Proyecto Final

Universidad Galileo
Herramientas de Negociacin
Universidad Galileo Extensin Esquipulas
Licenciatura en Tecnologa y Administracin de Empresas
Curso: Herramientas de egociacin
Licenciado: !iguel Hern"nde# $ega
%essica Cecilia Guerra !orales
&'E ()*+),,(
C-iquimula. (/ de oviem0re de *,()1
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Herramientas de Negociacin
Contenido
Contenido....................................................................................................................................2
Introduccin.................................................................................................................................3
El tratamiento y resolucin de conflictos....................................................................................4
Planteamiento del Problema.......................................................................................................4
Fase de Planeacin....................................................................................................................5
INV! .....................................................................................................................................5
CP"#....................................................................................................................................$
#eleccin de alternati%as........................................................................................................$
Fase de Ne&ociacin..................................................................................................................$
Fase de E%aluacin.....................................................................................................................'
Conclusin...................................................................................................................................(
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Herramientas de Negociacin
Introduccin
El tratamiento y resolucin de conflictos es )oy en d*a un tema de %ital im+ortancia, debido a
-ue d*a con d*a suelen darse diferentes ti+os de ne&ociaciones tanto en la %ida +ersonal
como .aboral, lo im+ortante a la )ora de Ne&ociar es tratar la manera de lle&ar a un acuerdo
y +ara ello es indis+ensable tener una buena comunicacin ya -ue es el +roceso mediante el
cual se +uede transmitir informacin de una entidad a otra, y la manera m/s entendible -ue
e0iste +ara lle&ar a un acuerdo fa%orable -ue beneficie a ambas +artes.
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Herramientas de Negociacin
2345ECT4 6&AL *,()
El tratamiento y resolucin de conflictos
#*ntesis1
2escriba -ue &ener
el Problema
Planteamiento del Problema
egociador7!ediador 4puesto Complementario
2ercepcin:
E0+li-ue el +roblema desde su
+ers+ecti%a y la del su 3+uesto
Com+lementario
4rato de )acer las me5oras
necesarias a mi ne&ocio de
de Comida y el +roblema es
-ue mi sue&ra -uiere %ender
6a+atos a)ora en diciembre
+ara la 7+oca de na%idad, en
mi ne&ocio de comida
ubicado en la 4erminal de
8uses de C)i-uimula, +ero
no com+rende -ue no )ay
lu&ar +ara ubicar los 9a+atos,
y cambiaria el ob5eti%o de mi
ne&ocio, adem/s de ello
atrasar*a la mercader*a de
9a+atos a la )ora de sacar
+edidos a los alrededores,
debido a -ue el es+acio es
reducido.
El Cal9ado es muy %endible
en esta tem+orada +or-ue la
mayor*a de +ersonas estrena
9a+atos +ara las :+ocas de
Na%idad, ten&o muc)a
mercader*a y necesito
adem/s de mis ne&ocios
otros lu&ares +ara %ender, y
-ue me5or -ue el Ne&ocio de
mi nuera, +or-ue ;nicamente
estar7 +or un mes, es decir
todo el mes de 2iciembre de
este a<o.
2ensamiento:
Cu/les son los ar&umentos son los -ue
res+alda su +ostura
.a %ista del ne&ocio es
fundamental, necesito
colocar rtulos llamati%os de
comida +ara llamar clientes, y
-ue lle&uen a mi ne&ocio
todo el a<o +or-ue la comida
es 2eliciosa, y no +or-ue )ay
9a+atos, adem/s -ue no )ay
es+acio +ara colocar otras
%entas.
.os 9a+atos atraer*an m/s
clientes al Ne&ocio en el mes
de 2iciembre.
2rocedimiento:
Cmo )an reaccionado ante el
Con muc)a +ena le di5e -ue Con muc)a Inteli&encia me
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El Problema es -ue mi #ue&ra -uiere %ender 6a+atos +ara la 7+oca de
na%idad en mi Ne&ocio de Comida denominado .a =>?efa>>, +ero yo no -uiero
+or-ue es un Comedor -ue est/ ubicado en la 4erminal de 8uses de
C)i-uimula, y considero -ue no es muy +ertinente +or-ue el lu&ar es reducido
y +or-ue los 9a+atos se ensuciar*an y cambiaria el ob5eti%o de mi Ne&ocio.
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+roblema
no +od*a darle lu&ar +ara
%ender 9a+atos, en mi
ne&ocio de comida, ya el
lu&ar es muy reducido y
atrasar*a a la )ora de sacar
+edidos a los alrededores.
di5o -ue buscara una
+osibilidad de ubicar los
9a+atos.
