Sunteți pe pagina 1din 6

Tehnici de promovare

Canale de comunicare
Pentru a transmite mesajele exist dou tipuri de canale de comunicare: personale i impersonale.
Prin canal de comunicare se nelege orice mijloc ntrebuinat de emitor pentru a transmite un mesaj la
receptor. Canalele pot fi clasificate n aceste dou categorii n funcie de dou criterii: controlul pe care
l poate deine emitorul asupra canalului i de caracterul personal sau impersonalal comunicrii.
Canalele de comunicare personal sunt mai eficiente n ceea ce privete schimbarea atitudinii
consumatorilor i deci!ia de cumprare. "ste situaia forei de v#n!are spre exemplu. Comunicarea
personal pre!int i anumite limite: poate fi destul de costisitoare i nu se pot stabili prea multe contacte
de acest fel.$ulte firme devin din ce n ce mai contiente de puterea %conversaiei&deinut de canalele de
comunicare personal. Trebuie fcut o distinciesuplimentar ntre canalele %speciali!ate& i canalele
sociale pentru c pot fi folosite cu succes toate aceste canale.
Canalele de comunicare impersonale sunt formate din mijloace caretransmit mesajele fr a folosi
contactul direct i fr obinerea reaciei inverse areceptorului. 'n aceast categorie se includ principalele
mijloace de comunicarecum sunt: tipriturile posturile de radio sau televi!iune sau mijloacele
deexpunere exterioara (publicitatea exterioara). Tot n aceast categorie pot fiincluse i evenimentele *
manifestri organi!ate cu scopul de a transmiteanumite mesaje unui auditoriu vi!at (pre!entrile de mod
precum i alteevenimente de relaii publice).
+Comunicaiile de mar,eting ale unei firme& de cele mai multe ori cunoscute sub
denumirea de comunicare promoional sau mix promoional (dei ele se pot referi la
toate elementele mixului de mar,eting) constau dintr-ocombinaie specific de
instrumente de publicitate v#n!are personal promovare a v#n!rilor i relaii publice
toate acestea fiind utili!ate pentru ndeplinirea obiectivelor de mar,eting. .ac n ca!ul
comunicrii prin produs pre sau distribuie se poate vorbide o comunicare
+neintenionat& i mai mult non-verbal n ca!ul variabilei promoionale ns se poate
vorbi de o comunicare +intenionat& iar scopul principal l constituie creterea
volumului de v#n!ri.Comunicarea %de v#n!are& sau comunicarea promoional
presupunedesfurarea mai multor activiti (denumite i instrumente de promovare)
care pot fi clasificate dup cum urmea!:
a) publicitatea (inclusiv reclama)/
b) publicitatea direct/
c) promovarea v#n!rilor
d) v#n!rile personale (sau fora de v#n!are)/
e) relaiile publice.
Publicitatea repre!int orice form de pre!entare * oral sau vi!ual *
i promovare nepersonal a unor idei servicii mrci sau firme i care este pltitde ctre
un sponsor (pltitor) bine identificat. Publicitatea mbrac o multitudinede forme (de
produs de marc instituional pentru comerul cu amnuntul etc) i repre!int un
instrument promoional puternic. 0ceasta este destinat s ating obiective foarte variate
cum ar fi: reali!area de v#n!ri imediate recunoaterea mrcii consolidarea preferinei
pentru o anumit marc etc.
Publicitatea direct se afl la grania dintre publicitate promovareav#n!rilor i
v#n!rile personale. Publicitatea directa i propune v#n!area produselor fr utili!area
unui intermediar: n acest sens v#n!area produselor se poate face pe ba! de cataloage
materiale expediate prin pot telev#n!areacumprturi prin intermediul 1nternet-ului
pe ba!a reclamelor pre!entate latelevi!iune.
Promovarea v#n!rilor presupune utili!area de diverse instrumente specifice
majoritatea cu efect pe termen scurt destinate s stimule! eachi!iionarea mai rapid sau
ntr-un volum mai mare a unor produse sauservicii de ctre consumatorii individuali sau
clienii industriali (echipament de protecie): pentru aceasta se asocia! unui produs sau
serviciu un avantajtemporar cu scopul de a stimula utili!area acestuia i a aduga o
valoare suplimentar produsului. 2tili!area mrcilor ns poate avea efect pe termenlung
(poate exista pe toat durata de via a produsului) i prin intermediul mrcii se asigur
nu numai diferenierea produselor ci i garantarea proveniene ii calitii acestora
protejarea consumatorului atragerea i conservarea clientelei.
.Practica organi!aiilor moderne evidenia! posibilitatea grupriitehnicilor de
promovare a v#n!rilor n dou mari categorii n funcie deelementele care constituie
obiectul operaiunilor promoionale/ astfel se disting tehnicile al cror suport l constituie
marca ce face obiectul promovrii (jocuriconcursuri promoionale primele i cadourile
merchandising-ul utili!at lanivelul maga!inului pentru crearea unei anumite imagini de
marc etc.) i tehnici care se refer la punerea n valoare a produselor mai ales la
loculv#n!rii cum ar fi: merchandising-ul i publicitatea la locul v#n!rii reducerilede
pre etc. 3biectivele care se stabilesc promovrii v#n!rilor pot s vi!e!e pe consumatori
dar i pe distribuitori. 3biectivul final este acela de a impulsiona v#n!rile. Pentru
ndeplinirea acestui de!iderat se por stabili obiectiveintermediare. n funcie n special de
