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Microfltro: Defnies dos parmetros aplicados
T12 . Manual do Aluno . 01 de 05 . Microfltro: Defnies dos Parmetros Aplicados
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Demanda solvente
Se no h nenhuma garantia de um
mercado adequado, o negcio no faz
sentido. O mercado deve ser sufcien-
temente grande para possibilitar que
o empreendedor capture uma fatia
substancial de mercado e, no proces-
so, tenha lucros atrativos na transao,
aps deduzir o custo das vendas. A indi-
cao de disponibilidade de mercado
inclui, entre outras coisas:
a) a demanda existente no servida
atualmente de maneira alguma;
b) a demanda existente no est sendo
atendida adequadamente pelos
fornecedores que esto no mercado;
c) a demanda existente atendida
atualmente atravs de importaes;
d) o produto tem caractersticas signi-
fcativas de originalidade ou carac-
tersticas de venda nicas;
e) o suprimento de produtos/servios
semelhantes no confvel;
f ) espera-se que a demanda pelo produ-
to/servio aumente signifcativamen-
te ou substancialmente no futuro;
g) o suprimento do produto feito
atualmente atravs de contrabando.
Disponibilidade de pessoal
qualificado
A disponibilidade de pessoal qualif-
cado pode ser avaliada pelos seguin-
tes fatores:
a) as diferentes habilidades (concei-
tuais, administrativas, tcnicas ou
manuais) necessrias para o projeto
esto disponveis;
b) o suprimento de habilidades rela-
tivamente estvel e fxo, de maneira
que no vai colocar o projeto em
risco no caso de mudanas sbi-
tas ou no previstas no mercado
de trabalho, rotatividade fora do
comum, ou problemas inesperados;
c) o custo do trabalho projeta-
do de maneira suficientemente
estvel e previsvel.
Disponibilidade de tecnologia/
equipamento
A disponibilidade de tecnologia
pode ser avaliada em termos dos
seguintes indicadores:
a) a tecnologia ou tecnologias a serem
usadas foram testadas e aprovadas;
b) esto disponveis tecnologias a
preos razoveis para produzir o
produto;
c) a tecnologia adequada ao nvel
de produo e de investimento, e
qualidade desejada ao produto;
d) o projeto no sofrer por uma obso-
lescncia de tecnologia que torne o
projeto invivel;
e) proximidade dos centros de venda
do maquinrio/ equipamentos
necessrios;
f ) disponibilidade sazonal do M/C
necessrio.
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Concorrentes
(ATENO! Deduza a pontuao
do total!)
Quanto mais concorrentes oferece-
rem o mesmo tipo de produto ou
servio, menor a probabilidade de
sobrevivncia do empreendedor que
planeja entrar no ramo de negcio
respectivo. por isso que a pontuao
obtida (5 para muitos concorrentes,
0 para nenhum) deve ser subtrada
do total obtido at ento. Com base
nisso, os participantes podem calcular
seu total atualizado.
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Fator crtico de sucesso
Depois que os parmetros mencio-
nados acima tiverem sido avaliados
e pontuados, o participante passa a
uma anlise mais refnada de exclu-
so e incluso das variveis centrais
que afetam o sucesso ou o fracasso
da idia de projeto. Isso chama-
do de Fator Crtico de Sucesso (FCS).
FCS signifca um determinado fator
particular do projeto identifcado que
muito importante para o sucesso
daquele projeto especfco. Se esse
fator determinado estiver faltando, for
inadequado ou no tiver sido levado
propriamente em considerao, pode
indicar que o projeto pode no ser
vivel em sua execuo.
Disponibilidade de matria-prima
A disponibilidade de matria-prima
indicada pelas seguintes consideraes:
a) as matrias-primas esto dispo-
nveis localmente em quantidade
adequada;
b) h confana no fornecimento seja
de fonte local ou importada;
c) disponibilidade sazonal, perecimen-
to, qualidade e variabilidade das
matrias-primas so consideradas
satisfatrias;
d) o preo da matria-prima razovel;
e) o aumento de preos das matrias-
primas no futuro percebido como
razovel e previsvel.
