Sunteți pe pagina 1din 56

1

CUPRINS
INTRODUCERE............................................................................... 3

CAPITOLUL I - PRODUSUL VARIABILA CENTRAL A MIXULUI
DE MARKETING..............................................................................6

1.1. Politica de marketing i politica de produs..........................6
1.2. Consideraii generale privind mixul de marketing................8
1.3. Abordarea produsului din perspectiva marketingului...........11
1.4. Elemente constitutive ale politicii de produs.........................16

CAPITOLUL II PIAA BUTURILOR RCORITOARE DIN
ROMANIA.........................................................................................20

2.1 Elemente ce definesc piata bauturilor racoritoare.................20
2.2 Analiza mediilor componentelor.............................................33

CAPITOLUL III ANALIZA IMAGINII BAUTURILOR RACORITOARE
IN RANDUL CONSUMATORILOR..........................................................44


CONCLUZII..................................................................................................57

BIBLIOGRAFIE...........................................................................................59





2


INTRODUCERE

Dintre cele patru elemente primordiale, apa a fost probabil cea mai preuit
de ctre umanitate de-a lungul veacurilor. Apa a fost venerat penru miraculosul
su har de a fi indispensabil existenei noastre. Ea pare a ascunde nsui secretul
vieii prin simplitatea sa tainic. Zeitile mitologice se luptau pentru a o aconta, iar
mai spre timpurile noastre, Leonardo da Vinci o numea ,,seva vieii. Apa este
cautat obsesiv de ctre savani pe lumi ndeprtate, existena ei fiind proba cea mai
de ncredere pentru existena vieii.
Dei a rmas indispensabil existenei noastre, i cel mai probabil, aa va
rmne, apa, n forma sa elementar, a devenit din ce n ce mai puin popular. n
ultimele secole, apa s-a transformat din lichid primordial ntr-un simplu ingredient.
Analiznd alimentaia public din rile dezvoltate, observm c o cantitate
semnificativ din necesarul de ap zilnic al unei persoane este obinut nu prin
consumul de ap n stare pur, ci prin consumul altor buturi.
Motivarea i prezentarea structurii
n ultimele decenii, buturile rcoritoare au devenit probabil cele mai
populare buturi nealcoolice. Acestea sunt asociate cu un stil de via occidental,
modern i juvenil.
Popularitatea acestor buturi este motivul alegerii lor drept subiect al acestui
proiect. Ele fac parte inevitabil din viaa noastr, consumul lor fiind un lucru
comun, dac nu zilnic, atunci cel puin sptmnal. Autorii proiectului sper ca prin
intermediul acestui material, s se genereze o mai bun contientizare a criteriilor
de calitate urmrite atunci cnd sunt consumate buturile rcoritoare, dar i o
cunoatere mai bun a tuturor aspectelor legate de buturile rcoritoare.
3
n acest sens, structura proiectului ncepe printr-o scurt prezentare a istoriei
buturilor rcoritoare corbogazoase, de la invenia metodelor de producere n mod
artificial al apei carbogazoase i pn la descrierea proporiei din prezent a
gigantului Coca-Cola. Urmeaz o scurt prezentare a istoriei buturilor rcoritoare
autohtone. Primul capitol prezint o clasificare a tipurilor de buturi carbogazoase,
principalele etape ale procesului de producie al acestora, caracteristicile de calitate
fizico-chimice i senzoriale, precum i avantajele i dezavantajele nutriionale ale
consumului acestora. n urmtoarele capitole este analizat piaa buturilor
rcoritoare i este prezentat o analiz a esteticii ambalajelor a dou mrci de
buturi rcoritoare, urmrindu-se respectarea exigenelor de etichetare. n ultimele
dou capitole, buturile rcoritoare alese sunt analizate i evaluate din punct de
vedere senzorial.
Scurt istoric al produsului
Buturile carbogazoase s-au dovedit populare nc din timpurile antice, cnd
izvoarele minerale erau considerate a fi furite de ctre zeiti, iar despre consumul
de ap mineral se credea c genereaz efecte tmduitoare miraculoase. n
perioada Evului Mediu, n Europa i Orientul apropiat au existat nenumrate
combinaii de fructe, stoarse sau uscate, rdcini, mirodenii sau flori, care,
combinate cu ap mineral, rezultau ntr-o butur rcoritoarea apreciat pe timp de
vreme cald.
Epoca modern a buturilor rcoritoare a debutat odat cu descoperirea
posibilitii de a crea ap carbogazoas n mod articilial. Acest moment s-a
consemnat n 1767, cnd englezul Joseph Priestley a avut inspiraia de a suspenda
un vas cu ap deasupra unui butoi cu bere aflat n plin fermentaie. Apa
corbogazoas obinut avea o arom pe care inventatorul o considera plcut,
obinuind s i trateze prietenii cu un pahar rece din invenia sa. Acelai englez a
descoperit c este mai uor s impregnezi apa cu dioxidul de carbon rezultat n
urma reaciei dintre calcar i acid sulfuric.
4

Comercializarea apei carbogazoase a avut cel mai mare succes n Statele
Unite, la nceputul secolului al XIX-lea, iar n anii 1830 existau deja fabrici de ap
carbogazoas n New York i Philadelphia, genernd venituri foarte mari.
Farmacitii americani au nceput mai nti s adauge plante medicinale apei
carbogazoase, apoi alte mirodenii, plante sau extracte de fructe. La nceputul
urmtorului secol, aceste buturi fceau deja parte din cultura american, vnzrile
de sticle cu ap carbogazoas aromat genernd profituri uriae. Problema metodei
de mbuteliere era ns una foarte important pentru aceast industrie emergent, i
a fost rezolvat odat cu apariia dozei din aluminiu, n 1935, ambalaj definitoriu al
buturilor carbogazoase. Tot n aceast perioad au aprut i alte elemente
caracteristice, precum distribuirea prin intermediul automatelor sau al baxurilor cu
sae recipiente.
n prezent, buturile rcoritoare au devenit o industrie uria, extrem de
profitabil, care s-a extins la nivel global. Piaa mondial consum anual 327 de
miliarde de litri de buturi rcoritoare, genernd un venit de 393 de miliarde de
dolari. Cele mai competitive piee sunt n Statele Unite, Europa i Asia de Sud-Est.
Piaa Statelor Unite este estimat la 88 de miliarde de dolari, existnd peste 500 de
mbuteliatori, care dein contracte de licen i de exclusivitate pe un anumit
teritoriu. Ei colaboreaz cu marile companii ale industriei, cumprnd de la acetia
siropul i alte componente eseniale, ale cror reete exacte sunt foarte bine
pstrate, apoi adaug ndulcitori i apa carbogazoas, comercializnd butura sub
marca companiei asociate.
Cele mai importante companii la nivel mondial sunt The Coca-Cola
Company, PepsiCo. Inc. i Cadbury Schweppes. Acetia dein n jur de 70% din
piaa mondial.


5

CAPITOLUL I
PRODUSUL VARIABILA CENTRAL A MIXULUI
DE MARKETING

1.1. Politica de marketing i politica de produs

n economia de pia, orice organizaie i n mod deosebit o organizaie cu
scop lucrativ i concepe o politic proprie, prin care i desemneaz direciile de
evoluie n viitor, precum i modalitile concrete de nfptuire a acesteia, politic
ce trebuie s-i asigure permanena pe pia i mai ales dezvoltarea de ansamblu.
O component de baz a politicii ntreprinderii este politica de marketing
care-i ofer posibilitatea receptrii prompte i reale a semnalelor pieii i-i permite
adaptarea rapid la modificrile aprute pe pia, cu maxim eficien. Astfel,
ntreprinderea poate s evalueze corect parametrii pieii i s aloce resursele de care
dispune corespunztor cererii reale, poate s sesizeze segmentele neacoperite de pe
pia i avantajele comparative fa de concureni.
Politica de marketing reflect concepia organizaiei cu privire la evoluia
activitii sale, opiunile ei de ansamblu, principiile i normele ce o cluzesc,
precum i aciunile concrete prin care se asigur valorificarea potenialului su
corespunztor cerinelor pieii. Se exprim printr-un ansamblu unitar i coerent de:
strategii, tactici i programe specifice de aciune, care-i asigur viziunea, pentru o
anumit perioad de timp i transpunerea n practic a orientrilor generale, a
opiunilor i a elementelor ce le definesc.
Conceptul de politic de marketing integreaz funciunile ntreprinderii cu ajutorul
crora ea i atinge setul de obiective strategice, prin stabilirea regulilor ce
guverneaz repartizarea i mobilizarea resurselor, a unor strategii corespunztoare
i a unui ansamblu de msuri concrete pe care le are la dispoziie.
6
Desigur, rolul esenial n elaborarea politicii de marketing revine
departamentului de marketing, dar nu poate s fie atributul exclusiv al acestuia,
ntruct att obiectivele politicii de marketing, ct i mijloacele i instrumentele de
nfptuire se afl n conexiune i interdependen cu celelalte componente ale
politicii globale.
nfptuirea cu maxim eficien a politicii de marketing, presupune o
mbinare armonioas a strategiilor cu tacticile corespunztoare. Dac strategia este
viziunea de ansamblu asupra modului n care vor fi ndeplinite scopurile
organizaiei, tactica este setul de aciuni ce transpune n practic strategia aleas,
momentul n care trebuie aplicate i de ctre cine vor fi nfptuite
1
.
n politica de marketing, strategia deine locul central, pentru c deriv din
obiectivele organizaiei, indicnd direcia activitii, iar tactica trebuie s se
sincronizeze cu strategia, s corespund acesteia, s se nscrie pe linia ei, s
gseasc permanent mijloacele i formele cele mai potrivite, pentru ca n final s se
regleze acordul ntre necesitile consumatorului i posibilitile organizaiei.
Tactica se afl n raport de subordonare fa de strategie, care rmne stabil
o perioad mai ndelungat de timp, fiind baza formulrii tacticilor ce se afl n
continu schimbare, datorit modificrii condiiilor concrete ale perioadei
respective, a mediului ambiant.
Politica global de marketing determin i influeneaz strategia care, la rndul
su servete drept fundament pentru elaborarea politicilor particularei anume:
1. politica de produs;
2. politica de pre;
3. politica de distribuie;
4. politica promoional.
Strategia de marketing, desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i
conduitei ntreprinderii n vederea atingerii anumitor obiective. Ea este reprezentat

