Perfil de La PYMES Exitosa Caso Colombiano

PERFIL DE LA PYME EXPORTADORA EXITOSA.
El caso colombiano
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IMPRESO EN COLOMBIA/PRINTED IN COLOMBIA
Diciembre de 2005
VII
Contenido
Acerca de los autores y coordinadores ......................................................... XVII
Agradecimientos ............................................................................................... XX
Prlogo............................................................................................................. XXI
Introduccin general ............................................................................................ 1
Primera parte
Captulo 1
Reformas estructurales y evolucin macroeconmica en los aos 90
Introduccin .................................................................................................................... 9
1.1 La situacin antes del proceso de la apertura y de las reformas estructurales ....... 9
1.2 Apertura y reformas estructurales: dinamismo econmico liderado por los sectores
de bienes no transables ..................................................................................... 11
1.3 Estancamiento y ajuste a partir de la ltima parte de la dcada de 1990 ........... 13
1.4 Evolucin de las exportaciones colombianas desde una perspectiva
de largo plazo .................................................................................................. 18
Captulo 2
Perfil de las exportaciones manufactureras no tradicionales colombianas
Introduccin ................................................................................................................. 23
2.1 Evolucin de las exportaciones manufactureras no tradicionales ....................... 23
2.2 Composicin y evolucin sectorial y por destinos de las exportaciones de
manufacturas no tradicionales ........................................................................... 26
2.2.1 Composicin y evolucin sectorial ................................................................... 26
2.2.2 Composicin y evolucin por mercados de destino .......................................... 29
2.2.3 Estructura de las exportaciones por mercados de destino y sector ................... 31
2.3 Perfil exportador por tamao de las empresas .................................................. 35
2.3.1 Grado de concentracin de las exportaciones y tamao de los agentes............. 35
Contenido
VIII
PERFIL DE LA PYME EXPORTADORA EXITOSA
2.3.2 Composicin y evolucin sectorial de las exportaciones por
tamao de los agentes ...................................................................................... 39
2.3.3 Composicin y evolucin de las exportaciones por mercados de destino y tamao
de los agentes .................................................................................................. 45
2.3.4 Composicin sectorial de las exportaciones por mercados de destino y tamao de
los agentes ....................................................................................................... 48
2.4 Conclusiones ................................................................................................... 52
Captulo 3
xito exportador en las Pymes colombianas
Introduccin ................................................................................................................. 55
3.1 Metodologa para la identificacin del xito exportador en las Pymes:
ndice de Desempeo Exportador (IDE) .......................................................... 56
3.2 Identificacin de las Pymes exportadoras exitosas: aplicacin del IDE.............. 57
3.2.1 Continuidad exportadora ................................................................................. 57
3.2.2 Dinamismo exportador ..................................................................................... 58
3.2.3 Dinamismo exportador sostenido ..................................................................... 59
3.2.4 Diversificacin de mercados de destino............................................................ 60
3.2.5 Complejidad de los mercados de destino ......................................................... 61
3.2.6 Evolucin de la complejidad de los mercados de destino ................................. 62
3.2.7 Desempeo exportador segn el IDE............................................................... 63
3.3 Caracterizacin general de las Pymes exportadoras exitosas ............................ 64
3.3.1 Dimensionamiento y balance de divisas ............................................................ 64
3.3.2 Mercados de destino ....................................................................................... 65
3.3.3 Estructura sectorial .......................................................................................... 66
3.4 Conclusiones ................................................................................................... 67
Captulo 4
Las prcticas microeconmicas de las pymes exportadoras colombianas
Introduccin ................................................................................................................. 71
4.1 Rasgos especficos de las Pymes que influyen en su insercin externa ............... 74
4.1.1 Antigedad en el mercado ............................................................................... 74
IX
Contenido
4.1.2 Aprendizaje exportador ................................................................................... 77
4.1.3 Tamao de los agentes y el grado de insercin externa ..................................... 78
4.1.4 Proveedores locales ......................................................................................... 82
4.1.5 Clientes externos ............................................................................................. 85
4.2 Dimensiones que repercuten en el negocio exportador de las Pymes ................ 86
4.2.1 Identificacin de oportunidades iniciales ........................................................... 87
4.2.2 Acciones especficas desarrolladas por las firmas para poder exportar ............. 88
4.2.3 Ventajas y desventajas competitivas ................................................................. 90
4.2.4 Restricciones que enfrentan las Pymes para el desarrollo de la actividad exportadora
4.2.5 Financiamiento del comercio exterior ............................................................... 94
4.3 Gestin del comercio exterior: estructura, canales de venta y
promocin comercial ....................................................................................... 98
4.3.1 Estructura destinada a la exportacin ............................................................... 98
4.3.2 Canales de distribucin .................................................................................. 100
4.3.3 Promocin comercial ..................................................................................... 102
4.3.4 Percepcin y conocimiento acerca de las negociaciones de acuerdos comerciales de
libre comercio ................................................................................................ 105
4.3.5 La utilizacin de Tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC) .............. 108
4.4 Grado de utilizacin y conocimiento de los instrumentos de fomento .............. 109
4.5 Desarrollo de competencias endgenas en las Pymes exportadoras ................ 114
4.5.1 Los factores endgenos que permiten diferenciar exportadores exitosos y no ..
exitosos ........................................................................................................ 115
4.5.2 Las competencias tecnolgicas ....................................................................... 116
4.5.3 Las competencias comerciales ........................................................................ 117
4.5.4 Las competencias endgenas .......................................................................... 118
4.5.5 Diseo de estrategias ..................................................................................... 120
4.5.6 Vinculacin con el entorno ............................................................................ 122
4.6 Conclusiones ................................................................................................. 124
X
Segunda Parte
Captulo 5
Un anlisis de las oportunidades del TLC con Estados Unidos sobre
las exportaciones de las Pymes colombianas
Introduccin ............................................................................................................... 131
5.1 Los antecedentes de estudios de impacto disponibles..................................... 133
5.2 Una estimacin de impacto sobre las Pymes colombianas .............................. 139
5.2.1 Consideraciones generales ............................................................................. 139
5.2.2 La metodologa utilizada................................................................................. 140
5.2.3 Los resultados obtenidos ............................................................................... 144
5.2.3.1 Una estimacin agregada de las oportunidades .............................................. 146
5.2.3.2 Una evaluacin de las oportunidades a nivel sectorial ..................................... 151
5.2.3.3 La matriz de informacin por producto .......................................................... 154
5.3 Conclusiones ................................................................................................. 157
Apndice: Comentarios
Javier Daz Molina, presidente de Analdex ................................................................. 163
Juan Luis Meja, rector de la Eafit ............................................................................... 165
Anexo metodolgico ................................................................................ 167
A.M.1. Clasificacin de las firmas segn tamao ........................................................ 167
A.M.2 Clculo del ndice de Oportunidad (IO) ......................................................... 169
Anexo estadstico ..................................................................................... 175
Bibliografa ................................................................................................ 201
Glosario de siglas ..................................................................................... 205
XI
ndices de cuadros y grficos
Primera parte
Captulo 1: Reformas estructurales y evolucin macroeconmica en
los aos 90
Cuadro 1.1: Evolucin de las exportaciones colombianas y otros agregados
macroeconmicos ................................................................................ 19
Captulo 2: Perfil de las exportaciones manufactureras no tradicionales
colombianas
Cuadro 2.1: Evolucin de la estructura porcentual de las exportaciones de
manufacturas no tradicionales .............................................................. 27
Cuadro 2.2: Concentracin sectorial de las exportaciones manufactureras
no tradicionales .................................................................................... 28
Cuadro 2.3: Estructura porcentual y crecimiento de las exportaciones manufactureras
no tradicionales segn destinos ............................................................. 30
Cuadro 2.4: ndice de diferencia-similitud en la estructura sectorial de las exportaciones
manufactureras no tradicionales por destino .......................................... 32
Cuadro 2.5: Principales productos manufactureros no tradicionales por destino y..........
participacin sobre el total del destino (2003) ...................................... 33
Cuadro 2.6: Exportaciones manufactureras no tradicionales por estrato, nmero
de firmas y monto promedio en millones de dlares ......................... 36-37
Cuadro 2.7: Movilidad de las empresas exportadora de manufacturas no
tradicionales en el negocio exportador en el perodo (1995-2003) ....... 39
ndice de cuadros y grficos
indice de cuadros y graficos.pmd 01/12/2005, 09:52 a.m. 11
XII
Cuadro 2.8: Distribucin de las exportaciones colombianas por estrato
de empresa .......................................................................................... 40
Cuadro 2.9: ndice de semejanza-diferencia de las estructuras sectoriales de las
exportaciones manufactureras no tradicionales por estrato de empresa 41
Cuadro 2.10: Estructura sectorial de las exportaciones manufactureras no tradicionales..
segn estrato de empresas (2003) ........................................................ 43
Cuadro 2.11: Estructura de exportaciones manufactureras no tradicionales por bloque de
destino segn estrato de empresa ......................................................... 47
Cuadro 2.12: Estructura sectorial de las exportaciones de productos manufactureros no .
tradicionales hacia la CAN segn estrato de empresa ........................... 49
Cuadro 2.13: Estructura sectorial de las exportaciones de productos manufactureros ......
no tradicionales hacia el Nafta segn estrato de empresa ...................... 50
Cuadro 2.14: Principales productos de exportacin por estrato segn
destino (2003)...................................................................................... 51
Grfico 2.1: Evolucin de las exportaciones manufactureras no tradicionales y del resto
de exportaciones. ................................................................................. 25
Captulo 3: xito exportador en las Pymes colombianas
Cuadro 3.1: Continuidad exportadora ...................................................................... 58
Cuadro 3.2: Dinamismo exportador ......................................................................... 59
Cuadro 3.3: Dinamismo exportador sostenido.......................................................... 60
Cuadro 3.4: Diversificacin de mercados ................................................................. 61
Cuadro 3.5: Complejidad de los mercados de destino ............................................. 62
Cuadro 3.6: Evolucin de la complejidad de los mercados ....................................... 63
Cuadro 3.7: ndice de Desempeo Exportador (IDE) .............................................. 64
Cuadro 3.8: Dimensionamiento y balance de divisas ................................................. 65
Cuadro 3.9: Distribucin de las exportaciones totales de Pymes por
bloque de destino (2003) ..................................................................... 66
Cuadro 3.10: Estructura sectorial de las exportaciones de Pymes segn
grado de xito (2003) .......................................................................... 67
XIII
Recuadro 3.1: Construccin del ndice de Desempeo Exportador (IDE) ................... 56
Captulo 4: Las prcticas microeconmicas de las Pymes
exportadoras colombianas
Cuadro 4.1: Distribucin porcentual de las empresas exportadoras exitosas
y no exitosas por ao de fundacin segn grado de xito ...................... 75
Cuadro 4.2: Distribucin porcentual de las empresas exportadoras exitosas
por ao de fundacin segn ao de inicio de exportaciones .................. 76
Cuadro 4.3: Distribucin porcentual de las empresas exportadoras no exitosas por ao
de fundacin segn ao de inicio de exportaciones ............................... 76
Cuadro 4.4: Distribucin porcentual de las empresas exportadoras exitosas y no exitosas
por tiempo utilizado segn perodo de aprendizaje ................................ 78
por estrato de tamao .......................................................................... 79
segn nivel de ventas ............................................................................ 79
Cuadro 4.7: Distribucin porcentual de las empresas exitosas y no exitosas por coeficiente
de exportacin ..................................................................................... 80
Cuadro 4.8: Distribucin porcentual de las empresas exitosas y no exitosas por dinmica
de las ventas totales y del empleo (2000 y 2003) ................................. 81
segn nmero de proveedores con los que se vincula............................ 82
Cuadro 4.10: Distribucin porcentual de las empresas exportadoras exitosas y no exitosa
por tipo de proveedor .......................................................................... 83
Cuadro 4.11: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas por factores.
que influyen en las condiciones de aprovisionamiento ............................ 83
Cuadro 4.12: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas por modalidades
de asistencia recibida de los proveedores ............................................. 84
Cuadro 4.13: Proporcin de empresas exitosas y no exitosas por modalidades de asistencia
brindada a los proveedores .................................................................. 84
por nmero de clientes externos ........................................................... 85
XIV
segn variacin en el nmero de clientes externos ................................. 86
Cuadro 4.16: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas que utilizan ..
diferentes fuentes de informacin de oportunidades de negocios ........... 86
Cuadro 4.17: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y de no exitosas por acciones
que debieron encarar para exportar ...................................................... 89
por nmero de acciones emprendidas para exportar ............................. 90
Cuadro 4.19: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas por diferentes
atributos que influyen en la competitividad de los productos .................. 90
segn grado de ventaja por tipo de atributo .......................................... 91
Cuadro 4.21: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas por tipo de ..
restriccin que enfrenta en su proceso de insercin externa................... 93
Cuadro 4.22: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas segn ..........
nmero de bancos con los que operan en sus negocios de exportacin . 94
Cuadro 4.23: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas con .............
financiamiento a las exportaciones en 2003........................................... 95
Cuadro 4.24: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas que consideran
adecuado distintos parmetros de la relacin con los bancos ................ 96
instrumento de pago ............................................................................. 97
por nmero de personas internas a la firma involucradas en operaciones de
comercio exterior ................................................................................. 98
por nmero de personas involucradas en operaciones de comercio exterior
(internas y externas a la empresa) ......................................................... 99
por total de personas involucradas en operaciones de comercio exterior como
proporcin del empleo permanente ...................................................... 99
por tipo de canal utilizado................................................................... 100
XV
por proporcin de las exportaciones comercializada bajo la modalidad venta
directa ................................................................................................ 101
por proporcin de ventas efectuadas por canales distintos a venta directa101
actividad de promocin comercial ...................................................... 102
por nmero de esfuerzos comerciales implementados ......................... 103
Cuadro 4.34: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas que recibieron
apoyo por tipo de actividad de promocin ......................................... 104
Cuadro 4.35: Proporcin de empresas exportadoras que realizaron actividades de .........
promocin y recibieron apoyo de distintos organismos ....................... 104
Cuadro 4.36: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas que conocen
los acuerdos comerciales .................................................................... 106
efecto esperado del TLC ................................................................... 107
Cuadro 4.38: Distribucin de las empresas exportadoras exitosas y no exitosas segn ....
respuesta ante el TLC ........................................................................ 108
segn disponibilidad de pgina web .................................................... 108
objetivo perseguido con la implementaron de la pgina web ............... 109
Cuadro 4.41: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas que conoce y
ha utilizado algunos de los programas de fomento de las instituciones .........
consultadas ......................................................................................... 111
segn nivel de utilidad asignado a los instrumentos utilizados ................ 112
Cuadro 4.43: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas segn ..........
conocimiento y utilizacin de regmenes nacionales de promocin a las ......
exportaciones ...................................................................................... 113
segn nivel de utilidad de los regmenes de promocin a las
exportaciones ...................................................................................... 114
XVI
segn nivel de competencias tecnolgicas agregadas............................ 116
por nivel de competencias comerciales agregadas ................................ 117
Cuadro 4.47: Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas que se destacan
por el acceso a informacin comercial ................................................. 118
Cuadro 4.48: Distribucin porcentual de las empresas exportadoras segn vinculacin entre
el nivel de competencias tecnolgicas y comerciales ............................ 119
Cuadro 4.49 Distribucin porcentual de las empresas exportadoras exitosas y no exitosas
por nivel de competencias endgenas agregadas ................................ 120
accin estratgica ............................................................................... 121
por nmero de acciones estratgicas .................................................. 121
por nmero de alternativas estratgicas ............................................... 122
por nmero de instituciones con las que se vincula .............................. 123
Cuadro 4.54: Proporcin de empresas exitosas y no exitosas por tipo de instituciones ....
acadmicas y tecnolgicas con las que se vinculan .............................. 123
Segunda parte
Captulo 5: Un anlisis de las oportunidades del TLC con Estados Unidos
sobre las exportaciones de las Pymes colombianas
Cuadro 5.1: Colombia: resultados agregados de la liberalizacin en el seno
del ALCA.......................................................................................... 136
Cuadro 5.2: Interaccin entre los criterios de competitividad y complementariedad 142
Cuadro 5.3: Canasta inicial de oportunidades por subpartidas y exportaciones
(2000-2003) ...................................................................................... 144
Cuadro 5.4: Canasta inicial de oportunidades por sector y tamao (2000-2003) ... 145
Cuadro 5.5: Indicador de restricciones de acceso (P) (2000-2003) ....................... 147
XVII
Cuadro 5.6: Indicador general de oportunidades (IO) (2000-2003) ...................... 148
Cuadro 5.7: Indicador de posibilidades de acceso a EE.UU. (IO1) exportaciones
(2000-2003) ...................................................................................... 149
Cuadro 5.8: Indicador de potencialidad de la oferta colombiana
(IO2) (2000-2003) ............................................................................ 150
Cuadro 5.9: Indicador general de oportunidades (IO) por sector y tamao
(2000-2003) ..................................................................................... 152
Recuadro 5.1:Modelos de estimacin de los impactos de los acuerdos de
libre comercio .................................................................................... 138
Recuadro 5.2:Ejemplos de oportunidades y barreras de acceso ........................ 155-156
XVIII
CARLOS BIANCO
Licenciado en Comercio Internacional de la Universidad Nacional de Quilmes (UNQ).
Becario del Consejo Nacional de Investigaciones Cientficas y Tecnolgicas. Doctorando de
la Facultad de Ciencias Econmicas de la UBA. Docente de la UNQ y de la Facultad de
Ciencias Sociales de la Universidad Nacional de Buenos Aires. Investigador del Centro
Redes.
EUGENIA V. CRESPO ARMENGOL
Economista graduada en la Universidad Nacional de Buenos Aires. Actualmente es con-
sultora del Ministerio de Economa en temas relacionados con los instrumentos de la poltica
comercial externa y el Mercosur. Realiza investigaciones para instituciones pblicas y priva-
das vinculadas al comercio exterior, las negociaciones internacionales y la industria manu-
facturera.
AMANDA GRANADOS URREA
Economista de la Universidad Nacional de Colombia, con Maestra en Economa de la
misma universidad. Ha sido consultora de FUNDES Colombia, de la Asociacin Nacional
de Comercio Exterior (Analdex) y del Centro de Estudios para el Desarrollo (CID) de la
Universidad Nacional de Colombia.
DARO MILESI
Economista Industrial graduado en la Universidad Nacional de Crdoba, con Maestrado
en Economa (Universidad Nacional de Mar del Plata). Doctorando en Economa de la Inno-
vacin (Universidad Complutense de Madrid). Actualmente es investigador-docente con-
cursado (profesor adjunto) del Instituto de Industria de la Universidad Nacional de General
Sarmiento (UNGS). Docente de la carrera de Economa Industrial y de la Maestra de Eco-
noma y Desarrollo Industrial. Es especialista en economa de la innovacin y economa inter-
nacional. Autor de numerosas publicaciones en estos temas.
Acerca de los autores y cooordinadores
XIX
Autores y Coordinadores
VIRGINIA MOORI KOENIG
Economista Industrial graduada en la Universidad Nacional de Buenos Aires, con
Maestrado en Economa (CIDE-Mxico) y curso de postgrado en Desarrollo Industrial en
Japn (JICA). Actualmente es consultora senior de la Gerencia Internacional de Competitividad
Empresarial de FUNDES. Ha sido consultora de organismos nacionales e internacionales en
trabajos sobre diversas temticas Pyme: competitividad, internacionalizacin, sistemas loca-
les de innovacin y financiamiento. En esos temas es autora de numerosas publicaciones
tanto en la Argentina como en el exterior.
FERNANDO PORTA
Licenciado en Economa Poltica de la Universidad Nacional de Buenos Aires, con estu-
dios de especializacin de postgrado (Universidad de Sussex, 1980). Es actualmente inves-
tigador principal de Redes (Centro de Estudios sobre Ciencia, Desarrollo y Educacin Supe-
rior), profesor de las universidades nacionales de Buenos Aires y de General Sarmiento y de
la Universidad Di Tella y consultor de la Cepal y otros organismos internacionales. Especia-
lizado en temas de economa internacional y economa industrial, ha publicado libros y artcu-
los sobre integracin econmica, Mercosur, reestructuracin industrial y estrategias de em-
presas transnacionales.
VERNICA ROBERT
Licenciada en Economa de la Universidad de Buenos Aires. Curs la Maestra en Eco-
noma y Desarrollo Industrial de la Universidad Nacional de General Sarmiento y actualmen-
te es docente en la carrera de Economa Industrial de esa Universidad y de la carrera de
Economa de la Universidad Nacional de Buenos Aires. Es investigadora de la Universidad
Nacional de General Sarmiento.
ASTRID GENOVEVA RODRGUEZ
Fue consultora del Programa Mejoramiento de las Condiciones de Entorno Empresarial de
FUNDES Colombia. Mster en Economa y Comunicadora Social de la Pontificia Universidad
Javeriana. Especialista en Mercados de la universidad de los Andes. Se ha perfeccionado en
temas de gestin y comercializacin de tecnologas con el Instituto Tecnolgico de Monterrey
y la Universidad de Texas, en Cooperacin internacional para el desarrollo y en logstica. Ha
trabajado en entidades pblicas y privadas en gestin tecnolgica, formulacin y gestin de
proyectos de desarrollo empresarial e innovacin, investigacin econmica y de mercados,
mercadeo, modernizacin de la administracin pblica y fomento municipal. Ha sido docente
de las ctedras de microeconoma, economa de empresa y gerencia estratgica de merca-
deo en la Pontificia Universidad Javeriana y en la Universidad Externado de Colombia.
XX
FEDERICO SARUDIANSKY
Licenciado en Economa graduado en la Universidad de Buenos Aires. Actualmente se en-
cuentra realizando el Doctorado en Economa en la Facultad de Ciencias Econmicas y estudios
de Matemtica en la Facultad de Ciencias Exactas, ambas de la Universidad de Buenos Aires. Ha
trabajado en los Ministerios de Economa y Produccin, en la Jefatura de Gabinete y como con-
sultor independiente en temas de comercio exterior y economas regionales.
GABRIEL YOGUEL
Economista Industrial graduado en la Universidad Nacional de Buenos Aires, con estu-
dio de postgrado en el IDES y tesis doctoral en curso en la Universidad de Buenos Aires.
Actualmente es investigador-docente concursado (profesor titular) del Instituto de Industria
de la Universidad Nacional de General Sarmiento (UNGS). Docente de la carrera de Eco-
noma Industrial, de las Maestra de Economa y Desarrollo Industrial dictada por la UNGS
y la Universidad Nacional de Mar del Plata desde 1996, de la Maestra de Ciencia y Gestin
Tecnolgica del Grupo Redes y UNGS, de la Maestra en Economa Social, de la UNGS. y
del Doctorado en Ciencias Sociales, IDES-UNGS. Es especialista en economa internacio-
nal, innovacin, cambio tecnolgico, redes y sistemas locales; desarrollo econmico e inte-
gracin; y competitividad de pequeas y medias empresas. En esos temas es autor de nume-
rosas publicaciones tanto en la Argentina como en el exterior.
XXI
Anexos Metodolgicos
Agradecimientos
Merece un reconocimiento especial JOSE BAUDILIO PERZ, asesor de exporta-
ciones de PROEXPORT Colombia por su apoyo en la coordinacin y levantamiento de
informacin vital par el desarrollo de esta investigacin.
De igual manera a la doctora NATALIA JIMNEZ PLATA, coordinadora de desa-
rrollo estratgico internacional de PROEXPORT Colombia por su irrestricto apoyo a lo
largo de todos estos meses.
Para ANDREA CAROLINA GNZALEZ BELTRN, asistente de investigacin
ecnomica del programa de mejoramiento de las condiciones de Entorno de FUNDES Co-
lombia tambin nuestra profunda gratitud por todos sus esfuerzos y apoyo en las diferentes
etapas de la investigacin.
A los empresarios entrevistados que de manera generosa dispusieron de un valiossimo
tiempo para atender nuestras inquietudes.
XXII
Durante las ltimas dcadas, la globalizacin, entendida como un fenmeno de creciente
integracin e interdependencia econmica, ha cambiado radicalmente el comercio interna-
cional y las estructuras productivas de los pases. Para las empresas de la regin latinoame-
ricana, la dcada de 1990 marc una etapa de cambios particularmente bruscos en este
proceso, cuando los avances en la apertura y la desrregulacin de los mercados nacionales
de la regin cambiaron las reglas de juego y alteraron las bases sobre las cuales se funda-
mentaba la competitividad de gran parte del empresariado local.
Colombia no fue una excepcin en esta tendencia regional. Las reformas introducidas a
principio de la dcada pasada incluyeron la reduccin y simplificacin de las estructuras
arancelarias, transformaciones cambiarias y financieras, desrregulaciones laborales e impositivas
y el impulso de un proceso de descentralizacin. Asimismo, se firmaron acuerdos y conve-
nios de libre comercio a nivel multilateral y bilateral, destacando por su importancia la parti-
cipacin del pas en la comunidad andina y en la OMC y los convenios de comercio prefe-
rencial con Mxico y Venezuela y, ms tarde, con EE.UU.
La evidencia disponible pone de manifiesto que este proceso de reformas y apertura
tuvo como efecto no solo un marcado aumento del volumen exportado, sino que implic al
mismo tiempo un cambio significativo en el perfil de especializacin productiva del pas. A
pesar de una marcada disminucin de la participacin de algunos productos tradicionales en
el comercio exterior-como el caf- y un aumento significativo de las exportaciones industria-
les, se ha evidenciado una tendencia hacia la exportacin de productos basados en las ven-
tajas comparadas del pas, que en su gran mayora son de carcter esttico y de reducido
valor agregado.
La reversin de esta tendencia implica de forma imperativa e inmediata ajustes en las
empresas colombianas que conlleven a un mejoramiento de sus actividades y de esta forma
permitan la elaboracin de productos ms diferenciados en tramas productivas ms comple-
jas y de mayor vinculacin entre s. Sin lugar a duda las pequeas empresas son las que
mayores problemas enfrentan para realizar tales cambios. Al mismo tiempo, la evidencia
disponible demuestra que las Pymes, a su vez, tienen mayor capacidad para generar una
canasta de productos ms diferenciada. De esta forma, su participacin en el comercio
exterior -directa o indirecta- no puede ser considerada una opcin, ms bien constituye un
desafo para el pas.
La realidad colombiana no es diferente a la que demuestran otros pases de la regin.
Desde hace varios aos, FUNDES ha buscado proporcionar insumos prcticos y concretos
que ayuden a las Pymes a enfrentar el desafo de la insercin externa y a generar elementos
para la orientacin de polticas pblicas. Por esa razn, desde 2001 FUNDES ha publicado
varias investigaciones sobre las Pymes exportadoras exitosas de Argentina y Chile; y en
Prlogo
XXIII
Prolgo
Rubn Daro Salazar
Gerente General
FUNDES Colombia
Hans Jerg Welte
Presidente Junta Directiva
FUNDES Colombia
2004 termin una investigacin acerca de las oportunidades y amenazas que implicara para
las Pymex argentinas la conformacin de un rea de Libre Comercio que incluye EEUU.
Los resultados de estos estudios nos parecieron tan oportunos y relevantes que decidi-
mos llevarlos a cabo en nuestro pas. Las razones que nos motivaron iban ms all de reforzar
el discurso del impacto en los empleos que generan las Pymes al aumentar su actividad
industrial. Sentimos que, al perfilarlas, encontraramos elementos importantes para aquellos
que enfrentan la difcil tarea de contribuir al diseo de polticas y que esta investigacin sera
particularmente til para precisar el rol protagnico que cumplen las entidades del gobierno
que tienen injerencia en el entorno PYME. Con esta publicacin esperamos entonces aportar
elementos que amplen el conocimiento del sector de exportadores pequeos, de las buenas
prcticas existentes y de las oportunidades que encuentran en el escenario de libre comercio
con Estados Unidos.
No hay duda de que el apoyo de PROEXPORT Colombia a esta investigacin la hace
an ms fuerte y relevante. De tiempo atrs se reconocen en todo el pas los esfuerzos que
esta institucin viene adelantando en pro de la PYME exportadora, a travs de su programa
ExpoPyme, e indudablemente el estudio dar nuevas luces para escalar este exitoso progra-
ma a las actuales realidades.
Esperamos que las conclusiones de esta publicacin, coordinada impecablemente por
Virginia Moori Koenig, Gabriel Yoguel, Astrid Rodrguez y Amanda Granados, constituyen
una excelente gua para todos aquellos que ven en el desafo exportador el gran reto colom-
biano para incrementar sustancialmente el desarrollo econmico del pas.
1
Introduccin
Introduccin general
Para los pases de Amrica Latina, la dcada de los aos 90 fue un perodo marcado
por amplias reformas que repercutieron sensiblemente sobre el aparato productivo, profun-
dizaron los problemas de dualismo estructural y acentuaron un perfil de especializacin cen-
trado en ventajas comparativas estticas. De tal forma que el patrn comercial que se fue
configurando en estos pases, con escasos encadenamientos productivos y comerciales, limi-
t tanto el desarrollo de economas dinmicas de escala como los impactos sobre el resto de
la estructura productiva.
Las reformas, en especial las referidas a la liberalizacin comercial y financiera, produ-
jeron, por un lado, una disminucin de la brecha de productividad agregada respecto de los
pases desarrollados, gracias a la creciente incorporacin de bienes de capital importados en
los sectores productivos ms dinmicos, que fue limitada, sin embargo, por el escaso desa-
rrollo de capacidades tecnolgicas por parte de los agentes locales. Por otro lado, estas
reformas vinieron acompaadas por un aumento significativo de las importaciones de insumos
industriales y de bienes de consumo final y durable, derivados de los cambios producidos en
la distribucin del ingreso. El efecto neto de ambos procesos sobre la dinmica de las estruc-
turas productivas locales fue, sin embargo, negativo. El impacto positivo del aumento de la
productividad fue ms que compensado por el impacto negativo que tuvo el crecimiento de
las importaciones sobre el desarrollo de los sectores no vinculados al comercio exterior
1
.
En el caso especfico de Colombia, si bien tuvo lugar un importante proceso de diversi-
ficacin y de relativo cambio estructural de la composicin de las exportaciones, la oferta
exportable continu caracterizada por una elevada participacin de productos primarios y
de manufacturas basadas en recursos naturales. Los productos ms industrializados y de
mayor tecnologa y conocimiento incorporado, que constituyen los segmentos ms dinmi-
cos del comercio internacional, tienen un reducido peso en el perfil de insercin externa del
pas.
El proceso de apertura, que se profundiz a principios de los aos 90, dispar las importa-
ciones de bienes de capital y materias primas. En 2003, las importaciones de manufacturas repre-
1
Por ejemplo, la productividad media colombiana respecto a la de Estados Unidos pas de 0,43 a 0,64. Sin embargo,
como en la mayor parte de los pases de la regin, el aumento porcentual de las importaciones por cada aumento
porcentual del PIB pas de 1,03 a 3,24. El cociente de ambas magnitudes, que refleja el impacto multiplicador del
comercio exterior sobre la actividad econmica local, se redujo entonces de 0,43 a 0,20.
2
sentaron el 93% del total importado. La estimacin de la balanza comercial manufacturera refleja
en cierta medida el patrn de especializacin comentado. En ese sentido, Colombia presenta
supervit en los sectores intensivos en recursos naturales (alimentos, tabaco, cueros, productos de
madera, refinacin de petrleo y oro), mano de obra no calificada (confecciones y prendas de
vestir) y con preferencias comerciales y semejanzas culturales (idioma) con los pases de la regin
(edicin, impresin y actividades conexas). Por el contrario, el pas experimenta grandes dficits
en insumos requeridos por las industrias intensivas en capital y a escala (hilados y tejidos, papel y
sus derivados, productos de caucho y plstico) y en bienes intensivos en mano de obra calificada
y mayores capacidades y conocimientos tecnolgicos (productos metlicos, maquinaria elctrica
y no elctrica y equipos de transporte).
El crecimiento econmico de los pases, en particular de los que estn en vas de desa-
rrollo, est asociado a la dinmica de la estructura productiva y de su entorno institucional. Si
bien esta estructura es el resultado de su propia evolucin histrica, existen grados de libertad
para favorecer un proceso de cambio en el perfil de especializacin que promueva la difusin
de tecnologas de frontera, los encadenamientos y las complementariedades entre agentes y
reduzcan el dualismo estructural. En este contexto, las Pymes industriales pueden jugar un
papel importante, por su gran potencialidad como agentes de cambio, siempre que cuenten
con un marco institucional propicio que contemple polticas pblicas de apoyo y fomente las
asociaciones estratgicas.
Diversos estudios realizados por FUNDES (Moori Koenig et al 2001 y 2004) y otras
instituciones sobre el desempeo exportador de las Pymes industriales en otros pases de la
regin ponen de manifiesto que, si bien su contribucin al total de las exportaciones es mo-
desto, juegan un papel relevante para la generacin de una canasta de exportaciones ms
diversificada, tanto en trminos de variedad y calidad de productos como de mercados a los
que se dirigen. Por lo tanto, constituyen un elemento importante para el proceso de
internacionalizacin de los pases. Asimismo, ponen en evidencia que la permanencia y el
desarrollo del negocio exportador resultan difciles para estas firmas, afectando su
competitividad. Esto podra estar relacionado con el hecho de que las barreras de entrada
tienen menor peso que las barreras para permanecer y competir en los mercados externos.
Los resultados de diferentes estudios llaman la atencin sobre la necesidad de asegurar
a las Pymes un entorno competitivo apropiado, en la medida en que suelen enfrentar costos
de informacin y transaccin ms elevados que las grandes empresas. De igual manera,
reconocen que para diversificar mercados y consolidar la actividad exportadora las firmas
requieren desarrollar un proceso de aprendizaje que les demanda tiempo y fuertes inversio-
nes en recursos humanos y tecnologa.
En los ltimos aos se han desarrollado estudios en Colombia sobre la evolucin y el
perfil de insercin externa y sobre el impacto que dicho perfil ha tenido en la dinmica
macroeconmica del pas. En ese sentido, dichos estudios aportan elementos clave para
trabajos de investigacin ms desagregados que contemplen el tamao diferencial de los
agentes exportadores y su desempeo en los mercados externos. Anlisis de este tipo son un
3
Introduccin
insumo esencial para apoyar las acciones pblicas y privadas orientadas a ampliar la insercin
externa de firmas de menor tamao que pueden jugar un papel clave en la transformacin
estructural del pas, en la medida en que se integren en sistemas de innovacin dinmicos e
incrementen su competitividad.
Estas acciones resultan an ms importantes teniendo en cuenta que Colombia ha parti-
cipado del intenso proceso de apertura y regionalizacin de la ltima dcada y que espera
firmar el Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos antes de que finalice 2005.
Se instalar as, en el plano productivo y comercial, un escenario complejo de oportunidades
y amenazas para las Pymes de diferentes sectores y cadenas productivas. En consecuencia,
las polticas de fomento exportador a las Pymes deben contemplar este escenario de
internacionalizacin del pas.
En respuesta a ese vaco de informacin, FUNDES Colombia tuvo la iniciativa de ade-
lantar dos investigaciones complementarias. Una de ellas se orient a identificar y calificar el
desempeo exportador de las Pymes, utilizando datos de comercio exterior. Sobre la base
de este anlisis, se estudiaron los factores microeconmicos asociados a las Pymes
exportadoras colombianas que lograron mayores resultados en su proceso de insercin ex-
terna, denominadas en este trabajo Pymes exportadoras exitosas. La segunda investiga-
cin se focaliz en estimar el impacto del TLC con Estados Unidos sobre la oferta exportable
de las Pymes, con especial nfasis en las oportunidades que este tipo de empresas tendran
para generar o aumentar sus exportaciones a ese gran mercado, suponiendo la concrecin de
este acuerdo.
El propsito que acompa esta iniciativa fue aportar insumos tiles para el diseo de
acciones orientadas a mejorar el entorno competitivo de estas firmas y para avanzar en un
proceso de diversificacin de la oferta exportable sustentado en ventajas competitivas din-
micas en el marco de los nuevos acuerdos comerciales.
Para el desarrollo de las investigaciones se consolid informacin oficial de cinco bases
de datos de varias entidades como el DANE, FUNDES Colombia, PROEXPORT Colom-
bia, la Superintendencia de Sociedades y Confecmaras, de los aos 1995 a 2003. Con
base en estas fuentes de informacin, se completaron las variables que permitieron la estra-
tificacin de las empresas exportadoras por tamao.
Dicha clasificacin se realiz sobre la base de los parmetros establecidos en la Ley 905
de 2004 (activos y empleados). En forma adicional y debido a deficiencias en la informacin,
se tuvieron en cuenta tambin los criterios de ventas y monto exportador, obteniendo como
resultado los siguientes siete subestratos: microempresa, Pyme (4 subestratos) y gran empre-
sa (2 subestratos). Cabe precisar que se excluyeron del grupo Pyme las transnacionales, las
comercializadoras, las multinacionales, los traders y otros exportadores.
En este sentido, un importante valor agregado de este trabajo lo constituye el hecho de
que a partir del mismo se pueda contar con bases de datos organizadas y confiables que
permiten analizar la insercin externa de las Pymes. Estas bases de datos son, entonces, un
4
aporte para los estudios y anlisis que diferentes actores del sector pblico y privado preten-
dan realizar en el futuro. Adicionalmente, se construy y aplic una encuesta a 115 empresas
del segmento Pyme exportador para obtener informacin sobre los factores macroeconmicos
de los agentes exitosos. Esto tambin constituye una informacin primaria de gran utilidad.
El trabajo se concentr en las exportaciones manufactureras no tradicionales que gana-
ron peso en la composicin de las exportaciones durante los ltimos veinte aos y que po-
dran contribuir a diversificacr la estructura exportadora en productos con mayor elaboracin
y valor agregado. Los estudios adaptaron, para el caso colombiano, las metodologas desa-
rrolladas por FUNDES en otros pases, como Argentina y Chile.
En particular, para identificar las Pymes exportadoras exitosas se adapt el ndice de
Desempeo Exportador, que recoge informacin en los aos recientes sobre diversos aspec-
tos relevantes de la actividad exportadora de las empresas, tales como la continuidad en el
negocio de exportacin, el dinamismo en las ventas externas y el grado de diversificacin y
complejidad de los mercados atendidos (Moori Koenig et al, 2001). Para estimar las opor-
tunidades que tendran las Pymes, de llegar a concretarse el TLC, se adapt un Indicador de
Oportunidades resultante de la combinacin de diferentes medidas de complementariedad y
competitividad de la oferta exportable de las Pymes colombianas y de las restricciones de
acceso a Estados Unidos (Porta et al, 2004).
Los resultados de las investigaciones complementarias se presentan en dos partes. La
primera de ellas se compone de cuatro captulos, cado uno acompaado de los principales
resultados que se derivan de los planos abordados. En el primero, Amanda Granados,
Gabriel Yoguel y Carlos Bianco contextualizan la insercin externa de las exportaciones ma-
nufacturas no tradicionales en el marco de las polticas de fomento exportador adelantadas en
el pas desde la dcada de los aos 60 y, en particular, de los efectos que tuvieron las refor-
mas estructurales implementadas durante la dcada de 1990 y describen en forma resumida
la evolucin a largo plazo del perfil comercial colombiano y el contexto macroeconmico del
pas, utilizando la periodizacin elaborada por Ocampo et al 2004.
En el segundo captulo, Virginia Moori Koenig y Vernica Robert analizan el desempeo
de las exportaciones colombianas de bienes no tradicionales durante el perodo 1995-2003.
Por un lado se discute el comportamiento en trminos de la dinmica alcanzada, la evolucin
de los mercados externos, el grado de concentracin de la oferta exportadora y el perfil de
especializacin sectorial. Por el otro, el anlisis de las exportaciones se centra en el compor-
tamiento diferencial de las Pymes respecto de las grandes firmas exportadoras y el perfil de
especializacin que registran las empresas de distinto tamao.
En el tercer captulo, Daro Milesi y Virginia Moori Koenig presentan los principales
resultados de la estimacin del ndice de Desempeo Exportador para el caso colombiano,
identificando a las Pymes con mejor desempeo exportador en los ltimos aos en funcin de
los criterios considerados. Asimismo, precisan algunas caractersticas estructurales de las
5
Introduccin
mismas, tales como el tamao, la especializacin sectorial y los mercados de destino, vincu-
ladas al xito exportador.
En el cuarto captulo, Daro Milesi, Virginia Moori-Koenig, Vernica Robert y Gabriel
Yoguel presentan los principales resultados de las estrategias y las prcticas microeconmicas
de las Pymes exportadoras exitosas que se desprenden de la encuesta realizada. En tal sen-
tido, efectan una caracterizacin de los principales rasgos de las firmas exitosas y de los
factores que las diferencian del resto. A su vez, analizan diversos aspectos vinculados a la
gestin del comercio exterior, la percepcin que tienen las empresas sobre los diferentes
acuerdos comerciales de libre comercio vigentes o en curso de negociacin y evalan el
grado de conocimiento y utilizacin del sistema de promocin de exportaciones y del conjun-
to de programas orientados al fomento productivo y tecnolgico de las empresas. Finalmen-
te, estiman las competencias endgenas tecnolgicas y comerciales desarrolladas por las
empresas entrevistadas, las vinculaciones que ellas tienen con las instituciones prximas a su
entorno y analizan las estrategias de comercio exterior orientadas a profundizar la insercin
externa.
La segunda parte del libro est dedicada a la identificacin y caracterizacin de las opor-
tunidades que las Pymes exportadoras tendran para aumentar sus exportaciones a Estados
Unidos, suponiendo la concrecin del TLC. As, Fernando Porta, Eugenia Crespo, Federico
Sarudiansky y Carlos Bianco aplican un Indicador de Oportunidades Comerciales para efec-
tuar dicho anlisis en el perodo 2000-2004, a nivel de producto y sector.
El conjunto de las tablas asociadas al procesamiento estadstico de las bases de datos de
comercio exterior utilizadas en los diversos captulos, la estimacin del ndice de desempeo
exportador y los indicadores de impacto del TLC sobre las Pymes fueron realizadas por
Eugenia Crespo y Federico Sarudiansky. El trabajo de campo fue realizado por el Centro
Nacional de Consultora.
Se agradecen los comentarios y sugerencias de los participantes en los talleres donde se
discutieron los resultados de las distintas partes del presente estudio. De igual modo, se
reconocen los valiosos aportes efectuados por Javier Daz Molina, presidente de la Asocia-
cin Nacional de Comercio Exterior, Analdex, y de Juan Luis Meja, rector de la Universidad
Eafit. Dichos comentarios se presentan en el Apndice.
7
Anexos Metodolgicos
Primera parte
9
Introduccin
Como la gran mayora de pases de Amrica Latina, Colombia realiz importantes refor-
mas de carcter estructural a comienzos de la dcada de los aos 90. Los principales obje-
tivos de esas reformas fueron eliminar el sesgo antiexportador, que se atribua al modelo de
desarrollo de corte proteccionista
1
, y mejorar la reasignacin de recursos hacia la produccin
de bienes con ventajas comparativas. Se pensaba, adems, que las reformas facilitaran el
funcionamiento de los mercados y reduciran las distorsiones que el Estado introduca en el
funcionamiento del sistema econmico. Adicionalmente, se buscaba que la mayor competen-
cia internacional impulsara el cambio tcnico en buena parte del sector empresarial.
En esa direccin se introdujeron reformas de diversos rdenes que tuvieron impacto en
los planos institucional, comercial, cambiario, financiero, laboral e impositivo. Se otorg au-
tonoma al Banco de la Repblica y el pas entr en un proceso de descentralizacin, se
redujeron los aranceles y disminuy la dispersin arancelaria, se reformaron las instituciones
ligadas al comercio exterior, se busc el estmulo al ahorro privado para promover la compe-
tencia entre los intermediarios y estimular la inversin extranjera, se dej flotar la tasa de
cambio, pero bajo un rgimen de banda cambiaria, establecida por el Banco de la Repblica,
Reformas estructurales y evolucin
macroeconmica en los aos 90
Amanda Granados Urrea, Gabriel Yoguel y Carlos Bianco
1
Autores como Jos Antonio Ocampo consideraron, en su momento, que el modelo mixto de desarrollo (sustitucin
de importaciones y promocin de exportaciones) vigente desde mediados de la dcada de los 60 en el pas haba sido
exitoso, y que la razn de su declive radicaba en la ausencia de una poltica industrial clara y eficaz. Desde esa
perspectiva la internacionalizacin de la economa, impuesta desde la dcada de 1990, deba dinamizar de nuevo el
proceso de industrializacin. (CID, 2004).
10
y aumentaron las tasas impositivas, en particular el Impuesto al Valor Agregado (IVA). En el
plano comercial, el propsito inicial fue promover una apertura gradual de la economa. Pero
las expectativas que se generaron sobre ese carcter gradual y las presiones revaluacionistas
que empezaron a presentarse de manera temprana a comienzos de la dcada, motivaron la
aceleracin definitiva del programa de desgravacin. Igualmente, la apertura comercial se fue
produciendo de manera simultnea con la apertura de la cuenta de capitales que permiti el
ingreso irrestricto de flujos de capital desde el extranjero
2
.
Sin embargo, a pesar de la implementacin de esa batera de instrumentos, a lo largo de
esos aos la economa colombiana creci menos que en el perodo anterior a la apertura y, a
partir de los ltimos aos de la dcada de los aos 90, sufri un proceso de estancamiento. El
desempeo econmico ha estado jalonado por sectores de bienes no transables, debido al
aumento de las entradas de capital y a la apreciacin del tipo de cambio, especialmente en la
primera mitad de los aos 90 (Ocampo et al, 2004). Al mismo tiempo se ha producido un
retroceso en los indicadores sociales, hecho que se expresa en el deterioro del nivel de
ingresos de la poblacin pese a que las condiciones fsicas de vida han mejorado como
resultado, en gran parte, del menor dinamismo de los sectores agrcolas e industriales y por
los efectos de las reformas laborales que han generado condiciones precarias del empleo y
han fomentado la informalidad (CID, 2004). Este conjunto de cambios se manifest en un
nivel rcord de la tasa de desempleo que lleg al 20% en 2000.
A lo largo de la dcada de los aos 90 la agricultura y la industria perdieron participacin
en el PIB, mientras que el sector minero y los sectores no transables se expandieron rpida-
mente
3
. A pesar del proceso de apertura, la participacin de las exportaciones y las importa-
ciones permaneci inalterada, aunque en el marco de importantes cambios estructurales.
Mientras las exportaciones primarias se redujeron, las industriales ganaron participacin en el
PIB. Asimismo, la participacin de los alimentos y del consumo privado se redujo y creci la
inversin y el gasto del gobierno. Al interior de la industria tambin se produjeron cambios
significativos. Las industrias livianas retrocedieron, en especial alimentos y bienes de consu-
mo, y los sectores de bienes de produccin y las materias primas resistieron ms la compe-
tencia internacional. Si a este perodo se adiciona lo sucedido en los 20 aos anteriores se
puede llegar a la conclusin de que en los ltimos 30 aos Colombia no ha experimentado
cambios importantes en la direccin del desarrollo industrial (CID, 2004).
Este captulo se divide en cuatro secciones. En la primera se presenta en forma resumida
la situacin econmica colombiana antes del proceso de apertura y de las reformas estructu-
2
Segn Stiglitz (2003) la liberalizacin a la entrada de capitales, usada en la mayor parte de los pases de la regin, fue
lo que ms afect el funcionamiento del sistema productivo debido a su efecto sobre la revaluacin de la moneda.
3
Los no transables explicaron en la primera mitad de los aos 90 el 83% de la tasa de crecimiento del PIB (en especial
la construccin); la agricultura, apenas el 10%, y los bienes de capital y la maquinaria el 7%. Entre tanto, la industria
liviana motiv una cada del PIB del 3%. En la segunda mitad de esa dcada, el sector de no transables sigui explicando
el 73% del crecimiento del PIB, aunque ya no por el auge del sector de la construccin. (CID, 2004).
11
rales. Luego de presentar algunas consecuencias de las reformas estructurales, en la tercera
seccin se discute el estancamiento y el ajuste de finales de la dcada del 90. Finalmente, la
cuarta seccin analiza la evolucin de las exportaciones colombianas desde una perspectiva
de largo plazo.
1.1 LA SITUACIN ANTES DEL PROCESO DE LA APERTURA Y DE LAS
REFORMAS ESTRUCTURALES
Desde finales de los aos 60 la economa colombiana ha pasado por varios perodos:
modelo mixto de desarrollo, bonanza cafetera, crisis de la deuda y ajuste macroeconmico,
apertura, desregulacin y reformas estructurales, crisis y ajuste desde finales de la dcada de
los aos 90
4
.
Colombia inici desde la dcada de los aos 60 una poltica de promocin de exporta-
ciones. Entre 1967 y 1974 la economa se caracteriz por el predominio de un modelo mixto
de desarrollo que, sin abandonar el modelo de sustitucin de importaciones
5
, se centr en la
promocin de exportaciones. La dificultad para abandonar plenamente el modelo anterior se
explica por la inestabilidad cambiaria y la escasez de divisas (Garay, 1998). En materia cambiaria
se eliminaron las tasas de cambio mltiples, y mediante el Decreto 444 de 1967 se estableci
un sistema de devaluacin gota a gota con control a los flujos de capital. En materia comer-
cial, se crearon los sistemas de promocin de exportaciones que, con algunas reformas pos-
teriores, acompaaron el desempeo econmico hasta la dcada de los 90 (Proexpo y el
Certificado de Abono Tributario, CAT). En 1969 se firm el Acuerdo de Cartagena que dio
origen al Pacto Andino.
Como resultado de este modelo, hasta 1974 la economa creci a un buen ritmo aunque
con tendencias inflacionistas originadas, en parte, por el elevado gasto pblico, por pujas en
la distribucin del ingreso y tambin por la existencia de heterogeneidades estructurales. El
objetivo del gobierno elegido ese ao fue mantener el dinamismo exportador mediante una
poltica de fuerte devaluacin y de aumento de los crditos a los exportadores a travs de
Proexpo. Sin embargo, la economa fue afectada por el boom de los precios del caf
6
, que
exacerb las tendencias inflacionarias y llev a que las autoridades econmicas optaran por
polticas fiscales y monetarias restrictivas que condujeron a un menor crecimiento y que afec-
taron el sostenimiento de la poltica de promocin de exportaciones.
4
Siguiendo la periodizacin de Ocampo (2004), entre 1977 y 2003, la evolucin de la economa colombiana puede
dividirse en seis fases de acuerdo con el comportamiento macroeconmico y con las caractersticas de la insercin
externa: 1977-1981, 1982-1986, 1987-1991, 1992-1996, 1997-2000 y 2001-2003.
5
La fase de sustitucin de importaciones abarca el perodo comprendido entre 1950 y 1966. Durante esos aos el PIB
manufacturero creci a una tasa anual acumulativa del 6,6%, porcentaje superior al del PIB total.
6
En 1975 el precio del grano super los 3 dlares.
12
Siguiendo la periodizacin de Ocampo, en los aos siguientes (1977 y 1981) tanto el
PIB como las exportaciones crecieron a tasas elevadas (ambas del 5% acumulativo prome-
dio anual). La economa bas su dinamismo en el incremento de la inversin pblica, financia-
da fundamentalmente con endeudamiento externo, al tiempo que se mantena la expectativa
de un entorno externo favorable al sostenimiento de los altos precios del caf. Ambos facto-
res (precios del caf y deuda externa) presionaron una tendencia revaluacionista. La tasa de
cambio se apreci 19% entre 1975 y 1981. Gracias al crdito externo, dirigido fundamental-
mente a los sectores elctrico y minero, se relaj el manejo fiscal y las presiones inflacionarias
fueron contrarrestadas con la liberalizacin de importaciones. El incremento de las exporta-
ciones fue muy inferior al de las importaciones, que crecieron 20% entre 1979 y 1982. Esta
estrategia econmica afect el funcionamiento de la economa colombiana frente a los acon-
tecimientos adversos de comienzos de la dcada de los aos 80 (crisis de la deuda) que
afectaron a la mayor parte de los pases de la regin.
En 1980 termin la bonanza cafetera y en 1982 se cerraron los flujos internacionales de
capital. El programa de ajuste y estabilizacin que fue necesario implementar revirti la pol-
tica de liberalizacin de importaciones
7
, se control el flujo de divisas hacia el exterior y se
estableci un cupo para las importaciones. Al mismo tiempo se impulsaron medidas que
buscaban profundizar el apoyo a las exportaciones: el CAT fue reemplazado por el CERT
8
y
se aceler el ritmo de devaluacin del peso. Pero la balanza en cuenta corriente continu
deteriorndose, sin que la cuenta de capitales pudiera financiar este desequilibrio.
As, a lo largo del primer lustro de la dcada de los aos 80 la economa colombiana
experiment desequilibrios externos y fiscales debido a la inestabilidad de la economa mun-
dial (crisis de la deuda) y a las variaciones del precio del caf (Iannarello-Monroy, 1999). El
fuerte deterioro de la cuenta corriente fue agravado por la cada del precio del caf y la
revaluacin del tipo de cambio, financiado en gran parte con reservas internacionales. (Ocampo
et al, 2004).
A partir de 1984 se profundiz el ajuste fiscal, comercial y cambiario. La inversin pbli-
ca disminuy, en particular en el sector elctrico, y fue necesaria una nueva reforma tributaria;
los salarios del sector pblico central crecieron por debajo de la inflacin, se promovi una
mayor devaluacin, se incrementaron los aranceles y se establecieron mayores controles a las
importaciones.
Entre 1982 y 1986, la economa creci a una tasa acumulativa del 3,4% anual y las
exportaciones, al 13%. Las medidas adoptadas llevaron, finalmente, a que en 1985, por
7
Entre 1982 y 1984, la economa colombiana registr un cierre muy significativo. Mientras en el primer ao el 70%
del universo arancelario era de libre importacin, hacia 1984 slo el 0,5% estaba en esa situacin. Al mismo tiempo,
esto se reforz por la reactivacin del rgimen de prohibicin de importaciones, que involucraba el 16,4% de las
partidas de 1984.
8
El CAT (Certificado de Abono Tributario) era un subsidio a los exportadores y el CERT (Certificado de Reembolso
Tributario), un estmulo a las exportaciones.
13
primera vez en cinco aos, la balanza de cuenta corriente fuese superavitaria. La balanza
comercial, por su parte, registr un saldo positivo en 1986. Colombia se recuper con mayor
rapidez que sus vecinos de la crisis de la deuda; de hecho fue el nico de los grandes deudo-
res de la regin que no renegoci su deuda externa.
Entre 1987 y 1991, el PIB creci a una tasa promedio anual del 3,5%. La poltica
econmica se concentr en la estabilizacin de las variables macro y la normalizacin de las
relaciones con la comunidad financiera internacional, (Garay, 1998). El proceso gradual de
estabilizacin, la fuerte devaluacin del peso (ms del 80% entre 1984 y 1990) y la
implementacin de esquemas de promocin de exportaciones
9
, permitieron un buen desem-
peo exportador de los productos considerados no tradicionales que pasaron de US$1.300
millones en 1986 a US$3.500 millones en 1991, (Ocampo et al, 2004). Igualmente, a partir
de 1986, el pas se convirti en exportador neto de petrleo y los precios internacionales se
recuperaron. Las exportaciones crecieron fuertemente y lideraron el crecimiento del produc-
to. Las importaciones mantuvieron una dinmica discreta y la balanza comercial se mantuvo
superavitaria.
1.2 APERTURA Y REFORMAS ESTRUCTURALES: DINAMISMO ECON-
MICO LIDERADO POR LOS SECTORES DE BIENES NO TRANSABLES
A partir de 1990 se aplicaron las reformas estructurales recomendadas por el Consenso
de Washington, bajo la idea de que los procesos de apertura y liberalizacin de los mercados
mejoraran la asignacin de recursos, los niveles de crecimiento econmico y la competitividad
de la economa y que, como consecuencia, provocaran mejoras en las condiciones de bien-
estar de la poblacin.
Este paquete de reformas estructurales incluy la apertura comercial hacia el resto del
mundo, en general, y en el seno del entonces llamado Grupo Andino, en particular. En tal
sentido, a principios de los aos 90 se redujeron los aranceles a la importacin y se elimina-
ron las barreras no arancelarias
10
de manera unilateral, al tiempo que se articularon esquemas
de promocin explcita de exportaciones. Por otra parte, a partir de 1993, entr en funciona-
miento la Comunidad Andina como zona de libre comercio y se firmaron convenios de co-
mercio preferencial con Mxico y Venezuela. El paquete de reformas incluy tambin la
liberalizacin de la cuenta de capitales y la liberalizacin cambiaria, la privatizacin de empre-
sas estatales, la flexibilizacin laboral y reformas administrativas en el sector pblico (descen-
tralizacin institucional y fiscal, reformas tributaria y del sistema de jubilaciones y pensiones).
9
Entre stos destacan la poltica de subsidios a travs del llamado Plan Vallejo e incentivos tributarios, como por
ejemplo el CERT.
