172

MANAGEMENTUL DESFACERII PRODUCIEI

Prof. univ. dr. Constantin POSEA

Semestrul II

Obiective
nsuirea noiunilor de baz cu care se opereaz n domeniul manage-
mentului desfacerii produciei i a limbajului adecvat;
nsuirea mecanismelor, strategiilor i tehnicilor folosite n manage-
mentul desfacerii produciei cu accent pe: conducerea i organizarea desfacerii
produciei; depozitarea materialelor i produselor finite; indicatorii de consum i
valorificare; strategia activitii de desfacere a produciei firmei; marca i emblema
produselor; organizarea i conducerea relaiilor economice de desfacere; parte-
neriatul i subfurnizoratul; contractul economic;
formarea deprinderilor practice n efectuarea unor lucrri de fundamen-
tare economico-matematic de tip managerial a proceselor specifice desfacerii
produciei.

1. CONCEPTUL DE DESFACERE I DE MANAGEMENT
AL DESFACERII PRODUCIEI
Desfacerea produselor reprezint: trecerea bunurilor materiale dintr-o sfer n
alta, realizarea lor ca marf n cadrul relaiei producie-consum; un proces com-
plex, organizat, de livrare i de realizare a valorii mijloacelor de producie i a
bunurilor de consum; proces care asigur satisfacerea comenzii sociale, a nevoilor reale
de consum, dar i recuperarea fondurilor cheltuite i reluarea procesului de producie.
Desfacerea asigur: satisfacerea unor nevoi personale i sociale deoarece
activitatea firmei este orientat n acest scop; recuperarea cheltuielilor de producie
i resursele materiale necesare pentru aprovizionarea beneficiarilor; realizarea i
creterea eficienei economice, a profitului firmei productoare prin punerea n
micare a prghiilor economice, organizatorice i tehnice care sunt la ndemna
managerului firmei respective; reluarea procesului de producie, ct i resursele materiale
destinate pentru aprovizionarea firmelor de productor-furnizor i de cumprtor.
Concluzii pariale: volumul i structura produciei vor corespunde volumului
i structurii nevoilor sociale i personale; orice dezacord dintre acestea poate
conduce la dereglri ale relaiei de pia.
Eficiena activitii de desfacere se msoar nu numai cantitativ prin gradul
n care oferta satisface cererea, ci i calitativ, prin contribuia pe care firma o
aduce la constituirea substanei materiale destinate lrgirii pieei i acoperirii
nevoilor cumprtorilor.
Desfacerea reprezint unul din elementele hotrtoare pentru stabilirea pro-
gramelor de producie fapt ce conduce la ideea c nevoile sociale vor fi mai bine
satisfcute de producie, c cererea i va gsi un corespondent solvabil n ofert.
173
Raporturile dintre furnizori i beneficiari trebuie s reflecte gradul i modul
n care producia se adapteaz, cantitativ i calitativ, nevoilor de consum ale
solicitanilor. n acest sens punctul de plecare l reprezint piaa, prospectarea ei.
a. Cile folosite n prospectarea pieei de desfacere sunt: organizarea de
expoziii permanente sau sezoniere n centrele mari consumatoare sau la bene-
ficiarii cu o pondere mare n consum; ntocmirea i difuzarea de pliante, prospecte,
cataloage comerciale care s cuprind toate elementele de identificare a produselor
i a condiiilor de livrare, astfel nct consumatorii tradiionali sau poteniali s
cunoasc nomenclatorul i structura produciei, modul de realizare tehnic a
produselor, calitile, utilitatea lor; reclama produselor prin demonstraii de func-
ionare, probe, care s pun n eviden caracteristicile ce intereseaz pe beneficiari,
sondaje, consultri etc.
Procesul de desfacere nu este numai legtura dintre producie i pia, dintre
nevoile pieei i posibilitile de acoperire a lor, ci i punctul de plecare n stabilirea
parametrilor activitii productive, n realizarea acesteia n conformitate cu scopul
pentru care este organizat.
b. Semnificaii ale conceptelor cu care opereaz literatura de specialitate
Alturi de termenul de desfacere literatura de specialitate mai folosete i ali
termeni precum vnzare, livrare sau distribuie, ei avnd o semnificaie similar sau
diferit de la caz la caz.
c. Managementul desfacerii are n vedere aciunea conducerii firmei n
domeniul respectiv, aciune ce se coreleaz i cu alte elemente specifice organizrii
acesteia, dar i cu aciunile din exterior. Managementul desfacerii este ansamblul
activitilor, metodelor i tehnicilor care nglobeaz sarcinile conducerii i organizrii
desfacerii produciei n volumul i structura necesar, viznd antrenarea ntregului
colectiv de salariai pentru a ntreprinde i a lucra profitabil n condiiile unor
costuri minime, dar care s permit realizarea obiectivelor generale ale activitii
respective i ale firmei. Desfacerea produselor ncheie circuitul economic al firmei.
Managementul desfacerii este un concept unitar complex cruia i este
proprie o structur extins de activiti componente ce au n vedere, ca elemente de
ansamblu, problemele de conducere-coordonare, previziune-programare-contractare,
de organizare, de antrenare, derulare efectiv, de urmrire-control, analiz i evaluare.
d. Obiectivul principal al desfacerii l reprezint vnzarea produselor din
profilul propriu de fabricaie n condiii de eficien.
e. Activitile specifice desfacerii sunt: elaborarea studiilor de marketing n
vederea asigurrii portofoliului de comenzi i a contractelor economice, al cunoa-
terii cererii i situaiei concurenei, a preurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a
produselor a cror fabricaie trebuie oprit sau redus, a celor care trebuie
modernizate, a condiiilor la care trebuie s rspund pentru a satisface n mai mare
msur preferinele clienilor crora li se adreseaz; colectarea comenzilor emise de
clieni i constituirea portofoliului de comenzi, ncheierea de contracte comerciale
n strict concordan cu cererile clienilor i capacitile de producie disponibile;
elaborarea planului strategic i a programelor de livrare-vnzare a produselor con-
tractate pe sortimente i pe cile de distribuie-vnzare stabilite; urmrirea stadiului
execuiei produselor, prevenirea realizrii de produse necorespunztoare calitativ,
impulsionarea factorilor de producie pentru respectarea programelor de fabricaie;
crearea sau modernizarea, testarea unor noi produse, mbuntirea sistemului de
174
prezentare i distribuie i extinderea reelelor proprii de desfacere a produselor pe
piaa intern i extern; organizarea unor reele proprii de service sau modernizarea
i extinderea celor existente, pentru a se asigura eliminarea operativ a defi-
cienelor de funcionalitate a produselor, sporirea interesului cumprtorilor la
produsele ce se vnd, a ncrederii acestora fa de utilitile oferite de productor;
extinderea relaiilor de vnzare pe baz de comenzi, convenii i contracte asigur
certitudine n activitatea de desfacere pentru o anumit perioad de timp; cons-
tituirea unor stocuri de desfacere optime, care s asigure ritmicitate livrrilor, n
relaie direct cu clauzele prevzute n contractele economice ncheiate i s poat
satisface eventualii clieni care pot fi, n viitor, utilizatori sau solicitani constani i
al cror consum se poate amplifica; asigurarea unor condiii raionale de depozitare
a produselor finite i de formare a loturilor de livrare; informatizarea sistemelor de
gestiune a stocurilor de desfacere, de urmrire a derulrii livrrilor i de ntocmire a
documentaiei de livrare; organizarea operativ a activitii de livrare sau vnzare a
produselor finite, servirea ritmic a clienilor programai i neprogramai n concor-
dan cu cererile acestora, cu specificaiile din contracte, cu comenzile emise;
urmrirea derulrii operative a livrrilor ctre clieni, a realizrii contractelor ncheiate,
a evoluiei stocurilor de desfacere; coordonarea i controlul activitii depozitelor
de desfacere, organizarea primirii i recepiei produselor finite; coordonarea aciunii de
formare a loturilor complexe i complete de livrare; organizarea raional a activitii
de informare asupra comportamentului produselor fabricate i livrate la utilizatori;
urmrirea funcionalitii produselor la utilizatori, intervenia prompt pentru reme-
dierea defeciunilor sesizate i semnalate, aplicarea sugestiilor pozitive provenite
de la clieni.
f. Importana activitii de desfacere const n faptul c aceasta asigur: baza
motivaional pentru organizarea i desfurarea fabricaiei de produse; elementele
pentru fundamentarea programelor de fabricaie; condiiile n care urmeaz a se
exploata sau utiliza produsele fabricate; cerinele pe care trebuie s le satisfac
producia pentru a rspunde comenzii sociale.
Concepte-cheie: desfacerea produselor; vnzarea produselor; livrarea
produselor; distribuia produselor; managementul desfacerii; obiectivul desfacerii.
ntrebri de control i aprofundare
1. Explicai noiunile de vnzare, livrare, distribuie i desfacere.
2. Comentai coninutul i sfera de cuprindere a noiunii de managementul
desfacerii.
3. Care sunt principalele sarcini i atribuii ale activitii de desfacere?
4. Prezentai succint care este importana i efectul economic al activitii de
desfacere.
2. ORGANIZAREA STRUCTURAL A DESFACERII PRODUCIEI
a. Factorii care influeneaz organizarea desfacerii sunt: volumul produciei
i volumul vnzrilor; ele determin fie o organizare distinct a activitii de
desfacere atunci cnd volumul vnzrilor este mare, fie o organizare comun cu
activitatea de aprovizionare atunci cnd volumul produciei i al vnzrilor este
mai mic; structura produciei i structura livrrilor; factorul respectiv are n
175
vedere c varietatea mai mic sau mai mare de tipuri, dimensiuni, sortimente atrage
de la sine nu numai o organizare distinct, ci i o anumit structur specific;
numrul i diversitatea beneficiarilor crora li se livreaz produsele respective ca
urmare a relaiilor contractuale; acest factor poate conduce ctre realizarea unor
structuri diferite ale microgramelor activitii comerciale; mrimea firmei; impor-
tana produselor; intensitatea i ritmicitatea livrrilor; relaiile cu beneficiarii.
b. Organizarea intern a activitii de desfacere. Circulaia produselor ntre
firme impune organizarea unui aparat i a unei reele care s asigure efectuarea
micrilor respective, precum i transportul resurselor de la cel care le produce la
cel care le consum. Aceast sarcin este atributul activitii de desfacere a
produselor, de livrare i vnzare a acestora. Activitatea de desfacere nu poate avea
loc fr un sistem organizatoric bine structurat, sistem care s asigure msurile,
metodele i mijloacele prin care produsele fabricate i prevzute n contractele
economice s ajung de la productor la consumator. Continuitatea produciei,
ritmul, volumul i structura acesteia se vor regsi n ritmul, volumul i structura
desfacerii produselor. Este de remarcat faptul c orice deficien n ritmul i
structura fabricaiei produselor destinate pieei se vor resimi imediat n procesul de
cumprare al acestora. Are loc aici un proces complex de transmitere n lan a
consecinelor.
Organizarea structural intern proprie trebuie s aib n vedere: identifi-
carea principalelor funcii ale subsistemului; definirea criteriilor pe baza crora se
va contura organizarea structural; precizarea rolului subsistemului n cadrul
organizrii de ansamblu a firmei; stabilirea gradului de centralizare-descentralizare;
definirea precis a funciilor ca element esenial al eficienei.
Compartimentul de desfacere se poate organiza:
pe grupe de desfacere care s asigure: omogenitatea i operativitatea n
desfurarea diferitelor activiti specifice; conducerea i coordonarea unitar a
ntregului proces de livrare-vnzare; sporirea responsabilitii lucrtorilor din
compartiment n satisfacerea prompt a tuturor cerinelor i solicitrilor emise de
clieni, rezolvarea reclamaiilor i colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de
partenerii reali i poteniali, de cumprtorii i utilizatorii produselor; crearea de
condiii pentru aplicarea unui control permanent i riguros al modului cum i nde-
plinete fiecare angajat atribuiile, ca i o conlucrare bun ntre grupele constituite.
pe produse din nomenclator ce are n atenie urmtoarele: activitatea de
desfacere-livrare-vnzare trebuie s permit o aciune eficient n sistemul concu-
renial specific economiei de pia; directorii de produs rspund de prospectarea
pieei, transmiterea ofertelor, negociere, analiza de pre, publicitate i reclam,
marca firmei, contractarea i vnzarea produselor, urmrirea comportamentului
produselor la utilizatori, acordarea serviciilor asociate. O astfel de organizare
adncete gradul de specializare i profilul de activitate, fapt ce conduce la
concluzia potrivit creia pentru un volum mare de vnzare i pentru o intensificare
a relaiilor cu partenerii sistemul este avantajos.
alte forme de organizare a desfacerii se manifest ca fiind: pe structuri
coordonate de ctre directorul de desfacere (precum cele de vnzri, distribuie,
reclam i publicitate); pe structuri specifice ale direciilor de trafic i distribuie
(transport, controlul stocurilor, grupe operative de distribuie); n funcie de
volumul produciei i al vnzrilor; n funcie de structura produciei i livrrilor; n
176
funcie de mrimea firmei, importana produselor, volumul produciei, intensitatea
i ritmicitatea livrrilor i a relaiilor cu beneficiarii produselor respective; organi-
zarea pe servicii distincte.
c. Sarcinile i atribuiile activitii de desfacere sunt: prospectarea pieei, a
cerinelor beneficiarilor, pentru a cunoate volumul i structura consumului i a-i
adapta producia la nevoile pieei; ncheierea de contracte economice n calitate de
productor i furnizor n concordan cu prevederile din portofoliul de comenzi i
cu programul su de producie; efectuarea la timp a lucrrilor de determinare a
nivelului stocurilor de desfacere (aceasta asigur: formarea loturilor de livrare com-
plete i complexe, expedierea i transportul lor, ndrumarea i controlul activitii
din depozitele de produse finite, a operaiilor de recepie, sortare, marcare, ambalare,
etichetare, conservare, condiionare, service; corelarea termenelor din contractele
economice de livrare a produselor finite cu cele de lansare n fabricaie); organi-
zeaz activitatea de informare asupra modului de comportare a evoluiei produselor
fabricate, de urmrire la beneficiari a acestora, de remediere a defeciunilor sesizate
i de eliminare a lor, n funcie de sugestiile utilizatorilor; organizeaz i urmrete
sistematic colaborarea cu celelalte firme productoare pentru realizarea sarcinilor
de cooperare n contextul problemelor i rspunderilor ce revin furnizorului general
pentru aceste produse.
d. Sarcinile i atribuiile depozitelor de desfacere constau n: primirea i
recepionarea produselor; pstrarea i conservarea produselor finite; asortarea
produselor i pregtirea loturilor de livrare; reducerea cheltuielilor de depozitare;
evitarea imobilizrii capitalului investit i a blocrii spaiilor de depozitare.
e. Sarcinile i atribuiile depozitelor de desfacere en gros se refer la:
marketing, achiziionare i desfacere de produse (aceste activiti presupun: pros-
pectarea pieei, consumatorilor i stabilirea fondului de marf necesar; ntocmirea
portofoliului de comenzi, oferte i stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri;
preluarea integral a desfacerii unor produse; organizarea de magazine de desfacere
cu amnuntul; aprovizionarea just in time a consumatorilor; preluarea i valorifi-
carea stocurilor disponibile existente n firmele din zon; aciuni de publicitate,
reclam, marca fabricii pentru sine i productori; organizarea de aciuni de
subfurnizorat); nchirieri, concesiuni, consulting (activitile respective au n vedere:
leasingul, nchirieri de utilaje, aparate, spaii de depozitare, magazii, gestiuni;
activitatea de consulting cu privire la depozitare, utilare, conservare, proiectare
depozite; supravegheri i pilotri de inventare, stocuri, bilanuri materiale; efec-
tuarea de operaiuni contabile, informatice, gestionare etc.); relaii economico-
financiare i juridice, factoring (se manifest prin: mobilitatea cotelor de adaos n
funcie de condiiile i ritmul de desfacere; aciuni de testare a credibilitii parte-
nerilor; informarea furnizorilor asupra solvabilitii clienilor lor; cumprarea facturilor
de la furnizori i plata cu anticipaie; efectuarea unor comenzi n perspectiv cu
asumarea riscului vnzrilor.
Scopul final al nfiinrii, organizrii i funcionrii unitilor specializate n
comercializarea de produse n sistem en gros const n obinerea de profit, pe ct
posibil mai mare, din activitatea specific pe care o desfoar.
f. Structura specific de personal impune orientarea ctre sisteme deschise,
uor adaptabile la noile condiii ce apar n cadrul relaiilor de vnzare-livrare i
distribuie pe pia. Repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor i responsabilitilor
177
are n vedere ncrcarea raional cu sarcini a fiecrui post, pe toate nivelurile
ierarhice din structura sa, urmrindu-se corelarea volumului de munc cu gradul de
complexitate al acesteia. Selecia personalului se face pe baza unui examen
profesional i psihologic al candidailor aspirani la diferite posturi i funcii, n
raport de natura acestora, pe principiul competenei.
Structura de personal include i eful de compartiment care poate purta
denumirea de director cu desfacerea, vicepreedinte responsabil cu desfacerea sau
ef de serviciu ori birou. Ocupantul funciei trebuie s fie un om cu vederi largi, cu
o capacitate organizatoric dezvoltat, cu spirit de analiz. n subordinea acestuia
se pot afla efii de grupe, directorii de produs ori alte persoane cu funcii de
conducere n cadrul sistemului analizat n raport de structura organizatoric intern.
g. Canalele de desfacere-livrare
