Sunteți pe pagina 1din 48

1

Raiffeisen bank


















2


2.Prezentarea general a organizaiei
2.1 Date de identificare(adresa)
Raiffeisen Bank - Agentia Alexandru cel Bun, Iasi

Adresa : Bdul Dacia, Nr. 32, bl. SC 8, parter, Iasi
2.2 Scurt istoric al organizatiei
Prezenta Raiffeisen Zentralbank Oesterreich (RZB) in Romania a inceput in anul 1994
prin deschiderea unei reprezentante la Bucuresti. In 1998, reprezentanta a fost transformata intr-o
subisidara a RZB, oferind servicii si produse pentru companii.In februarie 2001, RZB, impreuna
cu Romanian-American Enterprise Fund (RAEF), si-a exprimat interesul de a achizitiona
pachetul majoritar de actiuni ale Bancii Agricole. Contractul de achizitie a fost semnat la
sfarsitul lunii iulie 2002.Raiffeisen Bank are o retea de 540 agentii in toata tara care deservesc
aproximativ 2 milioane clienti, dintre care aproape 105.000 de IMM-uri si 8.000 corporatii mari
si medii.
Raiffeisen Bank Romania a rezultat prin fuziunea, incheiata in iunie 2002, a celor doua
entitati detinute de Grupul Raiffeisen in Romania: Raiffeisenbank (Romania), infiintata in 1998
ca subsidiara a Grupului RZB, si Banca Agricol` Raiffeisen S.A., infiintata in 2001, dupa
preluarea bancii de stat Banca Agricola de catre grupul austriac.
Raiffeisen Bank detine diferite unitati specializate ca agentii de retail care se adreseaza
persoanelor fizice si IMM-urilor. Friedrich Wilhelm Raiffeisen, marca pentru serviciile de
private banking destinata clientilor bancari de top, ofera pachete de produse pentru o gama larga
de investitii, in spatii dedicate in marile orase ale tarii, adaugand o nota personala serviciilor de
calitate pe care le ofera, fiecare client avand bancherul sau personal.
Pe segmentul corporatist, Raiffeisen Bank deserveste companii cu o cifra anuala de
afaceri ce depaseste 5 milioane EUR, entitati publice si institutii financiare. De asemenea, banca
are reprezentanti in 8 centre regionale corporatiste, oferind clientilor marele avantaj de a
beneficia de solutii bancare adaptate cerintelor acestora in orice zona a tarii.
3

De asemenea, Raiffeisen Bank este un jucator important pe piata cardurilor a lansat
primul card de credit co-branded, primul card de credit cu cip si ofera clientilor sai toata gama de
carduri: de debit si de credit, pentru persoane fizice si juridice, in lei sau in valuta, cu utilizare
nationala sau internationala, de tip Visa sau Mastercard.
2.3 Organigrama si managementul


Director
Secretar
Consilier Juridic
Dep. Corporaii Departament Credit Dep. Operaiuni Departament Retail Departament Relaii
cu Clienii
Manager Dep. Rel.
cu Clienii
Ofier de Cont
Manager Retail
Responsabil
Clientel
Analist Credite
Ofier suport
produse card
Manager Corporaii
Responsabil Clientel
Analist Credite
Manager Credite
Analist Risc
Ofier Administr.
Credite
Ofier Garanii
Manager Operaiuni
Ofier ranzacii
Administrator
Logistic
Informatician
Casier
ORGANIGRAM SUCURSALA IAI
4

Structura organizatoric a sucursalei se prezint sub urmtoarea forma:
Directorul Sucursalei are ca principal atribuie supervizarea activitii bancare ce se
desfoar n sucursal, precum i a activitii bancare desfurat de ageniile i reprezentanele
aflate n subordinea sucursalei. Este unul din membrii comisiei de creditare care aprob creditele
corporatiste i cele prefereniale, fiind de asemenea una dintre persoanele care alturi de
Managerul Departamentului Relaii cu Clienii semneaz hotrrea de cretere a liniei de
creditare.
Secretariatul are ca principal obiectiv trierea documentelor externe pe departamente
precum i ntocmirea de rapoarte i comunicate oficiale.
Biroul J uridic are dou mari atribuii: s se asigure c activitatea desfsurat de
sucursal nu contravine legilor i regulamentelor n vigoare ce reglementeaz activitatea bancar
precum i verificare veridicitii i legalitii documentelor ce sunt puse la dispoziie de ctre
clienii bncii ca urmare a activitii pe care o desfoar acetia cu banca.
Departamentul de Relaii cu Clienii are la conducere un manager care are n
subordine mai muli ofieri contabili. Principala lui responsabilitate este asigurarea bunei
desfurri a activitii n Front Office. Principalele operaiuni care sunt executate n cadrul
Departamentului de Relaii cu Clienii sunt: operaiunile de deschidere de cont, operaiunile
curente de pli i ncasri, operaiunile de cont curent, contractarea de credite precum i
informarea clientelei asupra serviciilor puse la dispoziie de Raiffeisen Bank.
Departamentul Operaiuni are la conducere un manager cruia i sunt subordonai mai
muli ofieri de tranzacii, ce i desfoar activitatea n Back Office, pe ultima treapt ierarhic
in acest departament regsindu-se casierii. Operaiunile curente care se desfoar n Back Office
sunt cele de triere a documentelor de plat, n vederea decontrii interbancare ulterioare,
operaiuniule de caserie, operainile de contabilizare i nregistrare a creditelor i depozitelor,
informaiile necesare fiind preluate din Front Office.
Departamentul Retail n cadrul cruia se regsete un responsabil clientel care are n
subordine mai muli analiti de credite specializai pe persoane fizice i persoane juridice.
5

Departamentul Corporatist are aceeai organizare ca i cea a departamentului de
Retail, singura diferen fiind aceea c numai persoanele juridice cu o cifr de afaceri de peste
5000000 euro vor fi nregistrate n evidena acestui departament. Principalele activiti sunt
acelea de acordare de credite, atragerea de depozite, administrarea de numerar, activiti de
comer exterior, leasing, consultan de investiii, planificare financiar, tranzacii de titluri
proiecte i tranzacii de finanare structurat, credite sindicalizate i tranzacii de garantare.
Departamentul Risc n cadrul cruia activeaz un manager de risc, analist de risc,
evaluator de risc i un administrator de credite. Obiectul de activitate al acestui departament este
acela de a evalua riscurile la care se supune banca n momentul n care se ia decizia de creditare
a unei persoane (fie ea fizic sau juridic), de emitere a unor scrisori de garanie, de efectuare a
unor investiii sau de intermediere a unor activiti de plasament i acordare de credite n numele
clienilor si.
2.4 Produsele si serviciile
Credite persoane fizice,interprinderi mici si mijlocii,corporati
Finantari structurate
Depozite si conturi de economii
Conturi curente si servicii atasate
Produse de trezorerie
Custodie
Cash management
Acceptare carduri
Alte produse si servicii
Produse ale tertilor
Produse de Investement Banking
Produse Raiffeisen Asset Management
Produse Raiffeisen Banca pentru Locuinte
Solutie Integrata Rezidentiala
Produse Raiffeisen Leasing

6

2.5 Resursele umane
Succesul Raiffeisen Bank este asigurat prrin faptul ca se investeste n managementul
performantei si n bunastarea angajatilor. Angajatii Raiffeisen Bank au acces la cursuri de
instruire, la consultanta pentru managementul carierei dar, mai ales, au acces la experienta si
cunostiintele acumulate de organizatie de-a lungul a zeci de ani de activitate financiar-bancara, la
nivelul ntregului grup.
Tabelul de mai jos prezinta structura Raiffeisen Bank, pe categorii de sex si varsta:

n functie de structura ierarhica n care se afla angajatii, mpartirea pe gen se regaseste n tabelul
de mai jos. Boardul companiei este compus exclusiv din barbati, n timp ce la nivel de presonal
de executie majoritatea angajatilor sunt femei.

