G16201

UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA
La Universidad Católica de Loja
MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA
Departamento de Ciencias Administrativas

Sección Organización de Empresas
Administración II
Guía didáctica
4 créditos
Titulaciones Ciclo
¡ Licenciado en Asistencia Gerencial y Relaciones Públicas
II
¡ Ingeniero en Administración de Empresas
¡ Ingeniero en Administración de Empresas Turísticas y Hoteleras III
Autora:
Ing. Verónica Alejandra Chávez Torres
Estimado estudiante recuerde que la presente guía didáctica está disponible en el EVA en formato PDF interactivo,
lo que le permitirá acceder en línea a todos los recursos educativos.
Asesoría virtual:
16201 www.utpl.edu.ec
ADMINISTRACIÓN II
Guía didáctica
Verónica Alejandra Chávez Torres
© UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA
Diagramación, diseño e impresión:

EDILOJA Cía. Ltda.
Telefax: 593-7-2611418
www.ediloja.com.ec
edilojainfo@ediloja.com.ec
San Cayetano Alto s/n
Loja-Ecuador
Derecho de autor 000444
Tercera edición
Séptima reimpresión
ISBN-978-9942-00-755-1
Maquetación y diseño digital:

EDILOJA Cía. Ltda.
Tercera edición
ISBN digital-978-9942-04-256-9
Reservados todos los derechos conforme a la ley. No está permitida la reproducción total o parcial de esta guía, ni su tratamiento informático,
ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el
permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright.
Octubre, 2013
2. Índice
2. Índice........................................................................................................................................................ 4
3. Introducción........................................................................................................................................... 7
4. Lineamientos generales del Modelo Educativo basado en competencias y créditos
académicos UTPL- ECTS..................................................................................................................... 8
4.1. Competencias genéricas.................................................................................................................... 9
4.1. Competencias específicas.................................................................................................................. 9
5. Bibliografía............................................................................................................................................ 10
5.1. Básica................................................................................................................................................. 10
5.2. Complementaria................................................................................................................................ 10
6. Orientaciones generales para el estudio................................................................................... 13

7. Proceso de enseñanza-aprendizaje para el logro de competencias............................... 15
PRIMER BIMESTRE
7.1. Planificación para el trabajo del alumno......................................................................................... 15

7.2. Sistema de evaluación de la asignatura (primero y segundo bimestres)...................................... 18
7.3. Orientaciones específicas para el aprendizaje por competencias................................................... 19
UNIDAD 1: EMPRENDEDORES: FORJADORES DE SUEÑOS.................................................................................. 19
1.1 ¿Qué es un emprendedor? .............................................................................................................. 19

1.2 ¿Qué es el espíritu emprendedor?.................................................................................................... 20
1.3 La importancia del espíritu emprendedor en nuestros días................................................................ 20
1.4 ¿Cómo son los emprendedores? ...................................................................................................... 21
1.5 ¿Por qué algunas personas se hacen emprendedoras? .................................................................... 21
1.6 Formas para iniciar una organización................................................................................................ 22
1.7 ¿Qué es un proyecto?....................................................................................................................... 22
1.8 ¿Qué necesita para iniciar un nuevo proyecto? ................................................................................ 22
1.9 Importancia de los emprendedores en la sociedad ........................................................................... 22
Autoevaluación 1......................................................................................................................................... 23
UNIDAD 2: ACTIVOS INTERNOS: SUS FORTALEZAS PARA ALCANZAR................................................................... 24
2.1 ¿Qué hay de mí?.............................................................................................................................. 24

2.2 ¿Qué es importante para mí? .......................................................................................................... 24
2.3 ¿Qué tan bien me conozco? ........................................................................................................... 24
2.4 Mis metas personales ....................................................................................................................... 25
2.5 Analice sus capacidades ................................................................................................................... 25
2.6 ¿Qué hay acerca de sus actitudes? .................................................................................................. 26
2.7 Identifique necesidades personales, familiares y comunitarias ......................................................... 26
2.8 Defina metas financieras importantes .............................................................................................. 26
Autoevaluación 2......................................................................................................................................... 27
UNIDAD 3: PONER LOS PIES EN LA TIERRA: PLAN BASADO EN HECHOS............................................................. 28
3.1 Conceptos económicos básicos.......................................................................................................... 28

3.2 Identifique el sector económico en el que se ubicará su proyecto...................................................... 28
3.3 Industrias protegidas por derechos de autor y su impacto en el PIB.................................................. 28
3.4 Demanda y oferta ............................................................................................................................ 28
3.5 Relación entre los emprendedores y la economía ............................................................................. 29
Autoevaluación 3......................................................................................................................................... 29
UNIDAD 1: MARKETING: EVALUACIÓN DE SU IDEA........................................................................................... 30
4.1 Conceptos básicos de marketing ...................................................................................................... 30

4.2 Criterios de segmentación de mercado ............................................................................................. 32
4.3 Investigación de mercado ................................................................................................................. 32
4.4 Mercado objetivo .............................................................................................................................. 33
4.5 Pronóstico de ventas ........................................................................................................................ 33
4.6 Mezcla de marketing ........................................................................................................................ 33
4.7 Producto ........................................................................................................................................... 34
4.8 Precio ............................................................................................................................................... 34
4.9 Promoción ........................................................................................................................................ 34
4.10 Plaza ................................................................................................................................................ 34
Autoevaluación 4......................................................................................................................................... 35
segundo BIMESTRE
7.4. Planificación para el trabajo del alumno......................................................................................... 36

7.5. Orientaciones específicas para el aprendizaje por competencias................................................... 39
UNIDAD 5: BASES DEL PROYECTO EMPRESARIAL: DE LA IDEA A LA REALIDAD.................................................... 39
5.1 Declaración de la misión ................................................................................................................... 39

5.2 Visión ............................................................................................................................................... 39
5.3 Metas ............................................................................................................................................... 40
5.4 Objetivos .......................................................................................................................................... 40
5.5 Estrategias ........................................................................................................................................ 40
5.6 Situación específica de las organizaciones no lucrativas ................................................................... 41
5.7 Análisis FODA ................................................................................................................................... 41
5.8 Código de ética ................................................................................................................................ 42
5.9 Introducción a la responsabilidad social y el desarrollo sostenible .................................................... 42
Autoevaluación 5......................................................................................................................................... 43
UNIDAD 6: ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES: ¿CÓMO DEBEMOS TRABAJAR?................................................. 44
6.1 Concepto de producción..................................................................................................................... 44

6.2 Administración de operaciones (AO) ................................................................................................. 44
6.3 Descripción de proceso ..................................................................................................................... 44
6.4 Diagrama de flujo y diagrama de proceso ........................................................................................ 45
6.5 Distribución del negocio .................................................................................................................... 45
6.6 Ubicación del negocio ...................................................................................................................... 46
Autoevaluación 6......................................................................................................................................... 46
UNIDAD 7: DESARROLLO DEL PROYECTO: RECURSOS HUMANOS....................................................................... 47
7.1 Definición ......................................................................................................................................... 47

7.2 Administración de recursos humanos (ARM) .................................................................................... 47
7.3 Áreas de recursos humanos .............................................................................................................. 48
7.4 Organigrama empresarial ................................................................................................................. 48
7.5 Descripción de funciones y responsabilidades ................................................................................... 49
Autoevaluación 7......................................................................................................................................... 50
UNIDAD 8: DESARROLLO DEL PROYECTO: RECURSOS MATERIALES Y ECONÓMICOS............................................. 51
8.1 Recursos materiales y económicos ................................................................................................... 51

8.2 Comparación entre contabilidad, contabilidad administrativa y contabilidad financieras ................... 51
8.3 Capitalización inicial ......................................................................................................................... 51
8.4 Costo de inicio de operaciones / capital inicial.................................................................................. 52
8.5 Capital operativo .............................................................................................................................. 52
8.6 Análisis de costos ............................................................................................................................. 52
8.7 Costos fijos ....................................................................................................................................... 53
8.8 Costos variables ............................................................................................................................... 53
8.9 Relaciones costo-volumen-utilidad (C-V-U)........................................................................................ 54
8.10 Cálculo del punto de equilibrio........................................................................................................... 54
8.11 Flujo de efectivo pro forma................................................................................................................ 55
8.12 Estados financieros pro forma............................................................................................................ 55
8.13 Estado de pérdidas y ganancias......................................................................................................... 55
8.14 Balance general ................................................................................................................................ 56
Autoevaluación 8......................................................................................................................................... 56
8. Solucionario........................................................................................................................................... 57
9. Glosario................................................................................................................................................... 65
10. Anexos..................................................................................................................................................... 73
Preliminares Guía didáctica: Administración II
3. Introducción
La asignatura de ADMINISTRACIÓN II es de tipo troncal, forma parte del segundo ciclo de las escuelas
de: Administración de Empresas, Asistencia Gerencial y Relaciones Públicas, así como también se
considera una asignatura genérica para la carrera de Administración Turística de la Modalidad Abierta y
a Distancia de la UTPL.
Es importante mencionar que para todas las escuelas anteriormente citadas tiene un valor de cuatro
créditos.
El estudio de la asignatura de ADMINISTRACIÓN II es de gran valor para poder enfrentar los frecuentes
cambios económicos que ha tenido que soportar el Ecuador, estos han ocasionado que en los últimos
años el entorno empresarial esté variando y por lo tanto, dando lugar a nuevos procesos de liberalización,
incorporación de nuevos competidores, proliferación de acuerdos de cooperación, fusiones y alianzas,
la constitución de grandes bloques comerciales, mayor demanda de calidad y servicio, grandes avances
tecnológicos relacionados con la información y las comunicaciones, la creación de una estructura
global de los mercados, etc., todo este contexto ha dado pie para que las empresas en la actualidad
se constituyan, como uno de los pilares fundamentales que rigen la estructura económica y social de
un país, en este sentido se debe promover la creación de las mismas y establecer una visión clara de
alternativas de inversión que permitan un proceso creador de riqueza.
Así también todos los aspectos mencionados son de trascendental importancia y afectan a todas las
empresas en mayor o menor medida y, por ello, ya sean empresas en creación o empresas ya constituidas,
sus directivos tienen el deber de guiar nuevos procesos de transformación de la mano de estrategias
empresariales, lo que se refleja en el uso cada vez más común del término «gestión de empresas» para
referirse al área de la dirección y la organización empresarial.
La Administración II se ha enfocado en el emprendedorismo, ya que se ha analizado la importancia del

emprendedor para el desarrollo económico y social de los países.
Estudiar esta asignatura le servirá como una herramienta de vida ya que conocerá la cultura emprendedora
la que será útil para enfrentar el desempleo, la lucha contra la pobreza, entre otras. Por otra parte a partir
de su emprendimiento en una nueva organización podremos gozar de independencia laboral, claro está
con muchas otras exigencias, tales como: responsabilidad laboral, impuestos, ganancias y pérdidas. Por
lo tanto los invito a transitar las páginas de está guía y del texto con el mayor entusiasmo, sin pensar que
los temas le serán difíciles.
El propósito fundamental de esta asignatura es proveerle conocimientos, destrezas y capacidades para

poder emprender y en un momento dado iniciar una organización, cualquiera que sea su idea.
La presente guía de estudio está organizada en dos bimestres, los cuales han sido divididos de la
siguiente forma, en el primer bimestre se analizan temas como el emprendedorismo, el perfil empresarial,
marketing; el segundo bimestre, se revisarán temas referentes a los principales parámetros de la gestión
de una empresa como el recurso humano, recursos materiales y económicos.
Con estos temas, se pretende lograr que usted consiga aproximarse a la tarea cotidiana de la gestión
empresarial, para ello se combinan los conceptos básicos de la materia con los temas más novedosos.
Éxitos, espero que usted ponga toda su dedicación y entusiasmo para culminar con
éxito este nivel.
UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Católica de Loja 7

Guía didáctica: Administración II Preliminares
4. Lineamientos generales del Modelo Educativo basado en

competencias y créditos académicos UTPL- ECTS
Sr. Estudiante recuerde que usted ha iniciado su formación de tercer nivel con un sistema educativo
basado en el desarrollo de competencias a través de créditos académicos. Este modelo le convierte
a usted en protagonista de su propia formación y al profesor en mediador de las experiencias de
aprendizaje.
Surge entonces la necesidad de que tenga claro dos conceptos fundamentales competencia y crédito
académico.
• ¿Qué es una competencia? Entendemos por competencia el conjunto de actitudes, habilidades

y conocimientos que el alumno adquiere e incorpora según sus características personales y
experiencias laborales, que se ponen de manifiesto en el desempeño de la actividad profesional.
Las competencias se adquieren a lo largo del proceso formativo de la carrera y se desagregan en
objetivos de aprendizaje propuestos en cada asignatura.
Elementos de una competencia. Tres son los elementos que podemos distinguir en toda
competencia:
 Actitudes: son predisposiciones y comportamientos ante situaciones concretas.
 Habilidades: son destrezas para ejecutar con éxito tareas, utilizar procedimientos y realizar
trabajos. Se desarrollan a través de la práctica y la experiencia.
 Conocimientos: constituyen los contenidos científicos, conceptuales, teóricos, conocidos

también como el aprendizaje académico.
• ¿Qué es un crédito académico UTPL / ECTS en la Modalidad a Distancia?
Un crédito es la unidad de medida de la actividad académica del estudiante, implica 32 horas de

trabajo del alumno (29 horas de estudio autónomo y 3 horas de interacción)1.
Los créditos académicos que el estudiante irá acumulando en el transcurso de la carrera

involucran: aprendizaje autónomo (estudio personal), tareas de investigación, interacción en el
Entorno Virtual de Aprendizaje (EVA), participación en tutorías, videoconferencias y otros eventos
académicos (Jornadas, seminarios, cursos, congresos avalados por la UTPL), prácticas académicas,
pasantías preprofesionales y de vinculación con la colectividad; actividades de evaluación; así
como la realización del trabajo de titulación.
El modelo adoptado por la UTPL contempla dos tipos de competencias: genéricas y específicas.
 Competencias Genéricas: Son aquellas capacidades (actitudes, habilidades y

conocimientos) comunes a todas las profesiones que se ofrecen en la UTPL. Constituyen
una parte fundamental del perfil que el estudiante debe desarrollar durante su formación.
1.
Cfr. CONESUP (2008): Reglamento del Régimen Académico del Sistema Nacional de Educación Superior, art. 18.
8 UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Católica de Loja

 Competencias Específicas: son propias de la titulación, aportan a la cualificación específica

para la profesión, dándole consistencia social y profesional al perfil formativo.
• Estructura general del programa formativo
Las Unidades Académicas o Escuelas de la UTPL han estructurado el programa formativo

contemplando cinco ámbitos o bloques de asignaturas: Formación Básica (10%); Genéricas de
carrera (15%); Troncales (35%) Complementarias (10%); Libre configuración (10%) y además, el
Practicum que comprende las pasantías preprofesionales y de vinculación con la colectividad y
Practicum Académico (20%).
4.1. Competencias genéricas
1. Capacidad de abstracción, análisis y síntesis.

2. Conocimiento sobre el área de estudio.
3. Capacidad creativa e innovadora.
4. Capacidad para organizar y planificar el tiempo
5. Capacidad para tomar decisiones.
6. Capacidad de motivar y conducir hacia metas comunes.
7. Habilidad para trabajar en forma autónoma.
8. Compromiso con la calidad.
9. Compromiso ético.
10. Capacidad de emprendimiento.
11. Motivación del logro.
4.1. Competencias específicas
1. Identificar oportunidades para emprender nuevos negocios y/o desarrollar nuevos

productos mediante la optimización de procesos y negocios en las organizaciones.
2. Elaborar, evaluar y administrar proyectos empresariales en diferentes tipos de organizaciones
aplicando la responsabilidad social y la conservación del medio ambiente.
3. Utilizar las tecnologías de información y comunicación en la gestión, administrando la
infraestructura tecnológica de la empresa.

5. Bibliografía
5.1. Básica
 OLMOS ARRAYALES J. (2007). Tu Potencial Emprendedor. México: Editorial Pearson Educación.
El texto básico seleccionado cumple con requisitos básicos con los cuales el alumno tendrá
un aporte conceptual coherente, integrado y actualizado sobre el tema de emprendimiento;
además constituye una guía metodológica de gran contenido práctico, adecuadamente
detallada. Los temas se ajustan a los conocimientos del estudiante que se inicia en la
creación de la empresa y de las partes que se necesitan.
 CHAVEZ TORRES V., (2010). Guía didáctica Administración II. Ecuador: Editorial UTPL.
Para una adecuada comprensión de la temática, la guía didáctica está elaborada como una
herramienta de orientación de estudio; pues incluye, asesoría del aprendizaje, términos
claves, lecturas, documentación complementaria y autoevaluaciones en cada una de las
ocho unidades a abordar.
5.2. Complementaria
 GARCÍA DEL JUNCO J., CASANUEVA ROCHA C. (2002). Fundamentos de Gestión Empresarial.
Madrid: Editorial Pirámide.

Texto que permitirá reforzar, aquellos temas en los que requiera una mayor profundización;
por cuanto proporciona una base sólida para comprender aspectos claves de la
administración y el manejo de los conceptos esenciales con un enfoque práctico, los
temas que puede revisar son: producto, comunicación, distribución, ética en la empresa,
responsabilidad social.
 ESPINOSA JARAMILLO B.,(2005). Guía didáctica Administración II. Loja - Ecuador: Editorial
UTPL.
Esta guía se ha tomado como complementaria ya que cada uno de los temas tratados es
de gran contenido didáctico, permitiendo reforzar los conocimientos que usted necesita
para iniciarse en la creación de la empresa y de las partes que se necesitan para hacerlo. Los
temas que puede revisar son: empresa, tipos de empresa, plan de negocios, precio
Direcciones de internet:
 Universidad del Tachira, (s/a) ¿Qué es un Emprendedor? [en línea]. Perú. Disponible en: www.unet.
edu.ve/~ilabarca/concepto_emprendedor.htm) [Consulta 30/12/200].
Página que le permite conocer a través de conceptos que es un emprendedor
 FLORES F., (s/a), Espíritu Emprendedor [en línea]. México. Disponible en: http://www.jlbriones.com/
documentos/El%20espiritu%20emprendedor%20por%20Fernando%20Flores.pdf, [Consulta
05/08/2009].
Página que revela la importancia del espíritu emprendedor

 HALL J. (2006) ¿Cómo deberían los estados fomentar la actividad empresarial?

[en línea]. California. Disponible en: www.elindependent.org/articulos/article.asp?id=1674,
[Consulta 19/10/2009].
Página que explica las formas de fomentar la actividad empresarial
 Banco Santander, (2007), Todos podemos ser emprendedores, [en línea]. España. Disponible en:
http://consultorios.universia.edu.pe/2007/07/06/todos-podemos-ser-emprendedores/?p=92
[Consulta 19/10/2009].
La página ofrece una orientación a las personas que desean hacerse emprendedores
 WIKIPEDIA, (s/a), Meta [en línea]. USA Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Meta [Consulta
01/06/2008].
Página que permite tener una clara definición de meta.
 ADESLAS, (2008) Definición de actitud [en línea]. España. Disponible en: www.clikasalud.com/
jovenes/diccionario/index.asp, [Consulta 01/06/2008].
Página que da a conocer los orígenes de la actitud.
 UNIVISIÓN, (2006) Alcanza tus metas financieras, [en línea]. Miami. Disponible en: www.univision.
com/content/content.jhtml?cid=749078&pagenum=1, [Consulta 03/08/2010].
Página que enfoca cinco pasos para alcanzar sus metas financieras.
 GTS. (2006). Mercado meta y segmentación. [en línea]. Guatemala. Disponible en: http://www.
negociosgt.com/main.php?id=99&show_item=1&id_area=123. [Consulta 28/10/2009].
Página que presenta un concepto claro sobre el mercado meta.
 Monografías.com. (s/a) ¡Esto es FODA!, [en línea]. México. Disponible en: www.monografias.com/
trabajos10/foda/foda.shtml [Consulta 15/11/2009].
Página que complementa los conocimientos del análisis FODA
 Dokmee (Software para la Administración de Documentos). (2006). Definición de Producción [en

línea]. Disponible en: www.definicion.org/produccion , [Consulta 15/11/2009].
Página que presenta un concepto claro sobre producción.
 WIKIPEDIA. (s/a). Diagrama flujo [en línea]. USA. Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/
Diagrama_de_flujoS.C3.ADmbolos_utilizados [Consulta 20/11/2009].
Página que contiene los siguientes temas: Símbolos utilizados, características, recomendaciones,
ventajas de los diagrama de flujo, tipos de diagramas de flujos y enlaces externos.
 UTPL. (s/a) Organigrama de la Dirección General de Recursos Humanos de la UTPL [en línea]. Loja
– Ecuador. Disponible en: http://www.utpl.edu.ec/index.php?option=com_content&task=view&i
d=636&Itemid=625 [Consulta 05/02/2008].
Página que muestra el organigrama de la Dirección General de Recursos Humanos de la UTPL.
 IEPI. (s/a). ¿Qué es el IEPI? [en línea]. USA. Disponible en: www.iepi.ec/iepi/exp.aspx?sectionId=1
[Consulta 05/06/2009].
Página que permite conocer que es el IEPI y sus principales funciones.
 WIKIPEDIA. (s/a). Oferta y Demanda [en línea]. USA. Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/
Oferta_y_demanda [Consulta 21/11/2009].
Página que contiene temas de: oferta, demanda y la teoría fundamental de la oferta y demanda.