1
E.Hill, T.OSullivan, Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997, pag. 273
7
de ansamblul obiectivelor concrete care trebuie nfptuite ntr-o perioad de timp, a
mijloacelor i metodelor prin care acestea se transpun n practic, exprimnd
tendinele i exigenele ce se impun pentru atingerea performanelor stabilite, a
cror nivel se msoar cu ajutorul unor indicatori economici, cum ar fi: volumul
activitii, cota de pia, profit etc.
2


1.2. Consideraii generale privind mixul de marketing

Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing
reprezint "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care
firma le combin cu scopul de a produce pe piaa int reacia dorit.
3

Mixul de marketing, concept introdus de profesorul Neil Borden de la
Universitatea Harvard n 1957 , definete modalitatea de rezolvare, n optica i cu
instrumentarul marketingului, a unei anumite probleme practice. El implic
alegerea, combinarea i antrenarea resurselor ntreprinderii, proporiile, dozajul n
care aceasta urmeaz a intra n efortul global pentru a ajunge la efectele dorite cu
minimum de eforturi.
4

Creatorul conceptului a identificat iniial 12 elemente care alctuiau ceea ce a
numit mix i anume: 1) dezvoltarea produsului, 2) dezvoltarea preului, 3)
adaptarea mrcilor, 4) canalele de distribuie, 5) vnzarea direct, 6) publicitatea,
7) promovarea la locul vnzrii, 8) condiionarea, 9) expunerea la raft, 10)
serviciile, 11) logistica, 12) cercetarea i analiza informaiilor, artnd la acea
vreme c pe o pia n care oferta este superioar cererii, optimul de beneficiu
const n unificarea politicilor de marketing.

2
C.Florescu, Marketing, Editura Independena Economic, Bucureti, 1997, pag. 275
3
Ph.Kotler, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1999, pag. 134-135
4
C. Florescu, P Mlcomete, Al. Pop ( coordonatori) , Marketing. Dicionar explicativ, Editura Economic,
Bucureti, 2003, pag. 26
8
De atunci i pn astzi conceptul a evoluat foarte mult, ajungnd ca n
abordarea actual s cuprind 4 elemente de baz i anume: produs, pre, plasare
(distribuie), promovare. Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organizaia
poate aciona n vederea obinerii impactului maxim asupra pieii i consumatorului
i reflect modul n care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care
dispune organizaia pentru obinerea efectelor scontate.
n conceperea mixului de marketing se au n vedere: natura i numrul
variabilelor utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea
scopului propus, relaiile ce apar ntre organizaie i macromediu, reacia ntrziat
a aciunilor de marketing, solicitrile pieii, posibilitile organizaiei etc. astfel
nct s se poat atinge obiectivul primar de a furniza grupului int de clieni,
atent selectat, un motiv convingtor pentru a cumpra de la noi i nu de la
concurenii notrii.
5
Evident, se urmrete realizarea combinaiei optime a celor
4P, care este dependent de viziunea organizaiei, vis--vis de poziionarea ei fa
de rivali. De aceea elaborarea mixurilor de marketing este o problem de maxim
importan.
A face mixuri de marketing nseamn a aloca resurse financiare i a
manipula combinaiile de variabile explicative ale vnzrilor, astfel nct efectul
cules pe pia sub forma volumului vnzrilor sau a profitului, s fie favorabil i ct
mai mare.
6

Diversitatea i complexitatea fiecrei componente a fcut ca la nivelul
fiecreia s se poat elabora un aa numit submix, de aceea nu este de mirare c ne
ntlnim adesea cu un submix de produs, pre, distribuie sau de promovare.
Submixul de produs se detaeaz ca importan, deoarece el constituie
suportul celorlalte submixuri. Pentru ntreprindere, esenialul este s produc doar
bunurile i serviciile care posed caracteristicile dorite de grupul int, att sub

5
Norman Hart, Marketing industrial, Editura Codex, Bucureti, 1998, pag. 23
6
t. Prutianu, C.Munteanu, C.Caluschi, Inteligena. Marketing Plus, Editura Polirom, Iai, 2004, p.111
9
aspectul trsturilor sale tangibile (culoare, mrime, funcionalitate etc.) ct i al
celor intangibile (transport, servicii secundare, faciliti post-desfacere). Politica de
produs, pe baza studierii pieii, urmrete s asigure adaptarea ofertei la exigenele
cererii, prin produse care s satisfac trebuinele consumatorului, dar n acelai
timp s-i aduc profit.
Submixul de pre urmrete stabilirea unui nivel de pre care s fie
convingtor pentru fiecare segment de pia, n sensul reflectrii valorii produsului
ce satisface mai bine dect concurenii cerinele consumatorului. El trebuie s fie
acceptabil att pentru productor (s-i aduc profit) dar i pentru consumator (s
dispun de venituri). Prin imaginea ce o induce, preul afecteaz i viitorul
ntreprinderii, nu numai prezentul.
Submixul de plasare (distribuie) are n vedere politici legate de canalele de
distribuie, circuitele i reelele de transport, utilizarea intermediarilor (ct, cnd, ce
fel, n ce loc), distribuia fizic etc.
Submixul de promovare realizeaz comunicarea cu viitorii clieni, stabilind
ce i cui se comunic, cum s se realizeze aceasta, n ce form i cu ce mijloace.
ntre cele patru submixuri exist o interdependen, o intercondiionare
reciproc de care trebuie s se in seama n elaborarea i aplicarea mixului de
marketing.
De asemenea, trebuie inut seam, de faptul c cei 4P reflect concepia
ofertanilor referitoare la instrumentele de marketing disponibile n vederea
influenrii cumprtorului
7
i de aceea dac ntreprinderea privete cu ochiul
consumatorului, atunci cnd concepe cei 4P, trebuie s conceap i cei 4C ai
cumprtorului, apreciaz Robert T. Lauterborn.
8




7
Ph. Kotler, op cit, pag. 136
8
Robert T. Lauterborn, New Marketing: for Ps passe; C-words take over Advertising Age, 1 oct., 1990, p.26
10
Cei 4P Cei 4C
Produs Cumprtorul cu cerinele i dorinele sale
Pre Cost suportat de cumprtor
Plasament (distribuie) Comoditatea achiziionrii
Promovare Comunicare

Numai firmele care vor ine seama de aceast corelaie direct ntre cei 4P
i cei 4C vor reui s manipuleze n aa fel ingredientele mixului de marketing,
nct s obin avantajul competitiv pe pia i n final, un profit mare.
Mixul de marketing reprezint instrumentul de realizare a politicii de
marketing a ntreprinderii iar elementele componente sunt considerate n mod
convenional ca fiind endogene ( manevrabile de ctre ntreprindere ).
Menionm faptul c, n practic, nu este obligatorie prezena tuturor
elementelor pentru realizarea mixului.
Locul central n cadrul mixului revine produsului, ca principal mijloc de
comunicare cu piaa, dar pot exista i situaii n care accentul cade pe promovare,
pre sau distribuie.

1.3. Abordarea produsului din perspectiva marketingului

Generic, n viziunea de marketing, produsul, ca rezultant a activitii unui
productor, este expresia rspunsului acestuia la cererea consumatorului.
Produsul nsumeaz o serie de atribute i caracteristici funcionale, ce pot fi
apreciate cu ajutorul unor parametrii fizici, chimici, economici, estetici etc., care
mpreun i confer capacitatea de a fi util, de a oferi celui ce-l cumpr nite
avantaje.
11
Produsul este un element important al mixului de marketing i este definit ca
fiind orice lucru care poate fi oferit pe o pia n scopul captrii interesului, al
achiziionrii, utilizrii sau consumului i care poate satisface o nevoie sau o
dorin.
9

Pe pia, produsele pot fi regsite sub forma:
bunurilor materiale simple sau complexe ce rezult dintr-un proces de
munc, avnd caracter tangibil: alimente, detergeni, cosmetice etc.
serviciilor intangibile: transport, educaie, financiar-bancare etc.
ideilor ce furnizeaz stimulente psihologice: asigurare de via, planificare
familial;
persoanelor: Gabi Szabo, Ion iriac;
destinaiilor: Veneia, Paris, Viena;
organizaiilor: Crucea Roie, Caritas Catolica.
El reprezint baza oricrei activiti de marketing, prin el urmrindu-se s se
satisfac cel mai bine dorinele consumatorilor.
n practic, produsul reprezint tot ceea ce un vnztor ofer unui
consumator n procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpr pentru
coninutul lui fizic, ci pentru funciile pe care acesta le poate ndeplinii i prin care
i satisface o necesitate.
Orice produs ndeplinete o funcie de baz, care reflect motivaia
cumprrii lui de ctre consumator, funcie ce ofer avantajul esenial n raport cu
satisfacerea nevoilor consumatorului. Dar, adesea ndeplinete i funcii secundare
sau complementare, care i confer avantaje suplimentare, n raport cu produsele de
acelai gen create de ali productori, ceea ce face ca el s satisfac mai bine
aceeai necesitate i deci s fie preferat de ctre consumator. Ansamblul
avantajelor pe care le ofer produsul se mai numete set de funcii
10
.

