Programa:

MDM&S 1211


Nombre de la asignatura:
Gestin financiera y presupuestaria.
Marketing y ventas


Profesor:
David Carrin Isbert


Actividad de evaluacin:
Caso Prctico FBREGAS


Alumno:
Aldo Casillas Mendizbal




1. Qu nos interesa controlar realmente de cada delegacin de ventas?

Para Fbregas lo indispensable es tener un control sobre las ventas que ayude a generar una
homogeneizacin del trabajo entre las 50 delegaciones para alcanzar:

Respetar los plazos de cobro
Determinar un plazo mximo de morosidad
Mismos plazos de suministros
Establecer polticas con las devoluciones de gnero
Una refinanciacin equitativa con todos los clientes
Brindar el producto en tiempo y forma a todos lo clientes
Tener un control igualitario del stock
Recompensas equitativas entre vendedores

De esta forma la empresa se desempeara con mayor orden y se lograra igualar el trato que se
les da a los clientes y tambin a los vendedores; lo que traera a consecuencia una mayor
satisfaccin en ambos casos.

2. Est usted de acuerdo en que el sistema de valorar las delegaciones por
su volumen de ventas o por su progreso comercial, es el mejor sistema?

En vista de que actualmente aunque se tengan ventas favorables los procesos varan
dependiendo de cada delegacin ocasionando problemas internos y con clientes, considero que
sera de mayor utilidad un sistema que valore el progreso comercial, ya que obligara a tener
objetivos de corte ms cualitativo en lugar de cuantitativos como lo hacen las ventas y que pueden
dejar al lado otros factores importantes con tal de llegar al nmero establecido.

3. Es una buena medida el margen de contribucin de las delegaciones?

El margen de contribucin es una medida mejor que el volumen de ventas; sin embargo, me sigo
inclinando por el sistema con base al progreso comercial que permite conocer el desempeo
individual real de cada una de las delegaciones.


4. Es la delegacin de ventas el nico centro de beneficio
que afecta a la gestin del director de marketing?

No, tambin son centros de beneficios los clientes y los productos que se venden, ya que junto con
las delegaciones de ventas tienen relacin directa sobre los costes e ingresos.

5. Cmo podramos calcular el margen de contribucin o resultado contributivo
de cada delegacin de ventas?, y de otros centros de beneficio?

Margen de contribucin de las delegaciones de ventas = Ingresos (ventas netas)
Costes (gastos del personal + compra de productos + amortizaciones + prstamos
bancarios + transporte + publicidad, etc.)

Margen de contribucin de los clientes = Ingresos (ventas netas) Costes (gastos del
personal + compra de productos + amortizaciones + prstamos bancarios + financiamiento
a clientes, etc.)

Margen de contribucin de los productos que se venden = Ingresos (ventas netas)
Costes (gastos del personal + compra de productos + publicidad)


6. Nos puede ayudar a la confeccin del presupuesto
a solucionar la problemtica de Fbregas? Por qu?


Si, ya que el presupuesto ayuda a poner en claro el panorama actual, compararlo con anteriores y
hacer planes a corto plazo; en este sentido, Fbregas tendra una herramienta que le permitira
tener un control cuantitativo y cualitativo de cada una de sus delegaciones para poder detectar
fortalezas y debilidades y trabajar sobre estas ltimas.