Proyecto de Lubricante

ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA DEL LITORAL
FACULTAD DE ECONOMA Y NEGOCIOS

PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE UN LUBRICANTE
PARA MOTORES DE COMBUSTIN INTERNA CON DURACIN DE
12000 KM.
Proye!o "e Gr#"o
Pre$%# &# o'!e(%)( "e& T*!+&o "e,
I(-e(%er*# Co.er%#& y E./re0#r%#& o( E0/e%#&%1#%)( e( F%(#(1#0
Pre0e(!#"o /or
Ar%#0 Mo02+er# M%r%#. K#!3er%(e
4#r-#0 Me("o1# S3%r&ey G+#"#&+/e
Y5/e1 Fr#(o 6#(%(# 6e0e(%#
G+#y#2+%&7E+#"or
2008
1
DEDICATORIA
Dedico este trabajo y todo el esfuerzo que he puesto en el,
en primer lugar a mis seores padres aunque uno de ellos no est ms
fsicamente.
A mi hermano, por ayudarme da a da a triunfar,
brindndome siempre su apoyo
incluso hasta el punto de sacrificar su preparacin uni!ersitaria por m
y ser mi gua en ausencia de nuestro padre
ya que l es un pilar fundamental en mi !ida.
A mis amigos de corazn, porque estoy segura que sin ellos,
hoy no estara aqu, por su apoyo incondicional,
por toda su generosidad, por su paciencia,
por ser los mejores amigos del mundo,
por ayudarme cuando pas por momentos difciles que ellos conocen.
A mis estimados profesores, por todos los conocimientos impartidos
y por su paciencia, a lo largo de toda mi carrera.
M%r%#. Ar%#0 Mo02+er#.
2
"ste proyecto est especialmente
dedicado para D#$%,
mi creador y sal!ador
que me lo ha dado todo por su grande amor.
A mis padres, a quienes espero honrar
con todas las capacidades que me han enseado a desarrollar,
a mis hermanos en quienes quiero inspirar un sentimiento de constante
superacin a tra!s de este ejemplo.
& finalmente a ese %er especial que me brinda su cario y respeto con total
sinceridad.
S3%r&ey 4#r-#0 Me("o1#
3
Dedico este trabajo a Dios
porque me ha guardado,
me ha dado la !ida y la salud.
A mis padres por haberme apoyado en mis anhelos
y ayudarme a ser lo que soy hoy en da.
A mi familia por haberme enseado los principios morales.
"n especial dedico este trabajo a mi amado esposo
quien me ha enseado lo bella que es la !ida
cuando se ama y ser correspondido
'inalmente a mis amistades
porque me han apoyado en mis tiempos difciles.
6#(%(# Y9/e1 Fr#(o
4
AGRADECIMIENTO
"n primer lugar agradezco a Dios,
por permitirme gozar de salud
para cumplir mis objeti!os
y darme sus bendiciones da con da.
(uiero agradecer a todas las personas
que han contribuido directa o indirectamente
con la modesta elaboracin de este proyecto
en sus inicios a mi seor padre) a mi seora madre, a mi hermano
y dems familiares que me han brindado su apoyo incondicional
durante esta etapa de mi !ida para poder culminarla con *ito,
a mis profesores por impartirme sus conocimientos
durante mi !ida uni!ersitaria
y a mis grandes amigos por su labor de apoyo en todo momento.
M%r%#. Ar%#0 Mo02+er#
5
A mis padres +offre y ,ilma
que me dieron la !ida
y todo lo que necesit para con!ertirme en una mujer responsable)
a mis hermanos #!n y -ichard
por todo lo que hemos compartido en paz,
a todos mis amigos y familiares,
que en cada captulo de mi !ida
aportaron para formar mi carcter,
y por supuesto a aquel que se merece toda la gloria y la honra,
al .-A/ &$ %$&, a ti, gracias %eor.
A todos los que me lle!an en sus mentes y corazones0
1234A%, 1234A% .-A3#A%
S3%r&ey 4#r-#0 Me("o1#
6
A mis padres por ensearme a ser una persona de bien,
a mis hermanos con quienes he compartido penas y alegras,
a mi esposo por ser mi apoyo en mi da a da,
a mi familia por sus !alores impartidos,
a mis amistades por estar en los momentos
difciles y cuando ms los necesite.
& agradezco especialmente a Dios,
por brindarme penas y alegras,
risa y llanto,
amor y desamor
porque as aprend a !alorar la !ida que me ha obsequiado.
6#(%(# Y9/e1 Fr#(o
7
TRIBUNAL DE SUSTENTACI:N
555555555555555555555555555
#ng. $scar 1endoza 1acas
Decano 'acultad de "conoma y /egocios
555555555555555555555555555
"con. 6edro .ando 3aarte
6residente 7ribunal
55555555555555555555555555555
6hd. 8. ,ctor 4ugo .onzlez
Director de 6royecto
8
DECLARACIN E;PRESA
9:a responsabilidad por los hechos, ideas y doctrinas e*puestas en este
proyecto me corresponden e*clusi!amente, y el patrimonio intelectual de la
misma a la "%32":A %26"-#$- 6$:#7"3/#3A D": :#7$-A:;
55555555555555555555555
1iriam Arias 1osquera
55555555555555555555555
%hirley ,argas 1endoza
55555555555555555555555
+anina &pez 'ranco
9
INDICE GENERAL
6A..
3artula
Dedicatoria #
Agradecimiento #,
7ribunal de .raduacin ,##
Declaracin "*presa ,###
<ndice .eneral #=
<ndice de 7ablas =##
<ndice de .rficos =#,
<ndice de Ane*os =,#
CAPITULO 1, INTRODUCCION
>.>. Antecedentes >
>.?. 6lanteamiento del 6roblema ?
>.@. 1arco de -eferencia @
>.A. $bjeti!os B
>.A.>. $bjeti!o .eneral B
>.A.?. $bjeti!os "specficos B
>.C. 1etodologa B
>.C.>. "*ploratorio D
>.C.?. Descripti!o D
>.B. 3aractersticas del 6roducto E
>.B.>. Definicin del 6roducto E
>.B.?. /aturaleza del 6roducto F
CAPITULO 2. ESTUDIO DE MERCADO
?.>. Anlisis De :a $ferta >>
?.>.>. 6otenciales 3lientes >>
?.>.?. %egmentacin >?
10
?.?. Anlisis De :a Demanda >A
?.?.>. Gase de decisin de compra de los clientes >A
?.?.?. 3lasificacin de la Demanda >B
?.?.@. 6oder Adquisiti!o de los 3onsumidores >B
?.@. Anlisis del %ector >E
?.@.>. Anlisis del "ntorno >E
?.@.?. :as cinco fuerzas de 6orter ?H
?.A. 3omercializacin del 6roducto ?@
?.A.>. 6romocin y comunicacin ?@
?.A.?. Distribucin ?A
?.C. 1arIeting "stratgico ?B
?.C.>. "strategia de 1ercado ?B
?.C.?. "strategia .enrica ?D
?.C.@. "strategias %ectoriales ?E
?.B. "ncuesta ?F
?.B.>. Diseo de la encuesta ?F
?.B.?. 6resentacin de -esultados @>
CAPITULO <. ESTUDIO TECNICO O DE INGENIERIA
@.>. Antecedentes del "studio 7cnico A?
@.>.>. 1aquinaria A?
@.>.?. "quipo A@
@.>.@. 6ersonal 7cnico A@
@.>.A. $bras 'sicas AA
@.>.C. :ocalizacin de la planta AA
@.?. Determinacin del 7amao AC
@.?.>. 7amao de las instalaciones AC
@.?.?. %istema de 3ontrol de 3alidad AD
@.?.@. :ogstica AE
@.?.@.>. 6roceso y Diagrama de 'lujo de llegada de
11
#mportacin de Aditi!os y llenado del aditi!o en
tambores de CC galones. AE
@.?.@.?. 6roceso y Diagrama de 'lujo deJ llegada de "n!ases
,acios CH
@.?.@.@. 6roceso y Diagrama de 'lujo deJ despacho de aditi!os
y en!ases !acios a planta en!asadora C>
@.?.@.A. 6roceso y Diagrama de 'lujo deJ llegada de producto
terminado C?
CAPITULO =. ESTUDIO FINANCIERO
A.>. "stimacin De 3ostos C@
A.>.>. "lementos Gsicos C@
A.>.?. 3ostos ,ariables CA
A.>.@. 3ostos 'ijos CA
A.?. #n!ersiones Del 6royecto CC
A.@. #ngresos Del 6royecto CB
A.@.>. #ngresos por ,enta de 6roductos CB
A.@.?. ,alor de desecho del 6royecto CD
A.A. 6unto de "quilibrio CE
A.C. 7asa De Descuento CF
A.B. 'lujo De 3aja BH
A.B.>. ,A/, 7#- B?
A.D. Anlisis De %ensibilidad B?
3$/3:2%#$/"% BA
-"3$1"/DA3#$/"% BD
$G+"7#,$% A:3A/KAD$% D": 6-$&"37$ BD
G#G:#$.-A'#A BF
A/"=$% DH
12
INDICE DE TABLAS
CAPITULO 2.7 ESTUDIO DE MERCADO
7abla ?.>. 1oti!os para la eleccin de los aceites que utilizan >A
7abla ?.?. "stara dispuesto a utilizar un nue!o aceite lubricante >D
7abla ?.@. 3unto est dispuesto a pagar por un nue!o lubricante >D
7abla ?.A. 6regunta L >. MAl momento de elegir un lubricante
para su !ehculo cual prefiereN @>
7abla ?.C. 6regunta L ?.O De acuerdo a la contestacin de la
pregunta >. M(u lubricante utiliza en /acionalesN @?
7abla ?.B. 6regunta L ?.O De acuerdo a la contestacin de la
pregunta >. M(u lubricante utiliza en "*tranjerosN @@
7abla ?.D. 6regunta L @.O M3untos Iilmetros recorre en
promedio su !ehculo con el aceite lubricante que usted utilizaN @A
7abla ?.E. 6regunta L A.O M6or qu utiliza este :ubricanteN @C
7abla ?.F. 6regunta L C.O M"stara dispuesto a utilizar el nue!o
lubricanteN @B
7abla ?.>H. 6regunta L B.O M3unto estara dispuesto a pagar
por el nue!o lubricanteN @D
7abla ?.>>. 6rimer beneficioJ #nter!alos ms largos de tiempo entre cambios
de aceite @E
7abla ?.>?. %egundo beneficioJ 1ayor !ida Ptil del motor @F
7abla ?.>@. 7ercer beneficioJ -educir el consumo de aceite
por Iilometraje AH
7abla ?.>A. 3uarto beneficioJ Ahorro de 3ombustible A>
13
CAPITULO <.7 ESTUDIO TECNICO O DE INGENIERIA
7abla @.>. 6roceso de llegada de #mportacin de Aditi!os AF
7abla @.?. 6roceso de llenado del aditi!o en tambores de CC galones AF
7abla @.@. 6roceso de llegada de en!ases !acios CH
7abla @.A. 6roceso de despacho de aditi!os y en!ases C>
7abla @.C. 6roceso de llegada de producto terminado C?
CAPITULO =.7 ESTUDIO FINANCIERO
7abla A.>. #n!ersin #nicial CB
7ablaJ A.?. #ngresos por ,entas CB
7ablaJ A.@. 3unto estara dispuesto a pagar el consumidor final por
el nue!o lubricante CD
7ablaJ A.A. 1rgenes de 2tilidad CD
7ablaJ A.C. 3lculos del 6unto de "quilibrio CF
7ablaJ A.BJ 'lujo de 3aja de "fecti!o B>
7abla A.D. -esultados de ,an y 7ir del proyecto B?
7ablaJ A.EJ 3riterios de Aceptacin de 6royecto B?
7abla A.F. Anlisis de "scenarios para el anlisis de %ensibilidad B@
14
INDICE DE GRAFICOS
CAPITULO 1, INTRODUCCION
.rafico >.>. %e detalla el ni!el de aceptacin de lubricantes e*tranjeros en el
mercado informacin obtenida de las encuestas A
CAPITULO 2. ESTUDIO DE MERCADO
.rfico ?.>. 6orcentajes de 1oti!os para la eleccin de los aceites
que utilizan >C
.rfico ?.?. 3unto est dispuesto a pagar por un nue!o lubricante >E
.rficoJ ?.@. -entabilidad del proyecto analizado por medio de las
'uerzas de 6orter. -eferencia grafico ?.A ?>
.rafico ?.A. Desarrollo de cada una de las 'uerzas de 6orter ??
.rfico ?.C. 6regunta L >. MAl momento de elegir un lubricante
para su !ehculo cual prefiereN @>
.rfico ?.B. 6regunta L ?.O De acuerdo a la contestacin de la
pregunta >. M(u lubricante utiliza en /acionalesN @?
.rfico ?.D. 6regunta L ?.O De acuerdo a la contestacin de la
pregunta >. M(u lubricante utiliza en "*tranjerosN @@
.rfico ?.E. 6regunta L @.O M3untos Iilmetros recorre en
promedio su !ehculo con el aceite lubricante que usted utilizaN @C
.rfico ?.F. 6regunta L A.O M6or qu utiliza este :ubricanteN @B
.rfico ?.>H. 6regunta L C.O M"stara dispuesto a utilizar el nue!o
lubricanteN @D
.rfico ?.>>. 6regunta L B.O M3unto estara dispuesto a pagar por
el nue!o lubricanteN @D
.rfico ?.>?. 6rimer beneficioJ #nter!alos ms largos de tiempo entre
cambios de aceite @E
.rfico ?.>@. %egundo beneficioJ 1ayor !ida Ptil del motor @F
15
.rfico ?.>A. 7ercer beneficioJ -educir el consumo de aceite
por Iilometraje AH
.rfico ?.>C. 3uarto beneficioJ Ahorro de 3ombustible A>
CAPITULO <. ESTUDIO TECNICO O DE INGENIERIA
.rfico @.>. :ocalizacin de la 6lanta AC
.rfico @.?. Distribucin de la 6lanta Q7amao de la plantaR AD
.rfico @.@. 6roceso de llegada de #mportacin de Aditi!os y
llenado del aditi!o en tambores de CC galones. AE
.rfico @.A. 6roceso de llegada de "n!ases ,acios. CH
.rfico @.C. 6roceso de despacho de aditi!os y en!ases !acios
a la planta en!asadora. C>
.rfico @.B. 6roceso de llegada de producto terminado C?
CAPITULO =. ESTUDIO FINANCIERO
.raficoJ A.>J 6unto de "quilibrio CF
16
INDICE DE ANE;OS
Ane*o >. 7anque de Almacenamiento de Aditi!os y Gsicos y
Gomba de %uccin DH
Ane*o ?. 1aquina de :lenado Automtico DH
Ane*o @. 1aquina de %ellado D>
Ane*o A. "n!ases ,acios D>
17
CAPITULO 1. INTRODUCCION
1.1. A(!ee"e(!e0
De todos los lubricantes deri!ados del petrleo, los que se usan en
equipos automotrices ocupan una posicin Pnica en su gnero. "n
ningPn otro campo se usan los lubricantes en tantos tipos diferentes
de equipos, manejados en tan gran !ariedad de condiciones. 4ay ms
personas que depositan su confianza en la calidad y en el
comportamiento funcional de los aceites.

