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Promoo de Vendas

I. Conceito: Atividade diversa da propaganda e da venda pessoal, que visa estimular a
curto prazo a comercializao de produtos e servios ou a promoo de ideias, instituies ou
pessoas, colocando-os em contato mais ntimo com os diversos pblicos que participem
diretas ou indiretamente do processo, e realizada em qualquer lugar onde se encontra esse
pblico; podendo ser classificada como estratgia de comunicao de mercado e tambm
estratgia de marketing.
Analisar cada parte da definio. (Paulino da San Pancrazio)

II. Merchandising:

1. merchandising em mdia: veiculao de menes ou aparies de um produto, servio ou
marca, de forma no ostensiva e aparentemente casual na mdia (TV, rdio, cinema, teatro,
etc.), e, portanto afastado do ato de comercializao, apesar do cenrio aparentar o ponto
de venda.
2. merchandising promocional: divulgao do produto, servio ou marca nos locais,
perodos, preo e quantidade que facilitem a comercializao dos mesmos, ou seja, nos
pontos-de-venda (Promoo de Vendas nos ponto de venda).
Ponto em comum: Construo de um cenrio para o produto (Marcos Cobra)

III. Diferenas entre Promoo de Vendas e Merchandising:

1. A promoo de vendas dirigida a diversos segmentos de pblico, o merchandising
dirigido exclusivamente ao pblico final.
2. Algumas aes da promoo de vendas no visam uma venda imediata, o merchandising
sempre visa venda imediata.
3. A promoo de vendas corresponde ao todo, o merchandising corresponde uma parte desse
todo.

IV. Diferenas entre Promoo de Vendas e Propaganda:

A promoo de vendas e a propaganda atuam numa mesma direo (emissor / empresa
receptor / consumidor), porm as reaes que elas provocam so de sentidos opostos:

1. Propaganda: - leva o pblico ao produto
- criar imagem de marca (share of mind)
- obter a preferncia do pblico
- transformar o produto numa marca definida, diferenciada ODD, OMO,
MODES, CHICLETE.
- espere-se que o comprador seja levado marca
- atua dentro do produto (in product)

Propaganda Pblico Produto


2. Promoo de Vendas: - destaca a marca em relao aos concorrentes
- cria um contato fsico entre o produto e o pblico
- chamar a ateno do pblico atravs do produto
- atua fora do produto (out product) d se algo mais ao pblico:
brindes, preo, prmios em $.
2
Promoo Produto Pblico


3. Hierarquia de efeitos:

A - ateno
I - interesse Propaganda
D - desejo
A ao - Promoo de Vendas

a- ateno: basta menciona-la para que as pessoas tomem conhecimento.
b- interesse: divulgar informaes consideradas importantes.
c- desejo: mostrar benefcios que o pblico pode ter com o produto (objetivos ou subjetivos)
mesmo que no queiram ou no possam compra-lo.
d- ao: romper a barreira entre desejo de ter e comprar para ter.

4. Aspectos comuns:

H alguns aspectos comuns entre a promoo de vendas e a propaganda, mas que
variam em grau de intensidade. So eles.

a. Durao:
- uma campanha de propaganda cobre perodos maiores, necessrios para criar e
manter a imagem da marca.
- uma campanha promocional deve ocupar um perodo menor pois para dar certo
precisa impacto, da surpresa e campanhas longas perdem essas caractersticas, alm
de criar dvida no pblico em relao marca.
Quando o milagre demais o santo desconfia.

b. Pblico alvo:

b.1 em relao ao tamanho:
- Numa ao promocional o nmero de pessoas atingidas restrito aquela pessoa que
vo ao ponto de vendas ou que se dispe a participar de uma promoo.
-Numa campanha de propaganda o nmero de pessoas atingidas corresponde
cobertura do veculo utilizado.

b.2. em relao a localizao:
- Numa promoo temos como fronteira o prprio ponto-de-venda, o pblico visado
aquele que vai aos determinados pontos onde a promoo est acontecendo.
- A propaganda atinge o pblico onde ele estiver: em casa, no escritrio, no hotel, na
praia, na rua, na conduo.

c. Custo:

c.1. custo absoluto, ou volume total de verba necessria para realizar uma campanha:
- Uma ao promocional requer verbas menores pois tem um pblico menor e uma
localizao concentrada.
- As aes de propaganda requerem grandes somas de verbas para atingir o grande
pblico atravs dos veculos publicitrios.
c.2. custo relativo, ou frao da verba necessria para atingir cada pessoa (per
capita).

