1

NEGOTIATING SKILLS

Manualul participantului

2




Cuprins

1. PROCESUL DE NEGOCIERE_______________________________________________________ 3
1.1. Ce este negocierea? ________________________________________________________3
1.2. Etapele procesului de negociere_______________________________________________4
1.3. Rezultate in negociere_______________________________________________________8
2. DINAMICA PROCESULUI DE NEGOCIERE_____________________________________________9
2.1. Tehnici de negociere________________________________________________________9
2.2. Manipularea in negociere___________________________________________________14
3. AVERSIUNEA FATA DE RISC SI NEGOCIEREA_________________________________________17
3.1. Profile specific in negociere__________________________________________________17
3.2. Neurobiologia increderii_____________________________________________________18
3.3. Efecte perturbatoare_______________________________________________________18
3.4. Stresul si negocierea_______________________________________________________19
4. COMPETITIE SI COLABORARE_____________________________________________________20
NOTES__________________________________________________________________________21
3

1. PROCESUL DE NEGOCIERE

1.1 CE ESTE NEGOCIEREA?

forma de comunicare intre doua sau mai multe parti care au
obiective proprii, prin care fiecare parte isi mediaza pozitia astfel incat
sa se ajunga la o intelegere mutual satisfacatoare
un proces decizional intre parti independente care nu impartasesc
preferinte identice
activitatea prin care se incearca sa se ajunga la un schimb
satisfacator intre parti

In viata ai parte mai mult de ceea ce negociezi decat de ceea ce meriti!
Este important sa detinem abilitati de negociere chiar daca nu derulam activitati profesionale de
negociere.
Cu totii suntem negociatori. Negociem tot timpul: acasa, la serviciu, in masina, la restaurant;
negociem cu toata lumea: familie, colegi, sefi sau subalterni, prieteni sau necunoscuti.







CE NEGOCIEM?
PRODUSUL/SERVICIUL: cantitate, calitate, specificatii, configuratie etc.
PRETUL: pret produs/serviciu, pret pachet, pret intretinere, TVA, moneda etc.
TERMENI SI CONDITII CONTRACTUALE: garantii, termen de livrare, conditii de livrare,
termene de plata, penalitati, urata contractului etc.



TERMINOLOGIE
Pozitia de deschidere valoarea cu care se porneste in procesul de negociere
Pozitia de ruptura valoarea dincolo de care negocierea nu mai poate continua
Pozitia de consens valoarea agreata de parti situata in interiorul intervalului definit
de Pozitia de deschidere si Pozitia de ruptura

4

SITUATII IN NEGOCIERE
Exista mai multe tipuri de situatii in care intalnim negocierea. In functie de acestea ne alegem
strategia cea mai potrivita. Uneori mizam pe relatie (ex: castigarea unui client pe termen lung),
alteori nu ne intereseaza relatia ci doar rezultatul (ex: achizitionarea unui apartament).


IMPORTANTA REZULTATELOR

mare mica
IMPORTANTA
RELATIILOR
mare


I.PARTENERIATE


II.RELATII
mica


III.TRANZACTII


IV.TRIVIALE


1.2 ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Procesul de negociere este acel proces de comunicare prin care partile isi fac cunoscute
interesele, preturile si intentiile. In spatele acestor intentii se afla nevoile si este important
ca acestea sa fie identificate si clarificate.

Etapele procesului de negociere sunt:


PREGATIREA
DISCUTIA si
POPUNEREA
DERULAREA
NEGOCIERII
ACORDUL
5

1. PREGATIREA
CAND NEGOCIEM
Negocierea incepe cand s-a terminat vanzarea, nu inainte:
Cand am inteles exact nevoile clientului
Clientul a inteles exact caracteristicile, avantajele si beneficiile ofertei
Clientul si-a exprimat macar informal acordul de a continua

CINE NEGOCIAZA
Este important sa identificati urmatoarele aspecte legate de negociatori:
Cine negociaza
Ce roluri au negociatorii
Stilul de negociere
Experienta, motivatia

CARE ESTE STRATEGIA DE NEGOCIERE
1. Stabiliti obiectivele negocierii:
Ce doresc sa obtin din aceasta negociere?
Cum doresc sa fie relatia cu clientul dupa negociere?
ATENTIE! Obiectivele trebuie sa fie SMART*.