"l presente proyecto de lubricante semisintStico para >?HHH Tm se
presenta como una alternati!a en aceites lubricantes enfocados en
consumidores que esperan mejorar el rendimiento o desempeo del
autom!il, entendindose por mejorar el rendimientoJ
#nter!alos ms largos entre cambios de aceites.
1s Tilmetros por litro de combustible.
1ayor !ida Ptil del motor.
6or e*periencias propias y de amistades que brindan ser!icios de
alquilerJ de ta*is, e*presos, transportes terrestres Qbuses urbanos,
intercantonales e interpro!inciales y camionesR se ha analizado la
creacin de este nue!o lubricante sin comprometer las propiedades
que debe tener un buen aceite de lubricacin tales comoJ
,iscosidad
3ontrol de depsito
18
-esistencia a la herrumbre.
Antidesgastes
"stabilidad qumica
3izallamiento
Aunque este sector est saturado con algunas marcas de lubricantes
ya sea nacional o importado, se estima que el nue!o producto tendr
una significati!a aceptacin ya que los consumidores analizarn
precios, durabilidad y beneficio del aceite lubricante. %e pre! que el
producto ofrecido representar un !alor agregado de buen ni!el de
aceptacin y que otorgar beneficios a los consumidores.
1.2. P&#(!e#.%e(!o "e& Pro'&e.#
:a empresa :2G,A&", que est elaborando este nue!o producto se
!io en la necesidad de analizar nue!as frmulas, para fabricar un
nue!o aceite que satisfaga las necesidades de los consumidores la
cual era un aceite lubricante a un costo accesible y que tenga una
mayor durabilidad en el motor.
"n el mercado "cuatoriano e*isten !arias alternati!as a la hora de
elegir el mejor lubricante para motores de combustin interna, como
nacionales e importados. Dentro de los nacionales el periodo de
cambio es de @HHH Tm, y en los importados de CHHH Tm. "n el pas
e*isten gran cantidad de !ehculos que prestan ser!icios particulares
19
como por ejemploJ ta*is, buses, !ehculos de alquiler, camiones, etc.,
que necesitan de cambios de aceite peridicamente.
6or los moti!os antes e*puestos es que la empresa :2G,A&" se !e
en la necesidad de desarrollar un nue!o producto en el mercado
automotriz el cual otorgue una mayor !ida Ptil al lubricante logrando
prolongar el cambio de aceite a >?HHH Tm y captar una mayor
cantidad de consumidores a tra!s del !alor agregado del producto.
"l mercado de aceites lubricantes se ha !isto influenciado por la
incursin de productos importados, la durabilidad del aceite en los
autom!iles, la tecnologa a!al y el ser!icio como !alor agregado para
el consumidor, considerados como puntos importantes de decisin al
momento de realizar el cambio de aceite.
3on las razones antes e*puestas, es importante realizar esta
in!estigacin para determinar la factibilidad de introduccin de un
nue!o aceite para >?HHH Im en el mercado ecuatoriano, por otro lado
es necesario determinar el grado de satisfaccin del consumidor con
el producto en mencin y tambin identificar las marcas preferidas por
los consumidores y cul es la caracterstica ms importante en el
momento de decisin. 6ara realizar un anlisis ms realista es
importante determinar el costoObeneficio del producto, debido a que el
mismo est dirigido a los segmentos socioeconmicos alto, medio y
bajo.
20
:o fundamental en la in!estigacin es el conocimiento de los gustos,
preferencias y necesidades insatisfechas por el aceite lubricante a
ni!el de la ciudad de .uayaquil.
:a base para la elaboracin del presente proyecto es el grupo de
consumidores de aceites de lubricantes para motores de combustin
interna.
1.<. M#ro "e Re>ere(%#
:a situacin actual del mercado obliga a los dueos de !ehculos a
tener preferencia por productos econmicos que no son de buena
calidad U de calidad que no resultan econmicos. "sta es una gran
oportunidad debido que este nue!o producto refleja estas dos
caractersticasJ V3alidad y buen precioV.
"l crecimiento del mercado automotriz ha tenido una alza debido al
fenmeno de la dolarizacin muchas personas tienen la facilidad de
obtener un crdito para adquirir un !ehculo. Actualmente en el
"cuador e*isten @ marcas de lubricantes que tienen productos que
alargan el Iilometraje m*imo hasta CHHH Im o ms como sonJ
Amalie, Tendall y 6enzoil los cuales son marcas importadas y
reconocidas en el mercado, por quienes los consumidores se inclinan
en decidir que lubricante poner en sus autom!iles al momento del
cambio de aceite
>
.
1
Nota Tcnica preparada por autoras, recopilado de la investigacin de mercado (Encuesta)
21
.rafico >.>. %e detalla el ni!el de aceptacin de los lubricantes e*tranjeros en el mercado, informacin obtenida de las encuestas
"laboradoJ 6or Autoras
'uenteJ #n!estigacin de 1ercadoJ "ncuestas
%egPn datos estadsticos que proporciona el reglamento de la nue!a
:ey de 7rnsito en la ciudad de .uayaquil operan unos @.HHH
ta*istas informales ambulantes y apro*imadamente >.?HH de ser!icio
ejecuti!o. "n lo relacionado al ta*ismo formal QamarilloR se estima que
circulan unas E.HHH unidades, y en lo que respecta a transportes
urbanos tenemos A.C@H unidades. Gajo esta informacin este sera
nuestro mercado objeti!o para lanzar el nue!o producto
?
.
%e concluye que e*iste un mercado potencial que ha sido
insuficientemente atendido por las diferentes compaas que ofrecen
lubricantes que no han tomado en cuenta el estudio y la posibilidad de
implementar un proyecto para cubrir este tipo de necesidad de los
2
Artculo publicado en la pgina web del diario El ni!er"o#$ %ec&a 14 de abril'
22
consumidores como es el alargamiento de la !ida Ptil del cambio de
aceite.
"n base al anlisis del sector y dada las caractersticas de sus
consumidores, se considera un nicho de mercado en crecimiento con
amplias oportunidades de e*pansin y probabilidades de lograr un
inmediato posicionamiento, considerando que e*iste muy
escasamente este tipo de productos e in!ersiones por parte del sector
pri!ado.
:ograr nue!os contratos con asociaciones, casas automotrices,
cooperati!as de ta*is entre otras, debido a que este segmento del
mercado ayudara aumentar la demanda, ya que se puede llegar a
establecer un contrato estndar y de gran !olumen durante un
periodo, lo cual se !er reflejado en la rentabilidad del producto.
6or lo tanto, considerando el anlisis situacional del sector, se
concluye que la creacin del nue!o producto que se desarrollara en la
ciudad de .uayaquil constituira un rentable proyecto de in!ersin que
captar un considerable nPmero de clientes potenciales, tomando en
cuenta la aplicacin de estrategias de promocin y comercializacin
adecuados y un slido plan operati!o y financiero, que permitir
obtener una rentabilidad normal y sostenible a largo plazo.
1.=. O'?e!%$o0
23
1.=.1. O'?e!%$o Ge(er#&.
-ealizar la in!estigacin sobre la factibilidad de introduccin de
un nue!o aceite para >?HHH Im en el mercado ecuatoriano,
determinando la in!ersin, maquinaria y precio apropiado para
el producto.
1.=.2. O'?e!%$o0 E0/e*>%o0.
>. #dentificar el mercado potencial en la plaza actual.
?. Analizar el perfil de los clientes potenciales y las
caractersticas del producto ms adecuados a sus
necesidades.
@. Determinar la in!ersin inicial y los costos para el desarrollo
e implementacin del proceso de ejecucin del proyecto.
A. Desarrollar un plan estratgico para !erificar la !iabilidad del
proyecto.
1.@. Me!o"o&o-*#
:a metodologa de in!estigacin y desarrollo del proyecto para el
estudio de la factibilidad del mismo, consistir en la realizacin deJ
1.@.1. EA/&or#!or%o,
24
"ntre!istas a profundidad con el objeti!o de reconocer e
identificar el perfil y las caractersticas de los clientes
potenciales.
Per>%& "e &o0 e(!re$%0!#"o0J 6ersonas que se dediquen a
brindar el ser!icio de transporte tales comoJ ta*istas formales y
ejecuti!os, transportes urbanos, intercantonales e
interpro!inciales y lubricadores.
1.@.2. De0r%/!%$o,
1uestreo mediante encuestas para cuantificar
estadsticamente la demanda potencial del proyecto
inmobiliario y establecer aspectos de diseo, capacidad
operati!a e infraestructura, basados en un anlisis cualitati!o
del perfil de los clientes potenciales.
Per>%& "e &o0 e(!re$%0!#"o0, 6ersonas que se dediquen a
brindar el ser!icio de transporte tales comoJ ta*istas formales y
ejecuti!o, transportes urbanos, intercantonales e
interpro!inciales y lubricadores.
/Pmero de encuestadosJ AHH profesionales del !olante
encuestados
25
1.B. C#r#!er*0!%#0 "e& Pro"+!o.
1.B.1 De>%(%%)( "e& Pro"+!o
<
:a empresa que nos est apoyando para la elaboracin de este
proyecto es :2G,A&", ya que con el estudio de los
consumidores que se realizara en este trabajo le ser!ir de
dato para la comercializacin de su nue!o producto el cual es
un aceite para motores de combustin interna con una duracin
para >?HHH Im.
"sta empresa comenz sus operaciones comerciales con la
produccin y !enta de diluyente en el ao >FD?. "n el ao >FD@
en el mes de no!iembre comienza con la importacin de la
marca .olden Gear, de los "stados 2nidos, siendo las lneas
de aceites de transmisin y 4ea!y Duty AH las de ms alta
acogida en el mercado de .uayaquil.
Durante los C aos siguientes, se sigui comercializando la
marca .olden Gear trayendo el producto ya listo para la !enta
desde los "".22., pero en el ao >FDF se entr a trabajar
mediante la modalidad del 9blending; Qimportacin del aceite sin
aditi!os en grandes recipientes para luego ser aditi!ados y
en!asadosR.
3
(n%or)aci*n obtenida por la e)pre"a +ue e"t apo,ando en el de"arrollo de e"te pro,ecto'
26
"n >FFC entra la comercializacin de una nue!a marca de
aceites la cual es Tendall, producto norteamericano, en la cual
:2G,A&" es Pnico representante en el "cuador.
"n el ao ?HHE es donde se estudia la posibilidad de crear un
nue!o producto que tenga una mayor duracin de cambio de
aceites, que brinde mejores beneficios al motor y dems partes
de los autos. Adems de sacar al mercado un aceite sinttico
que tenga una mejor calidad, idntica o casi igual a los
lubricantes importados de "stados 2nidos, que sea econmico
y que sea sometido al Glending en las plantas mezcladoras de
:ubricantes en el "cuador.
&a que por e*periencias propias de los clientes, desean que
haya un nue!o aceite lubricante que cumpla y e*ceda los
requisitos que necesitan los autos en general.
1.B.2. N#!+r#&e1# "e& Pro"+!o
"l nombre del nue!o producto que saldr al mercado es el
siguienteJ LUB71200C., es un lubricante de la lnea de
productos para motores a gasolina de A tiempos) elaborado
>HHW con bases sintticas importadas y diseado para motores
modernos de altas prestaciones que operan bajo se!eras
condiciones de manejo y de temperatura, pro!eyendo
adicionalmente una e*celente proteccin a los motores en el
uso diario.
27
:2GO>?HHHIm, ele!a e*ponencialmente los beneficios para el
motor de su !ehculo, comparado con los lubricantes
tradicionales. "ntre los distintos beneficios encontramos los
siguientesJ
Gaja !olatilidad, lo cual permite reducir el consumo de
aceite.
1ayor resistencia a la o*idacin.
1ayor estabilidad trmica a altas temperaturas, lo cual
protege la ruptura de la !iscosidad.
1enor tendencia a la formacin de depsitos.
"*celente resistencia contra la formacin de *idos y
barnices.
"*tiende el inter!alo de cambio del lubricante al doble de los
lubricantes tradicionales.
"ste lubricante se lo podr aplicar en motores de combustin
interna de A tiempos a gasolina de !ehculos modernos como lo
son !ehculos li!ianos, !ans, light trucIs, !ehculos sport que
operen en se!eras condiciones de manejo, desde alta
!elocidad hasta un trfico !ehicular pesado.
28
CAPITULO 2.7 ESTUDIO DE MERCADO
2.1. A(D&%0%0 "e &# O>er!#.
6arte importante del estudio de mercado es el anlisis al que se debe
someter la competencia, es decir, que se pueda comprender y
conocer las caractersticas de cada una de las empresas participantes
en este mercado de aceites lubricantes de tal manera que se
identifiquen por su grado de incidencia sobre los aceites lubricantes, a
tra!s de sus fortalezas y debilidades, ya que cada una representa
una fuente de oportunidades y amenazas para la empresa.
De ah que se desprenden los conceptos de competiti!idad o !entaja
competiti!a, ya que al identificar plenamente a la competencia, se
podrn adoptar caractersticas competiti!as que distingan al producto
de los dems, lo cual proporcionar un espacio en la mente del
consumidor, la tarea no es solo identificar estas diferencias, sino
tambin potenciar aquellas que sean beneficiosas para el desarrollo
del proyecto.
2.1.1. Po!e(%#&e0 C&%e(!e0
2n mercado se compone de personas u organizaciones que
tengan necesidades por satisfacer y que estn dispuestos a
pagar por ello, por ejemplo, muchos necesitan transporte y
estn dispuestos a pagar por ello. %in embargo este numeroso
29
grupo consta de !arios segmentos con di!ersas !ariedades de
transporte, as uno querr transporte eficiente y barato y otro
grupo preferir el lujo y la pri!aca. 6or lo general resulta casi
imposible que una empresa satisfaga casi todos los segmentos
que tienen necesidades diferentes, es ms loable centrar todos
sus esfuerzos en pocos o hasta un solo segmento, es entonces
un mercado meta, el grupo de personas a las cuales la
empresa dirige su programa de marIeting.
"sto implica que e*iste la oportunidad de satisfacer la demanda
insatisfecha de muchos clientes en este caso los que prestan
ser!icios de transporte que realizan sus cambios de aceites)
dicha oportunidad no compete tan solo a la empresa, pues la
competencia podra estar en capacidad de dar mayor
cobertura, ya sea con una estrategia sorpresi!a, mayor
publicidad, o por esos insospechados cambios del
comportamiento de compra del consumidor.
2.1.2. Se-.e(!#%)(.
:a di!ersidad de respuestas o comportamientos de compra de
los consumidores ante un mismo producto, han sido
determinadas como consecuencia de una considerable
cantidad de factores cualitati!os y cuantitati!os que los
mercadlogos han definido como 9!ariables de segmentacin;
ya que a partir de estos factores podemos di!idir nuestro
mercado segPn nuestra proyeccin de !entas o de nuestro
producto.
30
6ara esto se debe entender que la segmentacin del mercado
est orientada al cliente, ya que primero se identificara las
necesidades del cliente dentro de un submercado y luego se
decidir si con!iene disear una mezcla de marIeting para
satisfacerlas.
:a finalidad de la segmentacin es di!idir un mercado para que
cada segmento responda adecuadamente a una mezcla
especialmente elaborada de marIeting, siendo las condiciones
para este efecto, tener en claroJ el criterio de la segmentacin,
es decir, las caractersticas especficas de nuestro objeto de
estudio, lo cual debe ser susceptible de obtencin y medicin)
la accesibilidad al mercado a tra!s de las instituciones de
marIeting actuales como los medios publicitarios,
intermediarios, etc.) y debemos tener en cuenta tambin que
dicho segmento debe ser lo suficientemente grande para que
sea rentable.
Desde una perspecti!a orientada a los clientes, el mtodo ideal
para segmentar un mercado es hacerlo partiendo de los
beneficios que ellos buscan, y aun cuando se logre identificar
estos beneficios, ser difcil determinar en qu proporcin
e*isten en el mercado, de ah que a menudo se utilicen !arios
indicadores indirectos de los beneficios para describir los
segmentos, estos indicadores, como por ejemploJ ni!el cultural,
ni!el de ingresos, etc., no son la razn por la cual la gente
compra, sino caractersticas de fcil medicin, que suelen tener
en comPn las personas que buscan los mismos beneficios que
un producto les pueda brindar.
31
3on todo, el primer paso consiste en di!idir un .er#"o
/o!e(%#& en dos categoras generalesJ consumidores finales y
consumidores de negocios.
:os consumidores finales compran bienes yXo ser!icios para su
uso personal o para su familia.
:os consumidores de negocios o empresariales son
organizaciones lucrati!as, industriales o institucionales que
compran bienes y ser!icios para utilizarlos en sus empresas,
para re!enderlos o bien para hacer otros productos.
%egmentar el mercado en estos dos grupos es sumamente
importante porque ambos se diferencian mucho en su
comportamiento de compra de ah en adelante podremos
definir la mezcla de marIeting adecuada.
"n conclusin el proyecto del aceite lubricante !a dirigido al
segmento Co(0+.%"ore0 "e Ne-o%o0 o E./re0#r%#&e0
2.2. A(D&%0%0 "e &# De.#("#
:a demanda es la e*presin de la forma en la cual una comunidad
desea utilizar sus recursos con el objeto de satisfacer sus
necesidades, buscando ma*imizar su utilidad, bienestar y
satisfaccin.
2.2.1. B#0e "e De%0%)( "e o./r# "e &o0 &%e(!e0.
Mo!%$o0 /#r# e&e-%r e& #e%!e 2+e +0#( C#(!%"#"e0 Pore(!#?e
6recio ?AE ?C,@@W
3alidad @BE @D,CFW
32
"*periencia >AH >A,@HW
Duracin >AA >A,D>W
-ecomendacin de $tras 6ersonas DD D,EDW
$tros. Q3ostumbre, ,iene sellado en lataR ? H,?HW
7otal FDF >HH,HHW
7abla ?.>. 1oti!os para la eleccin de los aceites que utilizan
"laboradoJ Autoras
'uenteJ
#n!estigacin de mercadoJ "ncuesta
.rfico ?.>. 6orcentajes de 1oti!os para la eleccin de los aceites que utilizan
"laboradoJ Autoras
'uenteJ #n!estigacin de mercadoJ "ncuesta
De acuerdo a la informacin que se obtu!o con el estudio de
mercado mediante las encuestas, el poder de decisin de los
clientes al momento de decidir pagar por el lubricante que
utilizan en sus !ehculos cuando !an a realizar el cambio de
aceite son tresJ
:a CALIDAD que tiene el producto, a esto ellos se refieren a
los beneficios que este les brinda para su !ehculo, para
33
ahorrar aceite por cada Iilometraje recorrido. "sto corresponde
a un @D.CFW