3
custo relativo = __ custo total______
nmero de pessoas

- Nas promoes o custo por pessoas maior pois o n de atingidos menor.
- Nas propagandas o custo por pessoas menor pois tenho um nmero muito maior de
pessoas atingidas.


V. Bens

1. Definio: resultado do trabalho que, mediante um processo de troca, so transferidos
s pessoas com o objetivo de satisfazer seus desejos ou necessidades (produtos ou
servios).
2. Classificao
a. bens de consumo: produtos / servios fabricados para satisfazer as necessidades e
desejos do pblicos consumidor final. (televisor, margarina, serv. bancrios)
b.bens de produo: denominados intermedirios ou industriais, so utilizados para
produzir outros bens (fibras sintticas para tubos, velocmetros para veculos)
c.bens de capital: embora no destinados ao consumo so considerados finais; so
usados para produo de outros bens sem serem incorporados aos mesmos (
implementos agrcolas, mquinas e equipamentos industriais).

Nota: esta classificao depende de quem compra e para qual finalidade: um pneu para a
indstria automobilstica um bem de produo, mas para o dono de um automvel
um bem de consumo, e ainda para um taxista ou uma locadora de veculos um bem
capital.












bens de consumo bens de produo
bens de capital
Durao

Pblico

Custo
Promoo
tamanho
localizao
absoluto
relativo
curta
reduzido
baixo
alto
Propaganda
longa
extenso
disperso
alto
baixo


Promoo
de
Vendas


Propaganda

Venda pessoal
4


nvel de diferenciao entre as marcas concorrentes
. quanto maior o diferenciao dos produtos mais a propaganda tem efeito: massa de
tomate equipamentos industriais onde as diferenas so grandes.
VI. Pblicos da Promoo de Vendas

1. Publico interno

a. equipe de vendas:vnculos empregatcio com a empresa
b.representantes:vendedores sem vnculo empregatcio com a empresa.

2.Publico Externo

a. intermedirio: aquele que compra e vende bens; divididos em dois grupos:

a.1. atuam em regime de exclusividade: concessionrio, revendedores autorizados,
distribuidores.

a.2. no tem obrigao de exclusividade: revendedores comuns.

b. influenciador:aquele que, em virtude da atividade que exerce tem forte influncia
na comercializao de bens, sem contudo, participar dela: engenheiros, mdicos,
agrnomos, empresas de consultoria, agncias de propaganda, decoradores, etc. E
tambm h aquelas pessoas que devido fama ou prestgio funcionam como aval de
qualidade: esportistas, artistas. OBS.: o tcnico pago pelo comprador e o indireto
pago pelo fabricante.

c. pblico final: quem compra ou decide a compra de um bem;dividido em dois grupos:

c.1. consumidor:para seu prprio uso.
c.2. comprador empresarial:pessoas responsveis pela compra de bens para produzir
outros bens.

