Sunteți pe pagina 1din 30

1

ARGUMENT
Marketingul este peste tot. n mod formal sau informal, oamenii i organizaiile
desfoar un mare numr de activiti care s-ar putea numi marketing". Marketingul bine fcut
a devenit din ce n ce mai mult o component vital pentru succesul n afaceri. i ne influeneaz
profund viaa de zi cu zi. Marketingul este nglobat n tot ceea ce facem: de la hainele cu care ne
mbrcm, la site-urile Web pe care intrm i la reclamele pe care le vedem.
Marketingul bun nu este un accident, ci rezultatul unui efort atent de planificare i de
execuie. Practicile de marketing sunt n permanen perfecionate i reformate, practic n toate
sectoarele economiei, pentru a se spori ansele de succes. Excelena n marketing rmne ns
rar i dificil de realizat. Marketingul este att o art", ct i o tiin" - exist o tensiune
constant ntre latura formulat logic i raional a marketingului i cea intuitiv-creativ. Din cele
ce urmeaz, vei s nelegei mai bine marketingul i s v mbuntii capacitatea de a lua
deciziile de marketing potrivite.
Asociaia American de Marketing ofer urmtoarea definiie formal: Marketingul este
o funcie organizaional i un set de procese pentru crearea, comunicarea i furnizarea valorii
destinate clienilor i pentru gestionarea relaiilor cu clienii n moduri care s aduc beneficii
att organizaiei, ct i grupurilor cointeresate n funcionarea ei". Derularea judicioas a
proceselor de schimb necesit un volum considerabil de munc i mult pricepere. Se poate
spune c are loc o activitate de management al marketingului atunci cnd cel puin unul dintre
participanii la un schimb potenial se gndete la mijloacele de obinere a rspunsului dorit din
partea celorlali participani.
Succesul financiar depinde adesea de abilitatea n marketing. Finanele, producia,
contabilitatea i alte funcii ale firmei nu vor conta, de fapt, prea mult, dac nu exist suficient
cerere pentru acele produse i servicii, astfel nct firma s poat face un profit. Ca s existe o
rubric final de profit, trebuie s apar mai nti una de ncasri. Multe firme i-au creat mai
nou postul de director general de marketing, pentru ca aceast funcie s fie pe picior de egalitate
cu ali directori de rang nalt, cum ar fi directorul general executiv sau directorul financiar

2

CAPITOLUL I. NOIUNI GENERALE DE
MARKETING

1.1 Conceptul de marketing

Conceptul de marketing, aprut n ultimele decenii ale secolului trecut, este considerat
astzi factorul esenial al succesului unei organizaii, fiind procesul de identificare, anticipare i
satisfacere a cerinelor clientului ntrun mod profitabil pentru ambele pri.
Una dintre cele mai acceptabile definiii este cea a lui P.Kotler n lucrarea Principiile
marketingului : marketingul este un proces social i managerial prin care indivizii sau grupuri
de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse i
servicii avnd o anumit valoare". Definiia ne demonstreaz c "profitul", nu este privit n
sensul strict contabil, ci desemneaz beneficiile, satisfacia ambelor pri: clientul i organizaia,
Specialitii apreciaz c actualul nivel de trai de care beneficiaz rile dezvoltate este
rezultatul sistemului de marketing, pe care ele l-au creat i ncorporat n activitatea mai nti a
organizaiilor economice i apoi i n organizaiile nonprofit. Aceast politic de marketing
cuprinde:
- cercetarea de marketing (determinarea nevoilor clienilor)
- strategia de marketing (dezvoltarea avantajelor competitive)
- marketingul targetat (selectarea pieei specifice pe care urmeaz s activeze)
- mixul de marketing (determinarea modului n care se vor satisface nevoile clientului)
- evaluarea marketingului (analizarea calitii satisfacerii nevoilor clientului).
Toate acestea sunt obligatorii ,pentru ca, spun specialitii :Sistemul de marketing care ne
ofer nivelul de trai ridicat este alctuit din numeroase firme mari i mici, toate aflate n cutarea
succesului. La acesta din urm contribuie mai muli factori : strategie competitiv, angajai
3

implicai total n munca lor, sisteme informaionale corespunztoare, implementare pe msur.
ns toate firmele de succes din ziua de azi au un lucru comun : sunt puternic orientate ctre
client i implicate n activiti de marketing.

1.2 Funciile marketingului

Dac n ceea ce privete definirea marketingului exista nc o serie de preri, n ceea ce
privete funciile (Funcia desemneaz o grupare de activiti determinate pe baza unui anumuit
criteriu esenial, care ofer posibilitatea nelegerii teoretice a marketingului), pe care acesta le
ndeplinete, remarcam un consens concretizat n sistematizarea celor patru funcii :
1- de investigare a pieii i a necesitailor de consum
2- de racordare a activitii agentului economic la dinamica mediului ambiant
3- de satisfacerea n condiii superioare a necesitailor de consum
4- de maximizare a eficienei economice
Dou din aceste funcii sunt considerate fundamentale, deoarece definesc pur i simplu
marketingul : este vorba de finctia de investigare a mediului economico-social al agentului
economic, ca i de funcia de racordare a activitii acestuia la dinamica mediului n general, a
pieii n special. Celelalte dou funcii sunt considerate ca derivate din primele, dei ele reflect
scopul final al ntregii activiti a oricrui agent economic.
1.2.1. Funcia de investigare a pieii
Investigarea pieii i a necesitailor de consum, a mediului economico-social n general,
constituie funcia premis, prin a crei exercitare se urmrete obinerea informaiilor cu privire
la pieele efective i poteniale, la ansamblul necesitailor de consum solvabile i insolvabile, dar
i la comportamentul consumatorului.
Se apreciaz ca este funcia de baz, deoarece marketingul este de neconceput fr
investigarea pieii i a nevoilor, cu att mai mult cu ct acesta este un domeniu n care factorii
inconfortabili, ca nevoile i fanteziile cumprtorului, i pun serios amprenta.
Dac avem n vedere dinamismul fr precedent n epoca noastr al mediului economico-
social n care-i desfoar activitatea agentul economic, este limpede ca aceast funcie nu este
4

conjuncturala, ci ea trebuie s aib un caracter continuu, urmnd s alimenteze permanent
sistemul informaional cu date noi, pertinente, eseniale i obinute direct de la sursa prin
cercetarea de teren, dar i cu aportul surselor derivate.
Evident, este funcia care le precede pe celelalte i care are caracter determinant, toate
celelalte bazndu-se pe datele puse la dispoziie prin investigarea tuturor componentelor
mediului ambiant al agentului economic.
1.2.2. Funcia de racordare la mediu
Racordarea activitii agentului economic la dinamica mediului este considerat funcia
mijloc, prin care se asigura nfptuirea obiectivelor strategice ale acestuia, deoarece prin
creterea capacitii de antrenare a tuturor resurselor de care dispune n fiecare moment (resurse
materiale, financiare i umane) se asigura adaptarea operativ a activitii desfurate la cerinele
pieii, ale consumatorului.
Conectarea dinamic a agentului economic la mediul economico-social constituie n cele
mai multe cazuri cheia succesului n afaceri. Pe baza cunoaterii componentelor i a factorilor
exogeni i endogeni care influeneaz mediul ambiant, agentul economic adoptnd
un comportament activ, creativ fata de dinamic lui continua, poate s-i stabileasc strategiile
prin care s beneficieze de influen pozitiv a mediului, s ia msuri de contracarare a
influentelor negative i chiar s intervin pentru modificarea incidentelor lui.
1.2.3. Funcia de satisfacere a necesitailor
Satisfacerea n condiii superioare a necesitailor de consum i utilizare reprezint
raiunea de a fi a societii umane i, evident, existenta agentului economic este determinat de
nevoia manifestata n societate, la un moment dat, de realizare a unor bunuri i servicii. De aceea
este considerat funcia obiectiv sau scop prin care se vizeaz producerea i oferirea, numai a
acelor produse i servicii necesare consumului productiv i personal, realizndu-se astfel
corelarea dintre nevoile membrilor societii i a resurselor de care aceasta dispune la un moment
dat, nfptuindu-se astfel recunoaterea social a activitii agentului economic.
Aceast funcie se concretizeaz n politica adoptat de agentul economic n domeniul
produsului, preului, distribuiei i promovrii pe pia, a activitii desfurate prin mixul de
marketing. n mod concret se nfptuiete prin msurile specifice care vizeaz oferirea acelor
bunuri i servicii necesare consumatorului, distribuirea lor n condiii optime, asigurarea unei
largi posibiliti de alegere, informarea consumatorului asupra modalitilor de utilizare a
5

