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es
Tiene usted cinco minutos
Es l (o ella). Est delante de ti y
sabes que no vas a tener otra
oportunidad como sta para
proponerle tu negocio, tu proyecto o
tu idea. Adelante! En menos de cinco
minutos debes conquistarle y puedes
cambiar tu vida empresarial.
D
icen que Warren Buffet acostum-
braba a conceder el tiempo que
tardaba el ascensor en subir a la
planta donde tena su despacho
para que los candidatos le explicaran sus
ideas de inversin. Otro Midas de los
negocios, Donald Trump, le concedi tan
slo tres minutos al empresario brasileo
Ricardo Bellino para que le explicara un
proyecto de medio billn de dlares y en
esos 180 segundos consigui que el millo-
nario estadounidense le remitiese a sus
asesores para cerrar un acuerdo
Mito o realidad, lo cierto es que el llama-
do elevator speech o elevator pitch se ha
convertido en toda una ciencia de la pre-
sentacin empresarial que en Estados
Unidos ha creado ya escuela. A menudo la
dinmica de los negocios hace que tenga-
mos que vender nuestra idea en muy poco
tiempo, en apenas unos minutos. Y, como
dice el refrn, la primera impresin es lo
que cuenta. Lo que consigues con esa
impresin inicial no es cerrar un trato,
sino comprar tiempo, pasar al segundo
nivel para poder exponer tu proyecto,
confirma Ignacio de la Vega, profesor del
IE. Maite Rico, profesora de Recursos
Humanos y habilidades directivas de la
Escuela de Administracin de Empresas,
va ms all: est demostrado que muy
buenas ideas mal expuestas en la forma no
llegan a ninguna parte y, al revs, proyec-
tos medios bien presentados pueden lle-
gar muy lejos, reconoce.
Es tu nica oportunidad
Pocas cosas hay que un empresario o alto
directivo valore ms que su tiempo. Por
eso si somos capaces de resumir una idea,
proponer un proyecto, vender un nego-
cio o presentar nuestra empresa en cinco
minutos habremos conseguido ya la mitad
del trabajo. No hay que olvidar que lo que
hagas en el primer intento determinar el
futuro de la conversacin, insiste Rico.
En su libro Tienes tres minutos, en el que
se recoge su aventura con Trump, Ricardo
Bellino resume los resultados de un estu-
dio sobre el lenguaje corporal en el que se
fijan unos porcentajes de importancia en
la transmisin del mensaje para cada
Captar la atencin de seores muy ocupados
El discurso de cinco minutos debe cumplir una serie de requisitos en cuanto al arranque, el estilo y el
mensaje para que sea eficaz. Aqu desarrollamos las claves de cada una de estas partes, y la aplicacin
prctica que le dara el imaginario gerente de una empresa que nos hemos inventado. La empresa se
llama Olvdate de todo, especializada en la gestin de la movilidad geogrfica de los trabajadores:
Genera su inters, llama su aten-
cin. Cmo? Hay muchos recursos
lingsticos: desde la formulacin de
un problema, hasta unas cifras sig-
nificativas, una ancdota histrica.
En esencia lo que vas a plantear es
el binomio problema versus solu-
cin, seala De la Vega. Pongamos
un ejemplo.
Una frase como ejemplo:
Olvdate de todo va a cambiar la
forma de afrontar la movilidad geo-
grfica de los trabajadores. Y ahora
se lo explicar punto por punto.
Hacerlo en forma de pregunta.
Suele surtir ms efecto, en lugar de
un afirmacin directa, recurrir a una
pregunta: No ha visto nunca a una
persona que en un momento dado
hace, necesita, quiere o pide alguna
cosa. En estos casos, lo ms eficaz
es generarle una inquietud positiva
y, a partir de ah, intentar ofrecerle
la respuesta: Yo ya he encontrado
la solucin Cmo? De esta mane-
ra, recuerda Rico.
Una frase como ejemplo:
Saba que lo que ms preocupa a
los trabajadores cuando tienen que
trasladarse fuera no es el idioma
sino los problemas inherentes a la
mudanza y al desplazamiento? No-
sotros nos encargamos de todo.
Un eslogan. A menudo sabemos
qu hacemos y cmo lo hacemos,
pero se nos olvida el por qu lo ha-
cemos y a la hora de explicar nuestra
empresa o nuestra idea en tres mi-
nutos es bueno tener claro cul es
nuestra misin: convertir los sueos
en realidad (una agencia matrimo-
nial), hacer la vida ms fcil (una
conocida marca de electrodomsti-
cos) Bscate un lema, un slogan
que defina bien tu esencia y esa mis-
ma frase es la que puede servirte de
arranque de tu exposicin. No olvi-
des que si t le entras a alguien di-
cindole nosotros construimos el
futuro de este pas, irremediable-
mente vas a suscitar en el otro la
necesidad de preguntarte algo del
tipo Y a qu se dedican?. Ya has
conseguido que te presten atencin.
