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GUA DOCENTE TCNICAS DE NEGOCIACIN Y

RESOLUCIN DE CONFLICTOS

Profesores/as. :

Jos Manuel Garca Garca
Roberto Rivas Rivas
M Carmen Aguilar Luzn







DEPARTAMENTO DE PSICOLOGA SOCIAL
Y METODOLOGA DE LAS CC. DEL COMPORTAMIENTO






Programa Asignatura 2 curso de la Licenciatura en
Ciencias del Trabajo. Facultad de Ciencias del Trabajo.
Universidad de Granada. Curso 2008-2009.












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I. Objetivos:

1. Comprender cmo y por qu surgen los conflictos entre los
grupos, as como las estrategias para superarlos.

2. Conocer qu es y qu implica un proceso de negociacin y
cmo se comportan los negociadores a lo largo de dicho proceso.

3. Identificar los distintos tipos de negociacin, as como conocer sus peculiaridades.

4. Comprender la importancia y el significado de la negociacin en
cualquier sistema social.

5. Comprender el concepto de negociacin a travs de los
distintos modelos tericos desde los que se ha abordado su estudio.

6.- Identificar algunas destrezas, tcnicas y estrategias utilizadas en la resolucin de
conflictos y en la negociacin.


II. Contenidos:

Tema 1: Psicologa social: Conflicto y negociacin
1.1. Introduccin
1.2. El ser humano es un ser eminentemente social
1.3. La polarizacin de grupo
1.4. El pensamiento de grupo
1.5. El componente irracional en el comportamiento humano
1.6. La influencia del contexto
1.7. Conflicto en la organizacin
1.8. Enfoques sobre el conflicto intergrupo.
1.9.Estrategias para resolver los conflictos: La negociacin.

Tema 2: Concepto y modelos explicativos de la negociacin
2.1. Qu es negociar?
2.2. Por qu se negocia?
2.3. Modelos tericos en el estudio de la negociacin
2.3.1. Los modelos matemticos de negociacin racional
2.3.2. La tradicin conductual
2.4. La dialctica de la negociacin. Sesgos perceptivos y cognoscitivos
2.5. La irracionalidad como principal enemigo del negociador


Tema 3: Planificacin y estrategia de la negociacin
3.1. Beneficios que reporta la preparacin
3.2. La bsqueda de informacin
3.3. Los objetivos de la negociacin
3.4. Cmo preparar la negociacin
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3.4.1. Preparacin del ambiente fsico: sala, mesa, mobiliario.
3.4.2. Preparacin psicolgica
3.5. Estrategias y tcticas de la negociacin para crear acuerdos integrativos

Tema 4: Procedimientos y lmites de la negociacin
4.1. Planteamiento.
4.2. Alcance.
4.3. Conocimiento de la otra parte.
4.4. Metas.
4.5. Prioridades.
4.6. Veracidad de la informacin.
4.7. Concesiones.
4.8. Aspectos ticos de la negociacin.

Tema 5: Fases de la negociacin
5.1. Los negociadores.
5.2. Los expertos.
5.3. Fases de la negociacin.
5.3.1. Fase previa
5.3.2. Fase de preparacin
5.3.3. Primera fase: Procedimiento y enumeracin de puntos en litigio
5.3.4. Segunda fase: Contenido y exploracin de posibilidades
5.3.5. Tercera fase: El desenlace

5.4. El modelo de las ocho fases


Tema 6: Estilos de negociacin
6.1. En torno a los estilos de negociacin
6.2. Negociacin cooperativa vs competitiva.
6.3. Negociacin Acomodativa. (Perder/Ganar)
6..4. Negociacin Evitativa(Evitar Perder/perder)
6.5. Negociacin por compromiso
6.6. Elementos de reflexin final.