10
Segn Ocampo et al (2004), los aranceles disminuyeron incluyendo tambin las restricciones cuantitativas del
44,5% en 1985 al 7,7% en 1992.
14
La liberalizacin de la cuenta de capitales permiti el ingreso irrestricto de flujos de
capital desde el extranjero, aunque se mantuvieron algunas restricciones sobre las entradas
de corto plazo para reducir su volatilidad. Asimismo, fueron desregulados los flujos de Inver-
sin Extranjera Directa (IED) con el objeto de estimular su ingreso y la transferencia de
tecnologa asociada a ella (Ramrez y Nez, 1999). En esa direccin, se elimin toda limita-
cin al giro de capitales y utilidades y la discriminacin al tratamiento de la inversin segn
origen, al tiempo que se autoriz la inversin de capitales externos en todos los sectores de la
economa. Simultneamente, se liberaliz el mercado cambiario, para lo cual se descentraliz
el rgimen de control de cambios, eliminando el monopolio del Banco Central; se permiti la
realizacin de contratos de opciones y futuros en la compra de divisas y se autorizaron cuen-
tas corrientes en moneda extranjera para el manejo de recursos derivados del mercado
cambiario. Del mismo modo, se permiti a los bancos prestar a clientes en el exterior y se
estableci la completa libertad para mantener cuentas y depsitos en el extranjero (Ramrez
y Nez, 1999).
Asimismo, se puso en marcha un proceso de flexibilizacin laboral bajo la idea de que el
libre funcionamiento del mercado de trabajo aumentara la tasa de empleo y generara una
mayor eficiencia en la determinacin de los niveles salariales y de empleo.
Las reformas estructurales fueron acompaadas por un programa de estabilizacin
macroeconmica, con el objetivo principal de rodear de certidumbre y previsibilidad a las
seales de precios emitidas por el mercado. En efecto, hacia comienzos de los aos 90
Colombia se encontraba arrastrando tasas de inflacin moderadamente altas, las que provo-
caban una fuerte inercia en el proceso de fijacin de precios en la economa (Ffrench-Davis
y Villar, 2003). Para controlar el incremento de los precios se puso en prctica un plan de
estabilizacin organizado sobre dos pilares bsicos: por un lado, la definicin institucional de
un Banco Central autnomo con relacin a las autoridades econmicas del gobierno, y por el
otro, y a diferencia de otros pases latinoamericanos como Argentina y Brasil, que eligieron
poner en prctica tratamientos de shock la puesta en marcha de un enfoque gradual de
reduccin de la inflacin asociado a una reforma cambiaria que elimin el sistema de devalua-
cin gota a gota, vigente entre 1967 y 1991, hacia un esquema de bandas de flotacin. La
mayora de los ajustes realizados al tipo de cambio durante los aos 90 respondi a las
presiones hacia la apreciacin del peso, provocadas por los ingentes ingresos de capital.
Entre 1992 y 1996 la economa creci a una tasa promedio del 4,6%, pero el dinamismo
de las exportaciones se redujo, en buena parte, como resultado de la revaluacin de la mone-
da. El crecimiento econmico estuvo explicado fundamentalmente por el fuerte aumento de la
demanda interna (inversin privada y gasto pblico), lo que llev a un dficit comercial recu-
rrente, a partir de 1993 (Bonifaz y Mortimore, 1999). Igualmente, se verificaron permanen-
tes dficit fiscales, que se tornaron preocupantes a partir de 1996.
Los flujos de capital que financiaron tanto el dficit fiscal como el comercial no slo
permitieron equilibrar la balanza de pagos y acumular gran cantidad de reservas, sino que
apreciaron el peso ms del 30% entre 1990 y 1997 y, por consiguiente, contribuyeron a la
15
prdida de competitividad de la economa. Como consecuencia de la cada del tipo de cam-
bio real se gener un fuerte sesgo en contra de los productos transables, que favoreci la
produccin de servicios y bienes escasamente comerciables internacionalmente. Con dife-
rentes niveles de intensidad y desfases temporales, este proceso tambin se manifest en gran
parte de los pases latinoamericanos.
Entre 1992 y 1996, la tasa de crecimiento acumulativa anual de las exportaciones fue del
11%, sin embargo la evolucin a lo largo de estos aos fue oscilante. Entre 1992 y 1994, los
primeros aos de implementacin de la apertura, se registr un retroceso, como resultado
tanto de la apreciacin del tipo de cambio real, ya sealada, como de la reduccin de los
subsidios a las exportaciones, (Ocampo et al, 2004). A partir de 1994, las ventas externas
retomaron su sendero de crecimiento, gracias al dinamismo de los productos tradicionales
(petrleo, carbn y caf), que mostraron una respuesta menos elstica a las variaciones del
tipo de cambio real (Iannarello-Monroy, 1999).
1.3 ESTANCAMIENTO Y AJUSTE A PARTIR DE LA LTIMA PARTE DE
LA DCADA DE 1990
A partir de 1997, la economa colombiana entr en una fase de estancamiento con varia-
ciones del producto muy por debajo de su tendencia histrica. La economa se vio fuerte-
mente afectada por la cada en la liquidez internacional luego de las crisis asitica y rusa.
En 1998, los efectos negativos de los choques externos se hicieron sentir en el balance
de pagos, que registr un dficit del 6,6% del PIB. El dficit en cuenta corriente aument, las
importaciones cayeron ligeramente (5%), al igual que las exportaciones (que tambin caye-
ron 6% aquel ao) y el saldo positivo de la cuenta de capitales se redujo un 40%, al igual que
la entrada de recursos de largo plazo (36%), sobre todo el financiamiento de largo plazo del
sector privado.
La situacin gener expectativas devaluacionistas y ataques especulativos contra la mo-
neda nacional. La reaccin de las autoridades econmicas fue defender la banda cambiaria,
a travs de una poltica monetaria restrictiva y un mayor recorte de los gastos fiscales. La
poltica llev a un fuerte incremento de las tasas de inters real, lo cual se reflej en una
drstica reduccin de la inversin privada que, junto con la cada de las exportaciones, deri-
varon en la subsecuente reduccin del producto interno bruto en 1999, cuando se registr la
recesin ms aguda del siglo: el PIB cay el 4,5% y el desempleo alcanz el 20% (Cepal,
2001)
11
. Adems del significativo hecho de ser la crisis ms aguda de la historia econmica
del pas, sobresale porque la dinmica del PIB ha reflejado una tendencia a ser ms voltil e
inestable que en el pasado. (CID, 2003).
11
La ltima vez que el PIB registr un comportamiento negativo fue en los aos 30, pero la crisis de entonces no tuvo
la profundidad de la registrada a finales de los 90. (CID, 2003).
16
La crisis financiera, sumada a una recesin ms profunda a la esperada y al dficit fiscal,
que ascendi al 4% del PIB, gener mayores presiones hacia la devaluacin del peso e
hicieron estallar al esquema de bandas de flotacin. En 1999, se decidi pasar a un esquema
de tipo de cambio totalmente flotante que permiti una nueva estabilizacin cambiaria y redu-
jo la volatilidad de corto plazo. Asimismo, fue necesario acceder a financiacin externa y
llegar a un acuerdo con el Fondo Monetario Internacional (FMI). Las tasas de inters cedie-
ron, pero ni la inversin ni el consumo se recuperaron inmediatamente.
La contraccin de la actividad econmica en 1999 hizo que se redujera el dficit de
cuenta corriente, al pasar del 5,3% del PIB en 1998 al 1,5% en este ltimo ao. Las expor-
taciones aumentaron gracias al repunte de los precios del petrleo y las importaciones dismi-
nuyeron significativamente (15%). Las exportaciones no tradicionales cayeron como resulta-
do de la crisis en pases como Venezuela y Ecuador.
Entre 2000 y 2004, la poltica econmica colombiana se caracteriz por la preservacin
y profundizacin del obligado ajuste de finales de los aos 90. Un nuevo acuerdo con el FMI
estableci las metas macroeconmicas para el perodo 2000-2002, en materia de reduccin
del dficit fiscal, inflacin y saneamiento del sector financiero. Desde entonces, la poltica
econmica se ha caracterizado por tratar de equilibrar los objetivos de recuperar la actividad
econmica sin poner en peligro la estabilidad macroeconmica (reduccin de la inflacin y
del dficit fiscal).
Sin embargo, la economa continu presentando signos de volatilidad que, en este pero-
do, se expresaron en un comportamiento dual de la tasa de cambio: una nueva y sbita
devaluacin de la moneda en 2002 y una fuerte tendencia a la revaluacin desde comienzos
de 2003, la cual se mantiene.
En efecto en 2002, el contagio de la crisis argentina, primero, y brasilea y venezolana,
despus, junto con el debilitamiento de las exportaciones hacia este ltimo pas, la baja del
precio de la deuda pblica y las especulaciones asociadas al proceso eleccionario, llevaron a
una depreciacin del peso. Esta tendencia se revirti, a partir de segundo trimestre de 2003
cuando la moneda entr nuevamente en una fase de revaluacin constante, debido al aumen-
to de las entradas de capital (inversin extranjera directa y movimiento de activos). Este
comportamiento estuvo asociado a la apreciacin del euro frente al dlar, como efecto de la
poltica monetaria expansionista de Estados Unidos que se manifest en una amplia liquidez
en los mercados de dinero y tasas de inters reales negativas de intervencin de la Reserva
Federal (CID, 2004). En 2004, la tasa de cambio real descendi 10,5% a pesar de las
distintas intervenciones.
El comportamiento del sector externo tambin ha sido fluctuante. Luego de dos aos
consecutivos de saldo positivo
12
, a partir de 2001 la balanza comercial de bienes y servicios
12
El crecimiento de la economa mundial, en especial la de Estados Unidos, y la recuperacin de las economas
latinoamericanas hizo crecer las exportaciones en 13%, y las no tradicionales en 17%. Las importaciones aumentaron
8%, despus de haber cado 27% en 1999.
17
se volvi a tornar negativa, debido al recurrente dficit en la balanza de servicios. Por su
parte, el comportamiento de las exportaciones, mostr una alta volatilidad a causa de facto-
res internos y externos
13
. Entre los primeros se destacan el agotamiento de los pozos petro-
leros, la devaluacin del tipo de cambio real, el aumento en los volmenes producidos de
carbn y la disminucin de los de caf y los sabotajes de la guerrilla a partir de la ruptura del
proceso de paz hacia febrero de 2002, entre otros. Los factores externos ms significativos
fueron las variaciones en las tasas de crecimiento de la economa mundial, en particular, de los
principales socios comerciales como Estados Unidos y Venezuela, y las fluctuaciones de los
precios internacionales de las exportaciones tradicionales colombianas.
Pese a la revaluacin, en 2003 hubo un repunte del valor de las exportaciones, al regis-
trar un crecimiento del 9%, explicado por las ventas de bienes tradicionales que crecieron
por encima del 20% debido al auge de los precios externos aunque las exportaciones no
tradicionales cayeron levemente. El descenso de las compras venezolanas fue compensado,
en parte, por la mayor demanda norteamericana, gracias a la entrada en vigencia del Atpdea
y a la reactivacin de la economa de Estados Unidos. Entre tanto, las importaciones en
2003 crecieron 9,8%, como reflejo de un comportamiento cclico que coincide con el de la
demanda agregada.
Las tasas de crecimiento de la economa igualmente han sido fluctuantes. En 2000, la
economa se recuper y creci 2,8%, pero el desempleo no cedi (se mantuvo alrededor del
20%). Sin embargo, la recuperacin no se sostuvo y el crecimiento del producto fue muy
limitado en los dos aos siguientes (1,5%). En 2003, la economa creci 3,9% y en 2004,
super ligeramente el 4%. En este ltimo ao, el desempleo y la inflacin se redujeron.
Estas tendencias se han mantenido, en trminos generales, a lo largo de 2005. La previ-
sin del Banco de la Repblica seala que en 2005 la economa registrar un crecimiento por
encima del 4%, gracias al mantenimiento de una poltica monetaria holgada, a la existencia de
condiciones externas favorables y al mejoramiento en la confianza de los consumidores y
productores (PROEXPORT Colombia, 2005). En el primer semestre de 2005 las exporta-
ciones totales crecieron el 37%; mientras que las no tradicionales lo hicieron en 27,8% y las
tradicionales, 48,4 %. Pese a que contina una fuerte tendencia a la revaluacin, este resulta-
do se explica por la gran recuperacin que contina presentando el mercado venezolano y
por los altos precios internacionales del petrleo y el carbn.
13
Durante 2001 y 2002 las exportaciones totales cayeron, 6% y 3%, respectivamente. Las exportaciones no tradicio-
nales se redujeron el 5% en 2002, como resultado fundamentalmente de la contraccin de la demanda de Venezuela y
la lenta recuperacin econmica de Estados Unidos (Cepal, 2003). Por su parte, las importaciones descendieron en
1,5% y el supervit del comercio de bienes se redujo de US$520 millones en 2001 a US$228 millones en 2002. El
dficit en cuenta corriente fue del 2% del PIB, mayor al de 2001 cuando fue de 1,5%.
18
Fuente: Elaboracin propia sobre la base de Ocampo, Snchez y Hernndez (2004), Banco de la Repblica y
DANE.
Notas * A partir de 2001 cambia la clasificacin por tipo de bien, lo que puede introducir algn sesgo en las
comparaciones efectuadas.
** Tasa de crecimiento acumulativa anual.
*** Variaciones punta a punta.
**** Se estima en forma proxy a partir de las evoluciones diferenciales de los agregados a precios corrientes
y constantes.
Cuadro 1.1
Evolucin de las exportaciones colombianas
y otros agregados macroeconmicos
Tipo de producto 1977-1981 1982-1986 1987-1991 1992-1996 1997-2000 2001-2003*
1. Exportaciones total (a
precios corrientes)** 5% 13% 6% 11% 4% 3%
2. Total tradicionales** 2% 20% -1% 14% 3% 10%
3. Total no tradicionales** 9% 3% 15% 8% 6% -3%
3.1 Industriales** 18% 1% 27% 9% 7% -5%
3.2 Agropecuarios** 10% 4% 10% 5% 0% 2%
3.3 Resto** -7% 4% -25% 11% 10% 36%
4.1 Variacin total exportaciones
a precios corrientes*** 70% 67% 24% 49% 24% 12%
4.2 Variacin total exportaciones
a precios constantes*** 40% 76% 46% 19% 20% 0
5. Variacin PBI*** 28% 18% 19% 20% 3% 7%
6. Efecto precio de exportaciones**** Positivo Negativo Negativo Positivo Neutro Positivo
21% -5% -14% 25% 3% 12%
7. Precios ms favorables Caf Petrleo Petrleo
8. Precios ms afectados Caf
9. Factores exgenos Nuevos Nuevos Crisis Crisis Recesin
yacimientos yacimientos mexicana asitica EE.UU.
de petrleo de petrleo y rusa Crisis
y carbn y carbn argentina y
venezolana
10. Tipo de cambio Fuerte Fuerte Fuerte Fuerte
apreciacin devaluac. apreciacin devaluac.
a fines de cambiaria
los aos 70
11. Contribucin de las
exportaciones al
cambio del PBI 0,11% 0,08% 0,28% 0,11% Anticclica Anticclica
19
1.4 EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS DESDE
UNA PERSPECTIVA DE LARGO PLAZO
A lo largo de estas distintas fases del comportamiento de la economa colombiana se fue
configurando un cambio significativo en el perfil de especializacin externa del pas. Esto se
manifest en una importante cada de la participacin del caf en el comercio exterior (de casi
dos tercios a fines de los aos 70 a un dcimo en los ltimos aos), un incremento del peso de
las exportaciones mineras que por la dinmica del petrleo explican casi un tercio del total,
y un aumento significativo de las exportaciones manufactureras que representan casi la mitad
del total (Ocampo et al, 2004). Estas actividades permitieron expandir el volumen exporta-
do, a pesar del sesgo antiexportador que implicaba la apreciacin de la moneda colombia-
na
14
, gracias a las fuertes ventajas compartivas estticas que detenta Colombia en estos
productos y a los cambios institucionales que se dieron en el mismo marco de desregulacin,
que permitieron incrementar la actividad en estas reas
15
. De tal forma, la apertura de los
mercados y la mayor desregulacin reafirm una especializacin comercial basada en recur-
sos naturales, con base en ventajas comparadas estticas.
Entre 1977 y 2003, las exportaciones colombianas consideradas en forma agregada en
dlares corrientes se multiplicaron casi por 5. (Cuadro 1.1). En ese marco, pueden advertirse
diferencias a favor de los bienes tradicionales respecto de los no tradicionales en los perodos
1982-1986 y 1992-1996. Sin embargo, entre los segundos, los bienes industriales crecieron
a una tasa significativamente superior a la registrada por los bienes agropecuarios. Como se
advierte en el cuadro anterior, que se basa en la periodizacin de Ocampo et al (2004), esta
dinmica de las exportaciones colombianas se manifest de manera desigual en los diversos
subperodos y tipo de bienes considerados.
Entre 1987 y 1991 y a partir de 1997, las exportaciones de bienes no tradicionales
crecieron a un ritmo superior a las tradicionales, mientras que en los primeros aos de la
implementacin de la apertura y las reformas estructurales la situacin fue inversa. Entre los
bienes no tradicionales la dinmica de las exportaciones industriales es muy superior a la de
los bienes agropecuarios en prcticamente todos los subperodos considerados.
14
Esto sucedi, en particular durante los primeros aos que siguieron al proceso de apertura que, como se describi
en las secciones anteriores, favoreci la produccin de bienes no transables.
15
En trminos generales, las polticas de liberalizacin y desregulacin aplicadas en muchos pases en desarrollo
latinoamericanos han permitido que la regin se reconcilie con su estructura de ventajas comparadas estticas y
expanda sus ventas externas sobre la base de un mayor aprovechamiento de estas ventajas. Lamentablemente, esto no
signific un mejor aprovechamiento, ya que en muchos casos las legislaciones locales no regularon las condiciones de
explotacin, lo que indica un riesgo inminente de agotamiento de estas ventajas as como de deterioro ambiental. Por
otra parte, el crecimiento en las exportaciones logrado por estas polticas se circunscribe al aprovechamiento de estas
ventajas estticas y no a la creacin de ventajas competitivas dinmicas que permitan a la regin incrementar
genuinamente su competitividad.
20
A lo largo de estas dcadas, las exportaciones globales a precios corrientes crecieron
significativamente ms que la evolucin a precios constantes, lo que estuvo muy influido por el
aumento del precio del caf en el primer subperodo considerado. Sin embargo, como se
estima en el cuadro 1.1 esas diferencias no se manifiestan en forma similar a lo largo de todas
las fases. Pueden identificarse diferencias entre la evolucin de las exportaciones a precios
corrientes y constantes que reflejan variaciones significativas de los principales precios de los
bienes exportados por Colombia tanto en trminos nominales como respecto al ndice de
precios implcito en el producto. As, luego de un primer subperodo de clara ventaja de
precios influido por el caf, en las fases siguientes el pas enfrent un deterioro en el precio de
los bienes exportables (1982-1991), lo cual, a partir de la segunda mitad de los aos 80, se
compens por un aumento del tipo de cambio real. Desde 1992, en dos de los tres subperodos
considerados (1992-1996 y 2001-2003) el aumento de las exportaciones a precios corrien-
tes fue superior a la evolucin registrada a precios constantes, poniendo de manifiesto un
efecto precio positivo, influido por el petrleo.
Es interesante sealar que con la excepcin del perodo 1997-2003, las exportaciones
tanto a precios constantes como corrientes se movieron en forma procclica, aunque con
cambios significativos en las elasticidades exportaciones/producto
16
. Sin embargo, a pesar
de que a partir de 1977 el signo de la evolucin tanto de las exportaciones como del produc-
to fue similar, pueden advertirse fuertes diferencias en las magnitudes de los agregados.
As, por ejemplo, hasta los primeros aos de la dcada de 1980, la elasticidad exporta-
ciones/producto era de 1,4 a precios constantes y de 2,5 a precios corrientes, debido al
aumento de los precios de los productos de exportacin, en trminos absolutos con respecto
a la inflacin interna. A su vez, considerando en forma agregada los dos siguientes subperodos
(1982-1986 y 1987-1991) la menor elasticidad a precios corrientes (2,7) respecto a la
estimacin a precios constantes (3,9) refleja la cada de precios registrada en el mercado
internacional en los productos ms importantes exportados por Colombia y el aumento del
esfuerzo exportador en trminos de cantidades. En la primera fase de las reformas estructu-
rales, debido a efectos positivos en los precios internacionales, las diferencias vuelven a ser
considerables, con una elasticidad cercana a 1, a precios constantes, y superior a 2 al consi-
derar las exportaciones a precios corrientes. Finalmente, a partir de 1997, debido al efecto
precio internacional y al carcter anticclico de las exportaciones, la elasticidad a precios
constantes es de 2 y de casi 4, a precios corrientes.
En conclusin, como en otros pases de la regin, el perfil de especializacin productivo
de las exportaciones colombianas pone de manifiesto la fuerte dependencia que tiene la din-
mica exportadora respecto de la evolucin de los precios internacionales de las principales
commodities exportadas y de las principales variables macroeconmicas. As, las fases de
16
Esta relacin alude al aumento porcentual de las exportaciones ante un aumento porcentual del producto, conside-
rando ambos agregados a precios constantes.
21
fuerte aumento de los precios internacionales y/o liberalizacin de la cuenta de capitales
condicionan la aparicin de los principales sntomas de enfermedad holandesa
17
: revaluacin
de tipo del cambio y mayor aumento del peso de los bienes transables beneficiados con el
aumento de precios. Como se advierte, este proceso ha terminado en dos fuertes devaluaciones
del tipo de cambio, en modificaciones significativas de los precios relativos de los bienes
transables y no transables y en una considerable volatilidad macroeconmica que ha condi-
cionado las respuestas microeconmicas de los agentes.
17
La llamada enfermedad holandesa se produce cuando grandes volmenes exportados de un recurso natural
incrementan el valor de la moneda local, haciendo al resto de los productos menos competitivos internacionalmente,
con lo que se produce un fuerte aumento de las importaciones y una cada de las exportaciones (Corden y Neary,
1982). El trmino se origin en Holanda debido a las consecuencias del descubrimiento de gas natural en el Mar del
Norte pero se repite como un fenmeno recurrente en la mayor parte de los pases de Amrica Latina agudizado por
la poltica econmica implementada (Palma, 2005).
23
Perfil de las exportaciones manufactureras
no tradicionales colombianas
Virginia Moori Koenig y Vernica Robert
Introduccin
El captulo anterior destac la importancia creciente que han tenido las exportaciones
manufactureras no tradicionales dentro de la estructura comercial externa colombiana, du-
rante los ltimos 20 aos, en un entorno macroeconmico e internacional fluctuante, no siem-
pre favorable al comportamiento de las mismas. El presente captulo analiza el desempeo de
las exportaciones de este tipo de bienes, entre 1995 y 2003, con especial nfasis en el
comportamiento de las pequeas y medianas empresas. Como se discuti en el primer cap-
tulo, este perodo abarca tanto la crisis econmica ms importante de la historia reciente
colombiana (1999) como las fases de crecimiento de diferente intensidad.
Las exportaciones manufactureras no tradicionales incluyen los productos comprendi-
dos en la divisin 3 (industrias manufactureras) de la clasificacin CIIU rev. 2, excluidos los
productos tradicionales: derivados del petrleo, del sector qumico y petroqumico; caf, del
sector alimenticio; ferronquel y oro, pertenecientes al sector de metales bsicos; y esmeral-
das, clasificadas como otras industrias manufactureras
1
. La clasificacin utilizada para descri-
bir la composicin sectorial de estas exportaciones es la CIIU rev. 2 a dos y tres dgitos. En
1
Siguiendo a Iannarello-Monroy (1999), es interesante resaltar que una confusin comn resulta de utilizar indistin-
tamente los conceptos de (...) exportaciones de manufacturas con exportaciones no tradicionales. Al respecto, si
bien las manufacturas muestran una tendencia similar a las exportaciones no tradicionales (...) existe una diferencia
sustancial en los niveles de las mismas. En esa direccin, con exportaciones manufactureras nos referimos a las
exportaciones de productos manufactureros no tradicionales, salvo que se haga expresa mencin a stas como
exportaciones manufactureras totales.
24
algunos casos se utiliza un mayor nivel de desagregacin, particularmente para aquellas ramas
de actividad de ms importancia relativa en el total exportado.
Los mercados de destino de las exportaciones fueron clasificados en 10 regiones: (i) la CAN,
donde se consideran de manera desagregada cada uno de los pases que la componen; (ii) el
Mercosur (incluido Chile), tambin por pases; (iii) el MCCA, (iv) la Caricom, (v) el Nafta, donde
se analiza de manera independiente a Estados Unidos del resto; (vi) el resto de pases americanos,
(vii) la Unin Europea (UE), (viii) las dems regiones europeas, (ix) Asia y Oceana y (x) frica y
resto
2
. Esta clasificacin toma en cuenta la importancia histrica de los destinos de las ventas
totales del pas y la consolidacin de algunas de estas regiones como socios comerciales relevan-
tes, asociada con la estrategia de profundizacin de las relaciones comerciales del pas.
Por otra parte, la clasificacin primaria de tamao de las empresas exportadoras colom-
bianas se realiz sobre la base de los parmetros establecidos en la Ley 905/2004.
El captulo se divide en tres secciones. En la primera, se presenta la evolucin de las exporta-
ciones manufactureras no tradicionales y su composicin sectorial durante el perodo mencionado;
en la segunda, se analiza la dinmica de los mercados de destino de estos productos y la relacin
entre los destinos y la composicin sectorial de las ventas; y en la tercera, se evala el comporta-
miento de las exportaciones segn el tamao de las empresas exportadoras, centrando el anlisis
en las Pymes. Esto incluye la participacin que tienen las empresas de distinto tamao en el total de
las ventas externas, el perfil de especializacin alcanzado y los mercados externos atendidos.
Finalmente, se presentan los principales resultados del anlisis realizado. El anexo estadstico com-
plementa la informacin de este captulo, as como el anexo metodolgico, en donde se detalla el
proceso de clasificacin por tamao del universo de las empresas exportadoras colombianas.
2.1 EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES MANUFACTURERAS NO
TRADICIONALES
Entre 1995 y 2003 la participacin de las exportaciones de manufacturas no tradiciona-
les de Colombia, respecto del total exportado, fue inferior al 40%
3
, con excepcin de los
aos 2001 y 2002 cuando representaron el 45% y 43%, respectivamente
4
. Cabe sealar que
dicha participacin duplic la registrada en la dcada de los aos 80. Adems, durante
los aos de mayor cada de las exportaciones del pas las ventas externas de estos bienes
2
Se utiliz el criterio de la OMC para determinar los pases pertenecientes a cada regin.
3
Los perodos en los que se registraron las menores tasas de participacin fueron 1996 (34%) y entre 1997 y 1999
(35%).
4
La participacin de los bienes industriales no tradicionales alcanza casi el 80% cuando el anlisis se circunscribe slo
a las exportaciones de productos no tradicionales, denotando que las ramas que generan el grueso de las exportaciones
de estos productos pertenecen al sector industrial. Dicha participacin tambin fue significativamente ms alta a la
observada en la dcada de los aos 80 .
25
reaccionaron positivamente, demostrando mayor estabilidad y un comportamiento rela-
tivamente independiente del resto de las exportaciones colombianas. (Grfico 2.1). Esto
pondra de manifiesto que una estructura exportadora con un mayor peso de estos pro-
ductos que se transan en mercados oligoplicos y, por tanto, con precios menos flexi-
bles a cambios en la demanda contribuira a reducir la dependencia del sector externo
respecto de las fluctuaciones de los precios internacionales de las commodities que
tradicionalmente exporta el pas.
Las exportaciones manufactureras no tradicionales crecieron a una tasa del 39%, en el
perodo analizado, al pasar de 3.640 millones de dlares en 1995 a 5.068 millones de dla-
res en 2003. Este crecimiento, que fue superior al que registraron las exportaciones totales
del pas (34%), no fue sostenido: entre 1995 y 1998 aumentaron 17%; y en 1999, cayeron
5%, para recuperarse en los dos aos siguientes, hasta alcanzar el pico de 5.573 millones de
dlares en 2001 (un incremento de 37% con relacin al piso de 1999). Sin embargo, volvie-
ron a caer a tasas del l 7% en 2002 y del 2% en 2003.
Fuente: Elaboracin propia con base en datos del DANE, FUNDES Colombia y PROEXPORT Colombia.
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
9.000
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Total manufacturas no
tradicionales
Total resto de
exportaciones
Grfico 2.1
Evolucin de las exportaciones manufactureras
no tradicionales y del resto de las exportaciones
(En millones de dlares)
tradicionales
Total resto de
exportaciones
26
En este marco, la evolucin de estas exportaciones se puede dividir en dos etapas: la
primera, de crecimiento, entre 1995 y 2001, cuando se favorecieron por la profundizacin de
los esquemas regionales de comercio preferencial, principalmente en la CAN, y por el au-
mento del tipo de cambio real
5
, y la segunda, de cada, que comprende el bienio 2002-2003,
cuando los despachos externos (Grfico 2.1) se vieron afectados, entre otros factores, por la
desaceleracin de la economa de EE.UU. y la crisis que afect a los pases vecinos latinoa-
mericanos, principales destinatarios de las manufacturas no tradicionales. Se destaca, en
particular, la crisis econmica y poltica del final de perodo de Venezuela, uno de los socios
comerciales ms importantes del pas
6
.
2.2 COMPOSICIN Y EVOLUCIN SECTORIAL Y POR DESTINOS DE
LAS EXPORTACIONES DE MANUFACTURAS NO TRADICIONALES
2.2.1 Composicin y evolucin sectorial
Los productos industriales no tradicionales que ms exporta Colombia, considerados a
dos dgitos de la CIIU, Rev.2, son qumicos y petroqumica, alimentos, bebidas y tabaco y
textiles, prendas de vestir y productos de cuero. Estos tres agregados sectoriales representa-
ron durante 2003 ms del 66% de las exportaciones totales de este tipo de manufacturas. Le
siguen, en orden de importancia, las exportaciones de productos metlicos, maquinaria y
equipo y equipo de transporte, las cuales explicaron el 13% del mismo total.
Esta composicin no difiere sustancialmente de la que prevaleca en 1995. (Cuadro 2.1).
Los cambios ms significativos entre los aos extremos del perodo de anlisis son: la prdida
de ocho puntos de importancia del sector textil, prendas y cuero, y el aumento de la partici-
pacin de la industria metlica bsica y de productos minerales no metlicos, los cuales han
venido incrementado sus ventas externas de manera constante durante esos aos a una tasa
superior al promedio (240% y 117%, respectivamente)
7
.
5
Como se coment en el primer captulo, las exportaciones de productos no tradicionales son ms sensibles que las
de productos tradicionales a las variaciones en el tipo de cambio real.
6
El PIB de Venezuela cay 8,9% en 2002 y 9,4% en 2003.
7
En los cuadros I.1 a I.3 del anexo estadstico se ofrece un mayor detalle de esta dinmica.
27
Sin embargo, a lo largo de los nueve aos analizados se advierten algunos cambios en
este patrn sectorial que pueden ser ledos ms como reacomodamientos ante situaciones
coyunturales que como modificaciones estructurales. As, ciertos sectores registraron un mayor
dinamismo relativo en algunos aos, lo que les permiti incrementar su participacin en forma
circunstancial. Por ejemplo, las exportaciones de productos qumicos y petroqumicos llega-
ron a representar el 32% del total en 1999 para luego descender gradualmente al 27% en
2003, y las ventas de maquinaria y equipo, luego de explicar el 20% en 2001, redujeron su
participacin al 13% en 2003.
Al desagregar los tres sectores principales a tres dgitos de la clasificacin CIIU, puede
verse que las exportaciones se concentran bsicamente en cinco ramas: elaboracin de ali-
mentos, productos qumicos fundamentalmente productos qumicos industriales, plaguicidas
Cuadro 2.1
Evolucin de la estructura porcentual de las exportaciones
de manufacturas no tradicionales
(En porcentaje y millones de dolares)
CIIU Descripcin 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
rev. 2 % % % % % % % % %
31 Elaboracin de alimentos, bebidas
y tabaco 20 21 22 22 20 18 17 18 20
32 Elaboracin de prod.textil, prendas y
productos de cuero 29 25 21 20 19 19 18 17 20
33 Elaboracin de productos de madera
(incluso muebles) 1 1 1 1 1 1 1 1 2
34 Elaboracin de papel, impresiones y
publicaciones 7 6 6 6 6 6 7 7 8
35 Elaboracin de productos qumicos 26 27 28 29 32 30 27 29 27
36 Elaboracin de productos de
minerales no metlicos 4 4 4 4 5 5 5 6 6
37 Elaboracin de metales bsicos 1 1 2 2 3 3 3 3 3
38 Elaboracin de productos de metal
inclusive maq.y equipos 12 12 15 14 12 16 20 18 13
39 Otras industrias manufactureras 1 1 1 2 2 1 1 2 2
Total 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Total en millones de dlares 3.640 3.564 4.045 4.241 4.055 4.898 5.573 5.189 5.068
Total resto de exportaciones en
millones de dlares 6.118 7.018 7.504 6.625 7.562 8.260 6.757 6.750 8.024
Total general en millones de
dlares 9.758 10.582 11.549 10.866 11.617 13.158 12.330 11.939 13.092
28
Cuadro 2.2
Concentracin sectorial de las exportaciones
manufactureras no tradicionales
(En millones de dlares y porcentaje acumulativo)
y resinas sintticas y fibras artificiales, productos textiles y prendas de vestir. Estas cinco
ramas explicaron en conjunto ms de la mitad (53%) del total exportado en 2003. Cabe
sealar que esta participacin result ser algo menor que la registrada en 1995 y 1999 (alre-
dedor del 60%), lo cual podra estar reflejando un incremento en la diversificacin sectorial
de este tipo de exportaciones (Cuadro 2.2).
1995 2003
CIIU Descripcin valor % valor % Variacin
rev.2 2003/2005
Ranking
1 311 Elaboracin de alimentos 561 15 754 15 34
2 351 Elaboracin de productos qumicos
(bsica) 564 31 658 28 17
3 321 Elaboracin de productos textiles 491 44 441 37 -10
4 322 Elaboracin de prendas de vestir 346 54 424 45 23
5 352 Elaboracin de otros productos qumicos 208 60 415 53 100
6 341 Elaboracin de papel y sus productos 116 63 235 58 102
7 356 Elaboracin de productos de plstico 129 66 226 62 75
8 369 Elaboracin de otros productos no
metlicos 80 69 190 66 137
9 384 Fabricacin de equipos de transporte 96 71 174 69 81
10 342 Edicin, impresin y actividades conexas 137 75 162 73 18
Resto de las actividades manufactureras
no tradicionales 912 100 1.389 100 52
Total manufacturas no tradicionales 3.640 5.068 39
Total resto de exportaciones 6.118 8.024 31
Total general 9.758 13.092 34
29
Es interesante sealar que las diez principales ramas dan cuenta de algo ms del 70% del total
exportado en 2003. Entre stas, las que mostraron tasas de crecimiento superiores al promedio
entre 1995 y 2003 fueron: (i) otros productos minerales no metlicos, fundamentalmente produc-
tos de porcelana, loza y vidrio (137%); (ii) la industria del papel (102%), los productos qumicos,
en especial productos farmacuticos y de higiene y cosmtica, (100%); (iii) los equipo de trans-
porte (81%) y los productos plsticos (75%). (Cuadro 2.2). Como se ver ms adelante, en
todos los casos, se trata de productos que son exportados principalmente hacia pases de la regin
y cuyo comercio es facilitado, en gran medida, por las preferencias arancelarias existentes
8
. As,
algunos elementos de naturaleza macroeconmica juegan un rol determinante en la insercin exter-
na de estos productos.
Otros productos tambin mostraron en el mismo perodo tasas de crecimiento superio-
res al promedio, aunque con montos de ventas menores. Vale la pena destacar el desempeo
de las exportaciones de la industria metlica bsica que crecieron 240%, dinamizadas espe-
cialmente por las ventas de hierro y acero (481%).
Por el contrario, tres de las actividades de mayor importancia en la exportacin de productos
manufactureros no tradicionales mostraron desempeos menos dinmicos o negativos: (i) elabora-
cin de alimentos, con una tasa de crecimiento levemente inferior al promedio (34%); (ii) la indus-
tria textil que constituye el nico sector que registr una cada en sus exportaciones (-10%) y (iii)
las prendas de vestir cuya variacin fue positiva aunque significativamente inferior al promedio
(23%)
9
.
En estos casos, la heterogeneidad al interior de cada actividad resulta significativa. En efecto,
dentro de la industria de alimentos se registraron tendencias dismiles, ya que las exportaciones de
ciertos productos como lcteos, aceites, molienda y cacao mostraron incrementos notorios duran-
te el perodo. Por el contrario, se registraron cadas en las ventas externas de carne vacuna y de
pescados y mariscos elaborados, que representan una proporcin importante dentro de las ex-
portaciones agroalimentarias. Por su parte, la cada de las exportaciones de productos textiles es
consecuencia de la gran disminucin de las ventas externas de tejidos e hilados. Este constituye
uno de los sectores que fue perdiendo preponderancia en la economa colombiana junto con la
desaparicin de las medidas de proteccin y fomento heredadas de las polticas de sustitucin de
importaciones y promocin de exportaciones. Las ventas externas de prendas de vestir y otras
confecciones registraron un leve incremento, gracias en parte a las ventajas comparadas sustenta-
das en el diferencial de salarios, as como tambin por su inclusin a partir de 2002 entre los
beneficiados por el Atpdea.
2.2.2 Composicin y evolucin por mercados de destino
La estructura de las exportaciones industriales no tradicionales por mercados de destino en
2003 muestra que las distintas subrregiones latinoamericanas en forma agregada (incluido Mxi-
8
Para una informacin ms detallada ver el cuadro I.4 del anexo estadstico.
9
En los cuadros I.1 y I.2 del anexo estadstico se presenta la evolucin de las exportaciones en el perodo de anlisis
de las 29 divisiones segn CIIU Rev.2, a tres dgitos.
30
co) dan cuenta del 62% del total, proporcin similar a la registrada en 1995. El siguiente destino en
importancia lo constituye EE.UU., que por s mismo explica el 24% de las ventas externas de estos
productos. Esto significa que en 2003, cerca del 90% del total de las exportaciones manufacture-
ras no tradicionales se dirigieron a los diferentes bloques comerciales del continente americano, a
los cuales se accede en general con preferencias arancelarias.
A lo largo del perodo considerado la estructura de las exportaciones dentro de la regin se
modific de manera importante (cuadro 2.3), debido en gran parte a (i) los cambios en la poltica
comercial del pas tendiente a lograr una mayor liberalizacin tanto en el plano bilateral como en el
regional y multilateral y (ii) las crisis econmicas de los principales socios comerciales. As, mien-
tras algunos destinos se tornaron ms atractivos para las ventas colombianas, otros registraron un
retroceso. El Nafta, principalmente EE.UU., adquiri una gran importancia como bloque comer-
cial, al concentrar en 2003 ms del 30% de las ventas de productos manufacturados no tradicio-
nales, frente al 24% registrado en 1995
10
. Como contrapartida, la CAN perdi peso al pasar de
explicar el 42% de las ventas en 1995 al 33% en 2003.
Cuadro 2.3
Estructura porcentual y crecimiento de las exportaciones
manufactureras no tradicionales segn destinos
(En porcentaje y tasa porcentual de variacin)
10
Cabe mencionar que el cambio ha sido mucho ms marcado cuando se consideran las exportaciones totales colombianas:
el Nafta aument su importancia como destino al incrementar su peso del 35% en 1995 a casi el 50% en 2003, explicado
principalmente por EE.UU. Esta situacin estara reflejando el efecto de las preferencias otorgadas por EE.UU. a
Colombia en el marco del ATPA desde 1992, y su sucesor, el Atpdea, con vigencia a partir de 2002 y finalizacin en 2006.
Estructura porcentual %
Tasa de variacin
de exportaciones
%
2003/1995
Regin Pas
1995 2003
CAN Bolivia 1 1 48
Ecuador 11 14 77
Per 7 6 16
Venezuela 24 13 -26
Total CAN 43 33 9
Mercosur+ Argentina 1 0 -56
Chile Brasil 3 2 -15
Chile 4 3 22
Resto Mercosur 0 0 -51
Total Mercosur +Chile 8 5 -5
MCCA 4 6 128
Caricom 1 2 167
Nafta Estados Unidos 21 24 58
Resto del Nafta 2 7 326
Total Nafta 24 31 84
Resto de Amrica Latina 6 9 99
UE 9 6 -6
Resto de Europa 1 1 62
Asia y Oceana 3 2 -20
frica y resto 2 5 238
Total 100 100
Total en millones de dlares 3.640 5.068 39
31
11
Para ms detalle de la evolucin de las ventas por destino de exportacin ver los cuadros I.5 y I.6 del anexo
estadstico.
12
Para una definicin del indicador ver Nota del cuadro 2.4.
13
Estas diferencias seran an mayores en el caso de excluir a Mxico del agregado del Nafta, ya que la estructura
sectorial de este pas se asemeja ms a la de los destinos latinoamericanos que a la de EE.UU.
Con respecto a las ventas hacia la CAN se observan realidades diferentes, que en gran
medida estn relacionadas con la situacin econmica de estos pases en particular de Vene-
zuela, principal socio comercial en este bloque. En contraste, se verifica un importante dina-
mismo de las exportaciones principalmente a Ecuador y Bolivia.
Del mismo modo, la contraccin de la actividad en Argentina y Brasil afect el volumen
de ventas hacia estos destinos, mientras que hacia Chile se present un dinamismo menor al
promedio, reafirmando las limitaciones del crecimiento de la demanda de estos pases con
relacin a las manufacturas no tradicionales colombianas.
Los destinos que se han revelado como los ms dinmicos son algunas regiones de
Amrica Latina como Caricom, el MCCA, algunos pases de resto de Amrica como Pana-
m y Repblica Dominicana y Mxico, pas que expandi sus compras de manufacturas
provenientes de Colombia en 370%.
Finalmente, las exportaciones manufactureras hacia el resto de los pases europeos
presentaron una tendencia oscilante, con un gran crecimiento en 2001 y 2002, y una
importante contraccin en 2003, aunque los volmenes exportados hacia esta regin
resultan poco significativos. Una situacin similar se observa en el caso de frica y el
resto de pases, donde se registra un crecimiento mayor al 200%, lo que implic que el
peso de este bloque pasara a representar el 5% del total exportado en 2003
11
.
2.2.3 Estructura de las exportaciones por mercados de destino y sector
Las estructuras sectoriales por destino de las exportaciones manufactureras no tra-
dicionales colombianas presentan algunas diferencias que se manifiestan en los resulta-
dos del ndice de similitud presentado en el cuadro 2.4. Este ndice vara entre cero y
uno; siendo cero cuando las estructuras son idnticas y uno cuando son opuestas
12
. En
este sentido, las regiones con estructuras de mayor similitud son (i) la CAN y los desti-
nos latinoamericanos (fundamentalmente Mercosur, MCCA y resto de Amrica), (ii) el
Nafta, cuando es comparado con la UE, y (iii) el resto de Amrica que presenta similitu-
des con otros destinos americanos
13
. Estos resultados estaran reflejando que hacia los
destinos de similar desarrollo relativo, las estructuras sectoriales de las exportaciones
manufactureras no tradicionales son parecidas, aunque no puede afirmarse lo mismo
sobre el grado de diversificacin sectorial de las mismas. En efecto, algunos destinos,
32
Cuadro 2.4
ndice de diferencia-similitud en la estructura sectorial
de las exportaciones manufactureras no tradicionales por destino
(2003)
principalmente el MCCA y el resto de Amrica Latina, y en menor medida la CAN, se
caracterizan por una mayor diversificacin relativa. (Cuadro 2.5).
Nota: Este ndice se calcula como la suma de las diferencias en valor absoluto entre estructura sectorial
de las exportaciones para cada par de destino dividido entre dos. Este ndice vara entre 0, cuando las
estructuras son exactamente iguales, y 1, cuando son exactamente opuestas.
Mercosur MCCA Caricom Nafta Resto UE Resto Asia frica
+Chile de de y y
Amrica Europa Oceana y resto
CAN 0,32 0,30 0,48 0,43 0,24 0,52 0,58 0,52 0,46
Mercosur
+Chile 0,35 0,52 0,53 0,35 0,58 0,47 0,35 0,45
MCCA 0,56 0,47 0,28 0,61 0,62 0,55 0,56
Caricom 0,53 0,38 0,43 0,34 0,62 0,28
Nafta 0,37 0,50 0,70 0,64 0,53
Resto de
Amrica 0,49 0,57 0,52 0,46
UE 0,37 0,37 0,33
Resto de
Europa 0,40 0,36
Asia y
Oceana 0,59
33
Cuadro 2.5
Principales productos manufactureros no tradicionales
por destino y participacin sobre el total del destino
(2003)
(CIIU rev. 2 y porcentaje)
Regin
Pas
Porcentaje
sobre
el total por
destino
%
Principales productos exportados
(CIIU 3 dgitos)
CAN Bolivia Qumica bsica, papel y hierro y acero 47
Ecuador Qumica bsica, otros productos qumicos y equipo
de transporte 41
Per Qumica bsica, otros productos qumicos y papel 49
Venezuela Alimentos, qumica bsica y otros productos qumicos 49
Total CAN Alimentos, qumica bsica y otros productos qumicos 42
Mercosur Argentina Qumica bsica, productos de caucho y edicin e impresin 58
+ Chile Brasil Qumica bsica, productos de caucho y alimentos 67
Chile Qumica bsica, otros productos qumicos y alimentos 59
Resto Mercosur Otros productos qumicos, edicin e impresin, y otras
manufacturas 61
Total Mercosur+Chile Qumica bsica, alimentos y otros productos qumicos 59
MCCA Qumica bsica, otros productos qumicos y productos
plsticos 39
Caricom Alimentos, productos no metlicos y qumica bsica 69
Nafta Estados Unidos Confecciones, textiles y alimentos 46
Resto del Nafta Qumica bsica, textiles y otros productos qumicos 38
Total Nafta Confecciones, textiles y alimentos 43
Resto de Amrica Latina Alimentos qumica bsica y textiles 32
UE Alimentos, productos de cuero y textiles 59
Resto de Europa Alimentos y qumica bsica 82
Asia y Oceana Qumica bsica, cueros y alimentos 67
frica y resto Alimentos, textiles y otros productos qumicos 66
Total exportaciones
manufactureras no tradicionales Alimentos, qumica bsica y textiles 37
34
Al analizar el perfil sectorial de las exportaciones dirigidas a la CAN, se observa que los
productos qumicos (qumica bsica y otros qumicos) y los alimentos tienen la mayor partici-
pacin, dando cuenta en forma agregada del 42% del total en 2003
14
. Sin embargo, en el
cuadro 2.5 se observan algunas diferencias entre los pases
15
. El resto de las exportaciones
presenta un importante grado de diversificacin, destacndose principalmente los productos
textiles (8%), papel y sus productos (8%), equipo de transporte (7%), plsticos (5%), ma-
quinaria elctrica y no elctrica (4%). Es importante destacar que cuando se considera el
total de las exportaciones manufactureras no tradicionales a todo destino, la CAN constituye
el principal mercado para las ventas externas colombianas de bebidas, papel, productos
qumicos, maquinaria y equipos de transporte. En 2003, ms del 40% de las exportaciones
totales del pas de estos productos se dirigieron hacia este bloque comercial
16
.
Las ventas hacia el Mercosur presentan un mayor grado de concentracin principalmen-
te en qumica bsica (37%), alimentos (13%) y otros productos qumicos (9%), siendo Brasil
el que ms concentra sus compras en el primer sector (47%), mientras que Chile lo hace en
el segundo (16%). Como ya se ha comentado, la dinmica hacia este destino se ha visto
influenciada por las crisis de Brasil y de Argentina, por lo que la composicin sectorial de este
bloque comercial est explicada, fundamentalmente, por las ventas hacia Chile.
La estructura sectorial de las exportaciones hacia el Caricom y el resto de pases americanos
se asemeja, en cierta medida, a la del Mercosur, slo que las compras de productos alimenticios
tienen una mayor importancia relativa. El 47% de las compras del Caricom y el 15% de las del
resto de Amrica son alimentos, mientras ms del 15% son productos qumicos (bsicos y otros).
Por su parte, las estructuras de las compras del Nafta y de la UE se asemejan entre s y
difieren del patrn sectorial de las exportaciones colombianas hacia los bloques comerciales antes
comentados. En estos destinos se pone de relieve la prdida de importancia de los productos
qumicos (tanto la qumica bsica como el resto) y la mayor participacin de los textiles y confec-
ciones, y de las ventas de alimentos. Sin embargo, el peso de estas actividades difiere entre uno y
otro destino. La participacin de los textiles y confecciones alcanza el 32% del total exportado al
Nafta y el 14% a la UE, registrndose en este destino una participacin elevada de las ventas de
productos de cuero (15%). Los productos alimenticios representaron el 43% de las compras de
la UE, mientras que en el caso del Nafta dicha proporcin fue cercana al 11%.
La estructura sectorial de las exportaciones de estos productos difiere de manera signifi-
cativa al interior de los pases que componen el Nafta, en especial cuando se analizan de
manera separada las que se dirigen a Mxico. En este ltimo caso, el perfil sectorial se
14
Las exportaciones de qumica bsica representan el 15% del total, otros productos qumicos, una proporcin
similar, y alimentos el 13% del total en 2003.
15
Bolivia concentra sus compras en qumica bsica (24%), hierro y acero (12%) y alimentos (11%); Ecuador, en
productos qumicos (qumica bsica y resto 28%) y equipos de transporte, (13%), siendo ste el destino ms
importante de la CAN para estos productos; Per concentra cerca del 40% de sus compras en productos qumicos,
mientras que Venezuela, en alimentos (22%) y productos qumicos (26%).
16
Para un mayor detalle ver el cuadro I.4 del anexo estadstico.
35
asemeja ms al de los destinos latinoamericanos. En tal sentido, las ventas de manufacturas
no tradicionales hacia este pas se caracterizan por una mayor diversificacin relativa, donde
los productos qumicos (qumica bsica y resto) juegan un papel central (22%), seguidos por
los textiles, alimentos y las actividades de edicin e impresin
17
.
Ms all del peso relativo de los distintos sectores, el Nafta, principalmente EE.UU.,
constituye el principal destino de las exportaciones colombianas de tabaco, prendas de vestir,
muebles, cermicos y productos metlicos. En 2003, ms de la mitad de las exportaciones
totales de estos productos se dirigieron hacia EE.UU.
2.3 PERFIL EXPORTADOR POR TAMAO DE LAS EMPRESAS
2.3.1 Grado de concentracin de las exportaciones y tamao de los agentes
Con el fin de analizar el comportamiento de la estructura de las exportaciones manufac-
tureras no tradicionales por tamao de los agentes, las empresas que registraron exportacio-
nes durante el perodo de estudio fueron clasificadas en tres grandes estratos sobre la base de
los siguientes parmetros: activos, empleo, ventas y exportaciones
18
. Estos estratos son los
de Grandes Empresas, Pymes y Microempresas. A su vez, los dos primeros fueron subdivi-
didos en subestratos, quedando conformada una estratificacin en siete categoras, de menor
a mayor tamao: i) Microempresa, ii) Pequea 1, iii) Pequea 2, iv) Mediana 1, v) Mediana
2, vi) Grande 1 y vii) Grande 2
19
.
De acuerdo con esta clasificacin, la estructura de las exportaciones muestra una eleva-
da concentracin en el grupo conformado por Grandes Empresas. En 2003, este agregado
de empresas, que representa el 12% del total de agentes (1.006 firmas), daba cuenta de ms
del 80% de las ventas externas de manufacturas no tradicionales. Esta significativa concen-
tracin es explicada principalmente por el subestrato Grande 2, conformado por aproxima-
damente 260 firmas (3% del total) que realizaron ventas externas equivalentes al 55% del
total exportado (4.227 millones de dlares). (Cuadro 2.6 y y I.7 del anexo estadstico).
17
Para un mayor detalle ver el cuadro I.4 del anexo estadstico.
18
En el apndice metodolgico sobre la clasificacin del universo de las empresas exportadoras colombianas se detalla
el procedimiento de estratificacin de empresas utilizado.
19
En el caso de las Pymes se separ del anlisis, con base en informacin secundaria, a las filiales de empresas
transnacionales y a firmas dedicadas a la comercializacin externa de productos (comercializadoras y distribuidoras),
debido a que el comportamiento exportador de este tipo de firmas suele fundarse en factores distintos a los que
motivan a las pequeas y medianas empresas de capital nacional. Las firmas excluidas del estrato PYME se consignan
como empresas excluidas. A pesar de estos ajustes es posible que an persistan sobreestimaciones en el segmento
PYME y, particularmente, en el Micro, que no fue sujeto a depuracin. Por otra parte, este ltimo agregado de
empresas tambin estara sobreestimado debido a insuficiencia de informacin sobre algunos de los parmetros
utilizados para clasificar por tamao a los agentes.
36
En ese ao, las Pymes, que constituyen casi la mitad de las empresas exportadoras (4.147),
slo efectuaron el 11% de los despachos externos (554 millones de dlares). Al interior de este
grupo tambin se observa un fenmeno de concentracin. En efecto, las Pequeas Empresas, que
representan el 77% de los agentes de este estrato (3212), explican el 40% de las exportaciones
Pymes (228 millones de dlares), equivalente al 4% del total de las ventas externas de manufactu-
ras no tradicionales; el grupo minoritario de Empresas Medianas explica el 60% restante. Final-
mente, con una importancia menor aparecen las Microempresas (35% de los agentes) con un
porcentaje en el total de los despachos externos del 3%.
La significativa concentracin de las exportaciones se refleja en los montos promedio expor-
tados. En 2003, las exportaciones promedio de las Grandes Empresas fue 30 veces mayor al que
registraron las Pymes, diferencia que se acenta cuando la comparacin se efecta con el subestrato
Grande 2 (80 veces ms grande). Dentro del estrato Pyme se observa una situacin similar: la
Mediana Empresa registra un monto promedio exportado 2,6 veces ms grande respecto al de la
Pequea Empresa. Cabe destacar que no aparecen diferencias tan marcadas entre las Medianas,
as como tampoco entre las Pequeas. (Cuadro 2.6)
Cuadro 2.6
Exportaciones manufactureras no tradicionales por estrato
(En nmero de firmas y monto promedio en millones de dlares)
Estratos 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
2002 2003
Total PYME
Total Grande
Monto 2.627 2.613 3.220 3.488 3.345 4.016 4.560 4.308 4.227
Nro.firmas 855 823 836 837 862 917 981 990 1006
Monto promedio 3,07 3,17 3,85 4,17 3,88 4,38 4,65 4,35 4,2
Grande 2
Monto 1.637 1.683 2.161 2.238 2.031 2.540 2.946 2.873 2.799
Nro.firmas 235 236 244 242 237 255 250 272 267
Monto promedio 6,97 7,13 8,86 9,25 8,57 9,96 11,79 10,56 10,48
Grande 1
Monto 990 930 1.058 1.250 1.314 1.476 1.614 1.435 1.428
Nro.firmas 620 587 592 595 625 662 731 718 739
Monto promedio 1,6 1,58 1,79 2,1 2,1 2,23 2,21 2 1,93
Monto 802 705 671 547 490 647 719 590 554
Nro.firmas 5901 5046 4345 3254 2912 3454 3868 4029 4147
Monto promedio 0,14 0,14 0,15 0,17 0,17 0,19 0,19 0,15 0,13
37
Nota (*): Incluye las firmas excluidas del estrato PYME.