 Dirección General de Planeación y Desarrollo en Salud. (s/a). Plan de marketing [en línea]. México.
Disponible en: http://dgplades.salud.gob.mx/2006/htdocs/hg/Nuevas/hestra28.pdf [Consulta
25/11/2009].
Página que contiene: Como se elabora un plan de marketing y los pasos necesarios para elaborar
un plan de marketing.
 Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa. (2002). Que es una investigación
de mercado, [en línea]. México. Disponible en: http://www.sba.gov/espanol/Primeros_Pasos/
investigaciondemercado.html [Consulta 25/11/2009].
Página que contiene beneficios de una investigación de mercado, métodos para investigar un
mercado.
 Pronegocios.net. (2006) Misión, [en línea]. México. Disponible en: www.promonegocios.net/

mercadotecnia/mision-definicion.html [Consulta 25/11/2009].
Página que da una breve descripción del significado de misión.
 Pronegocios.net, (2006) Visión, [en línea]. México. Disponible en: www.promonegocios.net/

empresa/mision-vision-empresa.html [Consulta 25/11/2009].
Página que nos da una breve descripción del significado de misión.
 Monografías.com. (s/a). Relaciones costo-volumen-utilidad (C-V-U) [en línea]. México. Disponible

en: www.monografias.com/trabajos4/costo/costo.shtml [Consulta 05/01/2010].
Página que permite tener una visión clara de la Relación costo - volumen – utilidad
 WIKIPEDIA. (s/a). Recursos Humanos. [en línea]. USA. Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/
Recurso_humano [Consulta 01/03/2010].
Página que da a conocer terminologías del Recursos Humano
 THOMPSON I. (2005). La mezcla de Mercadotecnia [en línea]. México. Disponible en: http://www.
promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-mercadotecnia-mix.htm [Consulta 01/01/2010]
A través de esta página conozca qué es la mezcla de mercadotecnia y cuáles son las variables o
herramientas que la conforman.
 RIONDA RAMÍREZ J. (s/a). Análisis de costos. [en línea]. España. Disponible en: http://www.eumed.
net/libros/2006a/jirr-mic/2j.htm [Consulta 01/03/2010]
Página que permite saber como se realiza un análisis de los costos en los que incurre una empresa.
 THOMPSON BALDIVIEZO M. – ANTEZANA J. (2008). Costos fijos [en línea]. México. Disponible en:
http://www.promonegocios.net/costos/costos-fijos.html [Consulta 01/03/2010]
Página que da un concepto claro, características y la tipología de los costos fijos.
 THOMPSON BALDIVIEZO M. (2008) Costos variables [en línea]. México. Disponible en: http://
autorneto.com/negocios/empresas/costos-variables/ [Consulta 01/03/2010]
Página que da a conocer los conceptos y definiciones de costos variables, las características y
algunos ejemplos con gráficas.
 NICASIO M. – FERNANDEZ M. (s/a). Temas Contables [en línea]. México. Disponible en: http://www.
nicasiofernandez.es/Proceso%20contable%20en%20esquemas.htm [Consulta 01/03/2010]
Página que da a conocer para que sirve el estado de pérdidas y ganancias

6. Orientaciones generales para el estudio
www.atinachile.cl
Estimado Estudiante:
Dentro del contexto de la enseñanza - aprendizaje de Modalidad Abierta, en esta asignatura se pretende
que usted conozca los fundamentos teóricos y prácticos necesarios para la gestión de la empresa, por lo
tanto con el fin de que la presente guía sea de su utilidad, le solicito que tome en cuenta las siguientes
indicaciones:
 El desarrollo de la asignatura se realiza en un semestre según calendario académico establecido

por la universidad. Comprende ocho unidades, siendo imprescindible avanzar secuencialmente
en ellas, puesto que mientras más nos introducimos al área de estudio se requiere tener bases
muy claras.
 En el primer bimestre se analizará los cuatro primeros capítulos de su texto básico, que son sobre:
unidad I: Emprendedores: forjadores de sueños, unidad II: Activos internos: sus fortalezas
para alcanzar sus metas, unidad III: Poner los pies en la tierra: plan basado en hechos, y la
unidad VI: Marketing: evaluación de su idea. Para concluir el estudio de la asignatura, el segundo
bimestre abarca la unidad V: Bases del proyecto empresarial: de la idea a la realidad unidad
VI: Administración de operaciones: ¿cómo debemos trabajar?, la unidad VII: Desarrollo del
proyecto: recursos humanos y la unidad VIII: Desarrollo del proyecto: recursos materiales y
económicos.
 Toda la bibliografía complementaria consta en anexos, por lo tanto será considerada en las
evaluaciones a distancia y presenciales.
• Destine al menos dos horas diarias para la lectura de la bibliografía básica y complementaria, la
que es fundamental para una mejor comprensión, por lo que le sugiero, ponga especial atención
en la bibliografía complementaria y extraiga las principales ideas utilizando técnicas como el
subrayado, cuadros sinópticos, mapas conceptuales, etc.
• Utilice la guía didáctica pues constituye un referente para su estudio; transmite conocimientos
y cumple con la función de conducirlo al auto-aprendizaje. Su contenido es el reflejo de la
experiencia del docente y de las ideas más importantes de la bibliografía, por lo que es necesario
revisar paralelamente la guía y el texto básico.
• Culmine cada unidad, respondiendo las autoevaluaciones, así mantiene una progresiva preparación
para la evaluación presencial. Al final de la guía encontrará el solucionario de las autoevaluaciones
propuestas en cada unidad.
• Resuelva las actividades recomendadas propuestas en el desarrollo de los temas, son un recurso
válido para lograr una mayor comprensión y aclarar dudas.

• Ante las inquietudes sobre los tema de estudio, haga uso de las tutorías, recuerde que el deber del
profesor de la asignatura, es apoyarlo en su aprendizaje, puede contactarse a través del Entorno
Virtual de Aprendizaje (EVA), correo electrónico o por vía telefónica.
• Participe en el Entorno Virtual de Aprendizaje (EVA) a través de foros de discusión que se proponen,
los cuales le permiten interactuar con sus compañeros de estudio.
• Es interesante el aplicar los nuevos conocimientos a las circunstancias que se planteen en el día a
día y en especial en aspectos laborales. Con ello practicará lo que está aprendiendo.
• El desarrollo y presentación de las evaluaciones a distancia es obligatoria y le sirven como una

estrategia de aprendizaje, no olvide revisar la fecha máxima de entrega.
• La evaluación presencial de la asignatura está diseñada bajo la modalidad de calificación

automática, por ello deberá revisar las consideraciones que contempla este tipo de evaluación en
el momento que usted se presente a la evaluación
• Finalmente recuerde revisar todos los anexos propuestos en esta guía, en ellos se presentan
algunos temas complementarios para el estudio de la presente asignatura, temas que serán
tomados en cuenta en las evaluaciones presenciales y a distancia.
Nota importante:
Por su participación en ciertas actividades del EVA en cada bimestre, usted
podrá obtener un punto que complementará la nota obtenida en la evaluación
a distancia; esto quiere decir que si obtiene en la misma menos de 6 puntos
podrá incrementar su nota (hasta 6 puntos) por medio de la participación y los
ejercicios que su tutor(a) le propondrá en el EVA.

Primer bimestre Guía didáctica: Administración II
7. Proceso de enseñanza-aprendizaje para el logro de competencias
PRIMER BIMESTRE
7.1. Planificación para el trabajo del alumno
ACTIVIDADES
COMPETENCIAS OBJETIVOS DE CONTENIDOS CRONOGRAMA RECURSOS
DE EVALUACIÓN
ESPECÍFICAS APRENDIZAJE Unidades/Temas ORIENTATIVO DIDÁCTICOS
APRENDIZAJE
• Identificar Identificar Unidad 1: Semana 1: 1. Lectura de la • Texto básico - Evaluación a
oportunidades algunos aspectos EMPRENDEDORES: bibliografía Distancia: 6
para emprender relativos al espíritu FORJADORES DE - 4 horas de pertinente al • Referencias
nuevos negocios emprendedor. SUEÑOS autoestudio tema (capítulo electrónicas - Evaluación
y/o desarrollar 1). Presencial: 14
nuevos Identificar las 1.1 ¿Qué es un - 4 horas de • Guía Didáctica
productos características de emprendedor? interacción 2. Resolución Total: 20
mediante la los emprendedores. de actividades - Auto-
optimización 1.2 ¿Qué es el espíritu recomendadas evaluaciones
de procesos y Identificar emprendedor? y autoe-
las ventajas y valuciones. - Actividades
negocios en las
desventajas de ser 1.3 La importancia recomendadas
organizaciones.
emprendedor. del espíritu 3. Revisión de
emprendedor en los anexos • Entorno virtual
• Elaborar, evaluar
Entender el nuestros días comprendidos de aprendizaje
y administrar
concepto de la del 1 al 3. (EVA)
proyectos
empresariales ventaja competitiva. 1.4 ¿Cómo son los
emprendedores? 4. Inicio del - Foros de
en diferentes
Reconocer la desarrollo de discusión.
tipos de
organizaciones importancia de los 1.5 ¿Por qué algunas la evaluación a
emprendedores personas se hacen - Lecturas
aplicando la distancia.
y del espíritu emprendedoras? sugeridas en la
responsabilidad Web (enlace).
social y la emprendedor en la
1.6 Formas para iniciar
conservación del sociedad. - Anuncios.
una organización
medio ambiente.
1.7 ¿Qué es un - Claves de
• Utilizar las respuesta
proyecto?
tecnologías de evaluaciones a
información y 1.8 ¿Qué necesita para distancia.
comunicación iniciar un nuevo
en la gestión, proyecto?
administrado la
infraestructura 1.9 Importancia de los
tecnológica de la emprendedores en
empresa la sociedad

Guía didáctica: Administración II Primer bimestre
ACTIVIDADES
DE EVALUACIÓN
APRENDIZAJE
Identificar valores, Unidad 2: Semana 2-3: 1. Lectura de la
capacidades y bibliografía
metas personales. ACTIVOS INTERNOS: - 8 horas de pertinente al
SUS FORTALEZAS autoestudio tema (capítulo
Identificar PARA ALCANZAR SUS 2)
necesidades de METAS - 8 horas de
la comunidad, interacción 2. Revisión del
familiares y 2.1 ¿Qué hay de mí? anexo 4.
personales.
2.2 ¿Qué es importante 3. Resolución
Definir metas para mí? de actividades
financieras recomendadas
personales. 2.3 ¿Qué tan bien me y Auto-
conozco? evaluaciones
2.4 Mis metas
personales
2.5 Analice sus

capacidades
2.6 ¿Qué hay acerca de

sus actitudes?
2.7 Identifique
necesidades
personales,
familiares y
comunitarias
2.8 Defina metas

financieras
importantes.
Identificar Unidad 3: Semana 4-5: 1. Lectura de la
conceptos bibliografía
económicos básicos. PONER LOS PIES EN LA - 8 horas de pertinente al
TIERRA: PLAN BASADO autoestudio tema (capítulo
Reconocer el sector EN HECHOS 3)
económico en el - 8 horas de
que se localizará su 3.1 Conceptos interacción 2. Revisión de los
proyecto. económicos anexos 5 y 6.
básicos
Identificar la 3. Resolución
relación entre 3.2 Identifique el de actividades
el espíritu sector económico recomendadas
emprendedor y la en el que se y Auto-
economía. ubicará su proyecto evaluaciones
3.3 Industrias
protegidas por
derechos de autor
y su impacto en el
PIB
3.4 Demanda y oferta
3.5 Relación entre los

emprendedores y
la economía

ACTIVIDADES
DE EVALUACIÓN
APRENDIZAJE
Entender el Unidad 4: Semana 6: 1. Lectura de la
concepto de bibliografía
marketing MARKETING: - 4 horas de pertinente
así como los EVALUACIÓN DE SU autoestudio al tema
conceptos básicos IDEA (capítulo4)
relacionados. - 4 horas de
4.1 Conceptos básicos interacción 2. Revisión de los
Identificar el de marketing anexos del 7 al
proceso de 12
investigación de 4.2 Criterios de
mercado. segmentación de
mercado
Identificar y
determinar los 4.3 Investigación de
elementos de mercado
la mezcla de
marketing. 4.4 Mercado objetivo
4.5 Pronóstico de
ventas
4.6 Mezcla de
marketing
4.7 Producto
4.8 Precio
4.9 Promoción
4.10 Plaza
Unidades 1 a la 4 Semana 7-8: 1. Preparación
para
evaluación
presencial.
2. Descargar del
EVA las claves
de respuesta
de los trabajos
a distancia.

7.2. Sistema de evaluación de la asignatura (primero y segundo bimestres)
Formas de evaluación 2. Heteroevaluación

Evaluación a Evaluación
1. Autoevaluación *
distancia ** presencial
3. Coevaluación
Interacción en el EVA
Parte de ensayo
Prueba objetiva
Parte objetiva
Competencia: criterio
Comportamiento ético X X X X X
Cumplimiento, puntualidad,
Actitudes
X X X X X
responsabilidad
Esfuerzo e interés en los trabajos X X X X X
Respeto a las personas y a las
X
normas de comunicación
Creatividad e iniciativa X X
Habilidades
Contribución en el trabajo
X
colaborativo y de equipo
Presentación, orden y ortografía X X
Emite juicios de valor
X X
argumentadamente
Dominio del contenido X X X X X
Conocimientos
Investigación (cita fuentes de

X
consulta)
Aporta con criterios y soluciones X X
Análisis y profundidad en el
X X
desarrollo de temas
Máximo 1 punto
PORCENTAJE 10% 20% 30% 70%

Estrategia de
aprendizaje
presenciales y en el
distancia)***
evaluación a
(completa la
Puntaje 2 4 6 14
Actividades
EVA
TOTAL 20 puntos
Para aprobar la asignatura se requiere obtener un puntaje mínimo de 28/40 puntos, que equivale al 70%.
* Son estrategias de aprendizaje, no tienen calificación; pero debe responderlas con el fin de autocomprobar su
proceso de aprendizaje.
** Recuerde que la evaluación a distancia consta de dos partes: una objetiva y otra de ensayo, debe desarrollarla y
entregarla en su respectivo centro universitario.
*** Su tutor(a) le planteará una o más actividades en el EVA que serán calificadas por un punto en total. Este solo
computará para complementar la nota del trabajo a distancia, es decir, si Ud. logra menos de seis puntos en el mismo
podrá aumentar dicha nota (hasta completar los 6 puntos) con esas actividades en el EVA.
Señor estudiante:
Tenga presente que la finalidad de la valoración cualitativa es
principalmente formativa.

7.3. Orientaciones específicas para el aprendizaje por competencias
UNIDAD 1: EMPRENDEDORES: FORJADORES DE SUEÑOS
Inicie con mucho ánimo la revisión de la unidad 1, a través de la cual podrá conocer los aspectos básicos
del emprendimiento.
barcelona.campusanuncios.com
1.1 ¿Qué es un emprendedor?
Para comprender este tema, por favor revise en su texto básico; en el podrá encontrar significados del
emprendedor, una vez que haya comprendido el concepto es momento de analizar otras definiciones
propuestas por estudiosos de la misma, me permito indicar:
“Emprendedor es un individuo que es capaz de acometer un proyecto rechazado por la

mayoría. Sabe interpretar las características reales del entorno a pesar de que no son
aparentes”.
Un emprendedor “es capaz de luchar ante cualquier inconveniente que se les atraviesa a
su estrategia y no le teme al fracaso. Además, es capaz de crear un grupo con motivación
suficiente que le da el apoyo que necesita”.
Otras definiciones propuestas en el texto del CEPYMEV, mismos que están vigentes en España
en el ámbito particular de la formación de emprendedores:
v “Un emprendedor es alguien que “acomete” un proyecto que implica trabajo o presenta
dificultades; toda persona que tenga iniciativa y decisión de llevar adelante un proyecto
empresarial”.
v “Un proyecto empresarial: es “una operación de envergadura y complejidad notable, de

carácter no repetitivo, que se acomete para realizar una obra de importancia.”
v “El emprendedor empresarial además de haber llevado adelante el proyecto, este debe
reportarles un beneficio comercial. Los proyectos militares, científicos o educativos
reportan beneficios pero no económicos sino sociales. La naturaleza del proyecto
empresarial está enraizada en el mercado. Debe satisfacer una necesidad expresada por
el mercado”.

v “El emprendedor modelo tiene una gran necesidad de realización personal. Es una
persona con ilusiones, llena de energía y de creatividad, tiene confianza en sí mismo, se
compromete entera y totalmente. Ama los riesgos moderados y quiere ser independiente
y autónomo. Estas características se encuentran en diferentes grados en cualquier
emprendedor. ”Texto “Desarrollo empresarial”, Op. cit. elaborada por Desarrollo
empresarial de Monterrey A.C.””2
Una vez que haya revisado oportunamente el presente tema, Ud., estará en capacidad de desarrollar la
siguiente actividad:
Actividad Recomendada No. 1
¿Cuáles son las características de un emprendedor.?

……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
………...……………………………………………………………………………………………………
1.2 ¿Qué es el espíritu emprendedor?
Ahora bien, es momento de estudiar el significado del espíritu emprendedor, para lograrlo es necesario
que examine el tema ¿Qué es el espíritu emprendedor? de su texto básico. Además le recomiendo
investigue la página de Internet:
http://www.jlbriones.com/documentos/El%20espiritu%20emprendedor%20por%20Fernando%20
Flores.pdf, página en la que encontrará una variedad de concepciones respecto al emprendedor y
espíritu emprendedor.
Una vez que haya revisado oportunamente el presente tema, le sugiero desarrollar la siguiente actividad:
¿A que se orienta el espíritu emprendedor?

………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………
Luego de concluir con esta actividad, continúe.
1.3 La importancia del espíritu emprendedor en nuestros días.
Luego de haber analizado que es un emprendedor y espíritu emprendedor analice la importancia

del espíritu emprendedor y profundice el mismo revisando el tema “La importancia del espíritu
emprendedor en nuestros días” del texto básico.
2
Universidad del Tachira, (s/a) ¿Qué es un Emprendedor? [en línea]. Perú. Disponible en: www.unet.edu.ve/~ilabarca/
concepto_emprendedor.htm [Consulta 30/12/200].

Es relevante conocer lo siguiente:
“La importancia del espíritu emprendedor para el crecimiento y el desarrollo económico está ampliamente
reconocida por todos los actores de la sociedad, también podemos denotar que los estados con altas
tasas de emprendimientos poseen también altos niveles de capital de riesgo.”3
Luego de comprendido este tema, revisemos el siguiente.
1.4 ¿Cómo son los emprendedores?
Ahora vamos a descubrir quienes son los emprendedores para lo cual les pido que revisen el tema
“¿Cómo son los emprendedores?” de su texto básico en el que podrá encontrar algunas características
las mismas que definen ¿cómo son los emprendedores?.
Una vez revisado el presente tema, es importante desarrollar la siguiente actividad:
Defina la característica: “Predisposición a las oportunidades”

……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………..
¿Cómo le fue con esta actividad?.... Espero que muy bien….. Avancemos con el siguiente tema.
1.5 ¿Por qué algunas personas se hacen emprendedoras?

Es valioso conocer la siguiente afirmación:
“Quienes desean ser emprendedores, cuentan con muchas propuestas en el medio bibliográfico,
sin embargo deben ajustarse y elegir aquella que se adapte al tipo de persona y al entorno en
la que se desenvuelva. Asimismo, contar con indicadores psicológicos de avance para lograr
este perfil que permita medir el nivel de logro de las características adoptadas propias de un
emprendedor.
En ello justamente trabajan las incubadoras de empresas quienes manejan un conjunto de

técnicas, formatos, fichas e indicadores que les permite formar emprendedores. Esta labor no es
sencilla pues son personas y una persona es compleja, sin embargo basta contar con la decisión
de ser emprendedor y facilitará el proceso.”4
Ahora bien para comprender este tema, por favor revise en su texto básico el tema Por qué algunas
personas se hacen emprendedoras, en el que podrá encontrar algunas razones por las cuales ciertas
personas se hacen emprendedoras.
3
HALL J. (2006) ¿Cómo deberían los estados fomentar la actividad empresarial? [en línea]. California. Disponible en:
www.elindependent.org/articulos/article.asp?id=1674, [Consulta 19/10/2009]
4
Banco Santander, (2007), Todos podemos ser emprendedores, [en línea]. España. Disponible en: http://consultorios.
universia.edu.pe/2007/07/06/todos-podemos-ser-emprendedores/?p=92[Consulta 19/10/2009]

1.6 Formas para iniciar una organización

Ahora, vamos a identificar las formas de organización, para lo cual les pido que revisen
el tema Formas para iniciar una organización del texto básico. Además le invito
a estudiar detenidamente el anexo 1 y anexo 2 de la presente guía didáctica, ya que estos anexos le
permitirán conocer una clasificación general para las empresas.
Luego de haber conocido sobre emprendedores revise el siguiente tema:
1.7 ¿Qué es un proyecto?
Avancemos con el estudio del unidad I analizando en su texto básico el tema ¿Qué es un proyecto? en
el cual se define y hace énfasis en que el proyecto implica un fenómeno de creación, además de darnos
a conocer las posibles ventajas y desventajas que podemos encontrar.
Continuemos con la materia y abordemos el siguiente tema:
1.8 ¿Qué necesita para iniciar un nuevo proyecto?
Para iniciar con un proyecto es muy importante tomar en cuenta el concepto de ventaja competitiva;
ventaja competitiva: es que nuestro servicio o producto tenga características que le permitan diferenciarse
en relación a la competencia, esta característica se puede manifestar en las particularidades de nuestro
producto o servicio.
Muy bien, ahora que usted conoce este concepto importante al momento de iniciar un proyecto precisa
revisar el tema ¿Qué necesita para iniciar un nuevo proyecto? del texto básico en el cual se analizan
las posibilidades y algunos elementos de éxito para el emprendedor. Así mismo lea el anexo 3, el cual le
ayudará a desarrollar la idea de negocio que se quiere emprender a través de un Plan de Empresa o Plan
de Negocios.
Realice la actividad propuesta en el texto básico página 9

¿Cómo le fue con la actividad?.......... Si tuvo alguna dificultad por favor revise nuevamente el capítulo, o
llame a su profesor - tutor.
Avancemos con el estudio, y revisemos el tema siguiente.
1.9 Importancia de los emprendedores en la sociedad
Estimado estudiante es relevante que conozca la importancia de los emprendedores en nuestra sociedad
para lo cual revise el tema Importancia de los emprendedores en la sociedad del texto básico.

Autoevaluación 1
1. Lea detenidamente cada uno de las siguientes preguntas y escriba verdadero o falso dentro
del paréntesis respectivo.
a. ( ) Un emprendedor es capaz de crear un grupo con motivación suficiente que le

da el apoyo que necesita.
b. ( ) Emprendedor es un individuo que es capaz de acometer un proyecto rechazado

por la mayoría
c. ( ) La empresa tiene una acepción que es acometer.
d. ( ) El espíritu emprendedor puede ser enseñado.
2. Enumere los criterios para formar empresa.
a.
b.
c.
d.
e.
3. Enumere cuatro aspectos de donde puede provenir la ventaja competitiva
a.
b.
c.
d.
De seguro sus resultados fueron exitosos; sin embargo, revise sus respuestas en el SOLUCIONARIO
que consta al final de la guía didáctica, si tuvo algún error vuelva a revisar los contenidos.
Ir a solucionario

UNIDAD 2: ACTIVOS INTERNOS: SUS FORTALEZAS PARA ALCANZAR
Estimado estudiante una vez analizado el emprendimiento, es momento de avanzar en el estudio de la

asignatura, para ello revise los activos internos, analice las fortalezas para alcanzar las metas planteadas
por los emprendedores, esta unidad corresponde al capitulo 2 del texto básico.
www.credensis.com
Con esta breve introducción, iniciemos con el primer tema.
2.1 ¿Qué hay de mí?
Antes emprender en algún proyecto es importante revisar cuales son sus intereses, que le caracteriza
a usted y cuáles son sus preferencias. Además es significativo examinar los tipos de personalidad que
existen y así determinar cuales son las actividades que le gustaría realizar. Ahora bien para conocer ¿qué
hay de mi?, revise el tema en el texto básico.
Cómo le fue en el desarrollo de la actividad………… espero que muy bien.
2.2 ¿Qué es importante para mí?
Para establecer que es importante para usted y así estar seguro de lo que va a emprender es elemental
conocer cuales son los valores que tiene, además de conocer el entorno en el que se desenvuelve, para
lo cual es necesario revisar en su texto básico el tema ¿Qué es importante para mí?, luego de ello le
invito a desarrollar la actividad siguiente.

¿Concluyó con la actividad?.............Bien avancemos con el estudio.
2.3 ¿Qué tan bien me conozco?
Ahora, analice cuanto se conoce, para ello es necesario realizar las preguntas planteadas en el tema ¿Qué
tan bien me conozco? del texto básico. Además deberán identificar claramente que recursos necesitan
para sus propósitos específicos.

