INTRODUCCION

El presente estudio sobre las MIPYME; intenta recoger informacin del sector del micro
pequea y mediana empresa en Nicaragua.
Este estudio tiene como objetio desarrollar las principales pol!ticas de fomento de la
Micro" Pequea y Mediana Empresa #MIPYME$ en Nicaragua.
En la primera parte del estudio %ector de la MIPYME se presentaran las leyes o criterios
m&s utili'ados en el pa!s para definir a los micros" pequeas y medianas empresas.
(simismo se presentara y anali'ara la participacin de la MIPYME en la econom!a
nacional" identificaremos a los actores)instituciones releantes que tienen una
participacin actia en el sector de MIPYME" y los distintos instrumentos de interencin
que utili'an estos actores)instituciones.
*uego presentaremos los aspectos m&s releantes de las distintas leyes que rigen a las
micros" pequeas y medianas empresas y se anali'ara el impacto)efecto de dic+as leyes
sobre el desarrollo de dic+as empresas.
Y como parte final del presente estudio se presentaran las principales conclusiones que
se derian del estudio.
Objetivo General
,ar a conocer las pol!ticas y estrategias que se emplean a a los productos e-portados al
e-terior mediante el desarrollo de la productiidad y competitiidad de las MIPYME
inculadas a la produccin nacional y que generen alor agregado" a fin de que se
coniertan en fuente generadora de empleo sostenible de calidad e ingresos.
Objetivos Especficos
Promoer" facilitar y contribuir al mejoramiento del marco regulatorio" de pol!ticas y
de estrategias que estable'can un mejor y m&s faorable entorno para la
promocin de inersiones" el desarrollo integral de las MIPYME y su adecuada
insercin en el comercio nacional e internacional.
.onocer y demostrar la oferta de sericios que las instituciones" organi'aciones"
instancias del sector p/blico y priado brindan a las MIPYME" para aumentar su
competitiidad.
Indagar acerca de los productos y la capacidad productia" tecnolgica y de
mercadeo" el acceso a sericios financieros de las MIPYME" en especial de su
capacidad e-portadora" as! como la calidad y el posicionamiento de sus productos
y sericios en los mercados nacionales e internacionales.
DESARROLLO
LEY No !"#
LEY DE $RO%OCION& 'O%ENTO Y DESARROLLO DE LA %ICRO& $E(UE)A Y
%EDIANA E%$RESA *LEY %I$Y%E+
Objeto ,e la le-
El objeto presente *ey es fomentar y desarrollar de manera integral la micro" pequea y
media empresa #MIPYME$ propiciando la creacin de un entorno faorable y competitio
para el buen funcionamiento de este sector econmico de alta importancia para el pa!s.
Nat.rale/a ,e la le-
Esta ley es de orden p/blico e inter0s econmico y social. %u &mbito de aplicacin es
nacional. (s! mismo establece el marco legal de promocin y fomento de la micro"
pequea y mediana empresa. ,enominadas tambi0n MIPYME" normando pol!ticas de
alcance general.
'inali,a, ,e la le-
Establecer principios econmicos rectores para el fomento de la MIPYME.
Instaurar un sistema de coordinacin interinstitucional como un instrumento de apoyo a
las pol!ticas de desarrollo y fomento a las MIPYME" que armonice la gestin que efect/an
las diersas entidades y priadas.
(doptar un instrumento legal de car&cter general" que de lugar a un proceso normatio del
cual se derien nueos principios legales" reformas de los ya e-istentes cuando sea
necesario" en aquellas &reas y sectores econmicos considerados claes para el
desarrollo de las MIPYME.
Promoer la e-istencia de una oferta econmica permanente de instrumentos y sericios
empresariales de promocin y desarrollo a las MIPYME.
(mpliar de manera efectia" en el &mbito nacional" la implementacin de las pol!ticas de
fomentos a la MIPYME" mediante la incorporacin del gobierno central" gobiernos de las
regiones autnomas y municipios a las acciones conjuntas de que se trate.
*as pequeas y medianas empresas e-portadoras facturaron el ao pasado 1%23"344
millones" el 546 del total de las entas al e-terior del pa!s" de acuerdo con el presidente
+onorario del .onsejo Nicarag7ense de la Micro" Pequea y Mediana Empresa"
.onimipyme" 8ilberto (lccer.