O FCS de um projeto pode ser qual-
quer um dos parmetros acima. Entre-
tanto, deve ser mais refnado ou carac-
terizado. Por exemplo, no somente as
matrias-primas, mas a disponibilidade
sazonal das mesmas, seu perecimento,
a falta de padronizao das matrias-
primas, a imprevisibilidade do forne-
cimento (talvez devida a restries de
importao, problemas de infra-estru-
tura, condies climticas, etc.). Em
outras circunstncias, manuteno da
paz, a boa manuteno da qualidade da
gua do alto-mar (lago) ou a disponibili-
dade de petrleo (diesel) durante o ano
podem ser decisivos para o sucesso de
projetos de turismo. Se for nulo, o proje-
to est fadado a morrer brevemente.
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Adequao Estratgica
A adequao estratgica dos projetos
sob considerao indicada pelos
seguintes critrios:
a) o projeto proposto se adequa bem
competncia e experincia do empre-
endedor ou de sua equipe principal;
b) o projeto proposto se adequa bem
linha de produo, tecnologia, rede
de distribuio, sistema de produo,
instalaes e recursos j pertencentes
ao empreendedor ou empresa;
c) o projeto complementa e fortalece
a organizao atual, a viabilidade ou
o crescimento da empresa, atravs
de uma sinergia positiva.
Facilidade de Implementao
A facilidade de implementao pode
ser medida pelos seguintes critrios:
a) o projeto pode ser implementa-
do dentro de um perodo curto de
gestao ou perodo preparatrio
razovel (p. ex., 3 meses a um ano);
b) o projeto pode comear a ser
operado dentro de um ano depois
de completado o treinamento;
c) quaisquer difculdades no previstas
podem ser controladas pelo empre-
endedor ou pela administrao.
Exposio ao Risco
O projeto considerado excelente se
for considerado menos arriscado, ou
se os riscos forem mnimos ao mesmo
tempo em que os lucros projetados
forem mais ou menos garantidos. O
grau de risco tambm pode ser avalia-
do em termos dos seguintes fatores:
a) o produto ou servio pode ser
copiado ou imitado prontamente,
se outras pessoas acharem que o
projeto muito lucrativo;
b) os concorrentes que tm mais
recursos e experincia podem efeti-
vamente contra-atacar ao se senti-
rem ameaados pelo projeto;
c) as mudanas no estilo de vida, hbi-
tos de compra, padres de consumo
e gasto dos clientes e consumidores
etc., podem ocorrer a qualquer hora,
antes que o projeto possa atender
ao mercado;
d) o projeto pode sofrer fatores impre-
vistos, como: condies climticas,
disponibilidade de matrias-primas,
obsolescncia de tecnologia,
mudanas nas polticas do governo,
prioridades ou programas;
e) dependncia do projeto com rela-
o a insumos importados, sejam
matrias-primas, tecnologias, habi-
lidades ou outros recursos.
Outros parmetros sugeridos para o microfltro
Selecione entre os parmetros mencionados abaixo, de acordo com seu conhecimento pesso-
al sobre o ambiente econmico respectivo no qual a maioria dos participantes estar tentando
estabelecer (ou expandir/diversifcar) seus negcios.
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Investimento
Neste ponto do treinamento, os
participantes j esto cientes de seus
recursos fnanceiros (capital prprio) e
podem ter uma idia geral dos custos
de projeto envolvidos. Este critrio
pode ser avaliado em termos de que o
investimento necessrio pode ou no
ser bancado pelo prprio empreende-
dor, ou com ajuda fnanceira externa:
5 totalmente autofnanciado;
4 fnanciamento externo de aproxi-
madamente 25%;
3 fnanciamento externo de aproxi-
madamente 50%;
2- fnanciamento externo de aproxi-
madamente 75%;
1 - fnanciamento externo de aproxi-
madamente 90%;
0 fnanciado completamente por
recursos externos.
b) o projeto oferece benefcios suf-
cientes (tangveis e visveis) comu-
nidade seja atravs da gerao
de empregos, ligao com outras
indstrias ou atividades econmi-
cas; disponibilidade de produtos e
servios necessrios, etc.
c) o projeto economicamente vivel
por seus prprios mritos, e no
atravs de intervenes artifciais
do governo.