Una frase como ejemplo:
Un cambio tranquilo, cmodo y r-
pido. El trabajador slo tiene que en-
cargarse de coger el avin. De todo
lo dems nos encargamos nosotros.
1. EL ARRANQUE
Cmo hacer presentaciones rpidas para vender tu negocio o tus proyectos
habilidadeshabilidades
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Tienes que aprender a romper el
hielo con naturalidad y rapidez, si
quieres convencer a tu interlocutor.
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habilidades
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uno de los elementos que intervienen
en una conversacin cara a cara y las con-
clusiones son sorprendentes: las palabras,
el discurso en s, slo supone el 7%, mien-
tras que otros elementos aparentemente
ms colaterales como los visuales (imagen
y lenguaje corporal) representan el 55%. El
38% restante se reserva para los elementos
vocales (tono, inflexin).
Cundo y dnde
Lo del recurso del ascensor est bien en
teora, pero en la prctica es difcil que
tengamos ocasin de encontrarnos con
la persona perfecta cuando nosotros que-
ramos. As que ser mejor buscar cual-
quier otro momento. Un consejo infalible
en cualquier caso es tener nuestro discur-
so bien preparado para que cuando surja la
ocasin no nos pille desprevenidos.
GOjo con aprovechar momentos de ocio o
de descanso de nuestro interlocutor por-
que puede considerarlo como una intro-
misin intolerable.
G En esto, como en casi todo en la vida, se
trata de utilizar el sentido comn y no
molestar a nadie de la misma manera en
que no nos gustara que hiciesen con no-
sotros. Pero una vez identificada la oportu-
nidad, no la desaproveches y lnzate a
exponer tus ideas. Como dice el refrn,
las oportunidades las pintan calvas. No
dejes pasar nunca una buena ocasin.
El escenario ideal en cualquier caso
para presentar nuestro proyecto es siem-
pre delante de una mesa en un despa-
cho, concluye Carles Torrecilla, profesor
de direccin de Marketing de Esade.
Cmo hacerlo
Con aplomo y decisin. No hay nada que
contagie tanto como el entusiasmo. Es
importante confiar plenamente en la idea
que presentamos: el entusiasmo nos hace
transmitir pasin y confianza en lo que
estamos diciendo.
Entusiasmo contagioso. Se trata, pues,
de adoptar una actitud positiva y entusias-
ta, de manera que, sea cual sea la respue-
sta de nuestro interlocutor, nada nos haga
dudar de nuestro objetivo. Los grandes
empresarios e inversores suelen ser gran-
des manipuladores en el buen sentido de
la palabra, es decir, estn acostumbrados
Tres puntos clave que no deben
faltar en tu speech: qu vendes, a
quin se lo vendes y cmo lo haces

Para Ignacio de la Vega,

es conveniente preparar-
se bien un primer sumario
ejecutivo de no ms de
tres pginas, en el que ex-
pongas tu proyecto como
si estuvieses contando una
historia bonita donde se
incluya cmo se ha creado
la idea, cmo se desarro-
lla, presentacin del equi-
po y estrategia para des-
arrollar la idea. Y, una vez
realizado este sumario, de-
bes extraer las ideas esen-
ciales de cada uno de los
puntos para que puedas
exponerlas en un ataque
por sorpresa. No olvides
que este discurso sorpresa
debe ser atractivo, simple,
entendible por cualquier
persona, contagioso y esti-
mulante. As, siguiendo
con este planteamiento,
siempre se debe incluir:
Modelo de negocio:
Para Carles Torrecilla, todo
speech debe contener
tres elementos: qu ven-
des, a quin se lo vendes y
cmo se lo vendes. La idea
debe quedar muy clara, la
necesidad ha de ser muy
evidente y la solucin lgi-
cas e irrefutables. Adems
del nombre de la em-
presa, es conveniente
identificar para nuestro
interlocutor la actividad a
la que nos dedicamos,
comentar algunos de los
productos o servicios que
puede conocer. Cuanto
ms etreo le resulte,
2. UN ARGUMENTO BIEN ARMADO
menor efecto tendr
nuestro discurso.
Una frase como ejem-
plo: En un mercado tan
globalizado, haca falta
una empresa que se
encargase de gestionar
todo lo relacionado con
los viajes de los trabajado-
res. En Olvdate de todo
nos ocupamos de la
mudanza, bsqueda de
piso, gestin de plazas
escolares, contratacin de
servicio domstico local,
los traslados del interesa-
do y sus familiares.
Quin est detrs de la
idea, quin va a hacer
esto. Es vlido tanto si es
para vender una idea por-
que en ese caso estamos
presentando al equipo per-
fecto, con experiencia en
este campo y con forma-
Tu discurso
sorpresa debe
ser atractivo,
simple y
entendible por
cualquiera.
