MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP (Matriz BCG)

El mtodo de la Matriz BCG es una herramienta bien conocida de gestin de cartera. Se basa en teora del
ciclo de vida del producto. La Matriz BCG se puede utilizar para determinar qu prioridades se deben dar
en la cartera de productos de una unidad de negocio. Para asegurar la creacin de valor a largo plazo, una
compaa debe tener una cartera de productos que contenga dos tipos de productos; unos productos de alto-
crecimiento que necesiten aportes de efectivo, y otros productos de bajo-crecimiento pero que generen
mucho de efectivo. La matriz de Boston Consulting Group tiene 2 dimensiones: participacin de
mercado y crecimiento del mercado. La idea bsica detrs de ella es: si un producto tiene una
participacin de mercado ms grande, o si el mercado de producto crece ms rpidamente, es mejor para la
compaa.
La Matriz BCG (y las matrices EFI-EFE) estn diseadas para mejorar la formulacin de estrategias de una
empresa con negocios mltiples
La matriz BCG representa las diferencias entre las divisiones segn: Participacin relativa en el mercado
(eje X) y de la tasa de crecimiento de la industria (eje Y)
Participacin relativa (eje X): Razn existente entre la parte del mercado que corresponde a una divisin
(giro o UEN) en una industria particular y en la parte del mercado que est ocupando la empresa rival
ms grande de esa industria.
Un valor de 0.50 considerado punto medio en el eje X: Una divisin que tiene la mitad del mercado que
pertenece a la empresa lder de la industria.
El eje Y: Representa la tasa de crecimiento (%) de las ventas de la industria. Los valores suelen ir de -20
a +20%, donde 0.0 es el punto medio
Una organizacin cualquier podra establecer los valores que considere.
Un beneficio de la matriz BCG es que concentra su atencin en :
- El flujo de efectivo
- Las caractersticas de la inversin
- Las necesidades de las diversas divisiones de la Organizacin.










Posicin
competitiva,
Rentabilidad

Riesgo,
atraccin para
la inversin

Seleccionar
algunos
Ceder
Liquidar
Invertir
Los cuatro segmentos de la Matriz BCG
La colocacin de productos en la matriz del BCG proporciona 4 categoras en la cartera de la compaa:
a) INTERROGANTES: Posicin baja en la participacin relativa en el mercado, compitiendo en una
industria de gran crecimiento.
Son negocios generalmente no rentables.
Llamados Interrogantes o dilemas, porque se tiene que decidir si se fortalece siguiendo una
estrategia intensiva como:
- Penetracin en el mercado
- Desarrollo del mercado
- Desarrollo del producto

b) ESTRELLAS: Representan las mejores oportunidades a largo plazo para el crecimiento y la
rentabilidad
Tienen una participacin relativa alta del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la
industria.
Estrategias:
- Inversin importante para mantener la posicin
- Integracin : hacia delante, hacia atrs y horizontal
- Penetracin en el mercado, desarrollo del mercado, desarrollo del producto y alianzas estratgicas
(riesgo compartido)

c) VACAS LECHERAS, o vacas generadoras de efectivo: Tienen una posicin alta de participacin
relativa en el mercado, pero compiten en una industria de crecimiento lento
Llamadas vacas lecheras porque generan ms dinero del que necesitan y con frecuencia son
ordeadas
Estrategias: ordear la vaca
- Conservar su slida posicin durante el mayor tiempo posible
- Desarrollo del producto o diversificacin concntricos
- Si la vaca se va debilitando, el atrincheramiento o el despojo son ms convenientes

d) PERROS: Tienen una posicin baja de participacin relativa en el mercado y compiten en una
industria de crecimiento lento o nulo.
EJEM: Negocio de ensamblaje de computadoras hasta el ao 2000

EJEM: Exportacin de esprragos, mangos, alcachofa, palta, entre otros.

EJEM: Negocio de la cerveza (Cristal), Leche Gloria, Nescafe, y fideos Don Vittorio

Denominado perros porque son consumidores de efectivo de la empresa. Por la posicin
interna y externa dbiles pueden ser liquidadas, o reducidas en sus gastos (descartadas o
atrincheradas)
Estrategia:
- Reducciones de activos y costos: atrincheramiento

EJEMPLO: Sean los datos siguientes:

Divisin Ingresos (I) % I
o ventas
Utilidades (U) % de U % de particip % de la tasa
En el mcdo. crecimiento
1
2
3
4
5
Total
60,000
40,000
40,000
20,000
5,000
$ 165,000
37
24
24
12
3
100%
10,000 39
5,000 20
2,000 8
8,000 32
500 2
$ 25,500 100%
80 +15
40 +10
10 1
60 -20
5 -10


Elabore la matriz BCG. Evaluar cada divisin.