T12 . Manual do Aluno . 05 de 05 . Microfltro: Defnies dos Parmetros Aplicados
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Custo/benefcio
Este fator , praticamente, a soma de
todos os outros critrios, e d uma
impresso geral com relao quo
desejvel e vivel o projeto. As vrias
consideraes a serem feitas ao se
avaliar esse fator incluem:
a) os benefcios do projeto em termos
de lucratividade, risco, necessidade
de investimento, disponibilidade de
insumos, etc. valem todos os esforos
a serem despendidos em conceituar,
organizar e implementar o projeto;
Apoio governamental
A prioridade do governo indicada
pelas seguintes consideraes:
a) o projeto includo na lista de
prioridades de promoo ou inves-
timento do governo;
b) o projeto recebe incentivos
governamentais, sejam fscais (p.
ex., iseno ou reduo de impos-
to, proteo tarifria, privilgios
de importao, etc.), monetrios
(prioridade de fnanciamento, juros
reduzidos) ou outros tipos de apoio
(p. ex., marketing, apoio tcnico ou
servios de consultoria);
c) o projeto se enquadra nas priori-
dades governamentais de substi-
tuies de importaes, promo-
o de exportaes, gerao de
empregos, programas de indus-
trializao rural, desenvolvimento/
transferncia de tecnologia, etc.
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Estudo de viabilidade
As perguntas seguintes tero que ser respondidas durante a apresentao dos resultados
do estudo de viabilidade e da pesquisa de campo FOFA. Em geral, voc deve aprofundar seu
conhecimento com relao a projetos individuais escolhidos at esta altura, no que diz respeito
aos diferentes componentes da anlise FOFA. Alm disso, outras informaes so necessrias
para se decidir defnitivamente qual projeto especfco ser o centro de suas atividades indivi-
duais durante as prximas semanas.
Estudo de Viabilidade e Pesquisa de Campo
1. Nome do negcio
Razo para a escolha do nome;
Nomes do(s) proprietrio(s);
Qualifcao do(s) proprietrio(s);
Bio-dados do(s) proprietrio(s);
Lista detalhada de pontos fortes e fracos
do projeto proposto.
2. Produto/nome do produto
Desenho, foto, amostra, ou produto
semelhante de um concorrente, devem
ser trazidos para apresentao.
3. Localizao do escritrio e da fbrica
Necessidades de espao (aproximadas);
Tamanho da fbrica;
Razes da escolha.
4. Aspectos Tcnicos
Mquinas e equipamentos necessrios
(tipo, custo, capacidade, energia neces-
sria, situao do fornecimento, etc).
Processo de produo.
T13 . Manual do Aluno . 01 de 05 . Estudo de Viabilidade e Pesquisa de Campo
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5. Situao da Oferta e Demanda
6. Estratgias de marketing dos concorrentes
7. Prioridades governamentais detalhadas
(consulte a Microfltro, mas, dessa vez, baseie
sua opinio em fatos!).
8. Oportunidades e Ameaas
9. Maiores consumidores do produto
(pblico-alvo)
10. Fatores Crticos de Sucesso identifcados
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Os objetivos da conduo do trabalho de campo so:
1. Validar suas suposies, nas quais uma deciso e um curso de ao sero baseados;
2. Validar os critrios estabelecidos pelo grupo ou indivduo, e nos quais uma deciso foi baseada;
3. Coletar e analisar dados, bem como levantar concluses para chegar a uma deciso;
4. Gerar dados para embasar uma deciso.
Orientaes para conduo do trabalho de campo
b) QUEM Quem far?
Uma vez que as atividades tenham sido
identifcadas, e levantada uma lista de prio-
ridades, o prximo passo determinar quem
far o qu. Nunca ache que voc est sozi-
nho neste exerccio. Pea ajuda a seus fami-
liares, parentes, amigos e consultores.
importante que as tarefas a serem realiza-
das sejam compatveis com as habilidades,
conhecimento, competncia e experincia
daqueles que realizaro a tarefa. Por exem-
plo, voc pode no ser bom em pesquisa
e, portanto, atribuir a um amigo a tarefa de
coletar dados em uma agncia governa-
mental ou em organizaes privadas. Outro
amigo pode ser bom em entrevistar e pode
fcar com a tarefa de entrevistar informan-
tes centrais, como: clientes, fornecedores,
produtores, varejistas, atacadistas e forma-
dores de opinio.