9
Ph. Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998, p.543
10
t. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi, op.cit., p. 166
12
Setul de funcii ce caracterizeaz produsul, difereniaz produsele de acelai
gen i ofer consumatorului avantaje diferite, care se regsesc de obicei n preurile
diferite practicate pe pia. Avantajele ce le ofer suplimentar un produs
consumatorului sunt avantaje difereniale, care n general nseamn i costuri
suplimentare, ce determin preuri mai mari pe care ns consumatorul le
recunoate ca utile, n satisfacerea nevoii sale. Dac se adaug produsului funcii pe
care consumatorul nu le consider necesare, acestea constituie dezavantaje nu
numai pentru consumator ci i pentru productor, deoarece i pierde
competitivitatea pe pia.
n concepia modern de marketing, are mare importan pentru activitatea
practic, analiza funciilor ce le ndeplinete produsul pe fiecare treapt sau nivel,
pentru a avea o viziune complet a noiunii de produs, care adesea este denumit
produs total .
Sunt evideniate de ctre specialiti n general trei niveluri:
1. produsul de baz ce ndeplinete funcia de baz prin care satisface o
anumit necesitate a consumatorului, care reflect scopul pentru care produsul a
fost creat: funcionalitatea sa, beneficiile principale pe care le caut consumatorul
n primul rnd (ex. cumpr cisme pentru a se ncla);
2. produsul efectiv care adaug produsului de baz o serie de atribute ce
difereniaz produsul de cel al concurenilor, cum ar fi: calitate, nume de marc,
ambalare, caracteristici, stil etc. Acesta este produsul propriu-zis pe care l cumpr
consumatorul (ex. cisme marca Guban ce au calitate mai bun att prin piele ct
i prin croial);
3. produsul mbuntit sau lrgit care prin trsturi intangibile conferite
produsului ofer beneficii psihologice, ce sunt adesea decisive n alegerea pe care o
face consumatorul. Aceste trsturi intangibile, cum ar fi: servicii post-vnzare,
garanie, instalare, livrare, credit etc. sunt principala preocupare a concurenilor.
13
Ph. Kotler
11
, detaliaz analiza funciilor produsului pe cinci trepte, ca o
reflectare a orientrii de marketing strategic:
1. produsul de baz care este nivelul sau nucleul fundamental;
2. produsul generic care definete produsul propriu-zis uzual;
3. produsul ateptat ce include funcii noi, pe care cumprtorul ateapt
s i le ofere produsul;
4. produsul amplificat care adaug avantaje difereniale;
5. produsul potenial care reflect nivelul posibil nc necunoscut.
n concluzie, produsul ca instrument de satisfacere a cererii, nu reprezint o
colecie de materii prime asimilate ntr-un mod oarecare, ci un ansamblu de
elemente fizice, estetice, emoionale i psihologice pe care le cumpr cineva n
cadrul procesului schimbului, n vederea satisfacerii unei nevoi materiale sau
spirituale. El are mai multe faete. Astfel, productorul vede proprietile fizice, dar
specialistul de marketing vede utilitatea lui pentru consumator i care conteaz cu
adevrat n procesul schimbului. Ca urmare, ntreprinderea trebuie s-i defineasc
produsul att n funcie de ceea ce caut clienii ct i de raportul cost-beneficiu,
considernd produsul element de mbuntire a stilului de via al consumatorului,
a bunstrii lui n general.
Produsul, definit ca tot ceea ce este oferit de natur sau de pia, astfel nct
s poat fi remarcat, achiziionat sau consumat n vederea satisfacerii unei nevoi
12

reprezint un concept generic n definirea cruia intervin urmtoarele componente:
1. Componente corporale: ce se refer la proprietile concrete ale
produsului, la atributele merceologice ale produsului i ambalajului i la
caracteristicile funcionale ale acestora. Ele vizeaz substana material i structura
fizico-chimic a produsului, cum ar fi: materialele constitutive, structura, forma,

11
Ph. Kotler, Marketing. Management, 7
th
edition, Printice Hall, 1992, pag. 136
12
C. Florescu, P Mlcomete, N. Al. Pop ( coordonatori) ,op cit, pag. 45
14
culoarea, calitatea finisrii, eficien n utilizare, greutate, volum, durat de via
etc.
2. Componente acorporale: privesc elemente ce nu au corp material
nemijlocit ca: numele, marca, instruciuni de utilizare, protecia legal prin brevet,
licena de fabricaie/comer, condiii de livrare i transport, preul, condiii de plat
i credit, servicii ce nsoesc produsul (instalarea, termenul de garanie, service-
ul,etc.).
3. Comunicaii referitoare la produs: vizeaz ansamblul informaiilor pe
care productorii i distribuitorii le difuzeaz n direcia potenialilor clieni cu
scopul facilitrii vnzrii, mesajele ce contureaz imaginea public a produsului i
a mrcii, publicitatea, relaiile publice, promovarea la locul vnzrii,
merchandising, etc.
4. Imaginea produsului: reprezint un atribut imaterial sau simbolic care
arat modul n care produsul l reprezint pe consumator sau reprezint modul prin
care el dorete s fie perceput de cei din jur. Cnd imaginea produsului este clar,
pozitiv, difereniat, acesta se impune n raport cu celelalte produse i-i confer
consumatorului sau utilizatorului un anumit status social, cultural, profesional.
Dac imaginea este negativ, produsul este compromis.
n viziunea de marketing, fiecare din cele patru componente are rolul i
importana sa n perceperea produsului de ctre consumator. De aceea, produsul nu
trebuie conceput exclusiv tehnic, prin dimensiunea sa fizic, ci i prin dimensiunea
sa psihologic, prin calitile sale imateriale care l oblig pe consumator s i-l
reaminteasc, s-l vizualizeze. Dimensiunile psihologice ale produsului i confer
consumatorului prestigiu, accesibilitate social, sentimentul propriei valori, punnd
n valoare utilitatea intrinsec a produsului. Numai prin conexiunea tuturor
componentelor, produsul poate s influeneze percepia i cererea de pe pia i ca
urmare, modelul de marketing al produsului cu cele trei componente:
15
caracteristicile fizice sau atributele; avantajele sau funciile; sistemul de susinere;
trebuie s constituie preocuparea esenial a studiilor de marketing.
13

Dup Kotler
14
, planificarea unui produs reprezint un demers complex ce
presupune parcurgerea urmtoarelor cinci etape:
crearea avantajului de baz, este reprezentat de serviciile sau
avantajele principale pe care le caut consumatorii cnd achiziioneaz produsul
(confortul i sigurana n cazul unui serviciu de cazare);
transformarea avantajului de baz ntr-un produs generic, adic ntr-
un model de baz al produsului ateptat: o pensiune cu camere de nchiriat,
pantofi, sandale;
generarea produsului ateptat, adic a setului de caracteristici i
condiii pe care consumatorii le ateapt n momentul achiziionrii produsului: pat
confortabil, prosoape, spun, du, dulap de haine ( pentru serviciul de cazare);
mbuntirea produsului, adic crearea produsului care difereniaz
propria ofert de cea a concurenilor, cel mai adesea prin adugarea unor lucruri
apreciate de consumatori, cum ar fi de exemplu un aparat de cafea pe holul unei
pensiuni;
realizarea produsului potenial, care nglobeaz toate mbuntirile i
transformrile viitoare ale acestuia, cum ar fi existena papucilor de cas.

1.4. Elemente constitutive ale politicii de produs

Elaborarea unei strategii eficiente cu privire la produs se poate realiza numai
dac se au n vedere toate elementele ce definesc produsul i anume: atributele

13
t. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi, op.cit., pag. 118-119
14
Ph. Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998, pag. 543-544



