1.0 RAPPORT.

O trabalho de vendas exige muito domnio de tcnicas de comunicao. A

Programao Neurolingstica abreviada como PNL vem justamente ara surir esta
necessidade. O rocesso de vendas hoje reconhecido como a inter!relao de diversos
"atores emocionais. #omo o camo das emo$es so os ontos mais "ortes da PNL iremos a
cada tcnica mencionar com %ual arte do rocesso de vendas a "erramenta melhor se
encaixa.
Para criar uma base em comum iremos utili&ar o Processo de 'endas do (r. (.
)orbes Le* %ue ode ser encontrado no livro O +uer 'endedor. O (r. Le* divide o
rocesso de vendas em,
-. Passo, Ateno.
/ imortante conseguir a ateno e buscar criar uma harmonia entre o voc0 e seu
cliente.
1. Passo, 2nteresse.
(escobrir os interesses do cliente %ue somente odem ser classi"icados em motivos
l3gicos ara a comra e motivos emocionais.
4. Passo, #onvico.
O momento mais imortante das vendas5 onde o vendedor reali&a a aresentao
dos bene"cios e lida com as obje$es.
6. Passo, (esejo.
7ste asso o um dos mais curtos5 or%ue se o trabalho "oi bem "eito nos assos
anteriores o cliente j8 ter8 um "orte desejo de comra.
9. Passo, )echamento.
O rocesso de vendas "inali&a!se %uando o vendedor "a& o "echamento.
2remos aresentar diversas tcnicas e "erramentas ara habilitar o ro"issional de
vendas a utili&ar um rocesso l3gico!emocional de alto imacto ara con%uistar e manter
clientes. A PNL "ornece diversas exlica$es ara comreendermos os rocedimentos %ue
ocorrem dentro da mente do cliente5 e isto ir8 auxili8!lo a vender muito mais e muito
melhor.
1.1 O Crebro Triuno.
A escie humana segundo a :eoria da 7voluo das 7scies5 a mais comumente
aceita5 exlica %ue o ser humano "ruto de milh$es de anos de evoluo. A nature&a dotou
o homem de tr0s estruturas cerebrais5 "acilmente identi"ic8veis. 7stas estruturas
ossibilitaram o homem sobreviver e o estimularam a evoluir. #ada uma tem a sua idade e
sua utilidade. As estruturas so,
-. 7strutura do #omlexo ;<=.
7strutura muito antiga5 talve& com 1>> milh$es de anos.
#ontrolam a agressividade5 territorialidade5 instintos de sobreviv0ncia.
)ocada em a$es rotineiras5 ritualsticas e reetitivas.
Onde moram "anatismos5 h8bitos5 radicalismos e imulsos irracionais.
1. 7strutura Paleomam"ero ou +istema Lmbico.
Administra toda a energia do coro.
)unciona como onte ara acionar o #omlexo ;<=.
#ria as emo$es como aixo5 amor5 a& e etc.
No ossui caacidade verbal5 arende ela observao de adr$es.
?em3ria de todos os traumas.
#ontrola toda a rogramao sobre as decis$es %ue iremos tomar.
)ocado na "orma.
/ a onte entre o #onsciente e o 2nconsciente.
4. 7strutura Neomam"ero ou N7O#O<:7@.
/ a mente racional.
:orna ossvel toda a roduo intelectual5 como "alar5 escrever e reali&ar
oera$es matem8ticas.
)ocado em conteAdo.
/ imortante conhecer estas estruturas5 or%ue todo o trabalho bem "eito de vendas
ter8 %ue lidar simultaneamente com as tr0s estruturas. Alm de "ornecer embasamento
te3rico ara comreender o "uncionamento dos r3ximos t3icos.
1.2 O Sistema VAC.
/ interessante observar %ue certas essoas gostam de ver televiso ou ler um
livro. Outras j8 re"erem ouvir uma boa mAsica ou conversar. 7 existem essoas %ue
re"erem "a&er uma caminhada ou simlesmente deitar!se em uma rede. 7ntender
estas re"er0ncias comear a entender como o crebro decide e escolhe as coisas.
A realidade de uma essoa "ormada elas suas escolhas.
Basicamente o crebro de um humano esa aroximadamente -59 Cg e est8
guardado dentro da caixa craniana. Para criar todas as sensa$es e a r3ria
realidade so utili&ados os 3rgos sensoriais, a= 'isoD b= AudioD c= +ensa$esD d=
Ol"atoD e= Paladar. ?as5 estes sistemas em um determinado momento da vida se
torna mais %ue uma "orma de exerimentar o mundo e assa a ser um sistema de
reresentao do mundo. #riamos nossos maas de mundo a artir destes sistemas.
Na cultura ocidental valori&amos mais os sistemas da 'iso5 Audio e
+ensa$es5 in"eli&mente usam!se muito ouco os outros sistemas. (escobrir %ual o
sistema reresentacional re"erido de seu interlocutor "acilitar8 muito o rocesso de
comunicao5 or%ue ser8 como se voc0 estivesse "alando no dialeto dele. Assinale
as alternativas %ue mais lhe agradam nos %uestion8rios abaixo ara descobrir seu
sistema reresentacional "avorito,
L2+:A (7 '7<2)2#AEFP PA<A +2+:7?A '2+GAL
Huando no tem nada ara "a&er re"ere ver televiso
Lembro dos nomes de essoas lembrando rimeiro de seus rostos
Iosto de ler revistas e livros
Pre"iro receber instru$es or escrito a "aladas
7screvo listas de coisa %ue tenho %ue "a&er
+igo rigorosamente a receita %uando estou co&inhando
#onsigo montar as coisas "acilmente se sigo o manual de instru$es
Iosto de jogos com muitas "iguras e bem ilustrados
+ou muito reocuado com minha aar0ncia
Ioste ir a exosi$es artsticas e museus
?antenho uma agendo onde registro tudo
7m geral gosto das "otogra"ias e dos trabalhos artsticos em ublicidades
7screvo resumos sobre os ontos ertinentes antes ara gravar as coisas
#onsigo seguir um maa e me locali&ar "acilmente em uma nova cidade
)ico incomodado %uando as coisas de casa esto "ora do lugar.
#ostumo assistir dois ou mais "ilmes or m0s.
No tenho uma boa imresso %uando conheo algum %ue no se veste bem
Iosto de observar as essoas.
+emre mando consertar os arranh$es de meu carro5 raidamente.
Acho %ue "lores "rescas realmente realam a bele&a de um lugar.