A. Planejamento do trabalho de campo
Antes de conduzir a tarefa do trabalho de campo,
importante que voc formule um plano do
trabalho de campo. Esse planejamento deve
incluir respostas s seguintes perguntas:
a) O QUE O que deve ser feito?
Devido a restries de tempo, voc deve
otimizar seu tempo determinando uma lista
de prioridades para as tarefas ou atividades a
serem realizadas. Isso pode ser feito classif-
cando-se as atividades em:
(1) urgentes tm que ser feitas obrigato-
riamente
(2) importantes devem ser feitas
(3) triviais seria bom que fossem feitas
Para propsito de planejamento, os assuntos
urgentes devem ser tratados primeiro, segui-
dos pelos assuntos importantes, e ento pelos
triviais se voc ainda tiver tempo sobrando.
T13 . Manual do Aluno . 02 de 05 . Estudo de Viabilidade e Pesquisa de Campo
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c) QUANDO Quando ser feito?
A administrao do tempo fundamental.
Quando quase no h tempo para nada,
um bom planejamento deve levar em consi-
derao a situao que afeta a conduta do
trabalho de campo. A situao inclui, entre
outras coisas, a disponibilidade de tempo
para trabalho de campo, tempo para anlise
de dados, debates e formulao de relat-
rios, fontes de informao, transportes, hora
do dia, dia da semana, distncia e nmero de
pessoas a serem entrevistadas, compromis-
sos a serem marcados de antemo, neces-
sidade de carta de apresentao, local de
encontro etc.
O trabalho de campo uma ocasio exce-
lente para se praticar qualidades como a
busca de informaes e de oportunidades, a
persistncia, o estabelecimento de uma rede
de contatos (networking), o planejamen-
to sistemtico e controle, a confana em si
mesmo etc.
Como conselho, importante ter um plane-
jamento de hora a hora. Da mesma forma,
voc deveria decidir como monitorar seu
prprio progresso.
B. Dados a serem coletados no primei-
ro trabalho de campo
Voc passou pelo processo de gerar idias
de projetos, selecion-las atravs de meca-
nismos de macro e micro-fltragem, e mais
ou menos j se decidiu entre duas ou trs
idias de projetos. Agora voc quer validar
seus critrios, ou confrmar suas suposies
para que se possa chegar a uma deciso
correspondente, ou seja, uma combinao
de seu balancete individual/pessoal (PBS)
com a FOFA (pontos fortes, fracos, oportu-
nidades e ameaas) dos projetos que voc
tem em mente. O objetivo fnal tomar uma
deciso quanto a:
Manter ou no seu projeto original
Modifcar seu projeto original
Mudar para um novo projeto
Antes que se tome essa deciso, dados bsi-
cos tm que estar disponveis. Para o primeiro
trabalho de campo, no se espera que voc
prepare um estudo de viabilidade, mas que
tenha respostas a indicadores da viabilidade do
projeto. Tais indicadores incluem os seguintes:
a) Viabilidade Mercadolgica
Produto
Mercado Alvo
Tamanho do Mercado Alvo
Situao de Oferta e Demanda
Concorrncia
Prticas de Marketing
b) Viabilidade Tcnica
Tecnologia
Fonte de Tecnologia
Matrias-primas
Infra-estrutura e Instalaes
Localizao
Habilidades
Custo
c) Viabilidade Administrativa e Organizacional
Habilidades, competncias, capacida-
des, valores e motivaes dos principais
funcionrios, da administrao, frente aos
requisitos do projeto.
Personalidade jurdica adequada e organizao.
d) Viabilidade Financeira
Custo do Projeto
Fontes de Financiamento
Lucratividade
T13 . Manual do Aluno . 03 de 05 . Estudo de Viabilidade e Pesquisa de Campo
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C. Formulrio de dados de viabilidade
Nos espaos dados abaixo, liste todas as
informaes necessrias e suas fontes para
cada elemento-chave da idia de negcio
proposta por voc.
1. Marketing
Informaes
necessrias
Possveis fontes Prazos
Demanda do Produto
Mercado alvo ou
Compradores
Concorrentes /
Outros fornecedores
Prticas do mercado /
do setor
Preo
2. Tcnica
Informaes
necessrias
Possveis fontes Prazos
Tecnologia de Produto /
processo
Matrias-primas
Equipamento
Mo-de-obra
especializada
Instalaes
Custo de Produo
T13 . Manual do Aluno . 04 de 05 . Estudo de Viabilidade e Pesquisa de Campo
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3. Organizao e Administrao
Informaes
necessrias
Possveis fontes Prazos
Forma de Organizao
Licenas/Autorizaes
necessrias
Regulamentos Gover-
namentais, Polticas e
Prioridades.