Mediana
Continuacin
Estratos 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
2002 2003
Monto 298 258 258 237 218 267 326 285 326
Nro.firmas 674 661 668 659 657 777 850 900 935
Monto promedio 0,44 0,39 0,39 0,36 0,33 0,34 0,38 0,32 0,35
Mediana 2
Monto 157 128 144 129 118 143 167 145 162
Nro.firmas 287 272 278 253 247 292 312 326 338
Monto promedio 0,55 0,47 0,52 0,51 0,48 0,49 0,53 0,44 0,48
Mediana 1
Monto 141 130 115 108 100 124 160 140 164
Nro.firmas 387 389 390 406 410 485 538 574 597
Monto promedio 0,36 0,33 0,29 0,27 0,24 0,26 0,3 0,24 0,27
Pequea
Monto 504 447 412 310 273 380 393 306 228
Nro.firmas 5227 4385 3677 2595 2255 2677 3018 3129 3212
Monto promedio 0,1 0,1 0,11 0,12 0,12 0,14 0,13 0,1 0,07
Pequea 2
Monto 129 116 80 61 62 109 108 68 63
Nro.firmas 573 500 419 349 321 394 456 470 490
Monto promedio 0,23 0,23 0,19 0,18 0,19 0,28 0,24 0,15 0,13
Pequea 1
Monto 375 331 332 248 211 271 284 238 165
Nro.firmas 4654 3885 3258 2246 1934 2283 2562 2659 2722
Monto promedio 0,08 0,09 0,1 0,11 0,11 0,12 0,11 0,09 0,06
Total Micro
Monto 135 109 93 96 129 132 156 154 133
Nro.firmas 4041 3697 2819 1932 1600 1884 2312 2636 2971
Monto promedio 0,03 0,03 0,03 0,05 0,08 0,07 0,07 0,06 0,04
Total general *
Monto 3.640 3.564 4.045 4.241 4.055 4.898 5.573 5.189 5.068
Nro.firmas 10954 9763 8263 6265 5582 6488 7446 7941 8393
Monto promedio 0,33 0,37 0,49 0,68 0,73 0,75 0,75 0,65 0,6
38
En el perodo de estudio se verifican marcados contrastes en la evolucin de las expor-
taciones por tamao de los agentes, que explican el aumento del grado de concentracin
registrado en esos aos. As, entre 1995 y 2003, las exportaciones de las Grandes Empresas
mostraron un dinamismo muy significativo, al ganar 11 puntos porcentuales de participacin
en el total de las exportaciones. (Cuadros I.7 y I.8 del anexo estadstico).Este incremento es
explicado, en buena parte, por el subestrato Grande 2, cuyos despachos externos aumenta-
ron a una tasa considerablemente ms alta: 71% vs. 44% en el agregado Grande 1. Por el
contrario, en el estrato PYME mientras las exportaciones de Medianas Empresas crecieron
al 10%, las de Pequeas Empresas cayeron un 55%, con lo cual se redujo su participacin en
el total exportado al pasar del 14% al 4% entre los mismos aos. Por su parte, las ventas
externas de las microempresas prcticamente no registraron variacin, manteniendo su peso
relativo en las exportaciones de manufacturas no tradicionales
20
.
Una situacin similar a la comentada se observa con la evolucin de la estructura
exportadora en trminos del nmero de firmas por estrato: un aumento de la cantidad de
agentes grandes y una marcada cada del nmero de Pymes. Esto se refleja en un incremento
de la participacin del grupo de Grandes Empresas en el total de agentes exportadores, al
pasar del 8% en 1995 al 12% en 2003, y en una disminucin de la misma en el caso de las
Pymes, en particular de las Pequeas (48% en 1995 y 38% en 2003).
En este contexto, la prdida de posicionamiento de las Pymes en la estructura exportadora
se explica tanto por una cada del monto exportado en trminos absolutos como por la
reduccin del nmero de firmas, especialmente del subestrato de Pequeas Empresas. Este
comportamiento estara reflejando problemas vinculados con las crisis que atravesaron algu-
nas economas de la regin, como tambin con la prdida de competitividad en ciertos pro-
ductos clave de su oferta exportable frente a otros competidores en sus principales destinos
externos.
En el perodo de estudio se ha podido identificar empresas que han entrado en la activi-
dad exportadora, empresas que han salido, otras que presentaron un comportamiento osci-
lante y un ltimo grupo que ha exportado de manera regular en todos los aos del perodo. En
ese sentido, puede apreciarse una relacin entre la movilidad de las empresas exportadoras
de productos manufactureros no tradicionales y el tamao de la firma. As, las empresas de
mayor tamao relativo presentan mayor estabilidad, en tanto que entre las pequeas predo-
minan las empresas entrantes o salientes. De tal forma, mientras que poco ms de la mitad
(52%) de las grandes empresas export de manera constante durante el perodo de anlisis,
slo el 7% de las Pymes estuvo en condiciones de hacerlo. A su vez, la mayor parte de las
exportaciones registradas fueron realizadas por aquellas firmas que tienen mayor permanen-
cia en la actividad exportadora (Cuadro 2.7).
20
Este comportamiento del subestrato de las Microempresas puede deberse en parte a los problemas de estratifica-
cin comentados (Ver nota 19).
39
En sntesis, los resultados muestran que las exportaciones de manufacturas no tradicio-
nales se concentran en el estrato de Grandes Empresas, y que este fenmeno se acentu
entre 1995 y 2003
21
. En este marco, las Pymes, que constituyen un nmero significativo del
total de agentes exportadores, tendieron a perder posicin en la estructura exportadora del
pas, debido principalmente al magro desempeo de las pequeas empresas tanto en trmi-
nos del nmero de agentes como de monto exportado. Por otra parte, se verific un fenme-
no de alta movilidad de entrada y salida de empresas del negocio exportador, explicado
tambin en mayor medida por los estratos ms pequeos que comercializan a travs de
despachos de escala reducida.
2.3.2 Composicin y evolucin sectorial de las exportaciones por tamao de los
agentes
Antes de describir con detalle la composicin sectorial de las exportaciones manufactu-
reras no tradicionales, segn el tamao de los agentes, es relevante comentar que, cuando se
considera el total de las exportaciones colombianas (tradicionales y no tradicionales), en las
empresas de menor tamao se registra una mayor importancia de las exportaciones de manu-
Cuadro 2.7
Movilidad de las empresas exportadora de manufacturas
no tradicionales en el negocio exportador en el perodo 1995-2003
(En porcentaje)
21
Cabe sealar que esta caracterstica de la estructura de las exportaciones manufactureras no tradicionales por
tamao de los agentes es similar a la estructura de las exportaciones totales del pas. Se estima que a nivel agregado la
asimetra entre grandes exportadores y Pymes se asemeja a la comentada.
Datos Entrantes Salientes Oscilantes Estables Todo tipo de
% % % % movilidad
Grande 2 23 22 8 47 100
Grande 1 29 26 8 37 100
Mediana 2 33 35 7 24 100
Mediana 1 40 28 9 24 100
Pequea 2 30 51 10 9 100
Pequea 1 26 57 13 5 100
Micro 32 52 14 2 100
Total general 29 52 13 6 100
40
facturas no tradicionales que en las grandes. As, mientras que el 50% de las exportaciones
de las Pymes constituyen manufacturas no tradicionales, estos productos representan slo el
37% de las ventas de las empresas grandes, dando cuenta de una mayor especializacin
productiva de las Pymes en esos bienes (Cuadro 2.8). Este fenmeno es ms marcado en el
estrato de Microempresas.
Las estructuras sectoriales de las exportaciones de manufacturas no tradicionales por
estrato de empresas ponen de manifiesto una diferencia muy marcada entre el estrato de
mayor tamao y el resto. El ndice de similitud de dichas estructuras
22
muestra niveles ms
elevados (indicando mayor diferencia) entre los estratos Grandes 2 con Medianas (2 y 1),
con Pequeas (2 y 1) y con las Micro, mientras que las similitudes ms fuertes se presentan
entre cada par de estratos consecutivos (diagonal de la matriz). Esto indicara que existe una
relacin entre el tipo de producto (manufacturero no tradicional) exportado y el tamao de la
firma. Es decir, la estructura sectorial se modifica al pasar de las firmas ms pequeas a las
ms grandes. No obstante, las diferencias entre los distintos estratos de pequeas y medianas
no aparecen tan fuertes como entre las grandes y el resto, y particularmente entre el estrato
Grande 2 y el resto (Cuadro 2.9).
22
Este ndice se define de la misma forma que el presentado en el cuadro 2.4.
Cuadro 2.8
Distribucin de las exportaciones colombianas por estrato de empresa
(En porcentaje)
Estrato Manufacturas no Resto de Total
tradicionales % exportaciones % %
Grande 37 63 100
PYME 50 50 100
Micro 65 35 100
Total general 39 61 100
41
En este marco, se observa que las empresas grandes participan ms activamente en las
ramas de la industria qumica y agroalimentaria, y las Pymes lo hacen en el segmento de
textiles, prendas de vestir y productos de cuero
23
. En efecto, mientras en el estrato de Gran-
des Empresas los dos primeros sectores dan cuenta del 29% y 21% respectivamente de sus
exportaciones totales en 2003, estos porcentajes se reducen al 12% y 8% en el estrato
PYME. En este agregado de empresas, el segmento de textiles y cuero lidera sus exportacio-
nes, al explicar alrededor del 40% del total, participacin que se reduce al 17% en las gran-
des empresas. (Cuadro 2.10).
Las diferencias entre los subestratos Grande 2 y 1 con el resto se centran en que las
empresas pertenecientes al primer substrato estn ms fuertemente sesgadas a la produccin
de alimentos y qumica bsica: 18% y 22%, respectivamente, vs. 15% y 9% en el subestrato
Grande 1. Por su parte, el agregado Grande 1 se asemeja a las Pymes en la importancia de
los textiles y prendas de vestir en el total exportado: 9% y 14%, respectivamente, vs. 12 y
17% en el estrato PYME.
Nota: Este ndice se calcula como la suma de las diferencias en valor absoluto entre la estructura sectorial de
las exportaciones para cada par de destino dividido por dos. Este ndice vara entre cero y uno; toma el valor
cero cuando las estructuras son exactamente iguales, y uno, cuando son exactamente opuestas. No se
consideraron las firmas excluidas.
Cuadro 2.9
ndice de semejanza-diferencia de las estructuras sectoriales
de las exportaciones
Manufactureras no tradicionales por estrato de empresa
23
El anlisis presentado no hace referencia al perfil de insercin externa de las microempresas, ya que podra estar
sobreestimada su participacin en algunos sectores productivos. (Ver nota 19)
Grande Mediana Mediana Pequea Pequea Micro
1 2 1 2 1
Grande 2 0,29 0,49 0,51 0,49 0,54 0,45
Grande 1 0,27 0,29 0,26 0,31 0,30
Mediana 2 0,21 0,20 0,21 0,30
Mediana 1 0,16 0,17 0,30
Pequea 2 0,15 0,27
Pequea 1 0,33
42
Los productos qumicos ms exportados por las empresas Grande 2 son plaguicidas
y herbicidas, resinas sintticas y fibras artificiales, productos farmacuticos y productos
de higiene y cosmtica, que acumulan el 90% de exportaciones de qumicos. En el caso
del grupo de Grande 1, estos productos son sustancias qumicas para el uso industrial,
plaguicidas y herbicidas y productos farmacuticos, que representan cerca del 60% de
las ventas externas de productos qumicos. Finalmente, la oferta de productos qumicos
de las Pymes est fuertemente concentrada en los de uso industrial (50%) y en los far-
macuticos.
Al interior de las industrias agroalimentarias, las empresas del segmento Grande 2
exportan fundamentalmente azcar y productos de cacao y chocolates (55% de las ven-
tas de agroalimentos), mientras que las empresas del segmento Grande 1 estn especia-
lizadas en las ventas de aceites y elaboracin de pescados y crustceos (64%). Por su
parte, la oferta externa de productos agroalimentarios de las Pymes presenta una mayor
diversificacin, incorporando adems de los aceites y elaboracin de pescados y crust-
ceos, las carnes, las conservas de legumbres y verduras, y, especialmente, los productos
de molinera (70%).
Al interior de la industria textil, prendas de vestir y productos de cuero se registran
pocas diferencias entre las ofertas de exportaciones por tamao de empresas. As, para
cada estrato el producto ms exportado son las confecciones, aunque aparece con ma-
yor intensidad en las empresas Grandes 2 (58%) y Pymes (53%). De igual forma, alre-
dedor del 35% de las exportaciones de cada estrato son tejidos de punto. En los tejidos
de algodn son slo las empresas Grande 2 las que participan ms activamente (17%).
Con relacin al estrato PYME tambin se observa, aunque de manera menos acen-
tuada, una mayor especializacin en el complejo metalmecnica (21% del total exporta-
do versus 11% y 13% en Grande 1 y 2, respectivamente). Esta mayor especializacin se
observa con los productos metlicos y maquinaria no elctrica con relacin al subestrato
Grande 1. En efecto, mientras en el primer caso estos productos explican el 7% y 5%
respectivamente de sus exportaciones, estos porcentajes se reducen al 1% y 2% en el
agregado Grande 1.
43
Cuadro 2.10
Estructura sectorial de las exportaciones manufactureras
no tradicionales segn estrato de empresas (2003)
( En porcentaje)
Nota: * No incluye al grupo empresas excluidas.
CIIU
rev.2
311 Elaboracin de alimentos 17 15 16 8 6 7 13 15
312 Elaboracin de alimentos ncp 4 1 3 1 0 1 1 3
313 Elaboracin de bebidas 1 1 1 0 0 0 0 1
314 Elaboracin de productos del tabaco 0 - 0 0 0 0 0 0
321 Elaboracin de productos textiles 8 9 8 13 11 12 9 9
322 Elaboracin de prendas de vestir 4 14 7 18 15 17 7 8
323 Elaboracin de productos de cuero 0 3 1 10 12 11 9 3
324 Elaboracin de calzado 0 1 0 1 3 2 1 0
331 Elaboracin de productos de madera 0 1 0 3 1 2 1 1
332 Elaboracin de muebles 1 1 1 2 3 2 2 1
341 Elaboracin de papel y sus productos 7 2 5 2 1 2 0 5
342 Edicin, impresin y actividades conexas 2 5 3 5 5 5 8 3
351 Elaboracin de productos qumicos 18 9 15 2 2 2 1 13
352 Elaboracin de productos qumicos ncp 9 9 9 5 4 4 19 8
353 Refinacin de petrleo 0 0 0 0 0 0 0 0
354 Refinacin de petrleo ncp 0 0 0 0 0 0 0 0
355 Elaboracin de productos de caucho 2 0 1 0 1 1 1 1
356 Elaboracin de productos de plstico 5 4 5 4 5 4 3 5
361 Elaboracin de productos cermicos 1 1 1 0 0 0 0 1
362 Elaboracin de vidrio 1 1 1 1 0 1 0 1
369 Elaboracin de otros productos no metlicos 5 2 4 1 2 1 1 4
371 Elaboracin de hierro y acero 2 4 2 1 1 1 0 2
372 Elaboracin de productos de metales no
ferrosos 1 1 1 1 0 1 0 1
381 Elaboracin de productos metlicos 1 5 2 9 5 7 9 3
382 Fabricacin de maquinarias no elctricas 2 3 2 4 7 6 3 3
383 Fabricacin de maquinarias elctricas 3 3 3 3 5 4 3 3
384 Fabricacin de equipos de transporte 4 2 3 2 2 2 4 3
385 Fabricacin de otros equipos especiales 1 1 1 1 3 1 1 1
390 Industria manufacturera ncp 1 2 1 2 4 3 3 2
Total general 100 100 100 100 100 100 100 100
Grande Total% PYME% Total% Total*
Gran. 2 Gran. 1 Grande Mediana Pequea PYME Gral%
Descripcin
Micro
%
44
Si bien, como se ha comentado, el perfil de especializacin de cada uno de los subestratos
Pymes no difiere de manera significativa, aparecen sesgos especficos hacia los sectores de
productos metlicos en el subestrato Mediana (especialmente en Mediana 2); hacia los sec-
tores de textiles y vestimenta en ambos agregados de medianas empresas; hacia los sectores
de cuero y equipo de transporte, particularmente en el subestrato Pequea 2, y hacia los
sectores de productos qumicos en el caso de los exportadores ms pequeos.
En el marco de las diferencias sealadas sobre el perfil de especializacin por tamao,
las estructuras sectoriales no se modificaron de manera importante en el perodo de estudio.
Entre 1995 y 2003, los cambios ms relevantes que se observaron son los siguientes: (i) un
decrecimiento de la participacin de los productos textiles en todos los subestratos, especial-
mente en los grupos de Grande 2 y Pequea empresa; y un aumento del peso de prendas de
vestir y artculos de cuero en el subestrato de Pequea empresa; (ii) un incremento de la
importancia de los productos metlicos y maquinaria no elctrica, principalmente en el estrato
PYME; (iii) una disminucin del peso relativo de los alimentos, ms acentuado en el estrato
PYME; y (iv) una prdida de participacin de los productos qumicos, con particular intensi-
dad en las grandes empresas, y (v) una mayor participacin de las exportaciones de produc-
tos no metlicos y hierro y acero en las grandes empresas
24
. Estos resultados ponen de
manifiesto que los cambios ms significativos registrados en el perodo en la estructura secto-
rial a nivel agregado tienen diferente intensidad, segn los distintos tamaos de las empresas.
El dinamismo de las exportaciones por sector, segn el tamao de los agentes, muestra
diferencias considerables tanto en las ramas que tienen mayor peso en el monto exportado
como en el resto. En ambos subestratos de firmas grandes (1 y 2), de las 10 principales
actividades que explican alrededor del 80% del total exportado, las que registraron un menor
dinamismo entre 1995 y 2003 (con relacin al promedio del subestrato) son las ms impor-
tantes en trminos de su participacin en las exportaciones. Por el contrario, las ramas ms
dinmicas de este grupo son las de menor significacin. Tambin se observan fuertes creci-
mientos en algunos sectores que no figuran entre las 10 primeras
25
.
En el estrato PYME el comportamiento de las 10 principales actividades difiere
significativamente entre los distintos subestratos. As, el monto exportado de las 10 principa-
les ramas del grupo de Pequeas Empresas decreci entre 1995 y 2003 en todos los casos,
con especial intensidad en las ms relevantes por su peso en el total exportado: alimentos,
textiles y productos qumicos. En el caso de las empresas medianas, se aprecia un decreci-
miento o escaso dinamismo en las ms relevantes y una expansin en el resto, en algunos
24
Con relacin a estas cuestiones, ver los cuadros I.9 a I.12 del anexo estadstico.
25
En el caso de las firmas Grande 1 se observan fuertes crecimientos en las ventas de maquinaria elctrica y no elctrica
(240% y 200%), productos cermicos (600%), hierro y acero (400%), muebles (1000%). En la misma direccin, en
las Grande 2 se destacan equipos especiales (297%), bebidas (500%), calzado (226%), y productos de caucho, que
prcticamente no se exportaban en 1995. (Cuadros I.13 y I.14 del anexo estadstico).
45
casos muy significativos: productos metlicos, maquinarias, productos qumicos, productos
de cuero.
Respecto a las ramas que no aparecen entre las 10 ms importantes, tambin se observa
en el subestrato Mediana Empresa, un fuerte dinamismo en actividades tales como productos
de madera (560%), muebles (460%), productos de caucho (300%), productos no metlicos
(200%), productos de papel (200%) y alimentos (240%). En el caso de la Pequea Empre-
sa, en general el desempeo fue negativo, con excepcin de las exportaciones de muebles
(250%) y productos de tabaco (50%)
26
.
En sntesis, el anlisis de las estructuras sectoriales de las exportaciones de manufacturas
no tradicionales por tamao pone de manifiesto una diferencia muy marcada entre las Gran-
des Empresas y el resto de los agentes. Las primeras estn ms especializadas en las ramas
de la industria qumica y agroalimentaria, y las ms pequeas lo hacen en el sector textil y
prendas y, en menor medida, en el sector de productos metlicos, maquinaria y equipo.
Cuando la oferta exportadora de las Pymes y de las Grandes Empresas corresponde a un
mismo sector, aquella tiende, en algunos casos, a diferenciarse en trminos de productos y
grado de diversificacin (sector agroalimentario y qumico). A lo largo del perodo de anli-
sis, ms all de las diferencias en el perfil de especializacin entre los distintos tamaos de
empresas, las estructuras sectoriales no cambiaron de manera significativa. Se destaca, sin
embargo, una disminucin de la participacin del sector textil, especialmente en las Grandes
Empresas, y un avance del complejo metalmecnica en las exportaciones de las Pymes. En
cuanto al desempeo exportador por sector y tamao, se aprecia que las ramas ms dinmi-
cas fueron en general las de menor significacin en el total exportado en casi todos los estra-
tos. El agregado de Pequea Empresa mostr, en general, un desempeo negativo en todas
sus actividades exportadoras.
2.3.3 Composicin y evolucin de las exportaciones por mercados de destino y
tamao de los agentes
La estructura de los principales destinos de exportacin de manufacturas no tradiciona-
les en 2003 fue similar para los tres grandes grupos de empresas (Grandes, Pymes y Micro).
Las exportaciones a la CAN y al Nafta, en conjunto, representaron cerca del 65% del total.
Asimismo, no existen diferencias relevantes en las estructuras de los mercados de destino
entre los subestratos Grande 2 y Grande 1 o entre Mediana (2 y 1) y Pequea (2 y 1). En ese
sentido, ninguno de los grupos escapa a la tendencia general, segn la cual, entre 1995 y
2003, aument la importancia del Nafta y se redujo la de la CAN. Sin embargo, el avance al
Nafta por parte de las empresas grandes es ms significativo que en el resto de los agregados
26
Cabe sealar que el grado de concentracin de las 10 principales ramas en las exportaciones en 2003 fue relativamen-
te ms elevado en el subestrato de Mediana Empresa (80%) que en el caso de las pequeas empresas (70%). A su vez,
estos porcentajes eran algo menores en 1995, especialmente para las Pequeas. (Cuadros I.15 y I.16 del anexo
estadstico).
46
y est explicado tanto por el aumento de la participacin de EE.UU. (cuatro puntos porcen-
tuales) como del resto de los pases del bloque (cinco puntos porcentuales), especialmente
Mxico. En el caso de las Pymes dicho avance se explica por el incremento que registr
Mxico como destino de sus exportaciones
27
. Asimismo, se observa una disminucin de la
importancia de EE.UU, lo que se verifica con mayor intensidad en el subestrato de Medianas
empresas. (Cuadro 2.11).
Ms all de las diferencias comentadas sobre el avance del Nafta, EE.UU. constituye el
principal destino de las exportaciones tanto de las Grandes como de las Pymes; incluso se
advierte que para las Pymes es an ms importante (27% vs el 23% en las Grandes en 2003).
La prdida de participacin de la CAN fue relativamente similar para ambos agre-
gados de empresas (alrededor de 10 puntos porcentuales entre 1995 y 2003). Sin em-
bargo, en el estrato PYME se advierte que la cada fue ms acentuada en el subestrato
de Pequea Empresa. Para estas empresas el peso de la CAN desciende 15 puntos
porcentuales entre 1995 y 2003, mientras que la cada es de siete puntos en el subestrato
de empresas medianas
28
.
A diferencia de lo que ocurre en el Nafta, las grandes firmas dirigen una proporcin
mayor de sus exportaciones a la CAN que las Pymes: 34% y 29% respectivamente en 2003.
A un mayor nivel de desagregacin de tamao, esta situacin es ms marcada en el grupo de
Pequea Empresa (26%). La participacin de los pases que componen este bloque comer-
cial no es muy diferente entre Grandes y Pymes.
Otros destinos comerciales que se destacan dentro del segmento PYME son el MCCA
y el grupo catalogado como resto de Amrica. Como ya se mencion, Panam y Repblica
Dominicana son los mercados ms dinmicos y de mayor importancia en este grupo.
Finalmente, cabe sealar que la participacin del Mercosur en el total de las exportacio-
nes disminuy para las empresas grandes (dos puntos porcentuales) y en mayor medida en
las Pymes (cuatro puntos porcentuales).
27
La tendencia observada a nivel agregado de aumento de la importancia del Nafta como mercado de destino de las
exportaciones, especialmente de EE.UU., obedece principalmente al comportamiento de las exportaciones de las
Grandes Empresas, las que explican la mayor parte de las ventas totales dirigidas a ese mercado de bienes industriales
no tradicionales (75%).
28
Las microempresas constituyen una excepcin debido a que para este grupo se increment el peso del Nafta. Este
fenmeno tambin podra estar vinculado con la mencionada sobreestimacin del estrato.
47
Cuadro 2.11
Estructura de exportaciones manufactureras no tradicionales
por bloque de destino segn estrato de empresa
(En porcentaje)
Nota: * No incluye al grupo empresas excluidas
PYME
Grande Mediana Pequea Total PYME MICRO Total gral*
1995 2003 1995 2003 1995 2003 1995 2003 1995 2003 1995 2003
Pas % % % % % % % % % % % %
Blo-
que
CAN Bolivia 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1
Ecuador 11 14 8 13 15 13 12 13 9 13 11 14
Per 8 6 4 4 6 3 5 4 4 5 7 6
Venezuela 25 13 25 13 19 10 21 12 12 22 24 13
Total CAN 45 34 37 30 41 26 39 29 26 41 43 34
Mercosur +Chile
Argentina 1 0 2 0 2 0 2 0 1 0 1 0
Brasil 3 2 1 0 1 0 1 0 1 7 3 2
Chile 4 4 3 1 2 1 3 1 1 3 4 3
Resto
Mercosur 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total Mercosur +Chile 8 6 6 1 6 2 6 2 4 10 8 5
MCCA 4 5 4 8 4 9 4 8 3 9 4 6
Caricom 1 2 0 1 1 1 1 1 1 1 1 2
Nafta Estados
Unidos 19 23 32 28 27 28 29 28 20 16 21 23
Resto del
Nafta 2 7 2 7 3 8 3 8 4 7 2 7
Total Nafta 21 30 34 35 30 36 32 35 24 23 24 31
Resto de
Amrica Latina 6 8 7 10 7 16 7 13 9 11 6 9
UE 9 6 9 10 8 6 8 9 18 3 9 6
Resto de Europa 1 1 0 0 1 1 0 0 1 0 1 1
Asia y Oceana 3 2 2 1 2 2 2 1 12 1 3 2
frica y resto 2 5 1 3 1 1 1 3 1 2 2 5
Total general 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
48
En cuanto a la evolucin, de los montos exportados por destino y tamao, entre
1995 y 2003, se aprecian diferencias importantes. Entre uno y otro ao, las exportacio-
nes de las empresas grandes crecieron 60% y los destinos ms dinmicos fueron los
siguientes: Ecuador y Bolivia (115% y 84%, respectivamente); EE.UU. y resto de los
pases del Nafta (435% y 96%, respectivamente); resto de Amrica (127%); resto de
Europa (99%); y frica y resto de pases (259%). Las exportaciones a los dems mer-
cados registraron un crecimiento moderado o bien decrecieron. En esta ltima situacin
se destacan Venezuela, y Argentina y Brasil.
En el estrato PYME resulta conveniente diferenciar entre Mediana y Pequea, debi-
do al mejor desempeo observado en el primer grupo, cuyas exportaciones crecieron
10%, en el mismo perodo de anlisis, siendo los mercados ms dinmicos los siguientes:
Mxico (320%), Ecuador (82%), MCCA (102%), Caricom (41%), resto de Amrica
(64%), Unin Europea (24%), resto de Europa (21%) y frica y resto (336%). Los
despachos al resto de los destinos en general decrecieron, donde sobresalen por su
importancia relativa EE.UU., Venezuela, Argentina y Brasil. Por su parte, en el caso de
la Pequea Empresa se observa que los despachos hacia la mayora de los destinos
cayeron, con excepcin de Mxico, MCCA, y resto de Amrica.
2.3.4 Composicin sectorial de las exportaciones por mercados de destino
y tamao de los agentes
En los diferentes bloques comerciales considerados el tipo de producto exportado
difiere segn el tamao de los agentes, en especial entre las grandes firmas y el resto.
Asimismo, en la mayora de los destinos la oferta exportada por las firmas ms grandes
presenta una mayor concentracin sectorial. Por el contrario, entre las Pymes el perfil de
especializacin es ms variado, particularmente en la CAN, el MCCA y el grupo de
pases que componen el resto de Amrica. (Cuadros I.17 al I.25 del anexo estadstico).
En la CAN las empresas grandes concentran el 44% de sus exportaciones en pro-
ductos qumicos (bsica y otros productos) y alimentos; le siguen en orden de importan-
cia el papel y sus productos (9%), equipo de transporte (7%) y los productos textiles
(7%). Las exportaciones Pymes, por su parte, presentan un mayor grado de diversifica-
cin, destacndose los productos textiles (13%), los alimentos (10%), la qumica (bsi-
ca y otros productos) (13%), las prendas de vestir (8%), los productos metlicos y los
de plstico (8% en cada caso) y las maquinarias elctricas y no elctricas (5% y 7%,
respectivamente). (Cuadro 2.12). Es necesario resaltar que ms all de la especificidad
sectorial comentada, la CAN constituye un destino clave para algunas exportaciones de
las Pymes. As, por ejemplo, este mercado absorbe la mayor parte de las ventas exter-
nas de productos de la refinacin de petrleo, productos plsticos y equipos de trans-
porte, entre otros. (Cuadro 2.14).
49
Nota: * No incluye al grupo de empresas excluidas.
Cuadro 2.12
Estructura sectorial de las exportaciones de productos manufactureros
no tradicionales hacia la CAN segn estrato de empresa (2003)
(En porcentaje)
CIIU Descripcin Grande PYME % Total Micro Total
rev.2 % Mediana Pequea PYME% % gral*
311 Elaboracin de alimentos 13 12 6 10 14 12
312 Elaboracin de alimentos ncp 3 1 0 1 0 3
313 Elaboracin de bebidas 2 0 0 0 - 2
314 Elaboracin de productos del tabaco 0 - 0 0 0 0
321 Elaboracin de productos textiles 7 13 14 13 8 8
322 Elaboracin de prendas de vestir 2 8 9 8 8 2
323 Elaboracin de productos de cuero 0 1 2 1 3 0
324 Elaboracin de calzado 0 1 3 2 1 0
331 Elaboracin de productos de madera 0 0 1 0 0 0
332 Elaboracin de muebles 0 2 1 2 1 0
341 Elaboracin de papel y sus productos 9 2 2 2 1 8
342 Edicin, impresin y actividades conexas 3 5 5 5 4 3
351 Elaboracin de productos qumicos 16 3 5 4 1 15
352 Elaboracin de productos qumicos ncp 15 10 7 9 29 15
353 Refinacin de petrleo 0 1 0 1 1 0
354 Refinacin de petrleo ncp 0 0 0 0 0 0
355 Elaboracin de productos de caucho 1 1 1 1 1 1
356 Elaboracin de productos de plstico 5 8 8 8 3 5
361 Elaboracin de productos cermicos 0 0 0 0 0 0
362 Elaboracin de vidrio 1 1 0 1 0 1
369 Elaboracin de otros productos no metlicos 2 2 2 2 1 2
371 Elaboracin de hierro y acero 2 1 0 1 0 2
372 Elaboracin de productos de metales no
ferrosos 1 0 0 0 0 1
381 Elaboracin de productos metlicos 2 8 8 8 11 3
382 Fabricacin de maquinarias no elctricas 3 5 11 7 3 4
383 Fabricacin de maquinarias elctricas 4 5 5 5 2 4
384 Fabricacin de equipos de transporte 7 4 3 4 5 7
385 Fabricacin de otros equipos especiales 0 1 3 1 1 1
390 Industria manufacturera ncp 1 3 3 3 2 1
Total general 100 100 100 100 100 100
Total general en millones de dlares 1.454 98 60 158 55 1.667
50
Las exportaciones dirigidas al Nafta tanto de las grandes firmas como de las Pymes estn
lideradas por los productos textiles y particularmente por las confecciones: 33% y 44%, respecti-
vamente en 2003. Sin embargo, aunque con menor nivel de importancia, aparecen otros produc-
tos con mayor valor agregado dentro de la estructura exportadora de las Pymes hacia este destino,
especialmente EE.UU.: productos no metlicos (7%) y maquinaria no elctrica (4%) y elctrica
(3%). Otro hecho destacable es la baja participacin de las ventas de productos qumicos, situa-
cin que se verifica tanto en el caso de las Pymes como de las empresas grandes; y que contrasta
con la importancia que adquieren estos productos en otros mercados (cuadro 2.13). Este bloque
comercial lidera las compras de ciertos productos exportados por las empresas medianas, en
especial tabaco, madera, prendas de vestir, bebidas y cermicos. En todos estos casos, el Nafta
concentra ms del 50% de las ventas externas. En el agregado de pequeas empresas, esta
situacin se observa en los productos de cuero y prendas de vestir. (Cuadro 2.14).
Cuadro 2.13
Estructura sectorial de las exportaciones de productos manufactureros
no tradicionales hacia el Nafta segn estrato de empresa (2003)
(En porcentaje)
Nota: * No incluye al grupo de empresas excluidas.
CIIU Descripcin Grande PYME% Total % Micro Total
rev.2 % Mediana Pequea PYME % gral*
313 Elaboracin de bebidas 0 0 0 0 0 0
314 Elaboracin de productos del tabaco 0 1 0 0 - 0
321 Elaboracin de productos textiles 12 14 9 12 12 12
322 Elaboracin de prendas de vestir 21 39 24 32 8 22
323 Elaboracin de productos de cuero 1 5 21 12 20 3
324 Elaboracin de calzado 0 1 1 1 0 0
331 Elaboracin de productos de madera 0 6 1 4 2 1
332 Elaboracin de muebles 3 2 4 3 4 3
341 Elaboracin de papel y sus productos 1 0 1 1 0 1
342 Edicin, impresin y actividades conexas 3 5 5 5 10 4
351 Elaboracin de productos qumicos 7 0 0 0 0 6
352 Elaboracin de productos qumicos ncp 3 0 1 1 1 3
353 Refinacin de petrleo - - - - - -
354 Refinacin de petrleo ncp - - - - 0 0
355 Elaboracin de productos de caucho 1 0 1 0 0 1
356 Elaboracin de productos de plstico 5 1 2 1 2 5
361 Elaboracin de productos cermicos 2 0 1 0 0 2
362 Elaboracin de vidrio 1 1 0 0 0 1
369 Elaboracin de otros productos no metlicos 9 0 2 1 3 7
371 Elaboracin de hierro y acero 3 0 0 0 0 3
372 Elaboracin de product. de metales no ferrosos 1 0 0 0 1 1
381 Elaboracin de productos metlicos 2 10 3 7 9 3
382 Fabricacin de maquinarias no elctricas 1 3 4 4 1 1
383 Fabricacin de maquinarias elctricas 3 1 6 3 3 3
384 Fabricacin de equipos de transporte 3 0 2 1 6 2
385 Fabricacin de otros equipos especiales 1 1 1 1 2 1
390 Industria manufacturera ncp 3 2 4 3 7 3
Total general 100 100 100 100 100 100
Total general en millones de dlares 1.280 114 82 196 31 1.507
51
En el Mercosur, las Pymes concentran el 58% de sus ventas de manufacturas no tradi-
cionales en qumica bsica, mientras que las empresas grandes, adems de esa actividad
(37%), incluyen alimentos (13%).
El MCCA aparece como un destino muy interesante para las Pymes, al dirigir hacia all
de manera creciente productos textiles (13% hilados y tejidos y 11% confecciones), produc-
tos metlicos (11%), as como maquinaria no elctrica (13%). Las empresas grandes con-
centran fuertemente sus ventas en productos qumicos bsicos (28%) y hierro y acero (8%).
El 50% de las exportaciones de las empresas grandes hacia el Caricom son alimentos,
mientras que la canasta de bienes exportada por las Pymes es ms variada al incluir tambin
productos de plstico (19%), qumica bsica (16%) y productos de madera (muebles) (15%).
En el resto de Amrica, nuevamente las Pymes muestran un mayor grado de diversifica-
cin. Estas participan en este mercado con productos textiles (10% hilados y tejidos y 9%
confecciones), tabaco (10%), productos metlicos (9%) y maquinaria elctrica y no elctrica
(9% en conjunto). Por su parte, las firmas grandes concentran sus ventas en productos qumi-
cos (bsica y resto) (25%) y alimentos (19%).
Cuadro 2.14
Principales productos de exportacin
por estrato segn destino (2003)
Nota: Ms del 50% de las exportaciones por estrato de estos productos se concentran en estos destinos.
Grande
Pequea
Estratos CAN NAFTA
Elaboracin de prendas de vestir (322) -
Elaboracin de muebles (332) -
Elaboracin de productos cermicos (361) -
Elaboracin de otros productos no
metlicos (369) -
Industria manufacturera nep (390)
Elaboracin de productos de cuero (323) -
Elaboracin de prendas de vestir (322)
Refinacin de petrleo (353) -
Elaboracin de bebidas (313) -
Fabricacin de equipos de trasporte (384) -
Elaboracin de productos qumicos nep. (352) -
Elaboracin de papel y sus productos (341) -
Fabricacin de maquinaria no elctrica (382)
Refinacin de petrleo (353) -
Refinacin de petrleo nep. (354) -
Elaboracin de productos de caucho (355) -
Fabricacin de equipos de trasporte (384) -
Elaboracin de productos de plstico (356) -
Elaboracin de otros productos no metlicos (369) -
Elaboracin de calzado (324)
Elaboracin de productos qumicos (351) -
Refinacin de petrleo neo (354) -
Refinacin de petrleo (353)
Mediana
Elaboracin de productos de tabaco (314) -
Elaboracin de productos de madera (331) -
Elaboracin de prendas de vestir (322) -
Elaboracin de bebidas (313) -
Elaboracin de productos cermicos (361)
52
2.4 CONCLUSIONES
Entre 1995 y 2003 las exportaciones colombianas de productos manufacturados no
tradicionales crecieron a una tasa superior al total de las exportaciones. Sin embargo, este
crecimiento no fue sostenido a lo largo de este perodo debido, entre otros factores, al im-
pacto del desempeo desfavorable de algunas economas de regin.
Los sectores con mayor participacin en las exportaciones manufactureras no tradicio-
nales son los alimentos, los productos qumicos, los textiles y prendas de vestir que, en con-
junto, explican ms del 50% del total. De esta forma, se pone de manifiesto una especializa-
cin comercial de los productos manufactureros no tradicionales que tiende a estar basada en
(i) ventajas naturales en el caso de los alimentos; (ii) ventajas salariales en actividades inten-
sivas en trabajo, organizadas a travs de la maquila (textiles), y (iii) en ventajas de escala en
el caso de los productos qumicos indiferenciados (especialmente de la qumica bsica).
La estructura por mercados de destino de las exportaciones de productos manufactura-
dos no tradicionales muestra que las distintas regiones latinoamericanas en su conjunto (in-
cluido Mxico) consolidan ms de dos tercios del total, teniendo una mayor preponderancia
la CAN. El siguiente destino en importancia lo constituye EE.UU., pas que por s mismo
representa prcticamente un cuarto de las ventas colombianas de estos productos. Esto sig-
nifica que cerca del 90% de las exportaciones industriales no tradicionales tiene como destino
las diferentes regiones del mercado americano. Esto ha sido favorecido, en gran medida, por
las preferencias arancelarias existentes e implica que algunos elementos de naturaleza
macroeconmica juegan un rol determinante en la insercin externa de estos productos.
Asimismo, la estructura por destino de las exportaciones pone de manifiesto las dificulta-
des de participar en mercados como el europeo o el asitico. Estas dificultades podran
devenir en trabas para un mayor dinamismo de las exportaciones. De hecho, el lento creci-
miento de las economas de los destinos ms importantes (a excepcin de los EE.UU.) actu
como un freno para el incremento estructural de las exportaciones manufactureras no tradi-
cionales del pas.
Por otro lado, se detecta una fuerte relacin entre el tipo de producto y el destino de
exportacin. Las exportaciones de manufacturas no tradicionales hacia EE.UU. presentan
una fuerte concentracin sectorial y estn dominadas por los productos textiles, fundamental-
mente confecciones. Por su parte, los alimentos y productos qumicos caracterizan las com-
pras de la CAN, que constituye el bloque comercial ms destacado y es hacia este destino
que se dirigen la mayor parte de las ventas externas de equipo de transporte, maquinaria
elctrica y no elctrica del pas.
La estructura de las exportaciones de manufacturas no tradicionales muestra un elevado
nivel de concentracin en el estrato de Grandes Empresas, fenmeno que se intensific en los
ltimos nueve aos. Las Pymes constituyen un nmero significativo del total de agentes
exportadores, pero tendieron a perder posicionamiento en la estructura exportadora, princi-
palmente debido al magro desempeo de las pequeas empresas tanto en trminos del nme-
53
ro de agentes como de monto exportado. Este comportamiento podra estar reflejando pro-
blemas vinculados con las crisis por las que atravesaron algunas economas de la regin,
como tambin con la prdida de competitividad en ciertos productos clave de su oferta
exportable frente a otros competidores en sus principales destinos externos.
En este marco se verific un fenmeno de alta movilidad de entrada y salida de empresas
del negocio exportador, explicado en mayor medida por los estratos de tamao ms peque-
os que comercializan a travs de despachos de escala reducida.
El anlisis de las estructuras sectoriales de las exportaciones manufactureras no tra-
dicionales por tamao de los agentes pone de manifiesto una diferencia muy marcada
entre las Grandes Empresas exportadoras y el resto. Las empresas grandes estn ms
especializadas en industria qumica y agroalimentaria; las Pymes lo hacen en el sector
textil y prendas y, en menor medida, en el sector de productos metlicos, maquinaria y
equipo; contribuyendo a la diversificacin del patrn global de insercin externa del
pas. En otros trminos, en las Pymes tienen mayor relevancia las ramas intensivas en
trabajo (calificado y no calificado), productos diferenciados y sujetos a economas de
gama; en las grandes firmas, en trminos relativos, destacan los sectores intensivos en
capital y recursos naturales de bienes ms homogneos.
A lo largo del perodo de anlisis, las estructuras sectoriales por tamao no cambiaron
de manera considerable, si bien se destaca la disminucin de la participacin del sector textil,
especialmente en las grandes empresas, y un avance del complejo metalmecnico en las
exportaciones de las Pymes. En cuanto al desempeo exportador por sector y tamao, so-
bresale que las ramas ms dinmicas fueron en general las de menor significacin en el total
exportado en casi todos los estratos. El agregado de Pequeas Empresas mostr, en general,
un desempeo negativo en todas sus actividades exportadoras.
Los principales destinos de exportacin son similares para los distintos estratos de
empresas considerados. Las exportaciones a la CAN y el Nafta, en conjunto, represen-
taron cerca del 65% del total. En este sentido, ninguno de los grupos escapa a la tenden-
cia general segn la cual se ha producido un aumento de la importancia del Nafta, prin-
cipalmente de EE.UU., y un retroceso de las exportaciones a la CAN; an cuando se
observan diferencias de intensidad entre los distintos tamaos de agente considerados.
Otros destinos que se destacan por su conveniencia dentro del segmento Pyme, as
como por el aumento de su participacin en el total exportado en los ltimos aos, son el
MCCA y el grupo de pases catalogado como resto de Amrica Latina, principalmente
Panam y Repblica Dominicana.
El perfil sectorial de las exportaciones por destino de las empresas grandes difiere del
resto de los exportadores, y a la vez presenta una mayor concentracin sectorial. Por el
contrario, entre las Pymes el perfil de especializacin es ms variado en casi todos los blo-
ques comerciales considerados, particularmente en la CAN, el MCCA y el grupo de pases
de componen el Resto de Amrica.
54
Finalmente es pertinente destacar que las exportaciones de manufacturas no tradiciona-
les tienen un comportamiento relativamente independiente del resto de las ventas externas
colombianas. Un aumento de su participacin en la estructura exportadora reducira el grado
de vulnerabilidad del sector externo a las fluctuaciones de los precios internacionales de las
commodities que tradicionalmente exporta el pas.
55
xito exportador en las
Pymes Colombianas
Daro Milesi y Virginia Moori Koenig
Introduccin
En el captulo anterior se puso de manifiesto un creciente predominio de las grandes
empresas en la estructura de las exportaciones manufactureras no tradicionales colombianas.
A la vez, los resultados muestran que las Pymes exportadoras se caracterizan por una mayor
diversidad productiva y que un incremento de la participacin de sus exportaciones, en espe-
cial de aquellos productos de alto valor agregado y con mayores encadenamientos producti-
vos locales, podra contribuir a disminuir la vulnerabilidad del sector externo frente a los
cambios de los precios internacionales de buena parte de los productos que exporta el pas.
En ese marco, el objetivo de este captulo es calificar el desempeo exportador reciente
de las Pymes e identificar aquellas que lograron resultados particularmente exitosos en su
proceso de insercin externa. Para ello se estim un ndice de Desempeo Exportador (IDE)
que recoge informacin durante el perodo 2000-2003 sobre aspectos relevantes de la acti-
vidad exportadora de las Pymes manufactureras de productos no tradicionales tales como la
continuidad en el negocio de exportacin, el dinamismo en las ventas externas y el grado de
diversificacin y complejidad de los mercados atendidos. Como se discuti en el primer
captulo, este perodo se caracteriz por un nivel de exportaciones afectado, entre otros
factores, por la desaceleracin de la economa de EE.UU. y la crisis de pases vecinos lati-
noamericanos, principales destinatarios de las manufacturas no tradicionales colombianas.
En la primera seccin se describe el IDE y los criterios de xito exportador sintetizados
en dicho indicador. En la segunda seccin se presentan los resultados obtenidos de su aplica-
cin al universo de Pymes exportadoras de 2003 y se identifican dos grupos: Pymes exitosas
y Pymes no exitosas. En la tercera seccin se realiza una caracterizacin de ambos grupos de
exportadores en funcin de sus dimensiones y desempeos generales y de sus estructuras
56
exportadoras por mercados de destino y sectores. Finalmente, en la cuarta seccin se pre-
sentan las principales conclusiones.
3.1 METODOLOGA PARA LA IDENTIFICACIN DEL XITO
EXPORTADOR EN LAS PYMES: NDICE DE DESEMPEO
EXPORTADOR (IDE)
El principal indicador utilizado para identificar a las firmas exportadoras exitosas es el ndice
de Desempeo Exportador. Este indicador toma en consideracin tres aspectos de la actividad
exportadora de las firmas en el perodo 2000-2003 y se caracteriza por priorizar aspectos cuali-
tativos y por estar planteado en trminos dinmicos. Por un lado, considera la permanencia de la
firma en la actividad exportadora a travs de la variable continuidad, que toma en cuenta la
cantidad de aos en que la firma export durante el perodo bajo anlisis. Por otro lado, considera
la variacin del monto exportado por cada firma durante el mismo perodo a travs de dos varia-
bles, el dinamismo exportador, que refleja la variacin entre la primera exportacin registrada en
el perodo y la correspondiente a 2003, y el dinamismo exportador sostenido, que toma en
cuenta el signo de las sucesivas variaciones observadas.
Finalmente, se incluyen los mercados de destino a travs de tres variables que miden,
por un lado, su nmero (diversificacin) y, por otro, el nivel y la evolucin de la comple-
jidad de esos destinos, entendida como el porcentaje de exportaciones que la firma destina
a los mercados que representan un desafo de llegada mayor para las empresas colombianas
(porcentaje de exportaciones fuera de la CAN). Con este conjunto de seis variables se
conforma un promedio ponderado que da como resultado el IDE. (Recuadro 3.1). El IDE
puede variar entre 0 y 10 puntos y para los efectos de este estudio se considera como
exitosas a las empresas con 6 ms puntos y como no exitosas a las restantes.
Recuadro 3.1. Construccin del ndice de Desempeo Exportador (IDE)
El ndice de Desempeo Exportador (IDE) es un promedio ponderado de seis variables:
- Continuidad Exportadora (CE): mide la estabilidad de las empresas en el negocio exportador segn la cantidad de aos en los que las firmas
registraron exportaciones dentro del perodo considerado para el estudio (2000-2003).
- Dinamismo Exportador (DE): mide el crecimiento de las exportaciones de las empresas entre el primero y el ltimo ao en que registraron
exportaciones dentro del perodo analizado.
-Dinamismo Exportador Sostenido (DES): mide la estabilidad del crecimiento de las exportaciones de las empresas segn el nmero de veces
que se registran tasas de crecimiento positivas durante el perodo considerado.
- Diversificacin de Mercados (DM): califica a las empresas segn la cantidad de destinos a los que dirigen sus exportaciones en el ao 2003.
- Complejidad de los Mercados de Destino (CM): califica a las empresas segn el peso de las exportaciones que dirigieron a mercados diferentes
a la Comunidad Andina en el ao 2003.
- Evolucin de la complejidad de los mercados de destino (ECM): califica a las empresas segn la diferencia en el indicador de complejidad del
primer ao del perodo en que registra exportaciones con respecto al ltimo.
La funcin utilizada para el clculo del IDE es la siguiente:
IDE = CE x 0.25 + DE x 0.15 + DES x 0.10 + DM x 0.20 + CM x 0.25 + ECM x 0.05
El IDE puede variar entre 0 y 10 puntos segn los valores que asuman sus seis componentes.
57
Adicionalmente, para determinar el xito exportador se han agregado dos condiciones:
que las firmas hayan exportado al menos 25.000 dlares en 2003 y que el coeficiente de
exportacin sea de al menos el 5% en 2001
1
, para evitar la inclusin en el grupo de exitosas
de firmas para las cuales el negocio exportador es cuantitativamente poco relevante.
En sntesis, se consideran exitosas las firmas que cumplen con los siguientes criterios
2
.
IDE mayor o igual a seis puntos.
Monto exportado en 2003 superior a US$25.000 y
Coeficiente de exportacin en 2001 mayor o igual a 5%.
3.2 IDENTIFICACIN DE LAS PYMES EXPORTADORAS EXITOSAS:
APLICACIN DEL IDE
A continuacin se presentan los principales resultados correspondientes a cada una de
las variables que conforman el IDE, as como tambin los que se obtienen de su aplicacin al
conjunto de las Pymes exportadoras.
3.2.1 Continuidad exportadora
El anlisis de la continuidad exportadora muestra una distribucin general de tipo dual.
Mientras que un 36% de las Pymes que exportaron en 2003 no lo hicieron en los restantes
aos incluidos en el anlisis, un porcentaje similar realiz exportaciones en todos los aos
considerados. (Cuadro 3.1). Sin embargo, el monto exportado por estas ltimas es ms de
cinco veces superior al registrado por las empresas que ingresaron en 2003, lo cual es indica-
tivo de que las firmas con estabilidad y trayectoria exportadora generan negocios ms rele-
vantes (efecto aprendizaje).
Esto se refleja con claridad en los montos promedio de exportacin que se muestran
positivamente relacionados con los aos de presencia en los mercados externos parte de las
firmas. Analizado por estratos, este patrn general se mantiene en cada uno de ellos a la vez
que de la observacin comparativa surge que la continuidad es mayor cuanto mayor es el
tamao.
1
ltimo ao para el que se encuentra disponible el dato sobre facturacin.
2
Si bien los datos para determinar los ltimos dos criterios no estaban disponibles para todas las firmas del universo,
en todos los casos pudo considerarse al menos uno de los dos.
58
Cuadro 3.1
Continuidad exportadora
3.2.2 Dinamismo exportador
En cuanto al dinamismo exportador, en el cuadro 3.2 se puede observar que en el agre-
gado de las Pymes se presentan tres situaciones principales en proporciones similares: (i)
cadas; (ii) crecimientos bajos o estancamiento (aunque se trata en realidad casi en su totali-
dad de las firmas que ingresaron en 2003) y (iii) crecimientos elevados, superiores al 25%. Es
decir, si se excluye a las nuevas exportadoras, se encuentra nuevamente una situacin dual en
la que, en trminos generales, los montos exportados por las firmas son muy variables ya que
se presentan dos situaciones extremas, cadas y crecimientos significativos, ambas de impor-
tancia similar. En este caso, al contrario de lo que ocurre con la continuidad, no se observa
tan claramente una relacin entre dinamismo y monto exportado. De hecho, el mayor monto
promedio de exportacin corresponde a las firmas que registraron un crecimiento moderado
entre 10% y 25%. Esto estara reflejando que es ms difcil alcanzar altas tasas de crecimien-
to para firmas que ya exportan montos elevados.
Nuevamente, al analizar los estratos del agregado PYME en forma comparativa surgen
dos elementos destacados: (i) no hay una vinculacin clara entre dinamismo y tamao y (ii)
tampoco se observa ningn patrn destacado de vinculacin entre dinamismo y monto pro-
medio exportado, salvo por el hecho de que en casi todos los casos si se excluye a las
nuevas exportadoras, son las firmas con los retrocesos ms significativos las que muestran
un menor promedio.
Estrato Continuidad exportadora
1 ao (2003) 2 aos 3 aos 4 aos Total
Total PYME
Empresas 36% 18% 13% 34% 100%
Monto exportado 12% 10% 10% 68% 100%
Exportacin prom. (mill.) 46 78 104 264 134
Mediana
Empresas 17% 15% 12% 56% 100%
Monto exportado 6% 7% 8% 78% 100%
Pequea
Empresas 41% 18% 13% 28% 100%
Monto exportado 21% 14% 12% 53% 100%
59
Cuadro 3.2
Dinamismo exportador
Nota: 1/ entre 0% y 3%, 2/ entre 3% y 25% y 3/ ms del 25%.
3.2.3 Dinamismo exportador sostenido
El dinamismo exportador sostenido es un indicador ms complejo y exigente que los
anteriores. A efectos de poder simplificar el anlisis se puede observar que la proporcin de
firmas que muestra un patrn estable de crecimiento en el perodo considerado, situacin que
incluye a las firmas que conforman las columnas 03>02>01>00 y 03>02>01 del cuadro
3.3, representan 20% del total de empresas y explican el 40% del valor exportado. En tal
sentido, el crecimiento estable aparece asociado en forma positiva con el monto exportado,
ya que ste es muy superior en este tipo de firmas que en las restantes. En el anlisis por
tamao, este patrn general se mantiene y no se observan diferencias significativas en los
porcentajes de firmas de crecimiento estable al pasar de un estrato a otro. Es decir, el dina-
mismo sostenido no aparece vinculado al tamao.
Crecimiento de las ventas externas
(entre 2003 y el primer ao exportado)
Estrato
Sin
variacin
1/
Moderado
creci-
miento
2/
Alto
creci-
miento
3/
Total Cada
Total PYME
Empresas 27% 36% 4% 33% 100%
Exportacin prom. (mill.) 0,10 0,05 0,29 0,24 0,13
Mediana
Empresas 35% 17% 5% 43% 100%
Pequea
Empresas 25% 41% 4% 30% 100%
60
3.2.4 Diversificacin de mercados de destino
Con relacin a las variables que reflejan los mercados de destino, se destaca que un
55% de las empresas exporta a un solo pas y un 18% lo hace slo a dos (Cuadro 3.4). Al
mismo tiempo, este conjunto que rene casi al 75% de las firmas explica algo menos del
35% del valor exportado. Esto indica una relacin positiva entre diversificacin de mercados
y valor exportado que se verifica al ver el aumento de los montos promedio exportados, al
pasar de las firmas menos diversificadas a las ms diversificadas. Esta vinculacin se observa
en ambos estratos (Pequea y Mediana).
A su vez, al pasar de las empresas medianas a las pequeas se observa que el
porcentaje de firmas centradas en un solo mercado crece fuertemente, lo cual es clara-
mente indicativo de la existencia de una relacin positiva entre tamao y diversificacin
de mercados.
Cuadro 3.3
Dinamismo exportador sostenido
Tasas positivas de crecimiento de las exportaciones
Estrato Total
Total PYME
Empresas 19% 41% 9% 12% 13% 6% 100%
Monto exportado 15% 18% 11% 16% 20% 20% 100%
Exportacin prom. (mill.) 0,11 0,06 0,17 0,18 0,20 0,43 0,13
Mediana
Empresas 25% 24% 10% 18% 14% 9% 100%
Monto exportado 15% 11% 13% 17% 23% 22% 100%
Pequea
Empresas 17% 46% 8% 10% 13% 5% 100%
Monto exportado 16% 28% 8% 15% 17% 16% 100%
Otras al-
ternativas
03>2
02>01 y
01>00
03>02 y
01>00
03>02 >01
03>02
>01>00
61
Cuadro 3.4
Diversificacin de mercados
3.2.5 Complejidad de los mercados de destino
Al contrario de lo que ocurre al analizar el nmero de mercados (diversificacin), en este
caso la variable muestra una situacin ms virtuosa. En tal sentido, en el cuadro 3.5 se obser-
va que ms de la mitad de las firmas dirige una proporcin superior al 90% de sus exporta-
ciones fuera de la CAN, es decir a mercados de acceso ms dificultoso. Sin embargo, no son
estas firmas las que muestran los mayores promedios de exportacin, ya que estos corres-
ponden a firmas que tienen una canasta ms equilibrada entre la CAN y la extra-CAN. Por
su parte, s se observa que los menores promedios corresponden a las empresas que concen-
tran sus exportaciones en la CAN.
Nmero de pases a los que exporta
Estrato
Total
Total PYME
Empresas 55% 18% 9% 9% 9% 100%
Monto exportado 21% 13% 15% 15% 37% 100%
Exportacin prom. (mill.) 0,05 0,10 0,22 0,21 0,54 0,13
Mediana
Empresas 38% 17% 12% 13% 21% 100%
Monto exportado 10% 6% 17% 12% 55% 100%
Pequea
Empresas 60% 19% 8% 8% 6% 100%
Monto exportado 30% 19% 13% 17% 21% 100%
Uno Dos Tres
Cuatro o
cinco
Seis o
ms
62
Cuadro 3.5
Complejidad de los mercados de destino
Desde la perspectiva de los estratos, se observa que ambas situaciones tienden a repe-
tirse. A su vez, se puede apreciar que la concentracin preferencial en pases extra-CAN se
incrementa en las firmas pequeas, lo cual pone de manifiesto la existencia de una relacin
inversa entre esos destinos y el tamao de las firmas exportadoras.
