C A P I T O L U L 9

DISTRIBUIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Obiectiveuiei produselor agroalimentare;
prezentarea conceptului i a funciilor distrib
evidenierea avantajelor distribuiei specializate la produsele
agroalimentare;
cunoaterea principalelor tipuri de circuite de distribuie a produselor
agroalimentare;
prezentarea principalelor forme de comercializare a produselor
agroalimentare i a tipologiei pieelor agricole i alimentare;
nelegerea coninutului, funciilor i formelor comerului de gros i de
detail cu produse agroalimentare;
prezentarea principalelor elemente privind reforma sistemului de
distribuie a produselor agroalimentare n Romnia.


9.1 Coninutul complex al distribuiei

n rile n care sistemul agroalimentar funcioneaz pe principiile
economiei de pia, filiera de produs ncepe de la poarta fermierului
(productorului agricol) i se ncheie la consumator, cnd produsul,
prelucrat sau nu, ajunge pe masa acestuia. Pe tot acest parcurs produsele
agricole sunt transportate, transformate, condiionate, retransportate, pstrate
i prezentate consumatorilor. Toate aceste activiti in de sfera distribuiei
produselor agricole i alimentare, care se confrunt cu multe dificulti
i este mult mai complex dect sfera distribuiei produselor industriale.

Dificultile cu care se confrunt distribuia produselor agricole i
alimentare sunt legate de caracteristicile produciei acestor produse i ale
cererii fa de ele. Astfel:
producia agricol este ndeosebi de natur alimentar, localizat
neregulat n spaiu i timp i foarte dispersat;
produsele sunt n marea lor majoritate sezoniere i perisabile;
cererea de produse alimentare este, n general, foarte puin elastic
sau chiar inelastic, n timp ce cererea de produse industrial poate
fi speculativ (elastic), ateptndu-se creterea stocurilor cu
influene directe asupra scderii preurilor.
Caracteristicile evideniate genereaz o serie de dificulti legate de:
colectarea produselor, care este anevoioas i costisitoare datorit dispersrii
produciei agricole; pstrarea i conservarea produciei agricole i a
alimentelor, care necesit investiii costisitoare att n transport, stocare,
ambalare . a., ct i n dotrile tehnice.
n sens larg deci, distribuia produselor agricole i alimentare cuprinde
toate activitile prin care se realizeaz trecerea acestor categorii de
mrfuri de la agenii economici productori la consumatorii finali sau la
utilizatori. Legnd producia de consum, n spaiu i timp, distribuia are, n
esen, rolul:
de a regulariza fluxurile de mrfuri agroalimentare de la
productori (exploataii agricole sau procesatori) ctre consumatori,
n scopul de a atenua, atunci cnd este cazul, efectele negative ale
fenomenelor conjuncturale ale pieei;
de a oferi productorilor informaii privind nevoile, dorinele i
preferinele clientelei, n scopul adaptrii ofertei la dinamica
acestora;

de a pune la dispoziia clientelei servicii logistice ct mai complete,
diversificate i ieftine etc.
Distribuia, care aparine sectorului teriar, joac un rol foarte
important n filierele agroalimentare prin crearea de servicii, de noi locuri de
munc i de valoare adugat. Punerea produselor la dispoziia prestatorilor,
intermediarilor i consumatorilor finali trebuie s se fac la momentul, n
forma, calitatea i cantitatea pe care acetia o doresc. n cadrul filierelor
micarea produselor agroalimentare de la un operator la altul, n urma
tranzaciilor sau schimburilor de pia, presupune transferul titlului de
proprietate, precum i o serie de alte fluxuri care fac posibil trecerea lor din
faza de producie n faza de consum (figura 9.1).
n sens restrns, la nivelul ntreprinderii agroalimentare, distribuia
cuprinde o serie de activiti speciale de marketing viznd transferul
bunurilor pe care acesta le produce, menite s rspund, n principal, la
urmtoarele ntrebri:
- cui, unde i cum se vnd produsele ntreprinderii?
- care sunt canalele de distribuie adecvate?
- de ce structuri de marketing i de vnzare are nevoie?
- ce metode i mijloace de transport, depozitare, condiionare, stocare
etc. trebuie s utilizeze?
Abordarea distribuiei din aceast perspectiv trebuie s aib la baz
relaiile de intercondiionare dintre aceasta i celelalte componente ale
mixului de marketing (produsul, preul i promovarea), element central al
strategiei de marketing, care integreaz ansamblul tehnicilor, metodelor i
mijloacelor de care ntreprinderea agroalimentar dispune pentru a influena
piaa int. ntruct distribuia poate fi influenat, de exemplu, de tipul
de produs, nivelul preului i formele de promovare ale produsului, toate

cele patru elemente ale mixului trebuie s se susin unul pe altul, scopul
fiind crearea unei sinergii ct mai ridicat a acestora, att n procesul de
distribuie, ct i n cel de vnzare.


























Figura 9.1 Fluxurile generate de distribuia produselor agroalimentare


9.2 Funciile i costurile distribuiei produselor agroalimentare

n accepiune macroeconomic, printr-o maxim generalizare,
distribuia are trei funcii:
funcia de disponibilizare, respectiv crearea utilitilor de timp, de
Starea de producie
Productori agricoli/Produse agricole


Procesatori artizanali, industriali/Produse alimentare
Starea de utilizare
Consumatori individuali


Consumatori colectivi(restaurante, cantine)
Activiti de distribuie

spaiu i de posesie, care presupune aducerea produsului n proximitatea
consumatorului, n locuri accesibile, n momentul i modalitatea n care
acesta dorete s intre n posesia lui;
funcia de informare, care se realizeaz prin fluxul de informaii n
dublu sens: de la ntreprindere ctre pia (consumatori) i de la pia ctre
ntreprindere;
funcia de creare de cerere, concretizat printr-o servire ct mai bun
a clienilor, prin atragerea de noi clieni i prin diversificarea gamei de
servicii oferite acestora.
La nivelul ntreprinderii agroalimentare sun considerate a fi funcii ale
distribuiei urmtoarele activiti:
- transportul produselor, care permite ca acestea s ajung n locurile
din care consumatorii sau / i utilizatorii doresc s le cumpere;
- alctuirea de loturi omogene, prin regruparea produselor livrate n
cantiti mici i neomogene de ctre productori, adaptate mijloacelor de
transport specializate sau universale. De exemplu, productorii de gru
dintr-o zon livreaz, n medie, unui angrosist, cte 50 tone de gru. Pentru
ca acesta s fac export trebuie s ncarce un tren (aproximativ 1000 tone)
sau un vapor (25-50 mii tone);
- trierea sau calibrarea produselor, pentru a le ncadra pe clase de
greutate, calitate etc.;
- stocarea, ce permite prelungirea duratei de utilizare a produselor,
majoritatea acestora fiind sezoniere. Calitatea anumitor produse se
mbuntete (se nnobileaz) odat cu trecerea timpului de pstrare:
brnzeturile, cacavalul, vinurile, coniacul, salamurile uscate etc. Stocarea
produselor agricole i alimentare genereaz ns costuri legate de investiiile
n depozite i de funcionarea acestora, de banii mobilizai n produsele

stocate i de riscurile de pierderi prin deprecierea acestora sau scderea
preurilor de vnzare;
- condiionarea i ambalarea produselor, care uureaz transportul i
manipularea lor i care permit, de asemenea, atragerea i informarea
clienilor;
- fracionarea, prin care se pun la dispoziia clienilor cantitile pe care
acetia le doresc. Abatorul livreaz mcelriei carcase de porc de 60-75 kg,
n timp ce clientul cumpr 250-1000 grame carne fr grsime i oase, sau,
un client vrea s cumpere numai 50 grame, altul 100 grame, altul 200 grame
etc. Din ce n ce mai frecvent, mai ales produsele alimentare, sunt vndute
sub forma aa-zisei unitate de vnzare consumator (U.V.C.), care, de
regul, corespunde numrului de membri ai familiei;
- asortarea, care d posibilitatea de a oferi, n cadrul aceluiai loc de
vnzare, un evantai larg de produse. Astfel, cumprtorul are posibilitatea
unei mai bune alegeri i a efecturii mai multor cumprturi, fcnd o
substanial economie de timp i de cheltuieli de transport;
- informarea cumprtorilor, prin publicitate, reclam la locul de
vnzare, sfaturi n momentul vnzrii etc.;
- informarea productorilor de produse agricole i alimentare, prin
punerea la dispoziia acestora a unor informaii ct mai cuprinztoare despre
pia (cerere, oferte, preuri, concuren etc.).
Aceste funcii sunt exercitate de exploataiile agricole, de
ntreprinderile de prelucrare i de ntreprinderile specializate n distribuie
(grositi i detailiti).
Dei diferite, funciile distribuiei produselor agroalimentare se pot
grupa n dou mari categorii:
funcii fizice (logistice), n care intr: transportul, stocarea, lotizarea,

condiionarea, ambalarea, trierea i calibrarea produselor, i
funcii comerciale, care cuprind: fracionarea, asortarea i
informarea clienilor i productorilor.
Pentru distribuia produselor lor, productorii pot alege ntre: vnzarea
direct, vnzarea prin intermediari i vnzarea dual sau mixt, care
presupune combinarea primelor dou forme de vnzare. Dac n rile cu
economie de pia consolidat cea mai practicat form este vnzarea prin
intermediari (ntreprinderi specializate n comercializare), n Romnia
aproape toi micii productori au adoptat vnzarea direct a produselor pe
pia. Spre deosebire de acetia, mari productori practic vnzarea prin
intermediari sau vnzarea dual.
Consumatorii consider, uneori, c preurile produselor alimentare
sunt prea ridicate, ns comercianii nu pot fi acuzai a priori ca fiind singurii
responsabili. Acest fapt poate s fie datorat, n aceeai msur,
productorilor agricoli i procesatorilor.
Preul pltit de consumator poate fi descompus n 3 costuri principale:
- costul materiilor prime utilizate (agricole i neagricole);
- costul procesrii;
- costul distribuiei.
Costurile de distribuie sunt compuse din costurile diferitelor activiti
ce fac obiectul funciilor distribuiei (transport, sortare, condiionare, stocare
etc.) dar i din costurile de tranzacie (concretizate n cheltuielile ocazionate
de prospectarea pieei, negociere, elaborarea caietelor de sarcini i a
contractelor, de facturarea i controlul calitii mrfurilor . a.). Integrarea
agroalimentar n cadrul filierelor de produs, relaiile contractuale i
acordurile comerciale pot permite limitarea costurilor tranzaciilor.
nainte de a denuna costurile ridicate ale distribuiei, trebuie fcut

o diagnoz a sistemului de distribuie adoptat de ctre ntreprinderea n
cauz, menit s evidenieze punctele slabe i punctele forte ale distribuiei,
s analizeze toate activitile i funciile acesteia prin prisma oportunitii
lor i s evalueze care sunt operatorii care le pot efectua cu cel mai redus
cost: productorul agricol, procesatorul sau distribuitorul.
Distribuia necesit o analiz de cost periodic. Studierea costurilor
comparative de-a lungul canalului de distribuie relev canalele profitabile i
este important n aprecierea modalitilor n care poate fi mbuntit
profitabilitatea. Analizele privind costurile distribuiei pot avea un grad de
detaliere diferit, de la analize simple pn la studii cu grad pronunat de
detaliere. Gradul de detaliere este determinat de scopul pentru care se face
analiza: pentru aprecierea general a canalului, va fi necesar un numr redus
de detalii, dar pentru compararea activitii de distribuie pe diferite canale
este necesar culegerea de informaii suplimentare.

9.3 Avantajele distribuiei specializate

Pentru a nelege avantajele pe care le are distribuia specializat
(distribuitori grositi sau detailiti) fa de distribuia direct (nespecializat)
a produselor agricole i alimentare este necesar s urmrim figurile
9.2 i 9.3.

n figura 9.2 este prezentat un exemplu de distribuie nespecializat:
patru productori agricoli (un productor de struguri, un productor de
fructe, un productor de legume i un productor de vinuri) livreaz
produsele lor unei clientele formate din patru consumatori. Livrarea
presupune 16 tranzacii, ceea ce nseamn 16 deplasri ale productorilor

sau ale consumatorilor, 16 facturri i 16 ncasri.












Figura 9.2 Distribuia direct (nespecializat)

n mod contrar, n figura 9.3, cei patru productori livreaz mrfurile
lor aceluiai comerciant, de la care se aprovizioneaz cei patru clieni.
Aceast modalitate de distribuie presupune numai opt tranzacii, adic opt
deplasri, opt facturri, opt ncasri.
Dac am considera 20 de productori i de 20 de consumatori, n cazul
unei vnzri directe s-ar nregistra 400 de tranzacii (20x20), fa de numai
40 de tranzacii (20+20) atunci cnd n circuit apare un intermediar.











Figura 9.3 Distribuia specializat
p
1

c
1
c
2

p
2

c
4

p
3

c
3

p
4
Productori
4 x 4 =16
Consumatori
Consumatori
c
2

c
1
c
3


CM
Productori
p
3
p
2

c
4

p
1

Comerciant
(angrosist 4+4=8
sau detailist)
p
4

Din compararea celor dou modaliti de distribuie rezult c existena
ntreprinderilor (operatorilor de pia) specializate pe o astfel de activitate,
care concentreaz oferta mai multor productori i o regrupeaz pentru a
rspunde la cererea mai multor consumatori, diminueaz numrul
tranzaciilor i al fluxurilor fizice i monetare. Totodat, ele pot asigura
minimizarea costurilor legate de: organizarea vnzrilor, depozitare, finana-
rea stocurilor, pierderile prin nvechirea stocurilor etc. Toate acestea conduc
la reducerea cheltuielilor, cu efecte benefice pentru consumatori.
La acest avantaj esenial se mai adaug faptul c o ntreprindere
specializat n distribuie poate:
- s obin o competen comercial (cunoaterea pieelor, a
tehnicilor moderne de vnzare i promovare a mrfurilor . a.);
- s rentabilizeze folosirea echipamentului (instalaiilor) i a
serviciilor comerciale etc.
Uneori, productorii agricoli i procesatorii substituie distribuitorii
specializai pentru a aproviziona gospodriile i consumatorii colectivi

(cantine, restaurante, grdinie etc.). Motivele pot fi urmtoarele:
- recuperarea marjei de profit pe care i-o nsuete distribuitorul, fr
ns a scdea preurile produselor, pentru a rentabiliza depozitele sau pentru
a plti fora de munc disponibilizat de procesatori;
- activitatea de distribuie este mult mai rentabil dect producia
materiilor prime agricole sau procesarea acestora;
- suprimarea ecranului (netransparenei) existent ntre productori
(agricoli i procesatori) i comerciani;
- punerea n valoare a localizrii favorabile pe care o au unele
ntreprinderi agricole i de industrie alimentar (amplasarea lor ntr-o zon

turistic sau n vecintatea unui mare ora sau zon puternic urbanizat),
prin deschiderea unor puncte de vnzare sau chiar a unei reele de magazine
proprii, aa cum au fcut-o multe din actualele societi comerciale cu profil
agroalimentar provenite din fostele I.A.S.-uri.