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a darle la vuelta a la tortilla en cuestin de
segundos con lo cual es importante que
tengamos preparados no slo un sinfn
de rplicas, contrarrplicas y argumen-
tos, sino tambin sera bueno que hicise-
mos un ejercicio de autocontencin para
evitar caer en provocaciones.
El entusiasmo y la credibilidad deben
transmitirse tambin a travs de la comu-
nicacin no verbal, el contacto visual, por
ejemplo, mirar al otro a los ojos, en el cen-
tro, en el entrecejo. Expresividad con las
manos, realizando movimientos abiertos
y contundentes, pero no agresivos. Es b-
sico mostrar naturalidad, de manera que
muestres seguridad y fuerza, seala Rico.
Cuida el volumen de la voz. Debe ser po-
tente pero no estridente. Una entonacin
media y velocidad media, equilibrada. To-
do ello sin olvidar la velocidad del otro: si
es alguien que se mueve rpido y habla
deprisa, es mejor acelerar nuestro discur-
so; si, por el contrario, es alguien que tien-
de a la reflexin y a la parsimonia,
conviene moderar el ritmo. Esa armoni-
zacin, esa empata va a generar credibili-
dad en ti y en tu propuesta, defiende la
A modo de pautas generales, te ofrecemos algunos consejos
de lo que debes tener en cuenta a la hora de exponer tus argumen-
tos ante diferentes actores econmicos que aqu hemos resumido
como el inversor, el cliente o el proveedor:
Una estrategia para cada interlocutor
EL PROVEEDOR
EL CLIENTE
EL INVERSOR
A
un inversor, adems de decirle qu hago, cmo lo ha-
go y de qu manera va a beneficiarle, debes decirle
cmo voy a cubrir los gastos y cmo voy a ganar dinero.
Una frase como ejemplo: Olvdate de todo ha pasado
de las 10 delegaciones iniciales a las 25 actuales, tene-
mos contratos con ms de 50 empresas y hemos des-
plazado a ms de 1.000 trabajadores por todo el
mundo. Tal expansin nos obliga a ampliar capital, para
poder abrir tres delegaciones en Asia. Necesitamos un
milln de euros para tener en funcionamiento las sedes
dentro de tres meses, de manera que a los nueve
meses empecemos a recuperar la inversin.
S
egn Torrecilla, en vez de decirle qu vendes de-
bes decirle para qu le sirve y de qu manera va a
cambiar su vida utilizar tus productos. Hay que hablarle
de cosas intangibles: qu aporta al cliente, qu signifi-
cado tiene mi empresa para l, es algo que le sirve para
avanzar y que encaja con otras cosas que ya consume.
Una frase como ejemplo: En una empresa como la
suya donde el 43% de los trabajadores desarrolla un ter-
cio de su carrera fuera de su lugar de origen, es funda-
mental que toda la logstica y la infraestructura
que rodea a estos desplazamientos estn garantizadas
y mejor si se hace de forma global. Eso es lo que
ofrecemos desde Olvdate de todo
E
n el caso de los grandes proveedores, se trata de
venderles una relacin a largo plazo. Hacerle ver los
beneficios que le reporta trabajar con nosotros. Identifi-
car las necesidades que le podemos cubrir: un mayor
conocimiento del negocio, una zona ms amplia, una
ruta comercial nueva...
Una frase como ejemplo: Tenemos sedes en todas las
capitales europeas y nuestra intencin es seguir am-
pliando el nmero de delegaciones de manera que poda-
mos llegar en cinco aos a estar en los cinco continen-
tes, dando servicio a ms de mil empresas y a ms de
15.000 trabajadores repartidos por todo el mundo
cin y preparacin sufi-
ciente como para vender
un proyecto de la empre-
sa, porque a lo mejor ne-
cesitamos buscar algn
miembro del equipo ms.
Una frase como ejem-
plo: Nuestro equipo lleva
ms de una dcada en
este mercado. Tanto mi
socio como yo hemos des-
arrollado gran parte de
nuestra carrera en empre-
sas internacionales de
relaciones pblicas. Somos
especialistas en marketing
y relaciones pblicas y
tenemos contactos con los
principales proveedores
mundiales.
Presentacin del mer-
cado: Es importante dejar
claro cul es el mercado
en el que nos movemos y
cules son las ventajas
competitivas que ofrece-
mos. Conviene tambin
resear nuestra presencia
en determinados merca-
dos nacionales e interna-
cionales, los logros conse-
guidos y los proyectos de
futuro. Y no debemos olvi-
dar mencionar quin es
nuestra competencia.