3.2.6 Evolucin de la complejidad de los mercados de destino
Desde un punto de vista dinmico se puede apreciar como era de esperar que una
gran mayora de empresas no ha variado la participacin de la CAN en sus exportaciones.
(Cuadro 3.6). Sin embargo, un porcentaje no marginal de casos s ha introducido variacio-
nes. En este sentido, entre 2000 y 2003, un 16% de las firmas ha incrementado el peso de los
envos a pases extra-CAN, mientras un 11% lo ha disminuido. Un aspecto destacable aso-
ciado a las evoluciones positivas es que ese 16% de firmas explica el 23% del total exporta-
do, lo cual estara indicando la existencia de una vinculacin positiva entre la evolucin de la
complejidad de los mercados de destino y el monto exportado. Esto a su vez se refleja en los
montos promedio exportados por las firmas, que muestran valores 60% superiores en las
firmas de evolucin positiva en comparacin con las restantes.
Desde la perspectiva de los estratos, aparece una clara relacin entre tamao y evolu-
cin positiva de la complejidad de los mercados de destino, que tiende a atenuar la relacin
inversa entre la variable complejidad y el tamao de los agentes.
Porcentaje de exportaciones a la Comunidad Andina
Estrato Total
Total PYME
Empresas 25% 4% 4% 5% 6% 56% 100%
Monto Exportado 15% 5% 6% 8% 11% 54% 100%
Mediana
Empresas 27% 7% 7% 9% 10% 40% 100%
Monto exportado 15% 5% 8% 11% 12% 50% 100%
Pequea
Empresas 24% 4% 3% 4% 5% 60% 100%
Monto exportado 16% 5% 4% 5% 10% 60% 100%
Ms del
90%
Entre 71%
y 90%
Entre 51%
y 70%
Entre 31%
y 50%
Menor o
igual al
10%
Entre 11%
y 30%
63
Cuadro 3.6
Evolucin de la complejidad de los mercados
3.2.7 Desempeo exportador segn el IDE
La consideracin conjunta de las seis variables analizadas previamente a travs del IDE
permite apreciar, en el cuadro 3.7, como se distribuyen las Pymes exportadoras colombianas
del ao 2003 con relacin a su desempeo exportador. Un primer elemento que se deriva de
la distribucin general es que las mayores concentraciones se dan en los valores intermedios
del IDE (entre 2 y 8); los casos extremos (0 a 2 y 8 a 10) son relativamente menores. En
segundo lugar, se aprecia que las dos categoras superiores (con IDE mayor a 6) representan
el 28% de las firmas y el 61% del monto exportado, es decir, 1.199 firmas que exportan en
conjunto 341 millones de dlares en 2003. Por ltimo, este conjunto est compuesto por 352
empresas medianas (29%) y 847 pequeas (71%) que exportan 223 (65%) y 118 (35%)
millones de dlares respectivamente.
Evolucin de la complejidad
de mercados
Estrato
Total
Total PYME
Empresas 11% 73% 16% 100%
Monto exportado 10% 67% 23% 100%
Exportacin prom. (mill.) 0,12 0,12 0,20 0,13
Mediana
Empresas 15% 60% 25% 100%
Pequea
Empresas 9% 77% 13% 100%
Decreciente Inalterada Creciente
64
Cuadro 3.7
ndice de Desempeo Exportador
Sin embargo, si a los elementos considerados en el IDE se agregan las condiciones adiciona-
les comentadas (exportaciones anuales superiores a 25.000 dlares y coeficiente de exportacin
mayor o igual al 5%), el nmero de Pymes exportadoras exitosas se reduce a 773 y sus negocios
externos a un total de 317 millones de dlares. Estas cifras representan el 18,6% de las Pymes
exportadoras y el 57,2% de las exportaciones anuales totales de estas firmas en 2003.
3.3 CARACTERIZACIN GENERAL DE LAS PYMES EXPORTADORAS
EXITOSAS
3.3.1 Dimensionamiento y balance de divisas
Identificadas las Pymes exportadoras exitosas, un primer elemento de anlisis est vin-
culado a su peso dentro de la estructura exportadora de manufacturas no tradicionales de
Colombia. Como se aprecia en el cuadro 3.8, estas firmas representan el 9% de las empresas
exportadoras de estos productos y explican el 6% del monto exportado. Su peso, en tal
sentido, es evidentemente menos significativo que el de las grandes empresas, las cuales
constituyen el 12% de los exportadores y dan cuenta del 83% de las exportaciones. Sin
embargo, si se compara a las Pymes exitosas con las no exitosas, se observa que el desem-
peo de las primeras es ampliamente superior, reflejado en un promedio exportado por firma
casi seis veces mayor (0,41 millones de dlares contra 0,07 millones de dlares).
Asimismo, si se tienen en cuenta las importaciones, el desempeo relativo de las
Pymes exitosas es superior al de todos los dems estratos. As, mientras que por cada
dlar importado las Pymes exitosas realizan exportaciones por 4,59 dlares, en el caso
de las grandes empresas este monto se reduce a 1,28 dlares y a 0,94 dlares en el de
Estrato
Total PYME
Empresas 12% 33% 27% 22% 6% 100%
Monto exportado 4% 11% 23% 31% 30% 100%
Mediana
Empresas 9% 23% 31% 27% 11% 100%
Monto exportado 2% 7% 22% 31% 37% 100%
Pequea
Empresas 13% 36% 25% 21% 5% 100%
Monto exportado 5% 18% 25% 31% 21% 100%
0 a 2 2 a 4 4 a 6 6 a 8 8 a 10 Total
65
las Pymes no exitosas. Esto se refleja en el balance de divisas de los estratos que mues-
tra valores negativos para este ltimo grupo y un peso de las Pymes exitosas que es muy
superior a su participacin en las exportaciones (18% vs. 6%).
Cuadro 3.8
Dimensionamiento y balance de divisas (2003)
(En porcentaje y millones de dlares)
3.3.2 Mercados de destino
Un segundo elemento de importancia en la caracterizacin general de las Pymes exitosas
est constituido por los mercados de destino de sus exportaciones. Dada la metodologa
para la identificacin de las Pymes exitosas antes comentada, este elemento se encuentra
sesgado hacia una participacin relativamente reducida de la CAN, en comparacin con el
grupo no exitoso. A su vez se observa que, dentro de las Pymes exitosas, la CAN pierde
peso relativo cuando se consideran los menores estratos, al constituir el segundo destino ms
importante para las exportaciones de las empresas medianas y el tercero para las pequeas.
(Ver el anexo estadstico).
Por otra parte, se destaca que el Nafta constituye el destino ms valioso para las Pymes
exitosas. Los otros destinos destacados de las Pymes exitosas son resto de Amrica Latina,
la Unin Europea y el Mercado Comn Centroamericano. Por el contrario, el peso del
Mercosur, el Caricom, resto de Europa, Asia y Oceana y frica y resto, es muy poco
significativo, aunque mayor que para las no exitosas. (Cuadro 3.9).
Estrato
Grandes 1.006 12% 4.227 83% 3.305 55% 922
Pymes no exitosas 3.374 41% 237 5% 252 4% -14
Pymes exitosas 773 9% 317 6% 69 1% 248
Micro 2.971 36% 133 3% 116 2% 18
Excluidas 201 2% 153 3% 127 2% 27
Otras no exportadoras 2.130 36% -2.130
Total 8.325 100% 5.068 100% 5.998 100% 1.407
Importacin
Nmero de
empresas
Exportacin
manufacturera
(excluye bienes de
capital)
Balance
de divisas
66
Cuadro 3.9
Distribucin de las exportaciones totales de Pymes
por bloque de destino ( 2003)
(En millones de dlares y porcentajes)
3.3.3 Estructura sectorial
Finalmente, otro elemento de anlisis corresponde a la estructura sectorial de las expor-
taciones realizadas por las Pymes exitosas y su comparacin con la del resto de las firmas.
En tal sentido, el anlisis sectorial a nivel de dos dgitos de la clasificacin CIIU-Rev.2,
muestra que las estructuras de las exitosas y no exitosas no difieren sustancialmente. Para
ambos grupos los tres sectores ms significativos son textiles, prendas y productos de cuero;
productos metlicos, maquinaria y equipo; y elaboracin de productos qumicos y petroqumica,
en ese orden, que explican en ambos casos la mayor parte del monto exportado. (Cuadro
3.10). Sin embargo, se observan diferencias en el peso relativo de los tres bloques menciona-
dos, especialmente en el caso del sector de textiles, prendas y cuero. Esta actividad concen-
tra un 30% de los envos de las no exitosas, contra el 50% en las exitosas
3
.
El anlisis a tres dgitos aporta algunos detalles adicionales. (Ver el anexo estadstico).
As por ejemplo, las diferencias entre exitosas y no exitosas en las exportaciones de textiles
se concentran en prendas de vestir y productos de cuero, y no hay diferencias significativas
3
El anlisis por estrato muestra el mismo patrn general y las mismas diferencias con una fuerte especializacin
relativa de las exitosas en el sector textil, prendas y cuero, que es ms intensa en las empresas medianas (1 y 2) que
en las pequeas (1 y 2). En este nivel de anlisis, se observan algunas particularidades adicionales: el sector de madera
y productos de madera tiene una importancia relativamente mayor para las Pymes exitosas del estrato Mediana 1, que
para las del resto de los agregados de firmas, por contrapartida al peso relativamente menor que muestra en el sector
de productos metlicos, maquinaria, equipo elctrico y de transporte. (Ver el anexo estadstico).
Bloque de destino Pymes exitosas Pymes no exitosas
CAN 54 17% 104 44%
Mercosur+Chile 5 2% 4 2%
MCCA 26 8% 19 8%
Caricom 1 0% 2 1%
Nafta 142 45% 54 23%
Resto de Amrica 37 12% 33 14%
Unin Europea 35 11% 13 5%
Resto de Europa 2 1% 0 0%
Asia y Oceana 5 2% 3 1%
frica y resto 10 3% 4 2%
Total 237 100% 317 100%
67
4
En la apertura por estratos a tres dgitos, por su parte, se observa que las firmas Medianas 2 agregan a este patrn
general una especializacin importante de las exitosas en la rama de productos metlicos, y de las no exitosas en las
de productos de plstico y qumicos. Por su parte, en el estrato Mediana 1, adems del patrn general, las firmas
exitosas muestran una especializacin relativa en productos de madera, y las no exitosas en la fabricacin de maqui-
naria elctrica y no elctrica. En Pequea 1, el patrn general se repite sin particularidades muy significativas, pero en
Pequea 2 ste no se cumple. En este estrato, las firmas exitosas aparecen especializadas en las ramas de prendas de
vestir y productos textiles pero no en la elaboracin de productos de cuero, mientras que las no exitosas no se hallan
especializadas en trminos relativos en la elaboracin de alimentos, como ocurre a nivel general y en los dems
estratos. Para un mayor detalle ver el anexo estadstico.
con relacin a los productos textiles y las manufacturas de cuero. En el caso del complejo
metalmecnica, las exportaciones de productos metlicos tienen mayor peso en las exitosas, mien-
tras que las de maquinaria y equipos elctricos y no elctricos se destacan en mayor medida en el
grupo de no exitosas. El peso de los envos de productos qumicos tiende a ser menor en las
Pymes exitosas
4
.
Cuadro 3.10
Estructura sectorial de las exportaciones de Pymes
segn grado de xito (2003)
3.4 CONCLUSIONES
En este captulo se present una metodologa tendiente a identificar el xito exportador de las
pequeas y medianas empresas colombianas. Esta metodologa tiene un componente principal, el
ndice de Desempeo Exportador (IDE), que recoge informacin sobre aspectos relevantes de la
actividad exportadora reciente (2000-2003) de las Pymes relacionados con la continuidad en el
negocio de exportacin, el dinamismo en las ventas externas y el grado de diversificacin y com-
plejidad de los mercados atendidos. Este indicador es complementado con dos criterios de tipo
cuantitativo tendientes a introducir un umbral mnimo de tamao para considerar como exitosos a
los negocios de exportacin identificados a travs del IDE.
CIIU Sector
31 Manufactura de alimentos, bebidas y tabaco 6% 6% 8% 10%
32 Ind. de productos textiles, prendas y cuero 40% 50% 28% 30%
33 Manuf. de madera y productos de madera 6% 5% 6% 4%
34 Manufacturas de papel y productos de papel 9% 7% 7% 7%
35 Elaboracin de productos qumicos y
petroqumica 12% 8% 16% 16%
36 Elaboracin de productos no metlicos 3% 1% 3% 3%
37 Industrias de metales bsicos 1% 1% 1% 2%
38 Productos metlicos, maquinaria equipo
elctrico y de transporte 18% 19% 26% 23%
39 Industria manufacturera ncp 4% 2% 4% 4%
Total 100% 100% 100% 100%
Empresas Monto Empresas Monto
Exitosas No exitosas
68
En ese sentido, el mtodo aplicado tiene tres caractersticas bsicas: es multidimensional,
debido a que es construido a partir de la combinacin de variables que reflejan distintos
aspectos del desempeo exportador; es dinmico, ya que mide resultados referidos a esas
variables en el perodo considerado; y permite realizar comparaciones al asignar a cada una
de las empresas una calificacin del xito exportador.
Para el perodo considerado, el anlisis por componentes del IDE indica que casi un
tercio de las Pymes muestra una elevada continuidad en el negocio de exportacin, mientras
que otro tercio no haba exportado con anterioridad a 2003.
Con respecto al dinamismo se observa que, para el total de perodo, predominan situa-
ciones extremas con fuertes cadas (superiores al 10%) e importantes aumentos (superiores
al 25%). Sin embargo, estas dos situaciones aparecen como el resultado de un patrn inesta-
ble de evolucin de las exportaciones cuando se analizan las variaciones ao a ao a travs
del indicador de dinamismo exportador sostenido. Finalmente, en lo relativo a los mercados
de destino, las variables calculadas muestran que la diversificacin de mercados es escasa en
las Pymes colombianas, pero a su vez que los pases hacia los que la mayora realiza sus
envos son los considerados complejos o extra-CAN. Del mismo modo, en el anlisis din-
mico resalta que un 16% de las Pymes increment la importancia de esos destinos.
Desde una perspectiva general, se observa la existencia de una vinculacin positiva entre
las variables componentes del IDE (y del IDE mismo), con el monto promedio exportado por
las firmas y su tamao. Sin embargo se observan tambin algunas excepciones a este resulta-
do general. La ms significativa es la vinculacin negativa existente entre la complejidad de
los mercados de destino y el tamao, que refleja una concentracin relativa mayor de las
firmas ms pequeas en los mercados ms complejos.
En el caso de la continuidad, la comentada vinculacin entre las variables indicara que la
entrada y salida del negocio exportador constituye un fenmeno que tiende a agudizarse
cuando los montos exportados por las empresas son pequeos, lo cual podra estar relacio-
nado con el hecho de que las barreras de entrada a la exportacin tengan menor peso o
importancia que las barreras para permanecer y competir en los mercados externos. En lo
relativo a los destinos, por su parte, se estara poniendo de manifiesto que para aumentar el
nmero de mercados atendidos es indispensable tener mayor escala, pero a su vez, que la
complejidad de los mismos podra estar ms vinculada a perfiles diferenciales de especializa-
cin sectorial de las empresas que con su tamao y escala de negocio de exportacin.
Agregando al IDE las dos condiciones adicionales (exportaciones anuales superiores a
25.000 dlares y coeficiente de exportacin mayor o igual al 5%), se identifican 773 Pymes
exitosas que exportan en conjunto casi 317 millones de dlares en 2003, cifras que represen-
tan el 18,6% y el 57,2% de las empresas y las exportaciones del estrato respectivamente.
En cuanto a las caractersticas distintivas de las Pymes exportadoras exitosas, se obser-
va que stas tienen un desempeo general muy superior al de las no exitosas, reflejado en un
monto promedio exportado por firma seis veces superior (0,42 vs. 0,07 millones de dlares).
69
A su vez, muestran un balance de divisas muy positivo y superior al de todos los estratos
considerados en trminos relativos. As, mientras que por cada dlar importado las Pymes
exitosas realizan exportaciones por 4,59 dlares, en el caso de las Grandes empresas este
monto se reduce a 1,28 dlares y 0,94 dlares en el de las Pymes no exitosas. Este aspecto
resulta muy significativo para polticas que tengan el objetivo de lograr un desarrollo sustenta-
ble, ya que el xito exportador de las firmas identificadas depende mucho menos de las
importaciones que el de las grandes empresas. Esto puede ser indicativo de posibles efectos
multiplicadores de sus exportaciones para la economa colombiana a travs de sus requeri-
mientos de aprovisionamiento interno.
En lo relativo a los mercados de destino, como resultado directo del diseo del IDE, se
observa una concentracin de las exportaciones de las Pymes no exitosas en el rea CAN y
una concentracin de las exportaciones de las Pymes exitosas fuera de ella. Dentro de los
destinos extra-CAN de las exitosas, se puede ver que el principal es el Nafta.
Finalmente, se puede apreciar que no existe una vinculacin clara entre xito exportador
y composicin sectorial de las exportaciones, ya que en ambos grupos son los mismos secto-
res los que concentran la gran mayora del monto exportado. Dentro de esta situacin gene-
ral, sin embargo, se observan algunas particularidades cuando se consideran los distintos
tamaos del estrato PYME y cuando se desagrega la estructura sectorial (a tres dgitos). Si
bien esto la consideracin de las actividades permite introducir algn grado de diferenciacin
entre Pymes exitosas y no exitosas, no llega a ser lo suficientemente significativa para explicar
el xito.
71
Las prcticas microeconmicas de las Pymes exportadoras colombianas
Introduccin
Como se destac en el captulo 3, la estimacin del ndice de Desempeo Exportador permi-
ti identificar un grupo de Pymes exportadoras que lograron resultados ms exitosos en su proce-
so de insercin externa en trminos de las variables consideradas. Este grupo est constituido por
algo menos de un quinto de las firmas del estrato (773 firmas) que explicaban en 2003 el 57% de
las exportaciones Pymes (300 millones de dlares). Este mejor desempeo respecto al resto se
refleja en un monto promedio exportado por firma casi seis veces superior.
Este captulo se centra en la identificacin de las prcticas empresariales (tanto en lo
productivo como en lo comercial y tecnolgico) desarrolladas por las Pymes exportadoras
exitosas. Asimismo, aborda temas relacionados con el grado de conocimiento y utilizacin
del sistema de fomento vigente y las restricciones que pueden limitar su proceso de insercin
externa. El propsito es aportar evidencias tiles para el diseo de polticas de apoyo orien-
tadas a ampliar y consolidar una oferta exportable de las Pymes.
El estudio se basa en informacin obtenida por medio de encuestas realizadas, durante el
primer semestre de 2005, a una muestra de 115 empresas exportadoras que incluye 85
empresas exitosas y 30 no exitosas tomadas como grupo control. Estas empresas fueron
seleccionadas del grupo de exportadores de 2003 a travs de tcnicas de muestreo aleato-
rio, intentando replicar aproximadamente la estructura sectorial de las exportaciones del con-
junto de Pymes exportadoras. La seleccin de la muestra se limit a las empresas con domi-
cilio en las ciudades de Barranquilla, Bogot, Cali, Bucaramanga y Medelln. En ese sentido,
Las prcticas microeconmicas de las Pymes
exportadoras colombianas
Gabriel Yoguel, Virginia Moori Koenig, Vernica Roberts y Daro Milesi
72
la muestra seleccionada est integrada por empresas que al momento de la encuesta conti-
nuaban en la actividad exportadora. Es decir, el estudio slo incluye a los sobrevivientes y
no aborda aquellas que abandonaron la actividad a partir de 2003.
Como en los estudios efectuados por FUNDES en Argentina y Chile, la investigacin
parte de un enfoque terico que conjuga tres perspectivas. Por un lado, se entiende la
internacionalizacin de las empresas como un proceso de aprendizaje e involucramiento gra-
dual con los negocios externos que puede reflejarse, entre otros aspectos, en una compleji-
dad creciente de los mercados de destino, de los canales de comercializacin utilizados y de
la estructura destinada a gestionar la actividad exportadora. Por otro lado, esta visin de
proceso se complementa con un enfoque de competitividad microeconmica que enfatiza en
las competencias tecnolgicas y productivas como generadoras de ventajas competitivas
dinmicas y sustentables. La tercera perspectiva agrega a las anteriores una visin sistmica
de la competitividad empresarial que tiene en cuenta la incidencia del entorno de negocios
sobre el proceso de toma de decisiones y el desarrollo de competencias empresariales. El
desarrollo de competencias en cada empresa tiene sus particularidades y se refleja en dife-
rentes trayectorias exportadoras.
En este marco, las preguntas que guiaron el estudio microeconmico fueron las si-
guientes:
n Las Pymes exportadoras exitosas tienen rasgos que las diferencian de las cali-
ficadas como no exitosas en trminos de tamao, proporcin de las ventas diri-
gida a los mercados externos, dinamismo en los mercados, entre otros
aspectos?
n Los factores de xito son el resultado de un proceso de creacin de competencias
endgenas derivadas de una historia productiva previa? En ese sentido, existen
diferencias en las competencias endgenas de las empresas exportadoras exitosas
respecto del resto de los agentes?
n La gestin comercial se caracteriza por una mayor inteligencia comercial que les
permite conocer las especificidades de la demanda, las caractersticas de los com-
petidores, las preferencias comerciales y las regulaciones que influyen en el negocio,
as como tambin en el predominio de ciertas prcticas centradas en una comunica-
cin fluida y constante con los clientes?
n Enfrentan restricciones del entorno de negocios que amenazan la consolidacin y
profundizacin de su insercin externa? Existen diferencias entre las empresas con
distinto grado de xito en trminos del aprovechamiento del sistema de fomento
vigente?
Cabe sealar que para analizar las similitudes y diferencias entre las Pymes
exportadoras exitosas y no exitosas en los diferentes planos comentados se utilizaron
73
diversas pruebas no paramtricas como el test de Chi Cuadrado y la prueba Z, que
permitieron evaluar la correlacin entre dos variables y estimar si existen diferencias de
proporciones entre cada par de modalidades
1
. Se considera que existe una relacin
significativa cuando el test correspondiente tiene a lo sumo un nivel del 10% de
significacin.
En la primera seccin, se efecta una caracterizacin de los principales rasgos de las
empresas, comparando los resultados entre un grupo y el otro. En ese sentido, se consi-
dera la antigedad en el mercado interno y externo, el aprendizaje exportador, el grado
de insercin externa y el dinamismo de las ventas totales, el tamao, los encadenamien-
tos por compra y ventas y el grado de exposicin por ventas. En la segunda seccin, se
presentan las caractersticas generales del negocio exportador de las empresas encuestadas
y los factores diferenciadores entre las Pymes exitosas y el grupo control. En especial, se
discute las fuentes utilizadas para identificar las oportunidades de negocio, las acciones
especficas que debieron encarar para exportar, las ventajas y desventajas competitivas
que consideran centrales en los mercados externos, las restricciones que enfrentan en su
proceso de internacionalizacin y la influencia del financiamiento en su desempeo
exportador. En la tercera seccin, se analizan diferentes aspectos vinculados a la gestin
del comercio exterior tales como la existencia o no de una estructura especfica al inte-
rior de la organizacin dedicada al comercio exterior, el tipo de canal de distribucin
predominante, las acciones de promocin comercial desarrolladas, la utilizacin de las
tecnologas de la informacin aplicadas al comercio internacional y, finalmente, la per-
cepcin que tienen las empresas sobre diferentes acuerdos comerciales de libre comer-
cio vigentes o en curso de negociacin. En la cuarta seccin, se evala principalmente el
grado de conocimiento y utilizacin del sistema de promocin de exportaciones y del
conjunto de programas orientados al fomento productivo y tecnolgico de las empresas.
Tambin, se hace referencia al nivel de utilidad que las firmas perciben de los mismos. En
la quinta seccin, se efecta una estimacin de las competencias endgenas desarrolla-
das por las empresas encuestadas, tanto tecnolgicas como comerciales, a partir de un
conjunto de indicadores que reflejan sintticamente las capacidades diferenciales de las
firmas identificadas en las secciones anteriores. Tambin, se abordan las estrategias de
comercio exterior orientadas a profundizar la insercin externa y el grado de vinculacin
que tienen las empresas con las instituciones prximas de su entorno para mejorar la
gestin comercial, tecnolgica y/o productiva. Finalmente, en la sexta seccin se presen-
tan las principales conclusiones de la investigacin emprica.
1
La prueba Chi Cuadrado sirve para evaluar en forma global la probabilidad de aceptar la ausencia de asociacin entre
dos variables consideradas. Por otro lado, el test Z sirve para evaluar correlaciones locales, es decir asociaciones entre
valores especficos de dos variables.
74
4.1 RASGOS ESPECFICOS DE LAS PYMES QUE INFLUYEN EN SU
INSERCIN EXTERNA
2
En esta seccin se presentan algunos rasgos generales de las Pymes exportadoras
encuestadas. La mayor parte de los productos que exportan son de produccin propia y
tienen una conformacin sectorial como consecuencia de los criterios de seleccin de la
muestra utilizados similar al universo de las Pymes exportadoras. En efecto, entre las em-
presas encuestadas predomina el sector de confecciones, seguido por productos metlicos,
maquinarias y equipos y qumicos. En ese marco de especializacin sectorial, en el grupo de
firmas calificadas como no exitosas tienen mayor peso relativo los productos qumicos y
maquinaria y equipo.
4.1.1 Antigedad en el mercado
Para el anlisis de la antigedad de las empresas en los mercados (interno y externo) se
consider la periodizacin desarrollada por Ocampo, Snchez y Hernndez (2004) para
estudiar el comportamiento de la economa del pas.
La muestra est integrada por empresas que se crearon a lo largo de las siete fases de la
periodizacin mencionada y se caracteriza por considerar firmas exportadoras que tienen
cierta antigedad en la actividad productiva: en promedio 16 aos. La informacin obtenida
pone de manifiesto que, tanto en perodos de auge como de recesin, hubo creacin de
empresas con diferente nivel de intensidad, y que en distintos momentos de su desarrollo
iniciaron un proceso de insercin externa. En ese contexto, las empresas exitosas son relati-
vamente ms jvenes que las calificadas como no exitosas (en promedio, 15 y 21 aos
respectivamente), lo que se relaciona en parte con diferencias en el perfil de especializacin
productivo.
Segn la periodizacin utilizada, tan slo el 7% de las Pymes exportadoras exitosas
fueron creadas en el perodo de sustitucin de importaciones y promocin de exportaciones
(antes de 1977), mientras que casi un cuarto de las no exitosas iniciaron su actividad en
aqulla poca. En la segunda fase de crecimiento, comprendida entre 1977 y 1981, as como
2
Las empresas de la muestra exportan una gran variedad de productos de produccin propia. Entre estos destacan los
siguientes: productos de confitera y dulces; derivados de la produccin bovina, ropa para beb, infantil y junior, ropa
interior masculina y femenina, ropa unisexo y deportiva, artculos de cuero, etiquetas, tarjetas de felicitacin, libros,
bolsas de papel, mobiliario escolar, hospitalario y para exhibicin comercial, muebles para el hogar, hoteles y oficinas,
bibliotecas, pisos flotantes, marquetera, cortineros, escobas, cepillos, traperos, ventanas, puertas y barandas de
PVC, moldes plsticos, envases, jeringas, pulverizadores, pigmentos para jabones, locin, medicamentos, soluciones
para el mantenimiento de lentes de contacto, pinturas, muebles metlicos de cocina, carros para perro, quemadores,
equipos de aire acondicionado, condensadores, herrajes, tornillos, grapas, duchas, lmparas, redes elctricas, mqui-
nas para separacin de granos, ventiladores centrfugos, secadores de grano, vlvulas, filtros de agua, remaches, mallas
expandidas o desplegadas, silletera para automotriz, vehculo blindado, entre otros.
75
en los primeros aos de los noventa y en el perodo que se inicia luego de la fuerte crisis de
final de esta dcada, el peso de las empresas exportadoras exitosas creadas en esos aos es
superior al resto
3
. (Cuadro 4.1).
3
En forma agregada, el 46% de las exitosas se crearon en esos tres perodos contra el 24% de las no exitosas.
Cuadro 4.1
Distribucin porcentual de las empresas exportadoras exitosas
y no exitosas por ao de fundacin segn grado de xito
Fuente: Elaboracin propia sobre la base de encuestas a 115 empresas exportadoras.
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre las variables ao de
fundacin y grado de xito es menor al 10%.
* Diferencias significativas al 10%.
Asimismo, se observa que slo en el caso de las empresas exportadoras exitosas el ao
de fundacin est correlacionado con el inicio de las exportaciones. Esto se manifiesta, en el
caso de las no exitosas, en un peso muy significativo de las firmas que iniciaron exportaciones
entre 1997 y 2000, ms all del perodo de fundacin de la empresa. La totalidad de las
empresas exportadoras exitosas creadas a partir de 1997 comenzaron a exportar casi inme-
diatamente, lo que estara reflejando un perfil de negocio orientado hacia el mercado externo
desde el inicio de su actividad. En contraste, las empresas no exitosas ms antiguas rezagaron
su salida exportadora hasta entrada la dcada de 1990 y en especial durante la fase de crisis,
denotando un perfil ms orientado al mercado interno, el cual tuvieron que revertir para
compensar en parte la cada en el nivel de actividad local, reflejando as un carcter anticclico
en su historia exportadora. (Cuadros 4.2 y 4.3).
Ao de fundacin Exportadora Exportadora no
exitosa exitosa Total
(%) (%) (%)
Anteriores a 1977* 7 23 11
Entre 1977 y 1981 12 7 10
Entre 1982 y 1986 13 20 15
Entre 1987 y 1991 23 20 23
Entre 1992 y 1996 23 17 22
Entre 1997 y 2000 11 13 11
De 2001 en adelante* 11 0 8
Total 100 100 100
Promedio (aos) 15 21 16
76
Cuadro 4.2
por ao de fundacin segn ao de inicio de exportaciones
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre las variables ao de inicio
de exportaciones y ao de fundacin es menor al 1%.
Cuadro 4.3
Distribucin porcentual de las empresas exportadoras no exitosas
por ao de fundacin segn ao de inicio de exportaciones
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre las variables ao de inicio
de exportaciones y ao de fundacin es mayor al 10%.
Ms all de las diferencias comentadas entre la historia productiva previa y la actividad
exportadora, la mayora de las empresas exportadoras exitosas y no exitosas (69% y 67%,
respectivamente) comenzaron a exportar a partir de la segunda mitad de la dcada de los 90,
Ao de fndacin
Anteriores a 1977 16 17 17 33 17 100
Entre 1977 y 1981 20 30 50 100
Entre 1982 y 1986 28 9 27 18 18 100
Entre 1987 y 1991 20 20 40 20 100
Entre 1992 y 1996 20 60 20 100
Entre 1997 y 2000 100 100
2001 en adelante 100 100
Total 1 5 9 17 45 24 100
Ao de inicio de exportaciones
Antes de
1977
Entre
1977 y
1981 %
Entre
1982 y
1986 %
Entre
1987 y
1991 %
Entre
1992 y
1996 %
Entre
1997 y
2000 %
2001 en
adelante
%
Total
% %
Ao de fndacin
Antes de 1977 14 29 43 14 100
Entre 1977 y 1981 100 100
Entre 1982 y 1986 50 50 100
Entre 1987 y 1991 17 33 33 17 100
Entre 1992 y 1996 20 80 100
Entre 1997 y 2000 100 100
2001 en adelante -
Total 3 3 27 60 7 100
Ao de inicio de exportaciones
Antes de
1977
Entre
1977 y
1981 %
Entre
1982 y
1986 %
Entre
1987 y
1991 %
Entre
1992 y
1996 %
Entre
1997 y
2000 %
2001 en
adelante
%
Total
%
%
77
favorecido por un avance sustantivo en el programa de desgravacin del comercio en la
CAN, la creacin en 1995 del G-3 (Colombia, Mxico y Venezuela), y las preferencias
comerciales para la exportacin hacia EE.UU. en el marco del ATPA y su sucesora Atpdea.
Asimismo, coincide con el comienzo de una segunda etapa en la promocin de exportaciones
colombianas
4
.
En sntesis, los resultados de la indagacin estaran poniendo de manifiesto que las Pymes
exportadoras exitosas tienden a ser ms jvenes y que la actividad exportadora tiende a
formar parte de la estrategia de negocio desde el inicio de su actividad, en especial en aque-
llas creadas a partir de la segunda dcada de 1990. Sin embargo, en general, se trata de
firmas que denotan una cierta antigedad en la actividad productiva
5
.
4.1.2 Aprendizaje exportador
Otra perspectiva de la dimensin temporal del proceso exportador viene dada por el
tiempo requerido para consolidar el negocio de exportacin. En este marco, se pueden iden-
tificar dos subperodos: i) el tiempo transcurrido entre la identificacin de una oportunidad
para exportar (primera ocasin en que la empresa detecta una posibilidad concreta de ex-
portar) y la realizacin del primer embarque y ii) el tiempo transcurrido entre ese primer
embarque y la consolidacin del negocio exportador, reflejada en el hecho de que la expor-
tacin pasa a constituir un rengln regular de las actividades de la empresa.
En el primer caso, se observa que el perodo que transcurre entre la deteccin de una
oportunidad para exportar y la realizacin del primer embarque es muy corto, en promedio
un mes, y que casi no existen diferencias entre las empresas exitosas y el resto. Por el contra-
rio, la consolidacin de la exportacin como un componente estable de la matriz de negocio
de las firmas signific un perodo de tiempo ms prolongado, de 28 meses en promedio. Esto
muestra, tal como ya se ha comprobado en estudios previos realizados con la misma meto-
dologa en Latinoamrica (Moori-Koenig et al 2001 y 2004), que la consolidacin de las
exportaciones constituye un proceso ms complejo que la iniciacin de las mismas. A su vez,
se observa que existe una diferencia significativa entre las exportadoras exitosas y las no
exitosas, dado que las primeras manifestaron que la consolidacin de la actividad exportadora
les demand un tiempo menor (26 y 33 meses, respectivamente), aunque importante con
relacin a la etapa inicial. (Cuadro 4.4).
4
En esta etapa se sancion la Ley Marco de Comercio Exterior que, entre otras medidas, estableci la creacin del
Ministerio de Comercio Exterior y separ la promocin comercial de la financiera, con la creacin de PROEXPORT
Colombia y el Banco de Comercio Exterior (Bancoldex).
5
En Rodrguez (2003) se seala que las Pymes con una antigedad promedio entre 5 y 15 aos de haber sido creadas
estaran transitando por un proceso de consolidacin en el mercado. Segn dicho estudio, el 36% del universo PYME
colombiano se encuentra en ese estadio.
78
Una posible explicacin de estos resultados es que las empresas exportadoras exitosas
tendieron en mayor medida, como se ha sealado, a incorporar en su perfil de negocio la
insercin externa desde el inicio de la actividad productiva. Sin embargo, la informacin
obtenida refleja que la asimilacin no es instantnea, ya que en casi la mitad de los casos el
tiempo requerido super los 12 meses.
4.1.3 Tamao de los agentes y el grado de insercin externa
Otro rasgo que caracteriza a las empresas de la muestra es que la estructura
por tamao, definida en funcin de los parmetros utilizados en el presente estudio,
es relativamente similar entre ambos tipos de exportadores. En tal sentido, el 73%
de las empresas exportadoras exitosas son pequeas contra el 67% de las no
exitosas. Tambin se observa que la proporcin de no exitosas que pertenece al
tramo Mediana 2 duplica al correspondiente de exitosas. (Cuadro 4.5). Cuando se
consideran slo las ventas totales anuales (mercado interno y externo), declaradas
en el momento en que se obtuvo la informacin, el tamao promedio es de aproxi-
madamente un milln de dlares anuales por empresa, sin diferencias significativas
entre ambos tipos de exportadores. En ese contexto, los exitosos tienden a tener
un promedio de facturacin anual levemente inferior al resto.
Cuadro 4.4
y no exitosas por tiempo utilizado segn perodo de aprendizaje
Nota:
a
Diferencia no significativa entre exitosas y no exitosas,
b
diferencia significativa al 10%,
c
diferencia no
significativa.
Meses
Hasta 12 92 97 93 56 41 52 35 31 34
Entre 13 y 24 5 3 4 21 14 20 19 7 16
Entre 25 y 60 2 0 2 11 31 16 31 48 35
Ms de 60 1 0 1 12 14 12 15 14 15
Total 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Promedio 1.1 1.0 1.1 26.1 33.1 28.0 33.1 38.4 34.4
Entre deteccin de
la oportunidad y
primer embarque
a
Entre primer
embarque y conso-
lidacin del negocio
b
Entre deteccin de la
oportunidad y conso-
lidacin del negocio
c
exitosa
%
No
exitosa
%
Total
%
exitosa
%
No
exitosa
%
Total
%
exitosa
%
No
exitosa
%
Total
%
79
Cuadro 4.5
y no exitosas por estrato de tamao
Si se estratifican las ventas totales y se compara la estructura de ambos grupos, la distri-
bucin entre exitosas y no exitosas, como era de esperar, tambin es relativamente similar. En
tal sentido, el 77% de las empresas exitosas registra ventas por menos de 1,25 millones de
dlares contra el 70% de las no exitosas. Sin embargo, se observa que en el rango entre 1,25
y 2,5 millones de dlares, la proporcin de no exitosas duplica al de exitosas. (Cuadro 4.6).
Cuadro 4.6
y no exitosas segn nivel de ventas
Fuente: Elaboracin propia sobre la base de la encuesta a 115 empresas exportadoras.
Sin embargo, se presentan diferencias significativas con relacin al tamao del negocio
exportador de uno y otro grupo. As, mientras que el 30% de las empresas exportadoras no
exitosas dirige menos del 10% de sus ventas a los mercados externos, entre las exitosas esto
ocurre slo en el 2% de los casos
6
. (Cuadro 4.7). Anlogamente, casi la mitad de las firmas
6
Esta diferencia puede estar influida por el criterio cuantitativo utilizado para seleccionar a las empresas exportadoras
exitosas ya que slo en este caso se estableci como requisito que el coeficiente de exportacin fuera superior al 5%.
Tamao de empresas Total Exportadora Exportadora
% exitosa no exitosa
% %
Pequea 1 56 56 55
Pequea 2 15 16 11
Mediana 1 21 22 19
Mediana 2 8 6 15
Total 100 100 100
Grupo
Exitosa 47 30 13 7 3 100
No exitosa 45 25 30 0 0 100
Total 47 28 17 5 3 100
Monto de venta total en millones de dlares
Menos
de
0.62
Entre
0.62 y
1.25
Entre
1.25 y
2.5
Entre
2.5
y 5
5 y
ms Total
80
exitosas presenta un coeficiente de exportacin superior al 50% contra slo un 14% de las firmas
no exitosas. Esas diferencias se reflejan en que las exportadoras exitosas tienen un coeficiente de
exportacin que casi duplica el de las no exitosas: 48% y 26%, respectivamente.
Los resultados tambin muestran que el coeficiente de exportacin promedio para el ao
de inicio de las exportaciones es mayor en las exportadoras exitosas (64%). Asimismo, estas
empresas registran un mayor dinamismo en la evolucin de esta variable. Esto se pone de
manifiesto al comparar el coeficiente de exportacin declarado en el ao de inicio de las
ventas externas y en 2003. (Cuadro 4.7).
Finalmente, desde una perspectiva dinmica, el desempeo econmico de las empresas
exportadoras exitosas en trminos de ventas totales (mercado interno y externo) ha sido muy
superior al resto de los agentes en el perodo 2000-2003 (cuadro 4.8). En efecto, ms del
60% de las exitosas increment sus ventas totales contra menos de un 25% de las no exitosas.
Lo contrario ocurre con relacin a la situacin de cada de las ventas: casi el 60% de los
exportadores no exitosos se encuentra en esa situacin contra menos de un cuarto de los
exitosos. Estas diferencias resultan ms contrastantes al comparar el comportamiento de
ambos grupos con la evolucin del nivel de actividad econmica del pas, ya que las empre-
sas exportadoras no exitosas mostraron en promedio una cada del 3% de sus ventas totales
en un contexto de evolucin positiva del PIB, y las exitosas registraron un crecimiento
marcadamente superior al del promedio de la economa. En suma, como es de esperar, la
dinmica de las ventas en el perodo 2000-2003 se encuentra asociada positivamente al xito
exportador.
Cuadro 4.7
Distribucin porcentual de las empresas exitosas
y no exitosas por coeficiente de exportacin
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre las variables xito exportador
y coeficiente exportador en inferior al 1%.
Coeficiente de Exportadora Exportadora Total
exportacin exitosa no exitosa %
% %
Menor al 10% 2 30 10
Entre el 10 y el 20% 19 21 19
Entre el 20 y 30% 14 21 16
Entre el 30 y 50% 20 14 18
Ms del 50% 45 14 37
Total 100 100 100
Promedio 2003 48 26 42
Promedio ao de inicio 18 11 16
81
Algo similar, pero menos marcado, ocurre con el empleo. La tasa promedio de incre-
mento del empleo en las firmas exitosas casi duplica a la de las no exitosas, aunque en ambos
grupos alrededor de tres cuartos de los casos increment el empleo. Diferencias menos
contrastantes se observan en la variacin de puestos de trabajo permanentes. Sin embargo,
en ambos casos las diferencias son estadsticamente significativas, con lo cual las dinmicas
en el empleo total y, en menor medida, en el empleo permanente tambin se encuentran
positivamente asociadas al xito exportador.
En sntesis, los resultados ponen de manifiesto que si bien el tamao no constituye un rasgo
que distingue a las empresas exportadoras exitosas del resto, estas firmas presentan un mayor
grado de insercin externa que fue profundizndose desde que comenzaron a exportar en el
marco de una dinmica muy positiva de las ventas totales y del empleo. Cabe sealar que la
ausencia de asociacin entre el tamao y el grado de xito en los mercados externos podra estar
influida por la profunda crisis de la economa colombiana de fines de la dcada y por el carcter
anticclico que tienen las exportaciones de las empresas calificadas como no exitosas.
Cuadro 4.8
Distribucin porcentual de las empresas exitosas y no exitosas
por dinmica de las ventas totales y del empleo
(2000 y 2003)
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre las variables dinmica en
ventas y xito exportador es menor al 1%. Con relacin al empleo total y permanente las probabilidades son
menores al 5% y 10%, respectivamente.
Dinmica 2000-2003
Disminu-
cin
%
Sin
variacin
%
Incre-
mento
%
Total
%
Variacin
promedio
%
Ventas totales
Exitosa 23 15 62 100 62
No exitosa 58 19 23 100 -3
Total 34 17 49 100 40
Empleo total
Exitosa 4 20 76 100 50
No exitosa 19 8 73 100 29
Total 8 17 75 100 44
Empleo permanente
Exitosa 8 21 71 100 48
No exitosa 23 12 65 100 45
Total 13 18 69 100 47
82
4.1.4 Proveedores locales
En trminos generales, el peso de los insumos importados no es relevante en las expor-
taciones realizadas por las empresas encuestadas. En el caso de las exitosas, poco ms de la
mitad (52%) incorpora este tipo de insumos, los cuales representan en promedio alrededor
del 16% del valor exportado en 2003. Para las no exitosas, la proporcin de los casos en que
recurren a insumos importados desciende a menos de la mitad (47%) y su incidencia en el
valor exportado alcanza el 14%.
Si bien el nmero de proveedores locales con los que se vinculan las empresas no constituye
una variable que discrimine significativamente en trminos del grado de xito alcanzado en los
mercados externos, es mayor el porcentaje de empresas exitosas que compra a un nmero eleva-
do de proveedores. As, el 27% de las empresas no exitosas se vincula con menos de 5 provee-
dores contra slo el 15% de las exitosas. En el otro extremo, el 62% de las empresas exitosas
tiene ms de 10 proveedores contra el 47% de las no exitosas. Esta situacin estara indicando una
mayor tendencia de las Pymes exportadoras exitosas a generar encadenamientos productivos ms
extendidos. (Cuadro 4.9).
Cuadro 4.9
y no exitosas segn nmero de proveedores con los que se vincula
Las firmas encuestadas mantienen relaciones estables con un promedio de 20 proveedores
que explican la mayor parte de sus compras (75%). La participacin de esos proveedores (esta-
bles) en las compras totales de las empresas exitosas y no exitosas es relativamente similar: en
promedio, 76% y 70%, respectivamente. Por lo tanto, la estructura bsica de adquisicin de
insumos tiene tres componentes: i) un grupo de proveedores locales de alrededor de 20 firmas con
las que mantienen una relacin estable y explican el grueso de sus compras, ii) importaciones y iii)
compras locales a proveedores ocasionales.
Ms del 40% de las compras de ambos grupos de exportadores se orienta a gran-
des proveedores (43% en las exitosas y 46% en las no exitosas). Sin embargo, respecto
al resto de las compras, se observa que mientras las exitosas se abastecen fundamental-
mente con Pymes y microempresas (51% de sus compras totales), las no exitosas mues-
tran una mayor propensin a dirigir sus compras a empresas transnacionales (16%).
(Cuadro 4.10).
Grupo
Exitosa 15 23 62 100
No exitosa 27 26 47 100
Total 18 24 58 100
Nmero de proveedores
Menos de 5
%
De 6 a 10
%
Ms de 10
%
Total
%
83
Las empresas encuestadas pactan habitualmente con los proveedores estables diferentes
condiciones de aprovisionamiento. En general, y sin diferencias significativas entre ambos grupos,
las condiciones acordadas con ms frecuencia son el precio, la calidad y el tiempo de entrega.
(Cuadro 4.11).
Cuadro 4.10
Distribucin porcentual de las empresas exportadoras exitosas y no exitosas
por tipo de proveedor
Cuadro 4.11
Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas
por factores que influyen en las condiciones de aprovisionamiento
Finalmente, parte del vnculo de las empresas exportadoras con sus proveedores tras-
ciende la mera relacin comercial e involucra distintos tipos de asistencia tcnica en ambas
direcciones. En tal sentido, un porcentaje elevado de empresas (en general, ms de la mitad)
recibe de sus proveedores asistencia tcnica en procesos, productos y calidad, como as
tambin capacitacin al personal y visitas a planta. De esta forma, los vnculos con proveedo-
res contribuyen a mejorar indirectamente las competencias tcnicas de las empresas
exportadoras. Sin embargo, en este plano no se identificaron diferencias significativas entre
ambos grupos de exportadores, con excepcin de lo relacionado con la asistencia recibida
en aspectos vinculados con el producto. En este caso, las exitosas reciben ms frecuente-
mente asistencia de parte de sus proveedores. (Cuadro 4.12).
Tipo de proveedor
Grandes empresas colombianas 43 46 44
Pymes colombianas 38 27 35
Microempresas 13 11 13
Transnacionales con sede en Colombia 6 16 8
Total 100 100 100
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
Condiciones pactadas
Precio 99 97 98
Calidad asegurada 92 93 92
Tiempo de entrega 91 87 90
Lugar y tipo de entrega 56 67 59
Cantidad de productos en unidad de tiempo 54 43 51
Servicio de posventa 45 27 40
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
84
De una importancia similar es la asistencia tcnica que las firmas exportadoras dan a sus
proveedores. En este caso se observa un rol ms activo de las exitosas, que es significativo
respecto a la asistencia brindada en procesos y calidad. Esto est asociado a una mayor
presencia de Pymes entres sus proveedores (Cuadro 4.13).
Cuadro 4.12
por modalidades de asistencia recibida de los proveedores
Nota: **Diferencia significativa al 5%, las exitosas reciben mayor asistencia tcnica en productos por parte
de sus proveedores.
Cuadro 4.13
por modalidades de asistencia brindada a los proveedores
Nota: * Diferencia significativa al 10%, las exitosas dan mayor asistencia tcnica en procesos y calidad a sus
proveedores.
Cabe destacar que los exportadores exitosos que ofrecen dicha asistencia se vinculan
fundamentalmente con proveedores Pymes (dos tercios de los casos)
7
. Por el contrario,
entre los exportadores exitosos que no brindan apoyo predominan aquellos que dirigen sus
compras mayoritariamente a grandes proveedores (58% de los casos).
7
Si bien el tercio restante tiene un predominio de proveedores grandes, no es posible determinar si es a ellos a quienes
estn dirigidos los servicios de apoyo.
Exportadora exitosa Exportadora no exitosa
Siempre
%
A veces
%
Nunca
%
Siempre
%
A veces
%
Nunca
%
Servicios
Asistencia tcnica en procesos 15 50 35 17 50 33
Asistencia tcnica en productos** 24 54 22 33 23 44
Asistencia tcnica en calidad 35 42 23 43 37 20
Capacitacin al personal 5 45 50 10 47 33
Visitas a planta 16 57 27 21 48 31
Servicios
Asistencia tcnica en procesos* 30 29 41 10 38 52
Asistencia tcnica en productos 41 27 32 24 35 41
Asistencia tcnica en calidad* 55 23 22 35 24 41
Capacitacin al personal 24 32 44 14 32 54
Visitas a planta 23 48 29 14 47 39
Siempre
%
A veces
%
Nunca
%
Siempre
%
A veces
%
Nunca
%
85
Con relacin a la provisin de asistencia en temas de calidad, la tendencia va en la misma
direccin a la comentada anteriormente: el 56% de las exitosas que da este tipo de apoyo se
vincula con pequeos y medianos proveedores, mientras que el 58% de las que no asiste en
estos temas se vincula mayoritariamente con grandes proveedores.
En sntesis, los resultados estaran poniendo de manifiesto que las empresas exportadoras,
en especial las exitosas, tienen encadenamientos locales extendidos y que los vnculos, en
general, trascienden la relacin comercial de compra-venta. Las evidencias muestran tambin
que los exportadores exitosos brindan asistencia tcnica a sus proveedores de menor tamao
relativo. Esto estara indicando que estos agentes tienen una visin ms sistmica de la
competitividad y que privilegian el desarrollo de la competitividad de la red.
4.1.5 Clientes externos
Las empresas encuestadas declaran tener un fuerte grado de exposicin por ventas, que
es mayor en el caso de las no exitosas. En promedio, el primer cliente externo explica el 51%
de las exportaciones de las exitosas, y el 58% en el caso de las no exitosas. Si se considera
el nmero de clientes externos con los que operan, se observa que las diferencias entre
ambos grupos son significativas y que las exitosas venden a un mayor nmero de clientes
8
.
As, mientras algo ms de un tercio de los exportadores exitosos tiene ms de 10 clientes
externos, la proporcin se reduce al 13% en los no exitosos. (Cuadro 4.14).
8
La diferencia es significativa al 10%.
Cuadro 4.14
y no exitosas por nmero de clientes externos
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula entre las variables xito exportador y nmero de clientes
externo es menor al 10%.
Estos resultados indican que, si bien el grado de exposicin por ventas es muy elevado,
el grupo de exportadores exitosos tiende a tener ms clientes externos, lo cual los torna
menos vulnerables a modificaciones de contexto.
Nmero de clientes
Hasta 3 27 44 31
4 a 10 39 43 40
11 y ms 34 13 29
Total 100 100 100
Promedio 10,5 4,7 10,3
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
86
Esta situacin se consolida si se analiza la dinmica del nmero de clientes externos,
plano en el que se encontraron diferencias estadsticamente significativas entre ambos grupos
de exportadores. El 40% de los exitosos manifest que el nmero de clientes externos se
haba incrementado, mientras que slo el 17% de los no exitosos seal estar en esta situa-
cin. (Cuadro 4.15).
Por otra parte, el nmero de clientes en el principal pas de destino de las exportaciones
muestra una importante concentracin y las diferencias entre ambos grupos de empresas no
son tan marcadas. En efecto, el nmero promedio de clientes en el principal destino es 3,5 en
el caso de las exitosas, y 2,1 en el de las no exitosas, para un promedio de 3,2.
Desde el punto de vista del tipo de cliente externo se encuentran diferencias significativas
9
.

Las
empresas exportadoras exitosas se destacan por contar con un porcentaje mayor de clientes
Pymes que de grandes empresas, mientras que en el resto predomina la situacin contraria.
4.2 DIMENSIONES QUE REPERCUTEN EN EL NEGOCIO EXPORTADOR
DE LAS PYMES
En esta seccin se presentan aspectos relacionados con la identificacin de oportunida-
des comerciales, las acciones especficas que debieron encarar las empresas encuestadas
para exportar y el sendero que transitaron para insertarse en los mercados externos. Por otra
parte, tambin se identifican las ventajas y desventajas competitivas que las firmas sealan
tener, las restricciones que enfrentan en su proceso de internacionalizacin y los mecanismos
de financiamiento del comercio exterior, poniendo de manifiesto los elementos que condicio-
nan o potencian su sendero evolutivo.
Cuadro 4.15
y no exitosas segn variacin en el nmero de clientes externos
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre las variables xito exportador y
variacin en el nmero de clientes externos es menor al 5%.
* Diferencias significativas al 10%.
9
La diferencia es significativa al 5%.
Grupo Aument* No vari Disminuy Total
% % % %
Exitosa 41 53 6 100
No exitosa 17 79 4 100
Total 34 60 6 100
87
4.2.1 Identificacin de oportunidades iniciales
La accin de PROEXPORT Colombia
10
, a travs de diversos programas (promocin
de ferias, misiones, macrorruedas y otras actividades de apoyo a la insercin externa de las
firmas) y los viajes exploratorios que realizan las empresas por iniciativa propia aparecen
claramente como los dos mecanismos ms destacados utilizados para identificar oportunida-
des de exportacin. En un segundo orden de importancia, estn las visitas a Colombia y las
solicitudes recibidas por parte de potenciales compradores. En tercer lugar, con una inciden-
cia sustancialmente menor se ubica la Internet. Finalmente, las cmaras y asociaciones gre-
miales, otros organismos pblicos, cmaras binacionales, bancos o fundaciones de bancos y
publicaciones sectoriales tienen una reducida mencin entre las empresas encuestadas como
fuentes relevantes de informacin de oportunidades comerciales. (Cuadro 4.16).
10
PROEXPORT Colombia tiene la funcin principal de desarrollar las labores de promocin de las exportaciones y
sus programas se agrupan en tres modalidades: promocin, servicios de informacin e inteligencia de mercados y
servicios de atencin directa a las empresas. El programa ExpoPyme es un programa especfico de PROEXPORT,
orientado a las Pymes a travs de servicios especficos de asesora y apoyo integral para la exportacin.
Cuadro 4.16
que utilizan diferentes fuentes de informacin
de oportunidades de negocios
Fuentes de informacin de Exportadora Exportadora Total
oportunidades de negocios exitosa no exitosa %
%
PROEXPORT Colombia 63 64 63
ExpoPyme 23 27 23
Feria 27 24 27
Misin 17 17 17
Macrorrueda 20 16 20
Agenda 10 9 10
Viajes exploratorios por propia cuenta 53 54 53
Visitas de un potencial comprador 33 38 33
Solicitud de un potencial comprador 23 20 23
Internet 13 18 13
Cmaras nacionales, gremios 3 6 3
Cmaras binacionales 0 3 0
Publicaciones sectoriales 0 2 0
Otro organismo pblico 0 0 0
Bancos o fundaciones de bancos 0 0 0
88
Esto pone de relieve que, tanto los esfuerzos individuales de las empresas como los
esfuerzos del organismo pblico competente en la promocin de las exportaciones, son clave
para la identificacin de oportunidades comerciales. Por otra parte, el anlisis de los resulta-
dos indica que en este plano las diferencias entre las empresas exportadoras exitosas y las no
exitosas no son significativas.
4.2.2 Acciones especficas desarrolladas por las firmas para poder exportar
Adems de identificar las oportunidades comerciales existentes, las empresas de-
bieron encarar un conjunto de acciones orientadas a la adaptacin y mejora en varios
aspectos para acceder a los mercados externos. En ese marco, se destacan en primer
lugar las vinculadas a productos, procesos y servicios; en segundo lugar, las relacionadas
con la comercializacin y marketing; en tercer trmino las orientadas a sortear barreras
no arancelarias; y, finalmente, las relativas a fortalecer encadenamientos productivos
vinculados con su negocio. (Cuadro 4.17).
Cabe sealar que ambos grupos de exportadores muestran una elevada coincidencia en
el tipo de acciones emprendidas, las cuales estn vinculadas con actividades innovadoras.
Tomadas en forma individual, las ms generalizadas (ms del 50% de las firmas) fueron la
ampliacin de la escala de produccin, la modificacin/mejora del diseo de producto, la
incorporacin de mquinas y equipos, la capacitacin del personal tcnico, la realizacin de
servicios de posventa y la bsqueda de una cadena de distribucin; es decir, se trata de
acciones principalmente centradas en la esfera productiva y de servicios, complementadas
con algunas acciones comerciales.
