Sunteți pe pagina 1din 16

CAPITOLUL I .

PREZENTAREA SOCIETII
I .1 SCURT I STORI C
ComplexulDroma'S din Techirghiolvst la dispoziie cu 2 saloane special
amenajatepentrununi, botezuriidiferiteevenimente, o terasundevputeircorinserilecalde de
vari o cofetrieundecofetariilaboratoruluiacesteisocietifaccelemaidulciprjiturice pot fi
savuratempreun cu prieteniiorifamilianprculeul din jurulcofetriei.
ComplexulDroma'Sofercondiiileidealepentruorganizareaevenimentelorimportante din
viaaoricreipersoane.
De la o micicochetsrbatorire a zilei de natere, la petreceri de nuntsaubotezipn la
eleganteevenimente din viaauneifirme, aicigsiilocul perfect.
ntr-un cadru elegant, nconjurat de verdea,
petimpulsezonuluicaldterasateinvitspetreciclipeminunatealturi de familiesaumpreun cu
prietenii.
ComplexulDroma'Spoateoferi o gamlarg de servicii:
amenajareaslii conform cerinelor
meniuprestabilitpentrutoiinvitaii
asigurareaatmosfereiambientale
Elegant i cu o poziieprivilegiatancentruloraului,
ComplexulDroma'Sdoretesredefineascnoiunea de restaurant clasicnoraulTechirghiol.
Restaurantulclasificat la 3 stele, are o capacitate de 200 de locurinsaloanei70 de
locuripeterasntimpulsezonuluicald, cu design clasic, buctriafiindutilat cu echipamente de
ultimgeneraie.
Meniulacestui restaurant estefoartevariat,
avndnstructurasaattpreparateclasiceitradiionaleromneti, daripreparate din
buctriainternaional, n mod special din buctriamediteraneean.
Aiciesteloculn care puteisavura o sup de legume sau o ciorbrneasc care
svaducaminte de gustulcopilriei, sauvputeidelecta cu delicioasepreparate din fructe de
mare, paste isalatestropite din belug cu ulei de mslinecev pot duce cu gndul la
nsoritelemeleagurimediteraneene.
De asemenideserturileoferite de restaurant suntfoartevariate, eleacoperindntreagagam de
produse de cofetrie-patiserie, dar pot fi comandateinclusivdulciuri de buctrie, pregtite cu
mare ateniechiarnbuctriarestaurantului.

I .2. DATE DE CONTACT
SC Droma'S SRL
Jude: Constana
Ora: Techirghiol
Adresa:
Cod Postal: 900725
Telefon:
Cod Unic de Identificare:
Nr. RegistrulComertului:

I .3. LI STA DE PREPARATE COMERCI ALI ZATE
GUSTRI CALDE GUSTRI RECI
Aripi de puiprajiteChiftelutespeciale
CabanosprajitChiftelutechinezesti
Ciuperci pane Cocktail cruditati
Conopida pane Cocktail cu ton
Ficat de pui in bacon Mozzarela cu rosii
Ficat de pui la tavaRosii cu ton
Vinete pane Rolsunca cu hrean
Aripi de pui pane Minifrigarui de cascaval
Crochete din suncaAsortimentbranzeturi
Minifrigarui de pui cu ciuperciPepene cu prosciutto
MinifrigaruiaperitivamericanLiptauer
MNCRURI GTITE
Ciolanafumat cu fasole alba, Friptura de miel la tava, Friptura de porc la tava, Friptura de
pui la tava, Gulasunguresc, Papricas de pui,Tochitura de vacuta, Tochitura cu mamaliga,
Tochiturahaiduceasca, Srmluenfoi de varz
PREPARATE LA GRTAR
Pieptde pui, pulpe de pui, ceaf de porc, antricot de vit, cotlete de berbecu, mititei
PREPARATE DIN PETE
File de somon la gratar, File de salaumeuniere, File de salau pane, Pastravimeuniere, Rulou
de salau cu legume, Saramura de crap, Scampii la gratar
GARNITURI I SALATE
Cartoficopi, Cartofirneti, Piure de cartofi, Piure de spanac, Legume gratinate
Salate diverse