produselor i serviciilor, educarea consumatorului i orientarea cererii corespunztor intereselor
agentului economic i ale societii n ansamblu.
Se exprim astfel, prin aceast funcie, finalitatea social a activitii agentului economic
i de aceea este denumit funcie obiectiv secundar, care n fapt constituie mijlocul de nfptuire
a funciei obiectiv fundamental, ce se concretizeaz n obinerea unui profit ct mai mare prin
satisfacerea nevoilor de consum.
1.2.4. Funcia de maximizare a eficienei economice
Maximizarea eficientei economice prin optimizarea profitului este de fapt funcia obiectiv
fundamental, deoarece scopul final al activitii economice a oricrui agent economic este
obinerea de profit, care-i asigur existena i dezvoltarea.nfptuirea ei presupune, alocarea
raional a resurselor productive rare cu ntrebuinri alternative, optimizarea structurilor de
producie, dar i a ntregului flux al procesului economic.
De menionat, ca prin maximizarea eficientei nu trebuie s nelegem maximizarea
profitului cu orice risc, ci optimizarea lui, care s in seama de faptul c, pe termen lung,
maximizarea profitului poate avea consecine dezastruoase, care s deterioreze imaginea
agentului economic.
Toate aceste patru funcii ale marketingului se reflecta n activitatea practica de
marketing a tuturor agenilor economici,indiferent de domeniul n care ei activeaz, ele
constituind un tot organic care exprima esena marketingului ca sistem, scopul i mijloacele de
nfptuire n cadrul activitii concrete n care se integreaz.
n unele lucrri de specialitate ntlnim enumerate i alte funcii, deoarece autorii
respectivi (Rom Markin - Marketing: Second Edition, John Wiley& Son,New York l982 p.2)
considera drept funcii o serie de activiti de marketing, cum ar fi: transportul, depozitarea,
vnzarea, dei acestea nu se pot nici mcar identifica la toi agenii economici i nici la toate
nivelurile.
Ali autori ( E.Kelley - Marketing: stratgie et fonction, Dunod, Paris 1968 p.15-
31) identific funcii la nivel micro i macroeconomic, iar alii confunda funciile marketingului
cu funciunile ntrepriderii [2] delimitate nc de H. Fayol n lucrarea publicat n l916 ( H.
Fayol - Administration industrialle et gnrale, Dunod, Paris,1964 ).
n realitate, funciile marketingului se materializeaz n amplul proces al adoptrii
deciziilor prin care se fundamenteaz eficienta activitii economice a agentului economic. n
6

adoptarea deciziilor pentru un manager studiile de marketing au aceeai funcionalitate pe care o
au rapoartele serviciului de informaii pentru un general de armat.
Prin funciile sale, prin natura activitii desfurate, a metodelor i tehnicilor urilizate,
marketingul ocupa n societatea modern un rol deosebit de important, sintetizat de renumitul
specialist francez Guy Serraf astfel "ntreprinderile bogate nu fac marketing pentru c au bani, ci
au bani pentru c fac marketing".
Marketingul constituie n prezent, ca i n viitor una din cile viabile prin care se pot
evalua mai bine cerinele de consum interne i externe, un instrument prin care se pot mobiliza
cu maxim eficien resursele, n scopul satisfacerii ct mai depline a necesitailor indivizilor,
colectivitilor i societii n ansamblu, este o soluie modern, judicioas de cunoatere i
prentmpinare a riscului sub diversele lui forme, de investiie, producie, desfacere, este un
factor propulsor i o garanie n desfurarea unei activiti performante.


















7

CAPITOLUL II. MIXUL DE MARKETING

Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la
combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de marketing a
variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor
organizaiei ntr-o perioad determinat.
Specialitii apreciaz c mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi i mai utile
concepte de marketing elegant prin simplitatea lui, atribuit lui Niel Borden (N. Borden, The
concept of Marketing-Mix, n Journal of Advertising Research, iunie 1964) de la Harvard
Business School, care recunoate c a mprumutat ideea de la un alt profesor de la Harvard
Business School James Cullinton. El identific iniial 12 elemente ale mixului de marketing prin
care se acioneaz asupra pieii n mod coerent i unitar: produs, pre, marc, distribuie, vnzare
personal, publicitate pltit, promovarea vnzrilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii
post-vnzare, manipulare sau logistic i cercetarea de marketing.
Dar Eugen McCarthy simplific modelul la nivelul celor patru instrumente eseniale:
produs, pre, plasare, promovare, acceptate de toat lumea sub formula de cei 4P (Product,
Price, Place, Promotion), utilizate i astzi cu succes att n teorie ct i n practic. n ultima
vreme, numeroi sunt cei care apreciaz ca insuficient combinarea celor patru variabile i fac
diverse propuneri. Cei mai muli susin s fie luat n consideraie populaia pe care o socotesc c
element de baz i cel mai complex ingredient al amestecului i cercetarea care determin att
natura ingredientelor ct i utilizarea celei mai potrivite reete de amestec a elementelor mixului
de marketing. Alii subliniaz rolul personalului ca variabil de importan esenial care trebuie
adugat celorlalte patru elemente clasice, ntruct n orice organizaie calitatea i motivaia
personalului care lucreaz acolo reprezint raiunea esenial care face publicul s doreasc (sau
nu) s apeleze la serviciile ei.
Cei 4 peri constituie variabilele cheie prin care organizaia poate aciona n vederea
obinerii impactului maxim asupra pieii i consumatorului i reflect modul n care sunt
antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru obinerea
efectelor scontate.
Mixul de marketing ca rezultat al mbinrii (amestecrii, combinrii) ingredientelor
(componente ce intr ca accesorii n compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite
8

caliti i trsturi), al dozrii lor i al resurselor de care acestea au nevoie, ofer posibilitatea
cunoaterii variantei de rspuns a organizaiei la cerinele i exigenele mediului. El nu poate fi
un amestec stabil deoarece componentele sale ca i proporiile n care se combin se afl n
continu schimbare. n fapt mixul de marketing se constituie n orice moment ca rezultant a
aciunii unor factori de o complexitate i eterogenitate extrem, att de natur endogen ct i de
natur exogen.