L2+:A (7 '7<2)2#AEFO PA<A O +2+:7?A AG(2:2'O
Iosto de ouvir mAsica %uando no tenho nada ara "a&er a noite
Para lembrar o nome de algum reito v8rias ve&es.
Iosto de longas conversas
Pre"iro %ue exli%uem algo novo a receber as instru$es or escrito
Iosto de rogramas de entrevistas5 tanto no r8dio como na televiso.
Gso de rimas ara lembras das coisas
+ou bom ouvinte
Pre"iro saber as notcias elo r8dio do %ue ela televiso ou jornais.
)alo muito comigo mesmo.
Pre"iro ouvir um cd sobre um assunto a ler sobre ele.
+into me mal %uando meu carro "a& um barulho estranho.
Posso di&er muito de uma essoa aenas ouvindo seu tom de vo&.
#omro muito #ds de mAsicas.
7studo lendo em vo& alta.
Pre"iro "a&er uma alestra sobre um t3ico5 em ve& de "a&er uma rova escrita.
Iosto de assistir a concertos e aresenta$es musicais
As essoas Js ve&es acham %ue "alo demais
Huando estou em uma cidade nova sinto!me J vontade ara conversa com algum
#onverso com meu co e gato.
)alo so&inho %uando estou resolvendo um roblema.
L2+:A (7 '7<2)2#AEFO PA<A O +2+:7?A (7 +7N+AEK7+
Iosto de "a&er exerccios "sicos
#onsigo distinguir objetos elo tato.
#ostumo acomanhar o ritmo de uma mAsica com os s ou as mos.
Iosto de estar ao ar livre.
:enho boa coordenao motora.
:enho tend0ncia a ganhar eso.
#omro uma roua rincialmente elo to%ue macio do tecido
Iosto de criar animais de estimao.
#ostumo tocar as essoas %uando converso com elas.
Arendi a digitar raidamente.
)ui muito carregado no colo %uando criana
Arecio raticar mais esortes do %ue assistir.
Iosto de um bom banho %uente ara relaxar
<ealmente gosto de ser massageado
+ou bom danarino.
Adoro "re%entar academias.
Levanto e me esreguio com "re%0ncia durante o dia.
Posso sentir uma essoa elo seu aerto de mo.
?eu coro "ica muito tenso num dia ruim.
Iosto de trabalhos manuais.
#ada item assinalado e%uivale a um onto. +ome os ontos de cada tabela e
assim ter8 um anorama de como seu crebro costuma rocessar as coisas.
2mortante ressaltar %ue todos ossumos ercia em usar todos os sistemas o %ue as
tabelas mostram %ue existem re"er0ncias na escolha de um sistema. Gsar o
sistema certo ajudar8 a "ormar um raort de maior %ualidade.
Para identi"icar junto ao seu interlocutor %ual o sistema re"erido dele
observe os seguintes ontos,
Quando o cliente esta pensando de modo visual:
PALA'<A+: Veja Bem, esclarecer, vago, impreciso, claro, visualizar,
Ntido, olhar, ver, mostrar, perspectiva, luminoso e etc.
I7+:O+, ?ovimentos dos olhos ara cima direita e es%uerda5 olhar ara "rente des"ocado5
resirao r8ida e suer"icial5 valori&ao de asectos estticos e "ala mais r8ida.
Quando o cliente esta pensando de modo auditivo:
PALA'<A+: Escute, falar, dizer, conversar, perguntar, explicar, desacordo,
Tom, tonalidade, ritmo, discordante, soar, harmonioso, gritar.
I7+:O+, ?ovimentos dos olhos ara os lados5 direitos e es%uerdos5 ostura de ouvir ao
tele"one5 resirao moderada5 "ala com velocidade normal5 alavras bem escolhidas5 tom
de vo& agrad8vel.
Quando o cliente esta pensando de modo cinestsico:
ansado, sentir, tocar, concretos, s!lidos, sensveis, carregados,
Enrolado, ligado, frio, duro, tens"o, firme, corpo # mole, etc.
I7+:O+, ?ovimentos dos olhos ara baixo J es%uerda5 resirao ro"unda e lenta5 "ala
com velocidade lenta e com muitas ausas.
Gsar o mesmo sistema do outro e igualar as alavras e gestos ir8 criar o e"eito de
raort. Gma escie de harmonia ro"unda %ue somente isto j8 o su"iciente ara %uebrar
muitas barreiras.
1.3 Acuidade Sensorial.
At agora estamos assando diversas tcnicas %ue auxiliaram a obter raort5
alavra "rancesa %ue %uer di&er estar r3ximo. ?as todos iro simlesmente "racassar se lhe
"altar acuidade sensorial.
/ muito imortante durante uma venda voc0 realmente restar ateno em seu
cliente. Alguns ontos ara voc0 restar ateno,
a= ?ovimento dos olhos.
b= Posio e movimento das mos.
c= Postura cororal.
d= :io de alavras %ue so utili&adas elo cliente.
:udo isto so istas %ue revelam o %ue ocorre dentro da alma de seu cliente.
1.4 Tcnicas de Obteno.
(entro da Neurolingstica existe um estado de recursos %ue libera todo o
otencial de comunicao %ue existe no interior. 7ste estado chama!se raort5
alavra de origem "rancesa %ue signi"ica Lestar em contatoL ou Ltomar de voltaL.
Atingir raort com outras essoas ermitir8 exerimentar um nvel de
comunicao com o outro de "orma %uase artstica. Para atingir um estado de alto
nvel na arte de entrar em contato com o outro reciso sincroni&ar tanto a
comunicao verbal5 ara!verbal e no!verbal. Para arender sobre construo de
raort segue algumas estratgias %ue odem ser usadas isoladamente ou em
conjunto ara um melhor e"eito.
a! Co"iar.
O raort est8 ligado aos sentimentos de semelhana e segurana %ue ambas
as artes envolvidas em uma relao sentem5 rovocado ela "amiliaridade5 ativao
do +istema Lmbico. A estratgia de coiar justamente rovocar estes sentimentos
de "orma mais r8ida. #oiar signi"ica sincroni&ar v8rios asectos da comunicao5
exemlo,
A essoa move o brao direitoD voc0 move o brao direito.
2mitar o ritmo e o tom de vo& de seu interlocutor.
Adatar sua resirao ara %ue "i%ue arecida com a resirao de
seu interlocutor.
$%&'(T)NTE: +eja discreto neste rocesso or%ue se o outro achar %ue est8 ocorrendo
uma imitao go&adora5 seu objetivo de raort estar8 erdido.
b! #s"el$amento.
7sta estratgia signi"ica coiar o outro como se "osse um eselho. A tcnica
muito e"iciente %uando voc0 esta de "rente com seu interlocutor. 7xemlos,
A essoa move seu brao direitoD voc0 move seu brao es%uerdo.