4. Financeiro
Informaes
necessrias
Possveis fontes Prazos
Custo do Projeto
Lucratividade
Custo
T13 . Manual do Aluno . 05 de 05 . Estudo de Viabilidade e Pesquisa de Campo
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Modelo da Anlise FOFA
Fatores Positivos Fatores Negativos
a serem maximizados a serem eliminados
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
OPORTUNIDADES AMEAAS
a serem aproveitadas a serem evitadas
Enumere pontos fortes e fracos relacionados sua idia de projeto especfca,
que podem ser controlados pelo empreendedor, como:
Fatores tcnicos, fnanceiros, promocionais, formao
de rede de contatos, conhecimento, competncias, etc.
Enumere as oportunidades e ameaas relacionadas sua idia de projeto especfca,
que estejam fora do controle do empresrio, como:
Fatores sociolgicos, polticos, demogrfcos, econmicos, fatores especfcos de comrcio, etc.
T14 . Manual do Aluno . 01 de 05 . Modelo de Anlise FOFA
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Anlise FOFA Individual
Fatores Positivos Fatores Negativos
podem ser controlados pelo empresrio
a serem maximizados a serem eliminados
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
OPORTUNIDADES AMEAAS
a serem aproveitadas a serem evitadas
fora do controle do empresrio
T14 . Manual do Aluno . 02 de 05 . Modelo de Anlise FOFA
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Componentes da Anlise FOFA
Pontos fortes
Os pontos fortes esto ao alcance do controle do empresrio, no presente!
Os pontos fortes devem ser maximizados e controlados para neutralizar os pontos fracos.
Experincia tcnica
Inovaes de um produto
Boa rede de contatos com clientes
Embalagem
Experincia administrativa
Tecnologia superior
Sistema de distribuio
Caractersticas (utilidade, durabilidade etc)
Preo comparativamente baixo
Pontos fracos
Os pontos fracos esto ao alcance do controle do empresrio, no presente.
Eles so falta de..., ... ausente, ou outras fraquezas. Na medida do possvel, os pontos
fracos devem ser eliminados!
Falta de controle da matria-prima
Falta de experincia de promoo
Vida til do produto limitada
Obsolescncia tecnolgica
Design do produto fraco
Gerentes / Proprietrios inexperientes;
Fraco esforo de venda
Falta de capital de giro
Preo comparativamente alto
Baixos nveis de estoque em tempos de pico de vendas
Falta de experincia tcnica por parte do proprietrio
T14 . Manual do Aluno . 03 de 05 . Modelo de Anlise FOFA
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Oportunidades
As oportunidades so fatores positivos ou favorveis do ambiente, dos quais o empresrio
deveria aproveitar, ou que tornam sua idia de projeto potencialmente vivel. Esto, no
entanto, na maior parte, fora do controle do empresrio. So diferentes dos pontos fortes no
sentido de que os pontos fortes so fatores positivos internos ao negcio.
Concorrentes fracos e em pequeno n
Inexistncia dos produtos no mercado
Renda do pblico-alvo em ascenso
Escassez do produto no local
Demanda ascendente
Poltica governamental favorvel
Produtos similares dando lucro
Programas governamentais favorveis
Assistncia tcnica disponvel
Juros baixos sobre emprstimos
Acesso matria-prima barata
Oportunidades adequadas de treinamento
Ameaas
As ameaas so fatores negativos ou desfavorveis do ambiente externo e normalmente
fora do controle do empresrio. Elas afetam o negcio adversamente, se no so eliminadas
ou superadas.
As ameaas diferem dos pontos fracos na medida em que esto fora do controle do empre-
srio. Ambos tm impactos negativos no negcio. O propsito da anlise das ameaas
procurar meios de se proteger delas, ou seja, tentar evit-las ou diminuir seu impacto nega-
tivo, atravs de aes que restabeleam o equilbrio do negcio.