2. Identificati motivatorii
Ce ma motiveaza sa intru in negociere?
Cat de importanta este negocierea pentru noi?


* SMART este un acronim al caracteristicilor considerate esentiale pentru a corecta
formularea unui obiectiv. Aceste caracteristici sunt urmatoarele:
S specific;
M masurabil;
A ambitios;
R relevant;
T incadrat in timp.
6

3. Anticipati obiectivele negocierii pentru partener:
Ce doreste sa obtina din aceasta negociere ?
Cum doreste sa fie relatia cu dvs dupa negociere?

4. Anticipati motivatorii pentru partener
Ce-l motiveaza pe partener sa intre in negociere?
Cat de importanta este negocierea pentru partener?

5. Definiti optiunile
Care sunt variabilele de negociere
Care sunt pozitiile de intrare si de ruptura
Care sunt pozitiile partenerului (cunoscute sau anticipate)

6. Solutionati diferentele
Definiti diferenta dintre pozitiile voastre si ale partenerului
Identificati modalitatile prin care puteti rezolva diferentele*






7. Stabiliti si evaluate optiunile alternative
Pornind de la diferente definiti cat mai multe optiuni posibile pentru negociere
Evaluati optiunile in functie de valoarea lor pentru dvs si pentru partener
Stabiliti BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

8. Definiti planul de negociere
Stabiliti care sunt diferentele cu care veti incepe negocierea
Stabiliti ordinea de utilizare a optiunilor alternative
Testati sau simulati planul de negociere

* Modalitati de rezolvare a diferentelor:

Schimbul partile schimba intre ele aspecte de valoare comparabila
Impartirea diferentei partile impart intre ele diferenta de acoperit
Concesia una din parti renunta la un aspect in favoarea partenerului

7

2. DISCUTIA
In faza de discutie se creeaza atmosfera si cadrul pentru negociere:
Se stabileste relatia dintre parti
Se face un scurt istoric al relatiei
Se precizeaza premisele pe baza carora s-a construit oferta
Se stabileste agenda discutiei: subiectele de discutie, ordinea acestora si eventual
timpul alocat.
3. PROPUNEREA
In aceasta faza se deruleaza urmatoarele activitati:
Prezentarea si explicarea propunerii/ofertei
Identificarea impreuna cu partenerul de negociere a diferentelor
Deciderea daca puteti intra in negocierea propriu-zisa sau este cazul de refacere a
propunerii/echipei
4. DERULAREA NEGOCIERII
In faza de derulare propriu-zisa a negocierii partile:
Pornesc de la diferentele identificate
Exploreaza alternativele pentru fiecare diferenta
Ajung la un acord temporar pentru fiecare diferenta
Procesul continua pana cand toate diferentele au fost acoperite
5. ACORDUL
Acordul reprezinta ultimul pas al procesului de negociere:
Pe baza acordurilor temporare se construieste propunerea finala
Se prezinta propunerea finala
Se obtine acordul final
Se stabilesc pasii urmatori
Dupa finalizarea acordului se poate trece la implementare.

8

1.3 REZULTATELE IN NEGOCIERE
TIPURI DE REZULTATE

EU CASTIG TU CASTIGI
WIN WIN
(situatia ideala)

EU CASTIG TU PIERZI

TU CASTIGI EU PIERD

EU PIERD TU PIERZI
LOSE LOSE
(fundatura)


NEGOCIERE WIN-WIN
Caracteristici
Satisface nevoile ambelor parti
Necesita comunicare bidirectionala
Focusul este pe flexibilitate si ajungerea la un acord
Se creeaza parteneriate pe termen lung
Puncte cheie
pentru obtinerea
unei rezultat de
tip win-win

Concentreaza-te pe construirea relatiei
Exploreaza situatia pentru a identifica atat ce iti doresti tu cat si
ce isi doreste clientul/celalalt negociator
Tine cont de scopul partenerului de negociere: de ce isi doreste
asta?
Gandeste mai multe optiuni; asigura-te ca poti propune solutii
alternative si nu doar discounturi
NEGOCIERE DE TIP WIN-LOSE