A essoa coloca a erna direita sobre a erna es%uerda voc0 coloca a
sua erna es%uerda sobre sua erna direita.
7sta tcnica mais sutil do %ue coiar comletamente o comortamento do
outro5 e voc0 ainda consegue uma melhora not8vel no raort.
c! #s"el$amento Cru%ado.
7sta estratgia um ouco mais sutil %ue a anterior e exige um ouco mais
de ateno e imaginao. 7xemlos,
A essoa move seu brao direitoD voc0 move a sua erna direita.
A essoa cru&a as ernasD voc0 cru&a os braos.
'oc0 combina a resirao do outro com a velocidade do seu
discurso.
#ombinar o ritmo da sua "ala com o ritmo da resirao do outro to sutil
%ue se torna totalmente inconsciente e devido a isto o oder muito maior.
d! #coar.
+igni"ica combinar5 coiar5 eselhar ou eselhar de "orma cru&ada e
atenuada. 7xemlos,
A essoa move seu brao direitoD voc0 move sua mo direita.
A essoa cru&a as ernasD voc0 cru&a seus s.
7sta estratgia tem a vantagem de ser muito sutil e reseitosa5 sendo
recomendada ara o inicio de raort.
e! #s"el$amento &mitao Prolon'ada.
#om esta estratgia usam!se as tcnicas anteriores en%uanto constr3i!se um
rolongamento. 7xemlo,
A essoa move o brao direitoD deois de algum temo5 voc0 move seu
brao es%uerdo5 en"ati&ando um onto similar na sua conversao.
(urante uma conversao5 voc0 reete as alavras chaves do outro e
exlica seu r3rio onto de vista.
A essoa usa uma alavra de %uatro letrasD voc0 a usa deois de algum
temo.
7sta estratgia diminui a chance de %ue seu interlocutor estabelea alguma
ligao entre causa e e"eito entre seu comortamento e a reao. Aenas o
inconsciente do outro saber8 o %ue esta acontecendo.
(! Re"etio.
Procure reetir exatamente o %ue o seu interlocutor disse5 usando exatamente
as mesmas alavras e linguagem no verbal. Pea inclusive ara a outra arte
corrigir voc0 caso ela ache %ue voc0 no comreendeu direito a situao. 7xemlo,
Gm cliente di& %ue em sua nova co&inha, Preciso de arm8rios grandes ara
as anelasD desejo %ue as cores sejam suaves e quero um reo bom. O
#omunicador Pro"issional "alaria assim, #orrija!me se eu estiver errado voc0
Precisa de arm8rios grandes ara as anelasD deseja %ue as cores sejam suaves e
quer um reo bom. #onseguindo isto5 voc0 oder8 "echar o neg3cioM
'! Se'unda Posio.
'oc0 ode criar muito raort com seu interlocutor se conseguir colocar!se
comletamente no lugar do outro. Procure imaginar como ser a outra essoa.
Pergunte!se,
Huais as crenas %ue o outro tem %ue acreditar ara %ue este
comortamento seja verdadeM
Hual a inteno ositiva delaM
O %ue imortante ara elaM
Huais os seus valoresM
Procure comreender com toda sinceridade os sentimentos do outro. 7
demonstre %ue realmente est8 sendo sincero %uando di& %ue comreende o %ue o
outro sente.
$! &mitao &n)ersa.
7sta estratgia 3tima %uando voc0 deseja encerrar uma conversa5 chamar
ateno de algum ou mesmo lidar com algum %ue gosta de "a&er tudo ao contr8rio
ara desa"iar o comunicador.
Como )oc* saber+ ,ue obte)e um bom ra""ort-
Gm sentimento dentro de voc0.
As essoas "aro coment8rios como "8cil conversar com voc0.
As essoas seguiro de "orma esontNnea suas idias.
#riatividade e intuio mais aguadas ara entender as necessidades dos
outros.
1.. /iderana a"0s Ra""ort.
(eois de ter estabelecido um bom raort5 lembre!se o +istema Lmbico do outro
est8 mais recetivo a suas idias5 ser8 hora de comear a guiar ou liderar. 'oc0 oder8
incluir sugest$es ou usar %ual%uer outra tcnica %ue ser8 abordada mais adiante no curso.
:oda a arte %ue trata de raort esta ligada ao asso da Ateno dentro do rocesso
de 'endas.
2.0 #STA1OS #2OC&O3A&S.
O Processo de 'endas basicamente trabalha com emo$es e lidar com elas exige
discilina e sensibilidade. Passaremos agora analisar v8rias "erramentas relacionadas aos
assos da Ateno e 2nteresse do cliente visando criar o estado certo ara a comra.
2.1 Criando um Pensamento 4aseado em Resultado.
Para transmitir e contagiar algum5 com uma "orte emoo5 recisamos rogramar
nosso sistema lmbico ara tal. A rogramao ara isto chamada de criar um Pensamento
Baseado em <esultados ou ;PB<=. Para tanto imortante resonder as seguintes
erguntas5 de re"er0ncia or escrito,
a= 2sto %ue desejo "a&er ticoM
b= 7xistir8 alguma conse%0ncia jurdicaM +e tiver dAvida rocure consultar um
advogado. Para os ro"issionais de vendas recomenda!se J leitura do #3digo de
de"esa do #onsumidor.
c= Poderei magoar seriamente algumM
d= A ao %ue retendo emreender est8 de acordo com meus valoresM
7stas %uatro erguntas iro "ocar ontos imortantes e %ue devem ser trabalhados
ara %ue o rocesso de vendas seja ecol3gico e reseitoso.
:ambm imortante estabelecer ontos de re"er0ncia ara os resultados %ue se
retende obter. Para estabelecer estes ontos de re"er0ncia utili&amos o seguinte
conjunto de erguntas,
-= O %ue %uero5 exatamente5 obter com este rocessoM
1= O %ue a outra essoa desejaM +e no sei5 ento o %ue ela5 rovavelmente5 desejaM
(escura tambm a "orma com %ue o outro sabe %ue esta obtendo o %ue deseja.
4= Hual o mnimo %ue osso aceitar do rocessoM
6= Hue roblemas odem surgir durante o rocessoM
9= #omo vou lidar com cada um deles5 e se ossvel5 us8!los como bene"cios ara a
outra essoaM
O= #omo concluirei o rocessoM Ou Huando saber8 %ue a hora de colherem os "rutosM
(e osse do seu scrit j8 "icar8 muito mais "8cil vender algo ara um cliente. At
a%ui voc0 j8 ossui um conjunto de tcnicas e rocedimento %ue o di"erencia de %ual%uer
outro vendedor. ?as continuaremos arendendo mais.