Transferul fizic al produselor de la cel care le fabric la cel ce le consum
trebuie s se realizeze operativ, n timpul cel mai scurt. Acest transfer depinde de
urmtorii factori: distana existent ntre productor i consumator; timpul destinat
operaiunilor de ncrcare-descrcare, aezare n mijloacele de transport a
produselor; efectuarea transportului fr pierderi, degradri i deteriorri calitative;
timpul aferent ntocmirii actelor necesare; modul de stabilire a relaiilor contrac-
tuale; tipul de transport utilizat; gradul de folosire a mijloacelor de transport.
Principalele tipuri de canale folosite sunt: canalele directe dintre productor
i consumator; canalele medii prin care se realizeaz desfacerea produselor prin
propriile magazine sau tere; canalele cu intermediari.
Concepte-cheie: structura desfacerii; cumprarea produselor; volumul
vnzrilor structura livrrilor; grupe de desfacere; nomenclator de vnzare;
director de produs; depozite de desfacere; canale de desfacere; depozit de
desfacere en gros.
ntrebri de control i aprofundare
1. Care sunt factorii ce influeneaz organizarea subsistemului de desfacere?
2. Ce trebuie s aib n vedere o organizare eficient a desfacerii?
3. Care sunt sarcinile i atribuiile depozitelor de desfacere?
4. Explicai coninutul activitilor specifice desfacerii produselor.
5. Precizai modul de organizare a canalelor de desfacere a produselor.
6. Care sunt sarcinile i atribuiile depozitelor en gros ca depozite interme-
diare de desfacere?
7. Care este structura de personal pe linia desfacerii produselor?
3. SISTEMUL DE RELAII PE LINIA DESFACERII; SISTEME DE DESFACERE
I MODALITI DE ORGANIZARE A ACESTEIA
Activitatea de desfacere a produselor finite cuprinde un lan de relaii complex,
cu multiple verigi. Acestea se manifest pe plan intern i pe plan extern.
a. Relaiile pe linia desfacerii produselor, pe plan intern, se manifest,
iniiaz i desfoar ntre compartimentul de profil i: compartimentele de strategii,
planificare-dezvoltare i conducere operativ a produciei; compartimentul de
marketing care, prin studiile de pia, asigur informaii referitoare la produsele ce
se cer; compartimentul de aprovizionare n scopul asigurrii ambalajelor i
178
materialelor de ambalat pentru produsele destinate clienilor; subunitile de
producie; compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii sau
nchiriate necesare expedierii produselor la clieni sau la depozitele i magazinele
proprii de desfacere; compartimentul tehnic, de cercetare tiinific i dezvoltare
tehnologic; cu depozitele de produse finite pe linia asigurrii condiiilor de
efectuare a operaiilor de primire-recepie a produselor de la seciile de fabricaie,
de depozitare, de formare a loturilor de livrare, de ambalare, de eviden i
securitate contra sustragerilor sau mpotriva incendiilor, ca i pentru organizarea,
ndrumarea i controlul desfurrii livrrilor; compartimentele financiar i
contabilitate; compartimentul de control tehnic de calitate.
b. Relaiile externe pe linia desfacerii se realizeaz ntre firma respectiv i:
clieni; unitile de transport pentru expedierea produselor la clieni sau la
magazinele proprii de desfacere, cu mijloace nchiriate; centre de calcul, pentru
prelucrarea automat a datelor i informaiilor referitoare la desfacerea produselor;
uniti specializate n comer; institute i uniti de cercetare specializate n
elaborarea de studii de marketing, de prognoz, privind tendinele n dimensionarea
i structura pieei interne i externe de produse, n evoluia preurilor, strategii de
vnzri; uniti bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generate
de livrarea sau desfacerea produselor ctre clieni; uniti specializate n comercia-
lizarea de produse n sistem en gros; instituii de conjunctur mondial pentru
informare privind evoluia pieei produselor similare, a condiiilor de pre i de
livrare, tendine n politicile de furnizare din partea unor firme, a unor ri; ageni
de vnzri, reprezentani sau reprezentane comerciale n scopul culegerii de
informaii de pe segmentele de pia pe care acetia acioneaz, depistrii i
nlesnirii contactului cu poteniali clieni, a ncheierii de tranzacii sau contracte
economice; uniti organizatoare de trguri i expoziii permanente sau periodice n
scopul nlesnirii i stabilirii condiiilor de participare la asemenea manifestri cu
produsele proprii.
Relaiile ce se stabilesc pe linia desfacerii au rolul de a asigura: satisfacerea
prompt a clienilor fapt ce asigur stabilitatea i extinderea vnzrilor de produs;
sporirea ncrederii cumprtorilor n produsele sau serviciile oferite; meninerea
sau creterea cifrei de afaceri pentru productor i, implicit, obinerea unui profit
mai mare, ca scop final al activitii firmei.
c. Sistemele de desfacere-livrare utilizate sunt:
Desfacerea din depozitele centrale. Asigur formarea unor loturi complexe
de expediie. Sistemul dispune de condiii mai bune pentru executarea operaiilor
specifice ntruct exist dotri tehnice corespunztoare i se dispune de accesibi-
litate la cile i mijloacele de transport.
Desfacerea direct de la secii de fabricaie se practic atunci cnd se pot
forma loturi unitare complete ce nu mai necesit montaj, asamblare sau completare
cu alte sortimente sau piese din profilul celorlalte secii.
d. Modalitile de organizare a desfacerii sunt:
Expedierea produselor finite se organizeaz de ctre productori i asigur:
nchirierea mijloacelor de transport; ncrcarea produselor finite; ntocmirea forma-
litilor de expediie-transport; predarea ctre unitatea de transport a produselor;
depunerea documentaiei corespunztoare la banc.
Eliberarea produselor finite este practicat n cazurile n care firmele
beneficiare se afl n aceeai localitate cu furnizorul, sau se prezint din proprie
iniiativ la sediul acestuia. n cazul acestui procedeu ridicarea i transportul
produselor se asigur de ctre beneficiar. Furnizorul elibereaz din depozit
produsele finite n momentul solicitrii lor de ctre beneficiar.
e. Stocurile de desfacere a produselor
Produsele finite sunt stocate n depozitele de desfacere. Pe timpul ct
produsele finite sunt stocate n depozitele de desfacere acestea trebuie s parcurg
o serie de activiti i operaiuni ce se compun din: primirea produselor finite i
recepionarea lor; nregistrarea n eviden i ncrcarea gestiunii; sortarea
produselor finite i depozitarea lor conform tehnologiilor stabilite; asamblarea,
compunerea, efectuarea unor operaiuni de montaj; condiionarea produselor,
maturizarea, atingerea parametrilor calitativi prevzui n comenzi i contracte,
realizarea unor condiii fizico-chimice cerute de beneficiari i prevzute de normele
tehnice ale produselor respective; etichetarea, marcarea, poansonarea, tanarea;
formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar, asortarea sortotipodimen-
sional a fiecrei partizi ce urmeaz a fi expediat la termenele contractuale
stabilite; ambalarea, att pentru a fi expediate ct i pentru protecie, conservare i
izolare fa de agenii mediului nconjurtor, protejarea la operaiunile de
manipulare i transport; ntocmirea formelor de livrare i a facturii i depunerea lor
la banc; expedierea produselor, descrcarea din gestiune, efectuarea operaiunilor
de ncrcare n mijlocul de transport programat. Timpul total n care produsele
finite sunt stocate n depozitele de desfacere este dat de suma timpilor efectivi ai
activitilor desfurate, n care timpul total tinde ctre minim t
t
= t
1
+ t
2
+ t
3
+ t
n
f. Stocurile de desfacere se pot analiza cu ajutorul unor indicatori precum:
nivelul fizic efectiv al stocului de produse finite, n raport cu limita stabilit;
volumul fizic i valoric al stocurilor peste necesar, cu micare lent sau fr
micare; stocul mediu n raport cu producia marf; greutatea specific a stocului
mediu valoric de desfacere n volumul total de mijloace circulante.
Pentru a se calcula n expresie valoric volumul stocurilor peste necesar se
nmulete volumul fizic gsit n depozit la stocul peste necesar cu preul
produsului finit respectiv. Gradul de ncadrare a stocurilor efective de produse
finite n limitele normate se determin cu ajutorul relaiei:
100
S
S
K
dn
pe
spe
=
Gradul de reprezentare a stocurilor supranormative fa de stocul normat de
desfacere se calculeaz cu relaia:
K
ssp
= K
spe
100
Mrimea absolut, n expresie fizic, a stocului peste necesar se determin cu
relaia:
S
pn
= S
pe
S
dn
Stabilirea stocului mediu valoric de produse finite ce revine la 1000 lei
producie marf se face cu relaia:
mf
dv
mvpf
P 1000
S
S =
179
Greutatea specific a stocului mediu valoric de desfacere n volumul total de
mijloace circulante se calculeaz cu relaia:
100
V
S
K
tmc
dv
smdv
=
Gradul de acoperire a obligaiilor contractuale, pentru luna ce urmeaz, are n
vedere c stocurile de produse finite nu pot avea ntotdeauna o mrime care s
acopere sarcinile de livrare pe ntreaga lun, ntruct chiar producia lunii respec-
tive trebuie s completeze cantitile existente n stoc. n situaia n care volumul
stocului de desfacere este sub limita normat sau ntr-o structur incomplet, n
raport cu nevoile beneficiarului pe luna respectiv, compartimentul de desfacere
mpreun cu seciile de fabricaie vor reanaliza graficul de fabricaie acordnd
prioritate produselor scadente prevzute prin contractele economice ncheiate.
Concepte-cheie: sisteme de desfacere-livrare; depozite centrale; relaii
interne; relaii externe; secii de fabricaie; modaliti de organizare a desfacerii;
stocuri de desfacere; expedierea produselor; eliberarea produselor.
ntrebri de control i aprofundare
1. Cu cine se stabilesc relaii pe plan intern pe linia desfacerii produselor?
2. Cu cine se stabilesc relaii pe plan extern pe linia desfacerii produselor?
3. Ce se nelege prin stocuri de desfacere a produselor i care este rolul acestora?
4. Care sunt principalele sisteme de desfacere-livrare?
4. DEPOZITAREA PRODUSELOR FINITE
Activitatea de depozitare reprezint, pentru majoritatea firmelor, ultima ans
de corectare semnificativ a neajunsurilor.
a. Conceptul de depozit are dou semnificaii: una tehnic i una economic.
Din punct de vedere tehnic, prin depozit se neleg suprafeele sau capacitile
amenajate pentru primirea materialelor i produselor, magaziile, silozurile, cldirile
de tot felul, precum i dotrile necesare cu mobilier specific, maini, utilaje i
instalaii adecvate acestor operaiuni, materialele, sculele, substanele i piesele de
schimb care completeaz aceast dotare.
Economic, noiunea de depozit include totalitatea stocurilor de materii prime
materiale i produse finite, sistemele i metodele de primire, conservare, pstrare,
aezare, alimentare a consumatorilor i asigurare a continuitii produciei, cheltuielile
necesitate pentru efectuarea acestor operaiuni, organizarea corespunztoare.
b. Funciile depozitului sunt: recepie, care include funcii de tipul verificrii
calitii i cantitii materialelor; depozitare, care cuprinde sarcina deplasrii mate-
rialelor de la locul de recepie la cel de depozitare; preluare a comenzilor, care
include adesea i transportul de la locul de depozitare la locul de ncrcare a mate-
rialelor, efectuarea unor verificri suplimentare i a ambalrii lor; expedierea mrfurilor,
ce include, adesea, stivuirea sau depozitarea intermediar ori ambalarea materialelor.
c. Rolul i locul depozitului
Att la furnizor ct i la consumator necesitatea depozitrii produselor este
determinat de doi factori: un factor tehnic i un factor economic.
180
181
Specificul acestor doi factori este urmtorul:
factorul tehnic, condiioneaz efectuarea livrrilor de realizarea unor ope-
raiuni strict necesare (ambalarea, etichetarea, marcarea, lotizarea, expedierea)
pentru produsele finite, dar i de altele (dezambalarea, curirea, debavurarea, sor-
tarea, recepionarea, pregtirea) pentru cele destinate consumului productiv. Opera-
iunile respective necesit un anumit timp de realizare i un anumit loc depozitul,
o anumit organizare i o anumit dotare tehnic;
factorul economic, denot sincronizarea intrrilor de materiale cu ritmul
consumului, meninerea stocurilor n volumul i structura necesar pentru asigurarea
continuitii produciei. Prin depozitare se realizeaz decuplarea momentelor
fluxului de circulaie, astfel nct s nu se produc o ruptur cu efecte n lan atunci
cnd apar dereglri ntr-unul dintre aceste momente.
d. Tipologia depozitelor drept criterii:
n raport de funcia pe care o ndeplinete depozitul n cadrul circuitului
economic depozitele pot fi: de aprovizionare; de desfacere; de pstrare. Ca subtipuri de
depozite aici se ntlnesc: antrepozite; frigorifere; supercisterne; docuri.
n funcie de locul pe care l ocup n procesul de producie depozitele se
clasific astfel: depozite din sfera produciei (depozite de aprovizionare); depozite
din sfera circulaiei (depozitele bazelor de aprovizionare i unitilor en-gros);
depozite mixte (depozitele de produse finite). Drept subtipuri se ntlnesc: depozite
de sector; depozite de secie sau atelier destinate aprovizionrii, desfacerii sau de
tip mixt (combinat).
Raportat la destinaia n consum a materialelor i produselor depozitele
pot fi: de materiale pentru producie i exploatare; de materiale pentru investiii,
construcii, reparaii capitale; de produse pentru fondul pieei. Ele au ca subtipuri
depozite, baze, magazii, pentru: preparare sau semipreparare, debitare, croire, asam-
blare, setare, macerare, omogenizare etc.
Dup gradul de specializare depozitele se clasific n: depozite universale;
depozite speciale.
Dup nomenclatorul materialelor i al produselor depozitele pot fi: de
metale; de piese; de materiale pentru construcii etc. Subtipurile pot fi: magazii
specializate pe subgrupe de materiale.
Dup felul construciilor depozitele se catalogheaz n: depozite nchise;
depozite deschise; depozite semideschise.
Dup rezistena la foc tipurile de depozite au n vedere: depozite rezistente
la foc; depozite semirezistente la foc; depozite nerezistente la foc.
Dup gradul de mecanizare a activitii n cadrul depozitelor acestea sunt:
depozite mecanizate, cu operaiuni manuale; depozite cu slab mecanizare;
depozite mecanizate i automatizate.
Dup apropierea de principalele ci de comunicaie depozitele se grupeaz
n: apropiate de cile publice de comunicaie; deprtate de cile publice de comu-
nicaie. Subtipurile de depozite pot fi cu: racord direct la calea ferat, linie de garaj
sau fr linie de garaj.
Depozite cu destinaii speciale. Aceste tipuri de depozite au n vedere
pstrarea produselor n anumite condiii.
e. Pstrarea materialelor i produselor se face n raport de influena unui
larg cmp de factori climatici dintre care cei mai importani i considerm a fi:
temperatura medie anual; umiditatea relativ; depunerile atmosferice, caracterul i
coninutul polurii din atmosfer; fora i direcia vnturilor; compoziia fizico-
chimic a produselor; zona geografico-economic.
f. Proiectarea depozitelor are n vedere urmtoarele elemente: terenul i
cldirile; conducerea i personalul; echipamentul; calculatorul i echipamentele
software; metodele i procedurile de operare; posibilele restricii crora trebuie s li
se fac fa.
g. Analiza deplasrii produsului (operaii de aprovizionare-depozitare-livrare)
Fluxul circulaiei materialelor i produselor de la furnizori la beneficiari
cuprinde un mare numr de operaiuni care mijlocesc sau nfptuiesc direct desf-
urarea lor n anumite etape, asigurnd astfel trecerea materialelor din sfera
produciei n sfera consumului. n cadrul fluxului un loc important l au operaiunile de
depozitare la furnizor i la beneficiar, operaiuni pentru care sunt afectate nsem-
nate cheltuieli, mijloace mecanice, for de munc i timp.
h. Cile pentru realizarea unei eficiene ridicate n efectuarea operaiunilor
sunt:
scurtarea timpului necesar pentru fiecare operaiune prin utilizarea unor
mijloace mecanice adecvate la ncrcare-descrcare, stivuire, transport intern, care
s asigure o cretere a productivitii muncii i o accelerare a ritmului de efectuare
a acestor operaiuni.
mbuntirea fluxului de circulaie a materialelor n interiorul firmei,
astfel nct s se asigure drumurile cele mai scurte i traseele cele mai directe ntre
punctele de ncrcare i descrcare cu o anumit frecven de deservire, astfel nct
lungimea traseului s fie minim.
mbuntirea organizrii muncii prin comasarea sau executarea simultan
a unor operaiuni, trecerea unor operaiuni n alte faze ale procesului de depozitare
i transport, sau eliminarea unor operaiuni care nu mai sunt necesare n condiiile
unor fluxuri optimizante.
i. Analiza folosirii suprafeelor de depozitare evideniaz urmtoarele
elemente de fond: dac suprafaa depozitului a fost integral folosit; factorii care au
influenat creterea sau scderea folosirii suprafeei de depozitare; dac modul de
depozitare a materialelor a fost cel mai corespunztor pentru folosirea raional a
suprafeei de depozitare; care au fost consecinele unei utilizri neraionale a
suprafeei depozitului; msurile ce sunt necesare pentru mbuntirea coeficientului
de folosire a suprafeei de depozitare.
Elementele ce se au n vedere la analiz sunt urmtoarele: suprafeele de
depozitare, pe ntreg depozitul i pentru fiecare material n parte; rulajul de
materiale; modul de depozitare i de pstrare a diferitelor materiale n depozit.
Se analizeaz factorii urmtori: posibilitatea consolidrii fundaiei sau pardo-
selii pentru a putea depozita o cantitate mai mare de materiale pe m
2
; mbuntirea
modului de aezare i de stivuire a materialelor; posibilitatea mecanizrii operaiilor
de stivuire i ncrcare.
Stabilirea suprafeei de depozitare propriu-zis a materialelor se face dup
formula:
d
C
r . Sdep