Aumento nos custos da matria-prima
Concorrncia em excesso
Burocracia governamental
Mo-de-obra difcil de lidar
Falta de matrias-primas
Pirataria de trabalho especializado
Desastres naturais
Energia insufciente
Suborno e corrupo
Infra-estrutura defciente
Alteraes em regulamentos governamentais
Contrabando
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Abrangncia
Em termos gerais, voc deve cobrir os seguintes aspectos ao fazer uma anlise FOFA para sua
idia de projeto:
Mercado
Perfl do mercado alvo
Estratgia de marketing dos concorrentes
Participao de mercado
Caractersticas/qualidade do produto
Mercado em expanso/ contrao/ estagnado
Nicho de mercado para produto novo/
j existente
Situaes de demanda/ oferta (passado,
presente, futuro).
Fornecimento de Matrias-primas
As fontes so adequadas em termos de
quantidade, qualidade e preo?
Esto sendo disponibilizados novos mate-
riais que possam ser teis para a empresa?
Eles continuaro sendo adequados?
Processo de Produo
O produto vai ser produzido em massa?
Sua produo envolve muita mo de obra?
produzido sob pedido ou a operao
contnua?
Est baseada em tecnologia de produto
ou de processo?
Aspectos Financeiros
Capital dos scios
Fluxo de caixa
Acesso a recursos adicionais
Necessidade de investimento
Lucratividade
Risco
Capacidades administrativas, de super-
viso e de operao.
Competncia administrativa Competncia administrativa
Idade/experincia Idade/experincia
Disponibilidade de habilidades Disponibilidade de habilidades
Know-how tecnolgico Know-how tecnolgico
Contatos administrativos/rededecontatos Contatos administrativos/rede de contatos
Habilidades devendadoproprietrio/equipe Habilidades de venda do proprietrio/equipe
Administrao de Pessoal Administrao de Pessoal
Informaes Administrativas
As informaes necessrias esto disponveis?
Esto disponveis em tempo para ajudar na
tomada de decises e de aes corretivas?
Ambiente Social
Como a pequena empresa est se ajus-
tando aos mercados?
As pessoas esto aceitando o produto?
H preconceitos, preferncia ou rejeio
pelo produto?
Recursos Fsicos
Prdios
Fbrica & maquinrio
Tecnologia/ parques incubadores
Estrutura de transportes
Localizao
Infra-estrutura & instalaes
Distritos industriais
T14 . Manual do Aluno . 05 de 05 . Modelo de Anlise FOFA
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SEBRAE-SP
Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de So Paulo
Conselho Deliberativo do Sebrae-SP
Presidente Paulo Skaf
ACSP - Associao Comercial de So Paulo
ANPEI - Associao Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras
Banco Nossa Caixa S.A.
FAESP - Federao da Agricultura do Estado de So Paulo
FIESP - Federao das Indstrias do Estado de So Paulo
FECOMRCIO - Federao do Comrcio do Estado de So Paulo
ParqTec - Fundao Parque Alta Tecnologia de So Carlos
IPT - Instituto de Pesquisas Tecnolgicas
Secretaria de Estado da Cincia, Tecnologia, Desenvolvimento Econmico e Turismo
SEBRAE - Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
SINDIBANCOS - Sindicato dos Bancos do Estado de So Paulo
CEF - Superintendncia Estadual da Caixa Econmica Federal
BB - Superintendncia Estadual do Banco do Brasil
Diretor Superintendente
Jos Luiz Ricca
Diretores Operacionais
Carlos Eduardo Uchoa Fagundes
Carlos Roberto Pinto Monteiro
Gerentes Executivos
Alessandro Paes dos Reis
Regina Maria Borges Bartolomei
Waldir Catanzaro
Academia do Empreendedor
Maria Cristina Alves
Orientao Empresarial
Antonio Carlos de Matos
Equipe Tcnica
Alecsandro Arajo de Souza
Antonio Celso Quagliato
Daniel Garcia Corra
Marco Aurlio Bed
Renato Fonseca de Andrade
Auxlio Tcnico
Emerson Francisco de Sousa
Consultoria de Contedo
Mauro Pedro Lopes
Marcos Pedro Lopes
Projeto Grfco, diagramao e
reviso ortogrfca
Kamaleo Digital
manual do aluno.indd 67 14/11/2006 19:50:39