Caracteristici

Creare unei distinctii noi vs. ei
Energia individuala este canalizata exclusiv pe nevoile personale
Se refera la un singur punct de vedere in loc de ambele
Poate determina potentiale conflicte
Nu se ia in considerare relatia pe termen lung
NEGOCIERE DE TIP LOSE-LOSE


Caracteristici
Nu sunt atinse obiectivele niciunei parti
Creeaza pierderea respectului si a increderii
Decizia finala nu este acceptabila pentru nicio parte
Apare frustrare
Nu sunt generate solutii
Relatia pe termen lung este compromisa


9

2. DINAMICA PROCESULUI DE NEGOCIERE

2.1 TEHNICI DE NEGOCIERE

1. Tehnica DA-urilor succesive

In principiile sale de baza aceasta tehnica presupune doua aspecte:
a) Evita-l pe NU! si
b) Provoaca-l pe DA!

Cand partenerul este nervos, obosit, plictisit sau prost dispus, sunt sanse reduse sa-i obtii
acordul. Dispozitia sa proasta poate veni de la aglomeratie, caldura, frig, graba, dispute cu
parteneri anteriori etc, de care nu esti vinovat, dar asta nu conteaza.
Daca persoana pe care vrei s-o convingi este in dispozitie negativa, mai inainte de a-i cere
acordul, trebuie sa-i inversezi dispozitia. O tehnica simpla este cea a intrebarilor retorice de
genul Nu-i asa?. Este important sa obtii un prim DA si, apoi, alte raspunsuri afirmative,
adresand intrebari scurte si simple. in psihoterapie, s-a demonstrat ca fiecare DA pronuntat
ca raspuns influenteaza psihismul la nivel subconstient si ajuta la crearea unei dispozitii
pozitive, insotite de zambet, de relaxarea trupului si de gesturi deschise.
Exemplu:
Prezinti o afacere sau un produs in fata unui client absent si indispus. Nu te grabi sa ataci
subiectul imediat. Mai intai pune o serie de intrebari politicoase si magulitoare, la care sa
obtii raspunsuri pozitive:
1) Se spune ca intuitia dvs. depisteaza rapid produsele slabe. Asa este? ;
2) In schimb, se spune ca acordati atentie celor bune. Adevarat? ;
3) Veti fi sincer cu mine, nu-i asa? .
In mod normal, va urma o serie de trei raspunsuri DA, iar clientul va putea trece intr-o
dispozitie pozitiva, gata sa asculte si sa accepte.
Folosita cu economie (uz, nu abuz) si abilitate, tehnica raspunsurilor pozitive da rezultate
excelente.

2. Tehnica Time-out
10


Daca nu ai alt pretext, invoca nevoia de a merge la toaleta.
Time-out-ul este o respiratie in plus, atunci cand simti ca nu mai ai aer, cand nu-ti poti
stapani emotiile, cand esti obosit, cand simti ca nu mai poti face fata adversarului.
Intreruperea pentru cateva minute a procesului de negociere poate fi o cale spre a tempera
un adversar prea ofensiv, prea puternic sau prea iritat, ii poate fragmenta si dezorganiza
atacul sau argumentatia. Solicitarea unei pauze, exact in momentul in care adversarul
lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile, poate fi extrem de utila
pentru construirea unei noi strategii de aparare, pentru consultarea unor consilieri, pentru
analiza unor noi documente sau noi informatii primite prin telefon si chiar pentru gasirea
unor formule de contraatac.
3. Tehnica Bad Guy- Good Guy

Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu rezultate excelente in anchetele
penale si in negocierile salariale. Este imprumutata din filmele politiste si din experienta
interogatoriilor lungi, in care suspectul este pasat de la un anchetator la altul.
Tehnica presupune succedarea a doi negociatori in aceeasi echipa. Rolul primului este de a fi
dur, mai agresiv, mai fatalist. Rolul celui de al doilea este sa fie impaciuitor, intelegator,
atent si calm. Sunt sanse mari ca partenerul de negociere sa fie mai deschis fata de baiatul
bun tocmai pentru ca exista acest contrast intre cele doua stiluri, mai mult decat ar fi daca
nu ar fi interactionat si cu baiatul rau inainte.