Tema 7: Dilemas y factores psicosociales a tener en cuenta en la negociacin
7.1. Los dilemas sociales: Negociar a travs de la accin.
7.2. Actitudes y percepciones entre las partes.
7.3. Motivaciones e intereses de las partes en la negociacin.
7.4. Factores que influyen en la negociacin
7.4..1. Contexto
7.4.2. Proceso
7.5. La comunicacin entre los negociadores.


Tema 8: Estrategias y tcticas en el proceso de negociacin
8.1. Estrategias de persuasin.
8.1.1. La sancin o comprobacin social.
8.1.2. Compromiso y coherencia.
8.1.3. Reciprocidad e intercambio.
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8.2. Tcticas en la negociacin.
8.2.1. Tcticas operativas.
8.2.2. Tcticas interpersonales.
8.2.3. Tcticas persuasivas y negociadoras
8.3. Tcnicas a utilizar en las diferentes fases de la negociacin
8.3.1 La escalada
8.3.2. Estancamiento o punto muerto
8.3.3 Proceso de desescalada
8.4. Gestin tctica y cierre

Tema 9. La negociacin colectiva
9.1. Qu es la negociacin colectiva.
9.2. Anlisis del contexto en la negociacin colectiva.
9.3. Factores a considerar en la negociacin colectiva.
9.4. Estudio de casos.


Tema 10: Mediacin y arbitraje
10.1.a. Qu es la mediacin
10.1.b. Qu no es la mediacin
10.2. La figura del mediador
10.3. Caractersticas
10.4. Ciencias que le aportan conocimientos
10.5. Tipos de mediacin
10.6. a. La mediacin empresarial
10.6.b. La mediacin organizacional
10.7. Qu es el arbitraje
10.8. Clases de arbitraje
10.9. Diferencias con la mediacin
10.10. Materias excluidas del arbitraje
10.11. Ventajas


III. EVALUACIN:

La preparacin de la asignatura se realizar, fundamentalmente, basndose en las
explicaciones del profesor y en el trabajo personal del alumno, teniendo en cuenta los siguientes
aspectos:
- Repaso y estudio de las notas de clase
- Estudio y comprensin de la bibliografa bsica
- Lecturas de la bibliografa complementaria
- Realizacin de prcticas
- Participacin activa en clase.
La evaluacin de la asignatura se realizar en la convocatoria ordinaria y/o extraordinaria. Habr un
examen final cuando determine Secretara de la Facultad. El examen consistir en una prueba escrita
sobre los contenidos terico-prcticos impartidos durante el curso.
La asignatura se aprueba o suspende en su totalidad en cada convocatoria oficial; es decir, no se
guardan notas parciales de una a otra convocatoria.


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IV.- PRCTICAS

Las prcticas sern obligatorias para todos los alumnos. Tendrn relacin con los temas relevantes
para los discentes de Ciencias del Trabajo y su futuro profesional. Los trabajos prcticos procurarn
simular situaciones reales con miras a potenciar y estimular acciones de intervencin ms idneas
en esta rea de conocimiento. Se desarrollarn en clase ora en grupos reducidos, ora de forma
individual, y se articularn con los contenidos tericos, as como con el contexto profesional. Se
atendern, entre otros, los siguientes objetivos:
- Identificar y familiarizarse con las tcnicas ms utilizadas en el campo de estudio.
- Conocer y entender el contexto profesional y laboral en el que los alumnos van a
integrarse.
- Profundizar en estrategias de intervencin .
La realizacin de las prcticas incluir una revisin comentada de la literatura sobre los temas
centrales que configuran el programa, a fin de que los alumnos conozcan y aprendan la utilizacin y
manejo de las fuentes documentales bsicas de esta disciplina.
En el presente curso se desarrollarn entre 3 y 5 prcticas relacionadas con los siguientes mbitos:
. Planificacin y estrategia de la negociacin
. Estilos de negociacin
. Mediacin y arbitraje.
Asimismo, cada alumno elaborar un caso simulado de conflicto y negociacin.