"l PRECIO que sea el ms con!eniente pero sin dejar de
ponerles el aceite que les d el mejor rendimiento de sus
!ehculos. 2n ?C.@@W
:a DURACION del :ubricante en el !ehculo y as poder
e*tender el inter!alo de cambio del lubricante. 3on el >A.D>W
2.2.2. C&#0%>%#%)( "e &# "e.#("#.
:a demanda se clasifica de acuerdo con su probabilidad y de
acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos.
De acuerdo a su probabilidad
Demanda efecti!a o realJ es la demanda totalmente cierta.
Demanda aparenteJ es aquella demanda probable en la
cual no se conocen las prdidas yXo mermas por
comercializacin, etc.
Demanda potencialJ es la demanda probable que al
satisfacer determinadas condiciones se le puede !ol!er real.
De acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos
Demanda bsicaJ cuando el uso o consumo es final.
Demanda deri!adaJ cuando los usuarios o consumidores
son intermediarios. 6or ejemplo, la demanda de harina
deri!a de la demanda de pan.
34
Analizando los conceptos anteriormente e*puestos la demanda
se ubica dentro de la D"1A/DA 6$7"/3#A:, de acuerdo a su
probabilidad, ya que se !a a satisfacer la necesidad que tienen
cierto grupo de clientes sobre otro tipo de aceites lubricantes
como el alargamiento del cambio de aceite en sus !ehculos.
2.2.<. Po"er A"2+%0%!%$o "e &o0 Co(0+.%"ore0.
"n el estudio de mercado que se realiz a los clientes finales
por medio de las encuestas el FH.DCW Q@B@ personasR estaran
dispuestos a utilizar nuestro nue!o aceite lubricante, pero el
F.?CW Q@D personasR no lo utilizaran, se quedaran con el
aceite que estn utilizando ya sea esto por costumbre o porque
simplemente no lo desean. De este FH.DCW de aceptacin
tienen la disposicin para adquirir el nue!o aceite lubricante
para >?HHHIm a precio con!eniente para ambas partes se
dieron tres opcionesJ de Y?H a Y?@ el @F.@FW, de Y?@ a Y?B el
CF.CHW y de Y ?B a Y?F el >.>HW.
3omo se puede obser!ar que el precio al cual estn dispuestos
a pagar, oscila entre los Y?@ a Y ?B, con este !alor ellos !ern
satisfecha su necesidad de tener un lubricante que tenga una
mayor duracin y mejor rendimiento
C. M%i saldra al mercado un nue!o Aceite de :ubricante
que le proporcione una mayor duracin en el
Iilometraje, estara dispuesto a utilizarloN 7otal
/$ @D F,?CW
%# @B@ FH,DCW
35
7otal general AHH >HH,HHW
7abla ?.?. "stara dispuesto a utilizar un nue!o aceite lubricante
"laboradoJ Autoras
B. M3unto estara dispuesto a pagar por el nue!o
lubricanteN 7otal
?H a ?@ >A@ @F,@FW
?@ a ?B ?>B CF,CHW
?B a ?F A >,>HW
7otal general @B@ >HH,HHW
7abla ?.@. 3unto est dispuesto a pagar por un nue!o lubricante
"laboradoJ Autoras
.rfico ?.?. 3unto est dispuesto a pagar por un nue!o lubricante
"laboradoJ Autoras
2.<. A(D&%0%0 "e& Se!or
2.<.1. A(D&%0%0 "e& E(!or(o.
6ara entender el entorno se han realizado in!estigaciones de
las importaciones y e*portaciones del %ector Automotor para
poder entender un poco ms de cmo se est en este sector.
I./or!#%o(e0,
36
"l mercado automotor en el pas es uno de los sectores que ha
mostrado un mayor crecimiento durante estos Pltimos aos.
:as importaciones de !ehculos han tenido un marcado
despunte, especialmente desde >FFF, poca de la crisis
bancaria cuando se registr una importacin de A@FA unidades.
"sta cifra, segPn la Asociacin de empresas Automotrices del
"cuador QAedaeR se multiplic en ms de >? !eces para el
?HHD cuando alcanz las CA>HA unidades.