natura produsului etapa ciclului de viacategoria de public vi!at i de concuren.
"xist o multitudine de modaliti pentru promovarea v#n!rilor cum ar fi:
pre!entrile de produs merchandising-ul publicitatea la locul v#n!rii (n msura n care
aceasta nu deranjea! celelalte activiti i vine n completarea pre!entrii produselor i
mrcilor) reducerile de pre precum i alte avantajecare pot fi acordate cumprtorului
prin achi!iionarea produselor: cupoane jocuri concursuri etc.Pre!entrile de produs se
fac cu diverse oca!ii (la lansare t#rguri iexpo!iii) repre!int o tehnic special de
promovare. 0ceste pre!entri pot fi considerate i metode promoionale care in de
publicitatea produselor sau atunci c#nd ele se transform n adevrate spectacole pot fi
considerate adevrate evenimente de relaii publice. $ai mult dec#t un instrument simplu
de promovare ci mai degrab unansamblu de tehnici utili!ate n procesul comerciali!rii
merchandising-ul trebuie s creasc at#t la nivelul maga!inelor dar i n cadrul unor
manifestri promoionale.
4irmele maimari care s-au impus pe pia pot testa nivelul preului prin afiarea
unor preuri mai mari de catalog oper#nd apoi reducerile n funcie de pulsul pieei.
Pentru celelalte mijloace de promovare a v#n!rilor (cupoane jocuriconcursuri etc) care
s-au de!voltat foarte rapid n ultima perioad trebuie inut cont de faptul c s-a creat o
oarecare aglomerare n cadrul canalelor de comunicare i promovare i c exist pericolul
ca aceste canale s nceap s fieevitate de ctre consumatori. 'n aceast situaie pentru a
iei din anonimat oritrebuie acordate recompense mai substaniale ori trebuie cutate
alte tehnici mai originale. 'n elaborarea planurilor referitoare la aceast activitate trebuie
s se incont de tipul de pia de obiectivele activitii de promovare a v#n!rilor
decondiiile concurenei i de eficiena economic a fiecrui instrument n parte.
5#n!rile personale sau fora de v#n!are repre!int o form de comunicare
direct n general de la persoan la persoan al crui principal avantaj l constituie
faptul c asigur un rspuns din partea clientului. "ste o form de promovare costisitoare
dar n acelai timp foarte eficient. 0ceasta este cel mai eficient instrument de
promovare mai ales pentru determinarea preferinei convingerii i ncheierii actului de
cumprare dar poate fi foarte costisitoare n comparaie cu publicitatea pe termen lung.
6in#nd cont de faptul c ponderea v#n!rilor personale n pre!ent este destul de mic la
nivelul firmelor din 7om#nia impactul v#n!rilor personale este de asemenea mic.
$ulte firme ns au ajuns la conclu!ia ctrebuie s-i revi!uiasc politica lor n materie
de v#n!ri personale au inteniade a-i deschide maga!ine proprii i doresc s-i impun
n acest fel punctul devedere n ceea ce privete promovarea produselor.
4ora de v#n!are poate fi organi!at pe principiul teritorialitii dacfirma este
destul de extins i vinde produse spre exemplu n toat ara saudac vinde mai multe
clase de produse agenii pot fi organi!ai n funcie decategoria de produse/ poate fi i o
combinaie ntre acestea dou. 0cestemodaliti de v#n!are nu pot fi valabile pentru
produsele unicat sau pentru celede lux/ v#n!area acestor produse nu se face %pe teren& ci
n anumite condiiispeciale eventual sub ndrumarea unui specialist
7elaiile publice ca activitate promoional urmresc crearea unei imagini
po!itive a produsului8serviciului i a organi!aiei. 9copul relaiilor publice poate fi
sinteti!at prin: informare - convingere. 4iecare companie trebuies cunoasc toate
categoriile de public cu care vine n contact i s gestione!e n mod eficient relaiile
dintre firm i aceste categorii de public. 4oarte important n condiiile actuale de
concuren acerb este gestionarea cri!elor care sunt de multe ori de imagine. 4olosind
n mod similar tehnicile desegmentare a pieei pentru produse re!ult categoriile de
public care pot deveni public-int
9trategiile i tehnicile promoionale ce pot fi utili!ate pentru creterea v#n!rilor
pot fi abordate n cadrul unui concept mai larg denumit mix promoional ntruc#t acesta
asigur o abordare global a politicii de comunicare i de v#n!are a firmei asigur o bun
corelare ntre toate activitile promoionale desfurate i ine cont de condiiile concrete
din interiorul organi!aiei i de concuren. 'n felul acesta se poate maximi!a potenialul
de comunicare i pot fi atinse obiectivele propuse.

9tabilirea bugetului promotional total
$rimea bugetului promoional trebuie s se fac pe ba!a aprecierii costurilor
privind reali!area obiectivelor promovrii. 'n acest sens trebuie estimate toate costurile
oca!ionate de cercetarea de pia necesar pentru fundamentarea campaniilor
promoionale utili!rii instrumentelor promoionale precum i a suporturilor mass-media
precum i alte costuri care decurg din pregtirea desfurarea i evaluarea campaniilor
promoionale. 'n afara acestor cheltuieli trebuie prev!ute i resursele financiare pentru
activiti care se desfoar pe ntreg anul calendaristic cum ar fi promovarea mrcii i
fora de v#n!are.

S-ar putea să vă placă și