Nicaragua marc el ao pasado una cifra +istrica en cuanto a sus e-portaciones" ya que
alcan'aron los 1%29":;9 millones" seg/n cifras" de los que 1%23"344 millones los
generan las pequeas y medianas empresas" dijo (lccer.

$oltica ,e cali,a,
Promoer el desarrollo de procesos de contratacin justos" transparentes" no
discriminatorios y sostenibles.
Propiciar el uso racional de los recursos p/blicos a tra0s de la seleccin objetia
de la mejor oferta.
Emitir normas administratias tiendan a estandari'ar y desarrollar eficientemente
los procesos de contratacin" eliminando la subjetiidad y reduciendo la
discrecionalidad de los funcionarios en la conduccin de los mismos.
Profesionali'ar la gestin de compras a tra0s de la especiali'acin de los
seridores p/blicos a cargo de la misma" con el propsito de mejorar la gerencia
del contrato administratio.
Implementar el %istema de .ontratacin (dministratias Electrnica #%I%.(E$
como +erramienta tecnolgica que integra y proporciona centrali'adamente
informacin sobre el %N.P y la gestin objetia de la contratacin" promoiendo a
su e' la interaccin entre las Entidades .ontratantes" las Entidades
<iscali'adoras y Proeedores.
Impulsar el desarrollo de modalidades de contratacin que propicien el
aproec+amiento de econom!as de escala" para ma-imi'ar la capacidad de las
entidades p/blicas en obtener mejores condiciones de eficiencia.
$oltica ,e protecci0n a1biental.
*a Pol!tica (mbiental de Nicaragua se define como la declaracin formal de los principios
rectores y lineamientos de car&cter ambiental que rigen las acciones del Estado y la
sociedad ciil en todo proceso de desarrollo del pa!s con isin de sustentabilidad.
*a pol!tica ambiental es perdurable ya que trasciende a las diferentes administraciones
p/blicas" y es din&mica en la medida que los instrumentos de su aplicacin se ajustan
para atender la satisfaccin de las necesidades y aspiraciones de la presente y futuras
generaciones.
$oltica ,e fo1ento a las e2portaciones
*a pol!tica de fomento a las e-portaciones nicarag7enses se +a conertido en la
actualidad en un componente indispensable de la pol!tica comercial de los pa!ses
industriali'ados. Nadie duda del decisio papel que la promocin comercial juega en el
comercio internacional y" sin embargo" su actual desarrollo no significa que estemos ante
un fenmeno nueo. Muy al contrario" durante las /ltimas d0cadas del siglo =I= la
segunda reolucin industrial y los nacionalismos e imperialismos llearon a los gobiernos
de nuestros principales ecinos europeos a interenir a faor de sus sectores productios
en la disputa por los mercados e-teriores a la par que la creciente corriente proteccionista
reseraba en gran medida sus mercados dom0sticos.
$olticas ,e fo1ento a la inversi0n
Esta *ey otorga el <omento a la inersin" promoi0ndola y faoreciendo el crecimiento
de las ya e-istentes" esto por medio de programas que faciliten y agilicen su
establecimiento. *a aplicacin de 0sta corresponde al Poder Ejecutio por conducto de
,esarrollo Econmico y otras instancias que se encuentren preistas dentro de la misma.
$olticas ,e co1ercio e2terior
*a pol!tica de comercio e-terior puede otorgar poderosos incentios o desincentios a la
produccin" por medio de su influencia en los precios y las cantidades de los productos
competidores que se importan en el pa!s y a tra0s de sus efectos sobre los precios
internos recibidos por las e-portaciones. %e dice que las pol!ticas que encarecen los
precios de las importaciones en el mercado interno proporcionan proteccin econmica.
*os instrumentos principales de la pol!tica comercial son los aranceles y las cuotas por el
lado de las importaciones" y arios tipos de incentios cuando se trata de las
e-portaciones. En algunos casos se usa una combinacin de cuotas y aranceles
#conocidas como >cuotas arancelarias?$" seg/n la cual se aumentan los aranceles cuando
las importaciones e-ceden una cantidad establecida.