Respondió las preguntas planteadas en el texto básico….Imagino que ahora puede responder el
cuestionamiento ¿Qué tan bien me conozco?.
Luego de haber revisado este tema tan interesante, continuemos.
2.4 Mis metas personales
¿Conoce sus metas personales?, ¿Tiene clara cuales son éstas? Antes de dar respuesta a estos
cuestionamientos, le invito a revisar el siguiente gráfico, el cual le da a conocer la definición de meta y
su respectiva clasificación.
que es la meta
meta
es lo que
es un término
nos proponemos alcanzar individual colectiva
es un termino son
señalado a una acción

propósito
Fuente: http://sanantonio.conectate.gob.pa/servlet/SBReadResourceServlet?rid=1195667785515_386722714_1498&partNam
e=htmltext (01/06/2008)
Bien en el presente tema podrán encontrar una lista de posibles metas y los plazos que deben considerar
para alcanzar las mismas. Asimismo les pido que revisen la página web http://es.wikipedia.org/wiki/
Meta en la cual se define a la meta como: Fin u objetivo de cualquier acción. La meta de un proyecto es
el punto final alcanzado, puede ser mayor, menor o igual al objetivo planteado
En este momento en el cual usted conoce la definición de meta es importante dirigirse al texto básico y
revisar el tema mis metas personales
Estimado estudiante para profundizar un poco más este tema es importante que realice la actividad
propuesta en el texto básico de las páginas 20 y 21
Luego de concluir con esta actividad, revise el siguiente tema.
2.5 Analice sus capacidades
Muy bien, ahora que usted se conoce de una manera más objetiva, es preciso que analice sus capacidades,
para lo cual tendrá que remitirse al tema Analice sus capacidades del texto básico en la cual el autor ha
tomado consideraciones de otros autores para ejemplificar algunas capacidades que pueden poseer y
describir cada una de ellas.

Bien, ¿Qué tal la lectura de este tema?............ Supongo lo analizó muy bien y está todo claro……..
Continuemos con nuestro estudio, si tuvo alguna dificultad por favor comuníquese con su tutor.
2.6 ¿Qué hay acerca de sus actitudes?
Para iniciar este tema es importante que conozca la definición de actitud: “manera de actuar que
tenemos ante las personas y las situaciones. En esta manera de actuar influyen nuestros pensamientos
y sentimientos. La actitud se manifiesta a través de nuestros gestos, el tono de voz, la manera de andar,
etc.”5
Perfecto llegó la hora de revisar sus actitudes para ello es necesario que se plantee las preguntas
propuestas en tema ¿Qué hay acerca de sus actitudes? del texto básico.
Ánimo y a trabajar
Para analizar claramente cada una de sus capacidades y actitudes es necesario que realicen la
actividad propuesta en la página 23 del texto básico.
¿Qué le pareció está actividad? interesante ¿verdad?................Concluido este tema continuemos con el
estudio.
2.7 Identifique necesidades personales, familiares y comunitarias
El conocerse es primordial, en este momento vamos a indagar sus prioridades (personales, familiares
y comunitarias). Para identificar sus necesidades deberá revisar el tema de su texto básico Identifique
necesidades personales, familiares y comunitarias, y desarrollar las actividades propuestas.
Avancemos con la materia y revisemos el siguiente tema.
2.8 Defina metas financieras importantes
Para conocer de qué se trata este tema por favor revise este contenido en su texto básico
Defina metas financieras importantes. En el libro básico se define los plazos de tiempo
que se deben tomar en cuenta para cumplir metas. Además explica la existencia de diferentes metas
financieras de acuerdo a momentos de la vida, asimismo; nos propone una lista de pasos básicos del
proceso de planeación financiera.
En la página www.univision.com/content/content.jhtml?cid=749078&pagenum=1, la cual nos da a

conocer cinco pasos para lograr el éxito financieramente, los mismos que están descritos en el ANEXO 4,
le invito a revisarlo, pues le será de gran ayuda para comprender este tema.
Bien, con esto hemos concluido el estudio de la segunda unidad ahora le sugiero realice la autoevaluación
que le propongo, esta le ayudará a medir el grado de conocimientos adquiridos.
5
ADESLAS, (2008) Definición de actitud [en línea]. España. disponible en: www.clikasalud.com/jovenes/diccionario/
index.asp, [Consulta 01/06/2008]

Autoevaluación 2
a. ( ) Intereses de una persona pueden ser: planear, ordenar y supervisar.
b. ( ) Una persona emprendedora es aquella que puede influir en otros y que con
frecuencia ella prefiere desempeñar funciones de mucha responsabilidad o
liderazgo.
c. ( ) La meta de un proyecto es el punto final alcanzado, puede ser mayor, menor o

igual al objetivo planteado.
d. ( ) Actitud es la manera de actuar que tenemos ante las personas y las situaciones.
2. Los pasos básicos del proceso de planeación financiera según Woerheide son:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
3. Defina las tres categorías en las que puede estar divididas las metas.
que consta al final de la guía didáctica. Si tuvo algún inconveniente le recomiendo revise
nuevamente los contenidos o comuníquese con su tutor.
Ir a solucionario

UNIDAD 3: PONER LOS PIES EN LA TIERRA: PLAN BASADO EN HECHOS
Muy bien querido estudiante es momento de continuar. En la presente unidad se trabajará en el estudio
de temas básicos para iniciar con la implementación de un plan de empresa.
Recuerde que esta unidad corresponde al capitulo 3 de su texto básico
Revisemos el primer tema.
3.1 Conceptos económicos básicos
Continuando con el estudio le sugiero revise el tema Conceptos económicos básicos del texto básico
en el cual se definen los conceptos elementales para emprender en un negocio y realizar un plan de
empresa. Se analizan conceptos tales como: Economía, Macroeconomía, Microeconomía, Factores de
Producción, Territorio, Trabajo, Capital, Capacidad Empresarial, Mercado, Ley de oferta, Ley de Demanda,
Elasticidad del precio de Demanda, Inelasticidad del precio de demanda, Inflación, Producto Interno
Bruto.
Una vez que usted conozca los conceptos económicos básicos, es importante avanzar con el siguiente
tema
3.2 Identifique el sector económico en el que se ubicará su proyecto
Apreciado estudiante el presente tema le ayudará a determinar o identificar el sector económico en el

cual se ubicará su proyecto, primeramente revise el tema Identifique el sector económico en el que se
ubicará su proyecto contenido que consta en su texto básico, asimismo revise nuevamente el anexo 1
ya que allí se explica los tipos de empresa que podemos ubicar en nuestro país.
Ahora que ya tiene un conocimiento sobre el sector económico en el que se puede ubicar una empresa
y los tipos de empresa, es momento de abordar un tema muy interesante.
3.3 Industrias protegidas por derechos de autor y su impacto en el PIB
En el presente tema conocerá que institución protege la propiedad intelectual de las empresas, industrias,
etc, para ello les solicito analice el tema Industrias protegidas por derechos de autor y su impacto en
el PIB que consta en su texto básico.
Para profundizar este tema le invito a revisar el anexo 5, en el cual se define al instituto que protege los
derechos de autor en el Ecuador y las funciones que cumple.
Muy bien, como ha avanzado en su estudio, supongo que usted ya conoce ¿Qué es el IEPI?, Y ¿Cuáles son
las atribuciones del IEPI?,……….excelente, entonces avancemos con el estudio
3.4 Demanda y oferta
Es importante que usted diferencie que es oferta y que es demanda, para ello le sugiero revisar el anexo
6 de la presente guía, luego de esto usted estará en capacidad de saber que la oferta es………………
……………………………………..,………………………………………la demanda es…………………
………………………………………………………………………………………………………, ley de

oferta es …..…………………………………………………………………………, ley de demanda es

……………………………………………………………………………………...................................
Luego de que haya comprendido estos conceptos le sugiero revise el ejemplo que se encuentra en el
tema Demanda y oferta del texto básico.
3.5 Relación entre los emprendedores y la economía
Espléndido ha avanzado considerablemente con las unidades del presente bimestre, y; ha llegado la
hora de comprender como los emprendedores identifican necesidades y problemas, todo esto con la
finalidad de contribuir al desarrollo económico del país, muy bien analice la relación que existe entre
emprendedores y economía revisando el tema Relación entre los emprendedores y la economía del
texto básico.
Con este tema ha concluido el estudio de la tercera unidad ahora le sugiero realice la autoevaluación
propuesta, esta le ayudará a medir el grado de conocimientos adquiridos.
Autoevaluación 3
a. ( ) Economía estudia precios, cantidades y mercados individuales.
b. ( ) Trabajo es un recurso que se organiza para un territorio.
c. ( ) Inflación es la caída del valor o del poder adquisitivo del dinero, o un aumento
en el precio de los bienes.
d. ( ) El Instituto Ecuatoriano de la Propiedad Intelectual -IEPI- es una persona

jurídica de derecho público, con patrimonio propio, autonomía administrativa,
económica, financiera y operativa.
2.- Defina que es la oferta y que es la demanda
3.- Defina la ley de oferta y la ley de demanda
Ir a solucionario

UNIDAD 1: MARKETING: EVALUACIÓN DE SU IDEA
Grandioso estamos a punto de terminar el primer bimestre, en el presente tema aprenderá como
mercadear su proyecto. Los contenidos de esta unidad se detallan más ampliamente en el capitulo
cuatro del texto básico.
Demos inicio con el estudio del primer tema.
4.1 Conceptos básicos de marketing
Examine el tema Conceptos básicos de marketing del texto básico. Ahora que usted ya conoce algunos
aspectos de un plan de marketing le sugiero examine los siguientes conceptos básicos de marketing
que según GARCIA DEL JUNCO J., CASANUEVA ROCHA C. (2002: 99-104), cita lo siguiente:
“La Función del Marketing.
El marketing es un proceso de planificación y ejecución mediante el cual se satisfacen las

necesidades y deseos de los integrantes del mercado por medio de la creación e intercambio
de productos a otras entidades de valor.
Elementos que lo componen:
¸ Necesidad.- Es un estado de carencia con el ánimo de satisfacerla, y el deseo, la forma de

hacerlo. Es preciso que se pretenda un producto y que se pueda adquirir.
¸ Mercado.- Conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo
y que podrían estar dispuestos a satisfacerla a través del intercambio de otros elementos
de valor.
¸ Producto.- Es todo aquello capaz de satisfacer un deseo. Puede tener apariencia tangible
o intangible, como un servicio, una idea, o una actividad.
¸ Utilidad.- Es la capacidad de un producto de satisfacer una necesidad o deseo.
¸ Intercambio.- Es la comunicación establecida entre dos partes con el objeto de que cada
una de ellas obtenga de la otra algo que valora. Es indispensable para la existencia del
marketing la organización del intercambio es material, espacial, temporal.
Relación Empresa- Consumidor:
Bajo este concepto se pretende demostrar la relación puntual entre estos dos entes, con la
premisa de lograr la fidelización del consumidor, para ello la información opera de la siguiente
forma:
¸ Mercado – empresa: se identifican las necesidades de los consumidores

¸ Empresa - Mercado: Se da a conocer lo productos de la empresa
La Gestión del Marketing
Consiste en llevar a cabo una planificación, organización, ejecución y control de la fabricación,

valoración, distribución, promoción y comunicación de una idea, producto o servicio con el fin
de lograr dichos intercambios, con el fin único de contribuir al beneficio de la empresa.

La organización busca poseer la máxima información

sobre las necesidades de su mercado potencial y sus
Marketing Estratégico.
cambios, con el objeto de orientar la gestión a la
satisfacción de aquéllas. Posee horizonte temporal
medio-largo plazo
Ejecuta un plan de acción que posibilita la explotación

Marketing Operativo de las oportunidades seleccionadas. Las decisiones
relativas a esta operación se llaman “programa de
marketing-mix”. El objetivo se determina en volumen
de ventas a corto plazo.
Cómo interactúan estos dos enfoques?, para entender revisemos el siguiente cuadro:
MARKETING ESTRATÉGICO
NECESIDADES MARKETING OPERATIVO
PRODUCTOS-MERCADOS MERCADOS EXISTENTES
ATRACTIVIDAD MEDIOS DE MARKETING

COMPETITIVIDAD
OBJETIVOS DE CUOTA DE
PREVISIÓN MERCADO
DEMANDA GLOBAL
OBJETIVOS DE VENTA
(en volumen)
PROGRAMA DE MARKETING
(producto, distribución, precio,
publicidad, equipo de venta)
Objetivo de
CIFRAS DE VENTAS GASTOS DE
MARKETING
Objetivo de
CONTRIBUCIÓN AL BENEFICIO
Orientaciones del Marketing: Nos permite determinar las diferentes formas como la empresa abordan
la gestión del marketing, en este sentido resumamos las mismas:
¸ Producción:
¸ Producto.
¸ Mercado.
¸ Venta.
¸ Cliente.
Demanda del mercado.- Cantidad de un determinado producto que los consumidores están dispuestos
a adquirir, las dimensiones en las que se expresa esta demanda son:

 Producto: por la forma de la demanda del artículo en cuestión

 Horizonte Temporal: en el tiempo que se cuantifica
 Cliente.
 Ámbito espacial.
Estructuras del sistema de información de Marketing.
 Subsistema de datos internos.- Responsable de la recopilación, clasificación, registro y

servicio de los datos que la empresa, como resultado de su actividad cotidiana, genera
habitualmente. Se obtiene información sobre niveles de producción, costes unitarios de
productos, clientes, ventas, devoluciones, facturas
 Subsistema de Inteligencia.- Encargado de la recogida continúa de la información relevante
que se genera en el entorno de la organización.
 Subsistema de investigación comercial.- Ejecuta las funciones de diseño, recogida y
adecuación de la información relativa a situaciones y problemas concretos no atendidos
por los subsistemas anteriores.
 Subsistema de análisis de marketing.- Le suministra los instrumentos necesarios
para permitir el máximo aprovechamiento de la información aportada por el resto de los
componentes del SIM. Dispone de un banco estadístico y un banco de modelos.”
En este momento usted ya conoce para que sirve el marketing, y algunos conceptos interesantes
tales como: análisis de mercado, plan de marketing. Luego de haber revisado el contenido de su texto
básico es necesario que analice el anexo 7, en donde encontrará más ampliamente definido el plan de
marketing, está herramienta y los pasos necesarios para ponerlo en marcha, investigación de mercado,
mercado meta y pronóstico de ventas.
Muy bien, ahora usted sabe que es el marketing, llegó el momento de ver a qué grupo de personas se va
a dirigir con su servicio o producto. Para ello continuemos con el siguiente tema.
4.2 Criterios de segmentación de mercado
En el presente tema es importante conocer que tipo de datos requiere para la segmentación, para ello
el autor del texto básico indica que puede obtener datos primarios y secundarios que son y cómo se
pueden obtener, para lo cual es necesario categorizar como lo explica el autor en el tema Criterios de
segmentación de mercado del texto básico. También
Perfecto ya sabe cómo obtener información, ahora necesita saber qué pasos debe seguir para reunir
toda esa información, para ello estudiemos el siguiente tema.
4.3 Investigación de mercado
Los pasos a seguir según el autor del texto básico refiriéndose a los autores Meyer y Allen son: analice
sus necesidades de información, comience con datos secundarios, recopile datos primarios, organice sus
datos, analice sus datos, implemente sus datos y evalúe sus acciones.
Para estudiar detenidamente el presente contenido revise el tema Investigación de mercado del texto
básico, además le recomiendo analice y estudie el Anexo 8.
Avancemos con el estudio determinando cual será el mercado al que se quiere dirigir.

4.4 Mercado objetivo
Gracias a la investigación de mercados se puede determinar a qué grupo de personas se podrá dirigir con
su servicio o producto, esto significa que ha determinado su mercado meta. Amplié sus conocimientos
revisando el tema Mercado objetivo del texto básico.
Muy bien, una vez que usted ha revisado el texto básico es importante reforzar su estudio con la
definición de mercado meta.
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captará, servirá y se dirigirá los esfuerzos de mercadeo. Para
localizar posibles clientes conozca aspectos como edad, sexo, estado civil e ingresos, entre otros. Esto es
segmentar el mercado.6
4.5 Pronóstico de ventas
El presente tema es fundamental para su proyecto, se trata de analizar cuanta acogida tendrá su servicio
o producto además de saber cuanto ganará en un tiempo estimado.
Estimado estudiante para reforzar sus conocimientos en pronósticos de ventas remítase al tema
Pronóstico de ventas del texto básico en donde podrá revisar conceptos a cerca de pronóstico de
ingresos y pronósticos de ventas por unidades, además; de revisar algunos ejemplos de pronósticos.
Según el pronóstico de ventas usted puede responder a las siguientes preguntas ¿Cuál es la acogida que
tiene mi producto o servicio?, ¿Cuánto ganaré con mi producto o servicio?.
Espero que haya podido responder todas las interrogantes anteriormente propuestas.
Muy bien ha llegado el momento de descubrir como llegar a los clientes, por lo tanto abordemos el
siguiente tema.
4.6 Mezcla de marketing
Para iniciar con el presente tema tiene que estar convencido de que su producto o servicio es bueno,
para ello se requiere un aporte teórico, ya que descubrir la manera de llegar al cliente enfoca aspectos
teóricos-racionales de la importancia de la aplicación de la mezcla de marketing y su aplicación en las
compras, donde se conjugan: el producto, precio, la promoción y la plaza para llevar a cabo cualquier
negociación.
Analicemos el tema Mezcla de marketing del texto básico, así mismo le pido revise la siguiente
concepción.
La mezcla de mercadotecnia (en inglés: Marketing Mix) forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia,
en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al
mercado con un producto satisfactorio a las necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje
apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento más
oportuno.7
6
GTS. (2006). Mercado meta y segmentación. [en línea]. Guatemala. Disponible en: http://www.negociosgt.com/
main.php?id=99&show_item=1&id_area=123.[Consulta 28/10/2009]
7
THOMPSON I. (2005). La mezcla de Mercado [en línea]. México. Disponible en: http://www.promonegocios.net/
mercadotecnia/mezcla-mercadotecnia-mix.html [Consulta 01/01/2010]

Se dice que se ha elaborado marketing mix, cuando la empresa ha tomado las decisiones oportunas
acerca de las estrategias de producto, precio, distribución y comunicación.
Continuemos con el análisis de los elementos que conjugan el marketing mix. Iniciemos con el producto.
4.7 Producto
Genial en este momento usted necesitamos estar al tanto algunos de conceptos referentes al producto
y estados del mismo para lo cual precisa analizar y estudiar el tema Producto del texto básico al igual
que el anexo 9 en donde se amplia conceptos referentes al producto, conceptos tales como: Tipo de
producto, ciclo de vida del producto y decisiones comerciales que se toman respecto a un producto.
En este instante usted conoce que es un producto, el ciclo de vida de un producto y que tipo de producto
es su producto.
Si usted tiene claro todo respecto de su producto, es tiempo de conocer todo lo referente al precio.
4.8 Precio
Perfecto llego el instante de estudiar el precio es una parte básica dentro de su proyecto ya que mucho
depende de este tema, me refiero a que sus clientes analizarán el precio antes de adquirir su producto,
entonces revise el tema Precio del texto básico, igualmente estudie el anexo 10 de la presente guía.
Una vez revisado el anexo 10 usted está en capacidad de saber ¿Cuál será el precio de su producto o
servicio? ……..¿Cuál es la estrategia de precio que va a manejar?....... Por lo tanto, avancemos con la
asignatura, investigue como hacer promoción a su producto o servicio
4.9 Promoción
Promoción significa como comunicar que su producto existe a la disposición en el mercado, para lo
cual les solicito revisen el tema Promoción del texto básico así como el anexo 11 de la presente guía
didáctica.
¿Revisó el anexo 11?..... Muy bien, ahora usted sabe que la comunicación es muy importante para
promocionar su producto.
Avancemos con el último elemento del marketing mix la plaza
4.10 Plaza
En este tema tiene que determinar como hacer llegar el producto o servicio a su cliente para lo cual
necesita revisar el tema Plaza del texto básico igualmente revise el anexo 12 en donde se amplia el tema.
Bien, ha estudiado lo esencial de cada uno de los subtemas de la unidad, ahora conviene que revise lo
aprendido en la siguiente autoevaluación de manera que evalué su aprendizaje.

Autoevaluación 4
a. ( ) El marketing es un proceso de planificación y ejecución mediante el cual se

satisfacen las necesidades y deseos de los integrantes del mercado.
b. ( ) Mercado es todo aquello capaz de satisfacer un deseo.
c. ( ) Un mercado meta es el grupo de clientes al que captará, servirá y se dirigirá los

esfuerzos de mercadeo.
d. ( ) La mezcla de marketing no se relaciona con las estrategias de producto, precio,

distribución y comunicación.
2. Las formas como la empresa abordan la gestión del marketing son:
3. Defina la mezcla de marketing
Ir a solucionario

Segundo bimestre Guía didáctica: Administración II
segundo BIMESTRE
7.4. Planificación para el trabajo del alumno
CONTENIDOS ACTIVIDADES
COMPETENCIAS OBJETIVOS DE CRONOGRAMA RECURSOS
DE EVALUACIÓN
ESPECÍFICAS APRENDIZAJE ORIENTATIVO DIDÁCTICOS
Unidades/Temas APRENDIZAJE
• Identificar Entender el Unidad 5 Semana 1-2: 1. Lectura de la 1. Texto básico - Evaluación a
oportunidades concepto de bibliografía Distancia: 6
para emprender declaración de la BASES DEL PROYECTO - 8 horas de pertinente al Texto
nuevos misión EMPRESARIAL: DE LA autoestudio tema (capítulo com-plementario - Evaluación
negocios y/o IDEA A LA REALIDAD 5). Presencial:
desarrollar Escribir una - 8 horas de 3. Referencias 14
nuevos declaración de 5.1 Declaración de la interacción 2. Resolución de electrónicas
productos misión misión actividades Total: 20
mediante la recomendadas 3. Guía Didáctica
optimización Determinar 5.2 Visión y auto-
los objetivos y evaluciones. - Auto-
de procesos y
negocios en las estrategias de una 5.3 Metas evaluaciones
organizaciones. organización 3. Revisión de
5.4 Objetivos los anexos - Actividades
Identificar los comprendidos recomendadas
• Elaborar,
principales 5.5 Estrategias
evaluar y del 13 al 18.
elementos de un 1. Entorno virtual
administrar 5.6 Situación específica
análisis FODA 4. Inicio del de aprendizaje
proyectos de las organizaciones
desarrollo de (EVA)
empresariales no lucrativas.
en diferentes Elaborar un la evaluación a
análisis FODA - Foros de
tipos de distancia.
5.7 Análisis FODA discusión.
organizaciones
Entender los
aplicando la 5.8 Código de ética - Lecturas
conceptos de
responsabilidad sugeridas en la
responsabilidad
social y la 5.9 Introducción a la Web (enlace).
social y desarrollo
conservación responsabilidad
sustentable
del medio social y el desarrollo - Anuncios.
ambiente. sostenible
- Claves de
• Utilizar las respuesta
tecnologías de evaluaciones
información y a distancia
comunicación (archivo).
en la gestión,
administrado la
infraestructura
tecnológica de
la empresa

Guía didáctica: Administración II Segundo bimestre
DE EVALUACIÓN
Entender el Unidad 6 Semana 3-4: 1. Lectura de la
concepto de bibliografía
producción ADMINISTRACIÓN DE - 8 horas de pertinente al
OPERACIONES: ¿CÓMO autoestudio tema (capítulo
Entender el DEBEMOS TRABAJAR? 6).
concepto de - 8 horas de
administración de 6.1 Concepto de interacción 2. Revisión de los
operaciones producción anexos 19 y 20.
Identificar los 6.2 Administración de 3. Resolución de

símbolos de un operaciones (AO) actividades
diagrama de flujo recomendadas
de proceso 6.3 Descripción de y auto-
proceso evaluaciones
Elaborar un
diagrama de flujo 6.4 Diagrama de flujo y
diagrama de proceso
Entender y
elaborar la 6.5 Distribución del
distribución del negocio
área de trabajo.
6.6 Ubicación del
negocio
Definir los Unidad 7 Semana 5: 1. Lectura de la
recursos humanos bibliografía
DESARROLLO DEL - 4 horas de pertinente al
Entender que es la PROYECTO: RECURSOS autoestudio tema (capítulo
administración de HUMANOS 7)
recursos humanos - 4 horas de
7.1 Definición interacción 2. Resolución de
Identificar las actividades
áreas de recursos 7.2 Administración de recomendadas
humanos y recursos humanos y auto-
desarrollar (ARM) evaluaciones
algunas de ellas
7.3 Áreas de recursos
Elaborar un humanos
organigrama
7.4 Organigrama
Describir las empresarial
funciones y
responsabilidades 7.5 Descripción
de cada miembro de funciones y
de la empresa. responsabilidades

DE EVALUACIÓN
Entender la Unidad 8 Semana 6: 1. Lectura de la
función de la bibliografía
contabilidad en DESARROLLO DEL - 4 horas de pertinente al
una pequeña PROYECTO: RECURSOS autoestudio tema (capítulo
empresa MATERIALES Y 8)
ECONÓMICOS - 4 horas de
Determinar interacción 2. Resolución de
los recursos 8.1 Recursos materiales y actividades
económicos que económicos recomendadas
serán necesarios y auto-
para el proyecto. 8.2 Comparación evaluaciones
entre contabilidad,
Entender y contabilidad 3. Revisión del
calcular el punto administrativa Anexo 21
de equilibrio del y contabilidad
proyecto financieras
Entender 8.3 Capitalización inicial

los estados
financieros y sus 8.4 Costo de inicio de
elementos operaciones / capital
inicial
8.5 Capital operativo
8.6 Análisis de costos
8.7 Costos fijos
8.8 Costos variables
8.9 Relaciones costo-

volumen-utilidad
(C-V-U)
8.10 Cálculo del punto de

equilibrio
8.11 Flujo de efectivo pro

forma
8.12 Estados financieros

pro forma
8.13 Estado de pérdidas y

ganancias
8.14 Balance general

Unidades 5 a la 8 Semana 7 - 8: 1. Preparación
para
evaluación
presencial
2. Descargar del
EVA las claves
de respuesta
de los trabajos
a distancia

7.5. Orientaciones específicas para el aprendizaje por competencias
UNIDAD 5: BASES DEL PROYECTO EMPRESARIAL: DE LA IDEA A LA REALIDAD
Estimado estudiante:
Hemos terminado con el estudio de los contenidos del primer bimestre. A continuación, iniciamos ya
con el aprendizaje de la segunda parte de la asignatura, cuyo desarrollo se enmarca en las bases del
proyecto empresarial. Revisemos el primer tema.
5.1 Declaración de la misión
La estructura de la misión, es parte fundamental para poder determinar los objetivos y estrategias y
objetivos de una organización. Por lo tanto revisemos la información detallada en el tema Declaración
de la misión del texto básico, la cual comprende la definición de organización, las necesidades de la
organización y la declaración de la misión. Asimismo revisemos el anexo 13 en donde recopilamos
ciertas definiciones de misión que nos proporcionan algunos autores.
Muy bien, ahora usted está en capacidad de elaborar la misión para su empresa, para demostrarlo le
pido realice la siguiente actividad solicitada a continuación.
Una vez que haya analizado y comprendido que es la misión y como declararla escriba una misión
personal y empresarial.
Mi misión personal es:………………………………………………………………………………............