Tabelul de mai jos arata raportul dintre salariul mediu al femeilor si salariul mediu al barbatilor.
Astfel, n functie de tipul de functie pe care o ocupa, femeile castiga ntre 76% si 95% din
salariul barbatilor de la acelasi nivel ierarhic.
7


La sfarsitul anului 2010, Raiffeisen Bank avea 6.880 angajati, fata de 6.903 n 2009. Media de
varsta a angajatilor era de 35 de ani.n anul 2010, echipa de recrutare a finalizat peste 800 de
recrutari si selectii, reusind sa identifice candidati potriviti pentru diverse pozitii atat n interiorul
organizatiei, cat si n exterior. Incepand cu 2010 s-a introdus un instrument de evaluare a
competentelor specifice n procesele de selectie pentru pozitii specializate si de management de
nivel mediu.
Formarea profesionala
In anul 2010, aproximativ 5.000 de angajati au urmat cursuri de instruire profesionala, din care
500 au fost pregatiti n fluxul de formare initiala (de baza), n timp ce 4.500 de angajati au urmat
cursuri de specializare sau de perfectionare. Activitatea de instruire n 2010 a reprezentat o
combinatie potrivita ntre:sesiunile prioritare (prin noile cursuri dezvoltate si aliniate directiilor
strategice Customer Focus, Leading Bank and Home Bank si We succeed together), cele
obligatorii (unele ncepute n anul 2009 si continuate n 2010, initiative pentru diferite linii de
business: clieti de top, vanzari directe, canale alternative, profesii liberale) si cele determinate
de cerinte specifice de business - prin sesiuni ce au avut n vedere disciplina operationala pe
diverse niveluri ierahice, formarea n cunoasterea si vanzarea unor produse ale partenerilor,
precum cele de asigurari sau Western Union. Banca a acordat si anul trecut o atenie speciala
programelor de management al talentelor, care au pus la dispozitia managerilor centre de
dezvoltare accelerata pentru orientarea catre actiune, agilitate strategica, inovare si decizii in
timp util. Pentru angajatii noi, s-a mentinut structura de succes a sesiunilor de instruire ale Scolii
Raiffeisen, care presupune formarea initiala grupata pe 5 module de instruire: operatiuni, credite,
pasive, vanzari & calitate si reglementari ale sistemului bancar. Sesiunile de instruire din 2010 au
avut ca obiectiv asigurarea accesului participantilor la cunostinte prin diverse metode: - sesiuni
clasice, n sala; - facilitare (continutul cursului este axat pe experientele diferite ale
participantilor si pe mpartasirea de exemple din activitatea lor); - exercitii practice n mediu test;
8

- cursuri pe platforma I-learning. Ca element de noutate, anul 2010 a insemnat punerea la
dispozitia directorilor de agentii a unui simulator de antrenare a deciziilor manageriale. Acesta
plaseaza cursantul ntr-un mediu virtual, simuleaza contexte diferite de business asemanatoare
mediului real si faciliteaz astfel procesul de luare a deciziilor.
1

2.6 Resurse materiale
Profitul net din 2010 a fost de 384 milioane RON, n crestere cu 32% fata de anul precedent,
fiind influentat puternic de o mbunatatire semnificativa a rezultatului provizioanelor pentru
pierderile din credite, care au scazut cu 51% fata de anul precedent. Veniturile operationale au
scazut n 2010 fata de anul precedent cu 6,3%, iar cresterea cu 10% a veniturilor din dobanzi nu
a reusit sa compenseze scaderea semnificativa a veniturilor din tranzactionare (n scadere cu 53%
fata de anul anterior). Grupul a pastrat un control atent asupra costurilor, astfel nct masurile de
eficientizare implementate pentru anumite activitatii specifice au rezultat ntr-o scadere cu 1,2%
a cheltuielilor operationale n 2010 fata de anul financiar precedent.

Sursa:Raiffeisen Bank-Raport anual 2010
Rezultate financiare ale Grupului Raiffeisen Romania
Bilant contabil consolidat

1
Raiffeisen Bank-Raportul anual de responsabilitate 2010
9


Sursa:Raiffeisen Bank-Raport anual 2010




10

2.7 Activitatea generala a organizatiei
Totalul activelor a crescut cu 9% fata de anul anterior, ajungand la o valoare de 22.193 milioane
RON la sfarsitul anului 2010. Activitatea de creditare a fost revigorata, n special n a doua
jumatate a anului 2010, astfel creditele acordate clientilor au crescut cu 18%. Depozitele
clientilor au urmat aceeai tendinta crescatoare, nsa la o amploare mai redusa (crestere de
9,7%), ducnd raportul credite/depozite la 79% la finalul anului 2010 (fata de 74% n 2009).
Cresterea soldului de credite a fost facuta n mod omogen n ceea ce privete segmentarea, astfel
portofoliul de clienti retail a crescut cu 18,7% (18,1% fara influenta cursului de schimb), n timp
ce portofoliul de clienti corporate a crescut la randul lui cu 17,2% (16,3% fara influenta cursului
de schimb). De asemenea, a crescut si activitatea de creditare, mai ales la creditele denominate n
valuta. Depozitele clientilor au cunoscut o crestere cu 9,7% n 2010 prin comparatie cu situatia
de la finalul anului 2009, n special datorita clientilor corporate.
Sursa:Raiffeisen Bank-Raport anual 2010,pag 29
11

2.8 Mediul apropiat de afaceri
Principalii competitori ai Raiffeisen Bank Iasi sunt:
BRD-datorita numarului mare de filiale -19 filiale in Iasi,Raiffeisen Bank avand o
pondere de doar 14 filiale;
BCR-10 filiale;
Furnizorii si intermediarii financiari
Furnizorii de utiliti la care poi plti prin Raiffeisen OnLine
1. Serviciul Plati Directe Furnizori
Prin acest serviciu mandatezi banca s
plteasc automat din contul tu facturile de
utiliti, cu condiia ca la data efecturii plii
s ai disponibil suficient n cont. Furnizorii
pentru care poi activa acest serviciu sunt
urmtorii:
Aviva
E.ON.Gaz Arad
E.ON.Gaz Mures
Distrigaz Sud Arge, Bucuresti,
Brasov, Buzau, Dolj, Galati, Gorj,
Prahova, Dambovita, Valcea
Electrica Braila, Bucuresti, Buzau,
Brasov, Dambovita, Galati
Vodafone
Orange
UPC Ialomita, Botosani, Prahova,
Timis, Vrancea
2. Pli facturi
Prin aceast opiune tu decizi cnd efectuezi
plata; poi plti facturile emise de furnizorii
de utiliti care au conturi deschise la
Raiffeisen Bank i figureaz n lista
urmatoare:
AIG
Allianz
Anevar
Aviva
Carpatair
Distrigaz Brasov, Bucuresti, Buzau,
Galati
Generali
Grawe
Interamerican
KD Life
Orange
Raiffeisen leasing
12

Romtelecom
Zapp
Samona
Vodafone
Pentru utilizarea acestei opiuni trebuie s
accesezi opiunea Transferuri/Pli Pli
facturi.
Sursa: www.raiffeisenonline.ro
2.9 Performantele financiare
Principalii indicatori financiari :
a. Lichiditatea general reflect posibilitatea componentelor patrimoniale curente de a se
transforma ntr-un termen scurt n lichiditi pentru a satisface obligaiile de plat exigibile.
Relaia de calcul este:
Active curente
Lg =
Datorii curente
b. Lichiditatea imediat (testul acid) exprim capacitatea firmei de a-i achita datoriile pe
termen scurt din creane i disponibiliti.
Indicatorul are la baz urmtoarea relaie de calcul
Active curente - Stocuri
Rlr =
Datorii pe termen scurt

Solvabilitatea general reprezint capacitatea unui debitor de a dispune de suficiente bunuri n
patrimoniu pentru a fi n msur s-i onoreze obligaiile scadente.
Se calculeaz prin relaia:
13


Capitaluri proprii
Sg = 100
Total pasiv
Rata rentabilitii economice
Relaia de calcul:
Rezultat net
Rec = 100
Total activ
Rata rentabilitii financiare are o relevan semnificativ pentru acionari pentru c se bazeaz
pe capitalurile proprii.
Se calculeaz conform relaiei:
Rezultat net
Rf = 100
Capital propriu








14

3.Descrierea i analiza activitii internaionale
3.1Evolutia activitatii internationale
Profitul consolidat Raiffeisen International in primele sase luni ale anului 2010 a avut o
evolutie uimitoare,ajungand la 171 milioane (H1 2009: 78 milioane )
Provizioanele pentru pierderile din deprecieri au scazut pana la 42 % la 560 milioane
(H1 2009: 969 milioane )
Rentabilitatea capitalurilor proprii inainte de impozitare s-a imbunatatit cu 3,7 puncte
procentuale de la an la an la 8,6 la sut (S1 2009: 4,9 la suta).
2


3.2Tipurile de operatiuni efectuate
Finantarea exportului
Finantarea exportului este un produs de finantare structurata,de tip credit cumparator pe
termen mediu,oferit importatorilor romani,cumparatori de bunuri de capital din tarile membre
OECD,sau exportatorilor romani de bunuri de capital.
In anumite cazuri in tranzactie poate fi acordat sub forma creditului la termen.
Facilitatea poate fi utilizata sub forma tragerilor-in limite prestabilite-in interiorul
perioadei de utilizare,pe baza de documente justificative ce atesta livrarea in conformitate cu
scopul facilitatii ;banca va fi notificata cu 2-4 zile inainte de fiecare tragere.
In mod uzual valoarea tragerii se situeaza la 100% din valoarea livrarii.Deoarece
utilizarea se face in mai multe transe,pentru o administratie facila,se recomanda consolidarea
tragerilor intr-o singura transa la terminarea perioadei de utilizare.
La scadenta imprumutatul va rambursa rata si dobanda aferenta din cash-flow propriu sau
alocatii bugetare.
Caracteristici

