i realiza
interesele i schimbarea procesului decizional (n sensul c majoritatea colaboratorilor lor i vor exclude din
acest proces).
V. Acomodarea
Acomodarea este o modalitate de abordare a conflictului ce se impune n cazul n care:
managerii sunt interesai de meninerea climatului relaional cu prile implicate;
nici o alt perspectiv nu se arat deloc favorabil intereselor proprii;
se minimalizeaz pierderile i se consider mai oportun un
. ctig redus dect o potenial pierdere major;
managerii vor s demonstreze bunul sim atunci cnd agresivitatea celeilalte pri ar presupune un
comportament inacceptabil (limbaj, manifestri exterioare);
managerii contientizeaz faptul c au fcut greeli majore, iar situaia nu mai poate fi redresat;
raportul de fore este temporar defavorabil, dar se ateapt o mbuntire a acestui raport;
problema este mai important pentru ceilali, acomodarea permind meninerea relaiilor de
colaborare.
Dac managerii nu se pot acomoda la conflict, rezult n mod evident c ei nu tiu s-i construiasc
sau s-i menin o imagine bun, iar dac se acomodeaz ntotdeauna, rezult, tot evident, c nu-i pot
susine interesele, ei devenind n timp suspicios de adaptativi.
n realitate, aceste stiluri nu apar n stare pur la un singur manager. Fiecrui manager i sunt
caracteristice cel puin dou astfel de stiluri de rezolvare a conflictelor ce apar n cele mai inedite
combinaii, de exemplu: confruntare-adaptare, rezolvare compromis, evitare-rezolvare etc.
De aceea, n alctuirea echipei manageriale, trebuie inclui manageri cu stiluri diferite n soluionarea
conflictelor pentru ca, prin. mbinarea stilurilor personale performante, s gseasc i s aplice maniera
optim de soluionare, adecvat situaiei cu care sunt confruntai.
Analiznd structura organizaiilor, pot fi identificate alte ci de evitare a conflictelor. Prima const n
reducerea diferenierilor ntre departamente sau sectoare aadar, crearea unor departamente ct mai similare
unul fa de cellalt prin pregtirea ct mai apropiat a resurselor umane ce lucreaz n compartimente
diferite. Reducerea gradului de interdependen, a doua soluie, poate avea efecte benefice atunci cnd
fiecare unitate de munc are un grad de autonomie care i permite funcionarea optim. n fine, o alt cale
de evitare a conflictului structural o constituie creterea resurselor alocate fiecrui departament n parte,
lucru dificil de realizat n condiiile n care resursele sunt tot mai limitate.
Indiferent de metoda utilizat, n relaiile interpersonale pot fi puse n practic i cteva ndrumri
utile pentru soluionarea favorabil (victorie/victorie) a situaiilor conflictuale (H. Cornelius, i S. Faire,
1989):
Formulai nevoile fiecruia i ncercai s venii n ntmpinarea lor;
Sprijinii att valorile celorlali, ct i pe ale dumneavoastr;
ncercai s fii obiectiv i disociai problema de persoane;
Concentrai-v pe corectitudine, nu pe for;
Cutai soluii creative i ingenioase;
Fii dur cu problema, dar blnd cu oamenii.

Negocierea conflictelor
Odat ce am acceptat c interaciunea dintre persoane, grupuri, i organizaii genereaz n mod
natural conflicte, devine evident ca i negocierea metoda cea mai important de soluionare a conflictelor
dintre pri, s fie prezent n toate domeniile vieii organizaionale. Toiul se poate negocia!, ne avertizeaz
muli autori care s-au dedicat acestui subiect i care au transformat tehnicile de negociere ntr-un element
esenial pentru succesul personal prin vnzarea de reete universale ale succesului n via.
Dup cum remarc autorii unui celebru proiect de cercetare desfurat n cadrul Universitii
Harvard privind problemele negocieri (vezi R. Fisher, W. Ury, B Patton, Succesul n negocieri. Editura
Dacia, Cluj- Napoca, 1995), cu toii negociem cte ceva n flecare zi. Situaiile n care este necesar
negocierea sunt din ce n ce mai multe, cci conflictul este o industrie n plin dezvoltare. Oamenii sunt
diferii i pentru a aborda aceste diferene folosesc negocierea. Majoritatea oamenilor iau deciziile prin
negociere att n afaceri, ct i n familie.
Astfel, putem deduce c exist ntotdeauna dou sau mai multe pri care particip la negociere,
exist mereu un conflict de interese ntre prile sau scopurile urmrite de cineva, iar prile doresc, cel
puin pe moment, s caute o nelegere dect s lupte deschis sau s foreze o parte s capituleze. Desigur,
atunci cnd negociem ne ateptm la o situaie de tip ofer-primete. Ne ateptm ca ambele pri s-i
modifice ntr-un fel cererile sau solicitrile i s cedeze din punctele i argumentele lor de plecare. n
schimb, negocierile cu adevrat creative pot s nu se bazeze doar pe compromis pentru c prile pot s
inventeze o soluie care s satisfac obiectivele tuturor.
Din punctul nostru de vedere, negocierea apare cel puin din dou motive: 1) s creeze ceva ce nici
o parte nu poate realiza individual prin mijloace proprii, 2) s se rezolve disputa ntre pri. O asemenea
explicaie, rezult i din definiia pe care o propune academicianul Mircea Malia (1972) pentru acest
proces: negocierile sunt procese competitive desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre dou
sau mai multe pri, ce accept s urmreasc mpreun realizarea n mod optim i sigur a unor obiective,
fixate n cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun."
Literatura de specialitate menioneaz c succesul n negociere nu st neaprat n modul n care se
duce jocul disputei, n dramatismul prezentrii argumentelor, ct mai ales n procesul de planificare care are
loc nainte de nceperea dialogului. Din pcate, foarte muli negociatori nu sesizeaz nevoia unei planificri
riguroase i atente i nu pot realiza adevrata miz a negocierii, nu-i definesc propriile poziii i rmn
descoperii n faa prii adverse.
Strategiile folosite n cadrul procesului de negociere sunt similare stilurilor de abordare a
conflictelor i includ: colaborarea (negocierea integrativ), competiia (negocierea distributiv), i
acomodarea (negocierea ndatoritoare) cu interesele prii opuse. Urmrind calitatea relaiilor dintre pri,
Roy Lewicki i colaboratorii si prezint pe larg fazele procesuale ale strategiilor enunate (tabel 1.).Tabel
1.
Aspect Negociere distributiv Negociere
integrativ
Negocierea
ndatoritoare
Structura
resurselor
De obicei, o cantitate
fixa limitat de resurse
care va fi mprit
De obicei o cantitate
variabil de resurse
care
vor fi mprite
De obicei, o cantitate
fix
limitat de resurse
care va fi
mprit
Scopuri urmrite Urmrirea propriilor
scopuri n detrimentul
celor ale prii opuse
Urmrirea scopurilor
se realizeaz
cooperativ mpreun
cu ceilali
Subordonarea
scopurilor
proprii n favoarea
celor ale
oponentului
Relaii Accent pe relaia pe
termen scurt, prile nu
vor mai negocia n
viitor
Accent pe relaia de
termen lung, prile
presupun c vor mai
lucra mpreun n
viitor
Pot s fie de termen
scurt (pentru ntrirea
relaiei) sau
de termen lung
(pentru
ncurajarea
reciprocitii n
viitor)
Motivaie esenial Maximizarea propriilor
rezultate
Maximizarea
rezultatelor
comune
Maximizarea
rezultatelor
celuilalt pentru
ntrirea
Cunoaterea
nevoilor
Prile i cunosc
propriile interese dar le
ascund sau le prezint
deformat pentru
manipularea celorlali
Prile i cunosc
reciproc nevoile i
ncearc s le ating
pe cele proprii,
respectndu-le
totodat pe ale prii
opuse
O parte este foarte
atent cu nevoile
prii opuse,
reprimndu-le pe cele
proprii.
Adaptat dup: Roy Lewicki, David Sauders, John Minton, Negociation, McGraw-Hill, Boston, 1999;

Pe lng aceste strategii ale negocierii mai exist o a treia cale, a negocierii principiale, elaborat n
cadrul Proiectului de Negocieri de la Harvard, care const n clarificarea problemelor pe baza
caracteristicilor lor i nu prin nite tratative care seamn mai degrab cu o trguial ntre pri. Aceasta
nseamn c se caut, pe ct posibil, profitul ambelor pri, i c, acolo unde interesele sunt divergente,
trebuie ca rezultatul s se bazeze pe nite criterii echitabile, independente de voina oricrei dintre pri.
Prinii acestei metode, R. Fisher, W. Ury, B Patton, spun c negocierea principial este
intransigent fa de criterii i maleabil cu oamenii; nu folosete trucuri sau imagini false; ne arat cum s
obinem ceea ce ni se cuvine, meninndu-ne, n acelai timp, pe poziii decente; ne d posibilitatea s fim
coreci, dar s ne i protejm mpotriva celor care ar profita de corectitudinea noastr. In esen, aceast
metod se bazeaz pe principii cum ar fi:
nu v disputai poziiile;
nu confundai oamenii cu problema n discuie;
concentrai-v asupra intereselor, nu asupra poziiilor;
cutai soluii reciproc avantajoase;
insistai pentru folosirea de criterii obiective.
Dac ne referim la o categorie aparte de conflicte, cele de munc, putem constata c negocierea se
ncheie prin semnarea unor convenii, contracte sau acorduri care ofer anumite garanii sociale i
economice prilor. Aceste negocieri, din punct de vedere juridic, sunt negocieri colective de munc.