VII. Promoo de vendas para o Pblico Interno:esse pblico o principal
responsvel pela venda dos bens da empresa para a rede de distribuio e ningum
vende nada se no for o 1 comprador (um apaixonado) daquilo que est vendendo, por
isso as atividades promocionais destinadas a esse pblico so to importantes; podemos
dividi-las em:

1. materiais de apoio s vendas: os vendedores devem conhecer os argumentos que
convencem os outros pblicos a comprar.

a. institucionais: divulgam uma imagem favorvel da empresa para ganhar a confiana
do comprador; contm o histrico da empresa, as linhas de produto, instalaes, a
tecnologia utilizada, os controles de qualidade, as relaes exteriores, assistncia
tcnica, relaes humanas, aspectos ecolgicos, relao dos clientes; tem uma
linguagem sbria, objetiva, e no vendedoras; os houseorgans tambm podem
fazer este papel.
b. promocionais: seu objetivo principal o bem,exaltar as qualidades deste para
predispor o comprador a efetivar a compra, contando com recursos visuais, estticos,
deve descrever o bem, dar destaque aos benefcios que ele oferece e a seus marcos
significativos (liderana de mercado, unidades produzidas, durabilidade, etc.)
5
c. catlogos: divulgam informaes tcnicas, detalhes, deve ter uma linguagem
informativa para orientar e no persuadir; no materiais de consulta.
d. manuais de vendas: exclusivo para o pblico interno, d subsdios para a
argumentao de venda atravs dos pontos positivos do bem, comparao com a
concorrncia, solues para minimizar os pontos menos favorveis.



2. Formato dos Materiais de Apoio de Vendas

a. Impressos:so os mais comuns, tem baixo custo, facilidade de transporte, manuseio,
envio por mala-direta.
b. Audiovisuais: usados para eventos especiais, hoje esto perdendo espao para o
vdeo tape.
c. Vdeos: so os que fazem o maior sucesso, pois tem facilidade de transporte,
manuseio e custo, alm da possibilidade de expor o movimento.
d. Filme: em desuso por ser caro e exigir equipamentos de difcil transporte e caros.


(1)

Institucional







Material Tema Contedo Linguagem
Institucional Empresa Perfil Sbria
Promocional Produto / Servio Atributos / Benefcios Vendedora
Catlogo Produto / Servio Especificao Tcnica
Manual de Vendas Produto / Servio Argumentos / Vendas Informativa
Pblico
Interno
Intermed.
Influnc.
Intermed.
Consumid.
Comprador
Empresar.
Consumid.
Promocional
Catlogo
(1)
(1)
Empresa


Pblico
Interno
Intermed.
Consumid.
Comprador
Empresar.
Influnc.
Comprador
Empresar.
Pblico
Interno
6



Manual de
Vendas






3. Atividade de Apoio de Vendas: feitas para aperfeioar as tcnicas da equipe de
vendas. Podem ser de trs tipos:

a. reunies de vendas: encontro dos vendedores com a chefia para analisar problemas
rotineiros como: preos, concorrncias, atrasos na entrega, assistncias tcnicas,
defeitos, falhas, etc; podem ter periodicidade mensal, semanal ou diria.
b.conveno de vendas: eventos mais abrangentes e complexos, realizados com
objetivos especficos (lanamentos, definio de novas metas, ou estratgias de
marketing) e com a presena do alto escalo da empresa; feita fora da empresa em
locais destinados para esse fim; com periodicidade semestrais ou anuais.
c. treinamentos de vendas:importante para reciclagem sobre o produto e as tcnicas de
vendas, troca de experincias e motivaes.

4. Aes de estmulo e vendas: no esto relacionadas com salrio ou promoes do
vendedor, so realizadas para incrementar a produtividade, e podem ser de dois tipos:

a. programas de incentivo de vendas: concursos internos com premiao para quem
se destacar, tomando alguns cuidados:
- no deixar virar rotina;
- estabelecer um perodo de durao;
- criar um sistema de divulgao;
- simplificar a operacionalidade;
- escolher tema adequado;
- usar linguagens adequadas;
- escolher critrio de premiao adequado empresa e dos vendedores ( aumento das
vendas em geral ou outros objetivos de marketing)
- ateno ao escolher os prmios:

Dinheiro Produtos Viagem

- sempre bem recebido; - permanecem na memria; - diferente
- sua entrega simples; - permite premiar um n maior -permanece na memria
- fugaz: ganha-se, gasta-se de participantes; ( conversa, fotos)
e se esquece- permite progredir de prmio; - custo alto, portanto de-
- podem considerar como - operacionalmente da trabalho; ve ter metas ambiciosas
salrio adicional - cheque- prmio (junta-los e e programas mais longos;
trocar por algo melhor) - deve ser no nvel dos
participantes;

OBS.: Os prmios devem sempre vir acompanhados de uma placa, trofu, ou diploma
pois so uma confirmao pblica da vitria.