4. Tehnica Erorilor deliberate

Oameni suntem si a gresi este omeneste. In afaceri, acest principiu generos este exploatat,
uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii gresesc in mod deliberat, ba chiar si indelung
premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. De exemplu, te intelegi cu adversarul
de negocieri sa-i revina lui un comision egal cu 3% din profitul net, dar el face hartiile si
inlocuieste net cu brut, mizand pe neatentia cuiva. Sunt posibile doua situatii:
a) eroarea este descoperita in fasa, inainte de a semna si parafa documentele. In acest
caz, va fi remediata fara a se putea imputa adversarului altceva decat o mica neatentie. O
simpla scuza rezolva problema;
b) eroarea strecurata intentionat trece neobservata. Dupa ce minuta, protocolul,
conventia sau contractul sunt semnate si parafate, ea va deveni una dintre conditiile ce vor
trebui respectate ca atare.
Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc
avantaje in plus, fara insa a exagera: profit net prin profit brut; inclusiv TVA prin
11

exclusiv TVA ; cu adaos prin fara adaos; cu transport prin fara transport, ambalat
prin neambalat etc
Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si de aceea este indicat sa verifici de
doua ori inainte de a incheia un contract.
5. Tehnica Ostaticului

Ostaticii au rolul de a creste puterea de negociere a uneia dintre parti. Prin ei se forteaza
fara menajamente mana adversarului.
Tactica ostaticului este intalnita in diverse ipostaze ale vietii cotidiene si, desigur, in
negocierea afacerilor. Ostaticul nu trebuie sa fie neaparat o persoana, poate fi un
document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de
important pentru a forta mana adversarului.
Regula este simpla: ostaticul este capturat si tinut captiv pana atunci cand adversarul
plateste o recompensa sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar putea face in
conditii normale.
In afaceri, suma de bani platita in avans devine adesea un ostatic. Livrarile facute in avans,
de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzactii complexe. Aceasta poate
fi fragmentata in acorduri partiale, negociate separat. Tranzactiile partiale se conditioneaza
una pe alta, astfel incat, de pe urma unei tranzactii deja incheiate se forteaza nota in cele
ulterioare.
6. Tehnica Retragerii dupa refuz

Aceasta tehnica este denumita de psihologi si trantitul-usii-in-fata, iar negociatorii ii mai
spun si tehnica retragerii dupa refuz.
Studiata de echipe de psihologi (R. Cialdini, de pilda, in 1975), aceasta tehnica de manipulare
este una dintre cele mai larg folosite de oamenii obisnuiti, in situatii obisnuite. Conform
acestei tehnici, pentru a creste sansele de a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere
mai intai o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca
vom fi refuzati.
Abia dupa refuz, cand ni s-a trantit usa in nas, vom reveni cu solicitarea pe care o aveam in
vedere de la inceput. Sansele de a obtine ceea ce vrem cresc considerabil.
In momentul in care am redus pretentiile, partenerul a dobandit cumva sentimentul confuz
ca am renuntat la ceva in favoarea lui si a ramas cu impresia ca ne este dator. Aici,
actioneaza legea psihologica a reciprocitatii, conform careia, daca cineva face ceva pentru
noi, ramanem cu impresia ca trebuie sa facem ceva pentru el.
12

7. Tehnica Deschiderii cu o minge joasa

Aceasta tactica este cunoscuta sub numele de deschidere cu minge inalta (sau, dupa caz,
joasa). Cand anunti ca ai ceva de vanzare, un cumparator ofera cat ceri sau un pret avantajos
prin care sa elimine concurenta si te face sa renunti la alti clienti. Apoi, clientul care a
deschis cu mingea inalta incepe sa gaseasca motive pentru a plati mai putin decat in oferta
initiala. Nu-i usor sa joci cu un astfel de negociator insa sunt cateva lucruri pe care le poti
avea in vedere:
1) suspecteaza pe cel care ofera mult cu prea mare usurinta.
2) pe cat posibil, nu respinge alte oferte pana nu se incheie definitiv tranzactia;
3) la primele semne de neseriozitate a ofertei, retrage-te din negociere pentru a minimiza
pierderile.
Negocierea pretului este adesea un joc cu suma nula, in care unul nu poate castiga fara ca
celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza, macar pana la limita legalitatii si
moralitatii, daca nu si dincolo de aceasta.
8. Tehnica stresului psihologic