2.1 Produs
Un lector de DVD-uri, un automobil, o vacan n Costa Rca, o cafea, serviciile de
investiii online i recomandrile medicului dumneavoastr de familie - toate acestea sunt
produse. n categoria produselor intr mult mai multe lucruri dect obiectele tangibile. n
accepia cea mai general, produsele includ obiecte fizice, servicii, evenimente, persoane, locuri,
organizaii, idei i combinaii ntre toate aceste entiti.
Produsul reprezint orice lucru care poate fi oferit unei piee pentru a i se acorda atenie, a
fi achiziionat, utilizat sau consumat i care ar putea satisface o dorin sau o nevoie.
Serviciile sunt o form de produs care const din activiti, folosine sau satisfacii oferite
spre vnzare i care sunt n esen intangibile i nu au ca rezultat dobndirea vreunui lucru.
Produsul este un element-cheie din oferta de marketing. Planificarea mixului de
marketing ncepe cu formularea unei oferte care s le aduc valoare clienilor vizai i s le
satisfac nevoile. Aceast ofert devine baza pe care firma i edific relaii profitabile cu
clienii.
Ofert cu care vine o companie pe pia include adesea att bunuri tangibile, ct i
servicii. Fiecare component poate s fie o parte minor sau major a ofertei totale. La una din
extreme, oferta poate s fie alctuit doar dintr-un produs tangibil pur, cum ar fi spun, past de
dini sau sare produsul nu este nsoit de nici un serviciu. La cealalt extrem se afl serviciile
pure, pentru care oferta este alctuit aproape exclusiv dintr-un serviciu. Exemple ar fi
consultaia fcut de un medic sau serviciile financiare. ntre aceste dou extreme, ns, se pot
face multe combinaii de bunuri cu servicii.
Astzi, pe msur ce bunurile i serviciile devin n tot mai mare msur greu
difereniabile, multe firme se ndreapt spre un nou nivel n crearea valorii pentru clienii lor.
9

De multe ori, organizaiile desfoar activiti care s vnd i organizaia ca atare.
Marketingul organizaiilor cuprinde activitile ntreprinse pentru a crea, a ntreine sau a
schimba atitudinile i comportamentul consumatorilor vizai fa de o organizaie. Att
societile comerciale, ct i organizaiile non-profit practic marketingul organizaiilor.
Societile comerciale sponsorizeaz campanii de relaii publice sau de promovare a imaginii
corporative, pentru a-i pune ntr-o lumin bun imaginea proprie. Publicitatea de imagine
corporativ este un instrument important cu care companiile se promoveaz n faa diverselor
categorii de public. De exemplu, Lucent difuzeaz reclame cu sloganul: Noi facem lucrurile
care fac s funcioneze comunicaiile." IBM vrea s se consacre drept compania la care se
apeleaz pentru soluii de operaiuni comerciale electronice". Iar General Electric aduce lucruri
bune n via." n mod similar, organizaiile non-profit, cum ar fi biserici, colegii, fundaii de
caritate, muzee i companii de arte ale spectacolului, i promoveaz prin marketing
organizaiile, pentru a strnge fonduri i a-i atrage membri sau clieni.
Produsele i serviciile se mpart n dou mari clase generale, definite dup tipul
consumatorilor care le utilizeaz: produse de consum i produse industriale,. n accepiunea cea
mai larg, produsele includ i celelalte entiti care pot face obiectul marketingului, cum ar fi:
experiene, organizaii, persoane, locuri i idei.
Produsele de consum
Sunt cele cumprate de consumatorii finali pentru consumul lor personal. De obicei,
specialitii n marketing clasific mai departe aceste bunuri pe baza modului n care procedeaz
consumatorii atunci cnd le cumpr. Produsele de consum pot fi produse de uz curent, produse
de alegere (cumprate prin alegere), produse de specialitate i produse fr cutare. Aceste
produse se deosebesc ntre ele prin modul n care le cumpr consumatorii i, n consecin, prin
modul n care sunt promovate i comercializate.
Produsele industriale
Sunt cele cumprate pentru prelucrare mai departe sau pentru utilizare n cadrul unei
activiti economice. Prin urmare, diferena dintre un produs de consum i un produs industrial se
bazeaz pe scopul n care este cumprat produsul. Dac un consumator cumpr o main de
tuns gazonul ca s-o foloseasc pe lng cas, maina de tuns gazonul este un produs de consum.
Dac acelai consumator cumpr aceeai main de tuns gazonul ca s-o foloseasc n firma lui
de servicii horticole, maina de tuns gazonul este un produs industrial.
10

n plus fa de produsele tangibile i servicii, specialitii n marketing au nceput n
ultimii ani s dea o accepie mai larg conceptului de produs, pentru a include aici i alte oferte
de marketing: organizaii, persoane, locuri i idei.

2.2 Pre
Conform unui expert n domeniu, stabilirea preurilor presupune fructificarea
potenialului dumneavoastr de profit". Dac dezvoltarea, promovarea i distribuia eficace a
produselor sunt demersurile care seamn smna succesului firmei, atunci stabilirea eficace a
preurilor este recolta. Firmele care creeaz valoare pentru client cu celelalte activiti ale
mixului de marketing trebuie, pe de alt parte, s capteze o parte din aceast valoare n preurile
pe care le percep. i totui, n ciuda importanei pe care o are, multe firme nu-i gestioneaz
judicios activitatea de stabilire a preurilor.
n 1998, Jay Walker, fondatorul firmei, a lansat Priceline ca serviciu pe Internet radical
nou, avnd la baz un concept ingenios de simplu: s le ofere consumatorilor posibilitatea de a-i
nominaliza propriile preuri, dup care s fluture ofertele de pre n faa vnztorilor i s vad
cine muc"! Tranzaciile de acest fel, a raionat Walker, ar fi fost att n beneficiul
cumprtorilor, ct i n cel al vnztorilor: primii obineau preuri mai mici, iar ultimii i puteau
transforma n profit stocurile excedentare. Dei simplu ca idee, acest comer dirijat de
cumprtori" reprezenta o turnur spectaculoas fa de ndelungata tradiie n materie de
stabilire a preurilor, conform creia vnztorii, nu cumprtorii, sunt cei ce determin preurile.
i totui, ideea a prins. Priceline a devenit acum cel mai mare serviciu de comer pe Internet cu
preuri oferite de cumprtori i una dintre puinele dot-com-uri profitabile.
Factorii care influeneaz stabilirea preurilor includ
A. obiectivele de marketing ale firmei
B. strategia mixului de marketing
C. costurile fig. 1.1 Factori interni si externi