9.4 Circuitele de distribuie

Circuitul de distribuie reprezint ansamblul drumurilor parcurse de
ctre un produs pentru a ajunge la consumatorul final. Caracteristicile
circuitului de distribuie sunt:
numrul canalelor circuitului. Un canal de distribuie este alctuit din
intermediarii ce au aceeai natur i specializare i particip la fluxul unei
mrfi de la productor la consumator;
mrimea circuitului de distribuie, care este dat de numrul
intermediarilor ce intervin n circuitul de distribuie; n funcie de numrul
acestora, circuitul de distribuie poate fi: direct, scurt i lung.

9.4.1 Tipuri de circuite

Circuitul direct (ultrascurt) Acest tip de circuit este specific
situaiilor cnd productorii agricoli sau procesatorii vnd direct
(fr intermediari) produsele lor consumatorilor (figura 9.4)








Figura 9.4 Circuitul direct

Productori agricoli /
Procesatori

Consumatori

Circuitul integrat Acest tip de circuit vizeaz integrarea vertical
a procesrii cu distribuia. Integrarea poate s aib la origine o ntreprindere
agroalimentar sau un distribuitor (angrosist sau detailist). n circuitul
integrat exist un singur intermediar ntre productorii agricoli i
consumatori (figura 9.5)







Figura 9.5 Circuitul integrat
Circuitul scurt sau semiintegrat n acest tip de circuit exist doi
intermediari ntre productorii agricoli i procesatori. El este rezultatul
integrrii funciei de gros, fie prin intermediul procesatorilor care livreaz
produsele lor direct detailitilor, fie prin intermediul ntreprinderilor de
distribuie (centrale de cumprare i detailiti integrai) care
se aprovizioneaz direct de la ntreprinderile de procesare a materiilor prime
agricole (figura 9.6).







sau


Figura 9.6 Circuitul scurt sau semiintegrat
Acest tip de circuit cunoate o puternic extindere n rile cu
economie de pia consolidat i agricultur dezvoltat.
Productori
agricoli
Procesatori
i distribuitori

Consumatori

Productori
agricoli

ntreprinderi
de procesare
care livreaz
direct
detailitilor
Detailiti
independeni

Consumatori


Productori
agricoli


ntreprinderi
de procesare

Centrale de
cumprare i
detailiti
integrai


Consumatori


Circuitul lung n acest circuit exist cel puin trei intermediari ntre
productorii agricoli i consumatori, cum este cazul distribuiei legumelor i
fructelor.








Figura 9.7 Circuitul de distribuie (lung) al legumelor i fructelor
ce se consum n stare proaspt








Figura 9.8 Circuitul de distribuie (lung) al legumelor i fructelor
ce se consum sub form de conserve
Aa cum am artat, circuitul de distribuie nu este acelai lucru cu
canalul de distribuie. Un canal de distribuie reprezint un tip de clientel
(un tip de debueu) pentru o ntreprindere: magazine mari sau magazine
medii, grositi, detailiti etc. n schema urmtoare este redat, ca exemplu,
posibilitatea pe care o au productorii agricoli francezi de a alege ntre ase
canale de distribuie, pentru a vinde mrfurile pe care le produc (figura 9.9).
Astfel, productorii pot s aleag ntre: menaje, ntreprinderi de
industrie alimentar, centrale de cumprare i consumatori colectivi;
ntreprinderile de procesare ntre: grositi, detailiti independeni, menaje,
centrale de cumprare i consumatori colectivi; grositii ntre detailiti
independeni i centrale de cumprare; detailitii independeni au un singur

Productori
agricoli
Grositi
la locul
de
producie
Grositi
la locul
de
consum


Detailiti


Consumatori
Productori
agricoli
ntreprinderi
de procesare
Grositi
Detailiti Consumatori

canal de distribuie: menajele.



















Figura 9.9 Circuitele de distribuie a produselor agricole i alimentare
n Frana

Dispun de mari depozite sau platforme i numeroase puncte de vnzare
(detailiti integrai)

9.4.2 Alegerea canalelor de distribuie

Deciziile privind alegerea canalelor de distribuie sunt influenate de
mai muli factori ce acioneaz n mediul ntreprinderii agroalimentare:
poziionarea produsului. Dac produsul alimentar induce anumite
beneficii consumatorului, cum ar fi prospeimea, atunci canalul de
distribuie trebuie ales astfel nct s asigure punerea n valoare a acestui
beneficiu;

ntreprinderi de industrie alimentar

Grositi

Detailiti
independeni

Menaje

Centrale de cumprare
*
Forme moderne
de distribuie
(detailiti integrai)

Consumatori colectivi

Productori agricoli

costurile de transport influeneaz tipul de canal ales de productor.
Nu numai distana, ci i condiiile speciale de transport (refrigerarea sau
nghearea alimentelor) determin creterea costurilor;
concurena cu ali furnizori. Cunoaterea preurilor i caracteristicilor
produselor livrate de concureni reprezint un avantaj pentru productor,
care poate selecta metode i canale alternative de distribuie, de exemplu
livrarea produselor agricole mai timpuriu sau mai rapid;
legislaia privind cerinele de transportare a produselor agroalimen-
tare, de igien i de securitate alimentar pot influena alegerea canalului de
distribuie. Dac reglementrile juridice au ca efect creterea costurilor de
distribuie i dac aceste costuri nu pot fi transferate asupra agenilor
economici aflai la finalul canalului, atunci productorul trebuie s ia n
considerare canale de distribuie alternative.
n concluzie, canalele de distribuie trebuie alese astfel nct s aduc
clientului un nivel maxim de satisfacie, prin cumprarea unor produse
sigure i de calitate i s asigure productorului un profit ct mai mare.

9.4.3 Sistemele i canalele de distribuie a produselor
agroalimentare n rile dezvoltate

n rile dezvoltate, sistemul agroalimentar modern asigur distribuia
produselor agricole i alimentare prin canale specifice, care formeaz un
sistem de distribuie ce acoper ntreg teritoriul naional, produsele fiind
transportate de la un capt la altul al rii n cutarea unei piee profitabile.
























Figura 9.10 Sistemul de distribuie a produselor agroalimentare n rile dezvoltate
Sursa: Agricultural Extension Handbook. Guidelines for Advisor of ANCA,
AHT International GmbH, Management & Engeneering

Prin acest sistem de distribuie se asigur un flux stabil de produse, de
la poarta fermei pn la consumatorul final. Acest flux este format din mai
multe niveluri: nivelul de colectare, nivelul de prelucrare, nivelul vnzrilor
cu ridicata.
Nivel en-detail
(consumator final)
Informaii privind:
- aprecieri, preferine, dorine
- comportamentul vnztorului privind preurile
- consumatorul final
- tendinele cererii
Piaa
Informaii privind:
- calitile i cantitile cererii
- tendine ale produselor pentru urmtorii ani
- tendine anticipate ae preurilor
(internaional/naional/regional/local)

Cumprtori crora le vnd deja fermierii
Cumprtori alternativi
Informaii
V

N
Y
A
R
E

Stabilete lista produselor
pentru care exist previziuni
ale cererii i preurilor
Se stabilete:
lista de produse care pot fi
produse i vndute profitabil
pe pia
Pentru fiecare ferm/grup i
produs specific se verific:
- posibilitatea tehnic de producie
- marja brut
Planificarea fermei:
se stabilete/verific
- structura produciei (numrul de
hectare pentru fiecare cultur)
- necesarul de imputuri
- analiza fluxului de numerar
- nevoile de investiii
- etc.
nainte de recoltare:
re-contactarea cumprtorilor pentru a
obine
- ultimele informaii privind tendinele
preurilor & cererii
- informaii privind calitatea, ambalarea
etc.

Producie
Decizia
privind ce,
cnd, ct
s se produc
i
vnzare


c
o
m
e
r
c
i
a
l
i
z
a
r
e

Nivelul de colectare a produselor. Cantiti mici de produse sunt
transportate n vrac de ctre ntreprinderile care lucreaz la nivelul de
colectare. Acestea depoziteaz produsele sau le livreaz n continuare
angrositilor, detailitilor sau ntreprinderilor de prelucrare.
Nivelul de prelucrare a produselor. Majoritatea produselor agricole
necesit o schimbare a formei nainte de a ajunge la consumatorul final. Din
acest punct de vedere, produsele agricole se mpart n:
- produse care nu necesit nici un fel de schimbare de form, cum ar fi
oule, i care ajung imediat la consumator, iar influena productorilor
agricoli asupra preului este mare;
- produse care nu necesit nici un fel de schimbri de form, sau
necesit puine schimbri, dar au nevoie de condiionare nainte de a fi
transportate sau depozitate (de exemplu, legumele i fructele proaspete,
laptele etc.). Legumele i fructele au nevoie de curare, sortare, ambalare
corespunztoare i transportare rapid cu mijloace de transport prevzute cu
sisteme de rcire, datorit caracterului perisabil al acestor produse. Pentru
colectare i distribuie inter-regional este nevoie de instituii specializate,
cum ar fi vnztorii cu ridicata sau piee de gros. Laptele necesit
pasteurizare, mbuteliere, prelucrare pentru obinerea brnzei, untului etc.
Colectarea i prelucrarea laptelui este organizat, de regul, de ctre
ntreprinderile de prelucrare, iar preurile sunt negociate conform criteriilor
de calitate. Distribuia intra i inter-regional este efectuat de ntreprinderea
de prelucrare.
Nivelul vnzrilor cu ridicata. La acest nivel, produsele agricole i
alimentare sunt divizate n uniti care satisfac nevoile zilnice de hran ale
consumatorilor finali. n rile dezvoltate, acest nivelul este dominat de 6-12
organizaii mari, care dispun de baze logistice (parc de mijloace

de transport, depozite, puncte de colectare i vnzare etc.) n ntreaga ar.

9.5 Lansarea pe pia a produselor agricole

Exceptnd legumele i fructele care se consum n stare proaspt i
celelalte produse care sunt vndute direct consumatorilor de ctre
agricultori, cea mai mare parte a produciei agricole este supus unor
procese de transformare. Se estimeaz c circa 80% din produsele
alimentare de origine agricol ce fac obiectul alimentaiei oamenilor
tranziteaz ntreprinderile de industrie alimentar.

9.5.1 Formele de lansare pe pia utilizate de agricultorii
din rile dezvoltate

Lansarea pe pia a produselor agricole de ctre agricultorii din rile
cu economii dezvoltate se face, n principal, prin urmtoarele forme
(figura 9.11):
- vnzarea ctre ntreprinderi de industrie alimentar private;
- vnzarea ctre ntreprinderi de tip cooperatist; cu profil
de comercializare sau de procesare;
- vnzarea ctre comerciani (negustori);
- vnzarea ctre grupuri de productori.

























Figura 9.11 Formele de lansare pe pia a produselor agricole

Referitor la figura prezentat anterior, putem remarca: producia
cumprat de comerciani sau cea preluat de cooperativele de comerciali-
zare sau grupurile de productori de la agricultori poate fi vndut nu numai
ntreprinderilor de procesare, ci i altor operatori de pia, cum ar fi
detailitii, consumatorii colectivi etc.; n Romnia lipsesc operatori de pia
de tipul cooperativelor de comercializare, grupurilor de productori
(specifice sistemului agroalimentar din Frana) i cooperativelor de
industrializare.

9.5.1.1 Vnzarea ctre comerciani

Dac, de exemplu, am considera un caz de vnzare a cerealelor,
negocierea comercial dintre comerciani / negustori i agricultori ar viza:


Comerciani
(negustori)

Agricultori
Cooperative
de comercializare
Grupuri
de productori
ntreprinderi
private

ntreprinderi
cooperatiste
de industrie alimentar

preul unitar;
caracteristicile produsului (soiul sau hibridul, calitatea: umiditatea,
coninutul n corpuri strine, greutatea hectolitric etc.);
condiiile de intrare n posesia mrfii: livrarea de ctre agricultor sau
colectarea de ctre comerciant, data de livrare;
termenele i modalitile de plat.
n cazul acestor forme de lansare pe pia a produselor, foarte rar se
ajunge la redactarea unui contract de vnzare scris. Elementele definite n
timpul negocierii constituie un contract de vnzare verbal, bazat pe
onestitatea celor doi parteneri.