Tactica urmareste slabirea rezistentei fizice si psihice a adversarului, pentru a pune capat
argumentatiei sale insistente si vicioase.
Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si prin depozitele firmei. La masa
tratativelor poate fi asezat cu ochii in soare, cu spatele catre un spatiu deschis in care se
circula, cu fata la perete sau catre o sursa de lumina iritanta etc.
Cand adversarul nostru foloseste astfel de tactici, iar noi le identificam la timp, ele devin mai
usor de neutralizat sau suportat.
9. Tehnica Schimbarii negociatorului

O prima versiune a aceastei tactici este aceea in care, cu putina regie, se face ca seful echipei
de negociere sa para cu adevarat intelegator, concesiv, bland si rezonabil, dar cu totul
neputincios in fata presiunilor facute de specialistii din echipa sa. In mod deliberat si
indelung premeditat si simulat, restul oamenilor din echipa joaca rolul unor duri,
incapatanati si, aparent, iresponsabili.
Pe parcursul procesului de negociere sunt introdusi, pe rand, ingineri, merceologi, juristi,
contabili etc, care afiseaza o pozitie intransigenta fata de oferta partenerului si fata de
propriul sef. In acest fel, ei creeaza o presiune psihologica fata de care partenerul prefera sa
lucreze doar cu seful echipei si sa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.
13

O a doua versiune a tacticii consta in schimbarea efectiva a negociatorului. Asta inseamna
ca, pe parcursul negocierilor, tocmai atunci cand te astepti mai putin, partea adversa
inlocuieste negociatorul. Poate fi o lovitura dura, careia i se face fata cu dificultate, pentru ca
este cel putin neplacut sa iei totul de la capat. Noul negociator are posibilitatea sa invoce noi
argumente, sa revoce unele din intelegerile facute deja sau chiar sa retraga unele din
concesiile facute de predecesorul sau.

10. Tehnica Colombo

Aceasta tactica presupune ca negociatorul sa o faca pe prostul, pe ignorantul, sa pretinda
ca stie mai putin decat stie si ca nu pricepe. In aroganta si graba lor de a judeca oamenii, unii
dintre adversari se vor oferi pe tava si vor spune o gramada de lucruri pe care, in mod
normal, le-ar tine sub tacere. Oamenilor le place sa para mai destepti si mai in tema decat
interlocutorii lor, le place sa dea lectii si sa furnizeze informatii ca sa faca impresie si sa fie
ascultati iar aceste informatii suplimentare pot constitui un avantaj in negociere.









2.2 MANIPULAREA IN NEGOCIERE

Principiile manipularii sunt:

CONTRAST

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi
sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este
TIPS & TRICKS IN NEGOCIERE
Ascultam cu atentie.
Punem intrebari deschise.
Verificam asumptiile si
intelegerea lor.
Nu dezvaluim toata strategia de
la inceput.
Construim solutii.
Suntem flexibili .
Sumarizam.
14

plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa
modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).
Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.
Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face.
RECIPROCITATEA

Ori de cate ori primim ceva, ne este inoculat sentimentul obligatiei de a ne revansa.
Eu te ajut pe tine, tu ma ajuti pe mine si toata lumea este fericita!

Unul dintre motivele pentru care regula reciprocitatii poate fi folosita atat de eficient ca
instrument pentru obtinerea acordului altor persoane este puterea ei. Regula reciprocitatii
poseda o putere teribila producand deseori un raspuns afirmativ la o solicitare care ar fi
refuzata cu siguranta daca nu ar exista un sentiment de indatorare.