11

nainte de stabilirea unui pre, firma trebuie s-i aleag strategia pentru produsul n
cauz. Dac i-a ales cu atenie piaa vizat i poziionarea, atunci strategia mixului de
marketing, inclusiv preul, va fi destul de evident. Prin urmare, strategia de stabilire a preurilor
este n mare msur determinat de deciziile luate n privina poziionrii pe pia.
n acelai timp, firma s-ar putea s urmreasc i alte obiective. Exemple de obiective des
ntlnite ar fi: supravieuirea pe pia, maximizarea profitului curent, poziia de lider dup
criteriul cotei de pia i poziia de lider dup criteriul calitii produsului. Companiile i
stabilesc supravieuirea ca obiectiv principal atunci cnd au necazuri din cauza excedentului de
capacitate, a concurenei dure sau a modificrilor aprute n dorinele consumatorilor. Pentru a
menine o fabric n funciune, firma s-ar putea s stabileasc un pre sczut, n sperana de a
stimula cererea. Pe termen lung, ns, firma trebuie s nvee cum s adauge valoare pentru care
clienii s fie dispui s plteasc - sau va fi nevoit s dispar de pe pia.
Preul nu este dect unul din instrumentele mixului de marketing utilizate de firm pentru
a-i atinge obiectivele de marketing. Deciziile de pre trebuie coordonate cu cele referitoare la
proiectarea produsului, la distribuie i la promovare, pentru a alctui mpreun un program de
marketing coerent i eficace. Deciziile luate n privina altor variabile ale mixului de marketing
pot s influeneze deciziile de stabilire a preului. De exemplu, productorii care apeleaz la
multe firme de revnzare, crora le cer s le susin i s le promoveze produsele, s-ar putea s
fie obligai s includ marje mai mari de revnzare n preurile pe care le aplic.
Companiile i poziioneaz adeseori produsele pe baza preului, dup care iau ca
fundament pentru celelalte decizii ale mixului de marketing preurile pe care vor s le perceap,
n acest caz, preul este un factor crucial al poziionrii produsului, care definete piaa,
concurena i modul de alctuire ale produsului. Multe firme i fundamenteaz strategiile de
poziionare prin pre de acest gen cu o metod denumit calculaia invers a costurilor - o arm
strategic foarte puternic. n cadrul acestei metode se inverseaz procesul uzual, care ncepe cu
proiectarea unui produs nou, determinarea costului acestuia i la sfrit ridicarea ntrebrii:
Putem s-1 vindem la acest pre?" Calculaia invers a costurilor ncepe cu stabilirea unui pre
de vnzare ideal, care ia n consideraie aspectele referitoare la clieni, dup care caut s
determine acele costuri apte s asigure obinerea preului ideal.
Costurile determin nivelul minim la care poate firma s-i stabileasc preul perceput
pentru un produs. Firma trebuie s perceap un pre care, pe de o parte, s-i acopere toate
12

costurile de producie, distribuie i vnzare a produsului, iar pe de alta s-i asigure un ctig
corect i echitabil pentru eforturile depuse i riscul asumat. Costurile pot s reprezinte un
element important al strategiei de stabilire a preurilor. Multe companii se strduiesc s devin
productorii cu costuri sczute" din sectoarele lor de activitate. Firmele cu costuri mai sczute
pot s-i stabileasc preuri mai mici, dar care s le aduc totui vnzri i profituri mai mari.
Costurile unei firme mbrac dou forme: costuri fixe i costuri variabile. Costurile fixe
(denumite i costuri de regie) sunt costuri care nu variaz o dat cu nivelul produciei sau al
vnzrilor. De exemplu, o firm trebuie s-i plteasc lunar facturile pentru chirie i nclzire,
dobnzile la credite i salariile cadrelor manageriale, indiferent de ct a produs firma n luna
respectiv. Costurile variabile se modific direct proporional cu nivelul produciei. Fiecare
calculator personal produs de Compaq presupune un cost al cipurilor de calculator, circuitelor,
plasticului, ambalajului i al altor intrri de producie. Aceste costuri tind s fie aceleai pentru
fiecare unitate de produs executat. Li se spune variabile fiindc totalul lor variaz cu numrul de
uniti executate. Costurile totale reprezint suma costurilor fixe i variabile pentru orice nivel
dat al produciei. Conducerea managerial trebuie s perceap un pre care mcar s acopere
costurile totale de producie, la un anumit nivel al acesteia. Firma trebuie s-i supravegheze
costurile cu mare atenie. Dac pentru firm este mai costisitor dect pentru concurenii ei s-i
produc i s-i vnd produsul, atunci va trebui s perceap un pre mai mare sau s fac mai
puin profit, ceea ce o va pune ntr-o poziie de dezavantaj concurenial.

2.3 Plasare
Firmele lucreaz rar de unele singure atunci cnd aduc valoare clienilor. n schimb, cele
mai multe sunt doar o verig n cadrul unui lan mai mare al ofertei sau al canalului de
distribuie. Astfel, succesul firmei depinde nu numai de ct de bine i ndeplinete ea sarcinile,
ci i de ct de bine concureaz ntregul canal de marketing cu canalele concurente.
Realizarea unui produs sau a unui serviciu i oferirea acestuia ctre cumprtori
presupune construirea relaiilor nu doar cu clienii, dar i cu furnizorii i revnztorii eseniali n
cadrul lanului ofertei al firmei. Acest lan al ofertei este alctuit din parteneri situai n amonte i
n aval, adic din furnizori, intermediari i chiar clieni ai intermediarilor.
13

n amonte de productor sau furnizor serviciului se gsete o serie de firme care livreaz
materiile prime, componentele, piesele, informaiile, finanele i cunotinele necesare pentru a
crea un produs sau un serviciu. Totui, operatorii de pia s-au focalizat n mod tradiional asupra
zonei din aval" a lanului ofertei - asupra canalelor de marketing sau a canalelor de distribuie
care se orienteaz asupra clientului. Partenerii canalului de marketing, cum ar fi angrositii i
detailitii, constituie o legtur vital ntre firm i consumatorii intii de aceasta.
Att partenerii din amonte, ct i cei din aval pot, de asemenea, s fac parte din alte lanuri ale
ofertei ale firmelor. Totui, proiectarea unic a fiecrui lan al ofertei al unei firme i permite
acesteia s ofere valoare superioar clienilor. Succesul firmei depinde nu numai de ct de bine
i ndeplinete ea sarcinile, ci i de ct de bine ntregul su lan al ofertei i canalul de marketing
concureaz cu ale canale ale concurenilor
Puini productori i vnd bunurile direct ctre utilizatorii finali. n schimb, cei mai muli
folosesc intermediari pentru a-i aduce produsele pe pia. Ei ncearc s formeze un canal de
marketing (sau canal de distribuie) - o serie de organizaii interdependente care sunt implicate n
procesul de oferire a produsului su a serviciului pentru a fi folosit sau consumat de ctre un
consumator sau o firm.
1
Deciziile privind canalul firmei afecteaz direct orice alt decizie de marketing. Stabilirea
preurilor de ctre firm depinde de tipul de comerciani la care apeleaz: lanuri naionale cu
preuri reduse, magazine de specialitate de nalt calitate sau vnzare direct ctre consumatori
prin intermediul Web-ului. Deciziile firmei privind personalul de vnzri i comunicaiile depind
de ct de mult convingere, pregtire, motivaie i sprijin au nevoie partenerii canalului su.
Dezvoltarea sau achiziionarea unor noi produse de ctre firm pot depinde de ct de bine se
potrivesc aceste produse capacitilor membrilor canalului su.
Totui, firmele acord adesea prea puin atenie canalelor de distribuie, uneori
suportnd rezultate negative. n schimb, multe firme au folosit sisteme de distribuie inventive
pentru a obine un avantaj concurenial.
Firmele pot s conceap n mai multe moduri canalele lor de distribuie pentru ca
produsele i serviciile s fie oferite clienilor. Fiecare nivel de intermediari de marketing care
ndeplinete o anumit activitate pentru a aduce produsul i proprietatea asupra produsului mai

1
Anne Coughlin, Erin Anderson, Canalele de Marketing, ediia a VI-a, pag. 2-3
14

aproape de consumatorul final poart denumirea de nivel al canalului, ntruct att productorul,
ct i consumatorul final presteaz o anumit activitate, ei constituie o parte component a
fiecrui canal.
Nivel al canalului - un nivel de intermediari de marketing care ndeplinete o anumit
activitate pentru a aduce produsul i proprietatea asupra produsului mai aproape de consumatorul
final.
Numrul de niveluri intermediare indic lungimea canalului. Figura 1.8.A prezint cteva
canale de distribuie de bunuri de larg consum cu o lungime diferit. Canalul 1, denumit canal
direct de marketing, nu dispune de nici un nivel intermediar; firma vinde direct ctre
consumatori. De exemplu, Avon, Amway i Tupperware i vnd produsele din u n u, prin
prezentri de vnzare la domiciliul i la biroul clientului i pe Web; L.L. Bean i vinde
mbrcmintea direct prin cataloage potale, telefon i online; iar o universitate vinde educaie
prin campusul su sau prin nvmntul la distan. Restul canalelor din Figura 1.8.A sunt
canale indirecte de marketing, cuprinznd unul sau mai muli intermediari.

