Sunteți pe pagina 1din 25

NEGOCIERE COMERCIALA

INTERNATIONALA
= Curs 6 =

ASE, REI, Master Afaceri Internationale, 2014
= Curs 6 =
Manipularea in negocieri
Structura
1. Definitia manipularii
2. Tehnicile agresive de manipulare
3. Manevre si stratageme de manipulare
4. Combinatii de manevre si stratageme
5. Raportarea la comportamentul
dominant / manipulator
6. Tipuri de manipulatori in negocieri
Structura
1. Definitia manipularii
1. Definitia manipularii (1)
Manipularea:
Urmareste destabilizarea celeilalte parti si obtinerea unui
rezultat favorabil prin folosirea unor tehnici de inducere
in eroare si manevrare a partenerului
Se poate face fie dintr-o optica de dominatie
(neincredere in celalalt, atitudine critica, comportament
ofensiv), fie, mai rar, dintr-una de supunere (mimare a
nehotararii, atitudine fals aprobatoare, comportament
defensiv)
1. Definitia manipularii (2)
Raportul de forte dintre parti
Comportamentul dominant:
Exprima vointa de putere, inclinatia spre folosirea fortei; cel care il
adopta utilizeaza tehnici si tactici de influentare pentru a-si
destabiliza partenerul si a-l obliga sa accepte propunerile proprii
Tehnicile de dominatie:
Inaintea tratativelor: intarzierea la intalnire, schimbarea datei si orei,
cultivarea confuziei in legatura cu programul tratativelor etc.
In timpul tratativelor: sugerarea ideii ca este ocupat si nu poate
ramane prea mult timp la discutii, incercarea de a se situa in spatiu
mai avantajos decat partenerul sau, schimbarea brusca de subiect,
modificarea ritmului sau tonului vocii, manifestarile de nerabdare,
subapreciere etc.
Structura
2. Tehnicile agresive de manipulare
2. Tehnicile agresive de manipulare (1)
Jignirea:
Contracarata prin: jocul pe fata, chestionarea, cu calm, a
partenerului in legatura cu rostul unui astfel de atac personal
Amenintarea:
Contracarata prin: jocul pe fata
Minciuna:
Contracarata prin: pregatirea temeinica a negocierii si culegerea
tuturor informatiilor utile in legatura cu aceasta
Supracompetenta:
Contracarata prin: exprimarea exacta, profesionala a propriilor
cunostinte in materie
2. Tehnicile agresive de manipulare (2)
Om bun om rau:
Contracarata prin: adoptarea aceleiasi atitudini fata de fiecare din
cei doi manipulatori
Repunerea in discutie:
Contracarata prin: manifestarea unei reactii ferme nu se mai
discuta punctele care au fost deja convenite
Scutul uman:
Contracarata prin: solicitarea purtarii tratativelor doar cu persoana
care are deplina competenta decizionala
Structura
3. Manevre si stratageme de manipulare
3. Manevre si stratageme de manipulare
(1)
Tehnica Falsului pivot:
Emiterea de pretentii ferme asupra unor puncte calificate drept
foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt de fapt
putin insemnate sau chiar artificiale; aceste pretentii (falsul pivot) vor
fi abandonate la un moment dat, in schimbul unor concesii asupra
punctelor cu adevarat importante
Tehnica Celor patru trepte:
Prezentarea de catre negociatori, pentru inceput, a doua scenarii
inacceptabile pentru fiecare partener in parte (I si IV), apoi oferirea
unei solutii mai echitabile (II), dar avantajoasa pentru cel care
propune, pentru ca, daca nu s-a ajuns la un acord, sa se propuna in
final o solutie (aparent) reciproc avantajoasa (III)
Tehnica Folosirii unui reprezentant:
Invocarea competentelor limitate ale negociatorilor pentru a pastra
controlul negocierilor
3. Manevre si stratageme de manipulare
(2)
Tehnica Bilantului:
Trecerea in revista a punctelor de acord si a celor de divergenta,
pentru a evidentia ca, in raport cu acordul, punctele de divergenta
sunt putin importante si este bine ca partile sa le solutioneze rapid si
sa treaca la finalizarea negocierii
Tehnica Capcana angajamentului:
Efectul de inghet al unei hotarari proprii sau aderarea la o decizie
deja luata si escaladarea angajamentului
Tehnica Amorsarii:
Convingerea uneia dintre parti (prin minciuna, ascunderea adevarului
sau enuntarea acestuia cu intarziere) de a lua o hotarare, pentru ca
apoi sa i se aduca la cunostinta schimbarea conditiilor; manipulatorul
mizeaza pe mentinerea deciziei luate initial de partener, caruia i se
ofera posibilitatea unui comportament de substituire, care insa nu
prezinta aceleasi avantaje pentru el
3. Manevre si stratageme de manipulare
(3)
Tehnica Piciorului in usa:
Lansarea, la inceput, de pretentii mai mici, care vor fi majorate dupa
ce au fost acceptate; tehnica porneste de la premisa ca receptorul va
accepta cererea initiala, mai mica, si apoi si pe cea finala, mai mare,
la care se dorea de fapt sa se ajunga
Tehnica Usii in nas:
Solicitarea initiala a unui serviciu foarte important, prea mare pentru a
fi acceptat, pentru ca apoi sa se solicite un al doilea serviciu, al carui
cost este mult prea mic (teoria contrastului din psihologie)
Tehnica Pe picior gresit:
Tehnica de diversiune pentru schimbarea ofertei / intentiei initiale;
manipulatorul va lupta dur pentru un punct, care in realitate este doar
un punct secundar, pentru a determina adversarul sa acorde concesii
asupra punctului de real interes
3. Manevre si stratageme de manipulare
(4)
Tehnica Maieutica:
Incercarea manipulatorului prin afirmatii, atitudini si intrebari de a
induce partenerului raspunsurile pe care le asteapta de la acesta;
tehnica urmareste descoperirea pe nesimtite a solutiilor convenabile
manipulatorului de catre partea adversa
Tehnica Iepurelui:
Informarea falsa a adversarului despre existenta unui alt client /
furnizor (iepurele), interesat de afacere si dispus a face o oferta
(financiara si tehnica) foarte atractiva partenerului manipulator, pentru
determinarea adversarului de a incheia afacerea imediat
Tehnica Bluff-ului:
Increderea in perspectivele viitoare comune, simularea unei rupturi,
amenintari (represalii, reziliere contract etc.) care nu sunt reale, fara a
avea mijloacele necesare, pentru a forta / a induce un anume
comportament adversarului
Structura
4. Combinatii de manevre si stratageme
4. Combinatii de manevre si stratageme
(1)
Stratageme de inducere in eroare:
Erorile deliberate
Intoxicarea prin folosirea de informatii sau date eronate (Prin minciuna la
adevar, Jocul statistic)
Stratagema cedarii:
Marsarier: recunoasterea deschisa a propriilor erori pentru a dezarma
adversarul
Retragere simulata: darea inapoi cu mentinerea controlului asupra situatiei
Stratagema nevazut, necunoscut: negociatorul se preface ca nu
sesizeaza reactia partenerului:
Disc zgariat: repeta de mai multe ori si in acelasi mod argumentarea proprie
Sos marinat: nici nu confirma, nici nu infirma anumite informatii sau zvonuri
Sfinx: adoptarea unei atitudini impasibile si impenetrabile
Scurgerea (organizata) de informatii
Oferta momeala: inlocuirea unei oferte initiale foarte avantajoase cu una
mult mai modesta / conditionata
4. Combinatii de manevre si stratageme
(2)
Stratageme bazate pe manipularea emotiilor:
Politetea si folosirea de complimente
Invaluirea
Destinderea interlocutorului
Culpabilizarea
Devalorizarea
Jignirea
Amenintarea
Repunerea in discutie a unor intelegeri convenite
4. Combinatii de manevre si stratageme
(3)
Stratageme axate pe exercitarea de presiuni:
Stratagema om bun om rau: un partener joaca rolul durului si
dezvolta starea de conflict, iar celalalt joaca rolul amabilului si
dezvolta starea de cooperare
Stratagema scutul uman: manevra negociatorului care se
ascunde dupa un superior sau coleg inflexibil
Stratagema faptului implinit: obtinerea obiectivului propus fara
informarea partenerului
Stratagema surprizei + camionul nebun: schimbarea brusca a
metodei, argumentatiei sau abordarii negocierii
4. Combinatii de manevre si stratageme
(4)
Stratageme de temporizare:
Gasirea unui alibi pentru a intrerupe negocierea
Pretextele excesive (ex.: consultarea cu superiorul pt. luarea deciziei)
Retragerea (Scaunul gol)
Diversiunea (ex.: intoarcerea la punctele deja discutate)
Mimarea ignorantei / cererea de a se repeta ceea ce s-a discutat deja
Stratageme de accelerare:
Ultimatumul (privit din perspectiva timpului)
Fortarea adversarului de a-si exprima acordul cu privire la afacere
Mimarea presupunerii ca acordul partial a fost deja obtinut
Alte stratageme temporale:
Tacerea (Abtinerea)
Eschivarea
Punerea sistematica intre paranteze a unei probleme (amanarea, eludarea)
Asteptarea prelungita
Intalnirea anulata
Structura
5. Raportarea la comportamentul dominant /
manipulator:
5.1. Raportarea la comportamentul dominant
5.2. Raportarea la comportamentul manipulator