= , din care
C
'
= stocul maxim al unui material; d = ncrcarea pe metru ptrat din acelai
material.
182
Analiza folosirii suprafeelor de depozitare trebuie s evidenieze factorii
care au influenat creterea sau scderea valorii lui Sdep.r. fa de Sdep.p., precum
i schimbrile pe care le-au suferit n cursul realizrii planului C
'
i d i modul
cum s-a rsfrnt asupra folosirii suprafeei de depozitare. Se analizeaz, n mod
deosebit, valorile lui d; creterea valorii sale duce la scderea suprafeei de
depozitare necesar pentru acelai material.
j. Balana capacitilor de depozitare reprezint un instrument managerial de
planificare, organizare i conducere a desfacerii, deosebit de util n procesul de
formare i utilizare a stocurilor de materiale, de creare a condiiilor necesare pentru
asigurarea cantitativ i calitativ a derulrii acestui proces.
Elementele necesare elaborrii balanei capacitilor de depozitare sunt:
nomenclatorul de materiale ce se deruleaz prin depozite; condiiile de manipulare,
depozitare, conservare solicitate de fiecare tip de material n parte; tehnologiile de
manipulare-depozitare utilizate; indicatorii tehnico-economici (grad de ncrcare a
suprafeei utilizate, coeficient de utilizare, cheltuieli unitare de manipulare-stocare-
depozitare); investiiile prevzute pentru dezvoltarea capacitilor de depozitare;
volumul de activitate (rulaj zilnic, stoc maxim estimat, stoc mediu estimat).
Pe baza acestei balane a capacitilor de depozitare se pot determina
urmtoarele elemente: coeficientul de utilizare a suprafeei de depozitare existente;
gradul de ncrcare a capacitilor de depozitare existente, stabilit la nivel global i
pe tipuri de depozit; dimensiunea i structura capacitilor de depozitare
suplimentare necesare.
Indicatorii balanei capacitilor de depozitare sunt:
= stocul mediu de materiale pe anul respectiv;