9.5.1.2 Vnzarea ctre cooperativele de comercializare
(de gros i/sau detail) sau de procesare

Cooperativele sunt mijlocul care permite agricultorilor s controleze,
n mod colectiv, comercializarea i prelucrarea produselor lor i s-i susin
interesele n faa celorlalte categorii de pia existente pe filierele de produs
precum i n faa puterilor publice. Principalele forme juridice de organizare
a cooperaiei n agricultur sunt:
- cooperativele de comercializare sau de prelucrare a produselor agricole;
- cooperativele de prestri de servicii pentru agricultur;
- uniunile de cooperative;
- societile de interes agricol colectiv (S.I.CA., n Frana).
n organizarea i funcionarea lor, cooperativele trebuie s respecte
urmtoarele principii fundamentale:
- dubla calitate a cooperativelor : de asociai i de clieni (furnizori);
- libertatea de intrare (principiul porilor deschise);

- personalizarea. Cooperativele sunt societi de persoane i nu
de capitaluri. Fr excepie, aceste persoane trebuie s fie agricultori care au
un contract comercial cu cooperativa;
- exclusivismul. Cu extrem de rare excepii, cooperativa nu poate s
comercializeze (sau s proceseze) dect produsele agricole ale membrilor si;
- absena capitalizrii. Prile sociale pe care le-au vrsat cooperatorii
constituie capitalul social al cooperativei. Ele nu pot fi remunerate dect
ntr-o msur extrem de limitat, definit prin lege; nu intri n cooperativ
pentru a primi dividende sau plusvaloare n urma vnzrii prilor sociale
pe care le deii. De fapt, cooperatorii care decid s nu-i comercializeze
produsele prin intermediul cooperativei nu pot valorifica aciunile pe care
le dein prin vnzarea lor pe piaa de capital. ns, cnd ies la pensie, ei
primesc de la cooperativ o sum de bani reprezentnd valoarea aciunilor
pe care le dein, fr s fie actualizat. Excedentul exerciiului financiar care
a rmas dup constituirea rezervei se mparte cooperatorilor n funcie de
aportul fiecruia la desfurarea activitii cooperativei;
- gestiunea democratic. Adunarea general a cooperativei este
suveran i toi membrii au drepturi egale; fr excepie, toate hotrrile de
fond privind activitatea cooperativei se iau pe baza principiului un om un
vot. ntre adunrile generale, conducerea cooperativei este asigurat de mai
muli administratori. Funcia de administrator nu este remunerat, dar ea d
dreptul la anumite indemnizaii (cheltuieli de deplasare, angajarea unor
salariai temporari etc.) care sunt aprobate de adunarea general.
Cooperarea n domeniul distribuiei asigur o serie de avantaje pentru
agricultori, dintre care mai importante sunt:
- o mai bun valorificare a produselor (preuri superioare) i o mai
mare siguran a vnzrii produselor obinute;

- concentreaz oferta, fapt ce limiteaz dominarea agriculturii
de ctre operatorii de pia din avalul agriculturii;
- favorizeaz modernizarea i integrarea agriculturii n sistemul
agroalimentar;
- creeaz posibilitatea productorilor agricoli de a cunoate ceea ce
se ntmpl pe ntreaga filier de produs, ntre producia agricol i consum:
exigene, marje (valoare adugate, profit), probleme cu care se confrunt
procesatorii i distribuitorii, concuren etc.;
- contribuie la crearea i meninerea unor ntreprinderi (cooperative)
de comercializare i prelucrare a produselor agricole n zone (uitate sau
abandonate) lipsite de interes pentru ntreprinderile private cu acelai profil;
ca urmare, n multe ri cu agricultur dezvoltat, cooperativele sunt un
instrument privilegiat al politicii agricole.
Alturi de avantajele enumerate, cooperativele organizate n domeniul
distribuiei mrfurilor agroalimentare prezint ns i anumite limite, cum ar fi:
- modul greoi n adoptarea deciziilor, i
- imposibilitatea crerii unor ntreprinderi de comercializare sau de
prelucrare mari, de importan naional, datorit dificultilor n
mobilizarea capitalurilor.
Experienele privind cooperarea n domeniul distribuiei mrfurilor
agroalimentare. n lume, cooperarea n acest domeniu este mai mult sau mai
puin dezvoltat, n funcie de ar. De exemplu, n Frana este foarte
dezvoltat, n Danemarca i Olanda dezvoltat sau n Marea Britanie, cu
excepia Scoiei, foarte puin dezvoltat. n rile aflate n tranziie spre
economia de pia ns, se nregistreaz o reticen, dac nu chiar o
aversiune pentru organizarea unor astfel de cooperative. Deseori criticat n
epoca socialist, deoarece era perceput ca o organizare a productorilor

agricoli prea liberal, astzi, n concepia multora, cooperarea este de esen
colectivist.
Relaiile comerciale n cooperare. Prile sociale pe care le dein
cooperatorii sunt proporionale cu volumul de vnzri efectuate de fiecare
prin intermediul cooperativei. n cazul produciei vegetale, numrul prilor
sociale poate fi stabilit a priori n funcie de numrul de hectare de care
dispune cooperatorul, la lapte n funcie de cantitatea de lapte comercializat
n anul precedent sau de efectivul de vaci de lapte pe care-l deine. La
cooperativele care comercializeaz animale, capitalul social poate fi prelevat
sub forma unor reineri, stabilite de adunarea general sub form
procentual, din vnzrile cresctorilor de animale din cooperativ.
n general, preul pltit agricultorului de ctre cooperativa de
comercializare din care face parte pentru produsele livrate include:
- un avans, care reprezint partea esenial din pre, ce este achitat n
termen de 15-30 de zile de la livrarea mrfii ctre cooperativ, dar nu
numai, i
- un complement de pre, care reprezint o mic parte din preul
definitiv. El este determinat i virat agricultorului dup ce a revndut sau
procesat produsele livrate de cooperatori. Complementul de pre (C
p
) este
egal cu preul de revnzare a produselor (P
v
) din care se scad avansul (Av
p
)
i marja necesar pentru acoperirea cheltuielilor proprii (M
c
):
C
p
= P
v
( Av
p
+ M
c
)
Alturi de drepturile cooperatorilor i cooperativei, n statutul
cooperativei sunt prevzute i o serie de obligaii reciproce, dintre care mai
importante sunt:
- livrarea de ctre cooperator a ntregii producii pentru care s-a
angajat;

- primirea de ctre cooperativ a ntregii producii realizate
de cooperator, sub rezerva respectrii condiiilor de calitate;
- cooperativa nu poate s aib membri n afara zonei n care se afl i
nu poate s comercializeze dect produsele prevzute n statut.
n Frana, S.I.C.A. (Societile de interes agricol colectiv) au o
libertate mai mare, n sensul c se pot aproviziona i de la ali agricultori
dect cei cuprini n cooperativ (pn la 50% din cifra ei de afaceri).
Dac din punct de vedere comercial relaiile de cooperare aduc
numeroase avantaje agricultorilor, din punct de vedere juridic nu putem
spune acelai lucru. Comparnd vnzarea produselor agricultorului ctre un
comerciant oarecare cu vnzarea ctre cooperativ, din punctul de vedere al
transferului de proprietate, n primul caz acesta se face n momentul livrrii
produselor, neexistnd ambiguitate juridic, pe cnd n cellalt caz, cel al
vnzrii ctre cooperativ, transferul de proprietate este ambiguu: se
vorbete despre un mandat gratuit de transfer al proprietii colective.
Aceast ambiguitate ridic foarte multe probleme, mai ales cnd e vorba de
unele produse naturale ca: vin, coniac, cacaval .a., ce sunt supuse
procesului de nvechire natural. ntrebarea care se pune n aceast situaie
este urmtoarea: Cine este proprietarul stocurilor de produse ale
cooperativei nepltite agricultorilor, cooperativa sau agricultorii?
Din punct de vedere economic, n alegerea formelor de lansare pe
pia a produselor, agricultorul poate s compare preurile obinute n fiecare
caz, dar trebuie s in seama i de alte elemente, cum ar fi: securitatea
vnzrii, termenul de plat, sprijinul tehnic, transparena pieei, dorina de a
menine dou canale de comercializare concurente sau cea de cretere a
influenei sale n aval etc.



9.5.1.3 Vnzarea ctre grupurile de productori

Grupurile de productori sunt organisme de comercializare a
produselor agricole, de tip asociativ, ntemeiate de agricultorii care au
acceptat s se supun unei discipline de producie i de comercializare
impuse de stat. Fiind specifice sistemului agroalimentar francez, ele au fost
create de ctre stat la cererea sindicalismului agricol, care dorea creterea
puterii de negociere colectiv a agricultorilor cu operatorii de pia din
amontele i mai ales, avalul agriculturii.
n cadrul pieei agricole concureniale, grupurile de productori nu
reprezint doar o nelegere ntre mai muli fermieri, ci se organizeaz ca o
ntreprindere independent. n practic, n majoritatea cazurilor, sunt
cooperative; se mai pot organiza ns i sub form de asociaii, sindicate sau
S.I.C.A. n general, tinerii agricultori i fermierii cu exploataii de
dimensiuni mari ader la aceste grupuri.
n activitatea pe care o desfoar, grupurile de productori urmresc
dou mari obiective:
sprijinirea productorilor agricoli din punct de vedere tehnic, n
scopul reducerii costurilor de producie, creterii productivitii muncii i a
calitii produselor, o mai bun orientare a produciei n funcie de nevoile
pieei, pentru ca, pe aceast baz, produsele lor s devin mai competitive;
creterea eficienei comercializrii produselor agricole, ca urmare a
concentrrii ofertei de mrfuri agricole, a descoperirii de noi debuee, a
negocierii colective etc.
Uneori grupurile realizeaz i activiti de aprovizionare cu resurse de
producie pentru fermierii adereni. Indiferent de activitatea desfurat,

grupurile de productori trebuie s respecte o disciplin de producie i una
de comercializare. De exemplu, n cazul creterii animalelor, respectarea
disciplinei de producie presupune: identificarea animalelor; inventarierea
periodic a eptelului; sprijinirea aderenilor de a produce mai mult i la
costuri mai reduse. Disciplina de comercializare se refer la respectarea de
ctre productorii agricoli a angajamentului de aducere pe pia a totalitii
produselor pentru care s-au angajat, pe o durat de minim trei ani. Grupurile
de productori au sarcina de a controla dac livrrile sunt conforme cu
situaia real din fiecare exploataie agricol i de a negocia preurile. n
momentul predrii mrfurilor, fermierii nu cunosc dect ntr-o foarte mic
msur preurile pe care le vor obine, livrarea fcndu-se pe ncredere.
nfiinarea, organizarea i funcionarea grupurilor de productori
respect toate principiile cooperatiste, pentru c acestea sunt ntreprinderi de
tip cooperatist. n plus, la grupurile de productori se pune accent pe
respectarea strict a aportului total, prevzut n angajament, al fiecrui
aderent.
Agricultorul aderent la un grup de productori poate beneficia de o
serie de avantaje ca:
- securitatea debueelor, pentru c grupul nu poate refuza
comercializarea produselor pentru care s-a angajat;
- nu poart grija negocierii comerciale;
- sprijin tehnic;
- posibilitatea de a beneficia de anumite msuri de susinere a pieei de
ctre organismele publice, rezervate productorilor agricoli organizai
n astfel de grupuri: prime sau complemente de pre, finanarea
cantitilor de legume i de fructe distruse cnd pe pia se manifest o
criz economic;

- girarea productorilor agricoli de ctre grupurile de care aparin pentru
anumite mprumuturi fcute de bnci etc.
n general, cooperativele sunt interesate s se transforme n grupuri de
productori deoarece acestea:
- asigur mai uor sprijin tehnic pentru membrii si, ele beneficiind n
acest scop de subvenii de la stat;
- planific mai bine comercializarea, planurile de comercializare n
cazul grupurilor fiind obligatorii;
- ofer membrilor lor posibilitatea de a beneficia de primele rezervate
produciei agricole organizate;
- beneficiaz de subvenii pentru a efectua anumite investiii, aciuni de
audit i de comunicare etc.
Ajutoarele (subveniile) acordate fermierilor, de ctre stat, prin
grupurile de productori, au menirea de a ncuraja exploataiile mai
competitive (sprijin tehnic), dar i de a orienta mai bine oferta agricol.
Creterea gradului de concentrare a ofertei agricole duce la diminuarea
numrului de comerciani, fenomen favorabil ntreprinderilor de industrie
alimentar i societilor de distribuie, deoarece le faciliteaz
aprovizionarea i pot negocia direct cu grupurile de productor.
La nivelul unei zone agricole, grupurile de productori se pot asocia
ntre ele i forma un comitet economic agricol (CEA), n scopul unei mai
bune coordonri, pentru acelai produs, a activitii grupurilor de
productori din regiunea respectiv. CEA nu efectueaz acte comerciale.
Pentru a-i ndeplini misiunea, comitetele economice agricole trebuie s fie
afiliate la Ministerul Agriculturii.
n principal, activitatea comitetelor economice agricole vizeaz:
stabilirea regulilor de comercializare a produselor: pre de vnzare

minim, pre de vnzare ctre procesatori, indemnizaiile pentru
produsele rmase nevndute, sortarea produselor i altele;
favorizarea schimburilor de informaii dintre grupuri;
efectuarea de studii de pia i realizarea de aciuni promoionale etc.
Comitetele economice agricole se pot regrupa la nivel naional, n
scopul armonizrii aciunilor comitetelor economice de profil.