CAPITOLUL II : PREZENTAREA STIINTIFIC

II.1. Oferta de mrfuri i servicii
Producia realizat n vederea satisfacerii nevoilor de consum se confrunt cu cerinele
societii, n cadrul pieei, sub forma ofertei de mrfuri.
Oferta de mrfuri este o categorie a pieei, strns legat de cererea de mrfuri.
Oferta de mrfuri cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin
intermediul circulaiei, respectiv, att bunuri i servicii destinate consumului intermediar sau
formrii brute a capitalului fix, ct i bunuri sau servicii care asigur consumul final al
populaiei.
Un alt aspect necesar definirii ofertei de mrfuri se refer att la un anumit volum de
bunuri i servicii, ct i la un proces de micare a acestora de la producie la consum. Drept
urmare, n cadrul ofertei, se disting dou elemente principale:
fondurile de mrfuri aflate n reeaua de distribuie n cursul unei perioade spre a
fi realizate - aa-zisa ofert real sau efectiv.
stocurile de mrfuri existente n diferite verigi ale circuitului economic aa-zisa
ofert pasiv.
De aici rezult c toate produsele care alctuiesc oferta de mrfuri trec inevitabil prin
stadiul de stocaj, mbrcnd forma de stoc nainte de a fi vndute definitiv consumatorilor.
Fondul de marf reprezint cantitatea negociat i primit de comer. De aceea, oferta
total este compus din:
fondul de mrfuri negociat i primit de comer;
stocurile rmase din perioadele anterioare.
Oferta de mrfuri mai poate fi definit avnd n vedere att producia autohton, ct i
importul de mrfuri.
Un alt aspect important al ofertei de mrfuri este legat de dinamica ofertei, care reflect,
n permanen, trecerea de la condiiile actuale la posibilitile viitoare ale produciei, respectiv
trecerea de la oferta real, la oferta potenial.
Oferta de mrfuri se poate clasifica n funcie de mai multe criterii.
Spre exemplu, dup destinaia produselor n procesul de consum, oferta de mrfuri
prezint urmtoarea structur: produse destinate consumului final (bunuri i servicii de
consum), care reprezint ansamblul obiectelor materiale sau imateriale realizate pentru
satisfacerea direct a nevoilor umane. Fac excepie: locuinele, dei sunt realizate pentru
satisfacerea nevoilor individuale, sunt considerate ca investiii neproductive; bunuri i servicii
destinate consumului intermediar (bunuri i servicii productive), care reprezint ansamblul
bunurilor i serviciilor oferite agenilor economici antrenai n aciuni lucrative, pentru a se
consuma n procesul de producie, n vederea realizrii altor bunuri sau servicii. Exemplu: pielea
pentru confecionarea mbrcmintei sau nclmintei; produse de echipament cuprinde bunurile
utilizate n organizarea i desfurarea unui proces de producie i a crui durat de via este de
cel puin un an (utilaje, maini, cldiri).
n funcie de durata de via a diferitelor categorii de produse, avem: bunuri nedurabile
(cuprinde articole de uz curent, de mare difuziune, n general standardizate; se caracterizeaz
printr-o vnzare n mas, adresndu-se practic tuturor categoriilor de consumatori; sunt
substituibile n procesul de utilizare; exemplu: mrfurile alimentare, ziarele, detergenii etc.);
bunuri durabile (are n vedere produse de folosin ndelungat, caracterizate printr-o perioad
relativ mare de utilizare i printr-un anumit grad de finisaj i tehnicitate; nu sunt distruse n
timpul consumului, ntr-un act de consum se uzeaz progresiv, iar dup perioade lungi de
utilizare rmne o anumit valoare rezidual (exemplu: articole de mbrcminte, automobile,
televizoare, aparate casnice).
n funcie de criteriul merceologic, avem urmtoarele grupe de produse: grupa produselor
alimentare (cuprinde un ansamblu foarte larg de bunuri destinate, n special, consumului final,
participnd la satisfacerea nevoilor fiziologice ale consumatorilor; sunt produse de uz curent;
sunt distruse n timpul consumului; au un grad de perisabilitate mare, avnd un anumit termen de
garanie, necesitnd condiii de pstrare, conservare i au limite de ntrebuinare; producerea i
circulaia mrfurilor alimentare sunt reglementate n orice ar, prin acte normative cu caracter de
lege; grupa produselor nealimentare (satisfac cerine foarte variate, incluznd att trebuine de
ordin fiziologic, social-cultural i de confort ale populaiei, ct i trebuine innd de consumul
intermediar sau de stocurile de investiii; oferta de produse nealimentare este mult mai mare;
piaa acestor produse se caracterizeaz printr-o mare mobilitate, mrfurile respective nlocuindu-
se n consum cu mai mult uurin; procesul de nnoire, n cadrul acestui segment al ofertei este
foarte complex, variind n limite foarte largi de la o grup la alta de produse; pentru activitatea
comercial este necesar o grupare a produselor nealimentare, avnd n vedere criteriul
funcionalitii: textile nclminte; metalo-chimice; electronice i electrotehnice; mobil;
materiale de construcie; produse petroliere; combustibil; articole de librrie; produse
farmaceutice etc.
n funcie de locul produselor n consumul populaiei i modul de solicitare a acestora de
ctre consumatori oferta se grupeaz n bunuri primare de consum, destinate satisfaceri nevoilor
fiziologice ale populaiei: hran, mbrcminte, nclminte, locuin etc; bunuri de necesitate
medie, destinate satisfacerii nevoilor de confort, ntreinerea sntii, petrecerea timpului liber
etc; bunuri de prisos sau de lux, n majoritatea lor sunt produse cu o semnificaie mai mult
social, posesie sau cumprarea lor producnd o satisfacie episodic sau mai puin practic,
potenialul de consum devenind astfel nelimitat. Pentru comer, aceast grup are o semnificaie
deosebit.
Clasificarea ofertei de mrfuri n cadrul pieei bunurilor de utilizare productiv n: materii
prime, cuprind bunurile ce vor intra ca parte integrat n structura viitoarelor produse;
semifabricate, acele produse care vor deveni o parte a produsului finit, spre deosebire de
materiile prime, ele au suferit un grad mai ridicat de prelucrare; echipament industrial grupeaz
acele produse ce nu devin parte a produsului finit, dar prin folosirea lor asigur desfurarea
procesului de producie; furnituri, bunuri de utilizare productiv, sunt consumate continuu:
carburani, materiale pentru curenie etc.