2
Raiffeisen International's financial report for the first half of 2010
15

Moneda :USD sau EUR
Imprumutat :
Corporatie/institutie publica romaneasca(in cazul importurilor de bunuri de capital) ;
Corporatie/institutie publica straina(in cazul exporturilor de bunuri de capital).
Scop :Finantarea post-livrare a tranzactiilor cu bunuri de capital
Tragere :Oricand pe perioada de utilizare il limite stabilite pe baza de documnete justificative
in conformitate cu scopul facilitatii .
Durata : termen mediu si lung(>1 an)
Rambursare :in perioada de valabilitate,in transe semestriale(uzual).
Dobanda :
Rata de referinta +marja negociabila p.a
Rata de referinta este fixa pentru intreaga perioada de dobanda (depinzand de ritmicitatea
rambursarilor,uzual 6 luni)
Dobanda este calculata pe baza soldului debitor se acumuleaza zilnic si se plateste odat
cu ratele de imprumut).
Comision de faciltate :negociabil-aplicabil intregii sume a facilitatii si platibil in maximum 30 de
zile de la semnarea falitatii ,sau inainte de prima utilizare.
Comision de neutilizare :negociabil aplicabil la suma neutilizata a facilitatii,care se acumuleaza
zilnic si se plateste semestrial sau trimestrial.
Prima asigurare ECA(daca este cazul).se aplica ca procent la cota de 85% din valoarea
contractului commercial si se suporta de catre imprumutat.Poate fi platita up-front sau inclusa in
valoarea finantarii.
Garantii
Garantie suverana sau garantia unei banci acceptabile
16

Polita de asigurare/garantia ECA (daca este cazul),care in anumite cazuri poate solicita
renuntarea la garantia de la pct. de mai sus.

Pre-finantarea exportului
Prezentare produs
Pre-finantarea exportului este un produs de finantare structurata,cu caracter
autolichidant,oferit exportatorilor-clienti Raiffeisen Bank-care are ca scop principal finantarea
imputurilor necesare realizarii productiei/livrarii contractelor de export specifice.
Acest produs poate fi acordat sub forma avansului in cont curent sau curent sau creditului
pe termen scurt.
Facilitarea poate fi utilizata sub forma tragerilor-in limite prestabilite-in interiorul
perioadei de utilizare,urmarindu-se ciclul comercial al tranzactiei(aprovizionare cu materii
prime,realizarea productiei,livarare,incasare).Tragerile din facilitate se vor efectua pe baza de
documente justificative in conformitate cu scopul facilitatii iar banca va fi notificata cu 2 zile
inainte de fiecare tragere.Se recomanda ca tragerea sa nu depaseasca 80% din valoarea livrarii.
Datorita caracterului specific pe care il prezinta acest tip de produs,utilizarea facilitaii
precum si performanta(realizarea)contractului de export necesita o monitorizare atenta.
La scadenta unei trageri clientul va rambursa suma tragerii din incasarea contractului de
export,care este obligatoriu cesionat in favoarea bancii.
Caracteristici
Moneda:RON sau USD sau EUR
Scop:Pre-finantarea productiei destinate exportului
Tragere:Oricand pe perioada de utilizare-in limite stabile-,pe baza de documente justificative in
conformitate cu scopul facilitatii.
Durata:Nu depaseste durata ciclului tranzactiei(<1 an)
17

Rambursare:In perioada de valabilitate,pe masura efectuarii livrarilor si incasarilor
Dobanda:
Rata de baza/rata de referinta+marja negociabila p.a
Rata de referinta este fixa pentru intreaga perioada de dobanda(1,3 sau 6 luni).
Rata de baza este calculata de departamentul de Trezorerie si poate fi modificata in
functie de evolutia pietei,fara constituirea unui amendament la contract.
Dobanda este calclata pe baza soldului debitor se acumuleaza zilnic si se plateste in
ultima zi bancara a fiecarei luni.
Comision de facilitate:Negociabil-aplicabil intregii sume a facilitatii si platibil in maximum 7
zile de la semnarea facilitatii,sau inainte de prima utilizare.
Comision de administrare:Negociabil-calculat la Suma Facilitatii,platibil o singura data,la
revizia facilitatii.
Comision de neutilizare:Negociabil-ablicabil la suma neutilizata a facilitatii,care se acumuleaza
zilnic si se plateste in ultima zi bancara a fiecarei luni.
Garantii:
Cesionarea contractelor de export si a instrumentelor aferente
Alte garantii in conformitate cu politica bancii.
Creditul de post-finantare a exportului ofer posibilitatea de a ncasa la vedere creanele
externe pltibile la termen, n baza unui acord ncheiat cu banca RAIB. Dac este necesar, se
poate solicita o poli de asigurare a riscului de nencasare a creanei.
Finanarea comerului cu bunuri fungibile (Commodities financing")

Raiffeisen Bank ofer acest gen de finanare pentru achiziionarea, procesarea i vnzarea de
bunuri cotate sau necotate la burs. Prin oferirea acestui gen de produs, Raiffeisen Bank
urmrete ca garantarea creditului s se fac cu tranzacia comercial n sine, cu un control atent
al fluxului de mrfuri i fluxurilor de numerar rezultate din vnzarea mrfurilor.
18

Domeniile de excelen n care se poate beneficia de experiena noastra n acest gen de
finanare cuprind:
iei si produse petroliere;
cereale i produse agricole;
metale feroase i neferoase;
altele (chimicale, minereuri etc.).
Credite cumprtor pe termen mediu.Raiffeisen Bank ofer acest gen de finanare structurat
ntr-o palet larga ce include:
finanarea exporturilor romneti pe termen mediu
finanarea/garantarea importurilor romneti pe termen mediu, prin intermediul
structurilor de tip "credit cumprtor" n care sunt implicate Agenii de Export Credit
E.C.A.).
n finanarea/garantarea importurilor de echipamente i tehnologie n Romnia, Raiffeisen
Bank emite scrisori de garanie pentru creditele externe acordate corporaiei cu asigurarea
Ageniei de Export Credit din ara furnizorului.
Acreditivul documentar este cel mai folosit instrument de plat n comerul internaional. Acest
instrument ofer vnztorului un angajament irevocabil de plat din partea bncii i, n acelai
timp, i ofer cumprtorului sigurana c plata se va efectua numai contra prezentrii de
documente care atest livrarea mrfurilor.
Acreditivele documentare sunt autonome faa de contractele comerciale care stau la baza lor;
bncile negociaz documente i pltesc contra prezentrii documentelor stipulate.
Acreditivul Standby ndeplinete funciile unei garanii bancare.
Scontarea
Produsul este utilizat n cazul contractelor de export care prevd plata la termen.
Acreditivele documentare pot fi:
19

confirmate (de Raiffeisen Bank S.A.);

neconfirmate.
Scontarea se va efectua la primirea confirmrii de plat de la banca emitent.
Avantajele companiei n cazul scontrii documentelor n cadrul acreditivelor:
Imediat dup efectuarea livrrii, compania exportatoare primete contravaloarea n
numerar a mrfurilor sau serviciilor furnizate, diminuate cu cheltuielile de scontare,
astfel nct, prin creterea lichiditii, i poate asigura continuitatea procesului de
producie;
Se elibereaz resurse financiare n vederea abordrii de noi tranzacii;
Compania nu mai este nevoit sa apeleze la mprumuturi bancare;
Riscurile care apar ca urmare a fluctuaiei ratei de schimb valutar sunt asumate de
banc;
Compania va economisi timpul necesar administrrii i ncasrii debitelor.
Factoring
Prezentare produs
Factoring-ul este un produs de finantare pposta-livare,pe termen scurt,care consta in
cumpararea de catre Banca a facturilor cu plata la termen emise de catre Aderent(furnizor de
bunuri/servicii)catre Debitori Eligibili.
Banca,in calitate de Factor,poate presta cel putin doua din urmatoarele servicii:
Finantarea a maxim 80% din valoarea facturilor emise catre Debitorii E ligibili
Administrarea creantelor
Colectarea creantelor la scadenta
Protectia riscului de neplata(factoring fara recurs)
Tipuri Produse
In functie de serviciile oferite:
A.Cu recurs asupra Aderentului:
20

Fara colectare(finantare si administrare creante)
Cu colectare(finantare,administrare si colectare creante)
B.Fara recurs asupra Aderentului:
In functie de piata in care activeaza Debitorul Eligibil:
A.Domestic
B.De export

Avantaje pentru client
Plata la termen se transforma intr-o plata la vedere,imbunatatind fluxul de lichiditati al
clientului;
Suma acordata poate fi utilizata in functie de necesitatile clientului,nemaipunandu-se o
destinatie speciala;
Spre deosebire de crediteleclasice,nu se solicita garantii materiale;
Reducerea cheltuielilor administrative/cu personalul prin accesarea unor servicii
specializate oferite de Banca:colectarea creantelor(notificari de plata si contacte
telefonice catre Debitori) si administrarea creantelor(gama variata de rapoarte);
Flexibilitate ridicata cu privire la calculul dobanzii(sold&discount)si comsioanelor;
Ofera protectie impotriva riscului de nepalta al Debitorului Eligibil(in cazul factoringului
fara recurs).