2.2 A /in'ua'em do Crebro "ara o Sucesso.
Anteriormente voc0 descobriu %ual seu sistema reresentacional re"erido e
desenvolveu a habilidade de descobrir isto tambm em seu cliente. Agora ossvel ir mais
alm disto5 arenderemos com utili&ar as submodalidades.
(entro da caacidade de ensar visualmente existe uma estrutura5 %ue ser8 di"erente
ara cada tio de essoa. O mesmo ocorrer8 ara o ensamento auditivo e cinestsico. Por
exemlo5 are ara ensar em uma lembrana agrad8vel. 7 deois outra um ouco triste.
Agora "ormem dulas ara reali&armos um r8ido exerccio seguindo a lista de veri"icao
abaixo,
#omonentes da estrutura 'isual,
a= 2magem arada ;"oto= ou em movimento ;"ilme=.
b= 7n%uadrada ou anorNmica.
c= #olorida ou PPB.
d= Aagada ;desgastada= ou brilho.
e= :amanho da 2magem.
"= 'oc0 se v0 dentro da imagem.
g= A imagem esta locali&ada a onde.
h= Hual a distancia da imagem em relao a voc0.
#omonentes da estrutura Auditiva,
a= 'olume do som.
b= <itmo.
c= 2n"lex$es ;o %ue esta sendo dada 0n"ase=.
d= Locali&ao do som.
e= (istNncia.
"= Hualidade do som ;Parece com...=.
#omonentes da estrutura #inestsica,
a= :emeratura.
b= :extura ;liso5 8sero5 duro5 macio=.
c= Presso.
d= ?ovimento
e= (urao
"= 2ntensidade
g= Locali&ao.
h= 7xtenso
Agora ossvel saber como o cliente esta criando deciso dentro da cabea dele.
A3s o exerccio todos tero maior oder de comreenso.
2.3 Criando &m"rint Poderoso de #ner'ia.
/ imortante voc0 sentir!se realmente bem ara conseguir "a&er o outro sentir bem.
7 no rocesso de vendas bem sucedido imortante o ro"issional estar cheio de tr0s
sentimentos %ue iro con"erir oder a ele. 7stes sentimentos so, (eterminao5 Bom
Qumor e #harme ara +edu&ir.
Para conseguir rogramar seu crebro ara acionar automaticamente estes tr0s
sentimentos vamos reali&ar o seguinte exerccio.
a= 2magine a sua "rente um circulo de lu&5 colo%ue a cor %ue voc0 achar mais legal.
2magine %ue o circulo sobe at o cu "ormando um tAnel de lu&.
b= 2magine de "orma intensa um momento de sua vida onde sentiu muita
determinao5 um "orte desejo de obter ou con%uistar algo e claro tenha obtido
sucesso.
c= 7ntre no circulo e reviva toda a cena onde sentiu "ortemente determinado5
lembre!se do trabalho com as submodalidades. Aumente o brilho5 tamanho5 colo%ue
sons de v8rias vo&es cumrimentando voc0 elo sucesso5 redobre o sentimento %ue
voc0 esta sentindo agora5 aumente a intensidade do sentimento em seu coro.
d= (eixe o sentimento ali dentro do circulo e saia.
e= <eita agora os assos b5 c e d ara os sentimentos de Bom Qumor e #harme.
"= Agora voc0 tem um crculo de 7xcel0ncia. 2magine uma situao gatilho %ue
comum no seu dia a dia como ro"issional de vendas. Procure uma situao
realmente comum5 or%ue vamos ancorar os sentimentos oderosos nesta situao
ara %ue a rogramao seja autom8tica.
g= 2magine vividamente a situao comum5 entre no circulo e deixe os sentimentos
oderosos de contagiar. 2magine todo o rocesso de vendas transcorrendo a artir
do circulo. <eita este asso elo menos umas 9 ve&es.
Agora voc0 ossui mais uma "erramenta %ue ir8 turbinar sua caacidade de vendas.
7xistem outras "erramentas ara exlorarmos.
2.4 As bases da Atitude Positi)a.
A di"erena entre um ro"issional de vendas realmente de sucesso e um simles
tirador de edidos esta na atitude. Agora %ue voc0 j8 sabe controlar seu estado emocional
diante do cliente. 'amos arender um novo adro ir8 auxili8!lo a criar uma atitude
vigorosa diante dos desa"ios da vida.
Padro "ara Criar uma Atitude de Sucesso.
a! 2oti)ao &nterior5
A rimeira arte deste adro e criar uma "orte motivao interior. #olo%ue no
ael uma meta clara e bem de"inida e termos objetivos. Por exemlos este m0s %uero
vender um total de 9 mil reais em seguros de vida. 7m seguida ense em tudo de ruim %ue
sua meta ajudar8 a evitar e logo em seguida criar %uadros em sua imaginao de todos os
ra&eres %ue sua meta o ajudar8 a obter. +e ajudar colo%ue tudo no ael.
b! Padr6es #le)ados5
2mortante voc0 %uem cria o seu adro de sucesso. :em gente %ue aceita as
migalhas. ?as o melhor voc0 de"inir o %ue voc0 ir8 aceitar e lutar ara con%uistar a%uilo
%ue realmente voc0 acredita ser seu or direito. Procure nunca aceitar menos %ue realmente
merece5 seja justo com voc0 mesmo.
c! Se'mentao de 2etas5
/ reciso saber lanejar. #omo di& um ditado chin0s, L?esmo uma grande jornada
comea com um rimeiro assoL. Planeje seus assos. (ivida seus objetivos em e%uenas
metas. 7 suas e%uenas metas em tare"as execut8veis. Aja e%ueno5 ense grande.
d! Con,uistar o 2omento Presente.
O "uturo semre ser8 aenas uma "antasia. / no momento resente %ue estamos
construindo nossa realidade "utura. Procure concentrar!se o %ue realmente imortante
"a&er agora ara con%uistar seus objetivos. Nunca ergunte a si mesmo, L+er8 %ue
conseguireiML Por%ue este tio de duvida drena as energias %ue voc0 recisa agora.
Pergunte!se semre, LO %ue eu osso "a&er agora5 neste momento %ue vai me levar mais
erto de minha metaML.
e! #n)ol)imento Pessoal5
Ao buscar suas metas e criar suas tare"as rocure semre ser o agente da ao. 7vite
"icar deendendo das decis$es de outras essoas ou goles de sorte. +e ossvel "aa 4>
lanos de a$es ara alcanar o mesmo objetivo. :alve& no ir8 usar nenhum5 mas ter8
treinado seu crebro ara %ue voc0 e somente voc0 seja o +enhor da +ituao.