I I .2. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri
Multiplicarea i rennoirea continu a sortimentului de produse n cadrul pieei, reprezint
o reflectare a modificrilor profunde care intervin n nevoile de consum, n mecanismul formrii
i satisfacerii lor. La acestea se adaug faptul c deprecierea fizic, scderea utilitii unui produs
este amplificat continuu de deprecierea funcional, n special prin apariia de noi produse.
Drept urmare, procesul de diversificare a ofertei de mrfuri mbrac dou importante aspecte:
lrgirea continu a gamei sortimentale prin apariia produselor noi, care se adaug
celor existente i schimbarea structurii sortimentale, prin nlocuirea unora dintre
ele cu produse noi;
diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial.

n ceea ce privete primul aspect al nnoirii i diversificrii produselor, noiunea de
produs nou are n vedere un bun material ce prezint elemente constructive, funcionale,
fiabilitate, valene estetice, ergonomice, comerciale, precum i componente acorporale deosebite,
realizat n vederea satisfacerii superioare a cerinelor de consum sau a acoperirii unui spectru mai
larg de nevoi.
Un alt aspect, care trebuie avut n vedere n legtur cu nnoirea produselor care apar,
formnd oferta de mrfuri din cadrul pieei, pot avea o via mai lung sau mai scurt, fiecare
conturndu-i propriul su ciclu de via.
Noiunea de ciclu de via desemneaz perioada n cadrul creia bunul respectiv exist
pe o anumit pia, respectiv intervalul cuprins ntre finalizarea produsului de ctre productor i
vnzarea sa prin intermediul unui vnztor ctre consumatorul final sau intermediar.
Produsele pot avea o via mai lung sau mai scurt, adic pot exista pe o anumit pia
un timp mai lung sau mai scurt. Ciclul de via al produselor nu trebuie confundat cu durata de
via fizic sau cu ciclul de utilizare a acestuia, care a re n vedere timpul scurs ntre faza final a
fabricaiei unui exemplar dintr-un produs i distrugerea sau casarea sa de ctre consumator.
De la apariia lui pe pia pn n momentul dispariiei, un produs parcurge mai multe
etape:
lansarea pe pia;
creterea cererii pentru produsului respectiv i a produciei lui;
maturitatea, care corespunde etapei n care produsul a atins limitele de saturaie
ale pieei;
declinul, faza n care produsul este mai puin cerut de consumatori;
dispariia produsului de pe pia.
Nu trebuie confundat dispariia produsului de pe pia cu dispariia produsului din
consum sau utilizare. Exist o perioad de timp n care, dei produsul a disprut de pe pia, el se
afl totui n utilizare, n proprietatea consumatorului.
Cunoaterea fazelor ce compun ciclul de via al produselor este important att pentru
productori, ct i pentru comerciani. Productorii pot interveni, ca i comercianii n vederea
meninerii produsului ntr-o anumit faz, pot contribui la prelungirea unor faze din ciclul de
via sau pot ntrzia ct mai mult posibil faza declinului din viaa produselor.
Atingerea fazei de declin de ctre un produs nseamn uzarea moral prematur a
respectivului produs, ceea ce determin consecine negative att pentru productori ct i pentru
comerciani. Productorii nu i pot recupera cheltuielile generate de cercetarea produsului, de
organizarea fluxului de producie, de organizare a muncii i produciei etc. Iar comercianii
rmn cu mrfuri n stoc, fapt ce genereaz stocurile greu vandabile. Pentru prevenirea unor
astfel de consecine economice, cercetarea economic asupra lansrii produselor i direcionarea
aciunilor de diversificare trebuie s se fac att de ctre productori, ct i de ntreprinderile
comerciale, n colaborare.
Diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial se realizeaz prin intermediul
procesului de realizare a produselor; produselor i serviciilor comerciale ataate produsului;
personalului comercial; imaginii de produs, marc sau ntreprindere.


Orice difereniere trebuie s fie creatoare de valoare att pentru ntreprindere, ct i
pentru pia.

Ca elemente de individualizare i difereniere a ofertei pot fi amintite:
funcionalitatea produsului;
performana prin nivelul rezultatelor obinute n procesul de utilizare potrivit
funcionalitii specifice fiecrui produs;
durabilitatea, prin perioada ce caracterizeaz durata de via sau procesul de
utilizare a fiecrui produs;
reparabilitatea;
conformitatea, gradul de respectare de ctre produs a specificaiilor stabilite;
stilul produsului, prin aparena sa exterioar generatoare de reacii emotive din
partea consumatorilor;
design-ul produsului;
sistemul serviciilor comerciale;
termenele de livrarea sau realizare;
formarea personalului de exploatare;
instalarea produsului, ca ansamblul de operaiuni necesare punerii n funciune a
unui produs;
consilierea cumprtorilor;
reparaiile etc.