Avantaje pentru Banca
Creantele cesionate-colateral eligibil din perspectiva Basel II-RWA imbunatit;
Generarea unor rulaje certe pentru Banca
Banca isi limiteaza riscul finantand pana la 80% din valoarea facturilor emise catre
Debitori Eligibili;
Periaoada de expunere limitata(max 180 zile), din valoarea facturilor emise catre Debitori
Eligibili;
21

Perioada de expunere limitata(max 180 de zile),finantarea pe tremen scurt fiind strategica
pentru Banca;
Monitorizarea operatiunilor prin instrumente specializate(aplicatie factoring EF3).
Factoring domestic
Produs destinat pietei interne,care presupune cumpararea cu sau fara recurs a creantelor
aferente facturilor(maxim 80% din valoarea lor),emise catre Debitori Eligibili in cadrul
contractelor de vanzare incheiate cu acestia.
Factoring de export direct cu sau fara recurs
Produs destinat exportatorilor,care presupune cumpararea cu sau fara recurs a creantelor
rezultate din contractele de export.
Scop
Finantarea unui procent de maxim 80%din valoarea facturilor(inclusiv TVA)
Administrarea si colectarea creantelor
Acoperirea riscului de neplata al Debitorului Eligibil(factoring fara recurs)
Documentatie de tragere
Borderoul centralizator al facturilor prezentate spre finantare,semnat si stampilat de catre
reprezentantii autorizati ai Aderentului;
Facturile comerciale in original purtand mentiunea subrogatorie si acceptate de plata
catre Debitorul Eligibil;
Copii ale documentelor de livrare aferente facturilor,semnate de ambele parti;
Alte documente dupa caz.
Scadenta maxima a facturilor:180 zile
Rambursare
La scadenta comerciala a facturilor,la care se adauga o perioada de gratie(maxim 45 zile
calendaristice)
22

Costuri
1. Comision de finantare-ROBOR 1M+marja % p.a.,calculat asupra soldului zilnic total al
creantelor finantate si perceput pe data de 25 a fiecarei luni.
2. Comision de facilitate-%flat aplicat la suma Facilitatii,platibil la semnarea contractului de
factoring;
3. Comision factoring(procesare)-flat aplicat la valoarea nominala a facturilor prezentate
spre finantare si perceput la momentul procesarii,prin deducere din suma finantata.
Forfetare
Prezentare produs
Forfetarea/scontarea efectelor de comert(bilete la ordin,cambii9 este vanzarea de catre
furnizori a creantelor care izvorasc dintr-un contract comercial de vanzare bunuri/prestari
servicii,prin girarea biletelor la ordin catre banca,care cumpara aceste creante cu sau fara recurs
catre furnizor(vanzatorul biletelor la ordin),contra unei taxe de forfetare si a unor comisioane
convenite tranzactional.
Caracteristicile produsului de forfetare
Este un produs care poate fi oferit atat clientilor cat si non-clientilor bancii si poate fi
generat de orice segment de piata.
Emitentii biletelor la ordin nu sunt parte in contractul de forfetare.
Biletele la ordin pot avea maturitati ce se inscriu intr-un termen scurt,mediu sau lung.
Biletele la ordin tranzactionate de banca pot acoperi nu numai 100% valoarea
contractului comercial in cadrul caruia se emit,dar pot include atat costuri
financiare(dobanzi) generate de esalonarea in timp a platilor cat si TVA-ul aferent
bunurilor livrate-/serviciilor prestate.
Un rol esential in tranzactiile de forfetare il constituie documentaia ce trebuie prezentata
in vederea forfetarii biletelor la ordin(practic conditii precedente).Componenta
documentatiei solicitate de banca se stabileste in functie de specificul fiecarei tranzactii.
Initierea aplicatiilor pentru aprobarea tranzactiilor si respectiv semnarea contractului de
forfetare poate avea loc inainte de incheierea de catre furnizori sa contractului comercial
23

in cadrul caruia se vor emite bilete la ordin drept instrumente de plata8in felul acesta
furnizorul are siguranta ca se poate refinanta prin vanzarea catre banca a creantelor
materializate in bilete la ordin).
Se pot acorda vanzatorului de bilete la ordin linii de forfetare revolving,cu specificarea
expresa a conditiilor de acceptabilitate a emitentilor biletelor la ordin.
Linia de credit revolving pe termen scurt
Facilitatea este o linie de credit cu o limit aprobat i este destinat finanrii unor
tranzacii specifice de comer. Valabilitatea facilitii este de max. 364 zile, cu posibilitatea de
rennoire cu acordul prilor.
Se utilizeaz n mod curent n situaiile n care ieirile i intrrile de numerar sunt
previzibile (de exemplu pentru a acoperi perioada dintre momentul livrrii i momentul ncasrii
creanelor).
Clientul poate trage sume fixe, pn la o limit de sum i o scaden agreat, pentru
perioade fixe de timp (1, 3 sau 6 luni), la rate de dobnd fixe. Odat rambursat, suma
respectiv poate fi tras din nou (facilitate revolving).
Facilitatea poate avea caracter angajant sau neangajant
Standard Overdraft (descoperitul de cont pentru IMM-uri)

Prin Standard Overdraft se ntelege modalitatea de creditare n sistem revolving, pentru
activitatea global de exploatare a agenior economici de tip IMM, n cadrul careia se pot efectua
trageri i rambursri succesive pe toat durata de valabilitate a facilitii aprobate. Facilitatea
urmrete creditarea activitii curente de ansamblu a agenilor economici n producie, comer,
servicii.
Pentru ca o un agent economic s poat obine acest tip de credit trebuie sa ndeplineasc
cumulat mai multe criterii de eligibilitate:
- S ndeplineasc condiiile unui IMM ( Firme cu capital de stat/privat sau mixt, cu
cifra de afaceri pe grup de clieni afiliai pn la EUR 5.000.000 inclusiv ).
24

- S i desfoare activitatea n domeniul produciei, comerului sau serviciilor pe
minim 12 luni;
- S fie agent economic rezident;
- ncasrile i plile din activitatea curent s aib caracter de frecven;
- S nu aib datorii fa de bnci, bugetul de stat i bugetele asigurrilor sociale;
- S nu nregistreze popriri pe conturile deschise la Raiffeisen Bank, precum i alte
criterii prevzute n politica de credit.

n analiza criteriilor luate n considerare n decizia de creditare se includ cei 5 C:
CARACTER (analiza calitativ). Se verific integritatea activitii: mprumuturile sunt
negociate cu persoane iar rambursarea lor este controlat de persoane. Capacitatea,
politica, pozitia moral, integritatea i stilul de activitate al membrilor din management
au o deosebit importan n a se stabili dac un imprumut trebuie acordat.
CAPACITATE (analiza cantitativa). Capacitatea clientului de a respecta obligaiile de
credit prin fluxuri de numerar din exploatare .
CAPITAL. Sursele de finanare ale societii trebuie sa fie adecvate i s aib un caracter
susinut.
CONDIII. Vulnerabilitatea societii la factorii externi i capacitatea acesteia de a se
proteja mpotriva lor.
COLATERAL (garania). Valoarea intrinsec i protecia oferit mpotriva riscurilor
globale de tranzacie.