Asimismo, se observa que existe cierta correlacin entre estas acciones y aquellas iden-
tificadas como las cinco ms relevantes. Entre ellas se destacan claramente cuatro relaciona-
das con productos, procesos y servicios: modificar o mejorar el diseo de producto; ampliar
la escala de produccin; incorporar mquinas y equipos y capacitar personal tcnico; y slo
una de marketing y comercializacin: buscar una cadena de comercializacin.
89
Cuadro 4.17
Proporcin de empresas exportadoras exitosas y de no exitosas
por acciones que debieron encarar para exportar
A pesar de que el tipo de accin no discrimina entre exportadores exitosos y no exitosos,
el nmero total de acciones encaradas para exportar es significativamente superior en el caso
de las exitosas (en promedio, 7 y 5,5, respectivamente). El 17% de los exitosos realiz ms
de diez acciones contra apenas el 3% de los no exitosos. En el otro extremo, slo un tercio de
los exitosos realiz hasta cinco acciones contra ms de la mitad de los no exitosos. Estos
resultados estaran reflejando que las empresas exportadoras exitosas, adems de realizar
mayores esfuerzos, tuvieron una estrategia de insercin externa ms integral por sobre la
implementacin de acciones aisladas. (Cuadro 4.18).
Acciones Exportadora Exportadora Total Ranking de
exitosa no exitosa % las cinco ms
% % importantes
Relativas a productos, procesos y servicios
Ampliar la escala de produccin 72 63 70 2
Modificar/mejorar el diseo de producto 71 53 66 1
Incorporar mquinas y equipos 61 67 63 3
Capacitar personal tcnico 56 53 56 5
Realizar servicios de posventa 56 40 52
Relativas a comercializacin y marketing
Buscar una cadena de distribucin 52 50 51 4
Desarrollar una pgina web 44 23 38
Implementar comercio electrnico 29 27 29
Subcontratar personal para comercio exterior 32 17 28
Registrar la marca en el exterior 25 27 25
Hacer publicidad al producto 29 7 23
Contratar depsitos en el pas de destino 11 3 9
Relativas a barreras no arancelarias
Utilizar embalajes especiales 41 37 40
Certificar calidad 38 40 38
Certificar FDA, otra certificacin, Vo. Bo. 28 10 23
Cambiar los envases 21 10 18
Relativas a encadenamientos productivos
Desarrollar proveedores en el pas 35 27 33
Desarrollar proveedores en el exterior 24 10 20
Buscar un socio en el mercado externo 9 3 8
Buscar un socio interno 5 3 4
90
4.2.3 Ventajas y desventajas competitivas
El anlisis de las ventajas y desventajas que presentan las empresas de la muestra en sus
operaciones externas intenta identificar, por un lado, aquellos factores que tienen mayor in-
fluencia sobre la competitividad de sus productos (ya sea ventaja o desventaja) y, por el otro,
distinguir la ventaja/desventaja que enfrentan en cada uno de los factores consultados.
En el primer aspecto se observa que no existen diferencias significativas en los principales
atributos que caracterizan los negocios externos de las empresas exitosas y no exitosas: en ambos
casos, se destacan claramente el precio y la calidad. Por otra parte, surgen otros elementos que s
distinguen a ambos negocios tales como el conocimiento del mercado y la ubicacin geogrfica,
que son ms influyentes para las exitosas. En este mismo nivel de importancia se encuentran los
plazos de entrega, sin distinciones entre ambos grupos. (Cuadro 4.19).
Cuadro 4.18
y no exitosas por nmero de acciones emprendidas para exportar
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre las variables nmero de
acciones y grado de xito es menor al 10%.
Nota: * Diferencia significativa al 10%. El conocimiento del mercado y la ubicacin geogrfica son
significativamente ms influyentes en el negocio de las exitosas.
Cuadro 4.19
por diferentes atributos que influyen en la competitividad de los productos
Nmero de acciones Exportadora Exportadora
exitosa no exitosa Total
% % %
Hasta 5 33 53 38
De 5 a 10 50 44 49
Ms de 10 17 3 13
Total 100 100 100
Promedio 7 5.5 6.6
Atributos Exportadora exitosa Exportadora no exitosa
% %
Precios 61 60
Calidad 58 60
Plazos de entrega 46 47
Conocimiento del mercado* 46 27
Ubicacin geogrfica* 44 27
Servicios 35 23
Escalas 31 27
Financiacin 27 20
Marca 25 20
91
Entre los atributos que caracterizan mayormente las actividades de los exportadores
exitosos (precio, calidad, plazos de entrega, conocimiento del mercado y ubicacin geogr-
fica) se destacan como ventaja tres de los cinco sealados: calidad, ubicacin y conocimiento
del mercado. Por el contrario, en precios y plazos de entrega, la situacin es desventajosa. Al
mismo tiempo, tienen ventajas en servicios y marca, pero estos atributos no resultan decisivos
en sus negocios externos segn la opinin expresada. (Cuadro 4.20).
En el caso de las empresas exportadoras no exitosas la situacin es menos favorable. De
los tres atributos considerados decisivos de su negocio (precio, calidad y plazos de entrega)
slo tienen ventajas en calidad y enfrentan importantes desventajas en el resto. Al igual que el
grupo de exitosas, estos exportadores perciben la existencia de ventajas en algunos atributos
que son poco relevantes para sus negocios tales como los servicios de postventa, la ubica-
cin geogrfica, el conocimiento del mercado, la marca y las escalas. En tal sentido, no existe
una asociacin significativa entre los atributos decisivos del negocio exportador que las firmas
identifican y las ventajas y desventajas propias que perciben. En otras palabras, hay una
tendencia a que las empresas de la muestra en especial las no exitosas tengan ventajas en
aspectos menos relevantes para el negocio y desventajas en los ms importantes.
Cuadro 4.20
y no exitosas segn grado de ventaja por tipo de atributo
Nota:* Diferencia significativa al 10%. Las no exitosas tienen ms ventajas en marca que las exitosas.
Atributos
Calidad 81 2 17 100 71 4 25 100
Servicios 75 9 16 100 62 15 23 100
Ubicacin
geogrfica 73 22 5 100 87 13 0 100
Conocimiento del
mercado 63 20 17 100 60 13 27 100
Marca* 49 22 29 100 67 0 33 100
Escalas (cantidad) 40 26 34 100 57 36 7 100
Precios 33 41 26 100 34 45 21 100
Financiacin 33 47 20 100 18 45 37 100
Plazos de entrega 33 47 20 100 18 45 37 100
Ventaja
%
Des-
ventaja
%
Neutro
%
Total
%
Ventaja
%
Des-
ventaja
%
Neutro
%
Total
%
92
4.2.4 Restricciones que enfrentan las Pymes para el desarrollo de la actividad
exportadora
Para analizar las restricciones que pueden limitar su proceso de insercin externa se
solicit a las firmas entrevistadas que identificaran las diez ms importantes de una lista
de 35 alternativas posibles (cuadro 4.21). En este sentido, la restriccin ms nombrada
fue el tipo de cambio que estara afectando similarmente a ambos tipos de exportadores
(89% del total). En un segundo orden, se ubicaron la imposibilidad de compensar des-
ventajas con menores precios, el funcionamiento de la aduana colombiana (especialmen-
te el nmero excesivo de trmites) y la elevada carga tributaria (alrededor del 45% del
total). Para las empresas exitosas, en un mismo nivel que los anteriores, se encuentran
los costos de despacho, factor que es mucho menos restrictivo para las no exitosas
(46% y 10%, respectivamente) y en menor medida las barreras para arancelarias (38%
y 33%, respectivamente). Para las no exitosas, un factor de mayor peso es la falta de
informacin sobre oportunidades de mercado, que afectara en una medida
significativamente menor a las exitosas (43% y 32%, respectivamente). En la misma
direccin se aprecia una diferencia entre ambos grupos en la informacin de tipo ms
general sobre potenciales mercados (deficiente informacin sobre mercados). Como
se discutir ms adelante, esto es el reflejo de menores competencias comerciales en el
caso de las empresas exportadoras no exitosas.
Otras restricciones consultadas afectan alrededor de un tercio de las empresas, tan-
to exitosas como no exitosas, y sin diferencias significativas entre ambos grupos. Entre
estas se ubican la falta de financiamiento a la actividad exportadora y a la expansin
productiva (32% y 30% del total, respectivamente), las barreras para-arancelarias (37%)
y la inestabilidad del marco econmico y poltico (30%). El resto de los obstculos son
mencionados por menos de un tercio de los casos, tambin sin diferencias significativas
entre ambos grupos, salvo en el caso del registro de marcas y patentes que restringira
ms la actividad exportadoras de las empresas no exitosas.
93
Cuadro 4.21
por tipo de restriccin que enfrenta en su proceso de insercin externa
Nota: *** Diferencia significativa al 1%, * diferencia significativa al 10%.
Restriccin
Tipo de cambio 87 93 89
Imposibilidad de compensar desventajas con menor precio 46 43 45
Trmites de aduana colombiana 48 37 45
Nmero excesivo de trmites 27 27 27
Mala manipulacin de la mercadera 22 10 19
Extravos/robos 5 10 6
Alta carga tributaria 45 37 43
Costos de despacho *** 46 10 37
Barreras para-arancelarias (Vo.Bo., trmites, certificaciones) 38 33 37
Falta de informacin sobre oportunidades de mercado * 32 43 35
Dificultad para atender pedidos de mayor volumen 35 33 35
Dificultad para intensificar actividades de promocin 35 23 32
Falta de financiamiento o prefinanciamiento a las exportaciones 32 33 32
Trmites aduana-destino 33 30 32
Falta de estabilidad del marco econmico y poltico 29 33 30
Falta de financiamiento para expansin productiva o
modernizacin tecnolgica 31 27 30
Dificultad en compra de insumos 26 30 27
Importados 18 17 18
Nacionales 13 20 15
Imagen negativa del pas 30 20 27
Dificultades para cumplir los plazos de entrega 21 27 23
Insuficiente divulgacin de la informacin de mercados
disponibles 20 27 22
Deficiente informacin sobre mercados * 17 33 21
Registro de marcas y patentes * 14 27 17
En el exterior 11 20 13
En Colombia 5 10 6
Escasa divulgacin de los tratados de libre comercio vigentes 19 13 17
Dificultades en el abastecimiento de insumos 13 20 15
Trmites de transporte y seguros 14 13 14
Servicio de posventa inadecuado 12 10 11
Dificultad para cumplir con especificidades tcnicas 13 7 11
Dificultades con empresas comercializadoras en el exterior 11 3 9
Mala calidad de insumos 6 3 5
Falta de estabilidad del marco legal 6 3 5
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
94
Las dificultades mencionadas se explican mejor si se considera que la mayor parte de las
empresas (tanto exitosas como no exitosas) exporta el mismo producto que destina al merca-
do interno (63%) y que los mrgenes de comercializacin, en el caso de las ventas externas,
son menores o iguales a los que se obtienen en el mercado interno y, en consecuencia, la
posibilidad de compensar las desventajas con menores precios resulta poco factible.
4.2.5 Financiamiento del comercio exterior
La falta de financiamiento o prefinanciamiento de las exportaciones ocupa el dcimo
lugar entre las principales restricciones que enfrentan las Pymes exportadoras colombianas.
(Cuadro 4.21). En esa direccin, casi la totalidad de las empresas opera con bancos, la
mayora colombianos, en sus negocios de exportacin. En este marco, se aprecia que los
exportadores exitosos trabajan con un nmero mayor de entidades tanto en el mercado local
como en el exterior
11
. As, mientras estos agentes operan en promedio con 2,2 bancos, los
exportadores no exitosos lo hacen con 1,7 y, comparativamente, ms firmas no exitosas
operan con un solo banco. (Cuadro 4.22).
11
Las diferencias en el nmero de bancos utilizados para los negocios externos son significativas en el caso de las
entidades colombianas (al 10%), pero no en el de los bancos extranjeros.
Cuadro 4.22
Proporcin de empresas exportadoras exitosas y no exitosas segn
nmero de bancos con los que operan en sus negocios de exportacin
Localizacin del banco
Colombia Ninguno 0,0 3,3
Uno 41,2 60,0
Dos 44,7 26,7
Tres o ms 14,1 10,0
Promedio 1,8 1,4
Exterior Ninguno 63,8 76,7
Uno 26,3 23,3
Dos 6,3 0,0
Tres o ms 3,8 0,0
Promedio 0,5 0,2
Total Ninguno 0,0 3,3
Uno 34,1 40,0
Dos 31,8 43,3
Tres o ms 34,1 13,3
Promedio 2,2 1,7
Nmero
de bancos
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
95
Cabe destacar que no se aprecian diferencias significativas entre las empresas exportadoras
en el acceso al crdito bancario para financiar exportaciones. En 2003, el 21% de las empre-
sas exitosas y el 23% de las no exitosas obtuvieron financiamiento de Bancoldex
12
,

propor-
ciones que ascienden al 33% y al 30% respectivamente, en el caso de la banca privada.
Considerando ambos tipos de entidades en forma conjunta, la proporcin de empresas con
financiacin bancaria a las exportaciones asciende al 36% y 40%, respectivamente. En pro-
medio, estas empresas financiaron cerca de un tercio de sus exportaciones, sin diferencias
importantes entre un grupo y el otro. (Cuadro 4.23).
12
Bancoldex es una sociedad de economa mixta que opera como entidad de segundo piso encargada del financiamiento
de operaciones productivas y comerciales de exportacin a travs de crdito no subsidiado, para la compra de bienes
de capital, leasing y prestacin de servicios tcnicos. Cuenta con lneas especficas para Pymes, especialmente para
la participacin en ferias y misiones comerciales, envo de muestras al exterior, etc.
Notas: (a) sobre el total de empresas que tuvieron financiamiento de Bancoldex, (b) sobre el total de empresas
que tuvieron financiamiento de bancos privados, (c) sobre el total de empresas que tuvieron financiamiento
de Bancoldex y/o de bancos privados.
Cuadro 4.23
con financiamiento a las exportaciones en 2003
Cabe sealar que slo el 17% de los exportadores encuestados manifest que prefinanci
sus exportaciones en 2003 y, en promedio, el porcentaje afectado alcanz a poco ms de la mitad
del monto por ellos exportado. La mayor parte de estos casos (75%) tambin financi sus despa-
chos con entidades pblicas o privadas. En forma agregada, el porcentaje de empresas encuestadas
que financi o prefinanci sus exportaciones alcanz el 43% en ese ao.
Tipo de entidad bancaria
Bancoldex
Con financiamiento 21 23
Hasta el 20% de las exportaciones (a) 47 19
Ms del 20% (a) 53 81
Promedio 28 55
Banca privada
Hasta el 20% de las exportaciones (b) 40 57
Ms del 20% (b) 60 43
Promedio 33 33
Total (banca privada y/o pblica)
Hasta el 20% de las exportaciones (c) 37 30
Ms del 20% (c) 63 70
Promedio 31 42
Exportadora exitosa
%
Exportadora no exitosa
%
96
Los resultados muestran tambin que slo el 18% de los casos manifest utilizar el aval
del Fondo Nacional de Garantas para acceder al financiamiento de sus exportaciones. La
proporcin de firmas que se ampararon en Segurexpo se reduce al 6%. En ese marco, la
proporcin de exportadores que estableci algn tipo de vinculacin con el sistema financie-
ro para sus actividades de exportacin asciende al 44% de la muestra, sin diferencias entre
ambos grupos de empresas.
La percepcin que tienen las firmas sobre el sistema financiero depende del grado
de acceso al mismo. En trminos generales, ms de la mitad de las firmas encuestadas
evala como adecuada la asistencia crediticia, con excepcin de las tasas de inters
13
.
(Cuadro 4.24).
Cuadro 4.24
que consideran adecuado distintos parmetros
de la relacin con los bancos
Si, por el contrario, comparamos los casos en que manifestaron que el acceso al crdito
es adecuado con los que lo consideraron adverso (62% y 38%, respectivamente), los resul-
tados muestran diferencias significativas. El 97% de las firmas del primer grupo considera que
los trmites bancarios para solicitar el crdito son adecuados, proporcin que alcanza slo el
22% de las firmas del segundo grupo. Las diferencias se mantienen al considerar otros facto-
res tales como las exigencias de garantas reales (74% y 18%, respectivamente), los plazos
(80% y 25%, respectivamente), y los lmites de crdito (81% y 18%, respectivamente). Por
el contrario, respecto a las tasas de inters, el 53% de las firmas del primer grupo contra el
16% de las del segundo estima que son inadecuadas, demostrando que esta condicin de
acceso es adversa aun para aquellas empresas que tuvieron acceso al crdito.
13
En Rodrguez (2003) se seala que las tasas de inters constituyen una de las condiciones del crdito que ms
restringe el acceso al financiamiento.
Parmetros Exportadora Exportadora
exitosa no exitosa Total
% % %
Apoyo en los trmites para solicitar el
crdito 65 67 65
Los plazos 56 53 56
Los lmites de crdito que tiene 56 50 55
Las exigencias de garantas reales o
lquidas 51 47 50
Las tasas 39 30 37
97
Con relacin a las modalidades de pago utilizadas por los clientes externos, se destaca
que independientemente del grado de xito alcanzado por el exportador, la mayora de las
empresas (65% de las exitosas y 71% de las no exitosas) tiende a operar con ms de un
instrumento de pago de un total de siete considerados.
El instrumento ms difundido es la orden de pago anticipada entre los exportadores
exitosos y no exitosos (51% y 33%, respectivamente). Se trata de una modalidad de pago
segura que, en lnea con lo mencionado previamente, debera posicionar a las firmas en una
situacin ventajosa para el acceso al crdito bancario en la medida que transparentan y
constatan las operaciones de comercio exterior. Para ambos grupos, las modalidades que le
siguen en orden de importancia ofrecen, segn la opinin recabada, menor seguridad: orden
postembarque para las exitosas, y cheques para las no exitosas. Cabe destacar, finalmente,
que la forma de pago electrnica est difundida en una proporcin importante entre los
exportadores, especialmente en el caso de los exitosos. (Cuadro 4.25). En general, los ins-
trumentos de pago utilizados responden tanto a motivos de seguridad de pago como a exi-
gencias del cliente externo.
Cuadro 4.25
Proporcin de empresas exportadoras exitosas
y no exitosas por tipo de instrumento de pago
Nota: * Diferencia significativa al 10%.
En sntesis, los resultados obtenidos ponen de manifiesto que si bien un nmero impor-
tante de empresas exportadoras financi y/o prefinanci sus exportaciones en 2003, sin dife-
rencias notorias entre ambos grupos, ms de la mitad de los exportadores no se encuentra en
esta situacin. En este contexto la financiacin aparece como una restriccin de tipo horizon-
tal, siendo el nivel de la tasa de inters la restriccin ms generalizada entre los exportadores
consultados.
Instrumentos de pago Exportadora exitosa Exportadora no exitosa Total
% % %
Orden de pago anticipada 51 33 46
Orden de pago postembarque/letra de
cambio 31 13 26
Pago en forma electrnica* 26 17 23
Cheques o valores al cobro 21 27 23
Carta de crdito irrevocable a la vista* 19 10 17
Carta de crdito irrevocable a plazo 6 7 6
Otras formas de carta de crdito 0 3 1
98
4.3 GESTIN DEL COMERCIO EXTERIOR: ESTRUCTURA, CANALES
DE VENTA Y PROMOCIN COMERCIAL
A lo largo de esta seccin se presenta un conjunto de rasgos especficos de la gestin del
comercio exterior centrados en la estructura de los recursos humanos propios de la empresa
y contratados dedicados a la actividad exportadora, el tipo de canal de comercializacin
predominante, los mercados de destino de las exportaciones y las actividades de promocin
comercial que realizan las empresas encuestadas.
4.3.1 Estructura destinada a la exportacin
En promedio, las empresas disponen de alrededor de tres personas internamente y una
externa involucradas directamente en operaciones de comercio exterior. En algo ms de la
mitad de los casos, integran un departamento o gerencia; en el 5%, son subcontratados, y en
poco ms del 40%, asume otras modalidades administrativas. La existencia de un grupo
estable interno dedicado a estas operaciones, as como el nmero de personas involucradas,
no constituye un rasgo diferenciador entre empresas exitosas y no exitosas. En ese sentido,
mientras la mitad tiene entre una y dos personas ocupadas en actividades de comercio exte-
rior, una proporcin similar dispone de ms de tres personas. (Cuadro 4.26).
Cuadro 4.26
y no exitosas por nmero de personas internas a la firma
involucradas en operaciones de comercio exterior
Cuando se consideran los recursos humanos externos a la empresa, las diferencias
entre exitosas y no exitosas aumentan, aunque no llegan a ser estadsticamente significa-
tivas. De todas formas, el peso de las empresas exitosas disminuye en el grupo de
menor personal total y aumenta significativamente al considerar equipos de cinco perso-
nas o ms. (Cuadro 4.27).
Nmero de personas internas Exportadora exitosa Exportadora no exitosa Total
% % %
Ninguna 0 4 1
Entre una y dos 48 53 50
Entre tres y ms 52 43 49
Total 100 100 100
Promedio 2,76 2,56 2,71
99
Sin embargo, las diferencias entre ambos grupos son significativas cuando se estima el peso
de los recursos humanos (internos y externos a la firma) involucrados en actividades de comercio
exterior en la ocupacin total de la empresa. As, mientras el nmero de casos del grupo de
exitosas en los que el peso del equipo total de comercio exterior representa menos del 2% del
empleo es muy reducido, en las no exitosas este porcentaje alcanza el 18%. Por el contrario,
mientras en menos de un cuarto de las no exitosas el equipo total de comercio exterior representa
ms del 10% del empleo, la proporcin se duplica en las firmas exitosas (44%), poniendo de
relieve los mayores esfuerzos de estas empresas en disponer de una importante masa crtica de
recursos humanos dedicados al comercio exterior. (Cuadro 4.28). Como se analiza ms adelante,
la disponibilidad de estos recursos humanos permite a las firmas exitosas, adems de sostener una
estructura de venta externa ms compleja, desarrollar una intensa actividad de promocin de
exportaciones, alcanzar una significativa inteligencia de mercado y acompaar las acciones espe-
cificas para profundizar la insercin externa.
Nota: * Diferencia significativa al 5%
Cuadro 4.27
Distribucin porcentual de las empresas exportadoras exitosas y no exitosas
por nmero de personas involucradas en operaciones
de comercio exterior (internas y externas a la empresa)
Nota: *Diferencias significativas al 5%.
Cuadro 4.28
y no exitosas por total de personas involucradas en operaciones
de comercio exterior como proporcin del empleo permanente
Nmero de personas Exportadora exitosa Exportadora no exitosa Total
% % %
Entre una y dos 34 47 37
Entre tres y cuatro 40 43 41
Entre cinco y ms* 26 10 22
Total 100 100 100
Promedio 3,96 2,96 3,62
Participacin del equipo total Exportadora Exportadora Total
de comercio exterior en la exitosa no exitosa %
ocupacin permanente % %
Hasta el 2% 10 18 12
Entre el 2% y el 5% 24 25 24
Entre el 5% y el 10% 22 35 26
Ms del 10%* 44 21 38
Total 100 100 100
100
4.3.2 Canales de distribucin
Si bien la venta directa a los clientes externos constituye la modalidad ms difundida
entre las empresas encuestadas, los exportadores exitosos tienen una estructura ms
diversificada de canales de comercializacin. En ese marco, la presencia directa y la existen-
cia de distribuidores y representantes en el exterior son modalidades diferenciadoras de las
empresas exportadoras exitosas. (Cuadro 4.29). En todos los casos, el canal de venta em-
pleado se explica, segn la opinin de los entrevistados, por tres factores que afectan con
diferente intensidad: el tipo de mercado atendido (41%), el tipo de cliente externo (33%) y,
en ltima instancia, el tipo de producto exportado (26%).
La estructura ms diversificada de canales entre los exportadores exitosos se apre-
cia ms claramente cuando se considera la proporcin de exportaciones comercializa-
das a travs de la venta directa. As, mientras el 35% de estos exportadores vende la
totalidad de sus exportaciones bajo esa modalidad, la proporcin se incrementa al 60%
entre los no exitosos. Por el contrario, mientras el 44% de los exitosos exporta menos
del 30% bajo dicha modalidad, la proporcin se reduce al 25% entre los no exitosos.
(Cuadro 4.30).
Cuadro 4.29
y no exitosas por tipo de canal utilizado
Nota: * Diferencias significativas al 10% ** diferencias significativas al 5%.
Modalidad Exportadora Exportadora
exitosa no exitosa
% %
Venta directa 79 73
Transacciones por comercio electrnico 9 10
Presencia directa (depsito, oficina) ** 13 0
Acuerdos con empresas del exterior 11 3
Distribuidor en el exterior * 42 23
Representante en el exterior ** 29 7
Consorcio de exportacin 1 0
Traders (comercializadoras) 6 0
Entrega de productos en consignacin 2 0
Por franquicia 0 0
101
Asimismo, la mayor diversificacin de canales comentada tambin se manifiesta al anali-
zar el peso de los canales distintos a la venta directa. As, por ejemplo, mientras dos tercios
de las no exitosas venden slo bajo la modalidad de venta directa, en el grupo de exitosas en
igual condicin la proporcin se reduce a algo ms de un tercio de los casos. (Cuadro 4.31).
Cuadro 4.30
y no exitosas por proporcin de las exportaciones comercializada
bajo la modalidad venta directa
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre variables es inferior al 5%.
La relacin entre el peso de la venta directa y el nmero de clientes externos que tienen
las empresas no es tan lineal. As, alrededor de la mitad de las empresas que exporta slo
bajo esta modalidad tiene ms de cinco clientes. Excluyendo los agentes que no venden bajo
esa modalidad, la proporcin de casos que tiene seis clientes o ms aumenta al considerar
aquellos en los que la venta directa es menos significativa, superando en todos los casos los
Cuadro 4.31
Distribucin porcentual de las empresas exportadoras
exitosas y no exitosas por proporcin de ventas
efectuadas por canales distintos a venta directa
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre variables es inferior al 5%.
Proporcin de las ventas
0 36 63 43
Hasta 30% 15 7 13
31% a 50% 5 10 6
51% a 70% 4 0 3
71% a 99% 18 0 13
100% 22 20 22
Total 100 100 100
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
Proporcin de las exportaciones
Hasta el 30% 44 27 39
Entre (31 y 70) 12 10 11
Entre (71 y 99) 9 3 8
100% 35 60 42
Total 100 100 100
Venta directa
Exportadora exitosa
%
Exportadora no exitosa
%
Total
%
102
dos tercios de los agentes. Es de destacar que el nmero de clientes tampoco guarda asocia-
cin con las ventas a empresas transnacionales: la proporcin de empresas que tienen seis
clientes o ms es independiente del peso de empresas multinacionales como clientes.
4.3.3 Promocin comercial
La mayor parte de las empresas entrevistadas realiza actividades de promocin para
exportar, siendo las ms generalizadas las visitas a clientes en el exterior, el desarrollo de
folletera, las invitaciones de potenciales clientes a visitar Colombia y la asistencia a ferias. En
la mayor parte de esas actividades, las empresas exportadoras exitosas tienden a realizar
mayores esfuerzos, diferencindose del resto de los exportadores. (Cuadro 4.32).
Cuadro 4.32
por tipo de actividad de promocin comercial
En promedio, las empresas exportadoras exitosas visitaron en los dos ltimos aos
un nmero mayor de clientes que las no exitosas (9 y 5, respectivamente). En ese con-
texto, el 37% de los exportadores exitosos visit ms de siete clientes en el exterior. En
el caso de los no exitosos esta proporcin es levemente inferior. Sin embargo, mientras
que un tercio de los no exitosos no visit a nadie, la proporcin de exitosos ascendi a
slo el 16%.
Asimismo, los exportadores exitosos tuvieron una mayor presencia en ferias comercia-
les. As, mientras la mayora de ellos asisti a este tipo de eventos (73%), la proporcin
alcanz a menos de la mitad en el caso de los no exitosos (47%). Con relacin al nmero de
ferias visitadas, se puede mencionar que el 16% de los exitosos asisti a cuatro ferias o ms,
mientras que la proporcin de no exitosos fue de slo el 10%.
Nota: * Diferencias significativas al 1%; ** diferencias significativas al 5%.
Esfuerzos de promocin
Folletos * 75 50 69
Visitas en el exterior 86 77 83
Visitas en Colombia ** 84 67 79
Asistencia a Ferias * 73 47 66
Asistencia a misiones 49 43 48
Asistencia a macrorruedas 51 47 50
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
103
Si se considera el conjunto de las seis alternativas de actividades de promocin consul-
tadas, las diferencias agregadas entre exitosas y no exitosas son ampliamente significativas.
Casi tres cuartos de las empresas exitosas llev a cabo tres o ms actividades contra slo el
43% de las no exitosas. El promedio de actividades realizadas en el grupo de exitosas es
superior al de las no exitosas: 4,2 y 3,3, respectivamente. (Cuadro 4.33).
El apoyo recibido por parte de organismos pblicos y privados para la realizacin de las
actividades de promocin consideradas ms relevantes por las firmas es desigual. La asisten-
cia a ferias fue sealada como la actividad que ms apoyo recibi (48%). sta proporcin
es significativamente superior para los no exitosos. En segundo y tercer lugar se ubicaron el
desarrollo de folletos (41%) y la visita a clientes en el exterior (39%). Por el contrario, las
iniciativas con apoyo para la invitacin de clientes a visitar Colombia fueron mencionadas
por slo el 26% de los casos. (Cuadro 4.34).
Cuadro 4.33
y no exitosas por nmero de esfuerzos comerciales implementados
Nota: Diferencias significativas al 1%.
Exportadora exitosa Exportadora no exitosa Total
Nmero de esfuerzos
0 0 0 7 7 2 2
1 5 5 7 13 5 7
2 12 16 30 43 17 23
3 12 28 13 57 12 36
4 26 54 13 70 23 58
5 26 80 10 80 22 80
6 20 100 20 100 20 100
Total 100 100 100
Promedio 4.2 3.3 3.9
Porcentaje
%
Porcentaje
acumu-
lado
%
Porcentaje
%
Porcentaje
acumu-
lado
%
Porcentaje
%
Porcentaje
acumu-
lado
%
104
Con relacin a los agentes que respaldan las actividades de promocin comercial se destaca
la accin de PROEXPORT Colombia. En efecto, como puede observarse en el cuadro 4.35, casi
la totalidad del apoyo recibido por las empresas provino de este organismo. Las cmaras y otros
organismos tuvieron un muy reducido nmero de menciones dado que en general las actividades
de promocin de exportacin las realizan en coordinacin con el organismo de promocin y no
son visualizados por las empresas como promotores directos de las mismas.
Cuadro 4.35
Proporcin de empresas exportadoras que realizaron actividades
de promocin y recibieron apoyo de distintos organismos
Notas: (a) calculado sobre las empresas que realizaron actividades, (b) calculado sobre las empresas que
recibieron apoyo, (c ) no se indag sobre esta variable.
Cuadro 4.34
que recibieron apoyo por tipo de actividad de promocin
Nota: * Significativo al 10%.
Recibi apoyo para
Folletos 40 45 41
Visitas a clientes 35 52 39
Invitaciones a clientes 25 27 26
Asistencia a ferias * 43 65 48
Asistencia a misiones 41 53 44
Asistencia a macrorruedas 46 65 50
Informacin comercial 51 52 51
Exportadora
exitosa
%
Exportadora no
exitosa
%
Total
%
Actividades de promocin
comercial
Folletos 69 41 2,5 95 2,5
Visitas a clientes 83 39 5 90 5
Invitaciones a clientes 79 26 4 96 0
Asistencia a ferias 69 48 11 87 2
Asistencia a misiones 48 44 8 89 3
Asistencia a macrorruedas 50 50 5 93 2
Acceso a informacin comercial
(recibi apoyo) ( c ) 51 12 84 4
Realiz Recibi apoyo
S
%
De parte de (b)
S (a)
%
Cmaras
%
PROEXPORT
Colombia/
ExpoPyme %
Otros
%
105
En sntesis, los resultados de la encuesta revelan que las empresas exportadoras exitosas
tienden a realizar mayores esfuerzos en actividades de promocin comercial y que la utiliza-
cin de folletos, la invitacin de posibles clientes a Colombia y la asistencia a ferias comercia-
les diferencian significativamente a estos exportadores del resto.
4.3.3 Percepcin y conocimiento acerca de las negociaciones de acuerdos comer-
ciales de libre comercio
Colombia participa activamente de esquemas regionales de comercio preferencial (CAN,
Aladi, G-3) y de iniciativas especiales de acceso al mercado de EE.UU. (SGP, ATPA) que
favorecieron la salida exportadora de sus empresas. No menos importante es el Tratado de
Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos, que se espera firmar antes de que finalice el
2005. En funcin del amplio alcance del TLC en proceso de negociacin y de la magnitud y
dinamismo de la economa norteamericana, las nuevas condiciones de competencia que se
impondran suponen para el pas nuevas oportunidades y riesgos en plazos perentorios. La
concrecin de las oportunidades y las amenazas dependen, en gran medida, del nivel de
capacidades competitivas acumuladas en cada uno de los sectores y cadenas productivas y
en las firmas que los componen, y de las condiciones de contexto generadas por las polticas
macro y macroeconmica
14
.
En ese marco, parte de la inteligencia comercial de las empresas exportadoras implica (i)
conocer los acuerdos comerciales en los que participa el pas, (ii) poder estimar los efectos,
principalmente del TLC con EE.UU. y (iii) encarar medidas en la gestin de la empresa que
permitan a la organizacin ajustarse a los procesos de liberalizacin y sacar el mayor provecho de
las oportunidades que se abren. En ese sentido, se indag sobre la percepcin que tienen las
empresas de la muestra en los planos sealados, identificando posibles diferencias entre ambos
grupos de exportadores.
En trminos generales se observa, segn lo manifestado por los entrevistados, un importante
nivel de conocimiento sobre el conjunto de los acuerdos de comercio preferencial en los que
participa el gobierno nacional. As, mientras slo el 25% de los exportadores conoce hasta tres
acuerdos de un total de nueve consultados, en el otro extremo el 39% conoce siete o ms acuer-
dos. Por otra parte, no se encontraron diferencias estadsticamente significativas en el nmero
promedio de acuerdos conocidos entre las empresas exportadoras exitosas y no exitosas.
Respecto a cada uno de los acuerdos consultados, el G-3 y la CAN son los ms
conocidos (88% y 75%, respectivamente). Los casos con diferencias en las respuestas
afirmativas entre exitosas y no exitosas son el SGP Andino con la UE y el Atpdea. En el
primer caso, el 46% de las firmas exitosas manifest estar informada contra el 24% de las
14
En el captulo 5 de esta publicacin se estima el impacto potencial de un rea de libre comercio con EE.UU sobre
las Pymes colombianas, con nfasis en el anlisis de las oportunidades para ampliar su produccin y sus exportacio-
nes abiertas por el acceso preferencial a ese mercado.
106
firmas no exitosas, en el segundo, las menciones alcanzaron el 53% y el 72%, respectivamente.
Estas diferencias estaran reflejando que el grado de conocimiento est asociado a la estructura
de destino de las exportaciones de las empresas encuestadas. (Cuadro 4.36).
15
Slo el 5% de las firmas exportadoras exitosas considera que no conoce su posible efecto, proporcin que alcanza
al 8% en el resto.
Cuadro 4.36
que conocen los acuerdos comerciales
En cuanto al efecto esperado del TLC con EE.UU. se destaca, en primer trmino,
que gran parte de los exportadores manifest estar informado sobre su impacto potencial,
tanto en la evolucin de su empresa como en la economa del pas en general
15
. En ese
marco, casi la totalidad de las empresas considera que este tratado impactar el mercado
local debido a una mayor competencia de productos importados (94%) y con empresas
extranjeras (93%). Sin embargo, menos de la mitad espera un efecto negativo sobre su
propia empresa como resultado de la prdida de clientes en el mercado interno, producto
de esa mayor competencia. Esta percepcin negativa es algo ms acentuada en el grupo de
exportadores no exitosos (46%), lo que se explica en parte por su menor insercin externa.
Con relacin a los mercados externos, poco menos de un tercio de las empresas encuestadas
manifest como efecto esperado la prdida de clientes externos. (Cuadro 4.37).
Est informado sobre
OMC (Organizacin Mundial del Comercio) 66 70 67
Aladi (Asociacin Latinoamericana de
Integracin) 73 73 73
G-3 (Colombia, Mxico y Venezuela) 89 87 88
CAN (Comunidad Andina de Naciones) 75 73 75
SGP (Sistema General de Preferencias)
con pases desarrollados 53 47 51
Acuerdos bilaterales 71 73 71
SGP Andino con UE 46 24 40
Atpdea 72 53 67
Otro 23 8 19
Exportadora
exitosa
%
Exportadora no
exitosa
%
Total
%
107
En lnea con estos resultados, la mayora de los entrevistados considera que la firma del
TLC puede provocar el cierre de firmas (80%), aunque slo la mitad de los casos estima
efectos negativos en el nivel de empleo, ya que consideran que ingresarn nuevas empresas
extranjeras al pas.
Por el lado de los efectos positivos esperados, casi la totalidad de los exportadores
considera que se incrementar la oferta local de bienes y que se podr acceder a bienes
importados ms baratos (90% y 96%, respectivamente). A la vez, la mayora (70%) tiene
una visin optimista respecto de la apertura de nuevos mercados y, por ende, espera un
incremento de las exportaciones. En este plano, se observan diferencias entre ambos grupos
de exportadores: el 74% de las Pymes exportadoras exitosas estima un crecimiento de sus
exportaciones, porcentaje que disminuye al 63% en las no exitosas.
Cuadro 4.37
por tipo de efecto esperado del TLC
Asimismo, los resultados muestran que slo la mitad de firmas encuestadas ha adelanta-
do iniciativas para adaptarse al cambio en las condiciones de competencia derivadas de los
acuerdos comerciales en curso de negociacin. Si bien se observan diferencias entre exitosas
y no exitosas (un porcentaje mayor de las no exitosas demostr una actitud pasiva), stas no
llegan a ser estadsticamente significativas. (Cuadro 4.38).
El TLC contribuir en
Incrementos en las exportaciones 74 63 71
Prdida de clientes actuales en el mercado interno 42 57 46
Prdida de clientes actuales en los mercados de
exportacin 31 33 31
Mayor competencia con productos importados 95 90 94
Mayor competencia con empresas extranjeras en
el mercado local 95 87 93
Nuevos clientes en el mercado interno 40 33 38
Cierre de empresas locales 82 73 80
Crecimiento del desempleo 52 48 51
Acceso a bienes importados ms baratos 98 93 96
Acceso a mayor diversidad de bienes y servicios 96 97 96
Exportadora
exitosa
%
Exportadora no
exitosa
%
Total
%
108
4.3.5 La utilizacin de Tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC)
Alrededor de dos tercios de las empresas exportadoras entrevistadas tiene pgina web, po-
niendo de manifiesto la importancia adquirida por las Tecnologas de la Informacin y Comunica-
cin (TIC) para sus operaciones. Sin embargo, se observan diferencias importantes entre ambos
grupos de exportadores. En efecto, mientras que alrededor del 70% de las firmas exitosas tiene
pgina web, la proporcin se reduce al 43% en el caso de las no exitosas. (Cuadro 4.39).
Cuadro 4.38
Distribucin de las empresas exportadoras exitosas
y no exitosas segn respuesta ante el TLC
Nota : La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre ambas variables es inferior
al 1%.
Cuadro 4.39
exitosas y no exitosas segn disponibilidad de pgina web
A nivel agregado, entre los objetivos perseguidos con la implementacin de la pgina
web se destacan, principalmente, los referidos a brindar informacin institucional, hacer pu-
blicidad de los productos y ofrecer informacin detallada de los mismos. Tambin, en este
plano de anlisis se observan diferencias estadsticamente significativas entre ambos grupos
en la medida en que la proporcin de firmas exitosas que seala estos fines es superior a las
no exitosas. Asimismo, los exportadores exitosos se destacan por usar esta herramienta con
el propsito de abrir nuevos canales de ventas y mantener una relacin ms fluida con el
cliente. (Cuadro 4.40).
Tom iniciativa para ajustarse a los acuerdos
Exitosa 46 54 100
No exitosa 57 43 100
Total 49 51 100
S
%
No
%
Total
%
Disponibilidad de pgina web
Tienen 69 43 63
No tienen 31 57 37
Total 100 100 100
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
109
16
El 20% de los no exitosos realiza ventas externas por internet, porcentaje que alcanza el 12% entre los exitosos. En
el caso de las ventas internas los valores son del 17% y 11% y en las compras el 27% y 17%, respectivamente.
Nota: * Diferencias significativas al 10%, ** al 5%, *** al 1%..
Cuadro 4.40
por tipo de objetivo perseguido con la implementaron
de la pgina web
Finalmente, de acuerdo con lo manifestado por las empresas, se observa que casi la totalidad
de las firmas actualiza la pgina web (78%), con ms peso en las no exitosas (92% vs. 73% en
exitosas). Por otra parte, se destaca que la mayora (57%) no realiza ni compras ni ventas utilizan-
do comercio electrnico. El monto involucrado en este tipo de operaciones es poco relevante
16
. El
escaso peso de las transacciones electrnicas muestra que, al menos hasta el momento, las empre-
sas no han desarrollado efectivamente un modelo de negocios virtuales.
En sntesis, los resultados de la encuesta ponen de manifiesto una importante difu-
sin de las TIC, que adquiere ms relevancia entre los exportadores exitosos. El diseo
de la pgina web responde ms a una presencia publicitaria o relacionada con el marke-
ting de las empresas que a la intencin de comercializar productos a travs de ese medio
virtual. Sin embargo, podra concluirse que el uso difundido de la pgina web, en espe-
cial entre los exitosos, constituye un antecedente relevante para la aplicacin de internet
a las ventas electrnicas.
4.4 GRADO DE UTILIZACIN Y CONOCIMIENTO DE LOS INSTRUMEN-
TOS DE FOMENTO
Durante el perodo analizado se encontraban disponibles un conjunto de instrumentos de
apoyo a las exportaciones y de intermediacin financiera para promover la disponibilidad de
recursos y el acceso al financiamiento, as como tambin diversos servicios y programas de
Objetivos de la pgina web
Brindar informacin institucional * 57 37 51
Hacer publicidad de los productos *** 60 30 52
Ofrecer informacin detallada de los productos 49 40 47
Generar un nuevo canal de ventas ** 47 27 42
Mantener una relacin ms fluida con el cliente * 39 20 34
Tener presencia en la red 43 33 41
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
110
apoyo a las empresas ofrecidos por organismos pblicos tales como PROEXPORT Colom-
bia, el SENA (Servicio Nacional de Aprendizaje), Colciencias (Instituto Colombiano para el
Desarrollo de la Ciencia y la Tecnologa), entre otros. Estos servicios o programas estn
orientados al fomento exportador y al desarrollo de las capacidades competitivas endgenas
de las empresas que indirectamente apoyan su insercin externa.
El origen de algunos de estos instrumentos data de la dcada de los aos 60,
cuando se pusieron en marcha los primeros planes de fomento exportador, los cuales
fueron modificados a lo largo de las siguientes dcadas, en especial la de 1990 con el
cambio del modelo de desarrollo. Es el caso del Plan Vallejo, el CAT (que dio origen al
CERT) y Proexpo, que se dividi en PROEXPORT Colombia y en el Banco de Comercio
Exterior (Bancoldex), con el propsito de separar las acciones de promocin comercial
de las financieras. Este ltimo, junto con el Fondo Nacional de Garantas y los seguros a
la exportacin constituyen las principales herramientas de intermediacin financiera
asociadas a la actividad exportadora.
Otro grupo de instituciones, conformado principalmente por Colciencias y el SENA,
est ms orientado al apoyo en materia cientfica y tecnolgica. Si bien, no fueron concebidos
como instituciones de fomento exportador, la apertura comercial trajo aparejada demandas
especficas de programas de capacitacin y desarrollos tecnolgicos ms estrechamente vin-
culados con el negocio exportador, lo que ha obligado a estas instituciones a realizar esfuer-
zos en esta lnea
17
.
Tambin operan programas especializados en brindar apoyo a las pequeas y medianas
empresas como el FomiPyme, orientado al mejoramiento de la productividad de las micro,
pequeas y medianas empresas
18
.
Con relacin al grado de conocimiento de los servicios o programas de fomento pro-
ductivo y tecnolgico de las instituciones mencionadas, los resultados de la encuesta ponen
de manifiesto que ms de la mitad de las empresas conoce los que ofrecen Colciencias y
SENA, as como tambin FomiPyme. Por el contrario, los centros de desarrollo o incubado-
ras son conocidos por menos de un tercio de los exportadores. Los ms utilizados son los del
SENA y FomiPyme, mientras que el resto, en especial los de Colciencias, aparecen con un
reducido nivel de menciones. Sin embargo, en este caso, entre las empresas que utilizaron
estos servicios predominan aquellas que exportan productos metalmecnicos y maquinaria y
equipo, los cuales tienen menor peso relativo en la estructura sectorial de las exportaciones
17
El SENA y Colciencias, con el fin de poyar el desarrollo de fuentes genuinas de competitividad, han articulado una
serie de programas y organismos desde centros de desarrollo tecnolgico y productivo e incubadoras, hasta la
construccin de vnculos entre las universidades y el sistema productivo y fuentes de financiacin.
18
El Fondo, que inici actividades a partir de 2000, cofinancia proyectos mediante convocatorias abiertas en reas
como: comercializacin de productos y servicios, desarrollo tecnolgico y productivo, encadenamientos productivos
a travs de minicadenas, fortalecimiento de la gestin empresarial y asistencia tcnica y capacitacin al recurso
humano.
111
de las empresas
19
. Esto podra estar reflejando que el grado de utilizacin est asociado con
el perfil de especializacin externa de las Pymes colombianas. (Cuadro 4.41).
Una situacin similar a la comentada se observa en el caso de los programas de fomento
exportador, ya que la mayora manifest conocer algunos de los programas ofrecidos por los
organismos consultados, en especial los de PROEXPORT (97%). Respecto al grado de
aprovechamiento, los servicios y programas de ese organismo denotan el porcentaje ms alto
de utilizacin, mientras que la oferta de los gremios es la ms baja, lo que puede estar
influenciado porque como se ha sealado stos coordinan sus acciones con PROEXPORT.
Tambin, los instrumentos de intermediacin financiera disponibles son conocidos por la ma-
yor parte de las empresas encuestadas, especialmente los de Bancoldex y el Fondo Nacional de
Garantas (94% y 80%, respectivamente). En este caso, el ms utilizado es el primero.
19
Con relacin al reducido nivel de utilizacin de las incubadoras, esto puede deberse en parte a que las incubadoras
estn orientadas a apoyar el espritu empresarial y la creacin de empresas. Por su parte, el FomiPyme, de acuerdo
con los resultados de la evaluacin de los dos primeros aos de funcionamiento (2001 y 2002), indican que fueron las
microempresas las que ms aprovecharon estos recursos.
Nota: (a) sobre el total de las que conocen.
Cuadro 4.41
que conoce y ha utilizado algunos de los programas
de fomento de las instituciones consultadas
Fomento productivo y tecnolgico
Colciencias 65 60 65 7 11 8
SENA 88 77 85 40 56 44
Mincomercio-FomiPyme 67 60 65 42 39 41
Centros de desarrollo tecnolgico,
productivo o incubadoras 33 23 30 25 29 26
Fomento exportador
PROEXPORT 98 97 97 72 69 71
Cmaras binacionales 61 60 61 44 33 41
Gremios (Analdex, Acopi, Andi, etc.) 79 70 76 27 29 27
Intermediacin financiera
Bancoldex 94 93 94 56 43 53
FNG-Fondo Nacional de Garantas 79 83 80 31 28 30
Finagro 56 57 56 10 - 8
Segurexpo 72 63 70 16 10 15
Proporcin de empresas
que conoce
Exitosa
%
No exitosa
%
Total
%
Exitosa
%
No exitosa
%
Total
%
que utiliza (a)
112
En forma agregada, se observa que de las cuatro instituciones relacionadas con el
fomento productivo y tecnolgico, el 60% de las empresas manifest conocer los programas
que manejan y el 30% los aprovech. En el caso de las tres instituciones vinculadas al fomen-
to exportador, el 80% de los exportadores seal conocer algunos de sus programas y la
mitad los aprovech. Por ltimo, en lo referido al financiamiento, los porcentajes son del 75%
y 27%, respectivamente. Esto pone de manifiesto que en general los exportadores conocen
la oferta de servicios y apoyo vigente pero que su alcance es reducido. En este marco,
sobresale PROEXPORT Colombia y Bancoldex, tanto en trminos de conocimiento como
de uso. Cabe sealar que no se observaron diferencias significativas entre ambos grupos de
exportadores.
Es interesante destacar que, de acuerdo con lo sealado por las empresas, el nivel de
utilidad asignado a los programas y servicios usados es entre mediano y alto, an en aquellos
casos en los que el grado de aprovechamiento result bajo, como por ejemplo, los de
Colciencias. (Cuadro 4.42).
Nota: Porcentajes calculados sobre las empresas que utilizan cada uno de estos instrumentos. 1: muy til, 2:
medianamente til, 3: sin utilidad.
Cuadro 4.42
y no exitosas segn nivel de utilidad asignado
a los instrumentos utilizados
Fomento productivo y tecnolgico
Colciencias 80 0 20 100 50 0 50 100
SENA 38 52 10 100 54 31 15 100
Mincomercio-FomiPyme 52 41 7 100 71 29 0 100
Centros de desarrollo tecnolgico, productivo
o incubadoras 71 29 0 100 33 67 0 100
Fomento exportador
PROEXPORT 64 25 11 100 63 32 5 100
Cmaras binacionales 32 41 27 100 50 17 33 100
Gremios (Analdex, Acopi, Andi, etc.) 53 35 12 100 33 50 17 100
Intermediacin financiera
Bancoldex 70 25 5 100 92 8 0 100
FNG-Fondo Nacional de Garantas 65 25 10 100 75 25 0 100
Finagro 50 33 17 100 nc nc nc nc
Segurexpo 30 40 30 100 30 0 67 100
Nivel de utilidad
en las exitosas
%
Nivel de utilidad
en las no exitosas
%
1 2 3 Total 1 2 3 Total
113
20
El CERT, Certificado de Reembolso Tributario, vigente entre 1983 y 2002, se otorgaba contra operaciones de
exportacin para ser utilizado para el pago de diferentes impuestos, segn los niveles porcentuales que fijaba el
Gobierno Nacional. Desde septiembre de 2002, estos porcentajes se fijaron en cero, con lo cual el CERT perdi
vigencia. Sin embargo, el Gobierno determin que seguira reconociendo el derecho a los CERT adquiridos, antes de
dicha fecha, entre los aos 2003 a 2006. Por esta razn, contina siendo un instrumento visible para los exportadores,
pese a no estar vigente.
21
El Plan Vallejo es un instrumento que brinda incentivos tributarios a las actividades de compra de insumos y bienes
de capital, asociados a la actividad exportadora.
Con relacin al conocimiento de los regmenes nacionales de promocin a las exporta-
ciones, se destaca el CERT
20
(88%), la devolucin del IVA a las exportaciones (84%) y el
Plan Vallejo
21
(88%). En un segundo plano, aparecen las comercializadoras internacionales,
el rgimen de zonas francas y las lneas de crdito de fomento. En este plano tampoco se
observan diferencias significativas entre empresas exportadoras exitosas y no exitosas. (Cua-
dro 4.43).
Desde el punto de vista de la utilizacin de los mismos, el ms mencionado es el CERT,
seguido por la devolucin del IVA, ambos en torno al 60% de los casos. Es decir, estos
instrumentos son los ms conocidos y, a la vez, utilizados por las empresas encuestadas
durante el perodo de anlisis.
Cuadro 4.43
segn conocimiento y utilizacin de regmenes nacionales
de promocin a las exportaciones
Instrumentos especficos
de promocin
CERT 91 80 88 69 53 65
Aranceles diferidos para la compra de
bienes de capital 35 37 36 13 17 14
Devolucin del IVA a exportaciones 87 77 84 64 60 63
Admisin temporaria 18 27 20 3 7 4
Plan Vallejo 87 90 88 39 43 40
Comercializadoras internacionales 75 77 76 36 40 37
Rgimen de zonas francas 72 77 73 11 10 10
Lneas de crdito de fomento 72 77 73 26 13 23
que conoce
Exitosa
%
No exitosa
%
Total
%
Exitosa
%
No exitosa
%
Total
%
que utiliza
114
Como en los casos anteriores, la mayora de los exportadores asign un nivel alto de
utilidad a los instrumentos utilizados. Sin embargo, se observan algunas diferencias entre
ambos grupos de exportadores, en especial con uno de los instrumentos ms utilizados como
es el Plan Vallejo: alrededor de un quinto de los exportadores no exitosos le asign una
valoracin entre media y baja, mientras que la totalidad de las exitosas lo calific como muy
til. (Cuadro 4.44).
Nota: Porcentajes calculados sobre las empresas que utilizan cada uno de estos instrumentos. 1: muy til, 2:
medianamente til, 3: sin utilidad.
Cuadro 4.44
y no exitosas segn nivel de utilidad de los regmenes
de promocin a las exportaciones
4.5 DESARROLLO DE COMPETENCIAS ENDGENAS EN LAS PYMES
EXPORTADORAS
En esta seccin se presentan las competencias comerciales y tecnolgicas de las
empresas, las estrategias generales a implementar para profundizar el proceso de inser-
cin externa y el grado de vinculacin alcanzado con las instituciones de su entorno.
Como fue anticipado en el enfoque terico adoptado en la indagacin, se supone que
estos factores influyen decisivamente en el perfil competitivo de las empresas en los
mercados interno y externo.
Instrumentos especficos de promocin
CERT 64 26 10 100 69 25 6 100
Aranceles diferidos para la compra de bienes
de capital 67 33 0 100 100 0 0 100
Devolucin del IVA a exportaciones 87 13 0 100 78 17 5 100
Admisin temporaria 100 0 0 100 50 50 0 100
Plan Vallejo 100 0 0 100 75 8 17 100
Comercializadoras internacionales 68 19 13 100 59 8 33 100
Rgimen de zonas francas 67 11 22 100 67 33 0 100
Lneas de crdito de fomento 68 23 9 100 100 0 0 100
Nivel de utilidad
en las exitosas
%
Nivel de utilidad
en las no exitosas
%
1 2 3 Total 1 2 3 Total
115
22
Los indicadores de competencias comerciales y tecnolgicas utilizados no incluyen el conjunto de los factores que
pueden influir en ambas dimensiones sino aquellos en las que las diferencias entre exitosos y no exitosos son significativas.
Si bien las empresas adelantaron otras acciones, adems de las que discriminan entre ambos grupos, tendientes a aumentar
las competencias comerciales (viajes exploratorios, participacin en misiones, macrorruedas, conocimiento sobre compe-
tidores o gustos y preferencias en los mercados de destino y utilizacin de otros canales como e-comerce, acuerdos con
empresas extranjeras, consorcios de exportacin, entre otras) y tecnolgicas (capacitacin, aseguramiento de la calidad,
desarrollo de proveedores, nuevas formas de organizacin del trabajo, etc.), la introduccin de este conjunto de factores
deja inalterada las diferencias agregadas debido a que ponderan por igual a ambos grupos.
23
Es decir, las competencias tecnolgicas se estiman en una forma proxy a travs de los esfuerzos incorporados y
desincorporados que realizaron las firmas para desarrollar innovaciones no slo en trminos de productos y procesos
sino tambin orientadas a producir cambios organizacionales y bsqueda de nuevas formas de comercializacin. Con
el fin de dar ms influencia a los esfuerzos desincorporados, los gastos en investigacin y desarrollo se ponderan por
un coeficiente que duplica su peso, mientras que los gastos en equipo de capital y la relevancia del trabajo en grupo
se autoponderan. Como en los tres casos se trat de variables continuas, stas fueron estratificadas en cuatro niveles
(alto, medio, bajo y nulo) antes de ser incluidas en el indicador, de modo que sus valores fueran comparables. El
indicador resultante vara entre 0 y 8. Aquellas firmas que obtuvieron menos de 3 se las consider como de reducidas
competencias tecnolgicas y las que alcanzaron ms de 5 como de elevadas competencias.
4.5.1 Los factores endgenos que permiten diferenciar exportadores exitosos y
no exitosos
La importancia que tiene para las empresas el desarrollo de competencias tcnicas y comer-
ciales ha sido enfatizada a lo largo de este estudio en diferentes oportunidades. En este apartado se
aclaran los factores endgenos que diferencian el desarrollo de competencias en las empresas
exportadoras exitosas y no exitosas. En ese sentido, se estiman tres factores que influyen en las
competencias tecnolgicas consideradas en un sentido amplio, y diez que influyen en el nivel de
competencias comerciales alcanzados por las firmas
22
.