$olticas ,e innovaci0n tecnol03icas
*a pol!ticas de innoacin tecnolgica no es simplemente el producto de la inestigacin
y desarrollo aplicada a la resolucin de problemas sociales y econmicos" la manera en la
que nace" crece y se difunde depende de un conjunto de factores sociales" econmicos y
organi'atios. Entonces se uele importante anali'ar" como suger!a Nat+an @osemberg
en un te-to de 3AB9" la caja negra quC comprende los mecnismos constitutios y de
crecimiento de la tecnolog!a para reconsiderar la relacin .ienciaDEecnolog!aD%ociedad"
no seg/n una lgica lineal y unidireccional" sino circular y sistem&tica.
Fay que considerar la naturale'a compleja del proceso innoador y de la relacin entre
innoacin tecnolgica y sociedad. *a innoacin no es slo la aplicacin de los
resultados de inestigacin y desarrollo a alto niel" sino que tambi0n es el resultado de
capacidades emprendedoras" estrat0gicas" de decisin" organi'atias e imaginatias.
$olticas ,e in,.stria
*a pol!tica de industria tiene como objetios fortalecer el desarrollo industrial con un
enfoque responsable de competitiidad sist0mica y 0nfasis inicial en la transformacin de
los productos primarios" utili'ando racionalmente los recursos y capacidades nacionales"
promoiendo actiidades industriales de mayor niel tecnolgico inculadas a las cadenas
nacionales e internacionales de alor" aproec+ando nic+os de mercados con bienes y
sericios que conseren sus caracter!sticas regionales autctonas; contribuyendo al
crecimiento y desarrollo econmico y social" equitatio" ambiental y econmicamente
sostenible del pa!s.
$olticas ,e capacitaci0n - for1aci0n ,e capital 4.1ano
*a pol!tica de capacitacin es una actiidad sistem&tica" planificada y permanente cuyo
propsito es preparar" desarrollar e integrar los recursos +umanos al proceso productio"
mediante la entrega de conocimientos" desarrollo de +abilidades y actitudes necesarias
para el mejor desempeo de todos los trabajadores en sus actuales y futuros cargos y
adaptarlos a las e-igencias cambiantes del entorno.
*a capacitacin a dirigida al perfeccionamiento t0cnico del trabajador para que 0ste se
desempee eficientemente en las funciones a 0l asignadas" produ'ca resultados de
calidad" proporcione e-celentes sericios a sus clientes" preenga y solucione
anticipadamente problemas potenciales dentro de la organi'acin.
*a formacin de capital +umano se refiere a la educacin que recibe una persona para el
crecimiento profesional a fin de estimular la efectiidad en el cargo. Eiene objetios a largo
pla'o y generalmente busca desarrollar actitudes relacionadas con una determinada
filosof!a que la empresa quiere desarrollar.
$olticas ,e transfor1aci0n ener35tica
*a pol!ticas transformacin energ0tica tiene como objetio conseguir un sistema
econmico m&s eficiente en cuanto a la utili'acin de la energ!a y" en segundo lugar"
reali'ar un enorme esfuer'o de diersificacin energ0tica marcado" en primera instancia"
por la gasificacin del pa!s y" m&s recientemente" por la e-plotacin de recursos
energ0ticos renoables.
NGMH@E ,E* P@G,1.EG Nombre .om/n en EspaolI Pita+aya" pulpa
Nombre .om/n en InglesI Pita+aya" ,ragon <ruit #fro'en$
Nombre Hot&nicoI Fylocereus undatus
1sosI .omo base para la preparacin de ccteles y refrescos.
.*(%I<I.(.IJN (@(N.E*(@I( #No. F%$
,E%.@IP.IGN ,E* P@G,1.EG
El producto comercial es la pulpa de pita+aya" la cual una e' seleccionada y laada" se
despulpa y se enasa en bolsas pl&sticas de 944 K L44 grs. *as que posteriormente se
embalan en cajas de cartn para el transporte" preio congelamiento. ,ebido al intenso
sabor de la fruta y su alta acide' se utili'a como base para preparar bebidas
industriali'adas GH%E@M(.IGNE% N El an&lisis de las estad!sticas de comercio de este
producto es delicado" ya que los productos deriados de las frutas de la pasin y la
pita+aya" entre otros" se encuentran agrupados en las mismas partidas arancelarias pero
dependiendo de que se trate de pulpa congelada" jugos o pur0s. N Para fines de este
estudio solo tomaremos en cuenta la partida arancelaria 4B33A4B4B4" pulpa de otras
frutas" que agrupa entre otros" la pulpa preparada o congelada de los frutos de la pasin. N
Molumen del mercadoI En la partida estudiada" las importaciones a EE11 en el 9434
fueron de 3O.;3; toneladas por un alor de 3O millones de 1%2" mientras que en el 9433
se importaron 3L.O;B ton. Por un alor de 3;"B millones de 1%2. *a participacin de la
pulpa de pita+aya en menos del ;6. N %e obsera que desde el ao 3AAA" el mercado
para productos de la partida se +a estabili'ado.