Pblico
Interno
Influnc.
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b. Campanha de Comunicao: dirigida ao pblico final, funcionam como grande
motivador de vendas para o pblico interno que deve ter conhecimento prvio desta
campanha e de todo o marketing do produto.

O vendedor procura convencer o ponto-de-venda que este deve estar preparado para
atender o crescente demanda provada pela campanha.


VIII. Promoo de Vendas para o Intermedirio

1. Atividades Promocionais: tem o objetivo de estimular a compra de produtos
eserviose asvendas deste para o pblico final.
a.Vantagens financeiras: oferecidas para neutralizar as resistncias do intermedirio
em lanamentos, excesso de estoque, para superar o sucesso da concorrncia. Essas
vantagens podem ser: descontos, prazos de pagamento, bonificao em produtos e
servios.
b. Materiais de Merchandising: fornecidos pelos fabricante ao intermedirio so
utilizados para ajudar este na divulgao do produto: cartazes, displays expositores,
bandeirolas, mbiles, faixas de gndolas, stoppers. (Os Stoppers so peas publicitrias
introduzidas ao expositor promocional que se sobressaem perpendicularmente s prateleiras ou gndolas.
So fixados na altura dos olhos, informando o consumidor sobre as vantagens de adquirir determinado
produto ou sobre lanamentos.Utilizado geralmente em supermercados, lojas e grandes magazines, o
stopper um material de propaganda eficaz, pois refora a mensagem promocional e institucional,
atraindo a ateno do consumidor.),estandes, quiosques de demonstrao, luminosos, vdeos,
etc.
c.Promotores: profissionais contratados pelos produtores para dar maior destaque ao
produto: Ex.: buscar lugares na gndola com maior visibilidade, substituir unidades
defeituosas, limpar embalagens sujas, instalar os materiais de merchandising, divulgar
promoes nos pontos-de-venda, distribuir amostras ou material promocional, levantar a
situao dos concorrentes.
d.Concursos: com o objetivo de premiar o segmento revendedor, atravs de concurso
relacionados comercializao, onde ganha o intermedirio que comprar mais, ou
relacionados ao atendimento, onde ganha a melhor assistncia tcnicas, melhor
atendimento, melhor exibio. A premiao desses concursos no deve ser em dinheiro
pois d um cunho de desconto.
e.Sorteio: a compra efetuada acima de certo valor ou at determinada data d direito a
um ou mais cupons para efeito de sorteio.
f.Feiras, Exposies,Sales: eventos onde o produto exibe seu produto diretamente,
oportunidade em que o comprador quem visita o produtor possibilitando melhor
conhecimento dos detalhes do produto, e onde conhece-se o que existe de mais atual.
Isto, com as devidas observaes sobre o pblico visitante e sobre os objetivos que se
quer atingir com o evento.
g.Campanha de Comunicao: idem Pblico Interno.
h.Brindes: oferecidos ao intermedirio para serem distribudos ao pblico final.
i.Miniaturas: tem o objetivo de presentear o cliente e faz-lo lembrar do produto.

OBS.: Para os REVENDEDORES EXCLUSIVOS so realizadas atividades
especficas, como: conveno de vendas, programao visual, layout das instalaes,
tcnicas de exibio, treinamento tcnico, malas-diretas, campanhas cooperativas.