Los factores considerados para evaluar en forma proxy las competencias tecnolgi-
cas de las empresas son dos variables que dan cuenta de los esfuerzos que devienen de la
existencia de recursos humanos en actividades formales o informales de investigacin y de los
que se derivan de la inversin en maquinaria y equipo y en licencias. Asimismo, se considera
la importancia del trabajo en equipo como un elemento que facilita el desarrollo de compe-
tencias tcnicas
23
.
A su vez, los diez factores considerados como variables diferenciadoras de las
competencias comerciales de los agentes involucran distintos planos. Desde la pers-
pectiva de la promocin comercial, se consideran (i) la invitacin a potenciales clientes a
visitar Colombia, (ii) la utilizacin de folletera especializada y (iii) asistencia a ferias. As
tambin, se contemplan distintos aspectos relacionados con el desarrollo de la inteligen-
cia comercial. Desde la perspectiva de la inteligencia comercial se tuvo en cuenta el
grado de conocimiento que tienen las empresas del principal mercado de exportacin,
donde se considera si cuentan con informacin sobre: (i) la importacin de productos
similares; (ii) la existencia de franjas o nichos de mercado; (iii) la existencia de
preferencias comerciales para sus productos y (iv) los resguardos legales que se
deben tomar para asegurar el pago. Finalmente, se estiman dos elementos
116
diferenciadores de la insercin externa relacionados con los canales de ventas que
influyen en el desarrollo de sus competencias comerciales: (i) la presencia directa y (ii) la
existencia de representantes y distribuidores
24
.
4.5.2 Las competencias tecnolgicas
En forma agregada, slo el 14% de los exportadores encuestados tendra competencias
tecnolgicas elevadas y un tercio, reducidas. Desde esta perspectiva, las diferencias entre
ambos tipos de exportadores, como era de esperarse, son significativas
25
. Mientras el 57%
de los no exitosos tiene competencias reducidas, slo un cuarto de los exitosos se encuentra
en esa situacin. Por el contrario, tres cuartos de los agentes tienen competencias tecnolgi-
cas medias o elevadas, contra tan slo menos de la mitad de los no exitosos
26
. (Cuadro
4.45).
24
En todos los casos se trata de variables binarias (valor cero cuando no cumple la condicin y valor 1 cuando s
cumple la condicin). En forma agregada, las competencias comerciales son reducidas en aquellas firmas que obtienen
hasta 2 puntos, intermedias entre 3 y 6 y elevadas cuando superan ese valor.

25
Las diferencias son significativas al 1%.
26
Un elemento para tener en cuenta es la composicin sectorial de los grupos, ya que puede afectar la distribucin por
nivel de competencias. En particular, si se discriminan las empresas textiles exitosas del resto del grupo la asociacin
se fortalece, ya que, por ejemplo, estas empresas son las de ms bajas competencias tecnolgicas.
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre el grado de xito exportador
y el desarrollo de competencias tecnolgicas agregadas es inferior al 1%.
Cuadro 4.45
y no exitosas segn nivel de competencias tecnolgicas agregadas
Este resultado es la consecuencia del peso diferencial de los equipos de investigacin y desa-
rrollo, del gasto en maquinaria y equipo y de la importancia del trabajo individual en ambos grupo
de empresas.

As, por ejemplo, mientras el 68% de las firmas exitosas tiene recursos humanos
dedicados a investigacin y desarrollo, el 53% de las no exitosas no dispone de personal dedicado
Competencias tecnolgicas agregadas
Elevadas 15 11 14
Intermedias 60 32 53
Reducidas 25 57 33
Total 100 100 100
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
117
a esas actividades. A su vez, mientras en el 41% de las firmas exitosas el trabajo se organiza en
grupos, la proporcin alcanza al 27% en el caso de las no exitosas. Por el contrario, la organiza-
cin del trabajo en forma individual involucra alrededor del 70% de los recursos humanos en ms
de dos tercios de los exportadores no exitosos y en un tercio de los exitosos. Finalmente, las
diferencias tambin son significativas en el caso de la inversin en maquinaria y equipo
27
. Debe
sealarse sin embargo, que no existen diferencias significativas entre ambos grupos en trminos de
aseguramiento de la calidad y capacitacin en el marco de importantes esfuerzos en esa direccin.
Esto puede deberse en parte a que las restricciones macroeconmicas y de entorno influyeron en
que los exportadores de ambos grupos realizaran esfuerzos en esos planos para compensar en
parte dichas restricciones.
4.5.3 Las competencias comerciales
Nuevamente como poda preverse, slo el 16% de las firmas tiene competencias comer-
ciales elevadas mientras que en un tercio son reducidas. En este plano, las diferencias entre
ambos grupos son an ms acentuadas. Casi dos tercios de las no exitosas y slo un quinto
de las exitosas tienen competencias comerciales reducidas. Por el contrario, mientras casi el
80% de las exitosas tienen competencias medias o elevadas, esta proporcin alcanza a slo
el 37% en el resto
28
. (Cuadro 4.46).
27
En todos los casos las diferencias son significativas al 5%, utilizando el test Chi cuadrado.
28
En este caso, si se discriminan las empresas textiles exitosas surge que son estas las que presentan las mayores
competencias comerciales.
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre las variables grado de xito
exportador y las competencias comerciales agregadas es inferior al 5%.
Cuadro 4.46
y no exitosas por nivel de competencias comerciales agregadas
Competencias comerciales agregadas
Elevadas 23 0 16
Reducidas 22 63 34
Total 100 100 100
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
118
Estas diferencias se explican, en parte, por los desiguales valores que adoptan las varia-
bles mencionadas en el apartado anterior: utilizacin de folletos, invitacin al pas de posibles
clientes y asistencia a ferias. Estas acciones en el rea comercial implican el desarrollo de
capacidades vinculadas con la comunicacin, el marketing y desarrollo de contactos que
podran convertirse potencialmente en clientes. El tipo de canal utilizado constituye otro ele-
mento diferenciador de las competencias comerciales de las firmas segn grado de xito
exportador. La mayor inteligencia comercial entre las exitosas tambin se evidencia en la
elevada proporcin de empresas que conocen los resguardos legales que se deben tener
para asegurar el pago. Finalmente, desde el punto de vista del procesamiento de la informa-
cin comercial, las diferencias son marcadas (i) en trminos del conocimiento de cuanto se
importa de un producto similar al de la empresa en el principal destino externo y (ii) de la
existencia de franjas y nichos de mercado. Todas estas variables dan cuenta de un proceso
de construccin de capacidades comerciales basado en el learning by doing (a travs de la
experiencia que provee para una empresa el ejercicio de exportar y de dar a conocer sus
productos y servicios en mercados distantes con preferencias y gustos particulares) y el
learning by interacting (construido sobre la base de una comunicacin fluida entre la em-
presa, sus clientes y las distintas instituciones con las que interacta para realizar las exporta-
ciones). Estos procesos de aprendizaje, estimados en forma indirecta a partir de los indicadores
mencionados, les permiten a las firmas construir su principal acervo de conocimiento sobre
condiciones y aspectos clave del mercado al cual exportan. (Cuadro 4.47).
Nota: * Diferencias significativas al 10%; ** diferencias significativas al 5%.
Cuadro 4.47
que se destacan por el acceso a informacin comercial
4.5.4 Las competencias endgenas
Es interesante sealar que existe algn grado de asociacin entre el desarrollo de las
competencias tecnolgicas y comerciales, lo que se manifiesta tambin en los dos grupos
considerados. El 45% de los casos que tiene competencias tecnolgicas reducidas tambin
Conocimiento del mercado
Cuando se importa de un producto similar ** 41 23 36
Existencia de franjas y nichos de mercado ** 75 47 68
Si sus productos tienen preferencias arancelarias * 87 70 83
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
119
29
Este indicador surge de la suma no ponderada de los indicadores comerciales y tecnolgicos. De modo que en el
grupo de elevadas se incluye las empresas que tenan ese tipo de competencias en ambos planos y viceversa. En el
caso del grupo de intermedias se incluyen casos que combinan ya sean medias competencias en ambos planos o
bajas y elevadas.
tiene competencias comerciales igualmente reducidas y slo 5% elevadas. La asociacin no
es tan fuerte al considerar las empresas con competencias tecnolgicas elevadas, donde el
40% tiene competencias comerciales reducidas. Esta situacin pone de relieve que en gene-
ral ambos tipos de competencias se dan en forma asociada, denotando el carcter sistmico
de las mismas y la necesidad de que las acciones de poltica cubran no slo los planos
comerciales sino tambin los tecnolgicos. (Cuadro 4.48).
Cuadro 4.48
segn vinculacin entre el nivel de competencias
tecnolgicas y comerciales
exportador y las competencias comerciales es inferior al 10%.
Finalmente, el indicador agregado de competencias comerciales y tecnolgicas pone de
manifiesto, como era de esperar, que un cuarto de las empresas exitosas cuenta con compe-
tencias endgenas agregadas elevadas, contra tan slo el 4% de las no exitosas. (Cuadro
4.49). En el otro extremo, las tres cuartas partes de las empresas no exitosas presentan
competencias reducidas contra 35% de las exitosas
29
.
Competencias
comerciales
Elevada 7 21 5 14
Media 53 52 50 51
Reducida 40 27 45 35
Total 100 100 100 100
Competencias tecnolgicas
Elevadas
%
Medias
%
Reducidas
%
Total
%
120
4.5.5 Diseo de estrategias
El desarrollo de las competencias tecnolgicas y comerciales discutidas viene acom-
paado, en general, del diseo e implementacin de acciones estratgicas. En este apar-
tado se evalan las estrategias destinadas a profundizar la insercin externa de las em-
presas entrevistadas. En tal sentido, las empresas fueron consultadas sobre un conjunto
de 13 posibles acciones estratgicas orientadas en esa direccin. Debe sealarse, en
primer lugar, que la mayor parte de los casos analizados planea profundizar su insercin
externa en los prximos aos. En ese marco, la accin estratgica ms relevante comn
a ambos grupos es aumentar la participacin en el mercado con los productos actuales.
De las otras 12 alternativas consideradas, cuatro de ellas muestran diferencias significa-
tivas a favor de las empresas exportadoras exitosas: (i) aumentar su participacin en el
mercado con nuevos productos, lo que es coherente con las competencias tecnolgicas
sealadas, (ii) concretar acuerdos de cooperacin tipo alianza, (iii) otro tipo de acuer-
dos y (iv) mejorar la imagen de sus productos, lo que viene asociada a la necesidad de
aumentar sus competencias comerciales. (Cuadro 4.50).
exportador y el desarrollo de competencias endgenas agregadas es inferior al 1%.
Cuadro 4.49
exitosas y no exitosas por nivel de competencias
endgenas agregadas
Competencias endgenas agregadas
Elevadas 26 4 20
Reducidas 35 75 46
Total 100 100 100
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
121
Cuadro 4.50
por tipo de accin estratgica
exportador y las acciones estratgicas es inferior al 10%.
*** Diferencias significativas al 1%; **diferencias significativas al 5%, *diferencias significativas al 10%
Al considerar slo estas cuatro alternativas estratgicas en forma conjunta (Cuadro 4.51) se
observa que las diferencias entre ambos grupos de exportadores son muy significativas. Por ejem-
plo, mientras dos tercios de los no exitosos desarrollan hasta una o ninguna de las cuatro acciones
estratgicas sealadas, la proporcin de exitosas en esa situacin es de alrededor de un tercio. Por
el contrario, mientras el 35% de los exitosos piensa desarrollar al menos tres de las acciones
estratgicas consideradas, entre las no exitosas la proporcin es de slo el 10%.
Nota: La probabilidad de aceptar la hiptesis nula de ausencia de asociacin entre variables grado de xito
exportador y la cantidad de acciones estratgicas inferior al 1%.
Cuadro 4.51
y no exitosas por nmero de acciones estratgicas
Accin estratgica
Aumentar la participacin de sus productos actuales en el mercado 86 73 82
Aumentar su participacin en el mercado con nuevos productos ** 79 60 74
Concretar acuerdos de cooperacin tipo alianzas * 40 23 36
Concretar acuerdos de riesgo compartido o joint venture 20 17 19
Concretar acuerdos de franquicias 18 13 16
Concretar otro tipo de acuerdos *** 28 7 23
Modificar la mezcla (mix) de productos exportados 26 40 30
Abrir una filial en el exterior para desarrollar nuevos clientes 28 20 26
Abrir una filial en el exterior para prestar servicios de postventa 9 3 8
Contratar un representante para desarrollar nuevos clientes 36 47 39
Contratar un representante para prestar servicios de posventa 16 13 16
Mejorar la imagen de su producto *** 63 30 55
Diversificar mercados 53 37 49
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
Cantidad de acciones
estratgicas
Ninguna 2 30 10
1 31 33 30
2 32 27 31
3 25 7 20
4 10 3 9
Total 100 100 100
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
122
Las diferencias tambin son importantes al considerar en forma conjunta la implementacin
de las 13 alternativas estratgicas consideradas. El 42% de los exitosos estima desarrollar
ms de cinco, mientras que apenas ms de un cuarto de los no exitosos estn en esa situacin.
(Cuadro 4.52).
exportador y el nmero de alternativas estratgicas es inferior al 1%.
Cuadro 4.52
y no exitosas por nmero de alternativas estratgicas
4.5.6 Vinculacin con el entorno
Las empresas no slo desarrollan competencias a partir de sus propios esfuerzos
endgenos y de la circulacin de informacin y conocimiento en la red de proveedores y
clientes a la que pertenece, sino tambin a partir de la interaccin con otras empresas y las
instituciones de su entorno inmediato. En ese marco la indagacin abarc dos aspectos: (i) los
acuerdos de cooperacin, formales e informales, con empresas colombianas o del exterior y
(ii) las vinculaciones con un conjunto de instituciones pblicas y privadas para mejorar la
gestin comercial, tecnolgica y/o productiva.
Con relacin a los acuerdos de cooperacin, los resultados muestran que slo el 22% de
las firmas celebraron acuerdos y en poco ms de la mitad de estos casos los mismos fueron
evaluados como positivos para la evolucin de las ventas externas. Si bien la proporcin de
empresas exportadoras exitosas con acuerdos de cooperacin result superior al resto, la
diferencia no alcanz a ser estadsticamente significativa. Situacin similar se observ desde
la perspectiva de resultados beneficiosos para las firmas.
En trminos generales se destaca que los exportadores encuestados tienen un nivel bajo
de vinculacin con las instituciones consultadas para mejorar su gestin comercial, tecnolgi-
ca y/o productiva. En efecto, casi la mitad de los encuestados manifest vincularse con a lo
Alternativas estratgicas
Ninguna 3 20 7
Hasta 5 55 53 55
Ms de 5 42 27 38
Total 100 100 100
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
123
sumo una institucin, y algo menos de un tercio, con tres o ms. En este plano no aparecen
diferencias significativas entre ambos grupos de exportadores. (Cuadro 4.53).
Cuadro 4.53
y no exitosas por nmero de instituciones con las que se vincula
30
Las universidades colombianas desarrollan, a travs de los programas de extensin universitaria, servicios de
consultora y asesora en mltiples reas del conocimiento. Asimismo, las universidades participan como ejecutoras
de recursos pblicos de apoyo a las Pymes como es el programa ExpoPyme de PROEXPORT Colombia.
El anlisis de los resultados por tipo de institucin muestra que casi la mitad de las em-
presas exportadoras se vincula con universidades
30
y consultores particulares y, en menor
medida, con el SENA. Las vinculaciones con FomiPyme, ONG y Colciencias son poco
relevantes.
Cuadro 4.54
Proporcin de empresas exitosas y no exitosas por tipo de instituciones
acadmicas y tecnolgicas con las que se vinculan
Nmero de instituciones acadmicas y
tecnolgicas con las que se vincula
No se vincula 21 7 18
Se vincula con una institucin 30 35 31
Se vincula con dos instituciones 18 24 19
Se vincula con tres y ms instituciones 31 34 32
Total 100 100 100
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
Institucin
Universidades 47 55 49
Consultores particulares 49 45 49
ONG o fundaciones 6 7 6
Colciencias 5 3 4
Asociaciones gremiales 26 28 26
SENA 39 48 41
FomiPyme 11 10 11
Exportadora
exitosa
%
Exportadora
no exitosa
%
Total
%
124
4.6 CONCLUSIONES
Los resultados de la investigacin emprica ponen de manifiesto un conjunto de rasgos
microeconmicos que permite caracterizar a las Pymes exportadoras exitosas colombianas y
diferenciar su conducta exportadora de las calificadas como no exitosas. Se trata de empre-
sas que destinan casi la mitad de sus ventas totales a los mercados externos, proporcin que
casi duplica a la del resto de los agentes considerados. A su vez, desde el inicio de su sendero
exportador, registran un mayor coeficiente de exportacin y presentan una tasa de crecimien-
to de este coeficiente mucho ms alta entre el momento de inicio y la actualidad. La
profundizacin de su insercin externa tiene lugar en la mayora de los casos en el marco de
un aumento de las ventas totales y del empleo en el perodo 2000-2003. Este desempeo
contrasta con el observado en la mayor parte de las Pymes exportadoras no exitosas
encuestadas.
Adicionalmente, se observa que las firmas exitosas tienen una menor antigedad relativa
en la actividad productiva y que el inicio de sus exportaciones est ms vinculado al perodo
de fundacin, especialmente las creadas a partir de 1997. Mas all de esta diferencia entre la
historia productiva previa y la actividad exportadora entre ambos grupos de agentes, la ma-
yora comenz a exportar durante la fase de crisis de la economa del pas (1997-2000),
reflejando en el caso de los agentes no exitosos un carcter significativamente ms anticclico
de los negocios de exportacin.
A diferencia de otros pases analizados, el tamao de ambos grupos de empresas
exportadoras es similar, tanto en trminos de ventas totales como al considerar los criterios
de estratificacin aplicados en el presente estudio. Esto pone de manifiesto que la existencia
de un umbral mnimo de tamao para lograr escalas de operacin tendientes a una insercin
externa sustentable en el mediano plazo no es significativa en el caso colombiano. Sin embar-
go, esto podra estar influido por la profunda crisis de la economa de fin de la dcada de
1990, que aceler la salida exportadora favorecida por la participacin activa del pas de
esquemas regionales de comercio preferencial (CAN, Aladi, G-3), y de iniciativas especiales
de acceso al mercado de EE.UU. (SGP, Atpdea).
El peso de insumos y partes importadas en el total de las exportaciones de las firmas
encuestadas es reducido y similar entre ambos grupos de exportadores. Sin embargo, el
estudio revela que las Pymes exportadoras exitosas tienen encadenamientos productivos
locales ms complejos y extendidos con sus proveedores. Esto se manifiesta en un mayor
efecto multiplicador de sus exportaciones. Si bien en ambos grupos, los proveedores grandes
son relevantes, el peso de los proveedores Pymes en el entramado de las firmas exitosas es
significativamente ms importante con efectos multiplicadores ms relevantes, tanto en trmi-
nos de empleo directo e indirecto como del valor agregado asociado.
Es interesante sealar que los vnculos que las empresas, en especial las calificadas como
exitosas, tienen con sus proveedores trascienden en general la relacin mercantil de compra-
125
venta. En esa direccin, los resultados del estudio aportan evidencias de que las exitosas brindan
asistencia a sus proveedores en especial a los de menor tamao relativo orientada a mejorar las
competencias tcnicas que tienen, en especial en trminos de tecnologa de proceso y de produc-
to. Esto estara poniendo de manifiesto que estos agentes tienen una visin ms sistmica de la
competitividad y que privilegian el desarrollo de la competitividad de la red.
Como seala la literatura, el negocio exportador no es instantneo y requiere un proceso
de aprendizaje tanto para iniciar las ventas externas como, fundamentalmente, para lograr
que stas sean sustentables. Los resultados del estudio muestran que el proceso de aprendi-
zaje exportador lleva en promedio poco ms de dos aos en ambos grupos de exportadores.
Tambin, se observa que dicho proceso tiende a durar menos tiempo entre las Pymes
exportadoras exitosas debido en parte a que las creadas a partir de la mitad de la dcada de
1990 ingresan al negocio exportador casi inmediatamente. Esto estara revelando que las
nuevas empresas tienen desde el inicio de su actividad una clara orientacin exportadora, lo
cual adquiere particular importancia desde la perspectiva del diseo de polticas pblicas, ya
que en este tipo de agentes exportadores los apoyos tendran un carcter ms urgente y
prctico en la lgica de sus negocios.
Esta performance externa de los exportadores exitosos se sustenta en la existencia de
una estructura interna de recursos humanos especializados en comercio exterior que se com-
plementa con la contratacin de agentes externos. El peso de estos recursos humanos en la
ocupacin de las firmas es notoriamente mayor al resto y, en consecuencia, los esfuerzos por
ellos realizados para disponer de una importante masa crtica de recursos humanos dedica-
dos al comercio exterior son ms significativos. Esto les ha posibilitado generar un proceso
de aprendizaje y ganar inteligencia comercial.
Otra diferencia comercial importante entre ambos grupos de exportadores es la menor
exposicin por ventas de los exitosos, lo que se manifiesta en un mayor nmero de clientes
externos y en el uso de canales de comercializacin ms diversificados. Para la mayora de
estas firmas, el nmero de clientes ha aumentado significativamente desde el inicio de las
ventas externas, mientras que tendi a permanecer constante entre los exportadores no exitosos.
En la actualidad, tienen un nmero de clientes que duplica al del resto de los agentes. La
proporcin de ventas efectuadas por canales distintos a la venta directa es sustancialmente
mayor, siendo la comercializacin a travs de distribuidores y representantes y la presencia
directa en el exterior (oficinas o depsitos) las modalidades diferenciadoras de su gestin
comercial.
Estas caractersticas de la gestin comercial de los exportadores exitosos que se com-
plementa con un uso importante de las herramientas de las nuevas tecnologas de la informa-
cin y comunicacin reflejan una mayor inteligencia comercial que les permite conocer las
especificidades de la demanda y las regulaciones que influyen en el negocio. A la vez, esta
gestin manifiesta una menor vulnerabilidad de sus negocios ante los continuos cambios en la
situacin del mercado. Se trata de exportadores en los que el Nafta y la Unin Europea
tienen un peso relativamente ms importante entre sus principales destinos externos.
126
La insercin externa se sustenta tambin en la bsqueda de oportunidades y en una
actividad de promocin comercial proactiva. Las evidencias obtenidas a travs de las
encuestas muestran que los esfuerzos efectuados en esa direccin por las empresas
exportadoras exitosas parecen ms sistmicos y de mayor intensidad, siendo los ms
generalizados el desarrollo de folletera, la asistencia a ferias, las invitaciones al pas de
potenciales clientes y la visita en el exterior de clientes. En general, y ms all del grado
de xito alcanzado en los mercados externos, las firmas destacan el apoyo recibido de
PROEXPORT Colombia, tanto en la bsqueda de oportunidades como en la realizacin
de las acciones de promocin. Sin embargo, como en otros casos estudiados, los es-
fuerzos individuales parecen ms significativos que los institucionales. Esta tendencia
puede aumentar las heterogeneidades existentes en las competencias que registran las
empresas actualmente y puede constituir una limitacin para aumentar la base de
exportadores exitosos en los prximos aos.
Adems de los esfuerzos ya sealados en el plano de la promocin y gestin comercial,
los exportadores exitosos desplegaron acciones decisivas orientadas a aumentar sus compe-
tencias tcnicas. Estas acciones les permitieron lograr incrementos de la productividad y
contrarrestar al menos en parte las restricciones de tipo macroeconmico en especial el
nivel del tipo de cambio que les obligaron a disminuir su margen de comercializacin. En el
marco de acciones generalizadas de capacitacin y aseguramiento de la calidad, las empre-
sas exitosas se destacan del resto por la incorporacin de maquinaria y equipo, la importan-
cia alcanzada por los equipos de investigacin y desarrollo en la ocupacin de la firma y la
importancia asignada al trabajo en equipo.
El indicador que sintetiza el conjunto de factores microeconmicos que determinan las
competencias tecnolgicas y comerciales alcanza valores significativamente mayores entre
los exportadores exitosos. Dichas competencias se manifiestan en forma asociada; es decir,
cualquiera de ellas constituye una condicin necesaria pero no suficiente para la generacin
de ventajas competitivas sustentables en los mercados externos. Estos resultados ponen de
manifiesto que las acciones de polticas orientadas a apoyar la insercin externa deben tener
un carcter sistmico y cubrir no slo los planos comerciales sino tambin los tecnolgicos.
Asociado a los planos sealados, las estrategias destinadas a profundizar la insercin
externa de las empresas exportadoras exitosas difieren significativamente. Estas diferencias
se sustentan en el nmero de acciones estratgicas y en la complejidad de las mismas. En este
sentido, las exitosas se destacan por centrar sus acciones estratgicas en un aumento de su
participacin en el mercado con nuevos productos, lo que es coherente con las competencias
tecnolgicas sealadas. A su vez, se caracterizan por orientar esfuerzos para concretar acuerdos
de cooperacin de distinto tipo con otras firmas y en acciones tendientes a mejorar la imagen
de sus productos, lo que viene asociado a la necesidad de aumentar an ms sus competen-
cias comerciales.
Los exportadores encuestados en general y los exitosos en particular plantean difi-
cultades, principalmente de tipo exgeno, para mantener y profundizar su insercin ex-
127
terna. Entre las cinco dificultades ms importantes sobresalen el tipo de cambio la de
mayor incidencia, la imposibilidad de compensar desventajas con menores precios
asociada a la primera, los excesivos trmites de aduana colombiana, la elevada carga
tributaria y los costos de despacho. Con menor nivel de importancia relativa, las firmas
tambin sealaron otras cinco restricciones que incluyen las barreras para-arancelarias,
las dificultades para atender pedidos de mayor volumen, las dificultades para intensificar
actividades de promocin, los trmites en la aduana de destino y la falta de financiamiento.
Con relacin al financiamiento de las exportaciones, los resultados obtenidos ponen
de manifiesto que si bien un nmero importante de empresas exportadoras financi y/o
prefinanci sus exportaciones en 2003, sin diferencias notorias entre ambos grupos, ms
de la mitad de los exportadores no se encuentra en esta situacin. La tasa de inters
constituye la condicin de acceso ms restrictiva entre los exportadores consultados.
Asimismo, las evidencias muestran que la utilizacin del aval del Fondo Nacional de
Garantas tuvo un escaso alcance.
Del estudio se deriva tambin como restriccin la escasa vinculacin que tienen las em-
presas con su entorno institucional para mejorar su gestin tecnolgica y comercial, ms all
del grado de xito alcanzado en los mercados externos. As casi la mitad se vincula a lo sumo
con una institucin, y un tercio lo hace con tres instituciones o ms. En ese marco, sobresale
la vinculacin con firmas consultoras y con universidades. Esto constituye una diferencia del
caso colombiano con estudios efectuados en otros pases de la regin que destacan la escasa
relevancia de las universidades en las vinculaciones con las firmas. Esto en parte puede estar
influenciado porque en las universidades colombianas intervienen en la ejecucin de progra-
mas pblicos de fomento exportador.
Finalmente, los resultados de la investigacin emprica muestran que el alcance de
un conjunto amplio de programas y servicios de apoyo ofrecidos por diversos organis-
mos durante el perodo de anlisis es en general acotado, an cuando son conocidos por
la mayora de las empresas encuestas. En este marco, los ms utilizados son los del
SENA, FomyPyme, PROEXPORT Colombia y Bancoldex. Finalmente, respecto a los
regmenes de promocin a las exportaciones sobresalen el CERT, la devolucin del IVA
a las exportaciones y el Plan Vallejo. Si bien algunos de los instrumentos consultados no
se encuentran actualmente disponibles (CERT) y otros son de relativamente reciente
implementacin (FomiPyme), surge como interrogante, a partir de las evidencias obteni-
das, si estos cubren las necesidades especficas de las Pymes, ya sea para profundizar la
insercin externa de las que tienen un mejor desempeo dado que plantean dificultades
en su proceso de internacionalizacin, como para incentivar la difusin e incorporacin
de las mejoras prcticas identificadas con el fin de incrementar el nmero de agentes con
resultados ms sustentables en los mercados externos.
Esto adquiere particular relevancia frente a los tantos y tan complejos retos vincula-
dos con el TLC con EE.UU. en curso de negociacin y de la magnitud y dinamismo de la
economa norteamericana, tanto como demandante como proveedor. Las nuevas condi-
128
ciones de competencia que se instalaran suponen para las empresas colombianas en
general y para las Pymes en particular nuevas oportunidades para generar y aumentar
sus exportaciones a este gran mercado, pero tambin riesgos de desplazamiento en pla-
zos ms bien perentorios.
8
Segunda parte
131
Un anlisis de las oportunidades del TLC con Estados Unidos
Fernando Porta, Eugenia Crespo, Federico Sarudiansky y Carlos Bianco
Introduccin
En la actualidad, Colombia participa de manera activa de esquemas regionales de co-
mercio preferencial, principalmente en la CAN que ha avanzado sustantivamente desde
mediados de los aos 90 en el programa de desgravacin del comercio intrazona, pero
tambin en el marco de algunos otros acuerdos de alcance parcial suscritos en la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (Aladi). Asimismo, se ha beneficiado de algunas preferencias
de acceso al mercado de Estados Unidos, en el marco de iniciativas especiales como la Ley
de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga (Atpdea), o ms difundidas
como el recurso al Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Aparece entre los analistas
un cierto consenso acerca de que esta estrategia de fortalecimiento de las relaciones comer-
ciales a travs de la negociacin de mecanismos de acceso preferencial habra promovido
una expansin de las exportaciones colombianas, particularmente de aqullas consideradas
como no tradicionales.
No menos significativo es el hecho de que la CAN, con excepcin de Venezuela, inici
las negociaciones para la firma de un TLC con Estados Unidos, en mayo de 2004. Luego de
ms de diez rondas de negociacin, Estados Unidos accedi a abrir su mercado para ms del
90% de los productos industriales colombianos. Pese a este avance y a la decisin de firmar
el Acuerdo antes de que finalice 2005, las negociaciones se han estancado debido a la falta
de consenso en el captulo agrcola, donde las diferencias no solamente han estado en temas
de acceso, sino en la discusin alrededor de la adopcin de medidas sanitarias y fitosanitarias.
Otro sector donde se ha presentado posiciones divergentes es el de la cadena textil/confec-
ciones, donde, igualmente, hay dificultades para llegar a un acuerdo tanto en el programa de
Un anlisis de las oportunidades del TLC con
Estados Unidos sobre las exportaciones de
las Pymes colombianas
132
desgravacin como en la definicin de los Requisitos Especficos de Origen (REO). El Acuerdo
final incorporar los resultados en materia de desgravacin arancelaria para productos indus-
triales y agrcolas, liberalizacin de servicios, definicin de normas de origen, propiedad inte-
lectual, aplicacin de salvaguardias, inversin y fortalecimiento de las capacidades comercia-
les, entre los ms importantes. En funcin del amplio alcance del TLC en negociacin y de la
magnitud y dinamismo de la economa norteamericana tanto como demandante como pro-
veedor, las nuevas condiciones de competencia que se instalaran suponen para los pases
andinos nuevas oportunidades y riesgos en plazos ms bien perentorios.
En este contexto, en los ltimos aos se ha producido un conjunto de estudios que
indagan sobre los impactos probables del acuerdo de libre comercio entre Colombia y los
Estados Unidos, as como sobre los efectos potenciales que presentara para Colombia la
concrecin del rea de Libre Comercio de las Amricas (ALCA). En algunos casos, discu-
ten y estiman los efectos agregados de ambos escenarios sobre el bienestar de los pases
intervinientes; en otros, presentan un mayor nivel de desagregacin por producto, procuran-
do estimar los efectos probables de las diversas hiptesis de liberalizacin sobre diferentes
sectores y ramas de actividad. Sin embargo, estos estudios no discriminan sobre diferentes
tipos de empresas que operan en el pas, aspecto ste necesario para obtener evidencias
sobre los efectos que tendran estos acuerdos en el segmento de las pequeas y medianas
empresas.
El principal objetivo de este captulo es estimar el impacto potencial de un tratado de
libre comercio con los Estados Unidos sobre las empresas colombianas de menor tamao,
con un fuerte nfasis en el anlisis de las oportunidades para ampliar su produccin y sus
exportaciones abiertas por el acceso preferencial a ese gran mercado. Es necesario precisar
que un anlisis global de tal impacto debe incluir no slo las oportunidades sino las amenazas,
en trminos del posible desplazamiento de la produccin frente al aumento de las importacio-
nes provenientes de Estados Unidos, tanto en el mercado domstico como en la CAN.
Adicionalmente, las oportunidades para las Pymes dependen tambin de las posibilidades de
mejorar su competitividad en la medida en que logren articularse a cadenas productivas con
fuertes oportunidades en el mercado de Estados Unidos, en calidad de proveedores de
insumos de las mismas.
La identificacin de las oportunidades potenciales, a nivel de productos o familias de
productos, implica considerar tanto las actuales barreras de acceso como las condiciones de
competitividad de las Pymes. Con este fin se adapt y aplic una metodologa desarrollada
por FUNDES para estimar los efectos del ALCA sobre las Pymes argentinas (Porta et al,
2004) a la oferta exportable de las Pymes y microempresas colombianas. Dicha oferta fue
identificada en el captulo 2 de esta publicacin para dimensionar y caracterizar su desempe-
o exportador reciente.
La inclusin de las microempresas en las estimaciones ha permitido ampliar la canasta de
posiciones arancelarias y, en consecuencia, otorgarle una mayor potencia explicativa al estu-
dio. Cabe sealar que estas firmas exhiben en el perodo 1995-2003 un desempeo exportador
133
relativamente similar al del universo Pyme y, especialmente, al del segmento de pequeas
empresas: i) cada en su participacin relativa, ii) disminucin absoluta y fuerte rotacin de
empresas, iii) especializacin exportadora en productos relacionados a los sectores textil,
prendas de vestir y cuero.
En la primera seccin se realiza una breve presentacin de algunos ejercicios de impacto
disponibles de los escenarios de liberalizacin comercial en que la economa colombiana se
encuentra involucrada. En la segunda seccin se presentan las estimaciones propias sobre las
oportunidades que la concrecin del TLC abrira para las Pymes y microempresas colombia-
nas manufactureras de productos no tradicionales. En la tercera seccin se sintetizan las
principales evidencias y se sealan algunas conclusiones. Esta parte del estudio se completa
con el anexo metodolgico, A.M.2, donde se describen los indicadores utilizados. La infor-
macin estadstica que sirvi de base para los distintos anlisis puede ser consultada en la
pgina www.mipyme.com.
5.1 LOS ANTECEDENTES DE ESTUDIOS DE IMPACTO DISPONIBLES
Tal como ha sido consignado en la introduccin, recientemente se han realizado un con-
junto de estudios que indagan sobre los impactos probables del ALCA. Algunos de stos,
basados en modelos inscritos en la tradicin de las teoras de comercio internacional, intentan
aproximar los efectos agregados de aquel escenario sobre el bienestar de los pases
involucrados, comparndolos con el impacto potencial de las estrategias de apertura unilate-
ral o de negociaciones con otros pases o bloques extrarregionales. El resto, prioriza una
mayor desagregacin a nivel de producto, procurando dar cuenta de los efectos probables
de las diversas hiptesis de liberalizacin sobre diferentes sectores e industrias. Por ejemplo,
la Aladi ha analizado el probable impacto del ALCA sobre el comercio exterior de sus
miembros, enfatizando en su relacionamiento con Estados Unidos (Aladi, 2001a y 2001b).
El enfoque asumido apunta a identificar los sectores o productos amenazados, por un lado, y
los que tendran una mejor oportunidad competitiva, por el otro; en este sentido, las listas
informan sobre los problemas de economa poltica del proceso de construccin del ALCA.
Estos trabajos constituyen un antecedente importante para el proceso de evaluacin de
los posibles impactos sobre Colombia de un acuerdo entre la CAN y los Estados Unidos.
Segn los resultados de este ejercicio, Colombia integrara el grupo de pases con amenaza
media, de acuerdo al nivel potencial de exportaciones de Estados Unidos; en efecto, Co-
lombia presenta un total de 24 sectores con riesgo de erosin de posiciones conquistadas en
el mercado intrarregional, despus de Argentina (46), Brasil (38) y Uruguay (32). El patrn
de sectores amenazados muestra, en el caso de Colombia, una relativa dispersin y baja
intensidad de amenaza en ellos; quedan incluidos los alimentos (azcar y miel, animales vivos,
vegetales); las materias primas e insumos difundidos para la industria (algodn, papel y pul-
pa); los combustibles (petrleo crudo, carbn, lignito y turba); los qumicos (productos para
134
polimerizacin y copolimerizacin, pesticidas y desinfectantes, productos medicinales y far-
macuticos, etc.); las maquinarias y equipo de transporte y sus productos asociados (autopartes,
cristalera, neumticos); y los materiales impresos. El sector qumico concentra un cuarto de
las exportaciones totales amenazadas, seguido por los combustibles, con algo ms del 15%,
y las maquinarias y equipos de transporte y los materiales impresos, con aproximadamente
12% en ambos casos.
Dado su actual acceso en condiciones preferenciales, las mayores amenazas de despla-
zamiento de exportaciones colombianas se registran en los mercados de la CAN, particular-
mente en Ecuador (14 sectores amenazados), Venezuela (13) y Per (9). De acuerdo con
estas estimaciones, y suponiendo que la amenaza potencial se desplegara plenamente, la
competencia de los productos con origen en los Estados Unidos y Canad podra hacer
disminuir en aproximadamente 30% las exportaciones de estos sectores hacia los pases de la
Aladi, lo que implicara una reduccin de slo el 6% en las exportaciones totales de Colom-
bia a ese destino. Este impacto relativamente menor se debe a que, por un lado, buena parte
del comercio intra-Aladi ya se realiza sin preferencias respecto de Estados Unidos y Canad
y, por el otro, a que las preferencias efectivas son poco significativas, sea por mrgenes de
preferencia reducidos, sea por aranceles bajos o moderados.
En cuanto a las oportunidades estimadas por la Aladi, Colombia se ubica en la quinta
posicin entre los pases miembros con relacin a la cantidad de sectores potencialmente
favorecidos por la mayor apertura relativa en los mercados de Estados Unidos y Canad,
con un total de 28 sectores, detrs de Mxico (37), Brasil (35), Uruguay (29) y Argentina
(28). Las opciones en el caso colombiano muestran una estructura bastante diversificada;
incluyen sectores alimenticios (caf y productos similares, frutas y nueces frescas o secas,
pescados y mariscos), materiales vegetales (flores), combustibles (petrleo crudo y refinado,
carbn, lignito y turba), productos qumicos (productos para polimerizacin y copolimerizacin,
desinfectantes, insecticidas y fungicidas), piedras preciosas (perlas y piedras preciosas y
semipreciosas) y vestimenta (ropa exterior e interior, calzado, valijas y bolsos de mano, etc.).
Los productos con oportunidades de ingresar a los mercados de Estados Unidos y Canad
representaran el 40% de las exportaciones totales de Colombia y exhiben un patrn sectorial
ms diversificado que el resto de los pases de la CAN.
De todas maneras, los estudios de la Aladi destacan que, en el caso colombiano, las
oportunidades se veran reducidas por diferentes razones: i) parte de la oferta exportable
colombiana ya ingresa en condiciones preferenciales a los Estados Unidos y Canad, por la
vigencia de distintos acuerdos, tales como el SGP o la Atpdea
1
; y ii) no todos los productos
1
Se trata de un acuerdo entre los gobiernos de Estados Unidos y los pases de la CAN, con la excepcin de Venezuela,
por el cual se estimula la creacin de empleos que remplacen la produccin y el trfico de drogas mediante la
diversificacin e incremento del comercio entre las partes, con vigencia hasta 2006. De todas formas, las preferencias
otorgadas a travs de este esquema y su antecesor, el ATPA, han tenido un impacto menor sobre las exportaciones
colombianas, en tanto no superan el 20% de las exportaciones totales hacia los Estados Unidos y los productos
favorecidos poseen encadenamientos dbiles, bajo valor agregado y escaso contenido tecnolgico.
135
enfrentan actualmente aranceles positivos. Por otra parte, se observa que, mientras los aran-
celes ad valorem son relativamente bajos para los productos en los cuales se identifican
oportunidades, en muchos de ellos existen derechos especficos u otras barreras de carcter
no arancelario y medidas de efecto equivalente para el ingreso a los mercados estadouniden-
se y canadiense. Por tanto, la Aladi recomienda que el ncleo de las concesiones comerciales
a ser negociadas en el seno del ALCA debera basarse en la eliminacin o disminucin de
este tipo de obstculos.
Ms recientemente, un nuevo estudio de la Aladi (2004) ha incorporado al anlisis las
posibles consecuencias del estancamiento de las negociaciones en los grupos de trabajo del
ALCA, que llevaron a la adopcin de un proyecto de acuerdo regional de carcter bastante
ms laxo, conocido como ALCA light
2
(Bianco et al, 2004). Este estudio tuvo como obje-
tivo la cuantificacin de los posibles efectos del ALCA sobre las economas de los pases de
Aladi en trminos de los senderos de crecimiento, los patrones geogrficos del comercio y la
afectacin sectorial; con este fin se aplic un modelo de equilibrio general computable. Este
tipo de modelo es utilizado generalmente para el anlisis de los efectos cuantitativos, tanto
directos como indirectos, de los cambios de polticas, en este caso el desmantelamiento
arancelario, sobre la asignacin de recursos, la eficiencia y el bienestar de pases o regiones.
En este caso, se desarrollaron dos variantes especficas, una para tomar en cuenta una hip-
tesis de un ALCA restringido
3
y otra para relajar los supuestos ms restrictivos del modelo
4
.
El cuadro 5.1 muestra los resultados agregados del modelo para la economa colombia-
na, tanto en ambos escenarios como los derivados de la aplicacin de sendas metodologas.
Segn ste, en todos los casos la liberalizacin comercial que implica el ALCA tiene como
efectos un aumento de las exportaciones, las importaciones y el PIB real, al tiempo que la
variacin equivalente
5
es tambin de signo positivo. Sin embargo, al discriminar entre mode-
2
La propuesta conocida como ALCA light tiene como origen la Reunin Ministerial, de carcter informal, celebrada
en Maryland, Estados Unidos, en mayo de 2003. En dicha ocasin, y ante el estancamiento de las negociaciones
tendientes a la entrada en vigencia del ALCA a partir de 2005, los pases del Mercosur, con Brasil a la cabeza, elevaron
una propuesta de reasignacin de los diferentes temas de negociacin, segn su naturaleza, hacia alguna de las tres
instancias posibles: la subrregional (acuerdos existentes), la hemisfrica (ALCA), o la multilateral (OMC). De esta
manera, qued desvirtuado amplia y profundamente el modelo de liberalizacin comercial impulsado desde un
comienzo por los Estados Unidos.
3
Al escenario de liberalizacin general (ALCA pleno), caracterizado por la concesin de preferencias recprocas
completas, se agreg otro considerando: un acuerdo de carcter menos amplio (ALCA restringido), en el que para los
sectores calificados como sensibles para cada pas se supuso una reduccin de los aranceles de slo el 50% (siendo
total para el resto de las actividades productivas).
4
Se utilizaron dos versiones distintas del modelo de equilibrio general computado para caracterizar las economas de
los pases del ALCA: la primera, denominada CRTS, con rendimientos constantes a escala, mercados perfectamente
competitivos y pleno empleo de los factores de produccin; la otra, llamada IRTS, con rendimientos crecientes a
escala, competencia imperfecta en los sectores manufactureros, acumulacin de capital en el mediano plazo y
externalidades asociadas a los mayores niveles de comercio.
5
La variacin equivalente es una de las formas ms usuales de medir cambios en el bienestar econmico nacional.
Este indicador responde a la pregunta de cunto dinero es equivalente al cambio de poltica comercial ocurrido.
136
los, se ve claramente que en el caso de los de tipo IRTS (ver nota 4), los incrementos son
mucho mayores. Esto se debe a que estos no analizan slo los efectos de carcter esttico
(mejoras en la eficiencia de la produccin y en el consumo), sino tambin efectos dinmicos
(rendimientos a escala y acumulacin de capital).
Al diferenciar por tipo de escenario, dentro del modelo CRTS (ver nota 4) se verifica un
mayor incremento de los volmenes de comercio en el escenario completo, mientras que las
ganancias de bienestar son mayores en el escenario restringido. Esta situacin se explica por
la menor prdida de acceso preferencial que experimenta Colombia en los mercados de la
CAN en el escenario restringido vis--vis el completo. Al tomar en cuenta el modelo IRTS,
son mayores tanto las corrientes comerciales como los efectos sobre el bienestar y la produc-
cin en el escenario completo. Esto se debe a que el efecto que predomina es el de menores
ganancias de la liberalizacin comercial ya que, en el escenario restringido, las rebajas aran-
celarias son relativamente menores. Sin embargo, es de destacarse que los resultados obte-
nidos en ambos escenarios no presentan diferencias significativas.
Por otra lado, este estudio muestra que Colombia, al igual que la mayora de los
pases de la Aladi, experimentara una disminucin en sus ventas extracontinentales, que
seran ms que compensadas por el incremento de las exportaciones hacia los pases del
hemisferio. Asimismo, se verifica una cada de las exportaciones hacia los pases de la
CAN del orden del 33%, siendo stas reemplazadas por mayores ventas externas con
destino a otros pases y subrregiones dentro del continente, en particular hacia el Mercosur
(con un incremento de las exportaciones colombianas del 122%), Chile (87%) y Esta-
dos Unidos (66%). En trminos sectoriales, los efectos positivos para Colombia se con-
centraran en algunas manufacturas intensivas en recursos naturales (azcar) y en trabajo
(textiles e indumentaria); mientras tanto, las manufacturas intensivas en capital no regis-
traran aumentos de produccin y exportaciones y habra prdidas netas en los rubros de
Cuadro 5.1
Colombia: resultados agregados de la liberalizacin
en el seno del ALCA
Fuente: Elaboracin propia con base en datos de la Aladi (2004).
Modelo
Modelo CRTS ALCA completo 16,9 15,9 398 0,3
Modelo CRTS ALCA restringido 15,1 14,3 406 0,3
Modelo IRTSALCA completo 21,1 18,5 986 1,0
Modelo IRTSALCA restringido 19,2 16,8 833 0,8
Volumen de
exportaciones
(cambio anual)
%
Volumen de
importaciones
(cambio anual)
%
Variacin
equivalente
(millones de US$)
PIB
Real
(cambio anual)
%
137
maquinaria y equipo y vehculos y sus partes y en otros agrcolas (cereales, vegetales y
frutas y semillas oleaginosas).
En sntesis, la puesta en marcha del ALCA implicara para Colombia: i) un efecto de
creacin de comercio, en tanto el incremento del comercio intrahemisfrico ms que com-
pensa la cada de las corrientes comerciales con el resto del mundo; ii) un aumento tanto del
PIB real como del bienestar en trminos de mayor consumo y eficiencia en la produccin; iii)
una cada en las exportaciones hacia los pases de la CAN, explicada por la erosin de las
actuales preferencias comerciales, acompaada por el incremento de las ventas externas
hacia el resto de los destinos dentro del continente; y iv) la concentracin del comercio en un
patrn de especializacin de tipo clsico, en donde Colombia incrementa sus ventas de
productos basados en su dotacin de recursos naturales y trabajo, al tiempo que crecen sus
compras de productos en cuya produccin no contara o no habra desarrollado an ventajas
comparativas (cultivos de clima templado y productos intensivos en capital).
Este tipo de modelo ha sido utilizado tambin en Colombia por el Departamento Nacional de
Planeacin (2003) a efectos de estimar los impactos de carcter esttico que acarreara para el
pas la concrecin de un acuerdo comercial bilateral con los Estados Unidos, su principal socio
comercial en tanto origen y destino de sus flujos comerciales. El ejercicio es llevado a cabo a travs
de la aplicacin de un modelo de equilibrio general computable multipas, que toma como supues-
to una desgravacin total, inmediata y simtrica entre los pases.
La determinacin de los sectores colombianos con mayor potencial para aprovechar el
acuerdo comercial bilateral, as como de aquellos que se veran perjudicados por el mismo,
es realizada mediante el clculo de un ndice de Balanza Comercial Relativa (BCR) entre los
posibles socios. Segn este ndice, si la BCR es positiva respecto del resto del mundo, exis-
ten ventajas competitivas; por el contrario, si la BCR es negativa, se supone la existencia de
desventajas competitivas. El anlisis permite vislumbrar dos grupos de sectores relevantes
para evaluar los posibles efectos de un rea de Libre Comercio (ALCA) entre Colombia y
Estados Unidos: i) aqullos en los cuales Colombia posee ventajas competitivas y Estados
Unidos desventajas y que, por tanto, implicaran posibilidades de incrementar el flujo de
exportaciones colombianas hacia el pas del norte; y ii) aqullos en donde se presentan des-
ventajas competitivas para Colombia y ventajas para los Estados Unidos, lo que llevara al
incremento de las importaciones colombianas desde Estados Unidos.
Dentro del primero de los grupos (ventajas competitivas colombianas vis--vis Estados
Unidos) se encontrara el 23,9% de la produccin manufacturera colombiana, compuesta
por los sectores de textiles y confecciones (prendas de vestir, tejidos de punto, tejidos y
manufacturas de algodn y sus mezclas, otras confecciones); cuero y calzado; productos
alimenticios (azcar, productos de molinera, cacao, chocolate y confitera, frutas y legum-
bres); joyas y artculos conexos; barro, losa y porcelana; cemento, cal y yeso; pesca; y
petrleo (petrleo crudo y gas). El conjunto de los productos con ventajas competitivas, si
bien no enfrenta barreras arancelarias de acceso a Estados Unidos, se encuentra afectado
por restricciones no arancelarias o medidas de efecto equivalente.
138
El segundo de los grupos (desventajas competitivas colombianas vis--vis Estados Unidos)
concentrara el 22,5% de la produccin de manufacturas del pas latinoamericano y est compues-
to por los sectores de maquinaria y equipo; madera; alimentos (aceites y grasas, alimentos para
animales); hilados, tejidos y acabado de textiles; productos qumicos; derivados del petrleo y del
carbn; cauchos y plsticos; y productos metlicos. Algunos resultados adicionales del estudio
muestran que el acuerdo de libre comercio con los Estados Unidos generara en Colombia: i) una
cada de escasa magnitud en los ingresos tributarios; ii) una mejora en la rentabilidad de los factores
de produccin sin empeorar demasiado el retorno de pases vecinos y competidores; iii) una
reduccin en el precio de los bienes de consumo; y iv) una mejora en los trminos de intercambio.
Finalmente, el estudio seala, como es obvio, que un acuerdo de tipo bilateral con Estados Unidos
maximizara las ventajas potenciales para Colombia, ya que no compartira las eventuales prefe-
rencias de acceso con otros socios regionales.
Recuadro 5.1: Modelos de estimacin de los impactos de los acuerdos de libre comercio*
La evaluacin por anticipado del impacto econmico que pueden generar las preferencias de acceso
negociadas en un acuerdo de liberalizacin comercial suele basarse en tres enfoques diferentes, aunque comple-
mentarios. Cada uno de ellos est destinado a objetivos especficos de dicha evaluacin y tiene distintos requeri-
mientos de informacin.
Los Modelos de Equilibrio General Computable (MEGC) permiten estimar los cambios cuantitativos
directos e indirectos que ocurriran en diferentes variables agregadas, tal como el PIB, el empleo, las exporta-
ciones, las importaciones y las remuneraciones, a partir de la reduccin o eliminacin de barreras al comercio en
un mercado determinado; a este efecto, la economa es representada por un conjunto de ecuaciones que describen
sus equilibrios y conexiones bsicas. Se trata de un ejercicio de simulacin de los impactos a nivel agregado de
la economa producidos por la modificacin de una variable de poltica, en este caso la poltica comercial de los
pases integrantes del acuerdo, suponiendo que las otras polticas domsticas y otras condiciones externas no
varan. La principal limitacin de los MEGC reside en que slo puede estimarse a nivel de grandes sectores de la
economa.
Los Modelos de Equilibrio Parcial (MEP), en cambio, se concentran en la simulacin de los impactos sobre un
sector o rama productiva o un grupo de agentes determinados; en este caso, no toman en cuenta los efectos
indirectamente producidos sobre el sector en cuestin por las variaciones en el desempeo de los otros sectores o
agentes. Con este fin, representan a travs de una ecuacin el desempeo de una variable a nivel de sector (por
ejemplo, las exportaciones) en funcin de probables variables explicativas (por ejemplo, la poltica comercial). Las
principales ventajas de los MEC residen en la factibilidad del sistema de informacin necesaria y en la posibilidad de
estimar economtricamente el impacto sobre diferentes variables (producto, exportaciones, empleo, etc.) producido
por las modificaciones en diferentes parmetros de polticas, entre ellas la poltica comercial.
Los Sistemas de Indicadores de Comercio (SIC) permiten identificar, en funcin del desempeo comercial
histrico de las economas involucradas, las potenciales oportunidades y amenazas que sern desplegadas una vez
que se concrete el acuerdo de liberalizacin comercial. En este caso, el ejercicio de simulacin es de naturaleza
estadstica (a travs de indicadores especficos de ventajas relativas, de especializacin, y de tamao y desempeo
comercial) y se basa, principalmente, en la comparacin de las respectivas estructuras de exportacin e importacin
de los pases. Las principales virtudes del SIC son su estimacin a partir de las estadsticas armonizadas de comercio
exterior y la posibilidad de aplicarlo a grandes niveles de desagregacin productiva, inclusive productos.
_____________________
*
Basado en Martn Redrado y Hernn Lacunza, Una nueva insercin comercial para Amrica Latina, Intal-ITD,
Documento de Divulgacin -IECI- 02, Buenos Aires, febrero 2004.
139
5.2 UNA ESTIMACIN DE IMPACTO SOBRE LAS PYMES
COLOMBIANAS
5.2.1 Consideraciones generales
Los estudios comentados no incluyen consideraciones de impacto sobre los diversos
agentes productivos de la economa colombiana. Si bien entregan valiosa informacin para
los negociadores en la medida en que anticipan los probables sectores ganadores y per-
dedores de los diversos escenarios de liberalizacin comercial analizados, no dan cuenta de
la situacin relativa que enfrentaran los distintos tipos de empresas. Si la distribucin sectorial
y la especializacin productiva de las grandes, medianas, pequeas y microempresas fueran
homogneas, los estudios de impacto por nivel de actividad seran suficientes para avizorar
las consecuencias del perfil productivo que surgira de la nueva situacin; sin embargo, unas y
otras suelen estar concentradas en lneas de produccin diferentes, enfrentadas a distintas
configuraciones de oportunidades y amenazas. Ms an, estos estudios se basan en una
seleccin de exportaciones que, en lneas generales, tiende a ser ms representativa de la
oferta productiva y exportable de las grandes empresas que del conjunto de firmas y, mucho
menos, del sector de pequeas y medianas.
En cualquier economa, pero especialmente en aquellas consideradas semi-industrializadas o
de desarrollo intermedio, tal como Colombia, las Pymes son agentes esenciales del proceso eco-
nmico y social, en la medida en que suelen acumular los mayores volmenes de empleo y las
capacidades de aprendizaje y de desarrollo de esfuerzos innovadores y adaptables. Al mismo
tiempo, suelen ser las ms perjudicadas por las fallas de mercado e institucionales que afectan
particularmente a estas economas, ya sea por la existencia de mercados financieros anmicos o
muy imperfectos, de sistemas nacionales de innovacin incompletos o desarticulados, de mecanis-
mos de acceso a los instrumentos pblicos poco transparentes o prebendarios y, last but not
least, por la existencia de cuadros macroeconmicos altamente voltiles. En estas condiciones de
elevada incertidumbre y segmentacin, las Pymes tienden a sufrir ms que otros agentes produc-
tivos frente a cambios radicales en las condiciones de competencia, tal como los que se derivan de
modificaciones importantes en la poltica comercial.
Por estas razones, parece aconsejable desarrollar estimaciones de impacto de nuevos
escenarios de liberalizacin comercial o de nuevos acuerdos preferenciales que partan de
considerar especficamente la oferta productiva y exportable de las Pymes y microempresas.
En la medida en que se tiende a discriminar los efectos probables sobre diferentes tipos de
empresas dentro de cada pas, las evidencias que surgen de tales estudios constituyen insumos
sustanciales para orientar el proceso de negociacin de liberalizacin comercial y para ade-
cuar las acciones de poltica orientadas a fortalecer la insercin externa de las pequeas y
medianas empresas.