ME,I.IPN Y P@GNP%EI.G ,E *( ,EM(N,(
,isponibilidad del producto. El producto ingresa al mercado estadounidense durante todo
el ao gracias a la proeedur!a constante que puede ser asegurada por la diersa
ubicacin geogr&fica de los LL pa!ses proeedores" 39 de los cuales son
latinoamericanos" incluyendo Nicaragua.
Mentana de oportunidadI
*a pulpa de Pita+aya congelada se consume mayormente para elaborar bebidas
refrescantes durante el periodo estial norteamericano" por lo que los mayores ingresos
de producto se producen durante ese periodo #Qunio K %eptiembre$. En contra partida" se
obsera escasa proeedur!a durante meses preios y posteriores. (mbas ariables llean
a concluir que la mejor entana de oportunidad para proeedores nicarag7enses se dar!a
durante los meses de mar'o" abril y mayo" periodo preio a la 0poca de mayor demanda
del producto y en el que los proeedores ya planifican abastecerse para atender dic+a
demanda.
Gportunidades de mercado. E-celentes Huenas @egulares
N *uego de +aber e-perimentado continuo y fuerte crecimiento durante la d0cada de los
A4" las importaciones de EE11 de productos de la partida estudiada e-perimentaron un
lee descenso" para luego estabili'arse alrededor de 35.444 ton. N Esta estabili'acin de
los /ltimos ; aos del mercado" permite preer que el mismo no debe e-perimentar gran
crecimiento en los aos futuros. N El mercado estadounidense est& faoreciendo la
introduccin m&s bien de productos deriados de frutas e-ticas con mayor grado de
elaboracin como son los jugos y pur0s; N Por las caracter!sticas del mercado" si se desea
promoer las e-portaciones de pulpa de Pita+aya" deben asegurarse contratos de
compraenta a largo pla'o" subordin&ndose ambas partes a las condiciones a pactar.
.(@(.EE@I%EI.(% Y E=I8EN.I(% ,E* ME@.(,G ,E ,E%EING
.anales de distribucin.
N El esquema de distribucin de frutas y +ortali'as #frescas y procesadas$ en EE11 es
particularmente complejo. El sistema est& integrado por el productor o e-portador" el
intermediario o broRer" el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista" que incluye
supermercados e institucional de <ood %erice" en el que se encuentran restaurantes"
+oteles" etc. N En el caso de las pulpas de frutas tropicales" por tratarse de producto
importado" los supermercados y el sector institucional recurre e la mayor!a de los casos a
importadores y distribuidores especiali'ados que operan en los mercados terminales
#.entrales Mayorista$" debido a la dificultad log!stica y a los costos que conllea el
proceso de importacin. N 1no de los principales componentes del sistema de distribucin
de productos agr!colas en fresco y procesados en EE11" es el distribuidor o mayorista
que se encuentra en la mitad de la cadena" por el rol que juega de mantenimiento de una
relacin efectia y de largo pla'o con los supermercados" el desarrollo de la log!stica
requerida para la distribucin y el manejo del producto de la tienda" entre otros. *a
especiali'acin del distribuidor en estas funciones dificulta el acceso directo del productor
o e-portador a las cadenas de supermercados y otras tiendas minoristas. N Por otro lado"
debe mencionarse que el papel del broRer o intermediario +a enido perdiendo
importancia" debido a la mayor disponibilidad de informacin en el mercado.
Productor ) E-portador
Empaque comercial.
N *a pulpa con semilla se empaca en bolsas pl&sticas de S y 3 Rg para posteriormente ser
sometida a un proceso de congelamiento. *as bolsas deben ser embaladas para el
transporte de cajas de cartn corrugado de 54 D ;4 libras.