IX. Promoo de Vendas para o Pblico Final

1. Diferenas entre consumidor e comprador empresarial
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a. consumidor:tem decises de compra subjetivas que satisfazem necessidades e
desejos pessoais, por isso a relao custo/benefcio tambm subjetiva; as aes
promocionais s realizam individualmente, quando o consumidor usufruir da oferta;
atingido no ponto-de-venda; as promoes buscam respostas rpidas; classificados
pela classe scio econmica a quem pertence.
b.comprador empresarial: deve decidir de acordo com caractersticas tcnicas que
atendam s necessidades da empresa, sendo que a racionalidade e objetividade da
relao custo / benefcio devem ser levadas as ltimas circunstncias: as aes
promocionais devem atingir a um maior nmero de pessoas pois numa empresa, a
deciso de compra feita por que contam de trs a sete pessoas; alcanado em seu
local de trabalho; as promoes nunca conseguem uma resposta rpida, e sim, abrir as
portas para um contato entre o vendedor e os compradores; classificado pela funo
tcnica e sua participao no processo da compra do bem.

2. Aes Promocionais para o Consumidor

a. descontos: aes realizadas dentro ou fora do ponto-de-venda que apresentam
resultados rpidos pois o pblico tem contato imediato com a vantagem oferecida e
pode desfrutar ali mesmo, usado principalmente para acelerar o giro do produto.

b.cuponagem: como uma variante do desconto, o cupom um comprovante ( tipo de
vale desconto) que assegura ao comprador pagar menos; pode ser distribudo atravs
de:
b.1. mdia impressa: uma forma abrangente em termos de cobertura, que permite a
conjunta atividade de propaganda e promoo, mas dispersiva, pois nem todos os
leitores daquela mdia so pblico alvo do bem.
b.2. mala-direta: tem uma disperso mnima pois o pblico selecionado, possibilita
um espao maior para a mensagem, pode ser personalizada, mas tem um retorno baixo.
b.3. embalagem do produto: o meio mais eficaz pois atinge, exclusivamente, o
pblico interessado. O cupom pode ser colocado no interior da embalagem (in pack),
possibilitando as compras subsequentes, ou do lado de fora da embalagem (on pack),
estimulando a compra de maior n de unidades.

c. desconto indireto: oferece unidades adicionais do bem, sem acrscimo do preo, so
conhecidos genericamente como leve trs e pague dois.

d.amostragem: d ao pblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto ou servio
antes de ser comprado, e utilizada principalmente em lanamentos, alteraes ou
relanamento do produto. A distribuio de amostras (ou sampling) pode ser feita por:
d.1. mala-direta: exige amostras de pequenas dimenses e peso, e um processo
rpido e eficiente quando se tem um mailing list pois o custo da amostra + a
postagem elevado.
d.2. mdia impressa: exige amostras de pequeno peso e espessura, sendo utilizadas
mdias para menor disperso e maior impacto. Deve se consultar o veculo antes da
deciso de usar este mtodo, pois as exigncias burocrticas podem atrapalhar o projeto.
d.3. domiclio: possibilita amostras de maior peso e dimenses, mais seletiva,
podendo ser usado um mailing list ou o modo aleatrio.
d.4. ponto-de-vista: o cliente pode saborear, tocar, cheirar, etc., no local da compra.
Tem duas variantes:
- degustao: para produtos alimentcios tem uma resposta de venda rpida.
9
- demonstrao: apresentao do produto direta e pessoalmente para o pblico-alvo,
usada para comprovar os resultados que podem ser obtidos com o produto, ou quando
preciso explicaes prticas.

OBS.: as duas variantes so, operacionalmente, complexas e trabalhosas pois exigem
quiosques especiais, promotoras treinadas, uniformes, acessrios, espao e material de
divulgao no mnimo.

e. brindes: ao promocional muito vlida pois todos gostam de ganhar algo, o que no
significa qualquer coisa; o brinde certo o que proporciona o equilbrio entre o prazer
de quem recebe e o custo para quem oferece. Quanto ao processo de distribuio temos:

e.1. brinde vinculado compra do bem:on pack criando um apelo adicional
compra, mas proporcionandoa avaria de embalagens; in pack que no tem o mesmo
apelo mas reduz o problemas de avaria; ou ainda em forma de servios. (aumento de
assistncia tcnica)
e.2. brindes para estimular a fidelidade de compra: usado para produtos de compra
repetitiva e peridica:

-colecionveis: podendo ser teis ou apenas para atender o desejo de colecionar.
-lbum de figurinhas: sendo manuseado com frequncia, contribui para recordar a
marca.