%in embargo, el despunte fue notable desde el ?HHC, pues las
cifras se han situado sobre las CH mil unidades como un afecto
directo del crecimiento en las !entas de autos nue!os. "n ese
ao se importaron unos CC@>H unidades, en ?HHB fueron CD
ADB mostrando un notable crecimiento. 6ero este !olumen
disminuy en ?HHD hasta CA>HA unidades con un decrecimiento
de C,EW en relacin al ?HHB.
"n el ?HHD, unas ??AEC unidades fueron autom!iles) B?>?
camionetas) >@AH> todo terreno) >EDF !ans) y >H>?D buses y
camiones. :os principales orgenes de los automotores en ese
ao fueronJ 3orea, con un @>,>DW del total con marcas como
3he!rolet, 4yundai, Tia y /issan) +apn, con un ?B,BCW con
las marcas 3he!rolet, 4ino, 4onda, 1azda, 1itsubishi, /issan
y 7oyota) y en tercer lugar 3olombia, con un >C,?BW con
3he!rolet, Daihatsu, 'ord, 1azda, -enault y 7oyota
A
.
EA/or!#%o(e0,
4
-uente. A"ociaci*n de e)pre"a" Auto)otrice" del Ecuador /AE0AE1
37
3on respecto a las e*portaciones, en el ?HHD el "cuador
comercializ un total de ?C F>B unidades, de las cuales >EBF?
fueron de .eneral 1otors $mnibus GG QD?,>W del totalR
mientras que otras D??A unidades fueron e*portadas por la
3orporacin Aymesa Q?D,FWR. :os !ehculos e*portados por
.1 son autom!iles, camionetas y todo terreno mientras que
Aymesa comercializa en el e*terior autom!iles y furgonetas.
Durante el primer semestre del ?HHE, .eneral 1otors ha
e*portado un promedio > BHH !ehculos a mercados como
3olombia y ,enezuela. "sto especialmente en el segmento de
camionetas :u! D 1a*, .rand ,itara %K y .rand ,itara de tres
puertas.
:a capacidad de ensamblaje de la empresa es cercana a los C@
mil !ehculos anuales, de los cuales por lo menos ?H mil son
dedicados a la e*portacin.
:a ensambladora 1aresa, en cambio, tiene grandes miras para
la importacin de mayor nPmero de !ehculos en partes para
abastecer el mercado nacional. 6ara ello la empresa se
encuentra en proceso de e*pansin de su capacidad de
produccin, de D BHH !ehculos anuales hasta los >C @HH en
marzo del ?HHF.
38
%egPn estimaciones de Aedae, a finales de ?HHE las !entas de
!ehculos podran alcanzar las >HH mil unidades, marcando un
fuerte crecimiento en los segmentos econmicos
C
. Q%%R
3omo se puede dar cuenta, en el pas se tienen un ni!el muy
alto de autom!iles para poder emprender el proyecto de
lanzamiento de nue!o :ubricante con mayor duracin de
Iilometraje.
2.<.2. L#0 C%(o F+er1#0 "e Por!er
"l anlisis sectorial se realiz por medio del modelo de las
cinco fuerzas de 6orter QcitaR. "l presente plan de negocios
pertenece al sector automotriz que realizan cambios de aceites
de lubricantes y desearan que estos alarguen su duracin.
"l anlisis del .rfico /o. ?.@ y ?.A muestra que la rentabilidad
promedio a largo plazo en el sector ser baja. "sto quiere decir
que si una empresa emplea estrategias similares, obtendr una
rentabilidad que compense el costo de oportunidad del capital.
"n consecuencia, este proyecto presentar, las estrategias
sectoriales que permitirn contrarrestar las fuerzas negati!as
del sector para asegurar una rentabilidad superior o media.
5
-uente. A"ociaci*n de E)pre"a" Auto)otrice" del Ecuador /AE0AE1
39
2oder de 3egociaci*n de
2ro!eedore"
2oder de 3egociaci*n de
2ro!eedore"
2roducto
"
4u"tituto
"
2roducto
"
4u"tituto
"
A)ena5
a de
Entrada
A)ena5
a de
Entrada
2oder de 3egociaci*n
de 6on"u)idore"
de 6on"u)idore"
7i!alidad
7entabilidad
.rficoJ ?.@. -entabilidad del proyecto analizado por medio de las 'uerzas de 6orter. -eferencia grafico ?.A
anlisis de las 'uerzas de 6orter
"laboradoJ Autoras
40
2roducto
"
4u"tituto
"
2roducto
"
4u"tituto
"
de 6on"u)idore"
de 6on"u)idore"
41
2.=. COMERCIALIZACI:N DEL PRODUCTO
2.=.1. Pro.o%)( y Co.+(%#%)(
A continuacin se presentan las estrategias de promocin y
publicidad. 3abe mencionar que es de suma importancia contar
con una buena publicidad del complejo debido a que es un
producto nue!o. :a forma como se !a a desarrollar la
publicidad ser de la siguiente forma.
"n primer lugar se implementar una publicidad informati!a, la
que !a a estar orientada a dar a conocer a los habitantes de
.uayaquil la aparicin de un nue!o aceite lubricante, sus
caractersticas, precios y promociones
"l siguiente paso que se seguir ser la realizacin de
publicidad persuasi!a, con la cual se pretende realizar una
comparacin de los atributos y beneficios que proporciona el
nue!o aceite lubricante con respecto a los productos que
ofrecen los competidores tanto directos como indirectos dando
a conocer aun ms las razones por lo que es una mejor opcin.
& por Pltimo para mantener y para aumentar la demanda de
nuestro producto !a a ser necesario posicionar en la mente de
los consumidores la marca, el slogan y lo ms importante que
son las caractersticas y atributos del aceite, esto se lo har
mediante publicidad de recordacin la cual se mantendr
durante la duracin del aceite lubricante de forma permanente.
42
2.=.2. D%0!r%'+%)(
2na !ez fijados los precios, se puede continuar con el siguiente
paso de la estrategia, que es la distribucin. "n el captulo de
estudio de mercado se llega a la conclusin de que e*iste una
demanda insatisfecha potencial por los aceites lubricantes, ya
que muchos transportistas tienen sus !ehculos prestando
ser!icios a diferentes cooperati!as) la empresa tendra que
hacer una importante inyeccin de capital para cubrir toda esa
demanda, lo cual no es posible, pero se podr ma*imizar el
ni!el de !entas a tra!s de una estrategia efecti!a, para poder
alcanzar los objeti!os.
:o que se pretende es llegar a establecer un sistema a tra!s
del cual se pueda cubrir parte de esa demanda insatisfecha,
tomando en cuenta que adems del costo de capital, los gastos
operati!os de la empresa sean minimizados.
"l propsito fundamental de esta !ariable de marIeting es
poner el producto o ser!icio lo ms cerca posible del cliente
para que este pueda comprarlo con rapidez y simplicidad.
7iene que !er con el lugar donde se !a a ofrecer el producto
QubicacinR y la forma de llegar al cliente QdistribucinR.
#.7 U'%#%)(, la ubicacin para algunos emprendimientos
representa un factor crtico para realizar la comercializacin del
producto. 6ara ellos es necesario descubrir cuales son los
criterios especficos para analizar las distintas alternati!as y
43
responder determinadas preguntas que lo pueden ayudar a
decidir cul es la ms con!enienteJ
>R 4ay que e!aluar cuales son los costos de cada
ubicacin posible y los beneficios que ofrece cada una
de ellas.
?R %e debe analizar si uno !a a !isitar a los clientes o ellos
!ienen a comprar.
@R "s importante estar cerca de los pro!eedores
AR "s una zona segura y con potencialidad de crecimiento.
'.7 C#(#&e0 "e D%0!r%'+%)(, los objeti!os que deben cumplir
los canales de distribucin se relacionan con la cobertura del
merado Qmasi!a, selecti!a o e*clusi!aR, su penetracin y los
ser!icios que facilitan el acceso al producto por parte del
consumidor.
"stos pueden serJ
D%re!o0, son aquellos que !inculan la empresa con el
mercado sin intermediarios y poseen un solo ni!el.
I("%re!o0, 6ueden ser cortos o largos, segPn cuenten con uno
o ms ni!eles entre la empresa y el consumidor.
Cor!o0, ,enta minorista
L#r-o0, la !enta se realiza a tra!s de mayoristas,
distribuidores y representantes.
44
2.@. MARKETING ESTRATEGICO
2.@.1. E0!r#!e-%# "e Mer#"o
6ara la formulacin de estas estrategias se ha basado en
charlas con personas que tienen !arios aos e*plotando el
mercado automotriz, entre estas personas una que ms nos
ayud en la elaboracin de las estrategias fue el #ng. Danny
6arrales localizado en la ciudad de .uayaquil, entre las
estrategias que se implementar tenemosJ
/egociar con empresas en la ciudad de .uayaquil, de tal forma
que se pueda ofrecer el producto con un debido porcentaje de
descuento, buscando siempre el beneficio mutuo.
-ealizar contratos de !entas de cliente potenciales como lo son
la!adoras y lubricadoras de !ehculos en la ciudad de
.uayaquil a un mejor precio, ya que este es un punto
estratgico de promocionar el nue!o producto, con el objeti!o
de llegar al consumidor final.
/egociar con las cooperati!as de ta*is, transporte urbano,
intercantonales e interpro!inciales y camiones de transporte de
carga de la ciudad de .uayaquil ofrecindoles descuentos por
preferencia, de tal forma que se pueda acaparar una buena
parte del mercado.
45
"n un mediano plazo, hacer alianzas con concesionarias de
!ehculos, dado que cuando los !ehculos son nue!os la
garanta es importante y por tal moti!o las personas dueas de
los !ehculos prefieren lle!arlos a talleres autorizados.
2.@.2. E0!r#!e-%# Ge(9r%#
:as estrategias genricas son tcticas para superar el
desempeo de los competidores en un sector industrial.
3onsiderando el enfoque del proyecto y basado en la
in!estigacin de mercado, la alternati!a de estrategia genrica
aplicada al proyecto de 6roduccin y 3omercializacin de un
lubricante con duracin de >?HHH Tm, ser la
DIFERENCIACION.
"sta estrategia se centrar en crear un !alor agregado al aceite
lubricante mediante la seleccin de atributos importantes para
los clientes que satisfagan sus necesidades y sea percibido en
el sector como Pnico con el objeti!o de superar las e*pectati!as
de los consumidores, lo que recompensar un precio superior
del producto. "l *ito de esta estrategia est basado en un
minucioso estudio de necesidades y preferencias de los
consumidores mediante las metodologas de in!estigacin de
mercado QencuestaR, que determinaron la !iabilidad de una
durabilidad mucho mayor al compararlo con lubricantes ya
e*istentes en el mercado, adems de otros atributos distinti!os
que generan !alor agregado en el consumidor.
46
Adicionalmente, se determin que e*isten riesgos en la
implementacin de esta estrategiaJ
>. Algunos consumidores podran no !alorar lo suficiente los
beneficios ofrecidos Qbaja !olatilidad, mayor resistencia a la
o*idacin, resistencia de la formacin de *idos y barnices,
e*tensin de el inter!alo de cambio del lubricante al doble
de los lubricantes tradicionalesR como atributos distinti!os
que justifiquen un precio ele!ado.
?. :os competidores podran copiar las caractersticas de
diferenciacin con rapidez, ofreciendo ser!icios parecidos a
un precio inferior.
"n conclusin, para superar los riesgos deri!ados de la
implementacin de la estrategia de diferenciacin y garantizar
la rentabilidad del proyecto en el largo plazo, es necesario
lograr costos eficientes para establecer precios razonables en
el producto y de esta manera, el consumidor est dispuesto a
pagar por ello) adems, se debe in!ertir significati!amente en
promocin y marIeting, con el objeti!o de aumentar la
participacin de mercado y asegurar la fidelidad de los clientes.
2.@.<. E0!r#!e-%#0 Se!or%#&e0
3onsiderando que el mercado objeti!o tiene un ni!el alto de
conocimiento acerca de las alternati!as de aceites lubricantes
para los !ehculos, en la ciudad de .uayaquil, es necesario
reforzar la presencia del nue!o aceite de >?HHH Tm., como
47
primera opcin para los consumidores que desean realizar su
cambio de aceite a los !ehculos.
6ara reducir las amenazas de sustitutos y el poder de
negociacin del consumidor ser necesario implementar
estrategias agresi!as deJ publicidad y promocin en los medios
de comunicacin Qradio, tele!isin y prensa escritaJ peridicosR
para llegar a nuestro mercado objeti!o resaltando los
beneficios integrales, con la idea de crear un !alor agregado
que asegure su fidelidad a largo plazo y conduzca a ganar
posicionamiento en el mercado.
2.B. E(+e0!#
2.B.1. D%0eEo "e &#0 E(+e0!#0
:as encuestas las diseamos de acorde a nuestras
necesidades e inquietudes, todo basado en preguntas con
respecto a los aceites lubricantes, su presencia en el mercado,
precio, etc.
4aciendo una in!estigacin descripti!a usando como
instrumento de recoleccin de informacin el cuestionario
QencuestaR, procedimos a tomar una muestra de AHH personas
que tienen !ehculos, que realizan sus cambios de aceite
dentro de la poblacin de la ciudad de .uayaquil, esto
basndonos en que nuestro proyecto plantea un estudio de
pruebas de mercado para un nue!o producto.
48
ENCUESTA
"ste cuestionario forma parte de un proyecto de in!estigacin de mercado elaborado por un grupo de
estudiantes de la "%6$:. "l propsito es realizar un estudio de mercado de las personas que realizan
cambios de aceite a su !ehculo, identificando las necesidades, gustos y preferencias para lle!ar a
cabo la 6roduccin y 3omercializacin de un nue!o Aceite :ubricante con duracin de >?HHH Tm.
"l llenado de la encuesta le tomar slo de C a >H minutos. Agradecemos su tiempo para el desarrollo
de este proyecto.
.neroJ 1asculino5555 'emenino5555
>. MAl momento de elegir un :ubricante para su !ehculo cual prefiereN
/acional 5555 "*tranjero 5555 "s indiferente QcualquieraR 5555
?. MDe acuerdo a la contestacin de la pregunta >N M(ue :ubricante utilizaN
/A3#$/A:"%
.ulf 555 ,al!oline 555 .olden Gear 555
7e*aco Z4a!oline 555 .6 555
"=7-A/+"-$%
Amalie 555 Tendall 555 6enzoil 555
1obil 555 "sson 555 7erpel 555
4orse 6o[er 555
@. M3untos Tilmetros recorre en promedio su !ehculo con el aceite lubricante que usted utilizaN
555555555555555 Tm.
A. M6or qu utiliza este :ubricanteN Q"lija hasta @ opcionesR
6recio 555 3alidad 555 "*periencia 555
Duracin 555 -ecomendacin de otras personas 555
$tros Q"specifiqueR 55555555
C. M%i saldra al mercado un nue!o Aceite de :ubricante que le proporcione una mayor duracin en
el Tilometraje, estara dispuesto a utilizarloN
%i 5555 /o 5555
SI SU RESPUESTA ANTERIOR FUE AFIRMATI4A CONTINFE CON LA SIGUIENTE PREGUNTA.
SI SU RESPUESTA FUE NEGATI4AG AHU TERMINA LA ENCUESTA.
B. M3unto estara dispuesto a pagar por lN
De Y?H a Y?@ 555 de Y?@ a Y?B 555 de Y?B a Y?F 555
D. M(u beneficios le gustara que le brinde el nue!o aceite lubricanteN Q"numere del > al A de
acuerdo al grado de importancia) > muy importante, ? importante, @ medianamente importante, A
poco importanteR
#nter!alos ms largos de tiempo entre cambios de aceite 555
1ayor !ida Ptil del motor 555
-educir el consumo de aceite por Tilometro 555
Ahorrar combustible 5555