………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………..
Es momento de aprender a elaborar la visión.
5.2 Visión
Antes de iniciar con el estudio de la visión en el texto básico es necesario conocer la siguiente definición
de visión.
Visión se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente
para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad.8
Es momento de revisar la información detallada en el tema Visión del texto básico, la cual nos
proporciona una definición muy comprensible; además, estudiemos el anexo 14 en donde se recopilan
algunas definiciones de visión.
8
Pronegocios.net, (2006) Visión, [en línea]. México. Disponible en: www.promonegocios.net/empresa/mision-
vision-empresa.html [Cosulta 25/11/2009]

¿Cómo le fue con el estudio de la visión?......espero que muy bien, a continuación aprenda a plantear
metas para su proyecto empresarial.
5.3 Metas
Antes de iniciar con el estudio de este tema es importante recordar que en el subtema 2.4 de la presente
guía vimos una definición de meta y como definir nuestras metas personales.
Ahora que usted ya reviso el subtema 2.4 de la presente guía lo invito a estudiar la información detallada
en el tema Metas del texto básico, la cual nos proporciona una definición resumida de que es una meta
para una empresa.
Va muy bien, es la hora de plantearse los objetivos para su empresa.
5.4 Objetivos
Antes de plantear los objetivos para su proyecto empresarial es importante que conozca las características
que debe tener un objetivo para que se encuentre bien planteado.
• Ser expresados en términos cuantificables: Permiten la

comparación
• Conocidos por toda la empresa
• Coordinados de dos formas:
Características de
o Jerárquicamente: la consecución de objetivos de acuerdo a
los Objetivos
los niveles de organización.
Empresariales
o Temporalmente: Definidos para un periodo determinado de
tiempo.
9
En este momento usted conoce las características necesarias para plantear objetivos, por lo que es
momento de revisar el tema Objetivos del texto básico, además le solicito estudie anexo 15 en donde
se detalla algunas definiciones relacionadas con objetivo.
Avancemos en el estudio con el análisis del siguiente tema.
Llegó la hora de formular las estrategias para alcanzar los objetivos / metas, misión y visión.
5.5 Estrategias
En el tema Estrategias del texto básico conocerán una definición clara de estrategia, la revisión de este
tema le permitirá conocer la mejor forma de alcanzar el logro de la misión, visión, metas y objetivos de
su empresa.
Una vez que haya analizado y comprendido que es estrategia plantéese una estrategia de marketing en
el aspecto de distribución con su producto o servicio.
ESPINOSA B., (2005): Guía didáctica Administración II, Loja - Ecuador UTPL
9

La estrategia de marketing para la distribución del producto X es:…………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………......
En este momento usted está en la capacidad de plantear las estrategias puntuales para el logro de:
objetivos, metas, misión y visión para su empresa. Por lo tanto analice el siguiente tema y conozca cual
es el fin de una organización no lucrativa.
5.6 Situación específica de las organizaciones no lucrativas
Es importante conocer que no todas las empresas tienen fin de lucro, sino que también existen empresas
que buscan el bien social dentro de cada país, para profundizar esta afirmación le pido revise el tema
Situación específica de las organizaciones no lucrativas del texto básico y así podrá analizar la
situación de una organización no lucrativa.
Por favor complete lo siguiente:
Cada actividad operativa de una Organización no lucrativa según Kennedy se debe enfocar en …………
………………………………………………………………………………………………………………
……… ……………………….. en la declaración de la misión.
5.7 Análisis FODA
A continuación revisemos un concepto de análisis FODA y la definición de cada uno de sus

componentes.
El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la
empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en
función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.
Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los que cuenta con una
posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades
que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben
descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia
recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan
positivamente, etc.
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso
contra la permanencia de la organización10.
Monografías.com. (s/a) ¡Esto es FODA!, [en línea]. México. Disponible en: www.monografias.com//trabajos10/
10
foda/foda.shtml[Consulta 15/11/2009]

Excelente usted conoce que es un análisis FODA, por lo tanto está en la capacidad de realizar un análisis
de este tipo del proyecto que tiene en mente.
A continuación revise el tema Análisis FODA del texto básico en donde se describe brevemente al
análisis FODA. Igualmente le sugiero revise el anexo 16 en donde se detallan los pasos a seguir para
concretar el análisis foda.
5.8 Código de ética
Para iniciar este tema es importante revisar una definición de ética:
Ethos significa carácter, pero no en el sentido de talante sino en el sentido “del modo adquirido por
hábito”. Ethos deriva de éthos lo que significa que el carácter se logra mediante el hábito y no por
naturaleza. Dichos hábitos nacen “por repetición de actos iguales”, en otras palabras, los hábitos son el
principio intrínseco de los actos. Lo ético comprende la disposición del hombre en la vida, su carácter,
costumbre y moral. Podríamos traducirla como “el modo o forma de vida” en el sentido profundo de su
significado11
Ahora que usted ya conoce que es la ética es ideal analizar los contenidos descritos en el tema Código
de ética del texto básico, de la misma forma revise el anexo 17 de la presente guía.
Continuemos con la materia y abordemos el siguiente tema
5.9 Introducción a la responsabilidad social y el desarrollo sostenible
Revise el siguiente diálogo
La siguiente frase nos puede ayudar a entender lo que significa el término de responsabilidad social:
“Si quieres construir un barco, no empieces a buscar madera, cortar tablas o distribuir el trabajo, sino que
primero has de evocar en los hombres el anhelo de mar libre y ancho”.
Antoine de Saint-Exupery.12
¿Cuál es su percepción del gráfico propuesto?..............¿Qué le dice el gráfico respecto de la responsabilidad

de una empresa?....................Muy bien supongo que usted sabe a que se refiere la responsabilidad social
de una empresa.
11
GARCIA DEL JUNCO J., CASANUEVA ROCHA C. (2002): Fundamentos de Gestión Empresarial, Madrid,
Editorial Pirámide, pag.42
12
Editorial Pirámide, pag.42

Ahora, le sugiero revise el tema Introducción a la responsabilidad social y el desarrollo sostenible

del texto básico, luego de haber estudiado el presente tema usted estará en capacidad de analizar y
entender cada una de lo que implica la responsabilidad social y el desarrollo sostenible. Además es
importante que revise el anexo 18 de la presente guía.
Bien, ha estudiado lo esencial de cada uno de los subtemas de la presente unidad, ahora conviene que
revise lo aprendido en la siguiente autoevaluación de manera que evalué su aprendizaje.
Autoevaluación 5
a. ( ) La declaración de la misión proporciona dirección a la organización.
b. ( ) La visión es una imagen de presente deseado.
c. ( ) Objetivos son los resultados finales de una actividad planificada.
d. ( ) En las organizaciones lucrativas los objetivos y estrategias no se pueden

establecer tan claramente como en las organizaciones no lucrativas.
2. Defina la responsabilidad social.
Ir a solucionario

UNIDAD 6: ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES: ¿CÓMO DEBEMOS TRABAJAR?
Una vez que ha estudiado las bases del proyecto empresarial, es momento de que conozca algunos
conceptos básicos para así saber cómo producir. Recuerde que esta unidad corresponde al capitulo 6 de
su texto básico
Muy bien, iniciemos con el primer tema de la presente unidad.
6.1 Concepto de producción
Para iniciar con el estudio de la administración de operaciones, deberá partir con el concepto de
producción.
Producción es todo proceso a través del cual un objeto, ya sea natural o con algún grado de elaboración,
se transforma en un producto útil para el consumo o para iniciar otro proceso productivo. La producción
se realiza por la actividad humana de trabajo y con la ayuda de determinados instrumentos que tienen
una mayor o menor perfección desde el punto de vista técnico. 13
Una vez que ya tiene idea de lo que es producción le pido revise el tema Concepto de producción del
texto básico y el anexo 19 de la presente guía.
Muy bien, usted conoce que es producción. Continuemos con el siguiente tema ¿Cómo administrar
operaciones?
6.2 Administración de operaciones (AO)
Bien, para complementar el estudio de la producción, es necesario que aborde la administración de

operaciones, la administración de operaciones le enseña de manera efectiva a transformar los recursos
para servir a su cliente.
Muy bien es momento de profundizar el presente tema revisando la información detallada en el tema
Administración de operaciones (AO) del texto básico.
Hemos concluido con este tema. Avancemos con el estudio, y revisemos el siguiente.
6.3 Descripción de proceso
Muy bien, usted sabe cómo administrar las operaciones de su proyecto, llego el instante de conocer los
pasos a seguir para obtener su producto o servicio, para lo cual es necesario revisar el tema Descripción
de proceso del texto básico.
En este momento usted sabe como describir un proceso de producción, por lo tanto, le sugiero repase el
presente tema definiendo el proceso de producción para la elaboración de un pastel.
13
Dokmee(Software para la Administración de Documentos).(2006). Definición de Producción[en línea]. Disponible en:
www.definición.org/producción, [Consulta 15/11/2009]

Iniciamos con la adquisición de los insumos necesarios……………………………………………….......

………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………...
6.4 Diagrama de flujo y diagrama de proceso
Iniciemos el presente tema analizando la siguiente definición.

Diagrama de flujo es un esquema para representar gráficamente un algoritmo. Se basan en la utilización
de diversos símbolos para representar operaciones específicas. Se les llama diagramas de flujo porque los
símbolos utilizados se conectan por medio de flechas para indicar la secuencia de operación.14
Luego del análisis del concepto del diagrama de flujo, revise el siguiente gráfico, que le permitirá conocer
las formas utilizadas para demostrar el proceso de un producto o servicio dentro de una empresa.
INICIO
DATOS ACTIVIDAD
DECISIÓN
FIN
http://resident687.files.wordpress.com/2008/12/diagrama-flujo.gif
¿Qué le pareció el gráfico?.....¿entendió cual es la función de cada figura?.... Muy bien una vez que ha
respondido a estás preguntas, es fundamental que revise el tema Diagrama de flujo y diagrama de
proceso del texto básico al igual que el anexo 20 de la presente guía.
Ahora que conoce todo lo referente a diagrama de flujo y diagrama de procesos, continuemos con el
estudio y revise el siguiente tema.
6.5 Distribución del negocio
La distribución del negocio la permite saber la mejor manera para distribuir su área de trabajo, es decir a
través del estudio del presente tema usted sabrá cual es la mejor ubicación para cada empleado según
la función que está desempeñando.
WIKIPEDIA. (s/a). Diagrama flujo [en línea]. USA. Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Diagrama_de_
14
flujo#S.C3.ADmbolos_utilizados [Consulta 20/11/2009]

Para conocer más en lo referente a este contenido, necesita revisar el tema Distribución del negocio
del texto básico.
Luego de comprendido este tema, continuemos
6.6 Ubicación del negocio
Para afinar los detalles de su negocio es significativo saber donde estará mejor ubicado, para lo cual
tendrá que repasar el tema Ubicación del negocio del texto básico.
Ya tiene definido ¿Cuál es la mejor ubicación para su negocio?.
Autoevaluación 6
a. ( ) Insumo es el producto final elaborado.
b. ( ) El proceso de transformación contribuye a generar un producto final después

de realizar varios pasos.
c. ( ) Administración de operaciones es la administración de procesos que transforma

insumos en lotes de productos y servicios que son valiosos para los clientes.
d. ( ) Distribución libre es un orden informal de exhibidores de varias formas y

tamaños.
2.- A través de un gráfico realice el proceso de producción (proceso de producción básico

consta de tres pasos)
a.
b.
c.
Ir a solucionario

UNIDAD 7: DESARROLLO DEL PROYECTO: RECURSOS HUMANOS
Es momento de avanzar en la asignatura, lo haremos ahora, con el estudio del tema recursos humanos.
Recuerde que esta unidad corresponde al capitulo 7 de su texto básico
7.1 Definición
Para comprender de mejor manera el área de recursos humanos es indispensable que tenga clara la
definición de este término, a continuación lo invito a revisar el siguiente concepto.
Recursos humanos al trabajo que aporta el conjunto de los empleados o colaboradores de esa
organización. Pero lo más frecuente es llamar así a la función que se ocupa de seleccionar, contratar,
formar, emplear y retener a los colaboradores de la organización. Estas tareas las puede desempeñar
una persona o departamento en concreto (los profesionales en Recursos Humanos) junto a los
directivos de la organización.
El objetivo básico que persigue la función de Recursos Humanos (RRHH) con estas tareas es alinear las
políticas de RRHH con la estrategia de la organización, lo que permitirá implantar la estrategia a través
de las personas.
Generalmente la función de Recursos Humanos está compuesta por áreas tales como reclutamiento
y selección, contratación, capacitación, inducción de personal y su permanencia en la empresa.
Dependiendo de la empresa o institución donde la función de Recursos Humanos opere, pueden existir
otros grupos que desempeñen distintas responsabilidades que pueden tener que ver con aspectos tales
como la administración de la nómina de los empleados, el manejo de las relaciones con sindicatos, etc.
Para poder ejecutar la estrategia de la organización es fundamental la administración de los recursos
humanos, para lo cual se deben considerar conceptos tales como la comunicación organizacional, el
liderazgo, el trabajo en equipo, la negociación y la cultura organizacional.15
Ahora que usted conoce brevemente un concepto y las funciones básicas del recurso humano, lo invito a
leer el tema Definición del texto básico, pero no se conforme con lo mencionado en el texto, investigue
por su propia cuenta otras definiciones y diferencias de los términos en otras fuentes de información.
Luego de haber comprendido el concepto de recurso humano revise el siguiente tema.
7.2 Administración de recursos humanos (ARM)
La administración de recursos humanos es la función que realizan las organizaciones para facilitar el uso
efectivo de los empleados a fin de lograr las metas organizacionales e individuales.
Para profundizar y conocer un poco más acerca de la administración de Recursos Humanos revise el
tema Administración de recursos humanos (ARM) del texto básico.
WIKIPEDIA (s/a). Recursos Humanos. [en línea]. USA. Disponible en http://es.wikipedia.org/wiki/Recurso_

15
humano[Consulta 01/03/2010]

¿Cómo le fue con la lectura?. Espero que bien. Ahora, le invito a realizar la siguiente actividad.
Por favor si puede revise la página web de la Universidad Técnica Particular de Loja, visite el link de
recursos humanos y complete lo siguiente:
La Dirección General de Recursos Humanos y Desarrollo Personal, busca ……………….. ………………

………………………………………………………………………………………………………………
………, priorizando su desarrollo integral dentro de la organización y el mejoramiento continuo de su
calidad de vida.
7.3 Áreas de recursos humanos
En vista de que tratar con empleados es un asunto muy complejo, los departamentos de recursos
humanos y/o direcciones de recursos humanos tienen que estar divididas en varias áreas. A continuación
les presento como está divida la dirección general de recursos humanos de la UTPL.
Análisis y
Asistencia procesamiento
de datos
DIRECCIÓN GENERAL DE
RECURSOS HUMANOS Y
DESARROLLO PERSONAL
Información
Contratación y
y Gestión de
pagos
Personal
http://www.utpl.edu.ec/index.php?option=com_content&task=view&id=636&Itemid=625
Elaborado por: Dirección General de Recursos Humanos de la UTPL
En este momento usted ya tiene una idea como organizar un departamento de recursos humanos, por
lo tanto le pido revise el tema Áreas de recursos humanos del texto básico.
7.4 Organigrama empresarial
En la materia de Administración 1 estudiaron detenidamente el presente tema por lo tanto le solicito

analice nuevamente la unidad 3 de la materia de administración 1, de igual manera revise el tema
Organigrama empresarial del texto básico para conocer un poco más de esta herramienta.
A continuación les expongo el organigrama de la UTPL

Fuente: www.utpl.edu.ec
Elaborado por: Dirección General de Recursos Humanos UTPL
Continuemos con el estudio, y revisemos el tema siguiente.
7.5 Descripción de funciones y responsabilidades
Una vez que tiene clara como estará organizada su empresa, es importante definir las funciones
y responsabilidades de cada funcionario, para así poder distribuir el trabajo entre todos, también es
importante tener clara la descripción de funciones y responsabilidades para así poder evaluar el
desempeño de cada funcionario, a continuación le pido revise el tema Descripción de funciones y
responsabilidades del texto básico.

Autoevaluación 7
a. ( ) Recursos humanos son las personas que aportan energía física y mental al
proceso de producción.
b. ( ) Es irrelevante después de determinar la estructura de una organización describir

las tareas y responsabilidades de cada puesto.
c. ( ) Organigrama es una herramienta que nos permite visualizar las áreas en las que
está divida la organización.
d. ( ) Al trabajo se lo describe como: Declaración de las tareas, obligaciones y

responsabilidades de un trabajo
2. De una empresa de su preferencia grafique las áreas del departamento de Recursos

Humanos.
3. Escriba funciones y responsabilidades de la persona encargada de realizar los contratos de

trabajo de una empresa de su preferencia.
Ir a solucionario

UNIDAD 8: DESARROLLO DEL PROYECTO: RECURSOS MATERIALES Y ECONÓMICOS
Para finalizar el estudio de la presente asignatura, avancemos con el último capítulo correspondiente al
Desarrollo de su proyecto, en esta unidad tendrá que determinar que recursos materiales y económicos
va a necesitar y como administrarlos, ahora bien inicie con el estudio.
8.1 Recursos materiales y económicos
Es imprescindible hablar de dinero dentro de una empresa, inclusive en las organizaciones no lucrativas, ya
que toda organización necesitará de bienes tales como: local, escritorios, silla, etc. Con esta introducción
me permito recordarle que usted debe calcular su inversión y gastos de operación para trabajar.
Ahora que usted ya conoce por que es importante los recursos materiales y económicos, lo invito a
profundizar sus conocimientos y desarrollar el proyecto que usted eligió desde un comienzo, con el
análisis de las necesidades materiales y económicas, análisis desarrollado en el tema Recursos materiales
y económicos de su texto básico.
8.2 Comparación entre contabilidad, contabilidad administrativa y contabilidad financieras
Antes de iniciar con el análisis del presente tema es importante conocer que la contabilidad es un
proceso que nos permite medir, identificar y comunicar la información financiera de una empresa y así
poder tomar decisiones y emitir juicios.
Muy bien, usted conoce para que sirve la contabilidad, por lo tanto es momento de abordar el estudio
de relaciones básicas de contabilidad, la misma que les ayudará a comprender muchos términos
financieros a través de ejemplos, por lo tanto es momento de revisar la información detallada en el tema
Comparación entre contabilidad, contabilidad administrativa y contabilidad financieras del texto
básico.
Muy bien, como ha avanzado en su estudio, supongo que usted ya esta en capacidad de realizar
una comparación entre contabilidad, contabilidad administrativa y contabilidad financieras.……….
excelente, entonces avancemos con el estudio
8.3 Capitalización inicial
Antes de iniciar con el presente tema, es importante que usted determine y responda las siguientes
preguntas: ¿Cuánto dinero necesita para iniciar su proyecto? y ¿Cuántos recursos necesita para iniciar su
proyecto?.
Excelente, usted tiene claro cuanto dinero y recursos necesita para iniciar su proyecto, por lo tanto es
momento de revisar el tema Capitalización inicial del texto básico.

Perfecto, en este momento usted puede responder la siguiente interrogante. ¿Cuánto dinero y recursos
necesitamos para iniciar el proyecto?. ¿Cómo le fué con la interrogante?.......... Si tuvo alguna dificultad
por favor comuníquese con su tutor.
Avancemos.
8.4 Costo de inicio de operaciones / capital inicial
Antes de iniciar con la inversión es necesario considerar los costos relacionados con todos los activos, los
mismos que le servirán para trabajar de manera adecuada, además debe considerar todos los gastos en
los que incurre la empresa.
Muy bien, avancemos con el estudio revisando en el texto básico en el tema Costo de inicio de
operaciones / capital inicial, por favor lea lo suficiente para comprender y luego aplicar en su proyecto
las categorías principales para calcular la inversión.
Una vez conocidas las categorías principales para calcular la inversión, es momento de calcular el capital
operativo.
8.5 Capital operativo
Es importante conocer que el capital operativo son los recursos que requiere la empresa para poder
operar.
Ahora que usted conoce para que sirve el capital operativo, lo invito a revisar el tema del texto básico
Capital operativo.
Es preciso conocer todo lo referente a los costos, por lo tanto continuemos nuestro estudio con el
siguiente tema.
8.6 Análisis de costos
Para comprender de mejor manera el análisis de costos es indispensable que tenga clara la definición
de este término, a continuación lo invito a revisar el siguiente concepto y las fórmulas que le permiten
determinar los costos de una empresa.
Los costos en que se incurre al realizar una actividad, un proyecto, una empresa, se le nombra costos
pertinentes, que son los costos directos de una elección, y son de dos tipos: los costos fijos que
están disociados de la producción, esto es, se presentan independientemente de la escala productiva,
produzca o no, tales como la renta o pagos de arrendamiento de un automóvil. Los costos que varían
en proporción directa a la escala de producción de la empresa se les llaman costos variables.
 