n cadrul procesului de individualizarea i diferenierea ofertei se pune accent pe
poziionarea produsului i a imaginii sale n rndul consumatorilor. Comercianii i productorii
pot folosi diverse strategii de poziionare a produsului, i anume: strategii de poziionare bazate
pe caracteristicile produsului sau ambalajului su de prezentare; strategii de poziionare care au
n vedere soluiile pe care le propun consumatorilor produsul respectiv; strategii de poziionare
care se bazeaz pe prezentarea ocaziilor de utilizare ale produsului; strategii de poziionare a
produsului prin identificarea diferitelor categorii de utilizatori; strategii de poziionare a
produsului fa de alte produse; strategii de poziionare a produsului n funcie de utilitile noi
ale acestora.
n prezent, principala strategie de construire a ofertei este aceea de inovare i difereniere.
Orice comerciant trebuie s-i conceap oferta astfel nct s fie perceput de ctre consumatori
ca fiind unic.
Nici o activitate de producie sau prestaii de servicii nu poate fi realizat eficient dac nu
situeaz n centrul ateniei omul cu necesitile sale de consum, cutnd s se rspund ct mai
bine la ntrebrile: ce trebuie produs (prestat), cum trebuie produs (prestat), dar mai ales pentru
cine trebuie produs (prestat).
Prin stabilirea corect a beneficiarului produselor sau prestaiilor de servicii, agentul
economic i poate stabili mai corect aciunile manageriale pentru atingerea elului economic pe
care i l-a propus, permindu-i o evaluare mai corect a pieei, un studiu mai atent al
concurenei, o viziune asupra locului ocupat pe pia, informaii care s conduc la optimizarea
efortului uman, material i financiar i, n final, la un rezultat pozitiv.

II.3. Ci de diversificare a ofertei de bunuri i servicii
Modificrilor profunde care intervin n nevoile de consum, n mecanismul formrii i
satisfacerii lor necesit o rennoire continu a sortimentului de produse n cadrul cofetariei
Mimoza.
Procesul de diversificare a ofertei de produse de cofetrie mbrac dou importante
aspecte:
lrgirea continu a gamei sortimentale prin apariia de noi preparate culinare, care
se adaug celor existente i schimbarea structurii sortimentale, prin nlocuirea
unora dintre ele cu preparate noi;
diferenierea i individualizarea ofertei de preparate culinare i servicii n procesul
concurenial.

n ceea ce privete primul aspect al nnoirii i diversificrii produselor, noiunea de
preparat nou are n vedere realizarea de reete noi, precum i de utilizarea unor componente
acorporale deosebite, realizate n vederea satisfacerii superioare a cerinelor de consum sau a
acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.
Diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial se poate realizeaz prin
intermediul:
procesului de realizare a preparatelor culinare i serviciilor comerciale ataate
produsului;
personalului comercial;
imaginii de produs, marc sau ntreprindere.

Orice difereniere trebuie s fie creatoare de valoare att pentru ntreprindere, ct i
pentru pia.
Ca elemente de individualizare i difereniere a ofertei de produse de cofetarie pot fi
amintite:
conformitatea, gradul de respectare de ctre produs a reetelor stabilite;
stilul produsului culinar, prin aparena sa exterioar generatoare de reacii emotive
din partea consumatorilor;
design-ul preparatului culinar;
sistemul serviciilor prestate;
durata de realizare a preparatelor culinare, care uneori pot s fie destul de mare,
fapt ce duce la apariia insatisfaciei clientului;
formarea personalului comercial: chelneri, lucrtori comerciali etc;
informarea i chiar consilierea clienilor etc.

n cadrul procesului de individualizarea i diferenierea ofertei se pune accent pe
poziionarea produsului i a imaginii sale n rndul consumatorilor. n acest sens pot fi folosite
diverse strategii de poziionare a produsului, i anume:
strategia de poziionare bazate pe caracteristicile preparatelor culinare sau a
caracteristicilor materiilor prime care intr n procesul lor de producie, respectiv
n funcie de stilul de prezentare a preparatelor;
strategia de poziionare care se bazeaz pe prezentarea ocaziilor n care clienii
pot apela la serviciile firmei;
strategia de poziionare a produsului prin identificarea diferitelor categorii de
clieni;
strategia de poziionare a preparatelor culinare fa de alte produse de acelai gen.

