Administracin de la Fuerza de Ventas Examen 2

Captulo 5
Elaboracin de pronsticos y presupuestos de ventas
Pronstico de ventas:
Prediccin del futuro potencial de mercado para un producto especfico.

Potencial de mercado:
Estimacin cuantitativa, ya sea en unidades monetarias o fsicas, de las ventas totales de un
producto dentro de un mercado.

Potencial de ventas:
Porcin del potencial de mercado que una entre varias empresas competidoras espera
razonablemente obtener.

Cuotas:
Metas de ventas para diferentes territorios de ventas y para los vendedores individuales.

Proceso de ventas y planeacin operativa (V y PO)
Proceso organizado que utiliza los recursos para pronosticar los negocios para los periodos
venideros de diversa duracin.

Contingencia:
Acontecimientos que son concebibles, pero menos probables que los basados directamente en el
pronstico.

Buying Power Index (BPI)
Combinacin ponderada de poblacin, ingreso y venta minorista, expresada como un porcentaje
del potencial nacional, para identificar la capacidad de compra de un mercado determinado.

Standard Industrial Classification (SIC)
Sistema de numeracin uniforme para categorizar a casi todas las industrias conforme a su
producto u operacin articulares.

North American Industrial Classification System (NAICS)
Sistema para categorizar a las empresas el cual se adopt formalmente empezando en el Censo
Econmico de 2002 y con la publicacin del 2002 US NAICS Manual.

North American Prouduct Classification System (NAPCS)
Sistema para categorizar los productos para el consumidor y las industrias de servicios.

Intenciones de compra
Probabilidad de que los clientes en realidad compren un producto determinado.

Enfoque de desglose
Forma de desarrollar pronsticos con base en las condiciones econmicas generales, por lo comn
proyectadas como el producto nacional bruto (PNB) en moneda constante, junto con proyecciones
de ndices del consumidor y de precios de mayoreo, tasas de inters, niveles de desempleo y
gastos del gobierno federal.

Enfoque de acumulacin
Una manera de desarrollar pronsticos que se basan en una investigacin primaria, es decir, en los
nuevos datos recabados para el propsito especfico que se est abordando.

Metodos de elaboracin de pronsticos de ventas
NO CUANTITATIVOS:
METODOS de Juicios:
Jurado de opinin ejecutiva
Composicin de la fuerza de ventas
METODOS de conteo
Encuesta de intenciones de compra de los clientes
Mercado de prueba

CUANTITATIVOS
METODOS de series de tiempo
Promedios mviles
Suavizamiento exponencial
Anlisis de tendencias utilizando ARIMA
METODOS causales o de asociacin
Correlacin-regresin
Modelos economtricos
Modelos de entrada-salida

Tcnicas no cuantitativas de elaboracin de pronsticos:
Pronsticos subjetivos basados en opiniones de personas conocedoras, en vez de derivarse de un
anlisis.
Pronstico ingenuo:
El mtodo de juicio ms sencillo que supone, como lo indica su nombre, que las ventas del
siguiente periodo sern iguales a las del periodo anterior.
Jurado de opinin ejecutiva:
Mtodo de pronstico de ventas basado en las mejores estimaciones de ventas de gerentes clave
en un horizonte de planeacin determinado.
Composicin de la fuerza de ventas:
Mtodo de pronstico de ventas basado las mejores estimaciones de la fuerza de ventas en el
horizonte de planeacin.
Mtodos de conteo
Mtodos de pronsticos que tabulan las respuestas a las preguntas en las encuestas o cuentan el
nmero de compradores o de compras.
Encuestas de intenciones de compra
Encuestas que preguntan a los clientes acerca de sus intenciones de comprar varios productos a lo
largo de un periodo determinado.
Mercado de prueba:
Mtodo popular de elaboracin de pronsticos para productos de bienes empacados para el
consumidor.
Tcnicas de series de tiempo:
Uso de datos histricos para predecir las ventas futuras.
Promedio mvil:
Pronsticos desarrollados matemticamente con base en las ventas en los periodos recientes.
Suavizamiento exponencial:
Un tipo de promedio mvil que representa la suma ponderada de todos los nmeros pasados en
una serie de tiempo, donde el peso ms alto se asigna a los datos ms recientes.
ARIMA (promedio mvil autorregresivo integrado)
Un sofisticado enfoque de elaboracin de pronsticos, basado en el concepto del promedio mvil.
Mtodos causales/de asociacin
Mtodos que tratan de identificar los factores que afectan las ventas y de determinar la naturaleza
de la relacin entre ellos.
Anlisis de correlacin
Un enfoque estadstico que analiza la forma en la cual las variables estn relacionadas unas con
otras, o se mueven juntas en alguna forma.