Embalaje para el transporte. N Paleti'adoI *a paleti'acin se refiere a la agrupacin de
productos en sus respectios sistemas de empaque y)o embalaje sobre una estiba"
debidamente asegurado con esquineros" 'unc+os" grapas o pel!culas enolentes de tal
manera que se puedan manipular" almacenar y transportar de forma segura como una
sola >unidad de carga?. N Eeniendo en cuenta los est&ndares en el manejo de carga
internacional se recomienda el uso de estibas con dimensiones de 394 - 344 cm N *a
altura de apilado de las paletas que se transportan en el contenedor no debe superar la
medida de 9"44 metros" incluyendo las medidas del pallet.
Etiquetado. El rtulo deber& contener la siguiente informacinI N Identificacin del
productoI Nombre del e-portador" enasador y)o e-pedidor" cdigo #si e-iste y es
admitido o aceptado oficialmente$. N Naturale'a del productoI Nombre del producto"
nombre de la ariedad. N Grigen del productoI Pa!s de origen y regin productora" fec+a
de empaque. N .aracter!sticas comercialesI .ategor!a" calibre" n/mero de frutos" peso
neto. N %imbolog!a que indique el correcto manejo del producto. N Eabla de informacin
nutricional
Gbst&culos para la importacin.
N El arancel de base #actual$ para <ruta congelada de la partida F% 4B33A4 de origen
nicarag7ense es de 3;6; N %in embargo" se le confiere la categor!a de acceso (" que
indica que una e' aprobado el .(<E(" el producto beneficiar& de arancel 4
inmediatamente; N El producto debe cumplir con las normas igentes y publicadas del
,epartamento de (gricultura de EE11" 1%,(" y de la (gencia que regula los alimentos y
las medicinas" <,( #<ood and ,rug (dministration (gency$. N El importador debe
registrarse ante el <,(" quien le en!a las instrucciones con relacin al etiquetado del
producto" y posteriormente le asigna un n/mero de registro que lo identifica como
>enasador o transformador de alimentos? #<ood and .anning Establisment Number
<.ET$.
E+e Hioterrorisme (ct of 9449
( ra!' de los atentados del 9443 en EE11" el gobierno estadounidense +a desarrollado
iniciatias para mejorar e incrementar sus acciones de control en el ingreso de personas y
mercanc!as. Es as! como el 39 de Qunio del 9449" se promulg la *ey de %eguridad en la
%alud P/blica" Preparacin y @espuesta .ontra el Hioterrorismo. .on ella se ayudar& al
<,(" quien es el organismo a quien se +a delegado la administracin de la ley" a rastrear
alimentos comestibles que est0n implicados en cualquier emergencia futura" incluso por
contaminacin relacionada al bioterrorismo. *os requerimientos de esta legislacin
norteamericana conllean a que los productores" procesadores" manufacturadores"
transportistas"
EE. .anad& %ecretar!a E0cnica .NPEP<8.E D MI<I. ) HI, :
(lmacenadores y acopiadores de productos alimenticios lleen un minucioso y detallado
control del proceso de transporte y manipulacin que recibi un producto desde que sali
de una finca +asta que lleg a Estados 1nidos. *a nuea ley conllea a los e-portadores
a mantener un minucioso proceso de documentacin que tiene que ser puesta a la orden
de las autoridades norteamericanas en todo momento. %ino la empresa estar!a
incurriendo en alg/n delito y le podr!an rec+a'ar el producto" suspender el permiso para
ender en ese pa!s o +asta ir a la c&rcel si se encuentran alteraciones o agentes
patgenos en la mercader!a. Fasta el momento la *ey (ntDibioterrorismo no +a sido
usada como barrera no arancelaria que restrinja la actiidad comercial entre Estados
1nidos y un pa!s determinado. .on la entrada en igencia de la *ey (ntiDbioterrorismo" la
Era'abilidad se +a impuesto como una medida obligatoria. Estas e-igencias imponen
conocer los mecanismos y operatiidad de la tra'abilidad de toda la produccin para
poder comerciali'ar competitiamente en el mundo. Para mayor informacin se debe
consultarI CCC.fda.go)oc)bioterrorism)bioact.+tml
@estricciones de cuarentena y posibles soluciones.
N El producto es de permitido ingreso a los Estados 1nidos sin requisitos de tratamientos
de cuarentena preios por tratarse de producto procesado; N *a presencia de tierra u otro
material contaminante puede actiar medidas de cuarentena por lo que se recomienda
tomar las siguientes precaucionesI U *aar y secar bien las frutas antes de despulpar U
Mantener limpio el &rea de laado y clasificacin U Eliminar todo material con +eridas"
cortaduras o ndulos" y con apariencia y olores no caracter!sticos del material sano antes
de despulpar.