Intervenia terilor n soluionarea conflictelor
Ct vreme prile reuesc s-i rezolve n mod direct, ntr-o manier constructiv, diferendele nu
este necesar intervenia altor actori. Cnd disputa ajunge ntr-un impas major (este de pild extrem de
pasional. ncins, iar comunicarea este blocat), intervenia celei de-a treia pri rmne deseori singura
soluie.
Terii pot contribui la soluionarea disputelor prin tehnici cum ar fi: reducerea tensiunii, controlarea
numrului de probleme, mbuntirea comunicrii, stabilirea unor teme comune sau sublinierea anumitor
opiuni de decizie pentru a le face mai atractive pentru pri. Din punctul nostru de vedere, o astfel de
intervenie ar trebui evitat pn cnd prile reuesc s se descurce i tar ajutor n limite rezonabile de
timp i resurse. Pentru a face fa diverselor situaii cu care sunt confruntai, terii au nevoie de patru tipuri
de abiliti (M. Deutch, 1988):
stabilirea de ctre teri a unei relaii eficiente de lucru cu fiecare din prile aflate n conflict, astfel
nct acestea s aib ncredere n tera parte, s comunice liber cu mediatorul i s reacioneze cu simpatie
la sugestiile mediatorului;
crearea unei atitudini de cooperare la prile aflate n conflict;
dezvoltarea unui proces creativ de grup i a adoptrii deciziilor n grup, proces care clarific natura
problemelor cu care sunt confruntate prile aflate n conflict, ajut la extinderea gamei de alternative
percepute ca fiind disponibile i faciliteaz implementarea soluiilor convenite;
este deosebit de important pentru teri s aib multe informaii independente despre chestiunile n
jurul crora se centreaz conflictul.
Intervenia terilor poate fi dorit de pri sau poate fi impus din afar prin reguli, legi, obiceiuri
stabilite ntr-o organizaie, etc. Un ter impus poate s aduc perspectiva cuiva care nu este parte a disputei,
dar care este interesat n soluionarea conflictului. Practica demonstreaz c exist o regul de aur:
interveniile care nu sunt acceptate de ctre una sau ambele pri, sau care nu sunt ntrite de expertiza,
prietenia sau autoritatea terului (surse de putere ale acestuia), pot fi primite cu ostilitate sau chiar cu
dumnie, indiferent de motivaiile sau inteniile terului. Subliniem acest aspect deoarece de multe ori se
ntmpl ca ntr-o disput s apar surpriza ca prile ntre care exist un conflict s se coalizeze mpotriva
terului (care este perceput acum ca o ameninare).
ntre beneficiile majore pe care le aduce intervenia terilor poate fi menionat readucerea
stabilitii, a normalitii i nscrierea prilor ntr-un discurs civilizat n care se pot rencepe negocierile de
soluionare a conflictului. De asemenea, pot fi menionate i alte avantaje:
- crearea unui spaiu de respiraie sau a unei perioade de temperare a strilor pasionale;
- restabilirea sau mbuntirea comunicrii;
- concentrarea asupra problemelor importante;
- remedierea relaiilor blocate;
- restabilirea angajamentelor privind termenele limit;
- creterea nivelului de satisfacie i de angajament a prilor fa de procesul de soluionare a
conflictului i rezultatele acestuia.
Chiar dac nivelul de ostilitate existent ntre pri este att de ridicat nct schimbrile ulterioare sunt
extrem de problematice, intervenia terilor poate reduce nivelul de ostilitate i oferi unele soluii pentru
probleme.
Pe de alt parte, intervenia terilor poate semnala eecul procesului de negociere i de soluionare a
conflictelor, chiar dac numai temporar. O astfel de intervenie arat c prile au euat n crearea de relaii
sau n managementul propriilor relaii de interdependen- situaie real mai ales atunci cnd prile
apeleaz la arbitraj, ceea ce nseamn c renun la controlul stabilirii propriilor rezultate.
Arbitrajul, ca form de intervenie a terilor, poate demonstra c prile au czut de acord c nu se
neleg i i exprim dorina de a ceda controlul asupra rezultatelor. n opoziie, scopul dominant al altor
tipuri de intervenii ale terilor (n mod special medierea) este de a mbunti abilitile prilor de
soluionare a conflictelor. Obiectivul lor este de a permite prilor s dein controlul asupra rezultatelor,
prin reglementarea proceselor de interaciune. In general, putem stabili urmtoarele situaii n care este
necesar intervenia unei a treia persoane:
- emoiile intense par s blocheze realizarea unui acord;
- comunicarea proast dincolo de abilitatea prilor de a o mbunti;
- percepii greite sau stereotipuri care blocheaz relaiile productive;
- comportamente negative repetate (furie, acuzaii aduse celorlali, chiar insulte) care creeaz bariere
ntre pri;
- nenelegeri asupra numrului i tipurilor problemelor aflate n disput;
- incompatibilitatea real sau doar perceput de interes ntre pri, pe care acestea nu pot s le
reconcilieze;
- absena unor proceduri sau protocoale clare de negociere;
- dificulti majore n declanarea negocierilor sau n continuarea negocierilor dup apariia unui impas.
Medierea, alturi de alte forme de controlare a procesului (cum ar fi facilitarea sau consultarea) este cea
mai ntlnit form de intervenie a terilor i are un caracter preponderent procedural. In cursul medierii
(care intervine mult mai puin ntre pri n comparaie cu arbitrajul) prile i pstreaz controlul asupra
rezultatelor, dei vor ceda controlul asupra modului de soluionare a disputei. Medierea ajut astfel s se
pstreze un beneficiu important al negocierii: prile menin controlul asupra soluiilor, fapt care le va ajuta
semnificativ n dorina lor de implementare a rezultatelor.
O asemenea intervenie (care insist asupra procedurilor) sprijin nevoile negociatorilor care solicit
ghidare sau asisten procedural dar doresc sa pstreze controlul asupra deciziilor sau implementrii
rezultatelor. Nu trebuie trecut cu vederea c eecul folosirii interveniei terilor (cnd este cu adevrat
necesar), poate fi la fel de periculos ca i alegerea unei intervenii greite (de exemplu arbitraj n loc de
mediere sau folosirea unei metode adecvate dar la un moment nepotrivit).
De asemenea, sunt extrem de riscante interveniile nedorite, sau situaiile n care un superior intervine
n disputele dintre subordonai. Terul are avantajul de a fi potenial mai obiectiv dect persoanele aflate n
conflict, asupra metodelor care trebuie aplicate sau a stilului care trebuie folosit. Evident, terii nu ar trebui
s fie influenabili de una dintre pri sau de ambele pri i nici prtinitori. Cel care intervine trebuie s
realizeze foarte clar care este efectul posibil al interveniei asupra prilor n mod specific asupra dorinei
i/sau abilitii lor de a soluiona alte conflicte n viitor. Nu trebuie neglijat faptul c interveniile terilor (n
cazul arbitrajului mai ales), pot s aib consecine negative extrem de puternice cum ar fi diminuarea
capacitii prilor de a negocia efectiv, respectiv creterea dependenei fa de ter.
Interveniile terilor pot fi descrise ca fiind formale sau informale. Interveniile formale sunt recunoscute
ca tradiionale i sunt proiectate pentru ajuca acest rol formal; ele sunt folosite de judectori, mediatori ai
relaiilor de munc, arbitri, etc, n timp ce interveniile informale apar incidental n rezolvarea unei stri
conflictuale.
De reinut ca intervenia terilor trebuie fcut doar atunci cnd este necesar, iar prile trebuie
controlate doar att ct trebuie pentru a le ajuta s ajung singure la o soluie. Conform unei explicaii mai
uor de neles, nu ar trebui s lsm intervenia medical" s fac mai mult ru pacientului. Chirurgia
trebuie folosit doar cnd este necesar pacientului, nu i atunci cnd este suficient doar un pansament sau un
medicament pentru durerile de cap.
Comportamentul omului n situaii conflictuale determin o serie de aciuni, care n dependen de
coninutul lor se pot mpri n 3 grupe principale:
1. aciuni n legtur cu obiectul conflictului - obiectul situaiei de conflict este acela n jurul
cruia apare lupt, ciocnire de preri, intr n tratative cu ali oameni, convinge, argumenteaz;
2. aciuni n legtur cu partenerul sau alt participant al situaiei -indiferent de obiectul
conflictului, n rndul II al comportamentului este atingerea unui anumit rezultat n legtur cu partenerul;
3. aciuni de ndreptire sau lmurirea faptelor n ochii celor din jur -prile conflictuale tind
la lmurirea poziiei lor, motivele aciunilor. In aceast situaie este necesar susinerea i nelegerea din
partea amicilor i colegilor.