9.5.1.4 Vnzarea ctre ntreprinderile de industrie
alimentar, pe baz de contract

n cazul relaiilor contractuale dintre productorii agricoli i
ntreprinderile de procesare, se disting dou categorii de contracte:
- contracte de furnizare (livrare), prin care agricultorii se
angajeaz s livreze clienilor lor o cantitate determinat dintr-un produs,
potrivit condiiilor precizate n contract;
- contract de integrare, pe baza cruia productorii agricoli sunt
legai de ntreprinderea de prelucrare (integratoare), i care prevede o serie
de obligaii reciproce pentru prile contractante.
Din punct de vedere juridic, contractele de integrare sunt documente
scrise i nu se pot ncheia dect ntre agricultori i ntreprinderi private
(FNC-uri, abatoare, fabrici de mezeluri i de conserve, fabrici de zahr etc.).
Contractele de aport ntre o cooperativ sau grupurile de productori i
aderenii lor pot fi considerate contracte de integrare numai n msura n
care prevd obligaii reciproce ntre pri. De controlul i de omologarea
acestor contracte ar trebui s se ocupe Ministerul Agriculturii.
Obligaiile prevzute n contractul de integrare pentru firma de
procesare pot merge pn la furnizarea de ctre aceasta, productorului

agricol, a unei pri importante din mijloacele de producie de care el are
nevoie pentru desfurarea produciei, precum i acordarea unei retribuii
lunare fixe.
Dac am lua ca exemplu un contract de integrare dintre un abator i
cresctorii de taurine pentru carne, obligaiile reciproce ar putea fi:
Obligaiile cresctorului:
- punerea la dispoziie a cldirilor de producie i a instalaiilor de ap
i electricitate;
- furnizarea muncii;
- respectarea tehnologiei de cretere prevzute n contract (tratamente
sanitare, igien, tip de alimentaie etc.);
- respectarea datelor de livrare . a.
Obligaiile integratorului (abatorului):
- s furnizeze viei destinai ngrrii precum i furajele i
medicamentele necesare;
- s asigure sprijin tehnic;
- s preia i s comercializeze animalele ngrate;
- s remunereze cresctorul cu o sum forfetar fix pe vielul
ngrat, ce poate fi majorat sau diminuat dup caz n funcie de
o serie de indicatori tehnico-economici precizai n contract, cum ar fi:
rata mortalitii, consumul specific de furaje etc. Suma primit de
cresctor trebuie s-i remunereze munca i capitalul investit.
Avantajele i limitele contractului de integrare:
Pentru productorii agricoli
Avantaje
- asigur securitatea debueelor, ceea ce elimin riscul comercial;
- se pot aproviziona cu resursele necesare fr ca s efectueze o

activitate comercial n acest scop;
- primesc asisten tehnic, fapt care le permite s devin mai
performani ntr-o perioad scurt de timp etc.
Limite
- riscul de dominare a agricultorilor integrai de ctre ntreprinderile
integratoare (putere de negociere din ce n ce mai redus);
- divergenele care pot apare ntre logica de filier (interesul
ntreprinderilor integratoare de a dezvolta o anumit ramur) i logica
de intermediere (opoziia agricultorilor fa de dezvoltarea ramurii
respective);
- reduce pn la eliminare funcia comercial a productorului agricol.
Pentru ntreprinderile integratoare
Avantaje:
- o planificare mai sigur a aprovizionrilor i vnzrilor, ceea ce
reduce substanial incertitudinea n gestiune;
- reducerea costurilor tranzaciilor comerciale.
Limite: reduce marja de oc a pieei libere, care, uneori, constituie o
supap de securitate pentru ntreprinderi.

9.5.2 ntreprinderile private de comercializare
a produselor agricole

Lansarea produselor agricole pe pia este realizat de dou categorii
de ntreprinderi de comer:
- ntreprinderi de tip cooperatist: cooperative de comercializare i
grupuri de productori;
- ntreprinderi private: expeditori de legume i fructe, comerciani de

animale, comerciani de cereale . a.
n timp ce n majoritatea rilor europene cu o agricultur dezvoltat
ntreprinderile comerciale de tip cooperatist dein preponderena n comerul
cu produse agricole, n Romnia, ca i n celelalte ri ce fac tranziia spre
economia de pia, preponderena o dein ntreprinderile private. n aceste
ntreprinderi, indiferent dac sunt cooperatiste sau private, funciile
distribuiei sunt reprezentate, n principal, de: transportul produselor
(colectare i livrare), lotizarea sau gruparea, trierea sau calibrarea lor.
Uneori, acestea i asum i funciile de stocare, condiionare, ambalare,
asortare i informare a productorilor.
Ne vom concentra atenia, n continuare, asupra celor mai cunoscute
tipuri de ntreprinderi de comer privat: ntreprinderile de legume i fructe
(cunoscute i sub denumirea de expeditori de legume i fructe) i
comercianii de animale vii.

9.5.2.1 ntreprinderile (expeditorii) de legume i fructe

Aceste ntreprinderi cumpr produsele de la agricultori pentru a le
revinde; ele dispun de depozite, de camioane i de alte mijloace de transport
specializate, de instalaii de stocare i de echipamente pentru condiionarea
produselor, de instrumente cum ar fi: telefonul, faxul etc., absolut
indispensabile. n general au ntre 10-20 salariai. Expeditorii de legume i
fructe au urmtoarele surse de aprovizionare (figura 9.12):
- cumprrile directe de la productorii agricoli, fr ca marfa s treac
prin pia sau depozit;
- cumprrile de pe pieele de producie sau de licitaie;
- cumprrile de la cooperativele de comercializare i grupurile

de productori.
Pentru vnzarea mrfii colectate, expeditorii au dou tipuri de
debuee:
- piaa intern, care deine preponderena n vnzri i unde principalii
clieni sunt grositii din zonele de consum i platformele de distribuie
ale comerului integrat;
- exportul.















Figura 9.12 Relaiile comerciale ale expeditorilor

Expeditorii utilizeaz dou modaliti de vnzare:
- vnzarea cu comision (stabilit procentual din volumul vnzrilor):
expeditorul trimite marfa angrosistului, ns fr s-i stabileasc preul i
fr s i-o treac n proprietate. Aceast modalitate de vnzare este n
scdere, deoarece permite introducerea pe pia a unor produse de calitate
sczut;
- vnzarea la ferm: negocierea preului are loc prin telefon

Productori
independeni

Piee
de producie

Piee
de
licitaie

Expeditori
Productori
organizai

Cooperative
de
comercializare
i grupuri
de productori

cu confirmarea prin fax, de exemplu. Dup expediere, marfa trece
n proprietatea angrosistului. Aceast form de vnzare cunoate o continu
extindere.

9.5.2.2 Comercianii de animale vii

Comercianii de animale sunt operatori de pia care cumpr animale
vii, fie de la cresctorii de animale independeni, fie de la ali comerciani de
animale, pe care apoi le revnd. Ei pot desfura o serie de activiti
specifice ca: transportul, trierea, lotizarea i reexpedierea animalelor i chiar
valorificarea prin tiere, carnea obinut fiind vndut en detail. n general,
sunt ntreprinderi familiale i, rareori, se pot constitui i sub form de
societi.
Comerciantul de animale trebuie s dispun de spaii pentru
adpostirea animalelor i suprafa furajer care s asigure hrana animalelor
pe perioada stocrii lor. De asemenea, trebuie s dispun de mijloace de
transport specializate n transportul diferitelor specii i categorii de animale,
de instalaii pentru trierea i stocarea animalelor, de un automobil, telefon,
fax etc. Cei mai muli dintre comercianii de animale vii sunt ntlnii n
comerul cu bovine, animalele fiind destinate: mcelriilor (animale
reformate), ngrrii i reproduciei.
De regul, ei sunt specializai pe specii de animale: bovine, ovine i
cabaline. n comerul cu porcine intervenia lor este tot mai rar.
Comercianii de animale vii au dou surse de aprovizionare (figura 9.13):
direct de la cresctori;
pieele de animale vii.
Cumprrile de animale vii de la cresctori se fac pe baz

de negociere, fr contract comercial. Preurile stabilite sunt ferme, iar plata
animalelor cumprate se face n momentul n care cumprtorul intr n
posesia lor.














Figura 9.13 Relaiile comerciale ale comerciantului de animale vii
n anumite ri (Frana, Olanda, Danemarca . a.) se ntlnesc cazuri n
care comercianii de animale asigur un serviciu complet cresctorilor de
vaci de lapte: le cumpr vacile reformate i le nlocuiesc cu juninci. n plan
financiar, reglementarea se face sub forma unui sold (diferen de valoare),
pe care cresctorul de animale l pltete comerciantului. n aceste condiii,
cresctorul de animale alege comerciantul n funcie de posibilitatea acestuia
de a-i furniza juninci de calitate. Desfurat n mod corect, aceast relaie
conduce la crearea unei ncrederi de durat a cresctorului n comerciant.
Debueele acestor comerciani sunt dou: piaa intern i exportul. Pe
piaa intern, clienii comercianilor de animale vii sunt abatoarele i alte
piee de animale vii. La export, clienii se aprovizioneaz din piee sau din
centrele de lotizare ale comercianilor.
Preurile de vnzare sunt fixate de comun acord ntre comerciant i
clientul su. Cnd negocierea se face telefonic, se face confirmarea preului
Cresctori de animale
independeni
Piee
de
animale vii
Comercianii
de animale vii
Abatoare
Cresctori de animale
organizai
Cresctori
de animale
organizai

prin fax; cnd, potrivit unor contracte ncheiate n prealabil, livrrile
de animale se fac n timp, preul este renegociat la fiecare livrare. n
activitatea de achiziionare a animalelor de la cresctorii sau de pe piee,
comercianii de animale vii pot apela i la comisionari, acetia fiind
remunerai printr-un comision ce poate ajunge pn la 2% din preul
animalului.

9.6 Pieele produselor agricole i alimentare

Pieele nu trebuie percepute ca operatori sau intermediari, ci ca o
structur aflat la dispoziia agenilor economici n scopul facilitrii
negocierilor i activitilor logistice pe care acetia le desfoar. Pieele
care permit schimbul de produse sunt considerate piee fizice: este cazul
pieelor de gros, de detail, pieelor de animale etc., unde toate mrfurile sunt
expuse, ceea ce d posibilitatea cumprtorilor s aleag n funcie de
aprecierea lor senzorial. n ultimul timp ns, alegerea mrfurilor se face tot
mai mult pe baza unui eantion sau pe baza descrierii produselor, cum este
cazul pieelor de licitaie. n cazul burselor de mrfuri agricole, operatorii nu
schimb mrfuri, ci contracte.

9.6.1 Rolul economic i social al pieelor agricole

Considerate ca locurile unde se schimb mrfuri i informaii
economice dar i de ntlnire pentru oameni, pieele agricole au jucat, de-a
lungul timpului, un rol esenial n apariia i dezvoltarea oraelor, ele avnd
att o funcie social, ct i una economic.
Rolul economic i social al pieelor agricole rezult din faptul c ele

reprezint:
- locuri special amenajate unde au loc schimburile fizice de mrfuri
ntre vnztori i cumprtori. Odat cu schimbul, vnztorii transmit altor
operatori de pia i riscul de depreciere a produselor: perisabiliti,
depreciere fizic, scdere a preului i posibilitatea necomercializrii;
- un sistem de referin cuprinztor al relaiilor dintre ofert i cerere,
dintre cumprtori i vnztori. Pieele constituie locuri relativ transparente
i centralizate pentru observarea i nelegerea schimburilor economice de
ctre agenii economici: cantitile de marf, calitatea i varietatea
produselor oferite, preurile practicate, ateptrile cumprtorilor i inteniile
vnztorilor etc. Cotaiile bursiere i standardizarea produselor agroalimen-
tare au menirea de a facilita n mod substanial relaiile dintre ofertani i
cumprtori;
- un mijloc de reglare a schimburilor dintre operatorii filierelor i pe
ansamblul sistemului agroalimentar.
Pieele sunt un factor de fluidizare a ofertei la cerere i de regularizare
a raportului dintre ele, deoarece sporesc substanial posibilitatea ca
vnztorii s-i gseasc clieni pentru mrfurile lor i, viceversa,
cumprtorii s-i gseasc ofertani. n acelai timp, ele permit marilor
societi de distribuie sau de industrie alimentar realizarea aprovizionrilor
la timp i n cantitatea i calitatea dorite. De asemenea, pieele
agroalimentare constituie un semnalizator menit s opreasc derapajul
agenilor economici ce aduc pe pia mrfuri necompetitive sau care practic
preuri stabilite n mod birocratic sau monopolist. ntr-un cuvnt, ele au
menirea de a releva economia real;
- un factor de dezvoltare economic pentru localitile unde sunt
amplasate;

- nfiinarea pieelor i amplificarea activitii lor duce la crearea de
locuri de munc, direct dar i indirect, prin dezvoltarea infrastructurii i a
unor ntreprinderi de servicii conexe pieei: depozite, restaurante, bnci,
transporturi etc.

9.6.2 Tipologia pieelor agricole

Tipul de pia agricol este n concordan i este dat de veriga
circuitului de distribuie n care se afl produsul. Ca urmare se deosebesc:
- piee de producie. Pe aceste piee, vnztorii sunt productorii
agricoli iar cumprtorii sunt distribuitorii de gros sau detailitii care au
integrat i funcia de gros. Toi aceti operatori particip la aducerea
produselor agricole pe pia. Exemple de piee de producie: pieele de
animale vii, pieele de producie de fructe i legume, pieele de licitaie etc.;
- piee de gros. Pe aceste piee, produsele trec din starea distributiv de
gros n starea distributiv de detail. Vnztorii sunt angrositi iar
cumprtorii sunt detailiti i colectiviti (restaurante, cantine etc.).
Exemple: piaa de gros de legume i fructe din Bucureti;
- piee de detail, pe care produsele trec din starea distributiv de detail
n consum, vnztori fiind detailitii i agricultorii iar cumprtori
consumatorii. Exemple: pieele rneti din orae i localiti rurale
turistice. Acestea se bucur de o imagine bun n rndul consumatorilor
datorit calitii i prospeimii produselor pe care le ofer. Dei au deinut o
pondere redus n comerul cu produse agroalimentare, aceste piee au
rezistat n perioada economiei de comand.



9.6.3 Pieele de producie

9.6.3.1 Pieele de animale vii

Aceste piee vizeaz, n mod preponderent, animalele mari: bovine i
cabaline, i n mai mic msur animalele mici: ovine, caprine i porcine.
De regul, ele sunt nfiinate la iniiativa primriilor comunale sau oreneti
i sunt gestionate de ntreprinderi specializate n astfel de activiti. Fiecare
ofer un ansamblu de cldiri, de dotri, de instalaii i de servicii specifice
ca: spaii acoperite, parcri, spaii administrative (birouri pentru operatori,
bnci, servicii veterinare), centrale telefonice, staii pentru dezinsecia i
curenia pieei, evidena intrrilor de animale pentru a cunoate oferta,
supravegherea tranzaciilor etc. Accesul pe pia presupune pltirea unor
taxe (variabile de la o pia la alta) att pentru animalele aduse, ct i pentru
vehiculele care le transport.
Operatorii de pe pieele de animale vii sunt:
la vnzare:
- cresctori individuali sau organizai;
- comerciani de animale vii;
- comisionari, care pot vinde n contul cresctorilor sau comercianilor.
Dei ponderea celor trei categorii de ofertani n total vnzri variaz
de la o pia la alta, comercianii de animale sunt n continu ofensiv.
la cumprare:
- abatoare, mai ales private;
- comerciani de animale vii;
- mcelrii;
- cresctorii, care achiziioneaz animale pentru reproducie
sau pentru ngrare.