@ 3+uesto Com+lementario1 Es la +ersona con la -ue se est/ ne&ociando.
Fase de Planeacin
INVAG egociador7!ediador 4puesto Complementario
&ntereses
es lo concerniente a uno mismo, el
lo&ro de metas +ersonales
4ener es+acio accesible +ara
-ue los clientes +uedan
comer au&usto en el
Ne&ocio.
.o&rar -ue nos %isiten m/s
Personas y as* me5oraran las
%entas.
"e5orar la %ista +ara -ue el
cliente se interese y entre.
En la tem+orada +odre )acer
buen ne&ocio.
"e tiene -ue ir me5or -ue el a<o
+asado +or eso es necesario
-ue ocu+e es+acio.
Necesito sacar la mercader*a,
+ara recu+erar la in%ersin.
ecesidades
situaciones -ue deben ser cubiertas
deri%adas de una carencia
Necesito -ue entren m/s
clientes al ne&ocio +or-ue los
&astos son alt*simos y si las
%entas son ba5as los in&resos
son ba5os.
.as necesidades serian
com+letamente las mismas los
&astos son muc)os.
$alores
#on a-uellos -ue consideramos
+rinci+ios indis+ensables sobre los
cuales construimos nuestra %ida y nos
&u*an +ara relacionarnos con otras
+ersonas.
?es+eto, +erse%erancia,
Aonestidad, res+onsable.
?es+eto, )umildad, Aonestidad
res+onsable.
Gustos
est/ndares y actitudes del medio -ue
nos rodea, la e0+eriencia +ro+ia, y las
normas sociales -ue lo en%uel%en y -ue
se desean satisfacer
Bue las ne&ociaciones sean
todo un 70ito.
Poder %ender bien el +roducto
de tem+orada.
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#oluciones Intentadas
Casualmente el mes +asado
desocu+aron un local a la +ar
de mi Ne&ocio, )abr*a -ue
)ablar con los 8omberos de
C)i-uimula, ya -ue de ellos
son esos ne&ocios, +ara -ue
nos lo al-uilen y as* ocu+ar
ese local ;nicamente +ara
%ender 9a+atos y estar*a
me5or +or-ue estar*a cerca de
mi ne&ocio as* nos +odemos
ayudar mutuamente.
!racias a 2ios ten&o las
+osibilidades econmicas +ara
al-uilar un local e0tra.
Estable9ca, de acuerdo a las
in%esti&aciones, las +osibles
alternati%as -ue tienen las
+artes.
Con5untamente con mi sue&ra
+odemos im+lementar
Publicidad )aciendo
referencia a los dos ne&ocios.
l-uilar el .ocal -ue se
encuentra a la +ar de mi sue&ra
y 5unto a mi nuera salir
adelante.
Fase de Negociacin
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ACPMS
CInformacin +/&ina 134D
egociador7!ediador 4puesto Complementario
ctores %essica Cecilia Guerra !orales de
Caldern1
'unia Gisela 'a# 'a# de Caldern
Conte0to cuerdos +ara Vender.
cuerdos +ara Vender.
Proceso Ne&ociar +or un acuerdo.
Necesito -ue se a+oyen con mi
decisin.
"%iles yudarle a buscar un local e0tra. 8uscar estrate&ias de %entas.
Seleccin de alternativas
egociador7!ediador 4puesto Complementario
Clasificacin de alternati%as
desde las +timas a las
ace+tables
+oyar a mi #ue&ra en todo. 4raba5ar ambos en ambas +artes
N.8.N
Con la Ayuda de Dios trabajar
juntas.
Tomar decisiones precipitadas.
F13.N.
Trabar en Armona todos los das Pensar en las dems
personas.
lternati%as -ue se encuentran
+or encima del N.8.N
Que reconozca que la decisin se
tomo de una manera precipitada.
Que diga que no a algo que le pido.
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egociador7mediador 4puesto Complementario
E?eco+il suficiente informacinF Pendientes1 Pendientes1
3b5eti%o Princi+al
.le&ar a un acuerdo y
me5orar las %entas
.le&ar a un acuerdo 5usto
N.8.N.
El +roblema no es &ra%e se
+uede lle&ar a un acuerdo
f/cilmente.
#i se +ude lle&ar a una solucin
ra9onable.
Es-uema re+resentati%o
C%isual, auditi%o, Ginest7sicoD
.en&ua5e cor+oral usado
E0+licaciones concretas y
en el momento idneo.
Consiente -ue lo -ue se
+retende es %ender.