GRACIAS POR SU COLABORACI:N. LA ENCUESTA IA CONCLUIDO.
49
2.B.2. Pre0e(!#%)( "e Re0+&!#"o0
Pre-+(!# J 1.7 KA& .o.e(!o "e e&e-%r +( &+'r%#(!e /#r# 0+
$e3*+&o +#& /re>%ereL
1. KA& .o.e(!o "e e&e-%r +( L+'r%#(!e
/#r# 0+ $e3*+&o +#& /re>%ereL Fe.e(%(o M#0+&%(o
To!#&
-e(er#& Pore(!#?e
"*tranjero @E ?>? ?CH B?,CHW
#ndiferente F >? ?> C,?CW
/acional ?B >H@ >?F @?,?CW
To!#& -e(er#& M< <2M =00 100G00N
7abla ?.A. 6regunta L >. MAl momento de elegir un lubricante para su !ehculo cual prefiereN
"laboradoJ Autoras
.rfico ?.C. 6regunta L >. MAl momento de elegir un lubricante para su !ehculo cual prefiereN
"laboradoJ Autoras
De acuerdo a las encuestas, los datos obtenidos dieron como
resultado que el B?.CHW de la poblacin realiza su cambio de
aceite con uno e*tranjero, el @?.?CW con aceite nacional y solo
el C.?CW es indiferente en los aceites, lo cual es una muy
buena noticia para nosotros, puesto que nuestro proyecto se
50
trata de un nue!o lubricante con bases y aditi!os importados
pero en!asado aqu en el "cuador.
Pre-+(!# J 2.7 De #+er"o # &# o(!e0!#%)( "e &# /re-+(!#
1. KH+9 &+'r%#(!e +!%&%1# e( N#%o(#&e0 y EA!r#(?ero0L
N#%o(#&e0,
E( L+'r%#(!e0 N#%o(#&e0 +#& +!%&%1#L Fe.e(%(o M#0+&%(o To!#& -e(er#& Pore(!#?e
.olden Gear E ?E @B F,HHW
.ulf ? @ C >,?CW
/XA Q/inguna de las anterioresR @E ?>? ?CH B?,CHW
7e*acoO4a!. >F D> FH ??,CHW
,al!oline B >@ >F A,DCW
To!#& -e(er#& M< <2M =00 100G00N
7abla ?.C. 6regunta L ?.O De acuerdo a la contestacin de la pregunta >. M(u lubricante utiliza en /acionalesN
"laboradoJ Autoras
.rfico ?.B. 6regunta L ?.O De acuerdo a la contestacin de la pregunta >. M(u lubricante utiliza en /acionalesN
"laboradoJ Autoras
N#%o(#&e0,
:os encuestados prefieren el 7e*aco Z 4a!oline por el
renombre que tiene y por ser conoca estos tienen el ??.CHW,
51
seguido por .olden Gear con el FW, ,al!oline el A.DCW, .ulf el
>.?C, y los que no eligieron a los lubricantes el B?.CHW
EA!r#(?ero0,
E( L+'r%#(!e0 EA!r#(?ero0 +#& +!%&%1# Fe.e(%(o M#0+&%(o
To!#&
-e(er#& Pore(!#?e
Amalie >> ?F AH >H,HHW
3astrol > > H,?CW
3he!ron > > H,?CW
"sson B >? >E A,CHW
4orse 6o[er A A >,HHW
Tendall B A? AE >?,HHW
1obil ? >E ?H C,HHW
/XA Q/inguna de las anterioresR ?B >H? >?E @?,HHW
6D, A A >,HHW
6enzoil ?> FC >>B ?F,HHW
7erpel > >F ?H C,HHW
To!#& -e(er#& M< <2M =00 100G00N
7abla ?.B. 6regunta L ?.O De acuerdo a la contestacin de la pregunta >. M(u lubricante utiliza en "*tranjerosN
"laboradoJ Autoras
.rfico ?.D. 6regunta L ?.O De acuerdo a la contestacin de la pregunta >. M(u lubricante utiliza en "*tranjerosN
"laboradoJ Autoras
52
EA!r#(?ero0,
"l lubricante e*tranjero catalogado como nPmero > en el
mercado es el 6enzoil quien tiene el ?FW de preferencia,
seguido del Tendall con el >?W, Amalie el >HW, 1obil y 7erpel
estn iguales con el CW de participacin, "sson el A.CHW,
4orse 6o[er y 6d! el >W los cuales son de la misma empresa
productora que es Am!er, 3astrol y 3he!ron con el H.?CW pero
hay personas que no eligieron ninguno de estos lubricantes
fueron el @?.HHW
Pre-+(!# J <.7 KC+D(!o0 C%&).e!ro0 reorre e( /ro.e"%o 0+
$e3*+&o o( e& #e%!e &+'r%#(!e 2+e +0!e" +!%&%1#L
1. KA& .o.e(!o "e e&e-%r +(
L+'r%#(!e /#r# 0+ $e3*+&o
+#& /re>%ereL
<. KC+D(!o0 C%&).e!ro0 reorre
e( /ro.e"%o 0+ $e3*+&o o( e&
#e%!e &+'r%#(!e 2+e +0!e"
+!%&%1#L To!#&
"*tranjero @HHH C >,?CW
@CHH > H,?CW
AHHH >@ @,?CW
ACHH > H,?CW
CHHH ?HH CH,HHW
BHHH ?F D,?CW
DHHH > H,?CW
To!#& EA!r#(?ero 2@0 B2G@0N
#ndiferente CHHH ?> C,?CW
To!#& I("%>ere(!e 21 @G2@N
/acional ?CHH ? H,CHW
@HHH A@ >H,DCW
@CHH > H,?CW
AHHH @A E,CHW
CHHH AE >?,HHW
DHHH > H,?CW
To!#& N#%o(#& 128 <2G2@N
To!#& -e(er#& =00 100G00N
7abla ?.D. 6regunta L @.O M3untos Iilmetros recorre en promedio su !ehculo con el aceite lubricante que usted
utilizaN
"laboradoJ Autoras
53
.rfico ?.E. 6regunta L @.O M3untos Iilmetros recorre en promedio su !ehculo con el aceite lubricante que usted
utilizaN
"laboradoJ Autoras
"n los aceites e*tranjeros algunas de las personas
encuestadas realizan su cambio de aceite en rango de @HHH
Im hasta DHHHIm lo cual representan el B?.CH, el recorrido que
realizan con el aceite nacional es de ?CHHH Im a DHHHH Tm.
(ue esto representa el @?.?CWy el C.?CW le corresponde a
quienes les es diferente poner aceite nacional o aceite
e*tranjero
Pre-+(!# J =.7 KPor 2+9 +!%&%1# e0!e L+'r%#(!eL
Mo!%$o0 C#(!%"#"e0 Pore(!#?e
6recio ?AE ?C,@@W
3alidad @BE @D,CFW
"*periencia >AH >A,@HW
Duracin >AA >A,D>W
-ecomendacin de $tras 6ersonas DD D,EDW
54
$tros. Q3ostumbre, ,iene sellado en lataR ? H,?HW
To!#& 8M8 100G00N
7abla ?.E. 6regunta L A.O M6or qu utiliza este :ubricanteN
"laboradoJ Autoras
.rfico ?.F.
6regunta L
A.O M6or qu
utiliza este
:ubricanteN
"laboradoJ
Autoras
'uenteJ
#n!estigacin
de mercadoJ
"ncuesta
"l lubricante que ponen los clientes a sus !ehculos lo utilizan
por algunos moti!osJ teniendo en primer lugar la calidad de
producto que se brinde el @D.CFW, el precio es lo segundo que
!en los clientes el ?C.@@W, duracin entre los inter!alos de
carne el >A.D>W, e*periencia de utilizar el lubricante el >A.@HW,
el D.EDW corresponde a la recomendacin que les dan otras
personas y por Pltimo las Qcostumbres, por selladoR utilizan el
H.?HW
Pre-+(!# J @.7 KS% 0#&"r*# #& .er#"o +( (+e$o #e%!e "e
&+'r%#(!e 2+e &e /ro/or%o(e +(# .#yor "+r#%)( e( e&
C%&o.e!r#?eG e0!#r*# "%0/+e0!# # +!%&%1#r&oL
@. KS% 0#&"r*# #& .er#"o +( (+e$o Ae%!e "e
L+'r%#(!e 2+e &e /ro/or%o(e +(# .#yor "+r#%)(
e( & C%&o.e!r#?eG e0!#r*# "%0/+e0!o # +!%&%1#r&oL To!#& Pore(!#?e0
/$ @D F,?CW
%# @B@ FH,DCW
7otal general AHH >HH,HHW
7abla ?.F. 6regunta L C.O M"stara dispuesto a utilizar el nue!o lubricanteN
55
"laboradoJ Autoras
.rfico
?.>H.
6regunta L
C.O M"stara dispuesto a utilizar el nue!o lubricanteN
"laboradoJ Autoras
De las AHH personas que contestaron si compraran este nue!o
producto para >?HHHTm. %i dijeron el FH.DCW y /o el F.?CW
Pre-+(!# J B.7 KC+D(!o e0!#r*# "%0/+e0!o # /#-#r /or e&
(+e$o &+'r%#(!eL
B. KC+D(!o e0!#r*# "%0/+e0!o # /#-#r /or e&
(+e$o &+'r%#(!eL To!#& Pore(!#?e
?H a ?@ >A@ @F,@FW
?@ a ?B ?>B CF,CHW
?B a ?F A >,>HW
To!#& -e(er#& <B< 100G00N
7abla ?.>H. 6regunta L B.O M3unto estara dispuesto a pagar por el nue!o lubricanteN
"laboradoJ Autoras
56
.rfico ?.>>. 6regunta L B.O M3unto estara dispuesto a pagar por el nue!o lubricanteN
"laboradoJ Autoras
"n lo que respecta en el precio del nue!o producto los datos
quedaron as de la siguiente manera
?H a ?@ \ @F.@FW
?@ a ?B \ CH.CFW
?B a ?F \ >.>HW
Pre-+(!# J M.7 KH+9 'e(e>%%o0 &e -+0!#r*# 2+e &e 'r%("e e&
(+e$o #e%!e &+'r%#(!eL
"sta Pltima pregunta los datos que se toman en cuenta en la
encuesta son las @B@ personas que contestaron que 9%#;
compraran nuestro nue!o lubricante para >?HHH Im. "l resto
de la @D encuestados respondieron 9/$; lo cual para ellos
hasta ah terminaba la encuesta.
Pr%.er 'e(e>%%o
I(!er$#&o0 .D0 &#r-o0 "e !%e./o e(!re #.'%o0 "e #e%!e To!#& Pore(!#?e
#mportante A> >>,?FW
1edianamente #mportancia > H,?EW
1uy #mportante @?> EE,A@W
To!#& -e(er#& <B< 100G00N
7abla ?.>>. 6rimer beneficioJ #nter!alos ms largos de tiempo entre cambios de aceite.
"laboradoJ Autoras
.rfico ?.>?. 6rimer beneficioJ #nter!alos ms largos de tiempo entre cambios de aceite.
57
"laboradoJ Autoras
"l primer beneficio que los consumidores les gustara obtener
del aceite lubricante es inter!alo ms largos de tiempo entre
cada cambio de aceite para el cual el EE.A@W es muy
importante, el >>.?FW es importante y por Pltimo el
medianamente importante es el H.?EW
Se-+("o 'e(e>%%o
M#yor $%"# O!%& "e& .o!or To!#& Pore(!#?e
#mportante A> >>,?FW
1edianamente #mportancia > H,?EW
1uy #mportante @?> EE,A@W
To!#& -e(er#& <B< 100G00N
7abla ?.>?. %egundo beneficioJ 1ayor ,ida 2til del motor
"laboradoJ Autoras
.rfico ?.>@. %egundo beneficioJ 1ayor ,ida 2til del motor
"laboradoJ Autoras
:a !ida Ptil del motor de los !ehculos para el EE.A@W es muy
importante, el >>.?FW importante y el H.?EW es medianamente
importante.
58
Terer 'e(e>%%o
Re"+%r e& o(0+.o "e #e%!e /or K%&o.e!r#?e To!#& Pore(!#?e
#mportante C@ >A,BHW
1edianamente #mportante B >.BCW
1uy #mportante @H> E?,F?W