Coeficiente de correlacin
Una medida de qu tanto estn relacionadas dos variables una con la otra.
Anlisis de regresin
Enfoque estadstico para predecir una variable dependiente como las ventas, utilizando una o ms
variables independientes, como los gastos de publicidad.
Diagrama de dispersin
Grfica que delinea una variable contra otra para ver si existe una relacin.

Anlisis de tendencias
Pronstico cuantitativo donde la variable dependiente son las ventas y la variable independiente
es el tiempo.

Regresin mltiple
Herramienta para elaborar el pronstico de una variabe dependiente, como las venta,s utilizando
simultneamente varias variables independientes.
Modelos economtricos:
Modelos desarrollados para investigar las condiciones econmicas en un pas por industria y su
objetivo es capturar, en forma de ecuaciones, las complejas interrelaciones entre los factores que
afectan, ya sea a la economa total o a las ventas de la industria o de la empresa.
Modelos de insumos-resultados
Sistemas complejos que muestran la cantidad de insumos requeridos por cada industria para un
resultado especfico de otra industria.
Presupuesto de venta
Plan financiero de ventas que delnea la forma de asignar los recursos y las actividades de ventas
con el fin de cumplir con su pronstico.
Calculo del presupuesto
Proceso de planeacin operativa expresado en trminos financieros.
Variaciones del presupuesto
Diferencias entre los resultados reales y las expectativas del presupuesto de ventas.
Preparacin del presupuesto anual de ventas:
Paso 1: Revisar y analizar la situacin
Paso 2: Comunicar las metas y los objetivos de ventas
Paso 3: Identificar las oportunidades y los problemas especficos del mercado
Paso 4: Desarrollar una asignacin preliminar de los recursos
Paso 5: Preparar una presentacin del presupuesto
Paso 6: Implementar el presupuesto y proporcionar una retroalimentacin peridica

Capitulo 6 Planeacin y Organizacin de la Fuerza de Ventas
Metas:
Puntos de destino generales a largo plazo.
Objetivos:
Resultados especficos deseados dentro de un marco de tiempo designado, por lo comn el
periodo cubierto por el plan anual de ventas.
Polticas:
Enfoques predeterminados para el manejo de asuntos de rutina o situaciones recurrentes.
Procedimientos:
Descripciones detalladas de los pasos especficos para emprender acciones.
Estrategia:
Programa de accin general para utilizar los recursos con el fin de lograr metas u objetivos que
creen un valor.
Tcticas:
Acciones cotidianas que se siguen y que preparan o implementan el plan estratgico.

Proceso de planeacin de la administracin de ventas:
Analizar la situacin
Establecer metas y objetivos
Determinar el potencial de mercado
Pronosticar las ventas
Desarrollar estrategias
Asignar los recursos y desarrollar los presupuestos
Implementar el plan
Evaluar y controlar