16
produsului, numele i marca, ambalajul, service-ul, etichetarea, garaniile
acordate etc.
Cuprind deciziile cu privire la atributele produsului, adoptarea mrcii,
ambalarea, marcarea, i serviciile auxiliare.
Atributele produsului
Conceperea unui produs presupune definirea avantajelor oferite de ctre
acesta. Respectivele avantaje sunt comunicate i oferite prin intermediul atributelor
produsului (calitatea, caracteristicile i designul). Deciziile referitoare la aceste
atribute sunt foarte importante, deoarece influeneaz n principal reaciile
cumprtorului vizavi de produs.
Calitatea produsului:- reprezint capacitatea unui produs de a-i ndeplini
funciile. Aici se includ: durabilitatea, sigurana, precizia, uurina n funcionare i
reparare, etc. Dei unele din aceste atribute pot fi msurate n mod obiectiv, din
punct de vedere al marketingului calitatea trebuie msurat prin prisma percepiei
cumprtorilor. Companiile aleg un nivel de calitate care s corespund nevoilor
pieei- int i nivelurilor de calitate ale produselor concurente. Indiferent de nivelul
calitativ vizat, toate companiile trebuie s depun eforturi susinute pentru
atingerea unor niveluri nalte de consecven a calitii. n acest sens, calitate
nseamn absena defectelor sau variaiei.
Pentru unele companii, mbuntirea calitii nseamn realizarea unui
control mai bun al calitii, pentru a reduce defectele. Pentru altele, nseamn doar
lansarea unor sloganuri despre importana calitii.
mbuntirea calitii produselor este un obiectiv al productorului, pentru
c i asigur un avantaj competitiv, dar de obicei calitatea superioar nseamn i
cheltuieli suplimentare pe care consumatorul le va sesiza prin pre. De aceea,
productorul trebuie s in seama de dorinele consumatorului i s
mbunteasc calitatea numai dac dorete clientul acest lucru i va accepta plata
suplimentar, dup ce au perceput acest aspect.
17
Multe firme au transformat calitatea ntr-o arm strategic. Calitatea
strategic presupune obinerea unui avantaj n faa concurenilor prin oferirea
constant de produse i servicii care satisfac mai bine nevoile i preferinele
consumatorilor legate de calitate.
Caracteristicile produsului:- reprezint un instrument de difereniere a
produselor unei firme n raport cu produsele concurenilor.
Lansarea pe pia a unui produs cu caracteristici noi este una din cele mai
eficiente strategii de concuren. Unele companii dau dovad de mult imaginaie
atunci cnd adaug noi caracteristici.
Orice produs dispune de o multitudine de caracteristici grupate n:
caracteristici tehnice, fizico-chimice - exprimate prin: formul,
compoziie, form, culoare, densitate etc.
caracteristici de folosire - reflectate n: varietate, specificitate, durat
etc.
caracteristici psihologice concretizate n: frumusee, tineree,
libertate, for .
caracteristici asociate evideniate prin: pre, marc, condiionare,
nume, servicii.
Designul produsului:- cnd se alege un produs este important i designul
su, el contribuie la creterea utilitii produsului. Multor produse le lipsete ns
un design adecvat: el este fie prost ales, fie unul obinuit. Designul este una din
cele mai puternice arme concureniale din arsenalul de marketing al unei firme.
Designul este un concept mai larg dect stilul. Stilul se refer la aspectul
produsului. Un stil original poate atrage atenia, dar nu duce neaprat la
mbuntirea performanelor produsului respectiv. n unele cazuri, el poate duce la
rezultate mai slabe. Spre deosebire de stil, un design bun contribuie la creterea
utilitii produsului i nu implic doar aspectul acestuia. Un designer bun ine cont
18
de felul cum arat produsul dar, de asemenea, creeaz un produs care este uor,
sigur, ieftin de folosit i reparat, simplu, economic de produs i distribuit.
Pe msur ce concurena se intensific, designul devine unul din cele mai
importante instrumente de difereniere concurenial. Diferenierea prin design este
de asemenea o strategie obinuit pentru produsele de prestigiu (ceasurile Rolex).
Un design bun atrage atenia, mbuntete performanele produsului, reduce
costurile i ofer produsului un puternic avantaj concurenial pe piaa vizat.
Designul are un serios impact asupra activitii de marketing, el constituind
un instrument n lupta de concuren. Corelaia desing-marketing se structureaz pe
patru paliere
15
:
funcional: adaptarea produsului la nevoile care se cer satisfcute, la
condiiile de transport, depozitare, vnzare.
industrial: rentabilitate optim de fabricaie, baz a formrii preului
de vnzare.
estetic: frumosul util, ca parametru al calitii.
promoional: originalitate, difereniere etc
Desingul produsului este diferit pentru bunurile de consum i cele
industriale, dar important pentru orice productor este s realizeze un desing
adecvat, ntruct dac este prost conduce la rezultate slabe.











15
B.Cotigaru, Impactul marketing-design n activitatea de cercetare-dezvoltare de produs, Buletin de marketing nr.
2, 1977, pag. 164
19
Capitolul II
PIATA BAUTURILOR RACORITOARE DIN ROMANIA

2.1 Elemente ce definesc piata bauturilor racoritoare

Aria pietei
La nivelul anului 2013, piata romaneasca a bauturilor racoritoare are o
acoperire nationala,urbana si rurala (preponderent urbana), prin producatorii mari
din domeniu, fiind completata la nivel regional sau judetean si de producatori
mici sau importatori. Aceasta acoperire este posibila prin dezvoltarea logisticii si a
infrastructurii, prin externalizarea unor activitati, prin bugete mari de
promovare si prin distribuitorii prezenti la nivel judetean sau regional.
Bauturile racoritoare carbonatate reprezinta cel mai dezvoltat segment al
pietei locale de softdrinks, cu o pondere de 44-45% in volumul total, fiind
urmate de apa minerala, cu aproximativ 42-43%din piata, si de bauturile racoritoare
necarbonatate, 10%
16
.



16
Norman Hart, Marketing industrial, Editura Codex, Bucureti, 1998, pag. 49
20
Consumul de bauturi racoritoare este in continuare in crestere in Romania.
In medie se consuma 150 de litri per capita, dintre care cea mai mare
pondere o detin apa si bauturile carbogazoase (cu aproximativ 50-60 de litri
fiecare), urmate de toate celelalte categorii: necarbogazoase, nectaruri,
sucuri, bauturi functionale. Potrivit producatorilor, regiunile cele mai importante
din punct de vedere al vanzarilor de bauturi racoritoare sunt reprezentate de zona
capitalei, in primul rand, urmata de Muntenia si Dobrogea. Un alt centru extrem de
important al vanzarilor este si zona de vest a tarii. Transilvania, o zona importanta,
cu un numar mare de consumatori, nu se incadreaza in topul vanzarilor pe regiuni.
Structura pietei
Principalii jucatori pe piata bauturilor racoritoare


21

Sursa rezultata in urma unui sondaj privind consumatorii de bauturi
Cu o concentrare preponderent urbana, piata bauturilor racoritoare si-
a accentuat aceastacaracteristica si prin dezvoltarea lanturilor de hipermarketuri si
supermarketuri care au contribuit la o si mai buna vizibilitate a marcilor care
compun piata.
Desi au elemente comune, pentru definirea cat mai exacta a unui portret-
robot alconsumatorului, trebuie sa divizam cererea pentru bauturile racoritoare
carbogazoase in functie de producatori si de marcile pe care acestia le produc si le
distribuie.
Coca-Cola
Numarul 1 de piata , Coca-Cola
17
are acoperire nationala, cu accent pe zonele
urbane.Fiind considerat un producator cu preturi in limita superioara a intervalului,
putem spune ca se adreseaza persoanelor cu venituri medii spre mari, cu studii
medii si superioare, target de varsta 14-45 ani, 45+ extins. Prin marcile din
portofoliu atinge un public destul de larg, astfel:

17
t. Prutianu, C.Munteanu, C.Caluschi, Inteligena. Marketing Plus, Editura Polirom, Iai, 2004, p.89
22
- Coca-Cola, target de varsta 14-45 ani, 45+ extins, prin campanile de
promovare vizand ca si consumatori atat tinerii/grupuri de tineri, cat si grupurile de
persoane/familia;
- Coca-Cola Light, target de varsta 14-35 ani, adresat persoanelor de sex
feminin
- Coca-Cola Zero, target de varsta 14-35 ani, adresat in principal persoanelor
de sex masculin, persoane active, nonconformiste, cu inclinatii spre cultura urbana
si divertisment;
- Fanta, target de varsta 14-45 ani, vizeaza atat familiile, cat si
consumatorii tineri; disponibil in mai multe variante: Portocale este
sortimentul clasic pentru Fanta, dar exista si Lemon, Madness si alte
sortimente de sezon pentru doritorii de senzatii noi;
- Sprite, target de varsta 14-30 ani, 30+ extins, in principal
persoane de sex masculin, necasatorite,active, iubitoare de sporturi extreme
si activitati outdoor, cu inclinatii spre cultura urbana.
Pepsi-Cola
18

Numarul 2 pe piata, in competitie stransa cu numarul 1, are acoperire nationala,
majoritar urbana.Cu preturi in limita superioara a intervalului, vizeaza clienti cu
venituri medii spre mari, cu studii medii si superioare, target 14-40, 40+ extins.
Putem spune ca se lupta aproximativ pentru aceeasi categorie de consumatori pe
care ii vizeaza si Coca-Cola. In functie de marci, putem face o segmentare astfel:
- Pepsi, target de varsta 14-40 ani, 40+ extins;
- Pepsi Light, target de varsta 14-35 ani, adresat persoanelor de sex feminin;
- Pepsi Max, target de varsta 14-35 ani, adresat persoanelor de sex masculin;
- Pepsi Twist, target de varsta 14-35 ani, combinatie de gust unica pe piata

18
Ph. Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998, p.137
23
- Pepsi Twist Light, target de varsta 14-35 ani, adresat persoanelor de sex
feminin, combinatia perfecta dintre un produs Cola si aroma Twist;
- Mountain Dew, target de varsta 14-30 ani, persoane necasatorite, tinere si
active, iubitoare de sporturi extreme si activitati outdoor;
- Mirinda Orange, target de varsta 14-35 ani, produs cu o vizibilitate redusa
pe piata romaneasca;
- 7UP, target de varsta 14-30 ani, persoane necasatorite, tinere si active;
disponibil in 3 variante: 7UP,7UP Light si 7UP ICE (pe perioada verii).
European Drinks
19

Numarul 3 pe piata interna, cu acoperire nationala, in principal urbana, dar si
cu adresabilitatemare spre zona rurala. Se pot distinge doua mari grupuri de
produse.
In primul grup, cu preturi la jumatatea intervalului se afla marcile Frutti
Fresh si American Cola,care vizeaza clienti cu venituri medii, studii medii si
superioare, target 14-45, 45+ extins, in principalzonele urbane.
-Frutti Fresh, target de varsta 14-45 ani, 45+ extins, mediul urban;
disponibil in mai multe variante:Tutti Frutti, Grapefruit, Portocale,
Pere, Piersici;
-American Cola, target de varsta 30-45 ani, 45+ extins, mediul rural si urban,
persoane casatorite, farastudii sau cu studii medii, clasa muncitoare, venituri medii
sau sub medie;
In al doilea grup, cu preturi la limita inferioara a intervalului se afla
marcile Adria si Adria Cola ,care vizeaza clienti cu venituri mici si sub
medie, fara studii sau cu studii medii, persoane casatorite,clasa muncitoare,
target 25-45, 45+ extins, in zonele urbane si mai ales rurale.