(! Auto7Com"ara6es5
#uidado com as comara$es. 7sta a rincial causa de desmotivao na vida e
auto!engano. +emre existir8 algum melhor %ue voc0 e algum ior %ue voc0. A Anica
autocomarao %ue devemos "a&er a conosco mesmo. 7stabelea marcos de re"er0ncia na
busca de seu objetivo. Por exemlo5 hoje dia -> e estou com 44R da minha meta de
vendas atingida5 j8 estou melhor %ue no m0s assado.
2.. 2&SS 8RAC# 9 Abrindo Portas
:odo cliente semre estar8 envolvido em uma nuvem de r!ocua$es. Para
reali&ar a venda reciso rimeira mente chamar a ateno dele. S8 assamos v8rias
tcnicas sutis e elegantes de chamar a ateno5 mas tem cliente %ue resonde muito bem a
um canho mesmo. (evido a isto aresentamos a voc0s ?2++ I<A#7. / um acrTnimo
ara um sistema desenvolvido e aresentado elo (r. Le* em sua obra j8 citada neste
trabalho.
2 ?istrio. +usense semre ajuda a vender. (iga a seu cliente %ue a sua emresa
reservou algo esecial somente ara alguns clientes. )aa uma ausa ou ergunte se ode
contar!lhe a roosta. A curiosidade j8 oi desertada.
& 2n"orma$es5 Notcias. +emre ossvel chamar a ateno do cliente sobre o %ue de
novo esta ocorrendo no mercado onde voc0 atua e como o cliente oder8 tirar roveito
disto.
S +entena +urreendente. 2sto exige um ouco de habilidade teatral. Para assar uma
in"ormao comum como algo %ue seja surreendente. 7xemlo, Ontem ouvi dois clientes
de sua loja conversando e "i%uei muito surreso com um dos coment8rios...
S +ervio. A%ui esta em o"erecer algum servio simles5 orm esecial. 7sta tcnica de
vendas vem sendo utili&ada h8 bastante temo or grandes redes de lojas ara material de
construo e lojas de tecidos. Algumas lojas mant0m ar%uitetos e modista de lanto.
8 Ii"t ;Brinde=. :odo mundo gosta de ganhar um brinde. 7 o mais incrvel as coisas
simles o"ertadas como brindes so mais e"icientes do %ue brindes caros.
R <e"er0ncia. :er clientes satis"eitos um tesouro5 or%ue eles odem "ornecer re"er0ncias
ara o seu trabalho. #omear uma visita ou entrevista de vendas com uma re"er0ncia
realmente chama a ateno. Outras re"er0ncias so r0mios e outras a$es de desta%ues de
sua emresa.
A AsU. Pergunte. Vs ve&es uma boa ergunta sugerindo uma necessidade ode ser o
su"iciente ara abrir as ortas. Por exemlo5 +e houvesse uma maneira de redu&ir sua conta
tele"Tnica em at 4>R5 isto seria algo interessante ara o +r5 no seriaM
C #umrimento. Gm reconhecimento sincero ou elogio verdadeiro abrir8 muitas ortas
ara voc0.

# 7xibio ou (emonstrao. +imlesmente levar o cliente ara ver o seu roduto em
"uncionamento ode oerar milagres.
Agora voc0 ossui mais uma tcnica ara construir seu sucesso em vendas.
2mortante exerimente combinar as v8rias artes desta tcnica5 assim oder8 manter a
chama do interesse semre acesso durante todo o rocesso de vendas.
2.: 1escobrindo Valores.
(escobrir os valores de um cliente o mesmo %ue saber o %ue exatamente ele
considera imortante em um roduto ou servio. 7 somente existe um meio de "a&er isto5
erguntando,
O %ue voc0 %uer...
O %ue imortante ara voc0 em...M
Hue imortNncia voc0 d8 a...
O %ue ter um... "ar8 ara voc0M
7stas so exemlos de erguntas %ue odemos "a&er. 7m uma conversa com seu
cliente reste ateno ao %ue ele di&5 observe seu escrit3rio ou o jeito do mesmo em "a&er
neg3cios isto revelar8 os ontos %ue o cliente valori&a e o ajudar8 a vender.
2.; Associar os 4ene(<cios de seus Produtos ao ,ue o cliente tem como Valor.
Gma grande "alha dos ro"issionais de vendas e "alar demais. (eois %ue descobrir
o %ue o cliente valori&a5 rocure demonstrar seu roduto ou servio dentro da 3tica do
cliente. 7vite "icar "alando desnecessariamente.
Para ajud8!lo a desenvolver a habilidade de ligar os bene"cios de sus rodutos ou
servios ao %ue o cliente valori&a5 voc0 deve "a&er o seguinte exerccio,
a= (escreva ara si mesmo o seu roduto colocando em uma "olha de ael todas as
caractersticas do mesmo. Peso5 medida5 cor5 material e etc.
b= Agora ara cada caracterstica descreva tr0s utilidades ou bene"cios ara o cliente.
+omente are %uando sua lista chegar a no mnimo 19 bene"cios ara o cliente. Assim
oderemos di&er %ue um bom vendedor. Para ser excelente sua lista deve ter no mnimo
9> bene"cios.
3.0 2#TA PRO8RA2AS.
O sistema Lmbico tem sua "orma de ensar muito r8ida. 7le desenvolveu certas
estruturas de ensamentos %ue chamamos em PNL de meta rogramas. 7stas estruturas so
iguais a rogramas de comutador %ue tornam ossveis reali&ar determinadas tare"as.
?uitas ve&es o ro"issional de vendas "e& um excelente trabalho5 mas no obteve a
venda. 2sto se deve a no tem utili&ado o rograma mental do cliente de "orma ade%uada.
2remos aresentar dois meta!rogramas %ue sero muito Ateis ara o seu trabalho como
ro"issional de vendas.
3.1 A(astar7se Vs. A"ro=imar7se
7ste meta rograma avalia se a essoa esta se movendo em aproximar-se dos
bene"cios e vantagens da sua roosta ou se esta se movendo para afastar-se de reju&os
e maus julgamentos criados ela situao. As essoas agem de "orma arecidas com a
est3ria do coo ela metade. Gns enxergaro um coo meio va&io5 outros vero um coo
meio cheio. Pergunte ao seu cliente, WO %ue deseja de ;roduto ou servio=MX. A resosta
ser8 algo %ue ela rocura obter como bene"cio ou algum descon"orto %ue deseja evitar. +e
no "icar claro na rimeira ergunta5 ergunte de novo ea exemlos.