Pe lng faptul c sunt un excelent cadru de gsire uoar a clienilor
pentru vnztori i o platform logistic de primire, triere, lotizare i
mbarcare rapid a unor efective mari de animale, aceste piee joac un rol
deosebit n schimburile interregionale de animale iar unele din ele servesc
ca referin pentru nivelul preurilor i tendinelor pieei de animale.

9.6.3.2 Pieele de producie de legume i fructe

Pieele de producie de legume i fructe sunt amplasate n cadrul sau
vecintatea zonelor de producie. Ofertanii sunt productori individuali sau
organizai, iar cumprtorii sunt expeditorii de legume i fructe situai n
zona de aprovizionare a pieei, angrositii din alte zone care se
aprovizioneaz direct de la productori i centralele de cumprare.
Cantitile de marf tranzitate prin pieele de producie de legume i
fructe cunosc o tendin de scdere continu n rile din Europa de Vest.
Acest fenomen este datorat pieelor de licitaie i pieelor mixte
(de producie i de gros), care au cunoscut o puternic dezvoltare n ultimul
timp.

9.6.3.3 Pieele de licitaie

Pieele de licitaie pentru comercializarea produselor agricole au
aprut la sfritul secolului trecut, n rile de Jos, extinzndu-se apoi n
Belgia, Frana, Noua Zeeland etc. De regul, ele au fost create la iniiativa
agricultorilor organizai (cooperative), sindicatelor agricole, asociaiilor
profesionale, camerelor agricole etc.


n prezent, aceste piee constituie locul de vnzare a unor mari
cantiti de mrfuri. De exemplu, prin astfel de piee, n anul 1989, n
Olanda a fost vndut circa 60% din producia agricol a Olandei sau, n
1992, circa 75% din producia de ln a Noii Zeelande. Pe astfel de piee
licitaiile pot fi degresive, cum este cazul pieelor de legume i fructe sau
progresive, cum este cazul anumitor piee de animale.
Pieele de licitaie de legume i fructe. O astfel de pia cuprinde o
sal de vnzri, birouri, parcri i un depozit pentru a prezenta produsele ce
fac obiectul vnzrii. Cumprtorii sunt grupai n sala de vnzri, aezai n
faa unor pupitre care dispun de linii telefonice i butoane pe care le pot
activa n situaia cnd doresc s opreasc, la un anumit pre, indicatorul de
pe afiajul electronic, i s cumpere lotul sau loturile de marf puse n
vnzare. Responsabilul de vnzri anun caracteristicile fiecrui lot scos la
vnzare (cantitate, indici calitativi, zon de provenien i numele
productorului) i lanseaz ceasul indicator al preului. Preul variaz ntre
P
0
(preul stabilit iniial) i P
1
(preul de retragere). Primul client care apas
pe buton, n timp ce acul ceasului se mic de la P
0
la P
1
, devine posesorul
lotului.
Productorii de legume i fructe pot alege ntre:
- vnzarea individual. Acest tip de vnzare poate fi nsoit sau
nu de prezentarea fizic a mrfii pe pia; n ultimul caz, productorul
anun prin telefon: produsele, cantitile i calitatea lor, precum i orele de
livrare a acestora n staiile de condiionare ale potenialilor cumprtori
(expeditori de legume i fructe);
- vnzarea colectiv a mrfurilor condiionate. n acest caz
productorii livreaz produsele n staiile de condiionare ale ntreprinderii
de tip asociativ (cooperativ, grup de productori, SICA etc.) de care

aparin. Dup condiionare, ele sunt vndute pe piaa de licitaie n numele
ntreprinderii respective, numele productorilor nefiind cunoscute.
Cantitile de legume i fructe care nu sunt vndute beneficiaz de un
aa zis pre de retragere, i sunt dirijate ctre fabricile de conserve sau, dac
prezint un anumit grad de depreciere, sunt distruse.
Piaa de licitaie de bovine. Cresctorii anun vnzarea animalelor lor
prin telefon sau printr-un bon de nscriere la piaa de licitaie. n ziua
licitaiei, fiecare animal este trecut prin ringul slii de vnzare, fiind nsoit
de o tbli indicatoare pe care sunt nscrise numrul de ordine, greutatea i
preul de pornire. Numele vnztorului (cresctorului) i ale cumprtorului
se fac cunoscute dup vnzare. Avnd ca baz preul de pornire, licitaia este
cresctoare, cu o marj fix diferit de la o pia la alta. Ofertantul poate s
aleag ntre a vinde animalul sau kilogramul de carne. n anumite situaii, el
poate refuza vnzarea, fr s plteasc penaliti. Cresctorul este pltit n
numerar, dup un anumit interval de timp de la vnzare, de societatea care
administreaz piaa, din banii primii de la cumprtor. Cheltuielile de
funcionare sunt facturate, de aceeai societate, att cumprtorului, ct i
vnztorului, reprezentnd o cot procentual (de 1-2%) din preul de
vnzare.
Pe pieele de licitaie din rile membre ale UE, animalele vndute
sunt clasate dup grila EUROP, iar preurile lor de vnzare sunt nregistrate
n vederea stabilirii cotaiilor de pia.
Pieele de licitaie prezint o serie de avantaje, att pentru productori,
ct i pentru ofertani.




Pentru productori
- rapiditate n efectuarea tranzaciilor;
- grad ridicat de concentrare i omogenitate a ofertei;
- servicii logistice de calitate superioar;
- comoditi (parcri, telefoane, fax etc.);
- grad ridicat de transparen a pieei.
Pentru ofertani
- selecia cumprtorilor n funcie de solvabilitate (agrearea
cumprtorilor i vnztorilor la licitaii se face pe baza vrsrii unor
garanii bancare);
- centralizarea plilor;
- loialitatea i transparena tranzaciilor (pre i cantitate, calitate);
- creterea puterii colective n cadrul filierelor.
Avantajele enumerate reprezint argumente care au stat la baza
dezvoltrii pieelor de licitaie n lume i cristalizrii rolului lor de referin
n ceea ce privete preurile i tendinele care se manifest n distribuia
produselor agricole. n acest context, trebuie s subliniem c pieele de
licitaie au avut i au un rol antrenant n dezvoltarea produciei i
organizarea economic a agricultorilor.
Fa de aceste piee, ns, se manifest i reacii negative. De exemplu,
n Olanda, sunt criticate de ctre procesatori i detailiti, deoarece se
consider a fi prea avantajoase pentru productorii agricoli (uneori, pe ele se
creeaz creterea preurilor) i pentru c nu permit regularizarea preurilor.
Pieele de licitaie telematic. Introducerea pe scar larg a
telefonului, faxului etc. a modificat modul de funcionare a acestor piee,
deoarece att vnztorii, ct i cumprtorii nu mai sunt obligai s vin la
pia. De exemplu, n cazul animalelor, ofertele pot fi fcute pe loturi, prin

intermediul unui calculator, legat la o reea la care se poate conecta orice
agent economic interesat. De asemenea, ele pot fi prezentate n cataloage
pe care orice cumprtor le poate consulta, aceasta presupunnd ns o
descriere amnunit a fiecrui produs.
Modul de funcionare este simplu: dup ce piaa a fost deschis,
loturile de animale defileaz pe un ecran i sunt descrise n direct de ctre
eful de vnzri. Cumprtorii conectai la pia liciteaz i animalele sunt
vndute celor care ofer mai mult. Transportul animalelor, ca i plata
cresctorilor sunt asigurate de firma care gestioneaz piaa. Garania plilor
se realizeaz prin intermediul sumelor depuse att de vnztori, ct i de
cumprtori.
Acest tip de pia asigur reducerea costurilor tranzaciilor
(mrfurile nu mai sunt transportate la pia) i favorizeaz concurena
(crete numrul de vnztori i de cumprtori). Astfel de piee funcioneaz
din anul 1983 n Canada (pentru cereale i animale), din anul 1988 n Frana
(pentru animale), n Scoia etc.












9.6.4 Pieele de gros

Pieele de gros sunt locul n care se confrunt grositii cu detailitii.
Ele sunt denumite i piee de consum, datorit faptului c sunt situate de
regul n mari orae (mari centre de consum). Pieele de gros pot fi
polivalente (pe care se comercializeaz legume i fructe, pete, carne, vnat,
produse lactate, vinuri, flori etc.) sau specializate (de exemplu pieele de
carne din apropierea abatoarelor). Cele mai mari piee de gros din lume
Aalsmer (Olanda) pentru flori, Tokyo i Barcelona pentru pete, Rungis
(Frana) pia polivalent.
Piaa Rungis este considerat a fi cea mai mare pia de gros din
Europa. Ea a fost deschis n anul 1969, prin mutarea pieei de gros situate
n centrul Parisului (Halele Parisului) i este considerat a fi o pia de
interes naional. Piaa se ntinde pe o suprafa de 600 ha. n anul 1990 a
nregistrat o cifr de afaceri de 62 miliarde franci i a oferit 17000 de locuri
de munc. n acelai an, pe aceast pia au operat 1497 grositi (din care
243 grositi de legume i fructe) i 23000 cumprtori (detailiti) iar
activitatea de vnzare s-a concretizat n: 1280000 tone de legume i fructe,
108000 produse de mare, 332 tone carne proaspt i congelat, 94000
tone psri i vnat, 184000 tone lactate etc.
Avnd n vedere importana economic i social pe care o au o serie
de piee din Frana, ncepnd cu anul 1960, au fost considerate piee de
interes naional. Aceste piee au un dublu obiectiv: concentrarea ofertei de
produse agricole la locurile de producie sau n apropierea marilor centre de
consum, precum i punerea la dispoziia operatorilor de pia a unor
instalaii moderne menite s contribuie la ameliorarea eficienei distribuiei.
n prezent, n aceast ar funcioneaz 19 piee de interes naional, din care

4 sunt piee de producie, 10 piee de consum i cinci piee mixte.

9.6.5 Bursele de mrfuri agricole

Bursele de mrfuri agricole fac parte din categoria pieelor speciale.
Produsele agricole comercializate prin burse sunt, de regul, produse brute
(gru, orez, porumb, cartofi, cafea etc.) sau cu un grad redus de transformare
(cacao, zahr etc.), dar n nici un caz produse alimentare finite. Aceste
produse trebuie s fie standardizate (normalizate).
Tranzaciile se pot face n numerar, cnd au ca obiect produse fizice
sau cu plata la termen, cnd ele vizeaz contractele. Cea de-a doua categorie
de tranzacii se fac prin aa-zisa pia la termen fizic. Tranzaciile se
desfoar fr ca marfa s fie trecut prin burs, ele genernd contracte
comerciale scrise, n care sunt trecute termenele de livrare a mrfii de ctre
vnztori i termenele de plat, pe baza preului stabilit, pentru cumprtori.
Astfel, cantitile vndute i preurile pot fi stabilite cu mult timp nainte de
obinerea produciei. Asemenea contracte pot fi utilizate de productorii de
furaje combinate, de procesatorii din industria alimentar i angrositi,
deoarece le permite planificarea cumprrilor i deci securitatea
aprovizionrilor. La rndul lor, aceste contracte se pot schimba fr s fie
trecute prin burs.
n cazul tranzaciilor prin burs, operatorii schimb ntre ei contracte
standardizate. n general, aceste contracte pot fi revndute sau rscumprate
nainte de a se ajunge la termenele de vnzare i, respectiv de plat a mrfii.
Cele dou pri trateaz prin intermediul unui comisionar agreat.
Cumprtorul se angajeaz s plteasc, semnnd o recunoatere a datoriei
la organul de compensare (a plilor) i vars o garanie; vnztorul primete

o crean, dar i el trebuie s depun o garanie. Astfel, dei nu se cunosc,
cei doi parteneri sunt protejai, riscul fiind aproape nul.
Ca exemplu comparativ pentru astfel de tranzacii poate fi luat un
productor de gru, care vinde producia sa pe piaa fizic dar apare, n
paralel, i pe piaa bursier (figura 9.14.)