Pentru ca regula reciprocitatii sa serveasca acestui scop, atunci o prima favoare
nesolicitata trebuie sa aiba capacitatea sa creeze o obligatie. Relatiile reciproce confera
un avantaj extraordinar culturilor care le incurajeaza si drept urmare, vor fi exercitate
presiuni puternice pentru a intari certitudinea ca regula reciprocitatii isi indeplineste
scopul. Desi obligatia de a te achita de obligatii constituie, de fapt, esenta regulii
reciprocitatii, obligatia de a primi este cea care face ca aceasta regula sa fie atat de usor
de exploatat.

Obligatia de a primi reduce capacitatea noastra de a alege persoanele carora dorim sa le
fim indatorate si pune puterea de a face ca aceasta regula sa fie atat de usor de exploatat.
De exemplu, primesti o vizita din partea vecinilor, iar ei se simt obligati sa te invite si ei sa
le faci o vizita. De ziua ta, primesti un cadou de la un prieten si te simti dator sa ii faci un
cadou similar de ziua lui. Un amic iti face un serviciu si apoi iti cere in schimb un mic
serviciu la randul sau, pe care, nu-i asa... nu il poti refuza. Reciprocitatea functioneaza
peste tot! Este un principiu de baza al vietii sociale, cunoscut de foarte mult timp. De
fapt, el functioneaza ca o lege naturala a convietuirii sociale.

CONSECVENTA

O data ce am luat o decizie sau am pornit pe un anumit drum, foarte greu ne mai poate
opri sau schimba cineva. Sau daca reusesc sa te fac sa-ti iei un angajament (adica sa iei o
pozitie in public), atunci va fi pregatita scena pentru declansarea consecventei reflexe,
negandite, in acord cu angajamentul deja facut. O data ce ti-ai asumat o pozitie, exista
tendinta naturala de a te comporta cu incapatanare in acord cu acea pozitie.
Ori de cate ori cineva ia o pozitie in prezenta altora, apare un impuls de mentinere a
acelei pozitii pentru a parea o persoana consecventa. O persoana care nu dovedeste
consecventa, poate fi considerata drept capricioasa, nesigura, lipsita de verticalitate,
imprastiata sau instabila si ca o persoana consecventa este considerata ca fiind rationala,
sigura de sine, demna de incredere, stabila. Avand in vedere acest context, nu este deloc
surprinzator ca oamenii incearca sa evite sa para inconsecventi. Ca urmare, de dragul
aparentelor, cu cat sustinem o idee in fata unui public mai larg, cu atat vom fi mai
reticenti sa ne-o schimbam.
15


In vecinatatea consecventei reintalnim adesea angajamentul, ce foloseste, adesea, tactica
piciorului pus in prag, ce prinde individul in cursa de a aproba o solicitare, pe care, in
realitate, nu si-o doreste. Aprobarea unor solicitari neinsemnate poate conduce la
aprobarea altora de acelasi tip, insa mult mai importante, plasandu-ne in ipostaza de a fi
nevoiti sa acceptam o varietate de favoruri mai mari, care au o o slaba legatura cu
favoarea acordata initial.

SIMPATIA

Suntem mult mai usor influentati de cei pe care ii consideram ca fiindu-ne dragi.
Avand un aliat irezistibil ca principiul prieteniei, se exercita asupra noastra presiunea de a
raspunde afirmativ unei persoane pe care o cunoastem sau o simpatizam. Exista o gama de
factori, care stau la baza actului de inducere a simpatiei, printre care: atractia fizica,
care genereaza un raspuns automat, inclus, de catre sociologi, in categoria efectelor tip
halo, efect ce apare atunci cand o trasatura pozitiva a unei persoane domina impresia pe
care acea persoana o face altora; asemanarea in domeniul opiniilor, al trasaturilor de
caracter, al educatiei sau al stilului de viata, unde intervine, spre argumentare, fenomenul
clic si bazz!; complimentele, instrument extraordinar de eficient pentru a starni simpatia
cuiva si dorinta de a-si da asentimentul clic si bazz! din nou, suntem victime ale unor
incercari evidente de a castiga o favoare; stabilirea unor reguli, la nivel inconstient, in
care lucrurile familiare determina simpatia; conditionarea si asocierea, la baza carora se
afla acelasi raspuns automat.