3.2 &nterior Vs. #=terior.
7n"rentamos situa$es onde diariamente temos %ue tomar decis$es. Algumas
essoas decidem as coisas lembrando sobre suas exeri0ncias anteriores5 ou na "altas destas
com exeri0ncias arecidas. 7sse tio de essoa tem como onto de re"er0ncia ara suas
tomadas de decis$es seu mundo interior. Outras essoas muito elo contr8rio re"erem
es%uisar em v8rias "ontes5 ouvir oini$es5 consultar de modo geral o mundo exterior ara
deois tomar uma deciso. Para saber como uma essoa decide ergunte, W#omo tomou a
deciso de "a&er... ;%ual%uer coisa r3xima do assunto tratado=ML A resosta vai revelar a
estratgia de deciso da essoa e esta in"ormao muito valiosa.
4.0 3>V#/ AVA3?A1O 9 TOR3A31O9S# 2#STR#.
(urante do o curso mencionamos como imortante trabalhar os "atores
emocionais do cliente. 7xiste um mito %ue no odemos mandar nas emo$es. ?as5 esta
grande inverdade esta caindo or terra a artir dos trabalhos de (aniel Iollemann e a
2ntelig0ncia 7mocional. Aresentaremos agora tcnicas eseciais ara lidar com a emo$es
do cliente.
4.1 #)ocando Sentimentos e Ancorando.
O +istema Lmbico controla as emo$es e as decis$es. 2n"eli&mente ele ertence a
uma era r!verbal5 or isso ara evocarmos emo$es recisamos trabalhar usando todas as
tcnicas anteriores e mais estas.
4.1.1 #(eito Antena
S8 ercebeu %ue a nossa consci0ncia "lutua a todo instante. 7 de reente se algum
no meio da conversa lembra dos de"eitos %ue seu carro ossui ossvel %ue outros
tambm lembrem. 7 j8 aconteceu com voc0 de estar conversando com algum e a conversa
estar to esada %ue voc0 acaba sentindo!se mal tambm. 7stes so exemlos do e"eito
antena. Pense em criar algumas est3rias ou casos ara "isgar certos sentimentos em seu
cliente.
4.1.2 Comandos 37271.
Outra caracterstica interessante do +istema lmbico %ue o mesmo assimila
adr$es raidamente. 'oc0 ode usar isto ara criar uma emoo. #omece a guiar a teno
do seu cliente ara coisas veri"ic8veis sensorialmente5 a3s tr0s observa$es insira uma
emoo. 7xemlo,
*' +r. perce,e -ue cor em tons pasteis tem este sof. e como sua espuma especial o
torna macio en-uanto v/ o aca,amento fino dos ,ra0os, por isso com certeza 1 f.cil
imaginar a satisfao em te#lo em sua sala*.
4.1.3 #strutura Como Se...
O sistema lmbico %ue o tomador da decis$es no consegue di"erenciar o %ue "oi
real e o %ue o "oi imaginado. A estrutura #omo +e... utili&a!se da imaginao5 "a&endo o
ciente criar %uadros comletos com todos os dados sensoriais. 7xemlo,
*Vamos fazer de conta como se... ' +r. j. tivesse comprado este sof.. om certeza todos
na sua casa ficaram impressionados com o conforto e maciez do sof., al1m de sua esposa
ficar feliz por-ue o couro 1 f.cil limpeza, en-uanto o +r. chega em casa para descansar e
v/ seu sof. intacto por-ue mesmo com duas crian0as o sa,e -ue este material 1 muito
resistente*.
4.1.4 Tcnica do Sim... Sim...
+eguindo o mesmo rincio de estabelecer adr$es se voc0 deseja ouvir seu cliente
di&er sim ra o seu roduto5 crie muitas erguntas de ret3ricas ara %ue ele se acostume a
di&er sim.
4.1.. Tcnica de Presso do Tem"o.
+abemos %ue muitas oortunidades de neg3cios so limitadas elo temo. 'oc0 tem
consci0ncia disto imortante "a&er seu cliente tambm ter.

4.1.: Tcnica da Comunicao Subliminar.
Gm es%uisa mostrou %ue uma mensagem esta dividida da seguinte maneira,
YR entendido elas alavras.
4ZR elo tom5 ritmo e volume de vo&.
99R elos gestos5 exress$es "aciais e ostura cororal.
Gma tcnica de mensagem subliminar e utili&ar todo o conjunto de ->>R da
comunicao. Por exemlo5 no caso co so"8 %uando estiver "alando de %uanto macio5
rocure tocar suavemente o material5 colo%ue um tom de vo& e uma exresso "acial %ue
realmente di& %ue a%uilo macio.
4.2 @sando 2et+(oras.
?et8"oras so exemlos ou est3rias %ue tornam seus bene"cios mais comletos.
7xemlos di&er, / "orte como uma rocha5 moderno como a melhor tecnologia jaonesas e
etc.
4.3 Comandos #mbutidos.
(eois de ter estabelecido raort5 e utili&ado diversas tcnicas aresentadas
anteriormente ode ser interessante amliar seu oder de vendas utili&ando alguns
comandos embutidos. 7ste conjunto de tcnica muito sutil onde odemos assar
mensagens diretamente ao sistema lmbico.
4.3.1 2arcadores Anal0'icos.
#onsitem em marcar determinadas alavras no meio de uma sentena atravs da
modi"icao do tom de vo& ou da mudana da ostura cororal ou mesmo estabelecendo
um sinal com as mos. 7xemlo,
*Este sof. tem algumas caractersticas -ue desejo mostrar. )credito -ue vai ser importante
conhec/#las antes de comprar*.
4.3.2 Padr6es de /in'ua'em 3e'ati)a.
O sistema lmbico no ensa or alavras5 seu recurso re"erido so as imagens.
(evido a isto imossvel o crebro inconsciente reconhecer uma negativa. Primeiro ele
recisa criar a imagem deois elaborar a negao. / uma grande estuide& gritar ara uma
criana no caia da da. 7la rimeiro ter8 %ue elaborar a imagem dela cado5 deois ensar
em como reresentar o rocesso negativo5 at tudo isto ocorrer ela j8 caiu. 7xemlos,
No %uero %ue o sr. tome a decis"o de compra agora.
Por%ue no vamos ver mais alguns modelosM
#uidado aenas %ue ara utili&ar este tio de tcnica tem!se %ue ter um bom raort
e o vendedor tem saber brincar com sua entonao de vo&.