-compra continuada: mediante apresentao de um determinado nmero de
comprovantes de compra
.
e.3. compra de brindes: usada quando o preo do produto baixo e o patrocinador
deseja oferecer brindes de boa qualidade, usando um determinado nmero de
comprovantes de compra uma quantia em dinheiro.
e.4. brinde sem vnculo de compra do bem: quando deseja fazer uma ampla
distribuio de brindes, usando assim os de baixo custo, situao comum em feiras,
mostras, congressos.


f. sorteios: distribuio de brindes baseada na sorte do ganhador, e que usa a
emoo do jogo como grande estimulante participao; pode ser de trs maneiras:
f.1. Vale brinde: o consumidor sabe que a premiao s depende dele e da sua sorte
(credibilidade); ao descomplicada pois sabe-se na hora se ganhou e o que ganhou e o
que ganhou; para o patrocinador h a flexibilidade do prazo de durao da promoo;
as inconvenincias so as exigncias legais e a avaria de embalagens.
f.2. pela Loteria Federal: h certa dvida quanto idoneidade pois quase nunca sabe-
se quem ganhou ou se no encenao; mais complicado pois deve-se emitir elementos
sorteveis, numerados por sries de at 100 mil.
f.3. apurao feitas ao vivo em auditrios: alm dos fatores iguais Loteria Federal, o
publico deve estar presente, alm do que deve-se montar um show.


g. concursos: retirando o participante da privacidade, faz com que este use suas
habilidades ou criatividade (criao de frases); a escolha do tipo de concurso depende
dos objetivos da empresa:
g.1. realar a marca: frases, slogans
g.2. enfatizar qualidades do bem: perguntas cujas respostas realcem essa vantagem.

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Esta ao deve ser feita de modo que todos os concorrentes sintam que tm condies
de ganhar, e ainda que no permita a participao de funcionrios da empresa para no
gerar incredibilidade. Quanto a operacionalidade, um processo complexo pois deve-se:
definir um tema, uma mecnica, uma comisso julgadora, divulgar os ganhadores
atravs das mdias, elaborar um evento para a entrega do prmio.

h.materiais de mechandising: so a ponte entre o desejo estimulado para a compra de
um bem e a efetivao da compra, o algo mais que ajudar nesta efetivao ( Point -
of Purchase POP Advertising, ou seja, Propaganda no Ponto - de Venda), e podem
ser:

h.1. folhetos e Volantes ( folhetos de uma nica folha): devem ser colocados o mais
prximo possvel ao produto, e conter informaes sobre ele ou sobre a promoo que
esta sendo realizada; com textos curtos e agressivamente promocionais, deve convidar a
leitura, atravs de um visual atraente e um tamanho pequeno.
h.2. cartazes e cartazetes: procurando causar impacto, divulgam alteraes no produto
ou na embalagem, lanamento ou promoo, devem conter frases curtas e incisivas;
com tamanho grande sua instalao pode ser prejudicada por faltar espao.