Metode de rezolvare a conflictelor. Negociere i conflict.

Exist mai multe metode de rezolvare a c0onflictelor:
1. Metoda victorie victorie (ctig - ctig) (pentru ambele pri aflate n conflict) este o atitudine de
mpiedicare a reactivrii conflictului:
Etapele metodei sunt urmtoarele:
1) Formularea problemei;
2) Identificarea prilor implicate;
3) Cunoaterea nevoilor reale de baz;
4) Gsirea punctelor de ntlnire a nevoilor;
5) Generarea de soluii posibile;
6) Cooperarea transformarea adversarului n partener pentru alegerea unei soluii acceptate ca
definitiv de ambele pri.
Metoda respectiv este posibil numai n cadrul rezolvrii conflictului, n care vechiul adversar este
privit ca partener, demersul se bazeaz pe respect reciproc, iar soluia i satisface integral pe ambii
parteneri.
2. Metoda negocierii.
Negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane prin care acestea ncearc s ajung la o
nelegere (acord) care s constituie rezolvarea unei chestiuni comune. Ea apare n orice interaciune uman
marcat de una dintre cauzele conflictelor:
- n faa problemelor noi;
- cnd se produce o modificare a raportului de fore;
- cnd prile sau una din pri urmeaz s dobndeasc beneficii;
- cnd prile sunt n situaia de a-i mpri resursele comune i doresc s fac aceasta prin acord
reciproc etc.
Negocierea este imposibil n urmtoarele situaii:
- cnd cellalt refuz ferm s negocieze;
- cnd nevoile/interesele declarate sunt de nezdruncinat;
- cnd natura problemelor exclude negocierea etc.
Tipuri de negociere
n funcie de orientarea prilor exist dou tipuri de negociere:
1) conflictual (competitiv);
2) cooperant (interactiv).
n funcie de zona de interes, negocierea poate fi: personal, comercial sau politic.
Poate fi direct (ntre pri) sau mediate;
Exist negocieri formale, informale, deschise, secrete, verbale, scrise.
Negociere individual i negocierea n echip.

Comportamente n negociere
Exist trei comportamente care apar n negociere i anume:
1. Regula reciprocitii sau simetriei relev tendina de a rspunde cu aceeai moned bun sau rea.
2. Principiul monedei de schimb sau al schimbului scump ieftin. Fiecare renun n favoarea
celuilalt la ceva de importan minor pentru sine dar valoros pentru cellalt, primind n schimb o
favoare important pentru sine, dar mai puin important pentru partener.
3. Principiul moralitii i legalitii. Moralitatea n negociere are ca obiect fie problema, fie demersul
nsui. nclcarea ei cea mai frecvent are loc la nivelul tehnicilor de manipulare.

Negociatorul
Nu oricine are aptitudini nnscute de negociator. Cele mai importante i indispensabile caliti ale
negociatorului sunt urmtoarele:
Aptitudinea pozitiv (programarea pe succes);
Stpnirea de sine. Pentru cultivarea stpnirii de sine se pot folosi respiraia, muzica, zmbetul
(acesta relaxeaz prin producia de endorfine);
Rbdarea;
Flexibilitatea;
Motivaia. Sunt importante att propria motivaie, ct i motivarea partenerului. Motivarea
partenerului se poate obine n modalitile urmtoare:
- prin contaminarea lui de la propria noastr dispoziie i motivaie de a rezolva;
- repetndu-i frecvent cauzele motivaiei lui i punndu-le n aciune.

Tipurile de negociatori sunt diverse, dar cele mai semnificative ni se par cele identificate de C. Dupont
(1990) care identific patru tipuri de negociatori:













a) Negociatorul cooperant este cel mai eficace;
b) Negociatorul afectiv acioneaz potrivit emoiilor de moment. Nu este eficient contrazicerea, cci
reacioneaz i mai afectiv;
c) Negociatorul demagog este foarte rspndit. El folosete minciuna, manipularea, stimularea,
duplicitatea. Pentru nfruntarea lui rspunde cu aceeai moned, demogagia.

Situaii dificile n negociere i contracararea acestora.
1. Partenerul refuz s negocieze. Ca rspuns, se recomand strategiile urmtoare:
- verificarea scopului refuzului;
- demersuri explicite pentru a-l convinge s negocieze;
- stimularea remunerrii la negociere, pentru a-l convinge s negocieze;
- intrai n legtur (invitaie la mas) cu un prieten de ncredere al adversarului i cerei-i sprijinul
ca mediator;
- insistai pn la saturaie i oboseala adversarului: telefonai zilnic, abordai-l oriunde l ntlnii.
2. Partenerul procedeaz necinstit. El atac, folosete tactici murdare (ncpnarea, ameninrile i
tehnicile de manipulare) sau aduce obiecii la propunerile noastre. Cum este necesar de procedat n
asemenea situaii?
- nu ripostai. Cnd el i precizeaz poziiile, nu le respingei, cnd v atac ideile, nu le aprai,
cnd v atac pe Dvs, nu contraatacai. Dac reacionai, el se va ncpna mai tare i discuiile
vor deveni ceart;
- nu atacai poziia, ci cutai s demolai prin ntrebri (Ce trebuie s ofer eu n schimb?);
- nu v aprai ideile, invitai-v adversarul s vi le critice i s-i exprime prerea. Vei canaliza
critica ntr-o direcie constructiv;
- folosii ntrebri n loc de afirmaii. Afirmaiile genereaz rezisten, pe cnd ntrebrile genereaz
rspunsuri.
3. Partenerul aduce obiecii la propunerile noastre.
- preventiv, facei-l s renune, sugerndu-i eventuale neplceri ce l-ar atepta din partea
Negociator
demagog
Negociator
conflictual
Negociator
afectiv
Negociator
cooperant
dumneavoastr;
- nu v artai eventualele temeri. n timp ce rspundei la obiecii, pstrai-v entuziasmul i
convingerea, dar fr tupeu;
- reformulai selectiv obiecia celuilalt extragei din fraza partenerului cuvintele sau ideile care v
convin i reorientai discuia ncepnd fraza tocmai cu ele;
- ntrerupei negocierea sau propunei o pauz pentru a ctiga timp de reflecie.
Desfurarea negocierii
Intrai n negociere orient spre reuita ambelor pri;
n cazul suspiciunii de negociere trucat, atenionai-l de la nceput;
Concentrai-v asupra cerinelor (nevoilor reale, nu asupra poziiilor afiate i nici asupra
personalitilor);
Facei-l pe cellalt s vorbeasc mai mult dect vorbii Dvs.
Atenia la limbajul verbal. Cuvintele magice ntr-o negociere sunt cele simple, precise,
pozitive i concrete; Propoziiile trebuie s fie scurte i cu o anumit pauz ntre ele, pentru a-i
permite asculttorului s le asimileze.

Pe lng aceste metode de rezolvare a conflictelor analizate, se mai poate meniona grila
managementului conflictului creat de ctre Blake i Mouton. Dup cum reiese din gril Blake i Mouton
au distins numai cinci comportamente conflictuale, acestea fiind ns pure: evitarea, acomodarea,
compromisul, cooperarea i concurena.






















1. Evitarea. Este prevenirea sau ncheierea eforturilor reprimarea contiinei unei controverse minore,
negarea existenei problemei sau neacordarea de atenie acelei probleme.
2. Acomodarea (renunarea, abandonul). Unul renuna n favoarea celuilalt. Este o cooperare deschis
prin nonconfruntare. Uneori individual renun pentru o miz mai mare.
3. Compromisul este demersul spre un rezultat reciproc acceptat, n care fiecare parte face anumite
concesii.
4. Cooperarea este un conglomerat secvenial de componente creative ale comportamentului
conflictual, un proces de negociere deschis pentru a reconcilia complet interesele de baz ale
prilor. Spre deosebire de compromis cooperarea este o strategie de tip vicorie-victorie, care
urmrete mai degrab optimizarea dect satisfacerea prilor.
5. Concurena (lupta), stilul victorie-nfrngere.