Potencial de mercado:
Monto de ventas mximo posible para toda una industria.
Potencial de ventas:
Monto de ventas mximo posible para una empresa.
Capacidad de mercado:
Se refiere a las unidades que absorbara el mercado si el producto o el servicio son gratuitos.
Planeacin estratgica:
Proceso de establecer los objetivos generales, asignar los recursos y desarrollar mplios cursos de
accin.
Penetracin de Mercado:
Estrategia que se enfoca en incrementar la venta de los productos actuales en los mercados
actuales, mediante esfuerzo de Marketing ms intensivos.
Desarrollo de mercado:
Estrategia que trata de abrir nuevos mercados para los productos actuales.
Desarrollo de productos:
Creacin de productos nuevos o mejorados para los mercados actuales, aadiendo nuevos
tamaos, modelos con nuevas caractersticas, versiones de calidad alterna, o nuevas alternativas
creativas para satisfacer las mismas necesidades bsicas.
Matriz de participacin de mercado / crecimiento del mercado:
Matriz que despliega los mtodos alternos de crecimiento de las ventas.
Unidades estratgicas de negocio (UEN)
Divisiones lgicas de negocios principales dentro de empresas de mltiples productos.
Matriz del portafolio de negocios:
Mtodo que segmenta las actividades de la empresa en grupos de negocios bien definidos para los
cuales se desarrollan distintas estrategias.
Matriz de crecimiento-participacin del BCG:
- Estrellas (alto ndice del crecimiento del mercado / utilizacin del efectivo Alta
Participacin de mercado relativa (Generacin de efectivo)
- Vacas de efectivo (Bajo Alto)
- Nios problema (Alto- Bajo)
- Perros (Bajo Bajo)
Ruta crtica:
Secuencia de las tareas que debe completar cada actividad y a los individuos responsables.
Planeacin dialctica:
Enfoque que requiere hacer una nueva serie de supuestos, en ocasiones directamente opuestos y
reevaluar todas las decisiones de planeacin previas.
Planeacin de contingencia:
Plan que respalda el ya adoptado y que se ejecutara solo si occuren acontecimientos fuera del
control del plan principal.
Tipos de organizaciones:
Organizacin de lnea
Organizacin de lnea y staff
Organizacin funcional
Organizaciones matriciales
Organizacin informal

Tipos de organizacin del departamento de ventas:
Organizacin de ventas geogrfica
Organizacin de ventas por producto
Organizacin de ventas funcional
Organizacin orientada al cliente/mercado
Organizacin de ventas combinada por geografa, productos y clientes

Cuentas clave:
Clientes importantes de alto volumen que requieren una atencin adicional de la organizacin de
ventas.
Equipo de ventas:
Varios individuos en una organizacin para vender productos y servicios a todos los encargados
pertinentes de la toma de decisiones.

Desarrollo de una fuerza de ventas de alta calidad:
- Asegurarse de que la autoridad sea igual a la responsabilidad
- Asignar al personal de ventas a donde se ajuste mejor
- Estar dispuesto a delegar
- Ser ms que simplemente un experto en eficiencia
- Hacer que los miembros de la fuerza de ventas sean responsables de lo que hacen
- Ser flexible
- Saber lo que es necesario a hacer
- Organizar a la fuerza de ventas para evitar cargas de trabajos desiguales.