Piaa fizic Luna Burs
Venituri scontate
100 t x 1,2 u.m./t =120 u.m. lei
Preul n decembrie =?
Iulie Vinde 10 contracte a 10t cu 1,2
u.m./t = 120 u.m.
Scadena n decembrie
Vinde 100 t x 1 u.m./t =100 u.m. lei
Pierderi = 20 u.m. lei
Decembrie Cumpr 10 contracte de 10t cu 1
u.m./t = 100 u.m.
Ctig = 20 u.m.


se anuleaz



Figura 9.14 Exemplu comparativ de tranzacii

Productorul de gru dorete s garanteze venitul pe care sper s-l
obin din vnzarea unui produs naintea recoltrii. El estimeaz recolta sa la
100t i preul de vnzare necesar pentru a-i acoperi cheltuielile i a obine
i un profit de 1,2 u.m./t, ceea ce i va asigura un venit de 120 de u.m. n
iulie, el constat c, pe piaa la termen, cursul la scaden (luna decembrie)
este tot de 1,2 u.m./t. Atunci, el vinde pe aceast pia 10 contracte a cte
10t fiecare (cu scadena n decembrie). n decembrie, productorul vinde
efectiv recolta sa pe piaa fizic unui comerciant cu numai 1 u.m./t, deci mai
puin cu 0,2 u.m. fa de preul scontat. Ca urmare, el va ncasa numai 100
u.m., fa de 120 u.m. venituri scontate. Dar cursul a sczut i pe piaa la
termen, situndu-se tot la 1 u.m./t. n aceste condiii, el va rscumpra cele
10 contracte a cte 10 t cu preul de 1 u.m./t, pentru a-i onora angajamentul
pe piaa la termen. Aceast operaie i va asigura realizarea unui profit

de 20 u.m., fapt ce-i va permite s anuleze, prin compensare, pierderea de 20
u.m. care a nregistrat-o pe piaa fizic.
Bursele de mrfuri sunt considerate att un instrument speculativ, ct
i antispeculativ, aflat la ndemna agenilor economici. Sunt un instrument
speculativ pentru cei care sper n ctiguri mari i rapide, asumndu-i n
aceeai msur i riscul pierderii. La origine, ns, ele au fost create ca un
instrument antispeculativ de ctre sindicatele i organismele profesionale ale
productorilor agricoli, procesatorilor i comercianilor, pentru a se proteja
de variaia preurilor.
Avantajele bursei ca instrument antispeculativ sunt:
- pentru productorii agricoli, bursa poate fi un mijloc de: fixare a
preurilor la unele produse n avans, nainte de recoltare i chiar de
nsmnare, ceea ce limiteaz riscurile; predeterminare a sumei ce se poate
ctiga sau pierde prin stocarea produselor, comparativ cu vnzarea direct a
acestora, ceea ce, de asemenea, limiteaz riscul;
- pentru consumatori, bursa poate fi un mijloc de fixare n avans a
preurilor materiilor prime agricole pentru o perioad dat. Acest lucru le
permite previzionarea costurilor unitare i a preurilor de vnzare ale
produselor obinute din prelucrare (care nu se mai revizuiesc n funcie de
fluctuaiile cursului).
Tranzaciile bursiere sunt rezervate operatorilor de pia care vnd sau
cumpr contracte n sume foarte mari.
n operaiunile bursiere se folosesc doi termeni specifici: unitatea de
contractare i unitatea de cotaie. Unitatea de contractare reprezint
cantitatea minim ce poate face obiectul unui contract tranzacionat prin
burs. Ea variaz de la un produs la altul; de exemplu, la zahr alb sau cafea
este de 50t, la cacao boabe de 10t etc. Unitatea de cotaie reprezint

cantitatea de produs pentru care se face cotaia (se stabilete preul); la
zahrul alb cotaia se face pentru o ton, iar la cafea i cacao boabe pentru
100kg etc.
Cotaiile la burs trebuie s reflecte ct mai exact posibilitatea
schimburilor ce se pot efectua pe aceste piee. Ele sunt utilizate pentru a
observa tendinele preurilor i pentru a se lua msuri de susinere a acestora
n situaia cnd ele coboar sub o anumit limit; de asemenea, ele servesc
drept referin pentru negocierea preurilor n comerul internaional de
produse agricole. Exemple: bursele din Chicago (SUA) pentru cereale, bursa
din Courtrai (Belgia) pentru cartofi. Pe pieele bursiere care servesc drept
referin, comisiile de cotaie sunt formate din operatori, gestionari ai pieei
i reprezentani ai puterii publice (de regul din Ministerul Agriculturii).

Pentru fiecare produs, cotaia are n vedere:
- caracteristicile precise ale produsului: specia, varietatea,
calibrul, calitatea, ambalajul etc.;
- cantitatea;
- cursurile.
Analiza cursurilor bursiere indic:
- variaia lor n raport cu cotaiile precedente;
- cursurile extreme (cele mai sczute i cele mai nalte);
- cursurile medii, care sunt cele mai practicate.
Cele mai mari burse comerciale de mrfuri agricole din lume sunt n
SUA: Chicago Board of Trade, Chicago Mercantille Exchange i New York
Sugar, Coffee and Cacao Exchange. Pentru a nelege amploarea
tranzaciilor bursiere trebuie reinut c, n fiecare an, prin primele dou
burse (specializate n cereale) se revinde de peste 20 de ori echivalentul

recoltei americane de cereale. Bursele europene de mrfuri agricole
(Londra, Paris, Havre, Lille . a.) au o activitate modest n raport cu cele
americane, dei au cunoscut o dezvoltare substanial n ultimul timp.

9.7 Distribuia de gros (cu ridicata) i de detail
(cu amnuntul) a produselor alimentare

n figura 9.15 este prezentat schema simplificat a distribuiei
produselor alimentare (operaii i funciile acestora).

















Figura 9.15 Funciile operatorilor


9.7.1 Comerul de gros cu produse alimentare
9.7.1.1 Funciile comerului de gros
Comerul de gros cu produse alimentare ndeplinete 4 funcii:
cumprarea (n cantiti mari);
Operatorii distribuiei Funciile
operatorilor
ntreprinderi
de industrie
alimentar

Angrositi

Procesare
Comer
de detail
Transport
Centrale
de cumprare
i platforme
Transport
Comer
de gros
Transport

Detailiti integrai

Detailiti independeni

Menaje i consumatori colectivi
Consum

asortarea (varietate de articole);
stocarea (disponibilitate n orice moment);
revnzarea.
Pentru exercitarea funciilor specifice comerului de gros, de ctre un
operator de pia, sunt necesare urmtoarele condiii:
- s dein mari depozite (suprafee de stocare);
- s dispun de mijloace logistice corespunztoare (pentru apro-
vizionare, livrri i gestiunea stocurilor);
- s fie implantat n centrul zonelor de gravitaie comercial a
clienilor;
- s dispun de un serviciu comercial dezvoltat i de specialiti n
marketing.

9.7.1.2 Serviciile prestate de angrositi

Angrositii asigur o serie de servicii operatorilor de pia cu care fac
tranzacii:
servicii prestate detailitilor:
- reducerea numrului de furnizori i ca urmare a acestui fapt,
economie de timp i de cheltuieli privind aprovizionarea. Regrupnd
mrfurile cumprate de la numeroase ntreprinderi de industrie alimentar,
ei ofer un asortiment larg i pot efectua i fracionarea produselor
(unde este cazul); astfel ei pot asigura chiar i un singur punct de
aprovizionare pentru unii detailiti, ceea ce este foarte practic i avantajos,
mai ales n cazul mrfurilor provenite din import;
- reducerea i chiar eliminarea stocrii produselor. Acest lucru este
posibil deoarece detailitii se pot aproviziona n orice moment i cu

cantitile de mrfuri dorite de la angrositi; ca urmare, imobilizrile
financiare i celelalte cheltuieli legate de stocare (chirii, paz, energie,
salarii etc.) sunt suportate indirect de ctre angrositi;
- disponibilitatea permanent a articolelor solicitate de detailiti;
- consiliere comercial privind: alegerea articolelor, gestionarea
magazinelor.
servicii oferite procesatorilor:
- prospectarea (gratuit) a pieei pentru cunoaterea volumului i
structurii cererii (sortimentele de alimente cele mai cutate) i ofertei, a
preurilor i a altor informaii despre pia. Angrositii, spre deosebire de
detailiti i de ntreprinderile de industrie alimentar, au posibiliti
financiare dar i interes sporit pentru efectuarea unei asemenea cercetri de
marketing;
- preluarea unei pri substaniale din cheltuielile comerciale i
logistice ale procesatorilor, prin reducerea numrului de tranzacii (facturri,
livrri, pli etc.) i, respectiv, reducerea sau eliminarea stocrii,
transportului etc.
Angrositii trebuie percepui ca aliai ai detailitilor i ai ntreprin-
derilor de prelucrare, dar, de multe ori, ei sunt receptai ca un paravan
impenetrabil ntre acetia.

9.7.1.3 Tipurile de angrositi

n comerul cu alimente, funciile angrosistului pot fi asumate de:
- grositii specializai;
- societile de distribuie care posed centrale de cumprare i
platforme de distribuie;

- ntreprinderile de industrie alimentar.
Grositii specializai Specializarea se face, de regul, pe o familie de
produse:
- lapte, lactate, brnzeturi i cacaval;
- carne i preparate din carne;
- fructe i legume (vezi piaa de gros din Bucureti);
- vinuri.
n comerul mondial, n prezent, acest gen de grositi suport o puternic i
dubl constrngere (ameninare): din partea procesatorilor i a detailitilor.
Pentru a rezista i a se dezvolta, acetia trebuie s acioneze
n spiritul opticii de marketing, n urmtoarele direcii:
- diversificarea gamei de produse i servicii (condiionare, ambalare,
livrare etc.);
- diversificarea surselor de aprovizionare;
- trecerea la ncheierea de contracte ferme cu furnizorii i clienii;
- nfiinarea propriilor puncte de vnzare cu amnuntul;
- asocierea cu ali grositi (cooperative de aprovizionare) pentru a
aproviziona de la procesatori i din import n condiii mai
avantajoase.
Pentru a atrage i clientel format din mici cumprtori i a-i
diminua cheltuielile de funcionare, numeroi grositi au creat mari depozite
n care clienii lor vii i se aprovizioneaz direct prin autoservire: este ceea
ce francezii numesc autoservire de gros (le libre-service de gros sau, n
englez, cash and carry). Liderul european al acestei forme de vnzare de
gros este societatea german METRO, care are deschise astfel de magazine
i n Romnia. Acest gen de depozite cu autoservire a proliferat foarte mult
n lume.

Societile de distribuie care posed centrale de cumprare i
platforme de distribuie Centralele de cumprare sunt entiti (birouri de
cumprri) create de societi de distribuie i colectiviti pentru a se
aproviziona direct i mai avantajos de la furnizorii naionali (procesatorii)
i strini.
n exemplul din figura 9.16 centrala de cumprare servete pentru
dou societi de distribuie (A i B), fiecare din ele posednd platforme
(depozite) i cte o reea de puncte de vnzare cu amnuntul.















Figura 9.16 Locul de cumprare n distribuia de gros i de detail
a produselor alimentare

Livrarea produselor, facturarea i plata lor sunt fcute direct ntre
ntreprinderile de prelucrare i societile de distribuie (sau punctele
de vnzare acestora), fr s treac prin centrale de cumprare.
Avantajele comerului integrat (de gros i de detail) cu produse
alimentare, n condiiile organizrii centralelor de cumprare, sunt:
Platforme de distribuie

Puncte de vnzare
Import

ntreprinderi
de industrie
alimentar

Centrale
de
cumprare
Platforme de distribuie

Puncte de vnzare
A
B

- putere de negociere ridicat asupra condiiilor de livrare a mrfurilor
i nivelului de pre;
- posibilitatea practicrii unei politici de marketing comune de ctre
societile de distribuie care au nfiinat centrala (de exemplu, toate
punctele de vnzare chiar dac aparin unor societi de distribuie diferite,
pot utiliza acelai nume);
- prestarea unor servicii ctre membrii si, ca: nfiinarea unor noi
puncte de vnzare i reamenajarea unora din cele existente, trainingul
personalului . a.;
Platformele de distribuie sunt mari depozite create de societile de
distribuie care se aprovizioneaz prin intermediul centralelor
de cumprare, n scopul unei mai bune gestionri a activitilor logistice ce
vizeaz deplasarea mrfurilor alimentare la punctele de vnzare. Dup
primirea mrfurilor, aici sunt fcute o serie de operaiuni, cum ar fi
regruparea, condiionarea i fracionarea lor, dup care sunt livrate ctre
punctele de vnzare. Asemenea activitate necesit un volum mare de
cheltuieli cu fora de munc (pn la 70% din total cheltuieli, n afara celor
logistice), fapt ce explic efortul pe care-l fac operatorii de pia respectivi
pentru automatizarea platformelor.
Gestionarea eficient a platformelor de distribuie impune
minimizarea stocurilor dar i evitarea inputurilor de aprovizionare; ea
presupune, de asemenea, raionalizarea (scurtarea) intervalelor de timp care
se scurg de la primirea comenzilor pn la livrrile de mrfuri. Gestionarea
eficient presupune, de asemenea, realizarea rotaiei (nnoirii) stocurilor n
funcie de viteza de depreciere a produselor. Astfel, la produsele foarte
perisabile (cpuni, zmeur, pete etc.) nnoirea stocurilor se face la mai
puin de 24 ore, la produsele lactate la dou zile, la produsele de bcnie i

cele congelate la 20 de zile etc.
Avnd n vedere omogenitatea fondului de marf pe care-l
gestioneaz, centralele de cumprare se pot grupa n: specializate i
nespecializate.
Frana este una din rile cu cele mai multe centrale de cumprare. Ca
central specializat i nespecializat, din aceast ar, putem exemplifica
pe TRIPODE pentru horticultur (care reunete un mare numr de
societi de distribuie de legume i fructe) i, respectiv, ARCI
(care regrupeaz societile Carrefour, Promodis, Auchan).
Centralele de cumprare sunt organizate i la scar european
(se vorbete despre aa-zisele aliane europene sau supercentrale).
Ca exemple pot fi date: AMS (Associated Marketing Services), care
grupeaz societi de distribuie din mai multe ri i are sediul n Elveia;
ERA (European Retail Alliance), care asociaz 3 grupuri: Ahold (Olanda),
Argyll (Anglia) i Casino (Frana) etc.

9.7.2 Comerul de detail cu produse alimentare

Comerul cu amnuntul este realizat de totalitatea ntreprinderilor care
au activitate de detailist. Plasai ntre angrositi sau platforme de distribuie
i consumatori, detailitii alctuiesc veriga de distribuie cea mai din aval.
De regul, detailitii cumpr produse pentru a le revinde
consumatorilor n cantiti mici i n starea n care le-au cumprat.
Principalele funcii ale comerului de alimente cu amnuntul sunt:
formarea asortimentului, pentru a oferi consumatorului o gam ct mai
larg de produse;
fracionarea, pentru a oferi produsul (ambala) n cantiti ct mai
diferite, n concordan cu cererea.

9.7.2.1 Modaliti de vnzare cu amnuntul a alimentelor

Se cunosc urmtoarele modaliti principale de vnzare cu amnuntul
a alimentelor:
- vnzarea tradiional, care este cea mai veche form de vnzare. Ea
presupune prezentarea mrfii i a unor informaii legate de utilizarea ei
clientului, precum i servirea acestuia de ctre vnztor;

- vnzarea cu autoservire, caracterizat prin:
- expunerea mrfii, de obicei ambalat i cu preul inscripionat;
- accesul liber al clientului la marf;
- libera alegere a articolelor de ctre client, fr intervenia
vnztorului;
- existena uneia sau mai multor case de marcat special echipate,
amplasate la ieirea din magazin, i care permit efectuarea
centralizat a plii n cazul cumprrii mai multor produse
diferite;
- punerea la dispoziia clientului a unui co sau crucior pentru a
transporta mrfurile pn la cas sau pn n faa magazinului;
- vnzarea la domiciliu, care se poate realiza prin:
- vnztori ambulani, folosit pentru numeroase produse
alimentare. Livrarea la domiciliu poate fi interesant pentru
persoanele n vrst sau cele care locuiesc n mediul rural;
- vnzarea prin coresponden i la distan. n acest caz
comenzile se fac prin pot, telefon sau fax. Se practic mai ales
pentru alimente deosebite: vinuri vechi i alese, pate de gsc,
cacavalului etc.