Facilitatea de garantare a Fondului European de Investitii(EIF)
1.Generalitati
25

Prezenta norma de uz intern este destinata reglementarii modului de derulare a garantiei
oferite de catre Fondul E uropean de Investitiiin baza Acordului de garantare semnat de acestea
la data de 27 februarie 2004 si care este parte integranta din Programul Multinational pentru
Interprinderi si Interprinzatoru al Comisiei Europene(2001-2005).Pentru punerea in aplicare a
acordului intervenit intre Banca si EIF,Banca va implementa un Program de Creditare (denumit
,EIF Invest) care sa corespunda cerintelor de crediater solicitate de EIF pentru includerea
acestui tip de credite sub acoperirea Acordului.
2.Descrierea EIF
EIF este institutia specializata a UE care ofera instrumente de garantare a creditelor
pentru IMM-uri.
Misiunea principala a EIF este sprijinirea crearii,cresterii si dezvoltarii IMM-urilor in UE
si in tarile conditionate de integarea in UE.
Structura actionariatului EIFeste urmatoarea:
59,60 % Banca Europeana de Investitii(EIF);
30,00 % Comisia Europeana;
0,15 % Raiffeisen Zentralbank Osterreich Aktiengescllschaft;
10,25 % Alte institutii financiare si bancare din UE.
Pe baza unui proces de selectie,EIF acorda bancilor comerciale din tarile membre UE si din
tarile candidate la integrarea din UE,instrumente de garantare a imprumuturilor acordate IMM-
urilor.
3.Obiectul
Garantia oferita de catre EIF Bancii are in vedere participarea EIF Invest.
In programul EIF Invest vor intra toate Creditele Invest care sunt acordate cu respectarea
caracteristicilor programului prevazute la punctul 6 din prezentele instructiuni.
In situatia in care anumite facilitati EIF invest care sunt incluse in programul de garantare
al EIF ajung in cazul de Nindeplinire definit in Acordul EIF(adica Comitetul de credite decide
26

inceperea procedurii executionale),EIF asigura in limita a 1,2milioane EUR(cumulat),plata
0,50% din principal plus dobanda curenta a imprumuturilor acordate IMM-urilor dintr-un
Portofoliu de maxim 40 mil.EUR.Limita de 1,2 mil EUR va fi reitregita pe masura ce banca
recupereaza(prin proceduri executioonale sau prin plati voluntare ale clientului beneficiar al
facilitatii de creditare) si restituie EIF50% din sumele recuperate.Garantia EIF nu va acoperi
dobanzi,speze si lte cheltuieli/pierderi.
4.Beneficiari ai programului EIF Invest
Intreprinderi mici si mijlocii conform definitiei Raiffeisen Bank SA,care au mai putin de
100 de angajati,rezidente in Romania.
Nu se vor acorda facilitati EIF Invest din surse BERD clientilor care in trecut au
beneficiat din partea Raiffeisen Bank SA de facilitati de credit a caror maturitate ,considerata
separat,a depasit 12 luni de zile .Pentru facilitati de tip overdraft reinoite se va considera ca
maturitate a acestor facilitati maturitatatea pentru care a fost reinoita prin ultimul amendament
incheiat in acest sens cu banca.
5.Investitii finantate in cadrul Programului EIF Ivest.
In cadrul facilitatii pot fi incluse numai proiecte de investitii.Nu este permisa includerea
in facilitatea EIF a creditelor acordate pentru preluari de credite indiferent de creditor.
6.Caracteristici ale Programului EIF Invest
Pentru creditele acordate sub Facilitatea de Garantare a EIF:
-se vor folosi orice norme in viguare privind creditele,cu respectarea normelor specifice stabilite
prin prezentele Instructiuni ;
-se vor putea folosi atat fonduri Raiffeisen Bank SA cat si fonduri intre Raiffeisen Bank SA si
BERD la data de 18.08.2004.In cazul folosirii fondurilor BERD ,suma maxima pentru un
imprumut este de 250.000 EUR.
In plus se vor aplica urmatoarele caracteristici:
27

Proiecte incluse:proiecte a caror finantare beneficiaza de fonduri ale
UE(ex:SAPARD,RICOP,etc).
Imprumutati eligibili:IMM-uri cu pana la 100 de angajati indiferent de vechimea in
activitate.
Scop :credite de investitii pe termen mediu si lung.
Maturitatea creditelor:minim 36 de luni ,maxim 120 de luni(maxim>60 luni daca se
acorda din surse BERD).
Contributia imprumutului la proiectul finantat:imprumutatul are obligatia sa acopere cel
putin 15% din valoarea totala (fara TVA) a investitiei din fonduri proprii,in numerar,sau
in orice alta forma;In cazul aportului in natura,activele prezentate ca aport de investitii
trebuie sa contribuie direct la realizarea proiectului de investitii;
In analiza solicitarilor de credite se vor avea in vedere criteriile,cerintele si limitarile impuse
de BERD si prevazute din lista de verificare anexata(Anexa B) care va trebui sa fie completata si
semnata de client odata cu depunerae cererii de acordare a creditului.
Dobanda
Pentru creditele cu o maturitate de pana la 60 de luni,se acorda o reducere de minim
0,5%,maxim 1,5% fata de marja standard aplicata creditelor de investitii.
Pentru creditele cu o maturitate intre 61 de luni si 120 de luni,nu se acorda reducerea
marjei.
Garantii
Valoarea garantiilor trebuie sa acopere minim 50 % si maxim 85 % din principal.Acest
nivel paote fi depasit in conditiile in care garantia prezentata este indivizibila.Nu se vor include
clauze Cross Guarantee pentru acest tip de facilitati.



Western Union
28

Acest serviciu permite transferul electronic de numerar de la/la oricare din agentii
Western Union, putandu-se primi sau trimite bani oriunde in lume, fara a se folosi conturi
bancare, carti de credit sau ordine de plata.
Will Call
Money Transfer: transferuri intre persoane fizice. Permite clientilor sa trimita si sa
primeasca bani, prin intermediul oricarui agent Western Union, oriunde in lume, in cateva
minute.
Quick Pay
Cel mai rapid, sigur si demn de incredere mijloc de plata folosit pentru ca o companie sa
primeasca sume de bani transmise de clientii sai din intreaga lume. Aceste fonduri primite de
persoanele juridice straine, inregistrate in sistemul Western Union, vor fi direct depozitate in
contul bancar al acestora.
Quick Cash
Serviciu ce ofera o modalitate sigura si rapida pentru o companie de a trimite fonduri,
prin intermediul retelei Western Union, clientilor sai sau salariatilor oriunde in lume.
Avantajele serviciului Western Union
Accesibilitate: orice persoana fizica sau juridica are acces la serviciul Western Union, conform
reglementarilor in vigoare.
Simplitatea folosirii: sumele se pot transmite prin reteaua Western Union fara a mai fi necesara
completarea unui formular, in limita plafoanelor stabilite.
Siguranta: sistemul informatizat al retelei Western Union asigura maxima securitate a
transferurilor.
Rapiditate: incasarea in cateva minute a sumelor expediate, in orice colt al lumii, Western
Union fiind cel mai rapid sistem de transfer al banilor in acest moment (in maxim 10 min. de la
depunere).
29

Promotii cu premii atractive.
Transferuri si in Ron pe teritoriul Romaniei cat si in strainatate.
3.3 Piata(pietele)externe

Raiffeisen Bank S.A. Romnia este subsidiara Raiffeisen Bank International AG (RBI), o
banca universala de top din Europa Centrala si de Est (ECE) si unul dintre cei mai mari furnizori
de servicii bancare corporate si de investitii din Austria. RBI a rezultat din fuziunea principalelor
arii de afaceri ale Raiffeisen Zentralbank sterreich AG (RZB) cu Raiffeisen International Bank-
Holding AG. Tranzactia a fost finalizata oficial n octombrie 2010. RBI este o subsidiara integral
consolidata a RZB, care deoeine 78,5% din actiunile Bancii, listate la Bursa de Valori din Viena,
restul fiind liber tranzactionabile. RBI ofera servicii bancare corporate si de investitii pentru
companiile austriece si internationale, o retea extinsa de servicii bancare si de leasing n ECE
pentru companii si pentru persoane fizice, precum si servicii bancare corporate si de investitii n
Asia si n cele mai importante centre financiare din lume.
Bancile subsidiare ale grupului sunt prezente pe urmatoarele piete din ECE:
Albania Raiffeisen Bank Sh.a.
30

Belarus Priorbank, OAO
Bosnia i Hertegovina Raiffeisen Bank d.d. Bosna i Hercegovina
Bulgaria Raiffeisenbank (Bulgaria) EAD
Croaoeia Raiffeisenbank Austria d.d.
Kosovo Raiffeisen Bank Kosovo J.S.C.
Polonia Raiffeisen Bank Polska S.A.
Republica Ceh Raiffeisenbank a.s.
Romnia Raiffeisen Bank S.A.
Rusia ZAO Raiffeisenbank
Serbia Raiffeisen banka a.d.
Slovacia Tatra banka, a.s.
Slovenia Raiffeisen Banka d.d.
Ucraina VAT Raiffeisen Bank Aval
Ungaria Raiffeisen Bank Zrt.
Raiffeisen Bank International este compania care coordoneaz toate aceste banci,
detinand in cele mai multe cazuri 100% sau aproape 100% dintre actiunile lor. Mai mult, din
Grupul Raiffeisen Bank International fac parte numeroase companii de leasing financiar
(inclusiv una n Kazahstan i una n Moldova) si un numar de furnizori de alte tipuri de servicii
financiare.
n Europa Occidentala si n SUA, RBI este prezenta printr-o sucursal la Londra si
reprezentante la Frankfurt, Madrid, Milano, Paris, Stockholm si New York. La acestea, se
adaug o companie financiar la New York i o subsidiar n Malta.
31

n Asia, a doua zon geografica pe care activeaza Grupul, RBI are sucursale la Beijing,
Xiamen si Singapore, o companie financiara la Hong Kong, precum si reprezentante la Ho Chi
Minh City, Hong Kong, Mumbai si Seul.
Aceasta prezenta internationala puternica ilustreaza clar strategia Grupului privind pietele
emergente. Pe langa operatiunile bancare, RBI coordoneaza in ECE cateva companii specializate
ce ofera, printre altele, servicii n domeniul fuziunilor si achizitiilor (M&A), investitii de capital,
dezvoltarii de proiecte imobiliare, managementului de proiecte si de fonduri.