19
C. Florescu, P Mlcomete, N. Al. Pop ( coordonatori) ,op cit, pag. 19
24
- Adria, target de varsta 25-45 ani, 45+ extins, mediul rural si urban, persoane
casatorite, fara studii saucu studii medii, clasa muncitoare, venituri sub medie sau
reduse; disponibil in mai multe variante: TuttiFrutti, Piersici, Portocale, Lemon
Lime;
- Adria Cola, target de varsta 25-45 ani, 45+ extins, mediul rural si urban,
persoane casatorite, farastudii sau cu studii medii, clasa muncitoare, venituri sub
medie sau reduse.
Cele 3 companii cu marcile din portofoliu care au fost scurt analizate detin
aproximativ 95% din piata bauturilor racoritoare.
Acestia sunt urmati la mare distanta de alti jucatori care detin parti foarte mici din
piata.
Romaqua Group
20

Marcile detinute de aceasta companie sunt reprezentate de produse
cu notorietate pe vremea comunismului, care au fost revigorate pentru
reintroducerea in piata. Aceste marci sunt Brifcor si Quick Cola, produse cu
acoperire nationala, in principal urbana, dar si cu adresabilitate mare spre zona
rurala.Cu preturi in jumatatea inferioara a intervalului, se adreseaza clientilor cu
venituri medii si mici, studii medii sau fara studii, target de varsta 25+.
Romaqua Group mai detine si marca Giusto, un produs care serveste mai
mult ca extensie pentru variantele necarbonate ale acestuia, cu mai mare cautare.
Biborteni , Perla Harghitei si Voeslauer Balance
In portofoliul acestora se afla produse care se definesc ca sucuri cu apa
minerala naturala, cu numeroase arome, produse relativ noi pe piata romaneasca
a bauturilor racoritoare si cu o cota mica din piata, datorita vizibilitatii reduse si a
consumatorilor needucati spre aceasta nisa.

20
E.Hill, T.OSullivan, Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997, pag. 136
25
Tuborg-URBB / Carlsrom Beverage
21

Orangina (Classic, Light, Rouge, Passion), este singura bautura usor
carbogazoasa cu continut ridicat de suc si pulpa de portocala (12% suc si 2%
pulpa), este mai mult o extensie a gamei mult mai variate de still drinks din
portofoliul producatorului.
In ceea ce priveste ambalajul, variantele doza (0,33L) si sticla (0,5L) sunt
preferate de tineri inspecial, in timp ce ambalajele mari (2L, 2.5L) sunt prezente la
nivel de gospodarii, pentru consumul infamilie.
La nivel de sezon, desi impresia generala este ca sezonul cald aduce
mare parte din incasarile producatorilor, s-a observant ca cele doua perioade de
sarbatori importante pentru romani, Craciun-Revelion si Paste, aduc incasari peste
cele din sezonul cald, datorita consumului crescut, in familie si grupuri de
persoane, in variante de ambalaje mari.
Capacitatea pietei
Raportat la situatia demografica si economica a Romaniei la nivel anului
2013, putem aproxima capacitatea pietei bauturilor racoritoare carbonate la
valoarea de 16 milioane utilizatori potentiali , respectiv 13 milioane de utilizatori
efectivi.
Referitor la volumul vanzarilor pentru anul 2013 marimea pietei efective
este de aproximativ 400 milioane de euro, calculand pe baza procentului de 44-
45% pe care carbonatele il au din piata bauturilor racoritoare (carbonate,
necarbonate si ape minerale), piata care a fost estimata de producatori la
circa 900 milioane de euro.


21
Ph.Kotler, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1999, pag. 89-90
26


Ca previziune putem afirma ca piata bauturilor racoritoare
carbogazoase are un potential de crestere foarte ridicat, comparand valoarea
actuala a consumului cu cel din tarile invecinate, o valoare mult mai mica, dar cu
rate de crestere mult mai mari. De asemenea trebuie considerata si
preferinta romanilor pentru bauturile cu bule si afinitatea acestora pentru
brandurile internationale care sunt cele mai consumate pe piata interna.
Dezvoltarea pietei.
Toate intreprinderile au ca obiectiv sporirea profitului, iar pentru aceasta trebuie sa
isi sporeasca volumul vanzarilor si cota detinuta in piata.
Dezvoltarea unei companii de piata se poate face:
- pe cale extensiva (prin atragerea de noi cumparatori pentru
produsele companiei, fie din randul nonconsumatorilor relativi, fie din
randul clientilor unor companii concurente);
27
- pe cale intensiva (prin stimularea consumatorilor actuali sa isi mareasca
ratia din produsul oferit decompanie, alocand sume mai mari pentru
respectivele produse);
- pe cale mixta (o combinatie a celor doua prezente mai sus, aceasta fiind cea
mai eficienta).
Evolutia pietei in anul 2013 fata de anul 2012, manifesta atat o
crestere extensiva (cresterea numarului consumatorilor cu 1,1 milioane),
cat si una intensiva (cresterea consumului per capita cu peste 9%), de unde
rezulta existenta cresterii mixte.

Putem spune astfel ca piata bauturilor racoritoare carbonatate pe 2013, raportata la
valoarea din 2012, a crescut cu 19,17%.




28
Conjunctura pietei

In 2013 PIB-ul Romaniei a avut o valoare de 588 miliarde de lei, suma care
reprezinta circa 145 de miliarde de euro, potrivit datelor furnizate de Institutul
National de Statistica (INS). Putem aprecia astfel situatia ca fiind favorabila.
In ceea ce priveste dinamica vanzarilor cu amanuntul, piata bunurilor
de larg consum a avut o evolutie foarte buna in intervalul 2012-2013, atat
datorita diversificarii gamei de produse de pe piata, dar si datorita cresterii
apetitului de consum al romanilor. Astfel, statisticile arata o crestere in
2012 cu otreime, a vanzarilor de bere, bauturi racoritoare si cafea. Valoarea
acestora a atins suma de 1,5 miliarde euro.
La nivelul anului 2012, piata bauturilor racoritoare carbonatate s-a
clasat pe locul second inclasamentul celor mai dezvoltate segmente din
piata de food&drink. Putem aprecia astfel situatia cafiind foarte favorabila.
Rata anuala a inflatiei pe anul 2013 a fost de 4,74%, aceasta (n. r. - rata
inflatiei) a sczut de la 6,3 in 2012, putand fi considerata remarcabila avand
in vedere ca a avut loc pe fondul unei cresteri economice (n. r. - 8%) care
a depasit datele noastre de prognoza, precum si cele ale altor
specialisti"(Mugur Isarescu, guvernatorul BNR). BNR avea pentru finalul
lui 2013 o tinta de inflatie de 3.5% plus/minus un punct procentual.
Rata somajului conform Biroului International al Muncii (BIM) va fi de
8,4% in 2013, increstere de la 5,8% in 2012. Numarul somerilor va ajunge la
29
840.000 persoane. La sfarsitul lunii septembrie, rata somajului a inregistrat
valoarea de 10,7%, corespunzatoare unui numar de someri de 31.041 (cel mai mare
numar din tara), dintre care 11.076 de indemnizati. Rata somajului in zona euro a
ramas in octombrie 2013 la 9,8% acelasi nivel ca in luna precedenta, conform
datelor publicate, marti(1 decembrie 2013), de Oficiul European de Statistica
(Eurostat)
22
. Numarul de someri a crescut in lunadecembrie 2013 cu 26.260 fata de
luna precedenta, pana la 709.383, nivel neatins din aprilie 2003, cecorespunde unei
rate a somajului de 7,8%. Cresterea somajului a insemnat pentru industria
bauturilor racoritoare carbonatate o scdere a ocuparii pozitiilor din industrie, o mai
mic competitivitate prin gradul ridicat de ocupare si mai ales o scdere a
veniturilor populatiei Romaniei. Vom aprecia astfel indicatorul cu atributul
nefavorabil.
Cursul de schimb leu/euro nu a avut o influenta marcanta pentru
piata, partea cea mai mare a productiei fiind asigurata intern,
atat de producatorii locali, cat si de companiile internationale care au achizitionat in
anii precedenti fabrici sau si-au dezvoltat centre de productie pe teritoriul
Romaniei. Desi nu a variat considerabil, de la 4,4287 RON / euro la sfarsitul lui
2012 la o crestere de 4,4847 RON / euro in 2013 (valori medii anuale calculate
de BNR), datorita nivelului scazut al importurilor, respectiv al
exporturilor, raportate la intreaga piata a bauturilor racoritoare carbonatate
putem caracteriza acest indice ca neutru, nici favorabil, nici nefavorabil.