Captulo 9: Capacitacin de la fuerza de ventas
Capacitacin en ventas:
Toma los recursos humanos el personal de ventas y los desarrolla hasta convertirlos en miembros
exitosos y productivos de un equipo de marketing.
Ingredientes claves para el xito de la capacitacin de ventas:
Completa, Ajustada a las necesidades, Pertinente, Vinculada con resultados mensurables del
desempeo, Motivadora, De un ritmo razonable, Fcil de comprobar y medir, Interactiva, Eficaz en
relacin con el costo, Adoptada por la alta gerencia.
Proceso de desarrollo de la capacitacin en ventas:
El proceso de disear e implementar un programa de capacitacin en ventas inicia con el anlisis
de las necesidades, el establecimiento de objetivos, el desarrollo del contenido del programa, la
determinacin de la transferencia, la preparacin la motivacin, el reforzamiento y la evaluacin.
Evaluacin de las necesidades de capacitacin
Paso del proceso de desarrollo de la capacitacin en ventas que analiza las necesidades de
capacitacin de la fuerza de ventas, con el fin de determinar las brechas entre lo que sabe y lo que
necesita saber.
Objetivos de desempeo:
Lo que debe poder hacer la fuerza de ventas despus de la capacitacin. Un objetivo especfico del
desempeo podra ser capacitar al nuevo personal de ventas para que venda al menos 75 % de lo
que vende el personal de ventas experimentado, un ao despus de que lo contrataron.
Objetivos de aprendizaje:
Lo que debera saber la fuerza de ventas despus de una sesin de capacitacin gerencial.
Programa inicial de capacitacin en ventas:
Un tipo de programa de capacitacin que se proporciona a los nuevos miembros de la
organizacin para ensearles los conceptos de ventas bsicos, as como el conocimiento acerca de
la empresa y sus productos, de sus competidores y la industria y de sus clientes y el mercado.
Programa continuo de capacitacin en ventas:
Un tipo de capacitacin en ventas que trata de mejorar las habilidades del personal
experimentado.
Decisiones de capacitacin
Decisiones tomadas durante el proceso de desarrollo de la capacitacin en ventas que incluyen
quin capacitar a la fuerza de ventas, qu mtodo se emplear para transmitir el conocimiento,
dnde y cundo se llevar a cabo la capacitacin.
Mtodos de capacitacin grupal:
Mtodos de instruccin como sesiones especializadas, discusiones grupales, desempeo de roles y
conferencias a distancia, que son ideales para la capacitacin de grupos de vendedores.
Mtodos de capacitacin individual
Mtodos de instruccin, como capacitacin en el puesto, conferencias presenciales y capacitacin
basada en computadora que son ideales cuando la capacitacin es individual.
Desempeo de roles
Mtodo de capacitacin grupal en el que los participantes desempean diferentes roles en una
situacin de ventas simulada y despus reciben retroalimentacin sobre su desempeo.
Mentoring
Mtodo de capacitacin en el puesto en el cual asignan, a largo plazo, a un representante de
ventas nuevo a un representante de ventas experimentado o gerente con el propsito de que le
transfiera sus conocimientos y experiencias.
Capacitacin basada en computadora (CBT)
Trmino general que se utiliza para describir cualquier evento de aprendizaje o de capacitacin
que utiliza la computadora como el mtodo de presentacin principal, como CD-ROM, Internet,
intranet y discos de video interactivos.
Conferencias a distancia o remotas (Aprendizaje a distancia)
Mtodo de presentacin de la capacitacin para un grupo de participantes en diferentes
ubicaciones, utilizando computadoras, lneas telefnicas y sateltes.
Conferencias web
Mtodo de rpido crecimiento, en el que los participantes utilizan una computadora para
comunicarse con otras personas va Internet.
Webinar:
Variante de la conferencia web, es un seminario o conferencia a travs de internet.
Aprendizaje electrnico: (e-learning)
Trmino amplio que se refiere al incremento del aprendizaje por medio de la computadora, aun
cuando a menudo se extiende para incluir la utilizacin de tecnologas mviles como los PDA y los
reproductores MP3.
Aprendizaje en lnea:
Forma de aprendizaje basada exclusivamente en la Web.
Aprendizaje combinado
Mezcla de aprendizaje electrnico en combinacin con la enseanza cara a cara.
Aprendizaje mvil:
Forma de aprendizaje utilizando las tecnologas mviles.
RSS:
Formato que por lo comn se asocia con las noticias de agencias periodsticas y con el contenido
de sitios semejantes a los noticiarios como Wired.com, sitios de noticiarios orientados a la
comunidad como Slashdot y blogs personales.
Wiki
Base de datos sencilla y fcil de utilizar, mantenida por el usuario para la creacin y bsqueda de
informacin.
Intranet
Utilizacin de las tecnologas de internet y de la web, pero solo accesibles para los representantes
de la empresa y otros, como los miembros dela cadena de suministro, a quienes se autoriza para
que tengan acceso al sistema.
Programas de capacitacin centralizada
Programas de capacitacin que involucran a escuelas de capacitacin organizadas, convenciones
peridicas o seminarios celebrados en una ubicacin central, por ejemplo las oficinas corporativas.
Capacitacin descentralizada
Programas de capacitacin que utilizan uno o m+as tipos diferentes de capacitacin como
instruccin en la oficina, empleo de personal de ventas experimentado, capacitacin en el puesto,
o un tipo de capacitacin basado en computadora.
Sesin informativa precia a la capacitacin
Junta de ayuda antes de que inicie la capacitacin para permitir que los participantes sepan cual es
el propsito de la misma.
Coaching (Retroalimentacin del desarrollo)
Es el refuerzo posterior a la capacitacin que por lo general implica discusiones informales de dar y
recibir entre los gerentes y el personal de ventas, con el propsito de reforzar los conceptos de la
capacitacin, resolver los problemas y mejorar las habilidades bsicas de ventas.
Capacitacion de actualizacin
Forma de capacitacin continua que trata de mejorar las habilidades de la fuerza de ventas
existente y de maximizar el valor de cada vendedor.
Recapacitacin
Forma de capacitacin continua que proporciona instruccin cuando cambian los requierimientos
de trabajo de un vendedor debido a nuevos productos o mtodos.
Capacitacion gerencial
Incluye la capacitacin en todas las funciones de administracin del personal de ventas, como el
reclutamiento, la planeacin, la elaboracin de pronsticos de ventas, la motivacin, el liderazgo,
etc.