j
= total stocuri din materialul j la fiecare tip de depozit;
S
i j
= stocul materialului j n depozitul i.
Relaia dintre aceti indicatori este:
=
j=1
m

j
= S
i =1
n
j=1
m

i j
sau = S
i =1
n

i
= S
j=1
m
i =1
n

i j
= suprafaa total destinat depozitrii i de care dispune firma;
D
i
= n suprafaa total destinat diferitelor materiale n depozitul i;
d
ij
= suprafaa destinat depozitrii materialului j n depozitul i.
Relaia ntre aceti indicatori este:
= D
i =1
n

i
= d
j=1
m
i =1
n

i j

i
= suprafaa util de depozitare de care dispune depozitul i (suma
suprafeelor utile de depozitare pentru stocarea materialului j);

i j
= suprafaa util din depozitul i folosit pentru stocarea materialului j.
Relaia dintre indicatori este:

i
=
j=1
m

i j
183
C
i
= coeficientul de utilizare a suprafeei depozitului i i suprafaa total a
acestuia:

i

C
i
=
D
i

C
i j
= coeficientul de utilizare a suprafeei la depozitul i, destinat stocrii
materialului j; adic raportul suprafeei utile a acestui depozit i a suprafeei
totale a lui destinate materialului j.

i j
C
i j
=
d
i j
g
i j
= gradul de ncrcare a suprafeei utile obinut n depozitul i destinat
depozitrii stocului de material j:
S
i j
g
i j
=

i j
G
i
= gradul de ncrcare al suprafeei utile, obinut la nivelul ntregului
depozit i:
S
i
G
i
=

i

S
i
= stocul total de materiale n depozitul i:
S
i
= S
j=1
m

i j
Dac notm: R = tipul de material; T = tipul de depozit; L = tehnologia de
depozitare; atunci R,T = L, fapt ce necesit un model matematic complex.
Coeficientul de utilizare a suprafeei depozitului se determin cu relaia:
S.
dep
+ S.
des
+ S.
nc
K = , n care:
S.
tot
K = coeficientul de utilizare a suprafeei depozitului; S
dep
= suprafaa de
depozitare; S
des
= suprafaa de descrcare; S
nc
= suprafaa de ncrcare; S
tot
=
suprafaa total.
Gradul de folosire al suprafeei este dat de relaia:
Sdep.p
x 100 , n care:
Sdep.r.
Sdep.p. = suprafaa de depozitare prevzut prin plan; Sdep.r. = suprafaa de
depozitare realizat.
Utilizarea balanei capacitilor de depozitare permite concentrarea ateniei
asupra depozitelor cu capaciti insuficiente, precum i asupra celor care nu permit
utilizarea raional a suprafeelor de care dispun, conducnd, totodat, spre intro-
ducerea unor tehnologii avansate, adecvate tipurilor respective de depozite, astfel
nct s se obin o ncrcare superioar a acestor capaciti i o utilizare ct mai
eficient a investiiilor prevzute.
184
185
Concepte-cheie: depozit; depozitare; comenzi; mrfuri; tipologia depozitelor;
depozit de des-facere; depozit de pstrare; depozit de sector; depozit de secie;
depozit universal; depozit special; depozit nchis; balana capacitii de depo-
zitare; depozit deschis; depozit semideschis; proiectarea depozitului; suprafa de
depozitare.
ntrebri de control i aprofundare
1. Explicai semnificaiile noiunilor de depozit i depozitare.
2. Care sunt funciile principale ale depozitului?
3. Ce probleme rezolv depozitele?
4. Care este locul i rolul depozitului n cadrul subsistemului de desfacere?
5. Efectuai o clasificare a tipologiei depozitelor i explicai care sunt factorii
ce au determinat-o.
6. Ce nelegei prin proiectarea depozitelor i cum se face aceasta.
7. Efectuai analiza folosirii suprafeelor de depozitare la un depozit aleator.
8. Explicai coninutul i semnificaia balanei capacitilor de depozitare.
5. AMBALAREA; RECEPIA CANTITATIV I CALITATIV
a. Ambalarea produselor este operaiunea, procedeul sau metoda prin care se
asigur protecia temporar a produsului n decursul manipulrii, transportului,
depozitrii, desfacerii i/sau consumului, precum i nlesnirea acestora, cu ajutorul
ambalajului.
Ambalajul este un element material fabricat, care n stare de utilizare, este
destinat s cuprind produsul de ambalat.
b. Tipurile de ambalaje sunt: ambalajul de transport acel ambalaj conceput
i realizat astfel nct s-i ndeplineasc funciile de unitate independent de
transport, manipulare, ncrcare-descrcare; ambalajul de desfacere acel ambalaj
conceput i realizat astfel nct s-i ndeplineasc funcia de unitate de vnzare,
ajungnd la consumator mpreun cu produsul, fr s constituie o unitate indepen-
dent de manipulare.
c. Direciile de aciune n concepia de folosire a ambalajelor sunt: livrarea
fr ambalaj, n special pe plan local, a mrfurilor a cror calitate poate fi pstrat
i n stare neambalat; asigurarea prioritar a ambalrii produselor destinate expor-
tului, n corelare i cu cerinele pieei externe; protejarea prin ambalare a bunurilor
materiale, cu precdere a celor cu grad avansat de prelucrare sau perisabile.
d. Categoriile de materiale folosite la ambalare se materializeaz n: mate-
rialele lemnoase se folosesc ca ambalaje de transport sub form de: lzi, stelaje,
snii, butoaie, tamburi; materialele celulozice cuprind o gam larg de sortimente
ca: hrtie, cartoane ; materialele plastice de tipul polietilenei, filmabile, prelucra-
bile n produse rigide sunt destinate pentru ambalaje de transport, pungi de toate
felurile, flacoane, cutii, tuburi; materialele metalice se folosesc drept ambalaje de
transport (butoaie) dar i ca ambalaje de desfacere (cutii de conserve); materialele
textile se folosesc ca ambalaje de transport sub form de saci sau baloturi cu
utilizare general; sticla se folosete ca ambalaj de desfacere, sub form de butelii,
borcane, flacoane sau fiole.
Conceperea ambalajului cuprinde, pe lng alegerea tipului, stabilirea celor-
lalte elemente de constituire a sa: protecia interioar, sistemul de nchidere, sistemul
186
de etichetare-marcare etc. Prescripiile de ambalare a produselor se stabilesc de
productor din documentul de standardizare al produsului respectiv. Pentru unele
relaii de livrare, prescripia este stabilit prin nota de comand a agentului
comercial n corelare cu prevederile contractului de livrare.
e. Tipizarea i standardizarea ambalajelor
Tipizarea ambalajelor constituie un mijloc de raionalizare i urmrete: sim-
plificarea produciei pe calea reducerii numrului de tipuri constructive; creterea
productivitii prin mrirea seriilor de fabricaie; aplicarea pe scar larg a corelrilor
dimensionale; stabilirea de prescripii de execuie i metode de verificare de natur
s garanteze buna comportare n exploatare.
Standardizarea ambalajelor este unica modalitate de a armoniza interesele
productorilor cu cele ale consumatorilor n privina parametrilor calitativi ai
ambalajelor.
f. Cerinele realizrii produciei de ambalaje
Producia de ambalaje trebuie s se realizeze: cu respectarea prescripiilor
tehnice de calitate stabilite prin documentul de standardizare al ambalajului
respectiv; pe dotri cu mijloace tehnice adecvate produciei de ambalaje respective;
ntr-un flux de fabricaie stabilizat, de natur s confere fiecrui exemplar din
producia curent aceleai caracteristici tehnice cu celelalte exemplare.
g. Tehnici de afluire a ambalajelor
n afluirea ambalajelor se impun tehnici specifice precum: tehnica autopor-
tant, specific mijloacelor de transport, dar aplicat i altor mrfuri similare;
tehnici specifice mrfurilor lichide neambalate, incluznd transportul prin conducte
i cu cisternele; tehnici specifice mrfurilor solide n vrac; tehnici specifice
mrfurilor cu gabarit mare, caracterizate prin operaii de ncrcare-descrcare
efectuate cu utilaje cu crlig; paletizarea reprezint tehnica de manipulare a
mrfurilor grupate n uniti de ncrctur constituite, folosind drept mijloc de
grupare paleta; containerizarea este tehnica de manipulare a mrfurilor grupate n
uniti de ncrctur constituite, folosind ca mijloc de grupare containerul.
h. Recepia cantitativ se realizeaz prin:
metoda comparrii; const n compararea valorii mrfii de msurat cu o
valoare cunoscut a aceleai mrimi stabilirea lungimii unei evi cu ajutorul
ruletei, numrul de produse direct prin numrare .a.;
metoda substituiei; se folosete la determinarea rezistenelor inductivi-
tilor capacitilor electrice i const n nlocuirea mrimii de msurat cu o alt
mrime de acelai fel, de valoare apropiat i cunoscut, genernd acelai efect;
metoda diferenial; const n compararea mrimilor de msurat cu o
mrime de acelai fel, cunoscut i apropiat ca valoare, i prin msurarea
diferenei valorilor celor dou mrimi; se aplic la msurarea lungimilor;
metoda coincidenei; const n observarea coincidenei dintre o serie de
semnale sau repere ale mrimii de msurat cu semnalele sau reperele de valori ale
unei mrimi de acelai fel;
metoda de zero; const n echilibrarea valorii mrimii de msurat cu o
valoare cunoscut a aceleai mrimi, diferena lor fiind zero.
metode bazate pe msurarea densitii, culorii etc.; se practic pentru
materialele sau produsele n stare lichid sau care, n actele de livrare sau
documentele de transport au date n uniti de mas i nu pot fi cntrite direct,
187
greutatea lor aflndu-se prin calcul. Aparatele folosite pentru determinarea densi-
tii relative a materialelor sau produselor sunt: picnometrul, areometrul, balana
Mohr Westphal. Pentru determinarea densitii materialelor sau produselor aflate n
stare fluid sunt folosite areometrele i densimetrele; densitatea materialelor este
indicat, de obicei, pe etichetele ambalajelor sau n certificatele de calitate.
Densitatea d a unui material este reprezentat de relaia:
m
d = , adic raportul dintre masa i volumul su
v
avnd ca unitate de msur d = L
3
M i n care L reprezint unitatea de lungime, M
unitatea de mas (g/cm
3
, kg/cm
3
) exprimate la temperatura de + 20
0
C.
ntruct majoritatea msurtorilor nu pot fi efectuate n aceleai condiii de
temperatur i presiune, densitatea materialului de referin va fi determinat cu
relaia:
d
r
20
= d
r
t
+ C (t 20) i n care C este factorul de corecie pentru 1
0
C diferen
de temperatur.
Cunoscnd volumul materialului i aflnd densitatea acestuia, se poate obine
greutatea total a materialelor sau a produselor verificate la recepie cu ajutorul
relaiei:
M
t
= d
20
t
V
t
unde:
V
t
= volumul total al materialelor sau produselor;
d
20
= densitatea materialelor la t = 20
0
C;
M
t
= masa total a unitii de ncrctur din materialele sau produsele de
acelai tip verificate.
metoda calculului tehnic; se folosete pentru determinarea cantitativ a
bunurilor materiale n unitile care nu dispun de o dotare tehnic corespunztoare
acestor verificri. Pentru calculul masei pe metru sau a unitii de volum se apeleaz la
relaia:
m = d
t
x V n care V = r
2
(r-g)
2