- vnzarea prin distribuitori autorizai. Aceast form de vnzare se
practic, n special, pentru distribuirea buturilor (cafea, bere, cola, pepsi
etc.), dar i a unor produse de patiserie, a dulciurilor i sandviurilor. Este o
modalitate de vnzare a produselor alimentare aflat n cretere, mai ales n
rile cu standard de trai ridicat: Germania, Japonia, SUA, Frana . a.

9.7.2.2 Forme de organizare a comerului cu amnuntul
cu produse alimentare

Se cunosc trei forme importante de organizare a comerului cu
amnuntul:
- comerul integrat;
- comerul independent asociat;
- comerul independent izolat.
Comerul integrat se regsete ntr-o tipologie de ntreprinderi destul
de eterogen: societile comerciale cu sucursale multiple; lanuri de mari
magazine i magazine populare; societi de distribuie pe mari suprafee;
cooperative ale consumatorilor . a.
Societile comerciale cu sucursale multiple au mai multe magazine
de vnzare cu amnuntul, prin care se distribuie produsele cumprate en
gros sau cele fabricate de societate. Funcia de gros este asigurat de o
central proprie sau de una la care este afiliat; n cazul n care ntreprinde-
rea vinde propria producie, funcia de gros este integrat la nivelul
produciei. Funcia de detail este realizat de magazinele (sucursalele) pe
care le are societatea respectiv, unde sortimentele principale sunt produsele
alimentare, la care se adaug, de regul, produse nealimentare cu cerere
curent: articole de menaj i de ntreinere, tricotaje, mercerie etc.

Activitatea specific ntreprinderilor cu sucursale multiple se asigur
prin structuri de organizare i compartimente specifice, ca:
direcia general, al crei principal obiectiv este
implementarea politicii comerciale adoptate de ntreprindere. Aceasta se
realizeaz prin: elaborarea de strategii de pia i de planuri de
dezvoltare pe termen mediu i lung, coordonarea sucursalelor, formarea
continu a personalului, aciuni promoionale (publicitate, promovarea
vnzrilor . a.), stabilirea formelor de vnzare, extinderea reelei de
magazine, modernizarea spaiilor de vnzare etc.;
direcia comercial, al crei personal este antrenat n
desfurarea unor activiti de marketing (studierea pieei, elaborarea de
prognoze i planuri de marketing, alegerea furnizorilor . a.), de primire,
stocare, expediere i de gestionare a mrfurilor etc.;
depozitul central, unde se primesc, se grupeaz i se stocheaz
alimentele destinate aprovizionrii magazinelor (sucursalelor);
magazinele. Acestea i desfoar activitatea sub firma
societii comerciale din care fac parte sau sub sigla centrului de
cumprare la care sunt afiliate aceste societi. Punctele de vnzare
(magazinele) sunt ncredinate unor persoane, remunerate printr-un
comision (stabilit sub forma unui procent din cifra de afaceri pe care o
realizeaz). Pentru garantarea stocurilor de mrfuri care le-au fost
ncredinate, acetia trebuie s depun o garanie.
Societile cu sucursale multiple sunt ntreprinderi care exploateaz un
numr mare de puncte de vnzare (n cele mai multe cazuri peste 1 000), de
mrimi diferite (hiperpiee, superpiee). Exemple de astfel de ntreprinderi
pot fi firmele Casino (care, n anul 1993, avea 3321 puncte de vnzare), n
Frana sau, la o scar mult mai mic, Mega Image, n Romnia.

Lanurile de mari magazine sau magazinele populare sunt organizate
sub forma societilor comerciale pe aciuni sau tip holding, cu raz de
activitate regional sau naional. Caracteristica principal a unui lan de
magazine este integrarea activitii comerului cu amnuntul cu activitatea
comerului de gros. Pentru funcia de gros, lanul de mari magazine i poate
constitui o central proprie de cumprare. Ca exemplu putem considera
reeaua XXL.
Ca exemple de societi de distribuie (specializate) pe mari suprafee
pot fi date: Carrefour, Cora i Auchan, toate fiind n Frana.
Societile de distribuie cu amnuntul tip Cooperative ale
consumatorilor sunt foarte apropiate, ca organizare i funcionare, de
ntreprinderile cu sucursale multiple, dar filosofia lor este diferit, cci
fiecare consumator poate deveni i cooperator.

Comerul independent asociat. Este realizat de ctre ntreprinderi
care nu integreaz, n mod individual, funciile de gros i de detail. Totui,
o cooperare ntre ntreprinderile de comer de gros i cele de comer cu
amnuntul exist, sub forma lanurilor voluntare i a grupurilor de
cumprare, pentru a face fa concurenei comerului integrat.

Lanurile voluntare se constituie din iniiativa grositilor. Mai muli
grositi, numii cap de lan se grupeaz ntre ei i asociaz n jurul lor
detailitii. Ei realizeaz, astfel, coordonarea funciilor de gros i de detail,
fiecare comerciant aderent meninndu-i independena juridic i
financiar. Detailitii garanteaz fidelitate angrositilor, mrindu-le puterea
de cumprare i de negociere a condiiilor de livrare a mrfurilor cu
furnizorii lor. n acest scop, grositii adereni la lanul voluntar creeaz o

central de cumprare. Prin intermediul centralei de cumprare, grositii
asigur detailitilor o serie de avantaje i servicii, dintre care mai importante
sunt:
- preuri diminuate;
- gruparea comenzilor;
- ajutor n gestiune (formarea profesional a personalului i
consultan);
- promovarea vnzrilor prin publicitate la locul de vnzare, campanii
publicitare regionale i naionale etc.;
- conceperea, amplasare i amenajarea magazinelor;
- informaii despre pia (rezultate din studiile de pia care sunt
efectuate n mod periodic);
- acordarea de mrci de distribuie

Grupurile de cumprare ale detailitilor sunt asociaii organizate
dup statutul cooperaiei de consum. Detailitii asociai i conserv
independena juridic i financiar. Principalele atribuii ale grupurilor de
cumprare sunt:
- realizeaz cumprturi grupate, grupul ndeplinind funciile
grositilor;
- stocheaz mrfurile cumprate n propriile depozite i le livreaz
detailitilor n funcie de necesitile lor imediate;
- rezerv exclusivitate fiecrui detailist asociat pentru o zon de
vnzare determinat, pentru a se evita concurena ntre membrii
grupului;
- asigur aderenilor libertatea cumprturilor etc.;
- realizeaz schimburi de experien ntre detailiti, aciuni de

promovare a vnzrilor, modernizarea i amenajarea magazinelor etc.
n condiiile apartenenei la un grup de cumprare, detailitii se simt
mai puin izolai i au mai mult for n negocierile cu furnizorii.

Comerul independent izolat. Este vorba de un comer specializat,
practicat de ntreprinderi de mic dimensiune (familiale) care, de regul,
posed un singur punct de vnzare. Dac n rile vest-europene acest tip de
comer este n regres, n Romnia este n cretere, att ca pondere n total
mrfuri alimentare comercializate, ct i ca numr de ntreprinderi.
n categoria ntreprinderilor ce practic comerul cu produse
alimentare sub forma independent izolat intr: pescriile, brutriile,
mcelriile, magazinele de legume i fructe etc. Unele dintre aceste mici
ntreprinderi familiale au doar o funcie comercial (cumpr pentru a
revinde); altele, ns, pe lng aceast funcie realizeaz i o activitate
artizanal (de procesare) a unei pri din produsele pe care le vnd: este
cazul brutriilor, mcelriilor, birturilor etc.

9.7.2.3 Tipuri de magazine de vnzare cu amnuntul
a mrfurilor alimentare

Tipuri de magazine cu autoservire
Hipermagazinul. Acest tip de magazin cu autoservire a fost deschis
pentru prima dat n Frana, n anul 1963, de ctre compania CARREFOUR.
Principalele elemente de identificare a acestui tip de magazin sunt:
suprafaa de vnzare de peste 2500 mp;
asortimentului de mrfuri cuprinde ntre 25-50 mii de
articole, din care circa 4 000 sunt alimentare;
alimentele reprezint 50-60% din cifra de afaceri;

prezena, n fluxul de autoservire, a unor raioane n care se
practic vnzarea tradiional (carne, mezeluri, brnzeturi, legume i
fructe);
existena unui sector de alimentaie public, cu sli de
consumaie: restaurant, snack-bar, braserie etc.;
o cas de marcat (amplasat la ieirea din fluxul de
autoservire) pentru 200 mp suprafa de vnzare;
construcia magazinului este pe un singur nivel;
este amplasat, de regul, la periferia oraului;
existena unui parcri cu 1200 locuri.
Supermagazinul. Este o unitate comercial de vnzare cu amnuntul,
cu autoservire, a unei game largi de produse alimentare, la care se adaug i
produse nealimentare, ntr-o proporie de 10-15% din totalul vnzrilor.
Elementele de identificare:
suprafaa de vnzare: 400-2 500 mp;
comercializeaz 3 5000 articole;
produsele alimentare ocup 2/3 din suprafaa de vnzare i
realizeaz 90% din cifra de afaceri;
o cas de marcat pentru 100 mp suprafa de vnzare;
este amplasat, de regul, n noile cartiere.

Ca replic a tendinei de dezvoltare a unor forme de comer orientate
spre practicarea unei politici de reducere a preurilor, n SUA a aprut
supermagazinul de tip discount, gen antrepozit, care se poate identifica prin:
suprafaa de vnzare de peste 400 mp;
mrimea asortimentului de mrfuri: peste 16 000 articole,
incluznd o mare varietate de produse proaspete, preparate i

semipreparate;
amplasarea la periferia oraelor.

Supereta. Acest tip de magazin prezint urmtoarele caracteristici:
suprafa de vnzare de 120-140 mp;
mrfurile comercializate (250 -1000 referine) sunt n
proporie de 90% de natur alimentar;
numr de salariai: circa 20.

Miniautoservirea. n aceast categorie de magazine, produsele
vndute sunt aproape n exclusivitate de natur alimentar.
Caracteristici:
suprafa de vnzare: pn la 120mp;
numrul de salariai nu depete 5 persoane;
amplasarea: n imediata apropiere a unor ntreprinderi de
prestri de servicii, benzinrii etc.

Magazinul popular. Este o unitate comercial destinat satisfacerii
nevoilor curente ale cumprtorilor, incluznd mrfuri de rotaie rapid (aa-
zisele articole populare), vndute prin autoservire. Are un sector alimentar
foarte dezvoltat. Caracteristici:
suprafa de vnzare de 600-2 500 mp;
asortiment limitat la articolele cu mare vnzare
(7-10000 referine);
preuri sczute i o gam de servicii redus.
n rile din Europa de Vest, n special n Frana, numrul magazinelor
populare este n recul, multe din acestea fiind nchise sau transformate n
supermagazine. n SUA, declinul acestui tip de magazin a avut loc n

favoarea magazinelor tip discount, bazate pe:
preuri joase i o rapid rotaie a stocurilor;
localizarea la periferia oraelor;
ambian modest a magazinului;
absena service-ului;
autoservire.
Dup 1960, inuta acestor magazine s-a mbuntit simitor,
promovndu-se magazinele discount-promoionale, care practic i anumite
servicii.
Alte tipuri de magazine (puncte de vnzare)
Marea suprafa specializat (sau magazinul specializat). Este
un punct de vnzare de dimensiune relativ mare, de circa 500 mp,
specializat ntr-o familie de produse: legume i fructe sau carne i produse
congelate etc.
Mica suprafa specializat (sau micul magazin specializat)
Exemplele tipice sunt: brutriile, patiseriile, pescriile, mcelriile,
magazinele specializate n distribuia vinurilor etc. Acestea practic modul
de vnzare tradiional i aparin unor comerciani independeni de talie mic.
Hala (piaa acoperit). Acest tip de punct de vnzare, rspndit n
toat Europa, este tot mai ameninat, fie pentru c nu este modern, fie
pentru c a fost uitat sau drmat prin planurile de sistematizare a oraelor.
El permite comercianilor i agricultorilor s-i vnd direct produsele.
Centrul comercial, care este format dintr-un grup de magazine
formnd un ansamblu, conceput i realizat ca o unitate aparinnd unei
singure ntreprinderi; prin profilul magazinelor se asigur o ofert de
mrfuri similar celei existente ntr-un magazin universal.
Avnd n vedere mrimea lor, centrele comerciale pot fi:

- regionale, situate la periferia marilor orae sau la ncruciarea unor
strzi, avnd o suprafa de vnzare de circa 30 000 mp;
- intercomunale, cu o suprafa de vnzare de 5000-30 000 mp i cu
30-50 puncte de vnzare;
- galeriile comerciale, care, de regul, se dezvolt n zone rezideniale,
prin amenajarea unor pasaje. Au o suprafa de 3000-8000 mp i regrupeaz
20-50 de mici magazine.
Crearea acestora a avut ca obiectiv atragerea unei mari diversiti de
comerciani, n spe de alimente, pentru a exercita o puternic atracie
comercial.
Magazinul restaurant. Acesta permite consumul pe loc sau
cumprarea pentru acas a alimentelor. Adesea, agricultorii le asociaz, ca
modalitate de vnzare, cu vnzarea la ferm sau ferma-han.
Autoservirile agricole. Sunt puncte de vnzare cu autoservire specializate
n vnzare de produse ca: ngrminte, furaje, rsaduri etc., a uneltelor de lucru
i utilajelor necesare agricultorilor. Aceste magazine specializate se pot ntlni
n zonele rurale din toate rile din Europa de Vest. Relativ recent, astfel de
puncte de vnzare s-au organizat i n Romnia.
n rile cu economie de pia se nregistreaz o tendin de cretere a
complexitii distribuiei mrfurilor agricole i alimentare, precum i a
aportului acesteia la realizarea produsului intern brut. n acelai timp,
comerul cu alimente a cunoscut transformri semnificative, prin extinderea
foarte rapid a formelor de comer asociativ i integrat. Aa, de exemplu, n
foarte multe ri din Uniunea European, comerul cu amnuntul cu produse
alimentare se realizeaz n proporii covritoare prin cooperative, lanuri de
mari magazine, supermagazine, hipermagazine, lanuri voluntare i grupuri
de cumprtori.