2.4 Promovare
Publicitatea i are originea chiar la nceputurile istoriei omenirii. Arheologii care
lucreaz n rile din jurul Mrii Mediterane au dezgropat semne care anunau diverse
evenimente i oferte. Romanii pictau pereii pentru a anuna luptele ntre gladiatori, iar fenicienii
pictau desene pe stnci mari, situate de-a lungul traseelor de parad, prin care i promovau
mrfurile. Totui, publicitatea modern este foarte departe de aceste prime eforturi n domeniu.
Cei care i fac reclam n Statele Unite pltesc anual peste 231 de miliarde de dolari; cheltuielile
de publicitate pe plan global se apropie de circa 500 miliarde de dolari.
2
Dei publicitatea este folosit n cea mai mare parte de ctre firmele comerciale, ea este
folosit i de ctre o gam variat de organizaii non-profit, profesionale i de ctre ageniile
sociale, care i fac anun cauzele ctre publicul vizat. De fapt, pe locul douzeci i patru n
clasamentul celor care aloc cele mai mari fonduri pentru publicitate se afl o organizaie non-
profit - guvernul S.U.A. Publicitatea este o form bun de a informa i a convinge, chiar dac

2
Informaii oferite de www.adage.com, august, 2002
15

scopul este acela de a vinde un produs n ntreaga lume sau de a-i ndemna pe consumatorii dintr-
o ar n curs de dezvoltare s in sub control natalitatea.
Un obiectiv de publicitate este o sarcin specific de comunicare, care trebuie ndeplinit n
condiiile unui auditoriu vizat i ntr-o anumit perioad de timp. Obiectivele de publicitate pot fi
clasificate n funcie de scopul principal - acela de a informa, convinge sau reaminti.
Publicitatea de informare este folosit intens cnd este lansat o nou categorie de
produse. n acest caz, obiectivul este acela de a atrage cererea primar.
Publicitatea persuasiv (de convingere) devine mai important pe msur ce concurena
ajunge mai acerb. Aici, obiectivul firmei este de a construi cererea selectiv.
Publicitate de comparaie este modul prin care o firm i compar marca, direct sau
indirect, cu una sau mai multe mrci. Publicitatea de comparaie a fost folosit pentru produse i
servicii cum ar fi buturile rcoritoare, calculatoarele, bateriile, medicamentele pentru uurarea
durerilor, serviciile de nchiriere a autoturismelor i crile de credit.
Publicitatea de reamintire este important pentru produsele mature - ea i face pe
consumatori s se gndeasc la produs. Reclamele scumpe Coca-Cola de la televizor sunt
menite, n principal, s reaminteasc oamenilor despre Coca-Cola i nu s-i informeze sau s-i
conving.

Stabilirea bugetului de publicitate
Bugetul de publicitate al mrcii depinde adesea de etapa ciclului de via al produsului.
De exemplu, noile produse au nevoie, de regul, de bugete mai mari de publicitate, pentru a-i
face pe clieni s devin contieni de produs i s-1 ncerce. n schimb, mrcile mature necesit,
de regul, bugete mai mici ca procent din vnzri. Cota de pia influeneaz, de asemenea,
volumul de publicitate. ntruct majorarea cotei de pia sau preluarea din cota de pia a
concurenilor necesit cheltuieli mai mari de publicitate dect n cazul meninerii cotei de pia,
mrcile care dispun de o cot mic de pia au nevoie, de regul, de mai multe fonduri pentru
publicitate ca procent din vnzri. De asemenea, mrcile de pe o pia pe care exist numeroi
concureni i pe care se face mult publicitate trebuie s beneficieze de o publicitate mai intens,
pentru a fi remarcate din aglomeraia" de mrci existente. Mrcile nedifereniate - adic acelea
care imit n detaliu alte mrci din categoria lor de produse (bere, buturi rcoritoare, detergeni)
- pot avea nevoie de o publicitate intens pentru a se diferenia. Atunci cnd produsul difer
16

semnificativ de cel al concurenilor, publicitatea poate fi folosit pentru a scoate n eviden
aceste diferene.
Conceperea strategiei de publicitate
Strategia de publicitate const din dou elemente principale: crearea mesajelor de
publicitate i alegerea mijloacelor de comunicare pentru publicitate. n trecut, firmele percepeau
adesea planificarea mijloacelor de comunicare drept o activitate secundar fa de procesul de
creare a mesajelor. Compartimentul de creaie crea mai nti reclame bune, iar apoi
compartimentul de media alegea cele mai bune mijloace pentru transmiterea acestor reclame
ctre auditoriul vizat. Acest lucru ddea natere adesea la nenelegeri ntre cei din
compartimentele de creaie i de media.
Totui, astzi, fragmentarea mijloacelor de comunicare, creterea costurilor acestor
mijloace, precum i strategiile de marketing mai focalizate au sporit importana funciei de
planificare a mijloacelor de comunicare. Din ce n ce mai mult, cei care i fac publicitate
stabilesc o armonie mai strns ntre mesajele lor i mijloacele de comunicare prin care transmit
mesajele. ntr-o serie de situaii, o campanie publicitar poate ncepe cu un mesaj important,
dup care se trece la alegerea mijloacelor de comunicare. Totui, n alte situaii, campania poate
ncepe cu o ocazie bun oferit de un mijloc de comunicare, fiind urmat de reclame menite s
beneficieze de avantajul acestei ocazii. Printre cele mai demne de reinut campanii de publicitate
care s-au bazat pe un parteneriat strns ntre compartimentele de media i de creaie este i
campania cu rol de pionierat pentru vodca Absolut, comercializat de ctre The Absolut Spirits
Company.