De aici se deduce c V = g (2r-g) i, deci, V = g (d-g) n care:
g = grosimea peretelui evii n mm;
d = egal cu r + r = 2r, diametrul exterior al evii n mm;
m = masa teoretic exprimat n kg/m.
i. Recepia calitativ a materialelor i produselor
Este mai pretenioas i solicit mai multe cunotine tehnice. Pentru aceasta
se stabilesc un anumit numr de probe n mod arbitrar, pe baza unor calcule
statistice. Se realizeaz cu ajutorul urmtoarelor metode:
Verificarea pe baza unei singure probe; se ia dintr-un lot de N produse,
o mostr sau prob de mrime n; mrimile loturilor sunt mprite pe intervale de
mrime a lotului, fiecrui interval de mrime de lot corespunzndu-i 5 mrimi de
probe, respectiv 5 grade de severitate, numerotate de la I la V. Gradul de severitate
indic amploarea verificrii, exprimat prin mrimea probelor care corespund
intervalului de mrimi ale lotului; pentru acelai interval de mrimi ale loturilor, cu
ct gradul de severitate este mai ridicat, cu att i corespund acestuia un numr mai
mare de probe; concomitent crete posibilitatea respingerii loturilor cu fraciune
defect ridicat p > p
1
, care se concretizeaz prin reducerea riscului beneficiarului
188
de a accepta loturi a cror calitate este considerat neadmisibil. Nivelul de calitate
admisibil p este atunci cnd p
1
= p.
Metoda controlului pe baz de dou sau mai multe probe se aplic n cazul
n care, n urma verificrilor pe baza unei singure probe, nu s-a putut lua o hotrre
de accept sau de respingere corespunztoare. Verificarea cu ajutorul a dou sau mai
multe probe are n vedere c: a
2
= r
2
1; dac c
1
= a
1
i c
1
= r
2
, verificarea se poate
opri i dup prima treapt, dac a
2
< (c
1
+ c
2
) < r
2
, se poate avea o a treia prob.
Numrul probelor prelevate poate crete pn n momentul cnd pentru mostre de
n
2
exemplare, dup examinare, se gsesc c exemplare defecte, suma acestora
ndeplinind una din condiiile: c
k
a
k
atunci cnd se accept lotul i c
k
a
k

atunci cnd nu se accept lotul.
Concepte-cheie: recepie cantitativ; recepie calitativ; ambalarea produselor;
tipizarea ambalajelor; standardizarea ambalajelor; ambalaj; tehnici de afluire a
ambalajelor.
ntrebri de control i aprofundare
1. Cum se realizeaz ambalarea produselor?
2. Explicai tipizarea i standardizarea ambalajelor.
3. Explicai coninutul activitilor din cadrul recepiei cantitative.
4. Explicai coninutul activitilor din cadrul recepiei calitative.
6. INDICATORII DE CONSUM I VALORIFICARE
Funcionalitatea firmei are n vedere, n primul rnd, eficiena economic a
activitii desfurate. n acest context, amplificarea profitului ocup un rol tot mai
important. Creterea profitului se poate realiza pe urmtoarele ci: folosirea raio-
nal, cu randament sporit a resurselor materiale i energetice n cadrul procesului
de fabricaie; realizarea activitii de baz cu cheltuieli ct mai mici n raport cu
firmele de profil similar.
a. Consumul de materii prime i materiale presupune transformarea resurselor
materiale n produse finite i integrarea sa procesului de fabricaie, ncheind astfel
ciclul realizrii materiale a produciei alturi de circuitul aprovizionare-stocare-
depozitare-desfacere.
Direciile de aciune pentru realizarea unui consum economic sunt urm-
toarele: fundamentarea tehnico-economic a indicatorilor de consum i valorificare
a resurselor materiale; ridicarea nivelului tehnic calitativ al produselor; modernizarea
structurii produciei din profilul de fabricaie; folosirea de nlocuitori pentru
resursele materiale clasice; extinderea tipizrii i standardizrii pieselor, reperelor,
subansamblelor, tehnologiilor i construciilor; recuperarea, recondiionarea i
valorificarea intern sau prin vnzare ctre teri a resurselor materiale refolosibile;
respectarea disciplinei tehnologice de fabricaie, a documentaiei tehnice de exe-
cuie a produselor i lucrrilor; realizarea unui control eficient asupra modului de
folosire a resurselor materiale la fiecare punct de prelucrare-consum; organizarea
raional a procesului de ndrumare-coordonare a lucrtorilor pe fiecare subsistem
al structurii de producie-concepie; alimentarea ritmic, complet i complex cu
materiale a tuturor punctelor de consum.
189
b. Indicatorii de consum i valorificare pot ndeplini urmtoarele funcii
specifice: de instrument tehnico-economic justificativ de baz; instrumente deter-
minante, stimulatoare i de cointeresare, pentru folosirea economic a resurselor
materiale; instrumente de mare eficien practic destinate pentru urmrirea,
controlul, analiza i evaluarea modului de folosire a resurselor materiale la nivelul
fiecrui punct de consum din organigrama firmelor; instrumente pentru eviden-
ierea modului de valorificare a resurselor materiale la nivelul firmei i al
structurilor sale interne; instrumente n analiza comparat a condiiilor materiale n
care sunt realizate produsele de ctre o firm n raport cu uniti similare de profil.
c. Cerinele indicatorilor de consum i valorificare se materializeaz n:
revizuirea i mbuntirea sistematic a condiiilor n care are loc consumul;
adaptarea permanent la noile condiii tehnice, tehnologice i organizatorice pe
care rezultatele cercetrilor tiinifice din domeniu le ofer pentru aplicare; luarea
n consideraie a mutaiilor n structura material, oferta de produse, dotarea
tehnic, tehnologie i organizarea produciei; asigurarea unei bune fundamentri
tehnice i economice n dimensionarea acestor indicatori; luarea n calcul a
condiiilor tehnice, tehnologice i de producie reale ce se prevd a fi asigurate n
cadrul firmei n fiecare perioad viitoare de activitate; asigurarea unui nivel mobi-
lizator i stimulator pentru lucrtorii antrenai n aplicarea i respectarea normelor
i indicatorilor de consum i valorificare; s fie realizabili n condiiile date i
perioadei de valabilitate stabilit; s exprime, ntr-o form concentrat, analitic
i/sau sintetic, n mod real, aspectele de ansamblu i/sau de detaliu ale modului de
folosire a resurselor materiale; s reprezinte o baz de comparaie viabil pentru
produsele din fabricaie proprie, n raport ce cele realizate de firme similare.
d. Efectele aciunii indicatorilor de consum i valorificare se pot sintetiza
astfel: contribuie la reducerea cheltuielilor materiale i, deci, la o sporire a renta-
bilitii n fabricaia produselor; determin, n mod direct, diminuarea volumului de
resurse materiale ce trebuie aprovizionate i, indirect, reducerea stocurilor de
materiale; sporirea competitivitii rezultatelor muncii depuse n raport cu ali
ofertani, aspect ce asigur stabilitatea n funcionare, extinderea vnzrilor,
aderen mai mare la clieni, garanie i viabilitate n aciunile ntreprinse.
e. Sistemul indicatorilor de consum i valorificare se materializeaz n:
Normele de consum sunt constituite din cantitatea maxim de materii prime
noi i refolosibile, combustibili, energie electric, energie termic i carburani,
piese de schimb, admis a fi consumat pentru fabricaia unei uniti de produs,
executarea unei uniti de lucrare sau prestaie de serviciu n condiii tehnice,
tehnologice i organizatorice definite. Relaiile n cadrul calculului normei de
consum sunt urmtoarele: N
c
= N
ct
+ M
rpnt
, N
c
= C
n
+ M
rpt
+ M
rpnt
, N
c
= C
n
+ M
rt
+
+ P
t
+ M
rnt
+ P
nt