22
B.Cotigaru, Impactul marketing-design n activitatea de cercetare-dezvoltare de produs, Buletin de marketing nr.
2, 1977, pag. 97
30
Importurile si exporturile
Deoarece nu se cunosc date exacte despre cantitatea exacta a importurilor si
exporturilor de bauturi racoritoare, vom incerca sa corelam informatiile
din piata pe care le detinem pentru a obtine osituatie aproximativa in ceea ce
priveste acest aspect.
Datorita pietei care este reprezentata in principal de cei trei mari
jucatori (Coca-Cola, Pepsi,European Drinks), cota importurilor a fost
mica, doar la nivel de consumabile. Anticipand cresterea economica si
cererea continua si crescuta, cele doua companii internationale, la fel si
cea locala, au achizitionat sau si-au dezvoltat, dupa aparitia pe piata in anii 90,
puncte de productie in locatii multiple din tara, asigurand toata cantitatea ceruta de
piata la nivel local.
Romaqua Group, Biborteni si Perla Harghitei sunt jucatori importanti din
piata apelor minerale care si-au extins capacitatile de productie pentru
introducerea in portofoliu a unor produse din piata bauturilor racoritoare.
Aceeasi strategie este valabila si pentru Carlsrom Beverage / Tuborg-URBB, unde
un jucator din zona berii s-a extins pe o noua piata prin crearea unui nou produs.
Dintre producatorii si distribuitorii identificati, singurele importuri s-au
consemnat la Voeslauer Balance (Cyrom Romania - distribuitor Pfanner si
Voeslauer), care a importat sucuri produse in Austria,cu apa minerala naturala si
ingrediente 100% naturale, calitate superioara.
In ceea ce priveste exporturile, cei trei mari jucatori, pe langa directionarea
celei mai mari parti a productiei spre piata interna, pentru acoperirea
cererii in continua crestere din Romania, au incercat sa sustina reprezentantii locali
in cazul internationalelor Coca-Cola si Pepsi sau au incercat extinderea in cazul
European Drinks.
31
Astfel Coca-Cola HBC si-a directionat exporturile de bauturi racoritoare
carbonatate spre tarile din Europa Centrala si din Balcani, mai ales in Republica
Moldova si in Balcani. Prin aceasta strategie este acoperita cererea din zonele
cu economii in crestere. Planurile Pepsi (QAB) sunt mult mai restranse pentru acest
aspect, avand ca tinta doar piata dinRepublica Moldova, care urmeaza acelasi trend
de dezvoltare ca si cea din Romania.
European Drinks are ca strategie exportul pe toate pietele aflate pe o raza de
1000 km deRomania, dar marfurile preferate de straini au fost mai mult din zona
bere, food si alcoolice, si mai putin din zona racoritoarelor.

2.2 Analiza mediilor componentelor

Coca-Cola este o bautura racoritoare produsa de The Coca-Cola Company,
facuta din frunze de coca decocainizate. Numele provine de la doua
din ingrediente: frunzele de coca si boabele de cola. Aroma distinctiva de "cola"
provine in principal din amestecul de zahar , ulei de portocala, ulei de lamaie si
vanilie, restul ingredientelor avand doar contributii minore. Firma producatoare,
Coca-Cola Corporation, este cel mai mare consumator de extract natural de vanilie
din lume. In prezent, Coca-Cola este cea mai consumata bautura racoritoare din
lume.
Fondul de salarii al companiei, foarte generos, este impartit 45%
pentru manageri si middle manageri si 55% pentru restul lucratorilor. Astfel,
45% ajung in buzunarele a 400 de oameni, iar 55% pentru ceilalti aproximativ
2.500 de angajati la nivel national.


32
Analiza externa
Pozitionarea produsului pe piata
Se face in functie de doua variabile: pret si calitate.


Sursa in urma unui studiu realizat de o firma specializata
Bariere de intrare pe piata
-concurenta;
-legislatia:calitatea, securitatea alimentara;
-birocratie;
-diferenta dintre mediul urban si cel rural;
Produse substitutive
-apa
-ceai
Continutul mediu de cofeina al urmatoarelor alimente:
Produs 100ml
Cafea:

33
Cafea boabe la filtru 78
Cafea boabe la masina 54
Cafea solubila 44
Cafea boabe fara cofeina 1,3
Cafea solubila fara cofeina 0,8
Ceai:
Din frunze proaspete 20
Ceai din pliculete 20
Bauturi racoritoare:
Coca-Cola 13
Coca-Cola Light 13
Ciocolata
Ciocolata amaruie (50 gr) 35
Ciocolata cu lapte (50 gr) 11
Bautura din ciocolata(10dl) 2,5