@eglas sanitarias.
N El producto debe cumplir con todas las normas preistas y publicadas por el <ood and
,rug (dministration <,(" en especial las correspondientes a las reglas generales deI N
Nutrition *abeling and Education (ct #N*VE (ct$. N <air PacRaging and *abeling (ct
#<P*V(ct$. N @eglas H&sicas de Produccin #8MP$. N <ood .anning Establisment
@egistration #<.E$.
N (s!" las pulpas de frutas tropicales congeladas requieren para su ingreso a los EE11" un
certificado fitosanitario del pa!s de origen" inspeccin isual en el puerto de entrada y
permiso de importacin de la parte del importador.
M(NEQG ,E* P@G,1.EG
M0todos de transporte utili'ados para las importaciones.
N M!a mar!tima en contenedor refrigerado +asta pa!s de destino
N Eransporte terrestre #camin refrigerado$ +asta almacenes y establecimientos detallistas
.ostos de transporte +acia principales mercados.
<letes Mar!timos PuertoI .ortes #Fonduras$ ,estino @efer 54 Miami 9.;44 NeC YorR
L.444 El transporte terrestre desde punto de recogida +asta puerto en Fonduras o .osta
@ica se estima en 3.444 K 3.;44 2)refer 54
.ondiciones de almacenamiento y transporte.
N Por su composicin qu!mica" f!sica y fisiolgica" las frutas pierden f&cilmente su calidad
si se mantiene en condiciones ambientales normales" por lo que la disminucin de la
temperatura y el almacenamiento preDprocesamiento a una temperatura y +umedad
relatia recomendadas es esencial para preserar la calidad comercial del producto antes
de someter a congelamiento; N El enfriamiento r&pido #+idro enfriamiento" aire for'ado$ y el
almacenamiento en fr!o son operaciones separadas que tienen requerimientos muy
diferentes. *os requisitos espec!ficos para lograr un enfriado r&pido y uniforme deben ser
considerados independientemente de los requerimientos del almacenamiento refrigerado.
N Para las pita+ayas a almacenar antes de congelar" las condiciones de almacenamiento
#temperatura" +umedad" tiempo de almacenaje$ sonI Eemp. #N.$ F@ #6$ Eiempo de
almacenaje : D 34 B; D A4 L K ; sem N En cuanto al transporte" se debe tener en cuenta la
ubicacin de los cultios" sus !as internas" el acceso a la !a principal" la distancia y el
estado de las mismas +acia el centro de acondicionamiento para que el producto a
e-portar pueda estar en el m!nimo tiempo posible bajo condiciones controladas. N Para
trasladar el producto desde del cultio al centro de acondicionamiento" se recomienda el
uso de remolques" camionetas o camiones proe!dos de tec+o falso o de doble cubierta"
carpa t0rmica y)o cortinas laterales de corredera para una f&cil y r&pida operacin de
cargue y descargue" ya que mantienen la temperatura de almacenamiento de las ra!ces.
Estos equipos deben mantenerse limpios y desinfectados" adem&s de contar con un buen
sistema de amortiguacin. N En el traslado del producto a granel se recomienda el uso de
esterilla o material egetal sobre la plataforma del e+!culo de tal forma que se eiten
temperaturas e-tremas y se amortig7en los golpes de los productos durante el
despla'amiento.