n prezent, deoarece orice comerciant trebuie s-i conceap oferta astfel nct s fie
perceput de ctre consumatori ca fiind unic, se poate spune c i individualizeaz oferta n
procesul concurenial i este astfel realizat nct clienii o percep ca fiind unic. Desigur, la
identificarea i perceperea unicitii ofertei contribuie i cadrul natural i economico-social n
care este amplasat societatea care face obiectul acestui proiect.
II.4. Etapele ciclului de via al unui produs
Ciclul de via al produsului este o noiune extrem de important, care ofer lmuriri
privind dinamica concurenial a produsului. El este un instrument important pentru analiza i
planificarea activitii de marketing ntruct evideniaz evoluia tendinelor privind volumul
vnzrilor i rentabilitatea unui produs, pe parcursul diferitelor etape pe care acesta le parcurge
pe pia.
Prin urmare, ciclul de via al produsului reprezint un concept ce caracterizeaz
vnzrile i profiturile produsului, consumatorii, competiia i aciunile specifice de marketing
ntreprinse de firm, de la introducerea acestuia i pn la retragerea sa de pe pia.
Majoritatea produselor au o durat de via limitat, ciclul lor de via fiind constitut din
etape bine determinate. Se pot distinge patru etape pe care produsul le parcurge n timpul
existenei sale, i anume: lansarea, creterea, maturitatea i declinul.
Pe msura parcurgerii acestor etape strategiile referitoare la promovare, distribuie, pre,
concuren trebuie periodic evaluate i modificate n funcie de necesiti.
Durata celor patru etape i forma curbelor variaz n funcie de particularitile fiecrui
produs sau mrci. Printre factorii care influeneaz durata etapelor ciclului de via al produsului,
se nscriu:
- apariia, dezvoltarea sau dispariia unor piee sau segmente de pia;
- mbuntirile tehnologice care pot scurta sau prelungi durata etapelor ciclului de via
al produsului;
- tendinele de evoluie a puterii de cumprare, a venitului real disponibil;
- schimbarea gusturilor sau preferinelor consumatorilor;
- efectul modificrii costurilor de fabricaie sau de distribuie asupra preului;
- modificarea preurilor concurenilor sau a produselor substituente.
Lansarea
Etapa de lansare a produsului ncepe n momentul n care produsul este introdus pe
pia, cnd vnzrile sunt sczute iar profiturile neglijabile. Principalul obiectiv al ntreprinderii
este reprezentat de informarea consumatorilor n legtur cu apariia noului produs pentru ca
acesta s dobndeasc un loc pe pia. ntreprinderea urmrete ca att cumprtorul, ct i
distribuitorul s cunoasc produsul i avantajele sale.
Urmtorul pas pe care trebuie s l realizeze ntreprinderea se refer la atenuarea
reticenei pe care o manifest consumatorul nainte de a accepta noul produs. Un element cheie
n acest sens, l constituie formarea unui lan de distribuie adecvat, prin susinerea i
ncurajarea pieelor de desfacere.
Costurile de cercetare i dezvoltare, ca i cele de lansare, vor fi acoperite din venitul
rezultat n urma practicrii unor preuri de lansare mari. Totui, exist i situaii n care este
preferat practicarea unor preuri joase sau de penetrare (promoionale) n faza de lansare, n
cazul n care conducerea ntreprinderii consider c este necesar ca volumul vnzrilor s creasc
foarte rapid. Adoptarea acestei strategii are la baz dou motive principale i anume: apropiata
lansare a unor noi produse concurente similare sau presiunile pe care le exercit intermediarii.
Datorit dificultilor cu care se confrunt ntreprinderile n faza de lansare - doar o parte
dintre acestea dispun de resursele, capacitatea tehnologic i informaiile referitoare la pia
necesare pentru a lansa cu succes noul produs - multe produse noi pot eua, nereuind s
depeasc aceast etap.
Creterea. Odat lansat cu succes, noul produs va ncepe s nregistreze o cretere rapid
a vnzrilor care, mpreun cu relativa lips a concurenei, pot face ca aceast etap s fie cea
mai profitabil din ntreg ciclul de via al produsului. n etapa de cretere, cheltuielile de
marketing ncep s scad, dei ele trebuie meninute n continuare la un nivel destul de ridicat.
Scopul ntreprinderii n etapa de cretere a produsului const n maximizarea cotei de
pia i crearea unei mrci puternice. Realizarea acestui scop presupune:
- creterea la maximum a cererii pe pia;
- selectarea cererii consumatorilor n funcie de orientarea ctre produsele similare
lansate de ctre concureni;
- diversificarea gamei de produse, extinderea distribuiei i stimularea preferinei pentru
marc;
- identificarea unor segmente noi de pia, pe care produsul, odat modificat i
difereniat, s poat fi vndut.
Ca urmare a presiunilor concureniale care ncep s apar n etapa de cretere,
ntreprinderea va ncepe s reduc preurile de lansare mari.
Maturitatea. n etapa de maturitate volumul vnzrilor se stabilizeaz la nivelul de
consum al clienilor, care gsesc produsul corespunztor nevoilor, preferinelor i
motivaiilor lor. ntreprinderea ncearc s-i menin avantajul competitiv prin
mbuntirea caracteristicilor produsului, extinderea garaniei i a serviciilor post-
vnzare, reduceri de preuri etc.
n scopul meninerii rentabilitii ntreprinderii este esenial ca etapa de maturitate s fie
prelungit ct mai mult posibil. Pentru produsele i mrcile care au fost bine lansate, aceasta este
etapa consolidrii.
Competiia atinge cel mai nalt nivel, fiind concentrat asupra cotei de pia i implic
cretera costurilor promoionale i reduceri de preuri pentru intermediari etc. Aciunile
desfurate de ctre ntreprindere urmresc asigurarea unei distribuii eficiente n scopul
meninerii loialitii clientelei pentru marc i produs.
Prelungirea etapei de maturitate a produsului se poate realiza prin identificarea unor
mijloace noi de folosire a produsului, meninnd astfel utilitatea sa i permind accesul la noi
segmente de pia.
Declinul. Uzura fizic i/sau moral, schimbarea atitudinii consumatorilor fa de produs,
familiarizarea cu produsul, apariia unor produse de substituie sau apariia unui produs mai
performant pe pia sunt cauze care pot provoca o scdere a rentabilitii, ce se concretizeaz n
declinul produsului - probabil ireversibil.
n momentul n care situaia de declin a produsului este identificat i acceptat,
ntreprinderea are mai multe alternative, printre care:
- eliminarea produsului sau serviciului n momentul n care cererea a sczut sub un
anumit prag (n general, acesta fiind punctul n care venitul net din vnzri este egal cu costurile
totale variabile);
- eliminarea tuturor cheltuielilor care depesc costul de producie i, dac este posibil,
creterea preului produsului respectiv;
- meninerea produsului cu anumite restricii, de exemplu pe acele segmente de pia pe
care nu s-a format nc o anumit loialitate fa de produsul respectiv. Aciunile de marketing vor
urmri meninerea calitii produsului, protejarea produsului i a mrcii, n sperana c cererea va
crete din nou.