EJEM: Negocios que ya no estn en el mercado, Astra

Las tajadas de los crculos revelan el porcentaje de las utilidades de la empresa que
corresponden a cada divisin. As, la divisin 1 contribuye con el mayor porcentaje de
utilidades del 39%
La matriz BCG es una foto fija de una organizacin en un momento dado
Replanteamiento de la matriz BCG: Se dice que las dimensiones crecimiento de mercado y
participacin relativa de mercado son pocos significativas. Nueva matriz: Atraccin del sector
vs Posicin Competitiva.
Cul es la Matriz producto/mercado? Explicacin
La Matriz producto/mercado de Ansoff es un modelo que ha demostrado ser muy til en los procesos
estratgicos de las unidades de negocio para determinar las oportunidades de crecimiento del negocio. La Matriz
producto/mercado tiene dos dimensiones: productos y mercados.
Sobre estas 2 dimensiones, se puede formar cuatro estrategias de crecimiento:
Cuatro estrategias del crecimiento en la Matriz producto/mercado
1. Penetracin de mercado. Vender ms de los mismos productos o servicios en los mercados actuales.
Estas estrategias intentan normalmente cambiar clientes fortuitos en clientes regulares, y a los clientes regulares
en clientes de volumen. Los sistemas tpicos son descuentos por volumen, tarjetas de acumulacin de puntos de
descuento y Gestin de la relacin con el cliente. La estrategia es a menudo lograr economas a escala con una
fabricacin ms eficiente, una distribucin ms eficiente, mayor poder de compra, compartir mrgenes.
Ej: Tarjeta CMR falabella

2. Desarrollo de mercado. Venda ms de los mismos productos o servicios en nuevos mercados. Estas
estrategias a menudo intentan capturar clientes de los competidores o introducir productos existentes en
mercados extranjeros o introducir nuevas marcas en un mercado. Los nuevos mercados pueden ser geogrficos o
funcionales, por ejemplo, cuando vendemos el mismo producto para otro propsito. Pueden ser necesarias
modificaciones pequeas. Tenga cuidado las diferencias culturales.
Ej: Lays andinas

3. Desarrollo de producto. Venda nuevos productos o servicios en mercados actuales. Estas estrategias
intentan a menudo vender otros productos a los clientes (regulares). Estos nuevos productos pueden ser
accesorios, agregaciones, o productos totalmente nuevos. Ventas cruzadas. A menudo, se utilizan los canales de
comunicaciones existentes.
Ej: tro de telefnica

4. Diversificacin. Venda nuevos productos o servicios en mercados nuevos. Estas estrategias son el tipo de
estrategia ms riesgoso. A menudo hay un foco de credibilidad en la comunicacin para explicar porqu la
compaa incorpora nuevos productos en nuevos mercados. Por otra parte, las estrategias de diversificacin
tambin pueden disminuir riesgos, porque una gran corporacin puede dispersar ciertos riesgos si opera en ms
de un mercado. Diversificacin se puede hacer de cuatro maneras:
o Diversificacin horizontal. Esto ocurre cuando la compaa adquiere o
desarrolla productos nuevos que podran interesar a su grupo actual de clientes aun cuando
que estos productos nuevos puedan no tener, tecnolgicamente, una relacin con la lnea de
productos existente.
o Diversificacin vertical. La compaa se integra con el giro de negocio de sus
proveedores o con el negocio de sus clientes.
o Diversificacin concntrica. Esto da lugar a nuevas lneas de productos o servicios que
tienen sinergias tecnolgicas y/o de comercializacin con las lneas de productos existentes,
aun cuando los productos pueden interesar a un nuevo grupo de clientes.
o Diversificacin conglomerada. Esto ocurre cuando no hay ni compatibilidad tecnolgica
ni sinergia comercial y esto requiere alcanzar a nuevos grupos de clientes. Utilizado a veces
por las compaas grandes que buscan maneras de balancear una cartera cclica con otra no
cclica.
Ej.: comida peruana enlatada listo para servir.
Aunque la Matriz producto/mercado de Ansoff tiene ya decenios de edad, sigue siendo un modelo valioso para
la comunicacin alrededor de los procesos estratgicos de la unidad de negocio y el crecimiento del negocio. La
matriz tambin se conoce como: la matriz de Ansoff, la matriz de la extensin del mercado de producto, y la
matriz del vector de crecimiento. Derek F. Abell ha sugerido que una Definicin tridimensional del negocio es
superior al modelo de Ansoff.