4.3.3 Padr6es de /in'ua'em Permissi)a.
O sistema lmbico cheio de desejos5 mas muitos deles so rerimidos ela nossa
arte racional. Por isso a utili&ao de uma linguagem ermissiva ajuda muito seu cliente a
comrar. 7xemlos,
'oc0 pode analisar estes ontos ates de comprar.
'oc0 pode se re"erir pagar no che%ue ou carn0.
A%ui sugerimos combinar esta tcnica com a de comandos embutidos %ue "ica
er"eito.
4.3.4 Padr6es de /in'ua'em de Ab)ios.
#ertamente j8 aconteceu com voc0 algo arecido com voc0. Ou obviamente voc0 j8
deve ter visto algo arecido. :udo com certe&a sabe %ue uma boa oortunidade no aarece
duas ve&es. 7stes so exemlos de adr$es de 3bvio. Huando voc0 coloca seu cliente como
um exert criar as exectativas sobre o %ue certo decidir voc0 esta usando este tio de
adro.
4.3.. Padr6es de 2eta /in'ua'em.
7xiste um adro de linguagem %ue chega a ser engraado5 or%ue odemos
simlesmente di&er o %ue %uisermos ao outro sem o"end0!lo or%ue n verdade voc0 no
esta di&endo nada. 7xemlo,
N"o vou dizer para voc/ -ue este curso foi o melhor investimento da sua vida,
certamente voc/ desco,rir. no seu dia a dia.
+e desejar ode "a&er a mensagem ser mais artstica ainda usando cita$es.
7xemlo, Namorado ara a Namorada,
*'ntem estava assistindo um document.rio engra0ado, onde um psic!logo falava so,re
como 1 importante o casal manter.... para o ,om desenvolvimento do casal, inclusive ele
demonstrou algumas coisas t1cnicas para ....*
4.. Pressu"osi6es.
7sta tcnica assa uma in"ormao5 orm ara a in"ormao ser correta
necess8rio %ue o outro aceite a verdade %ue esta embutida na ressuosio. 7xemlos,
2eixa eu antes lhe mostrar alguns ,enefcios deste 3produto 4567, para -ue o +r. possa
comprar com tran-8ilidade. 3Estou pressupondo -ue ele vai comprar7.
' -ue o +r. gostaria de fazer com o seu 3produto 4567 velho. 3Novamente pressuponho -ue
ele vai comprar um novo7.
' +r. tam,1m gostar. de usar o servi0o 9 do produto 456.3&ara ele gostar do servi0o 9
ele deve ter comprado o produto 4567.
2epois de usar algumas vezes o produto 456 todos se pegam dizendo -ue !timo negocio
foi este. 3para -ue isto seja verdade o cliente tem -ue ter comprado7.
Voc/ prefere pagar em che-ue ou cart"o.
As ressuosi$es ossuem a vantagem de irem diretamente a artes mais
ro"undas do crebro5 or isso seu imacto. +e voc0 conseguir encaixar cinco
ressuosi$es junto de um cliente ele simlesmente aceitar8 como natural J comra.
4.: As /eis da Persuaso.
No trabalho de vender algo ao seu cliente desejo comartilhar alguns rincios %ue
iro ajud8!lo nesta tare"a. +o chamadas leis da ersuaso.
1B /ei da Reci"rocidade5
Huando algum d8 algo de valor normal retribuir cedendo algo.
2B /ei do Contraste5
Huando comaramos a nossa roosta com outra %ue sabemos %ue in"erior5 rovocamos
um contraste %ue ressalta ainda mais nossos bene"cios.
3B /ei da Consist*ncia5
Basear sua argumentao em cima do %ue o r3rio cliente "alou.
4B /ei da #scasse%.
A%uilo %ue tem ouco no mercado tem maior valor.
4.; /idando com Resist*ncias.
7m todo rocesso de vendas ocorrem resist0ncias. Para lidar com estas resist0ncias
sugerimos algumas tcnicas.
4.;.1 2udando o Canal Sensorial
Algumas ve& o cliente "ica reso em um modo de ensar e desta "orma no
consegue tomar consci0ncia de todos os bene"cios o"erecidos elo seu roduto. Para
destravar esta situao rocure mudar suavemente o adro de linguagem do cliente.
7xemlo cliente %ue utili&a muito o adro visual estabelea raort e v8 mudando ara um
adro cinestsico. 7xemlo,
L#omreendo %ue o +r. ercebe claramente estes ontos5 agora eo %ue veja esta
caracterstica em esecial e assim oder8 erceber o %uanto suave a "8cil de maniular.
No verdadeML
4.;.2 2udando O Coco.
As alavras carregam muitas ve&es signi"icados %ue odem no ser Ateis ara o
momento ou simlesmente no ajudam a solucionar uma situao de con"lito. Huando
isto acontece rocure trocar as alavras ou %uestionar o exatamente signi"icam as
alavras usadas no momento. Procure as generali&a$es5 os verbos e substantivos nas
declara$es da outra arte. Gtili&a erguntas ara abrir esao na l3gica roosta ela
outra arte.
4.;.2 Tcnicas de Alto &m"actoD ,uando tudo (al$ar.
7xistem obje$es %ue so mais di"ceis de se lidar. Para isso em vendas utili&ado o
adro descrito abaixo,
1. #scute5 (eixe o seu rosecte "alar at o "inal. Huando ele terminar voc0 ode
certi"icar!se da veracidade da objeo com uma ergunta tio, +im comreendo5 alm
disto teria mais alguma coisa ara analisamos ara %ue o +r. ossa comrar agoraM
2. Euestione a obFeo5 Pea ao rosecte ara aro"undar!se na objeo. ?as "aa isto
seriamente5 sem a mnima sombra de sarcasmo5 imaci0ncia ou raiva. +e voc0
realmente conseguir entrar nos detalhes da objeo5 muitas ve&es o r3rio rosecte
sentir8 uma "orte necessidade de remov0!la ele mesmo. ?esmo %ue isto no acontea5
voc0 ganhar8 temo ara juntar in"orma$es ara lidar construtivamente com a
situao. .
3. Res"onda a obFeo5 #om certe&a se voc0 "e& sua tare"a de casa conhece os ontos
"racos de seu roduto e tambm os ontos "ortes e seus di"erenciais5 ento argumente
mostrando todos os bene"cios %ue o cliente ganha ao aceitar nossa roosta5 crie
cen8rios ara %ue ele sinta %ue todas as vantagens so ara ele agora.