I I .5 Crearea produselor competitive
n general, n optica de marketing, prin produs nou, competitiv se nelege orice produs
care se deosebete sub aspect constructiv i funcional, de cele existente.
n funcie de noutatea lor pentru ntreprindere i noutatea pe pia, se disting urmtoarele
categorii de produse noi:
- produse de noutate mondial - produse inedite, care pot crea o pia complet nou;
- o nou marc (noi linii de produs ) produse care permit unei firme s ptrund
pentru prima oar pe o pia existent;
- produse obinute prin extinderea gamei (suplimentri ale liniilor existente) produse
care se adaug n liniile deja existente ale ntreprinderii (noi dimensiuni de ambalaj, noi arome
etc.);
- produse perfecionate produse realizate prin mbuntiri i modificri ale
produselor existente, cu performane superioare sau o mai mare valoare perceput, care
nlocuiesc produsele existente;
- produse obinute prin repoziionri produse existente care sunt orientate ctre noi
piee sau segmente;
- produse similare, dar mult mai ieftine - produse care asigur aceleai performane, dar
la costuri mai mici.
Doar 10% din totalitatea produselor noi sunt cu adevrat originale i absolut inedite.
Aceste produse implic cele mai mari costuri i riscuri ntruct sunt noi i pentru firm i pentru
pia. Prin urmare, cea mai mare parte a activitii legate de produsele noi ale ntreprinderii este
dedicat mbuntirii celor existente.
n general, se pot distinge dou modaliti prin care ntreprinderile pot realiza un produs
nou, i anume:
- prin achiziie presupune cumprarea altei companii, achiziionarea de brevete de la
alte companii sau cumprarea unei licene ori franize de la alt companie.
- cu fore proprii - se poate realiza prin strategii de dezvoltare intern (bazat pe fore
proprii de cercetare) sau prin politici contractuale (cercetarea fiind realizat de ctre firme sau
instituii specializate, dup ncheierea unui contract, n prealabil).
Cea mai mare parte a firmelor combin cele dou modaliti de aciune n scopul
realizrii de noi produse.
Succesul introducerii unui nou produs depinde, n mod decisiv, de eficiena sursei de noi
idei i inovaii ncorporate n produs. De asemenea, mesajele publicitare utilizate n scopul
contientizrii consumatorilor cu privire la produs trebuie s fie relevante pentru segmentele de
pia crora li se adreseaz produsul i trebuie s-l diferenieze pe acesta de alte produse
asemntoare.
Strategiile de inovare a produsului sunt fie proactive, fie reactive.
Strategia inovrii proactive este echivalent cu un prim pas pe un teritoriu neexplorat i
presupune att maximizarea riscurilor ct i a anselor de obinere a profitului. Pentru adoptarea
acestei strategii, ntreprinderea trebuie s aib capacitatea de a anticipa schimbrile care se vor
produce pe pia i de a se angaja ntr-un proces inovaional care s-i permit depirea
concurenilor.
Strategia inovrii reactive a produsului este adoptat de ntrepridere pentru a copia sau
pentru a reciona la tendinele de dezvoltare deja manifestate. Ea implic riscuri mai mici ntruct
firma care o adopt va ncerca s evite greelile i eecurile nregistrate de concureni, dar, n
acelai timp, face apel la capacitatea ntreprinderii de a imita rapid produsele noi lansate de
firmele concurente.
Procesul de dezvoltare a unui produs nou presupune parcurgerea urmtoarelor etape, i
anume: generarea ideii, filtrarea ideii, crearea i testarea conceptului de produs, elaborarea
strategiei de marketing, analiza economic (financiar), realizarea produsului, testarea de pia,
comercializarea.
Conceptele noilor produse trebuie s fie prezentate prin descriere pentru testare, unui
grup de consumatori-int. Rezultatul testrii conceptului presupune estimarea preferinelor
grupului int.
Prin testarea conceptului de produs - care constituie n esen, o ncercare de a msura
reacia consumatorului fa de noile produse - se urmresc urmtoarele aspecte:
- msura n care ideea, respectiv utilitatea produsului, este uor de neles pentru
consumatori;
- dac prezentarea produsului, avantajele oferite sunt credibile;