En el corto plazo la función de costos es una relación lineal del tipo:
 
Ct = Cf + Cv * Q
 
En el largo plazo la función se expresa como una función potencia:
 
Ct = âQ^b
 
donde a y b son parámetros estimados y Q es la escala de producción realizada.

Cuando el valor de b es mayor a 1 describe costos marginales crecientes positivos,

 
Cuando el valor de b es igual a 1 los costos son constantes positivos,
 
Cuando el valor de b es mayor a 0 y menor a 1 los costos comportan incrementos marginales
decrecientes positivos16
 
Para profundizar este tema y determinar los costos en los cuales tiene que incurrir según su proyecto,
analice el tema Análisis de costos del texto básico.
Continuemos con el tema de costos.
8.7 Costos fijos
Una vez que conoce de que se tratan los costos en los que incurre una empresa, es importante conocer
cuales son los costos fijos. Para ello le presento la siguiente definición
Los Costos Fijos son aquellos cuyo monto total no se modifica de acuerdo con la actividad de
producción. En otras palabras, se puede decir que los Costos Fijos varían con el tiempo más que
con la actividad; es decir, se presentarán durante un periodo de tiempo aun cuando no haya alguna
actividad de producción.
Por definición, los Costos Fijos no cambian durante un periodo específico. Por lo tanto, a diferencia
de los variables, no dependen de la cantidad de bienes o servicios producidos durante el mismo
periodo (Por lo menos dentro de un rango de producción). Por ejemplo, los pagos de arrendamiento
de las instalaciones y el salario del presidente de la compañía son Costos Fijos, cuando menos a los
largo de cierto periodo.
Naturalmente los Costos Fijos no son para siempre. Tan solo son fijos a los largo de un periodo
en particular, digamos un trimestre o un año. Más allá de esos plazos, los arrendamientos pueden
terminarse y los ejecutivos pueden ser depedidos. Para ser más específicos, cualquier costo fijo
puede eliminarse o modificarse en un plazo suficiente de tiempo. 17
Muy bien conoce el concepto y otras características de costo fijo es momento de profundizar el tema por
lo que lo invito a revisar el tema Costos Fijos del texto básico en el que hallará una definición de costos
fijos y un ejemplo.
Continuemos con el estudio de los costos, es hora de revisar los costos variables.
8.8 Costos variables
A continuación una definición de costo variable
Según el autor Funes Orellana en el libro “Contabilidad de Costos” define a “los costos variables”
como aquellos que están en función del volumen de la producción y de las ventas, o sea, varían
en forma proporcional a las fluctuaciones de la producción de un período, entre estos tenemos:
16
RIONDA RAMÍREZ J. (s/a). Ánalisis de costos. [en línea]. España. Disponible en: http://www.eumed.net/
libros/2006a/jirr-mic/2j.htm[Consulta 01/03/2010]
17
http://www.promonegocios.net/costos/costos-fijos.html

Materiales directos y/o materia prima consumida, fuerza motriz, depreciaciones de bienes de uso por
rendimientos, impuesto a las transacciones, comisiones sobre ventas, etc.18
Muy bien conoce el concepto de costos variables, el autor Funes Orellana en el libro “Contabilidad de
Costos” nos propone, ahora revise otra definición de costo variable y un ejemplo en el tema Costos
variables del texto básico.
Una vez comprendidos los costos fijos y variables, avancemos con el estudio revisando el siguiente tema.
8.9 Relaciones costo-volumen-utilidad (C-V-U)
Una vez que ha clasificado los costos en las categoría fijos y variables, es momento de realizar un análisis
de costo-volumen-utilidad, para lo cual le pido en primera instancia revisar la siguiente definición.
El análisis costo-volumen-utilidad (CVU) proporciona una visión financiera panorámica del proceso
de planeación. El CVU esta constituido sobre la simplificación de los supuestos con respecto al
comportamiento de los costos.19
Para que comprenda de mejor manera el tema referente a las relaciones de costo-volumen-utilidad,
considero oportuno que revise el anexo 21 de la presente guía de igual manera repasemos los ejemplos
propuestos en Relaciones costo-volumen-utilidad (C-V-U) del texto básico, a partir de este instante
usted estará en la capacidad de relacionar cada uno de éstos términos.
Avancemos con el estudio.
8.10 Cálculo del punto de equilibrio
Al revisar el tema Cálculo del punto de equilibrio del texto básico podrá encontrar una descripción
breve del punto de equilibrio al igual que el procedimiento a seguir para llegar al cálculo del punto de
equilibrio, de ahí la importancia de que revise detenidamente.
En este momento, usted conoce como se calcula el punto de equilibrio, por lo tanto lo invito a realizar la
siguiente actividad.
Por favor realice el ejercicio similar al que se detalla en la página 134 del texto básico con los datos
siguientes.
Costos fijos: $7000 dólares

Precio: $125 dólares
Costo por Unidad: $80 dólares
18
THOMPSON BALDIVIEZO M. (2008) Costos variables [en línea]. México Disponible en: http://autorneto.com/
negocios/empresas/costos-variables/ [Consulta 01/03/2010]
19
Monografías.com. (s/a). Relaciones costo-volumen-utilidad (C-V-U) [en línea]. México. Disponible en: www.
monografias.com//trabajos4/costo/costo.shtml [Consulta 05/01/2010]

8.11 Flujo de efectivo pro forma
Es relevante conocer que la administración del flujo de efectivo es un factor critico para lograr sus metas,
ya que el flujo de efectivo le da a conocer cuantos han sido sus ingresos y egresos reales.
Ahora que usted conoce brevemente que es un flujo de efectivo, lo invito a continuar el estudio,
aprenda el esquema de flujo de efectivo y conozca cada una de sus partes, esto lo podrá hacer si revisa
la información detallada en el tema Flujo de efectivo pro forma del texto básico.
Continuemos.
8.12 Estados financieros pro forma
Es tiempo de conocer que son los estados financieros pro forma, para lo cual es relevante conocer que
estos reflejan lo esperado por una empresa en una fecha futura.
Ahora, analice que tipo de informes son los estados financieros pro forma, esta información la encontrará
el tema Estados financieros pro forma del texto básico.
8.13 Estado de pérdidas y ganancias
Revisemos qué nos da a conocer el estado de pérdidas y ganancias.
El estado de pérdidas y ganancias recoge :
- en su DEBE : los SALDOS de las cuentas de compras, gastos y amortizaciones,
- en su HABER: los SALDOS de las cuentas de Ventas e Ingresos
EL RESULTADO ( diferencia entre el Haber y el Debe ) figurará en :
. el DEBE significando BENEFICIO
- el HABER significando PÉRDIDA
Debe Pérd.y Gananc. Haber
COMPRAS VENTAS
GATOS INGRESOS
AMORTIZACIONES PÉRDIDA
BENEFICIO +/+ RESULTADO20
Muy bien, continúe el estudio revisando el esquema de un estado de pérdidas y ganancias y conozca
cada una de sus partes, esto lo podrá lograr analizando la información detallada en el tema Estado de
pérdidas y ganancias del texto básico.
NICASIO M. -FERNÁNDEZ M. (s/a). Temas Contables [en línea]. México. Disponible en: http://www.
20
nicasiofernandez.es/Proceso%20contable%20en%20esquemas.htm [Consulta 01/03/2010]

8.14 Balance general
En el balance general es fundamental saber que es capital, que es activo, que es pasivo y entender la
ecuación Capital = Activos – Pasivos, además de conocer las partes principales del balance general, para
lo cual necesita revisar el tema Balance general del texto básico.
Estimado estudiante, como ve, ha terminado de estudiar los contenidos de la unidad 8 que se refiere
al desarrollo del proyecto: Recursos materiales y económicos. Le recomiendo desarrollar la siguiente
autoevaluación, y para su control registre el nivel de desempeño que observó, esto le permitirá saber
que temas debe volver a revisar en caso de que su desempeño no alcance un nivel satisfactorio.
Recuerde solicitar tutoría mediante el campus virtual o telefónicamente de ser necesario.
Autoevaluación 8
a. ( ) Los costos directos están relacionados con el producto o actividad de la

empresa.
b. ( ) Costo fijo es el costo cuyo costo total cambia conforme cambia el volumen de
la actividad.
c. ( ) Análisis del punto de equilibrio es una técnica utilizada para encontrar el

volumen de ventas.
d. ( ) Balance general es un estado financiero que demuestra el valor de los activos y

pasivos de la empresa en un momento en particular.
2. Escriba las partes principales de un flujo de efectivo.
Ir a solucionario

Guía didáctica: Administración II Solucionario
8. Solucionario
PRIMER BIMESTRE
UNIDAD 1
Pregunta Respuesta
1
a V
b V
c F
d V
2
a Tamaño
b Actividad
c Ámbito
d Propiedad del Capital
e Forma Jurídica
3
a Ubicación
b Selección
c Servicio
d Rapidez
Ir a autoevaluación

Solucionario Guía didáctica: Administración II
UNIDAD 2
Pregunta Respuesta
1
a F
b V
c V
d V
2
a Defina su situación actual
b Defina a dónde quiere ir
Identifique las barreras para

c
llegar a donde quiere ir
d Desarrolle un plan escrito
e Implemente un plan
f Revise regularmente el plan
3
a Corto Plazo
b Mediano Plazo
c Largo Plazo

UNIDAD 3
Pregunta Respuesta
1
a F
b F
c V
d V

UNIDAD 4
Pregunta Respuesta
1
a V
b F
c V
d F
2
a Producto
b Mercado
c Venta
d Cliente

SEGUNDO BIMESTRE
UNIDAD 5
Pregunta Respuesta
1
a V
b F
c V
d F

UNIDAD 6
Pregunta Respuesta
1
a F
b V
c V
d V

UNIDAD 7
Pregunta Respuesta
1
a V
b F
c V
d V

UNIDAD 8
Pregunta Respuesta
1
a V
b F
c V
d V

Guía didáctica: Administración II Glosario
9. Glosario
ACTIVO: Conjunto de bienes y dinero pertenecientes a una persona natural o social (empresa o
institución). Por ejemplo, se consideran activos de una persona natural, cosas tales como su casa, su auto
y el dinero que tenga. Los activos de una persona social, en cambio, incluyen maquinarias, inmuebles,
dinero invertido.
ACTIVIDAD/TAREA: Términos sinónimos, aunque se acostumbra tratar a la tarea como una acción
componente de la actividad. En general son acciones humanas que consumen tiempo y recursos, y conducen
a lograr un resultado concreto en un plazo determinado. Son finitas aunque pueden ser repetitivas.
AHORRO: Parte del ingreso (nacional, familiar o personal) que no se destina a la compra de bienes de
consumo. El ahorro se obtiene restándole a los ingresos totales el gasto total en consumo. De esta forma,
Ahorro = Ingresos - Gastos. El ahorro privado lo llevan a cabo las unidades familiares y las empresas,
mientras que el ahorro público lo realiza el gobierno.
ANÁLISIS: Acción de dividir una cosa o problema en tantas partes como sea posible, para reconocer la
naturaleza de las partes, las relaciones entre éstas y obtener conclusiones objetivas del todo.
ASIGNACIÓN: Es el importe previsto en partidas, guiones, subguiones y/o incisos presupuestarios

destinados a sufragar las erogaciones que según el objeto del gasto le corresponde.
BIEN ECONÓMICO: Es una mercancía capaz de proporcionar la satisfacción directa o indirecta, mediata
o inmediata de las necesidades humanas. Existen diferentes tipos de bienes económicos: de consumo,
de inversión, bienes duraderos y no duraderos, bienes de capital y bienes intermedios. Los bienes de
consumo son los más apetecidos, en tanto los bienes de inversión no dan una satisfacción inmediata,
pero son necesarios para producir satisfacciones a futuro. En esencia, es cualquier objeto material o
servicio que manifieste escasez.
BIEN: Producto material de la actividad económica.
BIENES DE CAPITAL: Bienes que se utilizan en la producción de otros bienes o servicios. Aquellos que
no se destinan al consumo, sino a seguir el proceso productivo, en forma de auxiliares o directamente
para incrementar el patrimonio material o financiero (capital). Término aplicado comúnmente al activo
fijo, que abarca algunas veces partidas o elementos que contribuyen a la producción.
BIENES DE CONSUMO: Bienes que utilizan directamente los consumidores para satisfacer sus
necesidades o deseos. Son todas aquellas mercancías producidas por la sociedad en el territorio nacional
o importado para satisfacer directamente una necesidad, tales como: alimentos, bebidas, habitación,
servicios personales, mobiliario, vestido, ornato, etc. Cualquier mercancía que satisface una necesidad
del público consumidor. Estos bienes constituyen lo opuesto a bienes de producción o de capital, que
son los que se utilizan para producir otros bienes, como la maquinaria de una fábrica.
CAPITAL: Conjunto de activos que permite producir una renta.
CICLOS ECONÓMICOS: Representan la evolución de la actividad económica de un país. Los países

pueden atravesar períodos de recesión (retroceso) o expansión (recuperación).

Glosario Guía didáctica: Administración II
COMPETENCIA: Término empleado para indicar rivalidad entre un agente económico (productor,
comerciante o comprador) contra los demás, donde cada uno busca asegurar las condiciones más
ventajosas para sí. Es el ejercicio de las libertades económicas. Facultad atribuida a un órgano para
conocer determinados asuntos específicamente.
COMPETITIVIDAD: Expresión utilizada para comparar la estructura de costos del proceso de producción,
principalmente mano de obra y materias primas, tecnología, diferenciación de productos y tamaño del
mercado, entre otros factores, de un productor con respecto a otros productores internos o externos de
productos con igual calidad.
CONSUMO: Gasto destinado a la compra de bienes y servicios.
CONTROL DE CALIDAD: El control de calidad se ocupa de garantizar el logro de los objetivos de calidad del
trabajo respecto a la realización del nivel de calidad previsto para la producción y sobre la reducción de los
costos de la calidad.
CONTROL: Tipos: 1. control de calidad; 2. control de cantidad; 3. control de costos; 4. control de tiempo.
Es el acto de registrar la medición de resultados de las actividades ejecutadas por personas y equipos en
un tiempo y espacio determinado. Se ejerce Ex-ante, Durante y Ex-post respecto a la ejecución de las
actividades.
CONTROLAR: Acto de medir y registrar los resultados alcanzados por un agente del sistema organizacional
en un tiempo y espacio determinados.
COORDINAR: Acto de intercambiar información entre las partes de un todo. Opera vertical y horizontalmente
para asegurar el rumbo armónico y sincronizado de todas los elementos que participan en el trabajo.
COSTO DE OPORTUNIDAD: Alternativa de valor máximo que se debe sacrificar para obtener algo o
satisfacer un deseo.
CRECIMIENTO ECONÓMICO: Aumento de la cantidad producida de bienes o servicios, habitualmente

medido durante un período anual, en una jurisdicción política determinada (nación, estado o provincia).
Generalmente se la expresa en términos relativos.
CRÉDITO: Constituye toda operación formalizada por un intermediario financiero, cualquiera que sea la
modalidad en la que se instrumente o documente, mediante la cual y bajo la toma de un riesgo, dicho
intermediario provee fondos o facilidades crediticias en forma directa, o garantiza frente a terceros, el
cumplimiento de obligaciones contraídas por su cliente.
DÉFICIT ECONÓMICO: Es el faltante en que incurre el Estado al intervenir, mediante el gasto público, en la
actividad económica en forma directa. El déficit económico se obtiene sumando el déficit presupuestario
y el no presupuestario.
DÉFICIT: Condición que se verifica cuando los egresos superan a los ingresos. Es la diferencia que resulta
de comparar el activo y el pasivo de una entidad, cuando el importe del último es superior al del primero,
es decir cuando el capital contable es negativo. Saldo negativo que se produce cuando los egresos son
mayores a los ingresos.

DEPARTAMENTALIZACIÓN: Fase del análisis administrativo que se ocupa de analizar y dividir el trabajo
como un todo, estableciendo los niveles de especialización y complejidad de todas las partes o componentes
del trabajo y dando figura al organigrama.
DESARROLLO ORGANIZACIONAL: Acción de mantenimiento y actualización permanente de los cambios

aplicados a una organización y respecto a su medio ambiente.
DIAGNÓSTICO: Identificación y explicación de las variables directas e indirectas inmersas en un problema,

más sus antecedentes, medición y los efectos que se producen en su medio ambiente.
DIRIGIR: Acto de conducir y motivar grupos humanos hacia el logro de objetivos y resultados, con
determinados recursos.
DIVISIÓN DEL TRABAJO: Acto de segmentar el trabajo total de una organización, por especializaciones y
niveles de dificultad.
ECONOMÍAS DE ESCALA: Proceso mediante el cual los costos unitarios de producción disminuyen al
aumentar la cantidad de unidades producidas.
EFICACIA: Indicador de mayor logro de objetivos o metas por unidad de tiempo, respecto a lo planeado.
EFICIENCIA: Indicador de menor costo de un resultado, por unidad de factor empleado y por unidad de
tiempo. Se obtiene al relacionar el valor de los resultados respecto al costo de producir esos resultados.
EMISIÓN: Títulos valores de una empresa con iguales características. También se refiere al lanzamiento
al mercado de un conjunto de títulos de valores.
ENDEUDAMIENTO ECONÓMICO: Corresponde al número de veces que el pasivo total cubre el

patrimonio económico y por lo tanto señala la verdadera capacidad de la entidad para enfrentar sus
compromisos ante eventuales pérdidas.
ENDEUDAMIENTO NETO: Disposiciones menos amortizaciones de deuda.
ENDEUDAMIENTO TOTAL: Es la suma total de los saldos adeudados por una persona física o jurídica por
concepto de las operaciones que se han definido previamente como créditos.
ESPECULACIÓN: Actuación consistente en asumir un riesgo superior al corriente con la finalidad de

obtener beneficios aprovechando las discrepancias entre los precios actuales y los precios futuros
esperados.
ESTANCAMIENTO ECONÓMICO: Condiciones de mínimo crecimiento de las actividades productivas en

una economía.
ESTRATEGIA: En un proceso regulable; es el conjunto de las reglas que aseguran una decisión óptima
en cada momento. Una estrategia por lo general abarca los objetivos, las metas, los fines, la política y la
programación de acciones de un todo organizacional o individual.
ESTRUCTURA DE CAPITAL: Combinación de las diferentes fuentes de financiamiento a largo plazo de

una empresa.

EVALUAR: Acto de comparar y enjuiciar los resultados alcanzados en un momento y espacio dados, con los
resultados esperados en ese mismo momento. Es buscar las causas de su comportamiento, entenderlas e
introducir medidas correctivas oportunas.
FINES: Son los efectos que se obtienen con el logro de los objetivos.
FLUCTUACIÓN: Variación, cambio, oscilación.
FLUJOGRAMA: Gráfica que muestra el flujo y número de operaciones secuenciales de un proceso o

procedimiento para generar un bien o un servicio. Pertenece a la ingeniería de sistemas y también se le
conoce como algoritmo, lógica o diagrama de flujo. La ingeniería industrial emplea otro diagrama conocido
como de “proceso, recorrido u hoja de ruta” con una simbología diferente a la de sistemas. Al igual que el
primero, se aplica al diseño de procesos y procedimientos.
FODA: Técnica de valoración de potencialidades y riesgos organizacionales y personales, respecto a la toma

de decisiones y al medio que afecta. Significa: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
FORMULARIO: Documento impreso que contiene información estructurada “fija” sobre un determinado
aspecto, para ser complementada con información “variable” según cada aplicación y para satisfacer un
objetivo específico.
FUNCIÓN: Mandato formal permanente e impersonal de una organización o de un puesto de trabajo.
GASTOS: Comprende las cuentas representativas de los gastos del período, las cuales se clasifican en los
siguientes grupos: gastos financieros, gastos por incobrabilidad y desvalorización de activos financieros,
gastos operativos diversos, gastos de administración, impuestos y participaciones sobre la utilidad,
gastos extraordinarios, gastos de ejercicios anteriores que se reconocen en el periodo presente y gastos
por actividades distintas a la intermediación financiera.
GERENCIA: Función mediante la cual las empresas y el Estado logran resultados para satisfacer sus
respectivas demandas.
GRUPO DE INTERÉS ECONÓMICO: Conjunto de dos o más personas físicas o jurídicas o una combinación
de ambas, entre las cuales se den vinculaciones o relaciones de negocios, de capitales, de administración
o de parentesco, que permiten a una o más de esas personas ejercer una influencia significativa en
las decisiones de las demás, de conformidad con los términos establecidos en los artículos 3 y 4 del
“Reglamento para el otorgamiento de crédito a grupos de interés económico”.
INDICADOR: Índice en cifras. Por ejemplo, el alza de precios que ha ocurrido durante el lapso de tiempo
de un mes.
ÍNDICE: Cartera teórica de acciones que se construye con el fin de monitorear la evolución de un cierto
mercado. Se lo utiliza para referenciar o comparar el rendimiento de un activo o de una cartera particular.
INFLACIÓN: Fenómeno general de ajuste, aplicado por vía monetaria, que se caracteriza por el alza del
nivel de precios y la devaluación de la moneda. En la experiencia de una persona, se expresa en el hecho
de que puede comprar menos cosas con la misma cantidad de dinero de un periodo inmediatamente
anterior.
INGRESOS: Comprende las cuentas representativas de los ingresos del periodo, las cuales se clasifican en
los siguientes grupos: ingresos financieros, ingresos por recuperaciones de activos financieros, ingresos

operativos diversos, ingresos extraordinarios, ingresos de ejercicios anteriores que se reconocen en el

periodo presente e ingresos por actividades distintas a la intermediación financiera.
INSUMOS: Son los bienes y servicios que las unidades económicas incorporan al proceso productivo y
que con el trabajo de los obreros y empleados y el apoyo de las máquinas, son transformados en otros
bienes o servicios con un valor agregado mayor.
LOGÍSTICA: 1. Explica el proceso de cómo se han de llegar los recursos necesarios en el lugar, cantidad
y tiempo adecuados. 2. Alguien se preocupa de lo que requiere cada situación y asegura además de que
todos los recursos necesarios estarán disponibles en el momento adecuado.
MACROANÁLISIS ADMINISTRATIVO: Estudio global de más de una institución, vistas como unidades de
un sistema total de administración general. Es el análisis del “sistema del Estado” constituido por la totalidad
de instituciones y órganos que lo forman.
MACROECONOMÍA: Es la ciencia que se ocupa del comportamiento de las variables o indicadores

económicos en su conjunto.
MANUAL: Documento que contiene información válida y clasificada sobre una determinada materia de la
organización. Es un compendio, una colección de textos seleccionados y fácilmente localizables.
MANUAL DE FUNCIONES: Documento similar al manual de organización. Contiene información válida

y clasificada sobre las funciones y productos departamentales de una organización. Su contenido son:
descripción departamental, de funciones y de productos
MANUAL DE ORGANIZACIÓN: Documento que contiene información válida y clasificada sobre la estructura,
funciones y productos departamentales de una organización. Su contenido son: organigramas, descripción
departamental, de funciones y de productos.
MANUAL DE POLÍTICAS: Documento que contiene información válida y clasificada sobre las políticas,
normas e instrucciones que rigen el quehacer de corto, mediano y largo plazo de los funcionarios de una
organización. Su contenido son políticas, normas e instrucciones.
MANUAL DE PROCEDIMIENTOS: Documento que contiene información válida y clasificada sobre

la estructura de producción, servicios y mantenimiento de una organización. Su contenido son los
procedimientos de trabajo, que conllevan especificación de su naturaleza y alcances, la descripción de las
operaciones secuenciales para lograr el producto, las normas que le afectan y una gráfica de proceso (hoja
de ruta, flujograma).
MANUAL DE PUESTOS: Documento que contiene información válida y clasificada sobre la naturaleza y
funciones de cada puesto o cargo de trabajo, con sus respectivos requisitos de ingreso y valoración, de una
determinada organización. Su contenido son los puestos de trabajo, que conllevan especificación de su
naturaleza y alcances, valoración, la descripción de sus funciones y el perfil de los productos de salida.
MANUAL TÉCNICO: Documento que contiene información válida y clasificada sobre la estructura y modo
de operar un aparato. Su contenido destina un porcentaje menor a la descripción y uno mayor a la gráfica.
Ejemplos Manuales de TV y Sonido, CPU, vehículos, etc.
MERCADO: Lugar o ámbito en el cual se ponen en contacto compradores y vendedores de determinados

bienes y servicios.
MERCADO DE BIENES Y SERVICIOS: Es el conjunto de bienes y servicios producidos por un país.