V. BIBLIOGRAFA

Bibliografa bsica

Acland, A. F. (1993), Cmo utilizar la mediacin para resolver conflictos en las organizaciones.
Barcelona: Paids

Bazerman, M y Neale, M (1993), Negociacin racional en un mundo irracional. Cmo negociar
con xito. Buenos Aires: Paids.

De Manuel, F. y Martnez-Vilanova, R. (2005), Tcnicas de negociacin. Pozuelo de Alarcn: Esic

Fauvet, J. (1975), Traiter les tensions et les conflicts sociaux. Pars: Les Editions d Organisation

Garca, M.T.(1998), Conflicto y Estrategias de Negociacin. En A. Rodrguez (Coord) ,
Introduccin a la Psicologa del Trabajo y de las Organizaciones. Madrid: Pirmide.

Gmez-Pomar, J. (2004), Teora y tcnicas de negociacin. Barcelona: Ariel.

Lebel, P. (1990), El arte de la negociacin. Barcelona: CEAC.

Montaner, R (1992), Negociacin para obtener resultados. Bilbao: Deusto.

Munduate, L y Martnez J(1994), Conflicto y negociacin en las organizaciones. Madrid: Eudema.

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Pirmide.

Ovejero, A. (2004), Tcnicas de negociacin. Cmo negociar eficaz y exitosamente. Madrid:
McGraw-Hill.

Ponti, F (2002), Los caminos de la negociacin. Barcelona: Granica.

Pruitt, D y Carnevale, P (1993) , Negotiation in social conflict. Buckingham: Open University
Press.

Scott, S(1991), Cmo negociar con ventaja. Madrid: Paraninfo.

Touzard,A (1982), La mediacin y la solucin de los conflictos. Barcelona:Herder.


Bibliografa complementaria

Bellanger, L. (1984), La Negotiation, Pars: PUF.

Cdiz, A (1984), Conflicto y negociacin. Madrid: Ibrico Europea de Ediciones.

Camp, Jim (2004), De entrada, diga no: las herramientas que los negociadores no quieren que
usted conozca. Ediciones Empresa Activa.

Cascn, F. (2000), La mediacin. En Cuadernos de Pedagoga, n 287.

Coffin, R. A (1976), El negociador. Manual para triunfadores. Bilbao: Deusto.

Druckman, D (1987), Negotiations: Social Psychological perspectives. Beverly-Hills: Sage.

Fisher, R. y Ury, W. (1984), Obtenga el "s". El arte de negociar sin ceder. Mxico. CECSA.

Folger, J. Y Taylor, A. (1992), Mediacin. Resolucin de conflictos sin litigio. Mxico: Grupo
Noriega Editores.

Karl y Steve Albrecht (1994), Comunicacin No Verbal. Madrid: Granica.

Launay, R (1982), La negotiation, approache psichosociologique. Paris: Co-ed. EME

Missenard, B(1998), Cmo negociar eficazmente. Madrid: Gestin 2000

Opi, J. M (1999), Tcnicas de negociacin transaccional. Madrid: Gestin 2000.

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Pruitt, D (1981), Negotiation behavior. New York: Academic Press.

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Rozemblum de Horowitz, S. (2007), Mediacin. Convivencia y resolucin de conflictos en la
comunidad. Barcelona: Grao

Serrano, G. y Rodrguez, J. M. (1994), Conflicto y negociacin. Madrid: Pirmide.

Ury, William (2002), Supere el no: cmo negociar con personas que adoptan posiciones
inflexibles. Ediciones Gestin 2000.

Vera, J. J. (2008), La realidad y la subjetividad del conflicto: actores, elementos, niveles de
anlisis. Murcia: Facultad de Psicologa.

Wall, J (1985), Negotiation: Theory and practice. Glenvyew: Foresman and Co.

Zartman I (1978), The negotiation process. Theories and applications. Beverly-Hills: Sage.