3.4Competitorii,clientii,furnizorii
Dupa cum se observa si in tabelul de mai jos,principalii competitori ai Raiffeisen Bank
sunt BCR ce detine 19,8% din totalul activelor bancare in 2010 in crestere fata de anul precedent
cu 0,8 procente,urmata de BRD ce detine 13,8% in anul 2010 si CEC cu 6,35% din totalul
activelor bancare in 2010.
La nivel de profit, BRD este insa cu mult peste BCR, raportand un castig de 501 mil. lei,
ceea ce arata ca activele detinute aduc un profit superior chiar daca sunt mai mici.
Raiffeisen isi disputa la limita pozitia cu CEC, banca de stat care a castigat constant cota
de piata pe parcursul anului trecut.
32



3.5 Canalele de marketing
Orice sucursal Raiffeisen este o sucursal model care pune n prim-plan relaia cu
clienii si. Banca pune accent pe ntelegerea activittilor pe care le desfoara clienii si, pe
analiza solicitrilor acestora, pe consilierea i oferirea de soluii adecvate. Este o banc flexibil
n rezolvarea cerinelor clienilor i si desfsura activitile n mod transparent. Asadar, ceea ce
ncearc s promoveze banca prin intermediul activitilor bancare desfurate este
EXCELENA produselor i serviciilor propuse.
Cel mai important punct pe care l-a avut n vedere Raiffeisen Bank este identificarea cu
acuratee a nevoilor pieei i alegerea unei poziii strategice pe aceast pia, care sa fie
compatibil cu propriul management. Deasemenea , banca i-a conceput un program propriu de
33

reclam i publicitate, care s ofere informaii sistematizate asupra capacitii lor de lucru,
privind produsele i serviciile oferite, cu referire la cele mai interesante modaliti de legtur cu
clienii i la avantajele acestora n urma colaborrii lor cu banca.
Prin marketingul orientat pe produse i servicii, Raiffeisen Bank tinde s devin o banc
de prim opiune pentru toi clienii interesai. Orice produs sau serviciu Raiffeisen oferit
clienilor sau adaptat cerinelor acestora promoveaz calitatea, dinamismul i inovaia.
Marketingul bancar orientat pentru promovarea produselor i serviciilor oferite de
Raiffeisen Bank este unul care permite accesul la informaiile dorite foarte repede i extrem de
facil, astfel clienii bncii pot s se decid asupra produsului sau serviciului din gama Raiffeisen
propus, ntr-un timp foate scurt.
3.6 Organizarea activitatii internationale
Banca este administrata n sistemul dualist de un Consiliu de Supraveghere format din 6
membri si un Directorat format din 7 membri.
Membrii Consiliului de Supraveghere sunt:
Herbert Stepic - Presedinte al Consiliului de Supraveghere
Heinz Wiedner - Membru
Martin Grll - Membru
Aris Bogdaneris - Membru
Peter Lennkh Membru
Ileana-Anca Ioan - Membru
Componenta Directoratului este urmatoarea:
Steven van Groningen Presedinte
Marinel Burduja Prim-Viceprsedinte, Corporate Banking
James D. Stewart, Jr. Vicepresedinte, Trezorerie si Piete de Capital
34

Razvan Munteanu Vicepresedinte, Retail Banking
Carl Rossey Vicepresedinte, Operatiuni si IT
Vladimir Kalinov Vicepresedinte, Risc
Directoratul are o pozitie vacanta la data ntocmirii acestor situatii financiare consolidate.

3.7 Documentarea operatiunilor
Instrumente de plata
Principalele modaliti de plat fr numerar sunt:
ACREDITIVUL este o modalitate de decontare prin care banca cumprtorului se
angajeaz , din ordinul acestuia, s plteasc vnztorului, prin intermediul bncii acestuia sau al
altei bnci, o anumit sum de bani, cu condiia c vnztorul s depun , pna la un anumit
termen, documentele doveditoare ale expedierii mrfii comandate.
INCASSO este o modalitate de plat n cadrul creia creditorul transmite bncii sale
documentele care atest ndeplinirea obligaiilor sale contractuale, iar banca le remite spre
ncasare altei bnci, care l deservete pe debitor. Acesta din urma le pred debitorului dup
achitare i transfer suma bncii creditorului.
Incassoul documentar este un instrument negarantat de ncasare a creanelor din export
ale unei societi. Se deosebete de acreditiv prin faptul c plata exportului nu este garantat,
dect n cazuri speciale (transport naval al mrfurilor cu conosament n favoarea unei bnci).
SCRISOAREA DE GARANIE este un angajament irevocabil de garantare a unei
operaiuni comerciale din partea unei bnci. Se pot garanta diverse operaiuni ca, de exemplu,
bun execuie a unui contract, returnarea unui avans, participarea la o licitaie, existena unui stoc
de marf, plata la un anume termen a unei obligaii de plat (vama, impozit, contravaloarea unui
import) etc. Este necesar constituirea unor contragaranii ale scrisori de garanie ce urmeaz a se
acorda de ctre banc.
35

Instrumente de plata fara numerar
Principalele instrumente de plat fr numerar utilizate de Raiffesen Bank sunt:
ORDINUL DE PLAT este o disoziie necondiionat, dat de ctre emitentul acesteia
unei societi bancare receptoare (Raiffesen Bank n cazul meu) de a pune la dispoziia unui
beneficiar o anumit sum de bani.
CECUL este un instrument de plat care pune n legtur, n legtur, n procesul crerii
sale, 3 persoane: tragtorul, trasul, i beneficiarul.
Instrumentul este creat de tragtor care, n baza unui disponibil constituit n prealabil la o
societate bancar, d un ordin necondiionat acesteia, care se afl n poziie de tras, s plteasc
la prezentare o sum determinat unei tere persone sau nsui trasului emitent aflat n poziie de
beneficiar.
CAMBIA este un titlu de credit negociabil i instrument de plat.
Cambia este un titlu de credit sub semntura privat care pune n legtur, n procesul crerii
sale, 3 persoane: trgtorul, trasul, i beneficiarul.
Titlul este creat de Trgtor, n calitate de creditor, care d ordin debitorului sau numit
Tras s plteasc o sum fixat la o dat determinat n timp, fie unui Beneficiar, fie la ordinul
acesteia din urm.
BILETUL LA ORDIN este un titlu de credit i un instrument de plat. Constat obligaia
asumat de ctre debitor de a plti, la vedere sau la o scadena fixat, beneficiarului sau la
ordinul acestuia, o sum de bani determinate.
Biletul la ordin este un titlu de credit sub semntur private care pune n legtur, n procesul
crerii sale, 2 persoane: subscriitorul sau emitentul i beneficiarul.
Titlul este creat de subscriitor sau emitent, n calitate de debitor, care se oblig s plteasc
o sum de bani fixat, la un anumit termen sau la prezentarea unei alte persone, denumit
beneficiar, care are calitate de creditor.

36

3.8 Performante financiare
Sursa:Raiffeisen Bank-Raport anual de responsabilitate 2010(Situatii financiare consolidate conform IFRS/IAS)



37

3.9 Mixul de marketing
Produs
Un obiectiv important al bancii este orientat catre produse si servicii.
Orice banc, pentru a obine succes n activitatea financiar desfaurat i pentru impunerea
n sectorul bancar din ara, tinde s ofere o gam mare i diversificata de servicii bancare,al caror
element esenial este calitatea. Astfel, prin maniera de prezentare clar i exact a produselor
oferite banca Raiffeisen determin clientii si s apeleze la serviciile oferite de ei.
Numele i marca:
Numele bancii este Raiffeisen Bank si provine de la fondatorul bancii Friedrich Wilhelm
Raiffeisen.
Emblema Raiffeisen

Calutii incrucisati reprezinta emblema Raiffeisen. Dar ce simbolizeaza aceasta emblema?
In vechime, calutii incrucisati completau varful unui acoperis de casa, protejand ocupantii
acesteia de orice tip de pericol. Organizatia Raiffeisen a transformat acest simbol al protectiei in
propria marca deoarece membrii acesteia se protejeaza reciproc de dificultatile economice,
colaborand unul cu celalalt.
Pret
-comisioane reduse;
-dobanzi avantajajoase;
-credite ieftine etc.