Captulo 10 Liderazgo de la fuerza de ventas
Liderazgo
Proceso interpersonal de comunicar, inspirar, guiar e influir en el comportamiento del personal de
ventas subordinado, hacia el logro de los objetivos, las metas y los valores organizacionales.
Supervisin
Tareas relacionadas con el monitoreo de las actividades de trabajo cotidianas de los subordinados
de ventas
Administracin
Actividades administrativas que incluyen planeacin, organizacin, proceso de empleo, direccin y
control de las operaciones de una empresa, hacia el logro de sus metas y objetivos.
Poder
Capacidad potencial de influir en el comportamiento de los subordinados
Poder legitimo
Poder de recompensa
Poder coercitivo
Poder referente
Poder experto
Poder legitimo
Se deriva de la posicin del gerente de ventas en la estructura jerarquica de la empresa, y se ha
delegado formalmente la autoridad en el lder para que trate de obtener el acatamiento de sus
subordinados.
Poder de recompensa
Capacidad de los lderes de proporcionar a sus subordinados varios beneficios como dinero,
elogios o promociones.
Poder coercitivo
Capacidad del lder para lograr el acatamiento de los subordniados por medio del temor al castigo,
sanciones o reteniendo las recompensas e incluye la posibilidad de ser despedido del trabajo.
Poder referente
Capacidad del lder para influir en el acatamiento del subordinado, basndose en la inspiracin, el
carisma, la lealtad y la identificacin personal con el lder.
Poder experto
Acatamiento del subordinado, basado en las habilidades, los conocimientos, la inteligencia, la
informacin relacionada con el puesto y el expertise del lder.
Teoria de los rasgos
Teoria del liderazgo que se enfoca en la identificacin de las cualidades o rasgos personales de los
lideres efectivos
Comportamiento del lder
La manera y el enfoque del lder para proporcionar direccin, implementar los planes y motivar a
las personas.
Consideracin
En ocasiones llamada enfoque de las relaciones humanas esta dimensin de la teora de los
estilos conductuales trata de engendrar amistad, confianza mutua, respecto y apoyo a los
subordinados.
Estructura de la iniciacin
En ocasiones llamada orientacin a la tarea esta dimensin de la teora de los estilos
conductuales refleja el grado al cual los lideres organizan, definen con certeza y aclaran las tareas
que deben desempear los subordinados con el fin de alcanzar las metas de la empresa.
Estilos de liderazgo
Los diferentes patrones o estilos de comportamiento del lder, utilizados para asegurar el
cumplimiento de los subordinados hacia el logro de las metas organizacionales.
Teoria de la contingencia
Conjunto de teoras del liderazgo que sugieren que un estilo de liderazgo efectivo depende en
gran parte de las interacciones entre el lder, los seguidores y las condiciones especificas de la
situacin.
Teoria del camino-meta
Una teora de la contingencia del liderazgo en la cual las tareas (caminos) que se desempearan y
los resultados (metas) que lograran los subordinados estn claramente definidas por el lder, que
hace que las recompensas deseables dependan del logro de las metas organizacionales.
Conductas fundamentales:
Estilo de liderazgo participativo
Estilos de liderazgo de apoyo
Estilos de liderazgo directivo
Estilos de liderazgo orientados al logro
Estilos de liderazgo que clarifican el camino-meta
Estilos de liderazgo de facilitacin de la interaccion
Estilos de liderazgo de establecimiento de redes
Estilos de liderazgo basados en el valor