- dac performanele produsului sunt comparabile cu produsele similare pe care
consumatorii le utilizeaz deja;
- frecvena cu care poate fi utilizat produsul;
- determinarea preului pe care consumatorii sunt dispui s-l plteasc pentru un
asemenea produs;
- evaluarea numrului de consumatori care vor achiziiona produsul.
Dup testare, managerul noului produs trebuie s proiecteze o strategie de marketing
pentru introducerea produsului pe pia. Strategia de marketing cuprinde trei pri, i anume:
- prima parte descrie dimensiunile, structura i comportamentul pieei int,
poziionarea produsului planificat, vnzrile, cota de pia i mrimea profitului pentru urmtorii
ani;
- a doua parte evideniaz preul planificat al produsului, strategia de distribuie i
bugetul de marketing pentru primul an;
- partea a treia a planului strategic descrie vnzrile i profitul scontat pe termen lung,
precum i strategia de marketing.
Urmtoarea etap, dup formularea conceptului de produs i a strategiei de marketing,
const n evaluarea calitilor economice ale propunerii de produs - analiza afacerii. Ea
presupune o prognozare, din partea conducerii, a vnzrilor, costurilor i profiturilor pentru
stabilirea gradului n care sunt ndeplinite obiectivele ntreprinderii.
Previzionarea vnzrilor implic evaluarea pieei i supravegherea opiniei de pia pentru
produsele similare. Ea are drept scop estimarea capacitii vnzrilor de a genera un profit
satisfctor. Dup estimarea vnzrilor, celelalte elemente ale analizei afacerii sunt calculate n
departamentele de specialitate, urmnd ca, n final, s fie analizat atractivitatea financiar a
noului produs.
Dac n urma analizei economice conceptul de produs obine un rezultat corespunztor,
se poate trece la faza de elaborare a produsului. n eventualitatea n care se acumuleaz noi
informaii, analiza economic va suporta revizuiri i dezvoltri.
Crearea produsului presupune transpunerea ideii ntr-o form fizic, material, implicnd
n acelai timp un salt uria al valorii investiiilor, pe lng care costurile de evaluare a ideii din
etapele anterioare devin minore.


















CAPITOLUL III.
STUDIU DE CAZ RESTAURANTUL DROMAS

S.C Jean S.R.L.- Patiseria-Cofetaria tefy. se distinge prin calitatea produselor sale
datorata retetelor traditionale si grijii deosebite fata de cerintele consumatorilor, calitate
recunoscuta atat pe plan local dar i judeean, compania avand o retea dezvoltata de distributie
a produselor sale pe tot teritoriul Dobrogei.
Fidelizand consumatorul, preocupat din ce in ce mai mult de asigurarea unei alimentatii
sanatoase, folosim materii prime de cea mai buna calitate. De asemenea, toate eforturile societii
s-au indreptat in directia derularii unui amplu program investitional de retehnologizare si
modernizare a liniilor de fabricatie, a imbunatatirii si inoirii portofoliului de produse si a crearii
unei retele de distributie eficienta.
S.C Jean S.R.L.- Patiseria-Cofetaria tefy.. isi desface produsele prin intermediul sediului
principal i prin magazinele partenere si prin distribuitorii locali ce acopera toate regiunea
Dobrogei.
Succesul societatii noastre se datoreaza unei echipe manageriale eficiente si profesionale, la
acesta contribuind si toti angajatii impreuna cu specialisti experientati in domeniu.
Cladita pe experienta in arta patiseriei, compania S.C Jean S.R.L.- Patiseria-Cofetaria
tefy. se mandreste astazi cu angajati de elita pregatiti la nivel european si cu sisteme eficiente si
profesionale deproductie si distributie, avand ca misiune satisfacerea celor mai exigente gusturi,
oferind clientilor sai produse de panificatie si patiserie de calitate superioara.
Ca o confirmare a importantei pe care S.C Jean S.R.L.- Patiseria-Cofetaria tefy. o acorda
calitatii produselor sale, definita prin prospetime, igiena, controlul materiei prime si al
ingredientelor, compania a primit certificarea pentru standardul ISO 9001/2000 completat in
semestrul I al anului 2004 cu obtinerea certificarii H.A.C.C.P. in domeniul sigurantei alimentare.
Tot timpul se fac modificari de extindere, reamenajare si innoire a patiseriei, pentru a
obtine o capacitate mai mare de productie, standarde mai inalte si o servire mai buna a clientilor
nostri.
Politica firmei este aceea de a permanentiza legaturile cu clientii sai astfel incat acestea sa
devina legaturi permanente cu niste clienti fideli. Acesta este cuvantul cheie al reusitei intregii
afceri, multumirea unui client astfel incat el sa revina la produsul nostru si cu un nou client.
Piata produselor de panificatie si patiserie din Romania are o capacitate deosebita.
Astfel, numarul de consumatori potentiali ai produselor de patiserie este foarte numeros,
neexistand foarte multe contraindicatii in consumarea acestor produse.
Pentru cresterea vanzarilor la S.C Jean S.R.L.- Patiseria-Cofetaria tefy..- au fost alese
mai multe ci:
dezvoltarea pietei pe baza produselor existente: tinteste atragerea de clienti noi folosind
produse obtinute, cu adaptari minime, pornind de la unele deja existente. Acestor produse
adaptate li se dau intrebuintari diferite, pentru alte categorii de clienti/ alte piete.
strategia de reformulare: vizeaza modernizarea si cresterea calitatii produselor, pentru a
creste vanzarile pe pietele existente. Este de obicei folosita in combinatie cu alte strategii;
diferentierea produselor si segmentarea pietei: producerea mai multor sortimente ale
aceluiasi produs, pentru mai multe segmente de clienti. De exemplu S.C Jean S.R.L.- Patiseria-
Cofetaria tefy. a hotrt realizarea de produse de patiserie pentru diabetici
strategia largirii gamei de produse: urmareste crearea de produse noi, care insa folosesc
aceeasi tehnologie/ tehnologii apropiate celor deja utilizate. n acest sens S.C Jean S.R.L.-
Patiseria-Cofetaria tefy. a decis intrarea i pe piaa produselor de cofetrie n viitorul
apropiat.strategia innoirii produsului: presupune lansarea unor variante actualizate ale
produsului, fara schimbari majore la nivel tehnologic. Aceast strategie este deja utilizat, n
momentul de fa n cadrul societii se efectueaz teste de obinere a unui nou sortiment de
prjitur ce are la baz crema de fructe de pdure
diversificarea laterala: consta in obtinerea de produse noi pentru piete noi. S.C Jean
S.R.L.- Patiseria-Cofetaria tefy. are n vedere i realizarea de produse de cofetrie cu indice
glicemic foarte redus ce ar putea fi consumate i de copii ntre 2-4 ani, n acest fel ar putea fi
acoperit segmentul de pia al livrrii desertului n cadrul creelor i grdinielor.
diversificarea orizontala: se refera la producerea unor bunuri noi cu tehnologie noua, dar
pentru aceleasi segmente de piata.
Pentru realizarea unei linii noi de produse de patiserie, n afar de linia de produse deja
existent, . S.C Jean S.R.L.- Patiseria-Cofetaria tefy a testat n laboratorul propriu o serie de
produse de patiseria din gama produselor din foetaj:
-