h.3. bandeirolas e banners: no apresentando problemas de espao pois so instalados
na parte area do ponto-de-venda, do um aspecto festivo nas promoes.
h.4. mbiles: bandeirolas tridimensionais, tm uma confeco mais cara, mas apresenta
volume e formas inusitadas, chamando melhor a ateno pois sua mensagem visvel
sob os mais diversos ngulos; nessa categoria incluem-se os inflveis.
h.5. faixas de gndolas e stoppers: servem ao mesmo tempo para transmitir
informaes, aparar o produto, delimitar o espao e fazer o consumidor parar para
ver o que est acontecendo.
h.6. displays: designao para um considervel nmero de materiais de merchandising
diferentes, geralmente so mveis, o que facilita a sua colocao nos pontos de maior
visibilidade; podem ser de balco ou de cho.
h.7. pintados: faixas, tabuletas e bandeiras usadas principalmente em eventos especiais
ou em pontos de venda exclusivos devido a suas grandes dimenses.
h.8. udio visuais: ainda em fase experimental no Brasil, so todas as mensagens
sonoras ou udios Visuais apresentadas no ponto de venda.
- Desfile de modas em vdeo, melhor que vitrine.
- TV Doura, Grupo Po de Acar no Jumbo Eletro (anncios, ofertas, informaes).
-Voz oculta, Grupo Po de Acar, mensagens gravadas no interior das gndolas.
h.9. luminosos: usados principalmente na parte externa dos pontos de vendas, serve
para informar que determinada marca est venda naquele local; tem um alto custo, por
isso mais usados em pontos de vendas com grande movimento ou exclusivo.

i. exibitcnica: a arte e a tcnica de exibir o produto no ponto de venda, prezando
locais mais visveis, limpeza, quantidade adequada, ordem, embalagens perfeitas, etc;
assim temos:
i.1. embalagem: servindo para o transporte e manuseio acaba por ter, hoje, como maior
funo, a promocional para: atrair, provocar identificao rpida, transmitir uma
mensagem motivadora e confiana, facilitar manuseio.
i.2. auto servio: do qual o supermercado o melhor exemplo por ter grande variedade
de marcas e o pblico estar disposto compra por impulso:
- gndola: todas as marcas procuram chamar mais a ateno do pblico, assim temos as
reas nobres:


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- ponta de Gndola: o primeiro ponto a ser visto pelo pblico, geralmente prximas
ao caixa para uma resoluo de ltimo momento (impulso); pode ser vista de vrios
ngulos.
- ilha: em pontos de maior visibilidade, nos locais de passagem do pblico, tambm da
viso de ngulos diferentes.
-pilha: apoiadas em colunas, paredes ou cantos de ponto de venda, tm as mesmas
vantagens da ilha.
- tnel: usado somente em pocas festivas, possibilita a exposio dos produtos nas
laterais e no teto.
-display expositor: dispositivos no qual acomodada uma quantidade razovel de
produtos e ainda apresenta mensagem para divulgar uma promoo ou um conceito da
marca.

OBS.: essas tcnicas de exibio aproximam o pblico do produto atravs da aparncia,
do mximo aproveitamento do espao que d uma sensao de forte presena da marca,
da colocao dos produtos mais recentes atrs dos mais antigos, da colocao de uma
quantidade certa de produtos nas prateleiras (fileiras compactas e cheias inibem o
pblico, algumas embalagens faltando d a impresso de que algum j comprou).

A concesso dos espaos especiais, pelos donos dos supermercados dada de acordo
com o prestgio e a rotatividade da marca ou atravs de pagamentos em bonificao de
produtos.

j. mala direta: ao que pode ser til para lanamentos, relanamentos, alteraes,
promoes, suporte para brindes, amostras, etc.; uma forma de marketing direto
(contato personalizado com o seu pblico alvo); caracteriza-se pelo uso de mailing-
list (lista correta e atualizada de nomes, endereos, aspectos sociais, culturais e
econmicos de um determinado pblico alvo) para o envio de materiais promocionais
via correio ou distribuidora.
j.1. criao: comeando pelo envelope deve ser inovadora, conter ttulos que convidem
leitura, frases simples e curtas, palavras sublinhadas, subttulos ( para textos grandes),
pargrafos curtos , fotografias, grficos, tabelas, e tudo que possa tomar a pea limpa e
agradvel.
j.2. mailings:
- pesquisa: carta recebida, eventos, ficha em pontos de vendas;
- permuta: empresas com o mesmo pblico mas no concorrentes trocam listagens;
- cesso: os intermedirios colocam seus cadastros disposio do produtor;
- anncios: convidando o leitor a preencher cupons para receberem maiores
informaes;
- compra: de cadastros de clubes, associaes, centros culturais, sindicatos, etc.
- locaes: empresas especializadas emitem etiquetas, e fazem a expedio das peas
por aproximadamente 100 dlares por milheiro para cadastros especiais, e 40 a 50
dlares para genricos.
Meio (horizontalmente)