Con este propsito, FUNDES auspici hace poco en Argentina el desarrollo de una
metodologa tendiente a estimar los efectos potenciales de un escenario de tipo ALCA sobre
140
el sector de Pymes de ese pas; con base en esta metodologa, se ha elaborado un estudio de
impacto que identifica sendas canastas de oportunidades y amenazas para las Pymes
argentinas en el marco de un acuerdo de libre comercio entre el Mercosur y el Nafta (Porta,
Moori-Koenig y Schnewly, 2004 y Crespo et al, 2004). El estudio de impacto arroja infor-
macin relevante acerca de los flujos de exportaciones Pymes tanto a nivel agregado como
sectorial que podran verse afectados positiva o negativamente por la eliminacin de las
barreras de acceso entre esos dos bloques comerciales. En este sentido, es complementario
de otras estimaciones disponibles, principalmente basadas en la actividad comercial de las
grandes firmas, a la vez que se inscribe dentro de la evaluacin de la problemtica particular
del universo de medianas y pequeas empresas. Del mismo modo, la metodologa desarrolla-
da genera un ranking de sensibilidad al impacto de la liberalizacin a nivel de producto y
dimensiona los diversos factores intervinientes, lo que constituye un dispositivo idneo para
orientar las negociaciones respectivas.
Con las adaptaciones del caso, esta metodologa ha sido aplicada para estimar el impacto
potencial sobre las medianas, pequeas y microempresas manufactureras de productos no tradi-
cionales colombianos de una apertura completa del mercado norteamericano, en el marco de un
acuerdo preferencial de comercio entre la CAN y los Estados Unidos. A este efecto, se ha
considerado que el Acuerdo se concretara para Ecuador y Per, adems de Colombia; del
mismo modo, se ha incluido a Chile entre los socios eventuales, ya que, si bien no integra
actualmente la CAN, acaba de firmar un acuerdo semejante con Estados Unidos, lo que lo sita en
condiciones de acceso a este mercado equivalentes a las que obtendran sus vecinos regionales
6
.
Es decir que, en este caso, las estimaciones se han concentrado en la identificacin de las oportu-
nidades potenciales que tendra el segmento de Pymes colombianas para la expansin de sus
exportaciones, una vez liberadas plenamente las condiciones de acceso al mercado norteamerica-
no para los pases andinos signatarios del acuerdo. A continuacin se presentan algunas conside-
raciones metodolgicas y los resultados.
5.2.2 La metodologa utilizada
A efectos de identificar la oferta productiva y exportable de los estratos de las Pymes y
micro empresas manufactureras colombianas
7
, se consideraron todos los bienes industriales
no tradicionales exportados por este tipo de firmas en el perodo 2000-2003 a cualquier
destino. La unidad de registro adoptada corresponde al nivel de seis dgitos (subpartida) de
la Nomenclatura Arancelaria de Bruselas (NAB), lo que aproxima a una definicin de familia
6
Por el contrario, si bien integra actualmente la CAN, Venezuela no fue incluida entre los beneficiarios del Acuerdo,
ya que no ha formado parte de las negociaciones en curso.
7
En adelante, para simplificar y salvo indicacin contraria, la mencin a las Pymes incluye tambin a las microempresas.
Cabe sealar que la composicin de las exportaciones de ambos estratos es relativamente semejante; de todas maneras,
en los listados por subpartida arancelaria incluidos en el anexo estadstico se identifican aquellos productos que son
exportados exclusivamente por las firmas de tipo micro.
141
de productos relativamente homognea, al tiempo que permite trabajar con un nivel de
desagregacin de la informacin bastante operativo; la eleccin del perodo temporal de
registro tiende a reflejar la situacin competitiva reciente y actual del aparato productivo
colombiano y, en la medida que acumula el desempeo exportador de varios aos, minimiza
el riesgo de excluir de la oferta potencialmente exportable a productos que por razones
meramente coyunturales que afecten a la oferta interna o a la demanda externa no hubieran
registrado exportaciones en uno o ms aos.
Es decir que, en principio, la base productiva para el estudio de nuevas oportunidades
para las Pymes colombianas en la hiptesis de un acuerdo entre la CAN y Estados Unidos
incorpora a todos los productos
8
industriales no tradicionales exportados por este tipo de
empresas entre los aos 2000 y 2003, con independencia de sus montos y destinos. Ahora
bien, en rigor, las oportunidades efectivas slo pueden alcanzar aquellos productos para los
que Colombia enfrenta alguna restriccin de acceso arancelaria o no arancelaria al merca-
do norteamericano; en efecto, slo para estos productos cambiaran las condiciones de ac-
ceso a partir del nuevo Acuerdo. Por definicin, entonces, los bienes producidos en Colom-
bia que ya gozan de libre acceso a Estados Unidos no integran la canasta de oportunidades
potenciales abiertas por las negociaciones en curso.
La metodologa aplicada no slo identifica los productos con oportunidad, sino que
intenta medir la magnitud de la misma. Establecido el supuesto de que los productos con
potencial efectivo de ampliar sus exportaciones a los Estados Unidos seran aquellos para los
que este pas an mantiene restricciones de ingreso con origen en Colombia, la intensidad
de la oportunidad vendra dada por dos atributos: a) la complementariedad comercial entre
las Pymes colombianas y el mercado de los Estados Unidos, y b) la competitividad de la
oferta colombiana vis--vis los otros socios del acuerdo Estados Unidos-CAN que se bene-
ficiaran igualmente de las nuevas condiciones de acceso. Cuanto mayor la complementariedad
y la competitividad relativa de la oferta colombiana, mayor la oportunidad para las Pymes
productoras de tales bienes.
El parmetro para establecer el primer atributo resulta, como es obvio, de la compara-
cin entre la oferta exportable de las Pymes manufactureras colombianas y la composicin de
la demanda de importaciones de los Estados Unidos; el segundo atributo puede ser aproxi-
mado a partir de la comparacin de la oferta exportable de las Pymes colombianas con la de
los otros pases que integraran el acuerdo y del tamao relativo de ambas. Si Estados Unidos
importa un determinado producto que, a su vez, es actualmente exportado en mayor propor-
cin que otros pases de la CAN por Colombia, puede suponerse que este ltimo estara en
mejores condiciones para ampliar su oferta, una vez que goce de mayores preferencias de
acceso. (La interaccin de los criterios de competitividad y complementariedad se ilustra en
el cuadro 5.2).
8
Salvo indicacin contraria, se trata siempre de la definicin correspondiente al nivel de seis dgitos de la NAB.
142
Al efecto de traducir estos criterios en trminos cuantitativos, se estim un conjunto de
indicadores que, considerando los atributos de complementariedad y competitividad que
estn en juego, permiten calificar el grado de oportunidad de cada uno de los productos
exportados por las Pymes. Ambos atributos fueron aproximados a travs de sendos indicadores
parciales de oportunidad (IO1 e IO2), cuyo promedio ponderado por un indicador de las
restricciones de acceso al mercado norteamericano (P) se sintetiza en un Indicador General
de Oportunidades (IO). La construccin de estos indicadores se bas en dos parmetros de
complementariedad, la dimensin exportadora de las Pymes colombianas y la demanda de
importaciones netas (importaciones menos exportaciones) de Estados Unidos; un parmetro
de competitividad, las condiciones iniciales relativas, dentro de la CAN, de Colombia para
constituirse en proveedor de Estados Unidos; y un parmetro de las restricciones de acceso
actuales, el nivel de aranceles y la cantidad y el tipo de barreras no arancelarias aplicados por
Estados Unidos
9
.
El primer indicador parcial de oportunidades (IO1), denominado de posibilidades de
acceso al mercado de Estados Unidos, relaciona el volumen de las importaciones de un
producto particular realizadas por Estados Unidos, netas de sus exportaciones, con las ex-
portaciones Pymes de ese mismo bien registradas por Colombia a todo destino. As, el IO1
asume un valor ms alto cuanto mayor sea el tamao relativo de la demanda de Estados
Unidos (sus importaciones netas). El segundo indicador parcial de oportunidades (IO2),
denominado de potencialidad de la oferta colombiana, mide la importancia relativa de la
oferta de exportaciones colombiana a Estados Unidos respecto a la de los dems pases de
Cuadro 5.2
Interaccin entre los criterios de competitividad y complementariedad
9
Los indicadores utilizados y sus propiedades estn desarrollados en el anexo metodolgico A.M.2.
Capacidad de las Pymes
colombianas de abastecer
el mercado de
importaciones de EE.UU.
Alta Baja
Importancia de Colombia dentro de la CAN
como proveedor de Estados Unidos
Baja
Oportunidad
media
Oportunidad
baja
Alta
Oportunidad
alta
Oportunidad
media
143
la CAN. Cuanto mayor sea esta proporcin, mayor ser tambin la oportunidad para que
dicha oferta se convierta o se consolide como proveedor de los Estados Unidos.
Finalmente, el indicador de restricciones de acceso al mercado norteamericano (P), de-
nominado tambin como de barreras a la entrada, capta la magnitud de las restricciones
comerciales que enfrentan actualmente las exportaciones colombianas en el mercado estado-
unidense. Para su estimacin se han considerado tanto los niveles arancelarios (aranceles ad
valorem y especficos) como la cobertura y la potencia de las medidas no arancelarias regis-
tradas. Por construccin, su valor ser ms alto, cuanto mayores sean actualmente las barre-
ras de acceso. El promedio entre ambos indicadores parciales de oportunidad, multiplicado
por el indicador de restricciones de acceso, constituye el indicador general de oportunidades
(IO). As, cada producto exportado por las Pymes colombianas que integra la canasta de
oportunidades ha sido calificado con un rango de 0 a 10, siendo 0 la oportunidad mnima
relativa y 10 la mxima.
De acuerdo con las propiedades conferidas a cada indicador, cuando el IO de un
producto toma un valor de 10 (oportunidad mxima) se combinan: a) la complementariedad
plena de la oferta exportable de las Pymes colombianas con la demanda estadounidense,
b) la capacidad de dicha oferta de abastecer tales volmenes, c) la exclusividad de dicha
oferta dentro de la CAN, y d) la existencia en la actualidad de fuertes restricciones para
el acceso de dicha oferta al mercado estadounidense. Por el contrario, un valor de IO
igual o cercano a 0 (oportunidad nula o muy baja) indicara que la oferta exportable
colombiana es muy poco significativa, poco competitiva con relacin a sus socios de la
CAN y nada o escasamente castigada actualmente por barreras arancelarias o para-
arancelarias en Estados Unidos.
La informacin necesaria para la elaboracin del presente estudio ha tenido fuentes va-
riadas. En primer lugar, los datos de comercio exterior de las firmas colombianas fueron
provistos por PROEXPORT Colombia y FUNDES Colombia
10.
La informacin arancelaria
en general se obtuvo del WITS (World Integraded Trade Solution-Banco Mundial) que pro-
vee datos actualizados de aranceles ad valorem y especficos para los distintos pases. En el
caso de las barreras no arancelarias, se cont con la ltima informacin disponible del sistema
Trains (Trade Analysis Information System-Unctad) que es la nica fuente que sistematiza los
distintos tipos de barreras no arancelarias con una nomenclatura uniforme para los distintos
pases.
10
Las empresas exportadoras fueron clasificadas en tres grandes estratos: Grandes, Pymes y Microempresas. A su
vez, los dos primeros fueron subdivididos en subestratos, quedando conformada una estratificacin de siete catego-
ras, de menor a mayor: i) Microempresa, ii) Pequea 1, iii) Pequea 2; iv) Mediana 1, v) Mediana 2, vi) Grande 1, y
vii) Grande 2. La clasificacin primaria se bas en los parmetros de la Ley 905 de 2004 (activos y nmero de
empleados) y adicionalmente y debido a deficiencias de informacin se tom en cuenta los criterios de venta y monto
exportado. (Ver anexo metodolgico, A.M.1.)
144
5.2.3 Los resultados obtenidos
Como se ha sealado, la canasta inicial de bienes considerados se corresponde estricta-
mente con el conjunto de productos manufactureros considerados no tradicionales que las
Pymes y microempresas colombianas han exportado durante los aos 2000 a 2003 a todo
destino
11
. En los cuadros siguientes se detalla la informacin acerca del nmero de subpartidas
arancelarias incluidas, los montos exportados por cada estrato en el perodo considerado y
su correspondiente composicin sectorial. Las exportaciones originadas en los complejos
productivos de alimentos, textiles, cuero y confecciones, imprentas, qumico-petroqumico y
productos metlicos, maquinarias y equipos de transporte concentran aproximadamente el
85% de las ventas externas totales de este tipo de firmas.
En lneas generales, como se seala en el captulo 2 de este libro, el perfil de especializa-
cin de cada uno de los subestratos Pymes y microempresas considerados es relativamente
similar, si bien aparecen sesgos especficos hacia los sectores de productos metlicos espe-
cialmente en las Mediana 2, hacia los sectores de textiles y vestimenta en ambos agregados
de medianas empresas (Medianas 2 y 1), hacia los sectores de cuero y equipo de trans-
porte en las Pequeas 2 y hacia los sectores de productos qumicos en las Pequeas 1 y
Micro
12
. Asimismo, es relativamente reducido el nmero de subpartidas en las que se regis-
tra exclusivamente despachos de las microempresas y an menor la proporcin de exporta-
ciones comprendidas en las mismas. (Cuadros 5.3 y 5.4).
11
El estrato de microempresas podra estar sobreestimado debido a problemas de informacin sobre los parmetros
utilizados para clasificar las empresas por tamao, lo cual podra estar afectando su ponderacin dentro de determi-
nados sectores productivos.
12
Cabe sealar que las estructuras sectoriales de las exportaciones de productos industriales no tradicionales slo
difieren marcadamente entre las grandes empresas y el resto de los agentes.
Cuadro 5.3
Canasta inicial de oportunidades por subpartidas y exportaciones
(2000-2003)
Subpartidas
Subpartidas exportadas exclusivamente por Pymes 896 113.868.264
Subpartidas exportadas exclusivamente por Microempresas 283 6.698.560
Subpartidas exportadas por Pymes y Microempresas 2433 2.965.186.924
Total 3612 3.085.753.748
Nro. de
subpartidas
Exportaciones de Pymes y
Micro (acum.2000-2003)
Dlares
145
Cuadro 5.4
Canasta inicial de oportunidades por sector y tamao (2000-2003)
CIUU
rev.2
Descripcin
311 Elaboracin de alimentos 204.731 45.728 46.295 21.432 62.379 28.898 257
312 Elaboracin de alimentos ncp 16.896 3.571 7.138 954 2.742 2.492 45
313 Elaboracin de bebidas 8.579 5.569 274 163 2.009 564 20
314 Elaboracin de productos del tabaco 6.133 2.966 860 104 1.562 641 6
321 Elaboracin de productos textiles 360.131 78.572 97.844 29.247 106.021 48.448 500
322 Elaboracin de prendas de vestir 360.388 78.774 108.675 29.103 106.161 37.674 134
323 Elaboracin de productos de cuero 271.453 45.291 49.250 42.872 90.573 43.466 48
324 Elaboracin de calzado 46.344 6.833 6.849 6.482 20.116 6.063 16
331 Elaboracin de productos de madera 45.114 7.093 19.944 2.940 10.177 4.960 64
332 Elaboracin de muebles 60.927 12.774 15.393 4.780 17.363 10.618 14
341 Elab. de papel y sus productos 32.830 12.208 8.357 2.106 8.182 1.976 92
342 Edicin, impresin y act. Conexas 162.702 41.600 27.942 16.452 33.673 43.035 28
351 Elaboracin de productos qumicos 50.550 8.926 12.439 5.823 15.305 8.057 376
352 Elaboracin de prod. qumicos ncp 464.738 29.954 20.138 13.009 209.851 191.785 190
353 Refinacin de petrleo 4.219 0 3.529 16 49 626 6
354 Refinacin de petrleo ncp 943 3 10 0 73 857 3
355 Elaboracin de productos de caucho 15.624 3.335 1.625 5.217 3.581 1.866 64
356 Elaboracin de productos de plstico 91.024 32.941 15.460 9.729 24.305 8.589 76
361 Elaboracin de productos cermicos 14.435 929 644 1.243 9.834 1.784 13
362 Elaboracin de vidrio 12.609 2.825 3.701 469 3.837 1.778 55
369 Elab. de otros prod. no metlicos 46.276 10.273 7.411 5.263 18.423 4.906 65
371 Elaboracin de hierro y acero 18.481 8.490 894 1.554 6.335 1.207 115
372 Elab. de prod. de metales no ferrosos 19.075 1.599 10.460 2.995 3.342 678 67
381 Elaboracin de productos metlicos 202.386 74.316 33.012 18.692 31.784 44.583 242
382 Fabricacin de maq. no elctricas 141.744 25.900 33.257 15.035 56.428 11.124 429
383 Fabric. de maquinarias elctricas 111.471 35.984 21.739 8.035 35.040 10.674 267
384 Fabric. de equipos de transporte 175.697 21.449 15.044 87.983 31.493 19.727 110
385 Fabric. de otros equipos especiales 48.354 10.482 6.569 8.714 15.739 6.851 159
390 Industria manufacturera ncp 91.900 8.257 12.966 8.048 31.392 31.236 151
Total 3.085.754 616.641 587.719 348.462957.770 575.163 3612
No. de
sub-
partidas
Exportaciones acumuladas 2000-2003 (US$)
Total Med. 2 Med. 1 Peq. 2 Peq. 1 Micro
146
5.2.3.1 Una estimacin agregada de las oportunidades
Entre las 3.612 subpartidas inicialmente consideradas, 2.210, esto es, aproximadamente
las dos terceras partes, no enfrentan en la actualidad barreras (arancelarias o no arancelarias)
para el acceso al mercado de Estados Unidos. De estas 2.210 subpartidas, 882 correspon-
den a productos con arancel de nacin ms favorecida (NMF) nulo y sin presencia de tribu-
tos especficos. Las restantes 1.328 subpartidas poseen un arancel NMF positivo o nulo
pero con aplicacin de algn impuesto especfico; entre stas, una sustancial mayora corres-
ponde a productos incluidos dentro del SGP (1.180 subpartidas). Ahora bien, segn datos
del ao 2003, todos los productos incluidos dentro del SGP se hallan a su vez dentro del
acuerdo comercial entre Colombia y los Estados Unidos; es importante remarcar que el
hecho de estar incluido en el SGP no es el que define que un conjunto de productos colom-
bianos ingrese con arancel cero a Estados Unidos sino que lo hacen por estar incluidos en el
acuerdo Colombia-Estados Unidos.
Este conjunto de subpartidas que ya alcanzaron una situacin de libre comercio respecto
de los Estados Unidos comprende cerca del 54% de las exportaciones totales de las Pymes
colombianas en el perodo considerado. (Cuadro 5.5). Tal como se discuti ms arriba, un
eventual acuerdo de libre comercio entre la CAN y Estados Unidos no modificara en ningn
sentido esas condiciones de acceso, por lo que, de acuerdo con la metodologa adoptada, no
corresponde incluir tales productos dentro de la canasta de oportunidades efectivas
13
. Las
restantes 1.402 subpartidas, en cambio, enfrentan algn tipo de restriccin susceptible de ser
removida a travs de las negociaciones, lo que, por definicin, supondra una mayor oportu-
nidad.
Tal como se aprecia, de acuerdo con el indicador de barreras de acceso (P) estimado,
para casi un 60% de aquellas subpartidas que responden por algo ms de la mitad de las
exportaciones comprendidas en la canasta de oportunidades efectivas, el indicador de res-
tricciones P asume un valor inferior a 0,5 (sobre un mximo posible de 1); puede inferirse
que, en este caso, las barreras no seran sustantivas y que, por lo tanto, su eliminacin no
implicara necesariamente un cambio abrupto en sus condiciones de acceso o en sus niveles
de competitividad-precio. En el caso de las restantes subpartidas que enfrentan barreras
elevadas, su remocin debera mejorar sustantivamente las posibilidades de ingreso al mer-
cado norteamericano
14
. (Cuadro 5.5).
13
En lo que sigue de este apartado no se incluyen consideraciones sobre los productos con oportunidades nulas. De
todas maneras, en las matrices de informacin por subpartida arancelaria, que pueden consultarse en www.mipyme.com,
se presentan la informacin y los indicadores estimados para las 3.612 subpartidas.
14
El indicador P para cada una de las subpartidas y el tipo de barreras detectadas puede consultarse en
www.mipyme.com.
147
De acuerdo con la metodologa adoptada, la intensidad de la oportunidad potencial
resulta no slo de la magnitud de las restricciones de acceso actualmente enfrentadas, sino
tambin de los atributos de complementariedad comercial con la demanda norteamericana y
de competitividad relativa vis--vis los socios de la CAN. Estas tres dimensiones son sinte-
tizadas en el Indicador General de Oportunidades (IO) presentado en el cuadro 5.6, en el
que tanto las subpartidas que integran la canasta de oportunidades efectivas como sus co-
rrespondientes montos de exportacin son distribuidos segn el rango del indicador estimado
para cada una de ellas.
Es evidente que cuando se consideran tambin los atributos de complementariedad y
competitividad, el panorama de oportunidades es menor que la situacin sugerida por el
anlisis de las barreras comerciales. Los indicadores estimados reflejan que para una parte
Cuadro 5.5
Indicador de restricciones de acceso (P) (redondeado)
(2000-2003)
Fuente: Elaboracin propia con base en datos del DANE, FUNDES Colombia y PROEXPORT Colombia y
WITS.
Descripcin P
Exportaciones
Acumuladas
(US $)
Participacin
en el
subtotal %
Nro. de
subpartidas
Participacin
en el
subtotal %
Productos que enfrentan
alguna barrera comercial en
EE.UU.
Productos que enfrentan
alguna barrera comercial en
EE.UU.
0,1 313.484 0,02 3 0,2
0,2 25.172.299 2 19 1
0,3 629.187.106 43 711 51
0,4 145.984.535 10 53 4
0,5 3.724.396 0 27 2
0,6 30.074.603 2 47 3
0,7 158.529.526 11 84 6
0,8 19.181.598 1 54 4
0,9 68.782.139 5 29 2
1 384.822.301 26 375 27
Subtotal 1.465.771.986 100 1.402 100
Total 3.085.753.748 3.612
1.619.981.762 2.210
148
considerablemente elevada de los productos incluidos el rango relativo de la oportunidad
resulta bajo o dbil. En efecto, la concentracin de productos y montos exportados
alrededor de los valores menores del indicador IO es importante: un poco ms del 70% de
las subpartidas incluidas en la canasta de oportunidades y de los dos tercios de las exporta-
ciones correspondientes exhiben una calificacin menor o igual a 2 puntos (sobre los 10
posibles)
15
. Inversamente, apenas un 4% de los productos y menos del 1% de las exporta-
ciones registradas estn dentro del rango de oportunidades que podran considerarse rela-
tivamente fuertes.
Cuadro 5.6
Indicador general de oportunidades (IO) (redondeado)
(2000-2003)
Fuente: Elaboracin propia con base en datos del DANE, FUNDES Colombia y PROEXPORT Colombia y
WITS.
15
Es necesario remarcar que los indicadores de oportunidad construidos tienen inters y significacin desde un punto
de vista ordinal y no cardinal. Esto significa que el objeto de los indicadores es construir un orden y, por lo tanto, la
nica evaluacin que de ellos puede derivarse es si un producto en particular est ms o menos sujeto a oportunidades
con relacin a otro. Ese ordenamiento no implica niveles absolutos, por lo cual eventuales afirmaciones del tipo de tal
producto es dos veces ms oportuno que tal otro carecen de sentido.
Esta evidencia es, fundamentalmente, un resultado del comportamiento de las fuentes de
oportunidad identificadas. En primer lugar, una fraccin considerable de la oferta exportable
de las Pymes colombianas se corresponde, durante el perodo considerado, con una reduci-
da demanda neta de importaciones por parte de Estados Unidos. De acuerdo con el IO1,
que estima la complementariedad comercial y, por lo tanto, las perspectivas de acceso a
IO
0 294.996.021 20 464 33
1 566.763.954 39 254 18
2 189.545.198 13 289 21
3 204.615.335 14 132 9
4 157.874.470 11 80 6
5 34.740.028 2 40 3
6 8.882.616 1 93 7
7 1.978.408 0 18 1
8 2.225.563 0 11 1
9 3.428.262 0 9 1
10 722.130 0 12 1
Total 1.465.771.986 100 1.402 100
Exportaciones
acumuladas (US$)
Participacin en el
total %
Nmero de
subpartidas
Participacin
en el total %
149
aquel mercado dado el perfil de especializacin productiva de las firmas colombianas, ms
del 80% de los montos exportados por las Pymes incluidos en la canasta de oportunidades
efectivas enfrentan esas condiciones, registrando valores del indicador slo iguales o meno-
res a 1. Cabe sealar que, aproximadamente, casi un 30% de las subpartidas exhiben, por el
contrario, el valor mximo de este indicador, ya que las respectivas importaciones netas de
Estados Unidos son cuantiosas; sin embargo, su peso dentro de la oferta exportable conside-
rada resulta minoritario (slo 3% de las exportaciones totales), lo que debilita su contribucin
al impacto agregado. (Cuadro 5.7).
Cuadro 5.7
Indicador de posibilidades de acceso a EE.UU. (IO1) (redondeado)
Exportaciones 2000-2003
Fuente: Elaboracin propia con base en datos del DANE, FUNDES Colombia, PROEXPORT Colombia y
WITS.
El segundo aspecto considerado remite al posicionamiento de la oferta exportable de las
Pymes colombianas vis--vis los otros pases miembros de la CAN que tambin se veran
favorecidos por el acceso preferencial a los Estados Unidos y, por lo tanto, da una medida
aproximada de la competitividad relativa de cada uno de los socios del eventual acuerdo. Tal
como se describi, el IO2 relaciona las importaciones de Estados Unidos provenientes de
Colombia con las realizadas desde otros pases miembros de la CAN (Bolivia, Ecuador y
I01
0 854.555.398 58 650 46
1 391.330.016 27 120 9
2 102.009.701 7 68 5
3 26.343.479 2 36 3
4 15.245.979 1 30 2
5 8.260.018 1 25 2
6 10.330.588 1 25 2
7 8.479.204 1 21 1
8 4.975.859 0 20 1
9 1.001.916 0 12 1
10 43.239.830 3 395 28
Total 1.465.771.986 100 1.402 100
Exportaciones
acumuladas (US$)
Participacin en el
total %
Nmero de
subpartidas
Participacin
en el total %
150
Per) y Chile. Una proporcin relativamente alta de los montos exportados (60%), aunque
menor con relacin a todas las subpartidas consideradas (25%), muestra valores altos del
indicador (8-10), dando cuenta de que la participacin de Colombia como proveedor de
Estados Unidos es ya relativamente elevada, en comparacin con los otros pases que esta-
ran compitiendo en las mismas condiciones por ese mercado. Sin embargo, un 60% de los
productos considerados registra la caracterstica inversa es decir, bajos niveles del indica-
dor (0-2), reflejando, en principio, su escasa competitividad relativa; podra inferirse que,
para el caso de este conjunto amplio de productos, las Pymes colombianas tendran pocas
oportunidades de expansin de sus exportaciones. (Cuadro 5.8).
Cuadro 5.8
Indicador de potencialidad de la oferta colombiana (IO2) (redondeado)
(2000-2003)
WITS.
En sntesis, a pesar de que aproximadamente la mitad de la oferta exportable exhibida
por las Pymes colombianas en el perodo 2000-2003 (considerado representativo de su
situacin y perfil actual) presentara oportunidades efectivas para incrementar sus exporta-
ciones al mercado de Estados Unidos, bajo la hiptesis de un acuerdo que elimine todas las
restricciones que afectan actualmente su acceso a ese pas, los rangos relativos de oportuni-
dad estimados son generalizadamente bajos, para una proporcin importante de los produc-
I02
0 168.239.342 11 719 51
1 107.835.757 7 70 5
2 118.020.008 8 55 4
3 31.505.370 2 31 2
4 56.021.902 4 33 2
5 42.110.838 3 61 4
6 69.767.513 5 35 2
7 30.678.230 2 34 2
8 137.090.882 9 44 3
9 218.606.977 15 91 6
10 485.895.168 33 229 16
Total 1.465.771.986 100 1.402 100
Exportaciones
acumuladas (US$)
Participacin en el
total %
Nmero de
subpartidas
Participacin
en el total %
151
tos identificados. Esta calificacin resulta del predominio, segn los casos, i) de una escasa
complementariedad con la demanda de Estados Unidos, ii) de una oferta insuficiente, poco
relevante o escasamente competitiva con relacin a los otros pases proveedores a los que se
les abrira una oportunidad semejante y, iii) de la existencia, en la actualidad, de reducidas o
poco significativas barreras a la entrada para los productos colombianos.
Cabe aclarar que esta conclusin no niega, necesariamente, la importancia que puede
tener la liberalizacin preferente con Estados Unidos. En todo caso, s pone la atencin
acerca de que la mejora en las condiciones de acceso puede no ser una condicin suficiente
para un mejor desempeo exportador de las Pymes y microempresas colombianas. Esta
evolucin depender de un adecuado manejo macroeconmico y del tipo de cambio y, fun-
damentalmente, del desarrollo de acciones pblicas y privadas que fortalezcan y consoliden
sus capacidades endgenas y su posicionamiento competitivo. En este ltimo aspecto, las
negociaciones del TLC han incorporado acuerdos de cooperacin que buscan el fortaleci-
miento de las capacidades comerciales generales, en los cuales se ha considerado de manera
particular a las Pymes.
5.2.3.2 Una evaluacin de las oportunidades a nivel sectorial
Es posible expresar el Indicador de Oportunidades (IO) en trminos sectoriales, agru-
pando todas las subpartidas que integran la canasta de oportunidades de acuerdo con su
origen productivo y promediando sus respectivas medidas. De este modo, se puede elaborar
un perfil sectorial de las oportunidades de acceso al mercado de Estados Unidos identifica-
das y compararlo con el patrn de especializacin productiva del conjunto de las Pymes
colombianas y de cada uno de los estratos empresariales que lo componen. Las exportacio-
nes de las 1.402 subpartidas seleccionadas han sido distribuidas segn su origen sectorial (a
nivel tres dgitos de la CIIU, Rev. 2); esto ha permitido estimar un IO promedio para cada
uno de dichos sectores
16
. Adicionalmente, las exportaciones a nivel sectorial han sido
desagregadas de acuerdo con el origen por estrato de tamao, lo que proporciona algunas
evidencias sobre el posicionamiento de los diferentes tipos de firma frente al panorama de
oportunidades estimadas. (Cuadro 5.9).
16
Para ms detalle respecto de los productos con mayor nivel de oportunidad en trminos sectoriales consultar en
www.mipyme.com.
152
Cuadro 5.9
Indicador general de oportunidades (IO) por sector y tamao
(2000-2003)
CIU rev.2 DescripcinNro. Sub part.Exportaciones acumulads 2000-2003 ( miles de dlares)I O
(promedio simple)
Total Mediana2 Mediana1 Pequea 2 Pequea 1 Micro
WITS.
CIU
rev.2
Descripcin
Nro.
Sub
part.
Exportaciones acumuladas 2000-2003 (miles de dlares)
I0 (pro-
medio
simple)
Total
Mediana
2
Mediana
1
Pequea
2
Pequea
1
Micro
311 Elaboracin de alimentos 202 175.165 41.479 42.646 19.647 57.494 13.899 1,50
312 Elaboracin de alimentos ncp 20 6.792 1.185 998 686 2.190 1.734 1,45
313 Elaboracin de bebidas 17 7.439 5.090 107 150 1.843 249 3,77
321 Elaboracin de productos textiles 426 343.506 69.382 94.901 28.310 103.096 47.818 1,98
322 Elaboracin de prendas de vestir 123 347.950 75.851 106.536 28.379 102.070 35.114 3,10
323 Elaboracin de productos de cuero 10 109.701 8.864 12.345 24.507 41.865 22.120 3,38
324 Elaboracin de calzado 13 45.519 6.468 6.834 6.342 19.942 5.934 3,46
331 Elaboracin de prod. de madera 44 32.360 6.193 16.328 1.061 5.595 3.184 3,31
332 Elaboracin de muebles 3 334 17 169 1 111 37 1,32
351 Elaboracin de prod. qumicos 63 16.311 2.028 6.534 1.868 4.541 1.340 2,63
352 Elaboracin de prod. qumicos ncp 71 180.708 25.962 11.504 5.622 35.748 101.871 1,94
355 Elaboracin de prod. de caucho 6 3.949 2.014 41 810 430 654 0,59
356 Elaboracin de prod. de plstico 16 11.568 2.180 1.563 3.531 2.754 1.541 2,68
361 Elaboracin de prod. cermicos 3 7.513 227 275 29 6.968 14 0,90
362 Elaboracin de vidrio 2 130 - 118 - 0 11 0,55
369 Elab. de otros prod. no metlicos 3 1.170 439 527 5 199 0 1,47
371 Elaboracin de hierro y acero 61 6.015 447 351 770 4.142 304 1,06
372 Elab. de prod. de metales no ferrosos 6 101 8 69 1 23 0 1,81
381 Elaboracin de prod.metlicos 42 30.838 8.322 10.897 5.675 4.947 997 1,23
382 Fabricacin de maq. no elctricas 82 29.859 2.881 7.824 2.622 14.193 2.340 1,20
383 Fabricacin de maq. elctricas 85 14.078 1.377 4.327 1.274 4.885 2.213 1,46
384 Fabricacin de equip. de transporte 61 59.042 18.846 9.868 4.348 16.014 9.967 1,09
385 Fabric. de otros equipos especiales 21 27.266 8.035 3.851 5.624 6.632 3.124 1,54
390 Industria manufacturera ncp 22 8.457 1.130 198 390 2.923 3.817 2,41
Total 1402 1.465.772 288.425 338.808 141.651 438.606 258.282 1,93
153
Tal como se estableci en el apartado anterior, predominan niveles relativamente
bajos del Indicador General de Oportunidades (de hecho, el promedio para toda la
canasta identificada es algo inferior a dos, en una escala de 0 a 10); sin embargo, a nivel
sectorial, aparece un conjunto de ramas manufactureras cuyo indicador promedio supe-
ra de modo significativo a la media de todas las subpartidas consideradas. Destacan
particularmente dentro de este ranking algunos sectores que concentran volmenes re-
lativamente elevados de exportaciones originadas en Pymes, tales como los de Vesti-
menta, Cuero, Calzado y Productos de madera
17
, otros sectores, como Bebidas o
Productos Plsticos, presentan tambin un indicador elevado, pero su contribucin a las
exportaciones totales es muy reducida. El conjunto de todos los sectores con IO clara-
mente superior al promedio de la canasta agrupa a casi el 40% de las exportaciones
registradas por el segmento PYME en el perodo considerado. Cabe sealar que, dado
el perfil de especializacin productiva de los diferentes estratos Pymes, aparece una
mayor concentracin relativa de estas actividades que encabezan el ranking sectorial en
los agrupamientos de Mediana 1 y de Pequea 2.
Ahora bien, en este ordenamiento aparecen tambin dos ramas manufactureras cuyo IO
es apenas ligeramente superior al promedio total, Textiles y Qumicos (ncp), que son parte
importante del patrn productivo de las Pymes colombianas y en las que se han originado
gruesos contingentes de exportaciones. Si se agregan estas dos ramas al conjunto anterior,
las exportaciones comprendidas alcanzan casi el 75% de la muestra analizada. En este caso,
en funcin del perfil de especializacin respectivo, mejora el posicionamiento relativo de los
estratos de menor tamao relativo (Pequea 1 y Micro), que exhibe una mayor especia-
lizacin en los productos de la rama qumica
18
.
Es interesante advertir que, con la nica excepcin de Alimentos, todas las ramas manu-
factureras que generan los mayores volmenes de exportaciones Pymes registran los
Indicadores de Oportunidad relativamente ms elevados. (Cuadro 5.9). Sin dejar de consi-
derar que la intensidad de la oportunidad es ms bien dbil (tal como ha sido medida en este
ejercicio, teniendo en cuenta la complementariedad y la competitividad de la produccin
colombiana y la naturaleza de las actuales barreras de acceso al mercado norteamericano),
puede tambin inferirse que el perfil de especializacin exportadora de las Pymes colombia-
nas las posicionara relativamente bien para aprovechar las oportunidades que se abriran a
partir de la eliminacin de las restricciones de ingreso en el marco del TLC.
17
Debe sealarse que el promedio sectorial es simplemente una medida comparativa entre las diferentes actividades
y no debe ser interpretado como un indicador que reemplaza a las mediciones por producto. En tanto las exportacio-
nes son por producto, y no por sector, el indicador a nivel de subpartidas es el que concentra las implicaciones para
la negociacin.
18
Como se ha sealado, estara sobreestimada la participacin del estrato micro en algunos sectores productivos,
afectando la estimacin de su perfil de insercin externa.
154
5.2.3.3 La matriz de informacin por producto
A los efectos del anlisis de impacto y del diseo y la formulacin de las acciones pbli-
cas tendientes a sostener o consolidar los niveles de competitividad alcanzados, el procesa-
miento de la informacin y la presentacin de los resultados por firma o sector resultan id-
neos y convenientes. Pero, en general, las negociaciones preparatorias de los acuerdos sobre
liberalizacin comercial de bienes (en particular, aquellas referidas a las condiciones de acce-
so al mercado) se realizan en funcin del nomenclador arancelario ya que, tanto los niveles de
aranceles vigentes como la referencia a otras eventuales barreras de acceso de naturaleza no
arancelaria, estn establecidos sobre esa base. Ms all de las presumibles disposiciones
genricas y universales sobre los rangos de preferencias comerciales que puedan concederse
para definir los trazos gruesos del proceso de desgravacin, la sintona fina de la negocia-
cin y la administracin de eventuales excepciones permanentes o transitorias requieren de
informacin pormenorizada.
La matriz de informacin a nivel de subpartida est disponible para ser consultada a
travs de la pgina www.mipyme.com. La misma brinda informacin sobre todas las subpartidas
(3612) en las que se han registrado exportaciones por parte de las Pymes colombianas,
incluyendo los volmenes de exportacin en el perodo considerado y las estimaciones de los
diferentes componentes del Indicador General de Oportunidad. De este modo, empresarios,
analistas y negociadores pueden identificar, para cada una de ellas, las medidas estimadas de
complementariedad comercial de Colombia con Estados Unidos y de competitividad relativa
frente a los otros socios de la CAN y, simultneamente, las barreras arancelarias y no aran-
celarias que permanecen regulando el ingreso de estos bienes al mercado norteamericano
19
.
Entre otras aplicaciones posibles y en funcin del inters en promover un mejor acceso de las
Pymes a las oportunidades detectadas, este formato posibilita contar con algunos elementos
de juicio necesarios para realizar una comparacin con las listas de desgravacin negociadas
en el TLC.
De todas formas, la matriz presenta un carcter indicativo que permite visualizar un
estado de situacin general pero que, a los fines operativos, requiere de un anlisis ms
profundo y detallado an. A modo de ejemplo, se presenta en el Recuadro 5.2 una serie
de productos y sectores con grandes oportunidades de ingresar a los EE.UU. ante la
concrecin del TLC de acuerdo a los indicadores propuestos, pero para los cuales se
requerira de un anlisis adicional con el propsito de precisar el impacto del acuerdo
comercial.
19
La informacin disponible en las bases Trains y WITS remite a la situacin vigente en el ao 2000.
155
Recuadro 5. 2. Ejemplos de oportunidades y barreras de acceso:
Con el objetivo de sealar algunas posibles lneas de continuacin de la investigacin y de aprovechamiento de sus
resultados, en este caso con fines operativos, se han seleccionado algunos ejemplos de productos exportados por
Pymes colombianas para los que se han identificado fuertes oportunidades potenciales en el mercado norteameri-
cano y se han examinado las condiciones bajo las cuales est actualmente regulado su acceso al mismo. A este
efecto, se sugieren dos opciones de seleccin alternativas, una que se focaliza en la identificacin de productos y otra
que privilegia una aproximacin sectorial.
Primera seleccin (enfoque de producto): se han incluido productos regularmente exportados por Pymes colom-
bianas a la Unin Europea y que registran, a su vez, elevadas barreras de acceso a los Estados Unidos. En principio,
la trayectoria de exportaciones importantes y continuas a mercados desarrollados como los de los pases de la Unin
Europea sugiere que tales productos, y las empresas exportadoras, registraran niveles de competitividad suficientes
para desempearse con igual xito en el mercado norteamericano. En este caso, los criterios de seleccin de los
productos fueron los siguientes: i) niveles de exportacin superiores a US$ 100.000 en el perodo 2000-2003; ii)
participacin de los despachos a la Unin Europea superior al 40% de los volmenes totales exportados a lo largo
del perodo; iii) nivel mximo del Indicador de barreras de acceso (P). Los casos identificados que satisfacen
simultneamente estos tres criterios a nivel de subpartidas del nomenclador arancelario son: <3002.10>, <3002.90>
(sueros y antisueros), <4415.10> (Cajones, cajas, jaulas, tambores y envases similares; carretes para cables),
<4101.20>, <4101.50>, <4101.90> (Cueros y pieles enteros), <0511.99> (Productos de origen animal no expresa-
dos ni comprendidos en otra parte; animales muertos de los captulos 1 3, impropios para la alimentacin
humana, los dems) y <6105.20> (camisas de punto para hombres o nios de fibras sintticas o artificiales). A ttulo
de ejemplo, con la informacin disponible, se evalu la situacin de una de estas familias de productos.
3002.10 y 3002.90 (sueros y antisueros): estos productos ingresan libres de arancel a los Estados Unidos; no
obstante, presentan otros requisitos de acceso que operaran como restricciones de tipo no arancelario. Entre stos,
se destacan diversas regulaciones sanitarias protectivas de la salud humana y animal, tales como pruebas, inspec-
ciones y autorizaciones previas, adems de perodos de cuarentena. Estados Unidos import en el ao 2003
productos pertenecientes a estas subpartidas por US$ 1.600 millones, originados principalmente en Dinamarca,
Alemania, Irlanda y Suiza, lo que indica la existencia de un muy amplio mercado susceptible de ser aprovechado por
las empresas colombianas.
Tentativamente, podran suponerse diferentes razones por las cuales las Pymes con experiencia de exportacin a la
Unin Europea no habran penetrado an el mercado norteamericano. Entre otras, podra tratarse de una cuestin de
escala o de insuficiencia de recursos para financiar el costo de los mencionados controles previos, o bien, podra ser
que se trate de laboratorios licenciatarios de empresas europeas. A efectos de dilucidar la situacin, una encuesta o
indagatoria directa a las empresas permitira afinar el anlisis y evaluar si, por ejemplo, un acuerdo de reconocimien-
to mutuo u otro instrumento equivalente permitira potenciar estas exportaciones. Cabe sealar que las subpartidas
4415.10 y 0511.99 aparecen afectadas por restricciones de acceso similares.
Segunda seleccin (enfoque sectorial): se han incluido productos que enfrenten elevadas barreras de acceso al
mercado norteamericano y que, a su vez, hayan sido exportados por empresas que registren regularmente despa-
chos de volmenes considerables; una vez identificados, se los ha agrupado segn su pertenencia sectorial a efectos
de examinar la probable existencia de un patrn similar de regulaciones de ingreso y sugerir eventuales negociacio-
nes de carcter sectorial. En este caso, los criterios de seleccin utilizado han sido los siguientes: i) subpartidas que
registren un nivel del Indicador de barreras de acceso (P) superior a 0.7; ii) Pymes que registren flujos continuos
de exportaciones superiores a US$ 100.000 durante el perodo 2000-2003. Los productos que responden a estos
criterios de seleccin agrupan al 22% del total exportado por las Pymes y, dentro de estos productos seleccionados,
los correspondientes al Sector Textil (captulos 61 y 62 de la NAB) representan casi el 70%. A ttulo de ejemplo, se
analiz la situacin de algunas subpartidas con participacin valiosa en las exportaciones de este sector.
156
6203.42 (trajes, conjuntos, pantalones y shorts para hombre o nios de algodn): las principales regulaciones de
acceso al mercado norteamericano son de naturaleza no arancelaria y se concentran en las disposiciones de las
diversas leyes con incumbencia sobre los principios de defensa de los consumidores y en los requisitos relativos a
etiquetado (ver ms abajo). En este caso, las importaciones efectuadas por Estados Unidos presentan el siguiente
panorama:

6203.42.40.15 967.260 1.221.147 1.480.293 1.692.619 1.915.560 1.514.305 1.497.233 1.557.082
6203.42.40.10 678.036 723.691 881.783 1.050.564 1.151.463 1.182.889 1.394.436 1.529.507
6203.42.40.50 549.170 611.765 647.750 755.461 775.602 725.114 636.094 707.872
Otros tems 662.210 831.278 986.175 972.397 1.042.977 1.065.970 1.048.527 1.101.953
Total 2.856.676 3.387.881 3.996.001 4.471.041 4.885.602 4.488.278 4.576.290 4.896.414
Mxico 745.376 938.319 1.214.230 1.476.566 1.656.737 1.460.281 1.517.404 1.481.010
26,1% 27,7% 30,4% 33,0% 33,9% 32,5% 33,2% 30,2%
Rep. Dominicana 318.336 450.810 451.526 444.089 490.448 472.108 540.492 515.928
11,1% 13,3% 11,3% 9,9% 10,0% 10,5% 11,8% 10,5%
Colombia 57.277 41.577 59.930 80.372 81.405 68.370 71.927 119.609
2,0% 1,2% 1,5% 1,8% 1,7% 1,5% 1,6% 2,4%
Un anlisis a travs de informacin cualitativa (mediante encuestas con exportadores en Colombia o importadores en
Estados Unidos, por ejemplo) permitira evaluar con mayor precisin el probable impacto de las negociaciones sobre
eventuales desvos de las importaciones desde otros orgenes importantes. Al mismo tiempo, este anlisis podra
orientar acciones para el diseo de instrumentos de poltica pblica complementarios a la promocin de exportacio-
nes, tal que se faciliten los ajustes en los valores de llegada de los productos colombianos al mercado norteamerica-
no, potenciando as las eventuales mejoras de acceso. Asimismo, resulta necesario adaptar los despachos en funcin
de las regulaciones de acceso existentes.
Las principales regulaciones derivan de la Ley de Seguridad de Productos del Consumidor, la Ley Federal de
Sustancias Peligrosas (requisitos relativos a la inspeccin, ensayos y cuarentena), la Ley de Control de Sustancias
Txicas y las disposiciones sobre el etiquetado. De hecho, todo embarque que contenga sustancias clasificadas como
peligrosas debe cumplir con las regulaciones de marcado y etiquetado adoptadas por la Agencia de Proteccin del
Medio Ambiente y el Departamento de Transporte. En principio, estas legislaciones no constituyen un elemento
distorsivo de comercio, en la medida en que el tratamiento a las importaciones sea el mismo que se aplica a los
productos de origen nacional.
La evaluacin de eventuales restricciones sobre las exportaciones de Colombia con base en este tipo de reglamenta-
ciones debe considerar distintas hiptesis posibles. Podra deberse a la falta de adaptacin del producto al mercado,
sea por falta de informacin de la empresa productora o por costos elevados del proceso de adaptacin o de
seguimiento y localizacin de la informacin. Por ello, la implementacin en los acuerdos de la clusula de Trato
Nacional (y su definicin puntual cuando resulte necesario) al efecto de estas polticas constituye un primer elemento
a tener en cuenta en las negociaciones. Del mismo modo, deberan negociarse instrumentos tales como acuerdos de
reconocimiento mutuo, controles en origen y la acreditacin de organismos certificadores (anlogamente al TLC
entre Chile y Estados Unidos).
157
5.3 CONCLUSIONES
El objetivo principal de este captulo ha sido la identificacin y caracterizacin de las
oportunidades que las pequeas, medianas y micro empresas industriales colombianas ten-
dran para generar o aumentar sus exportaciones a los Estados Unidos, frente a la concrecin
del Tratado de Libre Comercio entre este pas y algunos de los miembros de la Comunidad
Andina de Naciones. A efectos de contextualizar este anlisis especfico, se sintetizaron algu-
nos estudios previos sobre los potenciales impactos de diversos escenarios de liberalizacin
comercial sobre los sectores productivos de Colombia.
Para cumplir con este objetivo, fue necesario desarrollar procesamientos especficos y
novedosos de las bases de datos disponibles sobre comercio exterior. En efecto, se aplic
una metodologa que genera un Indicador de Oportunidad a nivel de producto, el cual resulta
de la combinacin de diferentes medidas sobre complementariedad y competitividad de la
oferta exportable de las Pymes colombianas y sobre las restricciones de acceso a Estados
Unidos. Este indicador permite evaluar el posicionamiento relativo de las Pymes frente al
TLC.
Se observa que un 60% de las subpartidas arancelarias (familias de productos) exporta-
das por las Pymes y microempresas colombianas, responsables por algo ms del 50% de las
exportaciones manufactureras no tradicionales realizadas por este tipo de firmas en el pero-
do 2000-2003, no enfrentan barreras de acceso (arancelarias o no arancelarias) a Estados
Unidos. El TLC, por lo tanto, no supondra para estos productos ninguna mejora en sus
condiciones de ingreso a ese mercado. Por el contrario, una cuarta parte de las subpartidas
restantes (las que, por definicin, integran la canasta de oportunidades efectivas) enfrenta
barreras elevadas; por tanto, su remocin, a travs del TLC, debera mejorar de manera
sustantiva sus posibilidades de ingreso a los Estados Unidos. Cabe sealar que los productos
que estn en estas condiciones explican aproximadamente el 20% de las exportaciones de las
Pymes y microempresas.
Cuando, adems de considerar las barreras de ingreso existentes en los Estados Unidos,
se toman en cuenta los atributos de complementariedad comercial de Colombia con Estados
Unidos y competitividad relativa vis--vis a los socios de la CAN, el panorama general de
oportunidades se reduce significativamente. En tal sentido, los indicadores estimados mues-
tran que para una proporcin elevada de los productos incluidos el rango relativo de la
oportunidad resulta bajo o dbil. La concentracin de productos en niveles de oportunidad
dbiles se explica, segn los casos, por i) el predominio de una escasa complementariedad
con la demanda de Estados Unidos; ii) la existencia de una oferta insuficiente, poco relevante
o escasamente competitiva con relacin a los otros pases de la CAN; y iii) la presencia en la
actualidad de reducidas o poco significativas barreras a la entrada para los productos colom-
bianos en el mercado estadounidense.
158
Al abrir el anlisis por sector de actividad, aparece un conjunto de ramas manufactureras
cuyo indicador de oportunidad promedio supera de modo significativo a la media de todas
las subpartidas consideradas. Destacan particularmente dentro de este ranking los sectores
de vestimenta, cuero,calzado y productos de madera, que agrupan a casi el 40% de las
exportaciones registradas por el segmento Pymes. Asimismo, los sectores textiles y qumicos
muestran indicadores de oportunidad ligeramente superiores al promedio total. Tales secto-
res son parte sustancial del patrn productivo de las Pymes colombianas y en ellos se han
originado gruesos contingentes de exportaciones. Si se agregan estas dos ramas al conjunto
anterior, las exportaciones comprendidas alcanzan cerca del 75% de la muestra analizada.
Es interesante advertir que, con excepcin de alimentos, las ramas manufactureras que
generan los mayores volmenes de exportaciones de las Pymes registran los indicadores de
oportunidad relativamente ms elevados. A partir de ello, y sin olvidar que la intensidad de las
oportunidades es ms bien dbil, se puede inferir que el perfil de especializacin exportadora
de las Pymes colombianas las posicionara relativamente bien para aprovechar las oportuni-
dades que se abriran a partir de un TLC con los Estados Unidos.
Cabe sealar que los productos manufactureros no tradicionales constituyen una frac-
cin considerable de la oferta exportable de las Pymes y microempresas colombianas; de
hecho, el perfil de insercin internacional de este tipo de firmas se asienta sobre esa especia-
lizacin productiva. La firma de un TLC entre la CAN y los Estados Unidos, suponiendo que
seran eliminadas todas las restricciones que regulan actualmente el acceso de bienes impor-
tados al gran mercado norteamericano, propone un conjunto de oportunidades potenciales
para que las Pymes colombianas amplen sus exportaciones; esta alternativa podra compen-
sar la declinacin de la demanda de los socios regionales a raz de las crisis econmicas de los
ltimos aos. Sin embargo, por diversas razones, estas oportunidades en el mercado de
Estados Unidos no son generalizadas ni aparecen como fuertes. Por supuesto, la existencia
de una oportunidad potencial no es condicin suficiente para que se concrete; requiere de
una sintona de los esfuerzos pblicos (las polticas de competitividad) y privados (las estra-
tegias competitivas) para avanzar en su aprovechamiento, ms an si la oportunidad no se
revela ntidamente.
En el marco de las negociaciones del TLC en marcha, sera conveniente prestar especial
atencin a los productos que exhiben un alto valor del indicador de oportunidad y que, a la
vez, enfrentan barreras arancelarias y no arancelarias para el ingreso a los Estados Unidos. El
avance de las negociaciones muestra interesantes logros en cuanto al acceso preferencial
para buena parte de los productos que presentan oportunidades para las Pymes. De todas
maneras, an queda por llegar a acuerdos sobre otros sectores igualmente importantes.
Colombia manifest al inicio de las negociaciones la necesidad de mantener, como
punto de partida, las condiciones de libre acceso ya logradas a travs del Atpdea, del
SGP o del tratamiento de NMF. Sin embargo, para los Estados Unidos la negociacin
deba incluir todo el universo arancelario, en razn, adems, a que las concesiones otor-
gadas en virtud del Atpdea, en particular, no son permanentes ya que finalizan en diciem-
159
bre del 2006. El avance de las negociaciones muestra que la mayora de sectores que ya
gozaban de condiciones de libre acceso se ha mantenido en la lista de desgravacin
inmediata. Sin embargo, para otros sectores, especialmente valiosos para las oportuni-
dades tanto de las Pymes como de la industria colombiana en su conjunto, EE.UU ha
planteado modificar dichas condiciones; es el caso de la cadena textil-confecciones,
algunas partidas correspondientes a la elaboracin de productos qumicos, productos de
plsticos, de vidrio y en menor proporcin posiciones de productos metlicos, maquina-
ria no elctrica y maquinaria elctrica. De acuerdo con los resultados de este estudio,
para las Pymes colombianas es esencial mantener las condiciones de acceso preferen-
cial, en particular, para los sectores de prendas de vestir y textiles.
Dentro de los sectores que presentan los ms altos niveles de IO y que enfrentan actual-
mente alguna restriccin de acceso, las listas ya negociadas incluyen la desgravacin inmedia-
ta para la mayora de los productos de cuero, calzado, madera, plstico. Existen dificultades
en la negociacin de los sectores de elaboracin de alimentos y bebidas, ya que stos hacen
parte de la mesa agrcola y, por lo tanto, comparten los mismos obstculos de la negociacin
global del sector. Igual sucede con los sectores de prendas de vestir y textiles en los cuales no
se ha logrado llegar a un acuerdo.
Dado que la etapa final de la negociacin se concentrar en los temas de acceso para los
productos del mbito agrcola y agroindustrial y para la cadena textil-confecciones es nece-
sario procurar la liberacin automtica de aquellas subpartidas en las que las Pymes presen-
tan un mayor nivel de oportunidad.
La negociacin del TLC tambin incluye la discusin de aspectos relacionados con el
fortalecimiento de las capacidades comerciales, a travs de acuerdos de cooperacin, donde
se identific como un rea de trabajo el apoyo a las Pymes. Teniendo en cuenta que esta
parte de la negociacin prcticamente ya culmin, es necesario desplegar acciones para que
las Pymes puedan aprovechar al mximo los beneficios de los proyectos acordados.
Por otra parte, as como el TLC con Estados Unidos puede abrir nuevas oportunidades
comerciales, tambin implica riesgos para los productores de los pases signatarios, en la
medida en que tambin deben liberar el acceso a sus respectivos mercados; dadas la dimen-
sin y la fortaleza competitiva de la economa norteamericana, estos riesgos distan de ser
meramente tericos o especulativos. En principio, sobre las Pymes colombianas (as como
para otras empresas de la regin) pueden anticiparse dos tipos de amenazas: por un lado, las
que ejerceran las probables importaciones desde Estados Unidos (alentadas por las nuevas
condiciones de ingreso) sobre el mercado interno; y por otro, las amenazas de desplazamien-
to de posiciones ya conquistadas en los mercados regionales, en la medida en que, a partir
del TLC, los productores norteamericanos recibiran un tratamiento comercial equivalente.
Estas amenazas podran ser identificadas con una metodologa anloga a la utilizada para
evaluar las oportunidades; dicha informacin tambin constituira un elemento de juicio suma-
mente valioso para los formuladores de poltica.
9
Anexos Metodolgicos
Apndice: comentarios
167
Anexo metodolgico
A.M.1. Clasificacin de las firmas segn tamao
La clasificacin primaria de tamao de las firmas exportadoras colombianas y se realiz
sobre la base de la Ley 905/2004 y consider las siguientes variables:
Empleo
Activos
Ingresos (ventas)
Exportaciones
Los datos utilizados para estimar estas variables fueron extrados de fuentes oficiales colom-
bianas. En el caso de las exportaciones, se cont con informacin actualizada hasta 2003. Para
empleo, activos e ingresos (ventas) de las firmas se utilizaron datos correspondientes al ao 2001
ltimo disponible. La estratificacin adoptada tom como base para los criterios activos y emplea-
dos la normativa actualmente vigente en Colombia sobre pequeas y medianas empresas, consa-
grada por la Ley 905 de agosto de 2004. Sin embargo, como no todas las empresas contaban con
informacin a cerca de estas variables, se consideraron tambin los criterios de ventas y exporta-
ciones. Los rangos considerados para determinar el tamao de las empresas se detalla en la
siguiente tabla.