MERCADO DE CAPITALES: Es el conjunto de oferta y demanda de capitales. El ámbito principal es

el bursátil. Generalmente se lo vincula al largo plazo (mayor de un año), aunque existan operaciones
con transferencias periódicas efímeras. La oferta esta constituida por valores de renta fija (depósitos
monetarios a largo plazo, bonos públicos, títulos de deuda, etc.) y valores de renta variable (acciones).
META: Es la cuantificación del objetivo específico. Indica la cantidad y unidad de medida del resultado deseado
y el tiempo y lugar para lograrlo. Se compone de Verbo+cantidad+unidad de medida+tiempo+localización.
MÉTODO: Sucesión lógica de pasos o etapas que conducen a lograr un objetivo predeterminado.
MICROANÁLISIS ADMINISTRATIVO: Estudio minucioso de una institución o de un órgano, desde lo general

hasta el menor detalle operativo. Evalúa la naturaleza doctrinaria del ente, sus fines, estructura, funciones,
puestos, sistemas, formas, normas, recursos y planta, para asegurar su congruencia con las funciones del
Estado y con las demandas de la población.
MICROECONOMÍA: Analiza el comportamiento de las empresas o unidades de producción en función

de los precios, costos, mercados, flujos financieros y utilidades.
MODELO: Conjunto de variables relacionadas entre sí e interactuantes, que en bloque dinámico conducen
a obtener un resultado predeterminado o a solucionar un problema.
MONOPOLIO: Forma de mercado en la que existe una sola empresa como único vendedor de un
producto que no tiene sustituto y que ejerce un dominio total sobre el precio.
OBJETIVO ESPECÍFICO: Es la especificación de una parte del objetivo general. El conjunto de objetivos
específicos logran el objetivo general.
OBJETIVO GENERAL: Se define como “un deseo a lograr”.
ORGANIGRAMA: Es la representación gráfica de la estructura formal de una organización, según división

especializada del trabajo y niveles jerárquicos de autoridad.
ORGANIZAR: Acto de acopiar e integrar dinámica y racionalmente los recursos de una organización o plan,
para alcanzar resultados previstos mediante la operación.
PASIVO: Comprende las cuentas representativas de las obligaciones ciertas de la entidad; en cambio, no
incluye las obligaciones potenciales sujetas a hechos futuros inciertos.
PIB: El Producto Interno Bruto (PIB) se define como el valor de todos los bienes y servicios producidos
por un país durante un periodo determinado, calculado al precio final alcanzado en el momento en que
son destinados al usuario final, es decir, no se incluye el valor de los bienes y servicios que se consumen
durante el proceso productivo. También se le denomina valor agregado bruto, en virtud de que equivale
a los valores que se agregan a los bienes y servicios en las distintas etapas del proceso productivo.
PLAN ANUAL OPERATIVO: Plan institucional de corto plazo pero vinculado al plan de mediano y largo
plazos. Es el conjunto armónico de políticas, estrategias, objetivos, metas, actividades y el presupuesto
institucionales, programadas en el tiempo y conducentes a un objetivo común. Se ejecuta en un año (corto
plazo) y con determinados recursos.
PLAN: Conjunto de programas y proyectos relacionados entre sí y conducentes a un objetivo común.

También conjunto armónico de actividades para lograr un resultado concreto.

PLANIFICACIÓN ADMINISTRATIVA: Proceso racional de previsión, estructuración, diseño y asignación

óptima de recursos de las organizaciones, para que alcancen resultados en un tiempo y espacio dados.
PLANIFICACIÓN SOCIOECONÓMICA: Proceso racional y continuo de previsión, organización y uso

de recursos escasos, para alcanzar objetivos y metas sociales y económicas en un tiempo y espacio
predeterminados.
PLANIFICACIÓN: Proceso racional y sistémico de preveer, organizar y utilizar los recursos escasos para lograr
objetivos y metas en un tiempo y espacio predeterminados.
POLÍTICA: Conjunto de estrategias, normas y parámetros de una organización, que orientan la actuación
de los funcionarios para alcanzar sus objetivos y metas en un lugar y plazo dados. Es un marco general de
actuación.
PRECIO: Cantidad de dinero que se necesita para comprar un bien o servicio.
PRESUPUESTO: Plan financiero de ingresos y egresos de corto plazo conformado por programas, proyectos
y actividades a realizar por una organización, presentándose en determinadas clasificaciones.
PROBLEMA: Situación anormal respecto a las conductas o hechos considerados “normales” en un momento
histórico determinado y un lugar dado.
PROCEDIMIENTO: Ciclo de operaciones que afectan a varios empleados que trabajan en sectores distintos
y que se establece para asegurar el tratamiento uniforme de todas las operaciones respectivas para producir
un determinado bien o servicio.
PRODUCTO: Es el resultado parcial o total (bienes y servicios), tangible o intangible, a que conduce una
actividad realizada.
PROGNÓSIS: Juicio valorativo de costo/beneficio, respecto a la información aportada por un diagnóstico o

situación de problema concreto, para definir distintas alternativas futuras de acción.
PROGRAMA: Conjunto armónico de objetivos, políticas, metas y actividades a realizar en un tiempo y

espacio dados, con determinados recursos. Sus resultados son “servicios”.
PROYECTO: Conjunto armónico de objetivos, políticas, metas y actividades a realizar en un tiempo y espacio
dados, con determinados recursos. Sus resultados son “bienes de capital”.
PUESTO: Conjunto de deberes y responsabilidades a ejecutar por una persona que posee determinados
requisitos y a cambio de remuneración.
RECESIÓN: Periodo de tiempo durante el cual la tasa de crecimiento económico suele ser menor que su
tendencia a largo plazo.
RECURSOS: Medios empleados en la producción de bienes y servicios. Instrumentos que las

organizaciones poseen para realizar sus tareas y lograr los objetivos. Habitualmente se clasifican en:
físicos o materiales, financieros, humanos, y administrativos.
RECURSOS LÍQUIDOS: Son aquellos activos que constituyen efectivo o aquellos que son de fácil
conversión a efectivo.
RECURSOS O FACTORES DE LA ECONOMÍA: Elementos que al combinarse constituyen el proceso

productivo. Tradicionalmente se agrupan en: trabajo, tierra y capital.

REINGENIERÍA: Trata de la reingeniería de procesos administrativos o de producción. Implica ingeniar

con apoyo de las ciencias y la tecnología. Aplicada a las organizaciones significa rediseñar sus estructuras,
procesos, métodos, formas, planta y equipos, para hacerla más eficiente y eficaz y acorde con las exigencias
futuras de los mercados. Su primer principio es ignorar los modos actuales de hacer las cosas y empezar de
nuevo, ingeniando nuevas alternativas. El segundo es lograr resultados con menos operaciones, en menor
tiempo, menor costo, mayor calidad y obtener mayor satisfacción del cliente.
SECTORES DE LA ECONOMÍA: Clasificación de todas las actividades productivas, a efectos de agrupar

ordenadamente su participación en el Producto Bruto y poder efectuar con mayor precisión los estudios
y comportamientos en función de la concatenación de los correspondientes valores agregados.
SISTEMA: Proceso cíclico que consiste en un conjunto de partes relacionadas entre sí, capaces de transformar
insumos en productos para satisfacer demandas de su ambiente. Consta de insumos-proceso-productos-
ambiente. Los hay abiertos y cerrados.
SISTEMA ABIERTO: Se caracteriza porque su estado original se modifica constantemente por la acción
retroalimentadora del ambiente, desde su nacimiento hasta su extinción. Su vida útil depende de su
adaptabilidad a las exigencias del ambiente (homeóstasis).
SISTEMA CERRADO: Se caracteriza porque no tiene capacidad de cambio por sí mismo para adaptarse a las
demandas del ambiente. Es irreversible y su estado presente y final está determinado por su estado original.
Son perecederos por desgaste (entropía).
SISTEMA ECONÓMICO: Es el conjunto de políticas, actividades y fenómenos financieros, monetarios y

productivos de un país o de una región.
SUPERÁVIT: Exceso de los ingresos respecto de los egresos. Diferencia positiva que existe entre el capital
contable (exceso del activo sobre el pasivo) y el capital social pagado de una sociedad determinada.
SUPERVISAR: Acto de vigilar que los hechos de un trabajo sucedan conforme a las normas preestablecidas
y en el tiempo y lugar determinados.
TÁCTICA: Sistema especial que se emplea para disimular y hábilmente para conseguir un fin.
TIERRA: Generalmente se define como tal a los recursos naturales de los que se puede disponer. La tierra,
como recurso o factor de la economía, comprende los yacimientos minerales existentes, la configuración
topográfica y edafológica; la fertilidad, el clima y el agua y la biología que se desarrolla sobre ella, sea
animal o vegetal. La retribución del factor “tierra” se denomina renta.
TRABAJO: Acción humana, individual o colectiva, que conduce a la obtención de un producto o a la

prestación de un servicio en un tiempo y espacio determinado y con el apoyo de otros recursos.
UNIDAD DE MEDIDA: Identificación clara del medio u objeto (kilos, casas, informes, visitas, dólares) con el
cual se va a medir la cantidad.
VENTAJA COMPARATIVA: La capacidad de producir un bien o servicio a un costo de oportunidad menor

que otro. Surge de la eficiencia relativa, la cual es producto de la escasez de recursos. Si una región tiene
una ventaja comparativa en determinado producto, tiene -seguramente- una desventaja comparativa
en otro.

Anexos Guía didáctica: Administración II
10. Anexos
DICTIONARY
THESAURUS
El presente material ha sido reproducido con fines netamente didácticos, cuyo objetivo es
brindar al estudiante mayores elementos de juicio para la comprensión de la materia, por
lo tanto no tiene fin comercial.
ANEXO 1
CRITERIO TIPOS DE EMPRESAS CARACTERÍSTICAS
- Pequeñas No hay criterio para la medición del tamaño. Uso

- Medianas frecuente del término PYME, para las empresas
- Grandes de menos de 50 trabajadores, que no tengan
Tamaño activos fijos superiores a 12.000 millones de ptas.,
ni más de 1/3 parte de su capital en manos de
una empresa mayor.
- Del sector primario De acuerdo al sector económico donde se
Actividad - Industriales o secundario ubican, Existen nuevas clasificaciones dentro de
- De servicios o terciario cada sector (minería, pesca, agricultura, etc.)
- Locales Como su nombre indica, estas se clasifican de

- Provinciales acuerdo al área donde realiza sus operaciones.
Ámbito - Regionales
- Nacionales
- Multinacionales
- Privadas - Corresponden a personas naturales o jurídicas
- Públicas de acuerdo al capital aportado.
- Mixtas - Corresponde al gobierno (Estado).
Propiedad - Son aquellas en la que de acuerdo a la
del Capital conformación o aporte del capital tanto del
sector privado como del sector público.
- Individual - Son aquellas que están conformadas por una
sola persona natural quien aporta su capital.
- Sociedad - Son aquellas que están conformadas

mediante el aporte de dos o más personas
naturales o jurídicas.
Forma Estas sociedades deben de ser:
jurídica - De personas.- En Comandita Simple y de
Nombre Colectivo.
- De capital.- Sociedad Anónima, Economía
Mixta, Compañía Limitada y En Comandita por
Acciones.  
Fuente: ESPINOSA JARAMILLO B.,(2005): Guía didáctica Administración II, Loja - Ecuador Editorial UTPL

Guía didáctica: Administración II Anexos
ANEXO 2
Según ESPINOSA JARAMILLO B.,(2005): Guía didáctica Administración II, Loja - Ecuador Editorial UTPL
menciona.
“Las sociedades mercantiles que reconoce el código de comercio son:
¸ Sociedad Anónima, es la que se encuentra bajo la denominación S.A. y se compone

exclusivamente de socios cuya obligación se limita al pago de sus acciones.
¸ Sociedad en Nombre Colectivo, es aquella que existe bajo una razón social y en la que todos
los socios responden, de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente de las obligaciones
sociales.
¸ Sociedad Comandita Simple, es la que existe bajo una razón social y se compone de uno o varios
socios comanditados que responden, de manera subsidiaria, ilimitada y solidariamente de
las obligaciones sociales, y de uno o varios comanditarios que únicamente están obligados
al pago de sus aportaciones.
¸ Sociedad de Responsabilidad Limitada, se constituye entre socios que solamente están

obligados al pago de sus aportaciones, sin que las partes sociales puedan estar representadas
por títulos negociables, a la orden o al portador, pues sólo serán cesibles en los casos y con
los requisitos que establecen las leyes.
¸ Sociedad de Comandita por Acciones, es la que se compone de uno o varios socios

comanditados que responde de manera subsidiaria, ilimitada y solidariamente de las
obligaciones sociales, y de uno o varios comanditarios que únicamente están obligados al
pago de sus acciones.
¸ Sociedad Cooperativa, se rige por la ley general de sociedades cooperativas y en la actualidad

se le considera jurídicamente como una sociedad mercantil en lo que respecta a sus
obligaciones tributarias, a sus comerciales y a las labores. Las ventajas que tiene sobre otro
tipo de empresa son las referentes a las obligaciones fiscales, sobre todo en sus utilidades.
¸ Sociedad de Capital Variable, en esta el capital será susceptible de aumento por aportaciones
posteriores de los socios o por admisión de nuevos socios, y de disminución de dicho capital
por retiro parcial o total de las aportaciones.”

ANEXO 3
Según ESPINOSA JARAMILLO B.,(2005): Guía didáctica Administración II, Loja - Ecuador Editorial UTPL
menciona.
PLAN DE EMPRESA O PLAN DE NEGOCIOS
Es un documento de trabajo en el que se desarrolla la idea de negocio que se pretende poner en marcha.
Para el empresario que comienza una nueva aventura, un plan de negocios tiene 4 objetivos básicos.
En primer lugar, identifica la naturaleza y el contexto de la oportunidad de negocios: ¿Por qué existe tal
oportunidad?.En segundo lugar, presenta el enfoque que el empresario planea tomar para explotar la
oportunidad. En tercer lugar, identifica los factores que mas probablemente determinen si esa aventura
tendrá éxito. Por último sirve como herramienta para captar capital para el financiamiento.
Este documento es abierto y dinámico, se actualiza a medida que avanza la idea, es sintético y claro,
debe atraer constantemente al lector y al ser tan variable no se ajusta a ningún modelo estándar, sin
embargo, a nivel general, un bosquejo abreviado del plan de negocios es el siguiente:
a. Portada: presenta los nombres, descripción de la empresa, negocio o iniciativa empresarial,

sus propietarios y personal.
b. Contenidos: ofrece un listado secuencial de las secciones del plan, con números de página.
c. Resumen Ejecutivo: Ofrece un panorama general de una a tres páginas de todo el plan de
negocios. Se redacta después de que han terminado las otras secciones, destaca sus puntos
significativos, y es ideal que despierte suficiente interés para motivar al lector a que siga
leyendo.
d. Declaración de misión y visión.- Describe suscintamente la estrategia propuesta y la filosofía

del negocio para realizar la visión
e. Panorama general de la compañía: Explica el tipo de empresa de que se trata, como

manufacturera, minorista o proveedora de servicios; informa sobre los antecedentes de la
empresa, si ya existe; describe la forma propuesta de organización propiedad de una sola
persona, sociedad o corporación. Esta sección debe organizarse como sigue: nombre y
ubicación de la compañía, objetivos de la misma, naturaleza y producto o servicio principal
del negocio, estatus actual (inicio, adquisición o expansión) e historia (de ser aplicable) y
forma legal de la organización.
f. Plan de productos o servicios: Describe el producto y/o servicio, y destaca cualquier

característica singular; explica la razón por la que la gente comprará el producto o servicio.
Esta sección debe ofrecer las siguientes descripciones: productos y/o servicios; características
del producto o servicio que representa una ventaja competitiva; protección legal disponible,
patente, derechos reservados, marcas industriales y riesgos de obsolescencia técnica o de
estilo.

g. Plan de mercadotecnia: Indica quienes serán los clientes de la empresa y el tipo de

competencia a la que se enfrentará; bosqueja la estrategia de mercadotecnia y especifica
la ventaja competitiva de la empresa. Esta sección debe describir lo siguiente: análisis del
mercado objetivo y perfil del cliente objetivo; métodos de identificación y atracción de
clientes; enfoque de ventas, tipo de personal de ventas y canales de distribución; tipo de
promociones y publicidad de ventas, así como políticas de crédito y precios.
h. Plan de administración: Identifica a los participantes clave _ inversionista activos, equipo

administrativo y director y cita de experiencias y competencia que poseen. Esta sección
debe describir lo siguiente: equipo administrativo, inversionistas externos o directores y
su perfil; personal externo y su perfil, así como planes de reclutamiento y capacitación de
empleados.
i. Plan de operaciones: Explica el tipo de manufactura o sistema de operación que se

utilizará; describe las instalaciones, mano de obra, materia prima y requerimientos de
procesamiento del producto. Esta sección debe incluir lo siguiente: métodos de operación
o fabricación, instalaciones de operación (ubicación espacio y equipo) métodos de control
de calidad, procedimientos de control de inventario y operaciones, fuentes de suministro y
procedimientos de compras.
j. Plan financiero: Especifica las necesidades financieras y fuentes de financiamiento

consideradas; presenta proyecciones de ingresos, costos y utilidades. Esta sección debe
describir lo siguiente: estados financieros históricos o de los tres a cinco últimos años, según
estén disponibles; estados financieros proforma de tres a cinco años, incluidos los estados
de resultados, de flujos de efectivo, balances y presupuestos de efectivo (mensuales para el
primer año y trimestrales para el segundo); análisis del punto de equilibrio de las utilidades
y flujos de efectivo, así como fuentes de financiamiento planeadas.
k. Apéndice del documento de apoyo: Contiene materiales complementarios al plan. Esta

sección debe describir lo siguiente: currículo del equipo administrativo, cualquier otro
dato importante que apoye la información del plan de negocios y el código de ética de la
empresa.

ANEXO 4
En la página: UNIVISIÓN, (2006) Alcanza tus metas financieras, [en línea]. Miami. Disponible en: www.
univision.com/content/content.jhtml?cid=749078&pagenum=1, [Consulta 03/08/2010]., nos indica que
existen cinco pasos para obtener el éxito financieramente.
Primer paso: Define tu meta específica y positivamente. No es lo mismo decir “me hace falta más dinero”,
que “si tomo ese otro trabajo me pagarán más” o “si ahorro en tal cosa voy a tener más dinero a fin de
mes”.
Segundo paso: Pon la meta en forma de una cantidad de dinero. Después tienes que establecer tu meta
en dólares y centavos. Es decir, fijar la cantidad de dinero precisa que necesitas para lograrla.
Tercer paso: Decide el tiempo en que quieres lograr tu meta. Lo que sigue es, sencillamente, situar el
momento de tu vida en que deseas alcanzar tu meta.
Por lo general, nuestros objetivos tienen diferentes plazos, y algunos en el futuro más lejano dependen
de lograr otros más fáciles en el presente. Divide tus metas en tres categorías:
• A corto plazo... Separa tus objetivos en dos tipos:
a) Los que quieres alcanzar en dos años o menos. Por lo general, el dinero que acumulas aquí
es  para cubrir objetivos relativamente menores (como unas vacaciones espectaculares o
ponerles protección contra huracanes a las puertas y ventanas de toda la casa), pues no hay
tiempo en 24 meses o menos de conseguir una ganancia considerable.
b) Los que deseas alcanzar entre dos y cinco años. Ya aquí estamos hablando de metas que
ofrecen la posibilidad de lograr cierta ganancia.
• A plazo intermedio... Son aquellas que demorarías entre cinco y 10 años para alcanzarlas,
como invertir para reunir el dinero de entrada para comprar una vivienda.
• A largo plazo... Ponles a estas un tiempo de 10 años o más para lograrlas, que va a ser
precisamente el momento en que necesitarás usar el dinero que has estado invirtiendo.
Un ejemplo es acumular los fondos para tu retiro, o el dinero que necesitarás en el 2015 para
financiar en parte los estudios superiores de tu hijo (sí, ése mismo chiquillo al que todavía hay que
hacerle un cuento para que se duerma en la noche).
Cuarto paso: Averigua con qué recursos cuentas. Ahora regresa al presente y revisa, en todas tus cuentas,
inversiones, dinero que te deben y hasta en la lata de galletas vacía donde tiras las monedas sueltas, con
cuánto cuentas en este momento que puedes poner a producir para lograr tu meta en el espacio de
tiempo que te has situado.
¡Tal vez encuentras más de lo que pensabas que tenías! Y si es así... ¡cuidado con ir corriendo a gastártelo!

ANEXO 5
    EL IEPI
El Instituto Ecuatoriano de la Propiedad Intelectual -IEPI- es una persona jurídica de derecho público, con
patrimonio propio, autonomías administrativa, económica, financiera y operativa, con sede en la ciudad
de Quito. Creada mediante la Ley de Propiedad Intelectual No. 83, publicada en el Registro Oficial 320,
del 19 de mayo de 1998. El IEPI es el encargado de regular el control de la aplicación de las leyes de la
propiedad intelectual. 
El Instituto Ecuatoriano de la Propiedad Intelectual -IEPI-:
¸ Fomenta políticas de propiedad intelectual;
¸ Protege los derechos de los creadores intelectuales;
¸ Propicia la protección y defensa de los derechos intelectuales;
¸ Fomenta la creación intelectual (literaria, artística, científica e industrial);
¸ Difunde los conocimientos tecnológicos de los sectores culturales y productivos;
¸ Estimula la producción tecnológica nacional;
¸ Impulsa la inversión en la investigación y el desarrollo;
¸ Vela por el cumplimiento y respeto a los principios establecidos en el sistema jurídico que
regula la propiedad intelectual en el Ecuador.
¸ El IEPI es partícipe de un nuevo modelo de los derechos y la defensa de la propiedad

intelectual en el país.
Fuente:IEPI. (s/a). ¿Qué es el IEPI? [en línea]. USA. Disponible en: www.iepi.ec/iepi/exp.aspx?sectionId=1 [Consulta
05/06/2009].