Cele mai rspndite structuri cadru de rezolvare a conflictelor sunt medierea i arbitrajul.
C
e
n
t
r
a
r
e
a

p
e

o
b
i
e
c
t
i
v
e
l
e

c
e
l
o
r
l
a
l

i

1.9
Acomodare
9.9
Concuren







1.1
Evitare
9.1
Concuren
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Centrarea pe propriile obiective
Arbitrajul presupune apelul la o ter parte pentru a lua o decizie privind conflictul. El ncearc s
rezolve problema pe baza coninutului ignornd relaiile i menajarea demnitii persoanelor.
Condiiile arbitrajului
Conflictele indicate pentru arbitraj sunt extrem de diverse, mergnd de la disputele contractuale, serviciile
medicale pn la conflictele de nchiriere a spaiilor i relaiilor familiale:
- probleme de interpretare legal;
- conflictele de partajare a unei proprieti;
- conflicte vechi;
- conflicte comerciale etc.
Caracteristicile arbitrajului:
Arbitrajul este o procedur prompt atunci, cnd apare o ntrerupere a comunicrii;
Permite anse egale pentru ambele pri s-i prezinte punctele de vedere;
Nici una dintre pri nu poate face presiuni asupra celeilalte;
Are mari anse de a menine obiectivitatea procesului;
Este mai capabil s regreseze balana puterii.
Neajunsurile arbitrajului ine de relaia dintre pri, care este periclitat ntruct arbitrajul nu e
Interesat de componenta emoional a conflictului.
Caracteristicile fundamentale ale arbitrajului sunt: corectitudinea, imparialitatea, echitatea.
Medierea
Medierea se desfoar dup structura rezolvrii prin colaborare i utilizeaz masiv negocierea.
Mediatorul este o ter parte independent, imparial, ce are rolul de a ajuta procesul de rezolvare
prin care prile nii i gsesc soluia, tera parte neimplicndu-se n coninutul conflictului. A media
nseamn a interveni ntre prile ostile i a le conduce spre schimbarea atitudinii i spre rezolvarea
conflictului.
n concepia lui Kressel i Pruit, pentru a face fa cu succes unui proces de mediere, terii implicai
au nevoie de patru tipuri de abiliti:
1) Abiliti de a stabili o relaie de lucru eficiente cu fiecare parte aflat n conflict.
2) Abiliti de a crea o atitudine de cooperare la prile aflate n conflict.
3) Abiliti de dezvoltare a unui proces creativ de grup i adoptare a deciziilor n grup.
4) Abiliti de a identifica multe informaii independente despre chestiunile n jurul crora graviteaz
conflictul.
Condiiile medierii:
Nu toate situaiile conflictuale pot fi supuse unui proces de mediere, angajarea ntr-un proces de
mediere i reuita acestuia fiind condiionate de anumii factori. Din aceast perspectiv, medierea unui
conflict va fi recomandat atunci cnd:
- ntre pri a survenit recent o ruptur;
- prile nu reuesc s elimine divergenele aprute;
- complexitatea problemei depete capacitatea de management de care dispun prile;
- conflictul este de durat;
- problema este agravat de un puternic element emoional;
- este nevoie de o rezolvare sau o decizie rapid.

Etapele procesului de mediere
Diferii autori structureaz procesul de mediere n moduri i etape tot att de diferite. De exemplu,
Linda Shaw (2001) prezint procesul de mediere organizat pe apte etape:
1. Primul contact cu prima parte centrat pe explorarea situaiei, construirea unei relaii, explicarea
procesului de mediere;
2. Primul contact cu cealalt parte similar celui descris mai sus, cu meninerea i reafirmarea
confidenialitii i stabilirea imparialitii;
3. Pregtirea pentru medierea cazului viznd alegerea strategiei optime de mediere (n funcie de
rezultatele primelor dou etape) stabilirea locaiei i calendarului, invitarea i pregtirea prilor.
4. Ascultarea problemelor (prilor) este etapa n care prile i expun punctul de vedere fr a fi
ntrerupte dup ce au loc prezentrile, sunt definite i acceptate regulile de baz a celor exprimate
de fiecare din ele.
5. Explorarea problemelor etapa presupune selecionarea principalelor aspecte ale conflictului i
ncurajarea comunicrii ntre pri, mediatorul identific temerile i creeaz un climat de siguran,
faciliteaz diminuarea divergenelor.
6. Construirea acordurilor n aceast etap se pregtete ncheierea procesului de mediere, mediatorii
insistnd pe evaluarea oportunitilor, ncurajeaz rezolvarea problemelor.
ncheiere i urmare presupune ncheierea edinei i terminarea procesului de mediere sau continuarea
medierii dac prile solicit, pentru explorarea altor conflicte.
Soluionarea conflictelor. Se cunosc 3 stadii ale dezvoltrii conflictului:
1. apariia tensiunii n relaii (este o premis a conflictului);
2. apare antipatia reciproc
3. ncep ciocnirile;
4. rezolvarea conflictului.
Comportamentul omului n situaii conflictuale determin o serie de aciuni, care n dependen
de coninutul lor se pot mpri n 3 grupe principale:
1. aciuni n legtur cu obiectul conflictului obiectul situaiei de conflict este acela n jurul
cruia apare lupt, ciocnire de preri, intr n tratative cu ali oameni, convinge, argumenteaz;
2. aciuni n legtur cu partenerul sau alt participant al situaiei indiferent de obiectul
conflictului, n rndul II al comportamentului este atingerea unui anumit rezultat n legtur cu partenerul;
3. aciuni de ndreptire sau lmurirea faptelor n ochii celor din jur prile conflictuale tind
la lmurirea poziiei lor, motivele aciunilor. n aceast situaie este necesar susinerea i nelegerea din
partea amicilor i colegilor.
n soluionarea conflictului este important de inut cont de urmtoarele:
a) evidenierea obiectului i izvorului conflictului (deseori n procesul conflictului are loc schimbarea
obiectului);
b) nu se recomand extinderea obiectului conflictual. E necesar de evideniat principala problem a
conflictului, de micorat preteniile i mai ales cele emoionale;
c) trebuie de tiut dinamica conflictului.
n rezolvarea unei situaii de conflict e necesar de inut cont de tipul conflictual al personalitii. Exist 4
tipuri de oameni conflictuali:
1.Tipul democratic mai des sunt holerici, sunt foarte bine adaptai la conflict. Pentru ei conflictul
e nsi viaa, ct i mediul de existen. Ei prefer ntotdeauna s fie n centrul ateniei.
2.Tipul rigid nu sunt flexibili, nu-i pot schimba prerile lor i nu acord atenie prerilor
celorlali, manifest o suprare bolnvicioas ct i suspiciune.
3.Tipul pedant - este un tip punctual, dar este ru n relaii, are tendina de a rma. Respinge
oamenii.
4.Tipul neconflictual personalitate care contient fuge de conflict sau las rezolvarea pe seama
altora.
inei minte, c cu ct sunt mai aproape relaiile, cu att situaia conflictual este mai complicat.



Tema: Psihologie economic

1. Istoria dezvoltrii psihologiei economice
2. Obiectul i domeniul de studiu
2.1. factorii determinani ai comportamentului economic
2.2. psihologia banilor
2.3. cheltuieli, datorii, folosirea creditelor
2.4. comportamentul consumatorului
2.5. comportamentul de afaceri
2.6. probleme macrosociale ale psihologiei economice


Istoria dezvoltrii psihologiei economice

ncercri de intercalare a economiei i psihologiei se refer la sec. XVIII-XIX. Era o necesitate n
concepiile economitilor de a ine cont de factorii psihologici pentru explicarea comportamentului
economic al oamenilor. Primul care introduce noiunea de psihologie economic este sociologul
francez G. Tarde, care n 1881 public o serie de publicaii referitoare la psihologia economic. Dup
G. Tarde, psihologia economic se ocup de bazele psihologice ale economiei. Reno i Altou,
reprezentani n domeniul psihologiei economice, au demonstrat c este imposibil de explicat
creterea economic fr a ine cont de factorul uman.
n SUA termenul de psihologie economic a fost introdus de ctre psihologul american Dj.
Katona, care a demonstrat c reaciile consumatorului la stimulenii economici se pot explica pe baza
msurrilor psihologice, pe baza factorilor psihologici. El afirm c la baza cumprtorilor umane se afl
capacitile de cumprare i dorinele de cumprare.
La etapa actual exist dou direcii:
1. socio-economica se determin ca tip al economiei ce se bazeaz pe explicarea legitilor
comportamentului economic, pe cunotine psihologice, sociologice, culturale etc.;
2. psihologia economic care studiaz aspectele psihologice n economie.


Obiectul i domeniul de studiu

Psihologia economic este o ramur de studiu a psihologiei, care studiaz mecanismele i
procesele psihologice ce stau la baza comportamentului economic. Ea studiaz n special trei domenii de
baz:
1. piaa de consum n centrul ateniei concentrndu-se comportamentul consumatorilor;
2. sfera businessului comportamentul antreprenorial i de afaceri;
3. sfera relaiilor cetean-societate - problema reaciilor oamenilor la politica economic, privilegiile
sociale, politica impozitelor etc.


Factorii determinani ai comportamentului economic

S-a preocupat de aceast problem, n special, Dj. Katona, care evideniaz urmtorii factori
determinani ai comportamentului economic:
- situaia sau mediul obiectiv venitul, averea, particularitile i posibilitile serviciului,
statusul social-economic;
- procesele psihice senzaii, percepie, gndire, memorie, tipul de personalitate, ateptrile,
imaginaiile cognitive, influena emoiilor;
- comportamentul economic.

Psihologul G. Antonides evideniaz urmtorii factori:
- motivele personalitii,
- opinia public,
- procesele psihice,
- primirea deciziilor,
- limitrile percepute
- resursele personale,
- situaia economic personal,
- limitrile situaionale,
- mediul economic general.