6oco #mportante @ H,E@W
To!#& -e(er#& <B< 100G00N
7abla ?.>@. 7ercer beneficioJ -educir el consumo de aceite por Tilometraje
"laboradoJ Autoras
.rfico ?.>A. 7ercer beneficioJ -educir el consumo de aceite por Tilometraje
"laboradoJ Autoras
:a reduccin del consumo de aceite por IilometrajeJ para el
E?.F?W es muy importante, el >A.BHW es importante,
medianamente importante el >.B?W, 6oco importante el H.E@W
59
C+#r!o 'e(e>%%o
A3orr#r o.'+0!%'&e To!#& Pore(!#?e
#mportante BE >E,D@W
1edianamente #mportante C >,@EW
1uy #mportante ?EB DE,DFW
6oco #mportante A >,>HW
To!#& -e(er#& <B< 100G00N
7abla ?.>A. 3uarto beneficioJ Ahorro de combustible"laboradoJ Autoras
.rfico 7abla ?.>C. 3uarto beneficio Ahorro de combustible
"laboradoJ Autoras
"n el ahorro de combustible es muy importante el cual se
encuentra en el DE.DFW, el >E.D@W de las personas lo
considera importante, medianamente importante el >.@EW y
poco importante el >.>HW
2.B.<. Co(&+0%o(e0 "e &#0 e(+e0!#0
6or el momento basndose en los datos obtenidos en las
encuestas realizadas se puede dar cuenta que el proyecto en
mencin es factible y que las condiciones del mercado son
idneas para entrar en l, y posesionarse como Pnico productor
y comercializador de un aceite lubricante para >?HHH Im.
CAPITULO <.7 ESTUDIO TECNICO O DE INGENIERIA
60
<.1. A(!ee"e(!e0 "e& E0!+"%o T9(%o.
<.1.1. M#2+%(#r%#
:a maquinaria que se utiliza para la elaboracin del aceite
lubricante son las siguientesJ
Bo.'# "e 0+%)( 1J %e encarga de transportar los bsicos y
aditi!os por separado desde el buque cisterna a los tanques de
almacenamiento de materia prima
T#(2+e0 "e A&.#e(#.%e(!oJ "stos tanques se encargan de
recibir las bases y aditi!os antes de ser en!iados al rea de
produccin aqu es pesada la materia prima y !erificada la
cantidad y calidad del producto P4er A(eAo 1Q
Bo.'# S+%)( 2J conducen las bases y aditi!os por
separado hacia los tanques trmicos
T#(2+e0 !9r.%o0J son tanques especiales que aumentan la
temperatura tanto de los aditi!os y bases para luego ser
mezclados, se los hace por separado
Bo.'# S+%)( <, transportan las bases y aditi!os a cierta
temperatura hacia las maquinas mescladoras
MD2+%(#0 Me1&#"or#0J Aqu se mezclan las bases con los
aditi!os en las cantidades y temperatura especificas de
acuerdo al tipo de aceite q se !alla elaborar cabe indicar q cada
tipo de aceite se elabora a temperatura y cantidades ya
especificadas de acuerdo al tipo de aceite a elaborar
Bo.'# S+%)( =J 7ransporta el aceite ya elaborado hacia las
mquinas de llenado
61
MD2+%(#0 "e &&e(#"oJ el aceite elaborado es llenado de
acuerdo a la presentacin una mquina llena en litros galones)
otra mquina se encarga de llenar mini baldes y baldes y la
maquina q llena tambores P4er #(eAo 2Q
MD2+%(#0 "e 0e&&#"oJ De acuerdo a la presentacin hay @
tipos de mquinas las que sellan litros y galones, las que sellan
baldes y mini baldes y las que sellan tambores P4er #(eAo <Q
E.'#&#?e, este se realiza manualmente de acuerdo a la
presentacin
Mo(!##r-#0, cada presentacin una !ez embalada es
ubicada en pallets los cuales son transportados a la bodega de
productos terminado mediante montacargas con motor de
combustin interna
<.1.2. E2+%/o
"l equipo requerido es el siguienteJ
3ada operario cuenta con equipos de seguridad personal tales
comoJ guantes, botas, casco, gafas, orejeras y chalecos de
seguridad
<.1.<. Per0o(#& T9(%o
3ada operario dentro de la planta posee el conocimiento
necesario adquirido mediante la constante capacitacin q
ofrece la empresa a sus colaboradores. 3ada nue!o operario q
ingresa es e!aluado de acuerdo al rea q !alla a laborar y
62
despus capacitado para q cuente con el conocimiento en
manejo, limpieza y seguridad de la maquina a operar.
"l personal se encuentra distribuido de la siguiente formaJ
]rea de desembarque y almacenamiento materia primaJ @
operarios
]rea 6roduccinJ 7anques trmicos y bombas de succin ? y @J
D operarios
1aquina mezcladoraJ ? operarios
1aquina llenadoraJ > operario
%elladoJ > operario
"mbalajeJ A operarios
]rea almacenamiento @ montacarguistas
%uper!isor de producto terminadoJ >
<.1.=. O'r#0 F*0%#0
:a planta cuenta con ??CH metros cuadrados. "n el edificio
principal se encuentran el rea de oficinas, la bodega principal,
una bodega de en!ases y una bodega de almacenamiento.
<.1.@. Lo#&%1#%)( "e &# P&#(!#
A continuacin se presenta un grafico de la localizacin y
distribucin de la empresa :2G,A&",
:a planta se encuentra ubicada en la A!. +uan 7anca 1arengo
a dos cuadras atrs de la 3oca 3ola.
63
.rfico @.>. :ocalizacin de la 6lanta
"laboradoJ Autoras
'uenteJ >FFB 6rentice 4all, #nc. -ussen 7aylor ?Xe
<.2. De!er.%(#%)( "e& T#.#Eo
<.2.1. T#.#Eo "e &#0 I(0!#&#%o(e0.
:a planta cuenta con ??CH metros cuadrados de los cuales
>EBA.DA metros cuadrados son de construccin, >DBA metros
cuadrados pertenecen al edificio principal. "n el edificio
principal se encuentran la bodega principal y las oficinas
:a bodega principal est di!idida en tres seccionesJ
6rimera %eccinJO Almacenamiento de producto terminado para
su respecti!o despacho.
%egunda %eccinJ O 3uarto de llenado y en!ases !acios
64
1 2
7ercera %eccinJO 3uarto de aditi!os y bsicos
Dentro de la seccin de productos terminados se encuentra la
oficina de bodega, con un piso alto que es la oficina de
produccin.
Alrededor del edificio principal se encuentran construcciones
adicionales que se describirn a continuacinJ
%eccionados en dos partesJ
>.O 2na bodeguita pequea en donde se guardan los premios,
facturas y archi!os de las oficinas.
?.O 2n pequeo laboratorio de produccin
"n bodega se encuentranJ
>.O ,estidores de bodegueros
?.O 3uarto de etiquetas y archi!os de bodega
3abe mencionar que en la tercera seccin en el cuarto de
aditi!os se encuentra un tanque gigante que sir!e de
almacenamiento de aceite cuando llega la importacin. & en la
segunda seccin de llenado interno se encuentra la mquina
pequea de llenado para ciertos productos a ni!el interno y en
menor cantidad.
65
.rfico @.?. Distribucin de la 6lanta Q7amao de la plantaR
"laboradoJ Autoras
<.2.2. S%0!e.# "e Co(!ro& "e C#&%"#".
"n cada paso de la elaboracin del aceite se toman muestras y
son analizadas en el laboratorio para comprobar las
propiedades del aceite y en el producto terminado se hacen
pruebas para !er si el aceite cumple con todos los requisitos
para poder ser llenado en su respecti!a presentacin
:a planta en!asadora que brinda el ser!icio de la elaboracin
del :ubricante cuenta con las normas #%$ FHH?O?HHE
"n estos momentos se lle!a a cabo la contratacin de una
persona con e*periencias al tema de calidad. :a cual est
realizando entre!istas, encuesta y !erificando el trabajo de
66
cada persona para realizar el trmite para obtener la norma
#%$ FHH>O?HHE, hasta el momento la empresa :2G,A&"
cuenta con los permisos del 1inisterio de "nerga y 1inas y del
#/"1.
<.2.<. Lo-*0!%#.
6ara este punto se realizara diagramas de flujos de procesos
para cada uno de los procesos que se lle!a a efecto en la
bodega de empresa :2G,A&".
<.2.<.1. Proe0o y D%#-r#.# "e F&+?o "e &&e-#"# "e
I./or!#%)( "e A"%!%$o0 y &&e(#"o "e& #"%!%$o e( !#.'ore0
"e @@ -#&o(e0.
.rfico @.@. 6roceso de llegada de #mportacin de Aditi!os y llenado del aditi!o en tambores de CC galones.
"laboradoJ Autoras
67
7abla @.>. 6roceso de llegada de #mportacin de Aditi!os.
"laboradoJ Autoras
7abla @.?. 6roceso de llenado del aditi!o en tambores de CC galones.
"laboradoJ Autoras
68
<.2.<.2. Proe0o y D%#-r#.# "e F&+?o "e, &&e-#"# "e
E($#0e0 4#%o0.
.rfico @.A. 6roceso de llegada de "n!ases ,acios.
"laboradoJ Autoras
'uenteJ 'uenteJ >FFB 6rentice 4all, #nc. -ussen 7aylor ?Xe
7abla @.@. 6roceso de llegada de en!ases !acios
69
"laboradoJ Autoras
<.2.<.<. Proe0o y D%#-r#.# "e F&+?o "e, "e0/#3o "e
#"%!%$o0 y e($#0e0 $#%o0 # /&#(!# e($#0#"or#.
.rfico @.C. 6roceso de despacho de aditi!os y en!ases !acios a la planta en!asadora.
"laboradoJ Autoras
7abla @.A. 6roceso de despacho de aditi!os y en!ases
70
"laboradoJ Autoras
<.2.<.=. Proe0o y D%#-r#.# "e F&+?o "e, &&e-#"# "e
/ro"+!o !er.%(#"o