17

CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ REALIZAT N
CADRUL SC BACSORIDANA SRL

3.1 Prezentarea societii SC BACSORIDANA SRL
S.C. Bacsoridana a luat fiin n anul 1994. Asociaii au convenit ca noua societate s
fie organizat sub form de societate cu rspundere limitat, cu sediul n Tecuci, Judetul Galati.
Societatea poate deschide puncte de lucru, puncte comerciale, filiale i reprezentane n
toate localitile din ar.
Punctul iniial de lucru a fost n comun Cudalbi unde se gsete fabrica pentru
industrializarea laptelui. Societatea se constituie pe o durat de timp nelimitat. Capitalul de
pornire al S.C. Bacsoridana SRL este de 300 mil. lei.
Cifr de afaceri a crescut progresiv pe msura impunerii produselor societii pe pia,
ajungnd la sfritul anului 1994 450 mil. lei. Procentual cifra de afaceri a crescut cu 20 % lunar.
Asociaii au convenit ca obiectul de activitate al societii sp fie producia prelucrrii
laptelui i a celorlalte produse lactate, precum i toate operaiunile comerciale care au ca obiect
de tranzacie laptele i produsele din lapte.
La nceput producia era axat pe fabricarea laptelui de consum pasteurizat i normalizat
la un procent de grsime de 2,5 %, fric proaspt i smntn fermentat, ambele livrate vrac
pentru restaurante i cofetrii.
n anul 1998 societatea a cumprat spaiul i terenul aferent n care i desfoar
activitatea, spaiu de 10500 m
2
, din care 220 m
2
special amenajat cu toate dependinele necesare.
Unitatea mai este dotat cu urmtoarele spaii: sala pentru igienizare (ambalaje, instalaii), vestiar
cu grupuri sociale, camera frigorific, laborator uzinal, magazii, birou.
Instalaia de prelucrare a laptelui, cu o capacitate de prelucrare n lapte de consum i
derivate de 8000 litrii / zi, cuprinde un ntreg ansamblu de utilaje i instalaii necesare fluxului de
prelucrare a laptelui, de la recepionare i pn la ambalare n pungi de plastic.
Ea a fost achiziionat de la o firm din Ungaria care a montat-o, asigurndu-i i service-
ul necesar.
Sortimentele care se produc n acest moment n unitate sunt urmtoarele:
18

lapte consum 2,5 % gr
iaurt 4 % gr
sana 3,5 % gr
lapte btut 2,5 % gr
smntn 25 % gr
fric 32 % gr
telemea de vac
brnz de vac dulce
Produsele finite sunt valorificate prin reeaua proprie de distribuie la un numr de
aproximativ 120 de uniti cu specific alimentar.
Punctele de vnzare en-gros sunt situate n Timioara i Reia. Livrarea se face loco
furnizor cu mijloace de transport nchiriate.
Activitate productiv se desfoar conform organigramei, cu 16 salariai, care sunt
angajaii societii cu carte de munc.
n perspectiv societatea dorete crearea de noi spaii de producie, prin aceasta urmrind
modernizarea fluxului tehnologic, fabricarea unor noi sortimente de brnzeturi care s poat fi
competitive pe piaa extern. n acest context, societatea a avut contracte cu societi din
Germania i Ungaria.
Un alt obiectiv urmrit de societate este creterea animalelor (vacilor de lapte) care poate
fi realizat prin achiziionarea uneia dintre fermele din apropriere i crearea de microferme (20
30 de capete) gestionate de locuitori ai comunei Pecica, utiliznd cele mai moderne tehnologii n
creterea vacilor de lapte.
n plan calitativ, societatea are comandat un contract de consultan n vederea proiectrii
i implementrii sistemului de management al calitii n conformitate cu standardele
internaionale ISO 9002, fiind certificat de Societatea Romn pentru Asigurarea Calitii
(S.R.A.C).



19

3.2 Mixul de marketing n cadrul SC BACSORIDANA SRL
Mixul de produs al unei firme se caracterizeaz printr-o anumit lrgime, lungime,
profunzime i omogenitate. Acestea sunt prezentate n tabelul care urmeaz pentru bunurile de
consum realizate la S.C. Bacsoridana S.R.L.
Lrgimea mixului de produs este dat de numrul de linii de produse ce o compun. Din
tabel observm c lrgimea mixului de produs al S.C. Bacsoridana S.R.L. este de cinci linii.
Lungimea mixului de produs este dat de numrul produselor tuturor liniilor. Din tabel
rezult c pentru S.C. Bacsoridana S.R.L. aceasta este de 13. De asemenea, putem vorbi
despre lungimea medie a unei linii de produse, care se obine mprind lungimea total (aici 13)
la numrul de linii (5). n cazul nostru lungimea medie a unei linii este de 2,6.
Profunzimea mixului de produs este dat de numrul de produse distincte ce conine o
linie. Astfel dac iaurtul tip Bacsoridana se prezint n trei mrimi diferite i n trei formule
(4%, 3,5%, 2,5%) profunzimea specific acestui produs are valoarea de 9 (3x3)
Numrnd variantele fiecrei mrci se poate calcula profunzimea medie a mixului de
produs.
Omogenitatea mixului se refer la gradul de asociere a diferitelor linii de produse n
consumul final, n procesul de producie, n procesul de distribuie. Omogenitatea liniilor de
produs ale S.C. Bacsoridana S.R.L. const n faptul c produsele sale sunt bunuri de larg
consum distribuite prin intermediul acelorai canale.
Toate aceste patru dimensiuni ale mixului de produs sunt importante pentru definirea
strategiei de produs a unei firme. Aceasta i poate extinde activitatea pe patru ci: mrind
numrul liniilor de produse, i deci extinznd mixul, lungindu-i fiecare linie de produse, crend
mai multe variante de produse, mrind astfel profunzimea mixului, i n sfrit, mrind sau
reducnd omogenitatea liniilor, n funcie de obiectivele sale: ctigarea unei puternice reputaii
ntr-un singur domeniu sau participarea sa n mai multe domenii de activitate.
mi propun ca n acest subcapitol s prezint civa indicatori ai societii comerciale
analizai pe o perioad de trei ani, respectiv perioada 2007 2009.


20

3.2.1 Indicatori ai SC BACSORIDANA SRL
Am analizat indicatorii: cifra de afaceri, cheltuieli, profit i numr de angajai pe total i
defalcai pe muncitori i personal tessa.
Din cele prezentate se constat o evoluie ascendent att a cifrei de afaceri ct i a
cheltuielilor, astfel nct profitul n perioada 1999 2000 a rmas aproximativ constant.
Numrul angajailor a rmas n principiu constant n ultimii 2 ani, fiind angajate 2
persoane.
Pe baza datelor obinute de la firm putem determina productivitatea muncii (W) pe cei 3
ani analizai, conform formulei:

Unde:
W productivitatea muncii
CA cifr de afaceri
L numr de angajai
M numr de muncitori
T personal Tesa


n 2007:




T
CA
W
M
CA
W
L
CA
W
095 . 961 . 827
4
378 . 844 . 311 . 3
032 . 987 . 275
12
378 . 844 . 311 . 3
274 . 990 . 206
16
378 . 844 . 311 . 3
2007
2007
2007



T
CA
W
M
CA
W
L
CA
W
21

n 2008:



n 2009:



Fia tehnic a produsului
1. Generaliti
Laptele btut se obine din lapte de vac pasteurizat, cu adaos de culturi de bacterii lactice
selecionate.
Dup coninutul de grsime laptele se clasific n 4 tipuri:
tip Extra cu 4% grsime
tip I Sana cu 3,6% grsime
tip II cu 2,0% grsime
tip III cu 0,1% grsime
2. Condiii tehnice de calitate
816 . 025 . 096 . 1
4
263 . 103 . 384 . 4
754 . 367 . 461 . 1
3
263 . 103 . 384 . 4
427 . 888 . 257
17
263 . 103 . 384 . 4
2008
2008
2008



T
CA
W
M
CA
W
L
CA
W
655 . 400 . 078 . 1
5
274 . 003 . 392 . 5
425 . 334 . 797 . 1
3
274 . 003 . 392 . 5
737 . 555 . 299
18
274 . 003 . 392 . 5
2009
2009
2009