Principalele tendine nregistrate n evoluia distribuiei mrfurilor
alimentare, n ultimele decenii, sunt:
concentrarea distribuiei: constituirea de mari grupuri de
distribuitori care se asociaz pentru a nfrunta centrele de cumprare i a
crea platforme moderne de distribuire;
internaionalizarea societilor de distribuie;
creterea suprafeelor de vnzare a magazinelor;
restrngerea specializrii punctelor de vnzare;
extinderea magazinelor de tip hard-discount;
raionalizarea metodelor de gestiune n comerul cu alimente;
reducerea numrului de comerciani;
pregtirea de ctre centralele de cumprare a unor negociatori
specializai (Keyaccount);
nlocuirea negocierii conflictuale cu un parteneriat
(Trade-marketing) ntre distribuitori i ntreprinderile de industrie
alimentar pentru realizarea unui partaj echitabil al profitului ntre cele
dou pri;
adaptarea ambalajului, a formelor i metodelor de vnzare i a
logisticii la schimbrile pieei etc.;
creterea cheltuielilor de comunicare;
amplificarea interveniei puterii publice n reglementarea
amplasrii punctelor de vnzare, a concurenei . a.

9.8 Reforma sistemului de distribuie a produselor
agroalimentare n Romnia

Descentralizarea i demonopolizarea sistemului de distribuie a
produselor agroalimentare din Romnia nu a fost nsoit de gsirea celor

mai adecvate i eficiente forme de derulare a mrfurilor de la productori la
consumatori (utilizatori) i nici de crearea cadrului instituional care s
favorizeze i s faciliteze cooperarea ntre agenii economici aflai pe
filierele de produs, n special dintre grositi i partenerii lor de afaceri:
productorii (n amonte) i detailitii (n aval). Veriga cea mai deficitar n
distribuia produselor agroalimentare este cea a comerului de gros. Cei mai
muli ageni economici care acioneaz n acest domeniu au un profil de
activitate eterogen, incluznd i operaii de intermediere, care nu rspund,
n marea majoritate a cazurilor, funciilor comerului de gros i, mai ales, nu
presteaz servicii specifice grosistului.
Avnd n vedere experiena dobndit de rile cu economie de pia i
agricultur dezvoltat, este necesar ca n reorganizarea distribuiei produse-
lor agroalimentare s se promoveze, n funcie de particularitile zonale ale
consumului i de condiiile concrete ale pieei romneti, acele circuite i
canale de distribuie care favorizeaz i faciliteaz crearea structurilor
asociative i integrative ntre diferiii parteneri aflai pe filierele de produs i
care asigur cele mai mari avantaje.
Astfel, dac am avea n vedere cele mai importante produse
agroalimentare, pentru cereale (figura 9.17) se apreciaz necesitatea
reconsiderrii (inndu-se seama de experiena interbelic) circuitelor 7, 8 i 9.
La legume, fructe, struguri i cartofi (figura 9.18) preponderente
trebuie s fie circuitele 5, 6, 7 i 8, deoarece ele asigur condiiile materiale
(lanurile de frig i mijloace de condiionare sortare) necesare valorificrii
eficiente i fr pierderi a acestei categorii de produse cu game largi de
diversificare, perisabile, sezoniere i dispersate teritorial. Valorificnd i n
acest caz experiena occidental, pentru crearea celor patru circuite este
necesar nfiinarea unor verigi de distribuie specifice, cum ar fi:

- asociaii ale productorilor, care vor scpa fermierii de grija
comercializrii individuale a produselor, acetia urmnd s-i ndrepte
atenia spre reducerea costurilor unitare ale produselor;
- grositii expeditori, specializai n colectarea unor mari cantiti de
produse din zonele cu potenial i excedente de producie ridicate i
revnzarea lor grositilor destinatari din zonele deficitare;
- pieele de gros de legume i fructe.




















Figura 9.17 Circuite de distribuie a cerealelor
Sursa: Constantin Tudose, 1997
P R O D U C T O R I
ASICIAII DE
PRODUCTORI
GROSITI
GROSITI
EXPEDITORI

BRUTRII
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
ASOCIAII DE
PRODUCTORI

PIEE DE GROS
BURSA DE
CEREALE
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
GROSITI
DESTINATARI
GROSITI
GROSITI
PIEE
RNETI
PIEE RNETI,
MAGAZINE, AGENII EC.,
INDUSTRIALIZARE
MAGAZINE
PIEE RNETI, MAGAZINE,
AGENII EC., INDUSTRIALIZARE

C O N S U M A T O R I
1 3 5 7 9
2 4 6 8


















Figura 9.18 Circuite de distribuie la legume, fructe, struguri i cartofi
Sursa: Constantin Tudose, 1997

n condiiile nregistrrii de stocuri la produsele sezoniere, ultimele
dou verigi pot asigura loturi pentru export sau le pot livra, dup caz,
ntreprinderilor de industrializare.
La lapte (figura 9.19) vor fi preponderente circuitele 3, 4 i 5,
care dispun de o logistic corespunztoare standardelor de conservare i
pstrare a laptelui i produselor care rezult din prelucrarea lui.
P R O D U C T O R I
GROSITI
EXPEDITORI
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
ASOCIAII DE
PRODUCTORI
GROSITI
DESTINATARI
PIEE DE
GROS
MICI
GROSITI

PIEE
RNETI

MAGAZINE
M A G A Z I N E
C O N S U M A T O R I
1 3 5 7
2 4 6 8





















Figura 9.19 Circuite de distribuie a laptelui
Sursa: Constantin Tudose, 1997

La carne (figura 9.20) circuitele de distribuie cu cele mai mari
avantaje sunt 3 i 4, cu condiia crerii unor societi specializate n
prestarea de servicii logistice (SPSL), care s preia tot circuitul viu al
crnii. Aceste societi pot fi constituite, unde mai este cazul, prin
restructurarea actualelor societi comerciale de industrializare a crnii cu
capital de stat. Ele pot asigura lanul de frig necesar i pot stimula asocierea
cresctorilor de animale.
P R O D U C T O R I

ASOCIAII DE
PRODUCTORI

ASOCIAII DE
PRODUCTORI FABRICI DE
LAPTE

GROSITI

M A G A Z I N E

PIEE RNETI
C O N S U M A T O R I
1 3 5
2 4

Circuitele 4, 5 i 6, reprezentnd comerul cu carne asociat i integrat
necesit nzestrarea abatoarelor cu instalaii i utilaje moderne de
prelucrarea a crnii i de ambalare a produselor rezultate, de porionare i
de asigurare a lanului de frig. n acelai timp, magazinele i raioanele
specializate n desfacerea crnii i preparatelor din carne trebuie nzestrate
cu echipamentele i dotrile tehnice necesare meninerii strii de prospeime
a produselor i igienei.



















Figura 9.20 Circuitele de distribuie la carne (bovine, n special)
Sursa: Constantin Tudose, 1997

P R O D U C T O R I

NEGUSTORI DE
ANIMALE VII

NEGUSTORI DE
ANIMALE VII

LANURI
DE
MAGAZINE
PROPRII

CENTRAL DE
CUMPRARE

ABATOR

AGENI
INTERMEDIARI

SPLS

MAGAZINE

ABATOR

PIEE DE
GROS

MAGAZINE

PIEE
RNETI

MAGAZINE

MAGAZINE
C O N S U M A T O R I
1 3 5
2
4 6

n Romnia, sistemul de distribuie modern specific rilor dezvoltate
(prezentat n subcapitolul 9.4.2. Sistemul i canalele de distribuie
a produselor agroalimentare n rile dezvoltate) este nc la nceput, nivelul
de colectare a produselor este n formare. Doar pentru produsele ce necesit
schimbri substaniale de form exist sisteme de prelucrare descentralizate
(pentru cereale: Cerealcom i Comcereal; pentru exportul de ln ageni
locali ai cumprtorilor turci). Centre de colectare viabile pot fi ntlnite n
sfera de aciune a procesatorilor de lapte.
Cel mai dezvoltat nivel pare a fi cel al prelucrrii, dar i aici exist
probleme n ceea ce privete aprovizionarea cu produse agricole ca materie
prim. Nivelul vnzrilor cu ridicata nu exist, cu excepia oraului
Bucureti, n locul acestuia existnd o mulime de piee de desfacere de mici
dimensiuni.
n concluzie, acest sistem de distribuie nu poate face fa unor
cantiti mari de produse, ntr-o perioad de timp dat, nu poate stabili relaii
comerciale profitabile i nici nu poate oferi servicii substaniale, cum ar fi
condiionarea, sortarea, ambalarea sau furnizarea de produse de calitate.
Acesta este unul din motivele pentru care grositii i detailitii prefer s
cumpere produse agroalimentare importate.
1

Pentru abordarea acestor situaii problem, ntreprinderile
agroalimentare i productorii agricoli adopt poziii diferite, potrivit
urmtoarelor orientri:
- orientarea de producie. Aceasta este orientarea dup care se
ghideaz majoritatea productorilor agricoli. Acetia produc ceea ce au
produs ntotdeauna i/sau ceea ce cred c produc cel mai bine. Scopul
produciei agricole este, n mare parte, autoconsumul. Pentru produsele

1
Agricultural Extension Handbook. Guidelines for Adviser of ANCA, AHT International

furnizate, productorii primesc un pre stabilit de agenii economici din aval,
pre pe care nu l pot negocia. Acest sistem aduce cel mai mic profit i
trebuie abandonat;
- orientarea spre vnzare. Productorul agricol este orientat tot ctre
producie, dar ncearc s obin preuri mai bune, prin consultarea mai
multor cumprtori, inclusiv angrositi i/sau consumatori finali. n cazul
cerealelor, de exemplu, productorii agricoli ar putea ncerca s vnd
producia direct unei mori sau unei brutrii, la un pre mai mic dect preul
de achiziionare a cerealelor de ctre brutrie sau moar de la Comcereal sau
Cerealcom, dar mai mare dect preul pe care l-ar obine n prezent prin
sistemul monopolist. Consultarea condiiilor de vnzare ale brutriilor i
morilor, ct i ale sistemului monopolist, reprezint un prim pas ctre o
agricultur profitabil;
- orientarea de marketing. n ambele cazuri prezentate anterior,
productorul agricol produce ceea ce a produs ntotdeauna, fr a ine seama
de cerinele pieei, de alternativele de comercializare i de profitabilitate.
Cnd aplic orientarea de marketing, productorul agricol trebuie s
stabileasc ce produse poate produce i vinde n mod profitabil, s realizeze
o planificare a activitii agricole i de vnzare i s ia decizii cu privire la
ce, cnd i ct s produc.



Concepte cheie
Distribuie. Funcie fundamental a activitii de marketing; procesul prin
intermediul cruia produsele ajung la consumatori.

GmbH, Management & Engeneering

Distribuie a produselor agricole i alimentare (n sens larg). Toate
activitile prin care se realizeaz trecerea acestor categorii de mrfuri de la
agenii economici productori la consumatorii finali sau la utilizatori.
Distribuie a produselor agricole i alimentare (n sens particular, la
nivelul ntreprinderii agroalimentare). Activiti speciale de marketing
viznd transferul bunurilor pe care acesta le produce.
Canal de distribuie. Drum parcurs de un produs de la surs la
destinatarul final.
Circuit de distribuie. Ansamblul drumurilor parcurse de ctre un produs
pentru a ajunge la consumatorul final.
Detailist. Comerciantul care vinde mrfurile n cantiti mici, direct
consumatorului final.
Angrosist. Persoan fizic sau juridic ce cumpr mrfuri n mod
continuu i n cantiti mari de la productori sau importatori, pe care le
stocheaz n scopul aprovizionrii la cerere a utilizatorilor profesioniti.
Gros. Termen german care desemneaz o cantitate, un volum mare; marf
n cantitate mare.
Piee de gros. Locul n care se confrunt grositii cu detailitii; ele sunt
denumite i piee de consum, datorit faptului c sunt situate de regul n
mari orae (mari centre de consum).
Licitaie. Procedur de vnzare cu caracter public a unui bun, care este
atribuit persoanei care ofer cel mai mare pre dintre toi licitanii.
Burs de mrfuri. Organism cu putere de autoreglementare organizat de
ctre comerciani n scopul facilitii comerului pentru vnzri sau
achiziionrii de mrfuri (produse agricole sau materii prime destinate
procesrii), vnzrii sau achiziionrii la termen de titluri de mrfuri.


Teste de autoevaluare
1. Dei diferite, funciile distribuiei produselor agroalimentare se pot
grupa n:
a. economice i tehnico-economice;
b. fizice i economice;
c. fizice i comerciale;
d. logistice i sociale;
e. comerciale i sociale.

2. n cazul circuitului direct de distribuie a produselor agricole i
alimentare, ntre productorul agricol (sau procesator) i consumatori
intervin:
a. un singur intermediar;
b. nici un intermediar;
c. doi intermediari;
d. mai muli intermediari;
e. o central de cumprare.

3. n rile cu economii dezvoltate, lansarea pe pia a produselor agricole
nu se face prin intermediul:
a. vnzrii ctre ntreprinderile de industrie alimentar private;
b. vnzrii ctre ntreprinderi de tip cooperatist;
c. vnzrii ctre comerciani;
d. vnzrii ctre grupurile de productori;
e. vnzrii ctre unitile de alimentaie public.



4. Pieele agricole au:
a. o funcie economic;
b. o funcie social;
c. o funcie organizatoric;
d. o funcie integratoare.
e. att o funcie economic ct i una social

5. Dintre modalitile de vnzare cu amnuntul a alimentelor nu face parte:
a. vnzarea tradiional;
b. vnzarea cu autoservire;
c. vnzarea la domiciliu;
d. vnzarea prin distribuitori autorizai;
e. vnzarea prin cooperative.