Psihologia banilor

Deoarece banii sunt principalul mijloc de schimb n relaiile economice, important este cum ei real sunt
percepui de ctre oameni i cum sunt folosii.
Goldberg i Lewis evideniaz urmtoarele tipuri de personalitate, n funcie de atitudinea fa de bani
(banii se asociaz cu puterea, dragostea, securitatea, libertatea etc.):
1.colecionarii securitii (nu ncredineaz nimnui nimic, se tem s nu cad n dependen);
2.zgrcii pn la putere (privesc banii ca putere, control i dominaie, pierderile financiare
nsemnnd pentru ei o njosire);
3.comercianii dragostei (fac o paralel ntre dragoste i bani, dragostea pentru ei se poate
vinde i cumpra);
4.fanii autonomiei (folosesc banii pentru a obine libertate i independen).
n viaa cotidian atitudinea oamenilor fa de bani se schimb n dependen de mai multe condiii. Ea
are la baz factorul social.
Dup o serie de experiene a fost dat urmtoarea apreciere a noiunii de bani: putere, prestigiu,
pstrare, meninere, nencredere, nelinite. Experimentele au demonstrat c cei care sunt obsedai de
acumularea banilor pe baza forelor proprii i capacitilor sunt femeile, oamenii cu venit sczut etc. n
rile bogate oamenii acord o importan mic banilor, pe cnd n rile srace banii au o importan
major.
Totodat banii au i sens simbolic:
- se consider incorect de a da bani n loc de cadou, cu toate c banii i-ar fi trebuit persoanei
date mai mult;
- sunt importante sursele de apariie a banilor, cile de dobndire a lor. S-a demonstrat c banii
muncii se preuiesc mai mult ca acei ctigai din alte surse. De obicei banii ctigai din premii se
utilizeaz n alte direcii dect salariul permanent.

Cheltuieli, datorii, folosirea creditelor

Cum folosesc oamenii banii? Care sunt economiile lor?
Teoriile economice anterioare susin c factorul de baz al economiilor oamenilor este nivelul
veniturilor.
Teoria cunoscut sub denumirea de ipoteza ciclului vieii susine c oamenii ncearc s aleag cel
mai optimal plan de consum, adic oamenii trebuie s agoniseasc bani prin mprumut pn nu ating un
anumit nivel, destul de nalt, apoi ei trebuie s ntoarc aceste datorii, s economiseasc pentru perioada
btrneii i la un moment dat s cheltuiasc din gros. Practica a demonstrat c aceast ipotez nu se
prea adeverete.
Teoriile psihologice referitor la aceast problem atrag atenia asupra deosebirilor individuale ale
oamenilor, evideniind diferenele motivaionale, trsturile de personalitate, aptitudini, aspiraii etc.
Psihologul Wernerid evideniaz cteva tipuri de personalitate, care fac economii innd cont de
motivaia lor:
- tipuri ce se folosesc de banii reali, care economisesc innd cont de cheltuielile cotidiene;
- agonisitori (pe baza cheltuielilor neprevzute);
- agonisitori cu scopuri (cumpr apartamente, aparatur);
- agonisitori investiionali (investesc).
Economiile prezint capacitatea oamenilor de a se reine de la anumite satisfacii. S-a demonstrat c
comportamentul de economii i datorii depinde de factorii sociali, deoarece consumul este legat de
sentimentul de apartenen la grup i la un anumit stil de via (oamenii i doresc s aib ceea ce au ali
oameni). La fel a fost demonstrat c cu ct vrsta este mai naintat, cu att oamenii sunt predispui de a
face economii.
Femeile au o atitudine mai pozitiv fa de economii comparativ cu brbaii, cu toate c sunt mai
cheltuitoare ca brbaii, nu prea fac economii. O serie de experiene au demonstrat c oamenii cu venit
mediu i nalt, care au datorii sunt nclinai de a face cumprturi impulsive, nu sunt satisfcui de
nivelul lor de via.

Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului este o problem foarte contradictorie:
1.consumatorul are o alegere liber n determinarea stilului de via;
2.totodat toate acestea duc la un mijloc mercantil de via (goana dup mbrcminte este un schimb la
realizarea posibilitilor lor poteniale);
Noiunea de mercantilism are trei caracteristici de baz:
1.goana dup bani i avere este doar pentru ei (egoiti);
2.goana dup bani, ca un criteriu de succes i bunstare;
3.banii i averea sunt un criteriu pentru demonstrarea statusului.
A fost elaborat o scal de msurare a mercantilismului (R. Belk) cu urmtoarele trsturi:
- instinctul individual
- invidia fa de alii
- lipsa mrinimiei fa de relaiile de schimb i distribuire.
Cercetrile psihologilor americani au demonstrat c tendinele mercantile ale oamenilor tineri
sunt legate de nivelul sczut al bunstrii psihologice (atitudinea fa de sine, evidena relaiilor reciproce
cu apropiaii i un nivel sczut de adaptare social).
Natura actului de cumprare este diferit. Motivele frecventrii magazinelor sunt diferite:
cumprarea unor obiecte, pur i simplu intrarea n magazin pentru a privi sau pentru a petrece timpul.
Exist cteva tipologii comportamentale pe baza motivaiei cumprtorului. Tipurile de
cumprtori se deosebesc dup faptul, care sunt funciile sociale i personale ale vizitei magazinelor:
1.cumprtori economicoi (preuri raionale, reduse);
2.cumprtori personalizai (sunt atrai de magazin pentru a primi o satisfacie moral);
3.cumprtori etici (frecventeaz magazine mici n apropiere de domiciliu);
4.cumprtori apatici (nu le place s fac cumprturi i s frecventeze magazine).
Psihologii Lunt i Livingstone evideniaz urmtoarele tipuri:
1.cumprtori ablonai (nu primesc satisfacie de la magazine, prefer centrele mari comerciale
unde sunt de toate);
2.cumprtori distractivi (primesc cumprturile drept o plcere, le crete dispoziia);
3.cumprtori grijulii (foarte economicoi, raionali);
4.cumprtori ateni (primesc o plcere de a observa ce e nou n magazine, nu fac cumprturi n
plus);
5.cumprtori de alternativ, netradiionali (se folosesc de magazine cu preuri reduse, sunt
separai de consumul contemporan).
La baza efecturii actului de cumprare iniial se afl reacia emoional primar, apoi gndirea,
raionamentul (referitor la calitate, pre tec.). Un important moment este legtura dintre pre i calitatea
produsului (preurile mari calitate mai bun).

Comportamentul de afaceri

Comportamentul de afaceri este prezent n toate formele activismului economic i interaciunii reciproce
att n relaiile individuale, ct i n organizaii. Pentru ca afacerea s aib loc, sunt necesare urmtoarele
condiii:
- posibilitatea comportamentului (este o condiie esenial a afacerii);
- posibilitatea de a face propuneri temporare;
- propunerile temporare nu trebuie s determine rezultatul final al situaiei, pn cnd nu sunt primite de
ambele pri.
n afacerea bilateral particip dou pri i sunt de dou tipuri:
1. distributive
2. integrative
n cazul afacerii distributive prile se afl n stare de conflict i concuren pentru ciocnirea scopurilor.
Cu ct mai mult primete o parte, cu att mai puin i revine celuilalt. Rezultatele acestei afaceri sunt
invers proporionale (unul ctig, altul pierde).
n cazul afacerii integrative interesele sunt cooperante, integrative. Acest tip de afaceri sunt
caracteristice companiilor acionare, relaiilor ntre productori i distribuitori (deoarece este
consumatorul final). Cu ct mai bine va plti consumatorul, cu att mai mare va fi venitul pentru
distribuirea ntre productor i distribuitor.
Comportamentul de afaceri este centrat pe maximizarea venitului i minimizarea pierderilor. n situaia
distribuirii banilor se presupune, c omul acioneaz egoist i tinde de a primi ct mai mult.
Ce factori influeneaz comportamentul omului n afacere:
1. atmosfera general, particularitile personale a prilor. Orientarea prilor - fie
concurenial, fie cooperant;
2. poziia iniial n afaceri. Ex.: dac cumprtorul simte c poziia lui e mai puternic, atunci
rezultatul trgului pentru el este mai mare i invers;
3. un rol important l au limitele de timp. n rezultatul limitei de timp omul n grab are un
comportament iraional;
4. influena factorilor sociali (valorile, relaii interpersonale, tipul de relaii dintre parteneri);
5. influena factorilor situaionali (de situaie) depinde n mare msur de teritoriu (pe a cui
teritoriu are loc afacerea), de dispoziia partenerilor, de strategia partenerilor.


Probleme macrosociale ale psihologiei economice

Psihologia economic cunoate urmtoarele probleme macrosociale:
- atitudinea membrilor societii fa de politica economic a statului;
- politica impozitelor, omajului, imaginaiile bogiilor, stratificare social, relaia munc odihn.
Din datele cercetrilor psihologice sunt evideniate urmtoarele cauze ale srciei. Au fost divizate n
trei categorii:
1. individualiti (responsabilitatea srciei o poart nsi omul i neajunsurile personale ale sale) lipsa
capacitii de atitudine fa de bani, moral sczut, vicii, efort volitiv sczut fa de aceast problem;
2. structurali (responsabilitatea factorilor sociali i economici externi) salariul mic, discriminare, omaj;
3. fataliti (rezultatul norocului i nenorocului boal, neajunsuri fizice, aptitudini sczute).