Normele de consum opereaz cu urmtoarele noiuni: norma tehnic de
consum; consumul specific efectiv.
Structura material a normei de consum include toate resursele materiale,
energia, piese de schimb noi i refolosibile ce se consum n n cadrul firmei,
indiferent de destinaia lor.
Normele tehnice de consum de energie reprezint cantitatea maxim admis
a fi consumat pe baz de documentaie tehnico-economic elaborat n condiiile
190
ncrcrii la parametri prevzui a instalaiilor, agregatelor, respectrii stricte a
prescripiilor tehnice i tehnologice de lucru, precum i aplicrii msurilor ce
conduc la creterea randamentului energetic, organizrii optime a proceselor de
producie, recuperrii resurselor energetice refolosibile de la utilajul sau procesul
tehnologic care le-a generat. Norma tehnic de consum este compus din
urmtoarele elemente: norma de consum tehnologic ce se exprim cu relaiile:
N
ct
= C
n
+ M
rpt
, N
ct
= C
n
+ M
rt
+ P
t
i norma de recuperare a materialelor
refolosibile i de pierderi n fazele netehnologice.
Norma de recuperare include i cantitile de materiale rezultate din pro-
dusele rebutate i cantitatea recuperabil din epruvetele de control, precum i cea
consumat pentru efectuarea probelor i reglajelor instalaiilor i utilajelor i care
nu se ncorporeaz n produsele finite.
Pierderile tehnologice sunt exprimate n cantitatea maxim admis de
materiale ce nu se regsete n produsul finit, lucrarea sau prestaia luate n calcul
i nu poate fi recuperat n vederea refolosirii (pierderile prin ardere, stropi,
evaporri, volatilizri, pulverizri).
Norma de recuperare n fazele netehnologice.
f. Clasificarea normelor de consum se face dup cum urmeaz:
dup elementele componente: norm de consum tehnologic; norm de
consum de aprovizionare.
dup destinaia de consum: norme de consum pentru materii prime de baz
destinate fabricaiei produselor finite; norme de consum pentru materiale auxiliare
destinate fabricaiei produciei finite.
dup natura resurselor materiale: norme de consum pentru materii prime
siderurgice i materiale metalurgice; norme de consum pentru lemn i produse
plate din lemn; norme de consum pentru materiale i produse chimice; norme de
consum pentru carburani; norme de consum pentru piese de schimb.
dup orizontul de timp de aplicare sau perioada de valabilitate: norme de
consum pe termen scurt, de pn la un an; norme de consum de perspectiv, cu
durata de timp de valabilitate medie sau mai lung.
dup modul de grupare i nivelul de agregare: norme de consum
individuale; norme de consum grupate pe materiale sau familii de materiale, pe
produs sau grup de produse, pe mai multe tipuri de utilaje i instalaii, pe verig
organizatoric sau pe firm.
g. Coeficienii tehnici de utilizare productiv a resurselor materiale exprim
ponderea cantitii de materie prim sau materiale care se prevede s se regseasc
n fiecare sortiment, tip sau variant constructiv a unui produs, fiind de fapt,
raportul dintre norma de consum net i norma de consum tehnologic sau de
aprovizionare. n diferite situaii coeficientul de utilizare productiv se denumete:
n industria metalurgic-coeficient de scoatere; coeficient de extracie; coeficient
de reprezentare a substanei utile. Acetia se calculeaz cu relaii logico-mate-
matice specificate n lucrrile de specialitate.
h. Coeficienii de valorificare a resurselor materiale sunt de natur sintetic
i oglindesc, ntr-o form concentrat, aspectele de ansamblu ale aciunii complexe
de valorificare a materialelor n general. Coeficienii de valorificare a resurselor
materiale sunt urmtorii: coeficientul material-produs; coeficientul produs-
material; coeficientul acumulare-cheltuieli materiale.
i. Coeficieni de mas net i specific a produselor exprim cantitatea net
de resurse materiale ncorporat n produsul finit, raportat la caracteristica funda-
mental a acestuia. n raport cu unitile de msur caracteristice produselor acetia
se prezint sub form de: indicele de mas net; coeficienii de mas net specific.
j. Coeficienii de recuperare i valorificare a resurselor materiale refolosibile
asigur stabilirea gradului n care firmele i ndeplinesc sarcinile de valorificare
stabilite prin planul aprobat, precum i stabilirea destinaiilor de utilizare i
formelor de regsire a resurselor materiale introduse n prelucrare cu ocazia
definitivrii normelor de consum, a bilanurilor materiale. Pe aceast baz se pot
determina coeficienii de recuperare a materialelor refolosibile i cantitatea de
resurse ce va rezulta n mod inevitabil din prelucrarea materiilor prime i
materialelor noi n cadrul proceselor tehnologice sau n afara acestora i care poate
fi recuperat i valorificat.
Obiectivele urmrite prin stabilirea coeficienilor de recuperare a materialelor
refolosibile sunt: identificarea nivelului pierderilor tehnologice de materiale i
stabilirea cilor de aciune n vederea reducerii la minim a acestora; aezarea pe
baze reale a aciunilor de recuperare a materialelor refolosibile i valorificarea
complet a resurselor materiale aprovizionate; limitarea cantitilor de aprovizionat
la nivelul necesarului real.
k. Controlul i evaluarea modului de utilizare a resurselor materiale apeleaz
la compararea nivelului consumurilor specifice nregistrate dup realizarea progra-
melor de activitate cu cel al normelor de consum estimate anterior dup cum urmeaz:
la nivelul fiecrei resurse materiale i produs cu relaia:
100
N
C
n / I
c
s
c cs
= ;
la nivelul fiecrei resurse materiale i pe total produse, lucrri, prestaii
obinute din resursa respectiv cu relaia:
100
N Q
C Q
n / I
ci i
si i
c cs



= ;
pe mai multe sau pe toate resursele folosite la obinerea mai multor sau
ntregii game de produse din structura de fabricaie ce definete profilul firmei, sau
distinct pe diferite categorii de resurse i sectoare de activitate cu relaiile:
100
P N
P C
n / I
ai ci
ai si
c cs



= , sau
100
P N Q
P C Q
n / I
ai ci i
ai si i
c cs



= ,
n care:
C
si
= consumul specific efectiv de resurs material nregistrat pentru
fabricaia produsului;
N
ci
= norma de consum estimat n vederea fabricaiei produsului din resursa
material prevzut pentru folosire;
191
192
Q
i
= volumul produciei obinut din una, mai multe sau toate resursele
materiale introduse n prelucrare;
P
ai
= preul de aprovizionare al resursei materiale achiziionate, aduse i
trecute n prelucrare pentru obinerea produselor din structura de fabricaie a firmei.
l. Metodele i tehnicile de calcul a indicatorilor de consum i valorificare
sunt:
Metode bazate pe calculul tehnico-analitic
Metoda croirii raionale are noiuni care se folosesc n rezolvarea proble-
melor de croire: suportul de croire este reprezentat de materialele supuse
operaiei de croire, definite prin dimensiunile i formele specifice; planul de croire
indic o aezare posibil a reperelor pe suprafaa (lungimea) materialului
(suportului de croire); restul de la croire exprim partea din materialul croit ce nu
a putut fi acoperit cu reperele luate n calcul; mrimea acestui rest se exprim sub
form procentual fa de suprafaa (lungimea) integral a suportului. Croirea poate
fi: unidimensional; bidimensional; tridimensional.
Procesul de croire este influenat de urmtorii factori: caracteristicile
dimensionale ale materialelor i reperelor (se are n atenie faptul c dimensiunile
pot fi fixe, variabile sau cu tolerane); configuraia materialului i reperului supuse
croirii (dac la croirea unidimensional nu se pun probleme specifice, la cea
bidimensional i tridimensional aceasta este esenial pentru definirea, modelarea
i elaborarea soluiei de croire; gradul de dificultate crete n raport cu configuraia
care poate fi definit sau nedefinit); tipul produciei i tehnica ori tehnologia
folosite n debitarea-decuparea reperelor reprezint un alt element de influen
specific; varietatea dimensional-configurativ a reperelor obinute dintr-un suport
definit poate conduce la o croire simpl sau complex; forma i structura intern a
materialului de croit impun restricii cu privire la modalitile de efectuare a
operaiei de tiere, ca i aranjrii reperelor pe suportul de croit.
Calculul stoichiometric presupune ca, ntr-o prim etap, s se stabileasc
consumul teoretic (stoichiometric) aplicnd relaiile chimice care permit obinerea
produsului dorit, iar n etapa a doua s se definitiveze norma de consum avndu-se
n vedere randamentul instalaiilor n care se realizeaz produsul respectiv, n
condiii de funcionare normal, corespunztor parametrilor tehnico-constructivi
specifici acestora.
Metoda msurtorilor directe se utilizeaz n acele cazuri n care determi-
narea consumului nu se poate face prin calcul analitic, precum n cazul pieselor
turnate de configuraie complex, la care reperul omologat se cntrete.
Metoda experimental se prezint n dou variante:
Metoda experimental de laborator pornete n determinarea normelor de
consum de materii prime, materiale i energie de la ncercri, probe, experiene,
cntrire efectuate asupra materialelor n sistemul de simulare n laborator a
condiiilor de producie obinuite;
Metoda experimental de producie const n elaborarea normelor de
consum de materii prime, materiale i energetice prin ncercri i experiene ce se
fac direct n producie, n condiii normale de fabricaie, de tehnologie i
organizare. Metoda are dou etape: n prima etap se stabilete partida sau lotul de
materiale supus experimentului i se iau toate datele cu privire la cantitatea,
calitatea, starea materialelor i celelalte elemente care pot influena gradul de
193
economicitate n consum; n etapa a doua se noteaz datele fiecrei faze de
producie i se fac observaii asupra condiiilor de lucru, randamentului utilajelor
.a.m.d.
Metoda statistic prezint unele deficiene n stabilirea normelor de
consum deoarece: se extrapoleaz neajunsurile din perioada anterioar; nu se ine
seama de condiiile noi intervenite, de perfecionrile aduse tehnologiilor de
fabricaie, organizrii produciei i a muncii.
Aplicarea relaiilor economico-matematice specifice pentru determinarea
normelor de consum ne ofer aproape toat gama de informaii necesare n elabo-
rarea specificaiilor de materiale ce urmeaz a fi aprovizionate, precum i pentru
ncheierea contractelor economice cu furnizorii. Fundamentarea tehnico-economic
a normelor de consum ofer posibilitatea stabilirii volumului de materiale
recuperabile rezultate din procesul de fabricaie, ceea ce conduce la elaborarea unor
bilanuri reale cu privire la modul i gradul de utilizare a materialelor aprovizionate
de firm, volumul resurselor refolosibile rezultate din procesele tehnologice.
m. Recuperarea i recircularea materialelor refolosibile
Cile i sursele de recuperare i recirculare a materialelor refolosibile
sunt: colectarea i valorificarea materialelor, pieselor i subansamblelor reutilizabile;
recuperarea, recondiionarea i refolosirea pieselor, subansamblelor i reperelor;
colectarea, prelucrarea i valorificarea materialelor refolosibile; recuperarea i refo-
losirea pieselor de schimb, subansamblelor reutilizabile rezultate din dezmembrri.
n. Organizarea i desfurarea activitilor procesului de recuperare i
valorificare a materialelor refolosibile implic:
Operaii specifice recuperrii i valorificrii sunt: identificarea, strngerea
i depozitarea materialelor refolosibile rezultate din consum, din procesele tehno-
logice de producie, de construcii-montaj, de la lucrrile de reparaii i ntreinere,
din dezmembrri de maini i utilaje, din activitatea agricol i silvic, din
transporturi, din activitatea de manipulare-depozitare, din comer i din gospodria
comunal, din activitatea social-cultural, turism, sanitar, din gospodriile
populaiei, ca i resursele materiale ce se gsesc n depozite; selectarea i sortarea
pieselor, organelor de maini, semifabricatelor i materialelor refolosibile pe feluri,
tipuri, forme i dimensiuni, compoziie, caracteristici fizico-chimice; pregtirea
prin balotare, brichetare, mrunire, mcinare a materialelor refolosibile ce nu
mai pot fi utilizate ca atare sau prin recondiionare de ctre firma la care s-au
obinut i livrarea ctre teri utilizatori.
Msuri tehnico-organizatorice destinate asigurrii desfurrii n condiii
de eficien economic a activitilor procesului de recuperare i valorificare.
Acestea sunt: realizarea unui nivel ridicat al productivitii muncii lucrtorilor din
acest domeniu; mecanizarea complex a operaiilor; dinamizarea desfurrii
operaiilor de colectare i valorificare a materialelor refolosibile; reducerea
cheltuielilor atrase de acest proces; conceperea de tehnologii noi, eficiente, de
recuperare i prelucrare a materialelor reutilizabile, de noi utilaje, instalaii cu nalt
randament n desfurarea operaiilor specifice; aplicarea unui sistem eficient de
stimulare a participanilor la proces pe relaia surs de furnizare-utilizator.
o. Desfurarea normal a activitii de colectare i comercializare a
resurselor reutilizabile presupune ca la nivelul firmei specializate n acest domeniu
s se contureze un sistem de relaii complex att n interior ct i n exterior.
p. Consumul integrat de resurse materiale i energie
Principalele criterii i primele care intr n aciune sunt cele cu privire la
pre i la calitate, dar i cele care au n vedere modernitatea, rezistena, culoarea,
designul, contextura, gradul de adaptare la sezon, structura materialelor intrate n
componena produsului, proveniena lor. Totodat se are n atenie ca un criteriu
de baz i bilanul material i energetic n momente de fabricaie final care s
evidenieze: volumul cheltuielilor materiale nregistrate de la prima treapt de pre-
lucrare a materiei prime de baz pn la ncheierea fabricaiei actuale a produsului;
gradul de periculozitate sau de vulnerabilitate ori gradul de independen sau
autonomie cu privire la materialele sau produsele cu prelucrri sau componente din
import; materialele, energia sau alte componente scumpe, rare, cu nesiguran n
aprovizionare, cu mari i repetate fluctuaii de pre.
Etapele elaborrii analizei consumurilor integrate sunt: n etapa nti se
face o analiz a principalelor produse asupra crora trebuie efectuat determinarea
consumului integrat; etapa a doua va cuprinde urmtoarele lucrri: o clasificare a
produselor pe criteriul diferitelor opiuni; o clasificare a produciei pe criteriul dife-
ritelor opiuni; etapa a treia are ca obiect determinarea unui indice complex care s
caracterizeze producia respectiv din punct de vedere al analizei efectuate i care
s orienteze oportunitatea dezvoltrii ei pentru consumul intern i pentru export.
Consumul integrat de energie primar pe unitatea de produs se va determina
cu relaia:
E = E
e
+ E
c
, n care:
E
e
= energie electric primar integrat;
E
c
= energie caloric primar integrat.
Consumul de energie caloric primar se va determina cu relaia:
=
860
P
C E
ci
c
, n care:
E
c
= consumul de energie caloric exprimat n kwh;
C = cantitatea de combustibil consumat n treapta respectiv de fabricaie;
P
ci
= puterea caloric inferioar a combustibilului respectiv.
Indicele complex se poate exprima sub o form linear cu ajutorul relaiei:
y =
i
x
i
, n care:
y = valoarea indicelui;