Una frase como ejem-
plo: Nuestra gran ventaja
es el prestigio alcanzado a
lo largo de los aos, lo que
nos permite elegir entre
los principales proveedo-
res internacionales. Ade-
ms, contamos con dele-
gaciones en todas las
capitales europeas. Nues-
tros principales competi-
dores, Look Around y ABC
Contacto, gestionan todo
desde la central en Lon-
dres y en Barcelona.
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experta Maite Rico. Y contina dicien-
do: la credibilidad depende en un 92% de
estos factores.
Apariencia personal
Nos resulta ms cmodo dejarnos asaltar
por alguien con un aspecto cuidado y
atractivo que por alguien que se muestra
desaseado o con una evidente falta de es-
ttica. Como reconoce Maite Rico, lo im-
portante es adecuar nuestra indumentaria
a la del auditorio, pero respetando nuestro
propio estilo. Existen colores ms adecua-
dos a las presentaciones: en el caso de los
hombres, el traje azul. Es atractivo, pero no
estresante ni estridente. Una corbata llama-
tiva, pero sin pasarse. En el caso de las
mujeres, los colores ocres o naranja captan
la atencin pero no generan tensin ni
agresividad. El maquillaje, siempre discre-
to. Si eres mujer, ten en cuenta la estatura
de tu interlocutor a la hora de ponerte
tacones, porque si le sobrepasas mucho
le puede resultar violento y repercutir nega-
tivamente en la forma de escucharte.
G Perfume s, pero suave, no hay que olvi-
dar que las impresiones que nos entran
por el olfato son las ms persistentes.
GTanto si vamos a intentar convencer a un
cliente como a un inversor, Rico reco-
mienda ofrecer una imagen de prestigio a
travs de algunos elementos que pueden
demostrar nuestro nivel socioeconmi-
co: traje bueno, zapatos de marca, un
buen reloj... Se trata de transmitir la idea
de que propones un negocio de t a t.
G Si se trata de un proveedor o un jefe, es
bueno ponerse a una nivel ms adecuado o
incluso menor, pero dando la imagen de
que no vas a necesitar tanto el puesto.
GEl coche limpio y en perfecto estado, que
d la impresin de que tienes un nivel y que
vendes mucho, pero sin apabullar.
Isabel G. Mndez
En general es bueno
hablar siempre en tr-
minos de resultados o
de la motivacin que
tiene la persona y por
supuesto siempre utili-
zando un lenguaje posi-
tivo, en el que aparez-
can conceptos como
beneficio, futuro,
incremento, rentabili-
dad, ampliacin. Con-
viene usar expresiones
del tipo de riesgo, renta-
bilidad, sostenibilidad,
sinergias, coherencia,
todas las palabras que
hagan referencia a ries-
go y rentabilidad.
Se calcula que en 60
segundos entran entre
150 y 220 palabras
dependiendo de la velo-
cidad de alocucin, as
que preprate bien el
discurso, pero contando
con que puedes ser
interrumpido, con lo
cual es preferible que-
darte corto que no
poder llegar a exponer
todos tus argumentos.
Memorzalo, estdialo
bien para que no te que-
den cosas importantes
en el tintero, pero
exponlo con naturali-
dad, que no se note que
lo sabes de memoria,
cuntalo de forma
espontnea, como si se
lo estuvieses diciendo a
tu mejor amigo. Un buen
recurso para mostrar
naturalidad y entusias-
mo es sonrer mientras
hablas (incluso si el dis-
curso es telefnico),
resulta ms cordial y
amigable. Y no te olvi-
des de respirar.
Una frase como
ejemplo: Olvdate de
todo es un proyecto
que puede aplicarse
tanto en los desplaza-
mientos fuera del pas
como en los realizados
dentro del territorio
espaol. Su viabilidad
est garantizada y el
riesgo es casi nulo.
Pero, sobre todo, la gran
ventaja de Olvdate de
todo es la tranquilidad
que ofrece a sus traba-
jadores para afrontar un
momento tan delicado
de su vida profesional.
3. EL ESTILO
Memoriza bien tu discurso,
estdialo a fondo y exponlo con
naturalidad. Que no se note que
te lo sabes de memoria

habilidades
Un buen recurso para
mostrar entusiasmo es
sonrer mientras expones
tu idea: resulta ms cordial
y amigable.
En nuestra web
podrs ver un VDEO
PRCTICO del
experto Jos
Hermida en donde
expone cmo hacer
una presentacin en
un corto espacio de
tiempo. Algunos
consejos son:
G Adelanta de qu
vas a hablar y
cunto tiempo te
llevar. As
mantendrs mejor la atencin.
G Procura que no haya ms de tres
mensajes clave y no dudes en
repetir las ideas fundamentales.
G Ofrcete para contestar
preguntas que hayan podido surgir
durante tu intervencin. Y
aprovecha, una vez ms, para
repetir las ideas claves.
Vdeo prctico, en la web
VIDEO EN NUESTRA
PGINA WEB
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