Dupa lansarea noului produs conducerea doreste, evident, ca acesta sa se bucure de o viata
lunga. Desi nu se asteapta ca produsul sa se vanda la infinit, conducerea firmei doreste sa obtina
un profit rezonabil care sa rasplateasca toate eforturile si riscurile implicate. Ea este constienta ca
fiecare produs va avea un ciclu de viata, desi forma si lungimea lui exacta nu sunt cunoscute
dinainte.
Daca noul produs satisface necesitatile consumatorilor sau stimuleaza nevoi reale
nesatisfacute, el va intra intr-o etapa de crestere in care vanzarile incep sa creasca rapid. Cei ce
au adoptat produsul inca de la inceput vor continua sa cumpere, ceilalti vor incepe sa-i urmeze pe
liderii de opinie.
Atrasi de posibilitatea de a-si spori profiturile, vor intra pe piata noi concurenti. Ei vor
introduce produse cu caracteristici noi, vor imbunatati produsul firmei-pionier si vor extinde
piata produsului respectiv. Cresterea numarului concurentilor duce la cresterea punctelor de
distributie, iar vanzarile se maresc doar pentru a alimenta stocurile distribuitorilor. Preturile
raman constante sau scad foarte usor. Firmele mentin sau cresc usor cheltuielile de promovare.
Informarea pietei ramane un scop, dar compania trebuie acum sa se confrunte si cu concurenta.
Profiturile se maresc in perioada de crestere, deoarece costurile de promovare se distribuie
asupra unui volum mai mare de marfuri si datorita faptului ca scad costurile unitare de productie.
Firma utilizeaza mai multe strategii pentru a sustine cresterea rapida a pietei pe o perioada
cat mai mare. Firma imbunatateste calitatea produsului, adauga noi caracteristici si creeaza noi
modele ale acestuia, penetreaza noi segmente de piata si incearca sa creasca mai departe
vanzarile, intrand pe noi canale de distributie; muta accentul mesajului publicitar de pe
informarea cu privire la existenta produsului pe convingerea de a-l achizitiona si reduce preturile
la momentul potrivit pentru a atrage mai multi cumparatori.In faza de crestere, firma se confrunta
cu o dilema: trebuie sa aleaga intre o cota ridicata de piata si profituri mari pe termen scurt
Insistnd mult in imbunatatirea produsului, promovare si distributie, compania poate obtine
o pozitie dominanta pe piata. Dar, in acest fel, renunta la o parte din profiturile curente.
In saptesprezece ani de activitate S.C Jean S.R.L.- Patiseria-Cofetaria tefy a performat
continuu marind portofoliul de sortimente si produse de patiserie, capacitatea de productie, si
aria de distributie. In prezent in cadrul firmei lucreaza angajati care periodic participa la cursuri
de pregatire profesionala. Dotarile noi din cadrul procesului tehnologic si al distributiei
produselor de patiserie a facut ca S.C Jean S.R.L.- Patiseria-Cofetaria tefy sa devina o firma de
renume in zona Dobrogei.
In viitor S.C Jean S.R.L.- Patiseria-Cofetaria tefy dorete sa extind aria de distributie a
produselor de patiserie, sa creasc si mai mult capacitatea de productie la standard europene si nu
in ultimul rand sa producem si alte sortimente de patiserie, dar i de cofetrie.
Standardul inalt de calitate si experienta acumulata de aceast societate vor fi regasite in gustul



























BIBLIOGRAFIE

Manualul de marketing clasa a XIIIa , autori: Cristina Mateciuc, Nicoleta Singureanu
Editura Sigma, Bucureti, 2002

Manualul de marketing clasa a XIIIa , autori: Laureniu Dan Anghel, Tiberiu Dneiu,
Daniel erbnic, Rzvan Zaharia
Editura Liceal , Bucureti, 2002

Principiile Marketingului, autor: P. Koetler
Editura Teora, 1998

www.regie live.ro

www.scrib.ro


www.google.ro