Tema: Aspecte ale psihologiei sociale aplicate n economie

1. Mentalitatea reuitei i spiritul ntreprinztor
2. Psihologia consumatorului
3. Psihopatologia comportamentului profesional

1.J ean-Baptist Saz creaz noiunea de ntreprinztor pe care o definete ca persoan ce
deplaseaz resursele economice de la un nivel de productivitate i randament la un nivel superior.
Actualmente mai persist confuzia ntre ntreprinztor i spirit ntreprinztor.
Spiritul ntreprinztor este acel a de a crea o nou pia i un nou tip de clientel, nu se limiteaz
doar la sfera economic, dar i la cea social. Identificarea potenialului de reuit aduce n discuie
urmtoarele criterii:
- capacitatea de adaptare i rezistena la stres;
- motivaia dorina de reuit, de a ntreprinde;
- capacitatea de organizare;
- energia exprimat n termeni de rezisten;
- aptitudinea de alege momentul cel mai potrivit;
- plcerea competiiei etc.
Apare ntrebarea Ce conduce la o puternic motivaie de reuit la anumite persoane, iar la altele nu?.
Mc. Clelland consider un factor determinant nu ereditatea, ci mai degrab condiiile sociale. Aceste
condiii sunt:
1.educaia primit n familie (autonomia copiilor, ambiii precise, ncredere, libertatea i confort);
2.clasa social din care face parte
3.motivaia de reuit, care este mai dominant la grupurile ce au o puternic aspiraie de
mobilitate social;
4.climatul ideologic.
Reflectnd asupra comportamentul ntreprinztorului se evideniaz dou grupuri de cercetri:
economitii, psiho-sociologii.
Economitii. Keynes, analiznd comportamentul ntreprinztorului, susine c este un individ care
estimeaz n fiecare an starea prezent i viitoare a afacerilor. Apoi el face un calcul de actualizare, apoi
o comparaie cu preul actual al capitalului.(cei mai muli ns adopt alt tip de comportament). Keynes
susine tipul sangvinic reuit pentru ntreprinztor.
Schumpeter la fel este preocupat de acest comportament i susine c a ntreprinde nseamn a face noi
combinaii. ntreprinztorul acioneaz ca un centru autonom, a crui decizii se lovesc de obstacole
sociale exterioare (concurena, colaboratorii, banchirii, consumatorii). ntreprinztorul schumpeterian
este ntotdeauna o existen detaat de mediul su.
Psiho-sociologii. Acetea, n special, s-au preocupat de comportamentul consumatorului Katona,
Slickman, Kuhn.
Katona ncearc s precizeze anumite trsturi ale comportamentului ntreprinztorului n contextul
anumitor probleme economice, cu un anumit substrat psihologic (efectul de lider, analizeaz anumii
factori psihologici).
Slickman i Kuhn n lucrarea Indivizi, grupuri i aciune economic pentru prima dat n istoria
gndirii economice se plaseaz un sistem de explicaii psiho-sociologice.
Ei arat c profitul maxim este n prezent o parte fundamental a ideologiei noastre economice, este
credina i atitudinea trit n ntreprindere. Comparativ cu alte teorii care precaut ntreprinztorul ca o
personalitate izolat de grup, el prezint motivaia ntreprinztorului drept dependent de ctre grupul
respectiv de apartenen. Deci, individul este motivat de ctre rolul pe care l are.

2. Psihologia consumatorului

Consumatorii reprezint agenii vitali pentru orice ntreprindere. Referitor la aceast problem s-au
dezvoltat o serie de teorii.
Prima teorie apare n SUA la nceputul anilor '50 - o teorie n special bazat pe luarea deciziei de ctre
indivizi n materia de consum, innd seama de mediul social economic din care provin. ncercm s
analizm unele teorii, care ar fi relevante pentru stadiul actual al cercetrilor actuale.
Demersul economic. Pn la sfritul anilor ' 40 se susinea c decizia de cumprare este un
rezultat al unor calcule raionale i contiente. n aceast optic, cumprtorul cheltuie veniturile sale pe
produse care i aduc maximum de utilitate. Respectiva opinie ignor problema nelegerii
comportamentului consumatorului n ceea ce privete cum se formeaz preferinele pentru produse i
mrci.
Psihanaliza i coala behaviorist. n anii ' 50 se caut o contrapondere la curentul economist.
Psihanalitii se intereseaz de lumea interioar a indivizilor, a tririlor interne, de ceea ce-l face pe om s
procure un obiect sau altul. Behavioritii susin c integrnd un numr rezonabil de stimuli putem ajunge la
un anumit determinism al comportamentului. n concluzie menioneaz c comportamentul este mult mai
complex dect relaia cauzal stimul-rspuns.
Concluziile psihologiei actuale:
- normele ce demonstreaz consumul nu sunt rupte de cele ce guverneaz alte activiti. Deci nu
exist o activitate specific de consum;
- comportamentul consumatorului este considerat ca un instrument de nelegere a structurii
societii la un moment dat.
n anii '70 80, de exemplu, n rile dezvoltate, apare o dorin a unei categorii sociale de a se integra
n societatea modern. A consuma era o exigen, deoarece posesia unei mari varieti de bunuri este
perceput ca un paaport spre noua civilizaie. n anii '80 apare un climat social i cultural diferit.
Consumul nu mai este valorizat material, dar spiritual. Emoiile domin raiunea, predomin
ideologizarea maselor. n anii '90 apare o alt orientare social n care munca i poziia profesional i
pierd parial rolul lor i accentul se pune pe afirmarea individualitii, care condiioneaz un alt tip de
comportament.
Comportamentul consumatorului nu este nnscut. Psihologii se strduie s explice procesul de
consum ca un proces de nvare. Familiarizndu-se cu o anumit clas de produse, consumatorul trece prin
mai multe etape:
I etap decizia extensiv a problemei. Ex.: consumatorul se confrunt cu un produs (de orice
tip). El i ierarhizeaz cu dificultate ateptrile fa de acest produs, precum i beneficiile pe care le poate
primi. La aceast etap are loc prelucrarea informaiei.
II etap decizia limitat a problemei. n mare msur aceast etap depinde de informaiile
referitoare la produs, ct i de ncrederea pe care o are n judecile i valorile sale.
III etap rezolvarea rutinier a problemei. Consumatorul cunoate deja informaia despre
produs i componentele acesteia. Atitudinile sunt stabile. Este nevoie de o variaie de preuri, de lipsa de
disponibilitate din punctul de vedere al vnzrii sau de apariia unui concurent pentru ca el s-i modifice
obiceiurile de cumprare.
IV etap plictiseala n decizia asupra probleme. Ea intervine atunci cnd consumatorul este
obosit de faza rutinier. n acest caz cumprtorul reia ntregul proces, ajungnd dinnou n faza de rutin.
Motivaia consumatorului joac un rol major n conduitele de cumprare:
- obiectele sunt simboluri, iar refuzul sau acceptarea lor antreneaz cumprarea sau respingerea;
- a cumpra nseamn a te identifica, exist ntotdeauna un acord ntre ceea ce dorim s fim sau s prem i
ceea ce poate fi cumprat;
- a cumpra nseamn a te exprima n ochii altora, nseamn a fi judecat. Noi cumprm n funcie de ce
se va spune despre noi;
- cumprarea este concomitent o alegere i o renunare, ceea ce antreneaz regretul i ndoiala asupra
alegerii ca atare. (Orice cheltuial antreneaz o remucare moral, consecin a unei anumite educaii).
La baza motivaiei st stilul de via (o anumit mentalitate):
1.mentalitatea utilitarist o consumaie de acumulare, de economisire, gsirea unui raport ntre calitate i
pre.
2.mentalitatea de securitate pasiv cutarea echilibrului, fr conflict
3.mentalitate de progres sau aventur (prioritatea produsului, gusturi etc.)
4.mentalitatea de decalaj (prin cutarea plcerii, este iraional, imaginar)