ANEXO 6
Según la página de Internet: WIKIPEDIA. (s/a). Oferta y Demanda [en línea]. USA. Disponible en: http://
es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demanda [Consulta 21/11/2009].
La Demanda y Oferta
El modelo de la oferta y la demanda describe la interacción en el mercado de un determinado

bien entre consumidores y productores, en relación con el precio y las ventas de dicho bien. Es el
modelo fundamental de la microeconomía, y se usa para explicar una gran variedad de escenarios
microeconómicos. Además, sirve como base para otras teorías y modelos económicos. El primero que
describió este comportamiento fue Antoine Augustin Cournot, y fue Alfred Marshall quien lo popularizó
posteriormente.
Este modelo predice que, en un mercado libre y competitivo, el precio se establecerá en función de
la solicitud por los consumidores y la cantidad proveída por los productores, generando un punto de
equilibrio en el cual los consumidores estarán dispuestos a adquirir todo lo que ofrecen los productores
al precio marcado por dicho punto.
Teoría Fundamental
El modelo establece que en un mercado libre, la cantidad de productos ofrecidos por los productores
y la cantidad de productos demandados por los consumidores dependen del precio de mercado del
producto. La ley de la oferta indica que la oferta es directamente proporcional al precio; cuanto más alto
sea el precio del producto, más unidades se ofrecerán a la venta. Por el contrario, la ley de la demanda
indica que la demanda es inversamente proporcional al precio; cuanto más alto sea el precio, menos
demandarán los consumidores. Por tanto, la oferta y la demanda hacen variar el precio del bien.
Según la ley de la oferta y la demanda, el precio de un bien se sitúa en la intersección de las curvas de
oferta y demanda. Si el precio de un bien está demasiado bajo y los consumidores demandan más de lo
que los productores pueden poner en el mercado, se produce una situación de escasez, y por tanto los
consumidores estarán dispuestos a pagar más. Los productores subirán los precios hasta que se alcance
el nivel al cual los consumidores no estén dispuestos a comprar más si sigue subiendo el precio. En la
situación inversa, si el precio de un bien es demasiado alto y los consumidores no están dispuestos a
pagarlo, la tendencia será a que baje el precio, hasta que se llegue al nivel al cual los consumidores
acepten el precio y se pueda vender todo lo que se produce.
Oferta
La oferta es la relación entre la cantidad de bienes ofrecidos por los productores y el precio de mercado
actual. Gráficamente se representa mediante la curva de oferta. Debido a que la oferta es directamente
proporcional al precio, las curvas de oferta son casi siempre crecientes. Además, la pendiente de una
curva de oferta suele ser también creciente (es decir, suele ser una función convexa), debido a la ley de
los rendimientos decrecientes.
A veces, las curvas de oferta no tienen una pendiente creciente. Un ejemplo es la curva de oferta del
mercado laboral. Generalmente, cuando el salario de un trabajador aumenta, éste está dispuesto
a ofrecer un mayor número de horas de trabajo, debido a que un sueldo más elevado incrementa la
utlildad marginal del trabajo (e incrementa el costo de oportunidad de no trabajar). Pero cuando dicha
remuneración se hace demasiado alta, el trabajador puede experimentar la ley de los rendimientos

decrecientes en relación con su paga. La gran cantidad de dinero que está ganando hará que otro
aumento de sueldo tenga poco valor para él. Por tanto, a partir de cierto punto trabajará menos a
medida que aumente el salario, decidiendo invertir su tiempo en ocio. Este tipo de curvas de oferta ha
sido observado en otros mercados, como el del petróleo: después del récord del precio provocado por la
crisis de 1973, muchos países exportadores de petróleo disminuyeron su producción.
Otro ejemplo de curvas de oferta atípicas lo encontramos en las compañías de servicios públicos.
Debido a que una gran cantidad de sus costes son costes fijos, el coste marginal de estas empresas es
prácticamente una constante, con lo cual su curva de oferta es una recta creciente.
Demanda
La demanda es la cantidad de bienes y servicios que los consumidores desean y están dispuestos a
comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda representa la cantidad de bienes
que los compradores están dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de
los factores se mantienen constantes (cláusula ceteris paribus). La curva de demanda es por lo general
decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores comprarán menos.
Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el nivel de renta, los gustos
personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el precio de los bienes complementarios.
La forma de una curva de demanda puede ser cóncava o convexa, posiblemente dependiendo de la
distribución de los ingresos.
Como se ha dicho antes, la curva de demanda es casi siempre decreciente. Pero hay algunos ejemplos
extraños de bienes que han tenido curvas de demanda crecientes. Un bien cuya curva de demanda tiene
una curva creciente se conoce como un bien de Giffen o un bien Veblen. Sin embargo, la existencia real
de este tipo de bienes es más que discutible, y en todo caso estaría orientada a fenómenos sociales y no
puramente económicos, como la ostentación de riquezas.

ANEXO 7
Según la página de Internet:
 Dirección General de Planeación y Desarrollo en Salud. (s/a). Plan de marketing [en línea]. México.
Disponible en: http://dgplades.salud.gob.mx/2006/htdocs/hg/Nuevas/hestra28.pdf [Consulta
25/11/2009].
Plan de Marketing
El Plan de Marketing, como proceso de análisis y de documentación, es una herramienta útil.
Como se Elabora un Plan de Marketing.
No debe asustarnos la tarea de elaborar un plan de marketing: bastará que tengamos clara la estructura
de lo que queremos conseguir para dirigir las sesiones de trabajo y el esquema de la documentación.
En todo caso, el rigor y el nivel técnico del trabajo deberán estar en proporción al tamaño de nuestra
organización y los recursos de los que disponemos. O mejor aún, al tamaño de organización que
aspiramos a tener. Lo primero, en todo caso, es saber el ámbito de trabajo: Si se trata del plan de marketing
de un producto o servicio, de una línea de productos o servicios, de un mercado, o de la totalidad de las
actividades de la organización. Cuanto más global sea el plan, mayor será el trabajo, ya que gran parte
del análisis y la documentación deberá abrirse a cada producto o servicio.
Pasos para realizar un plan de Marketing
1. Introducción: Que pretendemos con el plan de marketing, la misión y los valores de la organización.
2. Análisis de la situación. Trabajo de análisis y de investigación. Cuanto más riguroso y documentado

esté, mucho mejor. Servicios, mercados (tamaño, competencia...), distribución, finanzas (costos,
márgenes...).
3. Estrategia y objetivos. Es la parte que convierte a las declaraciones de principios y los análisis
en líneas de trabajo concretas. Va de más genérico a más concreto: Estrategias de marketing,
objetivos de marketing (objetivos de mercado: clientes, cuotas de mercado, penetración; objetivos
promocionales: conocimiento de marca, comunicación, tráfico a tiendas y website, redención de
acciones; otros objetivos: canal, investigación de mercado, I+D) y objetivos financieros (ventas por
clientes y canales, márgenes, rentabilidad, beneficios, ratios...).
4. Los programas de Marketing. Es el corazón del plan de marketing. Lo visto hasta ahora era para
situarse ante el momento de la verdad. Se describe la posición exacta de partida y los cambios que
queremos operar, según diferentes escenarios, en: Nuestra posición en el mercado, nuestra gama
de servicios, la promoción y la comunicación, la distribución, la política de precios y otros aspectos
de nuestro marketing, como la atención al cliente o la investigación de mercado.
5. Presupuestos de marketing, política de seguimiento de resultados y plan de acción.

El presupuesto, en rigor, debe incluir los análisis de retorno de la inversión que justifiquen los
desembolsos propuestos para cada acción, de acuerdo a los criterios previamente definidos.
6. Consideraciones finales. Es bastante útil en el plan de marketing incluir algunas consideraciones

sobre posibles acontecimientos sobrevenidos que puedan afectar a lo establecido en el plan,
contemplando líneas de acción alternativas. Este apartado suele ir completándose con el tiempo,
conforme aparecen circunstancias de las que la organización obtiene enseñanzas que conviene
documentar.

ANEXO 8
Según la página de Internet:
Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa. (2002). Que es una investigación de mercado,
[en línea]. México Disponible en: http://www.sba.gov/espanol/Primeros_Pasos/investigaciondemercado.
html [Consulta 25/11/2009].
Investigación de Mercado
Investigación de mercado es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados
con una situación específica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre:
• La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio

• Los canales de distribución más apropiados para el producto
• Cambios en las estrategias de promoción y publicidad
Una investigación de mercado refleja:
• Cambios en la conducta del consumidor

• Cambios en los hábitos de compra
• La opinión de los consumidores
El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia,
los cuales servirán de guía para la toma de decisiones.
No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo

negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua.
La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del
consumidor. Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadísticos, observación,
entrevista y grupos focales. La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes,
incluyendo sus datos demográficos y psicológicos. Estos datos son características específicas de nuestro
grupo objeto, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario.
Beneficios de una investigación de mercado
La información obtenida a través de una investigación científica de mercado suele ser confiable y debe
ser utilizada como guía para el desarrollo de las estrategias empresariales.
La investigación de mercado es una guía para la comunicación con los clientes actuales y potenciales
Si usted realiza una buena investigación, los resultados le ayudarán a diseñar una campaña efectiva de
mercadeo, que otorgue a los consumidores potenciales la información que a éstos les interesa.
La investigación le ayuda a identificar oportunidades en el mercado
Por ejemplo, si usted planea iniciar un negocio en cierta localización geográfica y descubre que en ese
lugar existe poca competencia, entonces usted ya identificó una oportunidad. Las oportunidades para

el éxito aumentan si la región en la que piensa hacer negocio está altamente poblada y los residentes
reúnen las características de su grupo seleccionado.
La investigación de mercado minimiza los riesgos
Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la investigación le indican

que no debe seguir con el plan de acción, entonces es el momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los
hallazgos reflejan que el mercado está saturado con el tipo de servicio o producto que planifica ofrecer,
entonces usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localización.
La investigación de mercado identifica futuros problemas
A través de la investigación puede descubrir, por ejemplo, que en el lugar donde quiere establecer su
negocio, el municipio planifica construir un paso a desnivel o una ruta alterna con el propósito de aliviar
la congestión de tránsito. ¡Usted ha identificado un posible problema!
La investigación de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos
Con la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos que se propuso al iniciar
el negocio.
Datos demográficos:
Es información específica sobre una población. Incluye:
1. edad
2. sexo
3. ingreso aproximado
4. preparación académica
5. estado civil
6. composición familiar
7. nacionalidad
8. zona residencial
Los datos demográficos están basados en los hallazgos del censo nacional, agencias de gobierno y
firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de información.
Usted puede obtener esta información en la Cámara de Comercio, en el periódico local, en el departamento
de comercio o en una biblioteca local.
Por ejemplo, para el censo del 1990 en los EEUU se encontró que la mayor parte de la población se
encontraba entre los 50 y 65 años de edad. Estos datos fueron aprovechados por algunas empresas para
desarrollar productos y servicios para atender las necesidades de esta población. Como consecuencia,
en los últimos años se registró una alza en las ventas de productos y servicios para la salud.

Datos psicológicos:
Estos datos recopilan la información que se encuentra en la mente del consumidor:
1. actitudes
2. estilos de vida
3. intereses
4. valores
5. cultura
Con la obtención de esta información podríamos:
1. determinar qué factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto o servicio
2. identificar cualquier predisposición por parte del consumidor por razones culturales o
ambientales.
3. conocer las preferencias del consumidor
OJO…La obtención de datos demográficos y psicológicos ahorran mucho tiempo y dinero a la compañía.
La información sirve para delinear el perfil de nuestro cliente.
Métodos para investigar un mercado:
I. La Encuesta:
En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de
inferir conclusiones sobre la población. Una muestra es un grupo considerable de personas que reúne
ciertas características de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean
cerradas [preguntas con alternativas para escoger]. Éste es el método que más se utiliza para realizar
investigaciones de mercado.
Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas. Las preguntas iniciales
deben ser sencillas e interesantes. Las preguntas se deben tocar desde lo general hasta lo específico. El
cuestionario debe ser fácil de leer.
Por ejemplo,
¿Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra un carro nuevo?
___garantía ___precio ___ servicio ___ experiencia previa II. La Entrevista
Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas líderes de opinión.
Generalmente, los participantes expresan información valiosa para nuestro producto o servicio.
Por ejemplo,
• ideas para promoción

• estrategias de ventas / mercadeo

III. La Observación
Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con simplemente
observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir conclusiones. Un ejemplo sería
observar cómo las personas se comportan al momento de escoger un producto en el supermercado.
IV. Grupo Focal
Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista se
realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con
características o experiencias comunes.
OJO…Es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista.

ANEXO 9
Según GARCIA DEL JUNCO J., CASANUEVA ROCHA C. (2002): Fundamentos de Gestión Empresarial, Madrid,
Editorial Pirámide, página 113 cita lo siguiente
EL PRODUCTO
Es la variable básica del marketing, es algo que se puede ser ofrecido en el mercado con el objetivo
de satisfacer un deseo o necesidad. Las necesidades de un producto se expresan a partir de unas
características:
 Físicas-Técnicas: son las cualidades reales.
 Psicosociales. Se refiere a la marca, al diseño, la cortesía del vendedor.
Tipos de Productos: Existen varias clasificaciones de los productos desde el punto de vista del marketing,
la más generales son las siguientes.
 Productos de Consumo: para que los compre el último consumidor y tenemos:

o Bienes de Consumo.
o Servicios
o Ideas.
 Productos de Industriales: son los bienes para que los compren las empresas, para
suministrar la maquinaria, instalaciones, por ejemplo:...
o Materia prima
o Materiales.
o Bienes auxiliares
o Suministros
o Servicios industriales
Ahora bien los productos también pueden ser clasificados según el proceso de decisión de compra de
la siguiente manera:


 De compra no planificada.- Aquellos bienes de compra, poco

diferenciados entre sí, bienes adquiridos de forma inmediata:
o Consumo Corriente.- Se ha establecido como hábito. Ej. arroz.
o Compra por Impulso.- A causa de un deseo para la propia

visualización del producto o anuncio del mismo. Ej.: golosinas,
promociones
o Compra de urgencias.- Resultado de una necesidad puntual. Ej.:

paraguas, medicinas.
DECISIÓN DE
COMPRA  De compra esporádica.- Bienes de compra estacional, que por
su duración o precio no son adquiridos habitualmente. Ej.:
Electrodomésticos.
 De especialidad.- Artículos de lujo, Productos seleccionados por el

comprador con características particulares La marca juega un papel
fundamental. Ej.: Reloj Rolex, Yates
 De compra inusitada.- Aquellos productos de reciente aparición en

el mercado o que no son buscados expresamente por el comprador
y que se adquieren al ser informados de las características y ventajas
del bien. Ej.: TV Digital, enciclopedia, El Gel de Baba Caracol.
Ciclo de vida del producto:
La vida de un producto dentro del mercado esta compuesto de cinco fases de la siguiente manera.
VENTAS
Gestación Introducción Crecimiento Madurez Declive

Tiempo
Como podemos observar cuando el producto se encuentra en su fase de madurez, se ha constituido

realmente en el mercado, y es la fase donde el producto debe buscar ser innovador y creativos y estar en
continua mejora con el fin de permanecer en el mercado.
Decisiones comerciales que se toman respecto un producto.
La Marca.
Es un atributo del producto que se define como el nombre, término, símbolo, diseño, topografía, colores
o combinación de ellos que posibilita identificar en el mercado los bienes y servicios de una empresa

de los productos o servicios de otras, hace referencia al convencimiento del consumidor de que está
comprando el mejor producto. Es muy importante la marca del producto que no es siempre es el nombre
de la fábrica
 Según su estructura: marca dominativas, gráficas, envase, combinados.

 Según el alcance de su uso: individual, colectiva.
 Según su objeto: de fábrica, comercial, de servicio.
 Según el uso estratégico: de cobertura, de garantía, derivados, eslogan.
Envoltorio, envase-etiquetas: Es fundamental en el diseño del producto.
Debe cumplir una serie de funciones:
 Función de protección del producto.

 Ajuste a normas legales.
 Ofrecer información complementaria sobre el producto.
 Debe llegar a ser vehículo de diferenciación respecto a sus competidores.

ANEXO 10
ESPINOSA JARAMILLO B.,(2005): Guía didáctica Administración II, Loja - Ecuador Editorial UTPL, página
40, 41 y 42 menciona.
EL PRECIO
Es el valor de intercambio de un producto o servicio. Es una variable básica dentro del marketing-mix, ya
que puede carecer de distribución, de publicidad o de comunicación pero no del precio.
¿Qué se debe tomar en cuenta para su determinación?
 Margen sobre los costes.- adición de un margen

porcentual que dependerá de la posición de la empresa
Función de en el mercado.
los costes  Margen sobre los precios.- se sabe el margen sobre el
precio final para operar con descuentos.
 Beneficio objetivos.-se fija una cantidad que debe
obtenerse como beneficio
Determinación

del Precio
 Licitación.- Las empresas compiten por la adjudicación
Función de la de un contrato de donde el principal factor de elección
competencia. es el precio.
 Nivel actual de precios.- Precisa los posibles cambios en
el precio ante cambio de la competencia, o la reacción
de esta si nosotros cambiásemos el precio
 Marginalista.- Hace depender la demanda del nivel de

Función de la precios, buscándose aquel que maximice la demanda y
demanda. el beneficio.
 Valor percibido.- El valor percibido por el cliente en
función de dichos atributos.
Estrategias de Precios.
a. Productos Nuevos.
b. Precios de Penetración.- Los más bajos que puede soportar para incitar a su consumo y
conocimiento.
c. Precios Desnatados.- Si es un producto innovador o de difícil imitación, colocándolos al precio

más alto que pueda tolerar el mercado.
Líneas de producto.
 Precio Único.- Se oferta toda la línea al mismo precio.
 Precio en 2 Partes.- Ej.: Carros

 Precio líder en pérdidas.-Ofreciendo un producto de la línea a un precio muy bajo para atraer al
cliente al punto de venta y mostrarle la oferta completa de la empresa.
 Precio Diferenciales.
 Precios distintos en función de la localización del punto de venta. Por pronto pago.
 Por segundo mercado.
 Precios Geográficos.
 Precio por zonas.
 Precio LAB.

ANEXO 11
4.2 La Comunicación
Este un proceso es fundamental para la empresa, por lo cual el marketing se vale de dos medios:
Publicidad.- Posee las características de ser unidireccional, ya que no existe interacción con el receptor,
masiva, dirigida a perceptores anónimos, y subjetiva, ya que persigue unos fines: dar a conocer un
producto, ofrecer una imagen, etc.., que obliga al anunciante a sesgar la información ofrecida de acuerdo
con sus intereses.
Objetivos.-
 Dar a conocer la marca o producto.

 Potenciar la imagen.
 Informar sobre las características del producto o su elaboración.
 Comunicar una promoción.
 Buscar la notoriedad.
 Promover un intercambio y comportamiento.
 Informar sobre usos alternativos.
 Cambiar o reforzar actitudes.
 Evocar la fantasía o la imaginación.
Promoción.- Es extendida como el conjunto de incentivos no permanentes refuerzan la oferta de la

empresa con el fin de incrementar la venta de sus productos. Son estímulos que, durante corto periodo
de tiempo y en ocasiones de manera local, tratan de fomentar la compra de algunos de los artículos de
la empresa. El objetivo es el aumento de las ventas a corto plazo.
Junto con la publicidad, para promocionar un producto, se emplea la venta personal, la promoción de
ventas, las relaciones publicas,... debiendo ser estos instrumentos elaborados en función del público
objetivo al que van dirigidos, en función de las características del receptor.
         
Para conocer lo que piensan los clientes acerca de nuestros productos, precios, canales de distribución y
estilo comunicativo se usan los estudios de mercado.

ANEXO 12
La Distribución
Consiste en el proceso de intercambio, el que debe realizarse en un lugar concreto, el objetivo de la

distribución es facilitar el acceso del producto al cliente y la mayor economía de tiempo, desde su lugar
de fabricación al consumidor final del mismo en la cantidad, momento y ubicación requeridos por éste.
Al igual que ocurre con el resto de variables de marketing, la empresa debe decidir en función no solo de
sus intereses sino también de las necesidades e intereses de los clientes.
Para lograr este objetivo, este canal tiene funciones tales como:
 Transporte, para el acercamiento físico
 Fraccionamiento, o consumo por unidades
 Concentración, o agrupación de la oferta de productos
 Almacenamiento,
 Minimización de transacciones, o reducción del número de intercambios
 Información,
 Servicios añadidos al producto
 Financiación, pagos se realizarán con posterioridad.

ANEXO 13
Según la página web Pronegocios.net. (2006) Misión, [en línea]. México. Disponible en: www.
promonegocios.net/mercadotecnia/mision-definicion.html [Consulta 25/11/2009].
cita los siguientes conceptos de misión y al final nos da una definición que engloba todo que proponen
varios autores para definirla a la misma.
Definición de Misión
• Jack Fleitman, autor del libro “Negocios Exitosos”, define la misión de la siguiente manera:
“La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quién lo va hacer. Es el motivo de su
existencia, da sentido y orientación a las actividades de la empresa; es lo que se pretende realizar
para lograr la satisfacción de los clientes potenciales, del personal, de la competencia y de la
comunidad en general” [2].
• La American Marketing Asociation, en su Diccionario de Términos, define la misión como

el “propósito de una organización; el cual, es una función de cinco elementos: (1) la historia de la
organización; (2) las preferencias actuales de la gerencia y/o de los dueños; (3) las consideraciones
ambientales; (4) los recursos de la organización; y (5) sus capacidades distintivas” [3].
• Simón Andrade, autor del libro “Diccionario de Economía”, define el término misión como
la “finalidad pretendida por una empresa o definición del papel que desea cumplir en su entorno
o en el sistema social en el que actúa, y que real o pretendidamente, supone su razón de ser.
Equivale a la palabra fin” [4].
• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A. define la misión como “el origen, la razón de
ser de la corporación; el cual, se ve influenciada en momentos concretos por varios elementos,
como ser: La historia de la empresa, las preferencias de la dirección y de los propietarios del
negocio, los factores externos o del entorno en que se enmarca, los recursos de que dispone y los
puntos fuertes en cada momento” [5].
• Finalmente, la Real Academia Española, en su Diccionario de la Lengua Española,

menciona (en una de sus definiciones) lo siguiente: “Poder, facultad que se da a alguien de ir
a desempeñar algún cometido” [6].
En síntesis, y teniendo en cuenta las anteriores propuestas, planteo la siguiente Definición de Misión:
La misión es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización porque
define: 1) lo que pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que actúa, 2) lo que pretende hacer, y 3)
el para quién lo va a hacer; y es influenciada en momentos concretos por algunos elementos como: la historia
de la organización, las preferencias de la gerencia y/o de los propietarios, los factores externos o del entorno,
los recursos disponibles, y sus capacidades distintivas.

ANEXO 14
Según la página web: Pronegocios.net, (2006) Visión, [en línea]. México. Disponible en: www.
promonegocios.net/empresa/mision-vision-empresa.html [Consulta 25/11/2009].
cita los siguientes conceptos de visión y al final nos da una síntesis de visión.
Visión:
Para Jack Fleitman, en el mundo empresarial, la visión se define como el camino al cual se dirige la
empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento
junto a las de competitividad.
Según Arthur Thompson y A. J. Strickland, el simple hecho de establecer con claridad lo que está haciendo
el día de hoy no dice nada del futuro de la compañía, ni incorpora el sentido de un cambio necesario
y de una dirección a largo plazo. Hay un imperativo administrativo todavía mayor, el de considerar
qué deberá hacer la compañía para satisfacer las necesidades de sus clientes el día de mañana y cómo
deberá evolucionar la configuración de negocios para que pueda crecer y prosperar. Por consiguiente,
los administradores están obligados a ver más allá del negocio actual y pensar estratégicamente en el
impacto de las nuevas tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la
aparición de nuevas condiciones del mercado y competitivas, etc... Deben hacer algunas consideraciones
fundamentales acerca de hacia dónde quieren llevar a la compañía y desarrollar una visión de la clase de
empresa en la cual creen que se debe convertir.
En síntesis, la visión es una exposición clara que indica hacia dónde se dirige la empresa a largo plazo y
en qué se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas tecnologías, de las necesidades
y expectativas cambiantes de los clientes, de la aparición de nuevas condiciones del mercado, etc.