38

Promovare
Promovarea se face prin mai multe cai:
Reamintirea ofertelor de produse i servicii prin intermediul mass-media ;
ntelegerea nevoilor i informarea clienilor si: prin intermediul pliantelor i afielor
pe care fiecare client Raiffeisen poate sale gseasc la fiecare unitate bancar.
Promovare prin intermediul spoturilor publicitare.
Site-ul bancii este un alt mijloc de promovare a produselor Raiffeisen Bank (www.
raiffeisen.ro).

Distributie
Raifeisen Bank este o banca universala de top pe piata romaneasca, oferind o gama completa
de produse si servicii de calitate superioara persoanelor fizice, IMM-urilor si corporatiilor mari,
prin multiple canale de distributie:
unitati bancare
retele de ATM si EPOS
phone-banking (Raiffeisen Direct)
mobile banking (myBanking)
internet banking (Raiffeisen Online).
Alege optiunea cea
mai potrivita
Plata facturilor
Connex i la oficiile
Potei Romane, sau
prin Raiffeisen
Direct, myBanking i
Plai Directe
Furnizor.
Credit de consum cu
doband record

Sun i Zbori-
Rapid, Sigur,
Accesibil,
Convenabil spre
oricare din
destinaiile
Carpatair!
Flexicredit plus
"Pentru...stii...cum
s v spun. Ii
doreti o sum
important de bani
pe care s o
folosesti aa cum
vrei? Fr restricii?
39

Cea mai mare retea de distributie dintre grupurile bancare occidentale prezente in Europa
Centrala si de Est (ECE) - 3.000 de unitati bancare; - Amplu program de extindere de unitati; -
Sucursalele raman canalul principal de distributie in regiunea ECE - Prezenta puternica in tarile
cu crestere economica rapida din CSI.
Sucursalele reprezinta cele mai importante canale de distributie de pe piata bancara in
regiunea Europei Centrale si de Est (ECE), deoarece clientul apreciaza relatia personala cu banca
sa.Oamenii au mai multa incredere daca se duc intr-o unitate bancara locala si primesc
consultanta direct. Este bine-cunoscut ca oamenii isi aleg banca mai ales in functie de
amplasarea acesteia in apropierea locuintei. Sucursalele nu numai ca atrag clienti noi, ele sunt un
suport important pentru sporirea notorietatii brandului Raiffeisen, cu impact direct asupra
vanzarilor, a declarat Aris Bogdaneris, Membru de Board in cadrul Raiffeisen International,
responsabil cu Retail Banking.
Directie strategica
Trend crescator al profitului
Cresterea cotei de piata
Scadere semnificativa a provizioanelor pentru credite
Control strict pe costuri si eficientizari de procese
Mentinerea unui bilant puternic lichiditate, calitatea activelor, capitalizare, finantare
stabila.
Politica de marketing instituional i de poziionare a bncii

n ceea ce privete marketingul instituonal acesta tinde s reflecte principalele aspecte pe
care le vizeaz comunicarea la nivel de banc , n scopul definirii identitii acesteia. Este
evident c extrem de important apare comunicarea care se realizez att la nivel de banc, n
ceea ce priveste relaia manageri-subordonati, ct i comunicare pe care o are personalul bncii
cu exteriorul- clienii si, acionarii, furnizorii. Zambetul pe buze al pesonalului i atmosfera
40

placut i cordial din interiorul bncii sunt elemente eseniale ale programului de marketing
bancar.
n ceea ce privete comunicareala nivelul bncii aceasta are ca obiectiv primordial
asigurarea unei bune circulaii a informaiei n banc. Acest obiectiv are in vedere ca tot
personalul bncii ar trebui sa fie informat n privia strategiilor avute in vedere pentru asigurarea
realizrii aspectelor avute n vedere pentru dezvoltarea bncii i promovarea programului de
marketing bancar. Astfel, toi membrii bancii trebuie s tie cu exactitate care sunt obiectivele
stabilite, care sunt modalitile reale de atingere a acestora, care sunt punctele forte i cele slabe
n relaia pe care o au cu mediu extern, dar i cel intern, care sunt posibilitile de atingere a
acestor obiective. Comunicarea la nivel de banca se realizeaz n aa maniera ncat fiecare
angajat (manageri, ofieri de cont, casieri etc.) trebuie s se simt membru al familiei Raiffeisen.
n ceea ce privete comunicarea cu mediul extern aceasta vizeaz n primul rnd relaia
care se stabilete cu clienii, acionarii i asociaii, furnizorii, bncile concureniale, statul
(administraiile publice centrale, dar i locale) etc.
Un obiectiv esenial al marketingului instituional l reprezint creterea activitii prin
imbuntirea reelei de vnzri. Acest obiectiv cade cu precdere n sarcina funcinarilor
bncii care trebui s urmareasc cresterea vnzrilor de produse i bancare. n acest scop ei
trebuie s cunoasc gama produselor i serviciilor oferite de banc , caracteristicele acestora,
costurile, termene de plat sau rambursare. E necesar sa aiba o anumt pregtire n acest
domeniu i capacitz de preyentare, prin intermediul unor strategii bine definite, a tuturor
punctelor forte pe care le prezint fiecare produs sau serviciu oferit la dispoziia clienilor si.
i toate acestea trebui s urmareasc atingerea obiectivelor stabilite la nivelul bncii.
Un alt obiectiv urmrit prin intermediul marketinului instituional ar fi acela de a adapta
reeaua de comercializare a produselor i serviciilor oferite in funcie de cerinele pe care le au
clienii. Aceasta vizeaz n primul rnd extinderea reelelor de uniti bancare i , n al doilea
rnd , modernizarea acestei reele de distribuie.

o Orice banc care dorete s i mreasc cota de pia ar trebui s aib o reea
de agenii( sucursale , filiale) destul de bine instituit n teritoriu. Pentru c
apare destul de clar faptul c un client va alege banca care este cea mai
41

aproape de locul unde st sau de locul de munc. Aadar, pentru creterea
numarului de clieni reeau de uniti bancare a bncii este, evident, extrem de
important. Orice agenie nou deschisa trebuie s vizeze un spaiu n care
frecvena clienilor ar fi destul de ridicat . De asemenea aplasarea unei uniti
bancare trebuie s fie bine delimitat , astfel ncat s permit atragerea mult
mai facil a clientilor in zona respectiv. In fine, orice agentie bancar
deschis trebuie s aib i un program bine precizat, n vederea atingerii
obiectivului de rentabilitate financiar.

o Cel de-al doilea aspect necesar de atins este modernizarea reelei de
distribuie - ca aspect esenial pe care l au n vedere clienii cnd aleg banca
la care vor apela. n ceea ce privete aspectul exterior este necesar ca acesta s
ofere o impresie plcut, dar totodat i o imagine solid care s ntreasc
ncrederea clienilor n seriozitatea pe care o prezint banca respectiv.

n ceea ce privete interiorul bncii aceasta trebuie realizat ntr-o maniera care s trdeze
atmosfera plcut , cald i exrem de cordial care ar caracteriza atitudinea pe care o are
banca fa de clienii si. Raiffeisen urmareste acest aspect prin amplasarea accesibila a
ghieelor, a birourilor ofierilor de cont, a birourilor managerilor, a terminalelor de
calculatoare.

Un alt obiectiv l reprezint realizarea unor cercetri de pia i studii de marketing care ar
viza coportamnetul clientelei, nevoiile pe care le are acesta i fundamentarea , n funie de
rezultate, a noiilor produse bancare.


4.Perspectiva dezvoltrii internaionale
4.1 Prezentarea proiectelor si programelor Raiffeisen Bank
42

Raiffeisen Bank a devenit banca eligibila in programul de finantare administrat de
Departamentul de Agricultura al SUA
Finantari pentru importatorii de produse agricole sau de origine animala provenite
din SUA
Raiffeisen Bank participa la programul de finantare agricola CCC - GSM 102
Importatorii si procesatorii de soia isi pot finanta achizitiile pe baza de acreditive
Raiffeisen Bank a fost declarata recent ca banca eligibila sub programul Commodity
Credit Corporation - GSM 102.
Acesta este un program de finantare administrat de Departamentul de Agricultura al SUA
si este dedicat achizitiei de produse agricole sau de origine animala (cereale, seminte
oleaginoase, carne si alte produse alimentare) originare din SUA.
Suma maxima ce poate fi alocata bancii este de 25 mil. USD iar durata unei finantari in cadrul
acestui program este de maxim 3 ani. Aceasta suma va fi pusa la dispozitie clientilor bancii sub
forma de deschidere de acreditive de catre Raiffeisen Bank cu finantare ulterioara. Rambursarea
creditului se face in functie de ciclul comercial al fiecarei afaceri.
"De acest program vor beneficia in special acele corporatii care sunt importatori sau
procesatori de soia si produse derivate din soia, intrucat piata romaneasca pe acest sector de
produse este deficitara", spune Marinel Burduja, Prim-Vicepresedinte al Raiffeisen Bank.
***
Raiffeisen Bank este o banca universala care ofera o gama completa de produse si servicii
persoanelor fizice, IMM-urilor si corporatiilor, prin multiple canale de distributie: unitati bancare
(558 in intreaga tara), phone banking (Raiffeisen Direct), mobile banking (myBanking), internet
banking (Raiffeisen Online). Banca are peste 1,97 milioane de clienti persoane fizice, aproape
100.000 IMM-uri si peste 6.800 corporatii mari si medii.