Se estableci una escala de prioridades para determinar la variable de corte, de modo
de asegurar una nica clasificacin a cada firma. El orden utilizado fue el siguiente:
7DPDxR 'HVGH +DVWD 'HVGH +DVWD 'HVGH +DVWD 'HVGH +DVWD
Nicro - S00 - 10 32 1.2S0 - 10.000
Pequena 1 S01 2.7S0 11 30 1.2S1 S.800 10.001 100.000
Pequena 2 2.7S1 S.000 31 S0 S.801 10.3S0 101.000 200.000
Nediana 1 S.001 1S.000 S1 12S 10.3S1 2+.S93 201.000 300.000
Nediana 2 1S.001 30.000 126 200 2+.S9+ 38.83S 301.000 S00.000
Grande 1 30.001 28S.930 201 S00 38.836 1S7.78S S01.000 2.000.000
Grande 2 28S.931 y mas S01 y mas 1S7,786 y mas 2.000.001 Y mas
Fuente: elaboracin propia sobre la base de la ley 90Sf0+
smlv=salarios minimos legales vigentes
5DQJRV XWLOL]DGRV SDUD SDUD GHWHUPLQDU ORV HVWUDWRV GH HPSUHVDV
$FWLYRV VPOY (PSOHDGRV 9HQWDV VPOY ([SRUWDFLRQHV GyODUHV
Anexo metodolgico
168
1. Firmas que clasifican en un mismo tamao segn activos, empleados y ventas a la
vez
2. Clasificacin por activos
3. Clasificacin por empleados
4. Clasificacin por ventas
5. Clasificacin por exportaciones
Es decir, se clasificaron primero aquellas firmas para las que estaban disponibles todas
las variables y cuyos valores pertenecan al mismo rango. Luego se incorporaron, sucesiva-
mente, las firmas que permanecan no clasificadas segn cada una de las variables, en el
orden consignado, hasta completar el grupo.
De acuerdo con la experiencia de trabajos anteriores de FUNDES, se convino en la necesi-
dad de separar del anlisis a las filiales de firmas multinacionales y a firmas dedicadas a la
comercializacin externa de productos; el comportamiento exportador de este tipo de firmas suele
fundarse en factores distintos a los que motivan a las pequeas y medianas empresas de capital
domstico. El trabajo de filtrado de transnacionales y comercializadoras se realiz en conjunto
entre FUNDES Colombia y Aplex Consultores Argentina, sobre la base de bsquedas bibliogr-
ficas y consultas a empresas y expertos.
Por lo tanto, a los siete estratos de tamao ya consignados se agregaron los siguientes,
que se clasificaron bajo el concepto resto:
Comercializadoras
Distribuidoras
Trasnacionales
Otras firmas excluidas (que incluyen embajadas, organismos de gobierno, etc.).
169
Anexo metodolgico
A.M.2 CLCULO DEL NDICE DE OPORTUNIDAD (IO)
Indicador parcial de oportunidad 1 (IO1)
El indicador de oportunidad 1 (IO1), o de posibilidades de acceso al mercado de Esta-
dos Unidos, vincula las importaciones netas de Estados Unidos de un producto j particular
con las exportaciones totales de ese mismo bien que realizan las Pymes colombianas. El
indicador IO1 alcanzar los valores ms elevados cuando existan ms posibilidades de que
Colombia abastezca la demanda de importaciones netas de Estados Unidos.
Se utiliz la siguiente versin del indicador:
donde,
7RW 3\0([&RO
M
7RW ((88
M
7RW ((88
M
M
;
; 0
,2
>
> <
=
) (
1
I01
Es conveniente sealar que si el numerador del cociente es negativo, se asigna al indica-
dor un valor nulo.
Debido a las caractersticas del comercio de las Pymes colombianas y de Estados Uni-
dos, para una cantidad muy significativa de productos las importaciones netas estadouniden-
ses son extraordinariamente mayores a las exportaciones totales de las Pymes colombianas.
Dada esta situacin, fue necesario realizar un supuesto que permitiera llevar el primer factor
del ndice confeccionado al intervalo [0-10]. As, cuando las importaciones netas de Estados
Unidos son mayores a mil veces las exportaciones de las Pymes colombianas, el indicador
toma un valor de 10, mientras que cuando se encuentran en un rango entre 0 y 1000 veces
mayor el indicador se distribuye linealmente entre [0-10]. No obstante, una cantidad consi-
derable de productos j se encuentran dentro de la categora 10.
Indicador parcial de oportunidad 2 (IO2)
Este indicador de oportunidad 2 (IO2) o de potencialidad de la oferta colombiana
evala el alcance de Colombia como proveedor de Estados Unidos respecto de los dems
M
j
EEUUTot
: importaciones totales de Estados
Unidos de la mercanca j.
X
j
EEUUTot
: exportaciones totales de Estados
Unidos de la mercanca j.
X
j
PymesColTot
: exportaciones totales de las
Pymes colombianas de la mercanca j.
170
1
Derechos aplicables a un contingente de importacin en relacin con una determinada partida arancelaria, aplicndo-
se derechos ms elevados a las importaciones que exceden el lmite del contingente. Los contingentes pueden fijarse
en funcin de la cantidad o del valor.
10 2 =
<
<
&$1 ((88
M
&RO ((88
M
M
0
0
,2I02
M
j
EEUUCol
: importaciones de Estados Unidos de la mercanca j con origen Colombia.
M
j
EEUUCAN
: importaciones de Estados Unidos de la mercanca j con origen CAN.
Indicador de restricciones de acceso a mercado: barreras a la entrada (P)
El indicador de restricciones de acceso al mercado norteamericano capta el efecto de las
barreras comerciales que enfrentan las exportaciones colombianas para entrar al mercado
estadounidense.
Las dos fuentes de informacin utilizadas para calcular el indicador de restricciones de
acceso a mercado han sido: los aranceles vigentes de Estados Unidos (tanto ad valorem
como especficos) y las medidas no arancelarias que mantiene Estados Unidos sobre sus
importaciones.
Al respecto, cabe aclarar que los derechos arancelarios son aquellos que, o bien se
calculan sobre la base del valor en cuyo caso se denominan derechos de aduana ad
valorem o bien de la cantidad fsica, llamndose entonces derechos especficos. Den-
tro de los derechos arancelarios, se registran los llamados contingentes arancelarios,
1
que a los efectos de este trabajo se consideran una barrera restrictiva. Por su parte, las
medidas no arancelarias se agrupan en distintas categoras. Las principales se refieren a
controles de precio o de las cantidades. Las medidas de control de precio tienen por
finalidad regular el precio de los productos importados ya sea para estabilizar o mante-
ner los precios internos o para contrarrestar el dao por la utilizacin de prcticas des-
leales. Aqu se incluyen las medidas antidumping, derechos compensatorios, compro-
misos de precios y precios de referencia.
Las medidas de control de cantidad tienden a restringir las importaciones de un determi-
nado producto estableciendo una cantidad o valor mximo. Dentro de este grupo se encuen-
tran las licencias no automticas y contingentes (cuotas cuantitativas).
2
pases de la CAN. De este modo, el indicador logra los valores ms elevados cuanto mayor
sea la importancia de Colombia frente al resto de pases.
Se utiliz la versin intuitiva del indicador, distribuido entre 0 y 10:
donde,
171
Anexo metodolgico
Otras medidas no arancelarias son las tcnicas. Estas se refieren a caractersticas de los
productos tales como la calidad, la seguridad o las dimensiones, estableciendo requisitos
relativos a las formalidades administrativas, la terminologa, los smbolos, los ensayos y los
mtodos de ensayo, as como de requisitos de embalaje, marcado y el etiquetado de los
productos.
Tambin se consideran barreras no arancelarias las medidas sanitarias y fitosanitarias y
las de proteccin del medioambiente.
En principio se estableci un valor unitario (pleno) del indicador de restricciones de
acceso para aquellos productos para los que Estados Unidos mantiene una barrera de res-
triccin de cantidades en sentido amplio (contingente o cuota cuantitativa, prohibicin, con-
tingente o cuota arancelaria, etc.).
De no existir una barrera restrictiva del comercio en Estados Unidos se asign una base
de 0,3 para aquellos productos que presenten una barrera no arancelaria de cualquier otro
tipo (requisitos fitosanitarios, requisitos tcnicos, licencias previas, cuarentenas, etc.) y 0 para
aquellos que no presenten ninguna de estas medidas.
Finalmente, para aquellas subpartidas para las que Estados Unidos mantengan aranceles
no ad valorem se sum 0,7. Para productos con aranceles ad valorem se consider el
correspondiente a Colombia (teniendo en cuenta las preferencias ya otorgadas por la Andean
Trade Preference Act) y se distribuyeron linealmente entre 0 y 0,7 los aranceles promedio
entre 0% y 10%, asignando 0,7 a todo producto con arancel mayor a 10%.
El siguiente diagrama expone ms claramente la definicin del indicador de restricciones
de acceso al mercado norteamericano:
2
Restriccin de las importaciones de un determinado producto mediante el establecimiento de una cantidad o un valor
mximos para el producto cuya importacin se autoriza.
172
I0j
= (0,6 . IOj + 0,4 . IO2j) . Pj
De esta manera, un indicador de restricciones de acceso unitario representa productos
protegidos con restricciones cuantitativas al comercio o sujetos a aranceles elevados (ms de
10%) o no ad valorem, junto con condiciones de requisitos tcnicos u otras medidas no
arancelarias. Todo producto sujeto a medidas no arancelarias tiene un indicador de restric-
ciones de acceso mnimo de 0,3 y todo producto sujeto a aranceles especficos (no ad
valorem) un piso de 0,7.
Indicador general de oportunidades (IO)
El indicador general de oportunidad se calcul utilizando un promedio ponderado entre
los IO1 y IO2, donde al primero se le asign un peso del 60% del indicador final y al segundo
el 40% restante. Asimismo, ste resultado se multiplic por el indicador de restricciones de
acceso al mercado que refleja las barreras comerciales.
10
Anexo estadstico
175
Anexo estadstico
Cuadro I.1
Evolucin de las exportaciones colombianas de productos
manufactureros no tradicionales
en millones de dlares
Fuente: Elaboracin propia con base en datos del DANE, FUNDES Colombia y PROEXPORT Colombia
Descripcin 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
31 Manufacturas de alimentos, bebidas y tabaco 719 746 874 943 813 868 975 929 992
311 Elaboracin de alimentos 561 574 657 738 643 674 768 702 754
313 Elaboracin de bebidas 12 12 21 18 14 21 26 29 36
314 Elaboracin de productos del tabaco 10 13 13 12 17 24 29 48 61
32 Industrias de prod. textil, prendas y prod. de cuero 1.038 901 868 831 781 954 1.015 879 1.017
321 Elaboracin de productos textiles 491 452 457 422 388 457 484 386 441
322 Elaboracin de prendas de vestir 346 314 281 276 278 336 359 349 424
323 Elaboracin de productos de cuero 143 92 94 102 93 134 142 123 128
324 Elaboracin de calzado 58 43 36 30 23 27 30 20 23
33 Productos de madera y muebles 25 36 30 44 45 63 76 69 89
331 Elaboracin de productos de madera 15 25 16 27 28 34 36 36 29
332 Elaboracin de muebles 10 11 15 17 17 29 40 33 60 34
34 Manufacturas de papel y actividades conexas 253 222 251 273 260 318 399 371 398
341 Elaboracin de papel y sus productos 116 97 126 131 134 163 216 211 235
342 Edicin, impresin y actividades conexas 137 126 125 142 126 155 183 160 162
35 Elaboracin de produc.qumicos y petroqumica 947 969 1.121 1.210 1.294 1.489 1.522 1.499 1.371
352 Elaboracin de productos qumicos ncp 208 232 344 494 597 669 700 633 415
353 Refinacin de petrleo 4 5 10 2 1 2 3 2 4
354 Refinacin de petrleo ncp 2 1 1 1 0 0 0 1 1
355 Elaboracin de productos de caucho 41 40 51 43 52 77 78 63 68
356 Elaboracin de productos de plstico 129 138 153 145 135 162 200 212 226
36 Elaboracin de productos no metlicos 136 151 169 189 204 224 253 289 295
361 Elaboracin de productos cermicos 26 22 26 25 20 27 35 44 52
362 Elaboracin de vidrio 30 36 39 45 61 55 64 50 53
369 Elaboracin de otros productos no metlicos 80 93 104 118 122 143 153 194 190
37 Industria de metales bsicos 48 49 71 85 114 147 170 152 165
371 Elaboracin de hierro y acero 18 19 41 48 70 100 114 101 105
372 Elaboracin de productos de metales no ferrosos 30 30 30 37 44 47 56 51 59
38 Prod. metlicos, maq. y equipo y equipo de transporte 421 439 607 601 479 769 1.093 913 662
381 Elaboracin de productos metlicos 17 116 123 126 113 144 177 177 157
382 Fabricacin de maquinarias no elctricas 87 92 121 126 105 141 196 142 133
383 Fabricacin de maquinarias elctricas 89 87 127 137 129 166 192 183 154
384 Fabricacin de equipos de transporte 96 117 209 183 103 288 495 375 174
385 Fabricacin de otros equipos especiales 33 27 28 29 28 29 34 36 44
39 Industria manufacturera ncp 53 52 55 66 66 67 71 88 81
Total manufacturas no tradicionales 3.640 3.564 4.045 4.241 4.055 4.898 5.573 5.189 5.068
Total resto de exportaciones 6.118 7.018 7.504 6.625 7.562 8.260 6.757 6.75 8.024
Total general 9.758 10.582 11.549 10.866 11.617 13.158 12.330 11.939 13.092
CIIU
rev.2
176
Cuadro I.2
Evolucin de las exportaciones colombianas de productos
manufactureros no tradicionales en porcentaje
CIIU
rev.2
Descripcin
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
% % % % % % % % %
32 Industrias de prod. textil, prendas y produc. de cuero 29 25 21 20 19 19 18 17 20
332 Elaboracin de muebles 0 0 0 0 0 1 1 1 1
341 Elaboracin de papely sus productos 3 3 3 3 3 3 4 4 5
35 Elaboracin de produc. qumicos y petroqumica 26 27 28 29 32 30 27 29 27
369 Elaboracin de otros productos nometlicos 2 3 3 3 3 3 3 4 4
38 Prod. metlicos, maq. y equipo y equipo de transp. 12 12 15 14 12 16 20 18 13
Total manufacturas no tradicionales 100 100 100 100 100 100 100 100 100
177
Anexo estadstico
Cuadro I.3
Evolucin de las exportaciones colombianas de manufacturas
no tradicionales
en nmeros ndice 1995 = 100
CIIU
rev.2
31 Elaboracin de alimentos, bebidas y tabaco 100 104 122 131 113 121 136 129 138
32 Elaboracin de prod. textil, prendas y productos
de cuero 100 87 84 80 75 92 98 85 98
33 Elaboracin de prod. de madera (incluso
muebles) 100 143 120 174 178 252 304 275 356
34 Elaboracin de papel, e mpresiones y publicac. 100 88 99 108 103 125 158 147 157
36 Elaboracin de productos de minerales no
metlicos 100 111 124 139 150 165 186 213 217
37 Elaboracin de metales bsicos 100 100 147 176 236 304 351 314 340
38 Elaboracin de productos de metal inclusive
maquinaria y equipo 100 104 144 143 114 183 259 217 157
39 Otras industrias manufactureras 100 98 103 123 125 125 133 165 153
Total general 100 98 111 117 111 135 153 143 139
Descripcin
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
178
Cuadro I.4
Estructura de las exportaciones manufactureras no tradicionales
segn destino en miles de dlares de 2003
Fuente:Elaboracin propia con base en datos del DANE, FUNDES Colombia y PROEXPORT Colombia.
C I IU
2
Descripcin
Total
C A N
Total
Mercosur
+ Chile
M C C A Car icom
Resto de
Amrica
Total
Nafta
U E
Asia y
Oceana
frica
y resto
Resto de
Europa
Total
general
311 Elaboracin de alimentos 208.912 35.259 7.935 48.750 68.542 146.636 107.937 13.865 102.568 13.417 753.822
312 Elaboracin de alimentos 48.959 3.060 1.310 1.401 8.356 28.792 27.341 15.690 1.792 3.597 140.299
313 Elaboracin de bebidas 8.713 149 498 37 991 3.846 1.863 32 132 12 36.272
314 Elaboracin de productos del
tabaco 311 - 252 114 8.552 46.296 4.203 261 991 343 61.323
321 Elaboracin de productos
textiles 127.886 11.832 20.632 786 19.523 191.127 33.420 3.687 31.348 859 441.099
322 Elaboracin de prendas de
vestir 41.474 4.128 10.829 404 13.989 338.459 13.154 661 1.288 100 424.487
cuero 6.633 819 4.874 1.032 4.957 40.554 47.694 15.923 5.441 196 128.123
324 Elaboracin de calzado 6.396 96 1.171 305 4.036 6.568 3.915 54 374 0 22.915
madera 3.542 8 2.482 883 8.920 12.080 361 239 290 26 28.832
332 Elaboracin de muebles 5.473 1.322 2.107 364 6.523 43.074 715 210 573 100 60.461
341 Elaboracin de papel y sus
productos 138.363 14.691 13.311 5.423 31.053 18.545 1.417 2.610 9.806 39 235.258
342 Edicin, impresin y
actividades conexas 49.842 7.974 16.215 176 30.220 53.913 1.059 452 2.516 12 162.380
qumicos 250.737 99.890 66.173 10.229 54.460 89.111 30.122 33.288 17.145 7.274 658.430
qumicos ncp 248.602 23.060 26.011 3.788 41.883 46.254 4.720 463 19.121 1.105 415.008
353 Refinacin de petrleo 3.406 - 7 - 128 - - 7 31 - 3.579
354 Refinacin de petrleo ncp 246 52 91 - 92 44 0 - 7 - 533
caucho 18.743 14.569 1.943 689 768 16.625 98 5 14.453 9 67.901
plstico 88.265 8.243 21.893 3.901 23.673 67.955 5.778 1.435 4.643 85 225.871
cermicos 5.733 1.419 2.387 932 2.682 32.815 5.440 142 74 35 51.659
362 Elaboracin de vidrio 17.994 5.446 4.030 331 4.063 16.438 3.541 1.078 382 136 53.440
369 Elaboracin de otros
productos no metlicos 29.462 2.112 5.858 11.785 27.096 112.318 477 43 491 120 189.761
371 Elaboracin de hierro y acero 27.314 4.158 19.212 2.494 12.749 38.137 170 8 937 - 105.179
metales no ferrosos 11.375 661 3.576 611 12.280 17.091 8.117 2.057 3.543 46 59.358
metlicos 55.503 5.304 20.566 3.772 20.187 43.318 2.560 1.635 3.933 39 156.819
382 Fabricacin de maquinarias
no elctricas 66.384 5.513 16.082 1.440 12.036 23.605 3.179 801 3.764 45 132.849
elctricas 61.381 4.165 16.324 2.696 19.512 42.895 3.458 1.222 2.429 144 154.225
384 Fabricacin de equipos de
transporte 116.034 1.148 2.427 314 3.084 47.317 2.001 40 1.227 60 173.652
385 Fabricacin de otros equipos
especiales 9.439 6.587 2.474 132 2.821 17.162 2.732 443 720 1.449 43.958
390 Industria manufacturera ncp 14.919 7.415 3.928 186 5.656 43.547 3.054 979 1.015 296 80.995
tradicionales 1.692.042 269.080 294.598 102-976 448.833 1.584.523 318.527 97.331 231.032 29.544 5.068.46
179
Anexo estadstico
Cuadro I.5
Evolucin de la estructura porcentual de las exportaciones
manucfatureras no tradicionales por destinos
en porcentaje
Regin Pas 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
% % % % % % % % %
CAN Bolivia 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Ecuador 11 11 13 14 8 9 13 15 14
Per 7 7 7 6 6 5 4 5 6
Venezuela 24 21 23 24 21 25 30 21 13
Total CAN 43 41 44 45 36 40 47 42 33
Mercosur Argentina 1 1 1 1 1 1 1 0 0
+ Chile Brasil 3 2 2 2 2 3 2 1 2
Chile 4 4 4 4 3 3 3 3 3
Resto Mercosur + Chile 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total MERCOSUR + Chile 8 8 8 7 6 7 6 5 5
MCCA 4 4 4 4 6 5 4 5 6
Caricom 1 1 1 1 2 1 1 2 2
N a f t a Estados Unidos 21 21 18 20 26 23 20 19 24
Resto del Nafta 2 3 3 3 4 5 5 6 7
Total Nafta 24 24 21 23 30 28 24 25 31
Resto de Amrica 6 7 6 6 8 7 6 8 9
UE 9 9 8 8 7 6 5 5 6
Resto de Europa 1 1 1 0 1 1 1 3 1
Asia y Oceana 3 3 3 2 2 2 1 2 2
frica y resto 2 3 4 4 3 3 3 3 5
Total exportaciones manufactureras no
tradicionales 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Total en millones de dlares 3.640 3.564 4.045 4.241 4.055 4.898 5.573 5.189 5.068
180
CUADRO I.6
Evolucin de las exportaciones manufactureras
no tradicionales por destinos
en nmeros ndices 1995=100
Regin Pas 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
CAN Bolivia 100 122 185 190 161 155 169 150 148
Ecuador 100 103 134 144 81 114 177 199 177
Per 100 100 109 91 88 91 92 104 116
Venezuela 100 86 107 118 99 141 188 123 74
Total CAN 100 93 115 121 94 126 169 140 109
Mercosur Argentina 100 98 109 107 97 101 82 28 44
+ Chile Brasil 100 90 85 73 83 133 130 80 85
Chile 100 113 134 112 98 121 119 118 122
Resto Mercosur + Chile 100 83 82 117 96 105 132 57 49
Total Mercosur + Chile 100 102 112 99 93 122 118 90 95
MCCA 100 109 130 146 174 183 183 216 228
Caricom 100 133 142 150 194 184 216 223 267
NAFTA Estados Unidos 100 96 93 107 133 144 141 126 158
Resto del Nafta 100 137 150 166 196 279 315 382 426
Total Nafta 100 100 99 113 139 157 158 151 184
Resto de Amrica 100 106 110 116 142 158 160 181 199
UE 100 92 95 106 87 85 78 76 94
Resto de Europa 100 119 180 74 146 278 442 971 162
Asia y Oceana 100 96 94 63 64 79 64 90 80
frica y resto 100 131 213 219 173 205 208 208 338
Total exportaciones manufactureras no
tradicionales 100 98 111 117 111 135 153 143 139
181
Anexo estadstico
CUADRO I.7
Evolucin de la estructura de las exportaciones manufactureras
no tradicionales por estrato
en porcentaje (nmero de empresas y monto exportado)
Nota(*) comprende a todas las empresas incluyendo distribuidoras, comercializadoras, trasnacionales y
otras.
Estratos 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
GRANDE
Monto 72 73 80 82 82 82 82 83 83
Nro. firmas 8 8 10 13 15 14 13 12 12
GRANDE 2
Monto 45 47 53 53 50 52 53 55 55
Nro. firmas 2 2 3 4 4 4 3 3 3
GRANDE 1
Monto 22 20 17 13 12 13 13 11 11
Nro. firmas 54 52 53 52 52 53 52 51 49
Monto 4 3 2 1 2 2 2 1 1
Nro. firmas 5 5 5 6 6 6 6 6 6
Monto 4 3 2 2 3 3 3 3 3
Nro. firmas 37 38 34 31 29 29 31 33 35
PYME
MEDIANA
PEQUEA
MICROS
PEQUEA 1
Monto 10 9 8 6 5 6 6 6 3
Nro. firmas 42 40 39 36 35 35 34 33 32
Monto 27 26 26 29 32 30 29 28 28
Nro. firmas 6 6 7 9 11 10 10 9 9
Monto 8 7 6 6 5 5 6 5 6
Nro. firmas 6 7 8 11 12 12 11 11 11
MEDIANA 2
Monto 4 4 4 3 3 3 3 3 3
Nro. firmas 3 3 3 4 4 5 4 4 4
MEDIANA 1
Monto 14 13 10 7 7 8 7 6 4
Nro. firmas 48 45 44 41 40 41 41 39 38
PEQUEA 2
Monto 4 4 3 3 2 3 3 3 3
Nro. firmas 4 4 5 6 7 7 7 7 7
TOTAL*
Monto 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Nro. firmas 100 100 100 100 100 100 100 100 100
182
CUADRO I.8
Exportaciones manufactureras no tradicionales por estrato
de empresas segn perodo
Tasa de variacin porcentual
Nota (*) Incluye distribuidoras, comercializadoras, trasnacionales y otras.
Estratos 1999/1995 2003/1999 2003/1995
% % %
GRANDE
Monto 27 26 61
Nro. firmas 1 17 18
GRANDE 2
Monto 24 38 71
Nro. firmas 1 13 14
GRANDE 1
Monto 33 9 44
Nro. firmas 1 18 19
PYME
Monto -39 13 -31
Nro. firmas -51 42 -30
MEDIANA
Monto -27 50 10
Nro. firmas -3 42 39
MEDIANA 2
Monto -25 38 4
Nro. Firmas -14 37 18
MEDIANA 1
Monto -29 64 16
Nro. firmas 6 46 54
PEQUEA
Monto -46 -16 -55
PEQUEA 2
Monto -52 2 -51
PEQUEA 1
Monto -44 -22 -56
MICROS
Monto -5 4 -1
TOTAL*
Monto 11 25 39
183
Anexo estadstico
Cuadro I.9
Evolucin de las exportaciones de productos manufactureros
no tradicionales por sector
Estrato Grande en millones de dlares
Fuente: Elaboracin propia con base en datos del DANE, FUNDES Colombia yPROEXPORT Colombia.
CIIU Descripcin 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
rev.2
32 Industrias de prod. textil, prendas y productos de cuero 628 591 611 588 566 667 701 613 730
35 Elaboracin de produc.qumicos y petroqumica 777 749 930 1.049 1.107 1.260 1.270 1.287 1.242
38 Prod.metlicos, maquinaria y equipo y equipo de transporte 294 302 439 452 356 587 871 731 499
Total manufacturas no tradicionales 2.631 2.616 3.225 3.494 3.353 4.024 4.571 4.321 4.236
184
Cuadro I.10
no tradicionales por sector Estrato Mediana
Fuente: Elaboracin propia con base en datos del DANE, FUNDES Colombia yPROEXPORT Colombia.
CIIU Descripcin 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
rev.2
314 Elaboracin de productos del tabaco 1 0 - 2 2 1 1 1 52
32 Industrias de prod. textil, prendas y produc. de cuero 140 109 109 99 93 125 138 128 150
35 Elaboracin de produc.qumicos y petroqumica 39 64 57 44 36 35 56 53 42
354 Refinacin de petrleo ncp 0 0 0 0 0 0 - - 0
38 Prod. metlicos, maq. y equipo y equipo de transp. 34 41 43 51 51 62 82 76 69
185
Anexo estadstico
Cuadro I.11
no tradicionales por sector Estrato Pequea
CIIU Descripcin 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 CIIU Descripcin 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
rev.2
35 Elaboracin de produc.qumicos y petroqumica 117 143 116 86 85 129 130 107 56
354 Refinacin de petrleo ncp 0 0 0 0 0 - 0 0 0
38 Productos metlicos, maquinaria y equipo y equipo
de transporte 78 83 111 84 59 106 117 78 68
186
Cuadro I.12
no tradicionales por sector
Estrato Micro en millones de dlares
35 Elaboracin de produc. qumicos y petroqumica 13 14 19 32 66 64 66 52 32
38 Productos metlicos, maquinaria y equipo y equipo
de transporte 16 13 14 15 13 14 22 27 25
CIIU Descripcin 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
rev.2
187
Anexo estadstico
Cuadro I.13
Tasa de variacin de las diez principales ramas
de las exportaciones manufactureras no tradicionales
Subestrato Grande 2 en porcentaje
Cuadro I.14
Subestrato Grande 1 en porcentaje
9 371 Elaboracin de hierro y acero 24 69 1000
5 352 Elaboracin de productos qumicos ncp 334 -52 107
7 342 Edicin, impresin y actividades conexas 29 29 66
8 356 Elaboracin de productos de plstico -3 56 51
2 322 Elaboracin de prendas de vestir 6 35 43
1 311 Elaboracin de alimentos 11 21 34
10 382 Elaboracin de maquinarias no elctricas 55 7 32
3 321 Elaboracin de productos textiles 13 12 27
4 351 Elaboracin de productos qumicos 12 10 24
6 381 Elaboracin de productos metlicos 7 16 24
Resto 23 28 58
Total 33 9 44
Ranking CIIU Descripcin 1999/ 2003/ 2003/
Rev.2 1995 % 1999 % 1995 %
g Rev.2 1995 % 1999 % 1995 %
6 369 Elaboracin de otros productos no metlicos 67 73 189
5 341 Elaboracin de papel y sus productos 27 104 158
7 356 Elaboracin de productos de plstico 41 81 155
3 352 Elaboracin de productos qumicos ncp 113 4 120
8 384 Fabricacin de equipos de transporte -13 122 94
10 322 Elaboracin de prendas de vestir -5 79 70
2 311 Elaboracin de alimentos 40 14 60
9 312 Elaboracin de alimentos 60 -10 45
1 351 Elaboracin de productos qumicos -10 44 30
4 321 Elaboracin de productos textiles -17 13 -6
Resto 51 55 134
Total 24 38 71
188
Cuadro I.15
Estrato Mediana en porcentaje
Cuadro I.16
Estrato Pequea
Rev.2 1995 % 1999 % 1995 %
4 381 Elaboracin de productos metlicos 32 129 202
7 352 Elaboracin de productos qumicos ncp -19 124 82
8 382 Fabricacin de maquinarias no elctricas 56 13 76
10 383 Fabricacin de maquinarias elctricas 54 -3 50
3 323 Elaboracin de productos de cuero -21 77 40
9 356 Elaboracin de productos de plstico -24 62 23
1 322 Elaboracin de prendas de vestir -43 88 8
2 321 Elaboracin de productos textiles -34 33 -12
6 342 Edicin, impresin y actividades conexas -16 3 -14
5 311 Elaboracin de alimentos -72 68 -52
Resto -4 27 22
Total -27 50 10
Rev.2 1995 % 1999 % 1995 %
6 383 Fabricacin de maquinarias elctricas -51 49 -26
2 323 Elaboracin de productos de cuero -30 -13 -39
1 322 Elaboracin de prendas de vestir -60 35 -46
9 356 Elaboracin de productos de plstico -62 33 -49
7 381 Elaboracin de productos metlicos -56 12 -51
10 352 Elaboracin de productos qumicos ncp 65 -76 -61
8 342 Edicin, impresin y actividades conexas -54 -18 -62
3 321 Elaboracin de productos textiles -70 -1 -70
5 311 Elaboracin de alimentos -57 -34 -72
5 351 Elaboracin de productos qumicos -82 -19 -85
Resto -25 -23 -42
Total -46 -16 55
189
Anexo estadstico
Cuadro I.17
Estructura de las exportaciones de las Pymes colombianas
por rama de actividad segn destino
en porcentaje
Nota: No considera las empresas excluidas
CIIU
Descripcin
Total Total
MCCA Caricom
Total Resto de
UE
Resto de Asia y frica y Total
rev.2 CAN Mercosur Nafta Amrica Europa Oceana resto general
% + Chile% % % % % % % % % %
311 Elaboracin de alimentos 10 2 1 7 5 4 11 14 33 8 7
312 Elaboracin de alimentos 1 - 0 1 1 0 0 0 6 3 1
313 Elaboracin de bebidas 0 - - - 0 0 0 0 0 0 0
tabaco 0 - 0 - 0 0 - - - - 0
321 Elaboracin de productos textiles 13 22 14 2 12 11 6 1 3 20 12
322 Elaboracin de prendas de vestir 8 8 12 1 32 11 5 2 5 4 17
323 Elaboracin de productos de cuero 1 5 3 8 12 4 60 8 25 7 11
324 Elaboracin de calzado 2 - 1 6 1 5 0 - 0 0 2
331 Elaboracin de productos de madera 0 0 2 18 4 3 0 0 2 1 2
332 Elaboracin de muebles 2 3 3 2 3 5 1 0 1 0 2
productos 2 1 0 0 1 2 0 - 0 19 2
342 Edicin, impresin y actividades
conexas 5 7 6 0 5 9 1 0 1 6 5
351 Elaboracin de productos qumicos 4 3 2 0 0 2 3 1 2 4 2
352 Elaboracin de productos qumicos
ncp 9 17 6 2 1 5 1 0 1 1 4
353 Refinacin de petrleo 1 - - - - 0 - - - - 0
354 Refinacin de petrleo ncp 0 - - - - 0 - - - - 0
355 Elaboracin de productos de caucho 1 1 1 0 0 0 0 0 - 0 1
356 Elaboracin de productos de plstico 8 8 7 21 1 4 0 0 2 6 4
361 Elaboracin de productos cermicos 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0
362 Elaboracin de vidrio 1 1 0 0 0 1 0 0 0 0 1
369 Elaboracin de otros productos no
metlicos 2 1 1 1 1 3 0 - 0 0 1
371 Elaboracin de hierro y acero 1 1 1 1 0 1 0 - 0 2 1
372 Elaboracin de productos de metales
no ferrosos 0 - 1 0 0 2 2 - 2 - 1
381 Elaboracin de productos metlicos 8 7 11 13 7 11 0 1 2 2 7
382 Fabricacin de maquinarias no
elctricas 7 5 14 5 4 6 1 0 3 3 6
elctricas 5 3 7 0 3 5 3 1 10 3 4
384 Fabricacin de equiposde transporte 4 1 2 5 1 2 1 2 0 4 2
especiales 1 2 2 3 1 1 1 64 2 2 1
390 Industria manufacturera ncp 3 3 3 3 3 3 2 6 0 2 3
Total general en millones de dlares 158.104 9.119 45.601 3.552 196.127 70.148 47.319 2.247 8.066 14.052 554.336
190
Fuente: Elaboracin propia con base en datos del DANE, Fundes Colombia y PROEXPORT Colombia.
Cuadro I.18
Estructura de las exportaciones colombianas de las empresas
Grandes por rama de actividad segn destino
en porcentaje y millones de dlares
CIIU Descripcin Total Total
MCCA Caricom
Total Resto de
UE
Resto de Asia y frica y Total
rev.2 CAN Mercosur Nafta Amrica Europa Oceana resto general
% + Chile % % % % % % % % % %
313 Elaboracin de bebidas 2 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1
tabaco 0 - - 0 0 0 1 1 0 0 0
textiles 7 4 6 1 12 2 12 3 4 14 8
323 Elaboracin de productos de cuero 0 0 1 1 1 0 7 - 16 0 1
324 Elaboracin de calzado 0 0 0 0 0 0 1 - 0 0 0
madera 0 0 1 0 0 2 0 - 0 0 0
332 Elaboracin de muebles 0 0 0 0 3 1 0 - - 0 1
341 Elaboracin de papel y sus productos 9 6 6 6 1 8 0 0 3 3 5
conexas 3 3 5 0 3 6 0 0 0 1 3
ncp 15 7 9 4 3 10 2 4 0 9 9
353 Refinacin de petrleo 0 - 0 - - 0 - - 0 0 0
354 Refinacin de petrleo ncp 0 0 0 - - 0 - - - 0 0
355 Elaboracin de productos de caucho 1 6 1 1 1 0 0 - 0 7 1
361 Elaboracin de productos cermicos 0 1 1 1 2 1 2 - 0 0 1
metlicos 2 1 2 12 9 7 0 0 0 0 4
371 Elaboracin de hierro y acero 2 2 8 3 3 3 0 - - 0 2
no ferrosos 1 0 1 1 1 3 3 0 2 2 1
elctricas 3 2 4 1 1 2 1 0 1 2 2
elctricas 4 2 6 3 3 4 1 0 1 1 3
384 Fabricacin de equipos
de transporte 7 0 0 0 3 0 1 - 0 0 3
especiales 0 3 1 0 1 1 1 0 0 0 1
Total general en millones de dlares 1.454 233 232 98 1.280 352 259 27 83 210 4.227
191
Anexo estadstico
Fuente: Elaboracin propia con base en datos del DANE, Fundes Colombia y PROEXPORT Colombia
Cuadro I.19
Medianas por rama de actividad segn destin
CIIU Total Total Total Resto de Resto de Asia y frica y Total
rev.2 Descripcin CAN Mercosur MCCA Caricom Nafta Amrica UE Europa Oceana resto general
% + Chile % % % % % % % % % %
312 Elaboracin de alimentos 1 - 0 - 1 0 0 - 10 3 1
313 Elaboracin de bebidas 0 - - - 0 0 0 - - 0 0
314 Elaboracin de productos del tabaco - - - - 1 0 - - - - 0
324 Elaboracin de calzado 1 - 1 1 1 1 - - - - 1
332 Elaboracin de muebles 2 1 2 1 2 4 0 - 0 0 2
341 Elaboracin de papel y sus productos 2 0 1 - 0 2 0 - - 24 2
conexas 5 8 6 0 5 9 1 0 - 8 5
351 Elaboracin de productos qumicos 3 3 2 - 0 3 3 0 3 3 2
ncp 10 23 9 0 0 6 1 - 1 1 5
353 Refinacin de petrleo 1 - - - - - - - - - 0
354 Refinacin de petrleo ncp 0 - - - - - - - - - 0
355 Elaboracin de productos de caucho 1 0 1 0 0 0 - - - 0 0
361 Elaboracin de productos cermicos 0 - 0 1 0 0 0 0 1 0 0
362 Elaboracin de vidrio 1 1 0 0 1 2 0 - 0 0 1
metlicos 2 1 1 0 0 4 0 - 0 0 1
371 Elaboracin de hierro y acero 1 - 1 1 0 0 - - - 2 1
no ferrosos 0 - 1 0 0 5 3 - 4 - 1
elctricas 5 5 11 5 3 7 0 - 3 2 4
383 Fabricacin de maquinarias elctricas 5 2 9 0 1 4 1 3 18 3 3
384 Fabricacin de equipos de transporte 4 - 1 5 0 3 0 - - 2 2
especiales 1 0 1 0 1 1 0 1 - 3 1
Total general en millones de dlares 98 5 25 2 114 33 34 1 4 11 326
192
Cuadro I.20
Pequeas por rama de actividad segn destino
CIIU Descripcin Total Total Total Resto de UE Resto de Asia y Africa y Total
rev.2 CAN Mercosur MCCA Caricom Nafta Amrica Europa Oceana resto general
% + Chile % % % % % % % % % %
313 Elaboracin de bebidas 0 - - - 0 0 1 0 0 - 0
314 Elaboracin de productos del tabaco 0 - 1 - 0 0 - - - - 0
341 Elaboracin de papel y sus productos 2 3 0 0 1 1 1 - 0 3 1
conexas 5 5 5 0 5 9 1 0 2 1 5
ncp 7 11 3 3 1 5 3 0 0 1 4
355 Elaboracin de productos de caucho 1 1 1 0 1 1 0 1 - 1 1
metlicos 2 1 1 3 2 2 0 - 0 1 2
371 Elaboracin de hierro y acero 0 2 2 - 0 2 0 - 0 0 1
no ferrosos 0 - 1 0 0 0 0 - 0 - 0
elctricas 11 5 17 6 4 5 2 0 2 8 7
elctricas 5 5 4 1 6 6 7 0 1 2 5
384 Fabricacin de equiposde transporte 3 2 4 4 2 2 2 3 0 11 2
especiales 3 4 3 6 1 1 4 89 3 1 3
193
Anexo estadstico
Cuadro I.21
Micros por rama de actividad segn destino
311 Elaboracin de alimentos 14 42 2 - 6 2 27 0 8 2 13
312 Elaboracin de alimentos 0 - - - 2 2 1 - 0 0 1
313 Elaboracin de bebidas - - 0 - 0 0 2 - 1 1 0
314 Elaboracin de productos del tabaco 0 - - - - 0 0 - 0 - 0
324 Elaboracin de calzado 1 - 1 1 0 2 1 0 0 0 1
341 Elaboracin de papel y sus productos 1 0 0 0 0 0 0 - - 1 0
conexas 4 8 23 1 10 13 1 0 20 1 8
351 Elaboracin de productos qumicos 1 1 1 4 0 1 1 9 - 1 1
ncp 29 38 24 19 1 10 1 1 0 9 19
353 Refinacin de petrleo 1 - - - - - - - - 1 0
354 Refinacin de petrleo ncp 0 - 0 - 0 0 0 - - - 0
355 Elaboracin de productos de caucho 1 0 1 - 0 1 0 - 0 1 1
metlicos 1 0 1 4 3 1 2 - 0 0 1
no ferrosos 0 0 0 - 1 0 1 - 3 0 0
elctricas 3 1 3 1 1 3 5 - 1 4 3
elctricas 2 1 4 1 3 3 2 0 2 1 3
384 Fabricacin de equipo de transporte 5 0 1 - 6 2 4 - 1 1 4
especiales 1 0 1 - 2 2 2 - 1 0 1
rev.2 CAN Mercosur MCCA Caricom Nafta Amrica Europa Oceana resto gral
% + Chile % % % % % % % % % %
194
Cuadro I.22
Distribucin sectorial de las exportaciones segn destino
Estrato Grande en porcentaje 2003
Fuente: Elaboracin propia con base en datos del DANE, Fundes Colombia y PROEXPORT Colombia
313 Elaboracin de bebidas 82 0 1 0 9 2 4 0 0 0 100
tabaco 0 - - 1 42 5 42 4 3 2 100
323 Elaboracin de productos de cuero 6 1 6 1 22 2 36 - 26 1 100
324 Elaboracin de calzado 20 1 4 1 37 4 30 - 0 3 100
331 Elaboracin de productos de madera 17 0 8 2 24 48 0 - 0 1 100
332 Elaboracin de muebles 5 2 1 1 83 7 0 - - 1 100
341 Elaboracin de papel y sus productos 60 6 6 2 8 13 1 0 1 3 100
conexas 32 5 9 0 34 18 1 0 0 1 100
qumicos ncp 60 5 6 1 12 10 1 0 0 5 100
353 Refinacin de petrleo 90 - 0 - - 9 - - 0 1 100
354 Refinacin de petrleo ncp 49 18 21 - - 10 - - - 2 100
caucho 25 23 2 1 25 1 0 - 0 23 100
plstico 37 4 9 1 33 10 3 0 1 2 100
361 Elaboracin de productos cermicos 11 3 5 2 64 5 11 - 0 0 100
369 Elaboracin de otros productos
no metlicos 14 1 3 7 61 14 0 0 0 0 100
371 Elaboracin de hierro y acero 26 4 18 2 37 12 0 - - 1 100
metales no ferrosos 20 1 6 1 29 20 13 0 3 7 100
elctricas 54 5 10 1 16 8 3 0 1 3 100
383 Fabricacin de maquinarias elctricas 41 3 10 2 28 12 2 0 0 2 100
384 Fabricacin de equipos de transporte 74 1 0 0 23 1 1 - 0 0 100
especiales 18 19 4 0 44 6 6 0 1 1 100
Total general 34 6 5 2 30 8 6 1 2 5 100
% + Chile % % % % % % % % % %
195
Anexo estadstico
Cuadro I.23
Estrato Mediana 2003
Nota: No considera las empresas excluidas.
312 Elaboracin de alimentos 30 - 2 - 41 5 0 - 12 10 100
313 Elaboracin de bebidas 14 - - - 71 6 6 - - 3 100
314 Elaboracin de productos del tabaco - - - - 83 17 - - - - 100
324 Elaboracin de calzado 51 - 10 1 21 17 - - - - 100
332 Elaboracin de muebles 32 1 10 0 33 23 1 - 0 0 100
productos 37 0 2 - 7 12 1 - - 41 100
conexas 31 2 9 0 33 18 2 0 - 5 100
351 Elaboracin de productos qumicos 42 3 9 - 5 16 18 0 2 6 100
ncp 63 7 14 0 1 11 1 - 0 1 100
353 Refinacin de petrleo 100 - - - - - - - - - 100
354 Refinacin de petrleo ncp 100 - - - - - - - - - 100
355 Elaboracin de productos de caucho 79 0 14 1 2 4 - - - 0 100
361 Elaboracin de productos cermicos 10 - 11 3 62 5 4 0 4 1 100
metlicos 52 1 7 0 8 31 0 - 0 1 100
371 Elaboracin de hierroyacero 47 - 11 1 25 5 - - - 11 100
no ferrosos 12 - 4 0 6 45 28 - 5 - 100
elctricas 34 2 19 1 25 17 1 - 1 1 100
elctricas 43 1 20 0 12 13 2 0 7 3 100
384 Fabricacin de equipos de transporte 71 - 5 2 3 14 1 - - 4 100
especiales 34 1 10 0 27 13 2 0 - 12 100
Total general 30 1 8 1 35 10 10 0 1 3 100
% + Chile % % % % % % % % % %
196
Cuadro I.24
Estrato Pequea 2003
313 Elaboracin de bebidas 31 - - - 32 15 18 1 3 - 100
tabaco 18 - 31 - 24 28 - - - - 100
madera 12 0 15 0 25 35 6 0 5 3 100
productos 44 4 2 0 25 17 4 - 0 3 100
conexas 26 2 9 0 33 28 1 0 1 0 100
qumicos ncp 50 6 8 1 11 20 5 0 0 0 100
caucho 47 3 8 0 27 12 1 1 - 1 100
plstico 44 5 19 2 14 13 1 0 2 0 100
cermicos 8 2 4 0 43 27 10 0 2 3 100
no metlicos 31 1 3 1 42 21 0 - 0 1 100
metales no ferrosos 23 - 20 0 38 11 5 - 2 - 100
metlicos 40 3 7 1 21 25 1 0 0 3 100
no elctricas 40 1 21 1 22 11 2 0 0 2 100
elctricas 26 2 6 0 40 17 9 0 0 0 100
transporte 36 1 14 1 23 13 4 1 0 7 100
especiales 27 3 9 2 18 6 9 24 2 0 100
Total general 26 2 9 1 36 16 6 1 2 1 100
% + Chile % % % % % % % % % %
197
Anexo estadstico
Cuadro I.25
Estrato Micro 2003
Nota: No considera las empresas excluidas.
311 Elaboracin de alimentos 47 32 1 - 12 1 6 0 0 0 100
312 Elaboracin de alimentos 7 - - - 63 27 3 - 0 0 100
313 Elaboracin de bebidas - - 0 - 39 12 35 - 5 9 100
tabaco 91 - - - - 0 8 - 1 - 100
cuero 12 0 2 0 50 12 5 0 3 16 100
324 Elaboracin de calzado 33 - 9 2 14 40 2 0 0 0 100
madera 16 0 11 1 44 19 6 0 3 0 100
productos 58 1 5 0 19 12 0 - - 4 100
conexas 19 9 24 0 28 16 0 0 2 0 100
qumicos 60 7 8 3 2 16 2 2 - 2 100
qumicos ncp 62 19 11 1 1 5 0 0 0 1 100
353 Refinacin de petrleo 95 - - - - - - - - 5 100
354 Refinacin de petrleo ncp 37 - 15 - 20 28 0 - - - 100
caucho 62 2 18 - 5 9 0 - 0 3 100
plstico 51 1 12 5 16 14 0 0 0 1 100
cermicos 6 0 7 1 29 35 12 0 9 1 100
no metlicos 34 0 5 2 49 5 4 - 0 0 100
metales no ferrosos 18 2 5 - 58 1 6 - 8 2 100
metlicos 49 1 12 2 23 12 0 0 0 0 100
elctricas 55 3 10 0 12 12 6 - 0 4 100
elctricas 38 4 12 0 28 14 2 0 0 1 100
transporte 53 0 2 - 36 5 3 - 0 1 100
especiales 34 1 8 - 37 15 5 - 0 0 100
Total general 41 10 9 1 23 11 3 0 1 2 100
% + Chile % % % % % % % % % %
198
Cuadro I.26
Distribucin de las exportaciones de los estratos Pymes
por bloque de destino segn grado de xito
en millones de dlares y porcentajes 2003
Fuente: Elaboracin propia con base de datos de DANE, FUNDES Colombia y PROEXPORT Colombia.
Estrato Bloque de destino Monto % Monto %
Pyme no exitosas Pymex exitosas
Mediana 2 1 Comunidad Andina 29 53 21 19
2 Mercosur+Chile 1 1 2 1
3 Mercado Comn Centroamericano 5 10 9 8
4 Caricom 1 1 1 1
5 Nafta 8 14 51 47
6 Resto Amrica 6 12 8 7
7 Unin Europea 2 4 9 9
8 Resto Europa - 0 - 0
9 Asia y Oceana 1 3 1 1
10 frica y resto 2 3 6 6
Mediana 1 1 Comunidad Andina 29 45 20 20
4 Caricom - 0 - 0
5 Nafta 15 23 41 41
Pequea 2 1 Comunidad Andina 12 39 3 9
2 Mercosur+Chile - 1 1 2
4 Caricom - 1 - 1
5 Nafta 9 30 14 44
8 Resto Europa - 0 1 5
9 Asia y Oceana - 1 - 1
10 frica y resto - 1 - 1
Pequea 1 1 Comunidad Andina 35 40 10 13
4 Caricom 1 1 - 0
5 Nafta 22 25 36 47
199
Anexo estadstico
Cuadro I.27
Estructura sectorial de las exportaciones de Pymes
segn grado de xito CIIU rev. 2 a 3 dgitos.
en porcentajes de nmero de empresas
y dlares 2003
Fuente: Elaboracin propia con base en datos de DANE, FUNDES Colombia y PROEXPORT Colombia.
CIIU rev 2 Emp. Monto Emp. Monto
Pymex no exitosas Pymex exitosas
311 Elaboracin de alimentos 6 9 6 5
312 Elaboracin de alimentos ncp 1 1 1 1
313 Elaboracin de bebidas 1 - - -
314 Elaboracin de prod. del tabaco - 1 - -
321 Elaboracin de productos textiles 11 11 14 13
322 Elaboracin de prendas de vestir 9 9 16 23
323 Elaboracin de productos de cuero 4 7 7 14
324 Elaboracin de calzado 3 3 4 1
331 Elaboracin de prod. de madera 2 1 1 3
332 Elaboracin de muebles 3 3 5 2
341 Elaboracin de papel y sus productos 1 1 2 2
342 Edicin, impresin y actividades conexas 6 6 7 5
351 Elaboracin de productos qumicos 3 4 3 1
352 Elaboracin de prod. qumicos ncp 5 6 4 4
353 Refinacin de petrleo - - - -
354 Refinacin de petrleo ncp - - - -
355 Elaboracin de prod. de caucho 1 1 1 -
356 Elaboracin de prod. de plstico 7 6 5 3
361 Elaboracin de prod. cermicos 1 - 1 -
362 Elaboracin de vidrio 1 1 - -
369 Elaboracin de otros prod. no metlicos 2 2 2 1
371 Elaboracin de hierro y acero 1 1 1 -
372 Elaboracin de prod. de metales no ferrosos 1 1 1 1
381 Elaboracin de prod. metlicos 6 6 6 8
382 Fabricacin de maquinarias no elctricas 9 7 5 4
383 Fabricacin de maquinarias elctricas 6 5 3 3
384 Fabricacin de equipos de transporte 4 3 1 1
385 Fabricacin de otros equipos especiales 2 1 3 2
390 Industria manufacturera ncp 4 4 4 2
200
Fuente: Elaboracin propia con base en datos de DANE, FUNDES Colombia y PROEXPORT Colombia.
Cuadro I.28
Estructura sectorial de las exportaciones de Pequea 2
segn grado de xito CIIU rev. 2 a 3 dgitos.
en porcentajes de nmero de empresas
y dlares 2003
CIIU rev 2 Emp. Monto Emp. Monto
Pymex no exitosas Pymex e xitosas
311 Elaboracin de alimentos 8 9 9 7
312 Elaboracin de alimentos ncp 1 1 1 -
313 Elaboracin de bebidas - - - -
314 Elaboracin de prod. del tabaco - - - -
321 Elaboracin de productos textiles 8 8 15 12
322 Elaboracin de prendas de vestir 10 12 12 18
323 Elaboracin de productos de cuero 6 15 8 13
324 Elaboracin de calzado 4 4 3 2
331 Elaboracin de prod. de madera 2 2 1 1
332 Elaboracin de muebles 1 2 4 2
341 Elaboracin de papel y sus productos 1 2 1 1
342 Edicin, impresin y actividades conexas 7 5 6 6
351 Elaboracin de productos qumicos 2 3 6 2
352 Elaboracin de prod. qumicos ncp 5 5 6 3
353 Refinacin de petrleo - - - -
354 Refinacin de petrleo ncp - - - -
355 Elaboracin de prod. de caucho - 1 2 3
356 Elaboracin de prod. de plstico 8 4 6 5
361 Elaboracin de prod. cermicos - 1 - -
362 Elaboracin de vidrio 1 - - -
369 Elaboracin de otros prod. no metlicos 2 1 3 4
371 Elaboracin de hierro y acero - 2 1 -
372 Elaboracin de prod. de metales no ferrosos 1 - - 1
381 Elaboracin de prod. metlicos 8 8 4 7
382 Fabricacin de maquinarias no elctricas 8 6 1 1
383 Fabricacin de maquinarias elctricas 7 3 3 2
384 Fabricacin de equipos de transporte 4 2 1 1
385 Fabricacin de otros equipos especiales 3 2 3 5
390 Industria manufacturera ncp 4 3 4 4
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Atpa: Ley de Preferencias Arancelaras Andinas (en ingls)
Bancoldex: Banco de Comercio Exterior
BCR: Balanza Comercial Relativa
CAN: Comunidad Andina de Naciones
Caricom: Comunidad del Caribe
CAT: Certificado de Abono Tributario
Cepal: Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe
CERT: Certificado de Reembolso Tributario
CID: Centro de Investigaciones para el Desarrollo
CIDE: Centro de Investigacin y Docencia Econmicas, A.C.
CIIU: Clasificacin Industrial Uniforme
Colciencias: Instituto Colombiano para el Desarrollo de la Ciencia y la Tecnologa
CRTS: Modelo de equilibrio general con rendimientos constantes a escala, mercados
perfectamente competitivos y pleno empleo de los factores productivos
DANE: Departamento Nacional de Estadstica
Eafit: Escuela de Administracin, Finanzas y Tecnologa
FMI: Fondo Monetario Internacional
FomiPyme: Fondo Colombiano de Modernizacin y Desarrollo Tecnolgico de las Micro,
Pequeas y Medianas empresas
FUNDES: Fundacin para el Desarrollo Sostenible
G-3: Grupo de los Tres (Colombia, Venezuela y Mxico)
IDE: ndice de Desempeo Exportador
IDES: Instituto de Desarrollo Econmico y Social
IO: Indicador General de Oportunidades
IO1: Primer Indicador Parcial de Oportunidades
IO2: Segundo Indicador Parcial de Oportunidades
206
IRTS: Modelo de equilibrio general con redimientos crecientes a escala, competencia imperfecta
en los sectores manufactureros, acumulacin de capital en el mediano plazo y externalidades
asociadas a los mayores niveles de comercio
IVA: Impuesto al Valor Agregado
JICA: Agencia de Cooperacin Internacional de Japn
MCCA: Mercado Comn Centroamericano
Mercosur: Mercado Comn del Sur
NAB: Nomenclatura Arancelaria de Bruselas
Nafta: Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte por sus siglas (en ingles)
OMC: Organizacin Mundial de Comercio
ONG: Organismo No Gubernamental
P: Indicador de Restricciones de Acceso al Mercado Norteamericano
PIB: Producto Interno Bruto
Proexpo: Fondo de Promocin de Exportaciones
PROEXPORT Colombia: Fideicomiso o Patrimonio Autnomo para la Promocin de las
Exportaciones
Pymes: Pequeas y Medianas Empresas
Pymex: Pequeas y medianas empresas exportadoras
Redes: Centro de Estudios sobre Ciencia, Desarrollo y Educacin Superior
REO: Requisitos Especficos de Origen
Segurexpo: Seguro de Crdito a la Exportacin
SENA: Servicio Nacional de Aprendizaje
SGP: Sistema Generalizado de Preferencias
TIC: Tecnologas de la Informacin y Comunicacin
TLC: Tratado de Libre Comercio
Trains: Trade Analysis Information System-Unctad
UBA: Universidad Nacional de Buenos Aires
UE: Unin Europea
UNGS: Universidad Nacional de General Sarmiento
UNQ: Universidad Nacional de Quilmes
WITS: World Integrated Trade Solution Banco Mundial

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