AUTORITATEA

Tindem intotdeauna sa ii ascultam pe cei care au o anumita autoritate fata de noi.
Pe langa mesajele esentiale reiesite din povetele parintilor, din poeziile, povestirile si
cantecele invatate din copilarie, sistemele juridic, militar si politic pe care le confruntam,
ca adulti, o contributie de seama o au invataturile religioase, Biblia, a carei prime carti
descrie cum nesupunerea lui Adam si a Evei fata de divinitatea suprema duce la pierderea
paradisului. Simboluri precum titlurile, hainele si accesoriile stau la baza principiului
autoritatii, facandu-ne sa ascultam orbeste ceea ce consideram for suprem in organizatie,
in societate, in familie...sau in profesia pe care o avem.


RARITATEA

Dorim mai mult si apreciem ca fiind mai bun ceea ce se gaseste cu dificultate si nu este
accesibil oricui.

Regula raritatii lucrurilor putine constituie temelia principiului raritatii si o metoda subtila
de a exploata, folosind, adesea, tactica termenului limita, prin care se exercita presiuni
asupra persoanelor-tinta. Raritatea reprezinta o arma de influentare, folosita frecvent si
metodic, intr-o gama larga de situatii, de catre profesionisti, in vederea obtinerii
asentimentului.
16



Mentionati cateva momente cand ati intalnit aceste principii in practica.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________



3. AVERSIUNEA FATA DE RISC SI NEGOCIEREA

3.1 PROFILE SPECIFICE IN NEGOCIERE
Exista diferente intre oameni in functionarea zonei de valoare a actiunilor. In functie de
aceasta functionare, unii tolereaza mai bine incertitudinea, altii mai putin bine.
17

In figura, cei din randul de sus tolereaza mai greu incertitudinea decat cei din randul de jos.
Observati diferenta de activare (cu verde si albastru) in reteaua incertitudinii .

Diferentele mentionate in functionarea zonei de valoare a actiunilor in conditii de
incertitudine isi pun amprenta pe stilul personal de negociere. Ele influenteaza reactia la
nou, adaptabilitatea, luarea deciziilor, comportamentul social si chiar igiena personala.
Oamenii cu o activare mai mica a acestei
zone se caracterizeaza prin urmatoarele:
Oamenii cu o activare mai mare a acestei retele
(randul de sus al figurii anterioare) se
caracterizeaza prin urmatoarele:


tolereaza mai bine ambiguitatea
sunt mai extrovertiti
sunt mai liberali in convingeri
sunt mai deschisi la idei noi
sunt mai increzatori in sine
sunt mai energici
sunt mai dominanti in roluri sociale
isi controleaza mai bine emotiile


nu tolereaza ambiguitatea
sunt mai introverti
sunt mai conservatori in convingeri
interpreteaza situatii normale pentru altii
ca fiind posibil amenintatoare
tind mai usor sa se invinovateasca
tind a-si face mediul cat mai sigur si
previzibil
au o nevoie puternica de organizare
sunt foarte inclinati spre curatenie
sunt mai usor de ofensat, frustrat

3.2 NEUROBIOLOGIA INCREDERII
Dezvoltarea increderii este un instrument social fundamental pentru dezvoltarea unor relatii
productive. Increderea insa este extrem de fragila o singura tradare poate anula o relatie
de lunga durata.
Oxitocina este un hormon care are rol in atasamentul social si facilitarea interactiunilor
sociale.
18







3.3 EFECTE PERTURBATOARE
In negociere pot aparea uneori anumite efecte care ne influenteaza negativ modul cum ne
raportam la partenerul de negociere, la strategia pe care o adoptam, la deciziile pe care
alegem sa le luam etc.
ANCORAREA ne bazam in evaluarea unor date pe rezultate istorice sau chiar pe
date arbitrare
SUNK COST ne este greu sa acceptam pierderea si continuam sa investim in ceea ce
am investit deja
PROSPECT THEORY aversiunea la risc este diferita in cazul unui potential castiv vs.
potentiala pierdere