Ne&ociacin
2esde
+osiciones
No necesito -ue se realice
todo lo -ue yo -uiero +ero
si se lle&ue a un acuerdo.
Necesito %ender la mercader*a
-ue ten&o.
2esde
Intereses
Nos basamos m/s en los
intereses de ambos +ara
lle&ar a una solucin.
Necesito reali9ar la mercader*a
acumulada y lle&ar a un
acuerdo.
Planteamientos reali9ados
+or las +artes
Im+lementar nue%os
+latillos de tem+orada +ara
llamar la atencin de los
clientes y as* +oder %ender
m/s.
#i se ordena bien el +roducto, y
se da un buen ser%icio, en el
nue%o ne&ocio ser/ f/cil %ender
el +roducto acumulado.
cuerdos Con5untos
#e Vender/ mas +or-ue la 4erminal de 8uses de C)i-uimula,
es un lu&ar muy concurrido y +odremos estar cerca +ara
a+oyarnos mutuamente en lo -ue necesitemos.
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S
S
N
o
N
o
S
S
N
o
N
o
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Fase de Evaluacin
Encontr
informacin
Itili9 la
informacin
Ai9o +lanteamientos
+ara ambas +artes
2escriba cmo le fue en
cada eta+a
2ia&nstico
#i encontr7
informacin de
ambos
si si
Encontr7 informacin
de ambos +ara
conocer el
com+ortamiento de
cada uno.
Planeacin
Encontr7 la
solucin
+erfecta
si si
Planteando a solucin
+erfecta +ara ambos
Ne&ociacin
Pude ne&ociar
con ella
si si
#e lle&o a un acuerdo
3elacin: E.a ne&ociacin cre o fortaleci el ti+o de
relacin necesaria +ara se&uir traba5ando en el futuro
de forma e0itosa con la otra +arteF
#i claro en otra o+ortunidad )asta se +uede
buscar otras formas de atraer a clientes.
&ntereses: Embas +artes sienten -ue sus intereses
fueros satisfec)os de una manera +or lo menos
ace+tableF
#i +or su+uesto +or-ue ambas conse&uimos
al&o de los -ue -uer*amos.
Comunicacin: E.a ne&ociacin am+li o cre
canales -ue +ermitan -ue en el futuro se +uedan
buscar soluciones a los +roblemas -ue %ayan
sur&iendoF
!racias a 2ios siem+re nos )emos entendido
y tenemos una buena comunicacin antes y
des+u7s de la ne&ociacin.
Compromiso: E.os com+romisos son realistas, bien
estructurados y mane5an condiciones ra9onablesF
#i claro me com+romet* a al&o -ue si +uedo
)acer, como es a+oyarle en +ublicidad y en
)ablar con los 8omberos +ara -ue nos
al-uilen dic)o local.
4pciones: E.as soluciones -ue se +lantearon fueron
creati%as e inte&radorasF
#i benefician a ambas +artes.
Legitimidad: E.os criterios -ue se utili9aron +ara
ele&ir o+ciones son ob5eti%os y +ueden ser
considerados 5ustos +or ambas +artesF
#on 5ustos +ara ambas +artes
Acuerdo: EEs el acuerdo me5or a nuestro N8NF EPor
-u7F
#i es el me5or acuerdo encontrado.
Conclusiones 8inales respecto a la egociacin
reali#ada
Es eficiente conocer +rimero los intereses de
ambos +ara +ro+oner una solucin .
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Conclusin
En las em+resas las ne&ociaciones son +ermanentes y de di%ersa *ndole1 con +ro%eedores,
con clientes, con em+leados, con directi%os e incluso como le sucede a mi Persona con
Familiares, Por eso, saber ne&ociar es una )abilidad fundamental +ara lo&rar los resultados
es+erados. .as ne&ociaciones son +arte de la %ida diaria de cual-uier em+resa, ya -ue se
trata de situaciones en las -ue dos o m/s +artes se encuentran %oluntariamente +ara intentar
solucionar al&;n conflicto o diferencia y as* arribar al me5or acuerdo +osible. Aay -ue saber
-ue +ara lle&ar a un cuerdo en una Ne&ociacin es eficiente conocer +rimero los intereses
de ambas +artes +ara +ro+oner una solucin, sin ol%idar -ue al momento de )acer una
ne&ociacin se debe de tratar a las +ersonas con res+eto basando en los inter7s de ambas
+artes, ya -ue la manera con -ue uno trate a las +ersonas de+ende muc)o el 70ito o fracaso
de tal ne&ociacin.
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