EE. .anad& %ecretar!a E0cnica .NPEP<8.E D MI<I. ) HI, 34
(%PE.EG% ,E ME@.(,GEE.NI(
*a estrategia de precios. N *as bases para ser competitios en el mercado de las pulpas
de frutas tropicales congeladas son la calidad y el precio. N Igualmente se recomienda
fuertemente a que se estable'can contratos de proeedur!a a largo pla'o. N *os precios de
las frutas tropicales congeladas se +an ido recuperando desde el 9443 a lo que a del
9433 despu0s de una fuerte ca!da en aos anteriores. N El niel de precio est&
influenciado por dos factores" la calidad y las condiciones del mercado #oferta y
demanda$. *a calidad depende del pa!s de origen. N %lo +asta tanto el pa!s productor no
construya una reputacin faorable asociada con la calidad de los productos" los mismos
ser&n coti'ados sobre reglas +omog0neas del mercado y no podr& beneficiarse de un
diferencial de precios. Por lo tanto" la estrategia del precio debe ser ista como una
estrategia de largo pla'o en el proceso de penetracin del mercado
Principales elementos de mercadotecnia que deben respetar e-portadores Nicarag7enses
N Mantener alta calidad" especial atencin debe darse a la uniformidad del color y a la
firme'a del fruto. N Precio competitio. N ,espac+os a tiempo #onDtime delieries$. N
,espac+o de producto que corresponda e-actamente a lo solicitado por el importador. N
Manejo y almacenamiento apropiados. N .ajas apropiadas y empaque atractio. N
.ontinuidad y regularidad en el suministro. N @espuesta inmediata a las comunicaciones
recibidas #fa-" tel0fono o email$. N ,isponer de una persona que pueda comunicarse en
ingl0s permanentemente.
Grgani'acin de las entas y condiciones de cr0dito.
N %e presentan distintas modalidades de enta" todas ellas acorde con las negociaciones
acontecidas entre las partes con anterioridad al inicio de los despac+os comerciales"
siendo las m&s frecuentesI o Mentas <GH puerto de embarque. o Mentas .I< puerto de
arribo. o Mentas a precio fijo con m!nimos garanti'ados por caja. o Mentas a precio fijo por
caja. o Mentas en consignacin. N El pago a los e-portadores generalmente se perfecciona
una e' el producto despac+ado +a sido inspeccionado y aceptado en territorio local. N
Pueden presentarse modalidades de pagos anticipados y saldos contra entrega y
recepcin final" a satisfaccin" de la mercanc!a. N *os pagos se presentan de 3; K 93 d!as"
aunque se presentan acuerdos priados ariables. N 1na e' se desarrolla una relacin de
negocios de mutua confian'a" es frecuente que se estable'ca un m0todo de >cuenta
abierta?" con el propsito de reali'ar pagos graduales de importancia" eitando as! el
impacto de los costos de transferencias bancarias.
EE. .anad& %ecretar!a E0cnica .NPEP<8.E D MI<I. ) HI, 33
Eendencias de consumo y estrategia de promocin.
N *a tendencia del consumo de pulpa de frutas tropicales congeladas se encuentra estable
en los EE11" incluso con un lee descenso durante el 9445.
N *a estrategia de promocin debe basarse en precios competitios y el apego a las
normas de calidad de las grandes cadenas importadoras ) distribuidoras quienes e-igen
las siguientes caracter!sticas m!nimasI
N Es recomendable resaltar el origen nicarag7ense del producto" como una !a de atraer la
atencin de los consumidores originarios de este pa!s radicados en EE11.
IMP(.EG EN E* P(I% ,E G@I8EN
En ista de que la Pita+aya es un cultio de produccin intensia" se podr!a obtener un
impacto importante en el medio rural nicarag7ense si se incorporan o se desarrollan
producciones al procesamiento" particularmente porque la mayor!a de las fincas tienen
superficies menores a 3 +ect&rea y requieren de cultios que les permitan aumentar su
productiidad. ( continuacin se enumeran las principales &reas de impactoI
3. %e incorporar!an nueas fincas a la produccin de frutas" con lo que se diersificar!a la
agricultura tradicional y por ende los productores podr!an asegurar ingresos proenientes
de diersas fuentes. 9. %e reactiar!a la actiidad econmica y por ende se disminuir!a la
pobre'a en las &reas rurales. L. %e crear!an nueos empleos en el medio rural y por ende
se mejorar!a la situacin del ingreso familiar en el campo. 5. %e mejorar!a el niel t0cnico
de los productores y trabajadores del campo gracias a la implantacin de programas de
asistencia t0cnica y de capacitacin. ;. %e mejorar!a la eficiencia y la productiidad de las
fincas. O. %e introducir!an criterios de conseracin" manejo de recursos de la finca e
incluso de reciclaje de productos egetales en compostaje. :. %e generar!a alor
agregado en el pa!s que contribuir!a a la obtencin de diisas

MI(HI*I,(, <IN(N.IE@( ,E* P@GYE.EG
(lta" debido a que las labores de preparacin del producto para la e-portacinI
almacenado" laado clasificacin" congelado y empacado" son relatiamente sencillas y
de bajo costo" los precios internacionales permiten la obtencin de buena rentabilidad
para el productor ) e-portador. (lta" debido al gran potencial agroDclim&tico que e-iste en
Nicaragua para la produccin intensia de frutas de alta rentabilidad" as! como por las
entajas con que cuenta el pa!s para atraer a inersionistas e-tranjeros" espec!ficamente
en lo referente a ofrecer entajas en cuanto a recursos naturales y cercan!a a un mercado
importante" EE11 MediaDHaja" en ista de que el mercado en EE11 no +a e-perimentado
crecimiento en los /ltimos 34 aos y por la saturacin del mercado con producto
proeniente de pa!ses muy competitios como Eailandia y .olombia.