Un studiu cu RMNf condus de Mauricio Delgado a aratat ca participantii care au primit
oxitocina au avut o activare mai scazuta in zona amigdalei si nucleului cauzate si au
continuat sa aiba incredere in ceilalti participanti si dupa ce au fost tradati.
19

3.4 STRESUL SI NEGOCIEREA
In situatie de decizie stresul conduce la urmatoarele tendinte:
1. Repetarea deciziilor cele mai frecvent folosite anterior (cele mai familiare)
2. Accentuarea sigurantei (exploatarii) in detrimentul explorarii altor variante noi
3. Scaparea din vedere a unor alternative si a unor criterii sau constrangeri
4. Tendinta de a nu porni o actiune (adaptare pasiva la situatie)

Stresul opreste partea frontala a creierului la a se exprima in decizie si comportament si ne
lasa la cheremul zonelor mai primitive din creier care declanseaza rutine, raspunsuri
simpliste sau ticuri.






Studiile au demostrat ca zonele controlului executiv al creierului (cu
albastru) care se ocupa de comutarea atentiei, focusare pe aspecte
esentiale si ignorarea elementelor ne-esentiale/emotionale date de
partea emotionala a retelei (cu rosu) - in cazul acesta nu isi joaca
rolul intr-o maniera adecvata.





20

4. COMPETITIE SI COLABORARE
Exista mai multe stiluri de negociere, evidentiate in schema de mai jos:







Evitarea: lips de interes att pentru oameni ct i pentru ndeplirea scopului. Tacticile
folosite includ retragerea, pasul napoi, negarea sau amnarea.
Folosirea pozitiv a evitrii:
Cu chestiuni triviale
Cnd nu este nici o speran de satisfacere a preocuprilor tale
Cnd costurile poteniale ale confruntrii sunt prea mari
Cnd este nevoie de timp pentru a lsa lumea s se calmeze
Cnd alii pot rezolva conflictul mult mai eficient.
Concesia: acord foarte mare importan relaiei i importan redus sau deloc scopului.
Presupunere implicit este c relaiile sunt foarte fragile pentru a rezista lucrului asupra
diferenelor.
Folosirea pozitiv a concesiei:
n situaia n care cel ce folosete stilul realizeaz c nu a avut dreptate
Cnd problema este mult mai important pentru cealalt parte implicat.
Pentru a face un gest de bunvoin sau un credit social
Cnd utilizatorul este evident scos din joc i va pierde.
Cnd pstrarea armoniei este foarte important


CONCESIE


COLABORARE


EVITARE


DOMINARE

COMPROMIS
21

Dominarea: d importan mare scopului i foarte mic sau deloc relaiilor. Agresiv i
necooperant. Orientat pe putere.
Folosirea pozitiv a dominarii:
In situaii de urgen n care este necesar aciunea rapid.
Cnd trebuie impuse reguli nepopulare
Cnd probleme vitale pentru grup, organizaie sau personale sunt decise i cel ce ia
decizia tie c are dreptate
Pentru a-i susine drepturile personale.
Compromisul: Grad intermediar de asertivitate sau cooperare. Rezultatele satisfac partial
amndou prile. Rezoluiile aprute prin negociere tind s reapar.
Folosirea pozitiv a compromisului:
Cnd lupta pentru problem este prea costisitoare, iar diferenele sunt prea mari
pentru a fi posibil cooperarea.
Cnd prile, care au aceeai putere, sunt motivate de scopuri diferite, exclusiviste.
Pentru a obine aranjamente temporare n situaii complexe.
Ca o soluie de rezerva atunci cnd colaborarea i competiia nu reuesc.
Colaborarea: Ambele pri sunt asertive, cooperante si ajung la castig. Acorda importan mare
att scopurilor ct i relaiilor. Climatul de ncredere promoveaz creativitatea. Relaiile pot fi ntrite
i scopurile atinse peste ateptri.
Folosirea pozitiv a colaborrii:
Pentru a folosi o soluie integrant atunci cnd scopul i relaiile implicate sunt prea
importante pentru a se ajunge la compromis.
Pentru a ctiga implicarea n implementarea tuturor celor afectai
Pentru a lucra cu resentimentele i a cldi ncredere.


22

Notes










23

Notes