34
Strategia de distributie a companiei Coca-Cola in Romania


Sursa : siteul wall-street.ro
Analiza matricei BCG
In urma realizarii matricei BCG in cadrul fisei de lucru 15 am identificat
urmatoarele concluzii:datorita faptului ca are mai multe produse in categoria
Vaci de muls conduce la venituri mai mari pentru companie
si posibilitatea mentinerii pe piata a produselor care nu genereaza la fel de
mult cash-flow. In ceea ce priveste Dilemele ramane de vazut care dintre
ele vor rezista, transformandu-se inVaci de muls Coca-Cola Light a pierdut
teren in fata produsului aparut mai nou Coca-Cola Zero. Apa minerala produsa
de Coca-Cola HBC este mult mai bine cotata decat apa produsa de
concurentul principal Pepsi.
Segmentarea pietei
Daca folosim drept criteriu de clasificare structura vanzarilor de bauturi racoritoare
pe regiuni geografico-istorice se poate observa ca , consumul cel mai mare a fost
35
inregistrat in Dobrogea (aproximativ 37%) urmata imediat de Muntenia si
Moldova (cu 30% din totalul vanzarilor), urmeazaapoi Moldova cu 20% si, in
final, Transilvania care detine 13% din vanzarile anuale de sucuri.
Piata bauturilor racoritoare este impartita pe segmente de consumatori dupa
mai multe criterii:varsta, marimea veniturilor si mediul de resedinta.
In functie de mediul de resedinta, exista: bauturi racoritoare preferate de cei
din mediul rural (in special de cele carbogazoase si cele cu indulcitori) si sucuri
preferate de cei din mediul urban (in aceasta categorie intrand toate bauturile
racoritoare existente pe piata). Deasemenea, piata bauturilor racoritoare mai poate
fi segmentata si in functie de: frecventa cumpararii(piata inregistreaza o crestere a
vanzarilor in sezonul cald si, dimpotriva, o scadere a acestora in sezonul rece),
cantitati cumparate (cresc in sezonul estival si scad in sezonul rece), marcile
cumparate(fiecare consumator poate fi sau nu fidel unei anumite marci/produs in
functie de satisfactia pe care i-o ofera), sortimentele cumparate(in functie de
gusturile fiecaruia se poate alege un anumit suc cu o anumita aroma,culoare) si
locurile cumpararii (difera in functie de necesitatea fiecarui comparator: daca
nevoia trebuie satisfacuta urgent atunci el va achizitiona produsul de la cel mai
apropiat spatiu de comercializare, in caz contrar el va cauta locurile in care
produsul respective are pretul minim) .
Planificare strategica
Obiectivele strategice ale Companiei Coca Cola:
Consolidarea pozitiei de lider pe piata internationala;
Cresterea loialitatii (fidelizarii) clientelei;
Cresterea cererii clientilor existenti;
Atragerea de noi clienti;
Recuperarea investitiilor efectuate;
Cucerirea de noi piete din diferite zone geografice;
Protejarea mediului inconjurator;
36
Solidarizarea cu toate categoriile de persoane defavorizate.
Strategiile concepute in sensul indeplinirii obiectivelor sunt formulate
si implementate la
diverseniveluri ale managementului unei firme. Din acest punct de vedere, exista st
rategii generale(corporative), strategii concurentiale(de afaceri) si strategii
functionale. In partea ce urmeaza vor fi prezentate posibile strategii din
primele doua categorii amintite aplicabile companiei in discutie.
1. Strategii generale(corporative)
Sunt strategiile dezvoltate la nivelul cel mai inalt al unei intreprinderi.
A. Strategii de dezvoltare
Acestea constau in extinderea semnifivativa a volumului de activitate .
I. Strategia concentrarii
- dezvoltare pietei
Continuarea extinderii geografice in noi tari prin cucerirea unor noi segmente
de piata ar putea aduce un venit substantial companiei.
- Dezvoltarea produsului
O prima solutie ar fi aceea in care compania ar decide folosirea unor ingredient
e mai putin nocive organismului uman. Clientii ar avea mai multa incredere si
s-ar putea ajunge la o cerere mare intr-un timp relativ scurt. O a doua solutie ar
fi aceea in care compania ar aduce pe pietele noi cucerite cat mai multe produse
din gamele deja existente in lume, dar nelansate pe
noua piata. Costurile aferente unei astfel de decizii s-
ar putea dovedi inferioare profitului obtinut.
- Integrarea orizontala
Absorbtia unor mici producatori de bauturi racoritoare nonalcoolice (Dornaetc.)
din diverse tari in care activeaza compania reprezinta o decizie care s-ar putea
incadra in categoria strategiilor de integrare orizontala.
37
II. Strategia integrarii vertical
- in amonte
O posibila strategie de acest fel ar fi producerea de ambalaje pentru bauturile
comercializate.
Strategii similare aplicate pana in prezent sunt cea deachizitionare a unei retele
proprii de imbuteliere si cea de creare a unui sistem propriu de distributie.
- in aval
III. Strategia diversificarii
- Concentrica
Extinderea in domeniul bauturilor alcoolice ar putea constitui o alegere potrivit
a in urmarirea unui obiectiv strategic - acela de maximizare a profitului.
- Prin conglomerare
Intrarea pe piata aperitivelor(de tipul covrigeilor, biscuitilor, snacks-urilor)
si promovarea acestora in campanii conexe cu cele ale bauturilor racoritoare
dj consacrate reprezinta un exemplu concludent de strategie de diversificare
prin conglomerare
Strategiile de stabilitate si de descrestere nu sunt in concordanta cu obiectivele
strategice ale companiei, o posibila adoptare a lor nefiind eficienta.
2. Strategii concurentiale:
i. Dominare globala prin costuri scazute
Preturile practicate la momentul de fata de catre companie sunt relativ scazute.
In cazul incare preturile le depasesc pe cele ale concurentei firma se poate
folosi de atuurile produselor sale, de plusurile care ar putea convinge
consumatorii. In acest domeniu pretul reprezinta principalul element
al competitiei pentru majoritatea clientilor datorita faptuluica produsele sunt
relativ standardizate, iar caile de diversificare a acestora sunt putine.
38
ii. Diferentierea produselor/serviciilor
Brand-ul reprezinta un element fundamental in influentarea deciziilor
cosumatorilor,astfel ca firma a reusit standardizarea lumii bauturilor racoritoare
carbogazoase prin produsul dominant Coca Cola.
iii. Focalizarea asupra unui anumit segment de piata
Compania Coca Cola si-ar putea focaliza eforturile(concretizate prin
campanii publicitaresi oferte speciale) asupra segmentului de varsta 12-40 de
ani, avand in vedere potentialul ridicat de consum al acestei piete.
iv. Ofensive
1) Atacul pozitiilor tari, forte ale competitorilor
Presupune evolutia firmei "cot la cot" cu firmele competitoare.
Un exemplu elocvent in acest sens este constituit de reactia Companiei Coca
Cola la introducerea pe piata romaneasca de catre Pepsi a unui nou produs
Lipton Green Tea. Intr-un interval relative scurt Nestea(marca inregistrata Coca
Cola)si-a facut aparitia cu un produs similar Nestea Green Tea cu lamiae.
Astfel, client fideli au avut o alternative la produsul firmei concurente.
2) Fortificarea punctelor slabe ale competitorilor
Continua extindere geografica este o solutie potrivita din acest punct de
vedere,dar si introducerea pe piata a unor noi sortimente de bauturi(energizante,
bauturisportive, cafea, ceai) ca si diversificarea paletei de gusturi si arome a
bauturilor deja existente reprezinta alternative viabile.
3) Initierea unor ofensize de amploare
Se are in vedere promovarea puternica la orice prilej aparut(sarbatori
religioase,nationale, evenimente notabile etc.) prin campanii publicitare bine
fundamentate a produselor companiei. Un exemplu concludent pentru Romania
(dar nu numai) ar fi Caravana Coca Cola care promoveaza noile oferte de
39
sarbatori(celebrul tandemde camioane ce traverseaza tara in ritm de colinde si
cantece de sezon)
4) Ofensiva intr-o sfera cu caracter de pionerat
Ar putea fi aplicata in tarile in care pare ca exista un potential de consum
mai putin ridicat, fapt ce nu constituie un punct de atractie major
pentru competitori.In acest context este mult mai facila afirmarea. O alta solutie
ar putea fi introducerea de produse deja existente in companie pe pietele pe
care exista doar cateva produse promovate.
5) Lovituri prioritare prealabile
Aceasta strategie nu reprezinta o alternativa demna de luat in considerare dat
fiind faptul ca atuurile Companiei Coca Cola sunt binecunoscute si nu se
presteaza obiectivelor strategice.
Defensive
Scopul acestora este conceput in vederea minimizarii sanselor de a fi surprinsi
deconcurenta, pentru slabirea intensitatii oricarui atac strategic, pentru
mentinerea pozitiei competitive a firmei si nu in ultimul rand pentru
determinarea competitorilor sa renunte la declansarea unei offensive strategice.
O gama sortimentala larga constituie o strategie defensiva foarte potrivita
inchiderii oricarei nise ce ar putea fi folosita de catre competitori dat fiind
domeniul deactivitate in care ne situam.
Orice sortiment asemanator cu cel al competitorilor trebuie pus la punct
pentru evitarea pierderii de clienti pe nisa respectiva.
Contractele de exclusivitate constituie un atu in tinerea competitorilor la
distanta.Un astfel de exemplu il constituie contractul cu lantul de restaurante de
tip fast food McDonald's.
40
Discounturile oferite unui anumit volum al vanzarior mai ales in perioada
sarbatorilor este o alegere care ar putea atrage clientii noi, data fiind ocazia
(sarbatoare religioasa, nationala etc.).
Preocuparea pentru produsele noi sau a tehnologiilor de imbunatatire a
imbutelierii poate creste perioada de valabilitate a produselor si implicit increde
raclientilor in companie. Competitorii pot fi surprinsi de asemenea prin lansarea
unei tehnologii noi, pretestate.
O alta strategie defensiva ar consta in incurajarea angajatilor fie prin
ofertespeciale de sarbatori sau evenimente speciale din viata acestora, fie prin
avantajele dobandite din pozitia de angajat. Se evita astfel un posibil abandon
in masa cu trecere lacompetitie.
Dat fiind faptul ca firma detine un sistem propriu de distributie se evita
contractele cu eventuali distribuitori ce colaboreaza cu firme competitoare.



















41
CAPITOLUL III

ANALIZA IMAGINII BAUTURILOR RACORITOARE IN RANDUL
CONSUMATORILOR


3.1 Premizele Cercetarii

Obiectivul principal al acestei cercetri este de a determina notorietatea mrcii
Coca-Cola
ct de mult este cunoscut i apreciat,dac consumatorii de buturi rcoritoare
carbogazoase pot s identifice produsul dup anumite caracteristici proprii i dac
doresc s consume n principal Coca-Cola n concuren cu alte produse de acelai
gen de pe piaa romneasc.
Informaiile rezultate n urma cercetrii n rndul polulaiei braovene pot fi de
folos n primul rnd firmei productoare pentru a tii dac sunt destul de cunoscute
produsele lor pe pia.
Definirea obiectivelor i ipotezelor cercetrii:
Obiectivele cercetarii au fost:
identificarea tipurilor de bauturi racoritoare consummate;
identificarea frecventei de cumparare a bauturilor racoritoare;
identificarea cantitatii medii cumparate;
identificarea importantei acordate pretului in procesul decizional de cumparare;
identificarea marcilor consumate cel mai des;
determinarea cantitatii achizitionate de persoana chestionata in functie de
capacitatea ambalajului;
42
caracterizarea persoanei chestionate din punct de vedere al venitului;
caracterizarea persoanei chestionate din punct de vedere al varstei;
caracterizarea persoanei chestionate din punct de vedere al sexului.
Scopul: acestei cercetari este studiul comportamentului de cumparare pentru
bauturile racoritoare in randul populatiei din Romania. Cercetarea a fost efectuata
pe un esantion alcatuit din 40 de persoane. Rezultatele nu vor putea fi extinse la
nivelul populatiei din intreaga tara.
Populaia int: totalitatea persoanelor cu domiciliul n Romania, care n ultimele
luni au cumprat bauturi racoritoare.
Metoda de administrare a chestionarului a fost ancheta pe internet prin folosirea
unor documente Google.
Chestionarul utilizat. Chestionarul reprezint unul din cele mai importante
elemente ale unui studiu de pia. Pornind de la acest considerent, elaborarea sa
trebuie s se bucure de o atenie deosebit din partea cercettorilor.
Pentru studiul nostru, s-a utilizat urmtorul chestionar:

Bun ziua! Efectum un studiu referitor la cererea i consumul de Bauturi
racoritoare.


1. Sexul respondentului :
o Feminin
o Masculin

2. Varsta :
o sub18 ani
o 18-24 ani
43
o 25-34 ani
o 35-44 ani
o Peste 45 ani





3. Locuiti in Ramnicu Valcea :

o Da
o Nu


4. Ocupatia :

o Elev
o Student
o Salariat

5. Consumati bauturi alcoolice :

o Da
o Nu

6. Ce marci de bauturi racoritoare folositi :

44
o Coca-cola
o Fanta
o Sprite
o Pepsi
o Mirinda
o Prigat
o Ice-tea
o Adria
o Cappy
o Santal
o Mountain dew
o Frutti fresh

7. Frecventa cu care achizitionati produsul :

o 2-3 ori pe zi
o 1 data pe zi
o O data la 2 zile
o De 3 ori pe saptamana
o De 2 ori pe luna
o Mai rar