REA NOBRE

1,50 m

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3. Aes promocionais para o Comprador Empresarial

a. materiais institucionais: sua maior repercusso para bens de capital e de produo;
atravs de folhetos, vdeos ou udio visuais as empresas podem conhecer a tecnologia, o
controle de qualidade, as exportaes da empresa, etc.
b. materiais promocionais: apesar de menos importantes podem ser usados para
despertar a ateno e posteriormente ser complementados por outros com informaes
tcnicas;
c. boletinsinformativo: um noticioso tcnico com uma mistura de institucional e
promocional, contm informaes atualizadas, novidades, solues tcnicas, clientes de
prestgio; sua periodicidade pode variar de mensal a trimestral; sua linguagem,
noticiosamente tcnica com textos concisos, informativos, tabelas e grficos; o mailling
deve ter uma correta qualificao dos profissionaiscom poder de deciso e influncias
de compra.
d.catlogos:material de maior importnciapois pode conter o conjunto de dados
tcnicos indispensveis a esse pblico, alm de permitir uma consulta permanente o que
aumenta o share of mind.
e.demonstrao: mais complicada do que para o consumidor final pois deve ser feita
em situaes de uso autntico, ao vivo ou atravs de udios-visuais, vdeos e filmes: a
distribuio de amostras tem uma implementao complicada mas vale a pena o
esforo.
Ex: cola industrial, amostra por mala direta, basto de beisebol, folheto explicativo, se
quebrasse na colagem x mil dlares, se no que solicitasse um vendedor.
f. feiras, exposies e sales: para esse tipo de comprador o atendimento deve ser
individualizado por isso necessrio que as pessoas que trabalhem no estande
conheam profundamente as caractersticas e vantagens oferecidas para responder a
qualquer pergunta; tem a mesma funo dos supermercados.
g. eventos especiais:seminrios, simpsios, congressos, palestras e encontros, cabendo
empresa planejar adequadamente a sua participao para conseguir um bom share da
marca.
h.cursos especializados: geralmente de curta durao, facilita o entendimento sobre a
amplitude de caractersticas e benefcios proporcionados.
i.visita tcnica: realizada por profissionais de bom nvel tcnico, no deve ter a
afinidade de vender, mas sim de assessorar o corpo tcnico da empresa, criado
vinculo tecnolgico que facilite a venda.
j. mala-direta: utilizada para o envio de catlogos, boletins, folhetos promocionais.
Ex.: Britador giratrio, Fbrica de ao Paulista, pio de madeira, convite para feira,
simpatia.
l.promoo institucionais: dar destaque empresa ou marca do bem quando ambos
tem o mesmo nome atravs de:
l.1. concurso tcnico: premiao dos melhores trabalhos do setor demonstrando o seu
interesse pelo aprimoramento tcnico e profissional do Setor.
l.2. projetos culturais e esportivos:quando h o desejo de associar o nome da empresa
a eventos de repercusso pblica, o que causa alm da contribuio social.
Ex.: Ciranda dos Livros e Ciranda da CinciasHoescht uma tima repercusso na
mdia.

X. Promoo de Vendas para o Influenciador:
O influenciador tcnico considerado um comprador que no compra e um vendedor
que no vende ( Paulino Pancrazio), por isso ele deve ter um conhecimento
considervel do produto para indica-lo a outra pessoas.
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Assim, sendo comprador e vendedor, um grande nmero de promoes dirigidas a
este pblico so idnticos s dirigidas ao intermedirio e ao pblico final. A diferena
est no grau de importncia que as aes e materiais promocionais tm para cada
segmento de pblico.