T
CA
W
M
CA
W
L
CA
W
22

a) Laptele i materiale auxiliare folosite la fabricarea laptelui btut trebuie s corespund
documentelor tehnice normative de produs i normelor sanitare n vigoare
b) Laptele btut se fabric conform instruciunilor tehnologice aprobate la omologare cu
respectarea normelor sanitare i sanitar veterinare n vigoare.
Proprieti organoleptice
Caracteristici
a) Aspect i consisten
coagul fin, compact sau cu o consisten fluid se smntn proaspt, se admit particule
vizibile de coagul.
b) Culoare:
alb de lapte
c) Gust i miros
plcut, caracteristic, acrior, rcoritor, fr gust i miros strin
Proprieti fizico chimice
Caracteristici
tip Extra cu 4 0,1 % grsime
tip I Sana cu 3,6 0,1 % grsime
tip II cu 2,0 0,1% grsime
tip III cu max. 0,1% grsime
Aciditate (gr.T) max. 120
Substane proteice (%) min. 3,2
Temperatura de livrare (gr. C) max. 8

Not: n reeaua comercial se admite aciditatea de max. 130 T

Proprieti microbiologice
Caracteristici
Bacterii coliforme / cc produs max. 100
Escherichia coli / cc produs max. 10
Salmonella / 50 cc absent
Stafilococ coalulato pozitiv / cc max. 10
23

Coninut n pesticide
Conform reglementrilor n vigoare
3. Ambalare i marcare
a) Laptele btut se ambaleaz n:
butelii de sticl de 1000 ml, 500 ml, 250 ml.
pungi de polietilen imprimate nchise prin termosudare
pahare de polistiren, polietilen sau polipropilena, nchise etan, cu capacitatea 200 ml, 250
ml, 500 ml.
bidoane de aluminiu de 25 l
b) Pentru transport, butelie de sticl, pungile i paharele se introduc n ambalaj colectiv
(navete) metalice sau din material plastic.
c) Ambalajele folosite trebuie s fie n bun stare, curate, uscate i fr miros strin.
d) Abaterile limit la coninutul material al ambalajelor sunt:
20 ml pentru ambalajele cu capacitate de 1000 ml
15 ml pentru ambalajele cu capacitate de 500 ml
10 ml pentru ambalajele cu capacitate de 250 ml
1 % pentru celelalte tipuri de ambalaje
e) Buteliile de sticl vor fi nchise cu capsule din aluminiu, hrtie caserat sau material
plastic
Bidoanele se nchid cu capace metalice prevzute cu garnituri de cauciuc alimentar i se
sigileaz prin plumbuire.
Paharele din material plastic sunt nchise etan cu folie de aluminiu, prin termosudare.
f) Ambalajele de desfacere i transport se marcheaz prin tanare sau etichetare cu
urmtoarele specificaii:
denumirea productorului i marca
denumirea i tipul produsului
ziua livrrii (data) sau data limit pentru care produsul este bun pentru consum
coninutul nominal (cu indicarea erorii tolerate) n litrii
4. Depozitare, transport, documente
a) Laptele btut se depoziteaz n camere frigorifice, curate, dezinfectate la temperatura
de + 20 +80C.
24

b) Transportul se face cu mijloace de transport frigorifice sau izoterme la temperaturi de
+ 100 C.
c) Temperatura laptelui btut la livrare trebuie s fie de max. +80C.
d) Fiecare lot va fi nsoit de documentaii de certificare a calitii ntocmite conform
reglementrilor n vigoare.
5. Termenul de garanie
Termenul de garanie pentru produsul Lapte btut este de o zi.
Acest termen se refer la produsul ambalat, depozitat i transportat n condiiile prevzute
n prezentul standard de ramur i decurge de la data livrrii
3.2.2. Preul stabilit de SC BACSORIDANA SRL
Preul este singura component a mixului de marketing care produce venituri, celelalte
componente necesitnd numai cheltuieli. El este de asemenea un element foarte flexibil, putnd
fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs i activitatea de
distribuie. n acelai timp stabilirea preurilor i concurena n acest domeniu este problema
numrul unu cu care se confrunt muli directori de marketing.
n procesul de elaborare al politicii de pre, o firm trebuie s in seama de o serie de
factori. n rndurile care urmeaz vom prezenta cele ase etape ce trebuie parcurse n vederea
stabilirii unui pre corespunztor:
stabilirea obiectivului vizat prin practicarea unui anumit pre;
determinarea mrimii cererii;
evaluarea costurilor;
analiza preurilor i ofertelor concurenei;
alegerea metodei de calcul a preurilor;
alegerea preului final.


Un canal fr verigi, (canal de distribuie direct) este reprezentat de productorul care-i
vinde produsele direct consumatorului final. Principalele modaliti de distribuie direct este
distribuia la domiciliul clientului, distribuia pe baz de comand prin pot, distribuia prin
magazinele deinute de productor.
25

Canalul ci o verig are un singur intermediar, care poate fi un detailist.
Canalul cu dou verigi are doi intermediari. Pe piaa bunurilor de consum acetia sunt, de
regul, un angrosist i un detailist.
Canalul cu trei verigi are trei intermediari. n industria de prelucrare a crnii, de exemplu,
angrositii vnd altor angrositi, care vnd la rndul lor micilor detailiti.
n figur urmtoare sunt prezentate cele mai utilizate canale de distribuie a bunurilor
industriale.
Un productor de bunuri industriale poate apela la propriile fore de vnzare pentru a-i
distribui produsele direct consumatorilor industriali, sau le poate vinde distribuitorilor industriali,
care la rndul lor , le vor vinde consumatorilor respectivi, ori le poate comercializa prin
reprezentanele sau filialele proprii, care fie le vor vinde distribuitorilor specializai, fie direct
consumatorilor industriali.
Canalele fr verigi, ca i cele cu una sau dou verigi, sunt cele mai utilizate pentru
distribuia de bunuri industriale.
3.2.3. Plasament SC BACSORIDANA SRL
Membrii unui canal de distribuie ndeplinesc cteva funcii importante i particip la
urmtoare fluxuri de marketing.
fluxul informaiilor: culegerea i furnizarea de informaii de marketing n legtur clienii
actuali i poteniali, concurena i ali ageni i fore de pia.
Fluxul de promovare: crearea i transmiterea de mesaje convingtoare n ceea ce privete
oferta, cu scopul de a atrage consumatori.
Fluxul negocierilor: ncercarea de a ajunge la un acord final asupra preului i a altor
condiii, n aa fel nct s poat fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de
posesie.
Fluxul comenzilor: transmiterea n sens invers, de la membrii canalului la productor, a
mesajelor n legtur cu inteniile de cumprare.
Fluxul finanrii: Strngerea i alocarea de fonduri necesare finanrii inventarierilor la
diferite niveluri ale canalelor de distribuie.
Fluxul riscurilor: asumarea riscurilor legate de activitatea n cadrul canalului.
26

Fluxul fizic al produselor: deplasarea i stocare succesiv a bunurilor materiale de la
stadiul de materie prim i pn la consumul final.
Fluxul plilor: plata fcut vnztorilor de ctre cumprtori prin intermediul bncilor sau
al altor instituii financiare.
Fluxul proprietii: transmiterea real a dreptului de proprietate asupra produselor de la o
organizaie sau de la o persoan la alta.