Teoria del intercambio lder-miembro
Teoria de la contingencia del liderazgo en la cual les dan un trato preferencial a los subordinados a
quienes favorece un lder y los asignan a un grupo interno, mientras que asignan a los subalternos
menos deseables a grupos externos.

Implicaciones para la administracin de ventas
Capacidad, experiencia, capacitacin y conocimiento
Orientacion profesional
Retroalimentacion proporcionada por la tarea
Formalizacion e inflexibilidad organizacionales
Asesoria del staff
Un grupo de trabajo estrechamente unido
Planes de compensacin, cuotas y cuentas de gastos
Clientes y competidores

Liderazgo transaccional
Los lideres transaccionales identifican y aclaran las tareas del personal de ventas y le comunican
que la ejecucin exitosa de dichas tareas conducir a recompensas deseables en el trabajo.
Liderazgo transformacional
Los lideres tranformacionales adoptan una perspectiva a largo plazo. Obtienen un extraordinario
compromiso de sus seguidores por medio de varias caractersticas clave: carisma y visin,
inspiracin, estimulacin intelectual y consideracin individual.
Carisma
Cualidad mistica e inspiradora que poseen muy pocas personas: el lder carismtico se gana la
lealtad emocional y el entusiasmo de sus seguidores.
Vision
Nocion atractiva y creible de un estado futuro que no se puede alcanzar con facilidad
Liderazgo visionario
Capacidad de crear y articular una visin realista, creible y atractiva del futuro, que mejora la
situacin actual.
Liderazgo Pigmalion
Gerentes de ventas que tratan de modelar el desempelo del subrodinado comunicaondole sus
esperanzas de que tenga xito en el trabajo.
Empowerment
Proceso de hacer socios a los subordinados, otrogandoles la autoridad legitima y el albedrio en la
toma de decisiones y proporcionando recompensas vinculadas con el desempeo de la empresa.
Autoeficacia
Sentimientos de poder y la creencia de los subordinados en la capacidad de hacer una
contribucin significativa al influir en el desempeo organizacional.
Administracion participativa
Participacion de los empleados junto a la gerencia en la toma de decisiones compartida, que les
permite lograr las metas individuales y organizacionales.
Cuatro palancas del control de gerentes de ventas al empowerment para inducir la creatividad de
vendedores
Sistema de control del diagnostico
Sistema de creencias
Sistema de fronteras
Sistema de control interactivo
Mentor
Alguien que ayuda sistemticamente a desarrollar las habilidades de un subordinado mediante
una enseanza cuidadosa, gua personal y el ejemplo.
Comunicacin
Es un proceso en dos sentidos mediante el cual la informacin se transfiere y se comprende entre
dos o ms personas.
Escucha efectiva
Familiarizarse con las cuatro formas de escuchar (escuchar el contenido, escuchar de forma critica,
escuchar con empata, y escuchar de forma activa) y saber cuando se deben aplicar.
Comunicacin no verbal
Es la comunicacin que tiene lugar en gran parte por medio del lenguaje corporal, las expresiones
faciales, los gestos y las posturas corporales.
Superar las barreras a la comunicacin
Regular el flujo de informacin
Proporcionar y evocar informacin
Emplear un lenguaje sencillo
Practicar la escucha efectiva
Controlar las emociones
Proporcionar seales no verbales
Recurra a la cadena de rumores o medios secretos