I LOVE VELO- Proiect de succes
43


I love velo este un proiect de CSR n domeniul Mediu, iniiat de Raiffeisen Bank i
Asociaia Green Revolution. La sfritul anului 2009, Asociaia Green Revolution le propune
reprezentanilor Raiffeisen Bank s dezvolte mpreun un program n premier de promovare a
mersului pe biciclet. Banca a fost ncntat de idee i astfel a aprut I Love Velo, cel mai
mare sistem de nchiriere gratuit de biciclete, respectiv bike-sharing.
Raiffeisen Bank a derulat un program de CSR complex i extins la nivel naional, plecnd
de la o problem social: gradul ridicat de poluare a aerului i de poluare fonic. Proiectul
ncurajeaz mersul pe biciclet n condiiile n care, la nceputul anului 2010, n Bucureti,
traficul pe biciclet era aproape inexistent.
Raiffeisen Bank a investit aproape 90% din valoarea total a proiectului. Impactul ce l-a
avut acest proiect asupra comunitii se refer la: crearea a 60 de locuri de munc, stabilirea a 6
parteneriate cu instituii publice, oferirea plimbrilor gratuite cu bicicleta unui numr de peste
200 000 de oameni.
Beneficiile Bncii Raiffeisen Bank de pe urma acestui program sunt: expunerea brandului
unui numr de aproximativ 2 milioane de persoane, ceea ce duce implicit la o cretere a
notorietii, atenie din partea mass-mediei, mbuntirea relaiilor cu instituii publice i crearea
unor relaii de ncredere cu sistemele vecine.
Proiectul a ctigat premiul Silver Award for Excellence, la categoria CSR, n cadrul
competiiei PR Award 2010. n cadrul aceleiai competiii a ctigat locul secund la categoria
44

Responsabilitate social i dialog cu grupurile cointeresate. I Velo a concurat cu campanii de
comunicare ale unor recunoscute agenii de PR romneti, precum Free Communication, Grafitti
PR sau Odyssey.
Succesul nu s-a oprit aici, I Velo a fost nominalizat la Green Awards 2010. Campania
s-a aflat n TOP 5 ,,Best Green Third/Charity Sector Campaign Award. Suzana Csizsek,
Direcia Comunicare i Relaii Publice, Raiffeisen Bank, prezent i ea n cadrul Galei a declarat:
Faptul c proiectul IVelo s-a aflat n cele cinci nominalizri ale categoriei ,,Best Green Third/
Charity Sector Campaign Award din cadrul concursului Green Awards este recunoaterea
faptului c Raiffeisen Bank a luat o decizie bun finannd n acest proiect i investind n
transport alternativ.

4.2 Prezentarea ideilor si opiniilor managerilor organizatiei

Rezultatele noastre pentru anul 2010 arata ca am luat masurile potrivite n timpul
perioadei de criza. n ciuda unei usoare cresteri a creditelor neperformante, care ne asteptam sa
si atinga varful n a doua jumatate a anului 2011, Grupul RBI a obtinut un profit consolidat de
1.087 milioane EUR. Acesta reprezinta o crestere de 142% fata de anul precedent, fiind o
performanta deosebita chiar si prin comparatie cu situatia de pe pietele internationale. Usoara
revenire economica, masurile demarate n acest an pentru a ne creste eficienta si
competitivitatea, precum si ncrederea pe care ne-au aratat-o clientii si actionarii nostri, mi
confera siguranta pentru grupul Raiffeisen n 2011.A declarat Herbert Stepic,Presedintele
Consiliului de Supraveghere.
45


2011 va fi anul strategiilor bancare indreptate spre clienti, spre dezvoltarea unor
relatii de lunga durata. Raiffeisen Bank isi propune sa fie o banca de casa pentru clientii sai, o
banca mai simplu de utilizat, mai prietenoasa, mai rapida si mai eficienta.
17 februarie 2011 Intrebat ce crede despre propunerea legislativa de taxare a bancilor,
Steven van Groningen, Presedinte al Raiffeisen Bank, a subliniat ca Romania are nevoie acum,
mai mult ca oricand, de un credit mai ieftin.
Daca acum vorbim despre o modalitate de a oferi credite mai ieftine, pare
contraproductiv sa vorbim despre o alta masura care ar scumpi creditul. Pentru ca o taxa pe
profiturile bancilor, asa cum este propusa, este clar ca va fi doar incasata de catre banci dar va fi
platita de catre clienti. Ce ne trebuie in Romania este un credit mai ieftin, nu mai scump, a
declarat Steven van Groningen.




5.Concluzii
Puncte Forte:
Proces strict de selectionare a
personalului
Personal calificat si pregatit sa
rezolve integral cerintele
clientului, acesta nemaifiind
Puncte Slabe:
Limita de retragere de la
ATM-uri de 3000 Lei impune
probleme anumitor persoane
Timp prea lung de asteptare
in fata ghiseului in anumite
46






solicitat sa se adreseze mai
multor operatori bancari
Relatia deosebita cu clientii
datorita implementarii unei
valori in acest sens
Atractivitatea creditelor si
dobanzilor la depozit redata
prin diversitatea de produse
oferite de catre banca
Retea vasta de sucursale
pentru fiecare regiune a tarii
Promovare mass-media
puternica
Premiile obtinute de catre
diferite publicatii
Documentatie simpla necesara
depunerii sau retragerii de
numerar in comparatie cu
concurenta
sucursale si la momente
diferite ale zilei

Oportunitati:
Dezvoltarea continua a
tehnologiilor IT si de comunicatie
Ritm de crestere economic ridicat
Cerea crescuta pe piata a creditelor
si cresterea investitiilor
Ritmul de crestere a creditului
neguvernamental a ramas ridicat
Locul ocupat pe piata romaneasca
bancara ii ofera un avantaj in fata
competitorilor sai
Numarul mare de clienti Raiffeisen
care utilizeaza serviciile sale si
care prin fidelitatea lor atrag la
randul lor alti clienti

Mentinerea pozitiei pe piata
prin continuarea promovarii
mass-media si dezvoltarea
continua a retelei
Organizarea de campanii
pentru clinti si acordarea de
oferte clientilor in functie de
fidelitate
Dezvoltarea afacerii in raport
direct cu ritmul de crestere
economic
Organizarea de traininguri
pentru dezvoltarea
personalului performant
Implementarea continua a
noilor sisteme IT si de
prelucare a datelor,
organizarea cu ajutorul
acestora a unor norme si
timpi maximi de asteptare la
ghiseu
Restructurarea site-ului
47







6.Referine bibliografice
Proceduri Raiffeisen Bank
Ioan Popa,Tehnica operatiunilor de comert exterior,Economica,2008
Amenintari:
Accentuarea crizei economice
mondiale si pe piata Romaneasca
Situatia economica s-a deteriorat
considerabil n trimestrul al
patrulea dupa falimentul bancii
Lehman Brothers si dupa ce pietele
internationale ale creditului au
ncetat sa mai functioneze
Rata inflatiei a crescut
Competitia n sistemul bancar a
ramas puternica, bancile
continund sa si extinda rapid
reteaua de unitati
Aversiunea fata de risc a bancilor a
crescut, iar acestea au nceput sa si
restrictioneze conditiile de
creditare
BNR a decis sa introduca masuri
prudentiale suplimentare
Atacurile de phising inregistrare
asupra clientilor bancii

Postarea de anunturi
prevestitoare asupra
posibilelor atacuri de phising
in vederea evitarii acestora
Organizarea periodica a
sondajelor de opinie in randul
clientilor si a angajatilor in
vederea stabilirii problemelor
nesesizate in randul serviciilor
si produselor bancii cat si in
sistemul de personal
Monitorizarea atenta a
economiei Romanesti si
mondiale pentru a previziona
modificarile majore si a le
intampina cu mijloace de
combatere a efectelor acestora
Axarea de atragerea de
investitii si depozite
Mentinerea limitei de
retragere de la ATM-uri
Conformarea cu situatia
actuala a economiei si gasirea
de noi portite pentru a
profita de criza mondiala prin
atragerea de noi tipuri de
clienti si mentinerea celor
existenti
Evitarea pe cat posibil a
neintelegerilor in cadrul
mass-media si aparitia
articolelor nefavorabile
datorate surselor de
informare nefiabile si de la
clienti nemultumiti
Informarea clara si fara
intelesuri ascunse asupra
produselor si serviciilor
bancii atat pe site cat si in
pliante si media
48

www.raiffeisen.ro
www.doingbussiness.ro