3. Psihopatologia comportamentului profesional

Personalitatea se afl ntr-o strns interdependen. Ea dispune de numeroase surse de energie (pulsiuni
constructive i distructive), trsturi, tip de personalitate etc. n acest sistem personalitatea ndeplinete
cel puin 2 funcii:
1. pstrarea integritii
2. asumarea activitilor
Atunci cnd una din aceste funcii este mpiedicat n derularea ei se produce un conflict, care apare n
rezultatul unei stri conflictuale. Apar urmtoarele consecine conflictuale:
1. Reaciile de fric un sentiment de nelinite, o team fr de obiect. n psihologie acest proces
l numim anxietate (n care domin sentimentele de insecuritate). Persoanele anxioase se caracterizeaz
prin faptul c sunt permanent n alert, au senzaia de neputin. Ex.: un tnr economist este numit director
adjunct la o ntreprindere. Directorul era o fire autoritar. Imediat dup numirea n funcie, proasptul
director adjunct devine nervos i agitat. El i-a dorit foarte mult aceast avansare i l satisfcea noul su
loc de munc. Putem conchide c anxietatea sa se datoreaz fricii pe care o avea anterior fa de directorul
adjunct. Contientiznd acest fapt (cu ajutorul psihologului) simtomele au disprut.
Dac frica atinge reacii acute personalitatea se afl n incapacitate temporar de funcionare corect.
Reaciile de fric pot deveni cronice dac nu sunt tratate. Exist mai multe tipuri de fobii: claustrofobia,
fobofia, sociofobia, agorafobia, acvafobia etc.
2. Reacii de depresie o maladie psihic caracterizat printr-o modificare profund a strii de
dispoziie n sensul tristeii, al suferinei morale i ncetinirii psiho-motorii. Reacia de depresie poate s
apar:
a) n urma unei grave pierderi i cnd dorina de dependen profund resimit nu poate fi satisfcut.
Individul nu poate nici s primeasc i nici s ofere afeciune aa cum o fcuse nainte;
b) n urma relaiilor profesionale sau din afara lor;
c) datorit unor sentimente nsoite de jen fa de propria persoan.
Depresia devine boal atunci cnd se depete senzaia de incapacitate i pierdere a propriei stime.
Depresia medie decurge ntre 6 i 18 luni, pe cnd o stare depresiv de o mare gravitate poate dura mai
muli ani i la vrste diferite.
Reaciile cronice de depresie se caracterizeaz prin insomnii, sentiment de inutilitate, dificulti
de exprimare, iritabilitate.
3.Reacii de repliere fuga de presiunile ce vin din exterior i se manifest prin nevoia de a fi
singur, dorina de a evita contactele cu alii, nchiderea n sine. Devine cronic atunci cnd subiectul rupe
relaiile cu prietenii i colegii, ncetnd brusc activitile obinuite. Persoana dat se prezint ciudat n
viziunea altora. Refuzul este mecanismul major de repliere n sine, iar proiecia completeaz individul.
Individul neag existena sentimentelor ce-l frmnt i caut s evite confruntarea cu cei din jur. Ex.:
foarte muli oameni adopt replierea ca stil de via, prefernd s se in la distan de ceilali oameni (unii
prefer o plimbare n locul unei partide de fotbal).
4.Reaciile de ostilitate - o reacie de aprare sau de fug (prin agresivitate). Ex.: n aproape orice
loc de munc exist indivizi venic nemulumii, argoi. Sunt nite reacii care apar n rezultatul unui
conflict intern.
5.Frustrarea o ateptare trgnat a ndeplinirii unei necesiti. Apar tulburri psihice ale
ateniei, memoriei, afecte, insomnii, scade randamentul productiv.
6. Stresul profesional o surs a demotivrii (are proveniena englez i semnific efort,
tensiune etc.). De problema stresului s-a preocupat G. Selze care evideniaz 2 tipuri de stres: stresul
pozitiv (eliminarea emoiilor negative) i distresul (distrugerea organismului).
Cum se manifest un individ hiperstresant ?
- pierde puterea de concentrare i memorie;
- comportamentul este nsoit de o anumit nervozitate;
- iritabilitate, anxietate;
- o diminuare a capacitii de a lua decizii;
- simte o oboseal cronic;
- perturbarea somnului, depresii, maladii cardiovasculare.
Din punct de vedere al ntreprinderii, consecinele pot fi urmtoarele:
1. directe apariia unor comportamente disfuncionale, confuzie decizional;
2. indirecte apariia absentismului, a ntrzierilor, a accidentelor, a strilor negative n comunicare.
n ceea ce privete stresul profesional, putem spune c orice loc de munc este stresogen n msura n
care titularul resimte o inadecvare, pe de o parte ntre specificul muncii i condiiile efecturii sale, iar
pe de alt parte, ntre condiiile muncii i aspiraiile individului. Aceste condiii nu sunt n mod uniform
prezente n fiecare profesie.
Stresul apare mai rapid la urmtoarele categorii de indivizi:
- la introveri, holerici;
- la cei incapabili s rspund negativ la solicitrile locului de munc;
- la salariaii ambiioi, ce-i fixeaz obiective deosebit de exigente;
- la persoane emotive, care nu se pot stpni;
- la indivizi ce nu au ncredere n forele proprii;
- la persoanele singure, lipsite de sprijinul emotiv.
Ce poate face managementul pentru a reduce sursele de stres personal?
- ncercarea de a structura sarcinile de munc n aa fel nct ele s permit atingerea obiectivelor
economice, reducerea distresului etc.;
- neexercitarea unui control foarte constrngtor;
- introducerea unui anumit grad de transparen n ntreprindere, n aa fel nct colaboratorii s nu
munceasc n incertitudine n ceea ce privete viitorul lor;
- crearea unei anumite stabiliti i continuiti n ceea ce privete obiectivele, valorile;
- garantarea siguranei locului de munc a salariailor



Tema: Aspecte ale psihologiei sociale aplicate n economie

4. Mentalitatea reuitei i spiritul ntreprinztor
5. Psihologia consumatorului
6. Psihopatologia comportamentului profesional

2.J ean-Baptist Saz creaz noiunea de ntreprinztor pe care o definete ca persoan ce
deplaseaz resursele economice de la un nivel de productivitate i randament la un nivel superior.
Actualmente mai persist confuzia ntre ntreprinztor i spirit ntreprinztor.
Spiritul ntreprinztor este acel a de a crea o nou pia i un nou tip de clientel, nu se limiteaz
doar la sfera economic, dar i la cea social. Identificarea potenialului de reuit aduce n discuie
urmtoarele criterii:
- capacitatea de adaptare i rezistena la stres;
- motivaia dorina de reuit, de a ntreprinde;
- capacitatea de organizare;
- energia exprimat n termeni de rezisten;
- aptitudinea de alege momentul cel mai potrivit;
- plcerea competiiei etc.
Apare ntrebarea Ce conduce la o puternic motivaie de reuit la anumite persoane, iar la altele nu?.
Mc. Clelland consider un factor determinant nu ereditatea, ci mai degrab condiiile sociale. Aceste
condiii sunt:
1.educaia primit n familie (autonomia copiilor, ambiii precise, ncredere, libertatea i confort);
2.clasa social din care face parte
3.motivaia de reuit, care este mai dominant la grupurile ce au o puternic aspiraie de
mobilitate social;
4.climatul ideologic.
Reflectnd asupra comportamentul ntreprinztorului se evideniaz dou grupuri de cercetri:
economitii, psiho-sociologii.
Economitii. Keynes, analiznd comportamentul ntreprinztorului, susine c este un individ care
estimeaz n fiecare an starea prezent i viitoare a afacerilor. Apoi el face un calcul de actualizare, apoi
o comparaie cu preul actual al capitalului.(cei mai muli ns adopt alt tip de comportament). Keynes
susine tipul sangvinic reuit pentru ntreprinztor.
Schumpeter la fel este preocupat de acest comportament i susine c a ntreprinde nseamn a face noi
combinaii. ntreprinztorul acioneaz ca un centru autonom, a crui decizii se lovesc de obstacole
sociale exterioare (concurena, colaboratorii, banchirii, consumatorii). ntreprinztorul schumpeterian
este ntotdeauna o existen detaat de mediul su.
Psiho-sociologii. Acetea, n special, s-au preocupat de comportamentul consumatorului Katona,
Slickman, Kuhn.
Katona ncearc s precizeze anumite trsturi ale comportamentului ntreprinztorului n contextul
anumitor probleme economice, cu un anumit substrat psihologic (efectul de lider, analizeaz anumii
factori psihologici).
Slickman i Kuhn n lucrarea Indivizi, grupuri i aciune economic pentru prima dat n istoria
gndirii economice se plaseaz un sistem de explicaii psiho-sociologice.
Ei arat c profitul maxim este n prezent o parte fundamental a ideologiei noastre economice, este
credina i atitudinea trit n ntreprindere. Comparativ cu alte teorii care precaut ntreprinztorul ca o
personalitate izolat de grup, el prezint motivaia ntreprinztorului drept dependent de ctre grupul
respectiv de apartenen. Deci, individul este motivat de ctre rolul pe care l are.