5.1. Raportarea la comportamentul
dominant
Tactici de manipulare Raspunsuri de contracarare
Omul ocupat: intarzieri, absente,
nerabdare etc.
(Nu am timp!)
Rabdare, disponibilitate
(Am timp!)
Surpriza: schimbare brusca de
subiect
(Sa vedem acum!)
Exprimare a interesului
(Sa vedem!)
Histrionul: schimbari de atitudine,
voce, gesturi
(Iti place?)
Tehnica a sincronizarii preconizata
de PNL
(Iti place?)
Cuceritorul: ingradire a spatiului
celeilalte parti
(Jumatatea mea e mai mare!)
Extindere a campului de actiune
(Ba a mea!)
5.2. Raportarea la comportamentul
manipulator
Atitudini de manipulare Modalitati de riposta
Afirmatie mincinoasa Verificare si confruntare
Interpretare deturnata (rastalmacire) Rectificare si confruntare
Atitudine vexatorie Contracarare calma, atitudine
pozitiva
Incitare la relatii conflictuale Orientare a discutiilor spre obiectul
negocierii
Tentativa de seducere (victima) Denuntare a tentativei
Pretextare a unei oboseli bruste
pentru a solicita acordul final
Reportare a discutiilor pentru alta
data
Structura
6. Tipuri de manipulatori in negocieri
6. Tipuri de manipulatori in negocieri
Manipulatorul seducator
Manipulatorul cult
Manipulatorul simpatic
VA MULTUMESC PENTRU ATENTIE!

S-ar putea să vă placă și