.rfico @.B. 6roceso de llegada de producto terminado
"laboradoJ Autoras
7abla @.C. 6roceso de llegada de producto terminado
71
"laboradoJ Autoras
CAPITULO =.7 ESTUDIO FINANCIERO
=.1. E0!%.#%)( "e Co0!o0.
=.1.1. E&e.e(!o0 BD0%o0
Co0!o0 D%re!o0, %u costo constituye el primer componente
del costo total. "l adjeti!o directo indica la relacin de los
productos que se estn fabricando. %on aquellos costos que se
asigna directamente a una unidad de produccin. 6or lo
general se asimilan a los costos !ariables. :os cuales
nombramos a continuacinJ
1ateria 6rimaJ :os aditi!os y bsicos para la elaboracin
del aceite lubricante.
1ateriales DirectosJ los en!ases, 'le*i tap Qtapa
metlicaR, tapa rosca, etiquetas y lminas de cartn
1ano de $bra
Directa.O %on los sueldos ganados por los
trabajadores que inter!ienen en la elaboracin del
producto terminado, dndole forma a los materiales
ya sea por medio del contacto fsico u operando las
mquinas, o prestando ser!icios profesionales en
tareas especficas. "n el proyecto este rubro se lo
denomina 9G:"/D#/.; que es el !alor que se le
paga a la empresa encargada de elaborar el
producto, aceite lubricante.
72
#ndirectaJO "s la fuerza laboral que no se encuentra
en contacto directo con el proceso de la fabricacin
de un determinado producto que tiene que producir la
empresa. "n el caso de la empresa !iene hacer el
departamento de logstica, departamento
administrati!o y departamento de !entas.
Co0!o0 I("%re!o0, %on costos que no se identifican
plenamente en una acti!idad, departamento o producto. :os
costos indirectos se cargan, por lo general a los artculos o
reas utilizando tcnicas de asignacin identificadas como
tasas predeterminadas. "n la mayora de los casos los costos
indirectos son costos fijos.
=.1.2. Co0!o0 4#r%#'&e0,
%on aquellos costos que !aran en forma proporcional, de
acuerdo al ni!el de produccin o acti!idad de la empresa. %on
los costos por 9producir; o 9!ender;.
1ano de $bra Directa
1ateria 6rima Directa
1ateriales e #nsumos Directos
3omisiones sobre !entas
=.1.<. Co0!o0 F%?o0,
73
%on aquellos costos cuyo importe permanece constante
independiente del ni!el de acti!idad de la empresa. 3omoJ
Alquiler de transportes para despachos fuera de la
ciudad.
Depreciaciones de edificios, equipos de computacin,
muebles y enceres, !ehculos.
%er!icios 6Pblicos Qagua, luz, telfonosR
%ueldosJ soporte tcnico
%eguridad
%er!icio 7cnico
=.2. I($er0%)( "e& Proye!o
:a in!ersin representa colocaciones de dinero sobre las cuales una
empresa espera obtener algPn rendimiento a futuro, ya sea, por la
realizacin de un inters, di!idendo o mediante la !enta a un mayor
!alor a su costo de adquisicin.
6ara el desarrollo de este proyecto la in!ersin se ha basado en los
siguientes puntosJ
I./or!#%)(, "sta importacin se la realiza cada @ meses de aditi!os
y bsicos, para toda la produccin pero aqu presentamos el !alor q
representa realizar la importacin para producir el aceite >?T.
74
B&e("%(-, "ste proceso se lo realiza mensualmente, mediante un
presupuesto mensual planteado
M#!er%#&e0 e I(0+.o0 D%re!o0, A esto se refiere la adquisicin de
los en!ases !acios, laminas de cartn, tapas, etc.
I($er0%)( I(%%#&
MENSUAL
#mportacin >B.HHH,HH
Glending ?.CCH,HH
1ateriales e #nsumos Directos >.ECH,HH ANUAL
TOTAL DE IN4ERSION ?H.AHH,HH ?AA.EHH,HH
7abla A.>. #n!ersin #nicial
"laboradoJ Autoras
=.<. I(-re0o0 "e& Proye!o
=.<.1. I(-re0o /or $e(!# "e /ro"+!o
"l ingreso por !enta del producto ser de Y>D.H@ por cada
unidad !endida. "l cual se desglosa de la siguiente maneraJ
27#:#DAD QBHW del 3osto 7otal 2nitarioR B,@F
3osto 7otal 2nitario >H,BC
7ablaJ A.?. #ngresos por ,entas
"laboradoJ Autoras
/uestra meta de !enta es de ?HHH galones mensuales.
7odo esto representado en cajas de galonesJ
?HHH galonesXE galones que contiene cada caja \ ?CH cajas
mensuales
Y>D.H@ cada galn por E galones que contiene cada caja \
Y>@B.?A la caja de E galones.
75
/uestro precio para el distribuidor QlubricadorasR es de Y>D.H@,
depender de cada distribuidor su margen de 2tilidad.
De acuerdo a la encuesta realizada se dieron @ escalas de
precios, de las cuales la escala que oscila entre los Y?@ a Y?B
fue elegida por el o(0+.%"or >%(#& como el precio optimo a
pagar por este producto.
B. KC+D(!o e0!#r*# "%0/+e0!o # /#-#r /or e&
(+e$o &+'r%#(!eL To!#& Pore(!#?e
?H a ?@ >A@ @F,@FW
2< # 2B 21B @8G@0N
?B a ?F A >,>HW
To!#& -e(er#& <B< 100G00N
7ablaJ A.@. 3unto estara dispuesto a pagar el consumidor final por el nue!o lubricante
"laboradoJ Autoras
'uenteJ #n!estigacin de 1ercadoJ "ncuestas
MDr-e(e0 "e U!%&%"#" /#r# e& D%0!r%'+%"or
1argen H,?C H,@H H,@C
6recio de ,enta >D,H@ >D,H@ >D,H@
6recio incluye #,A >F,HE >F,HE >F,HE
Pre%o #& Co(0+.%"or F%(#& "e& D%0!r%'+%"or 2<GR@ 2=GR0 2@GM@
G#(#(%# =GMM @GM2 BGBR
7ablaJ A.A. 1rgenes de 2tilidad
"laboradoJ Autoras
"n tabla /o. A.A se ha realizado el ejercicio trabajando con
mrgenes de utilidad para el distribuidor de ?C, @H y @C QWR
notando que los precios al consumidor final estn dentro del
parmetro de la encuesta en cuanto a preferencia de precios,
por lo que depender de cada distribuidor la decisin del
porcentaje de utilidad a ganar.
=.<.2. 4#&or "e De0e3o
76
,alor de desecho de acti!os fijosJ es el !alor por el que se espera
!ender los acti!os fijos al final del proyecto, por lo general se
recomienda no tenerlo en cuenta, ya que puede aumentar la
rentabilidad del proyecto con un ingreso que no es propio de la
operacin, y afectar la e!aluacin del mismo.
=.=. P+(!o "e E2+%&%'r%o
%e dice que una "mpresa est en su 6unto de "quilibrio cuando no
genera ni .anancias, ni 6rdidas. "s decir cuando el Geneficio es
igual a cero.
6ara un determinado costo fijo de la "mpresa, y conocida la
3ontribucin 1arginal de cada producto, se puede calcular las
cantidades de productos o ser!icios y el monto total de !entas
necesario para no ganar ni perder) es decir para estar en "quilibrio.
:as frmulas para el clculo, es la siguienteJ
"n el caso QaR el punto de equilibrio est e*presado en cantidades de
producto. & en el caso QbR en montos de !enta.
3lculos del 6royectoJ
8(9(0A0 /60: del 6o"to 8otal nitario1 6$39
6o"to 8otal nitario 10$65
77
6; 10$54
27E6(< 0E ;E38A 17$03
6<387(=6(<3 >A7?(3A9 6$49
2E 33
2E @ 556$10
7ablaJ A.C. 3lculos del 6unto de "quilibrio
"laboradoJ Autoras
.raficoJ A.>J 6unto de "quilibrio
"laboradoJ Autoras
'uenteJ 1anual para el desarrollo empresario Q:deres del 7ercer 1ilenio, -e!ista 1ercado Z3larn.
3omo nos podemos dar cuenta nuestro punto de equilibrio donde no
tendremos ni perdidas ni ganancias es cuando !endamos @@ cajas de
aceite lubricante a un costo total de YCCB.>H. %i llegsemos a !ender
@? cajas ya nos est produciendo perdida.
=.@. T#0# "e De0+e(!o
:a 71A- de nuestro proyecto no la procedemos a calcular ya que
est dada por la empresa por los propietarios. "ste !alor est basado
en el riesgo que corra la empresa en forma cotidiana en sus
acti!idades producti!as y comerciales.
78
:a TMAR del proyecto es el =0N que los propietarios desean que
crezca su in!ersin.
=.B. F&+?o "e C#?#
"l principal objeti!o de la elaboracin del estado de flujo de efecti!o
es identificar las causas de las e!entuales disminuciones o
incrementos de efecti!o durante el horizonte de planeacin del
proyecto que en nuestro caso es de C aos.
:os ingresos operacionales pro!ienen de las !entas del aceite
lubricantes a los distribuidores y consumidores finales, ya que este
producto est dirigido para toda clase social que tenga !ehculo y
necesite realizar el cambio de aceite cada tiempo que tenga
establecido.
Dentro de los usos de efecti!o generados por el proyecto, se incluyen
los gastos en las acti!idades de 6ublicidad y Administracin. 7ambin
se consideran los costos de fabricacin de dicho aceite, que se
di!iden en los costos fijos y !ariables, estos Pltimos son los costes de
mano de obra directa, materiales directos, etc. :os desembolsos
anteriormente descritos se refieren a los egresos operacionales.
79
Datos para la elaboracin del flujo de caja
Produccin Meta mensual 2.000,00
Precio 17,03
Crecimiento en Ventas !
anualment
e