2. Psihologia consumatorului

Consumatorii reprezint agenii vitali pentru orice ntreprindere. Referitor la aceast problem s-au
dezvoltat o serie de teorii.
Prima teorie apare n SUA la nceputul anilor '50 - o teorie n special bazat pe luarea deciziei de ctre
indivizi n materia de consum, innd seama de mediul social economic din care provin. ncercm s
analizm unele teorii, care ar fi relevante pentru stadiul actual al cercetrilor actuale.
Demersul economic. Pn la sfritul anilor ' 40 se susinea c decizia de cumprare este un
rezultat al unor calcule raionale i contiente. n aceast optic, cumprtorul cheltuie veniturile sale pe
produse care i aduc maximum de utilitate. Respectiva opinie ignor problema nelegerii
comportamentului consumatorului n ceea ce privete cum se formeaz preferinele pentru produse i
mrci.
Psihanaliza i coala behaviorist. n anii ' 50 se caut o contrapondere la curentul economist.
Psihanalitii se intereseaz de lumea interioar a indivizilor, a tririlor interne, de ceea ce-l face pe om s
procure un obiect sau altul. Behavioritii susin c integrnd un numr rezonabil de stimuli putem ajunge la
un anumit determinism al comportamentului. n concluzie menioneaz c comportamentul este mult mai
complex dect relaia cauzal stimul-rspuns.
Concluziile psihologiei actuale:
- normele ce demonstreaz consumul nu sunt rupte de cele ce guverneaz alte activiti. Deci nu
exist o activitate specific de consum;
- comportamentul consumatorului este considerat ca un instrument de nelegere a structurii
societii la un moment dat.
n anii '70 80, de exemplu, n rile dezvoltate, apare o dorin a unei categorii sociale de a se integra
n societatea modern. A consuma era o exigen, deoarece posesia unei mari varieti de bunuri este
perceput ca un paaport spre noua civilizaie. n anii '80 apare un climat social i cultural diferit.
Consumul nu mai este valorizat material, dar spiritual. Emoiile domin raiunea, predomin
ideologizarea maselor. n anii '90 apare o alt orientare social n care munca i poziia profesional i
pierd parial rolul lor i accentul se pune pe afirmarea individualitii, care condiioneaz un alt tip de
comportament.
Comportamentul consumatorului nu este nnscut. Psihologii se strduie s explice procesul de
consum ca un proces de nvare. Familiarizndu-se cu o anumit clas de produse, consumatorul trece prin
mai multe etape:
I etap decizia extensiv a problemei. Ex.: consumatorul se confrunt cu un produs (de orice
tip). El i ierarhizeaz cu dificultate ateptrile fa de acest produs, precum i beneficiile pe care le poate
primi. La aceast etap are loc prelucrarea informaiei.
II etap decizia limitat a problemei. n mare msur aceast etap depinde de informaiile
referitoare la produs, ct i de ncrederea pe care o are n judecile i valorile sale.
III etap rezolvarea rutinier a problemei. Consumatorul cunoate deja informaia despre
produs i componentele acesteia. Atitudinile sunt stabile. Este nevoie de o variaie de preuri, de lipsa de
disponibilitate din punctul de vedere al vnzrii sau de apariia unui concurent pentru ca el s-i modifice
obiceiurile de cumprare.
IV etap plictiseala n decizia asupra probleme. Ea intervine atunci cnd consumatorul este
obosit de faza rutinier. n acest caz cumprtorul reia ntregul proces, ajungnd dinnou n faza de rutin.
Motivaia consumatorului joac un rol major n conduitele de cumprare:
- obiectele sunt simboluri, iar refuzul sau acceptarea lor antreneaz cumprarea sau respingerea;
- a cumpra nseamn a te identifica, exist ntotdeauna un acord ntre ceea ce dorim s fim sau s prem i
ceea ce poate fi cumprat;
- a cumpra nseamn a te exprima n ochii altora, nseamn a fi judecat. Noi cumprm n funcie de ce
se va spune despre noi;
- cumprarea este concomitent o alegere i o renunare, ceea ce antreneaz regretul i ndoiala asupra
alegerii ca atare. (Orice cheltuial antreneaz o remucare moral, consecin a unei anumite educaii).
La baza motivaiei st stilul de via (o anumit mentalitate):
5.mentalitatea utilitarist o consumaie de acumulare, de economisire, gsirea unui raport ntre calitate i
pre.
6.mentalitatea de securitate pasiv cutarea echilibrului, fr conflict
7.mentalitate de progres sau aventur (prioritatea produsului, gusturi etc.)
8.mentalitatea de decalaj (prin cutarea plcerii, este iraional, imaginar)

3. Psihopatologia comportamentului profesional

Personalitatea se afl ntr-o strns interdependen. Ea dispune de numeroase surse de energie (pulsiuni
constructive i distructive), trsturi, tip de personalitate etc. n acest sistem personalitatea ndeplinete
cel puin 2 funcii:
6. pstrarea integritii
7. asumarea activitilor
Atunci cnd una din aceste funcii este mpiedicat n derularea ei se produce un conflict, care apare n
rezultatul unei stri conflictuale. Apar urmtoarele consecine conflictuale:
2. Reaciile de fric un sentiment de nelinite, o team fr de obiect. n psihologie acest proces
l numim anxietate (n care domin sentimentele de insecuritate). Persoanele anxioase se caracterizeaz
prin faptul c sunt permanent n alert, au senzaia de neputin. Ex.: un tnr economist este numit director
adjunct la o ntreprindere. Directorul era o fire autoritar. Imediat dup numirea n funcie, proasptul
director adjunct devine nervos i agitat. El i-a dorit foarte mult aceast avansare i l satisfcea noul su
loc de munc. Putem conchide c anxietatea sa se datoreaz fricii pe care o avea anterior fa de directorul
adjunct. Contientiznd acest fapt (cu ajutorul psihologului) simtomele au disprut.
Dac frica atinge reacii acute personalitatea se afl n incapacitate temporar de funcionare corect.
Reaciile de fric pot deveni cronice dac nu sunt tratate. Exist mai multe tipuri de fobii: claustrofobia,
fobofia, sociofobia, agorafobia, acvafobia etc.
2. Reacii de depresie o maladie psihic caracterizat printr-o modificare profund a strii de
dispoziie n sensul tristeii, al suferinei morale i ncetinirii psiho-motorii. Reacia de depresie poate s
apar:
a) n urma unei grave pierderi i cnd dorina de dependen profund resimit nu poate fi satisfcut.
Individul nu poate nici s primeasc i nici s ofere afeciune aa cum o fcuse nainte;
b) n urma relaiilor profesionale sau din afara lor;
c) datorit unor sentimente nsoite de jen fa de propria persoan.
Depresia devine boal atunci cnd se depete senzaia de incapacitate i pierdere a propriei stime.
Depresia medie decurge ntre 6 i 18 luni, pe cnd o stare depresiv de o mare gravitate poate dura mai
muli ani i la vrste diferite.
Reaciile cronice de depresie se caracterizeaz prin insomnii, sentiment de inutilitate, dificulti
de exprimare, iritabilitate.
8.Reacii de repliere fuga de presiunile ce vin din exterior i se manifest prin nevoia de a fi
singur, dorina de a evita contactele cu alii, nchiderea n sine. Devine cronic atunci cnd subiectul rupe
relaiile cu prietenii i colegii, ncetnd brusc activitile obinuite. Persoana dat se prezint ciudat n
viziunea altora. Refuzul este mecanismul major de repliere n sine, iar proiecia completeaz individul.
Individul neag existena sentimentelor ce-l frmnt i caut s evite confruntarea cu cei din jur. Ex.:
foarte muli oameni adopt replierea ca stil de via, prefernd s se in la distan de ceilali oameni (unii
prefer o plimbare n locul unei partide de fotbal).
9.Reaciile de ostilitate - o reacie de aprare sau de fug (prin agresivitate). Ex.: n aproape orice
loc de munc exist indivizi venic nemulumii, argoi. Sunt nite reacii care apar n rezultatul unui
conflict intern.
10. Frustrarea o ateptare trgnat a ndeplinirii unei necesiti. Apar tulburri psihice ale
ateniei, memoriei, afecte, insomnii, scade randamentul productiv.
6. Stresul profesional o surs a demotivrii (are proveniena englez i semnific efort,
tensiune etc.). De problema stresului s-a preocupat G. Selze care evideniaz 2 tipuri de stres: stresul
pozitiv (eliminarea emoiilor negative) i distresul (distrugerea organismului).
Cum se manifest un individ hiperstresant ?
- pierde puterea de concentrare i memorie;
- comportamentul este nsoit de o anumit nervozitate;
- iritabilitate, anxietate;
- o diminuare a capacitii de a lua decizii;
- simte o oboseal cronic;
- perturbarea somnului, depresii, maladii cardiovasculare.
Din punct de vedere al ntreprinderii, consecinele pot fi urmtoarele:
3. directe apariia unor comportamente disfuncionale, confuzie decizional;
4. indirecte apariia absentismului, a ntrzierilor, a accidentelor, a strilor negative n comunicare.
n ceea ce privete stresul profesional, putem spune c orice loc de munc este stresogen n msura n
care titularul resimte o inadecvare, pe de o parte ntre specificul muncii i condiiile efecturii sale, iar
pe de alt parte, ntre condiiile muncii i aspiraiile individului. Aceste condiii nu sunt n mod uniform
prezente n fiecare profesie.
Stresul apare mai rapid la urmtoarele categorii de indivizi:
- la introveri, holerici;
- la cei incapabili s rspund negativ la solicitrile locului de munc;
- la salariaii ambiioi, ce-i fixeaz obiective deosebit de exigente;
- la persoane emotive, care nu se pot stpni;
- la indivizi ce nu au ncredere n forele proprii;
- la persoanele singure, lipsite de sprijinul emotiv.
Ce poate face managementul pentru a reduce sursele de stres personal?
- ncercarea de a structura sarcinile de munc n aa fel nct ele s permit atingerea obiectivelor
economice, reducerea distresului etc.;
- neexercitarea unui control foarte constrngtor;
- introducerea unui anumit grad de transparen n ntreprindere, n aa fel nct colaboratorii s nu
munceasc n incertitudine n ceea ce privete viitorul lor;
- crearea unei anumite stabiliti i continuiti n ceea ce privete obiectivele, valorile;
- garantarea siguranei locului de munc a salariailor