ANEXO 15
ESPINOSA JARAMILLO B.,(2005): Guía didáctica Administración II, Loja - Ecuador Editorial UTPL, página
17 y 18 menciona.
Recordemos que la empresa es una institución, en donde interactúan los siguientes elementos:
Todos estos elementos concurren a formar parte de una actividad empresarial, la cual se representan en
normas generales que cualquier empresa debe respetar, en este contexto resumamos estas normas y
principios:
BENEFICIO: Toda empresa debe gestionarse para EQUILIBRIO FINANCIERO: Este consiste en lograr
obtener beneficios. Ello garantiza la supervivencia
una igualdad ante los ingresos y los gastos, así
de la empresa, ya que parte se puede dedicar a las
como también conservar un flujo de fondos
reservas, a remunerar los socios.....etc. positivo.
CALIDAD: Hacer las cosas de la mejor manera
posible. La empresa cumple una labor en cierta
EFICIENCIA: Alcanzar los objetivos con la menor
forma social por lo que debe ser consecuente con
cantidad de recursos posibles.
su productividad. Se pueden obtener certificados
de calidad.
Si todas las empresas cumplen estas normas y principios, Entonces por que es importante plantear
objetivos propios dentro de cada empresa dentro de la empresa? La respuesta básica es que cuando
cada empresa cumple los objetivos planteados demuestra su éxito, y para poder lograr esto, es necesario
cumplir su misión
Para que un Objetivo se encuentre bien planteado es necesario que cumpla con las siguientes
características:
• Ser expresados en términos cuantificables: Permiten la

Características de comparación
los Objetivos • Conocidos por toda la empresa
Empresariales • Coordinados de dos formas:
o Jerárquicamente: la consecución de objetivos de
acuerdo a los niveles de organización.
o Temporalmente: Definidos para un periodo determinado
de tiempo.

ANEXO 16
 Según la página web: Monografías.com. (s/a) ¡Esto es FODA!, [en línea]. México. Disponible en:
www.monografias.com/trabajos10/foda/foda.shtml [Consulta 15/11/2009]. cita lo siguiente
respecto al análisis FODA.
Análisis FODA
El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la
empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en
función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.
El término FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas (en inglés SWOT: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats). De entre estas
cuatro variables, tanto fortalezas como debilidades son internas de la organización, por lo que es posible
actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que en
general resulta muy difícil poder modificarlas.
Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los que cuenta con una
posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que
se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben
descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia
recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan
positivamente, etc.
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso
contra la permanencia de la organización.
2. Análisis
El Análisis FODA es un concepto muy simple y claro, pero detrás de su simpleza residen conceptos
fundamentales de la administración. Intentaré desguazar el FODA para exponer sus partes fundamentales.
Tenemos un objetivo: convertir los datos del universo (según lo percibimos) en información, procesada y
lista para la toma de decisiones (estratégicas en este caso). En términos de sistemas, tenemos un conjunto
inicial de datos (universo a analizar), un proceso (análisis FODA) y un producto, que es la información
para la toma de decisiones (el informe FODA que resulta del análisis FODA).
Sostengo que casi cualquier persona puede hacer un análisis FODA. Digo casi porque esa persona tiene
que tener la capacidad de distinguir en un sistema:
1. Lo relevante de lo irrelevante
2. Lo externo de lo interno
3. Lo bueno de lo malo
Parece fácil, ¿verdad?

Pongámoslo en otras palabras: el FODA nos va a ayudar a analizar nuestra empresa siempre y cuando
podamos responder tres preguntas: Lo que estoy analizando, ¿es relevante? ¿Está fuera o dentro de la
empresa? ¿Es bueno o malo para mi empresa?
Estas tres preguntas no son otra cosa que los tres subprocesos que se ven en el proceso central del
dibujo de arriba. Pasemos a explicar:
La relevancia es el primer proceso y funciona como filtro: no todo merece ser elevado a componente del
análisis estratégico. Es sentido común ya que en todos los órdenes de la vida es fundamental distinguir
lo relevante de lo irrelevante. En FODA este filtro reduce nuestro universo de análisis disminuyendo
nuestra necesidad de procesamiento (que no es poca cosa).
Ejemplos: dudosamente sea una ventaja comparativa el sistema de limpieza de baños de una
petroquímica, o el color de los monitores, o si el papel que se usa es carta o A4. Parece tonto, pero es
increíble la cantidad de veces que a los seres humanos nos cuesta distinguir lo principal de lo accesorio,
ya sea en una discusión, una decisión o donde sea.
Claro que la relevancia de algo depende de dónde estemos parados, y este concepto de relatividad
es importante. La higiene de los baños puede ser clave en un Hospital o un Hotel. El orden en el que
se hacen los pasos al efectuar una compraventa no es tan importante como los pasos que toman los
bomberos para apagar un incendio. La disciplina y la autoridad formal son dejadas de lado en muchas
empresas de la “Nueva Economía”... pero a un ejército en batalla eso puede costarle la vida. Es por eso
que quien hace un análisis FODA debe conocer el negocio (ni más ni menos que saber de lo que está
hablando).
Filtrados los datos sólo nos queda clasificarlos. Aplicando el sentido común, podemos construir una
matriz con dos dimensiones (dentro/fuera, bueno/malo):
Positivas Negativas
Exterior Oportunidades Amenazas
Interior Fortalezas Debilidades
Quien haya inventado el Análisis FODA eligió para cada intersección una palabra: así la intersección de
“bueno” y “exterior” es una oportunidad, mientras que las cuestiones “positivas” del “interior” de nuestra
empresa son una fortaleza, y así sucesivamente.
Distinguir entre el adentro y el afuera de la empresa a veces no es tan fácil como parece. Es fácil decir
que desde el punto de vista de la Ferrari, M. Schumager es una fortaleza (interna), y que si M. Hakkinen
se queda sin empleo en su escudería, será una Oportunidad (externa) para la Ferrari. Pero el control de
un recurso escaso (petróleo) o un proveedor exclusivo están físicamente fuera de mi empresa... y sin
embargo son Fortalezas. La clave está en adoptar una visión de sistemas y saber distinguir los límites del
mismo. Para esto hay que tener en cuenta, no la disposición física de los factores, sino el control que yo
tenga sobre ellos. Recordando una vieja definición de límite: lo que me afecta y controlo, es interno al
sistema. Lo que me afecta pero está fuera de mi control, es ambiente (externo).

Sólo nos queda la dimensión positivo/negativo, que aparentemente no debería ofrecer dificultad, pero
hay que tener cuidado. El competitivo ambiente de los negocios está lleno de maniobras, engaños, etc.
En la Segunda Guerra Mundial, el eje estaba feliz de que el desembarco de los aliados fuera en Calais,
porque tenía muchas fortalezas en ese caso. Pero el día D fue en Normandía y por eso hoy el mundo es
lo que es.
Las circunstancias pueden cambiar de un día para el otro también en el interior de la empresa: la Fortaleza
de tener a ese joven y sagaz empleado puede convertirse en grave Debilidad si se marcha (y peor si se
va con la competencia). Y la Debilidad de tener a un empleado próximo a jubilarse y a quien le cuesta
adaptarse a las nuevas tecnologías puede revelarse como Fortaleza demasiado tarde... cuando se retira y
nos damos cuenta de que dependíamos de él porque era el único que sabía “dónde estaba todo” y “cómo
se hacen las cosas”.
La sagacidad del empresario debe convertir las Amenazas en Oportunidades y las Debilidades
en Fortalezas. Ejemplos: Asociarnos con nuestra competencia de toda la vida para enfrentar a
un enemigo más pesado; pasar a un empleado desestructurado y extrovertido de una tarea
organizativa que hace mal, a la línea de fuego de atención al público. Las posibilidades son muchas.
Y esos son los tres pasos necesarios para analizar la situación actual de la organización mediante el
análisis FODA.

 ANEXO 17
La Ética en la Empresa
Antes de referirnos a los conceptos impartidos en el libro recordemos que significa la palabra Ética:
Ethos significa carácter, pero no en el sentido de talante sino en el sentido “del modo adquirido por hábito”.
Ethos deriva de éthos lo que significa que el carácter se logra mediante el hábito y no por naturaleza. Dichos
hábitos nacen “por repetición de actos iguales”, en otras palabras, los hábitos son el principio intrínseco de
los actos. Lo ético comprende la disposición del hombre en la vida, su carácter, costumbre y moral. Podríamos
traducirla como “el modo o forma de vida” en el sentido profundo de su significado
Si aplicamos este concepto a los que se constituye como empresa podemos afirmar que esta se compone
en los principios y valores de la misma, Por ejemplo: Si en la empresa se mantiene una preocupación
por los empleados (calidad y ambiente, remuneración, sentido de familia, incentivos, seguridad)
proporcionándoles “dignidad y respeto”, el trabajador estará feliz y motivado por producir calidad.
Según lo afirmado en el texto guía podemos recalcar que existen factores que influyen en que una
empresa se dé actitudes o se tomen decisiones que conlleven a planteamientos éticos, tales como:
 El Decisor, El cual esta llamado a analizar y ejecutar, demostrar y convencer. En la toma

de decisiones, los ejecutivos buscan minimizar el riesgo por medio de la obtención de
exhaustivos análisis, demostraciones y proyecciones empíricas. Sin embargo, pocas veces
se considera el elemento adicional, el sexto sentido, el sentido común y el sentido ético.
 La empresa, En referencia a que tipo de Administración, y cuales son los valores dentro de la
organización para el desarrollo cotidiano de las obligaciones.
 El tipo de decisión, A pesar de que tengamos un ambiente favorable en el que se respete

las normas de ética, En la búsqueda de la rentabilidad se pueden ocasionar actividades
que conlleven a verse tentado a romperlas, aunque estas no consistan en oponerse a la
ética, pues existes cualidades gracias a las que se trabaja más y mejor; y porque hay otras
dimensiones de la vida que suponen límites a la rentabilidad, ej.: “las normas son buenas
para todos, aunque en un momento particular no me favorezcan”.

 ANEXO 18
La Responsabilidad Social
La responsabilidad social hace referencia al conjunto de obligaciones y compromisos, legales y éticos,

tanto nacionales como internacionales, que se derivan de los impactos que la actividad que las
organizaciones producen en el ámbito social, laboral, medioambiental y de los derechos humanos, Por
ejemplo: Hace medio siglo las empresas desarrollaban su actividad sin tener en cuenta el marketing
o que hace tres décadas la calidad no formaba parte de las orientaciones principales de la actuación
empresarial, hoy en día las empresas son cada vez más conscientes de la necesidad de incorporar las
preocupaciones sociales, laborales, medioambientales y de derechos humanos, como parte de su
estrategia de negocio.
Entre las múltiples ventajas y beneficios de la responsabilidad social para la empresa, podemos recalcar
las más importantes tales como:
 La empresa genera condiciones favorables para minimizar los impactos negativos que le
producen pérdidas.
 Acciones responsables hacia empleados y ambiente laboral.
 Estimular y propiciar una política interna de fomento al estudio, a la investigación y a la

participación democrática, tanto en lo empresarial como en lo ciudadano.
 Dotar de los implementos y las herramientas necesarias y básicas para desempeñar de

forma eficiente el trabajo y enseñarle su uso y cuidado.
 Enseñar a las personas más que a hacer las cosas, a saber por qué o para qué se hacen, pues
eso agrega sentido.

ANEXO 19
Según la página web: Dokmee (Software para la Administración de Documentos). (2006). Definición
de Producción [en línea]. Disponible en: www.monografias.com/trabajos10/foda/foda.shtml , [Consulta
15/11/2009].
cita lo siguiente respecto a la definición de producción.
DEFINICIÓN DE PRODUCCIÓN
Proceso por medio del cual se crean los bienes y servicios económicos. Es la actividad principal de
cualquier sistema económico que está organizado precisamente para producir, distribuir y consumir los
bienes y servicios necesarios para la satisfacción de las necesidades humanas.
Todo proceso a través del cual un objeto, ya sea natural o con algún grado de elaboración, se transforma
en un producto útil para el consumo o para iniciar otro proceso productivo. La producción se realiza por
la actividad humana de trabajo y con la ayuda de determinados instrumentos que tienen una mayor o
menor perfección desde el punto de vista técnico.
Este concepto tiene vital importancia en la teoría marxista, ya que de acuerdo a ella, en el proceso
productivo los hombres crean sus condiciones materiales de vida, es decir su vida material, que sirve
de fundamento a la vida espiritual e intelectual. Marx: “El ser social determina la conciencia social”. O,
dicho de otro modo, personas que tienen similares condiciones de vida tienen también similares formas
de plantearse frente al medio que los rodea. Por esta razón podemos hablar de la forma de ser de los
campesinos; también por esto un obrero de los años de la revolución industrial en Inglaterra pensaba
de manera distinta que uno de nuestros días. El obrero sigue siendo obrero sólo que han cambiado las
condiciones materiales de vida.

ANEXO 20
 Según la página web: WIKIPEDIA. (s/a). Diagrama flujo [en línea]. USA. Disponible en: http://
es.wikipedia.org/wiki/Diagrama_de_flujo#S.C3.ADmbolos_utilizados [Consulta 20/11/2009].
cita lo siguiente respecto a diagrama de flujo.
Diagrama de Flujo
La lámpara no
funciona
No
¿Está enchufada Enchufar
la lámpara? la lámpara
Si
Si
¿Está quemada Cambiar la
la lámpara? ampolleta
No
Comprar
nueva lámpara
Diagrama de flujo sencillo con los pasos a seguir si una lámpara no funciona.
Un diagrama de flujo es la forma más tradicional de especificar los detalles algorítmicos de un proceso.
Se utiliza principalmente en programación, economía y procesos industriales; estos diagramas utilizan
una serie de símbolos con significados especiales. Son la representación gráfica de los pasos de un
proceso, que se realiza para entenderlo mejor. Son modelos tecnológicos utilizados para comprender
los rudimentos de la programación lineal.
Símbolos utilizados
Para poder hacer comprensibles los diagramas a todas las personas, los símbolos se someten a una
normalización; es decir, se hicieron símbolos casi universales, ya que, en un principio cada usuario podría
tener sus propios símbolos para representar sus procesos en forma de Diagrama de flujo. Esto trajo como
consecuencia que sólo aquel que conocía sus símbolos, los podía interpretar. La simbología utilizada
para la elaboración de diagramas de flujo es variable y debe ajustarse a un patrón definido previamente.
En teoría, no es necesario usar un tipo especial de símbolos para crear un diagrama de flujo, pero
existen algunos ampliamente utilizados por lo que es adecuado conocerlos y utilizarlos, ampliando así
las posibilidades de crear un diagrama más claro y comprensible para crear un proceso lógico y con
opciones múltiples adecuadas. Se utilizan los símbolos indicados a continuación, estandarizados según
la norma ISO 5807:

• Flecha. Indica el sentido y trayectoria del proceso de información o tarea.
• Rectángulo. Se usa para representar un evento o proceso determinado. Éste es controlado

dentro del diagrama de flujo en que se encuentra. Es el símbolo más comúnmente utilizado.
Se usa para representar un evento que ocurre de forma automática y del cual generalmente
se sigue una secuencia determinada.
• Rombo. Se utiliza para representar una condición. Normalmente el flujo de información

entra por arriba y sale por un lado si la condición se cumple o sale por el lado opuesto si la
condición no se cumple. El rombo además especifica que hay una bifurcación.
• Círculo. Representa un punto de conexión entre procesos. Se utiliza cuando es necesario

dividir un diagrama de flujo en varias partes, por ejemplo por razones de espacio o
simplicidad. Una referencia debe darse dentro para distinguirlo de otros. La mayoría de las
veces se utilizan números en los mismos.
Existen también conectores de página, que asemejan a una “rectángulo oblicuo” y se utilizan para unir
actividades que se encuentran en otra hoja.
Características que debe cumplir un diagrama de flujo
En los diagramas de flujo se presuponen los siguientes aspectos:
• Existe siempre un camino que permite llegar a una solución (finalización del algoritmo).
• Existe un único inicio del proceso.
• Existe un único punto de fin para el proceso de flujo (salvo del rombo que indica una
comparación con dos caminos posibles).que va
Recomendaciones para elaborar diagramas de flujo
A su vez, es importante que al construir diagramas de flujo, se observen las siguientes recomendaciones:
• Evitar sumideros infinitos, burbujas que tienen entradas pero no salidas.
• Evitar las burbujas de generación espontánea, que tienen salidas sin tener entradas, porque
son sumamente sospechosas y generalmente incorrectas.
• Tener cuidado con los flujos y procesos no etiquetados. Esto suele ser un indicio de falta
de esmero, pero puede esconder un error aún más grave: a veces el analista no etiqueta un
flujo o un proceso porque simplemente no se le ocurre algún nombre razonable.
Tipos de diagramas de flujo
• Formato Vertical: En él el flujo o la secuencia de las operaciones, va de arriba hacia abajo.

Es una lista ordenada de las operaciones de un proceso con toda la información que se
considere necesaria, según su propósito.

• Formato Horizontal: En el flujo o la secuencia de las operaciones, va de izquierda a derecha.
• Formato Panorámico: El proceso entero está representado en una sola carta y puede
apreciarse de una sola mirada mucho más rápidamente que leyendo el texto, lo que facilita
su comprensión, aun para personas no familiarizadas. Registra no solo en línea vertical, sino
también horizontal, distintas acciones simultáneas y la participación de más de un puesto o
departamento que el formato vertical no registra.
• Formato Arquitectónico: Describe el itinerario de ruta de una forma o persona sobre el

plano arquitectónico del área de trabajo. El primero de los flujogramas es eminentemente
descriptivo, mientras que los últimos son fundamentalmente representativos.

ANEXO 21
 Según la página web Monografías.com. (s/a). Relaciones costo-volumen-utilidad (C-V-U) [en

línea]. México. Disponible en: www.monografias.com/trabajos4/costo/costo.shtml [Consulta
05/01/2010]. cita lo siguiente respecto a la relación de costo-volumen-utilidad.
Relación costo - volumen – utilidad
El análisis costo-volumen-utilidad (CVU) proporciona una visión financiera panorámica del proceso
de planeación. El CVU esta constituido sobre la simplificación de los supuestos con respecto al
comportamiento de los costos.
Factores costos - factores ingresos Se define al factor de costos como un cambio al factor que ocasionará
una modificación en el costo total de un objeto de costos relacionado. Un factor de ingresos es cualquier
circunstancia que afecta a los ingresos. Existen muchos factores de ingresos como son los cambios en le
precio de venta , la calidad de producto y las exhibiciones de mercadotecnia afectan los ingresos totales.
Para prever los ingresos y costos totales se incluirá un análisis acerca de la manera en que afectan las
combinaciones de factores de ingresos y de costos. Por ahora suponemos que las unidades de producción
son el único factor de costos e ingresos.
Las relaciones directas CVU son importantes porque:
• tales relaciones han servido de ayuda en la toma de decisiones.
• las relaciones directas ayudan a comprender las relaciones más complejas.
El término CVU analiza el comportamiento de los costos totales, ingresos totales e ingresos de operación,
como cambios que ocurren a nivel de productos , precio de venta, costos variables o costos fijos. En este
análisis se utiliza un solo factor de ingresos y un solo factor de costos.
La letra ¨V¨ por volumen se refiere a factores relacionados con la producción como son : unidades
fabricadas o unidades vendidas; por lo que en el modelo, los cambios a nivel de ingresos y costos surgirán
por variaciones únicamente en el nivel de producción.
VCH/mcn/25-03-2010/104
gg/2013-06-04

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MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA

Departamento de Ciencias Administrativas

¡ Ingeniero en Administración de Empresas Turísticas y Hoteleras III

© UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA

Diagramación, diseño e impresión:

Derecho de autor 000444

Maquetación y diseño digital:

6. Orientaciones generales para el estudio................................................................................... 13

7.1. Planificación para el trabajo del alumno......................................................................................... 15

UNIDAD 1: EMPRENDEDORES: FORJADORES DE SUEÑOS.................................................................................. 19

1.1 ¿Qué es un emprendedor? .............................................................................................................. 19

UNIDAD 2: ACTIVOS INTERNOS: SUS FORTALEZAS PARA ALCANZAR................................................................... 24

2.1 ¿Qué hay de mí?.............................................................................................................................. 24

3.1 Conceptos económicos básicos.......................................................................................................... 28

UNIDAD 1: MARKETING: EVALUACIÓN DE SU IDEA........................................................................................... 30

4.1 Conceptos básicos de marketing ...................................................................................................... 30

7.4. Planificación para el trabajo del alumno......................................................................................... 36

UNIDAD 5: BASES DEL PROYECTO EMPRESARIAL: DE LA IDEA A LA REALIDAD.................................................... 39

5.1 Declaración de la misión ................................................................................................................... 39

UNIDAD 6: ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES: ¿CÓMO DEBEMOS TRABAJAR?................................................. 44

6.1 Concepto de producción..................................................................................................................... 44

7.1 Definición ......................................................................................................................................... 47

UNIDAD 8: DESARROLLO DEL PROYECTO: RECURSOS MATERIALES Y ECONÓMICOS............................................. 51

8.1 Recursos materiales y económicos ................................................................................................... 51

La Administración II se ha enfocado en el emprendedorismo, ya que se ha analizado la importancia del

El propósito fundamental de esta asignatura es proveerle conocimientos, destrezas y capacidades para

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4. Lineamientos generales del Modelo Educativo basado en

• ¿Qué es una competencia? Entendemos por competencia el conjunto de actitudes, habilidades

 Actitudes: son predisposiciones y comportamientos ante situaciones concretas.

 Conocimientos: constituyen los contenidos científicos, conceptuales, teóricos, conocidos

• ¿Qué es un crédito académico UTPL / ECTS en la Modalidad a Distancia?

Un crédito es la unidad de medida de la actividad académica del estudiante, implica 32 horas de

Los créditos académicos que el estudiante irá acumulando en el transcurso de la carrera

 Competencias Genéricas: Son aquellas capacidades (actitudes, habilidades y

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 Competencias Específicas: son propias de la titulación, aportan a la cualificación específica

• Estructura general del programa formativo

Las Unidades Académicas o Escuelas de la UTPL han estructurado el programa formativo

4.1. Competencias genéricas

1. Capacidad de abstracción, análisis y síntesis.

4.1. Competencias específicas

1. Identificar oportunidades para emprender nuevos negocios y/o desarrollar nuevos

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 OLMOS ARRAYALES J. (2007). Tu Potencial Emprendedor. México: Editorial Pearson Educación.

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 HALL J. (2006) ¿Cómo deberían los estados fomentar la actividad empresarial?

 Dokmee (Software para la Administración de Documentos). (2006). Definición de Producción [en

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 Pronegocios.net. (2006) Misión, [en línea]. México. Disponible en: www.promonegocios.net/

 Pronegocios.net, (2006) Visión, [en línea]. México. Disponible en: www.promonegocios.net/

 Monografías.com. (s/a). Relaciones costo-volumen-utilidad (C-V-U) [en línea]. México. Disponible

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6. Orientaciones generales para el estudio

 El desarrollo de la asignatura se realiza en un semestre según calendario académico establecido

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• El desarrollo y presentación de las evaluaciones a distancia es obligatoria y le sirven como una

• La evaluación presencial de la asignatura está diseñada bajo la modalidad de calificación

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7. Proceso de enseñanza-aprendizaje para el logro de competencias

7.1. Planificación para el trabajo del alumno

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