i
= valoarea parametrului;
x
i
= coeficientul de ponderare a fiecrui parametru, care se stabilete pe baza
ponderii consumului respectiv n totalul consumului pe economie, a opiunilor
fcute privind politica acestor consumuri, al preului de cost comparat.
Concepte-cheie: recirculare; recuperare; refolosire; recondiionare; valori-
ficare; indicatori de consum; consum integrat; consum specific; norm tehnic de
consum; norm de consum tehnologic; norm de recuperare a materialelor
refolosibile; pierderi netehnologice; indicatori de valorificare; indice de mas
net; croirea materialelor; coeficient tehnic de utilizare productiv a resurselor
194
195
materiale; coeficient de valorificare a resurselor materiale; coeficient material-
produs; coeficient de mas net.
ntrebri de control i aprofundare
1. La ce conduce folosirea raional a resurselor materiale i energetice?
2. Care sunt funciile specifice ndeplinite de indicatorii de consum i valorificare?
3. Explicai cerinele indicatorilor de consum i valorificare.
4. Ce include structura material a normei de consum?
5. Ce sunt coeficienii de valorificare a resurselor materiale i cum se calcu-
leaz ei?
6. Care sunt elementele principale ale problemelor de croire?
7. Care sunt noiunile ce se folosesc n rezolvarea problemelor de croire?
8. Precizai ce alte metode se folosesc n determinarea indicatorilor de consum?
9. Ce nelegei prin consum integrat i care sunt etapele parcurse n analiza
complex i comparat a acestuia?
7. STRATEGIA ACTIVITII DE DESFACERE A PRODUSELOR
Trecerea bunurilor materiale dintr-o sfer n alta, realizarea lor ca marf i
legtura continu dintre producie i consum se nfptuiesc n activitatea de desfa-
cere a produselor.
a. Cile de prospectare a pieei sunt: organizarea de expoziii permanente sau
sezoniere n centrele mari consumatoare sau la beneficiarii cu pondere mare n
consum; ntocmirea i difuzarea de pliante, prospecte, cataloage comerciale care s
cuprind toate elementele de identificare a produselor i a condiiilor de livrare,
astfel nct consumatorii tradiionali sau poteniali s cunoasc nomenclatorul i
structura produciei, modul de realizare tehnic a produselor i de prezentare a lor;
activitatea de reclam a produselor i de prezentare a lor, punnd n valoare carac-
teristicile care intereseaz cel mai mult pe beneficiari, precum i organizarea de
discuii bilaterale i multilaterale, de sondaje, consultri, de adoptare a unor sugestii
pe care beneficiarii le fac cu privire la comportamentul produselor, la necesitatea
modernizrii lor, la lrgirea sferei de utiliti.
b. Elemente specifice vnzrilor de produse
Ci folosite n vnzarea produselor: pe baz de contract comercial ncheiat
anticipat la cererea clientului; pe baz de comand anticipat ferm, urmat sau nu
de onorarea imediat a acesteia; la cererea neprogramat, dar previzibil, din
magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale publice.
Previzionarea i estimarea cererii de produse. Previzionarea cererii asigur
condiii pentru reducerea ciclului ntre primirea comenzii din partea clienilor i
livrarea produselor, ca i pentru o servire mai bun a acestora. Estimrile canti-
tative, ealonate n timp, ale vnzrilor precizate n programe speciale elaborate pe
clieni, stau la baza programrii lansrii n fabricaie a produselor.
c. Vnzrile complexe sunt o form special de desfacere a produselor compus
din ansamblul de livrri de produse i servicii aferente ntre care se creeaz legturi
de antrenare, intercondiionare, interdependen, coordonate sau efectuate de un
singur furnizor n beneficiul unui singur utilizator.
d. Sfera de cuprindere a serviciilor se poate materializa n: servicii care
contribuie la conceperea i fabricaia unor produse; serviciile care nlesnesc comer-
cializarea produselor; serviciile care contribuie la valorificarea produselor i care se
196
realizeaz n cursul utilizrii acestora, pn la scoaterea din uz; asistena n
domeniul organizrii i conducerii produciei; asistena n domeniul organizrii i
conducerii activitii de desfacere; recrutarea, formarea i pregtirea personalului
pentru producie i pentru celelalte domenii de activitate.
e. Funciile serviciilor se exercit de majoritatea componentelor vnzrilor
complexe dup cum urmeaz: antrenare, de sporire a volumului i eficienei vnz-
rilor, modernizarea structurii acestora, de retroinformare, de promovare a produselor,
de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu clienii.
f. Realizarea strategiei desfacerii produselor
Adoptarea strategiilor de desfacere se face n raport de urmtorii factori:
profilul de activitate al firmei; sfera de extindere a viitorilor utilizatori crora li se
adreseaz produsul sau serviciul oferit; numrul de productori sau prestatori de
servicii de un anumit tip; numrul de utilizatori poteniali; gradul de complexitate
al produselor i serviciilor; potenialul de producie sau de absorbie care se poate
pune n eviden prin estimare; orizontul de timp pe baza cruia se pot prevede
mutaii n structura i dimensiunea cererilor de consum sau n evoluia produselor
cu o anumit sfer de utiliti; cheltuielile antrenate de cercetarea tiinific
orientat pe domeniul n care se face estimarea.
Strategia activitii de desfacere se afl n strns interdependen cu:
informarea larg a potenialilor utilizatori asupra produselor i serviciilor care se
pot oferi pentru comercializare direct sau prin intermediari; studiul pieei n
vederea identificrii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumprtori-
utilizatori; evaluarea previziunilor n vnzri; ntocmirea portofoliului de comenzi
i ncheierea de contracte economice; organizarea activitii de servire-vnzare,
livrare-expediie a produselor; organizarea i modernizarea reelelor de distribuie
i de service; oferirea i asigurarea serviciilor asociate produselor; urmrirea
comportamentului produselor la utilizatori.
g. Activiti vizate de planul strategic i programele de desfacere a pro-
duselor: elaborarea de programe de desfacere pe produse; organizarea livrrilor de
produse pe ntreaga structur de operaii; formarea stocurilor pe criterii economice
sau n funcie de strategia care se adopt n raport cu piaa; expedierea produselor
pe canalele de distribuie stabilite; organizarea sistemului informaional al ntre-
gului proces de desfacere; urmrirea i controlul derulrii acestui proces i a
decontrii facturilor de ctre cumprtori.
h. Tipologia strategiilor folosite n desfacerea produselor
Strategiile n investigarea pieei pot fi: strategii n domeniul produsului,
strategii de tip antreprenorial;
Strategii n domeniul publicitii i promovrii vnzrilor: stimularea
cererii directe; crearea unui climat favorabil cumprrii; stimularea vnzrilor;
promovarea selectiv a vnzrilor; promovarea extensiv a vnzrilor;
Strategii n domeniul distribuiei se pot enumera: distribuia direct prin
reeaua proprie existent; distribuia direct printr-o nou reea proprie; distribuia
prin reeaua intermediarilor
i. Indicatori de evaluare ai planului i programelor de desfacere
Volumul desfacerilor este constituit din cantitatea de produse care se
prevede a fi livrat-vndut clienilor ntr-o perioad de gestiune definit.
Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune
exprim cantitatea de produse finite ce se prevede s existe la momentul respectiv,
197
n scopul satisfacerii cererilor, servirii clienilor n primele zile ale noii perioade de
gestiune; este specific pentru produsele care se fabric n mas sau n serie mare, a
cror vnzare se extinde peste perioada de gestiune curent i pentru care se
prevede continuarea vnzrilor, chiar dac nu sunt primite, nc, comenzi sau
ncheiate contracte cu viitorii clieni.
Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune exprim canti-
tatea de produse finite programat s existe la ncheierea acestei perioade n
depozitele i magaziile firmei productoare. El se formeaz n perioada de gestiune
sub forma stocului curent de desfacere n scopul servirii continue, ritmice a clienilor.
j. Dimensionarea stocului de desfacere se realizeaz prin urmtoarele
metode: metoda direct (analitic) are n vedere folosirea n calculul stocului de
desfacere a sumei duratelor de timp prevzute pentru efectuarea operaiunilor
specifice depozitelor de produse finite pn la distribuia lor ctre magazine,
nmulit cu producia medie zilnic folosind relaia: S
d
= t
pli
x q
mz
, n care t
pli

este suma duratelor de timp prevzute pentru efectuarea operaiunilor specifice
depozitelor de produse finite; metoda statistic are la baz datele nregistrate n
perioada de gestiune curent referitoare la stocurile fizice efective de produse finite
sau la duratele efective de staionare a produselor. Dimensionarea stocurilor de
desfacere prin metoda statistic se face cu ajutorul relaiei: S
d
= T
s
x k x q
mz