"#$%& D' C(%(
()&* 0 1 2 3 + ,
;enta" nidade" 24'000 25'920 27'994 30'233 32'652
-otal de .n/resos
+0.00,+
0
++1.,10,1
1
+70.31,7
,1+.17,3
3
,,0.170,,
1

6<48<4 0E ;E38A4
Compra de Materia Prima
()portaci*n
192'000$0
0
207'360$0
0
223'948$8
0
241'864$7
0
261'213$8
8
/A18otal 6o"to" de 2roducci*n
192'000$0
0
207'360$0
0
223'948$8
0
241'864$7
0
261'213$8
8
$-.#.D(D 23$-(
210.00,+
0
23+.1,0,1
1
2,2.2,1
273.113,0
2
21+.102,7
1

6<48<4 ;A7(A=9E4
>aterial 0irecto 22'200$00 23'976$00 25'894$08 27'965$61 30'202$85
><0 30'600$00 33'048$00 35'691$84 38'547$19 41'630$96
6o)i"ione" 8'160$00 8'812$80 9'517$82 10'279$25 11'101$59
6<48<4 -(B<4
?a"to" ?enerale" /lu5$ agua'
8elC%ono1 240$00 259$20 279$94 302$33 326$52
4eguridad 384$00 414$72 447$90 483$73 522$43
8ran"porte 1'200$00 1'296$00 1'399$68 1'511$65 1'632$59
4er!icio 8Ccnico 192$00 207$36 223$95 241$86 261$21
4oporte 8Ccnico 360$00 388$80 419$90 453$50 489$78
?a"to" de 2ublicidad 3'500$00 3'780$00 4'082$40 4'408$99 4'761$71
80
?a"to" Ad)ini"trati!o 700$00 756$00 816$48 881$80 952$34
4ueldo" , 4alario" 16'285$00 17'587$80 18'994$82 20'514$41 22'155$56
-&-(# C&*-&* 3.21,00 10.,20,0 17.70,1
10,.,10,3
2
11+.037,,
,
$(..
132.1,,+
0
1+3.02+,2
3
1,,.11+,1
7
107.,23,3
0
10.12,,1
7
0epreciaci*n 168$00 168$00 168$00 168$00 168$00
$-.#.D(D 4'-(
132.17,+
0
1+3.+,0,2
3
1,+.1+0,1
7
107.3,,,3
0
10.7,7,1
7

$-.#.D(D 4'-(
132.17,+
0
1+3.+,0,2
3
1,+.1+0,1
7
107.3,,,3
0
10.7,7,1
7
0epreciaci*n 168$00 168$00 168$00 168$00 168$00
(n!er"i*n
D
244'800$0
0
"lujo de Caja
5
2++.00,0
0
132.1,,+
0
1+3.02+,2
3
1,,.11+,1
7
107.,23,3
0
10.12,,1
7
7ablaJ A.BJ 'lujo de 3aja de "fecti!o
"laboradoJ Autoras
=.B.1. 4AN y TIR
3on la 71A- definida de nuestro proyecto, se procede a
calcular el ,A/ Q!alor actual netoR y la 7#- Qtasa de retorno
ofrecida por el proyectoR, considerando los flujos de efecti!o
durante los C aos de !ida del proyecto, dando como resultado
lo siguienteJ
-M(3 +0!
V(4 +0.,31
-.3 ,3!
7abla A.D. -esultados de ,an y 7ir del proyecto
"laboradoJ Autoras
7eniendo en consideracin los siguientes criterios de
aceptacin del proyectoJ
7cnica Aceptacin -echazo
,6/ ^\ H _H
81
7#- ^\ 71A- _ 71A-
7ablaJ A.EJ 3riterios de Aceptacin de 6royecto
"laboradoJ Autoras
'uenteJ 1anual para el desarrollo empresario Q:deres del 7ercer 1ilenio,
-e!ista 1ercado Z3larn.
Co(&+0%)(,
"n el proyecto del nue!o aceite para >?HHHTm, el ,A/ es
mayor que 9H; y la 7#- es mayor que la 71A- de la
empresa esto quiere decir que es aceptable el proyecto.
=.M. A(D&%0%0 "e Se(0%'%&%"#"
"l enfoque del anlisis de sensibilidad es !er cun sensible es un
clculo especifico del ,A/ y de la 7#- a los cambios en los supuestos
implicados Q!ariablesR.
V(3.(2#'* P(3( '# (46#.*.* D' *'4*.2.#.D(D
'*C'4(3.&*
P3&7'C-& &3.8.4(# P'*.M.*-( &P-.M.*-( M&D'3(D&
-M(3 40:
Produccin Meta mensual 2'000$00 1'700$00 2'500$00 2'200$00
Precio 17$03 15$00 20$00 18$00
Crecimiento en Ventas 8$00: 2$00: 8$00: 8$00:
Costos Variables 3$00: 3$00: 2$50:
Costos "ijos 2$00: 2$00: 1$50:
.n9ersin 5$00: 5$00: 3$50:

6o"to" e (n!'
4uben
6o"to" e
(n!' =aEa 2ro)edio

V(4 40'888$31 D150'537$27 372'862$46 131'664$37
-.3 52$71: D21$71: 148$65: 77$76:
7abla A.F. Anlisis de "scenarios para el anlisis de %ensibilidad.
"laboradoJ Autoras
82
:os resultados asentados en la tabla se interpretan de la siguiente
maneraJ
"scenario 1oderadoJ si las cosas salen como esperamos el
rendimiento real ser del DD.DBW y un ,A/ D" Y>@>.BBA,@D
"scenario 6esimistaJ mientras que si las cosas !an mal y
suben los costos pero a su !ez la produccin mensual y su
precio disminuyan se obtendr un rendimiento real negati!o, o
lo que es igual se perdera parte del patrimonio ya que se
presenta un rendimiento de O?>.D>W y un ,A/ de YO>CH.C@D.?D
lo cual indica que el proyecto debe ser rechazado.
"scenario $ptimistaJ 6or otra parte, podra darse el caso en
que los costos disminuyan pero la produccin y el precio suban
en este caso el rendimiento real ser >AE.BCW con un ,A/
Y@D?.EB?,AB.
CONCLUSIONES,
3omo sumario final de este proyecto se deben sacar comentarios rele!antes
de su elaboracin los cuales se pueden resumir en los siguientes puntosJ
Actualmente el parque automotor del "cuador est creciendo, lo cual
se considera una oportunidad de in!ersin en estas industrias.
6ara esto se defini su segmento con caractersticas especficas de
su mercado meta y se pudo conocer, a tra!s de la encuesta, una
estimacin del grado de *ito que tendra este proyecto en la
empresa.
83
$tro punto a resaltar es la concentracin de !entas de aceites
lubricantes en el segmento de las lubricadoras, apro*imadamente el
BHW, lo que nos indica que es una canal al que hay que dedicarle un
cuidado especial.
7ambin !emos que la empresa tiene buenas bases para un
crecimiento progresi!o a gran escala, tanto en su potencial de
mercado como en sus instalaciones y sistema de !entas y ser!icio al
cliente.
:a tendencias y hbitos de consumo han cambiado a tra!s de los
tiempos una de ellas es la mayor !aloracin del producto, moti!o por
el cual se !e la oportunidad de desarrollar un nue!o aceite lubricante
de buena calidad y a un precio cmodo para satisfacer las
necesidades de los consumidores potenciales.
6or el lado de la estrategia de marIeting sugerida, se piensa que una
acti!idad de #mpulsacin directa con el consumidor potencial por lo
que puede generar resultados fa!orables, ya que la misma har
conocer los beneficios del producto tanto a ni!el de calidad como
precio.
A diferencia de otros proyectos, este no cuenta con el incon!eniente
de un gasto e*cesi!o en implementacin de las instalaciones,
transporte y logstica, pues la empresa ya cuenta con todo esto y el
proyecto de aceite lubricante aportar con un porcentaje de los gastos
generales que estos recursos generen.
84
2na de las maneras para crear simpata entre la marca y el
consumidor son las relaciones pPblicas, moti!o por el cual se
recomienda otorgar auspicios a ferias automotrices con elementos
!isuales recordati!os de la marca.
"n el estudio tcnico se establecieron lineamientos bsicos de una
correcta administracin de recursos que se aplican directamente a
este proyecto, se puede concluir diciendo que la empresa cuenta con
recursos e instalaciones suficientes para el correcto funcionamiento
de todas las reas de la empresa y para el desarrollo de las
acti!idades implicadas en este proyecto.
:a mezcla de marIeting elaborada para cada segmento potencial,
est basada en el estudio de preferencias y adems es algo que se
palpa en todos los mercados, por este moti!o, se puede calificar de
acertada la propuesta del nue!o aceite lubricante con los ni!eles de
rotacin planteados, como una buena base para el arranque del plan
de accin de estrategias de marIeting.
"ncontramos tambin a tra!s de nuestro anlisis que es realmente
sol!ente, es decir, no solo por su manejo econmico sino por su
imagen y gran prestigio acumulado a tra!s de los aos) podemos
concluir en este punto que, cualquier in!ersin en esta empresa
siempre tendr un ni!el aceptable de rentabilidad.
6odemos concluir con la idea de una buena estrategia que le ha de
permitir a la empresa alcanzar mayores utilidades y ampliar su
participacin en el mercado con el mismo reconocimiento con el que
cuenta hoy, tomando en consideracin que en el anlisis de las C
'uerzas de 6orter se encontraron mayores puntos a fa!or para el
85
*ito de este proyecto, que los puntos negati!os, los cuales eran
bastante distantes de una realidad !igente, sin embargo, se tomaron
en cuenta, para la oportuna pre!encin y el desarrollo de planes de
contingencia para contrarrestar los efectos negati!os de las
situaciones e*puestas en ese anlisis en caso de que lleguen a
presentarse.
%e comprob la !iabilidad financiera del proyecto, de manera que
tenemos un tiempo de recuperacin de la in!ersin inicial en el primer
ao de nuestras acti!idades, lo que resalta la buena aceptacin del
nue!o producto en la mente del consumidor.
RECOMENDACIONES,
Definir de mejor manera el $rganigrama estructural de la empresa
despus del respecti!o estudio de -edistribucin o -eingeniera de
procesos comerciales y operati!os de la empresa.
2tilizar los lineamientos de este proyecto como modelo de
implementacin de nue!as lneas de productos dentro de la empresa
en pro del buen desarrollo de los planes de e*pansin de la misma.
86
Destinar un porcentaje del presupuesto anual de la empresa en la
tecnificacin y modernizacin de los procedimientos operati!os y en
la creacin de una di!isin de in!estigacin y desarrollo de proyectos
de in!ersin.
OB6ETI4OS DEL PROYECTO ALCANZADOS.
>. #dentificar el mercado potencial en la plaza actual.
"ste objeti!o se alcanzo con la realizacin de la segmentacin del
mercado en donde el producto est dirigido al consumidor final, que
desean realizar los cambios de aceites a sus !ehculos, nuestra plaza
en primera instancia ser la ciudad de .uayaquil, pero luego se
e*tender por todo el territorio "cuatoriano.
?. Analizar el perfil de los clientes potenciales y las caractersticas del
producto ms adecuados a sus necesidades.
"l perfil de los clientes fue analizado por la realizacin de las
encuestas, en donde se determinaron los gustos y preferencias que
debe cumplir el nue!o aceite lubricante para optimizar sus gastos.
@. Determinar la in!ersin inicial y los costos para el desarrollo e
implementacin del proceso de ejecucin del proyecto.
%e desarrollo un estado de flujo de caja, optimizando los costos de
produccin.
A. Desarrollar un plan estratgico para !erificar la !iabilidad del proyecto.
87
6ara realizar el plan estratgico de este proyecto se realizaron tres
tipos de estrategias las cuales fueronJ
"strategia de 1ercado, las cuales se basaron en charlas con
personas especializadas en el tema quien nos indicaron ofrecer
nuestro producto a empresas, la!adoras, lubricadoras, cooperati!as,
etc., con un debido porcentaje de descuento buscando siempre el
beneficio mutuo.
"strategia .enrica, mediante tcticas para superar el desempeo de
nuestros competidores como es la Diferenciacin que tendr el
producto el cual es la duracin de >?HHH Tm.
"strategia %ectorial, en estas estrategias nos basamos en el cuadro
de las fuerzas de 6orter, reduciendo las amenazas de los sustitutos y
el poder de negociacin del consumidor implementando publicidad y
promocin,
B%'&%o-r#>*#,
88
Gaca 2rbina, 9"!aluacin de 6royectos; 3uarta "dicin, "ditorialJ 1c .ra[
4ill, 1*ico, >FFF
GecIer, 1orton y +acobson, :yle, 3ontabilidad de costos, un enfoque
administrati!o y de gerencia, 1c .ra[ 4ill.
.imnez 3arlos, 3ostos para "mpresarios, "diciones 1acchi, >.FFC
,zquez, +uan 3arlos, 3ostos, "dit. Aguilar.
PD-%(#0 "e I(!er(e!
httpJXX[[[.abcpymes.comXmenu??.htm
httpJXX[[[.tpub.comXcontentXadministrationX>H?EDfXimgX>H?EDf5@E5?.jpg
httpJXXgraduate.rice.eduX.rad%tud/otebooIXimagesX.%DG6rocess.gif
httpJXX[[[.[maOminelife.comXuraniumXinsituXgraphicsXfigureH>.gif
[[[.google.com.m*
[[[.gestiopolis.com
[[[.monografias.com
[[[.ilustrados.com
ANE;OS
89
Ane*o >. 7anque de Almacenamiento de Aditi!os y Gsicos y Gomba de
%uccin.
Ane*o ?. 1aquina de :lenado Automtico
Ane*o @. 1aquina de %ellado
90
Ane*o A. "n!ases ,acios
91

Proyecto de Lubricante

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Proyecto de Lubricante

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA DEL LITORAL

FACULTAD DE ECONOMA Y NEGOCIOS

S-ar putea să vă placă și