4. Con(irme a res"osta5 con"irme %ue o rosecte entendeu a resosta Pergunte coisas do
tio, 2sso "icou claroM <esondi sua dvidaM ?ais alguma in"ormaoM O +r. ercebe
mais "acilmente as vantagens do nosso roduto agoraM
.. 2o)a7se ra"idamente5 (eois de resonder a objeo asse raidamente a r3xima
"ase do rocesso5 tente o "echamento.
4.G Tcnicas de Cec$amento.
O "echamento o momento m8gico da venda. (eois de ercorrer todo o rocesso
de vendas5 muitos ro"issionais erdem o cliente or%ue no utili&ando de "orma ade%uada
tcnicas de "echamento da venda. A%ui listamos algumas tcnicas,
THC3&CA 1 7 CA?A A P#R8@3TA /A8&CAI
2sso mesmo[ Pergunte ao cliente, WPreciso esclarecer mais alguma coisa antes de "inali&ar
este neg3cioML
THC3&CA 2 7 S@PO3JA E@# O C/&#3T# &RK CO2PRAR
7ste o resultado natural da ergunta anterior. :rabalhe no sentido de %ue o cliente est8
motivado e convencido a "echar o neg3cio com voc0. Samais trabalhe com o ensamento,
W7ste cliente no vai \"echar] comigoX.
THC3&CA 3 7 T#3T# @SAR O LKSM 3A 2A38AI
:rata!se da caracterstica do roduto ou de um bene"cio imactante %ue voc0 teve o
cuidado de guardar ara os Wmomentos de deseseroX.
THC3&CA 4 7 2#3C&O3# AE@#/# 3O2# 2K8&CO
:rata!se de mencionar algum ou uma emresa %ue j8 tenha se bene"iciado com o %ue voc0
esteja o"erecendo ao cliente5 de re"er0ncia um nome %ue seja muito conhecido elo cliente
ou elo mercado.
THC3&CA . 9 @S# 1# A A4OR1A8#2 1O LA8ORA O@ 3@3CAM
<e"ere!se J tcnica de no ter medo de o"erecer ao cliente a oortunidade de ganho5 lucro5
rentabilidade5 de "orma en"8tica e clara. 7m outras alavras, no deixar ara deois ou "icar
hesitante.
THC3&CA : 7 T#3T# A THC3&CA LCO2 A?NCAR O@ CO2 A1O?A3T#M
No ergunte se o cliente %uer ca". Pergunte se ele %uer o ca" com aAcar ou com
adoante5 como o "a&em os garons de restaurante de luxo. 7les arenderam a decidir elo
cliente ara lev8!lo a consumir mais... (o mais caro %ue houver.
THC3&CA ; 7 @S# O 8RA31# AR8@2#3TO C&3A/
No momento em %ue tudo indica %ue o cliente vai W"echarX a oerao com voc05 ele
aresenta uma objeo ineserada. +e voc0 mani"estar sinais de desaontamento5
certamente dever8 erder a venda. O %ue "a&erM :orne a destacar todos os bene"cios ara o
cliente5 combatendo a objeo aresentada or ele. Na verdade5 o argumento "inal a
reviso de todo o anorama de vantagens e bene"cios ilustrados desde o incio da entrevista
de venda.
THC3&CA G 7 3OO S# #SE@#?A 1O &3C#3T&VO #SP#C&A/
+e voc0 disuser de um elemento a mais como um desconto ou incremento no ganho ara o
cliente5 or menor %ue venha a ser5 a hora de aresent8!los como uma condio toda
esecial ara este cliente. +e no "or ossvel5 no entre em Nnico[ Q8 outras tcnicas ara
indu&ir o "echamento.
THC3&CA P 7 CA?A @2A PROPOSTA &RR#S&ST>V#/
+uondo %ue a venda esteja "echada5 "altando aenas uma escie de Wemurro&inhoX5
junte todos os elementos como vantagens5 descontos5 bene"cios5 melhores ra&os etc5 e
aresente!os de "orma integrada. 2soladamente cada um desses elementos tem uma "ora
indutora ao "echamentoD juntos5 a ot0ncia cresce de "orma exonencial.
THC3&CA 10 7 T#3T# 1&V&1&R O 4O/O
+e no "or ossvel W"echarX a oerao de uma s3 ve&5 tente o %ue ode ser entendido
tambm como a Wtcnica do salameX %ue se re"ere a conseguir o todo...or artes. Procure
dividir a oerao em W"atiasX e concluir a negociao de cada "atia or ve&. )unciona...
THC3&CA 11 7 ASS@2A A R#SPO3SA4&/&1A1#
?ostre ara o cliente %ue voc0 assume a resonsabilidade elo %ue esteja o"erecendo5
mostrando!lhe %ue voc0 tem absoluta segurana no %ue di& e nas ersectivas de ganhos e
de vantagens ara o cliente. Neste momento voc0 est8 vendendo5 tambm5 a sua essoa5 o
%ue costuma ser um onto a "avor do "echamento de uma oerao.
THC3&CA 12 7 T#3T# &R 1&R#TO AO PO3TO
(eixe claro %ue voc0 deseja W"echarX a oerao. 7sta uma tcnica arecida com o
imacto de granada de artilharia de alto calibre, no deve ser utili&ada5 salvo em caso de
absoluta necessidade5 %uando se tratar5 or exemlo5 de uma ao WdevastadoraX. Por ser
tcnica de alto imacto5 o seu uso deve ser justi"icado or condi$es eseciais.
THC3&CA 13 7 P#?A CO3C&R2A?OO
?onte o documento %ue "ormali&a a oerao e ea ao cliente a con"irmao dos dados
gerais. +e no "uncionar5 voc0 ter8 erdido aenas o temo do reenchimento e o aelD
como costuma "uncionar na maioria dos casos5 bom %ue voc0 use esse recurso.
THC3&CA 14 7 3OO S# #SE@#?A 1A A4OR1A8#2 @/TRA7S&2P/#S
+olicitar o edido. 7st8 a tcnica mais simles5 mais elementar...7 %ue "unciona[ Pea ao
cliente %ue se decida or a%uilo %ue esteja o"erecendo.
THC3&CA 1. 7 CA?A O R#COR?O 1OS CASOS 1# S@C#SSO
<elate os casos %ue conhea cuja semelhana com a situao do cliente seja bem clara.
?ostre como nos casos de exemlo5 "oi ossvel um ganho ara os clientes de ento. As
essoas de maneira geral gostam de saber %ue esto trilhando o mesmo caminho da%uelas
outras %ue se notabili&aram elo sucesso.
.. Concluso.
Agora com este novo conjunto de tcnicas aresentadas voc0 est8 em condi$es de
obter mais e melhores vendas. Boa sorte nesta nova jornada.