8. De ce consumati produsul :

45
o Potolirea setei
o Gustul
o Pretul

9. Locurile unde cumparati cel mai des produsul :

o Baruri
o Magazine alimentare
o Chioscuri
o Cafeneaua studenteasca

10. Unde il consumati cel mai frecvent :

o La domiciuliu
o In baruri
o La facultate
o In cluburi


11. Ce bauturi racoritoare preferati :

o Carbogazoase
o Necarbogazoase

12. Ce bauturi racoritoare preferati :

o Cu zahar
46
o Fara zahar

13. Ce bauturi racoritoare preferati :

o Cu cofeina
o Fara cofeina

14. Cum achizitionati mai des bauturile :

o La sticla
o La doza
o La cutie



15. Ce consumati mai frecvent :

o Apa mineral
o Sucuri
o Bere fara alcool

16. De obicei achizitionati bauturile la :

o 0.33 l
o 0,5 l
o 1 l
o 1,5 l
47
o 2 l
o 2,5

17 Din ce material alegeti ambalajul produsului :

o Plastic
o Sticla
o Metal

18 In ce categorie se incadreaza venitul net pe membru de familie :

o Sub 75 ron
o 75-175 ron
o 175-300 ron
o 300-500 ron
o Peste 500 ron

3.2 Prelucrarea informatiilor
Piaa buturilor rcoritoare a cunoscut o dezvoltare major n ultimii ani , n
special dup anul 1990 cnd pe piaa romneasc au ptruns numeroase firme
productoare de buturi rcoritoare . Teritoriul geografic n interiorul cruia sunt
comercializate produsele cuprinde , n mare parte toate zonele rii , dar
majoritatea vnzrilor sunt realizate pe piaa urban , piaa rural ocupnd un
cadru destul de restrns. La nivelul anului 2010 se poate vorbi de o extindere a
comercializrii buturilor rcoritoare i n zonele rurale , dar vnzrile nregistrate
n aceste zone sunt cu mult inferioare celor din mediul urban .
48
Compania Coca-Cola este cea mai mare companie productoare de buturi
rcoritoare din lume , cu o pia de desfacere cuprinznd 200 de ri .Conducerea
acestei afaceri de 20 miliarde de dolari este o sarcina extrem de dificil , deoarece
un munte de informaii financiare trebuie procesate pentru a permite derularea
operaiunilor zilnice dar cu toate acestea compania a reuit s se menin pe pia
cu o cot cresctoare a vnzrilor anuale fiind situat pe locul nti n cadrul
firmelor productoare de buturi rcoritoare .
Compania Coca-Cola supravegheaz activitatea a peste 1.000 de fabrici care
produc buturi n aproape 200 de ri de pe Glob. Toate filiale Coca-Cola sunt
nevoite s evalueze i s supravegheze calitatea surselor de ap, elementul esenial
pentru desfurarea ntregii activiti.
Buturile rcoritoare contribuie la alimentaie n dou modaliti. Pe de-o
parte, datorit faptului c sunt produse n principal din ap, ele acoper necesarul
zilnic (de circa 2 litri) de lichide, potolind setea. Pe de alt parte ele furnizeaz
zaharuri,datorit coninutului de hidrai de carbon care sunt transformate de ctre
organism n energie. Cu toate c buturile rcoritoare au acest aport nutriional la
alimentaie, Compania Coca-Cola i comercializeaz produsele numai ca buturi
rcoritoare.
Rezultatele nregistrate de operatorii de sondaj sunt sintetizate n tabelele i
graficele urmtoare.
40 Raspunsuri:
Sumar:



1.Sexul respondentului:
49

feminin 22 55%
masculin 18 45%


2. Varsta :

sub18 ani 3 8%
18-24 ani 31 78%
25-34ani 6 15%
35-44ani 0 0%
peste 45 ani 0 0%

3.Locuiti in Ramnicu Valcea ?

da 23 57%
nu 16 40%

4.Ocupatia:

elev 5 13%
student 25 63%
salariat 10 25%


5.Consumati bauturi racoritoare?
50

da 38 95%
nu 1 3%

6.Ce marci de bauturi racoritoare consumati?

Coca-Cola 30 75%
Fanta 20 50%
Sprite 14 35%
Pepsi 21 53%
Mirinda 7 18%
Prigat 16 40%
Ice-Tea 17 43%
Adria 0 0%
Cappy 11 28%
Santal 12 30%
Mountain Dew 6 15%
Frutti Fresh 0 0%

7.Frecventa cu care achizitionati produsul?
51

2-3 ori pe zi 6 15%
1 pe zi 9 23%
o data la 2 zile 8 20%
de 3 ori pe saptamana 13 33%
de 2 ori pe luna 2 5%
mai rar 2 5%

8.De ce consumati produsul ?

Potolirea setei 23 57%
Gustul 27 68%
Pretul 0 0%

9.Locurile unde cumparati cel mai des produsul?

Baruri

1
7
43
%
Magazine alimentare

2
9
73
%
Chioscuri

1
2
30
%
Cafeneaua
studenteasca

7 18
%

10.Unde il consumati cel mai frecvent ?
52

La domiciliu 28 70%
In baruri 21 53%
La facultate 12 30%
In cluburi 9 23%

11.Ce bauturi racoritoare preferati ?

Carbogazoase 29 73%
Necarbogazoase 11 28%

12. Ce bauturi racoritoare preferati ?

Cu zahar 31 78%
Fara zahar 9 23%

13. Ce bauturi racoritoare preferati ?

Cu cofeina 25 63%
Fara cofeina 15 38%

14.Cum achizitionati mai des bauturile ?
53

La sticla 32 80%
La doza 7 18%
La cutie 1 3%

15.Ce consumati mai frecvent ?

Apa minerala 7 18%
Sucuri 33 83%
Bere fara alcool 0 0%

16.De obicei achizitionati bauturile la ?

0,33 l 6 15%
0,5 l 12 30%
1 l 0 0%
1,5 l 1 3%
2 l 13 33%
2,5 l 8 20%

17.Din ce material alegeti ambalajul produsului?

Plastic 29 73%
Sticla 6 15%
Metal 5 13%

18.In ce categorie se incadreaza venitul net pe membru de familie ?
54

sub75 ron 3 8%
75-175 ron 2 5%
175-300ron 3 8%
300-500ron 8 20%
peste 500 ron 24 60%




CONCLUZII

Chestionarul s-a efectuat pe un esantion de 40 de persoane, mai exact: 55%
persoane de sex feminine si 45% persoane de sex masculin. Majoritatea celor care
consuma bauturi racoritoare, au varsta intre 18-24 de ani(78%).
La intrebarea: Ce marci de bauturi racoritoare consumati?, raspunsurile s-
au concentrat pe: Coca-Cola(75%), Pepsi(53%) si Fanta(50%). In figura 6 pot fi
analizate cotele de piata detinute de principalele marci de bauturi racoritoare.
Preferintele consumatorilor sunt completate de : Ice-Tea(43%), Sprite(35%),
Prigat(40%), Santal(30%).
33% dintre persoanele chestionate cumpara bauturi racoritoare de 3 ori pe
saptamana, pe cand 5% dintre ei cumpara mai rar sau de 2 ori pe luna.
Cercetarea efectuata nu poate sa nu ia in considerare problemele legate locul de
achizitionare al produsului. Se remarca faptul ca 73% dintre cumparatori prefera
achizitia de bauturi racoritoare de la magazinele alimentare fata de 43 % care
achizitioneaza bauturile racoritoare de la baruri si numai 30 % fac achizitia la
cafeneaua studenteasca, restul de 23% achizitonand produsul din cluburi.
55
Majoritatea personelor, la intrebarea legata de locul unde consuma cel mai des
produsul, au raspuns ca prefera sa-l consume la domiciliu(70%), pe un loc inferior
clasandu-se cluburile cu un procent de 23%.
La intrebarea Ce bauturi racoritoare preferati, avand variantele de raspuns cu
zahar sau fara zahar: 28% prefera cu zahar, iar 73% dintre persoanele intervievate
prefera bauturile fara zahar.
Referitor la cantitatea pe care o achizitioneaza, se obeserva ca persoanle
chestionate prefera in proportie de 13 % bauturile la 2 l, urmate de persoanele cu
acelasi venit care prefera bauturile la 0.5 l in proportie de 12%.
n urma cercetrii realizate privind profilul consumatorului roman de buturi
rcoritoare se poate observa c majortitatea populaiei cercetate,n proporie de
73%,prefer bauturile carbogazoase, pe cand 28% le prefer pe cele necarbogazoase,
acest lucru si pentru faptul ca majoritatea achizitioneaza produsele pentru gustul
lor(68%), iar 58% pentru a-si potoli setea.
Ambalajul pentru care opteaza cumparatorii este plasticul, in proportie de 73%,
dat fiind si faptul ca acestia prefera in mod special bauturile la 0.5 l sau la 2 l.
Persoanele cu venitul de peste 500 RON(60%), prefer sucurile(83%), pe cand in
proportie de 18% este preferata apa mineral.
In concluzie, butura rcoritoare Coca Cola se afl pe primul loc n rndul
preferinelor populaiei romane mpreun cu Pepsi ceea ce nseamn c butura
rcoritoare Coca Cola are un puternic concurent pe pia.










56
BIBLIOGRAFIE




1. B.Cotigaru , Impactul marketing-design n activitatea de
cercetare-dezvoltare de produs, Buletin de marketing nr. 2, 1977

2. C.Florescu, Marketing, Editura Independena Economic,
Bucureti, 1997


3. E.Hill, T.OSullivan, Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997

4. Florescu, P Mlcomete, Al. Pop , Marketing. Dicionar explicativ,
Editura Economic, Bucureti, 2003


5. Norman Hart, Marketing industrial, Editura Codex, Bucureti,
1998

6. Ph. Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora,
Bucureti, 1998

7. Ph. Kotler, Marketing. Management, 7
th
edition, Printice Hall,
1992

8. Robert T. Lauterborn, New Marketing: for Ps passe; C-words take
over Advertising Age, 1 oct., 1990

9. t. Prutianu, C.Munteanu, C.Caluschi, Inteligena. Marketing
Plus, Editura Polirom, Iai, 2004