EE. .anad& %ecretar!a E0cnica .NPEP<8.E D MI<I. ) HI, 35
.(PE(.IGN ,E *( INME@%IGN
*as estrategias empresariales que determinan las caracter!sticas de la oferta de IE,9 en
el sector primario y secundario en pa!ses emergentes" pertenecen generalmente a una de
las tres categor!as siguientesI #i$ b/squeda de mercados; #ii$ b/squeda de recursos y; #iii$
b/squeda de eficiencia. *a primera categor!a" corresponde a una estrategia donde las
empresas buscan insertar su produccin dentro de pa!ses de numerosa poblacin. *a
segunda categor!a corresponde a una estrategia donde las empresas est&n en b/squeda
de mano de obra calificada a precio competitio" esta estrategia la ponen en pr&ctica en
los rubros donde los costos de transporte y log!stica no son importantes en relacin con el
alor final del producto e-portado. *a tercera categor!a es una estrategia que se aplica en
los rubros donde s! cuentan los costos de transporte y log!stica. En este caso" las
empresas no buscan solamente la mano de obra calificada a precio competitio sino
tambi0n la cercan!a de mercados importantes y de acceso f&cil" tanto por ra'ones de
cercan!a geogr&fica como por ra'ones de pol!tica comercial. Por tener un mercado de
tamao reducido" Nicaragua no puede competir directamente por atraer IE, en busca de
mercados. En cuanto a atraer inersiones por la b/squeda de recursos" si bien Nicaragua
posee buenas entajas en determinados rubros" la competencia es mundial e inolucra
pa!ses m&s poblados y con capacidades productias bastante m&s desarrolladas. En este
caso Nicaragua debe preocuparse por capacitar a su fuer'a de trabajo con el fin de que
sea calificada" en ista de que el precio puede resultar competitio para las empresas
e-tranjeras. En cuanto a la tercera categor!a #b/squeda de eficiencia$" como destino de la
IE," Nicaragua puede interesar a inersionistas e-tranjeros por poder e-portar
entajosamente. (s!" en los rubros donde cuentan los costos de transporte y log!stica" las
empresas" adem&s de buscar la mano de obra calificada a precio competitio" buscan
tambi0n la cercan!a de mercados importantes y de acceso f&cil" tanto por ra'ones de
cercan!a geogr&fica como por ra'ones de pol!tica comercial. .laramente" Nicaragua
cuenta con actios de este tipo por su cercan!a del mercado estrat0gico estadounidense"
al cual tiene un acceso comercial priilegiado a tra0s del .(<E(" y por su cercan!a del
mercado regional latino americano m&s amplio y sobre todo M0-ico. Estas entajas
pudiesen interesar a empresarios e-tranjeros #especialmente europeos$ quienes +an
comen'ado a reubicar una parte de sus producciones de erduras y frutas en procesadas
en pa!ses que ofrecen entajas en cuanto a recursos naturales" mano de obra calificada
econmica y cercan!a a mercados importantes. (s!" Nicaragua podr!a ser beneficiaria de
inersin de empresas consereras e-tranjeras dado que el pa!s puede ofrecerle
e-celentes recursos naturales" materia prima" fuer'a de trabajo y facilidades de acceso al
mercado de EE11. %in embargo" otros pa!ses comparten con Nicaragua los actios
estrat0gicos de la cercan!a de un mercado importante" por tanto" para aan'ar en el
diseo de una pol!tica de atraccin de IE," +abr& que identificar" con precisin y de
manera e-pedita" las entajas y brec+as competitias que Nicaragua tiene con los pa!ses
competidores de .entroam0rica y M0-ico" para posteriormente fomentarlas en el marco
de las pol!ticas de atraccin de IE,.