Tipuri de canale de distribuie
Canalele de distribuie pot fi caracterizate prin numrul de verigi existente la nivelul
fiecrui canal. Orice intermediar care presteaz activitate n direcia aproprierii unui produs, din
punct de vedere fizic i al dreptului de proprietate, de consumatorul final, reprezint verig a
canalului de distribuie.
Pentru a indica lungimea unui canal de distribuie vom apela la numrul de verigi
intermediare.
n figur urmtoare sunt prezentate cteva canale de distribuie a bunurilor de consum
avnd diferite lungimi:

Fig1.2 Canale de distributie

27

3.2.4. Promovarea n cadrul SC BACSORIDANA SRL
Promovarea definete aciunile firmei legate de comunicaiile cu privire la produs i de
promovarea acestuia pe piaa int. Comunicaiile se realizeaz prin intermediul a diverse
mijloace, care se grupeaz ntr-un mix comunicaional i anume:

Publicitatea este un mijloc de comunicaie oneros, unilateral, emannd de la o surs
care poate fi identificat, fiind conceput pentru a susine direct sau indirect un produs sau
activitatea unei firme.
Trsturile specifice acestui mijloc de comunicare sunt:
este un mod de prezentare public i este un mijloc de comunicaie extrem de vizibil;
puterea de aciune: publicitatea permite firmei repetarea mesajului su de mai multe ori;
permite, de asemenea, cumprtorului s primeasc i s compare mesajele concurenilor;
facultatea de expresie considerabil; utiliznd imagini, sunete, culori, publicitatea permite
firmele s prezinte produsele sale ntr-un mod atrgtor.
este impersonal; chiar dac este vizibil i expresiv, audiena nu se simte obligat s fie
atent i s reacioneze, deci publicitatea este un monolog i nu un dialog.
Promovarea vnzrilor cuprinde ansamblul sortimentelor care n mod provizoriu i n
general, pe o arie restrns, au menirea s ajute comunicaia impersonal (publicitatea) i
personal (fora de vnzare), pentru a promova cumprarea unui produs determinat.
Ca mijloc de comunicaie promovarea vnzrilor se distinge de alte componente ale
politicii de comunicaie (publicitate, relaii publice etc), prin obiectivele, durat i procedeele
utilizate.
Obiectivele promovrii vnzrilor sunt:
creterea cantitii cumprate la fiecare cumprare de ctre un cumprtor dat;
creterea frecvenei cumprrilor;
creterea fidelitii cumprtorilor neregulai;
ctigarea de noi cumprtori.
Relaiile publice au ca obiectiv crearea printr-un efort deliberat i planificat a unui
climat psihologic de nelegere i ncredere reciproc ntre firm i componentele mediului su
exterior.
28

Relaiile publice cuprind ansamblul mijloacelor utilizare de ctre firm pentru a crea o
atitudine favorabil fa de activitile i produsele sale.
Formele pe care le pot mbrca relaiile publice sunt:
conferinele de pres;
cltorii de studii;
seminarii, colocvii;
reuniuni de informare, cocktailuri, recepii;
vizitarea firmei.
Funciile ndeplinite de relaiile publice sunt:
faciliteaz lansarea produselor noi;
permit repoziionarea unui produs ajuns n faza de maturitate;
determin creterea interesului pentru anumite categorii de produse;
aprarea produselor care ntmpin diverse greuti pe pia;
constituirea unei imagini instituionale care se va reflecta i asupra produselor.
Fora de vnzare - reprezint un mijloc de comunicaie personal, bilateral, conceput
pentru a incita clienii la o aciune imediat cumprare, prin intermediul creia firma poate obine
de asemenea informaii utile.
Sarcinile atribuite forei de vnzare pot fi grupate n trei categorii:
activitile de vnzare propriu-zise care implic prospectarea clienilor poteniali, studiul
nevoilor lor i negocierea ofertei de vnzare;
activitile de transmitere a informaiilor ctre firm, informaii care se refer la evoluia
nevoilor clienilor, activitile concurenilor (colectarea i transmiterea informaiilor)
activitile de service; acordarea diverselor servicii clienilor (asisten tehnic,
consultan).
Din punctul de vedere al firmei, eficiena forei de vnzare va fi strns legat de abilitatea
culegerii i transmiterii informaiilor n vederea adaptrii la schimbrile pieei.



29

Concluzii
Un ntreprinztor nu trebuie s nvee pe de rost definiii ale conceptului de marketing.
Dei utile, acestea nu au nici un rost, dac ntreprinztorul nu nelege acest concept i nu
contientizeaz adevratul rol al marketingului.
Pe larg, marketingul implic aciunea direct a ntreprinztorului pe pia. Acesta trebuie
s gndeasc inteligent strategii de marketing clare prin care s dezvolte i s plaseze produse
acolo unde exist, e nevoie pentru ele i celor care le doresc.
Pentru a face asta, ntreprinztorul trebuie: s cerceteze, s identifice nevoile i dorinele
clienilor actuali i poteniali, s realizeze produse care s rspund necesitilor i dorinelor
existente, s distribuie produsele acolo unde sunt solicitate contient sau nu, s stabileasc un
nivel optim al preului, s promoveze produsele astfel nct piaa s le cunoasc, s le neleag,
s fie convini de utilitatea lor, s le doreasc i apoi s acioneze (adic s le cumpere).
ntreprinztorul trebuie s urmreasc, aadar, ca afacerea s s satisfac nevoile i
dorinele clienilor actuali i poteniali.
Dar, pentru a fi i eficient, el trebuie s mearg mai departe i s se gndeasc cum ar
putea s satisfac aceste nevoi i, n acelai timp, s acioneze pe pia prin costurile cele mai
mici posibile.
Const din stimulente pe termen scurt pentru ncurajarea achiziiei sau vnzrii unui
produs su serviciu. n timp ce publicitatea i vnzarea personal ofer motive pentru cumprarea
unui produs su serviciu, promovarea vnzrilor ofer motive pentru a cumpra acum.
Campania publicitar n cadrul SC BACSORIDANA SRL nu are parametrii att de
complicai, dar totui bine pui la punct, deoarece piaa este destul de redus, iar costurile
principale sunt acelea cu fabricarea produsului.
Odat cu extinderea societii, publicitatea va trebui s fie un obiectiv principal.
Promovarea ns, este practicat mai cu succes dect publicitatea, deoarece nu este att de
costisitoare i se face direct pe raion.



30

Bibliografie


1. Coughlin A., Canalele de Marketing, ediia a VI-a, editura Marketing
,2000 Bucuresti
2. Crciun L., Mitrache M., Management strategic, Editura Universitaria,
Craiova, 2005
3. Feren, Emil, "Organizarea i gestiunea unitilor comerciale", Note de curs,
Univ. Al. I.Cuza, Iai, 2001;
4. Florescu, C. .a., "Marketing", Editura Marketer, Bucureti, 1992;Gherasim,
Toader, .a., "Marketing", Editura Economic, Bucureti, 2000;
5. Kotlcr, Ph., "Managementul Marketingului", Editura Tcora, Bucureti, 1997;
6. Kotler Ph., Principiile Marketingului, Ediia a III-a, Editura Teora, 2005;
7. Meghian Gh., Nistorescu T., Bazele marketingului, Editura Sitech,
Craiova, 2007
8. Munteanu, V., "Bazele marketingului", Editura Grapliix, Iai, 1992;
9. Prutianu C, .a., "Inteligena marketing plus". Editura Polirom, Iai, 1998;
10. Ristea, A., .a., "Tehnologie comercial". Editura Expert, Bucureti, 1995.
11. Sasu C., "Marketing", Editura Univ. Al. I. Cuza, Iai, 1995.
12. Vrzaru M., Economia ntreprinderii: noiuni fundamentale, Editura
Universitaria, Craiova 2007
13. www marketing.free.fr/Mark 02/cadres/cadre_rss.html
14. www.adage.com, august, 2002