Activitatea de optimizare a stocurilor de desfacere se bazeaz pe principii
asemntoare pentru o bun parte din produsele finite i condiiile de stocare.
Alturi de stocurile obinuite destinate desfacerii, n unele situaii, se constituie
i stocuri de siguran, sezoniere, anticipate, de conjunctur. Dimensionarea i inter-
pretarea lor mbrac forme diferite, n raport de poziia celui care livreaz i vinde.
Strategia n vnzri i pune amprenta i asupra celei pentru formarea
stocurilor i, mpreun, se ncadreaz n strategia ce se elaboreaz pentru activitatea
de desfacere, n calitate de component a strategiei generale de dezvoltare i func-
ionare a firmelor.
k. Analiza gradului de ndeplinire a planului de desfacere urmrete stabi-
lirea gradului n care firma i-a ndeplinit planul de livrri, gradul de acoperire cu
contracte a activitii de desfacere, nivelul imobilizrilor de produse finite n
stocuri, n raport cu limitele normate, ponderea produselor noi livrate n raport cu
producia vndut, numrul de reclamaii i sesizri primite de la beneficiari,
nivelul cheltuielilor de desfacere.
l. Ciclul de via al produselor
Etapele pe care le parcurge un produs n decursul existenei sale sunt urm-
toarele: naterea produselor, dezvoltarea produciei i creterea vnzrilor, matu-
ritatea, declinul.
m. Necesitatea rennoirii produselor are la baz influene multiple precum:
creterea continu a nevoilor de consum i diversificarea lor; revoluia tehnico-
tiinific contemporan, materializat n procese tehnologice noi, n materii prime
fabricate pentru prima dat; intensificarea procesului de urbanizare i a procesului
de denaturalizare a consumului, n contextul mai larg al schimbrilor modului de
via; creterea gradului de instruire i cultur al populaiei; marea mobilitate a
populaiei, favorizat i de dezvoltarea att de spectaculoas a mijloacelor de
transport, de comunicaii i de informare.
198
n. Factorii ce determin rennoirea produselor sunt: populaia consumatoare
i consumatorii provin din diverse domenii de activitate; puterea de cumprare;
comportamentul cumprtorilor; aciunile competitive ce exist ntre productori;
influenele de marketing; influena produciei; influene financiare; utilizarea
strategiilor de pre; perimarea planificat i moda; obiectivele de marketing i
conflictul tehnic.
o. Stilurile de consum sunt:
S-au identificat urmtoarele stiluri de consum: rigorist; ascetic; necritic;
hedonist; tehnicist moderat; tehnicist de avangard; elitist.
p. Marca i emblema produselor
Marca produselor are rolul de a facilita individualizarea cu uurin a unui
produs fabricat de o firm i a-l deosebi de alt produs similar, realizat de una sau
mai multe firme. Mrcile se clasific astfel: mrcile verbale, mrcile figurale, mr-
cile combinate, mrcile prezentate sonor, mrcile individuale i mrcile colective.
Emblema este marca produsului reprezentat printr-un sistem figurativ simplu,
este blazonul mrcii, expresia figurativ a mrcii firmei sau reelei comerciale.
Vinieta este o emblem reprezentat printr-un ansamblu de figuri, o com-
poziie mai mult sau mai puin artistic de linii ori un desen, fr un subiect
determinat, dar care nu se repet, de regul, la alte mrci i embleme; ele sunt
expresia sintetic a mrcii produsului.
r. Publicitatea i reclama produselor
Publicitatea se poate clasifica:
Dup obiectivele urmrite poate fi: industrial, comercial.
Dup modul de efectuare: publicitate direct axat pe furnizor sau axat
pe produs; publicitatea indirect; publicitatea de sprijin; publicitatea n rndul
reprezentanilor comerciali; publicitatea intensiv.
Reclama este un procedeu destinat atragerii ateniei asupra unui produs sau
serviciu n vederea influenrii consumatorilor pentru cumprarea produsului sau
serviciului prezentat. Mesajul publicitar reprezint coninutul informaiei de
publicitate vehiculate cu intenia explicit de a provoca o schimbare n atitudinea i
comportamentul publicului fa de un anumit produs.
Concepte-cheie: strategia desfacerii; strategia ofensiv; strategia defensiv;
strategia imitativ; strategia dependent; strategia antreprenorial; strategia
barierei; vnzri complexe; ciclul de via al produselor; rennoirea produselor;
emblema produselor; marca produselor; publicitatea produselor; reclama; mesajul
publicitar.
ntrebri de control i aprofundare
1. Care sunt semnificaiile i implicaiile activitii de desfacere a produselor?
2. Enumerai i explicai factorii ce influeneaz strategia de desfacere.
3. Explicai care sunt strategiile n domeniul produsului.
4. Enumerai strategiile n domeniul publicitii i promovrii vnzrilor.
5. Care este sfera serviciilor asigurate de furnizori?
6. Enumerai indicatorii de evaluare a planului i programelor de desfacere a
produselor i detaliai volumul desfacerilor.
199
7. Cum se manifest ciclul de via al produselor?
8. Enumerai care sunt factorii ce determin procesul de rennoire al produselor.
9. Explicai stilurile de consum.
10. Ce se nelege prin marca produselor, dar prin emblema acestora?
11. Cum se manifest publicitatea i reclama produselor destinate desfacerii?
8. ORGANIZAREA I CONCRETIZAREA RELAIILOR ECONOMICE
DE DESFACERE
a. Etapele parcurse n organizarea i concretizarea relaiilor comerciale de
desfacere:
Studierea pieei de materiale i produse se desfoar att de ctre produ-
ctori ct i de consumatori.
Alegerea de ctre viitorii clieni, dup analiza resurselor oferite spre vnzare
de ctre furnizori, a preurilor, a celorlalte condiii de livrare a materialelor,
produselor i echipamentelor tehnice care sunt cele mai potrivite scopului i mai
avantajoase economic sau/i din alte puncte de vedere.
Alegerea furnizorului n baza condiiilor precizate n oferte sau rezultate
din alte investigaii.
Testarea credibilitii furnizorilor, dup caz i poziie, a clienilor.
Negocierea condiiilor viitoare de vnzare-cumprare implic o strategie
bine definit i elaborat de ctre fiecare factor de pe poziia de furnizor sau
cumprtor.
Derularea efectiv a activitilor de livrare-aprovizionare a resurselor
materiale i produselor n concordan cu elementele stabilite prin negociere finalizat.
Analiza, la anumite intervale, a livrrilor de materiale i produse n raport
cu elementele prestabilite, evaluarea diferitelor stri de fapt i adoptarea msurilor
care se impun, dup caz: impulsionarea partenerului pentru respectarea obligaiilor
asumate, adaptarea contractelor ori a unor clauze din coninutul acestora, rezolvarea
litigiilor, rezilierea contractelor, renunri la cantitile nelivrate la termen.
b. Parteneriatul este, n primul rnd, o motivaie productiv i, ca atare,
obiectivele i scopurile urmrite le depesc pe cele ce se pot stabili prin codul
juridic. El este determinat de urmtorii factori: evoluia tehnicii i tehnologiilor de
fabricaie, a automatizrii i robotizrii; conceperea de metode de organizare a
produciei i a muncii cu un profund caracter tiinific; extinderea posibilitilor de
invenie i inovaie, de creativitate la nivelul firmelor cu specializare pronunat n
execuia unui reper, a unei componente, a unui produs; accentuarea organizrii
fabricaiei produselor pe linii de flux.
Politicile care conduc la realizarea parteneriatului sunt: asociaia financiar;
coalizarea; repartizarea.
c. Subfurnizoratul este definit prin lege ca fiind aciunea prin care un antreprenor
ncredineaz, sub responsabilitatea sa, unei alte persoane numit subfurnizor, totul
sau o parte din execuia contractului ncheiat cu un beneficiar. Relaia de subfurni-
zorat este o relaie de subordonare. Cumprtorul este ordonatorul, iar subfurnizorul
execut o sarcin conform cu obiectivele i directivele ordonatorului, n concor-
dan cu elementele prestabilite de acesta i acceptate de subfurnizor. Colaborarea
200
se poate concretiza n: o scdere a costurilor, ca o consecin a mai multor efecte;
efectul de ucenicie care permite subfurnizorului de a se specializa, din ce n ce mai
mult, n procesul de producie; realizarea de analize comune tinznd la scderea
taxelor de utilizare a echipamentelor; adaptarea cererii finale care evolueaz ctre o
cercetare de personalizare i de diversificare a bunurilor oferite; recurgerea la
subfurnizorii specializai uureaz adaptarea la aceast evoluie.
d. Contractul economic (comercial)
Negocierile n cadrul proceselor de vnzare-cumprare se concretizeaz prin
ntocmirea i ncheierea unor instrumente-contracte, comenzi n cadrul crora se
menioneaz toate elementele care intereseaz prile i asupra crora s-au neles.
Instrumentul principal l constituie, ns, contractul economic. Contractul economic
este instrumentul juridic cel mai eficient n asigurarea conduitei fiecrui partener,
n respectarea obligaiilor care i le-a asumat n urma negocierilor prin acordul
deplin al participanilor. Contractul economic asigur garanie, certitudine n
asigurarea bazei materiale sau vnzarea produselor pentru fiecare agent economic.
Modul de concretizare a relaiilor economice dintre agenii economici, ca i instru-
mentele folosite sunt reglementate de Codul Comercial i Codul Civil, precum i
art. 47 din Legea nr. 15/1990.
Contractul economic de vnzare-cumprare exprim:
un acord bilateral care nate obligaii pentru ambele pri;
un acord cu titlu oneros, fapt ce nseamn c fiecare dintre pri urmrete
realizarea unui folos patrimonial n schimbul prestaiei la care se oblig;
un acord de voin, adic se ncheie numai n momentul n care s-a realizat
acordul ntre vnztor i cumprtor cu privire la bunul care se vinde i preul care
se pltete n schimb.
Contractul economic de vnzare-cumprare are un caracter translativ de
proprietate; dac vnzarea-cumprarea reprezint un act de comer, atunci acest
instrument are i caracter comercial.
Contractele economice se clasific astfel:
dup obiect: contract de vnzare-cumprare de bunuri materiale; pentru
executarea de lucrri; pentru prestarea de servicii; de cercetare tiinific;
dup elementele care pot reprezenta obiect al unui contract ele pot fi:
pentru livrarea-aprovizionarea de materii prime, piese de schimb, componente ale
unor produse; pentru furnizare de energie, combustibili, lubrifiani; pentru alte
bunuri materiale; contracte de subfurnizare.
dup orizontul de timp la care se refer: contracte pe termen scurt; con-
tracte pe termen mediu; contracte pe termen lung.
dup forma n care se concretizeaz: contract scris; contract verbal.
Contractul economic trebuie s fie complet, cuprinztor, clar, stimulator pentru
a cointeresa prile n ndeplinirea obligaiilor ce le revin n condiii de operativitate
i eficien.
Contractul economic (comercial) de vnzare-cumprare se ncheie prin acordul
de voin al prilor care au convenit asupra coninutului su.
Concepte-cheie: parteneriat, subfurnizorat, efect de experien, contract eco-
nomic, asociaie financiar, coalizarea, repartizorul, efectul de ucenicie, curb de
experien, decizii de subfurnizare.
201
ntrebri de control i aprofundare
1. Care sunt etapele parcurse n organizarea i concretizarea relaiilor econo-
mice de desfacere?
2. Definii parteneriatul i explicai factorii care-l determin.
3. Care sunt problemele ce se rezolv prin relaiile de parteneriat ?
4. Care sunt politicile ce conduc la realizarea parteneriatului?
5. Definii subfurnizoratul i facei o clasificare a acestuia.
6. Care sunt factorii de evoluie a practicilor de furnizorat?
7. n ce se concretizeaz politicile de subfurnizorat?
8. Care sunt factorii ce stau la baza deciziei de angajare a subfurnizorilor?
9. Care sunt obiectivele n deciziile de subfurnizorat?
10. Ce este contractul economic, trasturile i tipologia acestuia.
11. Precizai coninutul contractului economic.
12. Care sunt clauzele coninute de contractul economic?

BIBLIOGRAFIE SELECTIV
Posea, Constantin, Managementul desfacerii noiuni de baz i aplicaii, Editura Fundaiei
Romnia de Mine, Bucureti, 2001.
Banu, Gh., Pricop, M., Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Economic,
Bucureti, 1996.